地产客户旅游活动方案

地产客户旅游活动方案（精选6篇）

1.地产客户旅游活动方案 篇一

房地产大客户拓展方案

一、 工作目的

(1)、前期组建渠道部各个组织构架。

(2)、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体;

(3)、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估;

(4)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;

(5)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员(小蜜蜂与渠道专员);

(6)、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标

(1)、结合本项目客户拓展主要目标―商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位;

(2)、在9月“团购季”活动期间、针对大渡口区域内：商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位;进行一对一拜访。

四、活动优惠

1、客户团购优惠:

1)客户单位所有的成交客户，享受9月团购活动，享受一口价房源8500元/㎡。

2)活动时间：2016年9月1日—2016年9月30日

五、工作人员岗位要求

按实际情况而定

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期 5月1日—5月30日

(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位行摸底、评估工作;

(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈;

(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;

(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的`摆放、了解该单位的集会时间等;

(5)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期 206月1日-7月1日

(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘;

(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜;

(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈;

(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会;

(5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;

3、大客户单位签约 7月1日以后

(1)、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;

(2)、 收集大客户单位团购数量;

(3)、 协助跟进大客户的选房签约工作;

(4)、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护;

(5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

七、大客户单位(初定，拓展工作中进行增补)

八、具体工作安排

(1) 工作安排

(2) 物料清单准备

注意：1、补充物料将以报告形式申请。

2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程：按实际情况而定

十、大客户预约流程

(1)、预约流程

(2)、具体工作分工：

a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给

十一、大客户费用预算

广告物料：15000元 礼品：25000元

建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：

1)一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔(娃娃)、或其他礼品:5000元

2)大客户单位关键人物的礼品费用：20000元

①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元

②现金消费卡、美容消费卷：15000元

公关招待费：5000元 交通费用：5000元

交通费用包括：

1)开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费

2)没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用

不可预计费用：5000元 共计：55000元

注：

1)大客户费用将专款专用。

2)补充费用将以报告的形式申请。

二、 大客户人员名单

执行统筹： 客户一组： 客户二组：

以上架构为暂定

二、大客户拜访报告

单位名称： 时间： 年 月 日(按实际情况而定)

三、产品说明会(待广告物料制作到位后开始)

1、地点：各大客户单位会议室

2、 参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员)

3、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。

4、 工作流程：按实际情况而定

5、 宣传物料(每次)：按实际情况而定

2.地产客户旅游活动方案 篇二

当旅游产业被当成核心支柱产业之一扮演着拉动内需、解决就业、城乡统筹、文化保护、环境可持续等多种角色时，解决当代中国旅游业纵深发展主要问题和代表旅游规划主流方向的技术方法，应该是复合旅游产业发展背景下的综合旅游开发规划方法。综合旅游开发规划应该是以三方利益综合最大化为宗旨的。为老百姓谋福，为开发商谋利，为子孙后代留些发展空间。

综合旅游开发“一体化”包括六个一体化，即区域一体化、产业一体化、空间一体化、交通一体化、基础设施一体化和开发产品一体化。

广度与深度拓展

综合旅游开发规划从广度和深度上都突破了传统的行业惯例和技术方法体系。广度上来讲专业跨度横贯了区域经济、产业经济、房地产经济、旅游经济、城市规划、土地规划、景观规划、城市设计、建筑设计、景观设计、环境艺术设计等各个学科；深度上来讲纵贯了旅游区发展建设的战略、规划、设计到管理实施的各个阶段。综合旅游规划是一个庞大的系统，要用系统工程的思路来整合，打破专业或行业的局限。

理性与感性并重

理性——遵循城市综合规划“理性”的核心思想，表现在工作过程的“理性”和规划者立场的“理性”两个方面上，首先明确目标和问题，之后进行深入的调查研究，提供多选解决方案，最后通过评估和修正得出最佳方案。对规划者，要求保持“价值中立”，代表“公共利益”，提供理性科学的方案。

感性——在遵循 “理性”思想的同时，旅游综合规划并不失去“感性”的特质，而是在旅游目的地形象、产品和环境吸引力规划方面更多地注入“感性”规划要素。体验和挖掘当地文化和自然的美，以艺术感性的手法描绘目的地形象、产品和环境吸引力，创造出有灵魂的产品。

