销售代表的职业规划怎样做

销售代表的职业规划怎样做（共10篇）

1.做销售怎样能成功(下) 篇一

认识作者：张毅

工科硕士及第，后入国家科研单位，潜心研究几载，码code万行

机缘巧合，放弃读博，转战销售，摸爬滚打，颇有斩获

再执教鞭，传道受业，数年辗转南北，反侧东西，课程十余类，授课百余场，学员数千人

现任国内某大型IT上市公司培训总监，负责公司全体销售人员及销售主管技能类培训提升

个人博客：苹果先生 销售杂谈http://blog.sina.com.cn/mrapplesales

TopSales=[（环境+能力）×勤奋]运气

要想在销售领域成功，这个等式是很真实地存在的，在分析了“运气”、“环境”和“能力”这三个要素的影响之后，我们最后来看看“勤奋”对销售人员的成功意味着什么。

勤奋

一般人写文章和讲话，最重要的都放到最后说，我也不能免俗。我想特别强调一下，决定销售是否成功最关键的一点就是勤奋，所以放到最后来讲。

我所认识的Topsales，可以说没有一个不是异常勤奋的。

他们勤奋到什么程度，我给大家举几个例子吧：

·在北京，销售早上5点钟起床，一天乘坐地铁、公交、黑车等交通工具往返数百公里，转3个城区拜访4个客户、2个代理商，晚上约一个客户吃饭到1点，回家接着写方案、填CRM、工作计划总结，2点半睡觉。这种生活在这个销售身上每个星期都会出现一两次。

·下午4点，销售正在市区开会，偏远县里的客户打电话说明天想要采购一批设备，想找销售聊聊。销售马上买了长途大巴票，当晚10点到达，11点把客户约出来吃饭，晚上2点搞定，次日上午8点回程，因为还要开周例会。

·为了尽快恢复客户的业务，减少中断时间，女销售不等售后工程师赶到，自己扛着40多斤重的设备，冒雨打车奔袭30多公里，亲自搬到6楼客户机房。

·当天上午销售结婚，酒席散了之后，销售下午就回访客户送喜糖去了，因为这个时候是最适合拉近感情的时候。

·一个客户怎么都不愿意见销售，销售持之以恒，坚持不懈，一个星期算上周末，给这个客户打了23个预约电话，最终还是约到了这个客户。

·销售胆结石，手术后刚刚拆线第二天就陪客户去大连出差考察，虽然伤口尚未愈合，但仍然装得生龙活虎、精神抖擞。

……

这样的事例太多太多了，每个Topsales身上我都能讲出很多催人泪下的故事。

再回到我开篇给大家的那个公式：TopSales=[（环境+能力）×勤奋]运气，不知道大家从这个公式中是否看到我对“勤奋”这个因素重要性的强调。“勤奋”这个变量在我的公式里是乘法的一个因子，这就说明，不管你所处的环境再好，你的能力再强，你的运气再无敌，只要你不勤奋，所有的一切都为零。反过来说，哪怕你所处的环境不好，个人能力也不太强，但是只要这两点之和是正数，你的成功就会随着你勤奋的程度成比例增长，这就是古话说的“勤能补拙”。

销售工作就是这样，你能力强，你办事的效率就高，你一次就能把事情搞定；我能力弱点，但是我勤快，我多跑几次，我照样也能把事情搞定。销售结果也是跟概率相关的，预约客户的时候遭到客户拒绝的概率基本都差不多，我打10个电话，被拒绝8次，我能见到2个客户；但是我勤快一点，我打20个电话，我就能见到4个客户。你的销售漏斗里面的生意机会多了，自然最后中标的项目数量也会增多。

其实，“勤奋”有些时候是人对生活和工作的一种态度。我最近几年发现，很多年轻人来公司做销售，比起以往的老销售来说变得有些浮躁和越来越不愿意吃苦了，具体表现为：

1．为工作而工作，没有激情和热情；

2．份内份外工作分得很清楚，不是自己的事情不去做；

3．想朝九晚五上下班，不希望占用个人时间；

4．遇难则退，对工作挑三拣四；

5．都想速成，不想积累。

究其原因，我想可能有两条：

第一条，时代变了，导致年轻人的群体价值观有所改变。

现在的80、90后更多的是想展现自我，体现自我个性，按照自己的方式生活，不希望别人干涉和影响他们工作以外的时间。但是，我想说的是，我们干的工作不是坐办公室的工作，不是那种朝九晚五规律单调的工作，我们的工作是销售。既然选择了做销售这行，其实你就选择了没有假期、没有私人时间和工作时间之分、没有上下班概念的工作。

这看起来是一种折磨和禁锢，但实际上是一种自由。换个角度看，你可以充分地展现自己的自由：你可以随意安排你一天、一周甚至一个月的时间；你可以早上不打卡上班；你可以上午睡觉，下午晚上工作；你可以周一休息，周六周日工作；你如果能完成销售任务，你甚至可以休息半年。这听起来很个性、很自由，不是吗？但这些安排的前提是，你必须认真勤奋地对待你的每项工作。

第二条，退路太多、选择太多。

现在很多企业都存在一个有意思的现象：大学毕业的给中专毕业的打工。说的就是很多企业的老板或者高管一般都没什么文化或者显赫的学历背景，相反一些职业经理人和一些骨干员工都是名牌高校热门专业毕业的牛人。很多朋友平常吃饭扯淡的时候一起谈过这个现象，大家当时多是抱着愤愤不平和生不逢时的心态在调侃老板。我也和很多出来创业但没有成功的外企职业经理人朋友，聊了聊他们的想法和心路历程，最后我发现了一个特别有意思的结论，那就是：

选择越多，越不容易干成事；越没有退路，越能勇往直前。

看看那些成功人士和一些创业者，他们没什么学历，没什么资金，也没有什么人际关系，这种人要想去大企业找个好工作的话，恐怕连简历筛选这一关都过不了，所以对于他们来说，除了把自己目前选择的事情做下去、并努力做好之外，没有其他的选择。他们也是家里有老有小，除非把自己的事情干成，否则全家就会喝西北风，所以他们也没有退路。

那么对于一个面前只有一条路、且没有退路的人来说，他唯一能做的事情就是硬着头皮走到底，不论路上会发生什么艰难险阻，他都不能绕道，也不能后退，只有解决困难继续前行。走着走着，他们就会发现已经把大部分人甩在了身后，自己也成了所谓的成功人士，自己也当了老板，手下也有了一批高级打工仔。

而我的那些半路出家出来创业的哥们，往往手里有了资金，有了关系，有了能力，却放不开手脚了，可能这就是俗话说的“江湖越老，胆子越小”！其实，我也是站着说话不腰疼，把我放到那个位置，可能我也会瞻前顾后，踌躇不定。为什么？因为我现在能选择的太多了：干不好这行，我还可以转作另一行；这个公司待不下去，我能马上跳到另一家更好的工司继续干下去；创业不成，我还能回去拿高薪做职业经理人。种种的选择和退路，让一些人丧失了在正确的道路上坚定不移地走下去的信心，最终选择了逃避和放弃。

做销售其实也是一样的。因为销售工作要面临各种挑战和巨大压力，如果没有坚定的信念和勤奋执着的心态，根本就成不了事。不论外企还是内企，各个公司都会有一大批很优秀的老销售，他们没什么学历，很多都是中专毕业，家庭也没什么背景，但是他们最后却都成功了。为什么？就是因为他们比那些毕业名校、留洋海外、手拿文凭证书、身兼数项特长的精英来说选择更少，退路更少，除了把销售这个入行门槛比较低的工作干好之外，他们很难再找到其他更好的工作。所以，哪怕自己开始苦一点，累一点，穷一点，他们都认了，然后就扎扎实实地走下来，勤勤恳恳地走在自己的路上，最后反而都成功了。

所以，对每次招进公司的应届毕业生，我都会告诉他们，如果你们想真正把销售工作做好，那么3年之内不要想跳槽或者转岗，最好抛弃这些念头，一条道走到黑，你成功的概率才最大。而且我也确实发现，每年脱颖而出的那些应届毕业生销售，全部都是异常勤奋的：

他们有的能够连续出差两周转十几个地市，甚至每晚都住洗浴中心休息大厅；有的能够白天见客户，晚上学技术，不带售前玩项目；有的一年没有休息一天，全部围绕着客户转，大年三十还陪客户到三亚旅游。

其实他们都是名牌大学毕业，专业也不错，有的还是双学位、硕士，可以说他们的选择很多，也有退路，他们之所以能够这么勤奋地工作，我想还是一种内心的原始驱动力在起作用，这就是我之前说过的“企图心和成功欲望”。有了这种心态的人，他的努力和动力就是自发的，而不是公司外在用惩罚或奖励手段制造的。他们会选择拼命工作，并喜欢自己的工作，认为工作是个有意思的事情，也会在工作中发挥最大的创造性，而这样的人最后往往会取得成功。

