阶梯式客户销售计划书

阶梯式客户销售计划书（共10篇）

1.阶梯式客户销售计划书 篇一

南通新员工阶梯式培训体系

一、培训前的准备工作

（一）整合培训内容

重新明确新员工上线时需要掌握的技能模块和业务流程，并以此修改培训讲义（详见讲义）。需要征求领班老员工以及新员工的意见，对新员工的培训内容作出一定调整。

（二）选择培训老师

南通新员工培训师将由主管、领班、老员工共同组成。培养老员工的培训能力。首次培训课程后的目标是使用较为固定的培训老师。这是因为每个人在对问题的看法中都存在或多或少的差异，不同的培训老师带出来的员工，都会传承并放大他们各自的差异。但呼叫中心的质量要求是标准化的，尽量减少差异，因此稳定和统一的培训更能够减少差异化。

（三）编制课表，印制培训资料

1、在新员工能够使用知识库前，应该有标准的、系统的培训教材。按章节（而非按老师的ppt）印制的材料（控制回收）可以方便在员工脑海中搭建知识体系。

2、根据培训内容，编制符合阶梯式培训的详细课程表，并在培训开始前发给每个新员工，继续做好每个员工的培训档案，包括培训项目记录、成绩记录、技能清单、出勤记录、谈话记录等。

（四）课程评审

由管理人员、老员工、新员工组织评审团队，对本次培训的课程安排、教材准备进行评审。对培训的安排和准备提出改进意见，修正后正式实施。

二、阶梯式培训的实施

在阶梯式培训中，我们为了员工最终成为合格的客服，将培训分为几个阶段，每个阶段有各自明确的培养目标。培训前确定的培训模块，将根据每个阶段的需要分解并嵌入到不同阶段中。具体见下表。

（一）了解与溶入

在培训的最初阶段，应该以让员工尽快融入和认同组织为目标。不必要为了抓紧那一点时间在一开始就给员工讲解密集的业务知识，这只是揠苗助长。这个时候我们应该花些时间对行业背景、企业文化、组织结构、业务地位等方面进行讲解，使员工了解电话组，了解自己的职业价值，激发其职业兴趣和职业自豪感。本阶段让员工知道呼叫中心员工的基本要求和职业素养，了解我们的团队并且渴望通过以后的学习去成为合格的一员。此阶段是建立团队意识的好时机。

（二）知识储备和服务意识初步养成

经过对员工心理准备的教育后，就可以开始进入业务知识的储备阶段了。

对于业务复杂的呼叫中心来说，这个阶段的关键是给员工搭建业务框架，让员工能够系统地了解业务。课程重点就是有章节、成体系的讲解业务知识。业务知识应该包括海外电话组的业务类型和客户可能遇到的相关业务。在这个阶段，还应该有意识地穿插一些关于服务意识方面的教育和语言的培训。

通过本阶段的学习，新员工应该有很明晰的知识结构，熟悉海外电话组的服务范围、产品结构和海外业务常识，具备服务意识。

（三）流程系统操作训练及风险意识养成 在员工有了成体系的产品知识后，再跟进流程和系统的操作，这样有利于员工对业务操作的理解。太早进行系统操作培训的话，即便员工能熟悉每项业务的流程，也不能把它们很好的联系起来，难以应对客户千差万别的问题。

这个阶段的培训对今后员工能不能满足客户的业务需要很重要。所以这个阶段的培训任务也很重。一是要让员工熟悉操作系统。二是通过系统，要对呼叫中心开展的业务，按标准流程一项一项地进行演练并熟悉。三是要让员工了解业务之间的关键性和风险点。四是通过系统演练巩固业务知识。

在这个阶段，风险意识教育也十分必要，配合系统讲解，更容易让员工养成规范操作的习惯。

经过本阶段的学习，员工了解系统，知道自己能做哪些业务，每一项业务怎么做，哪些是风险点需要特别注意。这时的员工应该基本具备座席人员的业务技能基础。

（四）综合训练及实战演练能力提升

具备了基本业务技能基础后，培训的关键就是如何让技能与实际接听电话走得更近。这个阶段的培训目的就是升华基础技能。

重点、难点业务专题，各业务的常见问题是这个阶段的业务培训重点。服务规范、基本服务技巧是这个阶段素质培训重点。

在本阶段的培训方式中，要大量使用现场去跟听、案例分析和模拟训练。在案例选择中，这个时期我既不建议采用很差的电话也不赞成采用专家座席十分灵活的电话，这样会让员工淡化标准意识。这个时候应该更多的是标准化的服务电话和常见业务电话。通常我们会采用录制好的模版电话与实际生产中的电话相结合。在模拟训练中，培训师应该尽量多地扮演不同性格的客户，并特别对员工不自信的地方进行训练。

