汽车销售顾问职责

汽车销售顾问职责（10篇）

1.汽车销售顾问职责 篇一

1 行业知识

行业知识不仅表现在对客户所在行业用车的了解上, 还表现在对客户所在行业的关注上。如面对的潜在客户是开矿的, 可以询问行情怎样?因为奥运会是不是有了些变化呢?客户来自各行各业, 如何做到对这个不同行业用车的了解呢?其实, 这个技能基于你对要销售的汽车的了解.其实不过是一句问话, 对客户来说, 这是一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候, 你已经赢得了客户的好感, 仅仅是好感, 已经大大缩短了人与人之间的距离。汽车销售中这样的例子非常多, 但并不是容易掌握的, 关键是要学会培养自己的好奇心, 当你有了对客户行业的好奇心之后, 关切地提出你的问题就是你销售技能的一种表现了。

2 客户利益

所有的产品都有其独到的特征, 是其它的竞争对手的产品无法比拟的, 但是如何用利益的陈述方法让客户印象深刻是关键。在特征, 优点以及利益的陈述方法中, 只有利益的陈述方法是需要双向沟通来建立的。利益的陈述方法要求陈述出产品的某个特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。首先需要确认你理解的客户对汽车的需求, 然后, 有针对性地介绍汽车的各个方面。如果客户有跑长途的需要, 那么你不仅要有针对性地介绍发动机的省油特征, 还要介绍座位的舒适性, 方向盘的高低可控, 以及高速路上超车的轻易感觉等。确保客户采购的汽车可以为客户带来他需要的利益是一种销售技能, 也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得客户好感入手, 逐步建立客户对你的信任, 直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。

3 顾问形象

顾问形象意味着什么?它意味着销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心, 而且还要理解客户的利益, 完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。而对于驾驶经验较丰富的司机介绍四轮驱动的作用的时候, 表面上是介绍车的性能-四驱, 实际上是透露着你对此类司机的了解, 也是一种顾问形象的展示。自己还需要不断地增加各种丰富的知识, 尤其是汽车方面的知识, 以及中国汽车行业的各种变化, 如果对于这些变化再有自己的分析, 从而形成自己的看法, 那么你在未来的潜在客户面前的顾问形象就非常容易形成了。

4 行业权威

现在要谈到的行业权威是一个中立的技能, 因为无论潜在客户的素质, 层次在什么水平上, 都容易受到行业权威的影响。如果一个销售顾问具有他所销售的产品中的行业权威的称号, 那么, 这个销售顾问在影响客户的采购决策方面相比没有这个称号的销售人员就容易的多。这也是为什么在西方国家的车行通常都会授予一些优秀销售人员一些称号的原因:如汽车应用知识专家, 客户服务专家等。当客户获知为自己服务的销售人员是客户服务专家的时候, 更容易倾向信任这个销售人员, 因为有称号的销售人员不仅仅是一个具体的人, 他还带有自己的荣誉称号, 这是一个客观的评价, 所以有荣誉称号的人在推进销售过程中普遍地容易获得潜在客户的信任。

5 沟通技能

任何销售都非常重视沟通技能, 沟通技能的提高不仅仅对于销售行为有着明显的促进作用, 甚至对周围的人际关系的改善都起着明显的作用。在销售的核心技能中, 沟通技能被看成是一个非常重要的技能。而在沟通中最重要的不是察言观色, 也不是善辩的口才, 许多销售顾问可能知道答案是什么, 是倾听。的确, 倾听是沟通中的一个非常重要的技能, 但是, 比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。赞扬就是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能了。在客户问到任何一个问题的时候, 不要立刻就该问题的实质内容进行回答, 要先加一个沟通中的“垫子”。这里说的垫子, 就是我们上面提到的赞扬。如:客户问:“北京的网上报价比你们这便宜”销售顾问:“你的信息很灵通吗, 您所说的是哪家?”因此, 首先应该知道, 当你给予客户的回答是赞扬性的语句的时候, 客户感知到的不是对立, 而是一致性, 而且, 当表示出真诚的关心“许多人都这么问, 这也是大多数消费者都关心的问题。”“你这一问, 让我想起了天威老总, 他也是这么问的。”这最后一句话特别好, 不仅说明了客户的问题是合理的, 也暗示了天威老总都是从我这里买的车。

最后, 重组客户的问题。重组客户的问题可以增加对客户问题的理解, 尤其是客户会认为你在回答他问题的时候比较慎重。如:“前座后靠背能加显示屏吗?”销售人员的回答应该是这样的:“您说的是加什么样的显示屏是显示电视盒DVD的显示屏吗?”这个回答重新组织了客户的问题, 在客户看来, 销售人员的这个反问似乎是为了更好地回答客户的问题才确认一下是否理解清楚了, 而不是匆匆忙忙地回避客户的问题息来源的时候, 客户其实已经并不真的关心他问的问题的答案了, 由此基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。

总之, 从没有有意识地使用有效的沟通技能, 到有意识地使用过程中, 最容易出的问题就是表达不娴熟, 而且没有理解这种沟通的表面现象背后的原理性的实质, 所以有时候会令客户感觉你是在吹捧他, 或者是溜须拍马的技巧, 其实客户永远不会反感你的赞扬能力, 他们反感的是你在运用时表现出来的形式, 如果用得不自然, 则会让客户产生反感的。因此, 在这里给销售人员两个建议, 尤其是在使用赞扬技巧的时候请一定要牢记这两个建议:第一个建议就是真诚。在赞扬客户的时候一定要真诚。而真诚的表现形式就是眼睛, 用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话, 用庄重的态度、稳重的语调及缓慢的语气来说;第二个建议就是要有事实依据, 不能在赞扬客户的时候言之无物, 那样当然会让那些有防范心理准备的客户看透你, 因此要有事实为后盾。

