外拓思路汇总（11篇）
1.外拓思路汇总 篇一
面试常见问题解答思路汇总
请你自我介绍一下： 思路：
1、这是面试的必考题目。
2、介绍内容要与个人简历相一致。
3、表述方式上尽量口语化。
4、要切中要害，不谈无关、无用的内容。
5、条理要清晰，层次要分明。
6、事先最好以文字的形式写好背熟。谈谈你的家庭情况： 思路：
1、况对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用，这是招聘单位问该问题的主要原因。
2、简单地罗列家庭人口。
3、宜强调温馨和睦的家庭氛围。
4、宜强调父母对自己教育的重视。
5、宜强调各位家庭成员的良好状况。
6、宜强调家庭成员对自己工作的支持。
7、宜强调自己对家庭的责任感。你有什么业余爱好： 思路：
1、业余爱好能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是招聘单位问该问题的主要原因。
2、最好不要说自己没有业余爱好。
3、不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。
4、最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网，否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻。
5、最好能有一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。谈谈你的缺点： 思路：
1、不宜说自己没缺点。
2、不宜把那些明显的优点说成缺点。
3、不宜说出严重影响所应聘工作的缺点。
4、不宜说出令人不放心、不舒服的缺点。
5、可以说出一些对于所应聘工作“无关紧要”的缺点，甚至是一些表面上看是缺点，从工作的角度看却是优点的缺点。
谈谈你的一次失败经历： 思路：
1、不宜说自己没有失败的经历。
2、不宜把那些明显的成功说成是失败。
3、不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历。
4、所谈经历的结果应是失败的。
5、宜说明失败之前自己曾信心白倍、尽心尽力。
6、说明仅仅是由于外在客观原因导致失败。
7、失败后自己很快振作起来，以更加饱满的热情面对以后的工作。你为什么选择我们公司： 思路：
1、面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态度。
2、建议从行业、企业和岗位这三个角度来回答。
3、参考答案——“我十分看好贵公司所在的行业，我认为贵公司十分重视人才，而且这项工作很适合我，相信自己一定能做好。”
4、也要对该行业有个简单的横向分析。
怎样开展工作： 思路：
1、如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开展工作的具体办法。
2、可以尝试采用迂回战术来回答，如“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。”
意见不一致怎么办： 思路：
1、一般可以这样回答“我会给上级以必要的解释和提醒，在这种情况下，我会服从上级的意见。”
2、如果面试你的是总经理，而你所应聘的职位另有一位经理，且这位经理当时不在场，可以这样回答：“对于非原则性问题，我会服从上级的意见，对于涉及公司利益的重大问题，我希望能向更高层领导反映。”
我们为什么要录用你： 思路：
1、应聘者最好站在招聘单位的角度来回答。
2、招聘单位一般会录用这样的应聘者：基本符合条件、对这份工作感兴趣、有足够的信心。
3、如“我符合贵公司的招聘条件，凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的适应能力及学习能力，完全能胜任这份工作。我十分希望能为贵 公司服务，如果贵公司给我这个机会，我一定能成为贵公司的栋梁!”
你能为我们做什么： 思路：
1、基本原则上“投其所好”。
2、回答这个问题前应聘者最好能“先发制人”，了解招聘单位期待这个职位所能发挥的作用。
3、应聘者可以根据自己的了解，结合自己在专业领域的优势来回答这个问题。缺乏经验： 思路：
1、如果招聘单位对应届毕业生的应聘者提出这个问题，说明招聘单位并不真正在乎“经验”，关键看应聘者怎样回答。
2、对这个问题的回答最好要体现出应聘者的诚恳、机智、果敢及敬业。
3、如“作为应届毕业生，在工作经验方面的确会有所欠缺，因此在读书期间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。我也发现，实际工作远比书本知识丰富、复杂。但我有较强的责任心、适应能力和学习能力，而且比较勤奋，所以在兼职中均能圆满完成各项工作，从中获取的经验也令我受益匪浅。请贵公司放心，学校所学及兼 职的工作经验使我一定能胜任这个职位。”
离开前一家公司的原因： 思路：
1、最重要的是：应聘者要使找招聘单位相信，应聘者在过往的单位的“离职原因”在此家招聘单位里不存在。
2、避免把“离职原因”说得太详细、太具体。
3、不能掺杂主观的负面感受，如“太幸苦”、“人际关系复杂”、“管理太混乱”、“公司不重视人才”、“公司排斥我们某某的员工”等。
4、但也不能躲闪、回避，如“想换换环境”、“个人原因”等。
5、不能涉及自己负面的人格特征，如不诚实、懒惰、缺乏责任感、不随和等。
6、尽量使解释的理由为应聘者个人形象添彩。
7、如“我离职是因为这家公司倒闭。我在公司工作了三年多，有较深的感情。从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下。到眼下这一步我觉得很遗憾，但还要面对现实，重新寻找能发挥我能力的舞台。”
