销售工作目标

销售工作目标（共7篇）

1.销售工作目标 篇一

销售目标工作计划

日子如同白驹过隙，我们的工作又将在忙碌中充实着，在喜悦中收获着，让我们一起来学习写计划吧。想学习拟定计划却不知道该请教谁？下面是小编整理的销售目标工作计划，希望对大家有所帮助。

销售目标工作计划1

一、国内护肤品市场分析

（一）国内护肤品市场近期动态

经过我部门的周密调查与分析，现将近期国内护肤品市场的发展动态列举如下。

①在xx月份的化妆品市场上，国外品牌，尤其是xx、xx品牌，市场推广活动与广告投放并举，争夺化妆品的高端市场，如xx、xx等品牌，此间的广告量都很大，尤其是“五一”期间针对终端市场的买赠活动。

② xxx场逐步活跃，国外化妆品的市场争夺战日趋激烈。如近期xx品牌、xx牌同时进驻xx，并分别在商场设立专柜，同时xx牌针对自身产品特点还在该市xx药店设立第1000个专柜，各知名品牌在中国中部城市的市场争夺可见一斑。

③男士日用护肤产品开始全面浮现市场，以xx为代表的高端男士日用化妆品市场推广力度加大，其选择xx为形象代言人，推出市场，加之“五一”期间的营销推广活动更使其市场份额以%的速度增加。

二、本公司产品销售状况分析

（一）上半年市场销售情况总结

从本年前几个月的产品销售情况看，上半年市场销售情况总结有以下两点。

1、各级市场销售状况

一级市场销售情况整体变化不大，如xx、xx等市场，部分一级市场销售会有较大的升幅，如xx市场，二级市场销售整体有上升的良好趋势，如xx、xx市场。

2、整体销售情况

从整个市场目标与实际完成情况来看，一季度的销售目标完成了%，二季度前两个月的销售目标完成了%，本公司的市场销售业绩整体上升了%左右，这与“五一”的假期与活动有着直接的关系。

（二）本企业产品现有市场销售因素

就目前我公司产品而言，当前的市场仍不完善，大部分市场的存在依靠的是产品本身的品质及老会员的购买。产生此种情况的原因包括以下三点。

①品牌包装意识不够，卖点与理念的传播行动较少。

②在终端销售上，相对于竞争对手，我公司的广告投放较少。

③近期公司推出的针对终端市场的系列促销活动，效果不是很明显。

④从市场上回馈的情况看，公司库存与供货的不及时性使得公司很大一部分产品错过了最佳销售时机，也导致有部分代理商的销售积极性受挫。

三、本月营销目标及主要营销方向

（一）营销目标

月销售额xx万元。

（二）营销方向及主要工作项目

①主推产品包括xx美白、防晒系列产品及xx新品上市。

②建立新型销售渠道——专卖店销售，在严格而有效的执行下，将极大地拉动公司的整体销售额。

③新品xx发布会计划于6月下旬举行，将为销售业绩的提升起推动作用。

④市场促销推广活动，提升产品的品牌形象，扩大知名度，进而提高销售业绩。

⑤由于目前库存量与6月预期的销售量存在差距，因此需加大库存量，以避免发生供货不足的情况。

四、本月营销工作计划

根据上述销售目标及具体营销方向与工作事项，工作事项具体说明。

代理商订货支持：

1、凡在xx月推广活动期间定货万元可获得xx化妆镜、精美太阳伞、xx唇笔、xx眼膜等。

2、凡在xx月推广活动期间定货万元可获得精美太阳伞、xx唇笔、眉笔

3、凡在xx月推广活动期间定货万元可获得xx水分洁面乳、配饰

终端市场活动支持选择个别市场有针对性地进行促销活动，如在各重点旅游城市进行夏季促销。

人员培训支持对个别市场，定货量达到xx万元的，公司给相关的人员以培训支持。

人员促销支持选择在订货量较大的重点旅游城市，公司支持其进行局部市场促销活动，做出市场让利，拉动终端销售。

会员制的协作完善对定货量较大的市场，公司将协助其进一步完善会员制度等。

五、本月营运预算

（一）总预算额

根据以往销售情况进行预算，按照本月销售额万元的销售目标计算，可利用的市场活动资金为其中的xx%，即万元。

（二）预算分配

根据xx月份的销售业绩表综合分析，直营市场的销售比例约占总销售量的%，其他区域市场的销售业绩约占总比例的xx%，因此合理分配这万元资金：直营市场的分配金额为xx万元；全国区域市场的可配赠送额为xx万元。

销售目标工作计划2

20xx年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展。

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对20xx年工作做出如下计划和安排：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作。

二、营销计划：

根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在OTC及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

三、市场支持

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在20xx内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

四、管理建议

公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目标明确：

所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细：

成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。

因此，具体要求为：

1、成都的智能：

负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。

2、乐山的智能；

提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

三、具体的要与安排：

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。

销售目标工作计划3

根据公司X深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司X的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。X内销总量达到1950万套，较20X增长11.4%.X预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于洗牌阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及X的产品线,公司X销售目标完全有可能实现。20X年中国空调品牌约有400个，到20X年下降到140个左右,年均淘汰率32%。到20X年在格力、美的、海尔等一线品牌的围剿下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20XLG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20X受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在X计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司X的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20X年至X配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如格兰仕空调健康、环保、爱我家等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些路演或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的06的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在X年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

销售目标工作计划4

20xx年新的一年，新的开端。对于明年的工作做了如下几个工作计划：

1、思想政治表现、品德素质修养及工作心态方面

需要加强自已的职业素养，尊纪守法，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。

2、专业知识、工作能力和具体工作方面

虽然已经在公司工作了一段时间，对工作内容有一定的了解，但并不是完全熟练。为了更好的工作，应多向领导请教、向同事学习，自己摸索实践，在短的时间完全熟悉了业务流程，明确工作的方向，进而提高工作能力。在20xx年，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，继续开拓创新意识，为下一步工作打好基础。

3、认真、按时、高效率地做好公司领导及部门经理交办的工作

为了公司工作的顺利进行及部门之间的工作协调，除了做好本职工作，积极配合其他同事做好工作。

4、工作态度和勤奋敬业方面

热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位。

5、工作质量成绩、效益和贡献方面

在开展工作之前做好计划，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，同时在工作中学习很多东西，不断锻炼自己，每周进行分析，对于需要改进的地方特别标注。

在20xx年里，我将认真学习各项政策，做好明年的工作计划，努力使工作效率全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大更多的贡献。

销售目标工作计划5

一、销售部获得利润的途径和措施销售部利润主要来源有：计算机销售；电脑耗材；打印机耗材；打字复印；计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。能够完成的利润指标，xx元，纯利润xx元。其中：打字复印xx元，网校xx元，计算机xx元，电脑耗材及配件xx元，其他：xx元，人员工资xx元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施客服部利润主要来源：七喜电脑维修站；打印机维修；计算机维修；电脑会员制。20xx年我们被授权为七喜电脑授权维修站；实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润xx元。

三、工程部获得的利润途径和措施工程部利润主要来源：计算机网络工程；无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点—————无线网，和一部分的上网费预计利润在xx元；单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润xx元；多功能电子教室、多媒体会议室xx元；其余网络工程部分xx元；新业务部分xx元；电脑部分xx元，人员工资xxxx元，能够完成的利润指标，利润xx元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办x成我们长期客户。

