销售部工作流程与管理制度2014011

销售部工作流程与管理制度2014011（共13篇）

1.销售部工作流程与管理制度2014011 篇一

销售中心管理人员四月份工作总结与五月

份工作计划

销售中心：

第一、四月份三间站现金单销售汇总如下：（方）

第二、日常工作：

1、四月份由于进入雨季与中国传统的清明节日导致现金有所下降，同时由于原材料之一河砂受到政策性的影响，致使成本不段增加导致现金单要升价才能维持成本，最高幅度每方面价升15元/方。因策略问题导致部位业务员中途退出。

2、本月走访了三间站附近的搅拌站，和市场上反映的信息来看，周边总体量是有所下降，也不单单是我们公司的问题，同时又因升价的影响，市场敏感度高。由其作为现金站为主的石井强力搅拌站最为明显。周边的站虽然材料升价了，但混凝土单价也一直没见调整。加上白云区对周边违建打击力度一直没有松懈这也是影响之一。所以日后从现金单调价方量一定要策略性分析可行性调价。

3、同时集团要加强公司形象的文化建设，加大力度支持销售开展工

作，部份站点对现金单的支持力度还是不够，很少关注现金单工地项目的工程建设，售后服务意识薄弱。现在如果服务意识一直达不成共识的情况下，时间不等人，我们将会流失很多业务员与客户。

4、作为集团销售中心领导要多些为旗下业务员解决工作实际问题，让他们感觉有家的感觉。

第三、资金管理方面

1、严格执行销售中心资金信控要求，但从控制与实操过程中必须讲究大量技巧与艺术。本人从经验上还是比较欠缺，日后加强这方面的素质提升。

2、现金单旧数的追讨难度较大，必须专门成立一个小组或者机构，对于故意欠款与一些旧数的清理必须有强硬和可行性的方案。

3、销售中心管理部门后勤工作提供给业务员对数时的数据必须准确，尽量减少数据上的差错，给销售员造成工作上的不便。并且在每月初5号前与业务员确认上个月的销售金额与实际欠款情况。同时根据公司的政策协调财务做好每月的优惠政策的返点工作。

第四、公司公司目前的活动太少，分解的销售部缺乏团结和向心力，这些都是目前急需解决的问题。长此以往，势必使公司受到损失。第五、五月份工作计划

1、销售中心5月1号对所有站点现金价进行一个调整，石井站在原来基础上下调15元/方，芳村站下调10元/方，罗村站下调8元/方。但从芳村周边的搅拌站，由其乾山搅拌站与东沙搅拌站已经跟随尾后，实行降价政策。罗村周边搅拌站也开始实行单价暗降给个别业务

团队。

2、本月废除以前所有不合理与一些旧政策，在5月份重新签定以站点为主的业务骨干购销协议，同时可交叉签约，实行在不影响原有业务基础上继续发展新的业务精英，实行政策统一管理。

3、加强现金单资金力度控制，杜绝不良资金发生。

4、在三间搅拌站周边发展可以覆盖的业务员实行思想攻心，尽量都可以与我司进行合作机会，同时筛选出优良业务人员给予政策上的优惠。

5、努力完成公司本月制定的任务方量，任务到每间搅拌站。

6、加强与混凝土总部生产上的沟通，努力为销售人员解决在一线生产出货中出现的问题，加强配送服务与质量服务。单项现金工地超过一千方的项目，在取得与销售人员一致同意的情况下，由管理现金单负责人组织所属站点站长、车队长与相应人员给予工地进行回访或者做好售前服务。

7、五月份是混凝土季节旺季的开始点，希望在销售中心的带领下，公司在业绩与服务方面都是一个关键期。

销售中心

谭广源

2012年5月5日

2.销售部工作流程与管理制度2014011 篇二

一、销售与收款的一般流程与重要票据

在现代商业中, 一般可以分为现销和赊销两种方式。其中赊销就是利用信誉作为抵押, 推后付款。销售与收款的一般流程主要包括以下几个环节及审计中因注意的相关原始凭证:

1. 处理客户订货, 审计中对应的是销货单。

2. 批准赊销, 赊销必须有合法人员经过审查客户信誉后批准的赊销额, 涉及到批准赊销的负责人和相关单据。

3. 发运商品, 审计中对应的是发运凭证。

4. 对客户开出账单并登记销货业务, 应具有的原始凭证为销货日记账和应收账款明细账。

5. 定期对账并催帐, 向客户发送的应收账款对账单, 还包括所有款项、折扣、折让的详细信息、应收款帐龄分析表、催帐单等。

6. 收款入账, 审计中对应是现金收入日记账、应收账款明细账。

7. 背提坏账, 依照稳健的会计原则、提取坏账准备。

8. 审批销售退回及折扣, 退货时应具有退货验收单和入库单, 折扣时应有折让业务凭证。

9. 注销坏账, 确认无法收回后, 经批准后将其注销, 应在应收款总帐和明细账中有体现。

二、符合性测试

1. 了解该企业销售与收款循环内部控制,

2. 查阅制度、检测职责划分, 主要观察其各部门是否独立。

抽检退回或折让发票或坏账冲销记录, 审查签字人员是否具有相关资格。

3. 测试内部控制的执行情况, 抽检各项原始凭证看相关制度的执行情况。

4. 审查销售合同, 核查其完整性、合法性, 并检查其履行情况

5. 审查对账单, 看对账单是否完整、是否寄出寄到等, 以评价执行力

6. 审查有关凭证上内部核查的标记

7. 审查折扣与收款的合理性, 主要核对其合理性, 对相关折扣要由负责人解释清楚折扣的依据和合理性。

8. 坏账手续是否合理, 对较大金额的坏账要验证, 询问批准坏账原因, 依据等。

三、实质性测试分析

实质性测试分析是建立在符合性测试通过的基础上, 即已经证明被审计公司在销售与收款循环相关业务的内部制度健全并有效。

1. 主营业务收入实质性测试

主要确认销售收入记录是否完整、相关手续是否经过批准、发生额是否正确并确定该交易是否属于该会计年。在此环节中审计工作者应该注意登记入账销售交易是否真实, 一般此类问题包括:是否存在未曾发货却已将销售交易登记入账;是否销售交易重复入账;是否向虚构的顾客发货, 并作为销售交易登记入账。

2. 主营业务税金及附加实质性测试

在此项工作中主要审查销售税金及附加的记录完整性、其计算方式是否正确、确定其在会计报表上的披露是否恰当。此环节的核心是核对明细表与有关账户数、核查加计正确并证实账账、账表之间是否相对应。

3. 营业费用实质性测试

营业费用是指营业过程中发生的各种费用的总和 (如运输费、保险费、广告费、包装费、损耗等等) 由于其种类繁多, 存在着无意或有意的漏记、多记、归类不当等问题。即是易出错的部分、又是做假账偷税漏税等违规行为易出现的地方。审计中重点审查其记录的完整性、计算是否正确、披露的数据是否恰当等。审查其营业费用明细账与总账余额是否一致、账表、账账是否相符合。

4. 其他业务利润实质性测试

与主营业务收入实质性测试相似, 但要注意区分主营业务和其他业务中是否存在税率区别 (有可能存在将税率高的营业品种划入较低税率的品种, 以逃税的问题) , 主营业务与其他业务是否存在有意或无意的混淆等。

5. 应收票据实质性测试

应收票据代表的是一种债权, 因此是一种债权凭证, 其真实性和合法性要得到相应债务人的确认。重点检测应收票据是否齐全、是否有效, 是否手续齐全、其年末余额是否正确、票据贴现是否足额入账、拒付的票据是否及时转账等。

6. 应收款项实质性测试

除了确定其是否存在、有效、手续齐全外还应注意应收账款是否可收回、坏账计提是否合理等、同时还要确定应收账款的年末余额是否合理, 是否划入适当的会计年。

7. 坏账准备实质性测试

主要审查坏账准备的计提比率是否合理、增减变动是否记录完整、年末余额是否正确, 重点严格审查坏账的注销的正确性, 特别是大金额的注销, 其手续是否完整、注销是否符合规定。对于存在超过计提比例的部分要重点审核。

