思念食品营销战略分析

思念食品营销战略分析（共6篇）

1.思念食品营销战略分析 篇一

目前,学术界对民营医院的定义还有一定的争议,据《关于城镇医疗机构分类管理的实施意见》规定,可将民营医院划分为营利性和非营利性两类。本文所指的民营医院是指由企业、社会团体和其他社会组织以及公民个人利用非国有资产创办的营利性医疗机构,对非营利性民营医院由于其不以营利为目的,暂不作为研究对象。

1 资料与方法

通过查阅大量文献资料,了解民营医院的生存现状以及医院营销情况,并采用S W O T分析法对民营医院的优势、劣势、面临的机遇和挑战进行分析,综合运用7Ps营销组合模式,对医疗服务产品、医疗服务价格、市场定位、医院形象树立、卫生服务人员培养、医疗环境构建、服务过程完善这7个方面进行组合。同时,还访问了3家民营医院的个别高层管理人员,探索适合民营医院的服务营销策略,寻找正确的定位。

2 结果

2.1 民营医院目标

民营医院出资人参照《公司法》的原则组建医院,实行董事会领导下的院长负责制[1]。作为企业,其基本任务就在于通过提供医疗服务来获得收益。然而,医院作为特殊的服务业,承担着保障人民健康的职责,除了以营利为目的,也应该注重增加其社会公益性。这两重身份,使得民营医院在经营过程中不能完全照搬企业的模式。同时,基于这两种不同的目的,在营销方面民营医院也应有其独特的战略,从而在竞争中保持优势。

2.2 决定民营医院发展战略的因素分析

安德鲁斯及以他为代表的设计学派有一句相当有影响的名言:“企业战略是使组织自身的条件与所处环境的机会相适应”[2]。在民营医院制定营销战略的过程中,同样的也需要使医院的战略计划既要反映外部环境要求,又要适合医院的内部条件。通过运用S W O T分析法,我们全面地分析了民营医院内部的优势与劣势、外部的机会与威胁。

2.2.1 优势(strengths)。

民营医院产权或为独资或为合资或为股份制形式,有着清晰的产权和法人结构。医院所有者按照市场规律和私企管理的那套利益最大化模式去建院、去管理。因此,他们的机构设置更精炼,结构更合理,人员少,效率高,有效地防止了机构重叠、相互推诿、办事拖拉的现象[3]。

在经营方式上,与公立医院相比,民营医院受行政干预较少,更加关注市场,能够紧紧围绕社会和患者需要,调整自已的战略方向和服务形式。此外,医院可根据实际服务成本和市场供求情况自主定价,特别是一些高薪医疗技术和特需服务方面,更容易获得市场竞争的主动权。

民营医院的优势尤其体现在服务上,公立医院“三长一短”(即挂号排队长,诊疗等候长,付费时间长,看病时间短)的现象在民营医院没有了,取而代之的是人性化、个性化服务[4]。导医为患者提供全程就诊服务,宾馆式的服务待遇让看病成为一种享受,这种温馨服务使民营医院先人一招。

2.2.2 劣势(weaknesses)。

大多数民营医院在起始阶段投入很大,医院投资者急切盼望提高社会知名度、尽快收回投资成本扩大业务范围等。然而,医院由于其高技术和高风险性,需要长期的投入才能得到回报。特别是办院初期,医疗收入的节余,既要付息还贷,又要设法再投入,改善医疗条件,根本无资金回报,在当前激烈的医疗市场竞争中处于不利地位[5]。有的民营医院为了回收成本甚至进行所谓的资本动作,片面追求经济效益、夸大医疗效果、甚至蓄意编造医疗广告、精心包装伪专家坑害患者,损毁了民营医院的声誉,并使得那些诚信守法的民营医院也深受其累,造成了整个民营医疗行业的诚信危机。

为了尽快取得经济回报,多数民营医院对人才重使用,轻培训。对周期较长的人才培训更缺乏积极性,多采取聘请公立医院离退休的高职称人员作为专家队伍,招聘刚毕业学生作为基础人员。年轻的刚毕业的多,退休返聘的多,形成民营医院卫技人员队伍“两头大、中间小”的现象[6]。民营医院难以留住真正的骨干人才成了不争的事实,公立医院集中了高水平的专业人员和技术,这是民营医院在短期内望尘莫及的。

与公立医院相比,民营医院除了不能享受政府财政补贴,还需像工商企业一样要交纳5.5%的营业税和33%企业所得税,再加上教育费附加等,各种税费通常占到民营医院收入的8%左右[7]。再加上根据相关政策规定,民营营利性医院不能纳入医保定点范围,失去了医保这一块大蛋糕,民营医院的经济负担更加凸显。尽管有着良好的发展前景,但民营医院与公立医院的竞争并不是站在同一起跑线上,尤其是税收政策已成为制约民营医院发展壮大的主要瓶颈。

2.2.3 机遇(opportunities)。

最近,我国l1个部委已经联合下发了《关于加快发展城市社区卫生服务的意见》,提出广泛动员全社会力量,“开门”办社区,鼓励社会力量包括民营医院参与社区卫生服务建设。在医保问题上,卫生行政部门渐渐向民营医院敞开了医保体制的大门,近期,上海市医保局就向两家民办营利性医疗机构试行医保购买医疗服务,政策的开放使民营医院看到了希望。

我国医疗消费需求的上升趋势将保持较长时间,市场需求将越来越大。同时群众不仅需要高水平的医疗技术,还需要人性化高质量的服务,这对以服务和经营见长的民营医院也带来了较大的发展机遇[8]。民营医院的管理者已逐渐意识到在医疗市场和产业日趋完善,消费者参与和体验逐渐深入,消费行为日趋理性,营销成为医院保持自身优势的重要一环。

2.2.4 威胁(threats)。

随着卫生体制改革的不断深化,各公立医院为谋求生存与长远发展正在采取各种措施减员增效,进行大刀阔斧的改革与重组,对民营医院产生的冲击力不可低估。国外资本的进入,无异于又在日趋激烈的竞争中加上了“催化剂”,使民营医院的发展变得更加严峻[9]。民营医院的营利性属性,使患者认为民营医院就是以营利为目的,只讲经济效益,不讲社会效益。

由于医院市场管理的不健全,一些游医甚至非医务人员混入医疗队伍,扰乱了正常的医疗秩序,使得医疗事故频繁发生,损害了民营医院在患者中的形象。人们容易对民营医院产生不正规、设备落后、人员素质低下、服务范围有限、易发生医疗事故的总体印象。这些误区将导致社会对民营医院看法缺乏客观性和公正性,阻碍着民营医院的正常发展。