最后，我想对这个公式TopSales=[（环境+能力）×勤奋]运气做个总结。

销售是否成功，取决于四个变量，分别是环境、能力、勤奋和运气，但是它们在这个公式中起的作用各不相同。正是这四个变量共同作用的合力，决定你做销售最终是否能成功。

单纯地去改变其中的一个变量而不顾其他，可能不会有好的结果。 比如你努力为自己创造好的环境：去了优秀的企业、遇到了好的团队、分到了好的市场和主管，但是如果你自身的能力很差，自己又不愿努力去提升，这显然不会成功，最多成为一个大企业的销售混子。这种类型的人在各个外企都有。

又比如说，你是个能力很强的人，不论通过不断的学习和实践，还是在以前的公司就练就了一身好功夫，总归你算个高手，但是你却被分到一个竞争环境极为恶劣的市场，公司产品又没任何竞争力，团队氛围极差，领导又心胸狭窄，哪怕你的能力再强，可能也比较难成功，很可能长时间下去，你会成为公司众多怨天尤人、玩世不恭的销售人员中的一份子。这种类型的销售在许多企业也都有一些。

再比如说，你的能力很强，是个销售高手；你所处的环境也不错，市场容量大，产品有竞争力，主管对你青睐有加，但是即使这两个变量之和再大，你的运气再好，如果你不勤奋，不去认真干事、认真工作，总是躺在家里等单子掉下来的话，仍然不会成功。零的任何次方的结果最终还是零。

所以，回过头来看这个公式，对销售人员来说，能完全自我掌控的是“能力”和“勤奋”，能部分掌控的是“环境”，完全不能掌控的是“运气”。

我们要想成为一个成功的销售人员，要做的就是尽可能地提升自己各方面的能力，然后勤奋努力、坚持不懈地工作，在这个基础之上，尽量去选个好企业、好市场、好主管，剩下的事情就交给老天吧。

写到这儿的时候我甚至在想，“运气”这个变量表面上看起来好像不能由自己控制，但是多少会不会和“勤奋”这个变量也有正相关性呢？只要你勤奋勤奋再勤奋、努力努力再努力，任何事情都做到你的极致中的极致，即使还不成功，但是运气也可能会因为你的勤奋和努力慢慢地发生变化呢。这样的话，可能你会突然发现有一天在自己的不懈坚持和努力下，老天被感动了，你的运气变好了，你终于等到了成功的那一天。

就像稻盛和夫老爷子所说，不要轻易说自己已经尽力了，要奋战到老天爷出手相助的那一刻！■

2.做销售,怎样能成功 篇二

2010-10-12 15:34| 查看数: 11028| 评论数: 1|原作者: 张毅

摘要: 每年8月我都会送走一批意气风发的应届生走上销售战场，此后每个月我基本都能听到有谁走掉了、有谁受不了转岗了的消息。到底是什么因素让这些新人在两年后有的成功，有的泯然众人，又有的黯然神伤呢？ 我们招聘的这...每年8月我都会送走一批意气风发的应届生走上销售战场，此后每个月我基本都能听到有谁走掉了、有谁受不了转岗了的消息。到底是什么因素让这些新人在两年后有的成功，有的泯然众人，又有的黯然神伤呢？

我们招聘的这些应届毕业生是千挑万选出来的，应该说基本上具备成为一个优秀销售人员的潜质，而且他们也是相当幸运的：刚出校门就能接受正确的大客户销售思想的熏陶，就能学习系统的大客户销售技巧，每个方法或者理论，都是包括我在内的千千万万的销售们用鲜血和失败总结出来的；上岗后的半年里，还有经验丰富的老销售做导师手把手地指导和领路。

就是在这样一种规范的选材和培育机制下，两年后这些毕业生还是会有至少1/4的淘汰率，剩下的人也会逐渐区分为三六九等：有一部分成为真正的Topsales，每年都超额完成上千万的任务甚至更多，得到各种荣誉和认可，进而成为销售管理者；有一部分成为还算合格的销售人员，每年差不多刚好完成销售任务，饿不死也吃不饱；还有一部分就是在浑浑噩噩度日，每年任务完成个70%～80%，自己得过且过，在主管眼中犹如鸡肋，食之无味弃之可惜。这大概也是任何一个组织中都会出现的三种不同状态的销售人员。

为了给这群马上就要“上战场”的热血青年一个更直观的感受，或者让他们找到自己的目标和榜样，我把公司往年招聘的毕业生中的优秀代表抽调到培训现场，和他们互动交流。这些人包括从2001年到2007年的应届毕业生，现在有的已经成了统管四五个省业务的大区总经理，有的已经是雄霸一方的封疆大吏，没有晋升的也都是公司响当当的Topsales，每个人每年都能独立干掉两三千万的任务。

当天下午交流完之后，特别是听我们讲了一些自己的奋斗和成长故事之后，所有的学员都热血沸腾，他们认为自己有了榜样，看到了希望，找到了奋斗目标，晚上就开始不断有人找我表决心：“只要我努力不懈，好好学习成长，我一定能成功！”“只要我好好学销售技能，不断锻炼加强实战经验，我也会成为Topsales！”

望着这群斗志昂扬的学生，听着他们的铿锵话语，我不禁也有些感动。是啊，我们哪个人没有经历过这种时期呢？每年的8月，我都会送走一批像这样意气风发的毕业生走上销售战场，但是此后每个月我基本都能听到有谁走掉了、有谁受不了转岗了的消息，其中不乏我当时非常看好、各方面能力都很强的学生。到底是什么因素让这些应届毕业生在两年后有的成功，有的泯然众人，又有的黯然神伤呢？

在见过无数销售浮浮沉沉、进进出出之后，我就总结过，要想在销售领域成功，下面这个等式是很真实地存在的：

TopSales=[(环境+能力)×勤奋]运气

运气

运气竟然对于一个销售人员是否能成功这么重要，它竟然处于这个等式“指数”的位置上，可能很多人觉得不可思议！

当我用过来人的口气对这些应届毕业生说：“你们真的想好了吗？销售这个工作是只看结果不看过程的，你能承受付出了巨大的心血却没有回报的工作吗？”有些毕业生就会用自信满满的语气告诉我：“只要我想做的事情，我再苦再累也一定做到。只要肯努力，没有做不成的事情！”我真不知道该如何告诉这些充满希望的孩子，其实有些事情你真的是无法改变的。做销售，运气真的很重要。

有些人天生运气好：别人耕耘了两年的市场，颗粒无收黯然收场，但他一到任，各种项目都纷纷浮出水面，甚至“天上掉馅饼”；大项目跟踪了1年，马上就要到招投标阶段了，你的竞争对手却因为他公司内部斗争被迫离职了；别人费尽心思都无法搞定的一个客户，因为你长的像他在国外读书的儿子，结果你2块钱一碗的牛肉面就搞定了；一个项目从头到尾连客户都没见过，投标时候直接去冲结果就中了，因为客户内部两派斗争太厉害互相不妥协，就让你渔翁得利了„„

有些人运气就比较差：大项目的决策人刚刚被你发展为支持者，但项目刚启动他却被调任其他部门了，欲哭无泪；项目决策者全部被你拿下，各色人等没有问题就等投标了，竞争对手却携太子党半路杀出，一切推倒重来；别人卖的这款产品什么问题都没有，偏偏是你卖的这批出现重大问题，彻底得罪了一个大客户，并影响了你负责的整个市场；去拜访一个客户的大领导，结果他刚刚被自己的领导骂，你的拜访准备的再充分，他对你的印象也不会好到哪里去，如果他再打电话给下属说一下对你的印象，那你之前的努力就全白费了„„

由此看来，一个项目是否能顺利做下来，有时候真的是有很多不确定因素或者偶然事件直接影响到了最终结果。即使你做了充分准备，但有些事还是会让你感觉到力不从心，无法改变。当然，一辈子都好运的人凤毛麟角，一辈子都走霉运的人也不多，大多数人的运气都是在好和坏之间来回摆动。

如果你赶在坏运气的时候开始做销售，那可能让你感觉非常想死，老天瞎眼出头无望。我认识不少这样的同事，在一个区域做得不错，被调到另一个地方后就开始走霉运，百事不利，很多人就是在这样的时期内选择了放弃。有些事情冥冥之中好像真的有注定，我身边大部分做销售的哥们或多或少都有些迷信：或者耶稣，或者佛祖，或者招财猫，或者护身符，干这行时间越久就越迷信。所以，进入真正残酷的销售工作之后，这些学生可能在跌倒几次后就会慢慢发现，有些事情是他们能改变的，有些事情却是他们改变不了的。他们唯一能够做的，就是努力掌握区分哪些能改变、哪些不能改变的能力，否则就会徒增烦恼，引起悲观消极情绪。