6 客户关系

以销售为核心的销售顾问注重客户关系偏重在维持长久的客户关系上, 从而可以不断提升客户的忠诚度, 让客户终身成为自己的客户, 而且还会不断介绍新的客户进来。做为销售顾问, 鼓励销售人员为客户提供更多更好的服务, 以及一种非常贴近的服务态度。而在这里谈到的客户关系的主要倾向是如何有效促进以销售为目的的客户关系, 如何通过掌控客户关系来完成销售, 或者有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。

7 压力推销

由于客户是完全不同的, 绝对没有哪一种方法对所有的客户都适用, 应该针对客户的不同类型, 采用不同的销售方法。目前在中国的许多客户对其使用压力推销的方法还是非常奏效的。要理解压力推销是什么, 必须要了解人性的弱点, 因为专业销售技能的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的。所有人最担心的事情是被拒绝, 所有人最需要的是被接受, 为有效管理他人, 你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事, 任何行事之前都会问:此事与我有何相干, 任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情, 人们只能听到和听从他们理解的话, 人们喜欢, 相信和信任与他们一样的人, 人们经常按照不那么显而易见的理由行事, 哪怕是高素质的人, 也有可能而且经常心胸狭隘, 任何人都有社会面罩。因此了解了人性的弱点, 运用压力推销就会受到意想不到的结果。

总之, 销售顾问要知道我们绝不是在简单地销售汽车, 我们是在销售生活, 销售一种人类不断追求的美好生活, 舒适的生活, 方便的生活, 有尊严、有价值的生活。我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的, 我们是客户的出行顾问;是他们改变生活、改变商业机遇的运输顾问;我们是他们第一时间想到的顾问, 第一时间要会谈的人;我们不是单纯的销售人员, 我们是客户的购车顾问。

参考文献

[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].上海人民出版社, 2007 (第12版) .

[2]王兰建.大把订单想拿就拿[M].中国城市出版社, 2005.

[3]尹莉.如何高效拜访客户[M].北京科技学术出版社, 2005.

[4]张东生, 王久征.现代企业管理[M].机械工业出版社, 2005 (第4版) .

[5]安杰拉·哈顿.周一早上的营销课[M].新星出版社, 2006.

[6]迈克尔·马拉汉.直销经理的第一本书[M].中国财政经济出版社, 2006.

2.顾问的神圣职责 篇二

关键词： 自主、合作、探究的学习方式；会自学；唤醒教育观；顾问的神圣职责

中图分类号：G647 文献标识码：A 文章编号：1000—8136(2010)15—0168—02

《全日制义务教育语文课程标准》提出：“学生是学习和发展的主体。语文课程必须根据学生身心发展和语文学习的特点，关注学生的个体差异和不同的学习需求，爱护学生的好奇心、求知欲，充分激发学生的主动意识和进取精神，倡导自主、合作、探究的学习方式。”我认为，这就是我们常说的以自学为中心的个体与群体合作、主动探究的学习方式。也就是要培养学生的主动自学能力。一说到语文自学能力就会让人想起常讲的一句话：原来认为不识字是文盲，现在是不会学习的人是文盲。即识字很重要，自学也很重要，而会自学更重要。

众所周知，自学能力简单地说，就是一个人独立地去获取知识的能力，他是一个人多种智力因素的结合和多心理机制参与的综合能力。而语文自学能力就是指一个人在独立地学习语文知识的技能，是自学能力的基础。这也是语文课程性质所决定的(即：工具性和人文性的统一)。可见，培养学生语文自学能力是语文教育教学的基本任务之一，是语文素质教育的重要组成部分，更是教师的神圣职责。

1认识态度是前提

老师教授语文目标之一，就是培养学生的自学能力。因此，语文自学能力的培养就是语文教学的目标是否能达到的重大问题。古今中外的教育家都深知：只有自己潜心钻研、深切体会，才能深入心通，心安理得，将来，出而应用时，便能取之不尽、用之不竭，达到左右逢源之地步。

