产品营销手段（共8篇）
1.产品营销手段 篇一
营销手段．营销过程的回忆
回忆我们销售公司一年来走过的历程，实在是不平凡，兴奋之余还略带有一些悲壮和辛酸，但毕竟我们出色的完成了上级交给我们的任务，没有辜负老总们的希望与信任，虽然4900万的总销量不足挂齿，但在我们辽源的房地产市场环境里，在今年各种不利因素的干扰和冲击下，我们可以对老总们说：我们尽力了！
为了体现我们销售团队的乐观主义精神．和笑看云卷云舒的英雄气魄，我们把过去的工作回忆整理成一些现今网络上比较流行的“四大．．．．．“
四件最骄傲的事：
1． 最骄傲的是开盘：
从12月24日到31日这几天内销售额达到了880万元。在开盘的当天客户都怕买不到房子，早早地就在销售中心排队等候。前来看房的客户特别多，我们每个销售员忙的都像机器人似的，有时中午饭要等到下午4点多才能吃上。
2． 是7月1日至10日完成470的贷款任务：
从开始销售到7月份这之间就做过一次小范围的贷款，大部份客户都没有做贷款。为了让客户来了以后不耽误时间，我们大家就提前帮客户填写好了贷款手续。当时我们分成两组，工行一组农行一组，工行的客户手续都必须是正式单位或者是比较好的个体商户，做好手续后张丽领着客户到工行办理就可以了。一些手续不合格或者干脆就没有手续的客户都在农行办理，为了让客户都能通过贷款，我们想了很多办法，比方说客户张贵春爱人在外地做生意来不了，我们就在附近的发廊找一个女的来代替她签了字，还有客户史长海的担保人不能到场，我们就让出租摩托的一个人代替，还有客户的手续是假的，我们为了不让信贷员发现，就装着帮她干活，在集中贷款这几天里这样的事很多，在大家的共同努力下我们7天就完成了任务。
3． 是9月份突破1000万元
9月份销售工作是一个新的突破，公司给我们在下达了半个月内完 成550万的销售任务，这次活动时间短，任务重，我们在正常的销售工作以外又一次把贷款客户．分期付款客户和有余款的客户又进行了一次大规模的催缴，在这次活动中我们每个销售员都使出浑身解术抓住一切可以利用的信息与机会，为这次任务的完成而努力地工作着。我们每天都有专人统计当天的销售额，到最后一天统计时我们都丙住呼吸等待着结果，当统
计员告诉我们说完成了任务而且这个月的总销售额达到了1000万的时候，我们大家欢呼雀跃。
4． 办理进户手续：
大家都知道一期的进户工作是由财务部负责的，今年我们销售承担了 办理进户手续这项工作。财务部刘部长为我们制作了进户明细软件，我们贪黑起早忙了20多天把数据一笔一笔地打到电脑里，又一个一个地校对，大家都非常辛苦，但是看到新城业主能顺利入住我们感到非常骄傲。
四件最幸福的事：
1． 正月十五社区元宵灯会：
我们走在挂满彩灯的园区欣赏着各种美术作品的时候，特别是看到很多打车来到隆基花园观灯的游客时，心里觉得很幸福。
2． 八月十五晚会：
今年因为非典的原因好多活动都取消了，当有人知道了隆基花园在长 春请来了有名的歌唱家．表演艺术家等为中秋晚会祝兴的时候，大家奔走相告，早早地来到观看现场，演出开始后人越来越多，他们为了能看到艺术家的风采，纷纷站到了桌子上。
3． 去长春看房展会：
公司为了提高业务员的素质，带领业务员去长春学习参观，通过 这次外出学习，大家不但学到了新的知识而且增进了友谊。
4． 圣诞晚会：
如果感到幸福的话就拍拍手，这是晚会的开场曲，当音乐响起时小天使们走上台，圣诞老人与美丽的姑娘们翩翩起舞，雪花纷纷飘落下来的时候，我激动的落泪了。为了这台晚会，黄总熬了几个晚上搞策划，不慈心苦地外出购买晚会的一切物品，大家放弃晚上和星期天的休息时间排练节目。晚会后业主们都说隆基花园象是一个大家庭，在这样的大家庭里生活感到很幸福。
四件最难忘的事：
1． 年初的业主联谊会：
年初的业主联谊会是隆基地产公司第一次与新城的业主见面，在这次 会议上不但展现了我们公司的风采，同时各位老总及各部门领导的讲话大大坚定了业主对新城的信心，给我们开展下一步工作起到了促进作用。
2． 净月坛会议：
年初净月坛会议确立了我们公司从做项目到做公司．做企业的战略性 转变，坚定了我们全体员工的信心，增大了员工的工作热情，从而促进了销售工作的顺利进行。
3． 房展会：
今年的房展会黄总提出：房展会是属于年轻人的，针对SOLO进行了 组合式营销，我们准备了贺卡．看房车．参观样板间．送小礼物等，房展会的第一天我们就接待了700多人前来参观，第二天我们考虑到有些年青人白天忙于工作晚上出来溜达，我们就用看房车到夜市去拉人连夜到样板间看房。在房展会期间SOLO成交额达到了839541元，售出了23套，达到了我们预期的效果。
4． 迎国检．办菊花展：
在迎国检与办菊花展期间，我们销售公司全体人员本着全公司是一家 人的原则，一个人也不缺地主动装花．卸花．摆花，体现了团队的整体协调性，受到了郭部长．财务刘部长的赞扬。
四大天王：
1． 串销王：
韦铭钢是销售状元，这在我们公司是公认的，他的经验就是串销，是抓住一个点，带动一个面的销售方式。在销售中他通过一个购买一套80平方米房子的于姐，给他带来了一大批县医院的客户群，他用他的热情．真情打动客户的心，从而获得了成功。
2． SOLO王：
郑宝辉，他是02年年底来到我们公司做销售员的，在开始的几个月 里只买了一套房子，销售业绩始终不好。在黄总的关心．大家的帮助．自己的努力下，他认真研究了SOLO的特点与购买SOLO群体的特殊性。使他在销售SOLO中取得了个人销售16套，排名第一的成绩，被黄总称为SOLO王。
3． 收尾王：
刘伟是销售部培训的第四批学员，在刚进公司买第一套房子的时候，紧张的手都出汗了，最后是我和韦铭钢一起帮着介绍房子，计算贷款等事情后客户交了款。通过自己不断的努力工作，不断的学习业务知识，不断的研究客户的购买心里。一年后的今天他不仅销售新城的房子15套，销售额163万，而且成了销售一期剩余房的冠军，总计销售剩余房8套，销售额为65元。就这样有了收尾王的称号。
4． 笑面王：
张丽是一名接待员，在做好本职工作的基础上又增加了负责办理工行 贷款手续的任务，在工作中她对客户总是笑脸相迎，微笑服务，到工行办理贷款时，体现了个人素质及隆基员工的工作作风给工行的同志留下了良好的印象。
四大尴尬：
1、在工行现场办公的当天，由于我们的工作没有做到对农行保密，至使农行的有关领导来到了现场，并且不理智地说了一些不该说的话，当时有很多客户在场，我们觉得挺尴尬。