2.3 民营医院的营销目标和营销组合

2.3.1 民营医院营销目标。

民营医院通过营销,不仅在于通过服务本身吸引一定量的患者保证收益,同时也要注重医疗环境、市场定位、服务流程等各方面的整体效用,从而树立起品牌形象满足医院长期发展的需求,使民营医院在激烈的竞争环境中保持优势地位。

2.3.2 民营医院营销组合。

麦卡锡(Mc Carthy)在1964年提出的4Ps营销组合(产品、价格、促销及销售渠道)一直以来被学术界与营销人员广泛使用,营销学家布姆斯(B o o m s)和华纳(Bina)根据服务业自身特点,又加入人员、服务环境及过程三项元素组成了7Ps营销组合[10]。医疗服务虽然是一种特殊的服务业,病人在就医过程中也同样关注医疗服务医疗服务产品、价格、医疗环境等等,7PS营销组合基本涵盖了病人选择医院考虑的一些主要因素。

(1)产品(product)。对民营医院而言,医疗服务本身就是“产品”。这一“产品”涵盖了以医疗设备、医疗技术为主的“硬产品”和就医环境、服务态度、医疗管理等“软产品”。视不同情况两者应协调强化,策略性运作。质量是产品的生命,如果没有过硬的技术和优质的服务,就不会赢得永久性的“顾客”。医院可以通过宣传高超的医疗技术、温馨的护理服务、透明合理的医疗价格吸引病人就诊[11]。在对“产品”的营销中,除了巩固基本医疗服务外,还应注重医疗服务产品的向前拓展和向后延伸,向前拓展可以开拓健康体检、个人保健和健康咨询等,向后延伸可以对出院的病人及慢性病人进行随访治疗,开设家庭病床等。同时坚持“以病人为中心”的服务理念,在提供治疗疾病的服务的同时,也提供心理的、精神的、文化的服务,全面满足病人的各种需求(如图2)。

(2)价格(price)。现阶段,民营医院的医疗服务总体水平与公立医院相比较低,同等服务的诊疗费用又普遍较高,再加上不能用医保支付,对患者来说缺乏一定的吸引力。民营医院应该把握人们对卫生服务的选择重质量,而轻价格的特殊心态,利用自主定价的优势,根据医疗成本和市场需求来定价。在与竞争者保持同价时不能占有市场优势的条件下,选择低价避免竞争和优质高价战略(如图3)。一方面,主动放低价格,参与社会公益性事业,通过免费体检,减免挂号费,面对流动人口,非医保人口的平价医院等措施吸引普通消费者;另一方面,以优质医疗服务质量为支撑创建高级特需服务,面对高收入人群提供个性化服务的贵族医院,满足高层次就医者的需求。通过这种价格上的差别化经营可以缩小目标人群,建立固定的患者群,以此降低运营的成本,提高投资效果。

(3)渠道(place)。对于医疗市场来讲,一个很大的特点就是地域性,它不像其他商品一样可以运输到外地,通过大量的宣传广告来吸引消费者。因此,医院只能通过自身横向拓展和纵向协作两方面入手,拓宽服务范围来争取更多的患者。成立客户信息部,建立病人信息系统和档案资料,开展电话挂号、预约等院前服务,借助电子网络留住“老客户”,吸引新患者。利用政府向民营医院开放社区的有利条件,把医院功能由单一医疗型向医疗、预防、保健、康复等综合型转变,开展家庭病床业务,提供全方位的健康监护及管理,成为居民健康的“守门人”。通过技术延伸或者项目合作,建立连锁医院,降低成本、提高竞争力,协同营销、合力提供医疗服务,使医疗服务向区域外发展,从而扩大营销渠道,做大规模。

(4)促销(promotion)。为了满足患者的需求,实现营销目标,民营医院不仅要提供优质的医疗服务、制定合理的价格,还需通过有效的促销方式,将医院的相关信息传递给消费者,激发他们购买卫生服务欲望。在我国公办医院强大的压力以及民营医院众多的情况下,现在大多数民营医院踏上了一条广告的不归之路,企图利用多个媒体的整合与优化,通过广告的高声吆喝来达到市场量的陡然增加。但遗憾的是,广告的可信度日趋减弱,甚至起到了一些负面作用,单纯的通过广告营销已经不能吸引消费者。目前,中国的医院还没有走入全面的品牌营销阶段。民营医院完全有机会重新抢跑[12]。在奠定一定医疗实力的基础上,构建医疗品牌,通过优质服务打造医院形象,积极参加社会公益事业提高声誉和口碑来吸引消费者。作为医院整体识别系统和企业有形产品、服务满足方式以及营销传播管理的综合体,医疗品牌应贴近生活,形象鲜明,面对大众,不仅吸引病人,也吸引人才,从而提高民营医院在社会各方面的影响力。

(5)人员(people)。人才决定医疗水平和医疗质量的高低,民营医院要想快速、健康地发展,人才工作十分重要。医院不仅要根据自己的需要采取各种措施吸引优秀人才,还必须积极开展内部营销,培养并留住已有的优秀人才[13]。由于医学专业的特殊性,医生选择医院除了考虑待遇之外,还要考虑名誉、病源和个人学术、技术的发展等风险因素,民营医院只有在这些方面提供了保障之后才可能吸引到优秀的人才。对于医院员工,民营医院的管理者应该运用企业管理的激励理论,了解现有员工的心理需求和人格类型,正确地分析员工的工作动机,满足员工的外在需求,注重员工的内在需求。将激励与绩效相结合,贯彻岗位责任制、实行按劳分配、提高员工对医院的认同感和满意度,从而增加其在工作中的积极性、主动性和创造性。

(6)服务环境(physical evidence)。服务环境是产品不可或缺的一个部分,是顾客评估服务程度与质量的依据。医院的服务环境,包括了就诊环境、医疗设施、医护人员形象等。因此,医院应该根据自身经验特色通过内部设施的改善,营造舒适、温馨的就医环境,做好医务人员的资料宣传,提供给患者更多的医疗信息,制定医护人员的服务态度标准并严格执行,营造“以病人为中心”的氛围,从环境入手,使患者提高对医疗服务质量的评价。

(7)过程。卫生服务不同于一般商品市场。它不生产“实物”,但生产“过程”,而且医院出售的还是“痛苦过程”。因此从入院、挂号、就诊、缴费、取药直至患者离开,医护人员需要对患者进行更多的指导,提供更多的治疗信息,减少病人的“痛苦”。在患者就诊过程中,建立严格的接待和服务制度,提供各种便民措施,提倡导医微笑服务,减少患者奔波。病人走进医院大门起,不仅能得到一系列的在诊断治疗方面的优质服务、合理用药、规范化收费,再加上温馨的服务,会使患者在诊疗过程中心情舒畅,满意度不断增加,稳定了老病源,吸引了新病源,从而带动医院的整体增收。

