空调实习报告

空调实习报告（8篇）

1.空调实习报告 篇一

1.1实习性质和目的

1.1.1实习性质

生产实习是建筑环境与设备工程专业培养计划中十分重要的实践性教学环节，是对大学生的劳动观念、理论联系实际、动手能力及专业素质的基本训练过程，

建筑环境与设备工程专业空调生产实习报告

。认真抓好生产实习工作，对提高生产实习质量，培养学生业务素质和政治素质具有重要的意义。

1.1.2实习目的

1.1.2.1训练从事本专业设计、施工、监理及系统运行管理等工作所必须的各种基本技能和实践动手能力;

1.1.2.2了解本专业业务范围内的现代工业生产组织形式、管理方式、工艺过程及工艺技术方法;

1.1.2.3培养理论联系实际、从实际出发分析问题、研究问题和解决问题的能力;

1.1.2.4培养学生热爱劳动、不怕苦、不怕累的工作作风，

1.2实习内容

建筑环境与设备工程专业的生产实习主要以实际参与本行业设计、施工与监理、运行管理为主，参观实习为辅。为了使学生在生产实习中有的放矢，要根据实习单位的性质和条件把握以下内容：

1.2.1明确建筑环境与设备工程、给水排水工程专业涵括的技术内容;

1.2.2了解本专业所涉及的设计规范、施工验收规范、制图标准、安装标准图集等资料的内容、作用及使用方法;

1.2.3了解系统构成、设备构造;了解系统设计程序与要点、安装施工方法和工艺;了解系统、设备的运行、管理方法;

1.2.4读图、绘图。图纸是工程语言。学生要掌握制图的基本知识、基本方法和要求;能够看懂施工图纸、标准图集;通过绘图、读图，不断提高制图水平和能力;

1.2.5了解施工组织设计的意义与施工组织设计方法;

1.2.6在现场技术人员的指导下，积极参与生产实践，了解设备、管道及附属设备的现场制作方法或安装过程;

1.2.7了解工程或设备的施工质量检验与验收方法;

1.2.8了解专业中有关的新技术，新工艺，新方法，把握专业发展趋势。

1.3生产实习要求

1.3.1实习师生必须树立安全第一的思想，一切行动听从指导教师和现场工程技术人员的指挥，到现场从事生产实习或参观前必须了解有关的安全知识;

1.3.2严格遵守学校和学院的有关实习纪律，遵守企业或工地的规章制度和作业规程;未经允许不准擅自乱动各类机械设备，不准在施工现场或车间内乱跑和嬉闹;

1.3.3学生应按实习大纲和实习计划要求认真完成实习中规定的各项任务，并做好实习笔记。实习中应勤观察、勤动手、勤思考、善于发现问题和分析问题。

1.3.4实习期间不得迟到、早退、无故缺勤;不准单独外出。原则上不允许请假，如有特殊情况确需请假时需经实习指导教师主管院长批准;

1.3.5对严重违反实习纪律者，指导教师有权终止其实习，并由学院根据情节严重程度，给予纪律处分;

1.3.6每天写实习日记。实习日记应图文并茂，实习指导教师可随时抽查学生的实习日记，并给予指导。实习结束时，应将实习日记交实习指导教师评阅，并根据实习日记按照学院要求格式写出实习报告。生产实习报告内容完整，不少于10000字。

1.4实习考核

实习结束后，实习指导教师根据学生的实习日记、实习报告、理论联系实际分析问题和解决问题的能力，结合平时实习表现，劳动态度，与工地关系及遵守纪律等情况，定出成绩(必要时可进行口试复查)。

实习成绩按优、良、中、及格、不及格五级计分制评定，其方法如下：

1.4.1实习认真，遵守纪律，能按时报到和结束，无无故缺勤而且完成任务较好，实习日记及实习报告质量高，全面完成实习大纲的要求，独立工作能力较强者，成绩评为优。

1.4.2足要求，质量较高，有一定的独立工作能力者，成绩评为良。

1.4.3能完成实习大纲的全部要求，实习日记和报告能满足要求，质量尚好者，成绩评为中。

1.4.4基本完成实习大纲要求，能完成实习日记和实习报告，但质量一般者，成绩评为及格。

1.4.5实习日记和报告不合格，或实习期间表现差，有严重违反纪律者，成绩评为不及格。

2.空调实习报告 篇二

万里长江滚滚而来, 秦淮、金川两河蜿蜒城中, 玄武、莫愁两湖依偎东西, 山水之间, 就是南京。

南京素有“东南门户, 南北咽喉”之称, 是各品牌运作整个江苏乃至周边省份市场的“指挥中枢”, 历来是厂家、商家的必争之地。众所周知, 南京市场竞争激烈, 价格透明, 经销商毛利很低。

春末夏初, 我们走访南京, 看看市场有哪些新变化。

区域发展趋于平衡

作为全国发达区域之一的江苏省, 经济率先回暖, 与经济有着密切关系的中央空调产业也迅速复苏。大多数品牌和经销商在交流中都透露, 2011年以来, 南京市场项目数量明显增多, 而且在区域上也呈现“遍地开花”的局面。

经过多年的发展, 南京市区的市场容量渐趋饱和, 除了一些公建项目和房产项目外, 新兴项目渐渐减少;河西新城近2年的市场容量急剧上升, 前几年奥体中心、地铁1号线等大型项目的建设已经带动了该区域中央空调的发展, 2014年青奥会的举办又提前透支了市场潜力, 同时, 大型房地产项目纷纷落户河西, 精装修配套项目数量增多;江宁、浦口等新区开发、扩充使得大型商场、超市、房产、工厂等项目如“雨后春笋”般涌现出来, 市场前景巨大;郊县市场被有效开发, 尤其是国产品牌走“差异化”竞争路线, 借助原家用的渠道对郊县市场“精耕细作”, 收获了来自政府、学校、银行等各个领域的空调项目。

略显“疯狂”的水/地源热泵市场

“水/地源热泵市场近2年的发展速度惊人”, 不管是品牌、经销商还是专家都表达了这一观点。受国家政策扶持和财政补贴等因素的影响, 该产品在市场上的应用被大范围地推广开来, 甚至蚕食了其他热门产品的市场份额。

相对扬州、泰州、宿迁等地, 南京的水/地源热泵市场略显“保守”。据了解, 泰州和扬州70%的大型住宅小区都采用该产品, 宿迁在2011年上半年涉及的水/地源热泵就有好几个, 如宿迁公安局、宿迁新区2号楼等。还有一种说法是, 2009年前后是江苏地源热泵市场推广和发展的爆发期, 现在“大战场”已经转移到了安徽等周边地区, 2011年, 安徽阜阳、芜湖等地区步江苏后尘, 地源热泵项目“接二连三”地涌现。

“该产品在有些地区快刹不住车了”, 某专家表示出一些担忧。实际上, 在某些地区, 已经没有条件再上马这样的项目, 而另一方面, 真正从事设计和施工的人员水平参差不齐, 这也给市场带来了隐患。因此, 该专家呼吁政府能牵头建立一个“数据库”, 即把已经运行的、正在设计的和未来要应用水/地源热泵的项目信息、相关数据统一输送到这个“库”中, 以便能监测所有典型项目的动态, 检验系统是否正在安全可靠的运行, 这非常必要。否则, 将来系统出问题怎么办?怎么保障运行?靠什么来弥补?这些都需要专业化的技术来指导和规范。

在“十二五”规划及“节能环保”的理念不断被渲染的背景下, 未来几年, 水/地源热泵市场将得到快速膨胀和发展, 现在还远远不是高峰。但这样的“疯狂”也值得业内深思, 如果不从项目实际出发, 过度的推广和大范围的使用, 导致的后果也许将是“惨痛”的。

从南京看江苏

受经济和地域等因素的影响, 有“价格低谷”之称的南京市场没有苏南市场规范, 比苏北市场规范。这一点, 也成为了南京圈内人士的共识。尤其是2005年以前, “最低价”中标给市场带来了不好的风气和氛围。以“次低价”和“中间价”中标文件的出台, 在很大程度上推动了市场走向规范和成熟。

相对来说, 苏南地区的市场竞争显得理性和“从容”, 这也体现在很多甲方对产品、技术的了解上, 在项目的争夺上, 甲方的专业和市场的规范使得商务谈判的环节、技巧尤为重要。在南京尤其是苏北地区, 很多甲方对暖通相关知识一知半解, 甚至是一窍不通, 这也给市场的恶性竞争创造了条件。

从市场容量来看, 南京和周边郊县的市场容量甚至不及苏州、无锡地区, 不少品牌在南京市场的销售额仅占据分公司整体的10%。“东边不亮西边亮, 南方黑了有北方”, 市场总是有机会, 品牌采取错开竞争的策略, 在兼顾中心城市的同时, 在二三级市场“风生水起”不失为明智之举。

近2年, 以徐州、淮安为代表的苏北市场的项目信息量剧增, 且以水机项目和地源热泵项目居多。而盐城、南通等沿海城市的发展也“日新月异”, 引起品牌的重视, 因此不少品牌将这2个地区的销售划归苏州管辖。对于品牌来说, 市场特征也使得品牌发展形态各异, 外资、合资品牌在苏南地区的表现异常突出, 但是在苏北地区, 国产品牌因其灵活的政策、合理的价格以及贴近市场的渠道, 在市场上“游刃有余”。

而南京, 则成为“中间地带”, 因此也更值得期待。

【品牌篇】百花齐放

相对于其他市场, 南京市场的包容性很强, 每个品牌都能分到大小不一的“蛋糕”。目前已进入南京市场的品牌已不下100家, 竞争十分激烈, 呈现出“百合齐放, 百家争鸣”的竞争局面。

各品牌的竞争除了表现在打“价格战”以外, 还表现在对渠道网络的争夺上。进入南京市场比较早的品牌往往有着比较稳定的直销和经销网络, 而很多由家用空调行业介入中央空调行业的企业一方面则利用各种资源优势与传统中央空调品牌展开渠道争夺, 另一方面充分利用其家用空调的渠道网络, 对于有意向转型经营中央空调的经销商给予充分的技术和政策支持。

在走访中, 我们发现, 每个品牌的负责人不是在谈项目、见客户, 就是在出差的路上, 这也使得我们和约了几次的多个品牌“擦肩而过”。最初, 我们想把市场上的人和事还原成一个个小故事来呈现出来, 这样会显得真实而且生动。但是暖通行业的特点决定了大家都很低调、谨慎, 这也使得我们的想法没有办法实现。

“早鸟好食”———大金南京事务所

大金南京事务所包括镇江、南京、徐州、连云港、淮安、宿迁、泰州、扬州地区, 在南京、扬州和泰州的多联机市场上“一马当先”典型项目为世茂滨江、凯瑞金城、碧瑶花园、江苏省移动、连云港移动、青少年活动中心、鼓楼地税、鼓楼体育局、雨润地产等。

作为最早开拓渠道的大金, 获得了众经销商的鼎力支持, 市场份额一直遥遥领先。除了保持在一级市场的优势外, 大金从2010年开始重视郊县市场, 市场容量明显上升。在项目上, 除了大型的房产和公建项目, 大金凭借渠道的建设和品牌拉力获取了丰富的中小型项目信息, 同时在家装市场上增长迅速, 科宁、五登、泰利、元坤、大度、日杰等代理商的年销售额均超过2 000万元。近2年, 大金在抢夺高端市场的同时, 在家装市场上的增长“突飞猛进”, 仅在南京地区的Pro-shop店就达14家, 其水冷VRV、地暖等多功能产品一经推出, 备受市场青睐, 其中地暖市场的目标将占到整个户式中央空调市场的10%。另外, 大金总是“先人一步”, 早在几年前就专门成立了开发区组, 并夺得河西新城、南瑞、中兴通讯、浦口国税、浦口生物百态地产、浦政测量厂、金斯瑞药厂、浦口高速齿轮等项目。

南京市场竞争很激烈, 各厂家都安排“重兵”驻扎。近2年, 其他多联机品牌各具特色, 发展速度也很快, 这也给多联机市场带来了活力和更为激烈的竞争。目前来看, 房产政策的调控在短期内不仅没有影响, 在一定程度还有利于多联机的销售, 多数商业写字楼为增加卖点选择大品牌的产品, 一些毛坯住宅也转为精装修, 大金会抓住每一个市场机会, 继续保持快速增长。

深入市场, 风生水起———江森自控约克南京分公司

凭借优秀的产品品质及雄厚的技术实力江森自控约克在南京市场的销售业绩一路领先, 位居美系4大品牌之首, 在冷水机组市场上占据绝对优势。多年来, 江森自控约克在南京市场的“风生水起”的主要原因得益于分公司稳定的人员结构、全面的网络体系以及有效的市场推广。在继续稳定与南京联线环境设备有限公司、南京金九菱制冷设备有限公司、江苏宁懋工程设备有限公司、南京派佳科技有限公司的合作的同时, 江森自控约克依旧在不断注入新的渠道力量。在产品上实行大机和小机独立操作, 体系更加明确, 重视一站式系统解决方案以及改善售后服务是近几年江森自控约克2个主要的发展方向。

通过不断努力, 江森自控约克在南京市场的大型商场、民生、高级写字楼、会展等不同类别的项目中, 树立了多个典型样板工程:总冷量达9 750 RT的南京绿地紫峰大厦、采用水冷离心机组、水冷螺杆机组及末端的南京河西博览中心、采用水冷离心机组的南京德基广场二期、南京第二通信枢纽工程、江苏广电中心、南京奥林匹克体育中心、采用水冷离心机组, 总冷量达6 000 RT的南京禄口国际机场、采用风冷螺杆机组的南京地铁二号线、采用模块化空气源热泵机组的台湾名品城、嘉业国际城项目、采用多联式空调机组的南京中兴软创综合服务楼/研发楼、南京中医药大学唐仲英科技楼、江苏省委党校教研行政楼、江苏省中医院南扩配套服务楼、镇江市新政府大楼、江苏软件园孵化基地等。

争夺更多的“蛋糕”———开利南京办事处

开利在江苏市场设立了几大办事处, 其中南京办事处管辖南京和整个苏北地区, 2011年, 南京办事处任务为8 000万元, 其中南京地区占据办事处整体销售的30%左右。凭借与南京瑞海、扬州新达成、南京天恩美、江宁合众冷气等核心经销商的通力合作, 开利斩获了南京名爵工厂、南京八一医院、江宁大众汽车、大全集团、河西万达、高淳体育中心、南京儿童医院、泰州万达、淮安文化馆、淮安博物馆、淮安体育馆、徐州保利协鑫、连云港豪森药业、连云港金海洋半导体等主要项目。

随着南京以及周边地区中央空调市场容量的急剧增加, 开利不仅面临着与其类似的外资品牌的竞争, 同时也面临着正逐步发展壮大的国产品牌的挑战。在南京市场上, 江森自控约克遥遥领先, 顿汉布什、盾安等品牌的发展速度也比较快, 因此开利推出了更为专业和系统的整合节能方案, 以争夺更多的市场“蛋糕”。总的来说, 南京市场相比苏南地区来说, 市场上升的空间还很大, 市场需要进一步规范, 这需要品牌和经销商的共同努力。

渐入佳境———海信日立南京办事处

海信日立南京办事处包括南京、扬州、泰州、连云港、徐州、淮安、宿迁地区, 2011年以来, 办事处已经完成销售任务的50%, 取得的主要典型项目为栖霞建设、凤凰和熙、徐州软件园、淮安市第一人民医院等, 在淮安和徐州多联机市场上成为领跑者, 在扬州和泰州等地区的表现也“渐入佳境”。

海信日立在市场上取得重大突破的主要原因在于:一, 销售团队不断壮大, 且团队建设不断加强;二, 设计院推广力度加大;三, 把二级市场作为一级市场来做, 并开拓二三级市场网络。对于海信日立来说, 将一直围绕3个基础做工作, 即坚持经销商渠道的维护和开发、加强对市场的把握和掌控力度、做好安装和售后服务。

南京市场的特点比较明显:一, 价格竞争太激烈, 项目利润低;二, 经销商数量多, 但有实力、有思路的少, 有长远规划的则少之又少;三, 房地产配套项目与华东地区其他一些城市比, 还不是非常多, 这需要品牌共同的努力、培育和引导。

东芝在江苏分为苏州、南京2大办事处, 其中南京办事处负责南京、镇江、泰州、扬州、盐城、徐州、淮安、连云港和宿迁地区。南京地区的经销商主要有江苏宁懋、南京蓝瑞达、南京腾远等。对于东芝来说, 南京地区是“福地”所在, 东芝空调第1个超过2 000 Hp的工程项目是南京福鑫大厦;第1个超过2 000 Hp的大型公寓为南京仁恒地产项目;连续几年产生了全国销售冠军江苏宁懋工程设备有限公司, 福地南京, 名至所归。

东芝在南京地区的发展一直比较平稳, 项目涉及到各个领域, 如南京地铁1、2号线、南京大学图书馆、南京14所、徐庄软件园、江苏省移动等。经过多年的耕耘, 东芝已经得到市场的认可, 获取项目的能力不断增强, 尤其在高端市场上表现备受关注, 长发 (南京楼王) 等高端项目的中标, 意义重大。目前, 房产调控政策暂时还没有显示出威力, 投资加改善性住宅是刚性需求, 高端住宅项目将进一步发展。2011年, 东芝将大力开拓苏北市场, 寻找增长动力。前期, 东芝在泰州、淮安等地召开技术推介会, 同时建立经销商体系, 做了一系列准备工作。同时, 从2010年下半年到2011年, 在各地积极筹备TCS店的建设, 并保证开一个成功一个。

总的来说, 南京市场的经销商比较成熟, 品牌发展也很成熟, 因此竞争比较立体化;品牌集中度不高, 经销商的队伍有待整合;市场上公建项目多, 精装修房地产项目相对少一些, 家装市场的发展空间值得期待。东芝将一如既往地坚持以技术带动市场发展, 给最广大的用户提供东芝产品带来的舒适体验。

麦克维尔在江苏分为南京分公司和苏州分公司, 其中南京分公司包括南京、镇江、扬州、泰州、徐州、淮安、连云港、宿迁、盐城、常州地区, 2011年的销售任务为1.5亿元, 目前完成了40%左右, 在南京、泰州、盐城、淮安、徐州等地表现较好。南京市场的主要项目有迈皋桥晓庄国际广场、南京第二机床厂、南京新城市广场、南京检察院、南京军区司令部、浦口区人民政府、江苏省二院等。

