腾飞中的三十一团中学

腾飞中的三十一团中学（5篇）

1.腾飞中的三十一团中学 篇一

五十一团中学2009年德育工作计划

一、指导思想

2009年我校德育工作将坚持贯彻落实党的十七大会议精神，以全面提高小学生的思想道德素养和文明素养为目标，进一步整合德育资源，整体构架未成年人德育体系，把理想教育、民族精神教育、诚信教育、行为养成教育、法制教育、安全教育、心理健康教育推向新的高度;坚持深入开展社会主义荣辱观教育，不断提高全体教职员工的政治思想觉悟，努力把校园创建成文明、和谐的校园。

二、工作目标

1、强化学生行为习惯养成教育，提高学生自我管理能力。

2、通过各种教育活动，使学生学做真人。

三、工作重点：

1、加强德育队伍建设，利用资源对班主任队伍进行有针对性的培训，提高班主任老师的理论水平和管理水平。

2、常规管理工作常抓不懈。通过对学生日常行为规范的检查评比，促进班级建设。充分发挥全员育人的作用。上好形式新颖、主题鲜明的班会课，德育处将采取“推门听课”的形式抽查各班班会情况。

3、通过主题班会、广播、板报宣传等活动，培养学生的集体荣誉感和团结、进取的精神及审美意识。

4、通过形式不同的家访，促进老师、家长、学生之间的相互理解，架起一座理解的桥梁，形成教育的合力。

四、具体工作

（一）加强德育队伍的建设，营造全员育人氛围。

1、加强校园德育环境建设。要花大力气建设好一支坚强有力的班主任队伍和全员抓德育的工作队伍，要求人人都是德育工作者。实行值班领导、值班教师和值周学生的检查制度，做到随时、随地、随人、随事地对学生进行教育。

2、加强班主任队伍建设。

树立责任意识。班主任是班级工作的第一责任人，实行班主任培训制，健全和完善班主任岗位职责、工作条例、班主任工作考核评估激励机制，坚持从形式和内容两方面公正、客观地衡量班主任工作，鼓励班主任主动认真地开展工作。开好每月一次的班主任例会，针对存在的问题和取得的成绩及时提出批评或表扬。开展班主任管理经验交流会，达到相互学习、相互促进的目的。

3．充分发挥团队工作的作用，扩大班干部的影响。团员、班干部在学生中的影响是不可低估的，他们应该是同学的榜样。要定期对团员干部进行培训，充分发挥他们的积极性，使他们带动更多的同学一起进步。

（二）常规教育常抓不懈

1、抓好行为规范教育。开学第一个月，各班要利用班会组织学生认真学习贯彻《中小学生守则》、《中小学生日常行为规范》，德育处将利用不同形式进行检查。通过对学生集中进行行为规范系列教育，强化训练，培养学生自我约束、自我管理的能力。通过具体的强化训练，充分发挥学生的主体作用，让学生自主组织活动、管理评价，逐步使学生从“要我这样做”转变为“我应该这样做”，使良好的行为习惯内化为自觉的行动，重视良好学习习惯的养成教育，让学生终身受益。加强值班领导、值班教师的常规检查反馈、督促作用，使常规管理达到精细化。

（三）对学生进行爱国主义教育、感恩教育。

1、结合“弘扬和培育民族精神月”活动，进一步规范学校升降旗制度，建立新学年上好“爱国主义教育第一课”制度，对学生进行爱国主义和革命传统教育、中华传统美德教育和民族团结教育，牢固树立“三个离不开”的思想。

2、感恩教育。开展感恩教育活动，感恩就是要从爱父母，爱老师、爱同学、爱身边的人开始，对给予自己关怀和帮助过的人应抱有感激之心。通过主题班会等形式对学生进行教育，使学生学会关心、学会做人。

（四）根据学生年龄特点，抓好各年级学生管理。

学生在不同的年龄阶段，有不同的心理和生理的特点，根据学生的特点，抓好学生不同阶段的管理和教育，有利于学生的健康发展。因此，要求各年级要根据学生的特点，合理安排活动，制定循序渐进的德育养成程序，以培养学生的竞争及诚信自立的意识。