我国古代大教育家孟子在《孟子·离娄下》中指出：“君子深造之以道，欲其自得也。自得之则居之安。居之安则资之深，资之深则取之左右逢其源。故君子自得之也。”这段话告诉我们：想婴取得精深的造诣。以至学进不已，其求学之方术即在“自得”；自求自得，学到的知识才是牢固而不可动摇的，那么赖以资助者亦就深邃遐远，终将左右而逢其源。此话深刻地阐明了“自得”之效，即：从巩固知识、积累知识、运用知识和拓展知识诸方面，论述了培养学生自学能力的必要性和重要性。当年毛泽东同志也很重视学生自学能力的培养。1944年在延安《解放日报》社论《论普通教育中的学制与课程》中指出：“我们一切学校……应该竭力提倡和指导学生的自学，使学生能够取得自学的方法，养成习惯。”教育大师叶圣陶先生的语文教育思想的核心就是培养学生自学能力，早在六十年代初叶老就多次讲过“教是为了不教”。他在《大力研究语文教学，尽快改进语文教学》一文中指出：“自己探索，独立完成解决问题，岂不是就用不着给‘讲’给‘教’了?”这就是说，学生自学能力形成了，就不需要教了。叶老还指出：自学语文的目的在于“自然读书，不待老师讲；自然作文，不待老师改。”1977年12月叶老给《中学语文》的题问中又讲：“教任何功课，最终目的都在于达到不需要教，假如学生进入这样一种境界：能够自己去探索，自己去辨析，自己去历练。从而获得正确的知识和熟练的能力，岂不是就不需要教了吗?而学生所以要学要练，就为了要进入这样的境界。”1983年，他在一次会见“文言文教学座谈会”的部分教师时再次强调：“我看当教师最好是当学生的顾问。学生遇到了弄不懂的问题时，再顾而问之。但是顾问也不能跟学生一辈子。学生有了自己的能力。就不必用顾问了。这就是‘教是为了不需要教’。”由此可见，学生自学语文与教师教授语文是分不开的，只有把两者有机的结合起来，才能充分体现：以教师为主导，以学生为主体的重要教学原则，充分发挥学生的学习主动性和创造性。多年的教改和新课程实践告诉我们：语文教师必须解放思想，突破“满堂灌”、“填鸭式”的陈旧教学模式的束缚。要把语文课的概念化、程式化、教条化及一切依赖老师的被动教学模式废除，提倡唤醒教育观，唤起学生的求知欲，养成朝气蓬勃的智力生活习惯。故，重视培养学生的语文自学能力，是开发学生智力、全面提高学生语文素养的有效方法之一。

2教与学是关键

教与学是语文教学的根本任务之一，也是培养学生掌握语文这一下具的能力。而能力又只能在实践中形成。老师只是外因，学生才是内因。老师只能起顾问“领路”的作用，而要登上泰山之巔，必须靠学生自己一步一步地攀登。

为了充分体现以教师为主导、以学生为主体这一教学原则，更好地运用好这一有效的方法，就必须先明确教师教授语文和学生学习语文的关系，然后才能做到将这两者有机地结合起来，确定其结合的方法、步骤及注意的问题。怎样才能做到把学生自学语文与老师教授语文科学的统一起来呢?

我认为要解决这个问题可以从以下几个方面考虑：

2.1要做到在老师指导下的自学，在学生自学基础上的讲授

这就是说在讲授之前，教师要有计划地、有重点地对某课文设计一些思考题，让学生去围绕着课文重点、难点去进行定向思维活动，即使有些问题自学不能得到解决，还可将其带到课堂上来。这就能提高教学效果。如：在教鲁迅小说《药》一课时，就可先提示文章的写作背景、时代的特征及民族的处境，让学生自己去理解“药”有哪几层意思?这“药”是治谁的病?谁更需要治病?等。

2.2老师根据课文的具体内容结合学生年级的特点及《语文课标》的要求，编写具体的自学提纲

即从表达技巧到思想内容。从文章结构到文章意境等。有计划地、系统地指导学生自学。其作用是传授知识、揭示规律、提供方法、開拓思路、发展思维。教《药》一文时，就可提出本文中的人物名字的寓意，以及明暗线索的情节各自发生、发展、高潮、结局是怎样展开的。让学生自己去分析、探索研究，找出其规律，探究文本构思之妙。用笔之巧，意境之深。

2.3教师引导学生运用已知探求新知

学生怎样运用已有的知识去探求新的知识?这就要求教师根据自己的教学对象(学生)及《语文课标》的要求、教学内容(教材)，确定引导的方法。不同类型的课文其引导方法不同。正如叶圣陶先生讲的：“语文教材，无非是例子。凭这个例子要使学生能举一反三，练成阅读和作文的熟练技能。”范文教学，不仅是为了吸取文章的精华，而更重要的就在于举隅，即引导学生用学过的典范文章的知识来理解、分析、探索新课文的思想内容和艺术特点。鲁迅《药》一文的人物描写得就很精彩。无论是对人物的语言、行为、动作描写，还是对人物内心世界(心理活动)描写都非常逼真、精到。高中学生已学了不