讲运气，并不是要强调宿命论，也不是想引起这些毕业生的消极情绪，而是想告诉他们，以后遇到此类事情不要怨天尤人，要坦然对待，既然你选择了销售这个行当，就要有心理准备去接受这种事实。

当然，我还会告诉这些毕业生，怎样能把自己的运气变好的方法：第一，真心对别人好，多做善事攒人品！

第二，更加发奋努力，努力到老天爷如果不帮你都感到过意不去的那一天！（引用稻盛和夫大师的话，呵呵。）

当你运气不好的时候，除了这两种方式，再没有其他的选择。所以，如果这样做了，潜意识里会让你感觉到运气正在慢慢变好，所谓“相由心生”，说

不定你真的在慢慢转运呢。

环境

环境包含了很多内容，可以指你所处的行业、所处的公司、所处的市场、所处的团队和你的领导等等。

第一，行业

两个能力差不多的学生，一个放到集贸市场，一个放到4S店。虽然在集贸市场卖菜也是销售，在4S店卖奔驰也是销售，但就是因为行业不同，几年后这两个人会有非常大的差距。

不同的行业对人的素质和能力的要求不同，单从努力付出的绝对值上说，可能卖菜的不比卖奔驰的少，但是最后差距却会越来越大，这就是所处的行业环境决定的。因为行业不同，你付出同等的努力，也会导致不同的收益。

所以，我对应届毕业生说，在满足个人兴趣爱好的前提下，最好找一个含金量高、发展前景广的行业去做。但是话说回来，很多人找自己第一份工作的时候，往往比较盲目和无知，没有任何经验，不知道如何去分析判断行业的状况，更多的是道听途说，或者误打误撞进入一个行业，然后一呆就是七八年，等发现有更好的行业，再想动就会犹犹豫豫了，因为在一个行业浸淫多年，贸然换行业损失的机会成本太大。

由此可见，在入职的最初选择一个正确的行业是多么重要。遗憾的是，看上去好像你能够控制自己的选择，但选择的是对是错你却无法预料。这难倒还是一种冥冥之中的运气？

第二，公司

很多应届毕业生纠结于到底是选择一个大公司呢，还是小公司呢？是国企、外企抑或是民企呢？

如果你的能力和实力足够，最稳妥的方式还是尽量往大公司、往知名企业走。因为在这样的公司，你会接触更大规模的项目，接触更高层的客户领导，接受更多的先进理念和方法，你身边也都是优秀的人，你的见识、眼界、修养、素质会有大幅度提高。

但是凡事有利必有弊。大公司因为各种配套资源充足、品牌认知度高、市场营销到位、产品有很强的竞争力，这就导致对销售个人能力要求的弱化。这也是为什么很多大型外企的销售人员，论单打独斗的本事反而不如一些小公司或者代理商的销售人员。

所以，选择什么样的公司并不重要，重要的是你到底想要什么样的生活！如果你就是想快速挣钱，并且以后选择自己创业，那我建议你选择一个有发展前景的小公司。只要你干得出色，你就会体验到销售、售前、产品、服务、财务、行政、供应链甚至研发的全套企业运作流程，这对你以后另起门户单干有很大的帮助。很奇怪，迄今为止，我认识的大外企出来的朋友创业基本没有成功的，而几个成功创业的朋友基本都是小公司出来的，都属于那种十八般武艺样样精通、三教九流游走自如的人。

如果你想提高自己的生活品质，加强个人素养提升眼界，那就去大公司做销售吧，你会过上那种大富大贵无望，但是小富小资天天有的生活。你的压力不会太大，生活也基本无忧，名牌可以随意买，偶尔还能出国shopping。这也是为什么现在有些朋友跳槽到一些老牌IT 外企，就会被人笑话为：“这么年轻，去养老啊！”

由此想来还真是有道理。武侠小说里少林、武当都是名头响亮、人员众

多、组织严密、势力不小，被尊为武林泰斗，但这些地方向来都是靠什么“十八铜人阵”、“北斗七星阵”之类的团体作战方式打架血拼，单打独斗一般不行；而各种绝世高手基本都是一些杂牌社团混出来的，也正是这些人最具魅力，江湖有了他们才有了精彩，多少年后江湖上依然流传着他们的故事„„

第三，市场

这个太重要了，我的很多哥们就是因为换了市场之后就一蹶不振。大家相信吗？同一个人去年在江苏三个地市一人能做3000万，第二年到云南带3个人的团队也做不到1600万，同样是一个人没有变，但已经不再是Topsales了！看来，市场对于一个做销售的人来说，确实是个决定性的因素。

中国幅员广阔，东南、西南、西北、东北、华北、华中、华南几个大的片区，不论是语言、民风、习俗、习惯都不尽相同。销售人员各有不同的特点，有的豪放粗犷大气热情，有的心思缜密行事小心，每种类型的销售都有适合自己的区域和市场。把一个不太能喝酒、不爱张罗事，但是擅于谋事小心谨慎的人派到东北区做市场，大家可以想象一下会是什么下场；同样，如果把一个大大咧咧猛冲猛打不拘小节的销售，派到沪、苏、浙一带去做市场，又会是什么下场。除非这两个销售能迅速调整自己的风格、个性以适应所在市场，否则会死的很难看。地区不同，经济发展水平就不同。同样是1000万的任务，你在苏南可能做四五个项目就搞定了，而且相对还比较轻松，因为政府有钱投资就大，项目多且金额大，丢一个还有其他的，大家没必要每个项目都打的你死我活，竞争不是很激烈；但是如果把你分到甘肃，你会发现这里所有的供应商都像打了鸡血一样，三四十万的项目都咬牙切齿往上冲，再大点上百万的项目就可能动用政府领导的关系，因为狼多肉少啊，每年的项目掰着手都能数过来，苍蝇再小也是肉，先搞下来再说。

所以，如果你选择做销售，往钱多、项目多的市场跑准没错！哪怕这个市场竞争对手很强大，我们之前又没什么基础，但只要市场容量大对手就不可能通吃，我们就有机会。就像是你想喝水，一缸水旁边围了一群狗，一个池塘旁边围了一群大象，虽然大象比狗强大很多，但是一缸水毕竟少抢的却多，你很难喝到；而大象虽然强大，但是池塘的水足够多，你总能找到缝隙和机会喝饱。观察我们公司之前成功的那些应届毕业生，最初被分配的区域大部分都是富庶地区，人傻钱多，客户相对于穷山恶水之地也更有素质和涵养，这种环境确实有利于新人成长，能让新人在销售工作的初期树立最大的信心。第四，团队

这个因素对一个刚做销售的人来说，也相当重要。现在的大客户销售人员，已经很少有孤身一人单兵作战的情况了，更多的时候是要在一个团队里生存。销售人员每天早出晚归，生活在巨大的压力之下，要面对难缠的客户、凶恶的竞争对手，往往在外面就已经心力憔悴了，如果回到当地办事处不能感受到团队的氛围和家的温暖，而要继续进行你死我活的内部争斗，那他不要说成为优秀的Slaes，甚至很快就会崩溃走人。

很多优秀的Sales是属于外战内行、内战外行的类型。虽然有时候我也会劝一些哥们“把你用在客户身上精力的20%用到内部来，你就会比现在舒服很多”，虽然对于一个组织来说不可能没有一些内部纷争与矛盾，但是只要这个团队整体氛围是积极向上的、是真正想做事的，就算是个好团队。一个和谐的团队，永远是销售人员在外被砍后舔舐伤口的地方，是立了战功回来庆祝的地方，是失意委屈能够倾诉的地方„„

此外，一个团队中大多数人的销售水平也很重要。有句话都已经被说滥了：“你能走多远，在于你与谁同行”，还有个说法“你给亿万富翁拎包都会成为千万富翁，你给千万富翁开车也会成为百万富翁，你跟百万富翁做朋友少说你也会存上10万，你和一群讨饭的在一起混到头就是丐帮帮主。”所以，你所在的团队中如果大部分人都是销售高手，很有可能你会在短时期内成长起来；如果都是一些菜鸟，你和臭棋篓子下棋只会越下越臭。

