考勤管理制度第三版

考勤管理制度第三版（共4篇）

1.考勤管理制度第三版 篇一

管理学原理

14、如何把握科学管理之前的管理发展？

历史上的管理实践始于大规模集体活动的需要，始于政治控制的需要，始于战争，始于宗教。我们从万里长城、金字塔、著名大型水利工程等历史遗迹，可以看到当时人类组织大规模集体协作活动的实践和成就。从历史上发达最早的几种文明中，可以看到国家管理统治的思想和智慧，孔、孟、老、庄等诸子百家的管理思想，马基雅维里的《君主论》，古罗马帝国、古代中国的管理实践，都是这方面的证明。《孙子兵法》、克劳塞维茨的《战争论》等著名军事、战略文献则反映了军事方面的管理实践和成就。宗教在西方国家历史上，一定时期某种程度上超过国家、政府对个人 生活的控制和影响，在管理方面有更为突出的成就。我们对历史上人类的管理智慧和经验的了解应该说还远远不够。漫长历史岁月中人类创造出的管理成就有待于我们去发掘和整理。从早期的管理积累和近代管理理论的突飞猛进发展来看，早期的管理实践和管理思想为工业革命以来的管理发展奠定了坚实的基础。这主要表现在：

(1)人类集体协作、社会化活动实践中积累起来的管理思想和管理经验为近代管理发展奠定了认识基础。

(2)商品交换、商业的发展及其带来的“交换的逻辑”成为近代资本主义制度的基础，为企业管理的发展奠定了制度背景。

(3)近代自然科学开创的以试验、分析方法为特征的方法论，为管理研究提供了方法论基础。

(4)工业革命及近代工厂制度在全球范围内的普及和飞速发展，对管理技术进步提出了迫切而现实的需要。

14、当代管理理论发展的特征是什么？

一是企业文化热潮的兴起，二是正在发展中的信息技术对管理的影响。

34、管理学要把握个体的那些基本特征？

管理学要研究人的需；求结构、支配人的行为的力量、人的理性能力的限度等。个体有生物性、动物性的一面，同时也有社会性的一面。既有先天的需要、欲望、冲动，又有后天的理性、判断和社会性制约。从基本的方面来说人是独立的个体，但作为社会性的存在人不可避免地要受到社会性制约。

进一步明确，可以说管理学研究人的行为和学习，研究行为背后的需求和心理力量，人的理性能力给出判断和假设，研究社会性的交往和学习过程。行为、需求、理性能力和学习过程构成管理学中个体层次的基本环节

34、什么是心里能量？

心里能量是促使人意识到自己的需求和主体性，驱使人采取适当行为的心里能量。5-

34、什么是管理？如何把握管理的概念？

管理是组织中维持集体协作行为延续发展的有意识的协调行为。

管理概念建立在组织理论基础之上。管理概念的基本点包括：

（1）管理是组织的特殊器官

（2）管理的实质是协调

（3）管理协调是有意识的协调

（4）管理是维持集体协作延续发展的行为

作为一种连续不断的，包括目标战略决策、调整、转化、实现过程的行为，管理是维持集体协作延续发展的行为，是一种维持组织生存发展的行为。可见，管理是组织当中的一种职能。它产生与集体协作活动的需要，产生于组织活动的需要，随着集体化组织活动的发展-1-

和进步而发展和成熟起来。离开集体化的组织活动，管理没有生存基础

47、试论企业发展所必须作出的两种决策在环境管理中的重要性。

为了实现企业发展的目的，可供企业选择的决策答题上有两方面，其中一方面是企业战略，即与竞争对手争夺市场占有率和覆盖率，加强或巩固行业地位，提升竞争优势方面的决策。

除了要作出竞争和多元化经营等方面的企业战略决策，企业经营发展必须作出选择的还有企业制度方面的问题，如是否可以探讨合资、购并、股份化、上市融资等形式，扩大资金来源，争取娘好的政策环境，转换内部经营机制，以期从人员和资金两项基本经营要素方面保证企业发展所需。

企业战略、企业制度两方面的决策是企业发展必须解决的问题，是企业环境管理、适应环境的基本手段。

7-71、企业战略可以分为哪个层次？每个层次的具体内容和追求的目标是什么？

在大中型企业中，企业战略可划分为三个重要层次：公司战略、经营战略和职能战略。

1、公司战略：是企业战略中最高层次的战略。它根据企业目标，选择企业可以竞争的经营领域，合理配臵企业经营所必须的资源，使各项经营业务相互支持、相互协调。公司战略描述公司的总方向，主要是在增长、多种业务和产品种类的管理等方面的选择。包括总的战略方向、业务组合选择、内部资源配。

目标——使企业的经营活动能在所有竞争对手中技高一筹，使企业在于竞争对手的竞争中占据有利位臵

2、经营战略：经营战略就是具体战略经营单位、事业部或子公司的战略。经营战略是在公司战略的制约下，指导和管理具体经营单位的计划和行动的战略层次。目标——公司产品或服务在某个产业或事业部所处的细分市场中竞争地位的提高。

3、职能战略：职能战略是企业内主要职能部门的短期战略计划。

目标——使职能部门管理人员更清楚地认识到本职能部门在实施公司战略中的职责和要求，有效地运用研究开发、营销、生产、财务、人力资源等方面的经营职能，保证企业战略的实现。

8-71、基本的竞争战略有哪几种？请举出每种基本战略的典型事例并具体描述。基本竞争战略包括：

1、成本领先战略

2、差异化战略

3、集中差异化战略

4、合作战略

（举例描述见P59-61）

9-72、什么是核心能力？它与一般能力的区别是什么？你所知道的企业的核心能力有哪些？核心能力：如果企业形成了与众不同的具有竞争优势的资源和能力，那么这种能力就被称为组织的核心能力。核心能力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力。

核心能力与能力的区别在于：核心能力对公司的竞争力和盈利能力起着至关重要的作用。

（具体举例自己发挥）

10-92、企业为什么要进行多元化经营？

企业实施多元化经营战略的意义主要在于三个方面：速度效益、范围效益和分散效益。多元化经营有助于企业实现这三个方面的经营风险。

11-93、多元化经营有几中方式？请举出每种方式的典型例子。（举例看书）多元化经营有以下几种基本的战略方式选择：

1、进入新业务领域

2、相关多元化；

3、不相关多元化；

4、剥离和清算；

5、企业转变、紧缩和重组。

12-124、企业一般可以分为几种形态？各自的特点又是什么？

1、私营企业发展阶段

特征：

1、中小型；

2、强烈的个人色彩；

3、单独支配；

4、所有权与经营管理权合一；

5.组织不发达。6.企业经营具有统一性、弹性、创造性。

7、人际关系色彩浓。

2、股份有限公司

特征：

1、资本证券化；

2、有限责任制；3所有权与经营管理权分离；

4、公司账目公

开。

13-124、公司治理的内涵是什么？

内涵：公司治理的内涵分狭义与广义两种。

狭义的公司治理，是指所有者（主要是股东）对经营者的一种监督与制衡机制，其主要内容包括由股东大会、董事会、监事会及管理层所工程的公司内部治理结构。

广义的公司治理还包括外部治理机构，是指通过一套正是或非正式的制度或机制来协调公司与所有利益相关者之间的利益关系，以保证公司决策的科学化，从而最终维护公司内外部各方面利益的一种制度安排。