此外，这个阶段也是服务意识和风险意识的提升和强化阶段，与专业案例相结合的意识教育贯穿始终。

本阶段结束后，员工应已基本能够应对日常的电话业务和客户的各类需求。接下来的，就是怎样让员工平稳上线了。

（五）初次上线前的过渡如同无论多优秀的跳水员在入水时都会激起浪花一样，培训得再好的员工，在初次上线时都会有些许波动。如何尽量减少波动，平稳地让新员工实现从学员到座席过渡，是保持呼叫中心整体服务稳定很重要的工作。

这个阶段首先是要克服员工初次上线的恐惧心理。一是可以让部分老员工来谈一下，给予新员工心理支撑。二是可以让将要接听呼入电话的员工这个阶段尝试着外拨一些特定的电话，消除与客户沟通的恐惧。

此外，这个阶段应有员工上线前的实用手册讲解。实用手册应该至少包括以下内容：

1、如何面对投诉。

2、遇到知识库中没有的问题的处理方案。

3、寻求支持的方法。

4、需要应急汇报的事项和汇报方法。

5、心理调节方法。

6、近期热门问题提示。

做完这些工作，培训要做的就是鼓励员工并陪伴他们走向岗位去接听电话了。

如果不是特别需要人，初次上线不必全部新员工一起上，而应根据员工的能力分批上线。当然，从中心角度看，这个期间还需要的就是监听的大量跟上和投诉风险应对准备。

（六）偏差矫正，良好服务的养成

即便系出同门，造诣也各有不同。初次上线并非新员工培训的结束。这个时候正是员工以自己的理解将知识转化为生产力的时候。所以这个阶段是员工今后习惯养成最关键的时候。

本阶段，培训师不仅要现场跟进，观察员工的操作习惯，还要与监听密切配合，发现新员工的主要差错和业务弱项。在跟进一小段时间后，就可以让新员工分批下线进行第一次回炉培训了。第一次回炉培训的主要目的是矫正员工的主要错误，使大家尽量保持一致，并养成良好的服务习惯。可以包括以下一些内容：

1、引导员工对用到的业务知识和技能进行回顾。

2、对易错问题、风险类问题、热难点问题进行再培训。

3、对服务礼仪问题及对不良操作习惯进行矫正。

4、上线后的感触交流。

这次培训既要选择大家易犯错误的录音，也要选择新员工中优秀的录音。

（七）业务提升，告别菜鸟

当员工参加完回炉培训第二次上线后，服务感受、业务熟练度都会有较大提升。这时要关注的除了业务本身以外，就是服务技能的进一步提升。第二次上线一段时间后，就可以进行第二次回炉培训了。这次培训就应该向我们新员工培训的最终目标——服务专家迈进了。

这个时候的培训主要在有效沟通上和缩短通话时长上，包括电话客户关系维护、提供更多的解决方案、精简不必要的语言、有效安抚、常用法律常识、语音语调等等。这个阶段需要大量的优秀录音范本讲评。

经过这七个阶段后，新员工的培训任务才基本上结束。这时的新员工应该是能够从容应对客户了，客户满意度有明显提高。

此后要做的就是差别辅导和把她们纳入在职员工的培训体系中了。

三、培训考核

新员工阶梯式培训的考核，既对新员工的考核，也是对培训师的一种考核。

（一）新员工的考核

对新员工个人的考核，可以维持上海的模式。但是每阶段新员工的考核中反映出的普遍问题，要作为及时调整培训进度和内容的依据，需要及时纠正和暂停下一阶段的培训。

考核：1，笔试（笔试试卷由主管出，而非培训的领班出，以便控制领班培训质量）2，第一次rolepaly（老员工可以作为roleplay考官）3，录音质量

4，第二次roleplay

（二）对培训师的考核

对培训师的考核，主要通过新员工整体培训成绩、新员工的培训反馈表体现。在新员工整体培训成绩和监听中，要细分出现的问题是个别员工的原因还是多个员工的普遍问题。后者是考核培训师的重要依据。

南通领班考核需要加重培训质量考核的比例。

四、培训总结

整个培训的最后，也是最容易让大家忽略的就是培训总结。培训总结应该包括以下一些内容：

1、培训课时是否合理。

2、培训的课程和培训的过程。

3、培训期间发生的主要事件。

4、反馈出的培训效果。

5、培训评估和可改进的地方。

因为呼叫中心的新员工培训是常态化的，所以总结不仅是对工作的记录和思考，也是下一次培训的重要参考。虽然它对这批新员工本身不再有任何影响，但其留下的经验却是呼叫中心宝贵的财富。南通新员工培训工作需要不断改进和总结经验。

2.阶梯式客户销售计划书 篇二

显而易见，你不应该等着不应该的事情发生。你的工作是听到这些抱怨并加以处理。如果客户抱怨，他们是在给你提供反馈，这样的反馈不但有价值也许还代表了其他客户的意见。如果投诉渠道畅通，他们会在每一重要环节为你提供解决问题的机会，你也会重新赢得他们的信任。

