大学生商务谈判策划书

大学生商务谈判策划书（通用8篇）

1.大学生商务谈判策划书 篇一

大学生商务谈判大赛策划书

一、活动背景：为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

二、活动主旨：本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

三、活动意义：首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

四、活动简介：

（一）活动主题：薪火相传，商务新风

（二）活动时间：xx年11月18日xx年12月16日

（三）活动地点：体育馆（决赛地点）

（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生

（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会

（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会

（七）赞助单位：

五、活动内容：分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

（一）初赛阶段

1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品商务谈判企划书。作品要求有电子版及文本版。

2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。

（二）复赛阶段

1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

2、复赛要求： 每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。

（三）决赛阶段

1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于xx年12月9日参加决赛。决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。

2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

（四）评比方式

1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

2、商务谈判大赛决赛操作方法：根据评委的打分，现场进行奖项评选。

3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

六、活动奖励措施：

（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

1、团体奖：一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。最佳团总支组织奖，奖杯一个。最佳人气奖一队，荣誉证书及纪念品。

2、个人奖：xx华师商务谈判新星奖一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

七、活动时间进程：

（一）活动启动：xx年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，xx年11月18日，召开发布会； xx年11月19日，在商业街召开咨询会；

（二）宣传活动：xx年11月17日xx年12月16日

（三）团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：xx年11月18日――xx年11月23日；

（四）参赛团队培训：xx年11月25日xx年11月27日分3轮：（同时开展网络教程）第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；

（五）初赛作品制作: xx年11月27日xx年12月1日；

（六）初赛作品提交：文本版及电子版于xx年12月1日前提交；

（七）初赛比赛：xx年12月3日（星期三）：

（八）初赛结果公布：xx年12月4日；

（九）复赛前期准备：xx年12月4日xx年12月8日；

（十）复赛阶段：xx年12月9日（星期二）；

（十一）复赛结果公布：xx年12月9日；

（十二）决赛准备阶段：xx年12月9日xx年12月14日；

（十三）决赛时间：xx年12月16日（星期二）。

八、活动可行性分析：通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，q群，广播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等；在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

九、活动声明：

（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

（三）本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。

附：活动负责人联系方式：周妍萍 *** 共青团华南师范大学南海学院委员会 华南师范大学南海校区商务贸易协会二〇〇九年十月三十日

2.大学生电子商务大赛策划书 篇二

为进一步提高我院学生电子商务知识和电子商务系统设计的水平，加强学生实践能力和科技创新能力的培养，加快培养高素质应用型电子商务人才以适应当前电子商务迅速发展的需要。同时为了迎接省大学生电子商务竞赛暨全国高校“创意 创新 创业”电子商务挑战赛浙江分赛区选拔赛（（http://zjec.zjgsu.edu.cn）。

一、大赛组织机构

主办单位：绍兴文理学院元培学院经济与管理系

协办单位：绍兴文理学院元培学院经济与管理系学生科创中心

组委会办公室：经管系学生科创中心办公室（教学楼6幢613室）。

二、参赛内容及要求

电子商务作品竞赛遵循自由命题的原则，体现创新。所有作品必须为参赛作者的原创作品，不得侵犯他人的知识产权。如发现作品有任何造假、剽窃等问题，一经查实立即取消参赛资格。

同一参赛作品不得同时参加挑战杯及由省教育厅组织的其它竞赛（参加过挑战杯及由教育厅组织的其它竞赛的作品，也不得参加本次竞赛）。

参赛作品分为三大类别：

1．技术开发类作品：主要是指与电子商务系统相关的软件、软件模块、应用基础技术、应用支撑技术等软件或硬件开发形成的具有一定独立性的技术成果（不限于上述类别）。技术开发类作品应包含作品本身、技术报告及其它相关技术文档。

2．研究报告类作品：主要包括电子商务市场调研与分析报告、电子商务模式创新计划书和电子商务创业计划书等。研究报告类作品应包含研究报告（或计划书）、原始调研资料及其它相关分析报告。