14-124、公司治理有哪几种一般模式？

1、英美模式；

2、德日模式；

3、家族模式。

15-143、你对企业的社会责任的理解是什么？

企业社会责任（Corporate social responsibility,简称CSR）是指企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时，还要承担对员工、消费者、社区和环境的责任。企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念，强调要在生产过程中对人的价值的关注，强调对消费者、对环境、对社会的贡献。

16-144、协调好企业外部关系有何益处？

1、协调好外部关系是企业正常经营的必要条件；

2、协调外部关系有助于树立良好的企业形象；

3、协调外部关系有助于企业建立广泛的经济联系网络；

4、协调外部关系有助于企业扩大产品销售，增强竞争能力，提高经济效益；

5、协调外部关系有助于促进企业提高自身素质，完善内部管理。

17-167、什么是组织管理？

组织管理（Organizational Management）就是通过建立组织结构，规定职务或职位，明确责权关系，以使组织中的成员互相协作配合、共同劳动，有效实现组织目标的过程。组织管理是管理活动的一部分，也称组织职能。

18-162、如何实现组织和个人协调发展？

组织与个人发展既有统一，也有矛盾。从统一角度看，组织反战离不开个人发展，个体不能得到充分发展的组织得不到成员的充分努力；个人发展离不开所依托的组织，个人能力

发挥需要适当的空间。这看起来是老生常谈却是真理。组织发展与个人发展是一体两面。19-162、组织管理的主要工作是什么？

1、设计和确定正式化的管理框架；

2、发挥垂直影响作用；

3、利用横向的相互影响。

20-162、管理者工作的职能包括哪些？

1、正式化管理体系的设计：包括组织的行为协调体系和计划控制体系；

2、管理体系的运用：包括领导和企业文化的建设。

21-186、制定制度规范的基本要求是什么？

1、从实际出发；

2、根据需要制定；

3、建立在法律和社会道德规范基础上；

4、系统和配套；

5、合情合理；

6、先进性。

22-207、什么时是目标管理，目标管理的主要内容有哪些？

目标管理：

目标管理：目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制。是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。

主要内容：明确目标、参与决策、规定时限、评价绩效。

23-207、全面质量管理的内容有哪些？

全面管理是一种全面的、面向顾客的管理方法，核心内容是不断提高组织的过程、产品和服务质量。它要求组织强烈地关注顾客、会员参与、持续不断地改进组织中的每项工作质量、向雇员充分授权等。包括四个重要组成部分：重视顾客需要、会员参与、持续改进和标杆管理。

24-225、什么时激励？

激励主要是针对个体的需要、动机，提供能够满足个体需要的各种物质和非物质因素，满足个体的需要，以调动其积极性的方法。另外设法影响和该百年个体行为动机的行为或方法都可以叫激励。

25-225、激励在企业管理中的功能是什么？

1、有助于激发和调动员工的工作积极性；

2、有助于将员工的个人目标导向实现企业目标的轨道；

3、有助于增强企业凝聚力，促进各组成部分的协调统一。

26-271、什么是企业文化：

广义：企业在生产和发展过程中形成的物质和精神文化的总合，包括有形的外显文化、硬文化、也包括无形的隐形文化、软文化。狭义：企业的思想、意识、观念以及与之向适应的行为模式。

27-271、经营目标与经营理念的区别与联系是什么？

经营目标解决企业物质追求方面的问题，经营理念解决企业精神追求方面的问题。经营目标所解决的，是表现为数据、结构、规范、程序的问题。而对于如何去理解、考虑问题，应有的行为规范是什么，如何承担智能性活动的组织成员能够够“活起来”；使大家都参与到日常的经营管理活动中来等问题，最终要靠经营理念、观念形态来解决。这种观念形态的东西集中表现为企业文化。

28-271、如何塑造企业文化？

培育建设企业文化是管理理论与实践进入新的发展阶段的要求，应根据本社会、本民族、本行业、本企业的特点培育独具特色而又卓有成效的企业文化。塑造企业文化应遵循以下原则：1.强化以人为中心。2.表里一致，切忌形式主义。3.注重个异性。3.注重个异性。4.不能忽视经济性。5．继承传统文化的精华。

312、什么时企业家精神？企业家精神对企业发展过程管理价值何在？

企业家精神是指一种机会导向的、扩张型的管理方式，也是个人追求机会，通过创新满足需要，而不顾手中现有的资源活动。强调创新性和革新性。

企业家在企业中的独特地位，决定了企业的核心价值观必然受其重要影响，决定了企业的组织创新、管理创新、价值创新等冒险活动只能由企业家自身承担。它同时也决定了企业的经营发展的兴衰成败，从而也就决定了企业核心竞争力能否形成。因此可以说，企业家在其精神的鼓励下对企业核心竞争力起着关键性保障作用，企业家精神通过企业家自身保障了企业核心竞争力的培育与提升。

327、如何理解风险和风险管理？风险管理包括哪些内容？

风险是指客观存在的，在特定情况下、特定期间内，某一件事件导致的最终损失的不确定性。风险具有客观性、损失性和不确定性，风险会带来巨大成本。风险管理是对风险的识别、适应和处臵，风险管理的目的就是降低风险所带来的成本，其目标是避免风险或使损失减至最小，即：使企业价值最大化，风险成本最小化。