对待抱怨，你首先要做的是想办法解决它。只是说声对不起远远不够。有时候，就连换货或者提供一次免费服务都难以赢回信任。很多公司企图实现零事故发生率。在一个充满不确定因素的世界里，这样的目标不太现实。即使不是天灾人祸，我们也应该有一个应急方案，

你准备的越充分，客户抱怨的机会就越少。

1.不定期地跟踪客户投诉。

丢掉意见反馈表吧，因为它很模糊。直接面对客户，告诉客户他们有意见应该找谁。不要相信有沉默的客户这样的说法。

2.抱怨的客户通常会就事论事。

要仔细聆听并采取行动。客户并不想离开，他们希望你把他们感召回来。把问题处理好，告诉客户你是怎样解决的。

3.客户的投诉反馈要比你通过调查机构得到的反馈便宜的多。

你应该奖励投诉的客户，他们值得你这么做。赢回的客户会更忠诚，对待他们象对待你的财富。

3.销售如何搞定客户 篇三

①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

③没有不对的客户，只有不好的服务。

④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

⑦成功不是运气，而是因为有方法

【销售心理学二】

客户问：你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!

建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

【销售心理三】

在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......【销售心理学：搞定客户的5个关键点】

1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;

2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;

3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;

4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;

5、如何挖掘顾客的终生价值。

【杀价中的五个潜规则】

1、绝不先开价，谁先开谁先死。

2、2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

【最赚钱的性格是执着】

调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士

【如何卖掉黑珍珠?】

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价;同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

实用销售心理学：

其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?

其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。

【强大的潜意识】

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响

【搞定客户的三法则】

1)注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2)3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

3)努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历

【消费心理学：便利店里的陷阱】

1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;

2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。

3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办?】

高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

3.有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

4.承诺将立即处理，积极弥补;

5.提出解决方法及时间表, 请对方确认;

6.做事后的满意度确认。

【为什么商品价格末位是“9”】

一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。

4.阶梯式客户销售计划书 篇四

(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

5.阶梯式客户销售计划书 篇五

在实际销售的成交阶段，如果销售人员能给客户留有一定的选择余地，给出方案，供其选择，那么，成交就显得自由一些，开放一些，这就是我们所熟知的选择成交法。选择成交法也叫限定成交法，是销售人员直接为客户提供一些购买选择方案，并要求客户立即购买产品的成交方法。此方法是销售人员在假定成交的基础上，向客户提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交，使客户无论做出何种选择，所导致的结局都是成交。

一、选择成交法的适用性

在实际推销过程中，选择成交法具有明显的成交效果。在客户尚在犹豫时，销售人员向客户提供两种或多种选择方案，可以促使客户从众多方案中决定一种。例如，一位销售人员对他的客户说：“赵科长，您是要大包装的还是小包装的呢？您看，这些都是样品……”这位销售人员先假定成交，然后提供成交方案，把客户的选择范围限定于成交范围，先假定成交，后选择成交，这样就可以减轻客户的成交心理压力，又能够有效地促成交易。在这种情况下，销售人员假定客户已经决定购买产品，问题在于选择产品包装的规格。因此，无论这位科长做出什么样的选择，结果都是成交。

再如，一位销售人员对客户说：“肖经理，这批货货真价实，您看您是先要5吨、10吨还是20吨？”这位销售人员看准成交时机后，直接假定客户已经决定购买产品，向客户提供成交选择方案，促成交易。在这种情况下，销售人员针对客户的购买动机和购买意向，使用选择成交法，把客户选择范围限定于购买数量，既有一定的成交力，又留有成交的选择余地。因而，无论肖经理决定购买多少吨货，其结果都是成交。

二、选择成交法的优点和缺点

运用选择成交法促成交易具有很多优点，其主要体现在以下几点：

1．运用选择成交法可以提高效率，

给客户选择权只是一种有效的推销手段，销售人员可以利用这一手段来达到自己的特定目标，如约见和成交等等。所以，只要销售人员能灵活运用选择成交法，就可以成功达成推销目标，提高推销效率。

2．运用选择成交法可以使销售人员掌握主动权。向客户提供成交选择方案，把选择权给客户，从而转移客户的注意力，让客户自己做出购买决策，使客户无法全面拒绝成交选择方案。客户在数量、规格、样式、颜色、送货、日期上选择，结果都是成交。这无疑是把成交主动权留给了自己，而且还留有余地。

3．运用选择成交法有利于促成交易。利用选择成交法，销售人员并不直接请求客户购买产品，而是间接提出了成交请求，间接促成交易。销售人员避开成交本身的问题，直接提供具体的成交选择方案，这样就使得客户无法直接拒绝成交。

4．运用选择成交法，可以减轻客户心理压力，创造良好的成交气氛。运用选择成交法似乎是把成交主动权交给了客户，而事实上是把成交选择权交给了客户，让客户在一定的成交范围内做出选择。这样就可以让客户参与成交活动。