最后我们用三个步骤帮助你完成完美的面试。
第一步，记住讨人喜欢比资格条件和工作经验更重要，因此，你需要： ——找出你对要应聘的公司真正喜欢的地方，并告诉面试者。——自然地对面试者说出你真诚的赞美。
——聊一聊与工作无关但你和面试者都感兴趣的话题。
——表现出对他们感兴趣。询问他们需要什么样的人，以及你所应聘的职位在公司运作中发挥什么样的作用。
——对公司和所应聘的职位充满热情。——微笑，并和面试者保持眼神交流。
第二步，当你确实有弱点时，不要直到面试快结束时才告知对方，相反，在面试一开始的时候就开诚布公地告诉他们。同时请记住，对于你的优点，应保持谦虚，最好是在面试的最后阶段才提起。
第三步，如果你犯了错误，不要反应过度。实际上，你所犯的错误远没有你所想象的那样引人注意，过度的反应或者道歉反而会引起更多的注意。因此，适度地承认你犯的错误，然后就当什么也没发生过一样继续进行面试。
2.内修差异化，外拓新节点 篇二
股指、油价跌，居民的收入预期全面下跌，与此同时国资委提醒国企要做好过3～5年“困难日子”的准备，中央政府又拟将以立法的形式限制地方政府举债，四部委重申房价调控政策不会放松。贫富差距和城乡收入差距继续扩大，高收入阶层的消费需求得不到有效满足，普通百姓消费谨慎。上述因素叠加到一起，足以说明国民经济已经进入疲软时代。
战略思维：进攻是最好的防守
经济的发展总是波浪性前进的，高速发展保持一定阶段后，必然要释放发展中积累的矛盾，特别是深层次矛盾。面对疲软时代的到来，我们的企业该怎么办？
任何事物都有两面性，消费疲软，从另一个方面来解读，也许正是重新洗牌的大好良机。
笔者认为，本次市场疲软不仅成因复杂，不确定性因素多，而且持续周期也会较长。那么，对于受到冲击最大的中间型企业该如何应对？笔者建议，企业应当根据情况因地制宜，结合自身情况采取不同的营销策略和战术：如果所在行业受影响较大，且自身成长性一般的企业，可实施“外收以御寒，内修以强身”的保守策略。如果所在行业受本次调整影响不大，且自身成长性较好，可实施“内修管理，外拓节点，聚焦根据地，创新差异化”的进取策略，待市场复苏之际一举取得领先优势。
对于第一种策略，“适当收缩，修炼内功，降低成本，占位新价段，胜利过冬”是常规思维，因此就不再赘述。下面重点探讨第二种思维。
西方军事学家克劳塞维茨曾经说过：“进攻是最好的防御。”即使在疲软时代，企业也应当在适当的条件下以攻代守。
进攻策略：做好战略加减法
如何进攻？在疲软的形势下，采取进攻性策略的前提是要有稳固的后方，从而不断为一线营销“造血”和“输血”。
做好减法
1.面对消费疲软企业要适当收缩“战场”，该收缩的产业要收缩，该收缩的市场要收缩，该精简的机构要精简，该优化的人员要优化。集中资源，打把握最大的仗，做成功率最高的市场。
2.要强化内部管理，再造流程，提高效率，降低成本，优化产品竞争力。
3.适当降低利润指标，加大市场拓展投入，重点投向根据地市场，求实、求效、求活力；保障整体正常运营，保护员工信心，稳定、提升根据地市场的占有率，进而追求局部区域的高增长，甚至垄断。
实际上，做减法就是修炼内功。
做好加法
1.做好加法就是要聚焦，建立根据地市场，加大投入，打造赖以生存的“根据地市场”。进可以攻，退可以守。
2.调结构，夯基础。“根据地市场”可以选择那些具备天时、地利、人和的市场，围绕目标市场，调整现有产品结构、组织机构、运作策略，开发符合目标市场内目标人群需求的产品，建立快速反应的运作机构。
3.在一个“根据地”获得成功之后，不断扩大复制“根据地市场”，积蓄力量。
4.加大销售投入。没有销量，企业就无法实现良性运营。在蛋糕既定甚至萎缩的情况下，企业抢占的市场份额越大，“饿死”或“饿瘦”的竞争对手就越多。因此，有能力的企业应当趁机加大市场基础建设和促销投入，尽量多地切“蛋糕”。
5.加大公关推广和消费培养方面的投入，做好口碑传播和品牌形象建设。越是消费疲软，企业越是要做好“根据地市场”和“节点市场”的公关推广和消费培养，只有这样才能最大限度地占领核心消费者心智，提高其忠诚度，以达到高市场占有率。
6.消费疲软时代，人才的流动性增大。企业应当借机加强队伍建设的投入，不拘一格延揽人才。一方面，企业可以从其他企业“引进”一些高端人才或高管，另一方面，企业可以从高校遴选一批优秀的毕业生，着眼未来做好梯队建设。
7.加大创新的投入。内部管理方面，企业可以通过创新降低成本，多节流。产品方面，企业可以通过创新不断提高产品质量，多储备专利和新产品。售后服务方面，创新可以提升消费者满意度，营造更好的口碑，提升忠诚度。
着眼未来，谋篇布局
疲软时代，企业在做好“今天”的同时，还要对自身情况作一番检查，了解企业的健康状况。
在此基础上，企业一方面对原定计划做出新的规划调整，根据环境不断对战略微调；另一方面还要前瞻性地做好未来发展的战略规划，积极布局、备战经济复苏前的运营策略与方案。
企业在执行进攻性策略的同时，应当着手布局1～2个“制高点”市场（即“节点市场”）为未来布局。
不同于经济增长时期，消费疲软时代下的节点市场的选择要与根据地市场有相对较高的关联度，退可以守，进可以攻。这样未来经济回暖后，这些“节点市场”既是大举攻抢“地盘”的战略前沿，又是御敌的第一道防线。
如何选择战“节点市场”呢？这类市场处于中心地位，对所在经济区域或城市圈（带）的市场活动和消费有着核心影响力和消费引领作用的中心城市或次中心城市。这类市场，不仅具有较高的投资回报率，而且对周边市场（甚至所在经济带）会有较好的拉动和辐射作用。其产生的“喷泉效应”很快能带动整个板块区域市场。
今天，企业布局节点市场，不能一味地求大，而要选择“根据地市场”关联度高的节点，“量体裁衣”，可大可小。