市场的增长离不开渠道的支持, 因此整个市场渠道的规划和拓展被麦克维尔列为重中之重。2011年, 麦克维尔将发展核心经销商, 寻找分行业、分项目的合作伙伴, 与经销商实现共赢。十年磨一剑, 麦克维尔的市场优势已不只体现在某一个方面, 除渠道、产品方面的优势外, 麦克维尔还将加快其在市场推广、产品市场化方面的频率和速度, 成为市场领导品牌。

南京市场具有几个明显的特征:多联机因其系统简单等优点, 在市场上迅速被推广开来, 尤其是2005年以后, 多联机逐渐占据市场主导地位;地源热泵产品由于受国家政策导向等因素的影响, 近2年的发展非常快;传统的中央空调品牌的市场空间被挤压, 增长速度缓慢;渠道竞争激烈, 经过多年的市场洗礼, 不少经销商纷纷转型, 退出历史舞台。

顿汉布什在江苏分为南京分公司和苏州分公司, 2011年省销售目标为1.2亿元, 其中南京分公司的销售目标为8 000多万元, 截止目前已经基本完成任务, 这是顿汉布什把握市场契机、厚积薄发的回报。

在顿汉布什的整体销售额中, 南京和郊县市场的所占比例并不高, 仅为10%左右, 核心经销商主要有南京卓海科技、南京胡杨科技等。主要项目有南京交管局指挥中心、南京高淳县人民医院、南京火车南站、南京板桥医院、雨花体育中心、南京开发大厦等项目。2011年, 在南京中标的河西徐矿商业中心, 采用了冰蓄冷+地源热泵产品, 总包投标金额为3 000多万元;在苏北市场尤其是徐州的表现出色, 中标了徐州天成大厦、徐州中能集团、徐州维维集团、沛县县政府等项目。在年初成功中标江苏协鑫 (徐州) 项目之后, 顿汉布什又陆续拿到协鑫的众多定单, 定单额近3 000万元;在南通、淮安等地的项目数量不断增多。总的来说, 在产品上, 顿汉布什的离心机产品占据了销售主体, 地源热泵最近1年中标项目明显增多。

南京市场竞争有几个特点:品牌多, 经销商多且不断更换, 市场竞争激烈, 价格相当透明;在水机产品市场上, 约克在几大外资品牌中遥遥领先, 国产品牌盾安、天加、王牌冷气等项目数量增多, 多联机表现好的国产品牌目前还没有完全融入到水机市场中来;地源热泵市场近2年发展尤为迅猛, 这和国家政策的导向有很大关联。

海尔空调产品集团 (ACG) 南京大区负责南京、镇江、扬州等区域的销售。2011年, 整合后的海尔和三菱重工海尔充分发挥了资源最大化的优势, 市场反应速度加快, 进一步加强了市场规范管理、终端产品推广和客户服务政策控制, 提高客户的获利能力。除了接连中标公建、房产项目外, 海尔在中高端家装空调市场的份额稳步提升。

近几年来, 海尔与三菱重工海尔在南京以及周边地区斩获了南京信息工程大学、南京紫峰大厦、金地名京、南京玉桥国际公寓、南通科技园、南通大学、仪征行政中心、六合国土局等典型工程项目。2011年, (ACG) 商用空调产品将坚持“第一竞争力客户方案”、“第一竞争力产品方案”和“第一竞争力区域方案”的市场原则, 争取南京中心完成2.1亿元的销售目标, 这得到了南京富龙、南京美多、南京依诺、南京伟宝、南京群川、南京鹏飞、镇江宏伟等众多经销商的充分肯定与支持。

三菱重工近几年在江苏市场上招兵买马, 扩充实力。南京、苏州、无锡、徐州事务所的相继成立, 宣告了其在江苏市场上完成了基础的市场布局, 销售团队也从2010年的8个人扩充到目前的约40人。市场的细分使得品牌对渠道网络进行了更深入的拓展, 而销售人员的扩充能给三菱重工带来丰厚的项目信息和销售业绩。

三菱重工在南京陆续取得了南京国际会议中心、河西妇女儿童活动中心、南京建邺区政府办公楼、大地建设集团总部上海路办公楼、东华能源汽车办公楼、溧水行政中心1期、2期办公楼等典型项目。在省内其他城市, 三菱重工也呈现出“遍地开花”的局面, 中标了昆山中环国际广场、中国人民大学苏州新校区文科艺术楼、苏州吴江行政中心、昆山曼哈顿广场、盐城东台公安局110指挥中心、盐城机场、徐州铜山人防办公楼等项目。

由于市场上品牌众多, 南京市场可谓是“兵家必争之地”, 所以不论是价格上, 还是销售渠道上, 竞争都非常激烈。在渠道上, 南京市场的空调经销商至少有数百家左右, 但销售规模在千万元以上的不多。多数经销商代理的品牌都比较杂, 品牌忠诚度较低。当然这也是多方面原因造成的, 与品牌的思路和策略、市场的需求不无关系。作为三菱重工来说, 将K标最高标准的中央空调产品品质和服务理念带给更多的用户, 以满足高端消费者对高端中央空调产品和高端服务的追求, 是其坚持不懈努力的目标!

近年来, 盾安在江苏不断细分市场, 目前共有南通、连云港、苏州、无锡、南京5个分部。其中南京分部包括南京、镇江、淮安地区, 2011年的销售目标为3 000万元, 目前完成近50%。

几年来, 盾安在南京市场稳扎稳打, 销售业绩稳步上升, 主要原因在于:坚持以经销为主, 大力开发渠道, 发展千万元级别经销商;加大行业推广力度, 经常召开设计院、经销商交流会;售后体制不断改进, 用户反馈良好。主要项目有九龙纸业、南京55所、中电成贸、镇江九润广场、南京14所、中南大厦、南京财经大学、南邮图书馆、南京市中级人民法院、江苏省安全厅干部学生中心、中电光伏, 五台山体育馆, 其中风冷螺杆、风冷涡旋、屋顶机、地源热泵等产品在项目中的应用比较多。

南京市场是价格低谷, 经销商毛利低;本土企业多, 如天加、汇中、五洲等, 大型连锁卖场苏宁和五星的本部也都在南京, 竞争很激烈;与前几年相比, 市场趋于成熟和规范;国产品牌的表现可圈可点, 以其优秀的产品品质和价格优势被越来越多的政府招投标项目选中。

奥克斯南京中心包括南京、镇江、南通、泰州、扬州、盐城地区, 2011年的销售任务为5 000万元, 目前完成35%左右, 其中单元机占比约为60%, 螺杆机和模块机项目较以往增多。与多数品牌不同, 奥克斯在二级市场的表现较好, 南京市场占比仅为其中心整体销售额的10%左右。

奥克斯抓住了沿海大开发的机遇, 在盐城、南通等地的市场份额增长明显, 树立了江苏王子造纸、盐城滨海体育文化中心、南通消防指挥中心、东台磊达钢帘线有限公司等典型工程。奥克斯认为“做生不如做熟”, 首要的任务是先突破规模, 发挥单元机和模块机等产品的优势。因此采取了“农村包围城市”的策略, 业务员大都集中在二级市场上, 把有限的资源投入到最需要的地方中去, 让市场上听到奥克斯的声音越来越多。2011年, 奥克斯的品牌定位非常清晰, 在策略制定上从市场实际出发, 南京中心也将在二级市场的基础上再进一步, 争取在更广阔的市场中抢占先机。

南京市场具有以下特征:市场竞争激烈, 价格比较透明, 经销商毛利低;周边郊县市场容量不大, 国产品牌借原家用渠道切入, 表现较好, 并以单元机项目居多;渠道比较杂乱, 经销商的品牌忠诚度不高。

寻找突破口———富士通南京事务所

富士通南京事务所管辖江苏 (除苏锡常) 和安徽地区, 在南京、扬州、镇江、南通的地区表现不错, 主要典型项目有中国电子科技集团公司第十四研究所板桥新区建设项目A18楼、中国电子科技集团公司第十四研究所板桥新区A4总装厂房项目、南京市河西新城区国有资产经营控股 (集团) 有限责任公司台湾名品馆项目空调设备、南京河西国际博览中心综合服务楼、南京通信电缆厂办公楼、南京艺术学院图书馆、南京汤山御庭精品酒店项目、南京特殊教育学院图书馆、扬州职业技术学院图书馆、南通如东公共卫生大厦、扬州人力资源市场大厦、扬州仪征城建档案馆、昆山花桥国际商务城苏豪大厦、南通家纺城工程、南京江宁智能电网工程、南京审计学院空调项目、南京仙林金鹰购物中心、南京红花一机场地区开发建设指挥部租赁办公用房、南京建邺区高级中学项目等。

2011年3月27日, 富士通将军中央空调南京体验中心建成并正式开始运营。作为中国地区第一家富士通将军中央空调产品体验中心, 南京体验中心的开业标志着富士通将以创新、稳健、规范、高效的企业风格, 塑造世界一流变频多联体中央空调专业公司, 为客户提供优质、快捷的服务, 为消费者创造绿色、舒适的办公及居住环境提供便利, 争取在家装市场上实现突破。

南京市场相对比较公平, 不以最低价中标在一定程度上规范了市场操作;市场竞争激烈, 经销商渠道质量越来越高;在管理、售后、安装上都有所提高;河西地区大项目集中, 尤其是地源热泵大项目“蜂拥而至”;市场对经销商的要求不断提高, 渠道将迎来洗牌。

【渠道篇】亟待洗牌

“南京市场大大小小的经销商至少有五六百家”, 这是我们这次在走访中听到最多的一句话。显然, 与品牌竞争的激烈程度相比, 南京市场的渠道竞争同样到了“白热化”的阶段。

相对较低的门槛使得大量的经销商涌入暖通这个行业, 致使南京空调市场的渠道“杂乱无章”, 不少经销商频繁动用“价格战”作为竞争手段以谋求自身的发展, 这在很大程度上恶化了渠道生存环境, 不利于整个市场的健康、有序地发展。

在与多个品牌、经销商交流中我们得知, 在激烈的市场竞争中, 有些经销商甚至减弱了对暖通空调这一领域的投入甚至退出了市场, 或者改变方向去做安装、售后服务的工作。这样的变化使得南京市场中拥有良好基础的优质经销商数量逐渐减少, 然而渠道的集中度却并没有得到进一步提升。每年都有几十家经销商“关门大吉”, 但同时又有几十家小经销商涌入市场。

此次, 我们走访了几家比较有代表性意义的经销商朋友, 他们中有的规模早已过亿元, 有的正处于发展壮大的阶段, 有的才刚刚进步。任何事物的发展都是从零开始, 我们在给予行业领跑者尊敬和掌声的同时, 也要给新势力一些鼓励和机会。

老面孔

懂得珍惜、付出和关爱———江苏依斯特制冷有限公司总经理王传良

作为大金多年的合作伙伴, 依斯特的销售规模每年都在稳步递增。“有大金, 才有依斯特”, 大金和依斯特的“亲密”关系“一览无余”。2010年, 江苏依斯特的销售规模再创新高, 大金毋庸置疑占据了主导地位。同时, 水机项目和地源热泵项目成为公司新的有力增长点。

经销商能否成长壮大, 2个方面的原因很关键, 一是企业内因, 即企业是否有长期的战略规划, 市场定位是否科学;二是企业代理的品牌是否具有可持续发展性。企业在刚起步的时候, 往往没有清晰的企业规划和战略概念, 但是当企业站在一定的高度后, 也就是说销售额突破3 000万元的时候, 就会想着把企业做大做强。目前, 南京市场大大小小的商家估计有800家左右, 因为这个行业的门槛比较低, 几个人就可以做, 但真正具有内涵和管理能力的企业较少, 因此, 市场竞争和洗牌还没有真正开始。

南京市场相对上海、浙江等地区来说, 还是相对健康的, 从价格竞争、渠道竞争、市场稳定性看, 南京市场比较和谐。对于市场“搏杀”后所沉淀下来的东西, 大家共同的理解是一致的, 可以说有一定的“共通性”。事实上, 市场每年都有新变化, 这在一定程度来说, 和国家的政策导向息息相关。国家大规模地发展房地产, 与房产相关的配套项目“突飞猛进”的增加, 国家投入4万亿元建基础设施, 公建项目“雨后春笋”般崛起。“十二五”期间, 地源热泵的发展空间很大, 市场占有率会迅速提高, 甚至抢占其他产品的份额。国家政策衍生出的新兴事物的发展速度远远超出我们的想象, 因此依斯特也在积极探寻新的发展方向。

插曲:在交流中, 王总和我们分享了他工作之余的兴趣爱好, 多年自驾游的经历和默默无闻做慈善的举动让我们对他的了解变得“立体”起来。他说:“人要学会把头埋进沙里, 沉下心来踏实、低调地做事, 同时要懂得珍惜、付出和关爱”。

与大金共同壮大———南京宝益制冷设备有限公司总经理陈进

提到宝益, 南京空调圈内人一定不会陌生。作为大金空调在江苏地区的一级代理商, 宝益的年销售规模在南京整个经销商队伍中也能数得上名次。

据陈总介绍, 公司1996年开始做大金, 所树立的典型项目有苏豪国际集团、新街口招商地产、南京海关、南京商检、南京税务以及很多银行项目, 如中国农业银行60%的项目都是宝益做的, 而大金进入南京市场的第一个千万元大单也是宝益的“作品”。在房产项目上, 宝益斩获了新街口最贵的楼盘———长江路9号、虹桥新城市广场、火车站附近的玉湖国际等知名项目。

大金产品系列全, 品质可靠, 在这么多年的合作中, 公司在大金身上也学到了很多。2011年第一季度, 中标项目主要有南京国际关系学院、鼓楼区文化中心、浦口区公路局、中华路国际金茂大厦、船务公司、高速指能集团等。宝益将携手大金继续抢占市场先机, 做大做强。

插曲:在此次走访中, 宝益是我们所有拜访者中, 交流时间最短的一个, 因为时间关系, 也因为陈总有客户在等, 还有一些问题我们没来得及请教, 希望有机会再走近宝益, 了解宝益。

稳中求进———南京鹏飞科技有限公司工程师马述强

在南京的空调市场, 很多人都知道老马。老马是南京鹏飞公司的创始人, 也是公司的技术工程顾问。我们杂志在年前曾经采访过鹏飞的总经理马利, 是老马的儿子。多年来, 老马带着小马, 踏实、勤恳地在南京空调市场上做出了自己的名气。

公司于2004年成立, 老马回忆道:“当时是有项目没人做, 鹏飞有次中标了浦口建工局的项目, 采用双鹿多联机, 设备金额140多万元。慢慢地, 需要空调的项目越来越多。到现在, 暖通市场已经‘今非昔比’, 发展速度惊人, 可以说遍地是项目”。

与很多经销商热衷于经营多联机产品相比, 老马对水机产品更为青睐, 技术出身的他经常关注江森自控约克、特灵等传统中央空调品牌的新产品, 对富田、盾安、堃霖、吉荣、申菱、企鹅、五洲的了解也比较多。老马的建议是, 国产水机品牌要多做一些市场上的推广, 因为很多甲方并不了解实际情况, 不了解又何谈选中?老马对技术似乎有瘾, 有很多项目找到他想寻求合作, 外地的他多半推掉, 只做项目监理。最近山东菏泽有个17幢建筑的项目, 老马就是项目监理。

可能是年龄的缘故, 老马说:”鹏飞将一步一个脚印, 稳中求发展”。凭借多年来在市场上的摸爬滚打, 鹏飞积累了丰富的实战经验。老马相信, 南京暖通空调市场将越来越规范, 一批不规范的经销商将退出市场竞争, 市场洗牌是必然的结果。

插曲:在老马的办公室, 临窗远眺, 长江尽在眼底, 江风吹来很是舒服。老马和我们聊着市场, 兴起时从柜子里翻出一本《实用制冷与空调工程手册》, 给我们讲起技术知识来, 且边讲边在纸上画图, 这种严谨的态度感染了我们。向暖通前辈致敬!