2．是门市房今年不能如期入住，客户不满意，经过我们再三做工作一些客户签了明年进户的合同，但是还有一些客户既不签合同也不说进户，弄得我们很尴尬。
3．是有一个八十多岁的赵大爷，在一期买过3＃楼的房子，但是由于他生病家里又把房子卖了，今年他几次来到销售部要买房子，可是他的女儿哭着说他有病不能买房子，但是老人一来就不走非要买房子，还说自己是老干部。我们买也不是不卖也不是，真是觉得尴尬。
4．是一次觉得最尴尬的一件事，田总前几天带人来参观SOLO样板间，当时由于负责打扫样板间卫生的员工辞职了，一时没有专人打扫，屋里很乱，当时田总没有说什么，过后我们开会做了总结，吸取了教训，并规定由SOLO王郑宝辉每天负责打扫。
四大难缠客户：
1． 刘玉琴
第一个难缠的客户是刘玉琴，她在交完首付款后就一直不来交余款，李颖几次催缴她都不来，还说一些难听的话，到办理进户时她却说没有通知她暖气及选门的事，还说是业务员刁难她，我们拿出了电话通知记录她却说没接到电话，最后还是找房产的于处长说情把暖气改成了地热。
2． 姜华的父母
这对夫妇退休后在家经常收看中央2台的关于房地产销售方面的一些 节目，对房地产的销售多少有一点了解。他们从开始选房到买房到办理贷款手续，都要讲究一下，比方说交款的发票不正规了，合同写的不规范了只有制约客户的了，贷款时没有时间来了，房子还没盖贷的什么款了，选门时又嫌比市场价贵了，最后看现房时又说地面有味了，又没有像当时开业主联谊会时说的那样好了，进户时又说也不着急住还得交物业费了等．．．，每次活动都有一些新的问题要我们解决，吓得业务员都不敢给他打电话了。
3． 沈红霞
是购买的21＃楼的615室，她从7月份刘泽领着看的房子，一到到12月份刚办完手续，这中间多次找人讲价，到最后办理进户时又给她让了450元，办理进户时她来了两次都没办，刘泽告诉她在12月31日办理进户手续可免半年的物业管理费，到1月5日她来办进户时却说不知道此事，非．让我们同样给免半年的费用。她的一年物业费是199.01元，后来是黄总替她拿了这半年的管理费才算了事。
4．唐冬梅他爹
他是购买20＃楼门市的客户，这个客户最有特点，每次来手里都是 拎着一袋小金鱼，而且每次都是喝的醉熏熏的，一来就和接待的几个女孩大喊大叫，到楼上我和他一讲道理他就不说话，过一会就走了。没过几天他又来了，就这样返复了几次了，还说要告我们。可是到现在也没签合同，也不说要进户。
这样的客户确实占有一定的比例，但是我们有一个原则就是不损失一 个客户。因为客户能来到我们这说明他们是喜欢并且相中了我们隆基的房子和物业管理，再说买房子对一般老百姓来说也是一件大事了，我们在不损害公司利益的前题下耐心细致地做客户的工作，直到最后我们没有损失一个客户。
四大委屈：
1． 赵广志的客户购买了29＃102室，因为当时图纸给的102与103 室三个卧室是连在一起的而且房间的面积也一样大，销售时中间的房间是在103室，结果施工时中间的房间砌到了102室。客户来看房时大骂赵广志，还说到死都不会换房间。广志挨骂后并没有急眼，耐心地做客户的工作，最后客户终于被他给说服了，不但换了房子还帮他又买了四套房子。
2． 接待小组的客户李艳，她是购买的17＃楼的505室，当时卖楼梯 间的阁楼时张丽先给她打的电话，她说考虑一下明天给信，张丽告诉她我们只给一天考虑时间，因为她没来我们就把阁楼卖给了506室，她知道后来找我说没人通知她还说业务员是在说慌，我们拿出电话记录后她还不承认。
3． 倪泽云是刘伟的客户，在19＃楼买的房子，最初办理进户时刘伟 就告诉她12月31日前办进户手续的可免半年物业费，到1月份她来办理进户时他却说刘伟没告诉她，还说这半年的费用让刘伟拿。
4． 是在办理进户时客户因为今年的进户费比一期的多，还有最多的 问题是出在可视门铃和维修基金上。有的客户我们给解释一下拿出一些相关的文件后也就办了，可是各别的客户怎么解释也不行，说我们的一些收费是不合理的，最可气的是又喊又叫说要告我们。有的客户以为收费是我们自己说了算，一再地说小话要求不交维修基金和可视门铃的费。还有一个回迁户具说是社会上的人，以为是我不给他面子，在刁难他，扬言要打我。
虽然我们有很多委屈，我们却能默默地承受下来，这并不是我们无能，而是为了我们共同的事业和隆基的形象。
四次最成功的销售：
1． 曲雅贤是购买的29＃415室，当时购买时是83平方米，正式图纸 下来后却是97。71平方米，她觉得大我们给她换到了17＃的506室，原来是贷款我们说还是现金吧，她什么都没说就交了款。
2．辛立国是20＃211室的客户，来公司看房后对公司
3．
2.产品营销手段 篇二
交叉销售简单说就是向现有的客户提供更多的产品和服务。国外的一些学者定义如下:
Nash (1993) 以及Deighton等人 (1993) 指出交叉销售就是“鼓励一个已经购买了公司的A产品的顾客也购买其B产品。”
Yasar E Jarrar和Andy Neely (2002) 认为, 交叉销售就是借助客户关系管理 (CRM) , 发现现有顾客的多种需求, 并通过满足其需求而销售多种产品或服务。
Kamakura等人 (2003) 认为, “交叉销售是指努力增加顾客使用同一家公司的产品或服务。”
国内郭国庆 (2003) 指出“交叉销售是一种以企业与客户的现有关系为基础去销售另一个产品的营销战略。”
一般意义上, 交叉销售是指借助各种分析技术和经验判断, 发现现有客户的多种相关需求, 通过满足其需求而销售多种相关产品和服务的一种营销理念。在现代营销意义上, 交叉销售是指在深入地分析目标客户的各种个性化需求的基础上, 充分利用一切可能的资源来进行营销活动, 这些资源既可以包括自己现有或正在开发的, 也可能包括合作伙伴的。
目前, 国内外有关交叉销售的研究刚刚兴起, 有关交叉销售机会识别和过程管理的研究还存在诸多有待完善的地方。尤其在国内, 许多企业对于交叉销售仅仅只了解概念而已。
二、顾客资产分析
(一) 顾客资产实证研究回顾。Robert C.Blattberg和John Deighton于1996年首次提出“顾客资产”概念。但营销界关于顾客价值的理论在20世纪八十年代时已经成型。本研究认为, 客户资本、顾客价值、顾客终身价值、顾客资产、顾客权益只是随着研究的逐步深入而致使其侧重点发生了变化, 但在本质上可视为同义语。它们将企业与顾客的关系视作企业的一项可经营的资产, 并认为企业的顾客资产就是企业所有顾客终身价值的折现现值的总和, 同时强调顾客当前的盈利能力和未来的盈利潜力。