技术与艺术交辉

既应讲究技术的合理性与可实施性，又应讲究艺术的创造力和感染力。技术是艺术的支撑，艺术是技术的升华。技术的工作可能平淡无华，经济要讲数字、规划要讲指标、设施要讲管理、工程要讲安全，但它是基石。同时旅游更是怡神养性、陶冶情操的事儿，是人性对真善美的追求，是通过观赏、感受、体验进行的一种精神和身体的双重交流，我们要充分运用多种艺术形式去提高这种交流的感染力，打造旅游的持久魅力。

一个好的旅游地产的产品、项目都是有灵魂的！这个灵魂就是一个情感，就是一个感性的部分，理性和感性都要有大量的支撑性研究。包括用地的资源的研究、生态环保的研究、价值评估、市场需求特征、产业结构、地方文化风俗习惯研究、三农问题等的研究。

四大解决方案

1.策划定位：确定战略愿景，锁定客户群——决定项目的成败；

2.创意设计：主题创意、产品设计——决定项目的品质；

3.盈利模式：利益相关者的博弈——关系到项目的实际运作，土地获取与利用策略；

3.客户体验活动方案 篇三

请你为三星NOTE 2设计一份客户体验活动方案。要求：1、2、3、4、5、不少于800字。

要有鲜明的体验主题，且体验具有时代性。体验活动能涉及到多种类型体验的综合运用。

整个活动体验方案要环节紧凑、安排有序且能振奋人心。7月8日前发到任课老师邮箱。

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三星NOTE 2客户体验活动方案

一、背景

互客户体验——这是每个公司都在不断完善的任务，从小到一家个体经营大到百度、搜狐、腾讯这些重视客户体验的公司在全球市场市上大获成功。这一理念也日益流行，几乎是每一个企业都是被重视的。无论所处何种行业中，企业的客户体验都不是单点覆盖的，而是由多方面所组成的，一般会包括品牌形象、产品、服务以及用户付出的金钱成本，时间成本等。正是这所有用户接触的感受差异，构成了用户对一家公司独特的体验认知。在这贯穿售前、售中、售后的长链体验中客户体验无疑变成公司业绩的重中之重。

近两年随着人们要求移动办公移动休闲，各大公司相继推出自己公司的智能手机，用来满足客户的要求，而且绥中生活水平的提高，人们的品味也越来越高。

二、体验方案的目的

在用户使用产品过程中建立起来的一种感受和认可。帮助公司不断完善产品或服务。

三、客户体验的主题

青年区：青春活力、魅力无线，写随心，意随行，顾客至上，潮流的引导者 中年区：稳重、优雅、身份地位的超然

四、目标客户群

18~42（左右）青年与中年人

五、体验方案设计

1、基于情感模式的客户体验

认真设计体验广告，挖掘新鲜体验元素主题，使广告感知化，体验品牌化，向目标客户传递“青春活力、魅力无线”的主题

服务人员态度要端正，导购要专业，尽量做到使顾客一进门，就能感觉到这次活动的主题。

目标客户群是青年和中年人，青年人追求轻松自由、无拘无束，中年人追求庄重、严肃、身份与地位的象征

2、店面设计

1)店面分为两部分，青年区与中年区，青年区格调青春，靓丽，时尚，吸人眼球。体现轻松自由、无拘无束的生活，中年区格调庄重、严肃，体现与稳重身份与地位的不同

2)体验店不设柜台，开放式体验模式，设有休闲区 3)设电视背景墙，电视为42英寸LED超薄电视。

4)青年区简单、大方、时尚、青春；中年区庄重、严肃、稳重，店面易复制

六、实施方案步骤

第一步：置身于客户体验

使客户切实获得的美好体验才是推动销售和客户管理的硬道理。

客户体验是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。

换位思考，要像吸引感动客户，就得知道他们在想什么，追求什么，只有知道才能说成功了一半，剩下的就是靠营销策略。

从老客户中抽出一些各年龄段的人，前来体验下，给出建议以便作出修改，最后发放礼物。

第二步：客户的感官体验

感官体验的目标是创造知觉体验的感觉，包括视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。视觉：视频与相片，展现出卓越的像素与分辨率 听觉：手机的音质体现