电子商务市场调研与分析报告主要是指电子商务对企业的经营活动产生的影响分析，对行业的竞争力、科技进步产生的影响分析、对金融、通信等支撑领域产生的影响分析，对社会产生的影响分析等（不限于上述类别）。调研与分析报告应以详实充分的原始调研资料为基础。

电子商务模式创新计划书主要是指电子商务运作模式的创新计划，基于电子商务的企业管理模式创新计划等（不限于上述类别）。

电子商务创业计划是以采用电子商务模式实现立业创业的详细企划书。

3．综合类作品：主要是指既有技术实现又有创新创业计划的作品。此类作品要求有实际的技术产品及基于该产品的创新或创业计划

三、作品评审

1、竞赛作品的成绩评定：参加初赛的每件作品由不少于3位专家匿名评审，优秀作品须进行答辩。（答辩时间另行通知）

2、技术开发类作品从作品完整性（软硬件和文档的完整一致性）、实用性、功能正确性、设计创新性、技术先进性及工作量与实现难度等六个方面进行评审。

3、研究报告类作品从相关材料的真实性与完整性、研究方法、理论与实践结合程度、创新性、方案可行性及工作量与实现难度等六个方面进行评审。

4、综合类作品从方案的完整性、实用性、作品创新性与可行性、工作量与实现难度等六个方面进行评审。

四、大赛方案

（一）参赛对象

绍兴文理学院元培学院各系在校学生。可以跨班级、年级、专业、院系组队参加，每参赛队成员不超过3人。参赛队可自行聘请指导教师，也可由院系推荐。

（二）参赛形式

以团队为单位，每队不超过3人；可跨专业组队。

（三）报名时间

待定

（四）报名方式

以参赛团队为单位报名，填写报名表（见附件）上交到经管系学生科创中心办公室，并发送至邮箱

（五）奖项设置

待定

五、大赛流程安排

（一）初期准备策划阶段

1.时间： 待定

2.内容：拟定大赛举办的整体方案。

（二）大赛开展阶段

大赛方式：自行写策划书，找指导老师

时间：到下学期开学第一个星期上交

（三）大赛总结及成果展示阶段

待定

五、大赛宣传方案

（一）海报宣传

在学院的宣传栏张贴海报；在南山餐厅门口、元培教学楼6幢楼下放置展板海报。海报宣传要根据大赛的进程循序进行，以便广大同学及时了解。

（二）书面通知

通过班级班长、学委等下发书面通知文件。

（三）知识讲座

组织以本次大赛为主题的知识讲座和宣传讲座，激发同学们的参与热情。

（四）网络渠道

3.大学校园电子商务网站商业策划书 篇三

商业策划书

一.项目概述

1.1 公司介绍：

天天挑有限责任公司是一个拟议中的公司。公司主要立足于大学校园内的电子商务领域，以更好地服务大学生为宗旨，以推动和加快电子商务行业在大学生群体中的发展为使命。公司注重稳步的发展，发展初期以与校园超市建立战略合作为切入口，以代卖校园超市食品类商品、联合校外商家销售日常生活用品等其他类别产品为项目启动方式，让学生在我们的平台上选择购买货物。发展中期，将在初期测试达标的学校拓展我们的B2C网络商城平台业务，增加电子产品、日常用品、个性精品等类别，优化配送货物方式，开放论坛，开发新的平台业务，来统领校园电话订购和网络购物市场。发展后期，将我们的平台迅速扩展到各大高校，拓展校园传媒业务，并独立形成供货商，为我们的众多合作超市提供产品，为我们更多的学生客户提供更多的商品信息，更加优秀的配送服务。