五指并拳，实现战略聚焦
在消费疲软时代，企业的销量和利润很可能受到影响。因此，在营销上更应当将有限的资金用在“刀刃上”，因此，企业在“逆市反攻”的时候应当注重聚焦，不但要聚焦“根据地市场”、新布局的“节点市场”，而且要聚焦主推产品、主流价位段、主力客户、主渠道和重点目标消费者，企业应有针对性的投入，追求投入的精准化和高效化。
关键在于创新与差异化
诚如前文所述，尽管在一些关键节点加大投入的情况下可以取得局部胜利。但从根本上来看，企业赢得市场还是要靠差异化。企业只有深化符合市场需求的差异化的定位，才能不管风云如何变幻，始终保持领先地位。
差异化战略如何实施，它又包括几个方面呢？
首先，产品差异化。产品差异化是差异化战略的基石和前提。所以，在市场疲软的日子，企业一定要静下心来修炼产品品质，研发引领消费的创新性产品，企业才有竞争力。
其次，运作模式差异化，这是企业成功的路径与方法。
总之，企业应当辩证地看待消费疲软，经济繁荣时代也有企业倒闭，危机环境下也有成功的企业，一如苹果。是蛰伏，还是进取？关键要在明确了企业自身的经营和资源状况、原有竞争力和未来发战略企图之后做出抉择。
3.外拓话术 篇三
外拓必备资料：宣传折页、名片、笔记本、笔、适量的零钞、小礼品等。
一、外拓新增客户——易沟通客户
我们：老板您好，打扰您了，我们是**农商银行的，就是咱们附近xx路上的那个银行（可用标志性的方位提示客户网点位置，增强信任感），我是那边的行长，信贷员***，大堂经理***，这是我的名片。（双手递送给客户）。
基本客户的反映会是：怎么了，有什么事？
我们：是这样的，我们主要是想给您做个金融知识宣传，因为咱们农商银行正在大力扶持向您这样的小微客户，专门推出了一些针对咱们商户的政策和服务,您的店做的这么好一定也没少做营销吧？今天我们过来就是看看有什么可以帮到您的，趁这个机会咱们也互相认识一下，这是送您的一个小礼品，希望以后咱们可以多合作。（如果判断客户有一定的价值可以先送上一份小礼品）。
客户基本的反映会是：听懂你表达的意思了，会礼貌性的让你坐下，或者表情说明让你继续说下去。
我们：老板太客气了，谢谢老板。寒暄：老板是哪里人啊？这个店开几年了？怎么称呼您啊？方便给个名片（或联系方式）吗？做生意也辛苦啊！
我们：（产品服务切入）对了老板有没有去过我们农商银行啊？ 客户：去过
我们：怎么样啊，给我们提提建议，看我们哪方面还可以继续改进。客户认为挺好——感谢您对我们的支持。客户反馈了意见——谢谢您的宝贵意见，我们后期一定加强。
我们：最近生意挺好的吧？咋们平时进货是现金多还是转账多啊？
客户：现金转账多
我们：那您平时转账都是去网点吗，有没有我们的手机银行和网银呢？没有电子银行产品的那太不方便了，您这样每次转账都大老远跑过去，多累啊，赶上人多还要排很长时间，更重要的是您要是跨行转账还得收您的手续费多不划算啊。正好我们现在搞活动，针对像您这样一直支持我们工作的，我们可以免费送您一套手机银行、网银，随时随地转账，跨行跨地区都不收任何手续费，因为数量也不多您看要不现在就给您预约一个？
客户：好的。
我们：明天请您带上身份证和卡去网点直接找我就可以，祝您生意兴隆！
（手机银行转账多）
4.外拓工作总结 篇四
本次开展的活动是户外类型的，所以形式多样化，加上有家长的参与，更加的丰富了。我们有体育运动、亲子游戏、趣味活动等形式，非常的多。活动形式多选择的余地就大。体育运动就是百米跑、跳远、接力赛等，亲子游戏是《老鹰抓小鸡》、《跳房子》、《堆积木》等，趣味活动就是跳绳、百米障碍接力赛等。多种活动凑在一起，构成了这次的户外活动的精彩开展。
二、参与度高
这次的活动是很注重集体的，让我觉得很惊喜的是大家的参与度很高，除了老师是作为活动的组织者以外，每个活动都有家长和孩子参与，没有漏掉的，所以整体看去还是不错的。这次活动正是因为有了家长的参与，所以活动也比较有趣，比较之前的活动，真的是有很多进步和有趣的地方。在家长和孩子的共同参与下，活动完成的也很好。体育、游戏和趣味活动都一个接一个的进行，圆满的结束了。
三、活动体会
对这次的活动的体会我觉得特别棒，相比较之前举行的活动，这一次是做的的一次了。在这个活动里，家长与孩子们的关系变得更加亲近了，孩子们也玩的很开心。家长在与孩子玩的过程中，也就慢慢的了解到自己的孩子是一个什么样的。那我们这些老师也从活动中学到很多的经验，与此对以后的活动的举办也就多了信心，更能够举行的更好了。
5.外拓活动心得体会 篇五
不要相信什么加人软件，那都是对刚刚加人微信需要流量的微商有吸引力的。对！那些软件是可以为你加到朋友，可以要知道你加的90%要不就是同行、要不就是对你的营销产品没有意向。即使加进来，没2天还是给你拉黑，那么问你，你这样做的意义在哪里？你投入时间、精力、还有银子。带来是什么样的结局。
作为微商，这样的无用功，只会让你慢慢的对你的产品经营越来越没有信心了，最后的结果我想大家应该知道的。
6.银行营销外拓活动简报 篇六
此次活动的对象主要是针对凯通国际附近的居民。为了保证活动能够顺利完成，本次活动由客户经理潘尔璇担任组长，理财经理刘婷婷和支行其他人员共同参加，所有人员相互配合布置好活动现场。
一开始是客户经理潘尔璇向客户详细介绍了我行开办储蓄卡和信用卡的优惠和方便，比如免费的短信通知，储蓄卡年费全免，手机银行转账免费等等。为了让每个客户真正了解银行卡系统，所有外拓人员都在积极营销，理财经理也向客户推荐了多款理财产品，许多客户非常感兴趣，整个活动现场气氛十分热烈。下面是当天活动现场的一张图片，从中可以看出大家的热情。
之后随着气温的不断升高，客户反而越来越多，大家的工作激情也愈发高涨，尽管太阳似火灼烧着大地，但我行工作人员置若罔闻，以更真诚的服务态度和专业的知识来回馈客户，让他们感受到我们的热情和专业。
