国际商务谈判计划书（精选8篇）
1.国际商务谈判计划书 篇一
一、国际商务英语谈判的概述
1. 国际商务英语谈判定义。
国际商务英语谈判是指在国际商务活动中, 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易, 彼此通过商务英语进行信息交流, 就交易的各项条件进行协商的行为过程。
2. 国际商务英语谈判的特点。
(1) 国际商务英语谈判以价格作为谈判的核心。目前, 几乎所有的谈判都是以价格作为谈判的核心内容, 因为价格的高低表明了谈判双方的利益范围, 诸如质量、数量、付款方式等利益要素的得失都可以折算成一定的价格。
(2) 国际商务英语谈判有较强的政策性。由于谈判双方来自于不同的国家或地区, 所以经常涉及不同国家或地区之间的政治关系和对外政策。在商务谈判中需密切关注各国政策, 执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
(3) 国际商务英语谈判影响因素复杂多样。来自不同国家和地区的谈判者, 其社会文化背景、价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同, 这些因素影响了谈判的进程, 导致谈判更为复杂。
二、国际商务英语谈判的四个阶段
国际商务英语谈判一般要经历询盘 (Inquire) 、发盘 (Offer) 、还盘 (Counter offer) 、接受 (Accept) 这四个必不可少的阶段。
1. 询盘 (Inquire) 。
询盘是指在外贸交易洽谈中, 由买方就某项商品的交易内容和条件发出询问, 为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示, 也可以书面表示;可以询问价格, 也可以询问其他一项或几项交易条件。例如:
(1) I’m very pleased to inform you that there is a strong demand for your Brand stainless steel cookware in this market and we want to make an inquiry.
(2) We’d like to know what you could offer in this machine as your sales terms, such as mode of payment, delivery, discount, and so on.
在上述两组询盘的 (1) 例中, 买方的询盘纯属试探性接触, 并无询问具体型号和具体价格的细节。例 (2) 中买方则明确要求卖方提供付款方式、交货方式、折扣等销售条件。
2. 发盘 (Offer) 。
发盘又称报价, 在询盘之后, 通常要由被询盘的一方进行发盘, 是有交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件, 并愿意按照有关条件进行磋商, 达成协议, 签订合同。在很多情况下, 发盘是卖方向买方发出, 国际上称为卖方发盘或递盘。例如:
300 sets of Mew Brand Microwave Model HT-46F, at 120 USD dollars per set, CIF Shanghai, for shipment during November 7th, 2009.The offer is valid for seven days.
例句中, 卖方报价称300台海鸥牌微波炉, 每台成本加运费保险费为120美元, 2009年11月7日装船。此发盘有效期为7天。
3. 还盘 (Counter offer) 。
还盘指接盘人对所接发盘表示接受, 但对其内容提出更改的行为。还盘实质上是接盘人以发盘人地位所提出的新发盘。因此, 一经还盘, 原发盘即失效。如果另一方对还盘内容不同意, 还可以进行反还盘 (或称再还盘) 。还盘可以在双方之间反复进行, 还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件。例如:
(1) We accept your offer, but demand that you advance the shipment by two months.
(2) We are prepared to accept your offer if you pack the goods with wooden cases.
上述两组还盘中, 例 (1) 要求把装运期提前两个月, 例 (2) 要求更换包装为木箱, 两者都对发盘的交易条件提出了修改和变更。
4. 接受 (Accept) 。
接受是卖方或买方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件, 一方的发盘经另一方接受, 交易即告达成, 合同即告成立, 双方就应分别履行其所承担的合同义务。一般以“接受”、“同意”和“确认”等术语表示接受。例如:
We agree to buy 100 tons of bitter apricot kernels as the terms and conditions reached last time, to be shipped at the end of April.
例句中, 买方表示同意按上次谈判达成的条件订购100t杏仁, 并于4月底交货。
三、国际商务英语谈判的策略
在谈判中可以采取创造良好谈判氛围、巧妙运用报价战术、适当地妥协让步这些策略, 争取满意的谈判结果。
1. 创造良好的谈判氛围。
许多经验证明, 在谈判前创造谈判气氛可对谈判过程产生重要影响, 因此谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛, 双方可就彼此关心的兴趣爱好、天气等话题进行闲聊, 增进彼此了解。例如:
Zhao:What’s your pastime?
Smith:My favorite pastime is sports, especially football.
Zhao:Then, do you often watch sports programs on TV?
Smith:I do now and then, but not very often.
Zhao:Very wise, I think.Watching TV has become an obsession nowadays.And it’s a pity.
Smith:I couldn’t agree more.On the whole you have to admit that TVis a good source of fresh information.But it often stops people from going out.
Zhao:I’m sorry to that—that is so.
