外拓渠道计划书

外拓渠道计划书（10篇）

1.外拓渠道计划书 篇一

附件2 外拓营销总结

玉凤路网点于2013年3月由二里岗搬到玉凤路，当时历经了长达6个月的痛苦期。半年时间里，网点日均叫号量不足30人。每日人烟稀少，业绩萧条，半年余额流失达3000万。自加入转型网点的大军后，玉凤路成为第二批转型网点。我们由原来的坐等客户扭转为主动走出去、请进来，同时也认识到了片区开发的重要性。玉凤路的外拓营销就这样开始了。我们首先根据周边市场定位，细分市场客户，开发了“三进”方案，进社区、进商铺、进企业。

一、进社区

玉凤路周边共有5大社区（名门、大观、高法、燕庄、沈庄），其中我们根据可开发的难易程度，先选择了高法社区和都市村庄安置房燕庄沈庄。高法社区我们通过贴单子、走访发现了社区里有个老年活动室，每天都有人在活动室打牌、下棋、喝茶；于是我们找到了活动室的管理员，通过他我们了解了社区的基本情况。2013年重阳节那天我们跟社区片区主任对接，选择了高法社区里几个很有影响力和威望的退休干部，我们准备好礼品，由社区主任和活动室管理员带队亲自上门挨家挨户慰问，并共同拍照留念。为真正融入这个社区打下了良好基础。接下来，我们与高法社区又一同组织了扑克比赛，这样一来，与高法社区的居民建立了很好关系。对我们后期的每一次宣传起了很大作用。后来，我们通过活动室管理员认识了省高法退休办处长，后期我们与省高法联合开展了“茶话会”、“反假币知识普及”、“红色集邮展”。通过一个高法这社区实现了我们“进机关”的计划。为网点的发展带来了意外的收获。燕庄沈庄社区属于拆迁村，我们刚开始进驻时很难，受到了物业的百般阻挠，后来我们通过社区主任联系到了未来路办事处，又通过办事处，认识了两个村的村长，这才联系到物业，这才开启宣传的渠道。此后我们在社区门口摆摊宣传，在社区里组织文艺汇演，在小区设立邮政便民服务咨询点等等，为搜集到有效的客户信息打下了基础。就是通过这样的社区开发流程摸索，我们所已经成功开发了4大社区，共搜集信息600多条，形成存款落地1800万，理财1200万，保险400万。另外对电商、集邮、函件、报刊等专业的业务收入也有了一定的拉动。

二、进商铺

玉凤路周边2公里内共有商户286多家。我们网点绘制了片区分布图，每人分管一个片区的商户，制定了日目标、周总结的计划，实施了网格化走访。通过奖罚分明的闭环管户考核机制，我们对周边的商铺做了摸排分析，对每一家商户做了资金流动分析和客户服务需求档案。对后期的商户管户工作带来了很大便利。我们同30多家商铺达成合作惠民一本通意向，并成功开发30多户代发工资。为以后的资源共享奠定了基础。后来我们利用了网点布放的照片打印机为契机，让商户通过我们的平台布放他们的二维码，同时她们为我行提供会员信息。这样又多了一道搜集周边客户信息的有效渠道。为后期的周边行业开发类网沙邀约奠定了基础。与商户做到合作共赢。

三、进企业

说到进企业，其实我们周边没有大的企业，无非就是附近写字楼上的中小公司。对于这些公司我们是通过网点的二楼多功能客户活动中心来形成共识的。玉凤路营业所2楼活动中心面积500多平米。2014年在张总的大力支持下，我们将2楼活动中心装修改造成了一个高端的多功能客户活动俱乐部。内设有会议室、商务包、休闲品茶区、展览区、亲子阅读区、绘画区；以开放式、移动型为主，设有主会场，最多能容纳200名客户。自今年2月份成立以来，共举办大小活动近60场次。主题多样，含节日类大型联谊活动，周边行业类茶话会、社区联赛、老年大学、高端品鉴会、养生健康讲座等。对于周边大小公司，我们在洗楼走访时，以免费提供会议场地为契机，赢得了公司类客户的认可。用实力赢得他们的信任后，成功开发代发工资近30户。这个成绩的取得归功于转型后对网点硬件设施的改造，设立客户活动中心后，对外拓客户的深度开发，对老客户的维系、新客户的开发起到很大的作用。

