终端销售方案

2024-07-31

终端销售方案（共8篇）

1.终端销售方案篇一

二、孕婴用品终端销售市场的整体营销方案

（一）扩大规模，提高商品质量，提供一站式服务选购孕婴用品的客户群大部分为孕妇或哺

乳期妇女，具有较强的特殊性，通常情况下，此类客户具有以下特点：

1由于身体或哺乳等原因，此类客户不适合长距离和长时间购物。

2由于孕期和哺乳期是非常特殊的时期，在此时期需要的用品种类繁多，并且存在很强的刚性需求。

3随着此类客户群素质和对人们孕育期重视程度的提高，客户对商品质量的要求越来越高，希望挑选品质有保障，品牌知名度较高的商品。

针对此类客户的特点，孕婴用品店应加大投

入，扩大营业面积，丰富商品种类，重视商品品质，尽力满足客户的需求，提供一站式服务。

（二）采用多渠道多网络宣传销售，扩大受众群体科技的发展引起了宣传销售方式的重大变革，商品宣传销售的渠道由单一走向了多元化，从普通的店面销售扩展到了电话直销、电视直销以及网络销售。孕婴商品一般具有价格不高，重量轻和体积小等特点，尤其适合网络销售。随着网络的普及，上网人数的不断增加，网络销售的效果必然日益明显。

（三）树立品牌意识，开展连锁加盟销售在孕婴用品终端销售领域，厂商的品牌意识还比较淡薄，家喻户晓的知名品牌较少，具有一定知名度的厂商更是少儿又少，而在现代经济中，品牌是一种战略性资产和核心竞争力的重要源泉。对任何企业来说,树立品牌意识打造强势品牌，成为保持战略领先性的关键。

因此，经营者必须能充分地认识到品牌对于企业生存和发展的战略意义。通过各种渠道的广告宣传和现场活动树立品牌。品牌的建设必然需要大量的人力财力投入，可通过连锁加盟方式降低企业的经营成本。

（四）提高销售人员素质和服务水平，采用连续、交叉销售策略随着社会的不断进步和竞争的日趋激烈，人们对下一代培养已延伸到了孕育期和哺乳期，对此阶段使用的商品的品牌和质量格外重视，甚至到了挑剔的地步，进而对销售人员的素质和服务水平提出了很高的要求。经营者除了提高销售人员的基本接人待物和销售技巧外，应联合商品的生产企业对销售人员进行专业知识的培训。客户看出销售人员的专业素质后，自然会增强信任感，商品的交叉销售也就顺其自然了。

三、结论

孕婴用品产业是21世纪的朝阳产业，也是拉动各国GDP增长的动力源泉之一。按照市场发展规律，孕婴用品行业也必将在我国市场迅速崛起。我国孕婴用品市场领域急需要一批品牌化，专业化和实力化的企业来开发和壮大。面对激烈的市场竞争，只有将品牌不断的做强、做大，孕婴用品零售企业才能在市场竞争中立于不败之地。本文针对孕婴终端销售市场进行了较为深入的调研，对目前此领域出现了的问题进行了分析，并结合该市场的特点制定了较完整的营销方案，采用了先进的营销理念，交叉运用多种营销策略和营销渠道，实现了社会、消费者和经营者共赢。

附表：孕婴生活馆商品类别目录食品类：宝宝奶粉、婴儿辅食系列、婴儿饼干、孕妇奶粉、孕妇食品；服装类：宝宝服饰、孕妇服装（孕妇专用内裤、哺乳文胸、哺乳衣服、防辐射服装）

；鞋类：宝宝鞋、孕妇鞋；洗化类：宝宝皮肤护理用品、孕妇化妆品（日常护理、彩妆系列以及专业身体护理产品）保健类：婴幼儿营养品、孕期保健品、产妇营养品；宝宝生活用品：洗澡用品、喂养用品、纸尿裤、清洁用品、安全用品；宝宝起居外出：婴儿床、床上用品、婴儿车；图书音像：婴幼儿护理、食谱、婴幼儿智力开发、胎教早教知识；玩具类：0-6个月、6-12个月、12-24个月、3岁以上。

2.终端销售方案篇二

关键词：企业,销售终端,垄断,突破

销售终端作为企业销售渠道的最终环节，在整个销售渠道链中起着十分重要的作用。销售终端面临的是产品的终端市场，终端市场是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产生实际销售的环节，换句话说，产品只有占领了终端市场，在零售点上与顾客见面，才有可能被顾客所购买。所以，一种产品是畅销还是滞销，唯一能检验的环节也只有在终端市场。正因为如此，销售终端作为企业产品的试金石，在整个销售渠道中起着举足轻重的作用。但在现实企业中，大多数企业没能自主掌握销售终端，而是被外部的其他企业垄断着，导致企业自身销售渠道不顺畅，不能充分发挥销售终端的试金石作用。那么企业该如何突破销售终端的垄断呢?

一、常见的销售终端垄断类型

1. 零售巨头的垄断。

最为著名的对销售终端进行垄断的零售巨头是沃尔玛(wal-mart)。沃尔玛从1996年进入中国以来，成立的连锁经营店超过了100家，采购量也连续飙升，其在世界零售终端上的影响力不言而喻。美国一家咨询公司的负责人曾说：“制造商所能做的第二糟糕的事情是与沃尔玛签约，那么第一糟呢?不签!”沃尔玛高踞中国第八大贸易伙伴，已成为超过很多国家的商业帝国，“Made in china”正逐步演变为“Made for walmart”。包括海尔、上广电等国内消费电子制造商，在国际化运营中都有求于沃尔玛。在他们眼里，打入沃尔玛，甚至意味着国际化成功了一半。张瑞敏曾忧心忡忡地谈道，最让他担心的不是那些高科技公司，也不是那些老牌制造企业，而是一个能够把触角伸到世界每一个角落的沃尔玛。

2. 网络交易终端的垄断。

国内众所周知的企业网络交易平台阿里巴巴在2004年出台了中国互联网第一个规模化和标准化的指数项目———阿里指数。阿里巴巴副总裁金建杭表示，要将阿里指数打造成为像“道琼斯指数”一样的权威指数，成为中国电子商务领域甚至见证中国经济总体走势的晴雨表。阿里巴巴拥有全球最大的B2B平台、中国网络交易量最大的B2C平台，并在2006年联合海尔、阿迪达斯、联想、摩托罗拉、诺基亚、长城电脑等大量品牌启动在线销售，开始了B2C业务。截至2008年9月30日，阿里巴巴的国际交易市场拥有30836名“Gold Supplier”会员，“国际诚信通”会员达到15016名;中国交易市场拥有352499名“中国诚信通”付费会员。越来越多的企业加入到阿里巴巴的电子商务平台中去，不禁让人忧思：阿里巴巴会是电子商务业的沃尔玛吗?