但是，选择成交法也有一定的缺点，其缺点主要体现在以下几点：

1．运用选择成交法会分散或转移客户的注意力。如果销售人员无法正确限定成交选择方案的有效范围，客户就可能利用成交选择权来转移成交重点，甚至拖延成交，或者干脆间接地拒绝成交，这样将对最后的成交造成非常不利的影响。

2．选择成交法运用不当，可能会浪费推销时间。选择成交法的基本要求是销售人员向客户提供选择成交方案。如果销售人员没有看准时机，没有适当地限定客户选择成交的范围，就会使客户滥用成交选择权，使销售人员失去成交主动权，浪费推销时间，错过成交。

3．滥用选择成交法可能会给客户造成巨大压力。选择成交法的基础是假定成交，而销售人员的成交假定本身就带有一种成交压力。如果销售人员看错了成交时机，盲目假定成交，盲目提供成交选择方案，就会使客户产生过高的成交压力，不利于进一步促成交易，甚至会使销售人员失去成交的机会。

★ 确定目标作文

★ 如何确定课堂教学目标

★ 销售员写给客户的感谢信

★ 确定目标是推行素质教育的起点

★ 框架结构跨度与层高怎么确定？

★ 新销售员接近客户的六大方法

★ 规划与目标作文

★ 目标与压力经典散文

★ 目标与理想作文

6.电话销售---客户跟进培训 篇六

很多电话销售人员总会遇到这样的困惑，给客户打完电话后不知道怎么跟 进？我也不知道如何通过电话和客户建立关系？ 在电话销售过程中经常出现的问题是：

1、通过几次电话后，客户竟然还不知道销售人员的姓名。

2、跟客户在电话中自我感觉沟通的还不错，但是不知不觉客户就和竞争对手签约了。

3、总想着给客户打电话，但是一忙就忘了，等再打电话的时候客户已经和别人签了。

如何解决这些问题？这里面牵扯到时间管理、目标管理、客户管理三大内容。时间管理、目标管理、客户管理： 上午

9:00-10:00整理注册的网站查看留言及发帖子，注册新的网站、聊Q 10:00-12:00回访重点客户（到访客户，有店客户及其它重点客户）

下午

13:30-14:30整理客户资料并按照沟通日期排好回访流程

14:00-17:00回访所有客户及打新的留言电话

17:00-18:00整理今天的收获，即重点客户。查看自己目标差距，下一步重点回访的客户。今天到访客户谈判总结。

一、跟进客户出现的问题

1、客户太忙，约不到

2、客户说再考虑考虑

3、明年再说，不知道客户是不是真的忙？不知道客户真正的异议在哪里？客户对产品不认可，还是对我们本人不认可？ 方法一：：调整跟进方法（重点）培养感情：

聊聊家常，生活，以关心对方为主。原因：每个人都希望被关心和认同，客户一接受你，心情会比较放松。相对来说防范心理也会降低。比较容易跟客户沟通。（目的是为了让客户能说出真正的异议，并且想办法克服，最终达成约见达成签单）

1、短信：周末好天气，祝**，周末好心情！

2、邮件：方案，我公司的优惠政策，公司的新闻，行业新闻，对客户开店有帮助的开店经营之道等

单一枯燥的寒暄+直奔主题=挂电话：客户很懊恼（例如接到一个很久没联系的朋友的电话）将问候跟正事分开

方法

二、调整跟进对象，不要每次电话都自己出面打。要发挥团队的力量。自己已经打了好几次电话，也尝试了用N方法跟进的客户，客户依然拖，那么就让别的同事以完全陌生的客户开发一次，帮助判断意向，如果有3个人帮忙打了，并且客户反应都不强烈的，这个客户基本可以放弃了，经营宗旨像追求一个心爱的人一样去“跟进”客户 真诚的，通过多个人，搜集多种跟进内容采用多种方法，在多个时间段，追求追求再追求 电话销售步骤及把握的重点