新势力

争取早日迈亿———南京迈亿科技有限公司总经理池永俊

有次在某品牌的经销商会议上, 见到迈亿的池总, 他很谦和, 给我留下了很深的印象。后来听业内朋友介绍说, 他的从业经历很刻苦, 也很传奇。提出拜访要求的时候, 电话那头的池总连声说“欢迎, 欢迎”, 使得我们在高温天气下的心情“凉爽”起来。

据池总介绍, 迈亿公司于2007年3月成立, 一直以来经营的品牌比较多, 如海信日立、美的、大金、OAK、天加、平欧等。凭借对行业不断的学习和务实做事的风格, 获得了圈内朋友的认可, 销售规模逐年稳步递增, 从开始年销售额几十万元到2010年销售规模达到1 700万元。几年来, 公司所承接的项目主要有省人民医院、南京二院、江苏省农科院、兴卫村村委会、江苏博汉集团、南京市供电局、南京市儿童医院、易发大厦、美之国别墅、金鹰国际 (改造) 、紫峰大厦餐饮以及华仔、美丽王朝、亮岛等连锁门店。

提到南京市场的特点, 池总认为, 南京空调的市场“蛋糕”较大, 项目金额高但利润特别薄。“现在, 公司正处于上升阶段, 所以从小的连锁门店、家装再到政府部门, 我们遇到项目就做, 但这只是初级阶段, 经销商要壮大必须要实现规模化。我的计划是在不久的将来成立苏北、安徽分公司, 同时进行品牌调整, 采取“少而精”的策略, 争做品牌的总代理。针对家装市场, 我们计划开形象展示店”。

插曲:在谈话中, 池总充满期待地说:“迈亿是奋斗目标, 我有这个信心”。于是, 我们当场约下, 等迈亿公司的销售规模“迈亿”的那一天, 我们给池总做个专访, 聊聊他一路走来的故事。

走专业化的多联机销售路线———南京斯卡尔机电设备工程有限公司

作为一家新进经销商, 南京斯卡尔机电设备工程有限公司可能还不被市场所熟悉。

公司从成立之初就提出“走专业化的多联机销售路线”, 这是公司的定位, 从业务员、设计人员再到安装队伍, 都对专业性提出了很高的要求。目前, 南京的安装市场不太规范, 不少公司都采取外包、分包, 这在质量控制上很有问题, 给业主带来了后顾之忧。斯卡尔拥有自己的安装队伍, 拥有很多年的实战经验, 公司希望以专业的服务、设计、安装来带动整个业务的发展。作为三菱、三星、美的的经销商, 公司取得了常州消防支队大楼、六合紫晶广场、雍福会大观店、猫空咖啡厅、蓝湾咖啡厅、李宁和特步等运动品牌连锁店。

南京VRV市场两极分化现象比较严重, 且价格竞争比较极端;经销商渠道比较混乱, 市场上充斥着至少五六百家甚至上千家经销商, 这也说明了市场容量够大。近2年, 家庭中央空调和小型商用空调的市场发展速度很快, 很多多联机品牌已经开始争夺这块“大蛋糕”。

插曲:与斯卡尔的结识属于“机缘巧合”, 在某品牌的拜访中, 品牌负责人向我们推荐了这家略显稚嫩的经销商。让我们惊讶的是, 公司总经理非常年轻, 但对市场非常了解, 也让我们从中学习到很多。在交流结束时, 他一再强调只宣传公司即可, 等公司做大最强再谈个人。斯卡尔还很年轻, 我们相信它一定会“长大”。

转型的新生代———南京市培宏商贸有限公司总经理王培成

和不少由经营家用空调的经销商转变成为商用空调行业的经销商一样, 南京培宏商贸有限公司是一个近年来正在进行转型的角色。“也许在家用空调的领域我们还算得上是佼佼者, 但在商用空调领域我们还的确是新手”, 培宏总经理王培成很坦然的对我们说。

南京培宏商贸有限公司成立于2007年元月, 现有人员62人, 以经营海尔家用、商用空调为主。公司拥有销售专卖和售后服务2个团队, 企业先后被评为“海尔优秀服务商”、“海尔星级服务中心”、“市青年文明号”, 2010年被评为“全国优秀经销商”等称号。

培宏意识到商用空调行业需要的专业的团队和专业的技能, 完善人员的组织架构, 加强在设计、安装、售后领域的能力, 组织和发展一个专业的商用团队将是培宏接下来的工作重点。在过去的2010年, 初试新战场的培宏已经小有业绩, 收获了别墅、建邺区医院等工程。主动出击, 用有效的方案与企业、事业、政府部门多沟通, 让品牌在工程用户中“普遍结果”是培宏的经营方针。当然, 未来的路还很长, 培宏的路也很长, 我们对此抱有期待。

插曲:在某品牌会议的晚宴上, 有幸与王总坐在一桌, 在交换名片时, 王总邀请我改天去公司坐坐。约好时间, 王总却“姗姗来迟”, 全身心和客户谈项目竟忘记了我们的来访。与王总的交流中, 我们探讨了一个新思路, 王总希望我们能根据公司发展的一些小故事, 编成一个“连环册”。

【舒适篇】回家, 是度假的开始

2008年, 在刚刚升温的南京舒适家居市场上, 坚持走高端路线的美佳轰轰烈烈地倒闭了, 引起了当时行业的一阵唏嘘。事实上美佳真正的业务板块是房产, 而2008年的房产危机使美佳舒适家居失去了赖以为系的资金链。舒适家居行业是一个顺应时代发展的产业, 它不再是简单的产品买卖, 已经由单纯的商品经济时代过渡到服务经济时代, 需要的是实实在在专业化的服务, 从这个意义上来说, 舒适家居行业的门槛并不低。

在这次南京区域市场调研中, 我们特意走访了在南京市场上的几个舒适家居行业的典型代表, 他们中有在南京本土发展壮大的企业;有创新连锁模式发展的企业;有从外地入驻南京市场“开花结果”的企业, 我们的文字记录下他们的过去与现在, 从而展望这个正在快速发展的行业的未来。

每个人的心中都有自己的梦想之家, 家就是一个舒适的港湾。回家, 是度假的开始。

为此, 他们一直在努力。

未被超越的故事———江苏科宁舒适家居系统集成有限责任公司总经理吴志元

“客户未必真正了解这个行业, 帮助他们了解真正的舒适家居是我们的义务”

“我们坚持360°全方位的服务, 这是我们的核心价值观”

科宁搬家了, 我们还不是很了解。来到科宁原址蔚蓝之都33楼时, 墙上贴着的一张奖励公告引起了我们的注意:2010年冬天, 一位用户家中热水机临时出现事故, 为了保障用户的正常生活, 科宁一位姓杨的师傅在大年三十赶去抢修, 事后用户通过E-Mail发来了感谢信, 科宁奖励了杨师傅600元现金。当然, 受到奖励的还有王师傅、李师傅……不用言语, 你立刻就能给这个企业投去微笑。

电话科宁的总经理吴志元, 得知随着公司规模的扩大, 科宁的管理部门已经搬迁, 如今的蔚蓝之都已经被打造成专业的科宁舒适家居集成体验店。

1996年, 科宁的几位创始人以建材生意起家, 经过几年的市场探索, 他们接触到了家用中央空调。2001年, 一位江苏省内知名暖通专家回国居住, 旅居国外的他对家用中央空调已经有了一定的了解, 在家用中央空调基本处于空白的南京市场, 他找到科宁安装产品, 在树立这个良好口碑的案例后, 科宁走上了越来越专业的舒适家居的道路。10年磨一剑, 科宁从5个人壮大到500个人;从270万发展到1.05亿元, 2011年, 科宁正在向1.6亿元发起冲击, 而科宁的总经理吴志元告诉我们, 这不会是问题。

吴总的自信是有底气的。科宁在全国最早提出了舒适家居“集成”的概念, 10年来, 科宁一直在为之努力。2011年, 科宁提出“科宁舒适家”的新理念, 并立志做到全国最有价值的系统集成家居商。在吴志元的眼里, 南京的舒适家居行业竞争远没有上海、杭州市场激烈, 科宁早已经通过不断完善企业的体系, 拉开了与竞争对手在不同层次的市场竞争, 可见, 是竞争对手的弱势给科宁提供了大发展的空间。

企业要发展就必须走规范化的道路, 打造自身的平台, 自身的品质。科宁认为, 只有对客户实行360°的全方位服务, 严格规范每一道工序, 才能给后期的售后减压。在2008年的大雪中, 竟然没有接到一起客户的投诉, “0事故”的成绩让科宁在那个冬天收获了“春天般”的温暖。科宁为超过2万个的用户制定了详细的用户档案, 会和每一位咨询的客户进行详细的沟通, 了解他们的需求后, 再制定产品。目前, 科宁的业务板块包括:冷暖家居、健康家居、时尚家居以及针对一部分的生活人群对高科技术生活的喜好, 满足一批潮人新生活需求而创建的智能家居。

为灵活应对市场, 科宁实行了5种销售模式:在南京区域采用渠道销售加直营, 参与网络促销、专业活动和小区活动;在马鞍山、芜湖、镇江设立外地分公司;在上海、杭州、苏州设立商业事业部, 主攻工程项目。

吴志元说, 科宁今天的成绩是在特定的历史条件下, 都迈出了正确的步伐。在我们看来, 与其说科宁的成功是时代的机遇, 不如说是他们真正认识到舒适行业的本质就是扎实的经营服务经济。客户未必真正了解舒适家居行业, 能够帮助和推动整个行业走向规范, 也是科宁人的职责所在。

科宁处处是故事。只是他们的故事一直再被复制, 却从未被超越!

向高走向外走———江苏好享家实业有限公司市场部经理刘庆斌

“开创智能家居行业连锁发展的新的经营模式是我们不断探索的道路”

“一则为高端用户服务, 一则积极向南京以外的市场迈进”

作为国内首家以连锁体验店形式创建的智能家居集成连锁企业, 好享家一“出世”就迎来了众多的目光。2009年12月18日, 好享家智能家居集成连锁国内首家体验店在南京市山西路军人俱乐部正式亮相。

就目前市场而言, 传统的家电或家居建材卖场, 因其经营模式决定了其无法给消费者提供更具针对性地专业设计及服务。市场很大程度上依赖个体和一些小型经营者来完成, 这些个体经营者和小型代理商在一定程度上由于缺乏完善的体系建设和单薄的产品线, 又很难做大。拥有10多年商场驰骋经验的五星控股集团意识到在瞬息多变的商业社会, 各领域竞争日趋白热化, 多元化发展大势所趋。在这样的背景下, 江苏五星控股集团顺势而为, 整合智能家居行业资源, 创新连锁发展经营模式的智能家居集成连锁企业, 成立了江苏好享家实业有限公司。

向高走, 是好享家对服务群体的定位, 即为高端用户提供专业的舒适家居系统集成解决方案。针对零售客户, 好享家制定了6～8万元的客餐价, 服务全套的系统集成产品。依托有着多年连锁发展经验的五星控股集团, 在其强大的资源整合能力下, 好享家得以获得比其他同样业更多的资源优势, 恒丰银行、紫金、东华能源、江宁影城都已成为好享家战略合作的集团客户。在合作品牌的选择上, 好享家遵循“321”政策, 在企业前3年的发展过程中, 以选择国内一线品牌, 合资品牌为主, 且中端产品占20%比例, 并精心为合作品牌打造了“品牌包间”, 让每一个参观好享家体验店的用户都能最直接的感观到品牌的优质性能。

向外走, 是好享家的市场战略布局。2011年, 好享家计划在南京再增加3个店, 包括在江东门以及桥北区域设址, 规划未来在南京区域完成5个连锁店的建设;2012年能够成功走出南京市场;3年内立足南京及周边城市, 发展苏、锡、常等苏南沿江一二线发达城市, 并伺机进入上海、杭州等华东地区省外一线城市;5年内全国开设100家专业自营式体验店, 建立4～5个物流中心。据江苏好享家实业有限公司市场部经理刘庆斌介绍, 2010年, 好享家的销售额突破4 000万元, 预计2011年将突破1亿元。因此, 2011年对于好享家来说是重要的基础年, 优化商业模式, 完善自身的服务技术、管理能力、设计能力、监理施工标准、售后能力, 加强系统性的培训是好享家为不断扩张、开设新店“招兵买马”的重要措施。

好享家固然拥有强大的后盾和丰富的资源, 但在舒适家居行业来说还是“新人”, 如何站在“巨人”的肩上成功前行是好享家未来要不断思考的。

从心做起———杭州大度南京分公司总经理李建忠

有行之有效的管理”“淡然处世, 才能收获更多”

“淡然处世，才能收获更多”

杭州大度南京分公司在南京市西南角的集庆门内, 早些年, 集庆门大街是南京西南角著名的建材集散地, 而后发展成为一批舒适家居企业的集中地。尽管舒适家居行业的竞争越来越激烈, 大度却已经在这里成功地走过了3个春夏秋冬, 仍在继续。

第一次见到大度南京分公司总经理李建忠是在2008年的盛夏。顶着炎炎的烈日, 我们给大度做了一期专访, 这也给初入南京市场的李建忠给予了莫大的信心与感动。正是这一次的“结缘”, 让我们见证了3年来大度在南京舒适行业成长的点滴。

大部分的人还不清楚, 李建忠原先是铁路局的一名工作人员, 放弃了优越的工作环境, 他只为了心中一直追寻的理想:做一名优秀的企业管理者, 而南京则是他梦想的起点。在浙江, 杭州大度是舒适家居行业的主力军, 2007年, 大度将脚步伸入了南京市场, 期望以南京为中心从而打开江苏市场的大门, 然而3年前的南京舒适家居市场还尚未发展壮大, 要开拓这样的空白市场李建忠的压力可想而知。

如何寻找出路?从心做起, 沉入工作。

多年的国企工作的经验让李建忠在管理上有了自己的一套方式, 拥有一个高效、稳定的团队是一个企业能否快速发展的关键, 很快他组建了公司的销售队伍、设计队伍、售后队伍, 当员工在工作中出现任何问题, 他会主动关心, 积极帮助他们解决困难, 在赢得员工认可的同时, 公司也开始得到稳步的发展。在市场开拓上, 起初, 李建忠首先跟着大金南京分公司的业务员一起跑市场, 在熟悉市场之后, 他再和自己的业务员积极商讨, 研究策略, 他鼓励员工和他一起走出去调研市场, 并肩作战。很快, 这位门外汉成为了一位专业人士。

2008年, 大度南京分公司在不到1年时间里就创下了在南京7家新开大金PRO-SHOP店中销量第1名的好成绩, 被大金公司列为2009年的核心店重点培养。2010年, 大度的触角向市场伸的更远、更深, 除南京分公司以外, 大度在苏州、常州、无锡、南通、安徽芜湖、马鞍山、合肥都设立分公司。2010年, 杭州大度南京分公司的整体销售业绩实现3 000万元, 成为大金在南京重要的渠道商之一。在继续稳定与大金合作的同时, 大度也开始展开与松下的通盘合作, 全省松下专卖店也在陆续建设当中。2011年, 江苏、安徽2个市场的销售目标将冲刺1亿元。

看上去, 李建忠并不像一个商人, 有些谦和, 有些低调, 他不爱应酬无数的交际活动, 闲下来时就与员工一起聚餐、打球, 带领大度成长的3年是他一直用心与公司共成长的3年。用心不仅仅是一种工作态度, 也是一种生活态度, 一个用心生活的人, 才会懂得经营舒适的家。对于李建忠而言, 大度不只是一个起点, 还是他在舒适家居行业不断前行的伙伴。

【后记】

竞争, 惨烈还是尚未开始?

文/李志彩

初夏的5月, 气温一度攀升到36℃, 顶着高温, 与南京独有的满城梧桐毛絮为伴, 我们辗转在各大写字楼, 拜访品牌分公司、经销商、专家设计院。

对于南京市场的特殊性, 早有耳闻, 品牌多、渠道乱、竞争激烈、价格低谷……这一圈跑下来, 听到最多的是“有关系的拼关系, 没关系的拼价格, 没价格的拼操作”的“玩笑话”。

市场竞争到了如此惨烈的地步了吗?

从品牌上看, 经历了多年市场的“厮杀”, 品牌集中度已经有所提高。在南京市场, 提到大金和江森自控约克, 其地位短期内都还不能被“撼动”, 尽管如此, 多达上百个品牌“一锅粥”的竞争格局还是让人觉得这个市场“有空可钻”。而南京本土多数品牌的销售规模一直“停滞不前”, 也让“天时地利人和”这句话显得有些无力。

从渠道上看, 近几年, 经销商竞争格局发生变化, 江苏依斯特、江苏宁懋等几家知名度颇高的“大户”发展稳健, 但一些原先在市场上还颇有影响力的经销商已经在走下坡路, 这是市场竞争的结果。由于门槛较低, 目前南京市场大大小小的商家有800家左右, 大户经销商少之又少, 游击队多。

从产品上看, 多联机当仁不让成为眼下最受欢迎的产品, 除了大金, 海信日立、东芝、美的等近2年在市场上的表现令人“刮目相看”。但除了多联机, 市场上其他类型的产品在各自擅长的领域都活的“有滋有味”, 一些新兴产品“隔三岔五”就跑出来凑凑“热闹”。受国家政策导向的影响, 类似水/地源热泵等节能产品一时间“出尽风头”。

从区域上看, 市区以及河西新城、江宁浦口开发区的竞争摆在了“台面”上, 但高淳、溧水、六合等县市的市场潜力还有待深挖。在交流中得知, 品牌在进驻二三级市场的时间并不算早, 尽管也有不少国产品牌走“农村包围城市”的路线, 但这块市场依然没有得到足够的重视。

品牌集中度提高, 但还有待提高。渠道格局混乱, 亟待洗牌。产品鱼龙混杂, 需要一双”慧眼”。区域齐头并进, 还可“见缝插针”。在这个角度上看, 南京市场的竞争也许还没有真正开始。有个别品牌和经销商说:“单纯的价格竞争是最原始也是很低级的竞争, 市场还很浮躁”。

我想, 这也是寄希望于这个行业, 因为行业不能健康有序的发展下去, 企业就没有机会。

用着, 看着, 仅此而已

文/宋媛媛

约15亿元的市场容量, 近100个中央空调品牌, 800家左右的经销商, 超过20家的大中小设计院和院校……都说江苏省是全国先进省份, 而南京作为江苏省的省会, 其经济发展水平从中央空调行业就能看的出来。这些数字说明了南京中央空调市场的繁荣, 其复杂性和多样性也令我们惊叹!

在这次调研中, 厂家、经销商、开发商、设计师都无一例外地提及“节能”。我们想, 先进市的节能减排的步伐绝对是走在全国前列。

2009年颁布的《江苏省建筑节能管理办法》中指出:“鼓励既有居住建筑和宾馆、酒店、商住楼等有热水需要的公共建筑在进行节能改造时, 设计、安装太阳能热水系统。鼓励江、河、湖、海附近的建筑使用地表水源热泵系统, 并按照有关规定减免水资源费。采用地源热泵封闭循环技术, 应当符合水环境保护标准。鼓励结合城市建筑物、公共设施建设一体化太阳能光伏并网发电设施……”。2010年颁布的江苏省《公共建筑节能设计标准》规定“甲类建筑必须在太阳能热水系统、地源热泵空调系统、太阳能光伏发电系统与/或光诱导系统中选择一项或多项设置可再生能源利用系统”。

这些节能和补贴政策一出台, 相关产品便开始“疯狂”上马, 其中也不乏“盲目”的成分。就光伏发电来说, 其初投资费用较高, 有统计指出目前光伏发电的成本仍然在1.4～2元/千瓦时, 远高于市场电价;对于水/地源热泵, 由于冬夏季热量的不平衡, 某些工程在使用几年后使用效果下降, 面临工程改造;由于开发商的不重视, 水/地源热泵对于地下水资源的污染和浪费的案例也时有报道;由于建筑屋顶面积的限制, 屋面布置太阳能集热板数量远远达不到规范的要求。

使用何种产品除了响应政策之外, 还必须针对具体的工程做节能和经济性分析, 我们不怀疑政府推广这些节能政策的可行性, 但并不是适用于所有的工程。每项工程使用哪种节能措施也是需要区别对待的。节能必须与技术的可行性和设计的合理性紧密联系在一起。

某专家说, 在南京市场上很多商用建筑在设计的过程中都会将设计冷量放大。事实上, 冷量不放大, 一方面设计师不放心、开发商不放心;另一方面, 对于要求较高的场合 (如五星级酒店) 安全性也达不到。在很多实际工程统计中, 冷冻机的使用率最高仅仅是50%左右甚至更低。但是为了节能, 规范明确规定:不得进行放大量设计。在现实与节能之间我们又该如何选择?