二、企业如何突破销售终端的垄断

以上这两种类型的垄断都是从渠道上限制了企业，但究其根本的原因，我认为还是企业自身在企业品牌和技术创新上能力不够。因此我认为，在现有的市场经济情况的基础上，应该从以下两个方面去努力改善这种状况：

1. 加强企业自身建设。

企业自身建设一方面要树立企业品牌，另一方面则要不断提高企业的技术创新能力。树立企业品牌的前提，就是要树立产品品牌。对任何企业而言，产品品牌比企业品牌更重要，全球500强企业都是靠优秀的产品(或服务)品牌而名扬天下。在树立产品品牌时，品牌定位一定要具有个性，还要着眼于潜力市场，并且产品和品牌的概念要一致。在提升企业的技术创新能力方面，企业应该着眼于技术的研究开发，然后从产品创新、工艺创新、服务创新等多个方面去提高产品质量，辅助产品品牌、企业品牌的树立。企业进行了品牌建设和技术创新，除了能有效地提高企业知名度，还能给企业产品带来强大的竞争力，在与销售终端的零售巨头议价过程中取得优势。总之，企业品牌的强大与否与销售终端零售巨头对其的控制程度高低成反比，品牌愈强，控制越小，反之亦然。

2. 加强企业的销售终端建设。

这主要针对两种销售终端的垄断类型进行。首先，在对待销售终端的零售巨头时，可以建立终端联盟店，国美电器给我们提供了很好的示例。1987年国美电器成立以来，以“商者无域，相融共生”的经营理念吸纳了中国乃至世界大多数著名家电品牌的加盟，并在2008年实现了销售额1200亿元人民币的目标。这说明同行业企业的产品可以在同一家卖场共存，实现相融相生，同时也可以通过这一销售终端在一定程度上抵御零售巨头的垄断。一家企业建立独立的零售终端店在资金、物力上难度都很大，但同行业企业共同出资建立联盟店却不难，正是基于此，在销售终端建立一个类似国美的同行业产品联盟店，由企业出资多少来决定企业在联盟店中产品展示的位置与展位数量，实现“商者无域，相融相生”，打造相同行业的国美食品、国美服饰并不是不可能。其次，在对待电子商务平台的终端垄断时，企业需要建立自主的电子商务终端。就像企业进入沃尔玛是为了得到沃尔玛这个终端上的资源(顾客)一样，企业使用阿里巴巴这个平台，也是为了得到阿里巴巴平台上的资源，即企业客户。但是企业在得到客户资源的同时，也损失了对自身网络销售终端的控制，假如阿里巴巴发展为电子商务业的沃尔玛，在网络电子商务平台具有独一无二的话语权时，是不是所有企业都得向他俯首称臣?因此企业应该建立自身的网络销售体系，在阿里巴巴客户资源相对成熟的情况下，引导客户进入企业自身的电子商务平台，并通过自身的平台去寻找新的客户资源。阿里巴巴的收费为国内诚信通用户2300元/年，外贸企业为每年几万到几十万不等。如果企业自身投入建立电子商务平台，虽然前期投入成本较大，但平台运作后却可为企业节省原本支出的费用。另外更重要的是，企业的电子商务贸易不再受制于人，在销售终端上具有更强的主动性。

总之，要突破销售终端的垄断，企业在加强建设自身的销售终端时，需要多借鉴和多创新，在电子商务终端建设中，要做到“一靠”、“二引”、“三拓展”，即首先要依靠原有的电子商务平台，其次要引导客户进入自有的电子商务平台，最后是利用自身的平台拓展业务。在加强销售终端的建设的同时，还应该从企业本身着手，靠品牌和技术创新去提升企业产品的市场竞争力，提高企业同销售终端垄断者议价的资本，减少终端垄断带给企业的压力。

参考文献

[1]杨云高.打破“终端”话语权[J].董事会, 2005, (5) .

[2]陈军君.国美:把握终端[J].中国经济时报, 2000, (8) .

[3]王喆.沃尔玛能够垄断中国市场吗.中国管理传播网, 2007, (2) .

[4]尚阳.终端突围的法则[J].终端运作管理手册, 2003, (6) .

[5]何慕, 蒋云飞.决胜终端[J].当代经理人, 2003, (2) .

[6]周筱莲, 庄贵军.营销渠道成员之间的冲突与解决办法[J].北京工商大学学报, 2004, (1) .

3.终端销售方案篇三

上一节我们主要做“一线中小终端销售人员工作技能模型”的框架综述介绍，该课程12节，主要内容模块如下：

1首先学习终端铺货一线推销近身肉搏的常用套路模型。

2建立“不要一遇挫折就承认失败的心态”，学习更多终端推销的方法和加速杠杆。

3详解“拜访八步骤”里的“武功”——“拜访八步骤”每一步都暗藏“杀机”，直接促进销量。

4全面了解终端业务人员的职责和工作事项，才能更理性地面对工作中的种种困惑

5学习终端销售人员的关联技能：跟车压货，生动化的执行和保持，处理客户投诉，终端销售数据分析，早会主持等。

6预见终端销售人员经常遇到的问题，学习解决这些问题的预案。邀请读者互动，大家互相沟通切磋解决实际问题。

(注：上节内容见成长版试刊2010.10期)

假如你发动一线终端业务员总结技巧点滴，只要引导激励得法，这些“行街仔”就会奉献出各种千奇百怪的终端推销近身肉博的招数，看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦被这帮人盯上，想不进货都难!”