（五）加强班级建设。

1、要求班主任老师根据年级、班级的具体情况，充分利用每一节班会课，认真设计班会内容，写好教案，多讲身边人，身边事。德育处要利用主题班会、推门班会课等形式进行检查，并把评比结果列入对班主任的评价中。

2、加强班级文化建设，营造良好的班级氛围，树立班级形象，争创班级特色，开展争创“文明班级”活动，每月在全校评出文明先进班集体。

（六）提高学科德育渗透功能。

继续开展学科德育渗透教育活动，充分发挥各学科自身的特点，做到传授科学文化知识与加强学生思想修养相统一，灵活随机地对学生进行思想教育，引导学生树立崇尚科学，追求真理的科学态度，提高他们识别真善美的能力，逐步形成理想与信念，进而转化为发愤学习，积极向上的内在动力。

（七）抓好“三结合”教育，促进学生全面健康地发展

重视家庭、社会与学校教育的配合，利用校外德育教育基地，进一步形成德育教育的合力，每月召开家长会，办好家长学校。开展家教交流。班主任要做好家访工作，和家长一道深入细致做好学生的思想工作。利用不同形式，沟通学生在校和家庭情况，提出学生在家、在校的学习常规要求，使学生在教师、家长的指导下，能够沿着正确的轨迹前行。通过社会实践活动，利用资源对学生进行全方位的素质教育。

（八）加强问题学生的教育与转化。

问题学生转化工作做到有计划，有措施，勤总结，重在落实，班主任要填写好问题学生档案。要求教师耐心细致地做好后进生的思想教育工作，做到不讲过头话，少批评、多鼓励，少指责，多帮助。

（九）法制教育紧抓不放，重点做好教育防范工作。

充分利用法制教育课、思品课、班会课、国旗下讲话等进行普法教育，增强法律意识和法制观念，使学生知法、懂法、守法。

（十）加强心理健康教育，使学生形成健全人格

心理健康教育是新形势下德育工作必须重视的重要内容，要开展好学生的心理健康教育、青春期教育。做好学生心理的疏导，教师要积极创设良好的课堂氛围和保证学生心理健康发展的人文环境。保证心理健康教育活动的正常化、规范化，促进学生身心全面健康地发展。

（十一）继续抓实体育卫生工作。

对课间操和阳光体育活动加强检查。促进学生的身心健康。做好传染病的预防宣传工作，坚持每天两次卫生扫除，设定每周五为校园清洁日。

（十二）安全教育

通过学生自我教育、自我管理，使学生树立安全意识，教育和引导学生不参与有害身心健康的电子游戏、不到网吧上网，重视学生的交通安全教育，加强防范意识教育，创建安全文明的校园。

按照计划认真执行，将德育工作落到实处，积极主动地、创新性地开展工作，开创学校德育工作的新局面。

五、工作安排： 一月份：

1.期末各项评优工作。2.安全教育。3.学期末家长会 4.班主任例会

5.倡导学生假期开展“读一本好书”活动，写读书心得开学展评。二月份：

1．第一次升旗仪式暨爱国主义教育第一课。2．各班级布置教室。3.班主任例会

4.检查班会教案和思品教案 三月份：

1.以“学雷锋月”为契机，开展我是学校美容师活动主题活动；开展一次“学雷峰送温暖”活动，给孤寡老人打扫打扫环境卫生。2．劳动实践活动：利用植树节，各班级开展“我为校园添点绿” 绿化校园活动（3.12）

3.开展“让雷锋精神永存”主题教育 4.检查班会教案和思品教案 5.班主任例会 四份月：

1． 开展环保小卫士行动。

争当“环保天使”。为了让校园里的“垃圾”不再到处“流浪”，发动每个少先队员清理身边的垃圾，捡拾白色垃圾。培养队员的节能观念和环保理念，积极参加环境保护。

2.开展“学先辈，革命传统代代传”主题升旗活动 3.检查班会教案和思品教案 4.班主任例会 五月份： 1.结合“五.一”劳动节，开展《我是校园小主人》《劳动最光荣》主题教育。