真正的节能必须具有长期投资的价值。节能是个话题, 在当今乃至相当长的时间内都会被人们所热议, 我们满怀欣喜的去高喊, 吹出来的泡泡却不能被戳破。

3.2010空调能效检测报告 篇三

2004年8月，国家发改委、国家质检总局联合发布的《能源效率标识管理办法》，标志着中国能效标识制度正式建立。从2005年3月起，国家相继对空调、冰箱、洗衣机、热水器和电磁炉等产品正式实施了能效标识制度。

能效标识成了“金标”

2009年6月1日，国家正式在空调行业实施 “节能产品惠民工程”，对达到定频空调能效比标准1、2级的空调实施300元～850元的财政补贴销售。

无疑，这一政策的出台使能效标识不再只是一个生产厂家为获取消费者青睐而广而告之的宣传噱头，对空调厂家而言，能效标识成了能实实在在带来巨大利益的“金标”。

據财政部统计，截止到2010年4月底，“节能产品惠民工程”已发放财政补贴资金70多亿元。

这种真金白银的财政杠杆对高效节能空调市场的撬动立竿见影。2008年以前，中国能效等级为1、2级的高效节能空调市场份额一直徘徊在5%左右，70%以上为不节能的5级空调。在财政补贴的推动下，高效节能空调销售量大幅攀升，市场占有率迅速提高，今年5月已达到80%以上。据不完全统计，一年来，高效节能空调推广数量超过1500万台，为2002年的10倍以上。

2010年6月1日起，空调能效新国标正式实施。按照国家质检总局、国家标准委联合发布的新《房间空气调节器能效限定值及能效等级》强制性国家标准，定频空调能效等级将由原来的5个等级(分体式空调器标准规定值1级3.40，2级3.20，3级3.00，4级2.80，5级2.60)调整为3个等级(分体式空调器标准规定值1级3.60，2级3.40，3级3.20)，原3级以下能效空调将被确定淘汰，原2级能效降为新3级，并成为行业准入门槛，原1级降为新2级，新能效标准将能效限定值提高了23%左右。同时，针对定频空调能效比新标准1、2级的国家高效节能空调的财政补贴政策继续延长一年，但补贴额度有所调整，从原先的300～850元下调至150～250元。

监管之惑

但自能效标识制度实施之日起，就有业内人士忧虑，企业轻而易举就能获得能效标识，为监管困难埋下了伏笔。

由于能效标识制度上采取的是“生产者或进口商自我声明、备案，政府有关部门加强监督管理”的实施模式，也就是说，能效标识上的各种数据都是由生产厂家自己标注的，备案时虽要求企业出具相关检测报告，但检测数据并没要求出于第三方检测机构，具备检测能力的企业可在企业实验室进行检测。

因此，这其实是企业的自我声明。在一些业内人士看来，能效标识与财政补贴挂钩可能在一定程度上更会刺激一些企业铤而走险、虚标能效标识。

有鉴于此，本刊编辑部在空调能效新国标实施之际选取11个市场主流品牌、随机抽取30个空调器样本，分别委托国家家用电器质量监督检验中心、国家电器能效与安全质量监督检验中心进行空调实际能效比检测。

在历时两个多月的抽取样本和检测中，本刊选取各品牌样本的数量主要根据各品牌占据的市场份额：格力6台、美的6台、志高4台、海尔3台、奥克斯3台、科龙2台、格兰仕2台、三菱重工1台、松下1台、LG1台、月兔1台。

在本刊选取的30个空调器样本中，除松下KFR-28GW/SC1为2级(6月1日前实施的能效标准)能效样本，其他29个样本均为1级(6月1日前实施的能效标准)能效样本。6月1日前，1级能效标准规定值为3.40, 2级能效标准规定值为3.20。

谁在能效“底线”低飞

在能效等级造假的同时，30个样本的检测结果显示能效值虚标正成为一个严重的问题。考虑到实验台的误差，本刊把实测值与标称值相差 0.2的列为能效虚标比较严重的样本。除去3个能效等级造假的样本，能效值虚标比较严重的样本达到了7个，占总样本的比例达到23.3%。

海尔KFRd - 26GW/02D(HF) - S1能效比标称值为4.00，实测值只有3.79；

志高KFR - 28GW/MD(M71A) +1能效比标称值为3.90，实测值只有3.49；科龙KFR-26GW/VF - 1能效比标称值为3.71,实测值只有3.48。

值得注意的是，作为占据市场份额第二的美的空调，在检测的6个样本中，有4个样本能效值虚标比较严重，而且实测值均在国家能效“底线”(1级能效的标准规定值3.40)之下：

美的KF - 26GW/Y- IB(E1) 能效比标称值为3.75,实测值只有3.41；

美的KFR - 32GW/DY- FC(E1) 能效比标称值为3.65,实测值只有3.42；美的KFR- 32GW/DY - FC(E1) 能效比标称值为3.65,实测值只有3.45；美的KFR-32GW/DY-IB(E1) 能效比标称值为3.65,实测值只有3.41。

业内人士分析，美的空调这种围绕国家能效“底线”低飞的现象存在很大的隐患。因为，在6月1日实施的空调能效新国标后，这些能效标称值均在新国标“底线”(标准规定值3.60)之上的产品如果被冠上新的能效1级的话将会撞击国家的能效“红线”、属于能效等级造假。

三品牌撞击国家能效“红线”

在本刊委托的30个样本检测中，松下KFR-28GW/SC1、LG KFRd-26GW/E15DW、格兰仕KFR-26GW/DLF15-130(1)三个样本被检测出虚标能效等级，两个外资品牌，一个国内品牌，不合格率为10%。

2级能效样本松下KFR-28GW/SC1标称能效比为3.21,实测值只有3.01，大大低于国家标准规定值3.20；

LG KFRd-26GW/E15DW标称能效比为3.42，实测值只有3.00，远远低于国家1级能效标准规定值3.40；

格兰仕KFR-26GW/Dlf15-130(1)标称能效比为3.51,实测值只有3.20，远远低于国家1级能效标准规定值3.40。

虚标能效等级、撞击国家能效“红线”不仅仅是虚假宣传、欺骗消费者的问题，它更涉及在“节能产品惠民工程”中骗取国家财政补贴，发改委、财政部一直对此行为保持高度警觉和高压的态势。

4.空调毕业综合实习报告 篇四

毕业综合实习报告

姓名：

院系：烟台大学海洋学院班级：

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毕业综合实习报告

制冷与空调技术是热能动力专业的一个发展方向。随着科学技术的不断发展，制冷技术已广泛的被应用于工业生产过程、产品性能的实验、建筑工程、空气调节、食品加工业、农业生产、生物工程、医疗卫生、文化体育及日常生活等国民经济和人类生活的各个领域中。

在食品加工业中，制冷技术不仅作为加工手段，使食品在低温下能获得更好的质量，例如冷饮制品、饮料、酿酒生产等；更普遍的是作为贮藏手段。为了使食品从生产、运输、贮藏至销售、消费全过程中都保持在所要求的低温条件的冷藏链下，就需要冷库、冷藏船、冷藏列车、冷藏汽车、冷藏销售柜以及冷藏箱等一系列的制冷装置。食品加工业中的制冷技术应用，使食品生产不再受季节性和地域性的限制，以达到保证质量，调节淡旺季，保障供应，促进贸易的目的。目前冷藏库和冷藏工具的应用还扩大到保存贵重皮毛、服装、药材和图书、绘画作品、文物等范围。

为了加强理论联系实际，学校组织了一系列的实践活动，从制冷空调模型的参观，食品加工厂的参观，制冷压缩机的拆卸和安装以及系统运行的实际操作。通过这一系列的实践活动，加强了我对理论知识的理解，提高了实际操作能力和动手能力，对于实际问题的思考增加了依据可靠性。

在进行制冷空调模型的参观时，使我们形象的看到了系统的各个零件和管道的布置。系统的主要设备有压缩机、冷凝器、蒸发器和节流阀，另外还有一些辅助设备如油分离器、过滤干燥器以及各种阀门等。压缩机是整个系统的心脏，启动系统运行的动力，并吸入低压气体经过压缩，压缩为高压气体排至冷凝器。冷凝器是将压缩机排气冷却，放出热量，将高压气体冷凝为高压液体。节流阀是将高压液体经过等焓节流，节流为低压液体，从而为蒸发器供液。经过节流后的低压液体进入蒸发器，低压液体在蒸发器中汽化吸取热量，从而降低温度，达到制冷的目的，然后汽化的气体再被压缩机吸入压缩，如此循环实现系统的持续制冷。另外，一般的空调设备制冷剂大多数采用氟里昂，考虑到环境保护问题，对环境有危害的制冷剂正在逐步淘汰，已研制了和正在研制有害制冷剂的替代品，并制定了一系列制冷剂的使用方案。在氟系统中一定要有干燥过滤器，因为氟里昂不溶于水，在系统运行期间容易造成冰堵，影响制冷效果和危害制冷设备，油分离器可根据系统而决定是否设置。家用空调的冷凝器大多数采用风冷式的，送风一般采用直接送风。

经过食品加工厂参观，我们对食品加工行业中制冷系统有了初步的认识，让我们认识了一些机械设备的具体实物，各种型号的压缩机，如烟台冷冻机厂、武汉冷冻机机厂、大连冷冻机厂生产的活塞式压缩机，还有武汉和大连生产的冷水机组，武汉冷冻机厂和大连冷冻机厂生产的螺杆式压缩机，还有其他设备中间冷却器、冷凝器、油分离器、集油器、排液桶、低压循环桶、氨泵、空气分离器等，另外还有各种阀门以及连接复杂但有序的管道。对于库房内的蒸发设备也有了初步的了解，另外对整个食品加工厂的平面布置和体现出来的设计理念有个初步的了解，对于我们对冷库的设计和建设奠定了基础。对于冷库的设计一定要因地制宜，平面布置合适、合理要有一定的设计理念，即要考虑到实用也要考虑到美观，即要有一定的规模，又要有发展的空间。

压缩机是制冷系统的心脏机械设备，对压缩机的各个组成部分的认识将有利于对机械设备的维修以及合理正确的操作。为此，我们也进行了对压缩机的拆卸和安装实习。通过实习是我们深刻的认识到了压缩机的内部组成，也对压缩机的工作原理有了更深的认识。对压缩机的使用要定期维修和保养，以确保制冷系统的正常运行。

通过在食品加工厂的系统运行实习，使我对食品加工行业中的制冷系统有了更深的认识。整个系统包括制冷剂系统、润滑油系统、水系统，制冷剂系统是整个系统的核心，负责热量的传递，实现制冷；润滑油系统是保证机器正常运行的必要条件，减小摩擦，减少对机械运转部件的磨损，减少功率损耗；水系统是对压缩机和高压级排气冷却的装置，有水泵和水冷却塔及相应的管道等。对于压缩机的开关机操作，系统中各阀门的调节，各种运行参数的意义以及出现故障后的分析与处理都有了进一步的认识。对于压缩机的开关机要根据各冷间的温度参数进行，开关机时一定要严格的按照开关机的有关操作规程，以保证机械安全运转。在系统运行期间要不断的巡视，观察压缩机的有关温度和压力参数，使其运行在正常情况下，一旦出现异常要及时分析处理。另外还要注意观察中间冷却器和低压循环桶及高压贮液器的液位，根据液位合理调节相关阀门或开关压缩机。由于系统中混有空气要定时或根据系统中有关设备参数来进行放空气，放空气操作时一定要按照正确的操作步骤进行操作，以保证系统的正常运行和最佳的制冷效果。另外还要适时进行放油操作。系统中一般要设置紧急泄氨器，以进行发生事故后进行安全操作。对于各机械设备的布置要遵循一定的原则，必须符合制冷工艺的流程，流向应畅通，连接管道要短，便于安装操作和管理，并且要有适当的空间，以便于设备部件的拆卸和检修，同时布置应合理紧凑，以节省建筑面积；大、中型冷库的机房，分为压缩机间和设备间，压缩机间内一般设置压缩机、中间冷却器、随机附装的油分离器和压缩机用的电气启动柜等。对产生噪音的设备（如水泵、搅拌器、高频率通风机等）尽量设在机房建筑物外；机房内主要操作通道，应视机器的结构型式而定，一般主要操作通道的宽度1.5-2.5米，设备突出部分到配电盘或总调节站之间的距离以1.5-2.0米为宜，非主要通道不小于0.8米；二台压缩机突出部位之间的距离不小于1米，当曲轴同向排列时，应考率抽出曲轴长度的空间；各设备壁（包括低温设备包隔热层的外壁）与墙、柱的边缘距离不应小于200毫米，设备布置要考虑其窗扇的开启和自然采光的条件；选用大中型压缩机时，应考率检修用的起重吊钩和吊环，也可考虑在机房内留有其它起重方法的空间，以利于安装和检修；机房的噪音应按《工业企业噪音卫生标准》（施行草案）执行，一般新建冷藏库机房的噪音不应超过85分贝，改建者不得大于90分贝，当噪音超过标准时，应采取降低噪音的措施，如改进螺杆式压缩机的消音器或隔音罩，将通风机安装在消音底座上等，必要时还可以从建筑设计上考虑燥声控制，机房内需留有适当的临时检修面积。机器间和设备间的布置都要符合有关要求。在进行系统运行实习期间，对食品加工的流程有了初步的了解；对于车间的管理制度也有了初步的了解，交接班制度规定了值班人员在交接班时应注意的问题和有关规定，岗位责任制明确了在岗人员的职责，还有其他一些量化管理制度来促进对职工的管理。

空气调节工程中的冷却降温和调湿过程也是制冷技术应用的一个主要内容。为了满足人们的身心健康和提高工作效率的要求，在宾馆、会堂、剧场、医院、体育馆、机场候机厅、地下铁道候车室和车间、实验室、办公楼甚至列车、客轮、飞机等交通工具上及家庭居室都需要人工制冷来进行降温调湿，以达到舒适性空气调节的要求。在生产上，为了满足某些工艺过程的要求，如冶金、纺织、印刷、精密仪表仪、电子工业等工厂和精密计量室、计算机房等，也必须采用制冷技术来达到恒温恒湿的生产性空气调节的要求。在工业生产方面制冷技术的应用也很广泛。在石油化工、有机合成（橡胶、塑料、化纤、药物、染织等）、基本化工（酸、碱）等工业中的分离、精练、结晶、浓缩、液化、控制反映速度等单元操作工段都需应用制冷技术。在钢铁生产、机械工业的冶炼、液压、电子计算机、现代通讯、雷达等电子设备的可靠运行也需要应用制冷技术。许多航天航空仪表，以及航空发动机、高寒地带使用的车辆、武器、机械产品也都需要在人工气候低温模拟室中进行性能实验。这些实验室都需要依靠制冷技术来达到低温。在核工业中制冷技术被用来控制核反应速度，吸收核反应中放出的热量等。

在建筑工业中，用冻土法来挖掘矿井、隧道、建造堤坝、码头和桥梁基础，可提高施工效率，保障施工安全。在水电站大坝等大型混凝土建筑中，应用冷风冷却和碎冰冷却使混凝土能均匀冷却，消除大型建筑构件的热应力，保证浇筑质量。

在农业方面应用制冷技术来进行种子的低温处理和低温保存。在医疗卫生方面使用冻结干燥法来生产药物，利用低温来保藏血浆、疫苗、菌种、器官和药物，以及低温麻醉、人工冬眠、低温冷冻外科手术等都是制冷技术应用的实例。

在许多近代尖端科学技术部门中，高速电子计算机、卫星通讯、激光技术、获得高真空、红外技术等都需要应用制冷技术。

在文化体育事业中像摄影棚中人工雪景布置、人工冰场和滑雪道人工降雪也都是制冷技术应用的实例。制冷技术包括低温和超低温技术的应用是非常广泛的，并随着国民经济的发展、科学技术的进步和人们生活水平不断提高，制冷技术的应用将展示出无限广阔的前景。

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5.中央空调安装实习报告 篇五

中央空调安装实习报告

中央空调可分为家用中央空调和商用中央空调;家用中央空调：家用中央空调采用的是一台主机通过氟;商用中央空调：是由一台或多台主机通过风道过风或冷;中央空调工作原理：空调制冷：空调系统内置一种吸热;出，通过周而复始的循环，达到制冷的目的;空调制热：系统通过电动四通阀的转换，将经过压缩机;中央空调系统工作原理;中央空调系统;中央空调系统由冷热源系统和空气调节系统组成

中央空调可分为家用中央空调和商用中央空调。

家用中央空调：家用中央空调采用的是一台主机通过氟路管道组成冷热系统拖动多台末端设备(室内机)。

商用中央空调：是由一台或多台主机通过风道过风或冷热水管接多个末端设备(风机盘管)的方式来控制不同的房间，以达到室内空气调节目的的空调。采用风管送风方式，用一台或多台主机控制多个不同房间并且引入新风，有效改善室内空气的质量，预防空调病的发生。

中央空调工作原理：空调制冷：空调系统内置一种吸热介质--制冷剂(冷媒)，制冷剂通过膨胀阀节流后经室内机(蒸发器)内部蒸发气化，室内机风扇将冷风吹向室内，吸收室内空气中的热能，制冷剂通过管道回到压缩机吸气端，通过压缩机的压缩，提高了冷媒的温度，在通过室外机(冷凝器)使制冷剂从汽化状态转换为液化状态，在转换过程中，释放出大量的热量，通过室外机风扇将热量排

出，通过周而复始的循环，达到制冷的目的。

空调制热： 系统通过电动四通阀的转换，将经过压缩机压缩的高温高压液体直接进入室内机冷凝器(室内机由制冷转为制热，功能由蒸发器转为冷凝器)、释放出大量的热量由风扇排放到室内，吸收室内的冷空气;系统制冷剂经膨胀阀节流后通过室外机蒸发器由液体转换为气体，将在室内机吸收的冷空气经室外机蒸发器和风扇将冷空气排到室外，制冷剂通过管道回到压缩机吸气端。通过周而复始的循环，达到制热的目的。