8. 其他应收款实质性测试

除确定其是否存在、有效、手续齐全外, 还应注意分析其是否能够收回, 对于长期未能收回的其他应收账款, 审计时要查明前因后果, 验证其是否已经形成坏账损失。

9. 预收账款实质性测试

此方面的主要工作是咨询若干大金额预收账款的支付方, 函证其金额是否正确一致。

1 0. 未交税金实质性测试

核查税收的征收范围、税目、税率, 并注意器纳税时间, 注重其税率计算, 并审查企业是否存在漏计、少计甚至重记税金的问题。测试其营业税的计算有无问题, 是否存在将高税率营业收入划入低税率营业收入、或费用、损耗、坏账等逃税行为。

1 1. 其他未交款实质性测试

3.销售部工作流程与管理制度2014011 篇三

摘要：房地产销售人员一直被视为高收入、高工作压力的从业人群。但近年来，我国相继出台了诸如“房地产限购令”等国家宏观调控政策，使房地产市场进入了持续低迷的状态，房地产销售人员也陷入了收入下降而工作压力激增的困境，引起房地产企业大批的销售人员流失。因而，房地产销售人员工作压力的管理成为了企业管理者与人力资源研究者重点关注的问题。将沉浸体验引入工作压力管理之中，通过采取人力资源管理措施促进房地产销售人员积极工作压力的产生，在房地产行业生存环境风险增大的情况下实现员工与企业的和谐发展。

关键词：房地产销售人员，沉浸体验，工作压力

中图分类号：F406.15文献标识码：B

文章编号：1001-9138-（2015）05-0013-17收稿日期：2015-05-05

1 前言

改革开放以来，房地产行业一直作为我国国民经济的增长点，为国家经济的迅猛发展做出了巨大的贡献。

房地产行业的持续发展为销售人员不仅带来了高收入，同时也带来了高强度的工作压力。但2010年4月以来，国务院出台了《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》，随后各省市也相继出台了关于商品房的限购政策，开启了楼市宏观调控的大幕，使房地产市场进入了持续的量价齐跌的低迷状态。市场的萧条使房地产销售人员收入锐减，而原本就已很高的工作压力又进一步增加，导致大批的销售人员不堪承受巨大的工作压力而选择退出房地产行业，另谋出路。但是，在这种情况下，房地产企业面临着前所未有的挑战，如何在没有高额奖金激励的情况下，使销售人员即能缓解工作压力又能提升其工作绩效是房地产企业要解决的难题之一。

鉴于此，本文将沉浸体验引入工作压力管理之中，寻找将沉浸体验转化为积极工作压力的人力资源管理新途径。

2 相关理论概述

2.1 JDC工作压力模型

工作需求-控制模型（Job Demands-Control Mode，Karasek，1979）简称JDC模型，认为工作压力是由工作需求和工作控制协同产生的。工作需求指的是工作对个体的需要，是工作压力的来源，在实际工作中通常表现为工作时间和工作角色的冲突；工作控制与工作自由度相关，表现为个体的工作能力和对工作任务的控制，即技能的多样性和决策权力。不同水平的工作需求与工作控制组合在一起共同影响着工作压力，如高工作需求和低工作控制会导致高工作压力而产生焦虑；相反，低工作需求和高工作控制会带来低工作压力而产生倦怠；只有高工作需求和高工作控制时员工才会积极工作，产生积极的工作压力。

2.2 沉浸体验的基本概念及维度

2.2.1 沉浸体验的概念及模型

沉浸体验，也称为流畅体验，是指挑战与技能平衡时的人们完全投入活动中的一种愉悦状态。在这种状态下会产生无意识感，似乎其他事情都不重要，而且这种感觉十分享受，驱使人们不惜一切代价去追求这种体验。沉浸体验的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明确提出，被广泛地应用到音乐、体育、教育领域中。近年来，沉浸体验被应用于管理学领域的研究中。沉浸体验产生的基础是挑战与技能的平衡。沉浸体验模型（见图1）表明，当挑战超过技能时，压力就会以焦虑的形式表现出来；当技能高于挑战时，会导致厌倦，进而随着差距的增大而发展成焦虑；只有当挑战与技能平衡时，沉浸体验才会产生。也就是说，技能与挑战平衡是个体产生沉浸体验的前提条件。

2.2.2 沉浸体验的维度

关于沉浸体验维度的研究，Jackson（1990）提出的沉浸体验9个维度的构成已经得到了广泛的接受和认同，即自觉体验、清楚的目标、挑战-技能平衡、专注任务、潜在的控制感、明确的反馈、行动-意识融合、时间感扭曲、失去自我意识。

2.3 沉浸体验与JDC工作压力模型的融合

挑战与技能平衡是沉浸体验产生的基础，这一点与JDC工作压力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作压力中，工作需求相当于挑战，而工作控制相当于技能，这样沉浸体验与焦虑相当于工作压力的正反两面，即积极工作压力可以体现为沉浸体验，而焦虑相当于消极的工作压力。也就是说，将沉浸体验与JDC工作压力理论相融合是可行的，且可以同时拓展这两个理论。

3 基于沉浸体验的房地产销售人员积极工作压力管理策略研究

由于房地产销售人员的薪酬构成中浮动部分占的比例很大，其收入直接与销售业绩挂钩，而且工作时间长，越是公众节假日越是房地产销售人员最忙碌的时候，工作域与家庭域之间的冲突促使房地产销售人员成为社会公认的承受着巨大工作压力的人群。前些年，我国房地产行业飞速发展，楼盘火爆时房地产销售人员可以获得较高的收入，有助于缓解其较高的工作压力及工作-家庭冲突。但目前楼市遭遇了罕见的“寒冬”，使房地产销售人员的收入锐减而工作压力倍增。

在这种情况下，过去企业仅依靠高额的销售提成和经济性激励等外界干预手段来缓解房地产销售人员工作压力的方式已经难以实现。那么，将沉浸体验引入工作压力之中，驱动员工有意识的进入自觉体验状态，促使消极压力向积极压力转变将成为房地产企业人力资源管理新的突破口。

3.1 通过人才测评技术提升人职匹配，达成挑战-技能平衡

人职匹配理论要求个体素质与职业性质保持一致。不同的工作对人的素质要求不同，而每一个人又具有不同的个性特征，所以要实现人员和工作之间的匹配，需要通过人才测评来实现。

房地产销售人员的通用素质模型表示，优秀的销售人员要具备影响力（通过数据、事实等直接影响手段或人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并产生购买行为的能力）、成就动力（追求成功的意愿强烈，不断设定挑战性的目标挑战自我）、客户导向（时刻关注客户不断变化的需求，服务客户）、人际交往能力及自信心等。房地产公司在选拔销售人员时，可以基于房地产销售人员的胜任素质模型，通过心理测验来对候选人的人格、需求动机、职业锚等进行测评，结合面试与情景模拟技术对人员的胜任素质进行评价，从而做到因事择人、人职匹配，以达到工作控制与工作需求的平衡从而产生沉浸体验。

3.2 通过绩效沟通与辅导明确绩效目标，获得清楚反馈

沉浸体验构成的9个维度中，“清楚的目标”是指确切地知道自己在做什么，而且知道自己行动的意义和结果的感觉；“明确的反馈”是指个体获得迅速和清楚地反馈，确定所有事情都按计划执行的感觉。这两个维度可以通过绩效执行过程中的绩效沟通与辅导获得并得到提升。

首先，与员工共同制定绩效计划是使员工产生“清楚的目标”的有效方法，房地产企业依据业务发展的需要将总体销售目标进行层层分解，由销售人员与其主管共同协商制定个人销售目标，并且定期检查目标的进展情况。这样做可以使员工参与自己的绩效管理，促使员工为实现自己的销售目标而积极行动，促使权力下放，责权利统一成为可能。