其实网点的转型工作就是将厅堂转介与外拓营销的有机结合。做好常态化的客户沟通和服务工作的同时，积极拓展外行客户群，紧盯同业不放松，深入具有可开发性的小区、商铺、企业，通过上门宣传、理财沙龙、派发传单等形式开展多样化营销。截止目前，我们网点已经由原来30的叫号量上升到日均300。由原来2个台席增加成3个台席。网点的各项业务指标增幅都在50%以上。同时职工们的薪酬也提升了不少，大家干的很有激情。我们下一步计划针对外拓走访过来的客户做满意度调查，验证走访的实效性。对已经通过外拓成为忠实客户的我们会再次走访实现老带新。实现客户转介客户、客户影响客户。在此扩大我们的客户群。金融行业正面临着各种巨大挑战。在利率市场化、同业竞争如此惨烈的情况下，如何在一片红海之下开拓新的蓝海市场？成为一个重要课题。市场细分、差异化营销、社区金融，转型将为我们开辟新的通道！

2.外拓注意事项 篇二

1、置业顾问/外拓专员需在派单前一天提前联系兼职人员，根据营销中心制定的工作安排表，确认好派单当天所需准备工作，包括工作时间、集合地点等工作计划。

2、现场工作分配安排：每天各负责人召集分配的学生集合进行分工和简单培训，由各区域负责人（置业顾问/外拓专员）根据工作地点合理安排发单区域并做好人员分工，确定好发单的时间（6个小时内）和地点（区域内灵活安排），确保所负责区域传单的有效发放。

3、置业顾问/外拓专员需做好外拓计划，每天提前准备好传单，做好现场传单发放监控，确保传单存放安全，按500份/人数量筹备。

4、兼职人员岗前培训：主要包括：（1）外拓安全培训：负责人需向组员说明外拓发单主要是在市区主要交通干道及商场进出口派发，需做好个人安全防范意识，保护好自己随身携带的物品，并注意遵守交通规则，避免出现一意外事故；（2）项目产品简单培训：学生需了解项目情况和产品情况；（3）带客流程培训，有意向客户学生须第一时间通知负责人去介绍和带客；（4）应对城管和相关紧急情况的处理办法；（5）当天外拓工作安排，明确好每个学生的工作时间和地点等。

6、外拓小组负责人每天做好工作总结，将当天工作情况以拍照形式记录本组工作情况，现场经理做好相关工作总结，谭红叶负责每周以周总结形式上报。

3.营销外拓执行方案 篇三

外拓目的：

通过“商业优惠政策”和“合作宣传”扩大项目及品牌的知名度，建立 价格低廉的宣传渠道。确保在明年春季项目园区绿化恢复后，相应合作单 位能在项目现场采景或活动嫁接，进而增加销售现场人气，进一步推动别 墅项目销售。