销售目标工作计划6

1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。

2、XX年市场目标：开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上。

3、按照“***”品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。

4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。

5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。

6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。

7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。

一、试销

1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模(如每月销量为10万元)时，要控制货品流向。

2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益(至少能看得见利益)，二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。

3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。

4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端);省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度(以15天为一个期限提交报告)，至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案;如销售获得成功，也要按月总结经验。

7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超：堆头，免费品尝，pop、单页;餐饮：好口彩摸奖促销)，要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家 ——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。

8、试销的两个关键点：

一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。

二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。

9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。

如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。

全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人(省级经理)控制该区域货品流向。

销售目标工作计划7

一、对销售工作的认识

1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

3、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

4、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

5、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸（设备安装图及管线图）。

6、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

7、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

8、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。

销售目标工作计划8

一、策划时间：

20xx年XX月XX日至20xx年XX月XX日

二、策划人员：

XX

三、策划对象：

乐翻天玩具天堂

四、策划方式：

本公司于20xx年进入市场，产品为期一年的销售计划。

五、目标：

产品进入市场的前期包装、渠道建设、利润获取、客源掌控等，力求一年内，销售净利润达10万元。

前言

在新世纪的今天，每个家庭都比较注重孩子的成长，在成长过程中更注重的是孩子的智力发展，所以在玩具发面的投资也会相对较大。玩具市场相对来说已经比较成熟，许多商家都在做玩具这块市场，竞争力很大，要想在众多竞争者手中找到生存之路，就必须拥有自己的特色。保证自己的产品是最新款的，最好玩的。以此来吸引顾客。现在的玩具越来越注重绿色、安全、环保。所以，我们店里的玩具必须朝着这个方面来发展。并且要与竞争者形成差异。

本计划针对乐翻天玩具介入国内市场的行销，希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场行销组合，并将它付诸行动。

1、策划目的乐翻天玩具介入国内市场，以运城市及辖下各区、镇作为行销试点。为使本公司产品进入市场，渠道建设以玩具批发、玩具专营店，并接合广告宣传，最终让消费者在心里沉淀出一个乐翻天玩具的形像，成为销费行为产生时在其心里的第一选择取向（后期）。

2、当前的市场状况

城市儿童消费群体具有独特的个性，其环境优越，大多思想活跃、记忆力、模仿能力强，追求自立和时尚。但自控能力差，动手能力差，依赖性强。他们手中有可观的零用钱，懂得如何支配。目前全国大城市的儿童零用钱平均每月为176元，对家庭消费影响很大。相对于国内品牌，儿童更倾向于国外的品牌认同，主要是这些品牌比较时尚且适合他们的个性。值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数家长往往指定品牌购买，但有60%的家长会听取孩子们的意见。

我国玩具消费正以每年30%——40%的速度增长，到20xx年我国玩具消费总额将超过1000亿元。中国14岁以下人口为3亿多，其中的城市人口为8000万人，构成了庞大的玩具消费群体。据有关统计，我国16岁以下的少年儿童达3.8亿，其中独生子女占儿童总数的34%，达到1.29亿。儿童可分为五个群体：婴童（0-1岁）、幼童（1-3岁）、小童（4-6岁）、中童（7-12）、少年儿童（13-16岁）

3、市场前景分析

玩具的总体需求量将一年比一年大，市场容量可观。城市儿童每年人均玩具消费为35元，大中城市的消费者普遍可接受的玩具价格在一百元以下，一些售价在1000元以上的高档玩具，同样有市场。在中国玩具市场，毛绒玩具和儿童车最为畅销。模型玩具、遥控玩具和塑胶玩具的销量持续看好。有34%的城市消费者选购电子玩具，31%选择智能型玩具，23%选择高档毛绒、布制玩具。农村消费者以传统的玩具类型为主，48%的农村消费者愿意购买电动玩具，28%愿意购买拼装玩具，24%愿意购买中、低档毛绒、布制玩具。

市场的导向终会向其它产品市场一样形成品牌效应，以几个有势的品牌占有市场，其它的退出或放弃本市场。所以这是本公司抢占市场的好时机，趋势强力打造品牌形像；所以开一个玩具种类齐全，并且设有免费试玩区域的中高档店面是十分可行的。开这个店面有很大的盈利空间。

4、营销环境分析

国家计划生育政策的颁布，导致现在的家长对孩子更加宠爱。愿意为自己的孩子投资。玩具市场发展潜力大，产品的盈利空间较大.我们店面的核心业务效益较好，可以为新的业务提供资金来源，保证资金链不会被破坏。许多人都比较看重玩具市场，竞争对手较多，竞争力大，而且，首次涉足玩具市场，经验比较欠缺，店里没有成熟的销售渠道，要想在市场上站住脚比较困难。但是店面的硬件如人员、设备等条件比较优越。在经营品种，营销策略，服务等方面有自己的特色。所以，当前的营销环境，虽然有很大的困难，但是，总体而言，是比较有利的。

5、营销目标

主要针对现代年轻人（22-27岁左右），中年人（50—60岁左右）进行开发和销售。因为这两个年龄段的人大都做了父母或是爷爷奶奶。对于自己的孩子或是孙子孙女更是宠爱，会花钱给孩子们买玩具。

6、营销战略

采取差异化营销策略，不断拓宽销售区域，增加零售点。

A、产品策略：

产品组合产品组合的广度

1）产品定位:

产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。所以我们里的产品定位在中高端市场。

2）产品品牌:

要形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

3）产品包装:

包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。高档产品在包装上要新意。

B、价格策略：

1）温和定价策略

开店之初，我们的公司不具备并竞争能力，因此，温和定价策略可以帮助我们打开市场，树立本店的形象。

2）从消费者心理定价

尾数定价——利用消费者的求廉心理，使消费者对产品产生信任感和依赖。

C、渠道建设：

我门店里的玩具全部从厂家订购，因为我国是世界上最大的玩具制造国，提货的价格可以相对较低，当所订购的玩具，到达店里以后，我们店可以采取批发和零售这两种方法来进行销货。批发可以为其他零售商提供方便，零售可以使顾客以较低的价格购买到自己所需要的商品。

同时在我们店里还有一个免费试玩区域。在这里可以帮助孩子跟其家长更好的理解我们的玩具应该怎么玩，这个玩具对孩子的成长有什么样的帮助。这是本店的一个特色。

D、广告宣传：

1）报纸：选择销售量好的报社来进行宣传。

2）互联网：在网上注册网站，进行网上销售。

3）公交车移动电视。

4）户外传媒广告：设计广告，贴在路牌，灯箱上进行广告宣传。

5）电视：如果有可能，条件允许，在收视率较高的电视台的黄金时段播放广告。

7、进度表

编号

项目

时间

销售经理负责

8、员工的激励政策

一线销售员的稳定性不强，所以激历很重要，工资用底薪+提成的方式，效益好的员给予销售奖励，客户投诉的销售员也要予以处罚。公司的年终业绩评估出来后，采取奖利的政策。区域经理也适用激利方式，拉动销售员和自己的销售热情。在公司网站建立交流平台，供销售员之间学习经验和交换意见，增加团队的凌聚力。

9、财务小结表

项目

市场调查

店面租金

人员

费用

装修费用

应付货物金额

广告费用

运输费用

总计

10、具体实施方案

儿童玩具与其他儿童消费品不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者。随着独生子女人数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大。许多商家还没有真正意识到儿童玩具市场的巨大商机。