1.2 创业团队简介

天天挑创业团队是由一群富有创业激情、充满理性智慧、各有专业所长、知识结构互补的成员组成的创业团体

【团队宗旨】：体验创业激情，享受创业过程，积累创业经验；

培养创新意识，提高创造能力，弘扬创新精神。

【团队理念】：心系团体事业、施展个人才华；

倡导全局观念、维护集体利益；

不行架空之事、不谈过高之理；

共享发展成果、同创销售伟业。

1.3 市场分析

目前国内的网购市场已经成熟，其交易量以每年一倍的速度在增长，全国拥有1700万在校大学生，而武汉更是大学生群集的宝地，且大学生的网络使用普及率接近100%，这些都为大学生校内网络商城的成功运营提供了保证。而网上定购，送货上门将成为大学生流行的一种购买方式。

1.4 行业分析

目前网购公司有淘宝，易趣和拍拍等。但是专门针对大学校园内的网络商城还处于起步阶段，尚未出现大型的公司，我们采用电话、网络销售和送货上门，积分赠品等各种销售手段，极易占领以分站形式表现的高校市场。

1.5 营销策略

以与校园市场合作为突破口，以占领大学生校园市场为目标；以电话、网上订购送货上门为竞争点，以大力的宣传和优秀的售后服务为保障点。建立优质的销售渠道，高效的物流中心以及强大的运营管理队伍。

1.6 项目开发和运营计划

天天挑网络商城开发计划（2008年8月——2008年11月）由天天挑技术团队负责程序的开发。

天天挑网络商城运营计划：

◆测试阶段：时间：2008年底

◆运营阶段：2009年-2010年

◆成熟阶段：2010年-2011年

1.7财务规划

目前测试费用由发起人支付，保留收据，测试阶段完成后，再商定财务规划。

二.项目介绍

2.1项目概叙：

天天挑校园网络商城是一个专门针对大学生的B2C校内电子商务平台。我们开放自己的销售网站，将大学生需要的各种商品以真实图片和详细的文字介绍方式展示在我们的销售平台网站上。网络商城的建设，会先以同超市形成代卖提成的战略合作方式作为敲门砖，然后在达标的大学生校园内建立分站代销点，囤积部分常用商品，招聘有能力的管理人员和配送人员，完成网商分站的建立。客户利用我们的电子商务网站挑选货物、通过网站订购系统、电话和客服QQ多方式下达订单，收到订单后我们会及时送货上门。我们的主营销团队将密切与各种厂商及一级代理商进行商业合作，力求以最低的价格得到最优的产品，占据有利的市场竞争地位。我们的宗旨是：更快捷，更实惠，更安全。

1.更快捷：学生再也不用因购买一件商品而往返于超市和寝室之间，整个购物过程，您仅需打开电脑，轻轻键入，登陆我们的网站，借用我们强大的搜索引擎，便能轻松从万千商品中寻找到自己所想购买的商品。分站团队收到订单后，将会安排专业的配送人员在最短的时间内将您选购的商品送入您的手中。

2.更实惠：由于我们的天天挑商城基于网络平台上，免去了店面租金和部分税收，我们将把这些节省的资金让利跟学生，以薄利多销为主要经营理念，致力于打造一个诚信，实惠受大学生欢迎的大型B2C电子商务平台。

3.更安全：校内网络商城的货物由一级代理商或厂商直接提供，采购时，由专门的采购员进行检查后批量购入，发货时由专门的配货员进行检查配货，收货时由客户验货，满意后付款。整个过程，多重保障，使假冒伪劣产品远离我们大学生。

2.2项目优势

◇技术先进。采用目前国内领先的源码，保证了程序的完善性和适用性。

◇前瞻性。公司项目的开发充分考虑了电子商务和信息技术的发展趋势，确保了项目的可持续性和可行性。

◇功能实用。网站完全按照大学生的需求，专为大学生量身定做。学生足不出门，登陆我们的网站（）就可以买到自己心仪的商品，我们还提供定点送货上门服务，更方便快捷。

◇通用性强。现今大学生网络普及率高，专门针学生的网站却是屈指可数，校园电子商务具有很强的通用性。

◇查询方便。对每一种商品信息，网站都进行了科学的分类，加上强大的搜索引擎，可从不同的角度进行查询，方便地信息进行浏览和对比。

2.3项目前景

该项目充分结合了大学生市场的需要和网购市场的发展趋势。将商城放置于网络平台之上，以快捷实惠安全作为亮点，以1700万在校大学生为客户对象，以服务大学生为口号，以占领大学生网购市场为目标。具有巨大的市场发展前景。