2.加强民族团结教育，使学生树立正确的民族观、人生观，牢固树立“三个离不开”的思想开展主题班会。3.举办庆“五四”青年节活动。4.班主任例会

5.对少先队员进行一次“中国少年先锋队”队史教育。六月份：

1.“庆六一”表彰入队仪式

2．开展以健康、文明、爱心等为主题的庆祝 “六一”国际儿童节系列活动。

3.组织少先队“优秀中队”“优秀辅导员”“优秀少先队员”等的评选。4．期末各类资料的收集、整理和归档。5．部署暑期安全教育及安排队员暑期活动。6.各班学期德育工作总结。7.班主任例会。七月份：

安全教育：教师对学生进行假期安全教育。八月份：

1.班主任会，做好开学前的准备工作。

2.开展“文明礼仪伴我行”主题宣传教育实践活动，九月份：

1.开展《小学生日常行为规范》和《小学生守则》理论教育。2.庆祝教师节活动。3.新生入学教育。

4.“班级美化”评比。5.班主任例会。6.勤工俭学实践活动。十月份：

1.对学生进行爱国主义教育。2.班主任例会。3.社会主义荣辱观教育。十一月份：

1.“自己的事自己做”主题教育 2.法制教育报告会。3.家长会。3.安全教育。

4.开展 “思想品德教育”活动，教育学生“守法、守纪、守规”在学校形成良好的校风。十二月份：

1.班主任经验交流会。2.班主任例会。

3.对学生进行学习习惯、学习行为教育。

五十一团中学德育处

2009年3月

2.九十一团开展消防日宣传活动 篇二

邓哲明

为进一步增强社会防控火灾能力，提高人民群众消防安全意识，增强全社会抗御火灾能力，在第21个“119”消防宣传日来临之际，农五师九十一团治安办联合当地派出所开展了消防日宣传活动。

活动现场，工作人员采取设立咨询点、发放消防宣传资料等多种形式，向职工群众宣传消防安全知识。宣传内容涉及消防法律法规、消防知识图片、典型火灾案例、火场逃生自救常识、火灾的应急处理办法等。同时，当地派出所民警还走进超市、服装店等地为各商户检查消防器材，宣传消防知识，受到了广大职工群众的一致好评。

据了解，在活动中该团共发放宣传单500余份，宣传咨询达100人次，“119”消防宣传活动的开展，为进一步扩大消防工作为经济建设服务的社会影响，有效预防和遏制重特大火灾事故的发生营造了良好的消防安全氛围。

【同期声】九十一团治安办科员翟云

今天我团开展全国消防日宣传活动，是为了进一步让广大干部群众懂得和了解消防安全知识，更一步的加强和做好安全消防工作，为了减少咱们人民群众的财产损失。

3.腾飞中的三十一团中学 篇三

青少年普法教育活动实施方案

青少年普法教育是创建社会主义和谐社会，加强和创新社会管理，引导青少年知法、懂法、守法的重要举措。为更好地开展“关爱明天 普法先行”青少年普法教育活动，积极推进平安校园建设，按照“六五”普法规划的要求，我校将加大法制教育的宣传力度，进一步提高青少年学生的法律意识，扎实有效的推进该项活动的开展，现制定以下活动实施方案：

一、指导思想

以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，全面贯彻落实科学发展观，紧紧围绕学校发展目标任务，结合我校教育、教学实际，扎实推进“六五”普法工作，深入开展法制宣传教育，大力推进依法治教、依法治校，充分调动青少年学生学法、守法、护法、用法的积极性和自觉性，有效预防青少年违法犯罪，保护青少年的合法权益，促进青少年健康成长。

二、成立“关爱明天，普法先行”普法教育活动领导小组： 组长： 闵霞 八十一团学校党支部书记 庞丰产 八十一团学校校长

副组长：段朝辉 八十一团学校副校长

谢夏朝 八十一团学校政教主任

成员：尹妍萍 八十一团学校团总支书记

李金霞 八十一团学校少先大队辅导员

孙清誉 八十一团学校政教员 张晓琳 八十一团学校政教员 6个年级组长 四年级至九年级组长 33个班主任 四年级至九年级各班班主任

三、活动内容：

1、“关爱明天、普法先行”主题宣讲活动

邀请离退休老干部、老战士、老教师成立“青少年普法教育宣讲团”，发挥“五老”在青少年普法教育中的积极作用，到我校开展以“关爱明天、普法先行”为主题的普法教育宣讲活动。加强对青少年普法教育的宣传教育力度，使社会各界都来关注和参与青少年普法教育活动。