“行街仔”为了卖货，会“阴险毒辣”地想尽办法，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损”；“连续几周时间天天帮店主小孩辅导作业”；“专门在下大雨的时候淋得像落汤鸡一样去送货”；“说自己是勤工俭学的学生以博取同情”……这些方法或让人搞笑，或让人感动，或让人难堪，但很多方法只是个人经验和案例，琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富让大家共享。

所谓模型，就是在这些千方百计之中找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化，优化，进而标准化，这些经验的效益才能得以放大。

我们就从“终端销售常用套路模型”开始。

模型一：初次见面，不要一进门就卖货。先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成

1自报家门，是来拜访，不是来卖货的。见机行事，不招人嫌。

“老板您好，打扰一下，我是××，是××的业务人员。(除非是很知名的公司，否则店主这时候会拒你于千里之外)今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。”

如果老板正忙着做事，你就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活(比如老板在搬货你就帮忙搬搬货)，要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您。”

2用产品拉近距离。

“您这里××是我们的产品。”店主听到他店里的几种产品都是你们公司的，关系会拉近很多。

3用熟人拉近距离。

初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军安张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就会换个态度。

4用广宣品拉近距离。

“今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品。”我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步。

5询问客诉，回访服务质量拉近距离。

“您以前进货有没有问题?送货服务有没有问题?我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进。不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换。”

小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有几包也早就扔了，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员。

6交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格。

检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货(假设公司规定不良品，即期品可以调换)：或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主“有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……”

一般情况下，店主这时候已经开始让座，递烟、倒茶了。

7强调我们是来服务的。

要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。我们来主要是做这几个工作：

第一是处理客诉。看您在送货、产品破损，促销品配送，返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。

第二是广宣品布置。给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。

第三帮您做货架整理。您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净。

第四帮您整理库存。库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。

第五根据您的库存和销售情况给您建议订单。我们会给每个客户建一个档案，记录您每次的进货销售情况，每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量，保证进的货适合您这个店卖，而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的，当然最后主意还是您自己拿。

总之，我每周来一次把您一星期要的货记下来，第二天有人给您送到门上

您不用自己去进货，有任何问题随时打我电话，每周拜访时您告诉我也行，我给您处理，宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换：货架我给您摆给您擦，要货量我帮您掌握，您别的都不用管，光收钱就行了。

8面对拒绝的老板，不要急于销售，要给双方找个台阶下，关键是获得信任。

“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。”

“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。”

老板如果真的很忙，短时间顾不上理你，你就给老板客客气气打个招呼，留个纸条，把产品价格、促销政策、你检查库存的缺货断货情况、店内的异常价格和不良品情况写清楚给他，晚上下班前再回来做二次拜访。

小结和分析：

初次见面，最忌讳的是菜鸟进门就弱弱地问“老板要不要货?”老板问“你的货有啥好?”菜鸟直接回答：“我的货很好卖”——“行街仔”生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从生人那里拿货，除非你的产品很有诱惑

力，或者你能让老板信任。

营销理论有个老掉牙的原则，想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品。道理不错，但是很多新手却往商务礼仪方面理解了。说直白一点，上来就卖货，老板凭什么理你呀7先套套瓷(你店里有我的产品，我跟你的配送商很熟)，打消对方戒心(我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给你送广宣品的)，再做做好事

(询问客诉、处理客诉、警示异常价格)，对“钉子户”放长线，给老板个台阶下(没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了)。有几个来回，店主对你信任了，自然会成交。

进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买

1从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品。

“您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。”

“您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有清真认证，您考虑一下。”

真实案例：烟草企业某客户经理给香烟零售户的产品需求分析

这个店位于工业区，工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者，当地居民和过路客人。客户经理对该店卷烟的消费分析如下表：

2缺少价格带。

缺某价格带产品。“您店里的洗衣粉从3元一袋到15元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，3元钱以下的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有1.5元／袋，2元／袋、2.5元／袋的三个单品可以给您做个补充。

缺少低价格形象产品。“您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗?隔壁店里新来一种“六丁目”的方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了，现在都说隔壁店便宜。我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。”

缺少高价格形象产品。“对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高端产品，这几个有钱的主到您店里一看没有他要的烟，没有他要的酒，没有他家小孩要吃的奶粉，扭头走了再也不来了，您损失可就大了。他们来这里购物一次，可顶得上别人10次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。”

3某品类／某价格带品种不足，可选性不够。

品类可选性。“您店里洗发水有将近10种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品?”

价格带可选性。“您货架上的货真全，方便面从8毛一包、1块钱一包，一块二一包、一块六一包、两块一包，一直到碗面、桶面、杯面、干拌面都有，您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个，只有一块六一包和两块一包这两个价格带，您只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群是很多的，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了4种这个价格带的品种。”

4参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售。

优选几个畅销品您试一下。“您先别担心卖不动，我们200毫升飘柔6个单品，我建议您别全拿，先拿绿飘和蓝飘试一下，这两个品种是我们最好实的，几乎家家店都有，您也少拿几只试一下啊。别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动的。”

畅销品的关联品种。“我们的男士SOD蜜卖的还不错?太好了!谢谢老板支持!我提议一下，男士SOD蜜卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群，所以男士霜、男士洗面奶、男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。”

“橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在平价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢?”

畅销品同品种的关联规格。“既然福满多方便面卖得好，咱们店里最好把福满多7个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。”

“老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好，说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶，52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量，各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。”

5安全库存法分析，应该进这些产品

“上次拜访时存货量+上次客户进货量一本次拜访时客户库存量”等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货(业务员是周期性拜访)，那么客户最小库存量应该不小于上一个周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量×1.5倍，就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，就可以得出客户此次需要进多少货。

例如：某客户上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该终端一次，则：

周期销量=上次库存+上周进货－本周库存=100+50-120=30箱

安全库存=周期销量×1.5倍=30×1.5倍=45箱

本次进货量=安全库存－本期库存=-75箱

所以客户此次不用进货。

注意：所谓“周期销量=上次库存+上周进货－本周库存”不是绝对的，要排除上周促销，天气变化，淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。所谓“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数越大。另外，如果需要进新品、年前压货、促销压货，那要另当别论。

好的业务人员订单一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库存管理，可以让你根据客户实际销量／即期／断货情况，有理有据地下建议订单，可以帮客户减少断货／即期风险，增强说服力。

小结和分析：

初级“行街仔”大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想卖给这个店什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不?”“拿两箱吧?”，不管卖什么品种只要有订单就行，这种销售有点像乞讨。

老“行街仔”就比较厉害，因为对自己的客户了如指掌，假如今天要铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品，哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。

老“行街仔”达到这个境界要靠时间来积累，对企业来说这就是人员培养的成本。而按照专业模型去工作，不需要很长时间积累，新人就能变成老“行街仔”——在卖货之前，按照以上模型去观察：这个客户周围的商圈需要什么产品，这个客户周围的商店卖什么货，这个客户店内缺什么功能的产品，缺什么价格带的产品，哪个品类和价格带缺少可选性，缺不缺畅销品，畅销品的关联品种有没有，畅销品自身成不成系列，产品安全库存够不够……