触觉：手机的美观与手掌接触的感觉

味觉与嗅觉：青年人青春，靓丽，时尚，追求轻松自由、无拘无束的生活，设计体验区时，就要利用花草的清香来贴切大自然。体现出一种随意与自由的意境。中年人庄重、严肃，事业有成，追求的是稳重与身份与地位的超然 第三步：客户的情感体验

创造情感体验其范围可以是一个温和、柔情的正面心情，也可以是欢乐、自豪甚至是强烈的激动情绪。

制造情感体验，常用的联系纽带有友情、亲情、恋情。缘于血统关系的亲情，如父爱、母爱、孝心等可以说是任何情感都无法替代的。第四步：客户的思考体验

思考体验是以创意的方式引起客户的惊奇、兴趣，对问题集中或分散的思考，为客户创造认知和解决问题的体验

当然还有各种体现本年龄断的本能和偏好 第五步：客户的行动体验

行动体验的目标是影响客户的有形体验、生活形态与互动。行动体验简单说就是“互动”。第六步：客户的关联体验

关联体验是为了改进个人渴望，要别人（如亲戚、朋友、同事、恋人或是配偶和家庭）对自己产生好感。让人和一个较广泛的社会系统（一种亚文化、一个群体等）产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。

七、建立客户体验平台

建立客户体验平台的一般法则 1.提醒法则 2.神秘法则 3.感恩法则 4.渴望法则 5.义工法则 6.造神法则

4.乡镇客户走访活动方案 篇四

一、走访时间

20XX年2月17日-3月20日，具体走访时间由经贸、民营、外经各部门自行安排，并将具体安排情况于2月28日前报镇服务企业工作领导小组办公室。

二、走访企业主要了解的内容

1.企业生产经营状况是否正常，包括企业经营规模、订单、用工、融资需求等情况。

2.企业增资意向及增资用途。

3.企业在创建品牌、商标，申请专利，认证，设立研发机构，及研发投入、科技人员情况，科技项目申报，开展内销等转型升级方面的进展和意向。

4.企业报关业务开展情况。

5.企业参展情况，市场开拓情况。

6.企业经营中遇到的实际困难和问题。

7.企业对党委政府的意见和建议。

8.根据特殊专项工作要求需走访了解的内容。

三、工作要求

1.要求由经贸、民营、外经等部门的正副主任带队，联同村企业干部到对口联系企业进行走访，向企业宣传讲解《**镇提升服务企业水平工作方案》的相关内容和精神，派发《**镇服务企业政策汇编》，并填写好《走访企业情况登记表》(附件1)。经贸、民营、外经等部门要对各自走访的企业做好表格的汇总和存档工作，于3月25日前将表格的汇总情况交领导小组办公室(镇外经办)，对需要后续跟进的问题由领导小组办公室督促相关部门进行跟进解决。

2.原则上要求企业老板、总经理或熟悉企业情况的负责人接访。

3. 走访情况要形成书面报告，由经贸、民营、外经等部门分别于3月25日前报领导小组办公室，由领导小组办公室汇总后向领导小组汇报，同时对需要后续跟进的问题进行督办。

5.小米手机客户体验活动方案 篇五

一、背景

小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能手机。小米手机坚持 “为发烧而生”的设计理念，将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品，小米手机超高的性价比也使其每款产品成为当年最值得期待的智能手机。小米手机采用线上销售模式。手机操作系统采用的是基于Android系统深度优化、定制、开发的第三方手机操作系统MIUI。

现在的企业客户体验不是单一的，而是从多个方面，从感官、情感、思考、行动、关联体验等多个方面进行体验，拉拢客户的心。从体验目的、主题、体验设计中让客户了解公司的产品和服务。这无疑已经成为销售业绩中的重要环节。就发展趋势看，未来中国是移动互联网的世界。智能手机和应用会承载用户大部分需求。小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着小米要让用户省一点心。我们将从各种形式来展现小米手机的优势，它是一款适合所有年龄的手机，性价比高，让所有客户满意。