2、法律常识普及活动

法律常识的普及教育作为本活动的重点工作之一，学校要利用黑板报、宣传栏等传统宣传渠道，并结合实际情况开展以“关爱明天、普法先行”为主题的宣传活动，积极宣传普法教育活动的目的和意义，普及法律常识。还要组织青少年利用课余时间开展读书活动、观看《代号12348》等普法教育影片、邀请“宣讲团”或专家开展普法教育讲座和报告会，加强对青少年的法律常识的普及教育。并组织我校学生参加青少年法律知识竞赛活动。

3、体验教育活动

我校将根据学校实际情况，并结合青少年的年龄特点和身心发展规律，有计划的组织形式多样、青少年喜闻乐见的带有示范性和导向性的体验教育活动。如：组织开展演讲比赛、法律知识竞赛、模拟法庭、作文比赛等体验教育活动，寓教于乐。

四、实施步骤：

1、准备阶段（2013年2月）成立领导小组和“青少年普法教育宣讲团”，邀请“五老”和法律志愿者参与“青少年普法教育宣讲团”，并利用升旗仪式举行此活动的启动仪式。

2、动员阶段（2013年3月初）制定计划和活动方案，利用主题班队会宣传普法活动的目的和意义，印发学习资料。

3、教育阶段（2013年3月---2013年10月）运用全国青少年法制教育读本，利用广播站、黑板报开展宣传教育活动。组织学生观看光盘和有关教育材料。利用学生课余时间开展以全国青少年普法教育读本为主要内容的读书活动。分年级段开展演讲比赛、法律知识竞赛、模拟法庭、作文比赛等，用多种形式教育学生，提高法律意识。

4、总结阶段（2013年11月---2013年12月）对活动开展情况和成效进行总结，收集、整理活动的相关文字和图片材料，并以书面报告的形式向主办和主管单位汇报。对在普法学习教育活动中表现突出的班级和个人给予表彰。树立正气，积极做好学校各项工作，一切为教育教学服务。

我校将以饱满的热情在全校范围内广泛深入开展青少年普法教育活动并抓出实效，为创建平安校园和构建和谐社会作出贡献。

4.房地产营销中的三十六计 篇四

该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。第二计：围魏救赵

此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。第三计：借刀杀人

利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。

第四计：以逸代劳

房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。

第五计：趁火打劫

该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。使用该计要点：

1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。

2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。

第六计：声东击西

随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东击西”的办法来实现。采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。

第七计：无中生有

此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。例如，曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；有和区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优惠的；更有的干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件优惠等等。通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现热销。第八计：暗渡陈仓

此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣称楼盘销售透明化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会减少。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任，进而利用消费者的从众心理，人为造成房源紧张的假象，把不易去化的房源先推出，到最终达成销售率100％的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。

第九计：隔岸观火

在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的房源，还不如先看竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后，专案应该趁势在案场制造气氛，首先要感谢消费者对于楼盘的青睐，恭喜该客户购得自己理想的房源，同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。

第十计：笑里藏刀

笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人无笑脸莫开店”，是我国古代经商的经验之谈，尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中，微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度，更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘基本资料后问客户：“渴不渴？”“吃了没？”让客户感觉象是朋友对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。

第十一计：李代桃僵

在商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。在楼盘销售遇到困难时，通常就会采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比较，采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。

第十二计：顺手牵羊

该计原比喻顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。

第十三计：打草惊蛇

该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。在楼盘进行产品规划和定价时，通常会做一些可行性研究，我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必须根据不同情况及时作出应变的决策，否则只是徒然忙碌。