2. 巧妙运用报价战术。
在商务谈判中, 有两种典型的报价方法, 即西欧式报价和日本式报价。
(1) 西欧式报价。运用西欧式报价首先可以提出有较大虚头的价格, 然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况, 可适当给予各种优惠, 比如数量折扣、价格折扣、佣金、提供优惠信贷等, 来稳住买方, 达成交易。
(2) 日本式报价。运用日本式报价可将最低价格列在价格表上, 引起买主兴趣。然而这种低价格的各方面都很难全部满足买方的需求, 买方如要求添加相关条件, 卖主就可提高相应价格。这种报价策略有利于排斥竞争对手, 吸引买方, 取得竞争中的优势地位。
3. 适当妥协让步。
谈判中讨价还价的过程就是妥协让步的过程, 在一定情况下, 适当妥协让步能够打破谈判僵局, 达成双方都满意结果。妥协方式灵活多样, 无论是价格的增减, 付款时间的延长, 还是某些条款的取舍, 都要掌握好尺度和时机, 凭借经验、机智来灵活处理。例如:
Smith:I’d like to make a little change.I’ll open a 120-day usance L/C for the two thirds of your financing.The balance will be covered by another L/C, depending on the amount together.
Zhao:Oh, come on, you’ve again tied the two payments together.
Smith:No, they are still separate.We only want some guarantee, just as you did to us.
Zhao:Well, you’ve really got me there.So, what about paying four fifths first?
Smith:I’m afraid three quarters are the best I can accept.
Zhao:Well, I guess there is no other way out, is there?
Smith:If you agree to this point, would you please revise the agreement accordingly?
四、结论
2.国际商务谈判计划书 篇二
关键词:商务谈判;谈判人员;谈判结果
中图分类号:F74 文献标志码:A文章编号:1002—2589(2010)17—0067—02
一、何谓谈判以及为何谈判
谈判一词来源其动词谈判该词又由拉丁词negotiar(意为做生意或贸易而来 )。按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长,著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确,他说:"谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体。因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”
从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案。比如,发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业,由发展中国家提供生产场地,发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业,发达国家方面的目的和需要可能是:利用技术上的优势,通过举办合资企业的形式,绕过直接贸易的障碍,开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额,以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是:利用先进技术,提高本国的生产水平,获得丰厚利润,进而积极争取出口,开拓国际市场。显然,双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足,在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为,如果双方都要达到各自的目的,就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为,发达国家方面提供技术的目的,是要开拓发展中国家的市场,获得高额利润;发展中国家的主要目的,是吸收外国先进技术,提高国内技术水平,积极发展出口,而不是单纯让出国内市场。总之,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有先进技术,发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲,是以市场换技术,对发达国家来讲,则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判,寻找双方都能接受的方案,使矛盾在一定条件下达到统一。