中央空调系统工作原理

中央空调系统

中央空调系统由冷热源系统和空气调节系统组成。有主机和末段系统。按负担室内热湿负荷所用的介质可分为全空气系统、全水系统、空气-水系统、冷剂系统。按空气处理设备的集中程度可分为集中式和半集中式。按被处理空气的来源可分为封闭式、直流式、混合式(一次回风 二次回风)。主要组成设备有空调主机(冷热源)风柜 风机盘管等等.制冷系统为空气调节系统提供所需冷量，用以抵消室内环境的冷负荷;制热系统为空气调节系统提供用以抵消室内环境热负荷的热量。制冷系统是中央空调系统至关重要的部分，其采用种类、运行方式、结构形式等直接影响了中央空调系统在运行中的经济性、高效性、合理性。

中央空调系统优点

经济节能：主机由微电脑控制，每个区间末端风机盘管可自行调节温度，区间无人时可关闭，系统根据实际负荷做自动化运行，开机计费，不开机不计费，有效节约能源和运行费用。

环保：主机采用水源热泵型机组，电制冷，没有燃烧过程，避免了排污;整个系统为密闭式管路系统，可避免霉菌灰尘等杂质对系统的污染，使环境清新优美，特别适于高档别墅、高级公寓与写字楼的使用。节约空间：主机体积小巧，不设机房，无需占用设备层，减少公用设施 和土建投资，室内末端暗藏在吊顶内，极易配合屋内装修。

个性化：中央空调系统以区间为单元，满足用户不同区间需求，室内末端安装采用暗藏方式，不影响室内的审美观，不占据室内空间，适应用户的个性化需求。

简化管理：于采用不同区间单独控制系统为用户所有，产权关系明确，可简化空调设施管理。

提升档次：中央空调主机可以避免破坏楼体的整体外观，使用户充分享受高档综合环境的同时，提升产品质量及量贩档次。

投资方便：可根据量贩发展情况，分期分批投资添置空调系统，同时量贩档次提升，因此资金周转快，有效地利用资金更进一步开发。

中央空调系统工作原理

中央空调系统一般主要由制冷压缩机系统、冷媒(冷冻和冷热)循环水系统、冷却循环水系统、盘管风机系统、冷却塔风机系统等组成。制冷压缩机组通过压缩机将空调制冷剂(冷媒介质如R134a、R22等)压缩成液态后送蒸发器中，冷冻循环水系统通过冷冻水泵将常温水泵入蒸发器盘管中与冷媒进行间接热交换，这样原来的常温水就变成了低温冷冻水，冷冻水被送到各风机风口的冷却盘管中吸收盘管周围的空气热量，产生的低温空气由盘管风机吹送到各个房间，从而达到降温的目的。冷媒在蒸发器中被充分压缩并伴随热量吸收过程完成后，再被送到冷凝器中去恢复常压状态，以便冷媒在冷凝器中释放热量，其释放的热量正是通过循环冷却水系统的冷却水带走。冷却循环水系统将常温水通过冷却水泵泵入冷凝器热交换盘管后，再将这已变热的冷却水送到冷却塔上，由冷却塔对其进行自然冷却或通过冷却塔风机对其进行喷淋式强迫风冷，与大气之间进行充分热交换，使冷却水变回常温，以便再循环使用。在冬季需要制热时，中央空调系统仅需要通过冷热水泵(在夏季称为冷冻水泵)将常温水泵入蒸汽热交换器的盘管，通过与蒸汽的充分热交换后再将热水送到各楼层的风机盘管中，即可实现向用户提供供暖热风。

一、制冷基本原理

液体汽化制冷是利用液体汽化时的吸热、冷凝时的放热效应来实现制冷的。液体汽化形成蒸汽。当液体(制冷工质)处在密闭的容器中时，此容器中除了液体及液体本身所产生的蒸汽外，不存在其他任何气体，液体和蒸汽将在某一压力下达到平衡，此时的汽体称为饱和蒸汽，压力称为饱和压力，温度称为饱和温度。平衡时液体不再汽化，这时如果将一部分蒸汽从容器中抽走，液体必然要继续汽化产生一部分蒸汽来维持这一平衡。液体汽化时要吸收热量，此热量称为汽化潜热。汽化潜热来自被冷却对象，使被冷却对象变冷。为了使这一过程连续进行，就必须从容器中不断地抽走蒸汽，并使其凝结成液体后再回到容器中去。从容器中抽出的蒸汽如直接冷凝成蒸汽，则所需冷却介质的温度比液体的蒸发温度还要低，我们希望蒸汽的冷凝是在常温下进行，因此需要将蒸汽的压力提高到常温下的饱和压力。

制冷工质将在低温、低压下蒸发，产生冷效应;并在常温、高压下冷凝，向周围环境或冷却介质放出热量。蒸汽在常温、高压下冷凝后变为高压液体，还需要将其压力降低到蒸发压力后才能进入容器。

液体汽化制冷循环是由工质汽化、蒸汽升压、高压蒸汽冷凝、高压液体降压四个过程组成。

中央空调有很多形式，较为常见的有：风管式机组、冷(热)水机组、变频一拖多机组。下面我们就分别以这三种中央空调形式为例，看看这三种中央空调的工作原理。家用中央空调系统分类

一.风管(道)式机组的基本工作原理是：供冷时，室外的制冷机组吸收来自室内机组的制冷剂蒸气经压缩、冷凝后向各室内机组输送液体制冷剂。供热时，室外的制冷机组吸收来自冷凝器的制冷剂蒸气经压缩后向各室内机组输送汽体制冷剂，室内机组通过布置在天花板上的回风口将空气吸入，进行热交换后送入安装在室内各房间天花板中的风管(道)内，并通过出风口上的散流器向室内各房间输送空气。在风管(道)上设计有新风门和排风门，可以按一定比例置换空气，以保证室内空气的质量。

二.冷(热)水机组的基本工作原理是：室外的制冷机组对冷(热)媒水进行制冷降温(或加热升温)，然后由水泵将降温后的冷媒(热)水输送到安装在室内的风机盘管机组中，由风机盘管机组采取就地回风的方式与室内空气进行热交换实现对室内空气处理的目的。

三.变频一拖多机组的基本工作原理是：供冷时，室外的制冷机组吸收来自室内机组的制冷剂蒸气经压缩、冷凝后向各室内机组输送液体制冷剂。供热时，室外的制冷机组吸收来自冷凝器的制冷剂蒸气经压缩后向各室内机组输送汽体制冷剂。各室内机组通过暗装的方式布置在天花板上。通过其回风口将空气吸入，进行热交换后送入，再从送风口将处理后的空气采取就地回风的方式送回室内。机组在能量调节方式上由微电脑控制，室外机组的变频式压缩机根据室内冷热负荷的变化，自动调节压缩机的工作状态，以满足室内冷热负荷的要求

中央空调安装实习报告

实习是每个大学毕业生必修的一门课程，也是十分重要的一门人生必修课。这短短的在福州XX制冷工程有限公司实习的八个月，我获益匪浅，也为毕业后正式走进社会做了很好的准备。以下是我在公司实习报告。

一、关于实习公司：

我所实习的XX制冷工程有限公司创办于一九九四年，是从事中央空调维修、安装、加氟、移机、清洗、保养、制冷机组维修维护、中央空调与通风系统设计、安装、改造等专业化公司。总部设在福州，在北京、上海、南昌、广州、武汉、深圳等地设有附属机构，为全国全省客户提供全面、优质的服务。

为打造空调制冷服务的一流品牌，公司设有零件仓库：如各种压缩机、PSIO板、LID板、ISM板、CVC板、SMM板、空调主机、末端设备、零配件、冷却塔等配件都有现货，为客户提供一应俱全的零配件支持。公司设有24小时服务热线，能在最短时间赶到现场进行处理。同时公司具备有先进的技术力量和高素质的专业人才，制冷行业专业资质。工程人员比例达80%，他们多年从事空调制冷服务业，有着丰富的实践经验和现场解决能力。

公司对开利、约克、特灵、麦克维尔、清华同方等及中央空调模块机组均进行过大修、保养，同时对意大利海瑞弗(Hiref)精密空调机组机房专用空调提供专业的维修保养。

XX公司实行GB/T19001-idtISO9001/XX国际标准质量管理认证体系，并取得了ISO9001质量体系认证证书。工程改造概述：

1、冷却塔安装改造;

2、中央空调风管设计、安装、改造;

3、冷却、冷冻水泵安装、改造、变频节能、维修;

4、系统机组管道匹配;

5、中央空调机组销售、设计、安装、改造、维修;

6、中央空调末端节能改造;

7、冷藏、冷库工程设计、安装、维保、改造、节能;

二、实习内容：

空调水处理、简单故障的维修、保养、中央空调系统设计、报价及标书制作。

去年年九月十日开始，我正式走进XX制冷工程有限公司开始了实习工作。由于我是应届毕业生,本身对企业的经营方式等都很陌生,公司让我们的工程部经理刘总带我学习,以师傅带徒弟的方式，指导我的日常实习。在刘总的热心指导下，我依次对公司的基本产品、产业结构、信息化实施进行了了解,并积极参与相关工作，注意把书本上学到的暖通理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证大学所学确实有用。以双重身份完成了学习与工作两重任务。跟公司同事一样上下班，协助同事完成部门工作;又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。我心里明白我要以良好的工作态度以及较强的工作能力和勤

奋好学来适应公司的工作,完成公司的任务。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对XX制冷企业的生产、管理工作以及发展前景有了深层次的感性与理性的认识。

在公司我主要的工作任务是协助各位同事做中央空调设计、图纸、报价、标书等，空余时间下工地体验学习，由于缺乏经验,我在期间走了很多弯路,给同事 的工作带来了很多麻烦,但是我们经理没批评我,而是让我继续认真的把事情做好,我很受鼓舞,同时也很努力的去把事情做好。

三、中央空调常见故障与解决方法

通过这段时间的实习学习，同事的帮助下使我懂得了一些中央空调常见故障与解决方法

1、机器露点温度正常或偏低，室内降温慢产生原因及解决方法

① 送风量小于设计值，换气次数少，请检查风机型号是否符合设计要求，叶轮转向是否正确，皮带是否松弛，开大送风阀门，消除风量不足因素。

② 有二次回风的系统，二次回风量过大，请调节，降低二次回风风量。

③ 空调系统房间多、风量分配不均，请调节，使各房间风量分配均匀。

2、系统实测风量大于设计风量产生原因及解决方法

① 系统的实际阻力小于设计阻力，风机的风量因而增大，有条件时可以改变风机的转数。

② 设计时选用风机容量偏大，请关小风量调节阀，降低风量

3、统实测风量小于设计风量产生原因及解决方法

① 系统的实际阻力大于设计阻力，风机风量减小，条件允许时，改进风管构件，减少系统阻力。

② 系统有阻塞现象，请检查清理系统中可能的阻塞物。

③ 系统漏风，应堵漏。

④ 风机达不到设计能力或叶轮旋转方向不对，皮带打滑等，检查、排除影响风机出力的因素。

4、室内噪音大于设计要求产生原因及解决方法

① 风机噪音高于额定值，请测定风机噪音，检查风机叶轮是否碰壳，轴承是否损坏，减震是否良好，对症处理。

② 风管及阀门、风口风速过大，产生气流噪声，请调节各种阀门、风口，降低过高风速。

③ 风管系统消声设备不完善，请增加消声弯头等设备。

5、系统总送风量与总进风量不符，差值较大产生原因及解决方法

① 风量测量方法与计算不正确，请复查测量与计算数据。

② 系统漏风或气流短路，请检查堵漏，消除短路。

6、室内气流速度分布不均有死角产生原因及解决方法

① 气流组织设计考虑不周，应根据实测气流分布图，调整送风口位置或增加送风口数

量。

② 送风口风量未调节均匀，不符合设计值，应调节各送风口风量使与设计

要求相符

注意事项

1.经专业人员调试好机组后，机组所有安全保护开关已设定完毕，用户切勿自行调试。

2.用户请仔细阅读使用说明。

3.按维护手册要求定期清洁相关部位或配件。

4.保持机组周围空气畅通，不在其上方或附近堆积杂物。

5.当机组出现故障时，应请指定的专业维修人员进行维修，切勿自行找人维修。

四、实习要求

每个人处在不同的岗位上都有不同的目标和工作方向，而在不同的实习单位也有着不一样的追求。

1、企业要求

我是一名供热通风与空调工程专业毕业的学生，当然我从事的也是中央空调方面的工作。而我目前工作的单位是一家雄厚实力的公司，给我们每个员工提出了更高的要求，我们不但要熟练掌握专业知识，而且要有较高的文化素质和修养，先进的理念和创新的头脑。无论在各方面都必须拿来就能用的上。在专业知识上要精和专，在技术上要准确、科学和超前。

2、个人要求

其实每个人都有自己的理想，都有自己的奋斗目标和生活方向。现在的我还不够了解自己和认知自己，同时没有一颗稳定的心态，对自己还不能做出正确的定位，但是我追求自己的生活目标，会为了那份从小就拥有的梦想而坚持不懈的努力。

在实习期我给自己定下了目标，我要在专业方面打好基础，利用一切机会去提高自己的能力，努力使自己尽快的成为一名合格的工作者。

五、实习总结

实习生活，感触是很深的，提高的方面很多,但对我来说最主要的是工作能力的进步。毕业实习主要的目的就是提高我们应届毕业生社会工作的能力,如何学以至用,给我们一次将自己在大学期间所学习的各种书面以及实际的知识,实际操作、演练的机会.自走进XX开始我本着积极肯干，虚心好学、工作认真负责的态度，积极主动的参与企业市场调查、工程跟踪、以及对企业的各种产品的了解,对企业分公司的熟悉,让自己以最快的速度融入公司,发挥自己特长.同时认真完成实习日记、撰写实习报告，成绩良好。

? 中央空调安装实习报告

实习总结：

对此次实习，感触也颇多，我感触最深的是“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。实践是一块试金石，它能检验我们各方面的素质，包括学习、生活、心理、身体、思想。生产实习使我们树立了立足于社会的信心，使我们的意志力得到了充分的磨练。更加感受到自己的专业在社会主义建设中的重大作用，更加热爱自己的专业。我一定努力学习好专业知识，为现代化的建设作贡献。

PS:其实这篇文章是为某个人准备的，可是呢临时改了题目，我郁闷了好久，因为这个是我花了一个早上写的，看着自己的心血没用了，有点不舍得所以就贴出来咯!还有呢，希望各位提供给我些关于工程管理的各类论文!谢谢啦!

一、实习公司简介

温州市奕林成套设备有限公司系温州地区时间较早、规模较大的空调制冷设备销售安装专业公司之一，为美国“开利”、“麦克维尔”、“特灵”空调在浙西南地区的代理商;广东“TCL”“格力”;北京“清华同方”;中美合资“科灵斯壮”;浙江宁波“惠康”;温州代理;江苏中科能凯夫等空调经销商。公司的市场销售网络遍及浙西南地区二十多个县、市，共有二级分销商二十余家，年销售额1500多万元。公司下设工程技术部、业务部、售后服务部和澳柯玛空调维修中心。先后承担了温州天都大酒店、国贸大酒店、王朝大酒店、新中国影都、温州第二高级中学、教学楼及综合楼、医学院附属第二医院、中国银行鹿城支行、温州人才市场、市府移民办公室、温州汇丰拍卖行、中国鞋都川耕鞋材有限公司、瓯江液压机械有限公司办公大楼、新天地名家居博览中心、三环家具专卖店、金台大酒店;银都花园、国际花园、嘉和花园、欧伦花园、景山别墅花园;新世纪大厦、南亚花园、涌金花园、世纪大厦、等一百多项重点工程的中央空调系统的配套建设项目，受到广大客户的好评。

二、工程概况

工程名称：杭州市xxxx酒店

工程地点：杭州中河中路215号(解放路平海路间)

施工单位：温州市xxxx有限公司

杭州市xxxx位于杭州市中河中路215号，xxx酒店，志向豪华商务酒店高端品牌，打造为高级白领量身而设的舒适之家。服务以人为本，品质以细节见长;格调高雅、简洁时尚、温馨细腻、物超所值，是驰始终如一的奉献。该酒店拥有精心设计的商务客房124间,格调舒适高雅,设施完备齐全,已全部实现宽带(LAN)上网,24小时可免费先手高速网上冲浪,特设电子智能化行政楼层及女宾楼层,配备先进的网络视听设备,拥有数十个国外影视电台.环境优美的中西自助商务餐厅,名师主理.超值享受.酒店还设有温馨舒适的商务区,北京设计公司,为客人提供会客、商务、阅读的便利，为睿智聪慧的商务人士打造高品质的商务洽谈休闲居亭，使您的商务生活尽享轻松便利。

三、实习内容

中央空调系统是指在同一建筑(群)中，以集中或半集中方式对空气进行净化(或纯化)、冷却(加热)、加湿(或除湿)等处理、输送和分配的空调系统。而每个房间的空气除理分别由各自的整体式空调器(如单元、窗式、分体式空调器)承担，称为全分散系统。中央空气调节的作用就是创造一个标准温度，标准湿度。标准洁净度的室内空气环境，以满足生活舒适性或生产工艺的空气调节要求。

终于到了盼望已久的工地实习了，在指导老师跟酒店陈总的带领下，我们参观了在施工的部分场地，现场有许多老师跟工人正在紧张的忙碌着，有风管制作、刷防腐漆、吊风机盘管，连接风管、打眼等工作。我先是到了风管制作组，刚开始去我们和师傅间还有隔阂，师傅不让我们干，于是我们就主动的去做我们能干的，慢慢的我们和师傅熟了，帮师傅量尺寸砸风管。风管的制作是有一个流程的，师傅从工头那里拿过来工作单，上面有风管的尺寸和数目，师傅按照上面的规定制作，一天应该完成的工作量也是有规定的，师傅拿过单子，便开始量尺寸，用剪子剪铁皮，这可不是普通的剪子哦，可以剪铁皮自然是有一定的硬度的，并且用它要有足够的力气。量好尺寸下一步就是轧边和砸合了，开始还不会砸合，只知道使劲的敲，后来慢慢的越砸越有心得了，也学会了其中的一些小小的敲门，也能自己砸起完整的风管了，师傅检查后很满意。之后我又到了楼上去参观了风机盘管的安装，第一次看到原来装风机盘管的过程是那样的，首先打孔，然后装螺栓，螺栓可以调节风机盘管的高度，第三步吊风机盘管，由四个工人每人拉一个锁链，同时用力拉。风机盘管就被慢慢的拉了上去，在这里我又一次感受到干什么活用什么工具，那么大而重的风机盘管用一个锁链(也就是定滑轮等组成的一个滑轮组)就轻而易举的被拉了上去。了解了吊风机盘管的流程后，我也尝试着去体验了一下，感觉挺好的。在吊的同时，我看到了上面的消防水管系统，上面还有木制的保温材料。这就是我第一天的实习行程了。