第一通电话

建立信任，相互了解。五大内容

第二通电话

上次沟通的内容，现在准备情况，还有哪些条件不具备 第三通电话

重新唤起客户美好的记忆（客户的需求、他的同行等），然后再解决异议、强化我们给她的利益。再下通电话

就可以直接讲促销收割之后的电话发出通知和警告，确定具体时间，要敢于要求客户来公司签合同。跟进的重要性

1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户是在跟进中实现的

3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩

4、跟进是提高销售能力的重要方法

跟进的中心思想

1、以建立关系和好感为中心

2、以解决客户疑虑为中心

3、以快速成交为中心

跟进几个要点

重温旧梦——勾起冲动，重温卖点、火上浇油——强化兴趣点、异议处理——解决客户“信心不足”的问题、测水温——明确意向、预约下次——布置作业并预约下次联系时间

跟进后，不同类型客户的安排

客户类型

安排时间

跟进中有进展的

1、能收割的尽快收割

1—3天内安排再跟进

2、条件好的，小循环跟进，强化利益点2—5天内再跟进

跟进中无任何进展或根本无法沟通

1、意愿还可以，不排斥电话的，继续以培养品牌意识，增加客户对品牌的认可为主来跟进，7-10天内跟进。

2、意愿确实很不好，布置作业放大循环30天左右跟进，二个月电话打过去都直挂掉的可以放弃。

流程详解及参考说辞

一、开场白（既重温旧梦，利用上次电话的铺垫，唤起回忆或重温需求）注意技巧：重复客户说过的细节 参考说辞：

1、从客户开店的初衷：

您好！我是，前几天和您联系过的，还记得吗？上次您和我讲，您说要和家人商量的，对吧？

2、从上通电话布置的作业：

您好！我是，上次给您来过电话的，您告诉我有时间来考察我们的，我上次给您发了一些资料到您的邮箱，不知您是有否收到，对我们的资料有否了解？

3、从上通电话承诺会帮助他做事：

你好，我是xx小吃的xx，上次和您通电话也说过帮您做个投资分析的，我想在确认一下您店面有眉目没有？

4从公司的新消息：

您好！我，我告诉你一个好消息，公司现在推出了新的品种产品，非常适合你的经营思路，和你那边市场，你要抓紧时间了。

二、话天地（即火上浇油，利用市场和平台烘托，强化兴趣点或予紧迫感）注意技巧：深化客户感兴趣的卖点，加成功故事 参考说辞：

1、用成功案例刺激：你那个地方XX店又评上季度明星店了，我估计她这个月赚1万不成问题。

2、用涨费用的对比进行利益式的刺激：

三、异议处理（解决客户“要不要买”的问题）注意技巧：疑义分解法（异义前、异议中、异议后）

老婆劝老公戒烟，一般解决方案，老婆列举抽烟的种种不好，对自己不好，对家人不好。老公接受了，忍了两天，同事递根烟，忍不住了，前功尽弃，第二次，老婆还是讲述同样的不好，老公接收力就差不多了，不过可能还是会忍让上一天，第三次，老婆的劝告几乎无效。

异议分解法：追溯异议前————抽烟的原因，为什么会上瘾？老公：“抽烟可以缓解压力”（款式单

一、市场不一定接受）

阐述异议中————告诉老公缓解压力是需要的（认同），如果是我初次了解亲子装，我也会认为款式单一（认同），但是试用的方法是错误的（澄清），但是以时装的概念看待亲子装是错误的（澄清）如果他还继续下去的话，就是保持让自己错误下去，这样肯定是不对的。（陈述）以后真的不要在抽烟了！（要求）你还要好好了解亲子装。

解决异议后————那如果不抽烟，该用什么方式来释放压力呢？运动啊，唱歌啊，出去散散步，聊聊天都可以啊。（给方案给建议）我们出了三大类型款式。关键：引导老公自己回忆起坏习惯的根源，同时帮他找疏散的其他方式，这样才能不止治标而且还治本。引导客户错误的判断。

四、测水温（明确意向）注意技巧:用引导式的问句

参考说辞：1那说到现在，您也是有想法开店的，那您看是25号还是26号过来考察？

2、您跟xx谈恋爱也差不多了，是不是可以结婚了啊？

4、感觉您也基本上确认了合作的意向了，那您看我把订单和合同给您发过去看一下好吗？

7.销售晚上客户问候语 篇七

在日常学习、工作和生活中，大家都不可避免地要接触到问候语吧，问候语可以传达对他人的关切和问候。你所知道的问候语是都是什么样子的？以下是小编为大家整理的销售晚上客户问候语，希望能够帮助到大家。

1:天是冷的，心是暖的，对您的祝福是永远的；人是远的，心是近的，对您的思念是不变的；笑是甜的，泪是苦的，有朋友的祝福是幸福的。

2:祝福,如阳光倾泄,洒满了你生命的天堂;祝福,如细雨绵绵,淌满了你快乐的海洋.祝福,就是那阳光雨露,滋润着你我的心房,朋友,祝你幸福安康.3:让我们用心灵的笔墨点缀人生路上的风景用真诚收获人世间最感人的友情祝福朋友天天快乐幸福永远

4:装满一车幸福，让平安开道，抛弃一切烦恼，让快乐与你环绕，存储所有温暖，将寒冷赶跑，释放一生真情，让幸福永远对您微笑！

5:感谢世界的繁华和网络的发展让我们在人人茫茫的网上相遇，我把会永远你当成是我虚幻的世界里最好的朋友。虽然我们相识晚，但不恨成相识。祝永远快乐幸福。

6:忙碌的生活带走的只是时间和疲惫，却带不走你的空间和快乐，朋友的牵挂常留心底一声问候一个祝福，在这美丽神怡的日子里祝你周末愉快！

7:把真诚留在空间，让朋友家园绽放张张笑脸；把友情留在空间，让朋友家园充满温馨，感受温暖；把祝福留在空间，愿朋友家园风和日丽，阳光灿烂；把微笑留在空间，伴朋友开心快乐每一天!