其次，在对房地产销售人员的绩效管理实施过程中，销售经理要对销售人员进行绩效辅导，与其讨论有关工作的进展情况、潜在的障碍和问题、解决问题的办法措施、员工取得的成绩以及存在的问题等。绩效辅导可以是正式的（上下级间的面谈），也可以是非正式的（非工作环境下的私人交流等）。绩效辅导不应仅仅在绩效计划的阶段，也不应仅仅在绩效考核阶段，而是贯穿于绩效管理的始终。这种“明确的反馈”可以提高销售人员的工作控制感，及时又肯定的评价使其更加期望获得更大的成绩，进而产生沉浸体验。

3.3 通过对心理资本进行干预，促进自觉体验

沉浸体验理论表明，当技能与挑战平衡时，就会产生个体的沉浸体验，二者的匹配程度由个体的技能水平决定。因此，开展专业、有效、持续的培训是提升房地产销售人员工作控制感的必要途径。

以往房地产公司多是针对销售人员进行技能方面的培训，如沟通能力、谈判技巧、时间管理、角色转换等，但立足于改善员工情绪、促进自觉体验的培训与开发并不多见。其实，积极心态的培养更加有助于提升员工对工作的控制感，例如对心理资本的干预与调节。心理资本是指有助于预测个体高绩效工作和快乐工作指数的积极心理状态的综合，这些积极心理状态能够使个体自觉地、努力地去做正确的事情，并且获得较高的绩效和工作满意感。心理资本包括自我效能感、乐观、希望和韧性四个能力。其中，自我效能可以通过“体验成功和模仿他人”和“说服和觉醒”来提高；乐观维度可以通过“树立信心”来提高；希望维度可以通过“目标和途径设计”和“执行障碍计划”来提高；韧性维度可以通过“构建资源和回避危险”和“改变影响过程”来提高。目标管理法是有效地对心理资本进行干预的方法，通过培训和辅导来提升员工达成目标的能力，同时在实现目标的过程中不断地体验成功、树立信心、开发积极的期望，有助于房地产销售人员形成较强的控制感，从而提升其工作兴趣，增加工作投入，达成沉浸体验。

3.4 通过实施组织支持政策，提升工作控制感

为提升房地产销售人员的工作控制感，企业可以在保证工作效果的前提下推行组织支持政策，提供给销售人员更为自主的工作方式，比如较为灵活的工作时间、灵活的工作场所、允许弹性工作等，使员工可以更加合理地安排自己的时间与精力。自主的工作方式可以促使员工由消极的焦虑状态向沉浸体验状态转变，同时上级的支持也是使员工感受到组织支持的关键因素，通过非正式的形式为下属提供更为灵活的工作安排，增强下属对工作的控制，减少消极工作压力，营造良好的组织支持氛围，建立和睦的同事关系。

3.5 通过人力资源规划，实现工作需求与工作供给平衡

人力资源规划可以防止因为招聘过量而造成的人力资源供给大于需求，即工作控制大于工作需求，员工可能产生厌烦与倦怠；同时也可以避免人力资源供给小于需求即人员不足导致任务太重，工作需求高于工作控制，使员工感觉时间压力过重或角色冲突剧烈。目前，房地产市场的不景气导致销售人员大量流失，人员短缺使销售人员承受繁重的任务而产生消极的工作压力。因此，房地产企业的管理者应对销售人员供求进行科学的预测，使人力资源的需求与供给保持平衡，让工作需求与工作控制适当匹配，使员工的工作压力处于科学合理的水平。

4 结束语

当前，房地产市场的持续低迷使房地产销售人员陷入较长工作时间、经常性加班、工作不稳定和收入锐减的困境，并且呈愈演愈烈的趋势。如何正确地对房地产销售人员实施压力管理是现阶段房地产企业人力资源管理要解决的重要问题之一。管理者不应只关注工作压力的消极结果，应着眼于工作压力的积极影响，将沉浸体验理论引入人力资源管理的实践中，通过人才测评技术来提升房地产销售人员的人职匹配程度，通过绩效管理来明确目标，通过心理资本的干预来促进自觉体验，通过实施组织支持政策来提升工作控制感，促进沉浸体验的产生与持续，发挥工作压力的积极效应。

参考文献：

1.鞠蕾.组织变革对员工工作压力影响机制实证研究.东北财经大学.2012.31

2.余威.政策变迁对房地产销售人员工作压力影响研究.南京理工大学.2012.8

3.李宁.紧缩性政策背景下房地产销售人员离职意向研究.浙江省财经大学.2013.7

4.祝丽怜 陈志霞.工作沉浸研究述评及展望.科技管理研究.2012.2

5.林忠 郑世林.时间压力对沉浸体验影响的内在机理.财经问题研究.2014.9

作者简介：

王隽，东北财经大学博士研究生，大连东软信息学院讲师，主要研究方向为组织行为学。

4.销售部工作流程和管理制度 篇四

一、总则

为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责

1、对销售任务的完成情况负责。

2、对回款率的完成情况负责。

3、对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4、对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5、对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

6、负责制定工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。

7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

二、销售部工作流程

1、拜访新客户与回访老客户流程

1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志

2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》

5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报

6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排

2、产品报价、投标的流程

此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品

1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）

2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）

3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研

５）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印

６）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标

３、商务谈判与签订合同的流程

1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判

2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）

3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认

4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同

5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档

6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行

4、发货流程

1）销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉

2）〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部

3）由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉

3）由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管

4）库管办理出库手续

5）将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档

5、回款流程

1）销售员催款

2）销售员填写收款申请单

3）销售部和财务部确认

4）反馈给客户

5）客户回款

6、开票流程

1）销售员填写开票申请单

2）销售部审核

3）财务部开票

4）交客户签收

7、售后服务流程

1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认

2）销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部

3）技术部和客户沟通

4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤

5）销售内勤与所属销售员进行内部沟通

8、退货（换货）流程

1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认

2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量

3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪

4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核

5）由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管

6）库管办理退货（换货）手续

三、销售部管理制度

1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌

2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司

3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示

4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程

5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺

6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失

7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货

8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任

9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档

11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生

12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收

13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部

14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决

15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册

16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表

1）周工作计划表

2）月工作计划表

3）销售情况周统计表

4）销售情况月统计表

5）销售员工作周统计表

6）销售员工作月统计表

7）市场状况周统计表

8）市场状况月统计表

9）经销商进货情况统计表

10）区域销售情况统计表

11）每月经销商管理汇总表

12）《目标客户基本信息情况统计表》

17、违反上述规章制度，视情节罚款10—100元

一、总则

为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责

1、对销售任务的完成情况负责。

2、对回款率的完成情况负责。

3、对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4、对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5、对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

6、负责制定工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。

7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

二、销售部工作流程

1、拜访新客户与回访老客户流程

1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志

2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》

5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报

6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排

2、产品报价、投标的流程

此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品

1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）

2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）

3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研

５）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印

６）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标

３、商务谈判与签订合同的流程

1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判

2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）

3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认

4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同

5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档

6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行

4、发货流程

1）销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉

2）〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部

3）由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉

3）由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管

4）库管办理出库手续

5）将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档

5、回款流程

1）销售员催款

2）销售员填写收款申请单

3）销售部和财务部确认

4）反馈给客户

5）客户回款

6、开票流程

1）销售员填写开票申请单

2）销售部审核

3）财务部开票

4）交客户签收

7、售后服务流程

1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认

2）销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部

3）技术部和客户沟通

4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤

5）销售内勤与所属销售员进行内部沟通

8、退货（换货）流程

1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认

2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量

3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪

4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核

5）由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管

6）库管办理退货（换货）手续

三、销售部管理制度

1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌

2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司

3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示

4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程

5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺

6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失

7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货

8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任

9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档

11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生

12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收

13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部

14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决

15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册

16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表

1）周工作计划表

2）月工作计划表

3）销售情况周统计表

4）销售情况月统计表

5）销售员工作周统计表

6）销售员工作月统计表

7）市场状况周统计表

8）市场状况月统计表

9）经销商进货情况统计表

10）区域销售情况统计表

11）每月经销商管理汇总表

12）《目标客户基本信息情况统计表》

5.销售部工作纪律制度 篇五

1、上班时间，一律统一着工服、戴工牌，保持衣着整洁，形象健康。服从公司领导与部门经理的安排，不得恶意顶撞上级领导。

2、接待客人时，要注意自己的一言一行，不得做有损公司形象的言论及行为，不得恶意诋毁竞争对手，中伤他人。

3、在公司上班时，严禁做一切与工作无关之事，例如：看报纸、杂志，吃零食，健身等（为提高顾问专业知识，部门会具体安排锻炼时间）；如有违反，将按公司的规章制度给予处罚。