二、影响谈判结果的因素分析
谈判结果是受到谈判双方谈判实力的影响的。谈判实力包含很多因素,主要有:谈判人员的数量、谈判时间的充裕程度、谈判场所以及成交弹性(即对谈判破裂的承受程度)等。而这些影响因素中,绝大多数都与谈判人员本身有密切的关系,其他的也与谈判人员之间有着直接或间接地关系。所以,要想把握好这些因素,提高在谈判过程中的谈判实力,就要首先从谈判人员本身入手。
三、谈判人员对谈判结果的影响
谈判人员作为个体,其在谈判过程中的表现会直接影响谈判的进程和谈判结果,而构成谈判人员谈判风格和谈判水平的因素主要包括:谈判人员的社会文化背景、谈判人员的气质和性格特征以及谈判人员的行为等(如下图)。
下面进行详细分析:
1.谈判人员的社会文化背景。文化从狭义上讲,是指社会的意识形态,以及与之相适应制度和结构,是人们的信仰、价值观念、道德、理想和其它有象征意义的综合体。文化作为一种社会氛围和意识形态,对人们的思想和行为具有最广泛和最深远的影响,是造成不同区域的人们思想和行为差异的重要因素。文化对人们的影响在大多数情况下是间接的,即所谓的“潜移默化”。其往往首先影响人们的生活和工作环境,进而再影响人们的行为。
文化具有鲜明的民族特色。不同的民族由于自然及社会环境的差异而形成了自己独特的文化。于是在国际商务谈判中也就有了对诸如中国文化、 美国文化、 东方文化、 西方文化等的分析。同样的,中国是一个历史悠久、 人口众多、 幅员辽阔的民族 ,由于社会结构、 历史和地理等因素而不同,各民族之间的文化也都存在较大差异,同时,不同地区的文化也都有自己的特色,于是在我国就有了以汉文化为主导文化 ,与台湾、 香港、 澳门的汉文化和旅居国外的华侨的汉文化相协调的亚文化。在大陆的汉文化中还可分出吴文化、 湘文化、 粤文化以及京派文化、 海派文化、 特区文化等亚文化。
2.谈判人员的气质和性格特征。气质是一个人与生俱来的心理活动的动力特征。表现为情绪体验的快慢、强弱、隐现以及动作的灵敏迟钝、短暂耐久等动力特征。气质从生理机制上说是由神经系统的兴奋和抑制的强度、平衡性和灵活性决定的,同时也受到内分泌系统的影响。所以其是稳定的,不大容易改变。这就是我们平常所说的“江山易改,本性难移”。当然这种稳定性也是相对的,在生活环境和教育的影响下,可以在一定程度上改变,这就是所谓气质的可塑性。在心理学上,一般将气质划分为四种典型的类型:即多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质。这四种类型具有不同的特征:多血质:活泼好动、思维敏捷、反映迅速,喜欢与人交往,注意力易转移,兴趣易变换,具有外倾性。胆汁质:直率、热情、精力旺盛、情绪易于冲动、心境变化剧烈,具有外倾性。粘液质:安静、稳重、反应缓慢,沉默寡言,情绪不易外露,注意稳定,但难于转移,善于忍耐,具有内倾性。抑郁质:孤僻迟缓,情绪体验深刻,善于觉查别声不易觉察的细节,具有内倾性。
不同气质类型的人会表现出不同的行为特征,具体如下表:
人的气质没有好坏之分,但是作为谈判人员必须清楚明确自身和对方的气质类型,做到知己知彼百战百胜。
3.谈判人员的行为。谈判人员的礼仪、礼节是谈判者素质的外在反映,作为一种谈判的手段,它不仅会直接影响双方洽谈的情绪、甚至影响会到谈判的成败。而礼仪礼节恰恰反映在谈判人员的行为上面,因此谈判人员在谈判过程中必须要讲究礼仪礼节。这主要包括:(1)日常交往中的礼节。要做到遵守时间,尊重老人和妇女,尊重各国的风俗习惯以及落落大方,端庄稳重的举止和自然诚恳,蔼然可亲的面部表情等。当然也包括不要在公众场合吸烟等。(2)见面时的礼节。主要包括在交际场合介绍时的先后顺序,握手时的举止行为以及先后顺序以及递交名片时的先后顺序等相关问题。(3)交谈中的礼节。主要包括谈话时的表情、语言以及手势,还有更重要的谈话的内容。(4)服饰礼仪。主要指谈判过程中的着装是否遵循了TPO原则,即time、place、objects三个词首字母的缩写。其中T代表时间、季节、时令时代;P代表地点、场合、职位;O代表目的、对象。着装的TPO原则是世界通行的着装打扮的最基本的原则。
总之,谈判是一门科学, 又是一门艺术。是现代社会无时不在、无时不有的现象。在商务谈判中谈判人员作为谈判过程中最富有弹性和变化最大的因素,对谈判结果的影响是很大的,因为人的思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制观念的不同使谈判遇到了许多障碍。只要我们能够正确地认识文化的差异性, 了解不同民族的文化背景, 充分的尊重谈判对手, 这种障碍是可以克服的。尤其是在国际商务谈判中, 中国商人不可避免地要与不同文化背景下的商人进行商务谈判, 因此, 掌握谈判人员的基本特征对取得良好的谈判结果意义重大。我们不仅要熟练使用谈判技巧, 还要了解对方的语言和文化, 自觉培养自己的跨文化意识, 提高商务谈判的成功率。
参考文献:
[1]刘白玉.论国际商务谈判人员的素质[J].沿海企业与科技,2005,(6):241.