327、风险预防有哪些策略，应当如何选择？

风险控制策略主要包括：

（1）回避策略：通过放弃某种利益达到回避风险的目的。如：

（2）减弱策略：通过减少风险发生的机会或削弱损失的严重性，以控制风险损失。

（3）分离策略：对企业可能棉铃损失的风险对象进行空间分离。

（4）分散策略：通过增加企业控制下的风险单位的数量，以分散风险，增强企业抗

风险能力；形成大批量规模生产能力，投资领域分散化，多种经营，产品差别化，国际化经营等

（5）转移策略：通过将风险损失转移给他人的做法，控制风险损失。转移途径有三

种：

a)将担有风险的财产或生产经营活动转移给他人。

b)风险财务转移；

c)参加保险。

2.营销十八式(第三版) 篇二

日期：2011年3月30日 ·第一式：找信息·

能够获取有效信息的途径有哪些？ 1)扫地

2)直接客户（含甲方、桩队等）3)地勘院

4)规划设计院、建筑设计院、专业设计院

5)发改委 6)招投标中心 7)土地储备中心、8）市政府重点项目办 9)环保公司、拆迁公司 10)企业办、村民 11)规划局、房产局 12)招商局、工业局

13)管委会（开发区管委会、工业区管委会）14)专家组 15)审图中心 16)静载检测单位

17)质监站、政府职能部门

18)桩机设备厂 19)勘察设备制造厂

20)桩机上的机长、机手 21)施工员、监理 22)土石方老板 23)土建承包商

24)货运管桩的司机、运输公司

25)转运桩机进出场的运输、吊卸老板 26)锯桩的承包者

27）管桩配套零件商（桩尖）

28)网络（工程信息网、招标网）

29)公共信息（报纸、路牌、新闻、公告牌）30)竞争对手

31)其他建材行业的业务人员 32）公司上下游供应商 33)公司内部（接待内勤）

34）文物勘探队（北方公司）

·第二式：看地勘·

如何通过看懂地勘报告并判断管桩适用性及用桩型、桩长、持力层、设备等？ 1)建筑物概况（高度、层数、跨度、结构类型、总重）2）对找到甲方、设计有用的信息 3）抗震烈度

4）防腐等特殊要求 5）湿陷性 6）地下水位

7）地勘院推荐使用的桩型、推荐参数的合理性 8）项目的总栋数及分布方位 9）看懂剖面图

以上是通过地勘报告了解管桩应用可行性。

10)每层土层的特性描述、层厚 11)标贯值N值 12)动力触探 13)土壤液限I 14)压缩模量Ef值、fak值

以上是通过地地勘报告判断管桩施工实施的难度。

15)地下室（层数、高度）16)±0标高

17)原始地面标高 18)地下室底板标高

19）需设计管桩的单桩承载力

20)持力层厚度并是否有下卧软弱层 21)有否夹层及夹层可否击穿

以上是通过地勘报告判断桩长及预估单桩承载力。

22)拟建筑物周边环境对噪音、污染要求 23)基坑开挖后预估施工面的地表层承载力 24)边桩与周边建筑物距离 25）道路（桩机进场）、高空状况(有否高压线)、几通几平状况 以上来判断桩机选择的类型。·第三式：·访设计

1、为什么要与设计师沟通？ 1)长期信息渠道 2)引荐甲方 3）指定建华

4）跟设计师学习专业知识

5)探讨新工法、新桩型、新标准

6)已知工程信息，需改管桩 7)已用管桩需改桩型号

8)已用管桩，需优化经济造价 9)已用管桩，需处理过多烂桩 10)已用管桩，需处理退桩

11）已用管桩，在供应紧张时建议用锯桩

12）已用管桩，需改成对我公司有竞争力、有库存、有更好盈利的桩型

13）已用管桩，有意识牵制竞争对手（如前面竞争对手已经预先储备了库存）

14)工程验收

15)市场开发更多项目、更大占有率 16）推荐设计师买管桩桩机

17）融入设计圈，引荐更多设计师同学、同事、社会人脉资源 18）搭建质监站桥梁

19)对政策管桩应用限制文件的化解

2、跟设计师交往“十六律”（跟设计师交往应注意什么？）1)初次拜访，自身形象很重要 2）拜访前的资料准备充分

3）拜访前的功课：了解行业地位、设计偏好 3)初期在公共场合不宜时间过长、过热 4)要获取设计师手机号，方便单线联系 5)彰显专业力 6)不要不懂装懂

7)深入浅出，注意关系推进的频率、节奏 8)投其所好 9)打入家庭 10)了解需求 11）未来发展 12)利益尺度 13)法律风险 14)诚信是金

15)不要让对方先开口 16)日久情深

·第四式：改方案· 改桩型必备十五招利器：（如何才能做到改桩型成功？）1)看懂地勘、地勘可信，了解图纸要求 2)桩型经济对比分析是内功

3)方案实操要有底（路、桥、旁边建筑、桩机、地表承载力陷机、地质变化）

4)试桩的重要性（验证、宣传、标杆）

5)保证试桩成功要素：心里有底可行、桩机的引入、试桩价格谈判、施工水准、配桩长度、试桩管桩质量；桩机校验检查、施工人员关系、静载开始时间、桩头处理、静载单位技术指导及客情关系。6）桩机队伍要有实力

7）最好有成功案例说服甲方

8)注意原有桩型做到这个项目渗透的深度 9)获取甲方、设计方中决策层支持 10)小心“小鬼难缠”

11)分析甲方“夹心层”派系斗争 12)引入的桩队在该项目中有背景

13)考虑引入桩队的长期利用价值（多个项目共同合作）

14)让甲方、桩基施工方在前期有一定资金投入，不用管桩就会投入会打水漂。如设计费、修路费、填渣费、试桩费、投标保证金等 15)诱导甲方买桩机或有利可图

16)项目如用管桩，对总包价格让各方都有利可图（甲方省钱、省心快/总包有利、省心/施工有利、设计有费用）

17)用对该项目有影响其他政府方或实权人物施压.18)项目成功后在当地进行宣传和推广

19）收集项目的各种资料，利于下次改方案推广使用。·第五式：攻甲方· 攻关甲方常见谋略：（攻关甲方时常用的营销手段？可举例说明）1)数据说话 2)倾听知己 3)考察深入 4)水滴石穿 5)狐假虎威 6)借力打力 7)各个击破 8)共同抬桩 9)差异述说 10)树立标杆