其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润。所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察，事前分析，做好准备工作，你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

本节回顾与下节预告：

本节讲了终端一线销售最常用的两个套路：

套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

套路二：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

4.终端销售方案篇四

十二点注意事项

1、正确的迎客技巧

在这淡季时节几乎没有几个顾客的卖场，导购员应该清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。应把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客到达自己柜台附近，或在其它品牌逗留时就开始关注的他的动向，虽然导购员自己当时无法确定该顾客有没有购买自己品牌的需求，也很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是等顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！

总结：不要放弃任何一个能和顾客接触的机会！

2、主动出击估测购买范围

导购员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么样的商品，有什么想法，挖掘顾客心思。当顾客讲出自己大概需求时，导购员应引导顾客进行消费。

总结：一定要主动缩小顾客购买，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！

3、帮助顾客进行选择

在确定顾客有买本产品意图时，不要在顾客正在观看的型号上浪费时间，很自然的帮顾客做主，把顾客引导在自己主销，有销售价值的型号面前，进行宣传引导。

总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！

4、说出主推产品独特的卖点，并给顾客想买商品留有余地

导购员要说出产品与众不同的特点，而且把握消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时间，暗示购买这款代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。

说出你主推商品和顾客挑中的区别，突出推荐商品的优点。给顾客多一个选择，暗示他选择这款是走有流行消费的前沿，同时不要忘记给顾客自选商品的留有余地。

总结：一定要把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售主推型号，把顾客看的另一款说的一无是处。万一顾客持意要买，可能会到别家或不买，这样会损失一个顾客。

5、抓住顾客普通最关心的问题

导购员应知道自己本产品的优势与劣势，知道自己与其它竞争品牌优势在哪里，要做到知已知彼，不要被顾客问到无法应答或答得驴头不对马嘴！宣传产品的时候要做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处

6、让顾客感受产品，提出异议

当顾客拿起我们的商品时，要对他讲，锅体制作精细，材料选用最优制的精铁等。让顾客能主动注意细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。

总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析留给顾客深刻印象！

7、某些时候要扮演专家角色

从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客常常的思考与记忆。人都是是第一深刻印象的东西最容易产生好感，避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。总结：在一味介绍产品时代，一定要注意下顾客的表现！

8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？

把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥当呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与本款型号的销售。是不是也能给顾客带来购买信心呢？

总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！

9、目标顾客是否要转移呢

假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩的妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？

不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。总结：别做丢了西瓜，捡芝麻的行为！

10、诱导顾客下定购买的决心

导购员产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款货品时，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！

（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品时，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）

总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的！

11、别疏忽借助卖场主管的力量！（或其它导购员的力量）

在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或难以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管（或其它在旁边导购员）表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。

总结：适当的时候记得借用外力！

12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”

导购员给顾客“洗了脑”将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停贸在展台前。但是顾客还是走了！

顾客看了产品后，要去看一下其它品牌的产品，这时忘记运用是，但是法。先同意：“您的想法当然好，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。

这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是机器本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。

总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。

理解销售

正因为销岗位在公司发展中，所起到的这一重大地位，决定了我们促销的一切工作中心是：

1、销售产品

2、帮助公司建立顾客档案并再销售给相同的一位顾客

3、与店方建立起良好的合作关系

4、在公司政策和指导下经济、有效的动作。

什么是促销？

很大人认为：“促销就是促进我们产品的销售。”的确，这种看法非常正确，但是在我们这里所提倡的促销工作，还有更多更深刻的意义。

（1）、促进服务，增加销售机会，又叫“服务营销”，这是维持我们与顾客的重要方法。也是节省促销最好方法。顾客购买的同时，也是享有相应的产品及服务。促销人员更有意义的工作是“将我们的产品与服务一起推销给顾客”。而我们与顾客的再推销及再联络，就是通过“服务”来完成的。请记住：一个不再购买我们产品的消费者，已经不再是我们的顾客了，但一个没有顾客我们产品但长期接受我们咨询服务的消费者，仍然是我们的顾客，或者说是“潜在顾客。“他对公司的意义，远远大于一个曾经购买卖的消费者。

5.终端销售心得篇五

时光如梭，在南充分公司学习了一个月，如今我也站在了海信电视销售的前线，经过一个月在南充分公司的学习，对海信电视的企业文化，产品知识，以及如何在卖场进行终端销售，均有了一个系统的了解，加强。，今天，我就总结一下终端销售方面的。

所谓终端销售，就是促销人员引导消费者作出购买决定，达成交易。如何引导消费者，这就成了关键。

我总结了几点以供参考：

1：促销对产品知识的熟悉，这样才能知道产品的技术，功能，即“卖点”。

学会利用海信电视具备其他竞品所不具备的功能，或优于竞品的功能，打消顾客对竞品的某一些功能的青睐。如：海信电视能够打开系统信息，通过促销的讲解就能够让顾客直观的了解本产品的配置，以及所包含的技术。这就是其他品牌所不具备的。海信电视采用的是自家研发的数字视频处理芯片“信芯”其他品牌也是采用我们海信电视的数字处理芯片。LED背板采用的是金属背板，其他品牌采用的塑料背板等。

让消费者明白海信电视的技术的高超，其他品牌有的功能海信电视也有，其他品牌没有的功能海信电视也有，质量过硬。2：充分利用公司的政策与宣传物料吸引顾客。

例如，利用特价机型吸引顾客的眼球，但是我们的目的不是卖特价机，所以，我们要学会“转型”。讲解一下特价机的劣势。（电视毕竟

是大电器，消费者不仅仅是看中价格，还看中质量，功能。）然后判断顾客的需求，与心理。站在消费者的角度上，有目的的讲解一款适合他的电视，注重突出“买点”说服消费者购买一款更好，更适合他的电视。达到促进销售的目的。

3：对不同的消费群体使用不同的推广用语。

由于消费群体的知识层面存在差异，在给顾客介绍卖点的时候充分的考虑到。例如，文化低的顾客对专业性的用语肯定是听不懂的，所以就不能用太多的专业用语，推广语一定要让顾客听懂，比如：蓝光，1080P，顾客心里面没这个概念，语言一定要切合到顾客的心里去，如：蓝光=DVD的清晰度？这样子顾客就可能比较清晰明白什么是蓝光。对于文化层面高，要求功能强的顾客，就要抓住顾客的消费心理，看顾客需要什么样的功能，比如上网功能，3D等，一定要突出这些卖点。达到促进消费者购买海信电视的目的。