3.商务谈判计划书 篇三
商务谈判计划书
关于淡水河谷和青岛港董家口港区就建立 分销（物流）中心的谈判计划书
小组成员：
2013年01月17日
会议时间：2013年01月17日 会议地点：董家口港区建设指挥部会议大厅
甲方：青岛港董家口港区有限公司
乙方：巴西淡水河谷有限公司
主谈：
主谈：
副主谈：
副主谈：
财务部经理： 财务部经理：
法律顾问：
法律顾问：
一、谈判双方背景：
（一）甲方（青岛港董家口港有限公司）
1．简介：青岛市董家口港区位于青岛市南翼的胶南市辖区琅琊台湾，靠近青岛市与日照市分界线，行政区划于泊里镇。董家口港区近海自然水深平均-15米，距岸1000米水深可达-20米，是不可多得的天然优良深水港，港区规划面积70平方公里、临港产业区规划面积65平方公里，码头岸线长约35.7公里，泊位数112个，建成后总吞吐能力将达到3.7亿吨
2、董家口港区总体规划：2009年3月1日，国家交通运输部与山东省人民政府联合批复了《青岛港董家口港区总体规划》，对董家口港区做了明确定位：董家口港区为国家枢纽港青岛港的重要组成部分，是青岛港优化港口布局和实现可持续发展的重要依托。以大宗散货、液体化工品及杂货运输为主，逐步发展成为服务腹地物资运输和临港产业开发的大型综合性港区。近期规划开发建设6个大型开散式码头，董家口港区内的重要工程之一——世界上最大的40万吨级矿石码头和45万吨级油码头正在建设之中。同时，其后方是约8.7平方公里散货作业区，建成后，将成为全国最大的散货作业区。优先启动的大宗散货区与液体化工品区共分配了13个泊位，均有足够的运量保障；尚余33个泊位，包括4个40万吨以上的大型泊位，为未来可持续发展预留了充足的空间。
3、董家口港区定位
（1）战略定位 董家口港区是青岛市“环湾保护、拥湾发展”战略实施的核心组成部分；是山东半岛蓝色经济区、环渤海经济圈经济增长的重要引擎；是东北亚国际航运中心的重要依托。
（2）功能定位
董家口港区是国家枢纽港青岛港的重要组成部分，是国家大宗散货集散中心和重要的能源储运中心（简称“一枢纽两中心”）。
功能近期规划开发建设6个大型开散式码头，董家口港区内的重要工程之一——世界上最大的40万吨级矿石码头和45万吨级油码头正在建设之中。同时，其后方是约8.7平方公里散货作业区，建成后，将成为全国最大的散货作业区。优先启动的大宗散货区与液体化工品区共分配了13个泊位，均有足够的运量保障；尚余33个泊位，包括4个40万吨以上的大型泊位，为未来可持续发展预留了充足的空间。
（二）乙方（巴西淡水河谷）
1、乙方公司简介：巴西淡水河谷全称：巴西淡水河谷有限公司（Companhia Vale do Rio Doce）
巴西淡水河谷公司是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公司，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马孙地区的引擎”。巴西淡水河谷公司成立于1942年6月1日。巴西淡水河谷铁矿石产量占巴西全国总产量的80%。其铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。
2、经营情况
巴西淡水河谷公司 2006 年毛收入达到 204 亿美元，同比增长 52%。纯利润达到 65 亿美元，同比增长52%。该公司2006年度矿产品产量创历史纪录其中铁矿石和球团矿达到2.76亿吨，氧化铝 320万吨，原铝 48.5 万吨，铜16.9 万吨，钾 73.3 万吨，高岭土 130 万吨。巴西淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲 29.0%，巴西 27.5%，中国 12.4%，日本 8.9%，美国4.4%，亚洲其他国家 4.8%,世界其他国家 13.0%。2007年生产铁矿石2.959亿吨。除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。该公司于1997年5月7日开始推行私有化并大举兼并铁矿砂企业。2000年初，淡水河谷不仅收购了SOCOIMEX公司，还收购了萨米特里矿业的全部股份。
3、矿产开采开发规划：巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝矾土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采锰；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开采铝、铜、镍、白金族矿；锰、钻石、高岭土和铝矾土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝矾土。巴西淡水河谷公司在世界设有 5 个办事处，其中 1994 年在中国设立了办事处；在 15 个国家、地区有业务经营和矿产开采活动；在中国进行了投资项目；在 2 个国家正在进行项目可行性研究。
4、进入中国市场世界：三大矿山巨头之一的巴西淡水河谷公司，为争夺中国市场，开始从单纯的矿石贸易商角色向实业投资家拓展。2008年01月27日，巴西淡水河谷矿业公司宣布，在珠海建立一个新的球团矿厂，这是其在华的第一项矿石业务投资。
投建大船降低运费，距离中国路途更远，一直是巴西淡水河谷相对于澳大利亚洲其他两家矿山巨头以及印度矿山企业的劣势，为此，目前淡水河谷正在订造载货量40万吨的大型铁矿石运输船，并命名为“中国号”，建造后将成为世界最大型的铁矿石运输船，可以大大降低铁矿石的运输成本。
在2008年铁矿石谈判开始后，澳大利亚洲矿山企业必和必拓曾提出建议改变铁矿石谈判机制，建立类似其他资源性产品的日常指数制度，而不只是依靠每年年底面对面的几个月的谈判，而另一大矿山巨头力拓更是宣布将部分铁矿石到现货市场销售，两者都是因为看到了现货市场与长期合同谈判价格目前存在的巨大的价格空间。淡水河谷相信长期价格机制是对供需双方最有利的，希望长期维持。
二、谈判主题及内容：关于淡水河谷和青岛港董家口港区就建立分销、物流中心的谈判，与对方的合作方式，地租、分红等，并解决利益分配。