少人物描写的知识和技巧，在引导学生自学时，可让学生在自学中总结分析探求人物描写的特点及人物描写的语言生动、形象美。

3方法制度是重点

解决了对语文自学的认识和态度，处理了教师教语文与学生学语文自学的关系，接下来就是要解决语文自学方法和制度问题。这是个重点问题。

我认为方法制度可从两个方面来考虑。

3.1从形式上来看

3.1.1 个人主动自学式

即通过自己主动自学，发现问题，主动探索问题，充分体现以学生为主体的这一原则。

3.1.2小组互助式

即通过学习小组互相帮助、互相讨论，开拓思路，互相取长补短。

3.1.3教师点拨式

即定向引导，教師有计划、有目标的指导学生自学。

3.1.4 家庭帮助式

即充分发挥学生家庭成员帮助学生自学。让他们在家庭成员的帮助下主动地学习，阅读有关资料、文章，讨论有关问题，充分体现大语文观(尤其是义务教育阶段的学生)。

3.1.5 社会鼓励式

即让学生积极参与社会活动，让其亲身体验生活，积累经验，为自学语文奠定坚实的基础，得到更多的激励。

3.2从手段上来看

3.2.1课外自学制

即规定学生在课外要阅读适量的资料和文章(按《语文课程标准》要求，不同学段规定的阅读量不同)。

3.2.2 自我评价制

即学生自学一段后，让其自我评价，看其是否养成良好的自学习惯。良好的学习习惯是成功的基础。

3.2.3 自学测试制

即一学期对学生进行两次或三次自学测试，看谁的自学内容最丰富，成果最佳(尤其是义务教育阶段的学生)。

3.2.4 演练辅助

即通过自学后，要求学生根据自学的内容在班上进行演练，加深对自学内容的情感、理解及影响。

3.2.5 模仿拓展制

即根据自学获取的典范知识，进行模仿、拓展，使之找到规律、开拓思维、有所创新。朱熹说：“古人作文作诗，多是模仿前人而作之，盖文学既久，自然纯熟”。

3.2.6 交流促进制

即定期进行小组交流或全班交流自学成果，激发学生的自学积极性和主动性。

3.2.7评选之星制

即在一学期进行2次～3次评选自学之星，让学生体验自学的成就感。激励其持之以恒，养成自学的良好习惯(尤其是义务教育阶段的学生)。

3.汽车销售顾问工作描述与职责 篇三

汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员，工作范围就是从事汽车销售工作，立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。工作的最终目标是：在销售经理的领导下，负责公司产品的销售工作，努力完成每月销售任务。

“汽车销售顾问”工作描述

从事汽车销售顾问的主要从业人员范围包括：汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员；即将进入汽车行业营销工作岗位者；有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。

其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。

学习目标： 为当前人才紧缺的汽车销售服务企业培养合格的专业化复合型的一线汽车营销（销售服务）人员。

工作内容：

1、有效执行各类汽车营销策略；

2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；

3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等；

4、协助客户办理车辆销售的相关手续；

5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；

6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务；

7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。

“汽车销售顾问”工作职责

汽车销售顾问的职责主要包括以下几个方面：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交、交车、客户维系等基本过程，还包括汽车分期付款、汽车保险、上牌、汽车装潢、理赔、年检等业务的介绍或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。

某4S店汽车销售顾问职责如下：

1、按照公司管理规定按时上、下班，不得迟到、早退和旷工，不得打电话和发短信请假。

2、在工作时间内，一律着工作装，佩戴工作牌，保持良好的形象;在参加各种重要会议、车展及各种重要活动时，必须保持公司标准着装。

3、每天晨会期间销售顾问向销售经理汇报前一天的客户接待情况、意向客户级别情况和接收订单情况。

4、晨会结束后，须认真打扫责任内的卫生，注意保持汽车展场、展厅地面、展车、展台、资料架、车前牌、垃圾桶等公司内、外的清洁。

5、销售顾问按顺序接待客户，并严格按照客户接待流程热情大方，认真、专业的向客户介绍产品和提供各项服务;接待台至少应有两名销售顾问迎接客户，必须为客户开门，客户进入展厅第一时间必须向客户道：“您好!欢迎光临。”接待台的销售顾问必须严格填写来店(来电)客户登记表，来店(来电)客户登记表的必填项不能留有空白，留的电话客户必须按要求建卡，(客户不留电话的除外)，信息来源项必须认真填写。

6、销售顾问应技巧性的向客户索要电话以方便跟进客户，并按规定认真建立填写两表一卡，销售顾问应保持跟进卡的清洁，不能在跟进卡上乱写乱画。

7、销售顾问每天及时回访客户，至少跟进六个意向客户，跟进时间最好为上午9：30-11：30，也可根据自己需求来定，同时做好一级回访工作及时提醒客户进行车辆保养，客户跟进卡每天下午5：00送到销售经理处检查签字。

8、客户试乘试驾必须事先登记(登记内容包括客户姓名、年龄、职业、驾照号、联系电话、联系地址、试驾日期、客户签名、销售顾问签名等)，无驾照的客户坚决不允许试驾，试驾时必须由销售顾问全程陪同按照公司制定的试驾路线进行试驾，试乘试驾时严格按照试乘试驾规定来进行，对于不按规定试驾的客户销售顾问应停止其试驾;

9、销售顾问严格执行公司的报价及优惠政策，不允许向客户高报价，不允许未经销售经理同意而向客户优惠或赠送公司制定的优惠政策以外的价格或装饰品。

10、销售顾问应保持办公场所的清洁，办公服务器应有序放置。办公电话不能公话私打，办公室内不能谈与工作无关的话题。

11、销售顾问交车时应按照交车流程进行交车，并认真介绍售后人服务人员及售后相关责任人员，交车完毕后的一小时内应向客户打感谢电话。

12、听众管理、服从分配、遵章守纪、与同事之间团结互助，不做有损公司信誉和利益的事情。

13、认真完成上级领导交给的其他工作。

14、销售部员工应爱护公司的财物和安全操作，工作期间因为个人的原因或操作失误导致其人身受到伤害和公司财产受到损坏造成的经济损失由员工个人负全部责任。

4.汽车销售顾问职责 篇四

2、协助销售组长拓展招生渠道，开发并维护本地学校及教育机构的重点联络人，维护合作伙伴和日常招生渠道关系，跟进最新的学校政策与校园动向；

3、协助销售组长进行市场调研、分析目标客户，根据公司品牌定位拓展招生渠道，进行品牌维护、市场宣传推广、信息收集、汇总等工作；

5.汽车销售顾问职责 篇五

一、顾问式销售的理念基础

顾问式销售的出发点就在于顾客需求,其终结点则在对顾客信息研究、反馈和处理。事实上,销售人员应该在厂商和顾客间起到桥梁作用,即实现外环(信息流)的有效传递,其中包括一方面将厂商的产品信息有效地向顾客传递,另一方面,作为直接接近顾客的销售员,最了解顾客的需求,应该实现顾客需求信息的收集和反馈,以达到营销的目的。