3 我国民营医院的营销战略思考与讨论

民营医院需结合目前处境和优势,实行7Ps营销组合,在保证医疗服务质量的前提下,拓展医疗服务范围,前延预约、后伸社区,从单纯的院内基本医疗服务扩展到健康、保健、康复为一体,同时通过医院形象设计与宣传加上医院就诊过程中的温馨服务建立和提高客户的忠诚度。利用连锁集团化的方式,共享资源,扩展营销渠道,提高民营医院的影响力,从而在竞争日益激烈的医疗市场中占有一定的市场份额。在访谈过程中,有位民营医院院长也提出了民营医院短期三年营销规划:第一年,形象年,目标是扭亏;第二年,印象年,目标是持平;第三年,经济年,目标是赢利。充分通过左手抓市场营销管理,右手抓医疗品质管理,“两手抓、两手都要硬”,选好适合自己发展的路,把握市场商机,抓住历史难得的发展契机,民营医院的发展前景将不可估量。

摘要：以SWOT分析法为基础,针对决定民营医院发展战略的各因素,运用7Ps营销组合模式分析,结果认为民营医院需对医疗服务产品、医疗服务价格、市场定位、医院形象树立、卫生服务人员培养、医疗环境构建、服务过程完善等7个方面进行组合,扩展营销渠道,提高民营医院的影响力,从而在竞争日益激烈的医疗市场中占有一定的市场份额。

2.绿色食品营销的战略思考 篇二

关键词：绿色食品 食品安全 战略思考

绿色食品是遵循可持续发展原则，按照特定生产方式生产，经专门机构认定，许可使用绿色食品标志的无污染、安全、优质、营养食品。我国绿色食品分为AA级绿色食品和A级绿色食品两种。

一、 我国绿色食品营销的现状和问题

我国的绿色食品工程是在国家政府的指导下，有计划，有步骤地发展起来的。到2003年底，我国绿色食品企业总数己达2047家，产品总数量4030个，实物总产量达到3260万吨，总销售收入达到723亿元。2003年底，全国己有15个省制定了绿色食品发展规划，有12个省下发了推动绿色食品发展的文件，有7个省制定了有关加强绿色食品标志管理和市場管理的规定，农业部先后制定了《绿色食品认证程序》、《绿色食品产地环境现状调查技术规范》等管理规范，对推动和规范我国绿色食品产业的发展起到了积极的作用。目前，我国绿色食品发展极为迅速，己经形成了一个覆盖全国的绿色食品生产、认证、营销、技术服务和质量监督网络。但是，我国绿色食品产业在快速发展的同时，也暴露出一些亟待解决的问题。

消费观念和能力问题。沈阳农业大学的杨肖丽和景再方对沈阳的153名消费者进行了调查，结果表明，沈阳市绿色食品的消费者知晓度已经达到75.2%。但是，声称“有点了解”的98名消费者中，有27名消费者对绿色食品认识有误或“不清楚绿色食品是什么”。选择“了解绿色食品，对绿色食品感兴趣”，有机会愿意尝试的消费者有44名。153名消费者中，目前我国城镇居民对绿色食品并不十分了解，消费的热情不高，其消费重点仍然集中于普通食品。

绿色标准问题。目前，我国绿色食品标准己形成了包括从“土壤”到“餐桌”全部业务流程的标准体系。然而，标准的技术内容、指标要求、数量和覆盖范围还不能完全满足绿色消费需求和突破国际市场技术性壁垒的需要。首先，绿色食品标准不具备强制性，食品企业绿色营销动力不足。其次，标准制订相对滞后，标准的数量和覆盖面不能适应绿色食品产业的发展和广大消费者的生活要求，许多产品因没有标准而得不到开发；第三，绿色食品标准体系同整个农业标准体系的关系有待协调和理顺，绿色食品标准与国际有机食品标准互认的工作还要进一步抓紧实施。无公害食品、生态食品等相关概念的兴起，使消费者对绿色食品理解上存在诸多误区。第四，现行标准的内容不能完全体现现有产品的特性，部分指标有缺陷或已过时。

品种结构问题。据资料表明，2003年，在我国绿色食品产品结构中，粮油类占28% ，蔬菜类占17%，饮料类占15%,消费者最为关心和市场需求较大的畜禽肉类产品、水海产品所占比例相对较小。由于产品在结构不尽合理，导致我国绿色食品无法满足人们日趋多样化的市场需求。

企业营销问题。我国绿色食品原料产地和生产企业主要分布在农村和边远山区，而绿色食品的购买者遍布全国，尤其是主要集中在大中城市和经济发达的沿海开放区。这种空间矛盾，增加了绿色食品的供货困难，造成一定的产供销脱节。

政府监管问题。调查表明，阻碍目前消费者对绿色食品购买的一个重要问题是绿色食品的质量问题。由于消费者本身不具备识别能力，绿色食品的绿色属性只能由政府监管部门把关，所以很多消费者对市场上流通的绿色食品还存在怀疑态度。所以，要想促进我国绿色食品的发展，不仅企业要坚持诚信，政府部门也要认真监管，确保绿色食品是“绿色”的，让消费者放心。

二、促进我国绿色食品营销的战略措施

建设绿色食品的法律法规体系。加快绿色食品的立法工作，严厉打击假冒伪劣产品，为绿色食品市场发展创造良好的法律环境。建议制定和完善绿色食品的技术法规，对绿色食品的质量安全和绿色属性进行严格管理，尤其是加大对假冒绿色食品行为的处罚力度。

制定和完善绿色食品标准体系。绿色食品标准化应该坚持“统一、提高和强制”三步走战略。“统一”是要取缔地方标准，逐步废除无公害农产品标准，建立全国统一的绿色食品标准体系。

积极引导和推动绿色消费需求。政府有关部门应该广泛开展宣传活动，充分利用现代传媒工具，如广播、电台、电视、报刊、杂志和互联网络等，向社会公众进行宣传，强化广大消费者对绿色食品的认识，加深社会各有关方面对绿色食品营销问题的关注，为绿色食品经营企业创造良好的外部环境。社区、街道、机关和企事业单位可以通过专题报告或讲座的形式，提高全民族绿色消费意识，营造绿色食品消费潮流，促进社会公众从传统食品消费转到绿色食品的消费上来，从而扩大绿色食品企业的生存空间，增强传统食品生产企业的忧患意识，促使其开展绿色营销。