外拓执行要点：

1、统计拓展单位名单地址及电话

2、与拓展单位负责人电话初步沟通说明情况并约好面谈时间

3、携带随手礼及合作内容面谈

4、反馈洽谈结果

5、洽谈成功，开始物料制作并摆放，定期进行画面更新

外拓方式：

电话拜访、主动拜访、熟人介绍

外拓人员：

外拓专员至少2名（因经常在外拓展，建议给予话补、餐补、车补）

外拓点位：

各大影楼、餐饮、4S店、南极批发市场、建材市场、大学、医院等

外拓物料：

纸袋、楼书、户型图、展架、资料架 外拓随手礼：

红酒、白酒、印有公司LOGO的精美礼品。（送给私企老板或管理人员，建议 随手礼档次不要太低）

外拓主谈内容：

合作宣传、合作经营、活动嫁接、摆放物料

外拓优惠方案：

1、启动”一元租“政策，即一元钱可以租赁商业使用权一年，一次最多租两年（视商服大小另行商榷）

2、“一元租“租期届满后，续租优惠新政： ①续租第一年，年租金给予7折优惠

②续租第二年，年租金给予8折优惠

③续租第三年，租金无折扣

3、打造“合作经营“理念，开发商提供场地，经营商自行提供装修、实行合作经营（开发商需提供部分广告宣传，利于经营商经营发展）

4、“以租养售”政策，租期届满后如果购买该商业，开发商一次性返还全部租金

外拓X展架制作要求及功能：

1、需设计人员排版加入项目微信公众账号二维码，可实施扫二维码到访领精美 礼品活动，有助于增加到访数量，提高现场销售氛围。

2、此展架画面制作可开发商独立宣传，也可与合作单位共同宣传（各占一半），配合现场活动及合作单位活动定期更换宣传画面。

外拓建议：

1、因外拓活动费用总体较低，宣传面较广，对品牌落地起到至关作用，建议长期执行效果较好

2、如外拓地点较远，建议公司提供车辆

4.银行营销外拓活动简报 篇四

此次活动的对象主要是针对凯通国际附近的居民。为了保证活动能够顺利完成，本次活动由客户经理潘尔璇担任组长，理财经理刘婷婷和支行其他人员共同参加，所有人员相互配合布置好活动现场。

一开始是客户经理潘尔璇向客户详细介绍了我行开办储蓄卡和信用卡的优惠和方便，比如免费的短信通知，储蓄卡年费全免，手机银行转账免费等等。为了让每个客户真正了解银行卡系统，所有外拓人员都在积极营销，理财经理也向客户推荐了多款理财产品，许多客户非常感兴趣，整个活动现场气氛十分热烈。下面是当天活动现场的一张图片，从中可以看出大家的热情。

之后随着气温的不断升高，客户反而越来越多，大家的工作激情也愈发高涨，尽管太阳似火灼烧着大地，但我行工作人员置若罔闻，以更真诚的服务态度和专业的知识来回馈客户，让他们感受到我们的热情和专业。

当天在所有人的努力营销下，我们一共激活了十个网银和十个手机银行，开通了两张信用卡，还有许多客户对我行的理财产品和如意宝感兴趣，表示愿意来我行买理财或追加资金购买如意宝。

5.清香型白酒的外拓之路 篇五

在浓香一统天下的今天，清香型白酒的阵地除了历史上固有的山西、新疆部分地区以及北京市场外，稍有亮色的恐怕就是近两年汾酒在河南取得的战绩，其余均不足为外人道。其实，随着消费的日趋多元化，浓香的一统天下早已经被打破，茅台、郎酒近两年的快速崛起就是酱香型白酒卖遍全国的启示；黄酒从江浙走向全国也印证了消费选择多元化时代的真正到来；清香型白酒的外拓之路，从地方走向全国也完全没有理由做不到，更何况汾老大历史上曾经红遍全国市场的战绩也说明了全国民众对清香型白酒并没有什么特别的抵触情绪。

那么，清香型白酒的外拓之路究竟如何走？

一、战略先行

首先要搞清楚究竟是打全国市场还是打局部市场歼灭战？一般来说，白酒行业中目前真正能够开打全国市场的品牌少之又少，一是企业的实力不够，没有办法支撑强大的费用投入；二是打市场的人才跟不上，短时间内组建的队伍因为磨合及对企业文化的融入程度有限，很难发挥出其大部分潜能；有鉴于此，清香型白酒在做战略规划时一定要根据自身企业的实际情况确定市场发展的重点，最好是拿下一个、巩固一个。