4处理消费者的异议:

顾客想购买3D电视却又说现在3D片源很少，买3D电视没用等„„遇到这种情况，就需要从以后说起了。如：“科技是在进步的，3D正在普及，一个电视需要使用寿命普片都在10万个小时以上，也就是说，起码能用10年以上，但是3D片源也就这一两年就普及了以后等以后3D片源多的时候，你的电视不支持3D功能，那你不是还要买一个电视？”然后站到顾客的角度上去考虑，赚钱也不容易，过一年两年再买一个电视不划算，还不如现在就买一个具备3D功能的电视。

处理消费者的异议的时候一定要站到消费者的角度上去，让消费者认同自己的话，给消费者一种，你是在为他考虑的感觉，如此消费者才会相信你，给消费者一种，宾至如归的感觉，这样销售就成功一半了。

销售除了要有一个良好的心态，还是一个学习的过程，向同事学习，向竞争对手学习，充实自己。争取做得更好。

聂伟

6.终端销售学习心得篇六

1、做一名优秀房产销售人员，首先要以客户为中心，让客户打开心扉，建立信赖，再以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成对客户的销售，并预见客户的未来需求，提出积极引导性的建议。这种销售理念有别于以往直接推销。这就需要在面对客户时，要注意各个环节的要点、细节。

2、注意与客户的关心式互动，在展示给客户带来的好处的同时，挖掘客户的纠结处，巧妙的说一到两点瑕疵，因为世间没有完美的事物，瑕不掩瑜，这样才能更贴近客户。让客户完全打开心扉对销售人员产生信赖感，最大限度的体现我们产品的价值。

3、注重售后，提升服务品质。让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，产生口碑宣传效应，让客户以1：13的传播效应持续购买。

4、做个会赞美的杂家。学会赞美，不管是对客户还是生活中都应该学会赞美，赞美是善于发现别人的优点，将这个事实用自己的语言真实的表达出来，《吉祥经》说言谈悦人心视为最吉祥。广博的涉猎，丰富的知识是做好销售工作的基础。像诸葛亮对凡事的“略懂”才让他成为军事，销售人员也一样需要“略懂”才能做好顾问工作。

7.终端销售方案篇七

销售管理智能移动终端是无线通信智能终端的一种,也是基于位置的服务(Location-based Service,简称LBS)应用之一。终端主要用于管理以分散、移动作业为特征的一线销售或服务人员,以移动互联网方式将一线人员、商品、门店等相关信息实时上传,帮助企业获取“时间精准、地点精确、数量精细”的市场信息,从而开展基于位置的按需生产、即时物流和即时销售,实现科学决策。

快速消费品(Fast Moving Consumer Goods,简称FMCG)行业依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现,快消行业具有销售人员众多、商品种类繁多、快速流通等明显特点,对商品数据、实时销售动态等信息的深度采集具有特定需求。

快速消费品销售管理终端与中心服务平台软件配合,实现对销售过程5大步骤28个子环节的精细化管理,包括门店拜访、订单配送、促销管理、组长盘存、考勤管理等多个功能模块。

快速消费品销售管理终端是智能移动终端的典型行业应用之一,其技术特点与以智能手机和平板电脑为代表的、作为个人消费品的通用智能移动终端有较明显的区别。

1 国内外技术现状

1.1 快速消费品行业信息化现状

大规模采购、大规模生产、大规模销售、高频率消费,快速消费品行业的规模化经济,使得其销售渠道种类多而复杂,企业必须要建立一个具有前端快速反应、后端深度智能分析的综合信息化系统,来应对市场的瞬息多变。

国内外都采用ERP等较大型软件系统来进行快速消费品领域的信息化建设,国外代表厂商有SAP、Oracle,国内代表厂商有金蝶、用友。各企业的优势各不相同,如SAP侧重于生产制造,Oracle优势在于数据处理,金蝶和用友都是财务软件转型而来,在财务、报表等方面有优势。

但是,国内外快消行业主流信息化管理软件都呈现投资大、导入周期长、维护困难等特点,国内90%以上销售额在千万元以下规模的快消企业都难以承受。另外,数量庞大的销售末端人员(业务代表)不是管理重点甚至被忽略。这导致最重要的原始数据(来自经销商和销售人员)的采集还是主要靠人工手段(电话、短信、纸质报表)获得。

针对销售终端数据采集和业务代表管理,近期出现了两种技术手段,作为ERP系统的有效补充。

一种是数据采集终端,侧重于对快消商品数据的自动采集和传输,一般具备一维/二维条码扫描,LAN/WAN无线通信等功能。其中国外最为突出的是美国的霍尼韦尔(Honeywell)、讯宝(Symbol)和日本的DENSO、CASIO等,国内也有台湾精技(Unitech)、福州新大陆等。这种技术较好的解决了销售一线原始数据的采集,但只限于商品数据,仍然没有解决销售人员和销售过程的管理,而且成本较高,在国内快消企业推广有一定难度,例如可口可乐使用的数据采集终端价格近万元人民币。

另一种是在通用GPS手机上开发应用软件来实现对商品和人员的管理,国内厂家有北京至德讯通、上海意贝思特等。由于厂家没有终端开发能力,无法根据快消销售特点定制终端,功能和性能都会受到较多限制;没有和现有ERP等管理系统对接,基本上是一个封闭的管理系统,开放性、可扩展性不足。

1.2 行业应用智能终端技术现状

行业应用智能终端产品有通用终端和定制终端两种形态。通用终端由专业终端厂家(如手机厂家)研究开发,由各行业第三方应用厂家在终端上开发应用软件并在各自行业进行推广。定制终端由具备终端/应用垂直一体化开发能力的厂家开发,由厂家独立完成终端、后台服务平台软件开发并进行特定行业的深度推广应用。

通用终端具备应用面广、成本相对低廉等优势,适合应用在个性化需求较弱的行业;定制终端具备专业性强、功能和性能更出色等优势,适合应用在精细化管理要求高的行业。

与作为消费品的智能手机和平板电脑等通用性强的智能移动终端相比,行业应用智能终端需要集成更多的特定软硬件应用,对某些性能(如定位能力)的要求也更高,但是市场规模却比消费品市场小很多,所以国内外主流的终端设计公司对行业应用终端的研究都比较少,一些做行业应用的中小型公司又缺乏研发行业定制终端的技术能力,导致行业应用智能终端技术领域呈现以下特点:

国外大型厂家研制的行业定制终端价格奇高,是通用型终端的数倍,为国内快速消费品企业设置了很高的应用门槛。

国内应用开发的厂家普遍采用通用终端,性能上难以满足快速消费品企业的精细管理需求。

2 关键技术研究

智能移动终端设计通用技术已经比较成熟,快速消费品销售管理终端的关键技术集中在两个方面:

(1)集成更多的信息感知和采集设备,提升终端的功能和性能,但是体积和功耗需要与通用终端相当。

(2)全方位的快速定位能力,且具备自学习、自修复能力。

2.1 商品和销售人员信息的全方位感知技术

快速消费品销售管理终端需要全方位感知销售人员、商品、门店、配送等相关信息,在各相关信息全方位感知和即时采集的基础上形成销售过程动态管理。

终端需要综合应用RFID、一维/二维条码、拍照/摄像等商品信息采集技术,集成卫星定位、辅助卫星定位、移动通讯Cell-ID定位、WLAN热点定位融合的快速室内外无缝定位技术,实现对快速消费品市场信息和销售人员信息的全方位感知,并以位置为线索,实现销售网点、库存、市场反馈、客户、销售人员等相关信息的集成与融合。

在小体积、小功耗的手持终端中集成众多的信息感知技术和设备,且能够高效、准确、稳定地感知各类数据并进行实时处理,是终端开发的技术难点。

2.2 室内外快速定位技术和长时间续航技术

由于用户使用场合的多样性,快速消费品管理终端需要研究卫星定位、辅助卫星定位(如A-GPS)、各移动运营商信号小区识别号(Cell-ID)定位、WLAN热点定位组合的定位方式,从而向用户提供全天候、多途径的手段,在此基础上提供丰富的销售管理服务。

由于辅助定位是加速卫星定位的辅助手段,将定位方式归纳为卫星定位、Cell-ID定位和WLAN热点定位,各定位方式特点比较如表1所示。

终端软件需要有合理的定位方式选择机制,并且具备自适应、自学习、自修复能力。各定位方式选择优先级如下:

(1)如果用户终端具备GPS定位装置且能捕获卫星并定位,选择GPS定位;如果同时具备辅助定位(A-GPS)手段,则采用辅助定位加快定位速度。

(2)若没有GPS定位,则判断是否有经过GPS校正的WLAN热点,若有,则采用该热点定位。

(3)若没有GPS定位且没有WLAN热点,或者虽然有WLAN热点但没有经过GPS校正,则选择Cell-ID定位。

上述定位方式选择综合考虑了当前我国WLAN热点空间数据库尚不完善、Cell-ID空间数据库相对完善但定位精度不如经过GPS校正的WLAN热点准确的特点,能够在各种应用环境下以最快速度获取用户位置。

快速消费品销售管理终端需要连续定位、快速定位,同时除位置信息外还需要对商品、门店、配送等信息全方位感知,这些感知能力需要相应的RFID、条码、红外等硬件功能模块实现,使得终端功耗需求远远大于普通GPS手机。而管理终端的主要使用者是一线销售人员,这些人员从一家门店到另一家门店移动中工作,终端需要至少十二小时续航定位(目前市场上的GPS手机一般只能连续定位工作五个小时左右),所以终端的功耗需要尽可能小。

终端需要对电源管理技术、功耗分配技术、硬件接口复用技术、模块静态睡眠技术等进行研究,在不明显提高终端电池容量的前提下,同时满足全方位信息感知和续航十二小时以上两个矛盾的技术指标。

2.3 终端定位能力自学习、自修复技术

快速消费品销售人员一般一天要寻访数十家门店,最常见的工作状态是在道路和室内不断切换,Cell-ID定位和WLAN热点定位必不可少。Cell-ID定位方面,各移动运营商目前并不愿意开放网络端定位,即使对特定用户开放其接入能力也相当有限,这使得需要使用Cell-ID定位的企业都采取线下采集的方式,但线下采集总会存在遗漏、错误以及偏僻地区难以覆盖的问题,且移动运营商小区重新划分或Cell-ID变化后难以及时更新;WLAN定位方面也存在类似的问题,WLAN的建设者极其分散且变化更快,线下采集的方式可靠性更低。所以,在快速消费品销售管理网络建设初期,无论是Cell-ID空间数据库还是WLAN热点空间数据库,都存在数据覆盖不够完善、部分数据不准确、定位精度不够高的特点,所以这两个空间数据库的自学习、自修复以及自适应能力显得相当重要。

图1是终端定位方式选择及自学习、自修复流程示意图。终端与服务中心配合,从三个方面来逐步提高这两个空间数据库的数据容量和质量:

(1)利用高精度GPS数据补充WLAN热点空间数据库和Cell-ID数据库。如果某一终端同时获得GPS定位数据和WLAN热点数据,而该WLAN热点在空间数据库中不存在,则将该GPS数据和热点数据绑定,补充到WLAN热点空间数据库;同样的方法可以补充Cell-ID数据库。

(2)如果与GPS绑定的WLAN热点数据已经存在,但是与GPS位置差异较大,可以认为该热点是垃圾数据或畸变数据,对其进行修正。同样的方法可以用来修正由于移动通信运营商重新划分小区导致Cell-ID定位错误的畸变数据。

(3)如果WLAN热点数据库中已经存在该WLAN热点并且由GPS数据校正过,但前后或同时有多个用户GPS定位数据与同一WLAN热点数据匹配,则通过三角关系中的距离测量、角度测量等多种方法提高该WLAN热点定位精度。这样的话,用户越多、使用越频繁,WLAN热点定位精度就会越高。当用户数量和使用频率达到一定数量时,采用数据挖掘中的聚变分析算法(如K-means算法)可以使WLAN热点和Cell-ID的定位结果越来越接近实际物理位置。

3 终端开发技术路线

终端开发采用以下技术路线:

(1)采用AP+3G Modem方案设计,支持多种通信方式。

(2)采用RFID、一维/二维条码、拍照/视频等技术提高终端产品信息感知能力,支持商品信息的全方位感知。

(3)采用卫星定位、辅助卫星定位、Cell-ID定位以及WLAN热点定位融合的定位技术,实现终端快速定位,提高定位精度。

(4)采用硬件模块化设计和Android开放平台设计技术,开发融合定位、嵌入式GIS、导航引擎、数据采集、通讯处理等基础组件,实现终端开发平台的可重用、易移植、可伸缩、可扩展、可定制。

