竞争性谈判和磋商(区别)

2024-10-14

竞争性谈判和磋商(区别)（通用6篇）

1.竞争性谈判和磋商(区别) 篇一

2014年11月29日，“竞争性磋商”一词首次出现在财政部发布的《政府和社会资本合作模式操作指南（试行）》（财金〔2014〕113号）第十一条规定中，其具体规定为：“……。

（七）采购方式选择。项目采购应根据《中华人民共和国政府采购法》及相关规章制度执行，采购方式包括公开招标、竞争性谈判、邀请招标、竞争性磋商和单一来源采购。项目实施机构应根据项目采购需求特点，依法选择适当采购方式。……。”

紧接着过了2日，即2014年12月31日，财政部为了深化政府采购制度改革，适应推进政府购买服务、推广政府和社会资本合作（PPP）模式等工作需要，根据《中华人民共和国政府采购法》和有关法律法规，专门制定并发布了《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》（财库〔2014〕214号）。

据此，“竞争性磋商”正式登上舞台，但是，“竞争性磋商”一词，与我们所熟知的“竞争性谈判”之间，有什么异同呢？难道最大的不同是磋商与谈判，最大的相同是竞争性？为便于PPP项目中各采购人、采购代理机构、供应商及相应机构的理解、适用，特对“竞争性谈判”与“竞争性磋商”的究竟有哪些区别，也即它们的异同，分析如下。

一、法律层级规定的异同相同点

不同点

《中华人民共和国政府采购法》（法律）第二竞争性谈判

均属于法定的采购方式。

竞争性磋商

十六条明确规定，出现较早（2003年1月

1日）。

《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》（规范性文件）明确规定，出现较晚

（2014年11月29日）。

二、定义的异同

相同点

不同点

是指谈判小组与符合资格条件的供应商就采购货物、工程和服务竞争性谈判均有明文规定事宜进行谈判，供应商按照谈判文件的要求提交响应文件和最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中确定成交供应商的采购方式。

是指采购人、政府采购代理机构通过组建竞争性磋商小组（以下简称磋商小组）与符合条件的供应商就采购货物、工程和服务事竞争性磋商宜进行磋商，供应商按照磋商文件的要求提交响应文件和报价，采购人从磋商小组评审后提出的候选供应商名单中确定成交供应

商的采购方式。

三、适用范围的异同

适用范围，是指哪些具体项目可以采用“竞争性谈判”或者“竞争性磋商”。

相同点

不同点

竞争性谈判

1、按照招标投标法及其实施条例必须进行招标的工程建设项目以外的；

2、因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的。

竞争性磋商

四、报批程序的异同

相同点

1、依法制定的集中采购目录以内，且未达到公开招标数额标准的货

物、服务；

2、依法制定的集中采购目录以外、采购限额标准以上，且未达到公开招标数额标准的货物、服务；

3、达到公开招标数额标准、经批准采用非公开招标方式的货物、服

务；

4、招标后没有供应商投标或者没有合格标的，或者重新招标未能成立的；

5、技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；

6、非采购人所能预见的原因或者非采购人拖延造成采用招标所需时间

不能满足用户紧急需要的；

7、公开招标的货物、服务采购项目，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时，采购人、采购代理机构报经本级财政部门批准后可以与该两家供应商进行竞争性谈

判。

政府购买服务项目；

2、技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；

3、市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目。

不同点竞争性谈判

1、达到公开招标数额标准的货物、服务采购项目，拟采用“竞争性谈判”或者“竞争

性磋商”方式的；

2、采购人应当在采购活动开始前，报经主

管预算单位同意后，再

3、向设区的市、自治州以上人民政府财政

部门申请批准。

无

竞争性磋商无

五、供应商（社会资本方）来源方式与数量的异同

相同点

1、采购人、采购代理机构通过发布公告；

竞争性谈判

2、从省级以上财政部门建立的供应商库中随机抽

取；

3、采购人和评审专家分别书面推荐；

4、邀请不少于3家符合相应资格条件的供应商参

与；

5、采取采购人和评审专家书面推荐方式选择供应竞争性磋商商的，采购人和评审专家应当各自出具书面推荐

意见；

6、采购人推荐供应商的比例不得高于推荐供应商

总数的50%。

无无不同点

六、谈判（磋商）文件包含内容的异同

相同点

1、应当根据采购项目的特点和采购人的实际需求制定，并经采购人书竞争性谈判

面同意；

2、采购人应当以满足实际需求为原则，不得擅自提高经费预算和资产

配置等采购标准；

3、不得要求或者标明供应商名称或者特定货物的品牌，不得含有指向特定供应商的技术、服务等条件；

竞争性磋商

4、包括供应商资格条件、采购邀请、采购方式、采购预算、采购需求、价格构成或者报价要求、响应文件编制要求、保证金交纳数额和形式、谈判（磋商）过程中可能实质性变动的内容等。

磋商文件还包括政府采购政策要求、评审程序、评审方法、评审标准、不予退还保证金的情形、磋商、响应文件提交的截止时间、开启

时间及地点等。

不同点

谈判文件还包括采购程序、提交响应文件截止时间及地点、评定成交的标准、采购需求中的技术、服务要求等。

七、谈判（磋商）程序时限的异同相同点

1、采购代理机构应当在评审结束后2个工作日内将评审报告送采购人确认；

2、采购人应当在收到评审报告后

5不同点

1、从谈判文件发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止不得少于3个

工作日；

2、澄清或者修改的内容可能影响响应文件编制的，采购人、采购代理机构或者谈判小组应当在提交首次响应文件截止之日3个工作日前，以书面形式通知所有接收谈判文件的供应商，不足3个工作日的，应当顺延提交首次响应文件截止之