(二) 顾客资产动态增值模型。在市场竞争日益激烈的形势下, 企业的产品和市场营销策略的同质化程度不断提高。面临同质化市场, 一方面管理者似乎处在不断地追求差异化, 然后又不断地被竞争对手效仿的恶性循环之中, 因此急需发现一种能够建立持续的竞争优势的方式;另一方面国内企业正处于盲目争夺市场份额的阶段, 强大的广告攻势和疯狂的价格战进行了一轮又一轮, 其间有部分企业虽然市场份额上去了, 但是结果却是利润下降了。最为关键的是, 以此来摆脱过去企业和顾客之间零和博弈的局面, 实现真正的双赢局面, 即一方面企业为了获取并挽留顾客, 从而实现顾客资产最大化而不断投入资源;另一方面顾客付出了货币、时间和精力、感情的投入, 实现了企业和顾客之间良好沟通和互动, 并最终形成伙伴关系。而这种伙伴关系又进一步给顾客和企业带来了利益, 从而形成了一个不断循环的增值动态过程。 (图1)
三、以交叉销售经营顾客资产
(一) 交叉销售提升顾客忠诚度。在新技术和新产品层出不穷、市场竞争日趋激烈和快速饱和的现代营销背景下, 企业的客户忠诚度正面临着巨大的挑战, 只有紧紧盯住目标客户, 利用交叉销售方法、利用数据挖掘技术等满足客户的个性化需求, 才能更多地扩大客户占有率, 提升客户忠诚度。
在客户关系管理中, 交叉销售是一种有助于形成客户对企业忠诚关系的重要工具, 有助于企业避开“挤奶式”的饱和竞争市场。由于客户从企业那里获得更多的产品和服务, 客户与企业的接触点也就越多, 企业就越有机会更深入地了解客户的偏好和购买行为, 因此企业就能比竞争对手更高效率地提高满足客户需求的能力。
对银行业的研究表明, 客户关系的年限与其使用的服务数目之间、银行每个账户的利润率, 存在着较强的正相关性。企业通过对现有客户进行交叉销售, 客户使用企业的服务数目就会增多, 客户使用银行服务的年限就会增大, 每个客户的利润率也随着增大。
显然, 交叉销售可以提高企业满足客户多种个性化需求的能力、增加客户向竞争对手转换的成本, 因而可以提高客户的忠诚度, 增加客户对企业的利润率和终生价值。无形中有利于企业更容易地经营顾客资产, 实现顾客终身价值的折现现值。
(二) 基于CRM的交叉销售优势发挥。交叉销售是借助CRM (顾客关系管理) , 发现现有顾客的多种需求, 并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。20世纪九十年代中期, “接触管理”逐渐演变为包括呼叫中心和数据分析在内的“顾客服务”。经过近20多年的发展, CRM最终形成了一套完整的管理理论体系。它既是一种市场导向的企业营销理念, 同时也是面向顾客优化市场、服务、销售业务流程, 增强企业部门间集成协同能力, 加快顾客服务的响应速度, 提高顾客满意度和忠诚度的一整套解决方案。
经济全球化所带来的竞争加剧, 使得顾客越来越成为当今企业最重要的资源之一, CRM包括各种营销理念、战略和策略, 如根据顾客行为方式的变化安排分销渠道, 借助顾客的数据来规划和实施分销、促销和服务战略等。但是总体上讲, CRM的主要功能集中在三方面:顾客的获取、顾客的开发、顾客的保持。
事实上, 交叉销售不仅是一种营销方式, 更重要的是一种营销哲学, 即充分利用一切可能的资源来开展营销, 服务市场, 赢得顾客, 甚至在很大范围内与合作伙伴共享市场。这些资源包括自己现有的、可以开发或正在开发的, 也包括合作伙伴的。
交叉销售在很大程度上是以数据库营销为基础, 对于CRM的深度挖掘和应用, 或者说CRM的一个派生功能。企业借助数据库来确定某个特定的顾客, 了解顾客消费属性和购买历史, 进而采取明智的营销战略和策略, 来满足顾客需要, 赢得竞争优势, 提高营销效益。
基于数据库, 企业组织可以实现跨行业多品牌的交叉销售。企业将顾客数据充分利用起来, 至少可以在如下方面做得卓有成效: (1) 为本企业的顾客提供周到全面的服务, 提高顾客满意度和忠诚度, 不断提高企业营销效益; (2) 为本企业开展富有成效的市场调研, 更加精确地掌握顾客需求现状、发展趋势、满足程度等数据资料, 借以改善营销管理。借助回归分析法、因子分析法、聚类分析法等工具, 企业可以从顾客数据库挑选出对企业有价值的优质顾客和潜在目标顾客群, 从而为开展交叉销售奠定坚实基础; (3) 向其他企业提供有关的名单租赁服务, 不仅从客户关系资源中获取更多的经济价值, 而且还借此密切与战略合作方的互利关系, 增进相互信任; (4) 为本企业拓展新业务和维持顾客关系提供数据支持, 促进企业提高市场营销工作的精准度。我们在交叉销售的过程中, 应避免从产品或服务的卖点出发, 为此, 我们就需要通过主动的询问去挖掘客户的需求。在服务中, 我们都知道以客户为导向的重要性, 在销售中, 我们更需要以客户为导向的思维, 因为拥有这样的思维, 不仅可以帮助客户创造价值, 带来客户的满意, 此外, 还可以赢得交叉销售。
在给客户推荐服务或产品的时候, 首先应当去主动了解客户想要的是什么, 即客户的买点是什么, 客户买的不是产品, 买的是一种功能, 比如买的是省钱、买的是身份、买的是方便, 等等。在充分了解客户具体的买点后, 就要去回顾我们的哪些产品或服务是拥有客户所需要的那些功能, 此刻也正是考验我们服务人员是否具备扎实业务功底的时候。只有在找到了具有客户所需功能的产品时, 才能开始销售行为。
参考文献
[l]Knott, A, Hayes, A, &Neslin, 5A.Next-pro-duet-to-buymodelsfor eross-sellingap-plieations[J].JournalofInteraCtiveMar-keting, 2002.
[2]Kamakura, WA, Wedel, M, Rosa, F, Mazzon, JA.CroSS-sellingthroughdatabasemar-keting:amixeddatafaetoranalyzer for-dataaugmentation and prediCtion[J].International Journal of Researehin Marketing, 2003.
