ERP项目售前需求调研提纲

ERP项目售前需求调研提纲（精选2篇）

1.ERP项目售前需求调研提纲 篇一

工业企业ERP调研提纲

1． 销售管理

1．1默认流程

1．2调研问题

1． 销售组织结构如何？（事业部/统购分销制）2． 企业的销售管理制度如何，销售价格如何控制？ 3． 如何评估分支机构和销售人员的业绩？怎样核算佣金？ 4． 企业总部对各外地分支机构的管理制度？

5． 现有各分支机构的信息化软件情况？（财务和业务）6． 有无完整的客户信息管理系统？

7． 现有客户信息的具体内容？如：名称、地址等。

8． 客户所在国家或地区分布情况？主要客户地区分布情况，是否将按地区分类？ 9． 是否对客户按照某种规则分类，如按行业分类？

10．有无集团客户情况，即同一客户是否有不同的发运地址和发票寄送地址，是否存在开票公司？

11．订单执行情况是否需要跟踪，如何跟踪（采购件是否到位？加工件是否完成？外协完成情况？装配完成情况？）

12．销售毛利如何计算（根据订单还是发货？根据实际成本价还是目标成本价？）13．销售增长分析是否需要（按产品？按客户？按销售部门？）

14．售后服务：客户问题反馈是否需要登记？是否有处理流程？反馈的产品是否需要质量追溯？需要追溯到哪个工人做的？工序检验结果？使用的材料批号？哪个供应商提供的？ 15．是否有做外贸？是否需要外贸单证？格式收集（订仓申请书，货运委托书，装相单，外销发票）

16．是否启用销售报价（1、快速报价（调整材料价，输入预留利润系数，自动计算销售价；输入客户销售价计算利润率）

1．3销售合同

1.打印格式

2.客户是否在销售总合同后执行分批下单或提货？

3.销售人员是如何接收订单的？临时定单和合同定单的比例？合同定单是否跟踪合同执行情况？ 4.如何进行订单的批准、调整和取消？ 5.出口订单与国内订单有何联系和不同？ 6.制定合同时是否需要查看历史价格

1．4销售提单

1．销售网络情况？总部销售部与分销机构销售执行的不同点？

2．各分支有无相互销售、调拨和开单业务？还是要由总部转？如何考核？ 3．有无已有电脑提单打印的分支机构？有无远程开单？有无代打提单？

4．销售开单时，具体登录哪些信息？ 实际出库量（客户实际提货量）信息业务部门何时得到反馈统计？

1． 如何进行发货确认？

1．5销售退货

1.有无退货？退货流程如何？审批权限如何控制？ 2.如何处理未收到客户款的销售退回业务？ 3.如何处理收到客户款的销售退回业务？

2．采购

2．1默认流程

2．2调研问题

1.是否存在销售产品为直接采购情况件的情况。（贸易企业的形式）2.公司目前对物资的采购采取何种方式？

 按批量采购，国家计划  按单一订单需求采购

 按最低库存量采购

3.采购物料是否分配到具体人员 4.采购组织结构  采购人员构成  采购岗位职责  采购业务流程和单据流 5.采购内容

6.企业是否有统计供应商按时交货率？供应商来料不良状况分析？供应商价格对比分析？有提供样板 7.企业如何跟催采购件到货情况？ 8.企业如何跟催采购发票？

2．1采购标准价格库

1． 对于采购，供应商的确认原则是什么？

2． 现行的供应商认证与管理工作是怎样运作的？采购部负责哪些工作？

3． 是否进行供应商评估？若有，评估标准如何？如：价格、质量和服务、准时交货率 等。4． 是否作市场询价收集和评估？ 5． 有无完善的供应商信息管理？

2．2采购计划

1.物料需求直接下达采购计划物资及其需要的数量。2.采购申请单的作用（辅料申请）？

3.对于请购计划，是否建立了合理采购批次或采购量的管理方法？采购库存的控制由谁负责？ 4.请购计划是否存在调整的情况？它们的审批程序是怎样的？

2.3采购订单

1.采购业务是否全部通过标准订单的形式执行？对固定（稳定）供应商，是否存在一揽子协议或框架性协议的方式? 2.采购订单的审批流程是怎样的？审批流程中各审批人的权限如何？  金额限制  帐户限制

3.采购订单生成后，是否存在调整变更的情况？如果存在，会有哪些情况？它们的处理、审批程序是怎样的？是否保存变更前原合同记录？ 4.有无对采购合同执行率、交货率的考核制度？

2．4采购执行及在途物资

1、库存可供量是否考虑预计入（采购订单未交货）？

2．5采购入库手续

1． 是否需要检验入库，是按物资决定是否检验，还是全部检验？ 2． 检验结果是什么情况下可以入库。

3． 如果运抵的货物数量少于或质量低于订购要求，处理流程是怎样的？ 4． 如果运抵的货物多于订购数量的情况？是否仍旧入库？处理流程是怎样的？ 5． 如果采购物资运抵时间提前或延迟于采购定单的到货时间，处理流程是怎样的？ 6． 如果接收的物资虽不是订购物资，但接收物资可替代采购物资使用的情况，处理流程是怎么样的? 7． 到什么时间，才可以认为一个采购订单已经完成（示例：多批货物均已到达海关/运抵仓库/通过验收/入库之后），和发票是否关联