日。

1、从磋商文件发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止不得少于10

日；

2、澄清或者修改的内容可能影响响应文件编制的，采购人、采购代理机构应当在提交首次响应文件截止时间至少5日前，以书面形式通知所有获取磋商文件的供应商；不足5日的，采购人、采购代理机构应当顺延提交首次响应文件截止时

间；

3、磋商文件的发售期限自开始之日起不

得少于5个工作日。竞争性谈判个工作日内，从评审报告提出的成交候选人中，……确定成交供应商；

3、未成交供应商的保证金应当在成交通知书发出后5个工作日内退还，成交供应商的保证金应当在采购合同签订后5个工作日内退还；

4、采购人与成交供应商应当在成交通知书发出之日起30日内，按照谈判（磋商）文件确定的合同文本以及采购标的、规格型号、采购金额、采购数量、技术和服务要求等事项签订政府采购合同；

5、采购人或者采购代理机构应当在成交供应商确定后2个工作日内，在省级以上财政部门指定的政府采购信息发布媒体上公告成交结果，同时向成交供应商发出成交通知书，并将竞争性谈判（磋商）文件随成交结果同时公告。竞争性磋商

八、保证金的异同

相同点

1、采购人、采购代理机构可以要求供应商在竞争性谈判提交响应文件截止时间之前交纳磋商保证

金；

2、保证金应当采用支票、汇票、本票或者金融机构、担保机构出具的保函等非现金形式

交纳；

3、证金数额应当不超过采购项目预算的2%；

4、供应商为联合体的，可以由联合体中的一竞争性磋商方或者多方共同交纳磋商保证金，其交纳的保证金对联合体各方均具有约束力；

5、已提交响应文件的供应商，在提交最后报价之前，可以根据谈判（磋商）情况退出谈判（磋商）。采购人、采购代理机构应当退还退出谈判（磋商）的供应商的（磋商）保

供应商未按照磋商文件要求提交磋商保证金的，响应无效。不同点

保证金还可以采用、网上银行支

付。

证金；

6、有下列情形之一的，（磋商）保证金不予退还：

（一）供应商在提交响应文件截止时间后撤回响应文件的；

（二）供应商在响应文件中提供虚假材料的；

（三）除因不可抗力或谈判（磋商）文件认可的情形以外，成交供应商不与采购人签订合同的；

（四）供应商与采购人、其他供应商或者采购代理机构恶意串通的；

（五）谈判（磋商）文件规

定的其他情形。

九、谈判（磋商）小组组成的异同

相同点

1、竞争性谈判（磋商）小组由采购人代表和评审专家共3人以上单数组

成；

竞争性谈判

2、评审专家人数不得少于竞争性谈判（磋商）小组成员总数的2/3；

3、采购人不得以评审专家身份参加本部门或本单位采购项目的评审；

4、采购代理机构人员不得参加本机构代理的采购项目的评审；

5、采用竞争性谈判（磋商）方式采购的政府采购项目，评审专家应当从竞争性磋商政府采购评审专家库内相关专业的专家名单中随机抽取；

6、技术复杂、专业性强的竞争性谈判（磋商）采购项目，评审专家中应当包含1名法律专家。

市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目，以及情况特殊、通过随机方式难以确定合适的评审专家的项目，经主管预算单位同意，可以自行选定评审专家。

不同点

1、达到公开招标数额标准的货物或者服务采购项目，或者达到招标规模标准的政府采购工程，竞争性谈判小组或者询价小组应当由5人以上单数

组成；

2、技术复杂、专业性强的竞争性谈判采购项目，通过随机方式难以确定合适的评审专家的，经主管预算单位同意，可以自行选定评审专家。

十、最后报价供应商数量的异同

相同点

1、谈判（磋商）文件能够详细列明采购标的的技术、服务要求的，谈判（磋商）结束后，谈判（磋商）小组应当要求所有继竞争性谈判续参加谈判（磋商）的供应商在规定时间内提交最后报价，提交最后报价的供应商不得少于3家；

2、谈判（磋商）文件不能详细列明采购标的的技术、服务要求，需经谈判（磋商）由供应商提供最终设计方案或解决方案

不同点

公开招标的货物、服务采购项目，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时，采购人、采购代理机构报经本级财政部门批准后可以与该2家供应商进行竞争性谈判采购，采购人、采购代理机构应当根据招标文件中的采购需求编制谈判文件，成立谈判小组，由谈判小组对谈判文件进行确认，提交最后报价的供应商最低数量可以的，谈判（磋商）结束后，谈判（磋商）小组应当按照少数服从多数的原则投票推荐3家以上供应商的设计方案或者解决方案，并要求其在规定时间内提交最后报