11）剑走偏锋（其他桩型都有人打招呼，甲方谁也不得罪）

12）反行其道（用管桩再抬高利润，非正常经济对比分析降成本）13)见坡下驴（就用原来内定的桩队）

14）以退为进（见后面的发展，不正面攻）15）模糊关系（走进决策者家庭）

16）折磨营销（吊着的胃口，给予一点甜头，威力更大）。17）利用谎言（假卖人情）

18)赶尽杀绝（在对手处于劣势时，找到由头踢其出局，不留反手的机会）

·第六式：定桩队·

获取甲方信任后，要引荐桩机施工队，怎么考虑？

1)桩机施工单位在本地的施工实力、地质熟悉程度、多台桩机的调配能力 2）桩机单位的口碑、资金、背景 3)桩机进场的费用各方能接收

4)巩固甲方客情（引入甲方人员内线设备）

5)技术革新(引进优质客户、提升本地施工管桩的水平）

6)拉拢在多个厂家间摇摆客户 7)发展潜在、意愿买桩机客户

8)发展本地有后台的客户（政府、设计、质监、勘察、地痞、审图、规划、运输）9)发展在做其他桩型的客户

10)平衡本地市场桩机类型（静压和锤机搭配使用）11）平衡所辐射区域的施工实力

12)对新开发区域施工价格水平的控制和平衡

13)平分势力、削弱山头（化解本土桩队原有独大局面）14）引进新工法、推动管桩与其他工法配套使用的效果

15)消灭台账，打桩还债 16)农夫和蛇（忠诚度）17)要有备案

18)常在河边走，最好不湿鞋（勿考虑个人利益）。

·第七式：控投标·

1、标书制作力求： 1)文案精简 2)图文并茂 3)优势突出 4)数据准确 5)价格条款斟酌 6）应标，满足需求

7）细节条款：付款、保供量、价格期、烂桩、短桩等 8）公章清晰

9）联系人与联系方式 10)法人委托授权 11)正本副本章 12)封标

13）宣传彩页 14)长期印刷品

2、控制中标关键 1)长期跟踪项目 2)议标

3)核心人物支持、甲方有卧底 4)投标方案是自己炮制，甲方实施 5)评标组有自己的内线 6)刺探敌情 7)现场换标 8)陪标

9)围标，事先勾兑中标后分配 10)唱标技巧 11)废标 12)二次投标

·第八式：慎报价·

1、为何慎报价？

1)不知其人：甲方、乙方、总包、桩队、竞争对手

2)不知其项目：有的需虚报告、有的已搞定建华、有的在经济对比分析 3)不知其地区:不同价格体系、不同运距、不同市场环境 4)不知其目的：了解、对比、分析、求证、压价

2、报价与价格磨合技巧：（为了不致于报价后被动，报价时有什么技巧？）1)有效期

2)后期价格趋势上涨（暗示应尽快签单）3)模糊A/AB壁厚 4)短桩加价条款 5)报区间价

6)报浮动价（随材料成本价格、原油价格浮动）7)到货价与出厂价

8)需立马决策时，不宜久揉

9)打算放弃时，损人不利己的报价 10)争取二次报价机会

·第九式：均利益·

1、在管桩行业中，工程项目的各方对于利益方面的考虑的出发点常常是那些哪些？：1)国家投资项目：从上到下的利益链 2)设计方设计费

3)甲方：桩型经济对比、交差、快速完工、安全、个人好处、品牌、长期 4)监理：安排好吃喝、小打点、尊重 5)总包方（土建）：不亏本、税费、管理费

6)桩机总包方：偷桩总包量，做其他桩型利益投入产出比 7）清包者：送桩费，虚报桩位桩数

8）质量监督政府职能：按政策办事，平常多尊重，一般由甲方、总包方来协调。

2、公司审计要求：不允许任何形式的回扣。

业务层面必须由他方（第三方）来进行，不涉及法律风险

·第十式：防反复·

在做业务时为什么项目已订桩型或已签合同被否定反复了？ 1）其他桩型攻关了

2)设计师从技术方面考虑，管桩应用不成熟 2）甲方内部势力不稳定或我们找的不是决策层 3）甲方人事洗牌 4）项目资金出现危机，需垫资（被资金充裕的其他桩型来垫资或资金充裕的其他人来承接，对比，我们未跟进到此人）5）换总包方了

6）项目前一期已经有其他桩型，甲方要延续前一期项目的合作方。7)试桩不成功或被人做手脚

9)我们在项目操作中待罪的人作梗

11)攻关不到位，未烧到真香，未给人信心

10)原有的圈套（例如：要我们参与知识帮别人抬高总包价格）

8)其他厂家恶性杀入或其他厂家加强了公关

10)我公司的售后服务不到位（如烂桩过多，供应不及时、不充足、运卸不到位）11）合作过程中再次协商合作条件谈不拢(如涨价、降价、超量、资金周转等)13）政策性影响

14)项目的规划调整，设计方案调整，甲方战略调整

·第十一式：谈合同·

1、价格谈判十六法：（价格谈判有哪些常见的方法？）1)契入法（最佳时机、最佳价格）

2)平衡法（提前设置预期，从高低价格拉向中间价）3)制造底线法（成本核算时留有零头）4)制造吃亏法(制造反悔)5)以退为进法（价格付款相结合）

6)退而求其次法（其他桩型、其他余量、其他工地、其他付款）7)假定成交法（假设合同成交后会如何，解决了客户怎样的需求）8）虚实法（设定其他标段已签的局面）9)摊牌法

10)比较法（前期价格、同期价格、他人价格、他区域价格）11)威胁法（后期原材料涨势、市场供求关系，各厂家联盟）12)搭配条件法(清欠款、保证合同量)13）回避法(借机暂回避，避免马上陷入僵局)14）借力法（第三人旁敲侧击）15)让步法 16)实在法

17)留情法（买卖不成仁义在）18)勿抵法（不要恶意诋毁对手）

2、降价：（降价有哪些技巧，避免公司损失更大？）1)找甲方不降价

2）多个项目只降一个 3）选择快完工项目 4）价格与付款捆绑谈 5）价格与用量捆绑谈 6)价格与忠诚度捆绑谈

7)价格与战略合作联盟捆绑谈 8)小步慢跑

9)是先是后看市场趋势 10)改成竞争对手没有桩型 11)产品专利 12)再降就不做

13)策略性制竞争对手放血的降价法

3、在谈合同时，考虑价格谈判时其他考虑条件：

付款条件、欠款清收、特殊桩型利润、短桩加价、A/AB桩的取舍、违约责任、烂桩赔偿、新老标、自己的情况（库存、供货期、保供量）、价格有效期、竞争对手情况（价格、库存、保供能力、竞争对手心态）、甲方是否指定建华、等都是共同谈判的核心。·第十二式：严执行· 哪些业务环节需严格执行 1)信息申报