构建全国和区域绿色物流体系。GB/T 18354-2001《物流术语》对绿色物流(Green Logistics)的定义是：“在物流过程中抑制物流对环境造成危害的同时，实现对物流环境的净化，使物流资源得到充分利用。”这一定义强调了抑制物流过程对环境的影响，而未考虑环境和过程本身对原料或产品的影响。实质上，由于食品受环境和保存条件因素影响比较大，保质期和保存期相对较短，所以绿色食品的物流过程既要考虑物流链条对环境的危害性，同时要求在物流过程中要保证绿色食品的绿色属性。绿色食品的物流活动是绿色食品从原料到成品，再到用户所流经的渠道，是绿色食品的增值链。构建绿色食品物流体系必须充分考虑绿色食品的特点，通过制定和实施绿色物流标准，在原材料的获取、食品生产、包装、运输或配送、仓储、直至送达最终用户的全过程实现技术活动和管理体系的绿色化。构建绿色食品的绿色物流体系除了利用绿色食品标准体系以外，还应积极推进绿色食品物流园区的建设，尤其是建立绿色物流中心和配送中心。

建立完善的绿色食品监管机制。目前与食品监管有关的机构有国家食品药品监督管理局、卫生部、农业部、国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会等。这种多头管理体制容易造成监管上的漏洞。由于绿色食品是“生命工程”，所以建议理顺绿色食品的生产、标准化与认证、日常管理和质量监督等职能，必须齐头并进，齐抓共管。最好是进行监管流程的再造，建立“一站式”监管机制，才能切实规范绿色食品生产企业的行为，确保绿色食品的质量。

综上所述，绿色食品营销是食品企业生存发展的客观要求，管理者必须及早从传统营销模式向绿色营销模式转型。除了企业的自身的努力外，政府、媒体和社会公众等各有关方面都应该积极行动起来，共同促进我国绿色食品营销的健康和快速发展。

作者单位：锦州市机电工程学校

(编辑 雨露)

参考文献：

[1]李晓燕.绿色食品国际市场分析及前景展望[J].农机化研究，2005,1:12-13.

[2]佚名.国外绿色食品发展的现状及趋势[J].中国牧业通讯，2005,5:15-16.

[3]陆庆光.绿色食品企业之研究与开发对策[J].北京农业职业学院学报，2005,1:20-21.

[4]杨肖丽,景再方.沈阳市绿色食品营销现状及问题分析[J].中国食物与营养，2005,2:30-31.

3.企业网络营销战略分析 篇三

网络营销在世界范围内的蓬勃发展, 不仅极大地提高了企业的营销效率, 节省了大量管理费用, 还为企业提供了虚拟的全球性贸易环境, 缩小了大型企业和中小企业之间市场地位的差距, 为中小企业提供了与大型企业同台竞争的机会。

一、网络营销的战略优势

在知识经济时代, 营销方法复杂多样, 营销方式层出不穷, 能够吸引消费者眼球、激发消费者购买欲望的营销策略, 一定是从需求上满足消费者, 方式上驱动消费者, 市场上挖掘潜在性的策略。然而, 面对卖方和买方市场之间的信息不对称, 传统营销通常在需求细化、市场拓展以及策略应对等方面力不从心。网络营销则规避了这些风险, 有效节省了企业的无端消耗。网络营销的战略优势体现在以下三方面:

1.有利于细化销售类型

网络营销改变传统的实体销售方式, 以虚拟的互联网为依托, 借助互联网的实时性、传播性, 形成特色销售方式。为满足不同层次、不同需求的顾客类型, 有相应的销售策略, 依据其特性, 大体可以分为销售型、服务型、品牌型和主导型的网络营销模式。销售型网络营销以扩大销量, 增加销售渠道为目的, 为顾客提供快捷便利的服务;服务型网络销售则以无形的销售服务, 如咨询或者售后等, 通常利用网络客服、E-Mail等方式来进行;品牌型网络销售则以树立品牌形象, 给予正面影响, 来赢得顾客对品牌的青睐和信任, 提升对产品的好感, 通常此类型的企业都会有公司网站, 介绍公司形成、发展、产品和售后服务等;主导型的网络营销是一种混合型的网络销售方式, 打破了传统的实体销售方式和单纯的网络销售模式, 采用主打网络营销、实体消费或者实体辅助的方式, 让顾客体验性消费。

2.有利于节约成本

网络营销凭借互联网的低成本、实时性、共享性的特点, 可以打破时空的限制, 有效改善因信息不对称带来的成本和资源消耗, 节约企业的开支。相较于传统的实体营销、传媒播送、口碑营销等方式, 网络营销的速递性、高效性、低耗性, 无疑是全程营销的理想方式。同时, 网络营销的信息反馈率也远远高于实体营销, 依据数据分析结果, 企业可以跟踪销售动态, 及时调整营销策略, 掌握需求变化, 定制个性产品, 向顾客推广产品, 从而抓住商机, 开拓潜在的市场。可以说, 网络营销发挥着“开源节流”的作用。

3.有利于集中优势

网络营销依靠互联网, 建立自己的企业网站和产品销售平台, 能让企业不只局限于国内的B2B, 而是扩展到B2C和全球网络范围, 通过创意广告吸引顾客注意, 激发消费需求, 或者利用在线促销方式, 让消费者参与其中, 尝试消费并进行有效沟通。网络营销让企业通过互联网比较自身和其他企业的优劣, 更加凸显优势, 体现企业产品的个性化, 从而集中优势资源, 形成核心竞争力。此外, 网络营销为企业带来的正面形象影响和产品、服务体验回馈, 也会增强顾客对产品的信任度和忠诚度, 进一步巩固企业的核心竞争力。

二、网络营销的战略制定

网络营销不局限于单纯的信息传递, 而是旨在通过网站推广、虚拟体验、在线竞赛等多种形式寻找潜在客户, 提供有效信息, 获取收益, 保持持久的竞争力。从确立网络营销的需求, 到网络营销的具体实施, 再到网络营销的完成和反馈, 中间要历经诸多环节, 需要配合企业的整体战略规划和有效的营销策略。为此, 企业要从以下三点来把握网络营销战略的制定:

1.创新企业营销观念

企业营销观念反映了企业的营销观点和营销方式, 是引导企业开展营销活动的重要指导思想。企业营销观念确立企业营销活动的发展方向和重点领域, 为企业营销指明着力点。同时, 作为企业营销人员的准则, 是营销人员采取行为和方式的依据。在“互联网+”的创新时代, 企业唯有创新营销观念, 树立“开放、协同、共进”的理念, 才能改变传统模式, 抓住顾客消费需求, 策略性地进行销售, 提升企业的营销竞争力。

2.重构企业战略营销价值

企业的营销战略价值在于抱定企业营销发展方向, 通过整合企业营销资源, 保持营销竞争力, 实现企业营销盈利的目标。企业战略营销价值的重构, 在于改变旧有的营销价值链, 整合企业内部和外部的营销价值流。通过重构订单、研发、设计、生产、销售、售后等一系列环节上的价值重构, 将企业长远利益融入进来, 从优化企业战略营销的角度出发, 协同管理、生产和技术, 最终实现企业整体竞争力的提升和市场营销上的合作共赢。