4、服从销售经理安排的排班和休假，如有各种事由需要换班及离开的，必须填写具体书面表格并通知其部门经理，经签字同意后，方可执行，否则，按旷工处理。

5、不得以任何理由欺骗客人、上司以及为了达到个人目的做出有损公司利益的行为，情节严重者给予罚款并作辞退处理。

6、在营业时间内绝不能无故缺岗；在接班顾问没到时，当班顾问不能离岗，否则将处以罚款或取消下次值班资格。

7、参加公司大小会议及培训时，必须将手机开振动或关机，不得交头接耳，严禁随意进出，严禁迟到和早退。

8、不得因争单、争客等原因在前台当众喧哗、争吵。

9、已下班顾问不得在公司接单，与客户事先预约好除外，但要提前告之主管或经理，接待需着工装，形象整洁；

10、工作中始终维持专业，严禁与客户发生争执，正确处理客户的抗拒态度。

6.销售部工作计划与工作报告 篇六

5月份工作总结

一、人员情况:7人 销售总监1人【×××】 销售助理1人【×××】 销售经理1人【×××】

销售代表5人【×××、×××、×××、×××】

二、销售业绩情况分析

1、累计业绩情况分析

1月1日至5月30日累计合同金额452.2万 其中：全款到帐452.2万元

5月全款到账74.4万元【×××24.8×××24.8×××24.8】 已交定金客户: 公司卡96.8万中城集团已付77.6万计划6月收回跟进人×××

个人会籍×××定金1万元计划6月收回跟进人××× 个人会籍×××5万定金计划6月收回跟进人××× 个人会籍×××5万定金计划6月收回跟进人×××

2、试打及业绩分析

5月份打球客户较少主要是会员和本地客户打球6月份将加大力度针对南通周边球队进行邀请试打再从球队中筛选购

买会籍的意向客户。

三、工作进展 渠道销售

1、鹏新练习场已经进驻合作，与爱玛会总经理商谈驻场但对放坚持不同意驻场销售，允许摆放宣传资料

2、与昆山格林非而练习场联系允许摆放宣传资料

3、与无锡时代练习场联系允许摆放宣传资料 销售政策

6月1号起球会已经取消两万元抵扣消费，建议新会员入会免两年年费，赠送果岭劵30张

四、工作总结

5月销售情况不理想主要由于以下原因：

1、本地市场打球人口较少缺少高尔夫氛围，需要时间培育市场

2、销售人员缺失，本地招聘非常不理想

3、新人进入状态慢，加强培训与内部管理

4、收款速度慢，加强客户陪访与协作

5、渠道销售未完全切入，加强与练习场负责人的定期交流

五、6月份工作计划 工作重点：

1、加大力度开发本地市场，责任到个人

2、扫厂工作安排

3、与周边城市练习场加强合作争取更多渠道销售

4、争取更多周边球队打球筛选会籍意向客户5、6月计划推出针对外围市场销售计划案

6、与南通工商联和企业协会取得联系组织球会参观一日游储备意向客户

业绩指标300万

6月意向客户与付定金客户

个人会籍：3张【×××、×××、×××】 公司会籍1组【中诚集团】 6月工作计划

目前会籍销售工作进展并不理想，通过对本地市场深入了解主要因为本地高尔夫发展较为缓慢，需要时间培育市场，加之目前南通有两个球场，分别是长江高尔夫和小洋口现长江球会70个会员，小洋口150个会员左右这样的比例几乎已经将南通打球的客户收编一大半，因此要想短期有更大营收必须调整思路，做出准确的市场定位与销售方案，建议6月份制定外围销售方案，具体方案思路如下：

1、重新包装针对外围市场新产品

2、建议可选择上海一到两家渠道代理商

3、球会知名度不够，加大宣传力度

4、邀请上海周边球队会长组织一次会长杯比赛

5、加强团队建设优化管理制度，储备销售人员

6、尽快建立球会网站，球会配合

7.出版企业销售收入的确认与管理 篇七

一、基础理论部分

(一) 我国出版企业发展现状

近年来, 随着我国市场经济稳定增长, 各项产业不断健康成长, 特别是文化产业走上了大繁荣时期, 逐渐成为我国国民经济的支柱产业。其中出版行业的发展取得了优越的成绩, 据相关资料显示该行业的销售收入逐年稳定增加。虽然现阶段我国的市场经济化程度明显提高, 但是部分企业仍然存在行为不规范问题, 对此国家政府严格采取了相关政策法律法规来约束企业的市场行为和会计行为。因此, 出版产业中的出版企业也面临着严峻的挑战。努力解决新形势下出版企业的发展对策, 有利于中小出版企业提高企业竞争力, 实现长期可持续发展。这也是是出版企业的一重要课题。

(二) 销售收入内涵

销售收入是指工业企业销售产品、半成品或提供劳务等而收到的所获得的货币收入, 劳务价款或取得索取价款凭证确认的收入。其实质上就是已实现的工业品价值的货币表现, 是企业生产经营成果的综合表现。

计算公式:销售收入=产品销售数量×产品单价。

(三) 销售收入确认和管理的重要性

1、销售收入是衡量一个企业的业务经营成果重要财务和指标。

2、销售收入是保障企业生产经营资金供应的经常性来源。

3、企业若未能及时取得销售收入, 其资金周转就会受到严重影响。

4、销售收入是实现企业纯收入, 顺利完成国家财政任务的基础。

(四) 研究出版企业销售收入的目的和意义

目前, 我国大部分的出版企业销售收入的确认和管理尚未形成科学的规范的长效机制。而出版企业销售收入的有效机制需要企业配备专业的财务人员和完整的设备, 需要建立科学的管理制度, 提供行业专业技能的培训, 进一步提高财会人员综合素质和职业道德。因此。只有科学有效的管理运行机制, 才能使出版行业的持续健康发展, 才能更好地服务于国家税收。

二、关于出版企业销售收入的分析

(一) 企业销售收入确认的条件:

1、企业必须确认已将商品所有权的风险和报酬转移给合同方;

2、企业未对已出售的商品实施有效控制, 也未保留继续管理权;

3、将发生的成本或相关的已发生的成本具有可计量性。

4、部分相关的经济利益可能流入企业;

5、企业的收入金额具有可计量性。

(二) 出版企业书刊销售方式和收入确认

通常出版社书刊销售的形式有:经销、包销、寄销。其中包销指合同双方根据图书销售的各种事项签订合同, 到期结算的一种购销形式, “经济利益能够流入”通常按合同是否执行为判断。寄销是指出版社将部分图书交付经销商, 按实际销售数量定期结算的一种购销方式, 一般是以代销清单作为判断的依据。经销是介于包销和寄销之间的一种购销方式, 经销与包销的最大区别是前者可以退货。

目前, 图书销售市场最主要的销售形式就是经销, 而依据订货和结算方式的不同, 经销又可分为三种情况:一是根据客户订单、电话订货等方式发书, 为期三个月后开票对账结算;二是来款发书;三是先发书, 至少半年后约定时间结算。其中, 第一、三种情况需要依据购货方的信誉状况、交易记录、购货方近期的经营状况以及本批图书的市场信息等因素分析后确定收入。第三种情况具有试销的性质, 必须在期满或图书已出售时才能确定。第二种情况可以判断直接确认收入。