第二天，我到接连风管的地方报道了。连接风管看起来简单，做起来很累人，两个被连接的风管之间放上垫子，当然事先已经打好了孔，放好垫子后我们就用螺栓把需要连接的两节风管套起来，用扳手把螺丝拧紧，别看工序挺简单，可做起来很麻烦，要一个一个的拧紧，拧了一天之后手都酸了，体验之后才发现，许多平时我们认为很简单很好做的事情并不一定好做，一定要自己亲自体验了才能下结论，正像毛主席所说的那样，没有调查就没有发言权，实践是检验真理的唯一标准。

这些天工作的闲暇之余我会四处看看整个酒店的空调设计，这是一个风机盘管加新风系统，每个风机盘管带一系列的风口。酒店陈总拖曹工领着我们参观了这个酒店的整个空调设计,2xZc展会邀请函-，曹工给我们讲解了很多我们自己发现不了的设计细节，包括风井的位置，新风口排风口的位置。伸缩缝，沉降缝。我们不懂得地方他也给做了细致的讲解，包括一些土木方面的知识我们也懂得了些许。之后的几天，我都在工地里帮忙。

知道实习的最后一天，我要回温州了，于是我就到工地里去跟各位老师们道别了，仔

6.志高空调自动化实习报告 篇六

一、实习单位的历史.......................21、公司简介.......................22、公司业绩.......................2

二、实习内容.....................2

三、实习体会.....................3

四、实习建议.....................31、宿舍和厂房的距离问题....................32、假期问题.......................33、管理与公平的问题.....................44、员工的辞职问题.........................4一、实习单位的历史

1、公司简介

广东志高空调有限公司创建于 1994 年，总部位于珠江三角洲工业重镇佛山市南海区，是一家专业以家用和商用空调研发、生产、销售为主的大型现代化企业。

2、公司业绩

十余年的快速稳健发展，志高空调目前已成为营销网络覆盖全球100多个国家和地区、年设计产能达1000 万套的全球知名品牌，并奠定了作为国内空调领跑者之一的行业地位。公司下辖钣金厂、铜管阀门厂、塑料厂、喷唋厂、包装材料厂、电机厂、两器厂、志高电器有限公司、中天企业有限公司、贤明企业有限公司、志高空调（九江）有限公司、志高空调（芜湖）有限公司等多个下属机构，是国内拥有最大最完整空调产业链的企业之一。

自创建至今，志高专心专注、精益求精于空调领域。

志高始终坚持“以质量求生存、以科技求效益，以品牌促发展”的经营理念，一贯注重科技创新，是“全国高新技术产业化示范企业”，多年来自主研发硕果累累，拥有众多核心技术。到目前为止，志高空调通过了 ISO9001 质量体系认证、ISO14000 环境管理体系认证、中国免检产品认证、中国节能产品认证、中国 CCC 强制认证、美国UL 认证、欧盟 CE 认证、德国GS 认证、澳洲SAA 安全认证等通往全球的多项权威认证。

二、实习内容

在1月5日我们开始了虽然辛苦但可以增长我们知识的社会实践活动；因为令我烦恼的是我们一天要工作12个小时，从宿舍走到厂房都要半个多小时，然后才能开始我们一天的工作；而我主要的工作是打螺钉，扭高压阀和低压阀，打包装和装电源，这些都是很粗重的活，真的很辛苦，但从中我们一样能学到许多珍贵的东西。

在志高实践这半个月里，我尽了自己最大的努力去工作，我会自己去观察老员工的工作方法并再创新地去工作，老员工十分愿意教导我们，因此工作进度还能跟上，获得组长和老员工的好评；我平时有空还会到周围走走，了解整个志高厂的运行过程，了解志高的成长历程，了解它的企业文化；这样我可以学到了许多在学校学不到的东西，明白了许多问题，看到了社会的其它现象，感受到了劳动的伟大……最重要的是我们可以对这个行业有个大概的了解，知道企业需要的人才类型，同时也锻炼了自己，让自己在思想上有所觉悟，提高思考能力。

另外，志高厂小有名气，它虽然有许多地方值得其他企业去学习，例如志高的创新精神是出了名的；但是在这里工作的半个多月里，我也发现了它也存在着许多问题需要解决，许多地方需要改正……

三、实习体会

第一天早上，我们只是在一旁看老员工是怎么工作的，这一看使我收益良多：同样是老员工有的很快，有的很慢，为什么呢？与个人的心态固然有关；但是，我发现技巧也是十分重要的：从工作的工具到工作的顺序都有许多技巧让我们去发现……这让我联想到了生活，我们在生活中处理事情也是一样，总会有捷径的，无论做什么事都要认真思考。通过这次旁看，还让我对厂的布局和工作情况有了大概的了解……那时候还是很感兴趣，很开心的。

接下来我们就开始工作了，在这样的环境下工作，累和烦是不可避免的；因为我要做的每一样工作都不轻松。一开始那几天，我经常在想：如果要我一直面对这样一份有黑夜没白天的工作，我会怎做，我该怎么办，我以后的路应该怎么走呢！想到这里就会很烦，不敢面对自己。这份工作也让我体会到了下层工人的辛苦和无奈；虽然如此，但后来我发现很多人都是怀着欢乐的心情去工作，或许他们是想着为家人或社会而工作的，并不是为工作而工作的。我学到了人应该有大爱和贡献的精神，还应该学会在平凡的工作中寻找快乐，这样的生活才有意思。

辞职时我最大的体会就是志高留给我太多的冷漠：工厂里许多中下层的领导对人很冷漠，拥有一副不可一世的表情，十分黑心，让人看后心冰冷冷的，我不明白为什么这么优秀的工厂里面会还会有这么一群低素质的中下层领导。看了他们的嘴脸后，我体会到被人鄙视的痛苦……这会让志高带来许多负面的影响。请给打工一族一个温暖的社会，他们挺不容易的！

四、实习建议

1、宿舍和厂房的距离问题

走路要差不多半个小时，这是什么概念。走路的话员工到厂房都累了，还有那条路很多尘，对员工的健康不利；坐车的话一来浪费资源，二来增加员工的负担。我认为厂房跟宿舍的距离不宜太远。

2、假期问题

一天上12个小时，一个月基本上没有假期；这样没完没了的做，谁受的了啊！怪不得我们车间永远都是缺人的。你工厂都不把员工当人看，员工又怎么会为你尽心尽力呢？做出来的产品质量自然就部会很好啦！这是很简单的道理啊！这么一个有名气的公司怎么就不会做好这方面的工作呢?我建议工厂应该给适当的时间让员工休息，要劳逸结合嘛！

3、管理与公平的问题

据我所了解，工厂里面普通员工之间都有严重的偷懒问题和不公平问题；许多人上班时间都聊天或睡觉等等，一点效率也没有；还有许多人的真正上班时间和效果相对来说是相差很大的，但工资却是一样等等。这些都会产生畸形的企业文化，对企业的发展是很不利的。可以看的出该公司的管理链式十分清晰的，但为什么他们会对此视而不见呢！我认为工厂应该讲究严格的管理和相对的公平，让员工严于律己和心理的平衡，这样，工厂的生产效率才会高。

4、员工的辞职问题

我发现那个过程十分的复杂并且让人十分的气愤，效率十分低，一点人情味都没有；人事部的冷漠，行政部的绝情，还有财政部的不可一世……这些都让人厌恶。现代社会讲的是和谐，人家都要离开那里了，为你做出那么多的贡献，你就不能让人家开心地走吗？工厂也可以留个好印象给别人啊！这是一笔宣传财富啊！这样的话国内市场链也会更长更强啊！我认为该工厂应该制作出一条简单的辞职程序，并且即使员工辞了职在辞职的过程也不能对他们冷漠和无情……志高应该重视解决这些问题，这样才能走的更远。

通过这次实践活动，让我增长了不少知识，让我对自己，对社会，对生活，对未来都有了更深入的了解。但这次实践活动对社会和人生的了解还不是很深入，因此我希望下次的实践活动能让我们更深入社会，思考人生……

报告人：

7.湖北区域中央空调市场调研报告 篇七

本次调研数据, 是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、湖北区域市场设计院等多方数据分析后得出的, 对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差, 欢迎业内批评指正;

本次调研为本刊独立调研结果, 整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助;

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料, 不用于任何商业用途, 因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为, 以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关;

本报告作为行业内部交流资料, 若有需求欢迎来电来函联系;

在本次湖北区域走访中, 我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合, 在此表示衷心的感谢。由于版面受限, 本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登, 敬请谅解!

总体特征分析

有太多的人关注中部大省——湖北市场, 尤其是省会武汉, 武汉不但地方广, 而且进驻的品牌扎堆, 目前行业内市场上存在的品牌, 在湖北几乎都可以找得到。以往湖北省70%以上的项目出自武汉, 近年来由于湖北省二三级市场的起步, 这一比例可能下滑至50%左右。正是因为极高的关注度, 湖北市场竞争更为激烈, 从外边看市场热闹, 到里边看可能并非如此。本刊调研小组专赴武汉前后花费9天时间, 分别从厂家办事处或分公司、代理商、工程商、经销商、设计院等多个角度全面真实地还原2013年市场面貌, 希望使市场人士客观公正地了解湖北市场。

从地理位置来看, 湖北省下辖黄石、十堰、荆州、宜昌、襄阳、鄂州、荆门、孝感、黄冈、咸宁、随州11个地级市 (武汉是副省级市, 除外) , 此外还有4个省直辖县级市仙桃、天门、潜江、神农架林区, 以及1个恩施土家族苗族自治州。

随着“中部崛起”战略的提出, 中部6省 (山西、江西、河南、湖北、湖南、安徽) 的重要地位再次彰显, 2010年开始, 国务院明确武汉市为中部地区中心城市。从地理上讲, 湖北可谓是中部的中部, 武汉又是中部地区唯一的副省级城市;其次, 素有“九省通衢”之称的武汉是中部地区长江中下游的特大城市, 是华中地区最大的城市, 是华中地区的金融中心、交通中心和文化中心, 其地位可想而知。

从整体的市场容量来看, 以出货额为统计基准, 2013年1—10月份湖北省中央空调市场容量达18亿元, 与2012年同期相比增长幅度13.3%。从调研的情况来看, 2013年1—10月市场预期不如人意, 不过受访的人员超过50%认为湖北市场在2014年会有一定突破, 市场蛋糕依然稳步增长, 但同时也表示湖北市场竞争太过激烈。

“大杂烩”市场

湖北市场是一个不折不扣的大杂烩市场, 为什么会这么说?在本刊调研中发现, 一些名不见经传的品牌在湖北市场都能够立足, 而且销售额与一些知名品牌平分秋色。反而这些知名品牌在市场中浸淫多年, 销量始终达不到突飞猛进的增长, 维持在一个不高不低、不上不下的水平。

武汉金飞扬冷气装饰工程有限公司总经理柴华认为:“相对而言, 这里的意识形态比较落后, 关系盛行, 各个品牌都能找到一碗饭吃。忠诚度不高, 民营企业投资不是很发达。要么成本至上, 要么个人喜好, 导致品牌忠诚度和集中度偏低, 整个市场显得散而乱。”

湖北作为内陆中部城市, 经济发展水平相对落后, 近几年随着建设开发力度加大, 受关注度较大。当然也从另一方面反映出, 湖北市场包容度之高。只要敢冲低价, 市场不会拒绝任何一个品牌, 相反便宜买到高价货反而更好, 这也正是众多小品牌在湖北市场中依旧生存良好的原因。这些小品牌并没有因此而被排挤到二三线市场, 依旧集中在武汉, 可见湖北市场的包容度是很高的。

奥克斯中央空调武汉营销中心经理李鹏告诉《中央空调市场》, 很多品牌长期徘徊在1 000多万元左右的水平, 湖北市场算得上一片洼地, 真正操作起来困难重重。湖北人精明狡猾, 不像沿海那边做项目, 要简单一些。在湖北这边牵扯的东西很多。

杂烩市场的另一个特点就是品牌的忠诚度低。一方面可以说明市场准入门槛较低, 另一方面反映出当地的经济发展水平以及消费意识, 此外, 湖北人的性格特点也决定着消费者的消费习惯。本刊在调研中也发现, 不少受访者表示, 在湖北做生意要比在江浙、华南一带困难许多。

家装市场兴起

家装市场真正在湖北市场兴起应该是在3年前, 也就是2010年左右。湖北的地产行业始终不温不火, 在全国房价飙升的时期也一直保持着“亲民策略”。房价低、刚需量不够大, 让湖北的中央空调零售及家装市场长期保持着稳定却难以突破式的增长。但随着限购政策的出台, 国内大牌开发商的进入让湖北省特别是省会武汉的地产行业兴起了一波反扑浪潮。这一点不能不归咎于家用中央空调理念的逐步普及, 大金是市场先行者, 多年的市场开发及推广理所当然地占有了湖北家装市场绝大多数的市场份额。但随着市场竞争的加剧, 海信日立、东芝、三菱电机、格力、美的等品牌纷纷把发展矛头指向了家装市场, 让家装市场的竞争格局再次复杂化。

东芝武汉办事处经理吴涛认为:“一些大品牌开发商在武汉开发的房子基本都是毛坯房, 比如绿城、九龙仓、复地等, 2013年较往年增长幅度缓慢, 但是一些二线城市的发展潜力渐渐凸显。”

从家装市场的竞争格局分析, 前几年日系品牌一统湖北的局面得到明显改观, 国产品牌的跟进发力使得竞争格局产生巨大变化。格力、美的、海尔等国产品牌依靠自身强大的品牌影响力以及借助渠道整合的巨大优势, 近2年取得了可喜的成绩。

武汉质宏机电设备有限公司总经理王质军表示:“随着武汉房地产市场的高速发展, 房价的提升, 以及装修品质的提高, 武汉家装市场的容量不断增长。今年比去年买房的人多, 这些容量就是刚需, 需要用到家庭中央空调。”

目前, 湖北的家装市场能否像现在这样继续保持高增长的趋势, 这是一个值得深思的问题。随着众多品牌的强力推广, 消费者对于家装理念慢慢产生变化, 此外家用中央空调价格的一再下调、舒适度的提高以及售后服务的完善, 家用中央空调产品开始走进千家万户。据本刊调研显示, 2013年1—10月湖北省家用中央空调市场销售额相比2012年同期增长80%以上, 2013年上半年比2012年同期翻了1倍。

区总的“滑铁卢”

湖北市场有一个非常鲜明的特点, 厂家办事处或分公司在湖北区域的职业经理人更换频繁, 这在其他区域并没有像湖北突出明显。

烟台荏原武汉事务所所长李鹄认为:“湖北市场非常特殊, 在其他区域做得优秀的区总来到湖北, 往往市场业绩并不出色。那些市场业绩做得比较好的品牌, 经理人在湖北耕耘的时间基本上没有低于5年的, 资深业务员也有着八九年从业经验, 10年以上的也不在少数。”

如果从文化层面考虑, 湖北历来是九省通衢, 商业重镇, 由于受到港口外来文化的入侵, 导致原本的文化还没形成根基, 又被新的文化冲淡殆尽。而且受当时西方“利益至上”、“金钱至上”等文化思潮的影响, 武汉及周围地区便迅速产生出一种“码头文化”。码头文化的基本特征则是重利轻义, 目光短浅, 满足于“一锤子”买卖。为此, 湖北人也落下了一个“九头鸟”的不雅外号。

从这点看来, 我们可以发现, 为什么诸多的品牌在市场中一直不温不火。即使厂家一直在更换区域经理人, 但是迟迟见不着实际效果, 这与湖北的地域文化特征不无关系。不少受访人士表示, 湖北人过于精明, 长于算计, 不讲义气、不守信用, 总想着“捞一把”就走, 贪图眼前利益, 没有长远打算。我们在官方的研究报告中也发现类似的说法, 比如批评湖北人安于现状、小富即安、不思进取的生活态度, 湖北要从传统的小码头文化向大码头文化转变等等。

要想在一个市场扎根立足, 不了解当地民情民风, 不了解背后的文化基因, 做任何事情都有可能碰壁。湖北市场带有浓厚的地方主义色彩, 在市场经济的大时代, 区域经理人如果照搬别处借鉴来的模式, 很有可能会遭遇“滑铁卢战役”。湖北市场是个兵家必争之地, 同样也会成为厂家操作的“洼地”, 因此, 对于湖北市场, 区域经理人必须长期沉淀到市场中去, 从文化层面考虑相宜从事, 方能得心应手。

沉稳的水地源热泵

湖北武汉的水地源项目起步非常早, 当全国刚开始掀起水地源热泵浪潮的时候, 湖北就已经形成了稳定的市场格局。比如, 呈掎角之势分布的武汉3大火车站全部采用地源热泵系统, 这在当时成为节能减排的典范工程, 还有武汉市委机关办公大楼改造后采用地下水源热泵系统, 武汉新图书馆以及湖北省国土资源厅等项目也采用地源热泵系统。

枫叶能源武汉营销中心经理夏水波告诉《中央空调市场》:“新生的水地源热泵品牌错过了黄金发展时期, 很难在市场有快速地发展。传统的强势品牌格局已经形成, 后来者要想打破这种局面很难。”

据分析人士认为, 武汉水资源非常丰富, 沿江一带的地下水资源充足。尤其在汉口地区, 集中了武汉约70%的水源热泵项目。除了沿江地区, 武汉其他地方大多数地下水不够充足, 主要采用地埋管系统。多年来, 武汉市地源热泵的发展得到了国家的大力支持, 截止到2012年, 武汉市、襄阳市、宜昌市、咸宁市、黄冈市、天门市等先后成为全国可再生能源建筑应用示范城市。

“湖北市场本身是个价格盆地, 竞争品牌比较多, 面对寒冬, 大家只能抱团取暖。同档次的水地源热泵品牌, 联系更加紧密, 共同在市场中寻找发展机会。经销商网络很多都是重合的, 在经销商出现矛盾的时候, 双方各让一步, 我们不希望出现恶性竞争的局面。竞争第一, 合作第二, 以后合作的占比会越来越大。”枫叶能源武汉营销中心经理夏水波如是说。