3.挖掘市场潜在需求

互联网时代充斥着大量庞杂的信息, 仔细甄别信息, 挖掘潜在市场需求, 是企业成功执行网上营销战略的必要条件。要明确企业的优势资源和可发展空间, 利用优势选择特定消费群体, 根据数据分析和客户反馈, 进一步分类鉴别客户的需求。对客户需求的分类, 在于发掘潜在客户和消费需求, 从而抓住潜在的营销可能性, 采取针对性的网上营销方式, 才能显现出网络营销的效果, 开拓好企业的网络营销市场。

三、网络营销的战略实施

1.定位网络营销市场

网络营销的成败很大程度上取决于市场定位是否准确, 有无满足顾客对网络服务的需求。网络营销市场定位是对企业和产品的战略性顶层设计, 就是要在竞争激烈的市场环境中, 根据企业所提供产品或服务的特色, 确定企业及其产品、服务在消费者心目中的形象与地位。企业只有先明确自己的生产类型、在市场中的位置, 才能进一步确定客户群体和服务半径, 进而明确销售的策略、设计和产品。网络营销与其他营销最大的区别在于企业与客户之间的双向互动性, 企业选择消费群体, 消费群体也选择企业, 并就销售模式和产品进行反馈。网络营销只有体现出企业的特点, 在需求上满足客户的消费, 才能吸引和扩大消费群体, 达到网络营销的叠加效应, 形成规模销售。所以, 网络营销市场定位的起点, 应该是对消费者心理的准确把握, 切实使产品质量、功能或服务品质与消费者的现实需求相匹配, 才能够在市场竞争中占据有利地位。

2.开拓网络营销渠道

做好市场定位, 确定好消费群体, 如何将产品销售到目标市场是颇费周折的环节, 所以营销渠道就变得非常关键。当前, 我国世界第二大互联网市场, 对我国消费者行为产生了巨大影响, 为我国网络营销提供了有利空间。尤其是伴随着互联网在我国的广泛传播成长起来的年青一代, 网上购物已成为一种常态化的生活方式。在“互联网+”的大背景下, 企业的网络营销渠道开拓能力, 将会越来越影响到企业整个产品或服务营销战略的成效。网络营销的好处在于降低生产、销售的流通环节, 从而降低企业生产成本和产品费用, 以“物美价廉”的形式到达消费者手中。网络营销突破了时空的限制, 使得消费者拥有更大的选择产品和企业的自主性和自由性。网络营销看似毫不固定, 其实也潜在着特定的市场渠道。企业只有细分市场, 分层渗透到多个消费渠道, 才能有效传递企业的销售信息, 更好地利用网络开拓市场, 实现企业销售产品的目的。传统的网络营销, 主要是通过投放网络广告、建立企业网站或是网络团购等促销活动, 这些是以计算机为主的网上终端营销服务模式。而今, 随着数字技术、移动技术等以智能手机为代表的新媒体的便利化, 企业在进行传统网络营销的同时, 一定要注重挖掘新型网络营销的新渠道, 如微信公众平台、人气旺的购物网站、搜索引擎营销等, 有效弥补线下营销、传统网络营销的不足, 从而建立起立体化、多元化的企业营销体系。根据网络营销传播效应强、速度快等特点, 企业产品的网络营销一定要非常注重产品的质量和企业口碑, 在产品或服务质量上的任何投机取巧, 都可能在网络上被放大而带来难以挽回的损失。

3.完善网络营销体系

网络营销体系既包括营销的前期投入与推广, 也包括营销过程中的形象树立和维护直至销售的客户服务终端。网络营销的前期投入与推广, 指的是企业通过建立自己的网站、网络广告投放等方式, 更新企业发展和产品信息, 通过对市场需求和产品销售等的数据分析, 做好网络营销的前期准备。企业网络形象的树立和维护, 是企业网络营销顺利进行的保障, 只有良好的信誉才能让顾客放心消费、安全消费、满意消费。终端的客户服务并不代表营销的结束, 恰恰是与消费者互动, 进行产品个性化定制和服务, 抓住新一轮营销商机的开始。与此同时, 我国要在网络基础设施建设、货币支付方式、物流体系以及法律法规等方面, 为企业的网络营销提供良好的营销生态环境。

参考文献

[1]刘燕南.网络营销模式对企业发展战略的影响[J].价值工程, 2014, (11) :195-196.

[2]卢智慧.我国网络营销发展策略研究[J].黑龙江对外经贸, 2011, (6) :45-46.

4.企业市场营销战略创新分析 篇四

【关键词】企业；市场营销；市场调研；营销资源整合；营销模式创新；营销新理念

随着全球一体化的不断深化，企业面临的竞争压力越来越大。无论企业在过去多么的辉煌，或是默默无闻，其在进行市场营销时都应当进行不断的创新，根据时代的变化改变自身的营销战略，以便为企业发展提供保障。在我国当前市场经济体制下，市场营销具有非常好的发展前景。市場营销通过对企业市场经济效益经验进行积累，对企业发展模式进行创新和完善，可以有效提高企业的市场竞争力，确保企业高速发展。市场营销通过进行整体营销、文化营销、网络营销等方式，对市场经济变化进行调节和适应，增强企业在市场经济中的适应程度。

一、企业市场营销概念和意义

企业的市场营销主要是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，从而获得所需的物品，实现双赢或多赢的过程，在实际应用中又可以称之为市场学或行销学。在进行市场营销的过程中，营销人员要确保营销行为满足市场主要生产和价值的需要，需要对企业的商务活动进行促进，提高企业在市场经济下的相关效益。企业市场营销可以确保企业在市场经济发展下占据主动地位，提高对市场的适应能力，确保自身又好又快发展，实现企业的经济性战略目标。

二、企业市场营销战略创新存在的问题与不足

虽然很多企业已经开始关注市场营销战略创新的重要性，并且结合实际市场发展和企业需求不断地进行实际创新，但是在发展过程中受到工作人员素质的影响，不具备完善的改革意识，相应的体系并不健全，因此，现阶段的市场营销战略创新工作中依旧存在不足。

（一）对市场的调研工作不足

有些企业在实际运行的过程中，相对来说比较注重产品的生产和消费，但是产品在市场中的实际销售的调查工作并不完善，没有全面的了解市场对于产品的需求，未来产品的发展也没有进行评估。这样企业在发展的过程中很容易遇到阻碍，从而在实际销售的过程中销售方案不适用于市场营销，致使企业运行的并不顺利。

（二）营销资源整合不到位

市场营销是一项相对比较复杂的一项工作，具有综合性的特点，触及的方面有产品的质量、价格以及销售的服务等。企业只有将这些方面有效地结合到一起，并且联系市场营销的发展和企业发展的需求，更好地面对新的发展方向，以此将企业生产的产品进行推广，从而更好地满足消费群体的需求。在实际企业发展的过程中，有的企业对于市场销售资料整合的并不完善，这样很容易影响到企业产品的销售，也就是对市场营销产生影响。