从根本上来说,推销观念注重卖方的需要,而营销观念则注重买方的需要;推销以卖方为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品以及创意,传递产品和与产品有关的信息,来满足顾客的需要。推销观念的出发点是企业现有的产品,要求大力推销和促销,以实现有利的销售;营销观念的出发点则是企业的目标顾客以及他们的需要和欲望,企业如何处理和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动,企业如何通过赢得和保持顾客的满意来获取利润。所以,营销观念是顾问式销售的理念基础。

二、如何把握顾客心理

一个善于把握顾客心理的营销人员就能够在产品销售中起到事半功倍的效果。正如前述,销售是一种导向,基于这种导向,销售商才有必要理解和把握消费者的心理,并通过他们的心理来开发他们的现实需求和潜在需求。我们在推广顾问式销售的过程中,必须时时刻刻注意让顾客满意,因为它是整个销售环节中最核心的部分。

由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程,因此在营销过程中,如何更直观地去把握顾客的心理,而不是仅仅凭经验或者想当然,这就需要我们有针对性地开展调查研究。在销售实践中,换位思考有时是非常有价值的。也就是从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式,它与我们传统的推销理念不同的地方在于,通过这样的思考,销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代销售者而言,只有理解了这一点,才算完成了推销到营销的过渡。

三、用顾问式销售破解销售的冰山

所谓销售的冰山,是对销售行为所产生现象的一种形象化描述。我们会在营销过程中发现,真正购买产品的客户永远只是真正需要这种产品的人群中的很少一部分,也就是销售业绩所反映出的市场远远不是整个市场,潜在的市场非常大。这就象自然界中的冰山,真正浮出海平面的只是它的10%,而有90%部分都在海面之下。在销售实践中会发现,关心和咨询产品的人会很多,而真正购买产品的不过是很少的一部分人,这说明需求和实现需求往往并不是一回事。购买者不肯购买你的产品,却又对你的产品感兴趣,主要原因在于:①他们担心你的产品并不是他们所需要的;②他们对你的产品是否能满足他们的需要有疑惑;③他们需要在同类产品中进行比较和选择。

原因是多方面的,但归结起来就是一点:即他们需要有关购买的正确的建议,这就要求销售者首先应该成为顾客购买产品时的顾问,而不是成为产品的说客。破解销售的冰山,可从下面五个步骤入手:

1. 描绘你的目标客户

每种产品都有它特定的客户群,营销者需要把握的是那些特定客户的需求,正是在这个意义上,做为顾问式销售的第一步就是找好你的目标客户。在营销过程中,目标客户是需要不断通过销售实践来进行修正的。如果你能正确找到你的目标客户,那么你就开启了实现业绩的大门。

2. 目标客户的识别与甄选

如何识别目标客户,可以从以下几个方面进行分析:①客户为什么需要我们的产品,而不是其他的同类产品?②客户要求的服务有哪些?我们是否具备实现这些要求的服务能力?③客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别?④客户的潜力如何?

从这四个方面分析(或征求客户意见),如果其中三个方面的答案是满意的,就基本可以确定他是你的目标客户了。

如何甄选客户,可以从以下几方面进行分析:①客户为购买产品付出的预算是否足够大?②客户要求的服务是否较容易完成?③客户本身的发展前景如何?④争取这个客户所需要面对的困难有哪些?谁是你获得这个客户的竞争者?

从这四个方面来判断你要争取的客户,一般来说,在四个方面都能给你满意答复的情况几乎不存在,因此在实践中要根据企业的能力与性质去甄选。

3. 制定客户开发计划

既然营销是将销售看作是一个长期的服务过程,那么制定客户开发计划必须要考虑以下几个主要因素:①客户的发展规划是什么?②客户需要产品的功能有哪些?需要的服务是什么?③你的竞争对手具备的优势和劣势?④客户开发的先后顺序是什么?

4. 收集信息,确定准客户

收集客户信息的方法和途径是多种多样的,但在收集信息时要注意预防垃圾信息的干扰。就保险行业来说,一般而言,准保户来源于以下群体:①直接关系群体:过去工作关系的人;学校关系的人;有买卖关系的人;兴趣同好关系的人;住宅关系的人;公共、宗教活动关系的人;亲属关系的人。②间接关系群体。通过间接关系的人,介绍他们的直接关系的人给我们,或通过老保户的关系,介绍他们的直接关系的人。③其他关系群体。

5. 客户拜访地准客户确定之后,你就进入了营销公关阶段,即如何成功对客户进行拜访。

拜访的目的。①介绍公司的性质和产品;②向客户提供选择该产品的理由;③向客户表达提供良好服务的意念;④让客户能在未来的一段时间中不会忘掉这次拜访;⑤当客户有需求时,首先想到的是与你合作。

拜访前的准备。在拜访前必须做好两项工作准备,即预约和撰写计划。预约是指用电话等方式向客户表达希望对其进行拜访的信息,由于许多客户不喜欢销售者冒然登门,而且如果客户并不存在需求,那么直接拜访也是非常低效率的。预约时要注意的问题:①在电话中要有礼貌;②不要向客户提太多的问题;③对产品的介绍要言简意赅,因为通过电话留下的记忆是有限的;④对双方约定的时间要反复强调,以确保客户不会遗忘;⑤尽量从客户的角度去考虑,不提无理或为客户制造麻烦的要求;⑥通话时间不要太长。

撰写拜访计划。一个完美的拜访必然是在有充分计划的前提下才能够得以达成。当然,并不是每次拜访都要形成书面文字。在拜访之前,你必须要想好以下几个问题的答案:①这个客户与你过去的客户之间有什么相同和不同?②如何说服这个客户?③如何为他留下深刻印象?④若客户打断谈话怎么办?⑤是否已了解了客户的信息?⑥如何将客户的发展和自己企业的发展结合在一起?