3.奥运营销只是手段 篇三
在这部分看来，奥运就是一切，拥有奥运的概念，也就拥有了享用奥运大餐的权利。结果，相同的心态，造成了企业营销战略的扎堆，相似的奥运诉求，也使得企业之间营销策略的严重的同质化，这使得企业的“奥运”概念的效果大打折扣。在服装品牌，这种现象尤为明显。
笔者以为，众多企业的做法显然夸大了奥运概念的作用。事实上，奥运概念只是一种手段，是企业扩大销售额、扩大品牌影响力和忠诚度的一种手段。然而，在不少企业主看来，奥运显然成为了企业的营销目的：无论怎么推广，必须与奥运相关的想法在目前的企业界可谓无处不在。
这种因果关系的颠覆给企业带来的后果是，在为奥组委、运动队、运动员等花了大额的赞助费以及给媒体的推广成本之后，在直面消费者的“最后一公里”处，企业却遇到了短板。要么是企业没有建立起足够影响全国的渠道体系，众多消费者在终端很难寻觅到该产品的踪影。要么是该企业的原有的品牌形象与奥运和体育影响严重不符合，反而模糊了企业的原有定位。
而且，由于单一的依靠奥运的概念，而忽视了价格、产品、渠道等方面的全力配合和推进，这种冒进的推广使得企业的“付出”与所得的“回报”远远不成正比。业内人士指出：“付出”与“得到”在奥运营销过程中并非直接对应，能否成功进位，仰仗的完全是系统、长远的品牌工程。体育营销是许多企业热衷的营销推广方式之一，也是最烧钱、最容易产生营销成功错觉的事情，企业方常常容易忽略投入与产出之间比例的衡量，陶醉于自己制作的营销神话之中。
因此，中国企业不惜重金进行推广时，一定要问自己：我们是否把握住了营销的真髓?占领消费者的视线只是过程，最终目的是为了销售，是为了赢利。体育营销并不仅仅是办几个展会，赞助几届赛事，赞助奥运会那么简单。需要仔细研究世界范围和目标市场消费者主流和最为接受的营销手段，参考其他企业产品推广的认可度和接受度，让自己的产品推广超越甚至覆盖竞争对手的宣传。
在这方面，波司登就显得相当理性。在其它运动品牌对于赞助专业运动队及外国奥委会一哄而上的时候，波司登却独辟蹊径，直接将退役了的前奥运冠军请到波司登在全国各地的销售网点终端与消费者零距离接触，这样做—方面避免了与强大对手的短兵相接，另一方面，把离普通人很远的专业奥运转化成为现实的奥运，消除了企业奥运传播的“最后一公里”的障碍。
4.创新营销手段 篇四
据先容：《广告风云》计划拍摄3季，创新营销手段。20xx年推出第1季24 集, 该剧由执掌过《义不容情》、《我和春天有个约会》、《大时代》、《新不了情》等经典影视剧的香港金牌女导演叶昭仪亲自操刀，由新一代人气偶像、TVB小天王林峰和剑仙玉女唐嫣领衔主演，职场励志语录。演员阵容健旺，职场励志名言。众星云集。此外，创新。《广告风云》还有另一大特点，也就是长安福特大智慧的体现，此部电视剧除了弯曲勉强感人的职场爱情故事外，你知道职场励志语录。更是一部最切实反映市场营销和广告人职场生活形态的职场励志剧，再现全球顶尖汽车企业和国际4A广告公司切实的工作形态，完全可视为年老白领的职场指南。好看的励志电视剧。
从WRC世界拉力锦标赛到CTCC中国房车锦标赛，事实上福特。从CCTV-5福克斯赛车学校到影视植入广告的使用，福特福克斯携手《广告风云》。福克斯不绝积极采用创新的营销手段。我们对福克斯和《广告风云》有如此冲破常规的植入式营销合作感到骄横和兴奋。在剧中，福克斯不但仅是简单的产品植入，我不知道广告。更是一个具有生命力的角色。主演就是福克斯车主的典型形象，全面量身定制的剧情和多量的营销合作 不但为电视剧注入了切实性和生命力。同时也让消费者体验到福克斯“精彩驾驭”的品牌精神。
在《广告风云》发布会上，职场励志名言。长安福特销售有限公司市场总监曹挺致词：福克斯自20xx年在中国上市以来，风云。就不绝深受消费者的亲睐。对比一下职场励志剧。20xx年，销量更冲破50万辆，20xx年，福克斯20xx款上市将再度冲破60万辆销量大关，听说福克斯。福克斯优异的操控性和安全性是追求精彩驾驭体验的消费者关注的焦点。职场励志文章。能不绝引领潮流并与消费者建立情感纽带，经过议定影视植入的方式是个非常有效的手段。看看创新营销手段。我们对《广告风云》充斥信念。其实职场励志电影。。
上海娱果传播和长安福特于 20xx年联袂打造《广告风云》与目前正在播映的职场偶像剧有所不同，《广告风云》更追求情节的切实性和励志性，力求剧中出现的任何一处职场情节都是万万切实，职场励志小故事。剧中局限情节来自20xx款福克斯上市的切实故事。因此在剧本筹划阶段，手段。主创人员就和长安福特市场部及国际4A广告公司管理人员进行了细致的讨论，详细了解汽车行业和国际4A广告公司员工切实的日常工作。
《广告风云》和福克斯的合作建造了电视剧广告植入的新模式，福特福克斯携手《广告风云》。双方的合作深入到前期策划、实际拍摄、前期宣传推广的每一个环节，听说职场励志语录。在不影响电视剧剧情的前提下，最大局部地表现福克斯的品牌理念和产品特性。 娱果传播董事总经理龙鸿平谈到。
5.统计手段结合营销提升效率论文 篇五
摘要：
数据库营销，是营销与统计相结合的产物，而在不久的将来，不管企业所进行的是何种营销活动，统计都将成为其不可或缺的得力助手。现代化的统计手段与先进的营销方式的结合，极大地提高了营销的效率，成为数据库营销不可或缺的得力助手。数据库营销作为目前一种全新营销模式，顺应了网络经济时代社会的发展潮流，体现了以人为本的经营理念，也为企业实现利润最大化提供了方便、快捷的途径。
关键词：
数据库营销效率优势统计
1、数据库营销的内涵
数据库营销是指营销者通过建立、维持和利用顾客数据库和其它数据库(产品、供应商、批发商和零售商等)，与客户进行接触和成交的过程。笔者认为，数据库营销是统计、数据库与市场营销有机结合而形成的一种新型的营销方式。它通过市场调查，搜集、整理消费者和其他同类企业的大量信息，经过分析、加工和处理，预测消费者购买某种产品的概率以及企业的市场占有率，据此选择、确定企业的目标消费者群及正确的营销策略，以便在合适的时间、地点，以合适的价格、销售渠道、促销方式销售产品，并通过相关的售后服务，达到企业预期的目标，实现自身的经济效益和社会效益。
由于市场调查一整理、分析、处理信息一预测一决策是数据库营销的生命线，而这一系列程序恰恰也是现代企业统计工作的重要环节，因此数据库营销与统计的结合，不仅可能，而且必要。
2、数据库营销的优势
（一）降低营销成本
企业运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，这样就避免了使用昂贵的大众传播媒体，从而能以更为经济的促销方式，降低成本，提高营销效果，增强竞争力。根据有关资料显示，运用数据库技术筛选消费者后，其邮寄宣传品的反馈率较高。
传统营销方式的营销效果一般很难直接测定，而运用中间商和竞争者数据库，每次数据库营销的效果比较容易测定。因为顾客可通过回复卡、电话等方式进行查询、订货或付款，管理人员获取顾客的反馈信息非常方便。
（二）准确识别目标顾客的需求及其数量