当天在所有人的努力营销下，我们一共激活了十个网银和十个手机银行，开通了两张信用卡，还有许多客户对我行的理财产品和如意宝感兴趣，表示愿意来我行买理财或追加资金购买如意宝。
7.工具2：外拓活动流程及建议 篇七
一、外拓活动流程
1、确定市场目标，根据网点情况选定
2、进行前期市场调研，了解市场周边环境、客户群体、可重点营销产品等
3、形成外拓活动方案初稿（项目背景、营销目标、指导思想、营销策略等）
4、设计流程，不以产品为切入点，以服务调研和有何种业务往来为切入点
5、物料准备
6、人员安排
7、现场管理
8、后续跟进和售后服务
9、总结性外拓活动方案终稿
二、外拓现场管理流程
1、自我介绍，第一时间递名片，交换名片，表明身份来意。
2、开场白：以服务为切入点，最好不要先提产品，获取客户信息为日后跟进提供素材即为成功。
话术：您好！打扰一下！我是**支行客户经理***，最近我行正举办优质服务体验活动，给您送来调研问卷，您有任何需求和建议都可以写在这张纸上，非常欢迎您给我行提出宝贵意见，帮助我们提升服务！谢谢您！
3、指导客户填写调研问卷，说明具体内容和注意事项，有引导性动作。
4、简单交流有何金融理财需求，聊天的方式，并做记录（公司名称或客户称呼、需求、待跟进项）
5、根据情况和所了解需求，适当提合适的产品，但不要有太多痕迹，尤其对于陌拜客户。同时利用产品折页、申请表、体验卡等营销工具，提高营销成功率。
6、结束语（王先生，感谢您抽出宝贵时间支持我行的工作，我们一定尽力为您打造更优质的服务。下次欢迎您到我行免费体验一次贵宾服务，来之前可以给我打电话，我会提前帮您安排好的!您有任何需求，也随时可以联系我！祝您生意兴隆，身体健康！再见！等）
三、外拓的一些建议和方法：
1、确定AB角
事先做好人员安排，建议分为2组或3组（根据外拓人员数量而定），每组2-3人，分为AB角色，分工协作。面对一位客户或一家商户不宜人员过多。AB角色具体说明：A角色为主谈判人，主要负责全程与客户沟通；B角色为辅助人，主要负责A角色谈判中出现空场时做补充、化解尴尬、填问卷时递笔、配合A角色递出折页、记录整个谈判获取信息等。（如果3人一组，B角色工作可以相应分给C角色）。
2、物料核对
提前准备，并在出发前监督反复核对。
物料清单：调研问卷、客户经理名片、名片夹、贵宾服务体验卡、产品宣传折页（装订成册）、贷记卡申请表（普通、白金、旅游）、易拉宝（有展台的活动时）、收入证明等信贷资料、笔、记录本。
3、递名片时双手递出，并正面朝向客户，拜访商户的，最好直接索取对方名片，争取第一时间拿到关键人物（负责人或老板）的联系方式。准备名片夹。
4、对于拒绝给联系方式的客户
A、个人客户：您可以留一个联系方式给我们，我作为您的专属客户经理，我行有什么收益高的理财产品，我可以第一时间通知您！我不会打扰您的，只在您方便时或有适合您需求的产品时才联系您。
B、商户：您可以留一个老板的联系方式给我，我行有很多优质客户，他们有各种需求，一定也有很多您所销售产品的需求，我们也可以把这些客户介绍到您这里来，实现客户资源共享。
5、对于拒绝填写问卷的客户
“没关系的，我们只是想做一个关于服务的调研，收集您的反馈需求，帮助我们做服务提升的，您有任何意见和建议都可以写在这张纸上，我们一定会做出相应改进。”
6、做市场调研是为了了解外拓目标所处行业，客户类型，业务种类，目的是能够有更多谈资，拉近与客户距离。
7、推荐业务导向，如小商户可以推荐融资类贷款、POS机等，已有POS机的可以做产品升级；个人客户推网银、基金定投、理财产品等；总之不能盲目而为之，要针对客户需求推产品，抓住客户兴趣点。
8、一定要用便签本及时记录下沟通信息，如客户基本情况，沟通结果，对何类产品感兴趣，待跟进项等。
9、外拓人员要求着行服，佩戴工号牌。
10、不断的做心理调整，不怕拒绝，不怕失败，给自己打气，树立信心！
四、常见问题答疑
1、客户表示这个跟我没关系？
答:没有关系，我们建立关系嘛。多家银行多个选择呀。呵呵，毕竟在生活和消费的过程中，时时刻刻都离不开银行呀；例如存取款、代缴费、开工资、兑换零钱，即使是如何去识别假币，我们也可以交流一下啊。
2、店员不愿意留下老板联系方式? 答:①我们XX行有大量的中高端客户，其中有一部分目前正在……，有很多客户都有咱店经营这种产品的需求，你得给我一个给你老板介绍客户的机会啊 ②老板知道是你介绍的，肯定也会对你非常上心，器重有加呀。
8.外拓思路汇总 篇八
课程背景：
随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。
马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。客户经理的痛——你是否经常有这样的遭遇和困惑： 1.业务目标每年增长，市场环境却每况日下； 2.我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？ 3.有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？
4.“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？
5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？ „„
课程目标：
▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易； ▲针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程； ▲展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系； ▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场； ▲掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果； ▲养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销； „„
课程时间：2天，6小时/天 授课对象：支行（网点人员）人员 授课方式：讲解+工具+方法 课程大纲：
第一讲：为什么外拓营销
一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结 案例分析：小偷的营销思维
二、打造农村金融营销力
案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1.提升品牌营销力
案例分析：阿里的千县万村计划 2.提升业绩和客户群 农村市场经营数据分析 3.提高客户忠诚度
案例分析：富国银行增加客户黏度 4.精准营销，提升效率
案例分析：招商银行的精准营销
三、打造狼性营销执行力 案例分析：华为的狼性体现 1.呼唤狼性
案例分析：一个保险营销员的客户营销 2.修炼狼心
案例分析：《生命的答案水知道》 3.坚定狼信
案例分析：银行的信念（照片）视频：《亮剑》弱小到强大
第二讲：外拓营销实战技能
一、突破心理——陌生客户营销技能 1.陌生客户营销心理过关
2.让陌生不再难——陌生客户营销流程 3.七步成诗——陌生客户营销技能 一步：寒暄赞美； 二步：表明身份； 三步：道明来意； 四步：了解需求； 五步：产品介绍； 六步：成交及问题处理； 七步：成交转介客户 案例分析及话术 现场演练：陌生客户营销
二、宣传营销——设点咨询式营销 1.宣传活动的定位和价值 2.宣传活动的整体策划 3.活动的现场实施阶段 4.活动的后续跟进技巧 案例分析：兴业银行宣传营销
案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析
三、深耕四区——各类客群营销方式 1.深耕商区的技巧
1）商区客户的分类及一般共性需求分析 2）商区客户的特性 3）商户老板的沟通策略技巧
4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务 演练：走访服装店案例 2.深耕农区的技巧
1）农村客户的特点及需求分析 2）农区客户开发的技巧 案例分析：借助渠道有效开发 3）农区客户的沟通技巧 4）农村客户建档的重点 演练：走访种粮大户案例 3.深耕企业技巧 1）企业客户的开发模式 案例分析：借助渠道活动深入
2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等 3）公私联动营销的技巧 案例分析：某农商行公私联动 4.深耕学校医院技巧
1）学校医院营销合作机会点分析
2）学校医院批量营销法：一对多营销活动
3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书 演练：一对多介绍我行产品 5.深耕社区技巧
1）深耕社区的常见问题分析
2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲 4）社区活动的实施的技巧 案例分析：民生银行有效挺进社区
第三讲：外拓营销流程
一、策划准备
1.活动策划、活动组织、客户服务 2.区域拓展营销的人员分工
案例分析：某农商行外拓常态化工作
3.物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等
二、区域客户分析
1.划分区域——采用“井田制”方式，以街道为责任区域 2.市场清查——网点为中心，2公里范围内市场排查
3.生态图谱——客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）4.制定网点周边市场开发计划
案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示
三、外拓行动力 1.团队行动，规模影响 案例分析：农商行外拓场景 2.规范统一，形成效应 每日外拓目标客群及活动量 3.总结强化，升级成果 每日总结分享，安排下步行动
第四讲：客户持续跟进与客户升级
一、结果导向 1.建立档案
1）客户建档的重要性 2）客户建档细微处体现温暖
案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款 案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务 2.电话跟进
1）电话跟进的五流程 2）电话跟进的心态 3）打电话细微之处传递感觉
4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理 案例分析及话术 现场演练及点评
二、把握成果 1.客户分类管理
让客户形象更清晰，需求更明确 2.客户分层升级
让客户维护跟进有标准，客户发展有目标 3.客户双重价值 1）老客户转介的意义 2）转介绍重点及话术 现场演练：转介绍实战 4.习惯决定成就
案例分析：招商银行客户经理每日工作安排 案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标 行动：营销行动规划
9.外拓思路汇总 篇九
公司客户经理营销外拓>培训>心得体会
（一）从“推销”向“营销”的角色转变
公司部 李义
怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。
此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中
“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式：“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说：“先不急，先了解客户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。
这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。在面对广怀集团负责人的时候，我们也是更多的聆听客户介绍公司情况，并予以认可和赞扬。因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并进行关注。这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立即推荐我行具体产品，因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“NO!”。但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系。
通过这个案例，我认识到营销是一个持续的过程，营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。与推销相比，我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。
公司客户经理营销外拓培训心得体会
（二）：细节决定成败
高新支行 周涛
为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。
在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。
在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。
在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。
客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。
从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。
俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。
10.外拓思路汇总 篇十
——2014工作总结
2014年是我厂发展史上极不平凡的一年。我们面对着异常严峻的生产经营形势和十分艰巨的工作任务，虽历经无数的坎坷和阻力，但我们还是步履维艰地挺过来了。一年来，我厂在县委、县政府和县水利局的直接领导下，认真贯彻执行党的十八大三中、四中全会的精神，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以科学发展观统领供水工作全局，全体职工以“精诚友爱、创新奋进、求实高效、无私奉献”的企业精神为动力，紧紧围绕“安全供水、优质服务”这一服务宗旨，在企业的“政治文明、物质文明、精神文明”的建设中，取得了一些成绩。主要表现在以下几个方面：
一、实践“三个代表”重要思想，以科学发展观统领工作全局。今年以来，我厂在新的形势下，认真贯彻落实党的十七大精神，以“三个代表”重要思想为指导，继续高举邓小平理论伟大旗帜，按照上级的工作部署，积极组织党员干部和职工坚持政治学习。我们把学习党的“十八大”精神和认真贯彻落实科学发展观活动与企业各项工作有机的结合起来。用邓小平理论和“三个代表”重要思想武装全体职工。我们还十分注重加强干部职工的社会公德、职业道德、家庭美德的教育，组织干部职工参加思想道德及文明素质培训，并深入到供水管网区域用户中了解民情，从实际接触中增进人民群众的感情，牢固树立群众观点和全心全意为人民服务的宗旨。供水扩建工程完工后，***水压基本上都达到7兆帕，镇区有一大部分管道年限都比较长了，这样一来一些老管堵塞、爆裂的现象频频发生，因此给管线所的 工作造成比较大的压力，但只要群众一报漏，他们都能立即组织抢修，及时率达100%。服务态度，工作效率都有明显的改善。我们急用户所急，帮用户所需，逐步更换新管解决了***、***等地群众反映用水难的问题；年内又改造了***等几条管线。今年，由于台风均未在我省闽东登陆，***水库库容告急，县委、县政府及县水利局要求我厂未雨绸缪，一旦库容告罄，务必启动***供水方案，我厂当即组成精干的突击队，日以续夜地对***泵站进行试供水，坚决完成上级下达的任务，以确保***民众用水。进入12月，***泵站已正式输送源水到***。为加强重点小型病险水库***水库除险加固项目建设，我厂于4月20日由领导亲自挂帅，抽调各部门人员，成立除险加固项目领导小组，经过7个月的艰苦努力，目前基本已完成了除险加固的主体工作。在省、市、县各级党委、政府及有关部门的大力关心、支持和帮助下，经我厂的不懈努力，***工程终于完成前期工作，于12月20日动工建设。
由于我们不断地实践“三个代表”重要思想，以科学发展观统揽全局，使职工真正懂得人生观、世界观、价值观，从而在各自的岗位上，以“公开向社会服务承诺”的标准严格要求自己，克服和改正以往虚浮不实的工作作风，始终以一个供水人的无私奉献精神，拼搏在各自的岗位上。我们的员工就是这样一支吃苦耐劳、不畏艰难险阻、勇于创业的队伍；是一支团结奋进、无私奉献的队伍。是一支真正践行“三个代表”重要思想的队伍。