可以说, 湖北省水地源热泵的发展为行业积累了宝贵的实战经验, 同时也产生了很好的社会影响。值得注意的是, 湖北省行业内仍然存在着诸多不规范的地方, 水地源热泵本身是一个非常专业的技术活, 但是有不少节能公司拉大旗作虎皮, 对专业技术的缺乏导致一些完工的项目不好用, 甚至不能用。这应该引起行业监管部门的高度重视, 加强节能公司的相关专业技术认证 (图1、图2、表1) 。

机型特征

湖北市场依然是以冷水机组为主导的市场, 如同其他很多区域一样, 多联机抢占一部分冷水机组市场, 占比逐年走高。单元机产品一直占据较大市场份额, 其中国产品牌格力、美的占据主导;水地源热泵经过多年市场培育, 发展比较稳定;溴化锂在整体产品中占比较低, 而且有持续走低的趋势 (图3) 。

冷水机组市场主要被传统4大家族垄断, 麦克维尔、江森自控约克、开利、特灵, 在传统的水机项目中占据较大优势。麦克维尔依托于武汉工厂的本土优势, 近几年在市场上销售风生水起, 业绩保持较高水平。国产品牌方面, 天加近3年在湖北市场几乎呈跨越式增长。此外, 随着格力、美的离心机产品铺向市场, 其市场竞争力逐渐加强 (图4) 。

多联机方面, 由于大金进驻市场较早, 长期保持30%以上的市场份额, 大金在湖北区域主要以家装零售为主, 工程项目相对较少。在近几年的湖北房地产大开发的浪潮下, 美的、格力多联机产品增长最为迅速, 仅美的、格力市场占比达38%, 日系品牌方面, 包括大金、海信日立、东芝、三菱重工、三菱重工海尔、三菱电机等品牌在最近3年的市场中, 占比有下滑的趋势。目前来看, 国产品牌与日系品牌平分秋色, 前者占据微弱的优势 (图5) 。

水地源热泵产品是湖北省一大特色, 起步早、发展快, 经过近10年的市场孕育, 竞争格局较为稳定。克莱门特、美意、麦克维尔、顿汉布什、富田、WFI、枫叶能源等诸多品牌在市场中占据一席之地 (图6) 。单元机组方面, 格力、美的占据市场将近90%的份额, 其他国产品牌如海尔、奥克斯、志高、TCL占据小部分市场 (图7) 。溴化锂在湖北市场一直较为薄弱, 前些年三洋业绩最为出色, 但近年来被远大、荏原后来居上, 双良一直保持不温不火的状态 (图8) 。

渠道特征

从湖北渠道市场来看, 主要呈现出以下几个特征:

信用缺失, 市场难规范

如果说在中国难以寻觅百分之百规范的市场是句实话, 那么湖北中央空调市场的不规范程度绝对可以在这个排名里名列前茅。市场的不规范在全国各地或多或少的存在, 暗箱操作、恶意低价的情况我们也有诸多耳闻。但是, 市场信用程度的严重缺失在湖北市场的影响力却是人们难以预料的。有经销商打比方说, 合同签好, 白纸黑字, 但在甲方打款的时候却硬生生压低了货价, 并且各种理由振振有词。这在契约精神至上的当今商场简直是不可想象的。同时, 信用的缺失也直接构成了其他不正当竞争的生成。正是有这样的情况, 导致湖北中央空调的销售渠道充满了明争暗斗的味道。企业做强做大不仅要凭技术、凭实力、凭关系, 甚至要想人所不能想、做人所不能做, 所以直到目前为止, 湖北市场中也鲜有超大规模级别的经销商存在。

信用环境糟糕, 并不是中央空调行业所衍生出来的产物, 而是湖北的地域特点和人文环境在当下加剧的市场竞争中造就出的一种病态的市场现象。俗话说“天上九头鸟, 地下湖北佬”, 这是一句夸赞的话, 但同时也具有足够的贬义。这说明湖北人聪明能干, 但也心眼太多, 虽然这只是一句传说中的玩笑话, 却也从一个细节反应出目前湖北市场的现状。即任何约定都可能临时变卦, 生意上不遵循合同约定, 思前想后, 争取最大利益, 严重拖延市场渠道正规化的发展。

极其重视资质

在湖北民营企业中, 拥有机电一级资质的有4家, 拥有二级、三级资质的企业数量尤甚。争相申报资质似乎是湖北市场中工程商乐此不疲的事情。之所以每家每户都想拥有自己的资质, 其原因无非来自招标的压力。然而, 申报高级资质难度不小投入也大, 如此情况下资质依旧能让湖北的经销商、工程商趋之若鹜, 也从另一个角度说明湖北的渠道市场并不愿意与其他家分享项目的果实。即并不愿意过多地挂靠资质, 从而利益分成。当然, 我们也了解到正是由于湖北市场对资质要求的严格, 某些企业做起了专门出卖资质的生意, 通过这种合作也达到了不错的收益。另一方面, 拥有过硬的资质条件, 在招标竞价中, 可以处于优势面。

低价盛行

某些高价的高端品牌进入湖北市场较晚, 市场占有率不高。另一方面, 湖北的经济条件直接制约了高价产品在湖北的销售。低价并不可怕, 这是湖北经销商们的共同认识。甚至有经销商认为湖北市场并没有因为低价标签而导致企业生存困难, 因为从决定在湖北经营中央空调行业起, 自己就默认了这是市场大前提。或许这也是湖北渠道商的无奈, 甚至已经出现有部分定位在高端的品牌为了迅速打开市场而故意冲低价。虽然这在表面上的确获得订单, 但对市场占有率以及市场认知情况却并没有起到什么本质上的作用, 因为低价在湖北是根深蒂固的, 湖北中央空调市场中一部分人已经认定市场就应该是低价的。

隐蔽的大户经销商

湖北的渠道网络中, 大户不多, 但“隐形大户”却常有。动辄一两亿元或几千万元的年工程额让大部分打开门面做买卖的经销商们望尘莫及。这部分隐形大户通常低调、内敛, 有一定的政治或生意背景, 所能接触到的项目也往往是政府或相关连带的生意, 具有普通经销商不可比拟的核心竞争力, 其业绩的突出和领先可谓势在必得。这部分隐形大户的成型, 虽然对渠道竞标等市场行为并不构成直接的威胁和影响, 但也在一定程度上压缩了渠道网络的经营空间, 让大部分经销商只能转投更为市场化的激烈竞争中, 随机性成倍增长, 故而大部分经销商对此类隐形大户虽不反感, 但也不苟同, 只能说各有各的生意经, 道不同不相为谋而已。

湖北暖通界的黄埔军校——湖北军校新菱机电工程有限公司董事长刘武军

在湖北, 老空调人很多, 但是从20世纪80年代就开始做空调, 到现在依旧奋斗在第一线的却寥寥无几, 湖北新菱机电工程有限公司董事长刘武军绝对是经销商中的元老级别。

新菱机电作为在武汉区域较早推广中央空调的工程商, 2012年年度业绩总额达到1.7亿元, 是湖北少数的大户之一。今年由于各方面政策原因以及企业自身的项目倾向性, 刘武军表示今年的市场较之去年的确是紧了一些, 不过截至3季度, 公司也已经完成了1.3亿元的工程项目, 能否超越2012年的成绩只看第4季度市场的表现。

新菱机电是湖北暖通界的黄埔军校, 刘武军曾经培养过许多优秀的暖通行业人才, 他们现在在湖北的暖通行业也都是风生水起的青年之秀, 而年过70, 依旧在为事业打拼的刘武军本人也成为了业界津津乐道的话题。刘武军表示, 2013年, 无论是政府还是企业, 对于投资的谨慎性明显加大, 这让中央空调的工程项目受到了诸多限制。武汉作为湖北的省会城市更为敏感, 整个湖北省的中央空调项目里, 绝大部分集中在武汉, 其余地区以襄樊和宜昌最盛。新菱机电的项目定位在上层, 基本只做大型工程项目, 与市面上主流的主机品牌都有交流合作。同时, 新菱机电是武汉市场第一家拥有民营企业一级机电资质的公司, 这也从一定程度上引领了湖北市场工程公司争相申请安装资质的风潮。刘武军认为, 企业的安装资质代表了一个企业在工程安装领域的专业程度, 是技术实力的体现, 追求更高的资质没有什么不好。在新菱机电, 设计是第一位的, 在以为工程安装规范的前提下, 拥有合理的设计才能够使中央空调系统发挥最大的功效。

刘武军认为, 湖北的民营企业很多, 民营企业在一定意义上把控市场的走向, 目前房地产限购政策的实施导致大量资本流入商业地产, 而商业地产的门槛相对较高, 湖北的商业地产远没有东南沿海城市发达, 项目数量的减少明显加剧了经销商、工程商之间的价格竞争, 所以目前新菱机电只做高端项目, 这也在一定程度上规避了中小项目的不合理竞价规则。

武汉家装第一人——武汉质宏机电设备有限公司总经理王质军

提到王质军和质宏机电, 在湖北省的家装空调领域恐怕无人不知, 无人不晓。

武汉质宏机电是武汉市专业做家庭户式中央空调和小型中央空调的运营商, 以及安装和配套, 业务做得并不杂, 不像有些公司又做空调、采暖、智能等相关的产品服务。可以说, 质宏机电专一于提供最优质的家庭中央空调产品服务。王质军说, 很多商家认为做空调不赚钱, 因为利润薄, 他们通过做空调带动采暖、智能、净水等业务, 使利润丰厚起来。质宏机电则是另辟一条蹊径, 将空调做专、做透, 在一个领域做得最专业。

“跟其他公司不同的是, 我们将销售标准化, 这个行业有很多销售牛人, 他们也许在谈判议价上, 在揣摩客户心理上, 在打电话发短信上做得好, 但是很难有系统全部做好的。我们按照标准化训练, 做成模板, 让销售人员练习。第一步工作是让客户到我们店里来, 第二步工作是如何让客户认同我们给他们做的方案, 在众多比较中, 如何让客户感到我们方案最专业, 价格最合适。我们谈判的每一句话, 都是按照我们像情景剧一样磨练出来的, 我们公司有一本书, 专门讲解标准化训练。当客户说A, 我的客户只能说B, 如果说C或者D, 就错了。因为只有回答B才会把客户引到下一个环节。”王质军告诉《中央空调市场》。

王质军的销售理念在行业内无疑是超前的, 而且富有实战性。“我们在行业里, 已经连续第6年在湖北省家装市场得第1名, 比第2名和第3名的累计还要多, 年销售额4 000万~5 000万元。要想把销量提上去, 必须要标准化操作。这就是区别。”

作为东芝、海信日立的核心经销商, 质宏机电在武汉有专业的门店, 未来2年, 质宏机电还将继续拓展门店数量。王质军认为, 武汉市场潜力巨大, 随着房价的不断提高, 房屋装修品质的提高, 中上层的客户都有可能会选择中央空调。目前, 湖北市场进口品牌和国产品牌平分秋色, 国产品牌略占上峰, 王质军说从长远来看, 进口品牌更占优势。

市场不容乐观——武汉金飞扬冷气装饰工程有限公司总经理柴华

金飞扬的成立要从2001年说起, 起初做冷水机组的安装, 后来转向多联机, 之后在湖北市场名气愈来愈大。总经理柴华告诉《中央空调市场》:“湖北市场竞争非常激烈, 一个企业想要快速起步的话, 可以从多联机入手, 因为多联机可以借助品牌和设备的力量。”

金飞扬从来不做家装项目, 只做工程。在柴华来看, 这2种完全不同的业态, 一个企业很难结合得完美。为什么会这么说?柴华认为, 家装和工装, 从本身的销售体系和渠道、管理方式差别都很大。做工程再做家装的话, 业绩可能要亏损, 做家装再做工程的话, 安装质量没法保证。因为一般来说, 家装市场竞争激烈, 企业为了需要成本控制, 低成本运作, 设计难免粗制滥造, 安装质量不一定非常到位。

在市场不景气的情况之下, 甲方的付款能力更加会牵制经销商对项目的运作能力, 柴华对此有着独到的理解。“对于政府项目, 我们会调查它的资金来源, 比如拨款、自筹、拨款加自筹方式。现在很多二三级政府的行政大楼都缺钱, 这是不正常的事情。地方债务问题, 在二三级市场是很混乱的, 我认为, 二三级市场的繁荣很快会过去, 武汉市场已经出现萧条的迹象了。”

经济规律会迟到, 但是一定会来。在采访中, 柴华始终坚持这一点。据了解, 武汉市场从2008年以后, 民营经济就一直没有站起来过, 包括生产企业、制造业。武汉市开发区制造业, 从2008年以后很久没有招标, 包括高铁、地铁等政府项目, 地方政府靠举债兴旺繁荣, 真正的危机到现在还没体现出来。“我听设计院的朋友说, 设计院今年做的大多是去年的存活, 新业务不多。真的低谷预计会在1~2年内出现, 2014年不排除像2003年那般地裁人, 像我们工程公司估计会晚两三年, 到时候整个行业会陷入一个低谷。”柴华如是说。

对于未来几年的市场预期, 柴华告诉《中央空调市场》, 大项目减少, 中小型项目相对要多一些, 这是一个趋势。模块机、多联机产品占据的比例会越来越大, 超大型项目在未来会越来越少。

格力睡醒了该发力了——武汉翔胜机电设备工程有限公司总经理丁宁

武汉翔胜机电设备工程有限公司在湖北市场致力于做一家专业的中央空调工程商, 截止到上一个冷冻年, 翔胜机电已经完成年出货额3 000多万元, 总工程额6 000多万元的好成绩, 是格力中央空调在湖北市场第二大的出货商。

公司总经理丁宁介绍, 翔胜机电目前拥有管理人员30多名, 所有工程项目全部外包给资质过硬的安装团队。同时, 公司在武汉市兼有3家格力空调专卖店。丁宁表示, 作为专业的中央空调工程商, 深刻地理解三分质量七分安装的训条, 所以公司自始至终严格把控安装的技术关, 在市场是获得了良好的口碑。

丁宁回忆, 与格力的合作是从进入这个行业之初就开始的, 1997年自己的公司还在做格力的维修业务, 直到2005年开始转型做中央空调的工程商, 到目前为止已经有超过10年的时间。现在, 武汉翔胜机电的大机与小机业务各占一半, 在少量发货的同时, 自身消化了2/3的业务。

谈到目前公司的发展状况, 丁宁表示, 虽然翔胜机电已经在工程领域取得了不错的成绩, 但是目前多联机等小机在湖北市场有非常大的上升潜力, 公司也计划在未来的3~5年内从传统优势的工程项目以及小机零售2方面同时入手, 争取在2015年将公司的总营业额突破亿元大关。丁宁说, “格力睡醒了, 该发力了”。讲到具体的实施举措, 丁宁表示, 要突破和追求同时进行, 加大工装的力度, 在这个领域做到市场占有率第一自己是很有信心的。

面对省会城市武汉的高竞争压力, 丁宁认为并没有在价格因素上有太多的忧郁和头疼。丁宁说:“武汉自古就是兵家必争之地, 到现在做生意也是如此。如果说低价问题算个问题的话, 那么这个问题从一开始就存在, 进入这个行业就自然而然默认了这条规则, 所以并没有特别的感觉。”同时, 丁宁并不看好武汉的地产行业, 自己的公司也涉足地产项目甚少, 目前的公司业务也都是集中于政府公建类项目, 诸如恩施市地税局、来凤县体育馆文化中心等。

不能改变就学着适应——武汉万丰得暖通工程有限公司总经理金刚

武汉万丰得暖通工程有限公司是湖北市场中拥有较强实力的一家工程安装公司, 公司总经理金刚介绍, 目前公司承接各种中央空调项目的总包工作, 市面上的活跃品牌都比较熟悉。和万丰得合作的企业主要包括江森自控约克、天加、台加、日立、三菱电机、美的等等。

金刚表示, 在目前万丰得操作的项目中, 大机项目和多联机项目各占50%。所以还是比较依赖于地产市场的发展。而当下武汉的地产市场价格相对稳定, 不会有激烈的表现, 所以万丰得在2012年取得7 000万元的业绩之后, 今年预计还会有稳步的提升。同时, 金刚认为湖北市场的包容度很高, 在湖北做中央空调, 需要得到的是用户的认可, 这种认可一旦达成, 或许并不是非常在意是否是主流品牌。这是一种生意态度在地域差异上的直接表现。金刚解释道:“南方人做生意可能会纯粹从生意的角度考虑问题, 利益驱使, 行就是行, 不行就是不行。而北方人可能会掺杂更多的义气和责任。湖北很特殊, 差不多介于这两者之间, 这也是最让人难以琢磨和把握的。”

金刚认为, 既然没有办法改变市场环境, 那就只能适应市场的变化。湖北市场经常性的会有外来经销商操作项目, 相对于本土经销商、工程商, 这些外来客往往都具有深厚的企业背景, 直接操作项目比本土经销商、工程商更具有优势。面对这种竞争环境, 万丰得采取多线多点的运作模式, 在各种项目全面经营的前提下, 不断提升自身的综合实力。目前, 万丰得在民营企业项目以及政府招标类项目上发展得旗鼓相当, 与海信日立的合作也将企业引向分销和零售的方向, 这作为万丰得的又一个尝试, 为的就是拓宽企业的发展渠道。

到目前为止, 万丰得已经完成了诸如天际万豪酒店、广电局大楼旧楼改造、武汉盛世百捷公办楼等标志项目。

湖北是菜场模式——湖北翰嘉精工技术有限公司总经理宋爱军

湖北翰嘉精工技术有限公司是海信日立在湖北地区合作密切的生意伙伴。据公司总经理宋爱军介绍, 公司成立于2007年, 目前翰嘉精工技术有限公司以工装项目的安装工程为主营。高端项目中只用海信日立的主机。

谈到与海信日立的合作, 宋爱军表示, 之所以坚持与海信日立保持良好的合作关系, 取决于厂家对用户和经销商的负责。目前海信日立的产品为一个系列, 价格区间浮动不会太大, 这就区别于一些其他的多联机厂家, 动辄上天入地的产品差价让经销商在市场推广时阻力重重。同时, 差价的存在也极大程度上滋长了不正当的价格竞争。同时, 宋爱军也坦言, 既然说到了不正当竞争, 那么湖北市场的确是一个还没有完全成熟和规范化发展的市场。中央空调项目的招标中一部分并没有按照国家规则来实施, 一些项目甚至没有公开招标, 这给企业的公平竞争带来了巨大的压力和麻烦。市场透明度的不明确, 也间接造就了各公司之间PK成本控制的事实。