现阶段，儿童玩具市场消费虽以中低档为主，家长们普遍可接受的价格也在50-100元之间，但有向高档化发展的趋势，价格的竞争将最终转向品牌和渠道的竞争，而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。渠道的竞争又表现在连锁、自营、加盟等形式，但不管是那种形式，都是要建立在盈利的先决条件上。如玩具反斗城公司就严格控制总体利润，总部和专卖店的利润都在70%以上，纯利润在30%以上，保证各专卖店有利可图。

建立和发展网络营销、线上服务，是21世纪最新的现代营销观念。总之，因市制宜地制订儿童玩具市场营销策略，开展市场营销活动是企业提高经济效益的一个有效手段。

企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品，玩具市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场开展形象营销应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见。在产品形象营销方式上，可根据不同季节，不同的市场热点，举办儿童玩具系列展销或展示活动。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动及服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客，使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。

促销策略包括：人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的“消费者”。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求。

销售目标工作计划9

20xx年，我们公司的营销年。在市场部将不断升级提高市场研究工作职责及工作架构，使其不断深化、细化，在找准自身定位的基础上切实发挥应有的作用。本人20xx年工作设想主要基于以下几方面：

（一）完善丰富市场部市场研究已有工作内容及架构

目前市场部市场研究工作除对项目进行针对性市调工作报告外，主要包括在售项目定期销售分析报告、主要城市月度市场研究报告、典型企业专题研究报告等方面。增加全国房地产定期研究报告、特定产品定期研究报告、推广媒体定期研究报告等形式。将研究地理范围从项目所在区域、主要城市拓展至全国，将研究层面从项目、宏观市场拓展至产品、营销推广等层面。

（二）扩大专题研究内容及层次

目前市场研究局限于行业宏观政策、销售市场、土地市场等层面。未来应向产品、营销推广策略及手法、客户需求专题分类研究等方向发展。

（三）拓展咨询顾问工作范围

除进行专业市场研究工作为领导提供参考建议外，同时也应从本职工作及专业角度出发，积极参与到新项目前期市场定位、产品规划、项目营销策略、推广策略、销售执行等方面提出系统性专业建议，为领导决策提供必要的前瞻性意见，减轻后期销售压力，尽量避免重复性错误及问题。

同时对项目全程策划提供整体销售支持，从拿地――前期立项及规划设计――中期开工至开盘――后期销售阶段，提出专业区域研究、产品可行性研究、市场预测、销售分析等各层次各方面全方位支持。

（四）完善公司企业品牌

通过在公司内刊设立市场专栏。扩大公司的影响力，提升公司员工专业能力及市场敏感度，拓展公司品牌影响力。每期提供1—2篇专业市场分析文章，使公司全体员工提升其专业信息量、并在不同层面对市场动态激发不同层次的思考及借鉴。

以上就是对于20xx年工作的计划，在以后的工作中，我将更加努力，去把自己的工作做到更好，同时加强自身的修养，提高及的业务能力。

销售目标工作计划10

总结了自己的一些成果后，就意味着20xx年个人销售工作计划的到来，刚接触销售时,在选择客户的题目上走过不少弯路,那是由于对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,这给销售工作带来很多不便，这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。

20xx年工作目标如下：

一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴宴客户，好稳定与客户关系。

二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。

三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四；今年对自己有以下要求

1：每周要增加2个以上的新客户，还要有到***个潜伏客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些题目上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户碰到题目，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是唯一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了今年的销售任务每月我要努力完成达到***x万元的任务额，为公司创造利润。

以上就是20xx年销售工作计划与目标，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

1.建议公司生产的所有产品能拟定产品具体资料，一方面可对灯具的所有具体资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售职员在向客人先容产品时更清楚和肯定地向客人先容产品的各种的性能、材质、上风等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力;

2.适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每个月开发1款(1个系列)新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间;

随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需把握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，进步文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。

销售目标工作计划11

在爆竹声声中，我们迎来了崭新的20xx年，对于刚成立不久的我们公司，这新的一年必须做好新年的每一项工作;而对于投资理财部来说，拟定一个好的工作计划，制定一个明确的目标，是每一个销售人员必须认真对待的事情。对于已从事销售工作两年多的我，现在对销售方法和技巧都已经比较成熟，吸取不成功的教训，吸纳成功的成果，对新的工作我也制定了20xx年的工作计划：

首先，做好公司新年的第一个项目。

在自己手上已有的客户资源上深度挖掘，在完成公司拟定的20万目标的前提下，尽量大限度的超额，争取自己能早日转正。给公司带来效益的同时，也给自己带来更多的收益。同时，也不能够对开发新客户的工作有所忽视，每天的宣传工作仍然得认真对待。

其次，加强销售学习。

学习是成功的第一要素，对于每个销售人员来说，在工作中不断学习，开拓视野，丰富知识，总结经验与不足，是丝毫不能懈怠个工作。只有在不断的`总结与学习过程中，才能够使自己不断的成长。同时，加强金融行业业其他行业知识的学习，包括银行、证券、保险、基金、期货、信托、私募等等，特别是自己证券、信托、私募等这些自己以前没有从事和接触过行业，加强其他行业知识及其理财产品的学习，深挖他们产品的特点，与我们产品进行对比，找出我们产品中的优缺点，做到知己知彼、百战不殆。当然，还需加强与同事之间的交流与学习，把自己以前的工作经验与同事们分享，同事虚心向身边同事请教，吸取他们的优点，改正自身的缺点与不足，达到整个团队的共同进步。

第三，工作目标的拟定。

任何工作都是有目标的，没有的目标的工作就没有成功的基础。一个好的工作目标就是成功的开始，对于今年，现拟定工作目标如下：

1.坚持每天出去发单，保证每天发单量达到100以上，能够和10个以上客户详谈，最少留下一个电话，保证大约有10万左右的资金量。

2.每周完成10个左右的意向客户，同时保证这10个客户中有一、两个客户能投资。同时要知道其他未来投资客户的原因，是资金最近不足，还是觉得我们公司原因，亦或家里人不同意，还有是有其他的投资渠道等等，对每一个客户的原因都认真分析，通过不同的方法处理，有些客户还是可以争取过来的。

3.每月完成40个左右的意向客户，6个客户能够投资，20万的资金量。

4.每季度130个左右的意向客户，18个客户能够投资，100万的资金量。

通过以上目标的计划能够每天保持进步，一步一个台阶的开展销售，每年完成80个左有的客户，资金量能够达到400万左右。在其他同事的共同努力之下，在自己进步和获得收益的同事，使公司的销售能够蒸蒸日上

第四，值班。

把握好每一次值班机会，对每一个上门客户做到认真对待，树立好公司形象，从内心了解客户的深切需要，仔细对待客户提出的建议和意见，客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。当然最重要的是争取能够将上门客户都转换为有效客户。同时，在空余时间在门口发DM单，争取能让过路客户能进公司来全面了解公司及公司产品。

第五，客户维护和再开发。

时刻做好老客户的维护工作。包括日常关系维护以及节日生日祝福等，对老客户进行再挖掘，尽最大可能加大老客户的投资金额。用慧眼去发现老客户身边的资源，做好“一带十，十传百”的联动营销的效果，同时这也是对公司最好的宣传方法。

第六，工作总结。

每天都要对工作有个简单的计划安排，不能漫无目的的工作。每天按照计划，一步一步，踏踏实实的开展销售。同时在下班前对每天工作做个小结，思考自己工作一天来的所得所失。分析这一天的优缺点，优点继续发扬，缺点尽量改正，让第二天的工作能够更好的开展起来。坚持总结工作的习惯，做到每周一小结，每月一大结。看看有哪些工作上的失误，及时改正，下次不要再犯。

我知道销售工作一开始不好做，但是我想凭借我这么多年积累的销售经验和能力，我是能够迎来一个不错的未来的，我相信公司的明天一定有属于我的一片明媚天空!