价；

竞争性磋商

3、最后报价是供应商响应文件的有效组成部分。

为2家。

市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目提交最后报价的供

应商可以为2家。

十一、推荐成交候选供应商（社会资本方）的异同相同点

不同点

1、谈判小组应当从质量和服务均能满足采购文件实质性响应要求的供

应商中，按照最后报价由低到高的顺序提出成交候选人；

竞争性谈判

2、公开招标的货物、服务采购项目，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时，采购人、采购代理机构报经本级财政部门批准后可以与该2家供应商进行竞争性谈判采购，采购人、采购代理机构应当根据招标文件中的采购需求编制谈判文件，成立谈判小组，由谈判小组对谈判文件进行确认，谈判小组

推荐的成交候选人可以为2家。

1、经磋商确定最终采购需求和提交最后报价的供应商后，由磋商小组采用综合评分法对提交最后报价的供应商的响应文件和最后报价进行

综合评分；

原则上均推荐3名以上成交候选供应商，并编写评审报竞争性磋商告。

2、综合评分法，是指响应文件满足磋商文件全部实质性要求且按评审因素的量化指标评审得分最高的供应商为成交候选供应商的评审方

法；

3、综合评分法评审标准中的分值设置应当与评审因素的量化指标相对

应。磋商文件中没有规定的评审标准不得作为评审依据；

4、评审时，磋商小组各成员应当独立对每个有效响应的文件进行评

价、打分，然后汇总每个供应商每项评分因素的得分；

5、综合评分法货物项目的价格分值占总分值的比重(即权值)为30％至60％，服务项目的价格分值占总分值的比重(即权值)为10％至30％。采购项目中含不同采购对象的，以占项目资金比例最高的采购对象确

定其项目属性；

6、因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的项目和执行统一价格标准的项目，其价格不列为评分因素。有特殊情况需要在上述规定范围外设定

价格分权重的，应当经本级人民政府财政部门审核同意；

7、综合评分法中的价格分统一采用低价优先法计算，即满足磋商文件要求且最后报价最低的供应商的价格为磋商基准价，其价格分为满分。其他供应商的价格分统一按照下列公式计算：磋商报价得分=（磋商基准价/最后磋商报价）×价格权值×100；项目评审过程中，不得去

掉最后报价中的最高报价和最低报价；

8、磋商小组应当根据综合评分情况，按照评审得分由高到低顺序推荐

成交候选供应商；

9、市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目，提交最后报价的供应商为2家的，可以推荐2家成交候选供应商；

10、评审得分相同的，按照最后报价由低到高的顺序推荐；

11、评审得分且最后报价相同的，按照技术指标优劣顺序推荐。

十二、确定成交供应商（社会资本方）的异同

相同点

不同点

1、根据质量和服务均能满足采购文件实质性响应竞争性谈判

要求且最后报价最低的原则确定成交供应商；

1、从评审报告提出的成交候选供应商中选择；

2、可以书面授权谈判（磋商）小组直接确定成交供应竞争性磋商商。

2、采购人逾期未确定成交供应商且不提出异议的，视为确定评审报告提出的最后报价最低的供

应商为成交供应商。

1、按照排序由高到低的原则确定成交供应商；

2、采购人逾期未确定成交供应商且不提出异议的，视为确定评审报告提出的排序第一的供应商

为成交供应商。

十三、重新评审的异同

相同点

不同点

竞争性谈判采购人、采购代理机构发现谈判（磋商）小组未按照采购文件规定的评定成交的标准进行评审的，应当重新开

除资格性审查认定错误和价格计算错误外，采购人或者采购代理机构不得以任何理由组织重新评审。

1、除资格性检查认定错误、分值汇总计算错误、分项评分超出评分标准范围、客观分评分不一致、经磋商小组一致认定评分畸高、畸低的情形外，采购人或者采购代理机构不得以任何理由组织重新评

审；

2、采购人或者采购代理机构不得通过对样品进行检测、对供应商进行考察等方式改变评审结果。竞争性磋商展采购活动，并同时书面报告本级财政部门。

十四、终止竞争性谈判（磋商）采购活动的异同

相同点

不同点

1、因情况变化，不再符合规定的竞争性谈判采购方式适用情形的，采购人或者采购代理机构应当终止竞争性谈判采购活动，发布项目终止公告并说明原因，重新开展采购活动；

竞争性谈判

1、在采购活动中因重大变故，采购任务取消的，采购人或者采购代理机构应当终止采购活动，通知所有参加采购活动的供应商，并将项目实施情况和采购任务取消原因报送

本级财政部门；

2、出现影响采购公正的违法、违规行为的，或者符合（竞争）要求的供应商或者报价未超过采购预算的供应商不足3家的，采购人或者采购代理机构应当终止竞争性谈判采购活动，发布项目终止公告并说明原因，重新开展采购活动。

2、公开招标的货物、服务采购项目，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时，采购人、采购代理机构报经本级财政部门批准后可以与该2家供应商进行竞争性谈判采购而不需要终止采购活

动。

1、因情况变化，不再符合规定的竞争性磋商采购方式适用情形的，采购人或者采购代理机构应当终止竞争性磋商采购活动，发布项目终止公告并说竞争性磋商

明原因，重新开展采购活动；

2、市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目，在采购过程中符合要求的供应商或者报价未超过采购预算的供应商可以为2家而不需要终止采购活动。