三、谈判目标：
在青岛港董家口港区建立分销中心，减少运输成本，与对方长期合作及利益 最低目标：投资75%，地租每年3亿，分红10%每年 最高目标：独资80亿，地租1亿每年，分红3%
四、双方利益及优劣势分析：
1、甲方核心利益：
从淡水河谷收取地租、分红等 争取到最大份额股东利益； 建立长期友好关系。
2、乙方核心利益：
争取在此建立分销中心，使地租等各种费用最小化，分红最大化。
3、甲方优势：
（1）董家口的天然深水港优势，是吸引淡水河谷的重要砝码。
（2）建立分销中心，可以储备大量铁矿石，这些铁矿石储备在中国境内，有利于中国钢铁产业应付非常情况。
（3）这些分销中心需要很大的投资，有利于董家港吸引外资，以及增加青岛市和董家港的就业。
（4）这些分销中心，可以分红，还可以收税、收地租。
4、甲方劣势：
青岛港还面临着国内的其他竞争对手。湛江港今年也将着手筹建40万吨级码头，迎接巴西淡水河谷大船进港。
5、乙方优势：
（1）淡水河谷建立自己的分销中心，自己造船运输矿石，就可以有效缩小与“两拓”之间的价格差距。淡水河谷在华建分销中心，有利于增大淡水河谷铁矿石在东亚的竞争力，减弱另外两家铁矿石企业的垄断程度，长远是有好处的。（2）湛江港今年也将着手筹建40万吨级码头，迎接巴西淡水河谷大船进港。（3）青岛港董家口港已经建成40万吨级的铁矿石码头，其合作方直指淡水河谷。（4）分销中心就像“虚拟矿山”，它不但是巴西与中国钢企供需销售的平台，还将承载混合符合客户不同需求的矿石产品的生产功能。
6、乙方劣势：
（1）由于巴西与中国相隔遥远，远远超过澳洲与中国的距离，这使巴西铁矿石的运费比澳矿高出一倍以上。
（2）目前国内大型干散货码头均没有外资介入，如果淡水河谷投资在审批上会比较麻烦。
（3）该计划还面临中国钢铁行业的集体反对。不仅中钢协曾多次公开发表“反对”意见。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取慎重式的开局策略：
我方用礼貌性的提问来考察对方的态度，想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离，但并不是等于冷漠和猜疑。
（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破（2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。
2、磋商阶段： 策略一：选择报价时机
按商业习惯由乙方先报价，阐述我方报价的原因。策略二：突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 策略三：打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
策略四：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从投资股份定位上转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
策略五：把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
3、结束阶段 策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：疲劳战术 与之软磨硬泡 策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略四：攻心策略
善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。策略五：达成协议
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。
六、准备谈判资料
1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《土地租赁法》等
2、港口贸易条例
3、银行利率等
七、制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下
措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。
2、甲方拒不让步
措施一：公平技巧。表明我方出此要求的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。措施二：制造假信息
根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方在当前情况下的境遇等，以此来达到交易目的。
八、谈判议程：
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排与与会人员
（3）正式进入谈判
（4）达成协议
4.商务谈判计划书 篇四
以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成：
小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员： 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析：
我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;
对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;
我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;
我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;
对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;