当然，如果觉得自身的品牌力十足，开打全国市场也未尝不可，那么一些茅、五、剑的拓市方式也是可以借鉴的，更多的是依靠经销商力量做市场，

这方面笔者认为做得好的可能要数泸洲老窖，其攻打市场时先重点导入某一款主流产品，待主流产品起来后，其它打着泸洲旗号的系列产品就会蜂拥而入，快速瓜分市场，这个时期的泸洲就会收缩战线，战场的主力冲锋部队就已经变成经销商了，因为受市场和利润吸引，逼得经销商不得不想办法主推自己经销的产品。需要注意的是，市场高度成熟后的市场维护以及可持续发展问题倒是要重点研究和关注的。

汾酒的山西市场打法，二锅头的全国市场打法都有其历史原因，目前的清香型白酒打市场有两个选择：一是到那些有清香型白酒消费习惯的地区重点运做，这个时候看的就是品牌和市场运做能力了；二是重点培育尚未形成消费习惯的重点市场的消费者，由教育做起，最终形成持续的市场发展，这种方式最主要的就是要避免先驱变成先烈，防止其它后续跟进者哄抢自己培育起来的市场；

二、领导带动

清香型白酒做外地市场时借鉴一下目前黄酒的操作手法以及高档白酒的操作手法还是很有帮助的。大规模的市场开发对许多尚没有清香型消费习惯的地区来说，收效并不大或者市场的推进速度很难快速跟上，这种大规模的前期投入就会打水漂。如果由意见领袖入手，前期树立清香型白酒高高在上的形象，由部分领导先期带动消费，虽然市场的启动速度慢些，销量也不是很大，但这种模式既保证了经销商的利润，也保证了厂家的利润，市场风险也很小。黄酒这两年的全国市场推广很大程度上是在推广这种模式，借用江浙商人遍布全国的影响，由小部分人入手掀起了黄酒市场局部热潮。

6.银行柜员外拓营销的心得体会 篇六

1、没有人会拒绝微笑

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无损伤，但却已经给别人产生良好的印象，在别人的心中引起快乐的的共鸣，使客户走进银行时感觉到扑面而来热情，即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。只要我们真情付出，一定会得到回报，为别人带来快乐，将使自己更加快乐。我们发自内心的微笑，已经很大程度的提高了客户的满意度。

2、知识就是力量

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和适用人群，向客户作个性化的推介。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，营销也就成功了。

3、换位思维，加强沟通

要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。一是要加强内部各部门之间的沟通，理顺业务流程，杜绝因内部协调不足而出现服务质量问题。做到内部沟通流畅，协调充分确保每个环节运作正常；二是要加强与客户的沟通。不把自己的个人情绪带到工作中来，每天以饱满的精神和认真地态度面对工作，当客户在叙说他的需要时，我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通。才能为客户提供全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。

4、充分利用自助设备，减轻柜台压力

要有目的地将零散客户办理的简单业务引导到自助设备、网上银行、电话银行等渠道上，适当减轻柜台人员的工作压力，可专门办理一些复杂业务，同时积极展开营销，这样，不但减少了排队现象，提高了办事效率，也为客户节省下大量时间，服务水平最终得到了保证。

5、有的放矢，做好差异化营销

我们可以根据顾客个人的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同细分市场中顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质的无差异性。

如何做好柜台营销？说到底就是优质服务。传统的服务理念认为，顾客来了，给客人倒上一杯茶，送上一杯水就是优质。其实不然，随着生活节奏的加快，城市现代化水平的不断提高，“准确、高效、快捷”才是人们所倡导的优质服务。

7.外拓渠道计划书 篇七

《银行“两扫五进”外拓营销训练营》

课程背景

随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临外资银行、金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围，打造新天地，创造新业绩?是墨守成规、坐以待币/毙，还是创新求变、主动出击?其实银行还是有自身独特的优势，也还可以采取新的有效的营销模式。让我们一起走进外拓营销吧!培训对象

网点主任、客户经理

课程大纲

第一章、银行为什么要做外拓营销?