十五、法律责任的异同

竞争性谈判

相同点

不同点

在《政府采购非招标采购方式管理

在《中华人民共和国政府采购法》（法律）中竞争性磋商

均有相应规定。

办法》（规章）中有明确规定。在《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》（规范性文件）无

明确规定。

十六、结语

从以上的对比分析可知，PPP项目政府采购方式中，“竞争性谈判”与“竞争性磋商”的最大区别，在成交供应商（社会资本方）的确定方式以及候选成交供应商（社会资本方）的推荐方法及评审标准中，“竞争性谈判”主要看“价格”，“竞争性磋商”主要看“综合”；除此之外，两者之间的适用范围、法定时限、重新评审标准等，也是重大的区别；其他的程序性内容，基本上大体相同。

2.商务谈判报价磋商篇二

在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。

在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。

3.商务谈判磋商阶段的策略篇三

无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。

摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。经过摸底之后，双方即开始报价。先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。

当然先报价也存在一定的缺点:一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。由于卖方先报价，买方对卖方的交易条件起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。例如卖方报价每台数控机床600万元，而买方原来准备的报价可能为700万元一台。这种情况下，很显然，在卖方报价以后，买方马上就会修改原来准备的报价条件，于是其报价肯定会低于600万元。那么对卖方来讲，后报价至少可以使他获得100万元的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是:采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击对方报价，逼迫对方一步一步地降低，而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。

2.报价方法

先报价与后报价属于谋略的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及语言表达技巧的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也不一样。在商务谈判中，一般采取以下几种报价方法:

(1)切片报价。对于价高可以分解的物品宜采取切片报价方法。

例如，1000克冬虫夏草8000多元，但推销人员在报价时，则说每克8元。“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他绝不会立刻掉头就走。

(2)比较报价。此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。

(3)拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。

例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说:“这种表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0, 33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算账，那位男士立即掏钱买了这块表。

(4)抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价了。

例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说:“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其他同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，卜更能显示出企业产品在价格上的优势。

(5)负正报价。经销人员在报价时，要讲究说话技巧。

例如，对同一产品的价格可以用两种方式讲:一种是价格虽然高一点，但产品质量很过硬;另一种是产品质量的确很过硬，只是价格稍高一点。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，使用户产生产品质量好的印象，就坚定了购买的欲望;相反，第二种方式是将重点放在价高上，使用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了购买的欲望。

3.国际商务谈判的报价战术

在国际经绮贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。

(1)西欧式报价:一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，提供优惠信贷等)，来逐步达到成交目的。这种报价法只要能稳住买方，往往会有一个不错的结果。

(2)日本式报价:一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格，日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式，因为它一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面当其他卖主纷纷走掉时，买主原有的买方市场的优势已不复存在，是一个买主对一个卖主，从而可以坐下来慢慢谈判，一点一点地把价格提上去。日本式报价与西欧式报价相比，虽有利于竞争，但就买方心理而言，一般人总习惯于价格由高到低，逐步降价，而不是相反。

对于报价的时机，要看对于对方的还价把握度。如果报价企业对于对方的还价能够比较有把握地估计到，那么就可以将这个条件作为一个参数。可以估算出在什么样的期限内，对方可能做出最大让步，并结合自己报价和让价因素以及期望达成协议的期限等，推算出一系列的后果，根据后果选择报价时机。

谈判磋商阶段的技巧

1、不开先例;是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现;是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法;不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方，;已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方;甲：“你们提出的每台1700元，确实让我们感到难;成交，能否每台降低300元?”;乙：“你们提出的要求实在令人为难，一年来我们对进;独破例给你们调价，以后

1、不开先例

是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。

是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。

不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对

已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方如果居于优势，对于有求于己的推销商也可参照应用。下面是电冰箱进货商(甲方)与电冰箱供货商(乙方)在关于一批电冰箱价格上所进行的谈判实况。

甲：“你们提出的每台 1700元，确实让我们感到难以接受，如果你们有诚意接受，如果你们有诚意

成交，能否每台降低 300元?”

乙：“你们提出的要求实在令人为难，一年来我们对进货的 600多位客户都是这个价格，要是这次单

独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉，我们每台 1700元的价格不贵，不能再减价了。”

在这个关于电冰箱价格的谈判实例中，电冰箱供应者面对采购者希望降价的要求，为了维持己方提出

的交易条件而不让步，便采取了不开先例的手法。对供应者来讲，过去与买方的价格都是每台 1700元，现在如果答应了采购者要求降价就是在价格问题上开了一个先例，进而造成供应者在今后与其他客户发生交易行为时也不得不提供同样的优惠条件。所以，精明的供应商始终以不能开先例为由，委婉地回绝了对方提出的降价要求。供应者在价格谈判中，成功地运用了不开先例的技巧，其原理是利用先例的力量来约束对方使其就范奏效。先例的力量主要来源于先例本身的类比性、习惯心理和对先例的无知。

先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程

度，谈判者就可以根据先例与本次谈判的类比性用处理先例的方式来处理本次商务活动。要是谈判者所采用的先例和本次谈判没有类比性，那对方就会指出先例与眼下谈判的不同点，先例的处理方式不适合于本次谈一判，这样，先例就起不到约束对方的作用，自然也就没有力量。可见，先例要有力量，它和本次谈判的类比性是分不开的。