3．库存

3．1默认流程

3．2库存组织

1． 请描述一下库存的物理分布以及逻辑上的区分是怎样的？

2． 在同一子库中有无实行库位管理？

3．3库存管理

1． 库存物资如何进行分类？是否实行了编码管理？

2． 库存物资是否使用批号进行控制？有无自编号？ 3． 入库分几种（采购入库，生产入库，外加工入库？）4．

出库分几种（生产领料，外加工领料，销售出库？）5．

其他库存变化形式（库存损溢，库存调拨？）

3．4库存采购申请

1． 分支机构是否采用库缺方法生成物资的请购请求？如是，指明是哪一种：  实际库存 〈 最小库存

 预计库存量〈 最小库存  其他。

3．5采购物资的接收和退货

1． 采购入库时仓库的接收流程，包括检验流程？ 2． 采购退货流程？

3． 采购物资价格在办理入库手续时是否确定？ 4． 库存成本计算是按含税单价计算还是无税单价？ 5． 是否存在市场散购零星入库的情况？

3．6物资的发货和退货

1． 销售出库的类型有哪几种？是否存在无偿发送形式？

2． 请描述销售退回的处理类型及处理流程？已开单未提或已提未结算或已提并结算了的？

3．7库存物资的调拔

1.什么情况下会对库存中的物资进行调拨？

2.材料在总部与分支、分支与分支、库存之间的调入/调出流程是怎样的？

3．8库存物资的调整

1． 在哪些情况下会对仓库中的物资进行调整？ 2． 对仓库中现有库存进行调整的依据是什么？

3．9库存盘点

1.物资盘点处理的方法和流程？（全面盘点或抽查盘点、实际盘点或周期盘点）

2.是否对高价值物品如进口板材与低价值物品的盘点频率是一样的？一般会在何时进行存货盘点？ 3.与财务对帐周期为多长？

4.仓库、销售、采购与财务对帐的内容？

5.仓库、销售、采购与财务对帐，数量不一致时如何处理？ 6.库存盘点结果的财务处理？

4．生产管理

4．1默认流程

4．2生产需求问卷

1．生产模式：订单驱动生产，按库存状况生产，直接制作计划生产；？

2．是否启用生产进度跟踪？启用则物料需求应该展开最明细记录（按订单）而非汇总的记录。3．生产进度跟踪是跟踪BOM所有配置件还是只跟踪关键件。

4．可供库存量是否考虑预计入，预计出：材料占用、在途资源、在制品资源。如果考虑那么应该下任务时进行展料，程序按BOM清单计算材料用量自动进入材料预计出。

5．是否启用工序流程卡来管理工序作业流程，启用则在生产工艺路线设置必须设置正确和完整。6．是否存在同一产品多道工序在不同车间加工的情况，如何流转实物的？

7．外加工材料是否需要管控？管控目标（随时知道加工厂结余材料数量？材料价值），是否需要根据入库产品自动核销材料量，如何核销？

8．外加工单价如何制定，维护，外加工费用如何结算？ 9．外加工是否需要合同或协议？ 10．工序外加工如何处理？

11．工人工资是否需要自动结算，正品，次品，废品跟工人工资之间有无固定公式？ 12．是否需要出欠料表（任务未领料材料的库存情况，是否采购，采购交期？）13．是否需要统计未完工任务需要总工时？ 14．工序进度完成情况统计？

15．工人是否计件工资？个人计件还是集体计件？公式如何？是否存在换产工资？是否存在杂工工资？计件工资每月是否自动提取到财务工资表中？

16．是否需要查看当前仓库的零部件最多可以装配多少台某型号整机？ 17．是否启用生产预排产功能（物料预排，工时能力预排（确认交期）？）

5．质量管理

5．1默认流程

5．2质量问卷

1．如何贯彻TQM管理思想，如何实施全程检验

2．采购入库检验（检验项目？检验物料？是否存在对应关系）

3．工序检验（检验结果是否落实到每一个产品？工序检验结果有几种？是否跟工人工资结算存在关系？）

4．生产入库检验（是否启用车间报检？检验通过后按检验结果入库（正品库、废品库等））5．外加工入库检验（是否跟加工费用结算存在关系？）

6．销售出库检验（1、检验结果是否反馈到提单；2我方的检验结果是否需要跟客户回执进行比对分析）

7．质量保证书是否需要登记（材料质量保证书，半成品质量保证书，成品质量保证书？），有无特殊格式要求？

6．计量器具管理

6．1默认流程

6．2计量器具问卷

1．计量器具管理的目标（随时查询每个计量器具的使用情况，所有者，到期应检时间）？ 2．计量器具厂内编号是否统一规范？ 3．计量器具领用时是否费用就本月带走？ 4．计量器具归还如何处理？ 5．计量器具报废如何处理？ 6．计量器具部门间转移如何处理？