二、体验主题：让客户省一点心

顾客至上，潮流的引导者，力争为每一次客户的购买活动创造一项客户拥有的美好回忆。

三、目标客户群分析

青年：青春、潮流、时尚

中老年：简约、低调、凸现生活品质

四、围绕主题的体验设计

1.情感模式客户体验

推出顺应潮流的产品，根据发烧友的需求，在中国的年轻一 代中赢得绝对市场。

通过精心设计的体验广告“让客户省一点心”，可以寻找当红的偶像明星，吸引大量粉丝和青年朋友，让大家感受到我们的青春活力。

可以在展厅里放些游戏，这样也可以吸引部分人得驻足。2.店面设计

整体店面要大气明亮，预备充足的冷气，使顾客享受到良好的感官享受。可以播放一下适合的音乐，也可以用小米产品播放，是顾客可以直接感受产品的质量。要准备适当的休息座椅和饮水点，提供舒适的服务。整体设计突出小米手机的品牌和省一点心得概念。柜台产品的摆放要有详细的位置和说明，便于顾客寻找，顺带也要有产品配件的柜台，省的顾客买了手机还有一些其他的服务要求，我们可以提供办理通讯公司的基础业务或者出售手机壳等配套服务。3.配套服务

可以在大门口处发放小礼品吸引顾客今日店内咨询。例如明星的签名照。

4.在大厅循环播放公司背景以及客户满意度调查的视频。

五、体验平台

1.网络客户体验平台：

小米有自己的官网，可以进行产品的购买，非常方便。产品信息详尽，方面简单易操作。网站内容富有表现力，顾客在网购中轻松快乐的买到了自己满意的产品。

2.产品试用

进店的顾客都可以免费试玩我们的产品，深入体会小米产品的优势，提高顾客的购买率。

六、现场活动流程

1、签到抽奖

环节设置要点：

1.收集用户手机、邮箱等信息。2.发放抽奖卡片。3.进行第一次抽奖，抽出幸运来宾发放小奖品

执行要点：

本环节主要是暖场环节，要控制现场气氛，引起客户的兴趣

2、品牌了解

环节设置要点：

让来宾深入了解小米手机的品牌故事和特点。

执行要点：

小米手机技术人员向来宾介绍其品牌故事和特点

3、手机发烧

环节设置要点：

顺延上个环节对品牌的知识，让来宾更加深入认识了解小米手机的技术能力，并通过现场技术人员的讲解和演示，更加凸显小米手机的技术能力

执行要点：

小米技术人员与现场来宾讲解： 1.小米手机的个性改造能力。2.小米手机的个性定制。

3.技术人员根据现场来宾要求，订制出相应的功能

4、现场体验

环节设置要点：

来宾亲自体验小米手机，感受小米手机为用户带来的省心便利的生活体验。

执行要点：

现场服务人员为来宾提供专业的服务，解答来宾纤体疑问并登记每位体验着得意见、感受。

5、用户省心

环节设置要点：

用户可以现场购买小米手机，同时技术人员可以根据用户要求完成私人订制，体验发烧友的生活

执行要点：

技术人员要全力满足用户需求

6、专享尊贵

环节设置要点：

现场购机的来宾可以享受免费延保一年的服务

执行要点：

根据现场购机的发票找到现场的售后服务人员办理延保业务

7、幸福敲门

环节设置要点：

进行大奖抽取，获奖者将获得小米3一部

执行要点：

6.地产客户旅游活动方案 篇六

[关键字] 数据挖掘;客户关系管理(CRM);房地产

一、引言

数据挖掘是信息领域发展最快的技术,很多不同领域的专家都从中获得了发展的空间,使得数据挖掘成为企业界讨论的热门话题。它的出现为商业决策提供了有价值的知识,让企业获得了利润。房地产行业的竞争越来越激烈,数据挖掘技术作为分析与辅助决策工具,从繁杂的数据中找出真正有价值的信息知识,提高房地产企业对客户了解程度,时时快捷地发现并满足客户的需求,并发掘出潜在的客户群,从而提高企业的竞争力。

二、数据挖掘技术和客户关系管理

(一)数据挖掘(Data Mining)技术及常用方法

数据挖掘是从海量的数据中提取或挖掘知识的技术,是从大数据集中识别出有效的、新颖的、潜在有用的以及最终可理解的模式的技术。它是一门涉及面很广的交叉学科,包括机器学习、数理统计、神经网络、数据库、模式识别、粗糙集、模糊数学等相关技术。常用的数据挖掘技术包括关联分析、分类分析、聚类分析、预测、序列分析、孤立点分析等。事实上,解决一个已给的业务问题时,数据挖掘一般混合使用两种及两种以上的技术类别。