四、顾问式销售的实现

顾问式销售注重与顾客的沟通,这个沟通包括聆听与提问两方面:

1. 顾问式聆听

充分聆听本身就是一种服务,对于客户而言,他们的需要是不同的,而在对产品的了解上也是深浅不一,特别是对销售者的认识也不清晰。因此通过聆听去充分了解客户,这是达成沟通的第一环节。必须指出的是,这样的聆听并不单单是为了获得客户的需要信息,而是包括各方面的信息,如客户为什么需要这种产品或服务,客户的个性以及气质方面的信息等等。没有无用的聆听,只有无用的聆听者。

2. 顾问式提问

对于顾问式销售者,正确的提问具有重要意义,因为客户千差万别,而每一个客户对于销售者而言,都是必须达成利益统一体的对象,这就要求销售者在提问时要因人而异,充分体现出顾问与朋友的角色特点。

值得指出的是,面对不同的客户,销售者在具体操作中所需要的技巧是不同的。顾问式销售中提问的原则:问题要简单明确,不要含糊其词;要使用客户能理解的语言;对技术问题不要做过多的解释,对于客户而言,他们购买的是需要而不是专业知识;尽可能不使用反问句,以避免不必要的误解;问题尽可能简单以便于客户回答。

6.顾问型销售是怎样炼成的？ 篇六

一份普通的工作——销售员，也可以做得如此卓越不凡。当人们向乔·吉拉德请教成功销售的秘诀时，他一语道破天机：“推销的要点不是在推销商品，而是在推销自己。”

时至今日，几乎所有的企业都认同销售人员对于组织所发挥的重要作用。但怎样的销售人员能够给企业带来最大的价值？

从业务代表到专业顾问的蜕变

业务代表和专业顾问最根本的区别究竟在哪里？简而言之，业务员是卖“产品”的，而顾问是卖“思想”的。AchieveGlobal专家团队发展的关系模型（见图1）可以帮助我们对此一目了然。

前三个销售级别描绘了交易型销售，以客户需要什么，销售员就提供什么的短期关系为特点。这种销售以关系和谐、价格或产品特征为基础。

“专业拜访者”在人格个性或共同利益上表现成功，能与客户形成有限的关系，但是这无法推动未来销售的长期联盟。

“价格销售者”重视成本、交易以及报价。虽然能满足客户财务需求，但其很少可以满足客户的其他需要。他们强化客户对其所销售的产品或服务的商品感。

“产品销售者”强调产品或服务的特征，却通常没有将其与客户的主要问题联系起来。这种“关注特征”的方法以提供技术信息见长，但却无法明示出客户的利益。

“销售分水岭”之后的四个等级代表了顾问型关系，它们被定义为主动而深入的关系。

“满足需求的销售者”创建一种互利的关系，揭示客户的关键需求，并针对每个客户的情况提出有针对性的解决方案。

“足智多谋的专家”适用于利用深入的产品及行业知识来制定出满足客户需求的解决方案。这種深厚的知识常常对各类在不同程度上影响着解决方案的决策者们提供了价值。

“忠诚的支持者”对于客户的状况有深度了解（比如客户自身面临的挑战，其业务及行业间的细微差别）。这样一来，客户会将“忠诚的支持者”视为自己的雇员，经常让他接触到自己的发展计划和决策制定过程。

“值得信赖的顾问”已经实现了终极客户关系。一个“值得信赖的顾问”会发现客户的关键需求，并以无与伦比的方式满足这些需求。为达到这一目标，他们不仅仅会向客户提供产品或服务，还会提供相关的意见及帮助。

应需而动，全程参与客户决策

我们发现客户决策的制定通常包括六个主要阶段（见图2）。

一个销售人员究竟是属于哪一层次的定位，也将在客户决策过程的参与中彰显无遗。

值得信赖的顾问，可以在每个环节都向客户提供其需要的服务，坚持不懈地运用自身渊博的知识和高超的销售技术为客户带来收益。在这个参与过程中，客户将更能感触到顾问型销售所提供的附加价值。

“我们目前用的包装供应商，不仅能够给我们提供质量上乘、价格合理的包装，而且他们对于售后服务、市场趋势和消费者的心理，都有深入的研究和附加价值服务。”瑞典某饮料公司的总经理杰瑞说道：“对于我们而言，他们不仅是一家销售包装的公司，而更像是一位我们的战略合作伙伴，我非常愿意在繁忙的工作中挤出一定时间，在每季度的会议上倾听他们提出的建议。”

三大标准，成就顾问型销售

AchieveGlobal在全球范围内对多行业、跨地区、具有代表性公司的数百名人员进行了调研，包括面对面的访谈、电话采访、现场拜访公司等等，发现已经有一些公司在“顾问型销售”这条道路上进行着探索并获取了成功。纵观关键的成功因素，我们可以用三项主要的标准来进行总结：