2)报价条件按公司要求，不允许内部杀低价竞争 3)合同评审（响应期，有效期）4)合同原件由外事严格审查 5)试桩无合同不发桩

6)客户档案（最新年检，三证齐全，法人营业执照，组织机构代码，税务登记证）要齐全 7)签收委托要办理 8)签收单要及时审查

9）赊销手续，抵押担保、客户信誉评定、还款协议 10)非公司样板合同严格审查

11)要按合同提前收款

12)银行承兑要与客户协商是否贴息

13）银行承兑在业务员、内勤、公司内勤、公司财务之间流转要签收 14）不收商业承兑 15)收款收据要规范

16）不允许业务员收现金 17)不允许打白条

18）不允许未经公司同意盖章的对客户书面承诺

19）不允许以办事处经理或内勤名字开设客户付款账号 20)收款收据要按时核销

21)第三方付款的委托 22)超量要办理超量审批 23)要阶段对账

24)合同总量超±10%要补充合同 25)合同桩型变更要补充合同 26)公司政策性调整要办理合同

27)结算（发桩完30天）28)发票（发桩完60天）29)第三方开票要办委托 30）发票要签收

31)合同停滞7天需结算或书面申请报告 32)尾桩只有一次

33)转退桩要及时办理手续 34)烂桩及时处理 35)台账及时清款

36）按公司交接制度分清应收款责任及奖罚制度 ·第十三式：保售后· 怎样做到保售后？

1)合同签订前了解公司的库存、产能、管模、运输、后期趋势 2)避开紧张桩型、紧张区间与时间

3）了解清楚工地的设备类型、台数、日供量、地质状况、开工时间、需要每天桩到达时间 4)外办提前做好运输公司的铺设

5)提前让客户下订单，提前报生产计划

6)签订的是异型桩、不常用的桩，需要客户签订提货条款、订金、违约计价条款等 7)提前知道未来天气

8）提前设计优化运输线路 9)提前修路，办理入场证件 以上是开工前的准备

10)与公司调度内勤、运输公司、开单房、场地保持关系，跟进每日发货 11)根据工地每台桩机用量，计划每个工地每台桩机饱和量且不断料 12)每日对每工地每桩型已到桩量汇总登记

13)对地勘报告及地质状况了解，掌握桩长变化规律 14)优化施工顺序（按公司产能匹配）

15)工地发生异常情况要与公司沟通（施工受阻，天气突变，竞争对手供桩介入了，桩机台数增减了，桩型设计方案变更了）16)到结点前提前催款

17)手续及时办理，准备好所有道具、表格、资料，一次性签字备齐 18)转退桩时，人要到现场并且及时处理

19)烂桩及时处理，明确责任，提供技术支持（地质、桩机施工、管桩）找到核心问题解决20)静载检测跟进（抱箍、客情）21)钻芯、抽检、送检、材质报告资料 22)发票、退款手续及时 以上是售中的技巧

23)对工地签收人的客情关系要做足

24)有竞争对手竞争时，与各方关系【报货员（数量）与机长（质量）】 25)同一台桩机下强对我们有利的作业面、26)吊卸资源控制（优先卸我们的货）27)大工地PK时，囤桩，租场地，租码头 以上是应对售后的竞争的方法

28)对基坑支护，支边桩、角桩、补桩等处理

29)调配多种资源（桩机数量、介绍购买桩尖、检测验收等）

30)供应紧张时做到：优化方案、错开桩型、设计支持、改有货桩型、桩基施工顺序调整、锯桩搭配使用、拼车运输发货、借桩服务、发错货时，优化桩长搭配 以上是提供客户超值服务·第十四式：全手续·

建华公司要求业务人员需办哪些手续、单据、表格？ 1)工程信息表 2)桩机设备动态表

3)竞争对手信息情况表 4)合同评审表

5)客户档案资料及客户档案表 6)客户信誉评定表

7)抵押担保协议及各项原件 8)合同原件

9)新老标补充协议

10)合同执行中补充协议 11)签收委托 12)签收单

13)堆场进销存账本

14)下月销售预测（含回款）15)生产计划表（有的公司无）16)合同未供量（内勤）17)发货明细（业务员报表）18)收款收据

19)银行承兑流转签字 20)对账单 21)付款委托 22)超量审批表

23)工地异常情况报告单 24)工地烂桩处理报告单 25)转、退桩申请 26)情况说明审批表 27)结算申请 28)结算单 29)发票申请 30)发票

31）发票签收 32)开票委托 33)退款申请 34)周例会纪要 35)培训记录 36）日行程 37)工作总结 38)工作交接表 39）辞职报告

·第十五式：清货款·

货款催收5字方针：勤、快、严、粘、摇 ·第十六式：防风险· 对赊销合同怎样防风险？ 1)项目信息了解要全面

包括地理位置、设计部门、规模大小、甲方工期、资金状况、项目销售情况、成为烂尾楼的风险等，正确评估项目的风险； 2)客户信息了解深入

包括客户性质、社会背景、行业影响、发展方向、脾气性格、个人嗜好、经济实力、家庭关系、财产状况、生活规律、健康状况、承接业务的规律等，正确评估客户风险； 3）合同谈判中如有赊销，按《赊销管理制度》要求，做好客户信用调查和风险评估，办理抵押或担保；

4)转移合同签订方，选择风险较小的一方来签订与我们的合同；

5)选择甲方代付款的合同方式；选择三方合同方式；选择甲方指定管桩款账户的合作方式。6）真正了解项目的资金状况、客户签订的总包价格、总包合同的付款节点，估算客户的自有资金状况对管桩垫资额度的真正需求，评估该项合同的合作价值、竞争状况，优化本合同与客户的合同价格、付款及其他条款；

7)由公司选择适合做赊销的业务员、有经验的办事处来做赊销合同；

8)签订合同时收集客户相关资料，核对合同文本，注意双方权利义务要求；

9)按公司的各项要求完成业务流程，如需超量，按照审批流程，严格评估客户超量的风险或转为赊销合同；

10)合同执行过程对项目的资金状况掌控了解；阶段性及时对账。

11)应收账款催收要及时，对于有难度的催收款项应及时上报领导，与公司有关部门进行沟通，采取更为有效的方式进行催收

12)一旦赊销合同有可能形成法律诉讼，第一时间做好对账签收等手续完善、证据收集财产调查，配合律师和法院做好财产保全。·第十七式：续客情·

怎样能跟客户再续合作客情关系？

1)良好的合作过往(售后、保供、公司价格及资金支持)2)个人优秀的人格魅力、职业素养 3)解决客户个人/家庭实际困难 4)提供过增值服务

如解决客户施工上专业问题、介绍过项目、帮助在甲方涨价获得高额利润、组织行业桩机联盟、打击承接项目的竞争者、帮助解决设备周转、帮助介绍桩机工人、提供培训、提供客户事业发展顾问建议等 5)感情债 6)勤、诚、真 7)烟酒文化 8)茶道 9)足道 10)人情牌 11)亲友团 12)共爱好 13)同休闲

14)一起做一件难忘的事情

15)了解前期情况、解析心结、修复裂痕 16）对不能做到的事提前告知 17）对失约、失信的事亲自解释

18)请第三方(包括公司领导、客户的上司等)

·第十八式：挖墙脚· 挖什么墙角？

1)对手待签合同，在供工地 2)竞争对手工程信息

3)竞争对手内部信息（生产、库存）

4)竞争对手团队人才（业务人员、生产工人、技术员、特殊工种、管理者、内勤）

3.高级英语2第三版课文 篇三

高级英语2第三版课文

The novel is writed by the order of time.We can see the prelude,the process of unveiling the crime and the dirty deal. I think this novel can be devided into four parts.