团队的销售风格也是个重要因素。有些团队学习氛围浓厚，做项目做客户有套路有打法，一步一个脚印，在这种团队中你会学到名门正派的武功，内力会越来越深厚，成为高手的可能性也最大；有些团队每个人各怀独门绝技，却不愿意分享藏着掖着，整个团队弥漫的是一种吃喝嫖赌之类的氛围，做项目谈来谈去都是回扣，久而久之你可能就会走上邪路自废武功。

第五，领导

我发现有很多以前的应届毕业生，被分配到了一些穷山恶水之地，一没市场，二没客户，三没团队，但是也迅速成长了起来，原因就是环境中的最后一个因素——领导。

所有做过Sales的人可能都有个最大的体会：如果能碰上个好领导，那就是一件最值得庆贺和高兴的事情。一个好的领导能够帮你扫平一切障碍，让你把大部分精力投入到战场上，而且他也会在你最需要的时候挺身而出帮你砍人。闲暇时，他还会像师长一样指出你的武功欠缺之处，让你查漏补缺尽快提升。这样的领导，可能真的是可遇而不可求，其实如果有人能做到其中的一项，就算是好领导了。

我们之前有很多应届生，被分配到的区域市场基本空白，客户基本被竞争对手把持，除了自己和领导之外团队没有其他人，说白了就是一个光杆司令带个菜鸟去开荒，但是最后还成功了。这就是因为有个好领导：白天分头跑客户，晚上住在一个屋里一起盘项目。通过这样手把手的传帮带，很多应届生都快速成长起来了。

都说销售要做得好，很重要的是有贵人相助。客户里面固然可能有贵人，其实对于销售人员来说，主管才是最大的贵人，如果得到这样的贵人相帮，你应该感谢上天待你不薄。特别是刚刚走上社会的大学生，如果进入职场之初就能遇到这样的主管，那么恭喜你，你所处的环境太好了！

3.销售代表的职业规划怎样做 篇三

销售是一门苦差事，对于刚从事销售行业或刚进入另一个陌生领域从事销售的人更有深刻体会。销售 的流动性大，上到销售经理、下至销售人员，不同的是有的是在浪尖中跳跃---这部分销售人员被称之为“销售精英”，有的是在浪底中翻滚---这部分销售人员当然只能为生计打拼。本人从事销售多年，对其中的“辛、酸、苦、辣“深有体会，那么怎么才能算是一名合格的销售人员呢？以下谈谈个人认为作为一名合格销售人面的基本素质：??

一：一流的态度

态度决定你的思想、影响你的习惯作、用于你的行为，只有想立足销售行业，坚信要在销售行业成就一翻事业的人才能做得更好。否则，请别轻进入销售领域。态度包含： 1责任

责任是每位有思想高级动物都应具备的基本素质，一般责任大小和权力大小成正比。作为销售的你对自己、自己的父母、妻儿该负的责任、该有的责任、对你现在职位、公司要承担的责任、对社会等等都应负有相关的责任。

2：自信

自信的人最美，自信可以帮助你在困境中逆流而上、自信让你的生命充满活力、富满激情，自信能提升一个人的人格魅力，使你的一举一动都充满“引力”牵引受众的眼神。自信在销售中的重要性可想而知。缺泛自信的人很难把手里的产品卖出去。

3：勤奋

都说勤能补拙，这个道理不管在那个行业都成立。销售本身就是个苦差，千万别想每天什么事都不做天上会有陷饼掉下来。

4：思考

思考是人类的本能，销售人员要学会思考、懂得思考，要在思考中总结经验，销售过程中必定每天会遇到各种各样的问题，只有学会思考、学会总结和自我反省，才能不断进步，提高自我价值。

二：一流的产品知识

销售从直观上简单来讲目的是做什么？当然是把现有的产品卖出去。产品知识是你对你所要销售的产品的了解程度，试问自己对自己所要销售的产品都不了解，顾客要求你解释产品的功能特点，销售人员一问三不知，顾客怎么放心买你的产品？放心使用你的产品？三：一流的销售技巧

主观分淅，如果你已经具备了以上两个特点的话，一件你了解的产品放在你手里，加上你专业的销售技巧，想要把这件产品卖出去不再是问题。

四：一流的市场触觉

销售人员对市场的敏感度直接关系到他对机会的把握能力。机会看不见摸不着，要抓住它只能靠你的经验和触觉，把握住它你能把你的产品销售出去。卖个好价钱。错过它，接下来能不能交易成功很难说。某种意仪上它也反映销售人员销售过程中把握主动权的能力。

五：一流的个人修养

4.销售代表的职业规划怎样做 篇四

世界上没有两个职业规划是完全相同的

主持人:我们都知道,人生有很多十字路口,每一个十字路口都会让我们感到彷徨。就业、考研还是留学,做自己的生涯规划,是大学生们难以抉择的问题。我们在腾讯上做了一期问卷调查,结果显示,72%的参与调查者都正在遭遇这些问题。您作为青年问题专家,对这个问题应该深有体会吧。

李家华:对,这样的问题,我在工作中、生活中经常遇到。很多即将毕业或者已经毕业的学生,都通过各种方式询问我这方面的问题。就在来做这个节目之前,我刚好收到一位学生的电子邮件。她说:现在研究生的状况相对比较尴尬。我是女生,性格内向,有点儿清高,您觉得我应该是工作、考研还是参军?我还有别的选择吗?您的回答对我人生很重要,我相信您,万分感谢,谢谢。看,这个同学遇到的也是很多学生面临的问题。

主持人:所以说,我们的调查结果还是很具有普遍性的。毕竟70%以上的人都有这方面难以抉择的困惑,那该如何回答这些难题呢?

李家华:这个问题在青年大学生中,确实很具有普遍性,而他们也迫切希望能解决这个问题。但我想表明的是,我们首先要分清这个问题的普遍性和特殊性。

从职业生涯规划理论上来说,我认为天底下没有两个职业规划是完全相同的。每个人的问题既有个性,又有共性。因此,对于遇到这个问题的同学,除了要掌握处理这些东西的基本原则以外,更主要的还有你自己的个性,比如说每个人的经济状况是不一样的,每个人的实际能力、兴趣爱好、家庭背景不一样等等,因此应该区别对待。

管理学认为,一个最优化的方式只是一种理想状态,实际上是很难实现的,但是次优化方案就有可能实现。对于就业或是考研这个问题,不要希望会有非常完美的答案,因为这不太可能。所以,次优化方案相对来讲更理性、更合理一点。因此,我们今天不是找到一个最好、最完美的方案,但可以找到一个相对的,可能有普遍性,适合大多数人,但更主要的是适合个体的一些解决问题的思路与方法。

主持人:大学生给您写信、求教,就是希望您帮助他们解决这方面的问题。但是,正如您所说的,职业规划你了解肯定要比不了解好,但不能一下子都解决了。是这样的吧?

李家华:是的,想要一揽子解决问题是不可能的。但是,我们在一起沟通与交流,一定是有用的。刚才说过了,在这个问题上,没有“放之四海而皆准”的方法,我在这里特别指出的是,有三个重要的问题大家需要引起足够的重视。第一就是自己的观念和理念,你认为什么东西是最有价值的,你的价值观是什么;第二个就是你的态度,碰到问题后,积极的态度和不积极的甚至消极的态度,对解决问题的结果也是不一样的;第三点就是方法的科学性。我认为,当面临问题的时候,如果能够有一个正确的观念,然后有一个积极的态度,再有一个科学的方法,我认为这个问题应该可以解决,所以这是前提。

要想清楚自己究竟需要什么

主持人:相信今天我们的在线网友都能从您刚才的一番话中得到很多启示。虽然说,没有一个方法可以对所有人都适用,但是个体可以借鉴通用的方法来解决问题。

李家华:去变通,这是完全可能的。

主持人:在管理学中有一个著名的“满意原则”。这个原则非常简单:最优是不存在的,存在的只有满意。可能对于我们个人规划角度来讲,我个人觉得可能满意原则更合适,因为你很难判断出你付出和收益怎么界定这个标准是最优的,而满意度就可以,是这样吗?

李家华:是的,我们在最初进行生涯规划,选择就业、读研或是留学这三条道路时,首先要问自己一个问题:出发点是什么?我想得到什么?这个问题很重要,就像你刚才讲到的,你最想要什么。碰到这些问题的同学怎么解决,是考研、是就业,还是出国?我的看法是先不要完全从现况出发,而是要有一定的愿景规划。中国有一句话“人无远虑必有近忧”,很多问题的出现都是因为你缺少远虑,所以就有近忧。一个人具有远虑的意识,就是在为自己的未来做一个铺垫,探求自己的终极目标在什么地方。有一个方法我认为是看清自己最终需要什么东西,这就是一般意义上讲的愿景,如果当一个人有非常清晰而且具体的愿景的时候,这个目标就有了。

主持人:对于现代人来说,在一个思想多元化、物质条件很丰裕的年代,面临的选择是丰富且多方面的,比过去更难以选择。就在人生规划上也一样,可能不止三个方面,三十个甚至三百个方向都可以具有,面对这种情况,那又该如何应对?