第十四计：借尸还魂

借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为“借尸”，义在“还魂”。“借”是包含着积极的主动性。一个本来已经濒临“死亡”的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。一个楼盘的滞销有多方面原因造成，策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”。根据楼盘的滞销原因，通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整带客路线等等。

第十五计：调虎离山

该计通常运用于商业谈判，一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中，策划者要掌握主动权，重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。所以在楼盘销售中，首先要把购房客户吸引到售楼处，通过案场布置、现场SP活动，以及销售气氛来感染客户，达到客户当场成交的目的。第十六计：欲擒故纵

在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。”另一方面，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。

第十七计：抛砖引玉

在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵，“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中，一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望，另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性，如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特别注意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来，关键在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期的价格会比一期高，所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。第十八计：擒贼擒王

此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”--------市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划，以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决产品的销售问题。

第十九计：釜底抽薪

此计原比喻要从根本上解决问题，把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客，不采用死缠烂打的策略，而是尽量运用各种营销手法来消除客户的顾虑，也就是说用以柔克刚的办法达到目的。例如用样板房展示，在消费者心目中产生一个较好的交房标准，从而“抽”走顾客心目中的顾虑。第二十计：混水摸鱼

鱼儿在浑水中会看不清方向，一个竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机。在武汉汉阳区，许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气，其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈。该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金原因导致其媒体计划不能很好的实施.所以该楼盘的决策者想出了个点子，利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面，雇用了一些在校大学生守候在这两个楼盘的门口，把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处，经历了这一场“混水摸鱼”之战，“碧水晴天”取得了不错的销售业绩。运用此计的关键是要抓住机会，又例如在楼盘的销售当中，业务员利用客户犹豫不决的心理趁机进行劝说，比较容易争取到客户，但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上，否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。第二十一计:金蝉脱壳

该计比喻在表面上完其形，当他人不察觉时脱身。在商战中可以引申为:形势虽然变了，但表面上仍然保持原来的经营气势，消除顾客的顾虑，以达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销当中，以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了，等楼盘交付后，客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙，甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件，所以房屋没有交付，客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌。随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代，现在楼盘销售完之后，不仅不把售楼处撤离，而且还安排了专门的售楼人员接待购房客户，办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜，这样就带给客户很大的方便。第二十二计:关门捉贼

此计在商战中可引申为对于容易争取的客户,应当根据其特点,提高全面完整、优质系列的服务,让客户的各种需求在本企业的产品上得到充分满足,绝不放弃每个准客户。所以从楼盘营销的角度来看,首先要“知己”总结出本楼盘各方面的卖点,并进行最大价值的挖掘,然后也要“知彼”任何针对目标客户群体要做细化的分析,例如分析客户的年龄范围、所属区域、从事职业、购房动机、产品需求、客层特点、购买时机以及途径。最后,在楼盘销售时才可以“因人而异，对症下药”,运用所总结出楼盘最大价值的优势来满足客户的需求,尽量争取准客户的成交。

第二十三计:远交近攻

此计在商战中的意义为:开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素较多,开拓相隔较远的市场或与远处的对手竞争,不利因素较多。在楼盘竞争过程当中,在同一区域的楼盘不可避免的都要争取该区域的客户,但在不同区域的楼盘对同一区域客户的竞争相对会少。例如广陵区为扬州的老市区,生活配套设施较为齐全,而邗江区为扬州新的开发重点,很具有发展潜力。在扬州的广陵区有两个竞争楼盘,一个是以“亲水住宅”为卖点,另一个则以“与名校为邻”为诉求重点,邗江区同样也有个以“亲水住宅”为卖点的楼盘。这两个区域的楼盘所针对的客户群体相对重叠较少,所以两区的楼盘以“亲水住宅”为共同的卖点联手在各类媒体上造势,让消费者接受“亲水住宅”的优势,结果当然是其争取了主动权,也实现了双赢。