销售目标工作计划12

转眼来到公司已经二十多天了，踏足一个新公司，新行业，这二十多天首先我尽快的熟悉了公司的各项管理制度并严格遵守，其次努力学习了关于会展的一些专业知识，其中一些不懂或疑惑的地方也很感谢领导给与的答问解惑，年关将至，在熟悉了公司的相关制度及自己以后将涉及的领域工作范畴与职责之后，对于新一年的工作开展，我也有了点点想法与计划：

首先，作为公司市场部的一员对于公司市场方面在明年的工作规划中提出下面的几点参考意见：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)培养对于展会过程中的一些突发状况的应急措施。在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

其次作为个人XX我需要努力做到并日趋完善的几件事。

一是和公司其他员工要有良好的沟通、多交流、多探讨;我相信有良好的团队合作意识才能不断增长业务技能。

二是销售工作最基本的客户访问量。积极开发新客户，并维护好老客户，经常与客户保持一个良好的沟通。

三是沟通要深入。做好本行业知识的积累，多想想在实际工作中有可能会遇到的一些问题，工作闲暇多查看一些行业网站及专业书本;在与客户沟通的过程中，要能把我们公司所包含业务的范畴十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的建议要能做出迅速的反应。在传达产品信息时要知道客户对我们的产品有几分了解或接受到了什么程度。

四是工作要有一个明确的目标和详细的计划。要养成一个写工作总结和计划的习惯以便于将工作时间更加合理的分配，避免工作局面混乱等各种不良的后果。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

市场是良好的，形势是严峻的。在安徽市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

以上是我对XX年销售工作计划的一些的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

销售目标工作计划13

迎新年，实现开门红，我们XX营业部举行了元月开门竞赛活动，为了能够调动起我们员工的积极性，营业部从上到下给予了我们来自各方面的鼓励以及提供了各种方便的条件。借着这次机会，无论说是从营业部发展的角度还是从我们营销人员个人的利益角度来讲，我们都应该拿出十分的热情和干劲。

下面我将对自己做出一个具体的营销方式和营销目标：首先营销方式来讲：

第一，银行的渠道方面一定要好好利用，每天去银行办业务的客户都是潜在的客户，不能放过每一个客户，要抓住客户办业务的时间和客户好好的沟通。尽量留下客户的联系方式，在尽可能短的时间里深入了解客户。给客户留下自己的联系方式。

第二，银行的内部人员一定要好好地利用，每一位银行的员工背后都会有一定的资源，可以和银行人员好好沟通，帮助我们介绍一定的客户。银行人员本身也要挖掘，而且是非常重要的客户。

第三，不能将营销的地点局限于银行这个有限的空间，要将我们的营销地点扩大到我们身边的每一个地方。营销时间也要扩大，不只是工作的时间。要将我们营销做到随时随地都在工作，我坚信如果我们能做到这一点，我们的工作肯定会做的更好，也一定会有满意的业绩。

第四，我们的亲朋好友更是良好的桥梁，我们可以通过亲朋好友来帮助我们介绍他们身边的同事以及朋友。

以上是我主要的营销方式，但不是只局限与这几种方式，如果其他的同事有更好的方式我一定会谦虚的学习和请教。

营销目标：

第一，开户数方面，我们营业部的总数是700户左右，平均到我们每个人的身上大概30户左右。我争取做到不拖营业部的后腿，完成属于自己的那份。从额个人的角度来讲，六个月争取做到四十户。

第二，从资产方面看，我们营业部的要求是6700万，我给自己定的目标是在这六个月时间里能达到300万。

以上是我的营销计划和目标，希望在各位领导的监督和指导下能够顺利的完成。

2.销售工作目标 篇二

科特勒《营销管理》书中提及的是快速消费品的营销理念和方法, 对工业品提及不多。本文主要通过论述工业品的特征, 从销售策略和销售战略方面阐述工业品销售的特点;对由此产生的客户群按照客户价值方式进行评估和筛选, 选定目标客户, 提高销售效率。

2 工业品销售的特点

从营销的角度, 工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买, 用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称。工业品本身具有需求、购买、决策、交易、产品等基本特征。工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。差异主要体现在:

A、策略层面, 营销手段有差异

工业品销售的特点是以价值销售为主, 希望使得客户价值最大化。顺应这个转向, 目前客户在企业的经营管理活动中所处的地位得到了相应的提高, 市场营销理论也从4P发展到4C, 再到4R。

价值销售主要是为了帮助目标客户解决产品质量 (稳定的产品性能、产品的差异化) 、服务质量 (物流、技术服务、市场信息推广) 和客户相应采购成本 (应用成本、付款方式) 的问题。通过对顾客的一对一销售, 凸现公司的产品性能、应用服务和金融管理方面的优势。

B、战略层面, 营销思想有差异

从战略层面, 工业品销售主要强调以产品为中心, 侧重顾客份额的思想。

顾客份额把顾客看作不同的个体, 着眼于客户“以客户需求为中心”。顾客份额立足于一对一营销, 注重的是顾客成本与贡献率的分析, 通过与一个一个的顾客建立并保持长期持续的互动沟通关系, 充分了解顾客需要并最大限度地满足顾客个性化需要。顾客份额观念以“精耕细作”获利。它注重顾客质量, 将所服务的顾客划分为:最有价值顾客、最具增长性顾客、负值顾客。要求企业获取最合适的顾客, 即那些价值最大的顾客。顾客份额更关注于老顾客的维系。有些行业由规模大小相差悬殊的顾客构成, 顾客价值存在明显差异, 通常所说的80-20原理体现得非常明显, 即20%的重要顾客购买了80%的商品, 而其余80%的小顾客仅仅购买20%的商品。

3 客户价值的概念及目标客户的认定

工业品销售一对一的营销模式势必带来企业销售成本的增加。如何使得企业的利润率 (销售成本/营业收入) 最大化, 主要在于如何追求客户的价值最大化。对企业而言, 客户是一种有价值的资源。然而并不是所有的客户都能为企业带来效益, 如何赢得高价值的客户, 使得客户价值最大化是企业追求的目标。众多企业由重视市场占有率发展到重视客户价值。那么什么是客户价值呢?我们从客户和企业两方面加以分析。

A、客户——客户感知价值

从客户的角度来分析, 客户价值更多的是指客户感知价值。一些客户描述价值时考虑的既有其所有付出的因素 (金钱、时间、努力) , 还有其得到的所有因素。由以上四方面可得知, 客户感知价值是客户基于其所得和付出而对产品或服务效用的总体评价。这里的价值表示从产品或服务中所获利益与购买、拥有或使用时所付出代价的权衡, 客户会根据感知价值做出购买决定, 并不是单单只想降低价格。Kotler (1984) 以客户让渡价值来表示客户感知到的价值。客户让渡价值是指客户总价值与客户总成本之差。客户总价值就是客户期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益, 它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等;客户总成本是指客户为购买某一产品所付出的一组代价, 包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