三.管理体系

3.1 公司形式有限责任公司

3.2 公司组织形式

公司坚持以人为本，唯才是用的准则构建项目运作团队。初期拟采取直线制的组织形式，是由董事长直接领导、总经理负责制的具有很强团队协作精神的管理团队。下设：“企划部、市场部、技术部、财务部”等部门。

3.3 部门人员及职责

◆总经理：

负责公司的日常经营，部署具体企业发展战略事宜，决定各部门人选与调配，协调各部门之间的关系。

◆企划部：

负责项目前期调研以及开发；企业项目系统的建设、开发及监督执行；搜集其它部门信息，整理反馈给公司；广告计划拟定、执行及效果评估

◆技术部：

负责网站的开发和正常运作，依据用户的要求开发出更符合大学生风格和功能更完善的B2C平台。

◆市场部：

负责公司总体的营销活动；决定公司的营销策略和措施，对营销工作进行评估和监控；进行市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务；建立健全的市场销售网络

◆财务部：

按照公司决策，负责分配公司资金使用和分配；进行财务分析，确定资本结构及股利分配等；日常会计工作与税务管理；向公司汇报季度财务情况并规划下一季度财务工作。各部门之间资源共享，建立通畅交换通道。构建节约型、协作型公司人事管理体系。

3.4 公司管理

公司注重人才的选择和培养，致力于建立高效的优秀团队。

选拔进入各部门的人才需要具备相关部门的优势才允许胜任。试用期为一个月，若该成员能够很好的融入团队并能够按要求完成相关的测试任务，即可成为正式团队成员，一同完成公司项目的开发和运营。

公司将聘请专业的相关专家对我们的项目进行评估，并对公司相关部门的人员进行指导和培训。公司的所有信息内部共享，鼓励员工多学多问，鼓励员工创新观念，表扬并奖励员工在技术改进、经营思路等方面的创新行为。

具体的管理条约详见《挑网团队管理制度》

四.市场分析

天天挑有限责任公司是一个以电子商务为背景，以服务学生为口号，以提供更快捷、更方便、更安全的大学生校内网络购物平台为出发点的新型公司。所以为了更好的、更稳的起步，现对行业环境、竞争对手进行了全面的市场调研和分析。

4.1行业分析

◆从国内网购市场的发展分析：根据艾瑞咨询和亚洲最大零售商淘宝网的联合调研，2007年全年，中国网络购物市场总成交额超过500亿，达到594亿，和2006年312亿的总成交额相比，增长了90.4%。其中以淘宝为例，该网站2006年的总交易额逼近联华超市全国3913家门店的2006年总成交额440亿，甚至逼近三大跨国零售巨头沃尔玛（150亿）、家乐福（248亿）和易初莲花（135亿）在华销售额的总和。这些数据表明，国内的网购市场已经成熟。

◆从目标群体分析：我们的直接目标群体为校内大学生，目前全国大约有1700万在校生，武汉的大学多达80多所，仅湖北省就有近300万人。目前大学生的月消费额在600左右，个人电脑拥有率已经超过50%，网络使用普及率接近100%。大学生基本拥有网上选择商品的条件，且大学生属于思想开放和与时俱进的一个群体，他们对新的网购思想也是最容易接受的，我们选择大学生作为主要针对对象将会使项目发展更迅速更成功。