宋爱军珍惜自己的企业品牌, 他表示, 虽然个人感觉各个主机品牌各有优劣, 但是一些使用效果有问题, 或者噪音过大的主机他们绝对不会使用, 这是怕砸了自己的招牌。选择海信日立, 一则是由于品牌拉力较大, 另一方面, 海信日立在湖北的经营和销售是2个部门, 对客户的跟踪力度非常强, 品牌形象一直较好, 这给了翰嘉精工技术足够的底气支持。

翰嘉精工技术有限公司的项目主要集中在文化类项目, 医院、公检法等政府类项目较为平均。宋爱军说:“在湖北做私人项目, 有点像菜市场买菜的感觉, 讨价还价的事情特别多, 所以企业为了铺开销售网络, 目前武汉市场只能占到翰嘉精工技术一半的项目份额, 其余在宜昌和襄樊居多。目前, 翰嘉精工技术完成了诸如武汉制药厂、远大医药集团等大型项目。

年轻人需要喷薄而出的闯劲——武汉艺科机电设备工程有限公司总经理文明

从事中央空调工作7年, 与海信日立正式合作4年, 武汉艺科机电设备工程有限公司是湖北武汉市场上一支非常年轻的渠道销售力量。年轻意味着动力, 年轻也意味着潜力无穷。在市场的蛰伏中, 武汉艺科机电设备工程有限公司正在逐步成为海信日立在武汉市场的中坚销售团队。

公司总经理文明告诉《中央空调市场》, 目前艺科机电的主营方向是工装为主, 零售家装为辅, 销售的主机品牌则只做海信日立。海信日立在湖北市场近3年以来市场反响越来越好, 销售业绩也节节增长, 从去年开始也加大了专卖店的开设力度, 到目前为止, 湖北所有较大的地级市都已经有海信日立专卖店网店的铺设。这也为艺科机电等海信日立的经销商搭建了良好的品牌拉力平台。

文明说, 这几年, 武汉的家装市场快速增长, 1环和3环以别墅项目居多, 房价相比于以往涨了很多, 这给多联机市场带来了巨大的增长空间。因为按照以往来说, 中央空调的主机加安装费用在较低的房价中所占比例明显, 然而随着房价水涨船高, 物价水平无一不在上涨, 中央空调费用所占的比重越来越微不足道, 湖北人对于中央空调理念的接受程度也越来越高, 这或将成为艺科机电的持续增长点。在2012年, 艺科机电完成了1 800万元的销售业绩, 截至2013年3季度, 今年已经完成了1 700万元, 超越前一年指日可待。

作为一家正处于高速上升期的中央空调经销商, 艺科机电拥有的是更多的想法和更强的执行力。文明坦言, 作为一个年轻人, 在创业之初所想的, 应该是要如何达到成功, 为什么别人可以自己却不行。带着这样的劲头去创业, 去发展, 才拥有了如今的艺科机电。文明说:“真心地为客户服务, 保持良好的服务态度, 都会有所发展。”

与此同时, 艺科机电严格把控技术关口, 现在以工建项目带动家装, 将技术把握在自己手中。再者, 紧跟城市的发展节奏, 在传统武汉3镇的汉口、武昌都已经高度开发之下, 将专卖店设立在汉阳, 随着汉阳大力发展的浪潮将企业做强做大, 年轻的智慧不容小觑。

家装市场中的佼佼者——武汉金谷源商贸有限公司总经理汤健鸣

在湖北, 在武汉, 在格力的经销商团队里, 论产品出货额, 金谷源称第一则无人敢出其右。公司总经理汤健鸣告诉《中央空调市场》, 与格力的合作至今已经持续了6年, 这种相互支持、信任、共同发展的合作关系将会长久地保持下去。

汤健鸣说, 自己是暖通专业科班出身, 1996年大学毕业之后就进入了武汉相应的空调领域工作。当时在武汉比较有名的空调城做一名普通的职员, 直到1999年, 才自己起步创业。然而在创业之初, 虽然涉及的品牌众多, 却没有真正从中赚到钱, 这种情况一直持续到与格力的合作开始。

从做普通的家用机, 到转型做中央空调的经销商, 汤健鸣表示这是一个机遇, 也是自己善于捕捉到市场的方向。他说:“2008年, 董明珠在讲话中明确表示, 要大力发展格力的中央空调产业, 将中央空调作为格力的第二个增长点。虽然这句话听到的人很多, 但是在湖北武汉真正悟到这是个契机的人却并不多, 在这个时候我进入了中央空调的领域。”

到目前为止, 武汉金谷源商贸有限公司在汤健鸣的带领下, 已经发展成为年设备出货额5 000多万元, 总销售额6 000多万元的实力企业, 是湖北当地中央空调经销商中的佼佼者。金谷源拥有在武汉地区最大的格力空调专卖店, 250 m2的展示区域也标志着企业本身的实力。汤健鸣表示, 现在公司销售格力的全系列产品, 主要集中在风管机、天花机以及户式小多联等, 空气能热水器也是武汉市场中销量最高的经销商。公司目标在下一个冷冻年将销售业绩提高到7 500万元, 这个计划的实现, 主要将在未来的3~5年中, 重点发展格力大机的销售与工程。据了解, 金谷源向来以小机市场为主, 家装市场更是金谷源的重中之重。汤健鸣认为, 目前自己已经在家装市场拥有了足够的实力和基础, 应当是时候将触角伸向大机的工程领域, 将自身的薄弱面强化起来, 这也将成为企业未来的突破口。到目前, 武汉金谷源商贸有限公司已经完成了诸如湖北省省政府大楼食堂、光谷软件园等有分量的项目。

坚持质量第一——武汉伊科诺科技有限公司总经理周瑜

武汉伊科诺之前是富士通、三菱电机最大的经销商, 如今与东芝、美意、大金均保持着紧密的合作关系, 做日系品牌的多联机产品是伊科诺的一大特色。伊科诺今年销售额为3 000万~5 000万元, 用总经理周瑜的话说, 项目可遇不可求, 有单子就去做。

从2006年开始做空调, 伊科诺在市场上树立不少的样板工程, 大多是政府项目。周瑜介绍说, 2013年开始, 政府项目比原来少很多, 竞争比较激烈。“有不少人认为, 今年政府楼堂会所不让建, 意味着政府项目基本停工。其实大家都误解了, 政府项目不会停, 只是逆向转向而已, 国家只是不让盖办公楼, 把资金转向民生, 比如建体育馆、图书馆、医院、博物馆、行政服务中心等。”

“虽然工程项目有很多熟人关系, 但是最终靠的还是工程质量。客户非常信任我们, 自动找上门来让我们做, 因为客户对我们放心, 不但工期有保证, 质量也好。我们公司有一套严格的管理体系, 每个工地我都要亲自去检查, 把项目工程做到位。”

在周瑜看来, 湖北市场是一个混乱的市场。周瑜告诉《中央空调市场》, 在经销商的企业内, 业务经理往往都想着借个牌子去投标, 然后自己成立公司去做, 湖北市场也有专门借牌的公司。业务员瞒着企业悄悄地在外边接个单子, 在湖北市场是稀松平常的事情。周瑜向《中央空调市场》表示:“我喜欢做零售, 做家装市场, 赚的钱都在明处。工装市场牵扯的东西太多, 做得很累, 大家为拼抢一个项目, 利润太低, 有的企业中标最终做下来还亏本。我现在很想去开零售店, 但是目前没有合适的品牌。”

“结亲”海尔——武汉精灵动科贸有限公司总经理石华波

武汉精灵动科贸从2007年开始专门代理海尔中央空调, 称得上湖北市场中海尔的铁杆经销商。

目前来看, 武汉精灵动科贸年销售额1 000多万元, 在家庭中央空调、小多联产品上, 有着自己独到的优势。第一个是零商客户, 如别墅、小区等项目;第二个是系统, 长江上的航道项目, 船用空调。后者是富有特色的细分市场, 九江到重庆的航段都进行了项目操作, 每年都有几百万元的业务贡献。

“起初之所以选择海尔, 经过自己认真考察之后, 看中海尔中央空调的品牌影响力和知名度。当然, 这2年的海尔中央空调产品比以前有很大提升, 市场知名度也在逐渐提高。我坚守海尔多年, 感情深厚, 希望海尔能够重新引领我们经销商大步前进、发展。”石华波如是说。

石华波认为, 在操作工程项目时, 社会关系网可以起到很大的作用, 企业要把经销商的关系网拉到一块, 鱼有鱼路, 虾有虾路。做工程项目, 不光是资金的投入, 还是关系和情感的投入, 人脉关系是个很复杂的过程。湖北这块市场“蛋糕”很大, 一旦膨胀起来, 销量提升非常快。酒香不怕巷子深的时代已经过去, 企业必须要把市场全面铺开, 从政策上、经销商利益方面多作一些考虑。

“跟着海尔走, 海尔能支持多大力度, 我们就有多大力度。”石华波说得很笃定。石华波说, 市场首先是经济利益的驱动, 然后是市场前景的驱动。保持经销商的利润空间, 经销商就会愿意投入更多来运作市场, 从某种意义而言, 经销商的投入与企业的推广有着很大的差别。“我们跟着海尔, 一步一步地往前走, 希望未来更加踏实走下去。”石华波感慨地说道。

石华波认为, 2013年湖北市场要比去年有些起色。虽然市场上竞争品牌多, 但是随着中部的崛起, 市场的潜力不容小觑, 依然有着很多的机遇。

做出影响力——武汉和泽电气有限公司总经理王成

“湖北本地的福星惠寓地产有限公司的空调项目, 80%都是我们公司操作的, 包括售楼中心、样板房等。”王成告诉《中央空调市场》。

武汉和泽电气成立于1997年, 前期主要从事中央空调的安装和维护, 自2007年开始主要从事中央空调、电气设备的销售, 家用家电、电子产品销售, 土建工程施工。和泽电气有限公司2012年与海尔合作, 时间虽然不长, 但是在市场上取得了不错的业绩, 典型项目如汉口火车站中央空调改造工程、湖北惠星公寓的项目, 年销售额不到2 000万元, 仅海尔中央空调就占据了半壁江山。

“如今政府的办公楼大多用多联机, 以前多联机根本做不了大项目, 现在不同了, 相对而言, 多联机应用在办公楼更加节能。我们公司主要做政府项目, 尤其在税务、电力领域树立众多样板工程, 有较大的市场影响力。”王成如是说。

目前和泽电气拥有三级建筑装修装饰工程资质和三级机电设备安装工程资质, 代理江森自控约克、格力、海尔、三菱重工海尔、麦克维尔、日立等多个品牌。在市场耕耘多年, 树立不少的精品样板工程, 在工程项目领域如襄樊电力电能计量中心、东风汽车公司、提爱思全兴座椅厂、元茂光电科技 (武汉) 有限公司厂房节能改造、孝感万事达国际酒店等, 在户式中央空调项目中有爱家国际华城、海军工程大学、大华南湖公园、当代国际花园等。

进军电子商务——家三百电子商务有限公司总经理万伟

万伟介绍说, 在2013年8月8日, 国内首家主营家居环境产品的电子商城家三百正式上线。该平台主要服务于尊享健康、舒适、生态、节能的家居生活, 高档会所、绿色建筑配套的业主客户。

“以阿里巴巴为首的B2B、B2C、C2C的电子商务平台, 目前他们并没有涉及到舒适家居系统。我们这个电商平台则是将消费者、商家、行业串联起来, 达到一种三方共赢的最终效果。消费者如果想去买中央空调, 他们不知道去哪儿买, 因为城市的商家遍及各个角落, 线下没有集中的卖场整合, 线上传统的电商平台基本上没有涉及。”万伟告诉《中央空调市场》。

中央空调项目一般周期较长, 线下难买, 存在着很多的矛盾和弊病, 如何解决这些问题, 线上需要第三方的诚信监管付款系统的保障, 保障双方各自的利益。家三百首创国内“多步付款”模式, 也就是说, 消费者在一次购物过程中, 一笔购物款可分多次打到商家账户上。客户工程若只签收了部分, 则只需支付部分款项, 待工程全部竣工验收合格后, 才需要支付尾款。“这样, 一方面可保证商家的资金周转, 另一方面对客户利益更有保障。一旦客户在工程施工中发现哪个环节有问题了, 即可以拒绝支付款项, 第一时间与施工团队沟通解决问题。问题解决后, 才需要支付下一步款项。”万伟解释道。

据万伟介绍, 家三百商城还会持续做出一些产品分析、对比功能文章, 来正确引导客户消费, 并根据厂家授权、营业规模等标准明确推出旗舰店、专卖店、专营店3种不同商家类型, 供消费者自己选择。而且在工程施工方面, 家三百采用第三方监理模式, 即客户、商家、家三百三方协作跟踪工程进度, 以确保工程按照合同标准施工。

自家三百成立以来, 已陆续与在线开科、质宏机电、广华供暖、德威暖通等业内龙头企业签订了合作协议, 各商家商品已陆续在商城上架。家三百人将全力备战, 不断完善商品内容与类别, 打造最专业、最便捷、最安全的第三方购物平台。

专家、设计院

湖北省制冷学会常务副秘书长张定国

借着第5届中国制冷学会年会在武汉召开之际, 利用会议的间隙约到张定国老师。

张定国老师说, 他非常地激动。因为这次会议是第5届全国性的大会, 1~4届分别在昆明、杭州、天津、南京, 全国有25个省市自治区制冷学会。而此次会议筹备了1年多时间, 包括选址、前期准备, 湖北省制冷学会主要做配合工作。

张定国告诉《中央空调市场》:“这些年随着改革开放, 国家对湖北的价值定位有一些变化, 商人都很敏感, 空调市场异常火爆。随着城镇化建设的开展, 人民生活水平的提高, 空调需求旺盛, 加上企业的升级换代, 从数量和质量上来看, 对空调行业确实是一个历史机遇。我们这个产业链, 政、产、学、研、媒, 媒体非常重要, 信息沟通和宣传, 促进行业的发展, 都是一家人, 希望把这个产业做好。虽然制冷行业是一个小行业, 但是却离不开制冷行业, 中国如何从制冷大国向制冷强国转变, 还有很长的一段路要走。”

对于2年1届的制冷学术年会, 张定国老师非常感谢中国制冷学会对湖北省制冷学会的支持。中国制冷学会在1978年成立, 几个月之后, 湖北省制冷学会相继成立。有过辉煌, 但是这些年慢慢落后, 湖北的专家、科技工作者很着急, 2013年是一个很好的机遇, 张定国老师表示, 这是大好的学习和交流机会, 把它当成是对自己的鞭策。

张定国老师在空调行业里接触更多的要属净化行业, 净化行业是个很大的市场。“空调分为3个层次, 平常用的舒适空调, 冬天不低于18℃, 夏天不高于28℃, 温度和湿度对人体的舒适性很重要;工业空调, 小环境里边, 温度要求很严格, 正负0.1℃, 相对湿度, 一般40%~70%比较舒适, 60%最好;净化空调, 比如医院的手术室, 对灰尘、微生物、病毒、空气的洁净度、湿度等都有严格要求。现在一家县级医院就要建几十个手术室, 市场容量很大, 正处于蓬勃发展的时期。”张定国解释道。

8.空调实习报告 篇八

本月电商之间的商战频繁，重销售轻售后是造成消费者投诉居高不下的主要原因。

家电行业投诉量几乎翻倍，这与季节性消费分不开，夏季空调的使用频率增加，出现故障的几率也随之上升。通过中国质量万里行投诉数据可以看到同一时间受天气影响，某个地区的报修人数会明显高于其他地区，出现井喷。当报修人数超过当地维修承受力时，消费者会寻求第三方机构帮助，督促商家尽快解决问题，但商家受人力物力限制，对消费者反馈的问题力不从心。也有商家采取临时雇佣维修人员的方式，缓解人手不足的难题，但得不到消费者认同，他们希望服务人员受过专业培训，技术过硬。

本期投诉的空调品牌涉及海信、美的、志高、格力、TCL、松下、扬子、小天鹅、伊莱克斯、三星、奥克斯、三菱、科龙。

主要投诉问题：

不制冷。出现故障后，多次维修不制冷，找不到原因。有些消费者家的空调夏天不制冷，冬天不制热，每到换季都要修一次。

维修人员技术差。维修人员无空调维修上岗证，更有些地区让修冰箱、修电动车的师傅修空调。空调故障的多次维修，也体现了维修人员的技术水平亟待提高。

空调异响/内机噪音大。消费者报修后，维修人员上门多次，每次查看都认为异响是正常现象。消费者虽不认同维修人员的检测结果，找第三方检测机构检测又需要时间、精力和物力的支持，只能通过第三方维权机构协调解决。

内机漏水。多次维修后，无法修复故障。漏水损坏了部分消费者家的墙面，为他们造成进一步损失。

自燃。故障发生后，商家多回应是线路问题引起的，消费者不认可这一说法，取证因难，消费者最后得不到赔偿。

漏氟。该故障较为常见，有些新装机安装不到位，就会出现漏氟。加氟属于空调的保养，不在保修范围内，需收费服务，漏一次氟收一次费，如此频繁保养，让消费者的荷包吃不消。

配件不齐全。每到维修旺季，该问题就显得尤其突出，按《三包》法规定“在三包有效期内，因生产者未供应零配件，自送修之日超过90日未修好的，修理者应当在修理状况中注明，销售者凭此据免费为消费者调换同型号同规格产品。”也就是说当配件缺货时，两个月内维修完毕，算正常维修程序。但三伏天里，让消费者等上几天就够受了，等上近两个月，消费者八成会中暑。为了缓解一件难求的局面，商家应当见机行事，提前准备足够的配件。

不合理收费。一种是，保修期内维修收费。维修人员称空调故障是非保修问题，要予以收费。消费者应当清楚，如碰到老鼠咬断线等非质量问题，是应当收费维修的，其他情况可与商家确认收费是否合理。

另一种是，商家收费标准的不透明。安装时，加长的管线多少钱一米，空调配件费等各地区都有差异，维修人员的收费与商家规定收费可能会不符。中国质量万里行投诉部与商家确认，因各地区材料费用不同，收费标准由地区定价。但因为没有正规的条款格式，维修人员又无法提供发票，收费情况混乱。

经销商服务不到位。这种情况发生在县级市，因位置偏远，经销商远离商家管理，出现问题时处理不积极，不主动。