第二十四计:假途伐虢

在商战当中通常应用为:处于竞争对手和自己之间的弱小者,一旦对方威胁它屈服时,我方应根据形势设法支援或联合弱小者,取得弱小者的信任,从而扩大自己的势力。一个楼盘的成功策划是需要准确的产品定位、敏锐的企划表现、较强的业务执行力度等多方面各部门的共同配合,但很多的策划公司通常在某一方面特别的突出。此计在楼盘的策划中也就可以引申为:在竞争激烈的市场上,要根据开发商的具体情况,联合一些在某些方面较为突出的策划公司来增强自身的实力和楼盘的竞争力。例如在杭州的房地产市场上一般很少有销售代理的,因为杭州很多开发商如南都、绿城、金都、坤和等都有产品的研发能力(甚至还有自己的设计院)和较强的销售部门,但是缺少较强的广告表现,为了增强楼盘的综合竞争力就和广告企划公司共同合作来操作楼盘,就这样在杭州造就了一批如青鸟、精锐、瑞丰等以企划出彩的专业房地产广告公司。

第二十五计:偷梁换柱

该计比喻暗中玩弄手法，以假乱真，以劣代优。近几年全国房地产形势普遍较好,楼盘从预售到交付其价格的涨幅也较大,所以就有少数开发商把许诺的建材标准或配套设施“偷梁换柱”,用价格较低的建材或配套代替，例如同样是聘请贝尔高林来做园林规划,我在上海、深圳、广州等城市所参观过其所设计的一些楼盘,感觉却大相径庭，原因是有些开发商认为某些植物太昂贵或者养护费用太高,用另外的植物代替,所以也就达不到原有的效果。为了挽救这场“诚信危机”,最近在业内也开始倡导一些“诚信经营”的经营理念,毕竟谁能取得消费者的信任,一切从消费者出发，也就能最终赢得市场。

第二十六计:指桑骂槐

计名原意是指着桑树骂槐树。比喻表面上骂这个人,其实是骂那个人。在楼盘销售过程中应用此计通常为:不采用直接的方式来攻击竞争楼盘的劣势(因为通常这样做会引起客户的反感)而是间接展示和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点。所以作为楼盘的置业顾问,不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势(S)和劣势(W)了如指掌，而且还应该对于楼盘的外部机会(O)和威胁(T)有所了解,最后进行综合的SWOT的分析,要尽量消除客户对本楼盘劣势的顾忌,更多的来接受本楼盘的优势。

第二十七计：假痴不颠

难得糊涂，假装糊涂，是一件非常困难的事，要用这样的方式来达到自己的目的更是一门学问。我们通常所说的“大智若愚”、“扮猪吃老虎”也是同样的道理。随着消费者的不断理性与成熟,部分消费者对于房产的基本知识和楼盘的销售手段相当熟悉,所以与其和客户据理力争,还不如利用其“好为人师”的心理,主动表明自己入行不久,请客户指教哪几套房屋的位置和套型比较好,待客户选择了自己满意的房屋,你也就顺理成章的达到了销售目的。此计在楼盘竞争中也可以运用为:宁可假装不清楚竞争楼盘的情况而不采取相应措施,也不要假装知道而轻举妄动,应当在暗中准备,不露声色。

第二十八计：上屋抽梯

该计通常指诱敌深入,然后切断其退路,使其陷入绝境。在楼盘销售过程中应用此计,通常会采取一些销售手段,让客户感觉到房源紧张,并要求其缴纳 “订金”或“定金”的方式保留房源。当下订客户经过考虑后对房屋不满意打算退房时,有的开发商就不给予退款,这样就和客户产生了纠纷。“订金”和“定金”虽一字之差,但其产生的结果却大不相同。定金是在合同履行后，应当收回或抵作价款。给付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金，接受的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。订金是指购房人怕看中的房子不能买到而交的预订的钱，对合同没有担保作用，不像定金对违约情形有惩罚的作用，因此，当付款方不想购买时，有权要求开发商退还。所以订金是可退的而定金是不可退还的。所以,消费者在保留房源的时候要问清楚,防止中了“上屋抽梯”之计。