其基本公式如下:客户让渡价值=客户总价值-客户总成本

B、企业——客户价值链

“竞争战略之父”迈克尔·波特博士在《竞争优势》中首次提出了“价值链”的概念, 他引入价值链作为基本的分析工具。企业的竞争力, 归根结底是通过影响客户价值链, 在为客户创造价值的过程中形成的。Porter认识到无论商务机构还是个人客户同样存在价值链, 企业的差别优势正是来源于自身价值链如何与客户的价值链相连接。因此, 企业为赢得竞争优势, 就必须构建自己的价值链。而企业价值链的构建, 必须符合企业的客户战略, 围绕客户关系为客户创造价值。传统的企业目标与客户的目标往往是矛盾的。在信息不对称的情况下, 企业希望尽可能提高价格, 多得利润, 而客户则希望尽量降低价格。现在, 关键信息能够在企业与客户之间及时、充分地共享, 企业与客户之间的关系就可以由“零和博弈”转变为总体利益最大化的“双赢”关系, 共享所创造的价值。

同时, 客户价值细分是根据客户当前价值和客户增值潜力这两个维度, 每个维度分成高、低两档, 将整个客户群分成四组, 其结果可用一个矩阵表示, 见图1。

上述四类客户群分别是:I、低当前价值, 低客户增值潜力;II、低当前价值, 高客户增值潜力;III、高当前价值, 低客户增值潜力;IV、高当前价值, 高客户增值潜力。根据客户价值细分, 企业采取不同的资源配置和客户保持策略。[6]

I类客户:鉴于这类客户对于厂商而言投入大于收益, 所以在他们身上无需投入营销资源拓展客户关系, 应解除客情关系;

II类客户:此类客户对于厂商来说极具增值潜力, 应重点投入营销资源以便改造完善客户关系。长远看, 他们极有可能成为企业最有价值的客户, 所以在所有的客户中, II类客户是企业营销资源投入的重中之重;

III类客户:此类客户的情况较为复杂, 企业需要进一步研究和识别。根据这类客户的不同情形, 企业可针对性地运用定制化产品、服务的策略或运用价格策略以及新的营销模式, 来保持这些客户。但如果资源投入过大或有悖于企业的战略定位, 可解除关系;

IV类客户:这类客户与厂商的关系非常稳定, 是厂商收益和利润的主要来源, 但客户关系的拓展空间不大, 所以企业应着力维持而不是进一步发展客户关系。因此相比于II类客户即最具增长性客户来说, 厂商对IV类客户分配的营销资源可能要少些。

营销资源分配的多少应按下列方式由大到小次第展开:II类客户-IV类客户-III类客户-I类客户。

4 结论

工业品销售的成功不在于对所有类型的客户同样对待, 使用一样的销售策略, 也不在于追求市场份额的概念。我们要按照价值客户的概念发现、重视客户的价值判断, 结合客户需求的状况, 通过更经济、更有效的方法提供更有效的产品和服务, 参照客户的当前价值和增值潜力圈定企业的目标客户群。努力增大客户的感知价值, 从而提高客户的忠诚度, 提升企业的客户资产, 达到企业和客户双赢的局面。

摘要：通过工业品区别于快速消费品特征, 从工业品销售策略层面和战略层面进行分析, 运用价值客户销售理论, 通过客户感知价值和客户价值链确认客户当前价值和增值潜力, 确认工业品销售的目标客户群。

关键词：工业品销售,客户价值销售,客户增值潜力

参考文献

[1]赵静、王奕:《直击工业品行业的营销特点》[J].AMT研究院2005-08-31

[2]菲利普.科特勒:《市场营销管理》[M].北京:中国人民出版社1997

[3]唐·佩珀斯、马莎·罗杰斯 (美) 一对一未来[J], 华文出版社, 2002-1-1

[4]Heskett, J.L., W.Earl Sasser, and Leonard A.Schlesinger.The service profit chain[M].New York:Free Press, 1997.

[5]刘英姿:《客户、客户价值和客户关系管理—服务运作的基础与导向》[M].武汉:华中科技大学出版社, 2002.

3.销售，高阶必须是目标 篇三

沃尔特·古德曼曾在《纽约时报》的“戏剧评论”栏目中，写到：“不管是学术界，新闻媒体，还是在一两个剧作家的笔下，销售人员大都是被挖苦的角色，尤其是那种在外面跑的销售员……人们很少把这个行当看做值得推崇的职业。”

老实说，人们对这个职业确实存在一些偏见。“很多毕业生在找工作的时候都不愿意做销售，他们的理解就是‘销售是被人拒绝的’。”中智人力资源管理咨询有限公司常务副总经理应利说。长期以来，人们对销售的理解就是用尽各种招数让你掏钱——很多销售也的确是这么干的。但应利认为，这是对销售的误解。销售的工作的确更需要主动，但之前很多销售都关注在卖产品上，而不去考虑怎么帮客户解决问题。现在的销售意识到了这一点，开始从产品为导向转向以客户为中心。这也是为什么解决方案型销售或者说顾问型销售会成为市场主流的原因。

“争取在销售额上再提高一个层次。”这可能是在公司年会或者销售部门季度报告会上，一直被反复强调的一句话。作为销售来说，这意味着更多的订单，更多的努力。但你首先得弄清楚自己现在在哪个阶段上，你要相应付出什么样的努力去进阶。

不同的人对销售的进阶分类有不同的立场。SAP中国区高级副总裁、华东华中区总经理尹世明的定义是“关系型销售”、“解决方案型销售”、“价值型销售”和“创新型销售”。他认为大多数人现在都停留在解决方案型销售阶段，而从这个阶段进入到价值型销售，一个重要的能力就是战略思维。应利认为销售的进阶可以是从销售风格的形成到培养自己稳定的客户群。

本着“如何帮助你做一个让客户尊重的销售”的初衷，《第一财经周刊》采访了SAP中国区高级副总裁、华东华中区总经理尹世明，中智人力资源管理咨询有限公司常务副总经理应利，凯捷咨询跨国企业业务高级经理韦玮，希望可以帮助公司人完成销售的职场进阶。

A 解析现在的销售职业

销售不等于推销

“对销售的一个最大的理解误区就是把销售和推销联系在一起。”应利说，现在的销售包含很多的知识含义，不只是卖一个产品或者服务，销售最主要的功能是发掘客户问题和需求，满足客户需求，所以也叫顾问型销售或者解决方案型销售。

“我一直跟我的团队强调我们卖的是Knowledge，而不是产品。”尹世明说，“做销售，知识要非常充沛，但你首先要能够诠释整个知识，然后传递出去”。

韦玮在采访中表达了同样的观点，他说在咨询行业，做销售需要考虑的非常多，比如如何帮助客户转型，在一个项目中如何帮客户做资源计划和配置，和客户共同成长等。除了拿下订单，销售还需要注重自己能力的培养。

定制化销售是职业趋势

现在的客户对定制化的需求越来越多，这就要求销售在公司提供的标准化产品之上，根据客户需求，进行一些定制化处理。韦玮说根据不同的产品或者服务类型，可以进行定制化的比例都不一样。比如对于快消品、手机，电脑等，可能99%是标准化的，1%是可以进行定制化的。而对于企业所需要的计算机服务器或者企业软件来说，可以进行个性化定制的参数可能会占到10%到20%，甚至更多。类似于人力资源咨询、财务咨询或者企业战略咨询，通用的东西可能会在20%以下，定制化的比例会高达80%以上。“这就像是销售的两端，越往左的部分越倾向于标准化，也就是传统的Sales，越往右的部分，会越多考虑客户需求。”韦玮说，而且定制化的东西附加值高，能够产生的毛利率也高。