◆从销售方式来分析：传统的销售市场是面向大众的，没有特定群体，购买不方便，信息的传播速度也较慢。而校园网络销售平台，更加有针对性，货物种类齐全，随时可开展特定活动，信息传播速度快，采取送货到寝室的方式，将成为大学生最流行的一种购物方式。

整体来看，大学生网购市场前景无可限量，市场广阔，利润丰厚。

4.2竞争对手分析

电子商务前景广阔，淘宝、易趣、拍拍,2688等先行网站已渐成规模。雄厚的资金、优秀的人才、完善的营销网络是它们竞争优势所在，但它们缺乏对大学生市场的深入研究。另外，上述竞争对手大部分是致力于广范围的电子商务等项目开发，而我公司专攻大学电子商务领域，以一所学校为一个区域点，以点构建我们的整体销售网络，借用网络平台的使用和有针对性的大力宣传将商品销售走进每所寝室，走进每个人的心中。

“有竞争才有发展”。我们坦然面对有实力的竞争对手，以便共同创造出广阔的大学电子商务市场。

五.公司市场战略

5.1总体战略

实行“以最快捷的方式，最实惠的价格，最优质的服务”的市场竞争战略;

5.2发展战略

◆第一阶段：(发展初期)时间：2008年

阶段要求：以理工大校园网络商城为主打，先在电子商务平台市场站稳脚跟，夯实基础，打造出自己的品牌。实施“远交近攻”策略,即积极抢占湖北省内的电子商务市场，同时对其它省市的电子商务市场进行密切关注。

☆2008年11月15日前：完成天天挑网络商城网站的设计开发，并联系好货物来源和启动资金，做好开放分站的一切准备。

☆2008年11月15日——2008年12月：完成天天挑商城理工大的单栋楼的测试计划。◆第二阶段：（发展中期）时间2009年-2010年

阶段要求：成立天天挑网络有限责任公司，迅速扩展天天挑网络商城在其他各所高校的发展，抢占武汉高校市场。将天天挑网络的盈利中心过度到以自主销售商品和为超市提供货源以及发展天天挑网络服务业务为主。详细规划待初期计划制定完后再进行策划！

◆第三阶段：（发展后期）时间2011年-2013年

阶段要求：2012年在外省市场要占有一定地位。积极开拓华北、华东和华南各高校市场。2013年进一步完善公司营销网络和技术支持体系，确立公司在全国大学电子商务市场的主导地位。

5.3市场定位

公司主要战略和目标都是打造以大学生为对象，以网络为媒介，以销售为主体，以送货上门为亮点的网络营销平台。所以公司的市场定位为：在消费者心目中形成“物美价廉，方便快捷，时尚”的企业和品牌形象。

5.4 营销策略

第一步：形成点，稳定起步。先以一所超市和一栋楼的学生来作为整个项目的测试目标。测试阶段，尽最大的努力将我们的服务做好。希望通过测试来了解学生的需求，增长运营团队的经验，优化平台的适用性。（已经测试完毕）

第二步：从点向线发展，测试理工大学的网络商城运营状况，确保生存。测试目标群体由一栋楼扩大到多栋楼，平台以代售超市食品，独立销售自己组织的校外商家的生活用品和电子产品等等。宣传采用与校园传媒的结合方式来推广。本次测试目的希望推广我们的网络购物平台，为后期更加完善的挑网平台做准备。（进行中„„）

第三步：将线继续延伸，讲商城商品类别从视频类扩大到电子产品、日常用品等学生需求量大的几大类别，把握好物品来源渠道，保障我们优秀的物流状况。

第四步：将线延伸到面，我们立足武汉高校，以天天挑网络商城理工大站为模板陆续在武汉其他高校开放我们的网络商城，逐渐占领武汉市场，并通过总站综合统计数据，挖掘客户对

相关商品的需求来合理更新商品类别和数量。

第五步：将面延伸到空间，利用天天挑网络拥有多所校园合作超市可开展铺货等业务，利用挑网有众多的大学生消费群体可开展广告、交友、直销等业务，同时可尝试天天挑网络走出学校向社会扩展的方案。此时我们需要全方位的挖掘大学校园市场！