Parts 1,from the chief house officer to “In what way conceivable way”.(1-9)Three main characters stepped into the stage and we can feel the tension of the atmosphere.Ogilvie acted in a vugal and uncouth way and showed contempt to the Duke and the Duchess. And the Duchess, although nervours,are still brash and thrusting.The part one provided characters and suspense for us.Why did Ogilvie act so rudely to the the Duke and the Duchess?

Part 2, from As if the question from to p96 The Duke licked his lips.(10-41)In this part, Ogilvie exposed the truth of car accident and the Duke admitted the crumbled was him .And the brash expression of Duke and the Duchess was faded away.They were feared and weak .Ogilvie became more proud and ruder.

Part 3,from You might have something there to I reckon that’s so.(42-81)In this part ,Ogilvie disclosed more hiden thing in the accident and revealed the evidence he knew and tried to confirm all the detailed. The Duchess tried to win back the upper hand.And then, The Croydons realized that they were convicted of the crime. The conviction was undeniable.

4.WTO第三版案例分析 篇四

WTO规则第一篇（1—4章）

1.阿根廷和欧共体的农产品出口贸易纠纷

西班牙和葡萄牙加入欧共体后，由于欧共体的共同农业政策，出口农产品到这两个国家比以前困难。1987年初，美国和欧共体通过协商达成协议，作为补救措施，欧共体向美国提供年进口230万玉米和高粱的配额，限期为4年。

阿根廷为主要农产品出口国，其出口的主要农产品也是玉米和高粱，它要求在欧共体得到与美国同样的待遇。1987年阿根廷向GATT申诉，认为欧共体违反了GATT第24条款的规定，即加入关税同盟时寻求提高约束性关税的GATT成员在修改关税减让表时，应与其他成员进行关于补偿性调整的谈判。最后，欧共体和阿根廷达成协议，欧共体向阿根廷提供了和美国相同的配额，同时还增加了一些肉类配额。1990年，美欧协议延长，欧阿协议也相应延长。

2.巴西、智利等9国的烟草制品立法问题纠纷

1993年，美国签署了一项法令，要求国内的卷烟制造商在生产中至少使用75%的本国原料，违反规定的将被罚款；法令还规定了对进口征收国内税、检查费。1993年前，巴西，智利，哥伦比亚，加拿大，萨尔瓦多，危地马拉，泰国，津巴布韦向美国出口的烟草达到91000吨，总价值为3.53亿美元。新法令的实施将大大影响这些国家对美国的烟草出口。1993年12月17日，巴西，智利等8国提出申诉，认为美国关于关于烟草制品的立法违反了GATT第3条第5款向GATT第3条第5款。即“缔约方不得建立或维持某种对产品的混合、加工或使用须符合特定数量或比例的国内数量限制条例，直接或间接要求条例规定的某一产品的特定数量或比例必须由国内来源供应缔约方，也不应采用其他与本条第1款规定的原则有抵触的办法来实施国内数量限制条例。”

1994年1月25日，专家组成立。1994年9月，专家组提交调查报告，认为美国政府的法令实际上是内部数量限制措施，不符合GATT第3条。1994年10月4日，通过专家组报告，巴西，智利等9国胜诉。

3.美国与欧共体关于维生素类药的关税纠纷

对于维生素类药物，美国早先的关税是按照美国售价法计算的，药用维生素B12是44%。而饲料维生素的税率是21%。后来，美国改变了两种维生素的计税方法，按照进口价值加权平均数来计算。这样，两种产品的关税税率都是40%。对于美国这一做法，欧共体认为，这实际上是提高了饲料维生素的关税税率，从而违反了GATT第2条关于关税约束的规定,也违反了美欧在东京回合上达成的协议，即美国承诺将两种维生素的税率在5年内均降至16%的水平。1982年6月，DSN专家组提交报告认为，美国改变计税方法是美国在承诺关税约束时保留的权利。因此并没有违反GATT的第2条规定。同时，欧共体也没有理由认为新汇率会给贸易带来不利影响。至于东京回合谈判中美国的承诺，专家组只是希望美国加速这一进程。本案以美国胜诉告终。

4.美国与墨西哥关于墨西哥向美国出口金枪鱼的纠纷

美国有一整套关于捕鱼作业规范的法律规定。1990年10月，美国政府发布名列，禁止从墨西哥进口金枪鱼，包括鲜鱼和金枪鱼制品，原因是墨西哥没有实行保护海豚的作业规范。墨西哥同美国进行磋商，申辩指出，自己也有保护海豚的措施，而且这些措施与国际上普遍接受的做法一致，只是与美国的规范相比还有距离。美国不顾墨西哥的申辩，坚持实施禁令。1991年2月6日，墨西哥向GATT提起诉讼，指控美国违反了GATT第11条的规定。即“任何缔约国除征收捐税或其他费用以外不得设立或维持配额，进出口许可证或其他措施以限制或禁止其他缔约国领土的产品的输入，或向其他缔约国领土输出或销售出口产品。”

美国：美国对墨西哥适用的标准与美国对本国捕鱼业的标准是一致的。因此不是歧视性的数量限制；即使美国的措施违反了第11条，它也符合GATT第20条的例外情况，即为保护人类，动植物的生命或健康所必须的措施。关于保护天然有限的自然资源的措施。专家组：如果美国适用的是一项卫生标准，达不到标准的食品对人体或动物有害，那么它的标准就不违反GATT规则。但现在美国的标准要约束的是一个生产过程，而这个过程完全发生在美国境外，如果这样的标准可以实施而不认为是违反GATT规定的话，那么任何国家都可以用各种不同的理由来禁止进口别国的货物。GATT第20条只适用于对限制进口的国家的境内动物的保护。美国不得享有治外法权，美国的措施也并非GATT第20条意义上的“为保障人民和动植物的生命或健康所必需的措施”。