由于顾客数据库是在顾客个体层次上建立和整理的，因而营销者可以从质量和数量上很精确地确定目标顾客的需求，进而可以进行“大规模定制”，即制造大量定做产品以满足个别顾客的需求。
据11月的《幸福》报道，总部位于美国康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用数据库营销实施“大规模定制”策略，效益显著。顾客在公司的六家连锁鞋店里，自己选择鞋样、颜色和皮革，并由电子扫瞄仪精确测出顾客左右两脚的尺寸。所有这些个性化的资料都被输入电脑，然后经由中央数据库处理，再传输到公司设在意大利佛罗伦萨的办事处，最后再分别下单给意大利六家为世界顶尖品牌加工的鞋厂制作。顾客一般在三周内就可以取到自己参与设计的皮鞋。
（三）有助于增强顾客的信任感和信赖感
运用数据库营销，经常与消费者保持沟通和联系，可以维持和增强企业与消费者之间的感情。并且，企业根据数据库的信息能够分析出顾客是些什么人，采取什么措施可以留住顾客。另外，运用储存的消费记录来推测其未来消费者行为具有相当精确性，从而使企业能更好地满足消费者的需求，使消费者成为企业长期、忠实的用户。
在当前，顾客服务(CUSTOMERSERVICE)也是一个较为关键的营销变量，甚至可以与营销学中传统的4PS’相提并论。对一个营销者来说，已有的顾客数据库加上顾客服务环节中形成的数据是取得卓越和高效的顾客服务的关键资源。美国通用电气公司的顾客数据库包括了每一位顾客的地理位置、家庭状况和心理特点以及购买家用电器的历史等信息。这些数据为有效的售前、售中和售后服务，提供了强有力的支持，并使营销者能与其顾客建立一种特殊的关系纽带。
与传统的一般营销不同，数据库营销是在个体水平层次上收集、保留和利用数据的.，这里的个体可以是单个顾客、单个家庭或单个公司实体。这些个体不是一般营销中的“匿名顾客”，而是一个个有名有姓有特征的目标。这意味着在数据库营销的情况下，企业的市场分析和营销决策是在个体水平上计划和实施的，因而它是在一对一的基础上展开的营销。在一段时间内营销者能与众多单个目标化的顾客进行直接的联系和沟通，从而迅速追溯和评估与各个顾客接触的有效性并及时调整。这种随“个体化”而来的目标的可瞄准性、可定制性和结果的可追溯性、可评估性以及过程的适时互动，构成了数据库营销的一个特殊侧面。
3、营销与统计相结合的数据库营销策略
如上所述，市场调查一整理、分析、处理信息一预测一决策是数据库营销的生命线，而这一系列程序恰恰是现代企业统计工作的重要环节。
笔者认为，企业统计的发展是企业营销管理在今天生存发展的必然。市场营销要求企业以消费者为中心，以市场需求为导向，创造和充分发挥企业自身的绝对优势和比较优势，努力寻求两者的最佳结合点，以实现企业经济效益和社会效益的最大化。而所有这些活动，都需要有效的市场调研予以支持和配合，即：深入研究消费者的消费心理、消费习惯、消费行为的特征、变化和趋势；深入研究科技发展、新技术采用、产品更新换代、商品经济寿命现状和发展趋势；深入研究销售业态的演变，售前售中售后服务的完备程度；深入研究其他企业促销措施成败的概率和实际效果等。因此可以说，在现代，所有营销活动的基础，无不都是统计工作的题中之意，也是一个有良好竞争意识企业的统计部门的职责范畴。
在市场经济条件下，信息是企业生存发展的根本，只有利用市场信息才能给企业产品以精确的定位，有针对性地制作营销信息，达到说服消费者购买企业产品的目的。而在众多信息中，统计信息是主体。由于市场瞬息万变，信息量急剧增加，企业仅凭少量、分散的信息已难以把握市场动态，必须借助科学的调查方法和手段，全面系统地收集市场信息，深刻认识市场发展变化的规律。而掌握科学的调查方法、并能运用科学的分析方法和先进技术手段进行数据的存储、分类、分析、预测、决策，从而确定理想消费者的统计人员更是不可或缺。
数据库营销是一种高层次的营销活动，涉及市场营销、计算机、市场调查、信息资源的开发、利用等各个方面。相比企业的销售、生产、会计人员，统计人员搜集信息、科学咨询及计算机综合的能力较强。所以，由统计部门负责安排和配备熟悉市场的营销人员进行数据库营销工作，一方面可节省新建机构的开支，另一方面，又可节约大量广告费用，从而降低营销成本，提高企业的营销效率，可谓一举多得。
实际上，企业营销的基础，不一定取决于企业拥有何种资源和能力，而取决于市场和消费者需要你拥有何种资源和能力，这恰恰就需要企业通过统计活动去收集、分析、识别和制定对策。在有了相应的营销对策后，企业还需要对自身营销对策的后续活动进行跟踪和数据收集，从而进入再一轮的统计活动，为下一步的营销活动提供坚实的实践基础。
参考文献：
1.约翰麦凯恩著.信息大师一客户关系管理的秘密.上海:上海交通大学出版社，
6.DM,个性化的营销手段. 篇六
DM（Direct Marketing，中译直复营销、直效行销、直接营销或直接回复式营销），在很多人的理解中，仅仅是“直邮广告”的复杂称谓。带着这种理解，DM在国内众多公司常常处于微不足道的地位。简单的产品广告和语焉不详的推广活动介绍构成的邮件没有任何实际意义，在互联网上，这种粗糙的广告邮件几乎已成为垃圾邮件的代名词。在各搜索引擎里，它的出现甚至越来越多地和诈骗这样的事件联系在一起。这导致更多的公司放弃的自己的DM业务。较为常见的成功应用大多仅仅局限于夹在报纸中的商场打折信息。而与之相对的，2002年，美国有62%的公司使用DM作为营销手段，像豪马克贺卡这样的顶尖企业有5成以上的业务由DM实现。
即使是在欧美地区，对于Direct Marketing也有很多种解释和理解，美国口语中甚至也可以意指个人推销，但一般商务和教育领域对它的定义是“使用一种或多种接触手段，向特定的目标人群传递特定的商业信息，达到可精确衡量结果的营销方法。”
其关键词是“特定”、“精确衡量”，对它们的理解就是问题所在。DM并不局限于邮件这一种途径，重点是必须为特定的人群制定特定的，其思想核心在于结果的精确衡量，也就是说，它是一种更个人化的营销手段。
典型的DM战术运用
这是一个关于家俱企业的案例。
你的竞争对手是那样的低调，几乎没有在大众媒体上亮过相，声名似乎也远远比不上你。但5年以来，他们每年都会把自己的新产品做成漂亮的手册发放到一些家庭中，这种潜移默化的策略居然使他们很快成为你市场上最有力的竞争者。
假设你是一家销售中高档家俱的企业的市场部经理，你受命借新品上市的机会发动一轮市场攻势，占领这个城市的中高档家俱市场的三成以上，而现在，这个比例只有一成都不到。
按照以往的惯例，你迅速制定了若干个独立的营销组合方法。第一，花20万元购买两份本地报纸的四次半版，这两份报纸的发行量占本市家庭户数的二分之一弱。报纸广告用夸张的新款三人沙发造型和零售商地址电话列表组成，并附注醒目的“春季新款沙发，899元起”。
作为配合，在本市一家大型购物中心的中庭做一周的产品展出（在这家购物中心有你们的直营店铺）。大约花费5万元。
利用关系，你的一套起居室家俱进驻了本地一个著名谈话节目，它至少在10次节目中亮相。作为代价，这些家俱的所有者变成了电视台。那套家俱也不过价值5万元。当然，节目结束时的字幕上将有XXX提供演播室家俱的字样。