(三) 出版企业在销售收入存在的问题

问题:出版企业销售图书制品的过程一般是书店先收到图书上架销售, 在图书售出后再与出版社结清账目, 如果图书不完就退回出版社。通常出版社在出版图书时不对收入先进行确认, 一般在3年后, 与书店核对确定书已出售, 进行结算, 在为其开发票后, 出版社才能确认收入。按这种方式进行销售收入的确认, 能客观真实地给出出版社的经营活动实际的状况。但是实际上, 我国存在很多出版社和书店之间存在着“关联方关系”, 如人为调整收开发票收书款, 提前约定具体金额。存在这些现象使得会计信息无法真实反映出出版社的实际情况, 其造成的影响是无法估量的。

问题:一般情况下, 出版社把编辑加工好的图书交付给印刷厂, 印刷厂印制完成后分批把图书直接转给新华书店, 书店在收到书后再将收书回单传回给出版社, 然后出版社依据交书单开具相关发票再委派专人去书店收复相关款项;这样就时常产生一种情况:出版社书款已收, 但是稿费、纸款、印刷费等成本费用却并未支付。

三、关于出版企业销售收入确认和管理建议及对策

(一) 不断增强提高出版企业内部会计从业人员专业的“职业判断能力”

在出版企业销售收入的确认方面, 判断经济利益能够流入企业作为“职业判断能力”的体现。因此, 会计人员在企业销售收入确认中发挥着重要的作用, 加强职业判断能力是每个会计从业人员的必修课程, 会计人员只有不断提高自身的学习能力和理论应用能力, 这样才能以专业知识和丰富的实践经验为企业的发展贡献自己的力量。

(二) 在收入确认上严格遵循“配比”原则

配比原则是指在实现收入后, 把收入期间发生的费用划转到收入发生的期间, 以收支相抵, 计算该期间的净收益。根据“收入与费用配比原则”的要求, “相关收入和成本是可以有效计量的”, 这也是《企业会计制度》中的一个明确规定。在市场经济条件下追求利润最大化是企业经营的根本目的, 收入确认是在收益信息系统中担任着十分重要的角色, 出版企业必须坚持配比原则, 处理好销售收入的确认管理问题。这其中有两种实际操作方法值得借鉴和应用, 分别是预估成本法和实际成本法。

(三) 合理编制销售收入计划及预测

根据社会经济市场的需求以及我国出台的相关政策, 出版企业应运用正确合理的销售手段, 提高企业的图书制品总体销售量, 增加销售收入。按照企业的生产以及销售计划预测未来销售收入, 合理编制销售收入计划, 方面企业更好地安排经营销售活动。

(四) 加强销售发运工作的管理

销售发运工作管理的效率高低对销售量和销售收入具有直接的影响。出版企业需根据与购货方签订销售合约的时间、发运地点以及发运方式, 合理安排发运工作, 降低库存, 加快确认收入。利用工作服务质量和效率, 扩大销售量, 提高出版企业的信誉。

四、结论

综上所述, 一个出版社对销售收入的确认不但影响到该企业的会计信息的质量, 而且在国家税收方面产生相关问题影响因此, 怎样做到客观真实反映和确认销售收入, 如何在遵循国家会计相关法令准则的前提下, 增强该行业内的企业单位的操作性, 提高出版社会计信息的质量, 降低出版社在意识上的偏差等等这些问题都是每一个会计工作者需要思考和研究的, 本文在出版物销售收入的确认条件进行的研究, 特别是对收入确认条件的判断和会计处理上的探讨, 希望能给出对于出版社行业提供相关建议和对策。

参考文献

[1]上海国家会计学院申草编.最新企业会计准则疑难通解.大连出版社, 2006.

[2]赵艳琳.新闻出版企业会计准则.立信会计出版社, 2005.

[3]吴雪梅.图书成本分析与预测[J].经济研究导刊, 2009 (29)

[4]李小龙.我国出版企业选题战略适应力现状分析及对策研究[J].新闻天地 (下半月刊) , 2011 (04)

8.试论销售电价调整与管理 篇八

关键词：销售电价 调整 措施

1、销售电价调整方式

销售电价受国家管制，定价原则是公平负担，有效调节电力需求，兼顾公共政策目标，保护电力企业和用户的合法权益。目前我国输配电业务尚未分开，销售电价的调整主要有以下几种方式。

第一，定期调整方式。定期调价是指政府电价主管部门每过一段固定时期，一般为一年的整数倍，对销售电价进行校核，如果年度间成本水平变化不大，销售电价应尽量保持稳定。

第二，联动调价。是指与上网电价实行联动。政府电价主管部门核定销售电价后，实际购电价比计入销售电价中的购电价升高或下降的价差，通过购电电价平衡账户进行处理。当购电电价升高或下降达到一定的幅度时，销售电价相应提高或下降，但调整的时间间隔最少为一个月。

第三，特殊情况下电力企业提请政府调整的方式，受自然灾害等因素影响、供电企业经营困难时，可向政府申请调整销售电价。

销售电价调整的程序一般先由电力公司向政府提出调价方案，并附上必要的资料；再由政府价格主管部门向多方征求意见，形成电价调整的总体方案，并根据总体方案测定本省具体电价调整方案，报国家价格主管部门批复后执行。

自2003年以来，全国性销售电价调整8次，提高幅度14.32分/千瓦时，其中11.4分为疏导上网电价上升、1.03分为政府性基金及附加、1.89分用于解决供电企业输配环节矛盾。

2、销售电价调整因素

销售电价调整因素可分为两大类：一是水平调整因素，这类因素变化将直接影响销售电价水平调整，包括：燃料价格、宏观经济形势、物价指数、电力企业经营状况、政府性基金及附件政策等；二是结构调整因素，该类因素变化仅需对销售电价结构进行调整，不影响销售电价整体水平，包括城乡同价、工商并价、基本电费比重、电压等级价差、峰谷分时电价等。

2.1销售电价水平调整因素

2.1.1燃料价格

燃料费用是发电成本的主体。在我国，燃料费用占火电厂发电成本的70%左右。如果燃料购进价格有较大的变化，电价必然要与之作相同方向的调整。2004年国家出台了煤电联动机制，规定：以不少于6个月为一个煤电价格联动周期，若周期内平均煤价较前一个周期变化幅度达到或超过5%，便将相应调整电价。可见，燃料价格变化是销售电价水平调整的主要因素。

2.1.2宏观经济形势和物价指数

近年来，世界经济环境瞬息万变，我国宏观经济形势十分复杂，国家宏观调控压力巨大。电价作为重要的基础性生产资料，对国家经济发展有重要的影响。国家对电价调整时机和力度的把握更加慎重，更加重视电价调整对物价总水平的影响，电价调整总体上服务于宏观调控需要，已成为国家宏观调控的重要手段。宏观经济形势和物价指数已经成为影响电价水平调整的关键指标，当经济过热、物价指数高企时，国家需要调控物价水平，电价不能调整，当经济发展停滞，市场疲软时，企业承受能力差，提高电价水平对用电企业来说无疑是雪上加霜，电价也不能调整。可见，宏观经济形势和物价指数符合要求是电价调整的前提条件。

2.1.3电力企业经营状况

上面提到，燃料价格上涨导致电力企业成本增加，需要调整电价，但如果宏观经济形势和物价指数不满足条件，国家又不允许调整电价，这种情况下，上游增加成本需要电力企业消化。近两年，煤炭价格大幅上涨，销售电价无法及时、足额调整，导致电力企业，特别是火电企业普遍亏损，加之国家收紧信贷，火电企业资金链出现严重问题，无钱买煤导致停机的情况时有发生，已经严重影响到国家电力供应安全。这种情况下，国家会采取紧急措施，实施电价调整。