5.美欧农产品补贴问题分歧

世界许多国家特别是发达国家对农业有着严重的贸易保护倾向，主要体现为对出口农产品实行高额补贴，严重扰乱了农产品贸易的正常秩序。其中美国主张实行彻底的农产品贸易自由化，欧日等坚持对国内农业实行一定的保护。由于各国立场尖锐对立，农业谈判几乎毫无进展。1993年勉强达成了一个“半自由化”的《农业协定》：WTO成员的农产品进口关税、出口补贴和国内价格支持都要削减，并承诺最低的市场准入量。但《农业协定》在实施的过程中，出现许多漏洞。2003年WTO农业委员会第18次特别会议上，提出在5年内，农产品出口补贴减少50%，10年内全部消除；进口关税平均减少40%至60%；农业国内支持削减60%。但各国分歧严重，各方未能就新一轮农业谈判模式达成一致，WTO农业谈判再度搁浅。

6.2007起我国调整进出口关税税则

2007年1月1日起，我国继续按照加入世界贸易组织的关税减让承诺，进一步降低鲜草莓等44个税目的进口关税。调整后，2007年的关税总水平由9.9%降低至9.8%，其中农产品平均税率为15.2%，工业品平均税率为8.95%。

对300多种商品实行进口暂定税率，主要包括煤炭、石料等资源、能源产品；光导纤维涂料、银电极浆料等重要原材料和关键零部件及设备。对进口天然橡胶实行选择税；对不锈钢锭及其初级产品、钨初级加工品、未锻轧的锰、钼、锑、铬金属等生产能耗高、对环境影响大产品新开征出口关税。

第二篇（5—14章）

第五章

1.中日关于日本对中国部分农产品实施进口紧急限制的纠纷

日本政府决定，从2001年4月23日起将对进口的大葱、鲜香菇、蔺草席也就是编制日本“榻榻米”草席用的特别稻草实施临时紧急设限。征收更高的关税，以消除上述进口产品价格与日本国内产品批发价的差距，日本官员对新闻界说，从2001年4月23日起到2001年11月8日止的200天内，如果进口的上述三种商品的数量不超过过去200天的平均进口量，也就是大葱5383吨，鲜香菇8003吨和蔺草席7949吨，则按照现行的3%-6%税率征收税，而对于超过部分最高将课以266%的关税。同时，日本也将这一决定通知了WTO和中国政府。

2.美国诉韩国进口牛肉措施案

1999年2月1日，美国诉称韩国指定某些大集团专营牛肉进口，要求所进口的牛肉只能在专营进口牛肉的商店销售，“家畜产品进口组织”确定最低进口批发价，并对进口牛肉加价，而且对国产牛肉的国内支持水平超过其减让表的承诺水平，因此对美国牛肉出口销售市场起贸易扭曲作用

3.韩国诉日本紫菜进口配额案

日本是世界紫菜消费大国，每年消费量约100亿张，一直以来，日本对紫菜进口实

行严格的进口配额管理，对其进口施加数量和原地限制,配额量与国内消费量相比明显不足。2004年12月1日，韩国政府就日本紫菜配额管理制度向世贸组织贸易争端解决机构提出申诉。

第六章

1.印度诉土耳其对纺织品服装的进口限制案

土耳其于1981年成为《多种纤维协议》的成员，到ATC生效时，土耳其已经不再保留任何进口数量限制。1995年，根据土耳其第95/1号决定第12条规定，土耳其为加入欧盟，将采纳欧盟对纺织品进口的限制，决定自1996年1月日起，对进口的19类产品实行数量限制。

1998年2月2日，印度向WTO争端解决机构请求成立专家组，称土耳其的数量限制不符合GATT第11、13条、ATC第2条的规定。

2.欧盟诉印度尼西亚影响汽车工业措施

1996年10月3日，欧盟就印尼影响汽车工业措施要求与印尼磋商，未取得满意的结果。1997年5月，欧盟请求成立专家组。本案涉及印尼有关汽车工业的几项措施。主要针对印尼自1993年起，实的若干激励汽车工业的措施，包括：1.根据国产化率和汽车的类型对汽车中使用的汽车部件及零配件减免进口关税；对某些特定种类的汽车减免奢侈品税。2.印尼从1996年起实施的国产汽车计划：对设备的所有权、商标使用及技术方面达到规定标准的汽车公司，减免奢侈品税和进口零配件关税，并向其提供高达6.9亿美元的贷款。

欧盟指出印尼的上述汽车工业措施违反了GATT第1条，TRIMS第2条和SCN第6条。

第七章

1.美国贝壳原产地认定案

该案争论的焦点是“进口的经清洗和磨光后的贝壳是否仍为贝壳制品”，如果是贝壳制品，按美国当时的法律应征收35%的从价税；如果不是贝壳制品，则免征进口税。

第八章

1.B公司从G国H公司进口同样一套设备，合同总价为CIF中国某港口160万美元，其中包含16万美元的H公司人员来华进行设备安装、调试和验收的费用。同年6月设备到货。按照交易价值法，该批进口货物的完税价格应是多少？（海关估价适用于从价税，计算公式为：应纳关税＝进口商品完税价格×从价税率）

2.A公司通过香港X公司从G国H公司进口一套设备，合同总价为CIP中国某内陆城市180万美元。合同价包括H公司派人来华进行设备安装调试和验收的费用，但合同中未单列。该设备关税率为14％，5月份到货。缴纳关税：180×8.3×14％＝209万RMB。

B公司从G国H公司进口同样一套设备，合同总价为CIF中国某港口160万美元，其中包含16万美元的H公司人员来华进行设备安装、调试和验收的费用。同年6月设备到货。B公司以160万美元的成交价格向海关申报，海关受理后对其申报价格产生怀疑，要求B公司予以解释，B公司只提供了一个简单的书面说明，海关认为该说明不足以支持B公司的申报价格，对其商品同样征收209万RMB的进口关税B公司急于用货，缴税了事。

问题:（课文P109）

第九章

1.美国诉中国彩电倾销案

2003年5月2日，美国五河电子公司与电子工人国际兄弟会，电子产品、家具和通讯国际工会两家劳工组织，向美国商务部和美国国际贸易委员会提出了针对中国彩电，包括长虹、康佳、创维、海尔、TCL、厦华等企业在内的反倾销诉讼。5月7日，该申诉获得了美国国际贸易委员会的立案。

由于视中国为非市场经济国家,美国在反倾销调查中计算中国产品的正常价值时,一直采

用第三国替代的办法。此次五河公司提出三条理由,建议美国商务部将印度视为该案的替代国:第一,印度是一个市场经济国家;第二,印度也是一个彩电生产大国;第三,中印平均国民收入相当。因此，应起诉方的请求，美国商务部顺水推舟将印度视为中国彩电的替代国

2.中国诉进口新闻纸倾销案

1997年10月16日，吉林造纸厂、江西纸业有限公司和福建南平造纸厂等9家造纸厂，代表中国新闻纸产业向中国对外经济与贸易合作部提出了对来自加拿大、韩国和美国的进口新闻纸进行反倾销调查的申请。此为中国对进口产品反倾销之首例。