对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;
四、谈判目标：
1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析：双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标：
①报价：第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期：1月后，即20xx年1月31日;
③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇：在同等条件下优先供货;
⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料：
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
备注：《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略：
(一)开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的.陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段：
1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;
2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;
(三)休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。
5.论国际商务谈判的文化障碍 篇五
一般认为, 群体价值是东方文化的思判风格上存在着差异, 在国际商务谈判全过程中克服文化差异因素对谈判造成的障碍, 并采取相应对策。
1. 谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍
谈判准备工作包括:谈判背景, 对人和形势的评估, 谈判过程中需要核实的事实, 议事日程, 最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点, 场地布置, 谈判单位, 参加谈判的人数, 听众, 交流渠道和谈判时限。所有准备必须考虑这些文化差异可能带来的文化障碍。
2. 在谈判中要正确处理文化障碍
(1) 谨防文化假设。由于文化行为自幼形成, 国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观的影响, 便假定其他人和自己相同。这种“文化近视症”最容易误导人, 因为即使属于同一文化的两个人也不一定完全相同, 就像一棵树上找不到相同的两片树叶。
(2) 建立跨文化的谈判意识。国际商务谈判中, 必须加强跨文化谈判意识, 认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同, 学会了解、接受、尊重对方文化, 理性对待文化差异。在正确谈判意识指导下, 国际谈判者要灵活多变, 使自己的谈判风格和策略适应不同的商务文化类型。
3. 运用合理方式
国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄, 谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是最终达成协议。
寒暄意旨在了解客户的背景和兴趣, 从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。交流与工作相关的信息时采用对方接受的沟通方式。说服时讲究策略与技巧。达成的协议具体明确。
4. 针对文化差异搞好后续交流
国际商务谈判涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。就合同而言, 那些注重关系的文化的国家, 其争端的解决往往不完全依赖法律体制, 常常依赖双方间的关系。就后续交流而言, 美国文化强调“把人和事区分开来”, 感兴趣的主要为实质性问题, 所以往往不太注重后续交流。
6.国际商务谈判中的礼仪研究 篇六
摘要：商务谈判，不仅仅是各国、各企业为了各自的经济利益而进行的，同时也是各方所代表的不同文化之间的交流与渗透。因为商务谈判自身具备商业性、涉外性和正规性，因此在礼仪方面有特殊的要求。本文着眼于商务谈判中的礼仪研究，通过对国际商务谈判中礼仪的特征、重要性、内容以及几个主要国家的礼仪进行分析。由此深入体会到作为商务谈判活动的业内人士，只有正确掌握并使用通用的国际商务谈判礼仪，才能更有效地促进国际交往，实现互利共赢。
关键词：国际商务谈判；谈判礼仪；基本礼仪
一、引言
随着世界经济对外开放发展越来越频繁，国家间的交往也越来越频繁，这也就逐渐加深了贸易的往来，各个国家之间会通过商务谈判的方式来促进贸易的往来。在商务谈判中，礼仪是其最基本和最重要的部分。礼仪对于每一个商务谈判人员来说，是必须要遵守的规范。商务谈判礼仪会受到各种因素的影响，其中最主要的是文化因素。商务谈判礼仪会通过文化作用于各个方面，同时也要求谈判者深入了解商务谈判过程中的礼仪知识。如果能够熟识各国家的谈判礼仪，就会增加更多的机会来促进贸易的达成。
二、商务谈判礼仪的定义
商务谈判礼仪是指公司，企业的从业人员以及其余所有从事经济活动的人在各种国际商务往来活动中，满足迎合文化适应性而形成的，应该恪守的礼仪与行为的标准。
三、国际商务礼仪的基本特征
（1）国际性
国际商务礼仪，是指发生在国家与国家之间的商务谈判。改革开放脚步的日益加快，国家与国家之间的贸易往来也变得越来越频繁。各个国家之间的商务礼仪都相互影响，取长补短，从而能够建立了在国际上得到认可的商务礼仪规范。
（2）商业性
国际商务往来活动一般都是商业性的活动，国际商务往来的目标都是相同的，就是建立在自身的经济利益之上，求同存异，相互尊重，友好往来，最终实现共赢。