2.1.4政府性基金及附加

目前，国家在电价中征收了多项政府性基金及附加，用于解决专项问题。例如开征可再生能源电价附加，用于支持风电、太阳能等可再生能源发电项目发展，随着可再生能源发电规模不断扩大，需要补贴资金不断增加，征收的基金附加不足时，国家将通过提高销售电价来增加基金附加收入。

2.2销售电价结构调整因素

2.2.1城乡同价和工商并价

城乡同价前，一般农村用电价格高于城市用电价格，实施城乡同价将降低农村电价，提高城市电价，整体上保持农村用电降价减少电费等于城市用电提价增加电费，用电成本只是在不同用户之间进行调整，不提高平均销售电价水平。因此，城乡同价是一项结构调整因素。

工商并价与城乡同价类似，降低某类用电价格的同时，提高另一类用电价格，总体保持销售电价水平不变。

2.2.2基本电费比重

基本电费是指执行两部制电价的用户承担基本电价相应的电费。基本电费比重是指用户基本电费占总用电费用的比重。一般情况下，两部制电价应按照用电成本特征合理制定，即固定成本通过基本电费回收，变动成本通过电量电费回收。当基本电费比重变化时，电量电费也会随之变化，以保持用户承担的总电费水平不变。因此，基本电费比重调整也是电价结构调整的一项内容。

2.2.3电压等级价差

发电厂发出电能后，一般通过升压变将电能传输到高电压等级，再传输到负荷中心，逐级降压后，传输到每个电力用户。高电压等级电网为很多用户提供了服务，因此，其成本应该逐级传导至每个电力用户。不难想象，电力用户的电压等级越低，使用的上级电网资源越多，分摊的用电成本越多，用电价格应该越高，因此，不同电压等级用电成本应该存在差异，即各电压等级用电价格之间应存在价差。以前，我国电压等级用电价差较小，不能真实反映用电成本差异，因此，需要调整各电压等级电价，提高价差，逐步与成本相匹配。在调整过程中，高电压等级电价有所降低，而低电压等级电价相应提高，保持总销售电价水平不变。因此，电压等级价差调整也是销售电价结构调整一项内容。

2.2.4峰谷分时电价

为提高电力系统利用效率，促进电力用户移峰填谷，国家制定了峰谷分时电价政策。峰谷分时电价激励效果不足或过度时，需要对峰谷电价水平进行调整。例如提高高峰时段用电价格，降低低谷时段用电价格，增加分时电价激励作用，调整过程保持总电价水平不变，也属于销售电价结构调整。

3、销售电价调整与管理中存在的问题及解决措施

3.1电价总水平没有及时反映电力成本和需求的变动

最近几年，燃料价格大幅度上涨、电力需求剧增，但是用户电价上调显迟缓，不足以对电力总体需求产生预期的抑制作用。电价的调整速度太慢了，电力体制改革在往市场经济方向走，而电力价格的改革却在向非市场经济方向走，这样将导致电力体制改革无法进行。一部分人认为低电价有利于国家的经济发展，有利于提高人民的生活水平。事实上，这种想法是错误的，因为实行低电价会造成电力企业资金短缺，造成电厂设备失修，输变电线路失修从而制约电力工业的发展，最终导致电力供应不足，而缺电又将严重影响国民经济的发展，影响人民生活水平提高。

3.2供电成本与用户电价结构不符合

所谓用户电价结构，是指因用电方式、用电时间、用电电压等因素的差异所形成的用户之间单位用电价格的差别及其比例关系。用电方式、用电时间、用电电压等因素的差异，所以会形成的用户之间单位用电价格的差别及一定的比例关系，是因为上述因素导致了用户对电力系统不同的成本耗费。因此，电价结构的合理与否，直接决定能否形成合理的电力消费结构，不仅关系能源节约的绩效，而且还影响一系列相关的资源配置效率。所以，可持续发展的电价政策构架，必须包括“建立与消费者耗用供电系统成本相符的用户电价结构”。从我国现阶段的实际出发，完成此项任务应做好以下两方面的工作：

3.2.1调整用户分类及其差价。对目前的用户分类及其差价关系，各地已不同程度地进行了调整，但总体上看，仍与实际的供电成本不符，“交叉补贴”过多，一个突出的表现，就是大工业用户与居民用户电价基本相同。此外，商业用户电价普遍处于最高水平，且超过平均水平达70%以上，显然也不反映用户对电力系统实际的成本耗费。所以，应尽快按电压等级、用户负荷特性调整用户分类。特别是那些缺电严重的地区，更应抓住机会调高居民电价，彻底解决居民用户与其他用户“交叉补贴”过多的问题。

9.销售部工作流程与管理制度2014011 篇九

展与安排

作为销售部管理者，首先要明确职责：我对销售职责理解：1：依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作，管理好本部门与其它部门合作关系，主持制定销售策略及政策，协助业务拓展客户2.评定部门内部工作人员的能力及业绩表现，并负责内部人员调配安排！

对部门工作过程，效益和业绩进行分析，服务，评估，激励，并不断改进和提升，随着行情近段时间，销售部在经历了一个艰难的翻身中，在上级领导指导下中，缩小人员，减少开支，现将近几个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩不好，所存在的问题，作一简单的总结：并对销售部下一步工作的开展提几点看法：以下是一组数据：10月到现在共销售：3233640元，销售量下降：40%，新客户一个月平均有两个！这两个数据表明：业绩下降，问题是存在的，总体是朝着预定目标稳步前进的。

在新的一年里计划：

1：培养并建立一支熟悉市场动作流程而且相对稳定的行销团队，目前销售部带前台3人，初到公司时，对流程与运作不熟悉，经过部门多次实际培训工作历练后，各岗位其人所职，对销售人员，销售部门按业务对象和业务层次进行层级划分。共分为销售代表和跟单人员，各层次之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止出货及服务问题

2．团队凝聚的增强，团队作战能力提高：找有能力的新业务员，随着公司市场调查开展工作，由陌生变成熟悉，紧密协作，同甘共苦，随着公司的发展共同成长，我们都是来自各个地方，到公司来有小思想，小意识是存在的，但是随着慢慢溶入团队，小思想，小意识也慢慢消退，大家共识一个目标：心我所能，让公司强大起来！

3.敢于挑战，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化，现在做市场只能体现好难，在这样的情况下，销售要下很大的功夫，销售模式得改革，市场活动需要拉动，摸索一套开发新客户，维护老客户，拓展市场，加大力度。

4.要不断的总结

销售要不断总结问题，提高自己的能力，做到事事都要有一个标准，事事要有一个计划与目标，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务员的意见，以市场需求为导向，大大地提高工作效益！

按时汇报工作，销售要及时的统计数据，规划和协调

5.分析市场，做到开发新客户上一个台阶，随着老客户越来越多情况下维护不过来的情况下，要怎么采取措施，一个市场，想到达到一个预期销量，网络的建立平台是很重要，只要该网络还没有理想化布局，就一定要有一个完整网络的思想，不断的开发新客户！