(1)关联分析:关联分析主要用于发现不同事件之间的关联性,即一个事件发生的同时,另一个事件也经常发生。关联分析的目的是挖掘出隐藏在数据间的相互关系,它经常被用来描述不同种类的物品经常被一起购买的关系。通过对收集存储的大量历史事务数据进行分析,就可以得到有关顾客购买行为的极有价值的信息。

(2)分类分析:分类分析通过分析具有类别的样本的特点,得到决定样本属于各种类别的规则或方法,利用这些规则和方法对未知类别的样本分类提供依据,是数据挖掘技术中应用最广泛的技术之一,也是商业上应用最多的技术。利用分类技术,可以根据顾客的消费水平和基本特征对顾客进行分类,找出对商家有较大利益贡献的重要客户的特征,通过对其进行个性化服务,提高他们的忠诚度。

(3)聚类分析:聚类分析是根据“物以类聚”的原理,将本身没有类别的样本聚集成不同的组,并对每一个这样的组进行描述的过程,使得类间的相似性尽量小,类内的相似性尽量大。

(4)预测:预测与分类类似,但预测是根据样本的已知特征估算某个连续类型的变量的取值的过程,而分类则只是用于判别样本所属的离散类别而己。预测模型可以使用较为传统的统计回归技术,也可以使用新的分类技术,目前最通用的是决策树归纳技术。

(5)序列分析:序列分析技术主要用于发现一定时间间隔内接连发生的事件,这些事件构成一个序列,发现的序列应该具有普遍意义,其依据除了统计上的概率之外,还要加上时间的约束。

(6)孤立点分析:数据库中可能包含一些数据对象,它们与数据的一般行为或模型不一致,这些数据对象称为孤立点。对这些数据的挖掘分析可以用于处理一些罕见事件,比如信用卡欺诈等。

(二)客户关系管理(Customer Relationship Management,CRM)

客户关系管理(CRM)首先是一种管理理念。其核心思想是将企业的客户作为重要的资源,通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求,保证实现客户的终生价值。

CRM又是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,它实现于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。通过向企业的销售、市场和客户服务的专业人员提供全面、个性化的客户资料,并强化跟踪服务、信息分析的能力,使他们能够维护一系列与客户和生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系”从而使企业得以提供更快捷和更周到的优质服务,提高客户的满意度。

CRM也是一种管理软件和技术。它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起,为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供了业务自动化的解决方案,使企业能够顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转化。

三、数据挖掘技术在房地产客户关系管理中的应用

(一)数据挖掘在房地产市场分析中的应用

数据挖掘技术在房地产业上实际应用十分丰富。应用数据挖掘技术,可以帮助房地产行业找出有价值的信息,十分有助于企业发现商机、制定开发计划与营销策略。对于房地产市场研究,数据挖掘可以应用于宏观经济形势研究、市场发展趋势研究、楼盘供应研究、竞争对手研究、客户研究等多方面:

(1)宏观经济形势研究:研究房地产波动周期,寻找特定国家或区域房地产波动周期的规律、相似性和特点,分析房地产周期的影响因素和它们之间的关系,对房地产市场的宏观分析很有参考价值。

(2)市场发展趋势研究:分析房地产市场的需求与国民经济增长、人均可支配收入、土地出让面积、房地产投资开发总额等因素之间的关系,通过各种方法得到房地产市场的需求模型,进而对市场进行预测。

(3)楼盘供应研究:通过地理发展空间的多维分析,综合人口住房条件及分布、土地利用现状及政府规划、交通现状分布信息,通过聚集及层次化描述,发掘区域内需建立的高档别墅,高、中、低档公寓的数量及各自的地理位置和发展计划。

(4)客户研究:客户信息的多维关联和序列模式分析,可在客户信息中发现客户的消费行为模式,帮助营销人员找出影响消费者的机会与方式。

目前,专业市场研究公司对房地产行业的调研主要集中在客户需求分析方面,因此,本文接下来主要探讨房地产客户信息管理的数据挖掘。

(二)数据挖掘在房地产CRM中的应用

随着房地产行业竞争的加剧,房地产企业要想在竞争中制胜,必然需要充分的信息支持和准确的市场判断。房地产行业拥有大量的数据积累,包括行业信息、经济环境信息、客户信息等。这些数据是房地产企业市场运作的重要参考。面对海量数据的积累,传统的查询已不能识别其中有价值的信息,数据挖掘技术正是在这种市场需求下逐渐发展并越来越广泛地应用于房地产CRM中。