尹世明认为这是时代演进的结果，现在做定制化产品的可能性越来越大，因为周边有大量的生态系统可以为你服务。“同时，很多公司在销售标准化的产品之后，都希望往定制化的方向走，SAP也是一样。”但尹世明说公司不希望产品是非常项目型的，因为不具备可复制性对公司来说并不是一件好事。“所以，你既要能够以定制化的方式服务客户，还要保证产品能够相对标准化运营，只有这样，才有效率。”这对于销售来说，是不小的挑战。

B 销售进阶

从跨越心理障碍到形成自己的客户群

陌生拜访

做销售的第一步通常是陌生拜访，也就是打电话。“实际上我们也知道这种方式真正成交的并不多。”应利说这种做法主要是为了让新员工首先跨过销售的第一层心理障碍，而不是以拿到单子为目的。在这个过程中，你可以熟悉公司产品，尤其是销售无形产品，因为涉及到很多的知识、案例等，需要慢慢感受，对自己的产品有感觉。

在这个过程中，企业和公司人都可以做出一个判断——是否适合做销售。应利认为跨过心理障碍这一关一般需要3个月到6个月。在这个时间段，能够完成一个订单就算是不错了。

形成自己的销售风格

在接下来的半年到1年，或者更长一段时间，需要慢慢形成自己的销售风格。“销售其实是很难教的，每个销售都有自己的特长。”应利说。你需要积累成功和失败的经验，从形形色色的客户中找到一些规律，形成自己的销售风格。

形成自己的客户群

这是一个长期的过程，或者说一直需要这样做。应利认为做销售3到5年之后，会越做越容易，因为你已经积累了人脉，圈子，也已经有很多老客户，每年的业绩指标并不难完成。做销售需要坚持。

从关系型销售到创新型销售

关系型销售

尹世明所定义的关系型销售指的是更多依赖个人关系网的销售，他觉得从销售态度上来说是被动的。但这跟服务客户的过程中，和客户形成的一种可信赖的、友好的关系又不同，如果是后者，那就进入了销售进阶中的价值型销售。

C 几种销售技巧

对于销售来说，唯一的衡量标准就是业绩。不同数额的订单很可能就意味着不同的职业发展。至于实现的方式，很多人会提到销售技巧。这包括产品知识、沟通能力、谈判技巧等各种硬性和软性技能。

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相比“销售技巧”，尹世明更倾向于用“销售的方法论”这种说法。销售无非就是先找到销售线索，之后把销售线索转化为一个销售机会，最后是把这个机会转化为订单。在这个过程中，每一个环节都会涉及销售技巧。

获取销售线索

财务报告

如果你的客户是上市企业，财务报告会是你获取销售线索的一个非常重要的渠道。因为财务报告会透露很多信息，比如公司战略，接下来的业务重点和发展计划，公司现在面临的问题和挑战，是否有海外扩张或者并购计划等。“对于SAP的销售来说，如果看不懂客户财务报表或者没有概念，这就非常危险。”尹世明说，“因为你会跟客户没有共同语言，你也很难会发现机会。”比如一个企业如果有并购计划，那一定会面临着资源整合的问题。尹世明还举例道，他之前去争取一个时尚行业的客户，就是看到对方的财务报表提到要做信息化，里面还写到了预算是多少，“那你在进行谈判的时候基本上就知道对方的底线了。”

整体行业背景和动态

当很多人都认为市场环境不好的时候，很可能会隐藏着销售的时机。尹世明说他在2010年带领团队进入零售行业的时候，遭到很多的质疑。“市场环境不好的时候，很可能会发生重组或者并购，人们会发现纯粹靠内生增长产生的边际效益开始递减，所以做销售要有前瞻性。”因此市场环境、所处行业，以及客户或者潜在客户相关的各种新闻动态都可以成为销售线索的来源。

提问

“销售技巧，很大—方面体现在提问上。”应利说，通过提问去发掘用户需求，高明的销售可以引导客户需求。但这都需要经验积累，慢慢的会知道哪些提问是有效的，什么样的提问方式适合什么类型的客户等。不过应利强调的一点是，对于销售的沟通技巧，很多时候人们只关注“说”，而忽略了“听”，多听客户说，你才能获得更多的信息，在提问上也会更有效。

把线索转化为销售机会

作为一个销售，在开始接触客户之前，要做足充分的准备。销售线索也可以看做是发现客户需求的第一步，之后就是分析问题，并给出让客户满意的解决方案。比如客户现在最需要解决的问题是什么，是全球化扩张，还是收缩产品线。“你得给到客户一些惊喜，也就是他自己都没有发现的问题或者市场机会。”尹世明说，你还要能够告诉客户和竞争对手的区别是什么，能够提供什么样独特的价值，这都建立在你对公司产品和客户理解的基础上。

对产品和客户理解的程度越深，组合出来的解决方案才能够越灵活，个人发挥的空间也会比较大。“你甚至需要提前了解和你面谈的人是否有决策权，”应利说，“每一次的销售，最后都有一个关键人物，也就是做决策的，你需要提前判断这个人是否有决策权，或者在多大程度上能够影响最终的签单。”

总之，你的专业度、谈吐、时间观念、衣着等各种细节也都会影响到客户埋单。

1年至2年后→解决方案型销售

这基本上是现在市场上对销售的一种最主流的分类。销售不仅仅是卖一个产品，而是怎么帮助客户解决问题，比如优化供应链，加快资金周转率，业绩增长更快等。“这个时候需要团队合作精神，从战略战术上来说，这个阶段的销售是积极主动的。”尹世明说。

2年至3年后→价值型销售

价值型销售需要战略思维，站在客户的立场上，为他带来价值，并且还要能够交付价值，证明给客户看。比如说能够让客户的财务报表有什么变化，是否为客户节省了更多的成本等。

未来新趋势→创新型销售

创新型销售需要设计思维。销售把公司产品和系统之外的资源整合在一起，以一种创新的方法组合给客户，为客户提供新的业务模式，或管理方式。每个阶段对销售知识和整合资源能力的考验都会越来越大。

尹世明

SAP中国区高级副总裁

华东华中区总经理

C=CBNweekly

Y=尹世明

C：对于关系型销售到创新型销售的进阶分类，你是怎样区分定义的？

Y：对于销售的定义更多的是我个人的理解以及对团队的要求。实际的情况中也有人价值型销售做不了而后退回去做方案型销售或者关系型销售的，没有绝对的进阶一说。SAP自身提供大量的创新产品，但所有的销售还在按照原有的思路在销售。我们需要对销售本身进行创新才能在这个时代让客户更好地体验各种创新。

C：如果没有做到进阶，您觉得作为销售应该如何去找其中的原因，并找到解决问题的办法？

Y：如果没有做到，至少有两个方面需要检讨：公司是否有一定的销售体系和文化支撑相关的销售类型，事实上并非所有的销售团队都支持这样的销售类型，各人有各人的信条。另外，自己是否建立了基本的能力，像价值销售，很难相信一个价值销售看不懂财务报表，也很难相信一个创新型销售不懂设计型思维。

C：你是从技术岗位专做销售的，你觉得哪些职位转型做销售比较有优势？

Y：像SAP这种做企业管理解决方案的行业，如果在销售禀赋（如勤奋、坚持、沟通技巧等）方面相同，懂技术是能够带来一定的优势的。因为这样你会更懂客户的需求，与此同时，你也会更快反应客户要的是什么并引导进行正确和有效的沟通，这些都会使项目更快地走上正确的轨道。技术的优势也可以让你知道应该在后台组织什么样的支持团队。另外，与产品相关岗位转型做销售也会比较有优势。