一、银行面临挑战?(一)宏观：三大挑战

1、外资银行

2、金融脱媒

3、利率市场化(二)微观：

1、本银行附近区域挑战

2、本银行发展现状

二、银行如何应对?(一)主动(二)求变

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(三)SWOT分析(四)定位(五)差异

三、银行外拓营销?(一)机会(二)情感(三)利益(四)团队(五)健康

第二章、银行如何进行外拓营销?

一、银行外拓前准备(一)心态准备

1、销售----世界上最伟大的事业!

2、销售是什么?

3、成交就是为了爱!

4、剩者为王!----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃!

5、凡事的发生，必有其原因，必有利于我!

6、无论发生什么，勇于负责!

7、做销售就是学做人!

8、只为成功找方法，不为失败找借口!汇师经纪官方网站：http:/// 张朝强：http:///jiangshi/zhangchaowei/

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9、卓越源自企图心

10、没有完美的个人，只有完美的团队(二)能力准备

1、目标

2、重点

3、流程

4、话术

5、预案

6、相关知识

7、时间管理

8、分工合作(三)物品准备

1、身份物品：名片、铭牌……

2、资料物品：折页、单张、表格、文件夹、笔、袋子/包、海报、横幅

3、设备物品：手机、充电宝

4、赠品礼品

5、其他用品

二、银行外拓沟通销售技巧(一)客户心中6问?(二)速建信任关系?

1、寻找关系

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2、职业形象

3、人格魅力

4、沟通技巧(三)营造氛围

1、观察聆听

2、寒暄赞美(四)理解共赢

1、开场白

2、送礼品

(五)分析客户(分析问题)

1、准客户4要素

2、客户三品三表

3、客户心中4 C

4、提问挖掘需求(六)呈现技巧(提出方案)

1、以利诱之法-----塑造价值

2、以情惑之法-----吸引好奇

3、F A B E 法

4、T形对比法

5、阴阳互动法

6、先抑后扬法

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7、五感轰炸法

8、巧妙派单法

9、调查访谈法

10、案例见证法(七)异议处理

1、银行客户异议产生的原因分析

2、银行客户异议处理的时机及策略

3、银行客户异议处理的流程

4、降龙十八掌---异议处理技巧：肯定法、太极法、惊讶法……(选几种实用的技巧)(八)缔结成交

1、银行客户购买的5种信号

2、银行客户成交前的铺垫

3、银行成交9赢神功----成交技巧 1)假设成交法 2)选择成交法 3)宠物成交法 4)回头成交法 5)对比成交法 6)机会成交法 7)6+1 成交法 8)欲擒故纵法

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9)交叉成交法

三、银行“两扫五进”外拓营销流程(一)银行“两扫”

1、门店 1)分工合作 2)准备工作 3)路线安排 4)拜访流程 5)邀转介绍

2、楼宇 1)分工合作 2)准备工作

3)通保安、前台、决策链(二)银行“五进”

1、社区(包括市场)1)选好地址 2)领导支持 3)打通管理 4)准备工作 5)集客拓客 6)邀转介绍

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2、乡镇 1)打通管理 2)借力合作 3)摊网互动 4)点线结合 5)邀转介绍

3、单位：企业、事业、机关(三种单位)1)寻找关系 2)预约拜访 3)分析决策链 4)过关访谈 5)宣讲导入 6)邀转介绍

第三章、银行外拓营销后跟进维护? 一、一回生二回熟

二、从意向到成交

三、服务深度营销

四、老客户转介绍

五、专人建档跟进

六、定期联系留心

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七、线上线下结合

八、星星之火燎原

8.灯具渠道销售计划书 篇八

一、灯具渠道总体分析..........................11、灯具市场.............................12、工程渠道.............................13、批零渠道.............................24、替换渠道.............................2

二、渠道销售策略...........................21、产品出手质量硬........................22、渠道建立手段要硬....................33、隐形渠道.............................3