房地产行业的客户信息有许多特点,一方面房地产行业面对的客户群广泛,而且客户的特征描述的结构复杂,另一方面房地产客户需求的层次不一,且易受外界因素影响,具有多层次性和多变性。对于复杂、多样而且擅变的客户信息,房地产行业客户信息的数据挖掘有助于识别客户购买行为,发现客户购买模式和趋势。从而,帮助房地产企业改进服务质量,取得更好的客户关系和满意程度,设计更好的营销方案,减少商业成本,并帮助企业分析出解决问题所需要的关键因素,使企业处于更有利的竞争位置。数据挖掘在房地产客户关系管理中的应用见表1。

表1 数据挖掘在房地产客户关系管理中的应用

“谁拥有客户信息,谁就拥有未来”。在房地产企业管理客户生命周期的各个阶段都会用到数据挖掘中的各种技术。数据挖掘能够帮助房地产企业确定客户的特点,从而可以为客户提供有针对性的服务。通过数据挖掘,可以发现购买客户的特征,从而可以挖掘出那些也同样具有这些特征却没有购买的客户品;若找到流失客户的特征,也可以在那些具有相似特征的客户还未流失之前,采取针对性的措施。在企业CRM中有效利用数据挖掘技术,可以为企业高层决策者提供准确的客户分类、忠诚度、赢利能力及潜在用户等有用信息,指导企业制订最优的企业营销策略、降低银行运营成本、增加利润,加速企业的发展。

(三)数据挖掘在房地产CRM中应用的具体步骤

(1)明确商业目标

应用数据挖掘的首要任务就是要明确商业目标,描述出需要解决的问题,并且确定所要解决的问题属于哪种应用类型,如上面提到的数据挖掘技术中的关联、分类、聚类、预测还是综合应用。

(2)数据准备

数据挖掘时由可以获取的数据驱动的,其成功很大程度上取决于所收集数据的数量与质量,建立可靠数据资源的第一步就是确定系统将要使用数据的数据字典,在建立数据字典后,要清洗数据,逐列检查数据的完整性、有效性,并验证各数据库之间的一致性。

(3)利用数据挖掘技术建立模型

利用数据挖掘的算法对数据进行分析,建立模型,并选择好相应的实现工具。选择好模型的类型及实现工具后,有时还需对数据进行预处理。

(4)反复验证

验证应从较小的系统(如较小的客户群体)开始,但要完成全过程,即从数据收集和处理,到数据挖掘,最后到产生促销数据结构。通过验证,可以纠正系统中的错误,并有利于用户对系统功能的进一步理解。

(5)实施与维护

在应用模型之后,还要不断监控模型的效果。因为事物在不断发展变化,很可能过一段时间之后,随着购买方式、消费观点的变化,该模型就不再起作用了。因此随着模型使用时间的增加,要不断地对模型做重新测试,有时甚至要重新建立新的模型。

四、结论

房地产行业是一个数据量大、关联性强、影响因素多的复杂非线性系统。数据挖掘技术在房地产行业的应用是一个年轻且充满希望的研究领域,人们对它的研究正日益广泛和深入。数据挖掘是房地产CRM的前提和基础,房地产CRM是数据挖掘的延续和创新,通过将两者进行有效的组合,不断促进企业单个客户价值的提升和客户规模的扩大,有效地推动着企业价值和实力的不断攀升。对于政府部门合理分析产业发展,制定产业政策及开发企业和个人正确判断房地产市场形势、做出投资或购房决策具有重要意义。

[参考文献]

1.李琪.客户关系管理.重庆大学出版社[M],2004.8.

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3.朱惠云.数据挖掘在客户关系管理中的应用[J].企业管理,2003.4.

4.Jona R M Hosking,et al A statistical perspective on data mining[j]. Future Generation Computer Systems,1997,13(2):117-134

5.陈峻青.基于数据挖掘的房地产价格分析与预测[D].广州:中山大学硕士学位论文,2007.