先例的力量不仅来源于先例的类比性，还来自于对方的习惯心理。因为人们处理问题时往往都是以过

去的做法为标准，面对同样的事情过去是怎样做，现在就该怎样做。过去的习惯(长时间以来形成的)成了惟一正确的不可更改的处理行为规范。有了这样的习惯心理，先例便自然而然地具有力量了。除此之外，先例的力量还来自对方对先例的无知。“先例”之所以能够在谈判中让对方就范奏效，关

键在于对方常常难以获得必要的情报和信息，来确切证明我方宣传的“先例”是否属实。当对方难以了解事情的真相，对我方宣传的“先例”没有真正破译时，对方只能凭主观判断，要么相信，要么不相信，再加之一些辅助手段的作用，对方不得不相信“先例”，从而成为“先例” 的“俘虏”。

2、难得糊涂

是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。

案例：

小F曾在私企和外企工作过，由于观察力强，他经常能提前想到老板的想法，因此深得器重。后来他

跳去某机关单位，依旧处处揣摩领导的心思。开始时老板似乎很认可，夸他脑子转得快，有眼力。于是他变本加厉，经常与身边的同事交流老板的想法，预测老板下一个行动，并提前做好准备。但结果出人意料，他逐渐发现领导对自己越来越冷淡，不但不再夸奖，而且经常挑刺，过了没多久，他被领导随便找了理由，就给打发到了一个“空闲”的职位里去了。他很困惑，不是职场里都教人要懂得揣摩上司意图，提前做好准备，以得老板欢心吗?

点评:

很明显，小F犯了跟三国时代的杨修同样的错误：懂得揣摩上司意图是件好事，但过分解读上司的意

图却是致命的“自杀”行为。其实做到一定管理职位的职场人士都知道，对下属保持一定的距离和神秘感，可以让他们摸不清自己的底细。如果一举一动都被这些“高人”看得一清二楚，就像身边多了部X光机，令自己无所遁形，那种感觉就像天天在这位下属面前“裸奔”。另外，如果下属都知道上司的思想，也会给上司带来威胁感和挫败感。想安全地在职场里生存，一定要懂得分清哪些事情是能说不能做，哪些事情是能做不能说，还有哪些事情必须是要能说也要能做。

3、权力有限

是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。

案例：尼尔伦伯格在《谈判的艺术》中讲述了这么一件事：他的一位委托人安排了一次会谈，对方及其律师都到了，尼尔伦伯格作为代理人也到了场，可是委托人自己却失了约，等了好一会儿，也没见他人影。这三位到场的人就先开始谈判了。随着谈判的进行，尼尔伦伯格发现自己正顺顺当当地迫使对方做出一个又一个的承诺，而每当对方要求他做出相应的承诺时，他却以委托人未到、权力有限为理由，委婉地拒绝了。结果，他以一个代理人的身份，为他的委托人争取了对方的许多让步，而他却不用向对方做出相应的让步。

4、红脸白脸

技巧涉及谁来做决定和如何执行既定策略。谁是说话的人?谁是记录员?谁演红脸谁演白脸?你应该提前确定你的技巧。假设一对夫妇打算使用红脸白脸的策略。让我们看看如何使用技巧来达成这样一个策略。妻子说道：“这正是我所期待的房子，我可以想象我住在这里生活是多么幸福!”丈夫却说：“我并不认为它有这么好，这太贵啦。我们期望的价格与他们所要的价格相差太多啦，我想这所房子有点要价太高了。”妻子听起来对买这幢房子很热心，而丈夫既没反对也没保持沉默。那么卖主或者卖主的代理人立刻知道该去说服谁了。代理人将会将重点放在丈夫身上。为了打动固执的丈夫，代理人可能做出一些让步，比如说在价钱上、借款手续费上或者物业管理费上，还可能会另外附加家电或者家具。代理人会想出无穷尽的优惠来促成这场交易。在这种情况下，丈夫如果继续在大部分时间保持沉默，很可能让交易对自己更有利，获得更大的让步。这可比直接砍价强得多。同一方的两个人相互拆台会起到杠杆作用，从而对自己有利。但他们必须干得非常漂亮，否则如果他们走得太过极端，把对方玩得太过火，谈判会每况愈下，甚至崩盘。

5,、“步步为营”的让步策略。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让

步，比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。即“意欲取其尺利，则每次谋其毫厘”。

4.竞争性谈判和磋商(区别) 篇四

展览时间：2020 年 10 月 17-18 日展览搭建时间: 2020 年 10 月 16 日 2.项目清单

序号包号服务名称服务期限 1

展场户外大棚搭建(包括物料、人工）

从签定合同第二日起至2020 年 10月 20 日止 2 标准展位搭建（80 个标准展位，包括物料、人工）入口形象门楼搭建(包括设计、物料、人工）展会形象装置搭建(包括物料、人工）出入口指示牌设置(包括物料）诱导牌设置(包括物料）展板设计（10 个标准展架）舞台及音响设备（舞台搭建、舞台背景、音响设备、音响扩容设备）扶贫产品包装设计（不低于 7 种，每种印制不低于 3000 个，包括物料、人工、设计等）启动仪式宣传（包括人员聘请、媒体宣传、建立微信推广小程序等）现场服务（安保保洁服务）、项目要求 3.1.1 服务要求：