李家华:生涯规划是一门选择的科学,也是有办法可学的。我国台湾对35岁以下的成功者做了一个跟踪调查,发现他们成功有一个共同的东西:不是因为有钱或是有一个好的家庭背景,而是他们都有一个非常清晰而且具体的愿景。只要同学们想好未来自己最终想要什么,就有可能找到。比如我就想做一个国际学者,我就不断地训练我的英语水平,不断关注国外的发展状况。如果打算留学,你就必须要学会英语,语言是最根本的东西,否则很难跟人家交流。不要从现在看我未来做什么,应该从我未来想做什么,然后回过头来看我现在能做什么,这就是超前意识。

现在很多人的问题在于,出发点都是从眼前这些事开始,越想越苦恼。我再举一个简单的例子,比如早晨起来,人每天都在选择。女孩儿最大的特点是早晨起来时,对于今天该穿什么衣服感到苦恼,因为衣服太多了,如果只有一套衣服你就不会这么难以选择了。

没有选择是痛苦的,现在社会发展到无论什么,都有诸多选择了,但选择多了也是一件痛苦的事。早上起来面对一大堆漂亮的衣服,可能会为该穿哪件而苦恼,但如果目标明确了的话,就不会显得困难重重。譬如一个女孩儿要到电视台主持节目,目标是在演播厅里面给大家一个端庄的职业形象,这个时候就清楚了,我是要为了这个形象,那么很花哨的裙子肯定就不会穿了,非常时尚的衣服也就不会穿了,就穿一些职业的。这就是你的目标和结果引导你现在做什么。

主持人:就是自己知道了有一个标准,或者说是目标在那里,然后选择,所有的一切都要为这个目标服务。

李家华:对,职业也是一样,给我来信的这个同学,如果她想清楚了今后目标就是要做一个大学老师,我就要告诉你,毫无疑问要考研,现在基本上在大学里面没有博士学位几乎不能当老师。我们学校,从事业务的,非博士的免谈,而且很多都是重点学校的博士。如果说我最大的愿望就是做一个商人,做一个实业家,这个时候是自己的实际经验比学历更重要。如果你读完了本科,完成了一个基本教育的话,工作经验的积累比学历更重要,为什么比尔•盖茨放弃休学去创业,而且做成了顶级实业家,这个原因很清楚,如果比尔•盖茨读完了大学,然后接着再读博士,那微软现在可能不知还在哪个地方“孕育”着呢。

找到方法决定自己的愿景

主持人:很多人就是很困惑自己的生涯规划却迟迟没有形成雏形,或者说根本没有,只是当一天和尚撞一天钟。其实在他们内心深处也非常不满自己的现状,也想早日找到一个适合自己的人生规划并实现它,但就是无从下手,在这方面,有什么系统的方法可以帮助到他们吗?

李家华:这个问题问得很好。今天我告诉大家一个解决问题的方法,我个人主张第一先分析外部,但我们习惯先分析自己。这点原因主要是跟中西文化有一些差别,因为一般职业生涯规划理论是来自于西方,而西方职业生涯规划理论比较强调自我,从这个意义上讲,我发觉我们东方文化比较强调社会本位,所以我们有一句话,“识时务者为俊杰”,这是职场守则之一,其实内容大家都知道,就是有时候不能按照自己的意思去做。我们现在在推行一种概念、理念,叫智者规划,智慧者做规划,适者成功。光做了规划不见得能够成功,但是适者成功。因此,适应是非常非常重要的。

第二点就是学会借力了,就是借助外部可借用的力量,来作为自己规划的参考,然后再做决策。千万不要简单地自己做决策,自己做决策的方法有一定的局限性,最好的方法是能够再咨询一下内行、专业人士、有过工作经验的人,这叫做求助,求助这种能力是很重要的,多了别人的智慧来帮助。我们有时候不清楚自己的职业规划怎么做,但我们可以咨询考过研的人、出过国的人和就过业的人。在前人经验积累的基础上,这对自己决策层面的形成是很有帮助的。

主持人:然后就涉及到决策后执行的问题了。

李家华:这个问题可以剥离出来,就更明确了。执行是有一个前提的,就是有一个明确的愿景之后,知道自己想要什么,如果不知道自己想要什么,问题就出来了,要学会方法知道自己想要什么。方法有两条,一般叫做选择理论,选择理论的核心实际上是一个决策问题,决策的问题叫做选择的金字塔理论。假设这是一个金字塔,中间画上两条线,就会形成三个面,金字塔最底下的面,我们叫做认知领域或者是知识领域,知识领域一部分叫外部知识,一部分叫内部知识,外部知识是职场的知识,内部知识是自我的知识,对自己的了解。然后才进入第二个领域叫决策领域,根据对外部世界的了解和对自己的了解,最后形成一个知识的认知,在这个认知基础上就会形成一个决定,汇总出一个思路:我做什么去。接下来,就是执行的问题了,我们叫执行领域。知识、认知、决策,然后去执行,构成了一个人的选择的完整系统。这是三大要素。

创业,还是要主动地抓住机会

主持人:可能有的大学生还会面临这样的情况,就是他们都不做以上的选择,有时候是无可选择,有时候是权衡之后自己主动放弃,那这部分人该何去何从呢?

李家华:通过对种种可能的分析后,我想大家心里都会有数的。考研、出国和就业这三条路究竟对你来讲是不是都存在,如果三条都存在,或者只存在两条甚至一条,如果存在一条就不需要多讨论,就走这条。分析完了以后,下面就是知识分析,首先一定要学会有何可为,什么都是你可为的;第二个知识分析,要分析你自己,有何可为下面还有一个我一生何求,考虑我自己到底想要什么东西。按照职业生涯发展理论,从心理角度去分析,实际上就聚集在人的动机上,动机来源是两大东西刺激,一个就是你的需求会引起你的动机,另一个是你的刺激会引起你的动机。

一个人想要什么东西,其实大概会取决于三大要素:第一个,你有什么样的一种价值观。我发现很多职业到最后,或者说很多人成功,最后最本质的东西就是价值观。第二要素就是你的兴趣,兴趣跟你的性格有一些关系。第三个就是你的能力,你的能力是不是足够,有什么特点,然后针对自己的特点来进行生涯规划。

最后,有一种这样的情况:就是以上三条路你都认为不存在,或是不想选择其中的任何一条,那么,那就要考虑自己创业的问题了。别的都不聘用的时候,我就自我聘用。创业有两种,一种是生存型创业,还有一种是机会型创业,有时候,这两种创业形式是并存的。刚才说过比尔•盖茨的例子,就是一个较为典型的说明。在创业方面,还是要看重机会型创业,把个人特点与机会结合起来,成功的概率就会大很多。

总之,在进行自己的职业生涯规划时,只要方向选对了,赋予很强的执行能力并坚持下去,生涯规划的成功应是指日可待的。

5.啤酒销售代表工作规划 篇五

 销售区域；

 专销；

 经销商的责任和义务；

 违约责任；

 条件支持。

 在经销商的销售过程中严格以合同对其进行约束。

6）渠道规划

 根据市场类型、实际状况选择分销模式。

 确定各级批发渠道经销商的数量、经营条件。

 分销售区域/分产品经营。

7）客户培训与发展

7-1）经销商内部管理

 建立台帐管理办法。

 完善内部管理制度。

7-2）对经销商销售队伍进行培训

 对销售人员的工作技能和营销理念培训。

 对送货工人的服务进行指导。

 对内部人员的工作协作提出建议。

7-3）对经销商本人的经营理念培训。

8）渠道成员之间矛盾的处理

8-1）处理经销商之间矛盾的原则：公平、公正

8-2）经销商之间矛盾的了解和分析

 矛盾方（一方或双方）投诉

 实地走访了解

 判断矛盾双方哪一方对公司业务影响大，从而决定工作的侧重点。

 分析矛盾产生的原因，是由公司造成的，还是由其中一方或是第三方造成的。 对矛盾定性，是可调节的“内部矛盾”或已经成为了不可调节的“敌我矛盾”。8-3）矛盾的处理

 以规劝为主，可分别与矛盾双方沟通，举例分析，摆事实讲道理。

 对于可调节的矛盾双方，可以创造机会使其见面，当面沟通；对于已是“敌

我矛盾”的双方，则应避免双方正面冲突，激化矛盾。

 对于不听规劝的责任方，要采取强制性措施，如清户、断酒、扣折让、减少

公司支持等方法迫其就范。

9）保持良好客情关系的原则

 “先做好人”－具有良好的人品才能得到经销商的信任，使其乐意与你合作。 “赢得尊重”－专业的客情是建立在尊重的基础上的。经销商注重的是利润，如果让经销商觉得你比他专业，比他更会作生意，能够给他带来更多的利润，你就自然会赢得经销商的尊重。