三、抓安全，保供水。
城镇供水是牵涉到社会民生之大事。所以，努力构建社会主义和谐社会，安全供水、优质服务，维护社会的安定稳定，树立和落实科学的发展观，是我们供水人的重要职责。而抓安全生产工作，不是一朝一夕的事，应该天天讲安全、•月月抓安全，务必将安全工作溶入日 常生产活动中。• 今年，我厂继续与县水利局签订《安全生产责任状》，厂长也与各部门负责人同时签订，以更加扎实推进企业的安全生产工作，确保企业的安全供水。我厂根据省、市 “企业安全生产”的工作精神，贯彻落实县委、县政府关于开展“平安企业建设”活动的各项工作布署。明确要求厂班子一岗双责，在组织生产、经营的同时承担平安建设任务，并将平安建设的效果直接与个人绩效挂钩。统一了认识，将平安定位为企业发展和提高的基础，将平安的无形价值纳入企业生产、经营的成本，将平安建设的各项措施体现在企业生产、经营和职工生活的方方面面，促进安全生产与供水同步发展。同时把创建工作列入年终对各部门进行检查考核的内容。明确实现无安全生产责任事故，明确提出创建工作要以提高全员的文明素质和各部门的文明服务态度为重点，求真务实，注重实效，动员和组织广大干部、职工共同参与创建活动，为促进企业经济发展、构建和谐企业和社会提供保障。年内，企业通过了县“平安企业”的考评。
三、经济工作建设情况。
***供水扩建工程的建成，彻底解决了长期困扰***人民生活和工农业生产的缺水问题，给***县的经济发展带来了无限的生机。然而，***供水扩建工程的资金投入，使我厂制水成本严重倒挂，企业堪负着无法承受的巨大经济负担，对于我厂严峻的状况，我们坚持以科学发展观为统领，按照“内强外拓，创新创效”的基本思路，坚持以确保安全、提升效益、促进发展为目标。年初，在县委、县政府和水利局的大力关怀下，我厂以缺水县项目向省发改委申报供水扩建工程续建项目的国债资金，第一期已到位并用于偿还银行贷款，又给企业注入了新鲜的血液；全厂职工欢欣鼓舞。对内强化管理方面，我厂重新修订了有 关管理制度，继续实行《公开向社会服务承诺》制度，在经济和费用开支上，切实做到增收节支；在生产方面，我们抓水质、保供水，对外不断努力开拓供水渠道，积极发展用户和改造管网，加强管网巡查和查漏堵漏力度，在社会服务方面，我们结合开展保持共产党员先进性教育活动，继续开展民主行风评议建设，树行业新风、创文明窗口，使企业的经营管理步入健康、发展的轨道，以更好地提高企业社会效率和降低企业经济的亏损程度。
完成经济工作情况：（1—11月）
1、完成售水量162.9万吨。其中：民用和工业用水119万吨；制冰用水30.5万吨；商业、基建用水13.2万吨；其他供水0.2万吨。
2、完成产值448.1万元。其中：自来水收入422.8万元；安装、材料销售20.7万元；水表校验收入2.4万元；其他2.3万元。
3、受理申请安装用户152户，完成率100%；接报漏800处（次）、查漏人78（次），修漏及时率为100%。
4、检验水表1436架，维修水表214架。
5、改造、新增管线36条。
6、水费回收率达100%。
7、水质综合合格率达98%。
8、产销差率控制在20%以内。
成本开支合计：480万元。其中：材料4.5万元；动力13.6万元；工资145.9万元；制造费用47.2万元；管理费用134.5万元；财务费用 107.7万元；税金27.5万元。
四、践行向社会服务承诺，促进企业党风行风建设。
根据县委、县政府及水利局要求，我厂自签订2010年《党风廉政建设责任状》以来，认真按照《责任状》的条款，履行党风廉政建设 的各项工作职责，努力贯彻党的十七大精神，建立健全党风廉政建设责任机制；一级抓一级，层层抓落实，努力形成齐抓共管的工作格局，有力地推动了企业党风廉政建设工作。一年来，为加强廉洁文化建设，营造“以廉为荣、以贪为耻”的良好氛围，我厂认真开展了廉洁文化“三进”（进班子、进股室、进班组）活动。目的在于把“一要干事、二要干净”的廉洁文化理念融入到企业生产、经营管理和队伍建设等各个方面，培养干部员工的廉洁意识和行为习惯，促进反腐倡廉工作，构建和谐企业，营造良好环境。
与此同时，我厂坚持抓好企业的行风工作，努力提高职工队伍的素质和服务水平，树立良好的窗口形象。在具体工作中，我们设立监督台、厂务公开栏、举报箱、举报电话，并在厂收费大厅开辟专栏，公示为民服务承诺内容，各种收费标准及依据，服务指南等，以提高我们工作的透明度。我们继续履行“公开向社会服务承诺”的服务宗旨，深入开展“服务第一、用户至上”活动，按照“三找、三查、三纠”，和“四心、七不”的内容做好各项工作，着力简化办事程序、办事环节，推动服务前卫。今年9月份，在西沃街头顶的管网改造中，我厂的一、两个职工不慎将一条破损的老管擅自处理，此举引来了一些用户的闲言碎语，惊动了厂部，厂长亲自下到工地调查，对违反制度的职工进行了严肃的处理，并责令管线所放弃周末休息，加班加点在最短的时间内，让***街头顶的用户喝上了满意的自来水。
在行风建设中，我们继续聘请了***各界人士为民评监督员，加强对我厂行风建设的有效监督。我们将行风建设中存在的问题摆到重要的议事日程上来，有的当场处理，有的进行解剖分析、查找原因，正确地处理问题和解决问题，把全心全意为人民服务落实到实际工作中。特别是在每月10日的“厂长接待日”，不仅诚征用户对我们的建议和 意见，而且为用户排忧解难。由于我们切实改进工作作风，提高了服务质量，深受群众用户和政府的信任和好评。
五、推行厂务公开，营造和谐企业。