采用整体分析法

整体分析法是一项始终贯穿于我们整个组织调查的成功因素。从行政愿景出发，从“加强管理”至“统一的现场执行标准”问题，由上至下贯穿整个组织。

将所有事情置于正式销售流程的背景下

理念一旦在组织内传达后，就必须具有可行性。对业务代表来说，这就意味着顾问型销售必须是日常销售互动的一部分，必须深入到正式确定的销售流程中。确定销售流程是一个复杂的项目，涉及跨职能的团队。由此，销售人员能够了解顾问型销售行为如何与其谋生工作产生联系，及其如何协助建立客户关系。

确保支持基础体系到位

7.销售顾问岗位职责经典 篇七

· 积极主动的管理现有和潜在的客户，提供业务帮助，跟进各类关系。

· 根据所制定的业务目标，达到放款指标。

· 进行广泛和系统的促销活动，如电话营销。如果需要，对指定产品和服务进行营销。

· 主动销售银行其它产品和服务，确保达到年度销售业绩指标。

· 提供高质量、高效的售前和售后服务。

· 编写和维护有关销售活动的准确报告。

8.汽车销售顾问职责 篇八

张京秋曾公开讲过，自己创办爱卡有些偶然：在2001年开上了自己的第一辆爱车之后，深感从选车买车到办齐各种手续上路的一路迷茫；于是就设想，能不能有一片网络空间供大家互相交流，以尽量消解这一路的种种困惑？次年他就和两个朋友一人拿出一万元，创办了爱卡汽车网。这些都和那个年代无数这样凭着由衷兴趣，就杀入互联网这一新兴领域的传奇人物们一起成为佳话。

作为一家“从社区起家的汽车垂直网站（京秋语）”，爱卡很快就聚拢了一批核心用户，但很快也遇到了自己的问题：一是流量总量不大，深入细分领域的垂直平台难免有这样的瓶颈；二是坐拥优质的流量却变现渠道单一。在互联网行业还在起步阶段的当时，这些都是很让人头痛的问题。

“2004年， 刚刚成立不久的百度联盟主动找到我们。我们发现，与百度联盟合作不影响我们的用户体验，又可以将我们的流量很好的变现，就试着展开了合作。”张京秋告诉记者，当时的爱卡业务整体体量不大，对于任何可能带来收入的新方法都不排斥。“刚成立不久的百度联盟，每个员工都非常有激情。他们不断引导我们优化运营，提升用户体验。”

试着与百度联盟合作，试出了惊喜。“百度帮我们找到了变现的全新方式，成为我们主营业务有利的补充，把细碎的流量价值最大化。”张京秋认为这是百度带给爱卡的第一个价值。

合作带来的惊喜还不止这些。作为一个垂直网站，爱卡汽车发展的一大阻碍就是广告主的范围比较窄，经营规模必然会受到一定的限制。而百度联盟可以通过大数据技术的深入挖掘，精准的将信息推送给确定“有兴趣”的目标受众，进而定制出一套推广方案来投放。作为垂直网站，爱卡的用户都是“对汽车感兴趣”的一群人，但这群人的兴趣并不局限于汽车，百度联盟帮助爱卡找到用户的兴趣点，量身定制整体投放策略。这就是百度带给爱卡的第二个价值——拓展出了自身垂直行业之外的投放客户方向。

实际上，随着百度联盟对大数据挖掘能力的不断提升，类似这样的提升变现效果的手段已经到了“炉火纯青”的地步；帮助各种体量的网站，精准高效地将细碎化的流量“榨”出价值。“推广越精准，用户体验就越好；用户点击自然也就多了，我们的分成也就不断增加。”张京秋总结道。

第三个价值在于理念的影响。百度联盟通过峰会、常青藤计划、创业者俱乐部等形式，为伙伴聚合价值分享经验。而在这些活动中，不仅可以收获到有益的信息、学到知识，在经营理念和方向上更得到了很多启发。在每年的百度联盟峰会上听到的众多有价值的信息分享和前瞻演讲，张京秋都会仔细琢磨选出适宜的，与爱卡的未来战略相结合。

爱卡汽车在建站的初期，为了能够提高流量，让用户看到更多的内容，采取了互联网企业普遍的做法--学习IKEA，让用户在页面上多停留一些时间、多点击一些链接。 “听了李彦宏先生在百度联盟峰会上的讲话，才意识到我们违背了互联网在社会中扮演的角色，让用户快速找到所需信息最重要！”从此，爱卡在网站运营中站在用户立场考虑问题，并不断优化，结果不仅没有损失流量，在流量不断增长的前提下还赢得了口碑。

互联网发展的下一个高地将会是在移动端，百度也在今年的2013百度世界大会上推出了“轻应用”概念。时下正是APP当道，纵使“轻应用”这个词是百度提出，将信将疑者依然众多。而张京秋非常认同：“对路子。APP对于大多数入门级用户来说还是太麻烦了，而未来移动互联网的潮流一定会是轻应用。”基于观点上的一致，爱卡在制定自己的移动战略时，将重点更多地放在基于移动网页的应用，而并不准备在APP上做过多的投入。“尽可能为用户提供便捷地服务，这才是互联网的精髓。”