6目标达标率的提高：这几个月，没有一个月能完成我心里所定的目标，首先是我的失职，以后在制定销售目标的时候，一定会和大家我沟通，聚集合在一起分析市场和行情！

10.销售合同管理流程 篇十

操作要点：

1、销售类型（按照产品项）分为五种： 车体改装销售

机加产品销售

多媒体商品销售

材料销售

系统集成销售

重点提示：根据销售统计和核算的需要，在销售订单的表头栏目内必须选择对应的销售类型，从以上五种分类中进行选择。

2、销售业务类型（按照结算情况界定）为三种：

 普通销售业务：无论赊销、现销，当月完成发货后（含多次发货）当月结算完毕（含

多次结算）的销售业务，在增加销售订单时选择业务类型为普通销售业务。具体操作

见普通销售业务处理流程

 分期收款业务：当月完成发货后（含多次发货），需分次、跨月进行结算、开发票，分批结转收入成本的销售业务，在增加销售订单时选择业务类型为：分期收款。具体

操作见分期收款业务处理流程。

 直运销售：销售的商品不经过公司库房，直接将商品从供应商处发送到客户方的销售

业务（例如：商品代购业务），在增加销售订单时选择业务类型为：直运销售。具体

操作见直运销售业务处理流程。

重点提示：

根据销售统计和核算的需要，在销售订单的表头栏目内必须选择对应的业务类型，从以

11.销售部工作流程与管理制度2014011 篇十一

每当谈到销售这个职业，我总是抱有一种崇拜、甚至可以说是敬畏的心情。在与各种各样的销售人员进行深入接触的过程中，我越来越感到这个职业真是不简单，极其富有传奇色彩。

从微观角度看，销售工作可以说是一块黑白立现的试金石。天才与庸才，在它面前无处藏身。听一些超级销售明星谈他们的经历，常常可以令人热血沸腾。那种呼风唤雨的体验让人心往神驰。恨不得自己也能置身其中。但是，与一些苦等不出业绩的销售人员交谈，又令人有身处十八层地狱的体验。就像脖子上架着一把利刃，性命时刻不保。销售指标的压力，销售经理异样的眼光，逼得人要发疯。于是我越发敬佩成功的销售人员。他们实在是太不简单了。同时也越加深刻地认识到，不是什么人都能当销售人员的。如果不是那块料，最好不要进销售的大门。否则，自己受罪，别人也受罪。就像没有音乐天分的小孩弹钢琴，小孩受罪，家长也受罪。

“勤能补拙”，这句话对销售工作是不成立的。光靠勤奋绝对做不好销售工作。

但是一个人是不是销售人才，的确很难从表面看出来。前面讨论的研究发现，我自己在招收销售人员的时候同样使用。常常有些应聘人员的测试结果不理想。但是在面试时，他们的言语表达非常出色，或是其他的外表特征很吸引人。好几次我忍不住把这样的人招进来。但是最后的结果没有一个是成功的。屡试不成后，我痛下决心，测评没有过关的，一律不考虑，不管从外面看有多么吸引人。

研究成果是这样说的，我的切身体会也是如此。所以在此把自己的对销售工作的认识分享给大家。

作者简介：

陈为美国密西根州立大学社会心理学博士，现任德业企业管理咨询（上海）公司首席顾问。是一位资深的人力资源顾问和研究专家，在人员素质、工作环境、组织效率领域有十多年的丰富经验。专注于跨文化、跨行业领域的以Competency为基础的人员评估、选用、训练和指导。

12.销售信息管理系统的设计与实现 篇十二

如今在市场上推出过一些全功能的信息管理操作系统, 但这些系统都存在不同的问题:使用界面非常不人性化;软件操作不统一, 使软件的投资分散, 软件依从性差;更重要的是, 到现在为止, 还是很难找到一个考虑到西部地区中小型企业的现状, 并考虑在所有的系统软件语言上适合少数民族的软件。

该系统充分利用到互联网的技术和先进移动互联设备, 使用最先进的ASP.NET, 微软SQL数据库和其他的语言处理工具, 使各种各样的应用重点统一在应用服务器上进行管理。

(1) 系统需求分析。该系统的主要功能模块包括:销售管理, 库存管理模块, 服务模块, 基本统计模块, 查询, 报表模块

(2) 销售管理模块的需求分析。模块主要功能为销售管理, 记录所有的销售活动, 包括产品信息, 数量, 价格, 销售日期, 客户信息, 销售网点, 销售人员以及其他相关的信息。

(3) 库存管理模块的需求分析。库存管理模块包括管理库存数据库, 入库模块, 出库模块和物理存放地模块。库存信息包括产品信息, 供应商信息, 库存数量, 单价, 库存产品存储地的当前状态。库存管理模块主要涉及购买, 出库, 入库和货物的随机属性数据之间的相互关系。

(4) 基本信息模块的需求分析。基本信息模块, 包括员工信息库的管理, 分支机构管理, 产品信息, 会员信息管理, 供应商管理, 用户权限管理子模块。

(5) 服务需求分析模块。售后服务模块包括一系列集成的模块, 客户反馈, 登记模块, 子模块集成的主要功能是整合会员积分, 根据客户计划购买的商品, 以提高你的销售水平。

(6) 查询统计分析模块。统计查询模块包含了各种历史数据, 包括间隔库存, 销售, 销售人员, 客户整合, 客户满意度和其他信息来共同分析, 提供决策依据。

(7) 报告模块的需求分析。该模块的主要功能是打印销售信息, 库存信息等报告, 以及汇总客户集成和必要的数据。

2 系统设计

2.1 系统总体设计

B/S结构 (浏览器/服务器结构) 结构, 即浏览器/服务器体系结构。本系统采用B/S三层体系结构。这种结构将应用分为三个独立的单元:表示层, 业务逻辑层, 数据层。用户界面是通过WWW浏览器, 前端 (浏览器) 中实现的业务逻辑是一个非常小的部分, 但在服务器中, 主要的业务是使逻辑和数据层分离, 总体架构呈现为三层, 这种结构使得客户端计算机的负载大大减低, 从而使得维护和升级系统的任务量也大为减少, 使系统的总成本得以减少。无论访问来源地点在哪里, 平台是什么都可以访问Web服务器, 而服务器与后端数据库连接, 这种连接保证了后端数据的安全性, 使得后端数据库“隐藏”在服务器之后从而不能直接访问, 增加了访问控制。所以, 系统采用B/S三层体系结构是综合考虑多种因素决定的, 适合于报关系统的应用。

B/S结构的优点:在任何时间, 任何地点查询、浏览业务处理的分布特点;使提高业务扩展更加容易, 增加Web服务器功能;易维护, 只需要更改页面, 就可以实现所有用户的更新同步;更简单开发, 共享功能。

2.2 系统总体的工作流程

根据前面的分析和销售业务流程分析的要求, 系统的工作流程基本上是:管理者设置基本物品信息, 销售点的信息, 操作人员基本信息, 分配不同的权限等基本信息;负责采购的人员, 采购和注册产品详细信息;负责仓库的人员制定库存管理计划并向销售点供货, 销售人员根据客户的需求为购买客户注册信息, 销售人员记录销售细节, 并自动计算客户的整合信息和客户的级别;负责售后的人员反馈给服务客户人员相关的调查和记录, 使其能安排售后服务, 并且能够分时段查询和统计不同的销售点销售动态和销售人员的绩效。

3 如何解决系统中的技术难点

本文讨论了销售管理信息系统, 友好的用户界面、易于使用、速度快等要求都是对系统重要的考量标准, 但最重要的还要有一个特殊的要求, 那就是同时支持中文和维吾尔族的语言。系统的使用者对于大多数用户来说, 是一个特殊的群体, 即少数民族群体。和在互联网上的大多数语言系统不同的是, 系统会选择在同一时间内将两个语言信息输入和显示在同一页中, 因此需采用特定的方法。在不同的语言用户中, 在同一时间会进行相同的操作但使用不同的页面。

3.1 在浏览器上正常显示维吾尔文字的技术

维吾尔文字显示在浏览器中, 有两种方法。首先, 安装相应的客户端用维吾尔字体。该系统的设计应该不会想太多关于技术问题, 但大多数的Windows用户一般不会安装维文字体。虽然可以为用户提供字体下载服务, 但它会给用户带来一些不便, 第二是使用嵌入字体和类型的开放式技术, 我们要显示的字体直接嵌入维吾尔族Web站点。微软公司专门提供工具来处理与组织开放式字体 (Web字体嵌入工具) , 由True Type字体创建一个专门的工具, 来打开文件的CSS字体类型和结构。

我们可以使用@font-face的字体, 字体嵌入在网页的CSS属性中 (以及该文字的互联网网址中) 。当用户打开一个网页, 使用的CSS属性, 浏览器会先检查用户的字体下载设置。如果字体使用是被允许的, 开放式的字体文件将被自动下载到用户的计算机上, 将TrueType字体进行转换, 并暂时存储, 让用户可以查看到维吾尔语的内容页面。

3.2 在终端上输入维吾尔文的技术

系统的基础数据维护是动态, 如产品类别、产品信息和基础的客户群信息。为了支持多语言用户界面, 并维护这些基本的数据使其也可以提供同样的基础数据, 在不同的语言版本出现时将被链接到系统中的维吾尔语言。

实现用户界面输入维语符有以下两种方法。在每一个用户端使用基于Unicode的维语输入法。使用windows自带的维吾尔语录入功能。在设计系统时, 使用第二种方法。如实现维吾尔语输入功能, 可直接在浏览器中使用JavaScript技术, 用户不需要安装额外的软件。要实现输入功能, 我们需在java控件中使用innkeepers和innkeydown的事件让用户实现输入英文字符的ASCII码转换为维文Unicode字符编码之间进行操作, 达到维吾尔族的输入功能。

参考文献

[1]郭靖.ASP.NET开发技术大全[M].北京:清华大学出版社, 2009

[2]曾诚.高性能ASP.NET应用程序的探讨与研究[J].湖北大学学报, 2004 (1)

[3]刘亮亮, 刘慧萍.Visual C#2008+SQL Server2005数据库与网络开发[M].北京:电子工业出版社, 2009.