8:寄一份真情的的问候，字字句句都是幸福快乐；送一串深深的祝福，分分秒秒都是平安吉祥；传一份浓浓的心意，点点滴滴都是万事如意；祝朋友：幸福安康！

9:很高兴能在茫茫人海中与你相识，我一直坚信，友谊是不需要距离的。虽然你我不曾相识，但是，一份份美好的祝福还是要送给你，真诚的祝你开心，快乐每一天！

10:每天都有无数人在不停的错过，幸运的是能够看见你的空间；这一刻，不再多说什么，只愿你能够拥有快乐幸福的`生活！

11:微风无需言语，令人周身凉爽；友爱不必作声，令人感到一片温暖；愿快乐的脚步追随着你生活的每一天！期待你的回访！

12:每天都有无数人在不停的错过，幸运的是能够看见你的空间；这一刻，不再多说什么，只愿你能够拥有快乐幸福的生活！

13:捧一片夏雨，滋润你那灿烂的笑脸；捕一缕凉风，拂去你那奔波的疲倦；开一眼清泉，为你送去快乐的甘甜；送一个清凉，让你拥有凉爽的夏天；愿一个问候，给你增添轻松的心情；

14:家和睦，人似仙，潇洒走人间；酒当歌，曲轻弹，霓霞舞翩翩；花儿美，碧水连，日月彩云间；梦成真，福禄全，幸福每一天！

15:朋友是灯，驱散寂寥，照亮期盼；朋友是茶，过滤浮躁，储存宁静；朋友是水，滋润一时，保鲜一世；朋友是糖，冲淡苦涩，挂满甜蜜

16:有时感觉很累，心情也会疲惫，有时笑容很僵，强打精神面对。生活或许狼狈，想开就无所谓，名利过眼云烟，朋友才最珍贵，拾掇拾掇心情，微笑永不作废！

17：装满一车幸福，让平安开道，抛弃一切烦恼，让快乐与你环绕，存储所有温暖，将寒冷赶跑，释放一生真情，让幸福永远对您微笑！

18：祝福,如阳光倾泄,洒满了你生命的天堂;祝福,如细雨绵绵,淌满了你快乐的海洋.祝福,就是那阳光雨露,滋润着你我的心房,朋友,祝你幸福安康.19：寂静的清晨带着微微的清风，微微的清风卷着丝丝的凉意，丝丝的凉意里有我轻轻的问候，愿我的问候能够消除你酷暑的炎热，带给你一天美好的心情！祝你工作轻松愉快！

20：送你一顶吉祥帽，吉祥如意活似宝;送你一件幸福衣：幸福美满喜滋滋，送你一条保健裤，身体健康能耍酷，送你一双平安鞋，出入平安永和谐!

8.大客户销售心得 篇八

11月18日至11月19日，深圳营业部全体同事在公司人力资源部组织下，参加了深圳市浦瑞企业管理咨询公司举办的金融业大客户营销技巧培训。短短两天的培训，却给我们带来了思想的一次革新，让我们较为系统地学习了目前金融业最为先进和实用的销售理念与技巧。

接到参加培训的通知是在半个多月前的事了，当时，大多数同事对于此次的培训都是持着一种怀疑与犹豫的心情与态度。为什么呢，因为此前大伙参加各种内容的培训也为数不少，但是总体感觉，大多数培训都重理论轻实践，与实际工作有着不小的脱节，所以此次培训到底能带给大家什么呢，大家心里都在怀疑与期待。

11月18日，销售培训正式开课了，培训讲师从上海远道赶来，是友邦保险的一位金牌销售员。有着多年的一线销售经验与培训经验，且业绩十分突出。因为此次培训课是公开课，所以到场的不止我们西部证券一家单位，交通银行，招商银行，国都证券等不少在深圳地区有一定知名度的金融机构均派人来参加了此次培训。

看到课程的培训教材听了讲师的开场白之后，我们对此次培训开始有了兴趣。此次培训的内容完全针对实战，是培训讲师他个人及他那个集体在十几年一线金融产品销售工作中经验的积累与总结。从如何接近客户，再到怎样识别客户的类型，然后是如何挖掘客户的需求，最后是怎样处理异议，怎样赞美，如何成交等等。随着讲师将自己多年的经验精彩讲述出来的同时，我们的兴趣慢慢地越来越高，思维紧紧地跟随着讲师每一条方法与经验的讲述，与每一个经典案例的列举。随着培训的不断深入，渐渐地我们发现，以往许多固有的理念与方法不是最好的，有的甚至是完全错误的。逐步的，我们的脑海中对于金融产品的销售有了重新的认识，对销售方法有了更全面的了解与掌握。