第一：

（1）保证展会的有序推进；（2）保证各项搭建的安全实施：

（3）保证展商的有序展览；

（4）保证观众的有序参与；

（5）保证突发应急的积极应对。

第二：

（1）需提供展会现场搭建设计方案；（2）需提供展会氛围营造设计方案；（3）需提供详细的疏散及应急方案；第三：

（1）安岳县 2020 年扶贫日消费扶贫展示展销活动整体服务。

（2）负责展示展销活动现场大棚、展位、氛围营造、指示牌、安保保洁、现场管理等内容。

（3）保证设计方案安全合理、美观大气，展前施工搭建安全有序，展期展商、观众有序参与。

（4）无产权瑕疵条款。乙方保证所提供的服务的所有权完全属于乙方且无任何抵押、查封等产权瑕疵。如有产权瑕疵的，视为乙方违约。乙方应负担由此而产生的一切损失。3.1.2 政府采购合同内容条款要求：

合同编号：XXXX。

签订地点：XXXX。

签订时间：XXXX 年 XX 月 XX 日。

采购人（甲方）：

供应商（乙方）：

依据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国政府采购法》与项目行业有关的法律法规，以及 XXXX 项目（磋商编号：XXXX）的《磋商文件》，乙方的《投标文件》及《中标通知书》，甲、乙双方同意签订本合同。详细技术说明及其他有关合同项目的特定信息由合同附件予以说明，合同附件及本项目的《磋商文件》、《投标文件》、《中标通知书》等均为本合同的组成部分。

项目基本情况

根据《资阳市脱贫攻坚领导小组关于印发<2020 年扶贫日系列活动方案>的通知》（资脱贫发〔2020〕9 号）和《安岳县扶贫开发办公室安岳县财政局关于下达 2020 年县级财政专项资金的通知》（安扶贫〔2020〕24 号），经县委、县政府研究决定，拟举办安岳县 2020 年扶贫日消费扶贫展示展销活动，进一步激发贫困群众内生动力，强化“造血”功能，助力脱贫攻坚。

展览时间：2020 年 10 月 17-18 日展览搭建时间: 2020 年 10 月 16 日合同期限

签订合同之日起至此次展销活动结束。

服务内容与质量标准

1、安岳县 2020 年扶贫日消费扶贫展示展销活动整体服务。

2、负责展示展销活动展场搭建（包括展场户外大棚搭建、80 个标准展位搭建、入口形象门楼搭建、展会形象装置搭建、出入口指示牌设置、诱导牌设置）、氛围营造、现场管理（现场能源接驳、施工管理、图纸审核、地线规划等）、安保保洁等内容。

3、保证设计方案安全合理、美观大气，展前施工搭建安全有序，展期展商、观众有序参与。

服务费用及支付方式

本项目服务费总计

万元。

服务费支付方式：按照县级专项扶贫资金使用及拨付制度，项目验收后由县扶贫办在收到拨付申请 15 个工作日拨付。

乙方信息如下：

开户行：

户名：

账号：

统一社会信用代码：

地址：

电话：

知识产权

乙方应保证所提供的服务或其任何一部分均不会侵犯任何第三方的专利权、商标权或著作权。

无产权瑕疵条款

乙方保证所提供的服务的所有权完全属于乙方且无任何抵押、查封等产权瑕疵。如有产权瑕疵的，视为乙方违约。乙方应负担由此而产生的一切损失。

甲方的权利和义务

1、甲方有权对合同规定范围内乙方的服务行为进行监督和检查，拥有监管权。有权定期核对乙方提供服务所配备的人员数量。对甲方认为不合理的部分有权下达整改通知书，并要求乙方限期整改。

2、甲方有权依据双方签订的考评办法对乙方提供的服务进行定期考评。当考评结果未达到标准时，有权依据考评办法约定的数额扣除履约保证金。

3、负责检查监督乙方管理工作的实施及制度的执行情况。

4、根据本合同规定，按时向乙方支付应付服务费用。

5、将履约验收情况向社会公布，接受社会监督。

6、国家法律、法规所规定由甲方承担的其它责任。

乙方的权利和义务

1、对本合同规定的委托服务范围内的项目享有管理权及服务义务。

2、根据本合同的规定向甲方收取相关服务费用，并有权在本项目管理范围内管理及合理使用。

3、及时向甲方通告本项目服务范围内有关服务的重大事项，及时配合处理投诉。

4、接受项目行业管理部门及政府有关部门的指导，接受甲方的监督。

5、国家法律、法规所规定由乙方承担的其它责任。

违约责任

1、甲乙双方必须遵守本合同并执行合同中的各项规定，保证本合同的正常履行。

2、如因乙方工作人员在履行职务过程中的的疏忽、失职、过错等故意或者过失原因给甲方造成损失或侵害，包括但不限于甲方本身的财产损失、由此而导致的甲方对任何第三方的法律责任等，乙方对此均应承担全部的赔偿责任。