三、终端（分销商）建设......................31、二级市场专门店的建设..........................42、零售终端门头广告的制作......................43、分销商及终端促销....................44、终端建设人员职责重点..........................45、终端形式与支持标准.....................4

四、经销商利润以及员工薪金模式....................51、经销商利润.........................52、渠道经理薪金............................53、工程业务员薪金........................5

五、广告策略及预算.......................61、广告投放方式............................6

一、灯具渠道总体分析

1、灯具市场

许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。

飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。

批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。

4、替换渠道

民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。

二、渠道销售策略

照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：

1、产品出手质量硬

研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。

2、渠道建立手段要硬

连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。

政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。

服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。

素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。

3、隐形渠道

隐形渠道的建立，三个必须：

（1）必须提供优质的产品。

（2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。

隐形渠道建立的对象

（1）建筑工程公司

（2）园林规划建筑公司

（3）市政建设公司

(4)建筑工程行业协会等等。

渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。

合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。

三、终端（分销商）建设

终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。

1、二级市场专门店的建设

统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。

2、零售终端门头广告的制作

所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。

3、分销商及终端促销

(1)促销方案突出分销商和终端的促销。

(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。

4、终端建设人员职责重点

【区域经理】代理商沟通与拓展

(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。

(2)重点放在空白市场的开拓：

A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。

B、适当降低合作条件。

(3)建设一到两个样板终端。

(4)日常工作：

分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月；

分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；

5、终端形式与支持标准

A类终端（品牌店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘

2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘

3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花

4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。

B类终端（商照专门店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商

2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘

3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招

4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元

5、店面改造需要提前申请并经批准。

C类终端（纯零售店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘

2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品

3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花

四、经销商利润以及员工薪金模式

1、经销商利润

省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。

2、渠道经理薪金

1800+提成。

要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

3、工程业务员薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

五、广告策略及预算

1、广告投放方式

（1）专业媒体

（2）家居类杂志

（3）地产类杂志

（4）财经媒体

（5）知名网站

（6）电视

（7）户外广告

9.招聘渠道分析与计划书 篇九

1.概述

为了能更有效地完成公司的招聘任务，综合办现制定此招聘分析与计划书，以预期和指导工作，并通过更多不同的渠道，有利于企业外部形象的传播，并将企业的招聘信息传达到更多的求职者当中去，为企业带来更多的意向求职者。在众多的选择当中，挑选出更适合企业发展前景的人才。2.招聘目的及意义

随着企业规模的不断扩大，对人才的需求也是日益增长。本着发扬企业文化，提高企业员工整体素质，获取企业发展所需人才的宗旨，结合公司2014年发展战略及相关计划安排，为了保证公司正常有序的运营。3.招聘原则

公司招聘员工应以用人所长、容人之短、追求业绩、鼓励进步为宗旨；以面向社会，公开招聘、全面考核、择优录用、相关专业优先为原则；从学识、品德、能力、经验、体格、符合岗位要求等方面进行全面审核，确保为企业吸引到合适的人才。4．招聘渠道

对人员的招聘录用有两种：一种是内部招聘，一种是外部招聘。内部招聘又包括：提拔晋升、工作调换、工作轮换、内部公开招聘； 外部招聘又包括：现场招聘、网络招聘、校园招聘、传统媒体广告、人才介绍机构、员工推荐等。5.渠道分析

针对上面各种招聘渠道，我们来分析分析它们各自的优缺点。5.1提拔晋升：

a、说明：在公司内部选择优秀适合人员来担任空缺岗位。

b、优点：这种作法给员工以升职的机会，会使员工感到有希望、有发展的机会，对于激励员工非常有利。花费很低，内部人员对公司情况了解，工作上手快； 有利于公司内部人才的晋升、调动、轮岗，减少人员流失。