今年以来，我厂极力推行厂务公开工作，把职工的“热点”、“难点”问题摆到企业的议事日程。厂部办公大楼的拍卖，我们广泛征求职工意见，召集职代会并经与会代表的一致通过；在实行厂务公开工作的同时，对厂部和工会班子进行民主评议，都将结果进行公示。我们不断完善人本管理，十分关心职工。在开展落实科学发展观活动期间，厂领导班子深入车间班组，召开座谈会听取意见建议，并与职工促膝谈心，了解和帮助解决职工在生产生活中遇到的实际问题。我们把企业的服务宗旨注入企业的文化建设中去，致力创建和谐企业，培养职工爱岗敬业、艰苦奋斗、诚实守信、乐于奉献的精神，激发职工的主观能动性和工作的源动力。特别是职工或职工家属生病住院，厂部和工会都购买水果、营养品，组织人员前往探望、慰问；对职工亲属病故，也都购买花圈、毛毯，并组织人员前往吊唁，以示慰问。由于我们尽力为职工排忧解难，使职工解除了后顾之忧，深感企业的温暖，真正体会到自己是企业的主人，有效地推动企业经济的发展。
总之，我厂推行厂务公开工作，是加强民主管理企业的重要形式，是密切党群关系、干群关系的重要途径，更是创建和谐的基石；是把科学发展观落到实处的具体表现。所以说，我厂的厂务公开工作并不是流于形式，而是真正地落到实处。
六、存在问题：
一、由于***引水扩建工程的建设，目前企业仍负债***万元，这将成为企业的巨大负担，甚至将导致企业的无法正常运行。
二、企业人浮于事。由于政策性的增员等原因，使我厂职工已增 至130人，加大企业的制水成本，使企业职工面临着危机。
三、企业的人事管理体制问题。历年来，企业的个别领导由于注重情面，导致企业内部的人事体制及管理体制不够完善，给一些组织纪律上松松垮垮，吊儿郎当的人有滋生的土壤。为适应社会及市场发展的需要，急需严加管理体制改革。
四、企业员工的工资问题。由于工程的前期投入以及引水扩建工程的贷款，使我们本身亏损的企业，更加入不敷出，以至职工的工资问题成了一大难题。2013年的普调工资，至今仍无法兑现给职工。
摆在我们全厂面前的这几个问题，都是亟待解决之问题，并将成为来年厂务工作之重点。
总之，企业的经营管理基本着重点在于：人是企业中最大的最重要的资源，全体职工的积极性是企业活力的源泉。由于我们在尊重人、理解人、关心人、信任人、启发人、鼓励人的基础上，有效地运用“以人为本”管理这一“杠杆”，最大限度地激发全体职工的工作热情与献身精神，使之凝成一股“合力”，引导企业员工方向一致、行动协调、团结一心、同舟共济地朝着企业的既定目标前进，以推进整个企业进步和发展。
开拓进取 求实奋进
（今后工作的思路）
2015年是与时俱进、全面建设小康社会关键的一年，是贯彻落实科学发展观，全面实现“十一·五”计划目标，衔接“十二·五”发展的重要一年，时代在召唤着我们，历史赋予的崇高使命需要我们去 拼搏，我们将继续坚持以“三个代表”为指导，以科学发展观为统领，深入学习贯彻党的十七大精神，把时代的召唤当作前进的动力，将崇高的使命化为实际的行动，全面地、更好地融入到构建海峡西岸经济区的发展大局中去。
一、继续高举邓小平理论的伟大旗帜，更加深刻理解全面贯彻“三个代表”重要思想的科学内涵，努力践行“三个代表”重要思想，全面落实科学发展观，牢牢把握改革、发展、稳定大局，努力确保供水事业全面、协调和可持续发展！
二、同舟共济，标本兼治，强化企业经营管理，把企业的经济建设与开展“民主行风建设”、“企业安全生产”和“构建和谐企业”等活动有机地结合起来，努力提高企业效益。
三、加强全体员工思想政治和业务素质的教育，认真总结企业经营管理经验，进一步深化企业机制改革，以适应市场经济发展的需要。
四、以***供水项目为契机，开拓供水渠道。
“***供水项目”的建设，不仅解决了园区及沿途周边村庄的用水，而且将是开启我厂供水事业的新篇章。我们将以此为契机，切实做好供水扩建工程的建设工作，打好打实企业的“翻身仗”，按县委、县政府及主管局的要求，争取早日完成工程建设，努力开拓供水渠道。
五、减少政策性增员。鉴于目前我厂状况，我们将多方呼吁和建议县政府不宜再有政策性安排人员到我厂，以减轻企业的经济负担。
六、进一步挖掘潜力，积极开展“增收节支”、“修旧利废”、“技术革新”等合理化建议活动，努力做好安全生产和供水工作。
11.银行营销外拓活动简报 篇十一
总结大会以一段视频开始，回顾了本次外拓营销活动的全过程。从老师第一天的集中理论培训，到团队分组外拓实践;从学员们第一天的羞涩开口，到后期的自然应对熟练营销;从各团队第一天的生疏配合，到后期的精密分工团结协作;以及德恩银行研究院的老师全程指导、点评与总结。视频用点滴回忆串联了五天时光的酸甜苦辣，鉴证了我们营销团队的一步步成长。
在学员的经验介绍环节，来自舒城县支行的李志坤和余娟分别分享了他们的营销故事和感悟。“我对客户的第一句开口得到的回应是冷漠的三个字：‘去!不要!’当时的我脸上火辣辣的，没有再说一句话就折返了。”“后来，我主动帮客户停车，拉近与客户的距离，自然地与客户聊天切入他们的需求，讲解我们的金融服务，一切开始变得水到渠成。”学员们用自己的故事展现了“走出去”的一步步心理历程和心态变化，总结道，大胆走出去，营销就是敢于讲话，不怕吃苦，放平心态;团结协作，丰富经历，贵在坚持。
本次外拓营销活动的主讲师刘老师随后作出点评。他说，通过此次活动，最大的感受是，XXXX银行是一个敬业的团队，学员们的`努力老师看在心里，敬佩在心里。首先有四大亮点：全员参与，领导重视，营造了你追我赶的良好氛围;营销覆盖范围广，真正实现了“两扫五进”，尝试了非熟人营销，达到了外拓的真实目的;全体外拓人员态度端正，情绪高昂，积极的参与精神体现了整体队伍的踏实、奋进的精神状态;团队互相鼓励，协作有力，能够凝聚力量共同努力。分行行长查选军作总结讲话。他首先感谢德恩银行研究院的三位老师的辛勤付出，对活动全程的指导与帮助，感谢分行相关部门对本次活动的悉心组织。其次，希望以本次外拓活动为契机，能够为全体员工打开一扇窗，找到一个方法，拓展营销渠道，提升营销信心，不断突破自我，实现人生的最大价值。