不可抗力事件处理

1、在合同有效期内，任何一方因不可抗力事件导致不能履行合同，则合同履行期可延长，其延长期与不可抗力影响期相同。

2、不可抗力事件发生后，应立即通知对方，并寄送有关权威机构出具的证明。

3、不可抗力事件延续 XX 天以上，双方应通过友好协商，确定是否继续履行合同。

解决合同纠纷的方式

1、在执行本合同中发生的或与本合同有关的争端，双方应通过友好协商解决，经协商在 XX 天内不能达成协议时，应提交资阳仲裁委员会仲裁。

2、仲裁裁决应为最终决定，并对双方具有约束力。

3、除另有裁决外，仲裁费应由败诉方负担。

4、在仲裁期间，除正在进行仲裁部分外，合同其他部分继续执行。

合同生效及其他

1、合同经双方法定代表人或授权委托代理人签字并加盖单位公章后生效。

2、合同执行中涉及采购资金和采购内容修改或补充的，须经政府采购监管部门审批，并签书面补充协议报政府采购监督管理部门备案，方可作为主合同不可分割的一部分。

3、本合同一式 XX 份，自双方签章之日起起效。甲方 XX 份，乙方 XX 份，政府采购代理机构 XX 份，同级财政部门备案 XX 份，具有同等法律效力。

3.1.3 履约能力要求：

5.竞争性谈判和磋商(区别) 篇五

策划方案我方拟对泥火山区域进行商业策划及修规编制，现采用竞争性磋商的方式进行招标。

一、招标人：独山子区文化体育广播电视和旅游局

二、项目概况：

1、项目位置：

项目位于独山子泥火山区域范围内，南环路以南、泥火山西沟以东、泥火山南沟以西、独山以北； 2、占地面积：约为 16543.65 亩（约 11.03平方公里）；三、本项目投标人要求资质最低标准: :

1、投标人必须是中华人民共和国境内注册的，具有独立法人资格的企业，并且同时应具备以下资质或以下资质的联合体投标人。

2、投标人须具备有效的资质证书，具有中华人民共和国旅游规划编制甲级；设计负责人要求：具有注册城市规划师证书。

3、投标人须具备有效的资质证书建筑工程设计乙级及以上资质；设计负责人要求：具有建筑工程师中级及以上职称。

4、投标人业绩要求：投标人近三年（2017 年 1 月 1 日-至今）已完成的类似项目设计业绩不得少于 2 项（须提供中标通知书的扫描件或设计合同的扫描件）。

四、修建性详细规划编制及策划内容：

1、策划方案 2、规划设计说明书；

3、图件； 4、综合现状图； 5、修建性详细规划总图； 6、道路及绿地系统规划设计图； 7、工程管网综合规划设计图； 8、竖向规划设计图； 9、鸟瞰或透视等效果图； 10、图纸比例一般为 1/500～1/2000；五、本项目方案补偿办法：

1、第一中标候选人为中标人不做补偿，以此类推第二中标候选人补偿策划费 5 万元整；第三名补偿 3 万元整。补偿后的成果归招标人所有。针对项目方案，专家组认为不认真、草率的，针对性不强的，不给于补偿。

六、报名时间、方式

1、报名时间：2019 年 10 月 4 日—2019 年 10 月 7 日 19：30 时； 2、报名方式：符合条件的投标人将营业执照、法人授权委托书，法人及被授权人身份证复印件等资质扫描件（加盖公章），及投标人联系方式打压缩包发送到1600220577@qq.com，如报名通过初审，我方将给予回复； 3、联系人：左帅

19109001921 七、开标时间和地点：

1、提交投标文件时间：截至2019年10月15日上午10:00（北京时间）； 2、投标文件递交地点：新疆克拉玛依市独山子区文化体育广播电视和旅游局（独山子大庆东路 3039 号）

3、开标时间：待递交完投标文件后另行通知。

八、投标要求 1、开标时投标人须提交商务标（包括营业执照、相关资质证书、报价函、业绩等内容，一正一副）及方案文本（一式五份），并携带电子版设计及方案，进行方案汇报； 2 2、本次投标报价的最高限价为 0 80 万元；

6.政府采购评审报告(竞争性磋商) 篇六

审

报

告

项目名称: :

项目编号：

ZJZC--（2015 5）

商字第号

二 ○ 一五年

月

日

*********（采购人单位名称）：

************（项目名称）磋商小组依法组建，于 2015年**月**日上午 9:30 在镇江市公共资源交易中心答辩室开启响应文件并进行磋商活动。参与磋商的供应商是通过在政府采购指定媒体发布公告，供应商自行报名产生。

本磋商小组在对响应文件进行初步评审，根据磋商文件规定的程序、评定成交的标准等事项与实质性响应磋商文件要求的供应商进行磋商和对响应文件进行详审后，根据磋商小组签字的原始磋商记录、评审记录和评审结果提交以下材料组成本项目的评审报告：

序号

名称

备注领取磋商文件的供应商名单见附件 2 磋商文件确认函见附件 3 磋商小组名单及登录密码见附件 4 监督人员名单见附件 5 评审方法及标准见磋商文件 6 磋商情况、报价情况见磋商记录表 7 供应商资格审查情况见资格性审查表 8 供应商响应文件评审情况见符合性审查表 9 磋商文件实质性变动材料无/有（见附件）磋商小组澄清要求及供应商澄清无/有（见附件）磋商小组成员打分表及评分汇总表见附件成交候选人的名单及理由见磋商结果认定书 13 项目异常情况记录无/有（见附件）

磋商小组签字确认：

采购人签字确认：

精选文档

磋商文件确认书

经磋商小组一致确认 ZJZC-(2015)商字**号*****************项目磋商文件：

1、磋商文件是根据采购项目特点和采购人的实际需求编制，并已经采购人书面同意。

2、磋商文件内容无不合理条款。

3、磋商文件于 2015 年

月

日在政府采购指定媒体发出采购公告之日起，至 2015 年

月

日供应商提交响应文件截止之日止，符合法定时间。

磋商小组签字：

2015 年**月**日

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*********************************** 项目响应文件递交情况登记表项目编号：ZJZC-(2015)商字第号地点：