（3）时代引领性
随着现代社会的快速发展以及经济全球化的日益加快，国际商务礼仪也在不断地发展和变化，对外的交流也在不断地发展，各个国家之间的礼仪通过相互影响、取长补短，从而使得各个国家之间的礼仪具有各自的特色。时代在进步，国际商务礼仪规范也在日益完善，这是历史发展的必然。
四、商务谈判礼仪的重要性及其作用
（1）商务谈判礼仪的重要性
我国当前正处于改革开放的崭新历史期间，在实行全面的对外开放政策的背景下，各行各业都有许多国际商务谈判往来的机会，此时在国际商务谈判中的礼仪就显得尤为重要，它已然超越了一地、一国的范围。因为国与国之间政治、经济、文化等的差异，在一国商人看来是得体的礼仪，对另一国商人可能不是如此，甚至是失体的，这就会造成谈判双方间误会、摩擦的形成，有时甚至会使商务谈判宣告失败。
因此，作为商务谈判人员通晓与之谈判国的礼仪就显得尤为重要。作为从事商务谈判活动的业内人士，只有通识各国特有的风俗习惯、民族文化，继而掌握国际通用的是商务谈判礼仪和礼节常识，才能更有效地进行国际交往，有利于与国际上的商家和谐相处、友好合作，实现互利共赢，才能真正实现有礼走天下。
（2）国际商务谈判礼仪的作用
国际商务礼仪在商务谈判过程中占据着重要的作用，是其不可缺少的组成部分，规范的礼仪可以更好地促进谈判双方达成协议。在商务谈判的过程中，合适的谈判技巧非常重要，不合适的谈判技巧不仅会使谈判双方发生冲突，而且更容易造成经济上的损失。在开放的市场发展环境之下，各国企业之间的竞争日益激烈，但是这种竞争不是真枪实弹的。在谈判过程中，不可避免会产生争议和分歧，基本的礼仪规范也是必须的。因此，礼仪在商务谈判过程中占据着举足轻重的地位。
五、国際商务谈判基本礼仪的内容
（1）商务形象礼仪
1）仪容形象
仪容在我们每个人的整体印象中都占据着重要的地位。我们的仪容常常会能够给人最直接和深刻的印象。在人际交往的过程中，首先会引起对方注意的就是我们的仪容。
（a）仪容的起点—头发
从头发来看，它不仅仅能够体现出人的性别不同，更多地可以表现出一个人的行为规范、道德修养以及知识层次。
（b）仪容修饰的中心—面容
一般来说，商务人员在工作岗位上都承载了巨大的压力，他们的辛苦自然不言而喻。然而，为了维护公司形象和展现自己的敬业精神，以及为了向对方表现出友好与敬重之意，就算再苦再累，他们在商务往来中也必须保持神采奕奕的精神面貌。
（c）仪容修饰的辅助—身体
2）仪表形象
仪表形象就是指人的外在形象，最主要的就是服装，服装要大方得体，不能奇装异服。衣服穿的好也可以体现一个人良好的外在形象，给人留下好的第一印象。
3）仪态形象
仪态一般包括人的表情与举止。仪态美一般是指姿势和动作的美。举止仪态表现为基本的站、坐、走、蹲、卧等姿势，以及递物接物的姿势。
4）语言形象
（a）善于赞美
在心理学中有这样一个词“偏好正性刺激”，就是指在人际交往的过程中，人们都有一个共性，那就是都喜欢被他人欣赏。
（b）擅长幽默
在人际交往的过程中，学会和正确运用幽默的语言可以很好地活跃气氛和缓解窘境。幽默的语言正体现了表达者的自信与乐观的心态。
（c）擅选话题
什么是适宜的话题？ 一是既定话题。当进行较正式的谈话时，常常有备而来，事先定好了谈话的主要内容。二是高雅话题。不论处于哪种场合，都要自觉地选择高尚和文明的内容。三是擅长的话题。四是轻松的话题。当进行非正式的谈话时，可以找些轻松愉快的话题，比如文艺和体育等等。
（d）善于倾听
在人际交往的过程中，善于倾听是一项非常重要的礼节。
（3）见面礼仪
要进行商务谈判，首先谈判双方要会面，在见面时要注意礼仪，以便给对方留下美好的第一印象。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪两个方面。
（a）介绍礼仪
关于介绍，一般是双方各自介绍自己的成员，遵循女士优先、职位高的优先的原则。在介绍成员时一般使用“小姐”，“女士”，“先生”的称呼。
（b）握手礼仪
中国人在见到陌生人或者熟人最常用的打招呼的方式就是握手，见面握手在国际上也普遍适用。握手这么动作虽小，但其中隐藏这大学问，它关乎个人以及整个公司的形象。
1、握手的力度
各国对于握手使用的力度不一样。例如中国人初次见面，握手力度不会过大，一般握到为止。但是在欧美国家喜欢用力握对方的手，如果握得太轻就会被认为是没有信心的表现。
2、握手的时间
关于握手时间的规定，国际上通常适用的时间是三秒，不能过长，也不能过短。具体时间应视情况而定，如双方达成了一项重大协议，或者是在谈判成功签字之后，握手的时间可以相应加长。
3、握手的顺序
握手时，男士一般不先伸出手，而是由女士先伸出手。
4、握手时的行为表现
握手时，正视对方是对别人最起码的尊重，东张西望是为大忌。除此之外，也应该面带微笑，不能表情呆滞僵硬，给人一种不友善的感觉。
当然，并不是所有的国家见面时都是握手，在不同国家选择相应的见面礼仪，应该视其不同的文化而定，入乡随俗。例如：法国人采用亲吻的方式，泰国人见面采用双手合十的方式，日本人采用鞠躬的方式等等。
（4）商务谈判语言
商务谈判语言在整个商务谈判的过程中有着举足轻重的作用和地位。要想获得商务谈判的成功就必须要靈活地、有技巧地使用商务谈判语言。在商务谈判语言使用的过程中应该注意以下几点：
（a）语言要有针对性
语言的针对性就是指面对不同的谈判对象使用不同的谈判语言，繁琐、模糊的语言都会使人感到反感，摸不着头脑，从而成为商务谈判过程中的障碍。因此，在针对不同的谈判内容，处于不同的谈判场合以及遇到不同的谈判对手，就需要使用不同的语言来应对。
（b）语言要婉转
在商务谈判中，尽量不采用直来直去的说话方式，减少得罪惹恼对方的可能，而尽可能使用婉转的语言，这样也比较容易被对方所接受，也会让谈判对手有被尊重的感觉，从而更容易达成一致，来获得谈判的成功。
（c）语言要灵活
在谈判过程中，不可能所有的情况都是能预想到的，如果发生了突发状况，那么就要求谈判者要有灵活变通的能力，必要时能够采取一些应急手段，从而能够及时摆脱困境。
（d）要多听少说