C：作为一个管理者，你觉得应该如何做好销售团队管理？

Y：我蛮注重销售纪律的。比如说客户关系管理系统，我希望是越精确越好，而且要不断更新，反映最新的状况。我认为一个销售应该有很好的时间计划安排，对整个销售进度的把控能够完整反映在客户管理系统中，作为管理者，未必会时时盯着，但我觉得需要给到他们一些压力，让他们有意识地去计划时间。另外就是对销售团队的培训，如果一个Sales缺乏财务知识，那就先教他怎么看报表。

C：你对于做销售的公司人，有什么职业上的建议？

Y：专业型的销售还是非常需要的。然后就是天道酬勤，做销售必须要勤奋，不断学习。做销售，不确定的因素更多一些，但命运也更多掌握在自己手中。选择做销售的话，要坚持下去。这个职业有很多的情绪起伏，如果顶不住数字压力的话，最好别选择这个职业。另外，激情非常重要。

4.销售工作计划和目标 篇四

1、牢记自己的职责，把自己的心态调整到最下层，因为公司的销售制度不完善，今年以来就是摸着石头过河。一方面是自己没有管理经验，从做业务到做管理需要一段时间的调整，心态、处事都需要改变。另一方面是一部人员的具体情况，只有全心全意为他们服务，只有真心真意为他们工作，才能很好的开展工作，今年以来采取工作的手段是：怀柔政策。这只是工作的第一步，以后的工作要转向“刚柔并济，恩威兼施”。

2、严格遵守公司各项规章制度、参加公司各种会议和培训。

在公司期间，牢记和协誓词，并把语言变成行动。不仅做到口头上，还要把它牢记心中并且在工作中严格要求。认真履行公司的各项考勤制度，定期参加公司的周一例会，准时参加公司的各项培训，开会是一种学习，培训是更好的学习。认真学习，使自己快速成长起来。

3、积极广泛收集市场信息并及时整理分析。

4、努力完成销售任务并及时催回货款。

协助发货中心发货，协助供应部采购各种包装、协助财务部催货款、协助生产部及时报各种产品。和协是一个大家庭，和协是大家的和协。发挥众志成城的精神，齐心协力做好各种日常工作。销售工作是一个系统的工作，所以做好各个部门的协调工作，有利于工作的开展。

5、参与公司员工的培训、招聘、人才引进、合作伙伴的招商工作。

6、制定公司销售部各项制度，完善相关管理制度。

因为市场的发生变化，公司的相关文件需要进一步修改，参与修改编制了销售一部的几个政策和。为了公司的进一步发展完善相关制度。

7、学习公司先进的技术，推进软件的流程。

为了完善公司销售制度，避免管理漏洞，认真学习k3管理，实现了k3看库存，看销量，报生产计划，报包装计划，建立k3一部产品最低库存量。并且实现k3输入、审批各种账目。每月协助财务统计业务员的月销量，并且建立业务员年终销量表，分析产品走势。

二、正确对待客户和业务员投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中。而销售部们的管理工作需要多方面的工作的合作协调配合理解。

5.外贸部门年度销售目标和工作计划 篇五

首先，学习外贸知识、产品知识。

对一名刚从英语系毕业一年半的外贸新手来说，我的外贸知识还有待于加强，需要在往后的工作中进一步积累。

此外，刚刚接触xx这个行业，对产品的认知我几乎是一片空白。因此，学习是我新年计划中的首要环节和重要任务。我会以一种用心的态度虚心向领导及各位同事请教。在我的个人观念里，态度决定成败，期望自我的努力会得到大家的肯定。

其次，学习缮制单据。

在熟悉整套外贸流程理论知识之余，锻炼自我的实际操作潜力。因为此前一年多的工作经验都只是局限于业务方面，重点在与客户的沟通上。

单据的制作以及出口流程中跟银行、商检、海关、贸促会等相关部门的接触，都是我面临的新的工作。由此，我也体会到自我以前掌握的工作环节并不全面、完整。此刻能从最基本的出口单证做起，对我来说是一个不可多得的`学习机会。

第三，如有机会接触公司业务，我期望能尽快熟悉自我跟的每一个客户，总结并分析他们的新特点，以一颗热忱的心为客户服务，为公司创利!

第四，用心开拓新业务，充分利用网络资源为公司寻找目标客户。及时更新我司在阿里巴巴等相关网站上发布的供求信息，并持之以恒地跟踪，相信长久的付出总会有必须的成效。

6.制定销售计划明确销售目标 篇六

成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。

工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。

没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。

成功销售员应该具备的素质：明确的目标和计划。

成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。

工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。

7.什么是你的销售目标 篇七

看到题目很多人都会笑了：“这个问题还用得着问么？销售目标当然是把东西卖出去呀？”很多销售人员都会觉得自己是卖汽车的、卖软件的、卖机床的。这些认知都没错，但是具体到一个具体的项目中，这样的定义就显得太过含糊了。

销售就像在行军，你的销售目标就是行军的目标，这个目标必然包括走到哪儿、什么时间到、到了干什么。而每次行军都是不同的，每次销售也都是不一样的，所以我们要为每一个项目设定一个目标。称这种目标为“单一销售目标（Single Sales Objective）”。

单一销售目标就是我们制定战斗策略的基础，所以是我们在每次销售开始要首先明确的。它包括卖给谁、卖什么产品，多少钱，什么时间签单。就像战争中每一次战斗都不一样，我们必须认识到销售中每一次交易也是独一无二的，所以每一个单一销售目标都需要具备以下几个特点：

1.要具体和可度量。单一销售目标对卖给谁、卖什么、卖多少做了数字化的准确回答。比如说：我要卖给一家公司汽车。这样的表述就不能成为一个明确的单一销售目标。因为没有清晰描述卖给谁，就无法知道谁来决定购买；没有描述具体卖什么汽车，就不知道对应客户哪些具体需求；没有描述卖多少就不知道项目金额，不能以此判断客户购买的决策流程。正确的描述是：卖一辆XX型号大巴车给华城科贸公司。

2.与时间相联系。用单一销售目标描述一项销售任务，有极强的时间属性，销售目标的时间属性，决定了我们的策略和步骤。销售目标的其他属性都没有变化，只有时间的属性变化了，那么销售的策略就会发生变化。比如对于同样的一个项目，如果时间从容，我们可以按照了解需求，建立信任等环节稳健推进，也可以在采购影响者中尽可能多地争取支持者。但是如果时间紧迫，我们可能没有时间覆盖更多的采购影响者，也没有时间深入地了解客户需求，只能挑选最关键的采购影响者进行接触，制定激进的销售策略。另外，单一销售目标的时间属性对于分配销售时间、进行业绩管理也有重要意义。

3.简单、清晰、明了，表述中通常没有“和”这样的字眼。在大项目销售中常常出现这种情况，那就是容易将两个甚至更多的销售目标堆积在一起。因为两个相互关联的目标常常会有不同的采购影响者，所以这样的混乱常常导致迷惑和制定策略的失败。比如：如果一个销售目标是“卖一辆奥迪A8轿车和两辆宇通大巴车给华城科贸公司”。这样的销售目标其实应该分解成两个单一销售目标：“卖一辆奥迪A8轿车给华城科贸公司”和“卖两辆宇通大巴车给华城科贸公司”。因为华城科贸买奥迪A8有可能是给领导出行代步的，这样将来使用这辆车的领导可能会是使用购买影响者。但是购买宇通大巴可能是给员工作为班车使用，那么这时工会或者员工代表可能就会参与决策。如果将两个销售目标混为一谈，可能无法清晰地找到购买影响者，从而影响制定有效合理的销售策略。