c、缺点：增加培训成本，一个人在一个单位呆的时间越长，别人看他的优点越少，而看他的缺点越多，尤其是在他被提拔的时候。5.2工作调换：

a、说明：工作调换是在内部寻找合适人选的一种基本方法。

b、优点：这样做的目的是要填补空缺，但实际上它还起到许多其他作用。如可以使内部员工了解单位内其他部门的工作，与本单位更多的人员有深的接触、了解。这样，一方面有利于员工今后的提拔，另一方面可以使上级对下级的能力有更进一步的了解，也为今后的工作安排做好准备。

c、缺点：由于工作调换后，员工要重新学习，甚至从头开始，容易造成公司资源的浪费。5.3工作轮换：

a、说明：工作轮换和工作调换有些相似，但又有些不同。如工作调换从时间上来讲往往较长，而工作轮换则通常是短期的，有时间界限的。另外，工作调换往往是单独的、临时的，而工作轮换往往是两个以上的、有计划进行的。

b、优点：工作轮换可以使单位内部的管理人员或普通人员有机会了解单位内部的不同工作，给那些有潜力的人员提供以后可能晋升的条件，同时也可以减少部分人员由于长期从事某项工作而带来的烦躁和厌倦等感觉。

c、缺点：工作轮换处理不好，很容易导致资源（人力、物力、财力和时间）的浪费。

5.4内部公开招聘：

a、说明：对公司一些空缺岗位进行公司内部公开招聘。

b、优点：可以发现一些有一定能力但没被领导发现的潜在人才；也对应聘员工的了解更全面一些，为以后工作的安排提供更好的资料。

c、缺点：容易造成应聘员工之间的相互诋毁，不利团结和日后工作的开展。5.5公司员工推荐：

a、说明：利用公司员工个人掌握的信息（包括公司内部员工和外部朋友和以前的同事），来寻找公司迫切需要的人才。

b、优点：推荐来的人熟悉公司的情况，很快就能进入角色，而且招聘成本较小，成功率高；

c、缺点：由于推荐人和被推荐人的关系，容易造成“朝中有人好办事”的味道，给一些员工对被推荐人能力的怀疑；另外，推荐人和被推荐人容易结成小帮派，影响公司的正常运作。5.6传统媒体广告：

a、说明：通过报纸、杂志、网站等媒体以广告的形式获得所需的人选。

b、优点：一方面能吸引所需的人员前来应聘；另一方面扩大了本单位的知名度。

c、缺点：反馈周期比较长，反馈的信息会存在不真实的现象。5.7人才交流会 a、说明：人才交流中心或职业介绍所等这些机构扮演着双重角色，既为企业、单位选人，同时也为求职者选工作单位。因此在这里几乎可以找到所有需要的人员。

b、优点：公司需要的人才比较集中来应聘，有利于公司对人才的选拔；面对面的和应聘人员沟通，更好、更真实地寻找公司急需人才。可快速淘汰不合试 的人选，控制应聘者的数量和质量。

c、缺点：面对越来越多人才交流中心或职业介绍所开展的活动，公司会忙于疲命，扰乱自己的思路。受展会主办方宣传推广力度影响，求职者的数量和质量难以有效保证。5.8校园招聘：

a、说明：校园招聘是许多企业采用的一种招聘渠道，企业到学校张贴海报，进行宣讲会，吸引即将毕业的学生前来应聘，对于部分优秀的学生，可以由学校推荐，对于一些较为特殊的职位也可通过学校委托培养后，企业直接录用。

b、优点：这种有目的预定方法，是与单位、企业的人力资源计划分不开的。通过校园招聘的学生可塑性较强，干劲充足。这样培养出来的大学生到了工作岗位后能较快地熟悉业务、进入状况。对于企业品牌影响力的宣传效果。

c、缺点：周期长，学生没有实际工作经验，需要进行一定的培训才能真正开始工作，且不少学生由于刚步入社会对自己定位还不清楚，工作的流动性也可能较大。5.9网络招聘：

a、说明：网络招聘一般包括企业在网上发布招聘信息甚至进行简历筛选，对符合公司要求的应聘者，邀约时间到公司参与面试。b、优点：网络招聘没有地域限制，受众人数大，覆盖面广，而且时效较长，可随时发布招聘信息，发布后管理方便，可以在较短时间内获取大量应聘者信息。