 “做好服务”－在维护公司利益原则下，多投入些时间和精力为经销商服务，多做些实事。

 “说到做到”－重视诺言，讲究效率。

 “不卑不亢”－对不同经销商一视同仁，处理问题要公正。

4.6)库存管理/物流管理

1）定期拜访，了解信息

 客户配送信息。包括：自提/公司送货、车型、车号、运能、运输时间、装

卸工、司机、送货半径、时间等。

 库房信息：库房总容量、冷/暖库、淡、旺季日均出货量。

 订货方式。

 随时掌握客户的实际销量、库存量和产品流向。

2）协助经销商进行库存管理。

 保证产品循环，先进先出。

 保证经销商库存量在其实际销量的1.5倍左右。

 产品保存常识：温度、防雨、防晒、防潮等。

3）能够进行费用核算（配送到他的客户的成本）。

4）能够对经销商进行送货调配与服务指导。根据经销商的运力，协助其制定每日的送货计划/路线图，以节约时间和费用。

4.7)市场监控

1）区域内经销商违规经营（乱价/窜货）。

 具有敏锐的洞察力，对区域内的经销商有清晰的判断，了解每一户经销商的经营心态。

 重视日常的信息收集，力求详细。如A经销商下属60家终端，那么这60家

终端的状况档案都要掌握，并与A经销商能够对应。

 信息跟踪、判断：如怀疑A经销商违规经营，应对其下属终端调查，进行价

格询问和销量调查，并与A经销商的销量对比，从而掌握“真凭实据”。 违规经销商处理：果断地对其进行处罚，如断酒、扣折让、减少公司支持、清户。

2）区域外窜货、假酒

 信息来源：销量异常变化/相关人员举报/市场跟踪

 根据提供的信息去现场核实，并尽可能的提取样品。

 寻求公司内部支持。提取的样品酒如怀疑是假酒，经公司相关质检部门验证，上报公司监察部门处理；如属于异地窜货，由监察部门查验样品酒批号，确定该回流酒的来源，与该区域销售主管人员、监察部门协同处理。

4.8)信息收集

1）专有信息（业务代表身处市场直接了解的信息）的收集途径：

 拜访客户（填写常规信息表格，避免记录式）

 行走途中发现（路牌、店招等品牌信息、推广活动、送酒车）

 现场消费场所聆听或询问消费者

 市场调研

 朋友、熟人征询意见

 设定定点终端定期联络

2）相关信息（与区域市场有关的信息）收集途径：

 由政府相关部门处了解

 通过报纸、杂志、互联网等方式了解

4.9)市场调研执行

执行中，首先要考虑样本配比，如性别、年龄、酒店类型等的比例。其次要严格执行访问提纲。通常访问执行分街头拦访和入店访问两种。

1）拦访：

时间/地点选择：通常选择双休日，选城市中心闹市区人流较为集中的地区，条件允许租用一处门市酒店，使用专门桌椅。

准目标人群选择：以休闲、职业特征明显的单人或双人为主要选择对象，非行色匆匆的个人或3人以上为选择对象。

非目标人群过滤：通过问询，有礼貌地拒绝不附条件的人。

2）入店：（时间不宜过长、每桌只选1人）

 时间/地点选择：中餐、晚餐皆可。征得酒店负责人同意或赠送相关礼品求

得同意。

 访问人员必须着装整洁，话语轻，同一酒店不能超过2个访问人员。

 准目标人群选择：选择就餐气氛轻松的桌台进行征求意见。同意后进行访问。

3）访问过程：

 在访问中，尽量不打扰受访者情绪，可适当对受访者的支持表示感谢。 按问卷顺序逐一访问。

 尽量不让受访者看到问卷。

 访问后再次表示感谢。

赠送小礼品。

4）信息识别与处理

 对客人不认真、不愿或不耐烦时回答的问题要加以标注。

6.做职业销售人 篇六

课程背景：

销售人员的职业操守、素养、责任、心态、忠诚、面对困难、挫折„„这些日常销售活动中，企业老板与管理者谈的最多的字眼，争论最多的问题，如何让销售人员成为职业销售人，是企业老板与管理者最为棘手的问题之一。

大部分的销售人员都认为自己是替别人工作，总觉得自己上一天班就应该发一天工资，跟企业老板和管理者玩着“猫抓老鼠的游戏”；导致销售人员遇到任何问题、困难、挫折、消极问题就抱怨、逃避，从而丢失了责任、付出、忠诚等；从而造成频频离职、销售成本浪费、抄单等现象的发生。臧其超老师经过多年的研究，历经4年一百多场课程的洗礼，做职业销售人体系课程更加成熟。已获得30多个省市逾万名学员高度评价！受到外资、国营、民营企业在内的300多家企业领导的一致认可！国内首个从职业销售人的角度深度解析企业面临的销售问题，引领新一代企业职业销售人的实战诠释。

课程目标：

通过学习本课程，您将实现以下转变： 让销售人员理解及认识为自己工作的重要性 到底谁应该对自己的工资负责？ 让销售员认清自己的职业优点！

让销售员认识到老板不仅仅是坐在老板椅上的一个人！

让销售员认识到工作是什么！为何总有人眼中只有工资却没有成长！让销售员认识到做工作为挣钱更为锻炼自己！成长自己比钱更重要！让销售员认识到自己和公司的关系！是共赢关系！

让认识到公司是销售员成长的舞台！在公司了的作为，其实并不仅仅是为了公司！更是为修善自己！成就自己将来做大事挑重担所须的气度和能量！

让销售员认识到老板是什么？扭转销售员同老板之间的对立关系！从内心让销售员认识到什么才是真正的老板！老板是什么？老板是一种精神！老板是一种素养！老板是一种责任！老板是一种“道”

让销售员认识到何谓困难？何谓挫折？如何看待这些困难和挫折！从灵魂深处扭转消极被动的情绪状态！从根本上扭转怕苦怕难！弱不惊风的观念和性格！为何付出还没回报？为何付出很多了但也没见回报？为何回报那么慢呢？回报为何不通过钱来实现呢？为何社会上有很多好人无好报呢！为何明知某些事有损公司利益但却视而不见！

为何销售员的责任心不强？如何提高销售员的责任意识！培训销售员有一种主人翁的责任意识和执行意识

为何销售员的忠诚度不高？销售员的忠诚度不高对销售员的害处！培养销售员要忠诚，忠于职守，忠于职责，让销售人员认识何谓公平！有无公平可言？为何总有些销售员感觉自己不公平？为何销售员容易抱怨不平？为何让销售员感觉公平？

让销售员理解成本意识！理解什么叫经营？如何让销售员从做销售员时就开始有成本的经营意识！而且让销售员认识到节省是为他自己而非为了别人！

课程对象：企业全员 课程时间：3天

课程大纲：

第一讲、销售员你在为谁工作？ ◎即将解决的问题

为何总有销售员认为自己是替别人打工？到底谁应该对自己的工资负责？让销售员认清自己的职业优点！让销售员认识到老板不仅仅是坐在老板椅上的一个人！能否将来有发展关键是自己的心智是什么什么层级的！◎给出的内容

你是谁?你是你自己的老板 看谁损失的多 你准备被谁主宰? 你是老板还是销售员—分清‘头衔老板’和‘内在老板’ 优秀的销售员，老板和普通销售员的区别 优良销售员，老板和普通销售员的区别 在工作中实现自己的价值 今天工作不努力，明天努力找工作

第二讲、销售员应该认识到工作及销售工作 ◎即将解决的问题

让销售员认识到工作是什么！为何总有人眼中只有工资却没有成长！让销售员认识到做工作为挣钱更为锻炼自己！成长自己比钱更重要！◎给出的内容 工作是什么? 我为薪水工作,更为价值工作

行行出状元!天下无做不好的行业,只有做不好的人.工作是人类的天职 把职业视作生命的一部分

别把眼睛盯在钱上，培养能力更重要 要想让事情变好之前先要自己变好

第三讲、销售员应该认识到同公司的关系 ◎即将解决的问题

让销售员认识到自己和公司的关系！是共赢关系！认识到公司是销售员成长的舞台！在公司了的作为，其实并不仅仅是为了公司！更是为修善自己！成就自己将来做大事挑重担所须的气度和能量！◎给出的内容