第十章

1.加拿大诉中国烧烤架补贴案

2000年，中国户外用烧烤架在加拿大的销售量近5800台，2003年增加到约12100台。在3年中，原产于中国的户外用烧烤架占有加拿大市场1/5的份额，平均每年销售额为1亿美元。2004年，应加拿大安大略省Fiesta烧烤架有限公司的申请，加拿大边境服务署对原产于中国的户外用烧烤架立案，进行反倾销和反补贴合并调查，涉案产品金额约2000万美元，在世界范围内首开对我国出口产品提起反补贴调查的先河。

2.美国诉英国国有企业私有化后补贴案

背景：美国曾对私有化后的企业的补贴问题作出12项反补贴税裁定（即美国国内反补贴法），并据此对英国船条征收反补贴税。欧盟对美国的反补贴行为进行指控的焦点是美国对原国有企业私有化后的补贴确定不合理。

第十一章

1.委内瑞拉、巴西诉美国汽油标准案

1995年1月，美国根据国内法--《美国空气清洁法》制定汽油标准，限制委内瑞拉、巴西汽油在美国的销售地点：1.在空气污染严重的地区，只准许新配方汽油销售；2.在空气低污染地区，只准许比90年传统汽油污染低的汽油出售。

委内瑞拉、巴西将此案提交争端解决机构，于4月10日成立专家组。投诉方认为，美国GATT

第3条“条国民待遇”，其规定是一种歧视，损害了委内瑞拉和巴西的利益。

美国申辩，认为本案可援引GATT第20条一般例外中的第2、4、7款。其中，第2款规定：为保护人类、动植物的生命或健康所必须的措施。第4款规定：为了保证某些与本协议的规定并无抵触的法令或条例的贯彻执行所必须的措施--主要指“非歧视性原则的例外规定”而实施的垄断。第7款规定：与国内限制生产与消费的措施相结合，为有效保护可能用竭的天然资源的有关措施。

第十二章

1.韩国诉中国活鳗鱼案

2005年8月8日，韩国《朝鲜日报》报道，继在中国鳗鱼和鳗鱼加工品中检验出致癌物质－－孔雀石绿后，韩国水产品质量检查院又在7月末～8月初进口的25批中国活鳗鱼中发现其中4批（10吨）含有该物质。此外，2005年7月，韩国食药厅对怀疑含有致癌物质的38批进口水产品检验后发现，其中32批含有该物质。

2.世贸组织受理欧盟诉美加“荷尔蒙”贸易制裁案

1998年2月，世贸组织裁定欧盟禁止使用荷尔蒙的法律缺乏科学依据，并规定当年5月13日为欧盟取消进口美加两国含荷尔蒙牛肉禁令的最后期限。但欧盟迄今仍拒绝执行世贸组织的上述裁决。从1999年7月起，美国和加拿大对欧盟实行贸易制裁，每年对从欧盟进口的一系列产品分别征收1.168亿美元和1130万加元的惩罚性关税，以报复欧盟对美加两国采取的牛肉进口禁令。

3.美国农产品诉日本案

美国于1997年4月7日就日本依据其检疫措施对农产品实施进口禁止而提出协商要求。美

国声称，日本对有检疫处理要求的农产品的每一个品种都要求进行检疫处理的检验，即使相同产品的其他品种已经进行过有效的检疫处理检验，否则就禁止进口。美国声称日本违反了《动植物检疫措施协议》第二条、第五条和第八条，GATT1994第十一条以及《农业协定》

第四条的有关规定。另外，美国还声称其利益遭到损害和剥夺。

4.美国就“光肩星天牛”诉中国案

光肩星天牛是一种破坏性极大的林木害虫。自1996年以来，美国纽约、芝加哥等地发生光肩星天牛的危害。据美国统计，光肩星天牛一旦在美国传播开来，将对美国槭糖业、旅游业和生态环境造成约1380亿美元的直接经济损失。长期以来，美国一直将光肩星天牛的发生归咎于中国输美货物木质包装携带入境，并以此为由于1998年9月11日对中国所有输美货物木质包装采取了紧急检疫措施，要求所有货物木质包装在出口前必须经过熏蒸等除害处理，限期90天达到要求，并附有中国官方检疫机关证明，否则将被销毁或连同货物一并退回。之后，欧盟、加拿大等国家和地区也相继对中国出口木质包装提出了严格的检疫要求，严重阻碍了中国相关产品的出口。

第十三章

1.美国钢铁保障措施案

美国钢铁保障措施案是中国加入WTO后涉及的第一个保障措施案件。2002年5月7日欧盟提出成立美国钢铁保障措施专家小组，其余各国也相继向WTO争端解决机构要求成立专家小组。同时，欧盟、瑞士、中国、挪威和日本向WTO通报将进行报复，并提交了报复清单。经与美方谈判，至7月29日，专家小组正式成立。自2002年8月30日至2003年7月11日，历经多次涉案成员的书面与口头报告和经过两次实质性会议，专家小组认定美国的保障措施违反WTO规则。上述机构于2003年11月10日确认美国实施的钢铁保障措施违反了世贸组织的相关规则。2003年12月4日，美国政府迫于压力，宣布取消对进口钢铁产品的保护性关税。此案最终以美国方面的失败而告结束。

2.欧盟柑橘罐头案

2002年，作为中国柑橘罐头竞争对手的西班牙，向欧盟委员会提出对中国柑橘罐头实施特别保障措施的申请。之后中国代表赶赴欧洲民间游说，向有关国家和机构递交陈述书，中国对外贸易主管部门官员又与西班牙经济部长就该问题进行对话。经过努力，欧盟委员会宣布否决该项立案提议。但2003年4月，西班牙又重新向欧盟委员会提出对中国的柑橘罐头进行“特别保障”调查。2003年7月，欧盟认定中国的出口柑橘价格比西班牙的同类产品低20%，对该国的柑橘产业构成严重损害威胁，正式决定对中国柑橘罐头产品实施为期9个月的“特别保障调查”。中国再次组团赴欧洲展开工作。经与欧洲有关部门、企业多方谈判后，欧盟再次宣布对中国柑橘罐头的“特别保障”调查申请不成立，对中国柑橘罐头实施临时保障措施。中国的相关产品在154天临时保障期限内，以关税配额的形式进行销售。仅在一个月后，2003年12月10日，欧盟贸易代表就正式通知，终止对中国柑橘罐头的特别保障调查。至此，欧盟柑橘罐头以共赢的结果宣告结束。

第十四章