但是在书写计划时，你开始发现自己要面对好几个尖锐问题：计划可以在本季实现多少销售额？竞争对手此时会有哪些动作？这些广告与展示所达到的人是我们的目标顾客吗？10次电视广告有意义吗？竞争对手如果推广799元的产品怎么办……
你想起了你最强劲的对手，作为同样知名的品牌，他们的到来曾让你虚惊了一场。令你万万没想到的是他们会那样的低调，几乎没有在大众媒体上亮过相，声名似乎远远比不上你。但5年以来，他们每年都会把自己的新产品做成漂亮的手册发放到一些家庭中，这种潜移默化的策略居然使他们很快成为你市场上最有力的竞争者。而这本手册，就放在你手边。
或许该启用一套和以往完全不同的思路来做这个计划了。
于是你的新计划有了全新地改变----向本市高级住宅区约2000户家庭邮寄目录册，目录册中列出本季上市的所有新品，标明了统一的零售价格，在封面上，有一行醒目的标题：“想得到这张免费的沙发吗？”，你不但列出所有的零售商地址，还在目录册中夹了一张开车指南卡，并承诺报销购物顾客的限额出租车费。当然，为了计算这些目录册广告的效果，你要求顾客必须剪下目录册封三上的礼券，持券购买才能享受以上优惠待遇。
然后对于原来的三个计划你都做了些修改，比如报纸广告将传递同样的讯息，并使用一般的面积印制
了目录册免费索取表格，展示活动中将不断向中青年女性观众派发目录册，30秒电视广告中加入了热线电话索取免费家俱产品目录册的字幕。调整之后，你所有的营销费用总和大约为70万元。其中，实际印制的84000份目录册大约花去了20多万元。
三个月以后，当总结营销计划效果时，你不仅告诉了同事们总体的销售额成绩，而且还有以下一组数字：目录册总发放数量84000册，其中主动邮寄52000册，实际购买率为2%，产生了1040个定单，销售额250万元；顾客索取32000册，实际购买率为14%，产生了4480个定单，销售额1100万元，在索取目录册的顾客中，展示现场派发的占25%，电视广告播出后热线电话收到的请求占35%，通过报纸回收的回执占40%；没有持目录册购物的销售额2100万元，总计销售额3450万元，毛利862万元，扣除奖品和出租车费报销成本240万元，实际毛利为622万元，与营销费用投入的70万元相比，投入产生比达到了10倍左右。即使算上恳求老板投资的一套顾客关系管理系统（价值30万元），收益比率也非常惊人。
DM的特征
无论使用电视、报纸、展示还是直接邮寄，这些多渠道媒介的组合最后都达到一个量化的结果，而且是一种精确的量化。精确地告诉了你每一种渠道的转化率和投入产出比，而且还间接或直接地告诉了你哪一种促销的诱导方式最受顾客的欢迎。
案例中最后实际执行的营销计划可以被视作典型的DM行为，因为无论使用电视、报纸、展示还是直接邮寄，这些多渠道媒介的组合最后都达到一个量化的结果，而且是一种精确的量化。精确地告诉了你每一种渠道的转化率和投入产出比，而且还间接或直接地告诉了你哪一种促销的诱导最受顾客欢迎。最重要的是，对于长期执行直复营销策略的企业，前后两次的营销战役之间也能进行横向比较，直至评估到每一次营销战役与理想值之间的差异。
在这个案例中，我们可以直观地看到DM的思想特征。
强调信息传递的针对性，重视向特定人群的传播
针对性可以有若干个理解，一方面，信息传递的对象必须是产品或服务本身的目标顾客，他们是否对该产品感兴趣？他们是否能够支付得起这个价格，因此，中高档家俱厂商选择了高档住宅区的住户，而且在现场展示的目录派发中也选择比较容易产生购买冲动的中青年女性。
一方面，信息传递的对象必须是产品或服务本身的目标顾客，他们是否对该产品感兴趣？他们是否能够支付得起这个价格，因此，中高档家俱厂商选择了高档住宅区的住户，而且在现场展示的目录派发中也选择比较容易产生购买冲动的中青年女性。另外，对于不同细分市场的顾客要传递不同的讯息；比如零售业往往拥有部分顾客的资料信息，对于经常光顾的老顾客和偶尔来店的顾客最好需要不同的沟通方式，甚至要给予不同的优惠幅度。
另外，针对性还强调信息传递的个性化，对于不同细分市场的顾客要传递不同的讯息；比如零售业往往拥有部分顾客的资料信息，对于经常光顾的老顾客和偶尔来店的顾客最好需要不同的沟通方式，甚至要给予不同的优惠幅度。这种按照顾客价值度来细分市场的方法经常被描述为Recency-Monetary-Frequency Model（新鲜度-采购力-频繁度模型），用来说明最近购买，购买最多，购买最频繁的顾客是对商家最有价值的顾客。
直复营销的针对性特征在消费者需求多样化，消费者对被尊重和重视的需求增强的今天显得格外重要。强调结果的可衡量性
它必须给营销者带来顾客的反馈和购买行为，并且这些反馈或购买的数量是可以被精确地统计。大家在国内看到多年的DELL电脑直销广告中每一款产品均有一个E-VALUE号码，这个E-VALUE号码不但标记了DELL产品的内部编号，而且组合了媒体使用的代号，比如某一个E-VALUE号码可能含有了《个人电脑》2002年第一期的信息。
而在本文的案例中，报纸广告上的目录册免费索取表格上也印有专门的代码，所有的回邮都可以被统计和分类，电视广告的免费索取字幕带来的电话拨入也被完整地归为电视广告的成果，现场派发的目录册也不例外。而所有这些目录册如果被用来购买商品都会被最终的售点进行统计，调研每一个单独媒介对于
销售额的贡献量。
直复营销的可衡量性不但能够评估企业内部营销计划人员的素质，而且对于评估外部媒体服务商也是非常客观的工具。
如何吸引顾客的立即行动
DM对于“回复”的强烈追求导致其非常重视“如何吸引顾客的立即行动”，因而营销“诉求/刺激/优惠（”都被概括为英文商业词汇Offer）成为每一个DM战役的重中之重。案例中的“来店购物报销出租车费”是典型的“Offer”。
在经典营销理论中的“营业推广”（Promotion）与这里讲的Offer有非常类似的地方，只不过DM策略更加强调促销手段能够帮助消费者立即做出行动，所以常见的DM活动中经常配合了号召立即行动（Call for Immediate Action）的信息，例如：“促销有效期2003年3月31日”，“在2002年12月31日前购买还可获得……”，“赠品有限，送完为止”，“前5000位可获得……”等等。常见的Offer包括折扣、赠礼、抵价券、加量、抽奖等等。
DM思想延伸
并不是所有企业都适合完整的DM策略，事实上单一的DM策略在更多情况下都并不具备足够的竞争力，它更适合作为一种客户信息传播思想贯穿在企业营销战略的各个方面。
在菲利普·科特勒为我们带来的关于整合营销传播的案例中，我们可以清晰地看到DM作为一种思想的延伸。
作为企业间客户信息传播的例子：
惠普开展的“互动有声电话会议”计划极其成功，显示它已经熟练掌握了整合交流。这种电信会议就像大型会议电话一样，在会上，惠普的销售代表与实际的和潜在的客户讨论重大的行业问题及惠普的做法。为了吸引更多的人参与该计划，惠普采用了一个长达五星期、分七步走的“登记过程”。