c、缺点：充斥着许多虚假信息和无用信息，因此网络招聘对简历筛选的要求比较高，应试率较低，岗位针对性不强。5.10猎头公司代理：

a、说明： 把公司的招聘计划和招聘要求交给猎头公司，让它们来运作。

b、优点：可以为企业、单位寻觅到所急需的各类管理人员、专业技术人员，甚至是总经理等高级管理人员；节省公司很多人力和物力。

c、缺点：费用较高。6.推荐渠道

根据公司情况，建议使用。。。。。

7.招聘岗位

目前公司招聘职位有： 8.招聘周期及计划节点 9.招聘费用

（记得包含人工费、通讯费、餐饮费、场地费、纸张费用、宣传费用）10.结束语

招聘工作对于任何企业来说都是十分重要的，也是一项严肃而长期的工程。综合办公室要做的不仅仅是招人，需要做的是形成一个好的招聘体系。它包含着：选人、用人、育人和留人。在一次合格的招聘中，我们需要付出大量的人力、物力、时间和费用等等，如果仅仅因为中间的某一个小小的环节没有做好，那之前所做的都将是付之东流，前功尽弃。招聘工作，不只是综合办公室的独角戏，还需要用人部门都能参与进来，一起配合。部门负责人有对部门的新员工进行培养、监督考核与关心帮助的责任。全方位的关注刚进公司的新人，才能使我们招到的人才能够留下，才会有归属感，才能够为公司的发展真正起到推动的作用。只有这样才能有效地提升全公司的人力资源管理水平！

10.银行外拓实战心得体会 篇十

大家好！很荣幸作为此次外拓活动代表发言，很感谢领导对我的信任和关照，也感谢XX两位老师对我的悉心指导和鼓励。下面我对此次活动做个总结：

首先，银行外拓营销即实实在在的拓展银行业务，变坐等上门为主动营销，考验如何让陌生客户接受你，认可你的银行，认可你的产品，认可你这个银行工作者，最终促成销售，进而提升银行影响力和知名度。外拓前，全行组织了营销理论技巧的学习，增加了我们对外拓营销的知识储备，也增强了我们对外拓营销的信心。XXX老师的理论培训课程，生动有趣，既有深刻的理论知识，也有浅显易懂的案例教学，使我们对外拓营销有了更加深刻的了解。所谓实践出真知，营销即实战，为期四天的走访店铺、社区、企业、村落，我们切身体会到，从第一天的“张开嘴、迈开腿”到第二天的“滑溜嘴，勤快腿”到第三天的“蜜甜嘴，麻利腿”到第四天的“群儒嘴，顺丰腿”。我们的自信心不断增强，营销能力不断提升。

其次，客户无处不在，细节决定成败，往前一步就是成功，往往是在最不起眼的地方能够发现最优质的客户。有实力的客户一般比较低调，财富掩藏的比较深，只有细致入微的推心置腹的跟客户聊，卸下他们的心理防备，跟他们成为朋友，他们才会放心的把理财的事情交给你，信任你。为此，发现和识别很重要，关键是要我们用诚心换客户的真心，认认真真为客户解答疑问，实实在在为客户做事。在与客户沟通中，得注重细节，善于抓住细节，他们不经意中提到的信息往往是最真实的想法，只有善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，才能打开一片天地。

最后，一句话“客户不跟踪，到头一场空”，这几天我们辛辛苦苦外拓积攒下来的客户信息表，若是没有后续的跟踪回访，没有做好有效地跟进，筛选有效客户，做好客户跟踪维护，那便是竹篮打水一场空。把客户领进来银行办理业务后，后续的客户维护也很重要，必须做好客户服务，争取留住客户，用我们银行的产品绑住客户，让我们的有效客户和潜在客户“留得住”。