大家对培训越来越投入，不时地发问，不时地讨论，完全忘记了刚上完五天班的辛苦与疲劳。很快地，两天的培训时间就这样的度过了，完全没有以往培训时KILLTIME的感觉。大家对培训也越来越认真，在培训过程讨论比赛环节中，我们营业部同事组成的两个小组以认真的讨论、优秀的发挥，在七个小组中排名前两位。

两天的培训结束之后，回想这两天当中，虽然大家放弃了休息的时间，放弃与家人团聚的时间，但大家心里仍是满意与喜悦的。因为我们感觉两天的时间里收获很多，而且相信这只是个更大收获的开始。

作为营业部市场拓展部的工作人员，我感觉此次培训的内容与我们的工作非常接近，对我们的工作有着很强的指导作用和借鉴意义。在此次培训之后，我们打算将此次培训的笔记整理好，形成文字，将一些特别重要的内容更是要形成表格张贴出来，在每天的工作当中更好地提醒自己。而且在今后的市场开发过程中，我们要将今天培训中所学习到的东西融会贯通于工作当中，相信会有不错的成绩。对于今后进入营业部的员工，也要用此次培训的内容培训他们，更好地开展工作。

感谢公司为我们带来了这么好的培训。

大客户销售心得体会范文2

曾经，销售是被很多人视为最普通、最简单、最底层的工作之一，不被重视。然而，今天，越来越多的销售人才被需求。销售，特别是大客户销售日益受到重视。也正源于此，大客户销售的培训，也日益受到关注。

大客户销售培训有无必要?答案当然是肯定的。首先，从对象上来讲，大客户销售和普通销售面对的客户群体是不同的，因此在销售技巧和策略上都与普通销售有区别。大客户销售培训，从根本上提升销售人员的业务素质，加强大客户销售的概念和意识，讲普通客户和大客户进行有效划分，从而将大客户销售更加清晰化。其次，从需求上来讲，对于从事销售的人员来说，进行大客户销售培训，可以让自己在职业生涯上向前迈进。对于企业、公司来说，对内部员工进行大客户销售培训，可以迅速提高销售人员的能力，建立具有强大能量的销售团队，提升公司的竞争力，在激烈的市场竞争中争取到更多大客户，占据市场优势。

如今的市场竞争是激烈而残酷的，良好的大客户销售培训无论是对企业还是个人都是必不可少的。近期比较火爆的电视类求职、招聘节目中，大客户销售人员可以说是炙手可热，老板们求才若渴。那么，如果想要成为销售职场的宠儿，如果想要成为公司中的精英，如果想要为自己开辟一片不一样的职业天空，大客户销售培训必不可少。

大客户销售心得体会范文3

大客户销售是集中企业资源优势，从战略上重视大客户销售，深度掌握、熟悉客户的需求、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户。大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。

战略营销据有 1 复杂性。2 决策者是一个组织或团队。3 涉及金额数目较大。等特点：

学会分析寻找潜在客户，通过 SWOT 分析客户成交性，了解客户上 中 下游 列出等级客户清单 针对性的营销。

通过互动和交流再到实践从而提高销售与管理过程中更好的应对客户问题与沟通，达到成交的目地提高销售的业绩，与寻找进一步的销售机会，实现交以营销。个人体会与客户良好关系是很重要的，跟大客户任何一个人接触，都要给他们留下愉快的印象、合作是一种双向关系，大客户对你来说是一笔可靠的长期交易，和源源不断的利润来源。而另一方面，大客户也在享受你带给他们的乐趣，因为你是他们不可或缺的合作伙伴。

9.销售如何跟客户沟通 篇九

2、为什么要强调推销员需保持对产品的热情这是因为，推销人员对产品的态度是否热情，将在很大程度上影响客户接下来的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个人都不由自主地相信他们所推荐的产品是值得购买的。美国微软公司在招聘新人的时候，不论招聘的是哪一岗位的员工，微软都会强调一点，那就是“要具有足够的热情”。微软要求的这种热情既包括对公司所属行业的热情、对微软公司的热情、对应聘职位的热情，也包括对公司任何一种产品的热情。从比尔·盖茨到史蒂夫·鲍尔默，再到每一位基层员 1为什么要强调推销员需保持对产品的热情这是因为，推销人员对产品的态度是否热情，将在很大程度上影响客户接下来的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。