快速消费品销售管理终端在MARVELL PXA303 CPU平台上开发,系统主要由CPU模块、PMU模块、充电管理模块键盘模块、显示模块(Touch LCD)、DDR扩展、NAN FLASH扩展、TF扩展、3G通信模块、GPS模块、BT模块、RFID模块、WIFI模块、红外模块、二维条形码扫描模块、摄像头、音频接口,JTAG接口、USB接口等组成。终端硬件和软件组成框图如图2-3所示。

终端软件在Android操作系统上设计,采用分层设计方法,通过平台适配层和中间层实现应用程序与硬件的隔离,便于应用软件移植到其它平台,也有利于其它软件开发商在终端平台上开发新的应用。

平台适配层:负责与各种硬件平台交互,对上屏蔽平台的差异性,将平台的各种服务封装,有利于将来应用软件移植到新的硬件平台。

中间层:开发出一套窗体管理系统和其他模块管理系统。可根据用户需求快速开发出各种应用软件,并可保证在各种平台上UI风格的一致性。

应用层:封装开发多种功能组件,方便功能修改和定制新的功能模块。

4 结束语

自2010年以来,国内以智能手机和平板电脑为代表的智能移动终端市场呈现出井喷式的增长。相关技术的成熟必然带动智能移动终端在行业信息化中的应用。

行业信息化终端依据行业的不同都有一些个性化需求,终端的开发需要依据行业的具体要求研究相应的关键技术并进行定制开发。

快速消费品销售人员众多,销售管理终端有着数百亿元的巨大潜在市场。本文研究的销售管理智能移动终端已在厦门银鹭等知名企业得到应用,并与国内众多快速消费品企业签订了合作协议。

摘要：快速消费品销售管理终端是与位置密切相关、基于智能移动终端技术的行业定制终端。分析了行业定制智能移动终端的国内外现状,探讨了开发快速消费品销售管理终端所涉及的关键技术,制定了终端开发的技术路线,并对终端的产业化和市场前景进行了展望。

关键词：智能终端,FMCG,销售管理,LBS,位置

参考文献

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[2]刘颖,何云,李辉,等.智能移动终端混合定位数据采集实现[J].计算机与现代化,2011(2).

[3]黄鹰,陈俊,张志为,等.突发事件应急系统智能移动终端功能设计[J].通信技术,2009(3).

8.终端销售:软征服80后篇八

到常州的时候，当地的王老板和我聊起来陶瓷店面销售，说现在靠关系弄点工程做销量不行了，都在把店面销售作为重点。但是，店面销售经验太少了，遇到的顾客都是小青年，刁钻得不得了。

前几天一个年轻人来店里，问我们的砖质量怎么样。我告诉他，放心用吧，北京的首都机场都是用我们的砖。

顾客说，吹的吧?

我拿出工程证明，顾客说，我上大学就学的这个，现在我马上就可以用PHOTOSHOP做一个。

“现在这些年轻人什么东西都怀疑，不好对付。”

王老板说，“用工程证明来说服顾客，这个方法还是江阴的肖老板教的。不过很奇怪，在他那里有用，在这里就没用。”

店面零售的顾客大部分是要结婚才装修的，年龄段集中在23～35岁，典型的80后。怎样与这样的顾客打交道呢?

我打算到肖老板那里一探究竟。

肖老板的故事是这样的：

那天店里来了一位女生，20几岁，还怀孕了。她已经在隔壁的店面订了仿古砖了，只是时间还不到中午，就顺路过来看看，多少为了买完之后心里能踏实点——很多年轻人购买瓷砖就有这个特点。

正因如此，我们就还有余地可谈，还有销售机会。

首先是如何打招呼。这个问题比较重要，因为他们非常敏感，稍微一点冷漠就会让他们反感。最起码是脸上有笑容，最好眼睛也要笑，身上的每个地方都能透出一点快乐和朝气就更好了。因为这些年轻人都不喜欢死气沉沉的销售员。

所有这些都表明一个问题：我们和他们是同一类人。一个地方做不好，可能就会让他们反感。因为对他们来讲，不是喜欢就是讨厌。

这并不容易，单单一个“笑”我就练习了3个月。

做好了这一切，隔阂就没有了，他们就会像朋友一样听你讲话，不然后面的一切都没用。

其次，是怎么介绍产品。最大的障碍是顾客已经定了仿古砖了，交了定金1000块(事后不买，定金不退)。定仿古砖肯定是因为喜欢这种风格。你想改变80后的喜好，基本上是不可能的，所以必须找其他的卖点。

相对于仿古砖来讲，抛光砖的核心在于“实用性”。但实用性对这些女孩子来说往往可以忽略不计。

“首都机场就是用我们的砖”，这是事实，顾客可能狐疑，也可能相信，但感觉肯定不好，有“王婆卖瓜”的嫌疑。所以，顾客否认的不是这个事实，而是店员说话的可信度，是店员的人品。

于是我说：“你看，首都机场用的是我们的产品。你想，每周、甚至每天都有不同国家的领导人从这上面走过，如果这产品质量不好，那多影响国家的形象?”

这句话的重心没有放在产品上，而是放在了“国家的形象”上。80后虽然讲究个性，但他们也很讲面子。“我家铺的砖是代表国家形象的产品”，那多有面子。他们年轻，理性思考能力不是很强，但想象力很强，介绍中给了他们一种很好想象的场景，就更容易理解。

再次，找出她心里的最短板。这位年轻的准妈妈看重的是产品花色，我们不能改变；恰恰相反，让她转变来买抛光砖，也必须从花色人手，才有最大的杀伤力。

切入点就是即将出生的小孩。

她喜欢，但孩子不一定喜欢(我们的假设)。孩子是否喜欢，做母亲的自然最在乎。我先赞美了一句，“孩子有5、6个月了吧，看妈妈气色这么好，孩子生下来肯定很健康。”然后，请她坐下来，讲了三点：

1．你肯定是个非常讲究美感的人，买仿古砖铺到家里你肯定很喜欢。但是，仿古砖可能对你孩子不好。孩子喜欢天真烂漫，可仿古砖的格调在于休闲，房间比较阴暗，在孩子看来就比较沉闷。在这样的环境下长大，可能对孩子的性格有一定的影响，最起码影响进取心。