5.4.1营销手段

以校园宣传为主，加强扩大网站知名度和影响力的宣传工作，在武汉的专业报刊、杂志上、知名网站上刊登广告、开办相关咨询栏目。并通过与企业的合作宣传扩大影响力。

丰富公司网站内容。通过网页宣传公司的产品及服务，为客户提供网上咨询、网上培训。聘用专业的配货员、送货员，建立培训基地，对员工进行上岗培训，传达公司文化，规范工作语言。

与各地企业保持联系，建立一个对市场、对竞争对手反应灵敏、执行能力强的信息网络体系。

5.4.2品牌战略

实施品牌战略，加大宣传工作和品牌经营力度，扩大“天天挑网络”品牌的知名度和信誉度，使之成为国内大学生电子商务领域的著名品牌。

5.4.3服务体系

电子商务市场不仅是网站实用度和完善度的竞争，也是客户服务之间的竞争。公司将成立“客户服务中心”，采用网络远程监控、在线答疑等服务手段，为客户提供不间断、全方位的服务，以实现客户利益的最大化，公司收益的持续性。

六.财务规划

6.1.初期资本需求:

第一阶段发展时间：2008年到2009年底

投资额度：50,000RMB

6.2.资金来源

60%由发起人支出，40%由其他投资者支出。

6.3 资金收入款项

由于目前项目是起步发展阶段，我们只安装测试阶段的小商品收入去计算我们初期的营业额度和收入款项。

☆校内网络商城2W人的分站产品销售

保守计算：按平均每天每所分站使用200人/次，每人/次盈利0.5元。(若销售数码产品等高价商品，每人/次的盈利点将大幅度增加）

每所分站月收入为3000元

每所分站年收入为27000元（大学有3个月的假期）

高效计算：按平均每天每所分站使用1000人/次，每人/次盈利1元。

每所分站月收入为15000元

每所分站年收入为135000元（大学有3个月的假期）

传媒广告收益：2W人的覆盖面在1500-2000/月（人数基数越大，递增越快）

6.4 资金支出款项

☆主站经营费用：

域名和服务器空间费： 1450 元/年

工作室租用费用：1000 元/月

主团队人员工资：4000 元/月

对外联系业务经费： 1000元/月

☆每所分站经营费用：

每一所分站广告宣传费用：500元/月

每一所分站的团队工资：2000元/月

每一所分站硬件建设费用：500元/年

6.5 测试阶段理工大运作一个月资金分析

测试地点：理工大学两栋楼

测试时间：2008年11月初到12月初（为期一个月）测试目标群体：C栋大二学生 D栋大四学生及研究生

利润表：

项目

一、主营业务收入

减：主营业务成本

二、主营业务利润（亏损以“－”号填列）

加：其他业务利润（亏损以“－”号填列）

减：营业费用

管理费用

财务费用

三、营业利润（亏损以“－”号填列）

加：投资收益（亏损以“－”号填列）

补贴收入

营业外收入

减：营业外支出

四、利润总额（亏损总额以“－”号填列）

减：所得税

五、净利润 本月数 3,800.00 3,420.00 380.00 230.00 400.00 200.00 500.00-950.00无-950.00 无-950.00 备注 货物销售收入 货物销售成本小额店铺广告收入 配送人员工资开销 对分团队的培训 宣传费用-950.00暂未接受其他机构扶持大学生创业三年免税

从利润表上我们坦言，由于只涉及到食品类产品，并支付了所有参与人的工资，短期内我们尚未达到收支平衡，但我们一直在努力的在向盈利方向进行。随着注册用户的不断增加，和我们商品利润点的逐步多点化，以及传媒系统的并入，我们完全有信心使我们先依靠自己生存并发展下去。