第二十九计:树上开花

计名原意为树上开花之后,花与树枝交相辉映,产生壮大声势的效果。在楼盘策划中可引申为楼盘借助媒体大造声势,以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高楼盘的知名度，增强产品对于消费者的吸引力,以达到抢占市场的目的。通常房地产广告所采用有报纸广告、杂志广告、电视广告、电台广告、户外广告、交通广告、直接函件广告（邮寄DM）和报纸夹页广告（DM夹报）、网络广告、其他特殊广告（如赠品、月历、手册等）。在不同的城市,各类媒体所产生的效果并不相同,例如在宁波最有效的媒体是宁波日报,而在其他城市可能是晚报或者是户外广告,所以在制定媒体策略的时候,首先要对该城市的各种媒体做综合的媒体调查与分析,根据实际的调查结果来制定媒体计划包括制定媒体的预算、选择主要的有效媒体和制定具体有效的媒体投放计划等等。

第三十计:反客为主

此计原意为主人不会招待客人，反而受到了客人的招待。比喻变被动为主动。近几年的房地产市场普遍较热,许多原本不是经营房地产的企业也眼馋这块诱人的蛋糕而纷纷涉足其中。但由于这些企业的开发经验不足, 也很难在短时间内建立起各个专业的部门,所以他们就需要一家能从土地取得后对产品的规划设计到销售后的资金和预期利润回笼的专业房产营销策划公司。于是代理公司就“反客为主”争取了主动,改变了开发商规划设计完产品交给代理公司卖这种较为被动的合作模式。代理公司可以直接介入并根据市场和销售来规划设计产品。这种通过市场调查和销售的具体情况所制定出的产品更具有市场竞争力以及抗风险力。

第三十一计:美人计

此计原意是为用美色诱惑敌人,使之贪图享受,斗志消沉,再趁机取得胜利。三国演义中,王允巧施计杀董卓当中也应用了“美人计”,利用貂蝉的美色去离间吕布与董卓的关系,最后达到排除异己的目的。该计应用于楼盘策划中可总结为四个字:诱之以色。这里的“色”不单指色相,而是泛指一切可以吸引消费者的美好事物。所以从对于售楼小姐和售楼先生近似挑选模特般的严格要求到售楼处唯美环境的营造以及楼盘广告在媒体上吸引眼球的平面表现无一不是应用了“美人计”。要注意的是该计要从人类的爱美之心出发,利用健康的、有益的“美”为经济生产和商业经营服务。

第三十二计:空城计

该计说的是在三国时期,诸葛亮以2500名士兵巧设空城计,利用司马懿的疑心,智退20万大军的故事。这是处于劣势中出奇制胜的一种妙计。通常在楼盘策划中引申后运用为:利用人们“物以稀为贵”的心理,有意显示楼盘房源紧张,进而刺激消费者的购买行为。例如有的楼盘采用“限时抢购”排顺位的方法,开盘时排第一顺位的客户在规定时间没有成交的,视为自动放弃,然后轮到第二顺位。又有如开盘当天采用“先来后到”的排队购房的方法,趁机渲染楼盘的销售气氛以及引来媒体的关注(当然也不排除由于产品结构不合理,总价较低的房源极度缺乏而导致供不应求出现的局面,宁波出现的排队购房现象基本是由于市场方面的原因所造成的)。

第三十三计:反间计

在商战中可以引申为在蒙蔽竞争对手的手段中，又顺势利用对方的人员辅助我方的工作，就可以立于不败之地。现代的经济市场，从某种角度上讲可说是“信息竞争的战场”。为了在竞争中处于主动地位，一方面要广泛收集各类信息包括竞争对手的情报；另一方面也应严守自己的经营秘密。以我曾经遇到过的案子为例：在一个县级市里共有5个在售楼盘，其中有个叫“欢乐新居” 的楼盘销售均价为3000元/㎡，最大折扣可达8折，但其销售状况仍然不理想。该楼盘的主要竞争个案为外地开发商，在楼盘价格和产品定位前，该项目负责前期的人员便去政府机关和各售楼处了解情况。当“欢乐新居”的销售经理从政府有关部门得知该项目的前期人员在调查该市政府的宏观信息以及楼盘情况时，便顿生一计，设法联合了这5家在售楼盘在2天内无论接待任何客户一律按照价格表执行，取消折扣，并表示销售状况良好。结果，那个前期人员就得到了错误的信息，也影响了决策者对于楼盘产品与价格的定位，给其他楼盘制造了市场机会。“欢乐新居”的销售经理联合其他的楼盘利用“反间计”，严守了自己行业的真实情况也同时利用对方人员传达虚假信息，最终达到自己楼盘顺利销售的目的。