公司是船，你在船上、与公司双赢 公司是你生存和发展的平台 与老板同舟共济换一种观念

不对老板踢“皮球”贡献你的全部力量 我要为自己的工作态度负责

站在老板角度，把公司当成自己的事业 无须把公司当跳板

不要问公司给了你什么，要问你为公司做了些什么 第四讲、销售员应认识到同老板领导的关系 ◎即将解决的问题

让销售员认识到老板是什么？扭转销售员同老板之间的对立关系！从内心让销售员认识到什么才是真正的老板！老板是什么？老板是一种精神！老板是一种素养！老板是一种责任！老板是一种“道” ◎给出的内容 老板也在为我们工作, 老板是让销售员赢利的顾客 老板这样想，一定有他的道理 与公司共命运、不要频繁地跳槽 体谅老板，未来才能做好老析 老板是我们工作导师

老板和销售员不是对立，而是合作 帮助老板成功，你也会获得成功

学会与老板“换位思考”给老析多一些理解和支持

第五讲、销售员应该认识到的销售问题、销售困难、和销售挫折 ◎即将解决的问题

让销售员认识到何谓困难？何谓挫折？如何看待这些困难和挫折！从灵魂深处扭转消极被动的情绪状态！从根本上扭转怕苦怕难！弱不惊风的观念和性格！◎给出的内容

问题是自己能力要提升的信号 困难是雕刻机

一切“灾难”都为最好的安排做准备 挫折是你必须攻克的成长难关否则反复出现

第六讲、销售员应该认识到的销售机会和成长机会 ◎即将解决的问题

让销售员认识到何谓机会！机会怎么来的？为何有人总是抱怨命运不公？为何总有人抱怨没有机会？为何总有人说我都准备好多年了！为何机会总不降临呢？ ◎给出的内容

机会来自准备及智慧——发现机 机会来自优异的表现——争取机会 机会来自责任和勇气——创造机会

第七讲、销售员应该认识到的销售中的付出 ◎即将解决的问题

为何付出还没回报？为何付出很多了但也没见回报？为何回报那么慢呢？回报为何不通过钱来实现呢？为何社会上有很多好人无好报呢！为何明知某些事有损公司利益但却视而不见！◎给出的内容

在付出服务中成长的心态！成败都是必然——一切都是因果 非凡的付出必有非凡的回报 钱是什么? 能力/付出和收入成正比

不要把眼睛仅盯在钱上，看看其他的收入

第八讲、销售员应该认识到的公平法则和因果法则 ◎即将解决的问题

何谓公平！有无公平可言？为何总有些销售员感觉自己不公平？为何销售员容易抱怨不平？如何让销售员感觉公平？ ◎给出的内容

短视让你觉得不公平不公正 孔中看天让你觉得不公平不公正 上帝永远是公平的 宇宙遵循因果法则

顺应自然法则,社会法则,宇宙法则

第九讲、销售员应该具备的成本意识 ◎即将解决的问题

让销售员理解成本意识！理解什么叫经营？如何让销售员从做销售员时就开始有成本的经营意识！而且让销售员认识到节省是为他自己而非为了别人！◎给出的内容 小气有理

利润依赖每一位销售员的意识 零基思维：降成本不降产出

另一种成本优势：不降成本产出最大化

第十讲、销售员应该具备的效率意识和效率本能 ◎即将解决的问题

让销售员认识到效率的重要性！为何总有人在浪费时间？为何总有人很努力但效果不好？为何总有人忙忙碌碌但绩效很差！有的人很聪明但有拖拉？ ◎给出的内容 效率就是生命的价值 科学思维提高工作效率

最优秀的人，是最重视找方法的人 正确做事更要做正确的事 第一次就把工作做到位

每分每秒做最有生产力的事情、要事第一 用最充足的时间做最重要的事

第十一讲、销售员的爱岗和敬业 敬业

敬业的标准做了一个量化 敬业的表现: 不敬业的表现

让敬业变成工作的习惯 自觉自愿，而不是刻意去做 干一行爱一行并能成一行的销售员

第十二讲、销售员要有凡事负责任的意识 ◎即将解决的问题

为何销售员的责任心不强？如何提高销售员的责任意识！如何让销售员有一种主人翁的责任意识和执行意识销售员的执行意识怎样建立 ◎给出的内容

负责任——是承担更大责任的最重要考量 一盎司的责任感胜过一磅的智慧 负责任是最基本的职业操守 不负责任的代价

放弃了责任就等于放弃成长

第十三讲、忠诚公司销售员基本素质 ◎即将解决的问题

为何销售员的忠诚度不高？销售员的忠诚度不高对销售员的害处！为何销售员要忠诚，忠诚与执行的关系！如何才能使销售员忠于职守，忠于职责，◎给出的内容

忠诚是一种职业生存基础 尽职尽责是最大的忠诚 忠诚的最大受益人——自己 忠诚是最好的品牌 忠诚胜于能力 忠诚是一种义务

第十四讲、销售员高标准要求自己

人生的区别在哪里,人生区别就在：标准的要求上 细节之处见高低

用心处处是机会

做到位”是最起码的、不到位”的背后是低效与浪费 追求完美追求无极限的完美 要么努力，要么走人

第十五讲、销售员要凡事主控自我 ◎即将解决的问题

为何销售员总喜欢抱怨？如何让销售员更自立更独立不要养成凡事抱怨，凡事推脱，凡事依赖！◎给出的内容

停止依赖和托付——培养独立商业人格 停止抱怨、解决问题； 事情变好之前，自己要先变好 跳槽于事无补——我是一切根源 不为失败找借口、要为成功找方法 主控自我——自制力

第十六讲、服从公司是业务员快速成长的捷径 ◎即将解决的问题

服从是基层销售员的执行的基础，服从是销售员快速成长的秘诀！让销售员认识到服从是三赢做法 ◎给出的内容 为什么需要服从 服从是领导之母, 没有服从就没有执行力 绝不要冲撞你的领导 服从1000%的接受 服从是你应尽的义务 不要做老板的回声筒 尊重理解宽容

第十七讲、充满激情是成为顶尖销售员的必要条件之一 激情是工作的灵魂 点燃自己对工作的激情 激情让你成就自我 将激情传递给别人 热情是工作的最大动力 热爱工作，与自己的工作谈恋爱

第十八讲、销售员必须学会团队协作 ◎即将解决的问题

如何让销售员抛开一切，自动团队合作，主动配合彼此！如何让团队变成狼性销售团队！如何让销售队员变成一家人，如何让销售团队心中牢记自己销售目标更牢牢记住团队目标 ◎给出的内容

没有完美的个人，只有完美的团队 融入团队生活 团队第一,个人第二 尊重关爱团队每位成员

第十九讲、销售销售员作积极主动是 ◎即将解决的问题

让销售员知道凡事需要主动！并培养销售员主动的习惯！给出方法让销售员主动性提高 ◎给出的内容 挑战工作压力 自觉主动思考 积极主动与老板沟通

不要只做我告诉你的事、有些事，不必老板交待 主动找事做，而非等事做 有人无人监督一个样、每天多做一点点 主动进行个人修炼

7.销售代表的简历 篇七

户口所在： 湛江 国 籍： 中国

婚姻状况： 未婚 民 族： 汉族

培训认证： 未参加 身 高： 158 cm

诚信徽章： 未申请 体 重： 50 kg

人才测评： 未测评

我的特长：

求职意向人才类型： 应届毕业生

应聘职位： 文秘/文员：，销售代表：

工作年限： 1 职 称：

求职类型： 实习可到职日期： 随时 工作经历深圳实信达科技有限公司 起止年月：2010-10-01 ～ 2010-11-01

公司性质： 事业单位 所属行业：计算机/互联网/通信/电子

担任职位： 数据录入员

工作描述： 对工商所的档案，进行整理，扫描，排序，处理，质检，移交

离职原因： 实习期满，回校上课志愿者经历

教育背景毕业院校： 阳江职业技术学院

最高学历： 大专 获得学位: 毕业日期： 2011-06-01

专 业 一： 电子商务 专 业 二：

起始年月 终止年月 学校（机构）所学专业 获得证书 证书编号 语言能力外语： 英语 良好 粤语水平： 良好

其它外语能力：

国语水平： 精通

工作能力及其他专长熟练掌握办公室软件运用，能熟练使用word,ppt ,excel等软件。写作能力较强，外语能力过了全国英语四级水平考试，善于交际，喜欢演讲，喜欢销售，和营销