答辩室

序号供应商登记部分

接收人登记部分

供应商全称法定代表人

或委托代理人

身份证号码

联系电话

响应文件接收时间

响应文件是否密封完好

保证金缴纳证明材料

2015 年**月**日

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***************************项目磋商小组签到簿【ZJZC－（2015）商字第**号】

单

位

姓

名

部门

职

务

联系电话（含手机）

2015 年**月**日

精选文档

***************************磋商项目监督/公证人员签到簿【ZJZC－（2015）商字第**号】

单

位

姓

名

部门

职

务

联系电话（含手机）

2015 年**月**日

精选文档

供应商资格性审查表

抽签号审核点 1 2 3 4 5 6 备注供应商是否密封完好

保证金是否缴纳

资格证明材料是否齐全

结

论（通过/不通过）

备注：1、资格性检查是依据法律法规和磋商文件的规定，对供应商中的资格证明、保证金等进行审查，以确定供应商是否具备竞标资格。2、每一项目符合的打“√”，不符合的打“×”。出现一个“×”的结论为“不通过”。3、表中全部条件满足为“通过”，同意进入下一阶段评审。4、若磋商小组意见不一致时，则按少数服从多数的原则，决定该供应商是否通过符合性审查，并进入下一阶段评审。

磋商小组签字：

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供应商符合性审查表

备注：1、符合性检查是依据磋商文件的规定，从供应商的有效性、完整性和对磋商文件的响应程度进行审查，以确定是否对磋商文件的实质性要求作出响应。2、每一项目符合的打“√”，不符合的打“×”。出现一个“×”的结论为“不通过”。3、表中全部条件满足为“通过”，同意进入下一阶段报价与评审。4、若磋商小组意见不一致时，则按少数服从多数的原则，决定该供应商是否通过符合性审查，并进入下一阶段评审。

磋商小组签字：

抽签号审查项目 1 2 3 4 5 6 备注供应商有效性

供应商完整性

对磋商文件的响应程度（包括对实质性变动条款的响应程度）

有或无（经采购人代表确认的实质性变动条款）

结

论（通过/不通过）

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评审情况记录（说明）

（非必要，根据磋商或评审时发生的实际情况选用）

一、经磋商小组评审，出现（如符合专业条件的供应商或者对磋商文件作实质响应的供应商不足三家的；出现影响采购公正的违法、违规行为的；供应商的报价均超过了采购预算，采购人不能支付的；因重大变故，采购任务取消的）本项目废标。

二、经磋商小组评审，出现（因情况变化，不再符合规定的竞争性磋商采购方式适用情形的：出现影响采购公正的违法、违规行为的；在采购过程中符合竞争要求的供应商或者报价未超过采购预算的供应商不足 3 家的），本项目终止竞争性磋商采购活动，将发布项目终止公告并说明原因，重新开展采购活动。

二、竞标无效供应商名单及原因经磋商小组评审，供应商未通过资格性审查（具体原因：*******或见供应商资格性审查表），竞标无效。

经磋商小组评审，供应商未通过符合性审查（具体原因：

*******或见供应商符合性审查表），竞标无效。

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供应商属下列情况之一的：不具备磋商文件中规定资格要求的；不符合法律、法规和磋商文件中规定的其他实质性要求的（包括未实质性响应磋商文件的响应文件）――应当在资格性、符合性检查时按照按无效竞标处理。

磋商小组签字：

精选文档

镇江市公共资源交易中心政府采购

竞争性磋商记录表采购项目：

项目供应商：

公司首轮报价：￥

元

最终报价：￥

元

1、磋商小组：。供应商：。

2、磋商小组：。供应商：。

3、磋商小组：。供应商：。

4、磋商小组：。供应商：。

5、

磋商小组签字：

供应商授权人签字：

2015 年

月

日

精选文档

镇江市公共资源交易中心政府采购竞争性磋商评审结果认定书

磋商日期：

****年**月**日采购项目:

领取磋商文件的供应商：6 家参加磋商供应商：

家

供应商资格条件：

详见磋商文件

评审方法：

详见磋商文件

磋商小组意见：

抽签号供应商名称最终报价评审得分

按照评审得分由高到低顺序推荐上述前 3 名为成交候选供应商，确定排序第一的供应商为成交供应商：

，成交价为

元。

磋商小组成员签字：

监督小组成员签字：

精选文档

采购人签字：

磋商小组澄清要求（根据现场评审情况填写）

（竞标单位名称）：

针对贵单位响应文件中************（含义不明确、同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误等）的内容，现要求贵单位对该问题做出必要的澄清、说明或者更正。供应商的澄清、说明或者更正不得超出响应文件的范围或者改变响应文件的实质性内容，澄清、说明或者更正内容应当以书面形式作出，并由法定代表人或其授权代表签字或者加盖公章。

磋商小组签字：

精选文档

供应商澄清、说明或更正

（根据具体要求填写）

单位名称（如有公章，加盖）：

法定代表人或其授权代表签字：

精选文档

镇江市公共资源交易中心交易现场

异常情况记录表

异常情况发生节点

主要情况

发生时间