第三十四计:苦肉计

在楼盘策划运用此计通常引申为两种情况，第一种情况应用为对产品进行破坏性的试验，以博得消费者的信任，从而打开产品的销路。例如在售楼处现场进行对房屋外墙建材的水渗、冰冻、高温等破坏性的试验，让购房者亲眼看到其优良的建材品质，进而对楼盘的品质产生信任感。另一种情况应用于楼盘销售中，要求置业顾问要给客户提高较为全面的服务例如大热天，不怕劳苦，汗流浃背陪着客户爬楼看房；大冷天冻得嘴唇发紫一趟又一趟陪客户看房子。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。

第三十五计:连环计

连环计是高难度的谋略计策，环环相连，计计相扣，牵一环而动全局，缺一计则前功尽弃。在楼盘的策划中，决策者要善于运用“连环计”统筹安排，周密部署。一个楼盘的成功销售需要各方面策略的 “连环”组合来增强其综合竞争力。房地产代销业通常沿用的是“4P”理论即产品策略(product)、价格策略(price)、行销通路策略(place)，促销策略(promotion)来制定行销组合策略。产品策略是根据市场情况和具体指标来规划合理的产品、各个产品之间的比例分配的优化组合等最终达到利润最大化,风险最小化的目的;价格策略是要根据市场和产品制定出合理的价格以及制定未来的调价策略等;行销通路策略是指在适当的时间，把适当的产品放在适当的销售场地出售，以利于消费者购买。促销策略是指运用各种诱因来刺激消费以促成购买行为的一系列促销活动。

第三十六计:走为上

5.腾飞中的三十一团中学 篇五

得（三十一）牵一发而动全身素材

原本以为培训无非消磨时间，听讲座无非是打瞌睡，但这次培训让我感受到区教育研究培训中心的用心良苦，我们切身感到受益匪浅。这几天来我一直在对照名师专家与自己在各方面的差距，常常感到自己的课堂灵性的不足，现就听了陈振玉老师讲座的感受，来构思朱自清的《背影》，谈一谈思路的转变。

陈老师阐述了老师在阅读教学中应“选择恰当的、能有效实现教学目标的核心内容”，她也列举了某老师对《背影》的核心内容的设计，“品读经典片段（第六段）。”但没明确教师实际在教什么？学生实际学了什么？而我在教学中好像怕遗漏任何点，因而选择从头分析、疏导，到第六段重点分析，现在想想切实无重点、无突破口、死板，学生对作者的意图，手法也难于理解。现就此想重新构思，不知是否可行。

从第六段对父亲的背影的分析领悟为抓手，来感悟文本字字珠肌的语言及深层次的情感表述，车站分别对父亲的外貌、动作描写分析应不难，父亲的背影，作者第一次发现吗？为何这次使我流泪了？这样引导学生从文本中找证据，就会提纲契领抓住散文教学的主线，学生就能从开头开始分析因素：分别两年余（时间、空间情感）、祖母死去（亲情缺失）、父亲赋闲、举债（家境贫困）、父亲送—不送—送，嘱托茶房—讨价还价—买橘子（舐犊之心）、也就使学生明白前文都是铺垫、不是可有可无，在气氛、情感等方面下足功夫。这样，这“背影”是有生活与情感基础的，再到后文分别时，父亲“扑扑身上的泥土，显得很轻松似的”，学生就能理解作者字斟句酌的功夫了，真轻松吗？为什么呀？作者说“等父亲的背影混入来来往往的人群中，再找不到了。”此刻的“我”是怎样的动作、深情、心态，不就一目了然了吗？这与“山回路转不见君”只是文学的表述不同而已。此情此景何以堪。那末段的内容更是迎刃而解了。这样以点带面，追因溯果，也许就能到达陈老师说的“选择合理而有创意的教学环节，”的效果。我想这样预设的环节和问题也许在今后对情学散文的教学定会有所裨益。