7．计量器具检验结果存在几种，是否更改计量器具状态？

7．模具管理

7．1默认流程

7．2模具管理问卷

1．模具管理的目标（随时查询每个计量器具的使用情况，所有者，到期应检时间）？ 2．模具厂内编号是否统一规范？ 3．模具领用时是否费用就本月带走？ 4．模具归还如何处理？ 5．模具报废如何处理？ 6．模具部门间转移如何处理？

7．模具检验结果存在几种，是否更改计量器具状态？ 8．模具是否存在拆分的情况？如何处理？

8．人力资源

8．1默认流程

8．2人力问卷

1．人员档案需要哪些栏目？

2．人员离职如何处理？涉及工资结算月，人员离职状态变更，其他人事行为？ 3．岗位调动或升迁如何处理？会影响哪些档案信息？ 4．工资款项都有哪些栏目？运算公式？

5．是否存在员工信用卡号设置问题？是否存在多卡号现象？ 6．员工工资是否需要银行代发？代发格式是否有要求？ 7．工资统计表需要哪些？

9．设备管理

9．1默认流程

9．2设备问卷

10．应收应付管理

10．1默认流程

10．2应付问卷

1．产生应付款的业务数据有哪些？哪些是需要开票的？哪些是需要进未到发票？ 2．跟供应商对照单，是否有固定格式？

3．财务应付款结算是否有跟供应商约定结算日，是否需要出到期应付款统计表？

4．采购价格变更有哪些情况？是否存在付款金额和发票金额不一致情况，有哪些，如何处理？ 5．是否存在应付调整情况？

10．3应收问卷

1．应收帐款业务数据有哪些？未开销售发票报表包含内容 2．到期应收帐款报表？ 3．月份应收帐款报表？

4．销售提单价格中，零头抹掉情况的处理？ 5．应收帐款调整单？

11．成本管理

11．1默认流程

11．2成本问卷

1．目标成本是否需要？目标成本包含的成本项目，是否存在利润分配比例，如果客户提报销售价如何确认价格是否合理，如何计算毛利？

2．每个成本项目标数据提取办法，实际成本数据提取办法？ 3．成本管理需要提供的报表及格式？ 4．产品成本是否需要按明细项罗列？ 5．是否需要出部门成本对照表？ 6．是否需要出产品成本对照表？

12．资金管理

12．1默认流程

12．2资金管理问卷

1．是否从业务系统出帐户收支余额及明细表？ 2．是否需要实时数据？

13．集团财务管理

参看《集团财务探讨.doc》

2.ERP售前顾问 篇二

新闻作者：，新闻来源： HR社区

最近对几个大客户的售前深有感受。售前工作事关重大，但是到处瞎忽悠的售前顾问太多了，也坏了太多的单子，总结这几年的售前工作，切记如下几个容易引起争议的地方：

1、很多的售前顾问以忽悠客户到晕为乐，并自认为水平高。但是切记，当客户最后说被你的演讲侃晕的时候，你彻底失败了。今天我选了4个正在编码的程序员去给客户讲，我自己也讲了3个模块，前后3个小时，这4个以前从未做过售前的程序员在我的直接指点和参与后，最后客户露出了有成就感的笑容。为什么？客户听懂了，听明白了，这是成功的，当客户明白的时候，他们是有成就感的。记得2004年我去东风讲人力资源信息话的时候，人事总部房部长最后说一句话：”听了这么多次，我终于明白了HR软件能干什么工作？“记住兄弟们：当客户不断的找你去交流同样的或类似的模块和问题时，说明前面的Presentation是失败的。当客户听一次就基本决定购买产品时，这是最高的售前。

2、不要以侃理念和模块里没有的东西试图搞定客户（当然产品经理介绍产品规划是例外）。前几天到一家特大型集团，EHR负责人刘经理告诉我，2005年4月份有家著名公司的业务部总经理曾经带了一个售前团队去讲解，该总经理亲自上阵。他们的PPT确实做得好，真是大公司，讲的时候佩服得不得了。但是，当我回家的时候，我记不清楚他讲了什么了？他说，我始终不明白两个问题：你的软件能给我留下脑子里几个印象最什么的界面？你的软件能给我创造的价值是什么？

3、售前不要以客户为中心。记住，你只是售前，你不是开发或实施项目经理；你是在舞台前展现自己的模特，尽量展现自己优秀的一面。上周参加了一个大型企业的交流，我们的售前不断在问，你们感兴趣什么？我们围绕着你们的兴趣点来讲，错了，这次交流最后客户根本没有时间看明白，就纠缠在一些细小的枝节上，他们完全忘了整个产品的体系结构、特性、和管理产生的管理价值点。客户往往提的都不一定是你的软件能做的，或者是另外的厂商强的地方，假如有对手的内线，那你就更惨了，你死定了。不要，不要把自己放入对手的陷阱，不要把你那并不饱满的乳房拿出来，要把你的优美的地方，比如你的腿、美臀亮出来。世上没有完美的产品，也没有必要完全回避，售前顾问可以在小型的一对一交流中将这些软肋进行交流。在大会上，让他们听明白你的产品，看清楚你每一处最美的地方，够了。