首先，在会议召开的四周前，惠普寄出了一个介绍性质的直接邮件，里面有一个800号码和商业回复卡。在对方收到邮件
一、两天后，惠普的电话营销人员给可能参与的人打电话，让他们登记参加会议，登记将立即用直接邮件确认。会议前一周，惠普寄出详细的介绍资料；会议之前三天，惠普会再次打电话确认他们是否会参加。电信会议的前一天还会打一个最后的确认电话。最后，会议召开后一周，惠普利用后续直接邮件和电话营销来准予销售发端并为销售代表建立生意轮廓图。
这项一体化营销宣传工作的结果如何呢？回复率高达12%，而使用传统邮件和电话营销得到的回复率仅为1.5%。而且，那些说要参加的人之中有82%的人确实到会，相比之下，过去非同步的会议仅有40%的人参加。这项计划取得了比预计水平高出200%的合格的销售发端，平均的智能终端销售额则增长了500%。惠普把DM对回复的执著贯彻得非常彻底，细分地阶段性信息提供和反馈要求让客户更容易也更深入地参与到自己的计划中来。正如结果显示的，它将回复率从传统方式的1.5提高到12%，提高了8倍之多。这个比例更是大范围散发资料远远不能比拟的。
“我们要把宣传稿得富有感情，而且目的明确，”豪马克的广告主管依拉·斯图尔兹说。“我们要让我们的„最衷心的祝福‟计划名单上的每位妇女觉得她接到的是她的姐妹的来信。”
针对消费者信息传播的例子：
美国豪马克这个第一贺卡营销商为了与职业妇女重建联系，开发了三个极其成功的数据库营销计划，直接与它的总体广告计划连成一体。它们分别是：“最衷心的祝福”，一份彩色的业务通讯，一年六次寄给350万顾客；豪马克金冠卡，一项拥有1,300多万顾客的消费有奖计划；豪马克金冠目录，主要面对亲临商场的顾客，同时也针对500到1，000万邮购顾客。
“最衷心的祝福”计划是为了与豪马克最频繁、最忠诚的顾客建立良好的关系，这些顾客会定期收到含有关于新产品信息的公司专用邮件，附有优惠券和小奖品，从而把他们拉向全国范围的5,000家豪马克金冠商场。这些邮件还提供有关度假娱乐和赠送礼品的信息。豪马克的目标是为了与重要客户建立更加亲密、更富人情味的关系。“我们要把宣传稿得富有感情，而且目的明确，”豪马克的广告主管依拉·斯图尔兹说。“我们要让我们的„最衷心的祝福‟计划名单上的每位妇女觉得她接到的是她的姐妹的来信。”
据斯图尔兹先生说，结果是“绝对不同寻常。人们真心愿意被列在我们的邮寄名单上，在重点群体中我们收到了令人难以置信的反馈。”豪马克在每份邮悠扬中都请顾客谈到该计划的看法，因此在公司与客户间建立了一种积极的对话。
豪马克广告主管依拉·斯图尔兹虽然提及的“重要客户建立更加亲密、更富人情味的关系”，正是DM思想实施的后续重点。
DM策略所强调的反馈是两个方面：一是消费者即时购买的反馈；另一方面则更强调对传播方式是否有效的反馈。
每一次反馈数据的分析都能让你更清楚地掌握信息被哪些途径有效地传递到了哪些顾客手中，他们更喜欢接受怎样的传递方式和接受什么样的信息，并采取相应的调整。通过这个过程的重复，你就能更快地找你的重点人群，找到你的VIP。
DM的应用重点不是其方法，而是其思想，细分人群，讲求信息针对性，强调信息传递和信息反馈的可衡量性。这一思想对于任何一种具体的营销方式都有着决定性的指导价值。
7.产品营销手段 篇七
引言:
随着社会主义市场经济的飞速发展和人民生活水平的提升,也促进了我国人民人均消费水平的提升,而且现今社会的生活节奏也处在一个不断加快的过程中,许多消费者已经很少像以前那样花许多的时间来慢慢点菜吃饭了,从而客观的推动了我国快餐业的不断扩张和发展。近几年来,我国中式快餐业在餐饮市场上也占有了相当大的规模,并且随着社会主义市场经济的不断发展和消费者人均收入水平的提高也处在一个不断发展的过程中。但是,中式快餐虽然发展的势头相当迅猛,可是与西式快餐相比之下依然有着相当大的差距。因此,中式快餐应该最大化的利用中式快餐独有的优势,结合我国广大消费群众的实际需求,运用合适的营销手段,从而实现企业经济效益的最大化,促进我国中式快餐业的不断发展。
一、中式快餐营销的现状
(一)食品的质量无法得到保证
与西式快餐的食品流程化和工业化的制造方法不同,中式快餐的烹饪的质量主要受厨师烹饪技术的影响。这种受厨师影响的非工业化的制造方法就使得中式快餐的快餐标准化程度大大降低了,而且这种制造方式不能对中式快餐的各种食品进行量化生产,无法实现工业化的生产标准,这样也就导致了中式快餐上菜的速度比起西式快餐来说要慢很多。据调查可以发现,我国中式快餐店大多规模比较小,而且店铺内卫生环境比较差,这样就很难形成类似西式快餐那种品牌效应,也使大部分中式快餐店的回头客比较少。
(二)中式快餐的服务质量普遍比较低
目前,我国许多的中式快餐店都是由原本的路边小餐馆或小吃店改造而来的,这样就使得快餐店在经营的时候还是依照传统的服务观念继续经营,这样就使得中式快餐的服务质量无法跟上快餐的服务需求。据实际调查可以发现,许多的中式快餐店的服务标准都比较低,员工最多就是做到顾客进门微笑迎人的表面上,在具体的服务细节上没有像西式快餐那样具有一个完整的服务规范标准。许多企业的员工的服务质量波动比较大,员工心情的好坏会直接的影响到服务质量,这样就很容易给顾客造成不好的印象,大大的降低了顾客的回头率。
(三)营销手段过于单一缺乏竞争力
现今的餐饮业中,营销手段将直接的影响到企业的发展和经济效益。其实有许多的中式快餐店因其独特的口味很受广大人民群众的欢迎,但是往往就局限在店铺小范围内,没有把握机会扩大经营范围,这样就使企业很难获得更大的发展。这主要是因为许多的中式快餐店往往都是使用传统的直营营销的手段,直营营销方式下企业每开设一个店铺往往需要巨大的资金支持,而且还涉及到很多方面的因素,这样就导致了一旦要开设新的店铺会带来很大的风险,据调查发现,许多的中式快餐店往往因为无法承受住风险而出现了财政危机,甚至直接停业。
二、中式快餐营销手段的改革与效果
(一)餐品种类的多样化,发挥中华民族饮食文化的优势
中式快餐与西式快餐相比,优势就在于中式快餐的品种更加的丰富,口味更加的多样化,而且中式快餐的提供的餐品往往更加符合我国广大消费者的口味。所以中式快餐要想在与西式快餐的竞争中占据更大的主动,就需要在保持中华民族饮食文化传统正宗口味的基础上进行新的餐品和新的口味的开发。中式快餐需要充分的利用中华民族饮食文化的优势,收集全国各地的地方名小吃,多吸收那些制作简单而且符合消费者口味的传统食品,如天津狗不理包子、兰州拉面、绵阳米粉等各种名小吃,将它们进行相应的改进,从而符合广大消费者的口味。
(二)充分利用中式快餐的价格优势
对许多中国消费者来说,价格是必须要考虑的重要因素。据调查可以发现,西式快餐的消费对许多的消费者来说略有偏高,而相比之下中式快餐的消费更为被我国消费者所接受,更加的符合大众的消费水平。中式快餐的餐品的定价依据一般是企业经营者根据成本利润原则来对餐品进行定价的,而西式快餐的定价大多是为了适应市场的竞争力而定价的。因此,我们可以将定价的方式分为统一定价和差别定价两种。中式快餐在经营和管理的时候就需要综合各方面的因素,结合当地市场的实际消费水平和企业的经营策略来确定定价的方式,而在具体的定价上也是需要灵活多变的。