说起公司的发展历程，张京秋坦言：“百度是顾问和示范者的角色，是最前沿技术的实践者。”他还这样定义爱卡与百度联盟的关系：“我们是共赢的伙伴。”

9.销售顾问工作岗位职责 篇九

主要负责金蝶kis、k/3、k/3 cloud产品在苏州地区的销售工作。

1.通过电话、邮件、市场活动等对目标客户进行有效跟进;

2.通过客户拜访，产品演示和售前咨询等了解客户实际需求，协同公司的技术人员、顾问为客户编写解决方案;

3.根据公司销售策略，完成公司制定的销售指标;

4.跟踪客户对产品的使用情况，及时协调公司技术人员解决客户在产品使用过程中遇到的问题和疑问;

5.收集和整理客户反馈，及时向产品开发团队提出改善建议;

6.利用现有渠道、微博、邮件、线下会议和电话等，定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系;

7.负责与客户的合同签订、执行、记录、收款等客户全生命周期的管理;

8.负责公司制定的老客户关系维护，老客户服务续签、新需求挖掘与开发等工作;

任职资格描述:

1.有一年以上财务或erp行业软件销售工作经验;

2.思维敏捷，善于思考，有较强的客户服务意识，深度挖掘用户需求;

3.具有敏锐的市场洞察力，在销售过程中能快速找到对的人;

4.热爱销售工作，具有良好的沟通技巧和说服能力，敢于挑战，能承受工作压力;

5.有较强的学习能力和自我提升能力，熟练掌握产品各项功能，能够积极主动提出产品修改建议;

6.有良好的人际沟通及协调能力，能够在团队内部、团队与团队之间进行良好的沟通和协调;

10.前台销售顾问岗位职责 篇十

前台部分：

1，负责前台的电话接听：

一：直接客户，第一时间转接给销售顾问； 二：经销商客户，直接转接给大客户；

三：找公司领导，在征得同意的情况下，转接给领导

2，顾客在开车进入经销店时应该在门口受到保安的接待和指引。② 顾客应该在保安的引导下将车停入专用车位。③ 在展厅门口顾客应该受到专职迎宾人员的接待。

④ 根据到访目的的不同，顾客被分流到销售或售后服务部门。⑤ 顾客被迎宾人员介绍给相应的销售顾问或售后服务顾问。

2、保安应在停车场入口处欢迎顾客，指引顾客将自驾车辆停放到预留的车位。

保安应通过步话机（或内线电话）及时将有顾客光临的信息通知展厅经理（或前台/专职迎宾人员)。

展厅经理/前台应派遣迎宾人员到展厅门口待命准备接待顾客。

其他保安人员引导顾客将车安全地停入预留的车位。车辆的停放区域应该按照销售顾客和售

后维修车辆进行区分。

3、与此同时，迎宾人员应该已经在展厅的入口处等待，准备接待顾客的到来。迎宾人员在展厅门口欢迎顾客，主动向顾客问好，询问对方姓名。迎宾人员应确定顾客的到访目的，是有购车意向的潜在客户还是进行维修保养的BMW车主。

4、确定顾客是否有熟识的销售顾问或者售后服务顾问。

5、按照当日的值班情况，确认相关销售顾问或售后服务顾问是否当班。对于首次到访的陌生顾客，迎宾人员需要引导顾客到销售顾问的坐席区域。

迎宾人员把销售顾问介绍给顾客，并提供一些基本的客户信息（如姓名，偏爱车型等等）。

6、销售顾问问候顾客，并进行自我介绍的步骤（握手，交换名片等等）。对于已经拜访过经销店的老顾客，往往希望见到与他们熟识的销售顾问。如果恰巧销售顾问不当

班，迎宾人员应该询问顾客是否接受其他销售顾问的服务。如果顾客接受，则由展厅经理（或销

售经理）指派另一名销售顾问为顾客服务。

7、如果顾客希望改天再来与熟识的销售顾问见面，迎宾人员需要为顾客提前预约销售顾问，并提供

相关车型资料后恭送顾客离开。

迎宾人员在将顾客介绍给销售顾问后，需要及时更新《展厅到访日志》记录顾客的到访信息(顾客姓名，到访时间，分配给哪一位销售顾问等等)。以便于展厅经理随时查看。

8、下班后，销售顾问需要在电脑系统中录入客户的详细个人信息及此次与客户接触的细节描述。

9,查询DMS销售顾问的录入情况。

销售顾问：

1.销售准备

 分析其市场潜力和销售区域；监控目标销售额的完成情况

 建立并系统维护客户和潜在客户的档案，并及时更新现有客户数据，收录从各个渠道得到的其他客户信息数据  更新文字销售资料及活动宣传册  实施特殊促销活动 2.客户开发

 在他/她的销售区域内，针对筛选出的目标客户群策划和开展客户开发活动 3.销售活动

 开展销售讨论：

-客户联系与咨询：

建立与客户的直接联系 电话营销

在经销商处接洽客户

在经销商处的销售区域联系客户 事件营销

-分析客户需求销售完成： 产品规格 价格谈判 处理异议 准备合同 签订合同

 监督销售和财务方面的函件处理的准时性和可靠性  协调客户会面时间和协调车辆交付事宜 4.交付车辆和关怀售后客户  预约交车时间  安排车辆修理

 获取必要的文档和文件

 最大限度的以客户为导向安排新车交付过程，让这一过程成为客户的一次积极的体验

 处理投诉使客户与公司双方完全满意