确定单一销售目标是制定大项目销售策略的基础。同时，单一销售目标本身也是大项目销售策略中重要的变量。圣诞节那天，一位老妇在某高校俱乐部门前摆了一个苹果摊，因天寒地冻，问者寥寥。后来，在一位热心教授的建议下，她买来红彩带将苹果两两一扎，大声喊道：“情侣苹果哟！两元一对！”路过的一对对情侣对此感到很新鲜，他们也很喜欢“成双成对”的含义，两筐苹果很快卖光。在这个案例中，老奶奶本来卖单独的苹果，生意并不好。后来她改变了销售目标，将苹果成对出售，卖的就不是苹果，而是寓意成双成对的“情侣苹果”。这就是典型的改变了销售目标而取得销售成功的例子。

改变提出与竞争对手不同的销售目标从而取得竞争优势的例子在我们生活中也屡见不鲜。几年前，我在国内一家生产ERP的企业做销售时，一家生产企业要上一套OA系统。当时我的竞争对手中有一家公司是专门研发OA系统的，他们的产品在国内首屈一指，竞争优势非常明显。当时我们几乎用尽了各种办法，疏通关系，制作精美的PPT，安排客户参观样板客户，都不见效。几轮交流下来，竞争对手仍然遥遥领先。后来在一次需求调研时，我们发现客户的一些关键部门需要在日常使用办公系统的时候能够查阅和调用生产及业务的数据。我们立刻意识到我们的机会来了！在接下来的交流中，我们向客户灌输一个思想，就是强调需要在办公系统中调用生产和业务数据这个需求证明客户的实际需求并不是OA系统，而是ERP系统。客户听完非常认可，将原来的采购目标从OA系统变成了ERP系统。就这样，本来有着绝对竞争优势的竞争对手直接出局，我们赢得了订单和客户的信任。在这个案例中，我们就是利用单一销售目标的差异，取得了绝对的竞争优势。

通过以上的案例，我们可以看出，在项目型销售中，销售目标的确定对销售策略的制订非常重要， 通常表现出以下几个方面的特点：

1. 销售目标的识别是动态的。

在上面这个案子中，客户经过多轮交流，依旧认为自己需要的是一套OA系统。我们的销售人员也认为此次销售的目标是销售一套OA系统，并按照销售OA系统来制定销售策略。然而，进入到客户采购中期，一次需求调研中的发现扭转了乾坤，我们识别出了客户真正的需求，改变了项目的单一销售目标，制定了新的销售策略，才最终取得了胜利。这说明了识别单一销售目标是一个困难的过程，同时也是一个动态的过程。随着我们以及客户对需求的认知逐步清晰，这个目标是可能发生变化的。

2. 通过制订不同的销售目标制胜是一种常用的大项目竞争策略。

兵法上讲：“上兵伐谋。”销售目标的设计是一个策略的重要来源，不可不重视。既然你可以打击对手，对手也可以用来打击你。所以在项目型销售中，当双方的销售目标相区别的时候，往往是竞争白热化的时候，胜负往往会立即显现出来。 当你的销售目标与竞争对手的销售目标相区别的时候，就非常容易突出你的不同，就容易占据制高点，令对手无还手之力。上面那个OA采购的案例就很好的说明了这一点。

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通过销售目标的不同来制订策略，除了在“卖什么”上区别外，还可以在“卖给谁”、“什么时间卖”、“卖多少钱”上展开竞争，这种较量往往也是根本性的，对项目的影响也是极大的。比如：

影响客户买的金额。项目本来很小，你和其他的厂商比没有什么优势，你就故意做大，提高金额，通过改变销售目标的金额改变销售进程和竞争地位，改变决策的流程。

影响客户购买的时间：你在项目中如果优势领先，你的竞争中重要的手段是尽量缩短客户的采购进程和时间，尽快落单；如果你在项目中落后，一个重要的竞争办法就是拖延，以取得机会，拖延客户的项目落单时间，以实施你的项目策略。

影响客户购买决策流程。单一销售目标的客户，可能是内部的一个部门，也可以是客户的整个组织，所以客户的组织是否有决策权力，有相对的财务独立权，是非常重要的，这条不具备，就不具备销售的其他任何条件。好多项目运作了好长的时间，却发现销售的目标对象根本没有财务的独立权限。

3. 明确简洁的销售目标有利于我们进行商机的甄别。

单一销售目标是一个试金石，可以通过它是否明确，来有效甄别商机。我们可以非常清楚地从销售目标四个要素的明确程度上，明确客户的采购决策到了什么程度，可以明确项目的真实性，也可以看出该项目的销售状况。有经验的销售经理可以用这个方法管理部门的项目。

一个有经验的销售人员和销售主管，一般可以利用销售目标进行快速的商机甄别，并确定项目的阶段。如果一个项目的销售目标不清晰明确，往往有两种情况：

（1）项目处于前期，正处于销售目标的明晰阶段，这时候客户购买的产品、成交时间、金额都不能确定，说明客户项目的前期采购准备没有完成。这时如果我们能够与客户进行非常好的交流，就有可能影响客户的采购目标，在竞争中处于主动和有力的地位。

（2）项目开展一段时间了，销售人员仍然说不清楚单一销售目标的几个要素。这种情况往往说明项目处于失控状态或者根本不是一个有效商机。

4. 销售目标的四要素是变化的、动态的，必须基于可靠的数据。

一方面，销售目标的四要素，在项目型销售中是不断明确的，所以是一个逐渐清晰的过程；另一方面，销售目标四要素在实际的项目中是不断的调整和变化的。所以在大项目的销售过程中，必须随时识别这种变化，以判断给项目带来的影响，而这种影响往往给销售进程带来极大的变化。

在销售进程中，销售目标的四要素随时都在调整，客户经理须随时掌握关于销售目标的最新信息，不断的提高信息的质量和可信度。

5.单一销售目标的四要素对大项目策略的影响

销售目标的确定是在大项目策略制订时考虑的首要因素，也是一个根本性的要素，这往往会对大项目策略的选择造成根本性的影响。具体来说：

销售目标中的产品范围决定客户方的购买角色，哪些人对采购决策可以施加影响，都有哪些人是用户，哪些是技术选型者，哪些是经济选型者。

单一销售目标中金额的大小会决定项目的采购流程、销售的复杂程度、竞争的激励程度、以及哪些人参与决策。同时，金额也反映了对销售业绩的影响和该项目在销售漏斗中的地位，以此来决定我们应当分配多少资源在这个项目上。

单一销售目标中的时间因素也非常重要。它会影响我们制定稳健或是激进的策略，同样还会影响我们谈判的策略。同样的采购，也许只是因为时间在12月份，销售人员处于业绩冲刺的考虑，就会采用激进策略或是降价策略。

综上所述， 在大项目的销售中，“为何而战”往往比“怎么战斗”本身更重要，我们须时时明确我们要到哪里去，要达到什么样的目标，才会制订合适的项目策略，这实在是做好大项目的最基本的一个条件。