（三）营销模式创新不足

大部分企业还在沿用传统的销售模式，不具备新的营销意识，实施的创新营销并没有实现。现阶段，随着社会环境的不断改变，社会经济的不断发展，科技技术的不断变化，人们对于生活质量的要求也越来越高，同时在购买的过程中也越来越关注销售的服务质量，这就促使企业不断地依据消费者需求对自身实施创新和改革，从而促进企业的发展。

（四）营销观念的落后

一部分企业管理者的经营思想并不先进，在实际推广的过程中，依旧使用传统的教学模式，例如发放广告单、上门进行产品推广等多种方式。虽然这些传统的推广方式在实际应用中还是可以获取一定利益，但是面对当前的科技技术和社会经济，人们的认识出现改变，对于生活质量的要求也越来越高，互联网销售方式的出现，表明企业需要不断地进行自我革新。

三、企业市场营销创新的对策

为了解决企业在发展的过程中的问题，对企业市场营销进行创新，从而推动企业的发展，主要是依据企业的根本问题，结合当前市场的需求，实施以下的创新策略。

（一）挖掘市场潜力，树立消费者品牌归属感

要想更好地对企业进行市场营销战略创新，就需要挖掘市场潜力，树立消费者品牌归属感。也就是说，应该在市场战略的引导下，设置相应的产品策略和接个策略，以此促使产品更好地进行推广。面对现阶段日益竞争激烈的市场环境，企业首先需要占据有效发展的地理位置，从而树立自身的品牌形象，对自身企业产品的质量、服务以及生产等多方面进行改进，以此发展消费者需求的产品。企业要具备符合市场需求的特点，从而适合不同的需求群体，以此满足消费者的需求，提升消费者的满意度。当然，要想了解正确的消费者需求和心理，就需要对市场进行研究与分析，从而挖掘市场，增强消费者的品牌归属感，获取消费者的关注度，以此得到全面的市场推广成果。

（二）明确市场目标，树立营销新理念

要想更好地对企业进行市场营销战略创新，就需要明确市场的目标，树立销售新理念，满足消费者销售的需求。现阶段，竞争日益激烈的市场环境，市场销售在企业产品的推广中占据重要的地位。市场营销包含着企业的文化素养、产品的价格、产品的质量以及服务等多方面，在实际营销的过程中，需要依据市场的实际变化，推广消费者需求的商品，以此促使企业建立明确的市场目标。同样，营销活动也需要消费者的积极参与，就可以让消费者进行产品的设计和开发，以此激发消费者对产品的关注度。当然，也有利于消费者通过实际参与更好地了解产品的应用和企业的文化，从而促使企业更好地发展。

（三）整合营销资源，促进市场营销增值

要想更好地对企业进行市场营销战略创新，就需要整合销售资源，促进市场销售增值。也就是说，要对商品的价格、质量、数量以及服务进行全面的调整，以此发展符合市场需求的产品，满足大众群体的发展需要。在实际市场营销中，企业的品牌是一种无形的资产，代表着企业的形象，对企业的品牌进行改善，可以提升企业的发展空间，促使企业更好地实施发展。

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（四）改进营销模式，完善市场营销体系

要想更好地对企业进行市场营销战略创新，就需要改进营销模式，完善市场营销体系。目前，市场环境正在不断地变化，传统的销售观念难以满足当前市场的需求。在这种市场环境下，企业就需要依据自身的发展情况，发展符合市场环境的产品，坚持做以消费者为本的消费观念，从而完善市场的营销体系，将消费者的需求作为生产产品的方向，以此建立完善的市场营销战略。在实际销售的过程中，要建设符合消费者心理需求、消费行为的销售理念和模式，从而通过自身完善的服务促使消费者进行消费，这样更能建立消费者满意的消费模式，以此占据市场，实现产品的销售目标。同时，要树立企业的品牌形象，提升消费者对于产品的关注度和消费能力，提升企业产品在市场中的地位。

（五）转变营销观念，创新市场营销方式

要想更好地对企业进行市场营销战略创新，就需要转变销售观念，创新市场销售的方式。现阶段，社会经济在不斷地发展，科技技术在不断地改进，人们的消费观念发生了改变，这时企业的管理者和工作者也需要转变自身的销售观念，主要是依据市场的实际需求和发展方向，关注消费者的生活习惯和消费需求，建设具有发展意义的消费模式，从而对市场销售模式进行创新。其中就包括以下四个方面：第一，网络销售，网络销售主要是依据互联网的特点，结合企业产品的市场需求，从中获取无限的商机，促使市场销售更好的发展。同时，应用网络销售缩短了企业与消费者之间的距离，从而降低了企业的推广成本，以此更好地进行企业发展。第二，服务营销，注重推广消费者需求的产品，并且为消费者提供全面的售前、售中以及售后的服务，激发消费者的消费心理，促使企业与消费者之间的联系，改变原有的销售观念。第三，绿色营销，注重生产的产品是环境保护，不受污染的，树立绿色营销的观念。第四，发展战略营销，多学习成功的市场营销案例，从而结合自身的发展需求和市场环境进行全面改革。

四、结束语

总的来说，市场变化是极其残酷的，如果企业不能够适应市场的变化将会被市场所淘汰。因此，企业在制定营销战略时应当根据市场的情况进行制定，确保企业的营销战略适应市场的发展，提高企业的竞争力。相关人员要通过企业市场营销理念创新、企业市场营销策略创新、市场营销手段创新、企业市场营销模式创新，建立现代企业营销体系，实现企业市场营销的合理化和效益最大化。

参考文献

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[2]汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸，2014，（28）.

[3]王琴，李娜.企业市场营销战略创新[J].才智，2014，（35）.

[4]王宏林.企业市场营销战略创新[J].价值工程，2014，（36）.

[5]陈元，宁宁.企业市场营销战略创新分析[J].中外企业家，2015，（25）.