8.销售代表的个人简历 篇八

姓名：罗先生性别：男

婚姻状况：未婚民族：汉族

户籍：河南-漯河年龄：30

现所在地：广东-佛山身高：165cm

希望地区：广东、河南

希望岗位：化工类-精细化工

销售类-管理/商务-销售部经理

销售类-管理/商务-区域销售经理

寻求职位：销售经理、销售管理

教育经历

2003-09 ～ 2007-07 湖南工程学院 化学工程与工艺 本科

2000-09 ～ 2003-07 河南郾城一高 理工 高中

**公司（2011-07 ～ 2013-01）

公司性质：外资企业 行业类别：石油、化工、地质

担任职位：销售代表岗位类别：销售代表

工作描述：从事包装涂料的市场推广和市场管理，主要包括印铁，印铝包装涂料的销售和客户管理工作。制定客户合作计划和合同，处理客户在使用产品中的问题，架起公司和客户的良好桥梁。

离职原因：个人原因

**公司（2009-10 ～ 2011-06）公司性质：私营企业 行业类别：石油、化工、地质担任职位：销售代表岗位类别：销售代表工作描述：主要负责广东市场的纺织助剂，涂料及其原材料的推广。完成公司部门销售任务；独立收款和技术服务，产品跟踪，市场调研。

离职原因：公司原因

**公司（2007-03 ～ 2009-10）

公司性质：股份制企业 行业类别：石油、化工、地质

担任职位：岗位类别：精细化工

工作描述：主要从事纺织及其表面处理技术，包括产品的协助开发，独立开发，生产的跟踪，产品的应用与市场跟踪。向客户提供相关技术支持，提出技术方面的解决建议，提高客户满意度；整理并分析客户反馈的相关技术信息，帮助业务人员根据客户的需求，对产品进行适当调整或寻求供应商支持；协助有关产品及技术的培训工作，提供相关指导及技术方面的参考意见。简历表格下载 http://

离职原因：技术转销售

技能专长

专业职称：

计算机水平：中级

计算机详细技能：熟悉办公室软件操作。

技能专长：有一定的化工技术经验，对销售和客户管理有一定经验，有独立解决问题的能力，熟练化工行情，特别对印染助剂。

语言能力

普通话：粤语：

英语水平：CET-6口语一般

英语：良好

求职意向

发展方向：希望从事业务和管销售理方面,能够施展自己的能力。愿以100%的努力为公司努力。

其他要求：

自身情况

9.如何有效的激励销售代表？ 篇九

南方公司是一家于成立的卫浴企业，生产浴缸、蒸汽房、淋浴房等产品，走的是精品路线，尤其花巨资与德国一家知名设计公司合作，推出的系列产品造型更加符合人体工学，甫一上市就受到消费者的青睐，前程似锦，公司高层也是满腹信心。当然，问题还是存在的，用公司老总的话说，“最苦恼的莫过于区域市场的开拓”。

公司有销售代表30多人，对怎样激励销售代表进行更积极的市场开拓也做了不少的工作，如小额现金的奖励、旅游或物品的奖励、年终最佳销售代表的评选与奖励等，但效果差强人意。如小额现金的奖励其吸引力不够“震撼”；旅游或物品的奖励只局限于极少数人，且销售代表全国各地都跑遍了，以及受到参与旅游人数的限制（部分销售代表希望能带妻子和子女或父母同往，但公司很难做到这一点），对旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的销售代表有不同的需求；另一方面，受到奖励物品尺度的限制，如奖励物品的价值是多少――价值高自然有吸引力，价值低了销售代表一听就全丧没了气，觉得企业只是给大家做个“表演”，并非真正的重视自己）；公司制定的年终最佳销售代表奖励制度，对于大多数销售代表而言太过于虚幻和遥远，甚至为数不少的销售代表做了三五个月或七八个月就走人了，对这种名额非常有限的奖励不存有什么幻想。

南方公司高层因为产品更具竞争力而兴奋着，也因为区域市场开拓的艰难而苦恼着。当然，他们更是在不断的寻求其问题解决的办法。阳春三月的某一天，该公司的李总经理找到了笔者所在的公司，双方成功的展开了一次非常密切和卓富成效的合作。

问题解决的办法

项目：如何有效的激励南方公司的销售代表，使之业绩全面得以提升？

诊断：我们对南方公司的基本情况、销售代表的情况、南方公司使用的激励手段与执行情况等多个方面进行了深入的调查、分析和研究。部分结果如下：

1、企业最为重视的是产品设计和制造，品质监控能力极强。

2、整间企业缺乏积极向上的工作氛围，企业凝聚力不够强，

3、销售代表等人员普遍认为公司对员工不够重视。

4、企业营销部“模糊工作”程度非常的高。

5、部分销售代表对区域市场开拓经验欠丰富，公司缺少必要的培训。

6、销售代表没有形成一支强势的团队，互动性不高。

7、对销售代表采取的奖励办法往往只注重结果，缺少对过程的监控，导致大部分销售代表工作中途动力缺省。

8、只针对极少数的最大业绩者的奖励，忘记了如何全员共同改善和提升业绩的努力――只有销售代表们的提成全面提升上去了才是他们真正想要的。

办法：现金奖励已不再是激励销售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激励销售代表，使之工作更积极、效率更高呢？这需要企业管理层能深入的懂得销售代表们生活、工作和事业的内心世界。并从这些方面着手，做到“标本兼治”，销售代表们的工作效率才会真正地得以提高。

无庸置疑――百分之百的员工都希冀本企业能够在一定时间内取得长足的发展，也希望自己能够出一份力或者是大显身手，把自己和企业紧密的“捆绑”在一起，健康且快速的向前发展。这是员工们表现出来的责任感和归宿感，因为每个员工都深深的热爱着自己的企业――希望通过本企业来实现自己的梦想，托起心中的太阳。销售代表也不例外。为此，我们为南方公司提出解决激励销售代表工作的三个板块：

1、建设南方公司优良的企业文化。

2、将销售代表们打造成一个紧密联系的团队。

3、对销售代表展开实用技能的培训。

10.销售经理，深度分销你该怎样做？ 篇十

深度分销是企业市场精细化运作的产物，是厂家为了提高自己产品及品牌市场覆盖率、占有率，从而取得绝对的市场竞争优势，进而获得稳定、持久利润来源的市场角逐利器。但正如案例中小胡的遭遇一样，如果深度分销实施不好，规划不周，也会遭致市场败笔，从而让厂家“赔了夫人又折兵”，最终使计划流产。那么，作为销售经理，应该如何去谋划深度分销而才不会失手呢？

深度分销要选定合适的市场。案例中小胡之所以深度分销失败，其实与其急躁的运作心理有关。他急于求成，一下子就在其管辖的3个地级市场同时组织深度分销，没有考虑市场发育程度的不同。深度分销首先要在合适的市场进行，决不能不分市场实际而搞一刀切。适合深度分销的市场符合以下几个条件：1、品牌成熟度高。即产品和品牌要有相当高的知名度、美誉度，已为消费者所广泛认可和接受，指名购买率高。2、市场要有一定的辐射力、感召力以及影响面。即操作的市场最少要是地级城市或省会城市，定位这些城市不仅考虑到市场消费和购买潜力，而且还要结合未来它的影响力，能够最大限度地覆盖周边的市场，易于起势和造势，

3、该市场客户的配合程度高。如果客户的深度分销意愿以及积极性不高，即使厂家再努力，也不易起到较好的效果。深度分销的成功归根结底是厂商联合、联手打造的结晶。选定的市场只有符合了以上三个条件，深度分销实施才有扎实的根基，深度分销的开展才有了良好的第一步。

深度分销要规划好客户组合。深度分销的实质，是渠道各成员价值链条的有序、有效连接，最终达到渠道的和谐、持续发展。深度分销要想顺利开展，深入落实，客户组合必不可少。深度分销的客户规划要遵循以下几点：1、首先梳理出核心客户。即按照区域筛选核心的分销商队伍，并对这些分销商按照经销区域进行有效划分，这些核心分销商一定要是平时配合较好、增长潜力较大的分销商。2、锁定核心终端商。即按照划定的销售区域，每个分销商要能充分把握自己辖区内的核心零售商，通过核心零售商带动一般的零售商，从而形成一个个的产品分销支队。3、客户组合层次不易过多，一般以二级为宜，比如，分销商是一个层级，零售商是一个层级等。4、经销商只对分销商负责，分销商对零售商负责，不越级操作，确保渠道链条畅通有序。通过对客户组合进行规划，厂商可以明晰深度分销工作中管理的重点，从而不迷失方向，有条不紊地推进深度分销工作的开展。

关于作者：

崔自三：崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家――清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师，“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻――超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》，经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。查看崔自三详细介绍 浏览崔自三所有文章 进入崔自三的博客

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