(三)采取连锁经营的营销手段
8.品牌社区营销的关键手段 篇八
“品牌社区”(Brand community)最早由Muniz和O’Guinn(2001)提出，他们将其定义为“建立在使用某一品牌的消费者间的一整套社会关系基础上的一种专门化的、非地理意义上的社区”。它可以是线上的(如社交类网站)，也可以是线下的(如校友会和俱乐部等)。随着web2.0技术的日趋成熟，建立网络品牌社区，把某一品牌的消费者联结在一起，已变得十分普遍和容易。这大大推进了顾客关系管理的实践，因而品牌社区已成为市场营销的新武器，得到业界的广泛关注和应用。品牌社区营销存在两个方面，一是品牌社区自身的营销，二是商家如何利用品牌社区进行营销。无论是何种情况，营销实践都得到了新的发展，本文通过案例分析，着重对网上“品牌社区”所使用的关键营销手段进行概括和提炼，揭示品牌社区营销的实质。
产消合一
信息交流和分享是品牌社区的核心产品和服务。品牌社区重要的营销方式是让消费者主动参与，陈述故事。这些故事有可能是消费者一次新的消费经历，或是消费者与品牌的渊源关系，通常消费者之间会在社区内分享这些故事，抒发自己的心情或是寻求认同感。比如，QQ宠物的社区成员会在QQ宠物论坛里面分享养宠物的经验，比如怎样安排打工和学习更节省元宝，或是参加哪些宠物社区的活动更容易赚取元宝。有的社区成员会发表帖子将自己的经验提供给其他成员，这大大促进了社区成员之间的交流，通过交流QQ宠物的产品才更富乐趣。开心网如此迅猛的发展势头，不仅在于它的定位清晰，更在于它对虚拟产品的选择和开发，“转帖”在开心网大行其道，看到有趣的、感动的、愤慨的，都可以与朋友甚至是世界人民分享，还可以在帖子下面发表自己的观点，并且看到别人的观点。这样的功能设计为社区成员们所称赞，还有其他许多互动游戏人气都居高不下。作为以提供媒介为主的第三方平台，“开心网”使社区成员得以自如交流是其最重要的使命。社区成员在社区活动越是频繁，品牌越是成功。企业在这一过程中扮演的角色是信息媒介的提供者，而消费者是信息的生产者和传播者，也是使用者。这样就成了“产消合一”。
增值业务
增值服务是利用品牌社区的关系网络为社区成员提供附加值。品牌社区的关系网是由品牌社区的各个利益相关者构成，其利用一方关系的存在为社区另一方利益相关者提供具有附加值的广告、产品和服务，创造共赢，从而再起到加强其社区各成员之间密切关系的目的。广告对于很多网站来说是不可或缺的赢利来源，而对于社区而言，社区的利益相关者之间的关系在社区内相互绑定，因此挖掘广告费背后的其他利益是充分利用社区关系的途径之一。广告的附加值在于广告投放的精准度和其投放的产出的最大化。比如，将广告结合自身业务或是结合自身产品投放，或称其为植入式营销，例如，QQ宠物社区内的虚拟食品有“蒙牛酸酸乳”、“康师傅冰红茶”等，QQ社区此时作为广告投放的载体将客户的信息传递给消费者。由于社区关系网络的形式让客户和消费者有了直接的接触，QQ的用户有可能因此成为“蒙牛”或者“康师傅”的消费者，腾讯也从中赚取了广告酬劳，可谓是一举两得。
合作营销
选择合适的合作方进行合作营销也是品牌社区营销的重要方式。比如，“豆瓣”在其每本书的介绍旁边有都会有一栏“在哪儿买这本书”，里面罗列了这本书在几大购书网站“卓越”、“当当”等的价格和链接。这不仅是广告，而更是“豆瓣”结合自己的业务在推荐和分享书籍、电影的同时提供给顾客购买信息，这一功能应该属于“豆瓣”的服务。服务与广告相结合，“豆瓣”不仅可以与“卓越”、“当当”等购书网站分成，而且切切实实为消费者带来了附加值。与此同时，也为客户即“卓越”、“当当”带来了附加值，不仅是向消费者宣传了它们的品牌，并且切实加大了消费者购买其品牌产品的可能性。这一项服务很好地建立起消费者与客户之间的沟通桥梁，使豆瓣的消费者也成为“卓越”、“当当”的消费者，它们虽处于不同领域，但是目标客户相似，可以借助相互品牌的特点为己所用，达到多赢，广告通过缔结社区各成员之间的关系进一步完善“豆瓣”品牌社区，为其带来的不仅是利益还有口碑。
会员制度
会员制度通常是最好的留住原有顾客并让潜在忠诚顾客向忠诚顾客转变的最佳办法。品牌社区通过采用系统的管理来收集消费者的信息并加以管理，了解目标客户群的需求和喜好，同时利用奖励机制来维系会员，鼓励其消费。会员制度是将社区的消费者登记在案的好方法，实现收集消费者基本信息并开发相应服务的目的。比如根据其喜好推荐产品或是生日优惠活动等，还可以对消费者的购买忠诚度进行等级划分。会员制度通常伴随积分计划，这是增加会员积极消费的有效手段。例如，QQ的会员制度对于其不同的产品有不同的专属会员，比如QQ秀的会员(“红钻”)可以免费试穿QQ秀的所有衣服，QQ宠物的会员“粉钻”可以有免费的宠物吃穿和其他增值服务，作为会员就可以享受普通用户没有的优厚待遇。通常，各大网络社区都会使用积分计划，经过多少天的使用，用户到达某一级别，便拥有属于这一级别的特殊权利，这有效鼓励消费者增长在线时间和对产品的使用。会员制度很好地利用了人们比赛求胜或是渴望优惠的心理来增加使用频率。而阶梯式的等级划分也让企业把握不同群体的顾客价值，开展顾客的分级管理和营销。
虚拟产品
这里所定义的虚拟产品作为营销手段有更为广泛的含义，包括各大网络的虚拟交易、虚拟货币以及各种投票和小游戏等，这其实是各个网络企业推出的不同产品，属于网络企业的产品创新。它以参与人数(或人气)为基础，并取决于产品的开发是否契合目标客户群的需求和心理，例如，各大虚拟社区的“农场”都开得红红火火，其本质就是满足了人们的“贪念”，企业的本意是通过满足消费者的心态娱乐大众，没想到它的大热立刻成了一种社会现象，甚至引发了一场全社会关于“道德危机”的空前热烈的讨论。又比如虚拟货币。腾讯意识到有些用户为了获得区别于普通消费者的优待、权利和增值服务，愿意支付额外的价格，Q币就此诞生，它成为腾讯的又一收入来源。由此虚拟产品背后的巨大吸引力和吸金力可见一斑。
延伸产品
延伸产品不仅可以用于线下社区，也可运用在虚拟社区。而虚拟演变为现实，就成为一种全新的品牌体验。虚拟与实物的组合互动将是品牌社区的基本产品开发思路，
品牌社区通过推出与原本产品相关的延伸产品或周边产品来激励品牌社区成员购买，并满足他们对品牌的喜爱，从而增强品牌社区成员的凝聚力和忠诚度。例如，哈雷一戴维森公司(Harly-Davison)主营摩托车，其车友会推出了印有logo的衣服、头盔、打火机等，哈雷迷们十分喜爱。当成员成为品牌的狂热粉丝，他们愿意收集关于品牌的一切产品或是信息，因此品牌推出延伸产品，尤其再加上限量版的名号，会让品牌社区的成员尤其是核心成员得到极大的满足。延伸产品不仅可以用于线下社区，也可运用在虚拟社区。如专做虚拟产品的腾讯因为QQ企鹅深受消费者爱戴而推出毛绒玩具。原来QQ社区成员只能在网络上使用腾讯的虚拟产品，QQ的可人形象也是只可观赏不可触及，而虚拟演变为现实，就成为一种全新的品牌体验。虚拟与实物的组合互动将是品牌社区的基本产品开发思路。
事件营销