2．仿古砖平整度都不好，你要填缝，再好的填缝剂，防水作用也很差。仿古砖铺在卫生间，脏水会顺着缝隙溜进去，加上仿古砖吸水率高，时间长了就臭气熏天。

3．再好的仿古砖品质上也不如再差的抛光砖，价格还贵。

这三点顺序是不能颠倒的。如果颠倒了，说服的效果就会大受影响。

最后，注意价格。现在已经把抛光砖捧起来了，那么，优质的产品必然会有相应的价格。如果价格低了，即使她买了，也会对产品产生不良印象，就会在售后服务上找麻烦。比如，不好铺贴了，质量问题了，或者在网站上说坏话了。

很多80后的顾客有一个很重要的特点，就是不想被别人知道买不起。所以，当她要求价格稍微下降一点时，我用“鄙视”的眼光看着她，当然，脸上还带着笑容。这个动作我也练了好长时间。

结果，顾客决定到我这里买抛光砖，取消了原来仿古砖的订货。作为回报，我把价格放低了500元，因为她买仿古砖的定金1000元只退了一半。

[思考]

80后有着他们鲜明的時代特色。同样是“我们的砖是首都机场用砖”，常州的店员甚至拿出来“工程证明”，顾客都以为是骗人，但肖老板几句话就会让顾客深信不疑。这些不是建立在对销售技巧的运用上，而是建立在对购买群体特征的深刻把握上。不掌握顾客的购买心理，再好的销售技巧也成了无源之水。这就是常州店员失败的根本原因，而不是什么“不适用”。

纵观肖老板的整个销售过程，时刻都围绕着80后的购买心理进行，不管是组织导购语言，还是导购策略。如果说销售技巧是一个人的身体，那么，顾客特征就是这个人的灵魂，而没有灵魂的人是干瘪的。

我还是第一次听说，当顾客要求降价时，要用“鄙视”的眼神和微笑来对付。肖老板对顾客群体特征的深刻认识，令人叹服。

一个遗失相机带来的口碑

肖老板坚决不相信他的店员会偷顾客的照相机。当他的店长报告说，一个年轻的顾客把照相机放在店里不见了，他只是轻描淡写地说：“可能是顾客忘了放在什么地方了吧，这个事情你自己处理就行了。”店长说：“顾客要求赔偿。”肖老板笑笑，就挂了电话。

事情发生在这一天的中午，店里面来了一对小夫妻，他们要装修新房。与别的顾客不同，他们到店里后根本听不进去店员的任何讲解，只是旁若无人地讨论着客厅要用什么颜色的砖，卧室用木地板还是玻化砖。店员上前搭话，男顾客生硬地说：“不用你操心。”

店员只能站在旁边听他们聊天，对销售一点信心也没有。但令人意想不到的是，10分钟后，男顾客站起来和店员说：“这一款抛光砖36箱，还有那一款瓷片23箱，算一下价格。”店员算完价格之后，男顾客交了1000元定金，约好了送货时间，就和女顾客走出了店门。

店员目送着他们离开，心想，要是所有的顾客都这样就好了。

可是好景不长。

下午5点多快要下班的时候，那位女顾客又到了店里，说上午把相机落在这里了。店员找遍了所有的角落，又问了其他三位店员，也没找到相机，于是说：“你的相机是不是落在别的什么地

方了，我们店里没有。”

女顾客一听就火了：“相机就是落在这里了，找不到你们就赔。”

可是怎么赔呢?让谁赔呢?谁也没看到相机。但是，对于一个刚定完货的顾客，又不能得罪她。店长没办法，只能说我们再找找，找到了通知你。

女顾客走后，店长就向老板做了汇报。老板让他自己处理，说实话，他也不知道该如何处理。

第二天，这两个顾客又来了，问相机找到了没有。店长只能如实回答：没有。两位顾客几乎同时说，那就赔吧，肯定是你们店员昧起来了。男顾客还拿出了购相机的发票说：“你看，这是发票，2380元，昨天上午刚买的，买完就到了你们店里，到店里就不见了。”女顾客接着说：“不赔也可以，砖我们不买了，把定金退给我们，你们这家店是黑店。”

按照店里的规定，定金不能退。于是店长说：“我们要请示一下老板，可能两三天才能答复你们。因为……”还没等店长解释，那位男顾客说：“那就随便了。”拉着女顾客就走了。

之后的第三天，肖老板到了店里，了解了这个事情，要了顾客的电话，打了过去。

他对顾客说：“你好，我是店老板，非常不好意思，这几天不在店里。这样，你今天能不能过来一趟，我们把定金退给你。另外，你的相机在我们的店里丢了，我们负有主要的责任，我们同意按照发票数额赔偿。如果你没有时间，可以给一个地址，我们今天下午给您送过去。”

当天下午，那位男顾客来了，把相机和定金的钱领走了。一段时间后，顾客又折回来，又把定金交了，跟肖老板说：“冲着你这位老板，东西就在你家买了。”

事情过了十几天，一天晚上，店长晚上在家上网，偶然点开当地的一个建材家居论坛，看到了“千万别到友谊路的XX店买砖，那家店是黑店”的标题，就点了进去。楼主说：“这次到XX店买砖，相机被店员偷了，交了定金1000块，死活不给退。”下面有30多个网友在发帖，都是附和性的语言。

但接着往下的内容让店长一颗悬着的心放了下来，原来这位楼主又推翻了自己的论点：“上面说的话是我错了，我诚恳地向XX店的肖老板道歉。肖老板是我見过的最好的老板，到那里买砖，放心。”下面300多个网友都做出了回应，当然是盛赞肖老板。店长计算了一下时间，知道这肯定就是那一对小夫妻做的事情。

店长把这件事情告诉肖老板后，肖老板说：“你看，我们这次2000多块钱的广告费比我们以前10万块钱的广告费效果都好。”接下来的一段时间，肖老板的店里多了一些年轻顾客，他们说，在肖老板店里买东西，踏实。

[思考]

店员有没有把相机味起来?顾客的相机到底有没有落在店里?谁也不知道。

肖老板即使有能力搞清楚这些问题，也不能去追究，因为他面对的是80后。他们非常敏感，一旦认准的事，很少有回旋的余地。

追究第一个问题，店员很可能会辞职，即使不辞职，也会带来管理上的问题；追究第二个问题，即使最后在其他地方把相机找到了，老板省了钱，店员干净了，顾客也肯定不会买了，损失掉的是这一单生意和顾客的口碑。肖老板宁可丢掉生意也不损害口碑的营销理念，让他最终做成了生意，也成就了更好的口碑。

我想，这绝不是意外，肖老板的危机营销是建立在对80后这个消费群体深刻认识的基础之上的。