作者简介：孙亚楠（1986-），女（满族），河北承德人，中国人民大学硕士研究生，研究方向：企业管理（市场营销方向）。

5.“家事易”市场营销战略4P分析 篇五

【摘要】近年来，网购已不是什么新鲜事，网购的种类也在日益增多，从最初的图书、服装、电器到现在的百货商品，网购正在从标准化易存储的商品向非标准化不便于存储的商品发展。其中，网上生鲜超市平台在中国也随着时代的发展、技术的进步和人们观念的转变，迎来了发展的大好时机。武汉家事易农业科技有限公司即是抓住这个时机的先驱。

【关键词】“家事易”；市场营销；战略；4P分析

家事易坚持“民以食为天”的原则，在弘博集团雄厚的资金实力和中南民大工商学院优厚的智力资源的双重支持下，响应政府新一轮加快“菜篮子工程”建设的号召，探索出了低成本、高效率、高技术、高知识为一体的创新型农产品供应模式。专业经营“三品一标”（无公害农产品、绿色食品、有机食品、地理标志农产品）的生鲜产品，通过自有农产品基地和对接农产品基地专供方式，形成集农产品种植与采摘、分拣和加工、仓储和配送于一体的产业链，去除繁琐的流通环节，有效降低供应成本，采用全程冷链系统，确保生鲜的纯正品质，实现农产品质量从农田到餐桌的全过程控制，打造安全食品和名品生鲜第一品牌。

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）在内的4P营销战略。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。下面，本文将简略分析“家事易”的4P营销战略。

1.产品（product)

家事易的产品以生鲜为主，主要包括生鲜净菜、美味方便菜、营养套餐、以及日用百货。针对生鲜净菜，家事易对各类生鲜原料进行精加工，确保生鲜品质，通过全程质量监测，确保食材安全，采用MAP(Modified Atmosphere packaging)保鲜技术和全程冷链配送，确保营养含量不丢失，让客户吃的安心满意。针对美味方便菜，家事易中央厨房将各种食材按照科学食谱进行合理加工和营养搭配，制作成半成品菜，可直接下锅烹饪，让客户拥有酒店级的厨艺，天天吃上大餐，让客户吃得美味，吃出健康。在营养套餐方面，家事易营养专家综合考虑食材的营养元素，并根据客户的口味和偏好以及家庭人数制定食谱，合理搭配菜品，提供烹饪指导等顾问服务。帮客户合理安排每餐、每天、每周家庭饮食，让客户合理全面的摄取营养，吃得丰富而不单调。家事易并没有将眼光仅局限于可入口的食物产品，除此以外，他们也将产品扩展到日用百货。更在日用百货方面增加了人性化设计的配送服务，这样可帮助用户合理规划家庭日用品需求，建立良好的消费习惯：对于易耗消费品，根据客户购买时间以及家庭消耗量，建立合理的“智能提醒”和“便捷送达”服务，让客户享受全新的时尚生活。家事易承诺其销售的所有商品均为正牌商品，所提供的生鲜商品均有检验合格证，且通过正规渠道进行采购。如若发现其销售的商品为假冒伪劣商品，消费者可提供相关鉴定证明，家事易将无条件“假一罚二”。

2.价格（price）

首先，农产品的电子商务销售省去了店面租金，这个大概占到菜价成本的20%左右。其次，“农田直供餐桌”的直供模式是家事易的平价保障，融采摘、物流、配送为一体的“零”流通成本集成式服务，有效减少流通环节，降低流通成本，减少产品损耗，实现价格稳定。同样包装和规格的蔬菜，家事易“电子菜箱”的菜价比超市可便宜两成以上。

3.渠道（place）

营销学的渠道包括销售、储存、运输、以及存货控制等等。对于家事易，官方网站的销售是其主要销售渠。除此之外，电话订购销售量在其总销售量份额中占有相当大的比例。随着业务的扩展，家事易也开辟了微博以及智能手机APP等信息传输通道，拉近与年轻消费者的距离，全方位与顾客沟通。储存及运输设施方面，家事易的智能储鲜式交付系统，为客户建立了全新的时尚生活体验。利用物联网技术，实现农业生产基地，生鲜配送中心、智能储鲜柜的物联互通，可全程控制商品的配送过程，确保商品的新鲜状态，实现最快四小时内交付，客户还可及时了解商品到货时间，通过智能会员卡随时“取鲜”，自由掌控“新鲜生活”。对于还未覆盖“电子菜箱”的社区，采用当面交收的配送方式。“家事易”以B2C电子商务平台为核心构建农产品的流通平台，集电子商务、农业科技、生鲜加工、食品安全、饮食营养等多领域专家智慧，打造低碳、环保、健康的生鲜农产品产业链，形成从农产品种植与采摘、分拣和加工、仓储至配送的科学、高效生产流程。

4.促销（promotion）

第一，会员制

家事易将会员客户分为六级：普通会员、黄金会员、白金会员、钻石会员、半年钻会员和年钻会员。顧客注册会员即免费赠送两斤苹果，对会员实行免费配送，同时针对不同等级会员给予不同的优惠和积分返利，让会员感受到实实在在的利益。根据会员填写的资料，个人喜好及平时的购买习惯，为其推荐合适的产品或服务，比如“猜你喜欢”和“其他人还购买了什么”等等。家事易要求在注册会员的时候，填写真实有效的手机号码、电子邮箱、联系地址和送货地址，并针对不同的客户，为客户定期提供短信或者电子邮件问候，包括家事易的最新活动和打折商品，对某些首次充值的会员客户赠送豪华礼品套餐等等，拉近与客户的距离。

第二，产品的特殊分区

登陆家事易的官方网站，不仅可以看到传统的蔬菜水果、干货调料、粮油等普通商品区分方式，还可以看到特惠专区、今日热卖、团购专区、秒杀专区等等这些特殊产品区分方式，为消费者营造一种平价的消费体验。

第三，网络营销

2012年初，家事易与武汉晨报、新浪微博等媒体达成异业合作。成功举办了“搜索江城最in美女私房菜”家事易杯首届网络厨艺达人秀，一时间关注度大增。此外，家事易还与腾讯大楚网合作举办家事易生鲜节，与消费者微博互动，赠送消费折价券，并且在成立三周年之际在官网开辟会员建言板块，拉近与消费者之间的距离。

第四，节假日时令促销

登陆家事易网站，首页即是滚动的节假日打折促销活动信息。面对广大消费者，家事易也不免俗地结合圣诞节、春节等推出一系列的促销方案，令消费者应接不暇。

第五，社区促销

家事易把生鲜产品送进社区，也把服务推广到社区，不仅借节假日在社区举办聚餐活动大秀厨艺，还邀请小区足球队与家事易员工进行友谊赛。总之，家事易努力地通过各种方式树立在消费者心中良好的企业形象。

6.药业集团市场营销战略分析 篇六

一、现药业集团市场营销现状及存在的问题分析

(1) 根据销售渠道划分销售组织, 各部门产品线交叉, 内耗严重, 多产品销售责任的落实得不到保障。主要表现在两个方面:一方面是不同的销售部门之间的产品没有区分, 按照销售渠道分为调拨、处方、OTC三个部门, 但是, 产品并没有在不同销售部门间严格分开, 并且, 销售价格差别较大, 造成彼此之间冲货严重, 影响销售体系的正常运行。另外一方面是公司同一产品出货渠道多元化。不同的部门、不同的渠道 (经销商、供应商、销售人员等) 都具有同一产品的公司出货权, 并且价格不统一, 销售管理混乱, 前方销售人员无法将精力放在与竞争对手的竞争上, 内部竞争大于外部竞争。所以部门之间利益冲突就会产生巨在内耗。