他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个人都不由自主地相信他们所推荐的产品是值得购买的。美国微软公司在招聘新人的时候，不论招聘的是哪一岗位的员工，微软都会强调一点，那就是“要具有足够的热情”。微软要求的这种热情既包括对公司所属行业的热情、对微软公司的热情、对应聘职位的热情，也包括对公司任何一种产品的热情。从比尔·盖茨到史蒂夫·鲍尔默，再到每一位基层员工，所有人都对微软公司和自己的工作都充满了热情，所以微软公司内部总是呈现出一种充满激情的工作氛围。这不能不说是微软得以迅速发展并且一直保持强劲竞争力的重要原因，试想一下，如果没有这种充满激情的工作氛围，消费者工，所有人都对微软公司和自己的工作都充满了热情，所以微软公司内部总是呈现出一种充满激情的工作氛围。这不能不说是微软得以迅速发展并且一直保持强劲竞争力的重要原因，试想一下，如果没有这种充满激情的工作氛围，消费者是否还会对微软的产品如此热衷和痴迷?我们再把话题转到客户沟通上来。在推销员与客户展开沟通的过程中，任何一次交易的完成都离不开推销员和客户双方面的努力。只要其中有一方对这些产品或服务的态度不够积极和热情，那么接下来的双方沟通都会缺少互动——如果推销员对产品或服务的态度积极热情，而客户却反应冷淡，那就无法达到预期的销售目的。相反，如果推销员对产品或服务的态度消极冷淡，那么无论客户最初的反应如何，这场交易都很难成功。

3、虽然交易最终是否成功将会受到推销员和客户双方对于产品或服务的态度影响，可是在实际推销过程当中，人们看到的情况常常是客户对产品或服务的消极态度，即使客户对某种产品的功能产生兴趣，他们也可能会对产品的价格、质量或其他问题产生疑惑;甚至有时候，即使客户内心深处已经对产品各方面的条件产生了浓厚的兴趣，可是为了获得更优惠的条件和更周到的服务承诺，他们也会故意表现出对产品的冷淡。面对客户对产品或真或假的冷淡，推销人员需要用各种沟通技巧来改变客户的冷淡态度，尽可能地用自己对产品的热情感染对方，使对方和自己形成一种良好的互动沟通氛围。所以，很多时候，客户对产品的兴趣是需要靠推销人员来培养的，只有推销员自己对产品具有浓厚兴趣，客户对产品的态度才会由冷淡转为热情，才能实现销售活动的圆满完成。由此，人们可以更深刻地认识到，在推销活动中，最终决定交易是否成功的人是客户——如果客户坚持不掏钱购买，那么再能干的推销员也不可能独自完成交易;但是推销员却是促使客户是否决定购买的关键因素——如果推销员在推销过程中稍稍表现出对产品的不自信或冷淡，就可能会导致交易的失败;而对产品积极热情的推销员却可以扭转客户对产品的消极看法，从而促使客户做出购买产品的决定。

10.阶梯式客户销售计划书 篇十

现状：市场是复杂的，越来越多的媒体，越来越不值得信赖的媒介数据，新兴的社交媒体和移动互联网等等，谁能在很短的时间内完全掌握这一切，并能形成一个有效的媒介计划呢?很明显，购买方和销售方所承受的压力是同样巨大的。

彭小东老师：根据自己多年一线广告销售广告销售管理及广告传媒营销培训顾问，咨询为媒体销售者提供了以下五点建议。

一、在媒体广告销售之前做好基本功课

作为卖家，我们需要与客户紧密合作，了解他们的目标，包括在执行广告活动时，对其市场预期的深入了解，以及即时掌握市场的变化。如果媒体的专业销售人员没做任何功课，在面对客户时，他真能相信你能帮他“解决问题吗?”

二、花尽可能多的时间去聆听

即使你做了一些基础功课，但聆听客户的需求一直都很重要。可能是一次与客户的面谈，也可能只是一个电话，你都有一些值得学习和了解的新东西。如果你只是将时间用在销售上，那你将失去这个机会，

解决问题的方式，不只是“卖”什么给你的客户，而是一次合作，甚至是一次投资。

三、不只是找到决策者

如果你不能掌握一个组织里的架构关系，你很难找到真正的决策者，这样你浪费的不是时间，而是无法完成销售。这种风险是任何一个销售者都需要努力避免的。

在实际工作中，一份媒介计划涉及到不同的组织，包括代理商、客户，你需要了解他们的作业流程，职责分工，以及每个组织甚至每个人在这项计划中的价值，尤其是在高预算的项目里，你甚至需要接触所有的参与者，而不是某一个人，直至完成你的销售。

另一方面，如果你只强调与高层的关系，那你也会失败。媒介购买不是办公室政治，而是一个为实现品牌价值，由专业团队分析和制定的专业计划，你需要有专业精神。

四、找到合适的评估标准

在广告销售的过程中，确定一个双方均能认可的广告效果评估标准是非常重要的。如果没有一个统一的标准，各说各话，只会让这项媒介计划蒙上阴影。无论是哪种方式，其意义在于让广告以更合适的成本接触到更有价值的消费者，这是制定评估标准的一个基本逻辑。

五、让潜在客户(广告主)更方便的找到你

作为一个媒体广告销售者，广告销售自己更为重要。你能确认，你的潜在客户可以很容易的联络到你么?当下的市场需求比以往任何时候都要庞大，无论是媒体的买家或卖家，其销售或被购买的数量都在以惊人的速度增长。好消息是品牌将在付费媒体上大把花钱，而坏消息是，将会有更多的销售者加入竞争，你准备好了吗?