多听话，少说话。耐心倾听对方的说的话，特别是不要打断别人。无法耐心地倾听对方发言是缺少经验的谈判者致命的弱点，在谈判过程中，他们总是不注意对方的发言，从而失去了许多难得的机会。值得注意的是，成功的谈判员会选择用一半以上的时间来倾听。
六、世界上主要国家的谈判礼仪
（1）美国
美国人谈判有着坦率、干脆、自信、热情、重视效率等特点，这与人民所处的生活环境有关。美国是个快节奏的国家，美国人很注重时间观念，注重效率。因此，他们不喜欢拖泥带水，犹豫不决，美国人往往喜欢速战速决。而且美国是个崇尚自由平等的国家，所以他们往往都会直呼其名，对于洽谈的场合也是比较随便的。但是在美国，个人利益是神圣不可侵犯的。因此，他们很忌讳别人问自己的年龄、收入、宗教信仰等隐私问题，这在谈判过程中要尤其注意。
（2）日本
日本是一个讲究礼仪礼貌的民族，所以他们在谈判的过程中也会彬彬有礼；并且注重团队合作，讲究信誉，不会出尔反尔。但是日本的等级观念特别严重，一般女性是不参加直接谈判的。
（3）法国
法国人在进行商务谈判时诙谐幽默、注重个人形象，有极强的民族自豪感，重视人际关系，在谈判过程中注重文字的记录。
（4）英国
英国是个很绅士的国家，他们注重礼仪，冷静稳重，按部就班。英国人很看重利润，一旦发现这笔生意无利可图，他们便会抽身而退。英国人不喜欢受指挥，最讨厌 别人用命令的语气跟自己说话。因此，在和英国人谈判时，应该采用询问、商量的语气，而不是强制命令的口吻。
（5）德国
德国是一个在商务谈判中注重效率追求完美的国家，德国人保守、严谨，有组织、有计划的进行，在谈判中，往往表现得极其沉稳，各项工作也是有条不紊地进行，并且细致富有逻辑性，也极其注重信誉。
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7.学校商务谈判计划书 篇七
2、 谈判项目：XX年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、 谈判主体：
甲方：广东省林业职业技术学校
乙方：广东华强制衣实业有限公司
4、 双方主要简介：
我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、 双方主要优势：
我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
8.商务谈判的计划书 篇八
已谈判双方能够接受的价格，达成XX室300台电脑的采购协议及其后续两年免费维修服务协议。
二、 谈判团队人员组成
(甲方：XXX 乙方： 中国惠普有限公司成都分公司) 主谈：XX，川XX全权委托代表
决策人：XXX， 负责重大问题的决断;
电脑及其售后技术顾问：XXX
法律事务：XX，负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方已尽可能低的价格达成协议，并提供优质的售后服务。
2、尽快交货并完成安装调试。
2、探索与拓展与对方建立长期合作关系。
商务谈判策划书对方利益：尽可能高的要价，与我方建立长期合作关系。
我方优势：
1、我学院在成都乃至四川具有良好的声誉，充足的资金，在电脑方面巨大的市场前景，对方与我方无法达成合作将会把蛋糕拱手送给竞争对手，对其造成巨大损失
我方劣势：
1、急需使用电教室，在较近范围内，有实力的电脑厂商不多
2、对方延迟交货对我学院在教学质量，学生家长口碑的影响
3、影响学院长期建设的发展规划。
对方优势：
1、强大的自身技术服务实力，良好的社会口碑。
2、在电脑领域市场份额领先。
对方劣势： 在学校市场中缺乏突破口，学校市场份额不够。竞争对手众多。
四、 谈判目标
1、 战略目标：务实地达成此次采购合同，维护与平衡双方利益，探索发展双方长期合作关系 原因分析：与对方建立长期合作关系比此次采购压低价风有意义。
2、 协议：
报价：①总价：100万元人民币
②交货期：一周后，即签订合同后第七天。
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我学院提供技术指导安装调试。 ④优惠待遇：在此以后的采购合同中提供采购总价3%优惠。
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 。
底线：①总价95万元
②尽快交货
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过畅想双方合作后的未来广阔前景，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地坚守己方的报价，报出95万元人民币的价格，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关产品本身技术领先质量良好及其售后服务问题：
1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2)找其竞争对手同档产品来反驳。
2、中期阶段：
1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从眼前成交价格的定位转移到交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让报价来换取其它更大利益;
4)突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5)打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1)把握底线： 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》。合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方接受95万元报价，但对两年免费维修服务表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
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