13.市场销售工作管理细则 篇十三

一、总则：为了使公司市场销售工作有序、高效地开展，使每一位市场营销人员充分施展自己的才华、调动发挥个人的主观能动性，保证公司的销售计划落到实处并有效地贯彻执行，让多劳多得、公平合理、优胜劣汰的分配原则真正体现在市场营销工作中，特制定本管理细则。

二、人员分类：

1.：市场部安排从事销售工作的业务人员，给予

3—6个月的见席期，一方面由部门负责相关岗位学习培训、熟悉产品及订货流程等工作；一方面在部门领导安排下从事新老客户的沟通联系和经销商服务等内部辅助性跟单管理工作，并能独立地进行寻找潜在客户和商务洽谈。

2.销售员：见席期满后的正式市场销售人员，在部门的统筹协调下独立负责某区域或细分市场的产品推广、销售工作，主动寻找潜在客户、把握销售机会，和重点客户保持持久、连续的跟踪联系。对部门安排的销售机会，及时圆满、认真负责地落到实处，将预约拜访、跟踪联系、沟通洽谈、订购签单到回访联系等一系列营销活动有效地贯彻执行下去。

3.销售经理：

三工资和薪酬：

1、销售助理：收入由底薪+销售提成+季度奖+年终奖组成。底薪按公司文员待遇发放，交通费实报实销，公司统一配备市话通。

21500元整，交通补贴每月100元，应酬费等其它费用自理（公司核准安排的除外）。销售奖金按销售额的6%（新单）或4%（翻单）提取。年终奖是每年底公司根据业务人员当年完成销售量、客户满意度、售后跟踪服务、合同质量及执行准确性等因素，结合个人销售任务完成状况、业绩增长、回款状况、销售文档质量、团队协作等指标，重点奖励那些业绩突出、进步迅速，对公司作出显著贡献的销售骨干人员。

3、额定业绩目标：是业务人员在相应级别必须完成的业绩指标，销售助理每季度考核指标为60万枚；销售员每季度考核指标为150万枚；销售提成按季度和合同回款情况结算发放。如连续二个季度完不成额定考核指标，第三季度起取消交通补贴，当季销售提成降低为2%（销售员）；如连续四个季度完不成额定考核指标，作降级或劝退处理。

4、说明：每笔订单的销售额是指合同总额减去给客户的佣金。

四、日常销售管理：

1． A。潜在客户咨询电话（来访）由公司安排专人接听，并统一由部门领导安排处理，根据客户的地域、行业、规模和需求情况，再分转相关销售人员（或代理）负责联系拜访、邮寄资料样品等。如相关领导不在，销售人员应准确记录下客户的姓名、职务、联系电话、单位地址和需求，及时汇报反馈给主管领导。B。公司组织参加的展览会和研讨会，销售人员应按照部门统一部署，主动积极、尽职尽责地完成任务自己的工作任务，对收集到的客户资料和信息，会后由主管领导分配相关人员联系处理。C。除了公司直接安排的客户信息外，销售人员更要主动走向市场和客户，通过各种渠道和途径收集客户资料，事事有心、处处留意。如：展览会、研讨会、报刊杂志、行业资料、广告宣传、网上搜索、客户推荐、朋友熟人、电话黄页、专业（批发）市场、电话销售、陌生拜访、E-MAIL群发、手机短信等等。

2． 工作日志表：销售人员每天要在工作本上记录下当天拜访（接待）或去电（来电）联系的客户姓名职务、单位、产品、报价、地址电话、信息来源及具体需求等等，既是销售备忘录又是月考核依据之一。每次拜访（或接待）客户的商务洽谈过程中，销售人员都要有工作记录，既表示对客户的尊重，又能准确详细记录下谈话细节和客户疑问，便于日后的跟踪处理以及价格的前后一致性。销售工作日志每周五下班前须统一交部门领导审核签字，每周一上班时交还销售人员。

3销售人员要严格按公司的销售计划、任务和工作安排，制订好每月和每周的个人销售目标和计划安排。切实做到工作有计划、计划有落实、落实有总结、总结有改进，形成一个不断完善提高的良性循环。

4． 客户（销售）漏斗表：销售人员需在个人电脑内通过EXECL办公软件（或阿里巴巴CRM、网上下载免费CRM管理软件）建立潜在客户的销售进展跟踪表，通过反复的筛选、反馈和联系从中发现目标客户、最终达成销售目标。动态的销售漏斗一方面使销售人员可及时准确掌握关键客户的销售状态、制订行动计划和获取公司支援；另一方面能帮助销售人员总结发现市场规律，不断修正改进工作方法，少走弯路，提高成功率。

销售漏斗示意图如下：

80个1.客户名单收集

602.客户联络沟通

203.客户拜访洽谈

94.客户问题反馈

75.标签方案设计

56.决策者的认可

37.要求下单签约

28.客户维护服务

数量进程

5．销售日志和销售漏斗：一方面便于部门内统筹协调管理，防止业务员间的抢单和恶意竞争，鼓励业务员挖掘新客户、开拓新商机，先入为主，避免重复多头联系；另一方面便于部门跟踪管理业务员的日常销售进度和工作状况，及时提供帮助指导，调用公司内外相关资源，尽力促成销售、提高销售成功率。销售日志和文档资料力求准确、认真、简捷、及时，不得弄虚作假、敷衍应付。

6．培训：新员工和销售助理的培训以随岗辅导、入职培训、销售手册学习和传帮带为主；对销售人员公司可不定期组织专项培训学习、总结交流等活动；对业绩突出者，作为奖励形式之一，公司可联系派送到专业咨询机构进行脱产学习培训，为其职业发展和成长提供更好的条件和空间。

五、保密条款：

公司产品的宣传资料、价格合同、销售文档、标签样品和客户名单等相关文件属于公司商业机密，未经许可不得用于和销售工作无关的活动场所、提供给公司内外无关人员；绝对不允许对外私自炒单，或公司内部相互串通勾结，影响和损害公司利益；一经发现，公司有权中止执行销售管理办法，情节严重者可辞退开除。

六、价格体系：

1、由于防伪标签的单价受众多因素影响，如：实现功能、面积大小、款式种类、印刷数量、行业特点等等，业务人员应按市场部制定的统一对外报价单进行商务洽谈，并保证签约价格在公司授权的底价之上。如有特殊情况或困难，须事先征询主管领导并获批准后，方可给予客户一定的价格浮动优惠。

2、销售合同按公司统一格式要求签署，合同一式三份，客户、市场部、财务部各一份；标签货款汇入公司指定账号（或卡号），财务部开据收据（或发票）；标签发货和售后客户服务工作由公司安排专人负责，销售人员要积极参与、有效配合，共同做好客户的回访沟通工作，提高客户满意度，挖掘和增加销售机会，并为今后的重复销售、交叉销售和升级(向上)销售创造条件。