(2) 总部缺乏统一营销决策和命令机制, 条块分割, 全国业务无法协调运作。公司缺乏有效的价格管理机制, 对价格体系的混乱不能进行有效的控制。主要表现在三个方面:第一个方面就是:缺乏合理透明的价格政策, 有很多药业集团对经销商以及业务员缺乏合理透明的价格政策, 有很多相差太大。对违反价格政策的行为没有完善的处罚规定, 由于缺乏现金, 对大经销商的预付款依赖性比较强, 公司高层无法严格执行产品结算价格政策。第二个方面就是缺乏对产品价格进行统一管理的部门, 在集团中缺乏对价格管理的相差部门, 主要是通过分线销售副总一人决定, 缺乏全国性的统筹计划, 而且管理上也不够细致, 在当前的营销职能部门, 都没有市场价格管理的职责和能力。第三个方面就是缺乏有效的产品价格管理流程, 有很多的药业集团, 缺乏有效的价格管理流程, 销售结算价由总经理及分线副总决定, 没有一个公开透明的价格高速流程, 而且价格变动后, 并没有通知其他经销商和业务人员, 无形中加剧了冲货。

(3) 核心产品销售对大经销商依赖过重, 价格混乱, 对集团生存命脉构成威胁。销售部门高层以三条线经理为主, 各地区经理受三条线经理领导, 多头领导问题严重。如下图所示:

(4) 销售管理模式简单粗放, 不能适应当前竞争状况和快速提升销量的要求。主要体现在三个方面:第一个方面就是大包, 这种适于集团初期单一产品快速发展的销售模式, 孤军作战, 很难在如今的竞争市场上体现出集团的综合实力。第二个方面就是职能, 有很多的药业集团对销售职能缺乏重视, 销售策划、销售监督等有很多都处在空白的状态, 这样就与药业集团迅速提升销售规模和发展不相匹配。第三个方面是品牌。伴随着医药行业竞争能力的加剧, 医药行业将很快进入品牌消费的时代, 品牌将胜过渠道网络的竞争手段, 但是, 当前集团内部对品牌的工作基本是处于一个空白的状态。

(5) 政策不统一, 缺乏规范管理, 销售人员继续投入的信心不足, 士气低落。其主要表现在三个方面:第一个方面就是公司资金支持力度不足。因为公司近期资金紧张, 对销售人员的工资、费用及返利支付的不够及时。医院资源流失严重, 预算制销售人员正常的工资收入无法得到保证, 士气低落。第二个方面就是冲货造成很多的销售人员的利益受到损害。公司价格政策的不统一、公司对经销商和自有销售人员的价格政策的差异, 造成经销商产品低价冲货, 严重损害了大部分处方, 调拨业务人员的利益。第三个方面公司培训及销售销售支持力度不足。公司对销售人员的培训及销售支持力度不足, 销售人员孤军作战进行市场开拓, 在竞争激烈的医药市场上显得困难重重。

二、药业集团市场营销战略性分析

(1) 初步建立规范的销售管理制度, 使销售管理从经验式的粗放管理转向标准化的流程运作管理, 加强对销售人员的培训与支持。可以通过以下几点入手:

1. 初步建立规范的销售管理制度。

2. 制定标准化核心销售管理流程。

3. 编制细化的销售人员工作手册。

4. 加强对销售人员的培训及绩效考核机制。

5. 初步形成重视销售过程控制, 强调销售人员的绩效考核, 以法治为主的销售管理规则。

(2) 精心策划价格调整, 并逐步统一经销商之间的价格, 稳定其市场销售。可以通过以下几个方面入手:

1.选拔专职骨干, 成立专门调控部门。

2.规划从稳定价格、发展网络、弱化经销商、促销方案与实施步骤。

3.在严格保密的情况下, 实行全国协调一致的运行模式。

(3) 采用多元模式拓宽销售渠道, 推动销售模式的全面转型, 确保本年度的销售计划的完成。主要有五个方面的策略:

1.成立招商管理部门, 实现渠道多元化拓展。

2.通过区域划分, 建设产品密集分销网络。

3.加强以医院和药店为主的终端促销管理建设。

4.强化营销职能部门, 加大市场策划对销售的支持。

5.通过终端和公关的推广, 以产品销售促进品牌提升。

(4) 基本完成销售模式的转型, 形成规范的销售管理体系, 为药业集团的进一步发展打下坚实的基础。要实现这一销售管理体系, 可以通过以下几点入手:

1.实现从大包向以预算管理制度的转变。

2.加大广告促销投入, 全面提升集团品牌。

3.完善物流、财务管理, 基本实现规范管理体系。

4.强化市场导向的产品研发, 形成合理产品结构。

5.推行客户化导向、深入终端的市场开发。

三、小结

综上所述, 现药业集团市场营销存在的不足之处, 可以通过初步建立规范的销售管理制度, 使销售管理从经验式的粗放管理转向标准化的流程运作管理, 加强对销售人员的培训与支持、精心策划价格调整, 并逐步统一经销商之间的价格, 稳定其市场销售、采用多元模式拓宽销售渠道, 推动销售模式的全面转型, 确保本年度的销售计划的完成、基本完成销售模式的转型, 形成规范的销售管理体系, 为药业集团的进一步发展打下坚实的基础等方法来得到很好解决。

摘要：当前药品市场竞争越来越严峻, 据最新的国家有关政策要求, 我国将有2000多家医药生产厂家在政策管制市场下被淘汰。这些药品生产集团往往是缺乏竞争力, 生产技术和生产条件达不到国家要求, 无法在新政策下实行有效的生产和管理而被取消生产资格的。本文先通过对药业集团市场营销战略进行分析, 后提出了相应的改进对策, 供广大朋友参考与指导, 使其文章存在借鉴性意义。

关键词：药业集团,市场营销,战略分析

参考文献

[1]白诚礼, 李小弘.程平民.关于药业集团市场营销战略分析研究[J].医药出版社, 2010, (06) .[1]白诚礼, 李小弘.程平民.关于药业集团市场营销战略分析研究[J].医药出版社, 2010, (06) .

[2]陆平庆.程小川.李小赖.浅谈美国药业集团市场营销战略现状及存在的问题分析研究[J].医学期刊, 2011, (07) .[2]陆平庆.程小川.李小赖.浅谈美国药业集团市场营销战略现状及存在的问题分析研究[J].医学期刊, 2011, (07) .

[3]李小平, 张国龙.王小红.对于药业集团市场营销战略分析对策改进措施研究[J].医学出版社, 2011, (01) .[3]李小平, 张国龙.王小红.对于药业集团市场营销战略分析对策改进措施研究[J].医学出版社, 2011, (01) .