七.风险与风险管理

市场存在的风险

市场竞争方面：目前大学生校内网购部分是销售行业一个不起眼却利润巨大的空缺，暂时还没有成型的公司专门针对大学生网购进行发展。但是部分企业家们已经开始发现了这块市场，准备或已开始对这个版块进行尝试。

技术方面：由于涉及到网购，在网站建设方面，我们需要对网站安全性方面做进一步的提升。由于这块市场需要快速的占领，所以我们仍需要更多的技术人才和管理人才来共同实现这个目标。

资金方面：目前团队运作的资金都由团队核心人员支付。但从项目长远的发展角度来看，我们需要更多的投资来应用于人才招聘，广告宣传和基本建设上。

经验方面：此项目为一个新起的项目，处于探索阶段，虽有较广阔的前景，但是没有可借鉴的存在案例，即使团队拥有较强的执行力和凝聚力，在市场运作过程中也必然存在一定的不足之处。

校园政策方面：校园是一个不提倡高度商业化的场所，在校园内部来实现商业性的项目必定也会遇到政策等方面的一些干扰因素。

应对各种风险和不足，我们将会采用以下措施。

市场竞争方面：我们会尽力完善好我们的网商平台，并以一种高姿态迅速占领大学生校内网购市场。

人力资源方面：通过在分站人才选拔的方式，来不断的增强公司的战斗力。同时不断加强公司内部人员培训，从而使公司整体达到项目发展所需要的高度。

资金方面：我们公布我们的项目也是希望有眼光有财力的投资者能给我们一份支持，让天天挑校内网络商城腾飞，以一种优美成功的姿态展示在大家的面前。其次，我们希望有诚意有远见的商品销售代理商能和我们合作，一同拿下高校这块市场，打造商品销售业的一个神话。

经验方面：我们正在联系市场营销和电子商务专业的老师和有成功销售经验的前辈给予我们指点，我们也欢迎社会各界的朋友们对我们的项目提出宝贵的意见。

4.大学生商务谈判策划书 篇四

学生科

学生监督岗

绿 色 禁 烟 活 动 策 划 书

校园文明监督岗

一、活动主题

拒绝香烟诱惑 共创绿色校园

二、活动目的

远离吸烟危害，维护环境安全，倡导校园文明。

三、实施对象

全校学生

四、活动目标

在教学公共场所实施全面禁烟，重点区域包括：教学楼、网吧等公共场所。

五、活动意义

呼吁我校学生远离香烟，倡导大家自觉遵守公共场禁止吸烟的规定，宣传吸烟有害健康的常识，更好地劝诫大家戒烟，养成健康的生活习惯，普及禁烟常识深刻认识吸烟对自己及他人的危害危害的。创建无烟校园，为广大师生营造一个无烟、清洁、健康的学习、工作和生活环境。

五、活动时间：2011年3月

六、活动流程

活动按照宣传、劝导、督查分为三个阶段

（一）、活动宣传

地点：田园餐厅门口及E大厅

内容：（1）在田园门口对吸烟的危害进行宣传，通过宣传资料让同学们了解吸烟的危害和后果。（2）在田园门口举行大型签字活动，让同学们在印有“拒绝香烟诱惑 共创绿色校园”的条幅上签字，坚定禁烟信心，后将此条幅挂于E大厅，时刻对同学们起到警醒作用。（3）摆放关于“绿色禁烟”活动的相关通知，明确相关规定和奖惩方法，使活动有章可循。

（4）在E大厅摆放展板，内容关于吸烟的危害，提高同学们禁烟意识，提高禁烟成效

（二）劝导敦促

1、教学楼内粘贴“禁止吸烟”标语，时刻警醒。

2、校园文明岗在加强日常工作的检查和督促的同时，将工作重心放在禁烟活动上，对教学楼内课间吸烟现象进行检查，争取在教学楼等公共场所减少吸烟现象的发生几率，净化教学楼环境，为全院师生营造一个良好的学习工作环境。

3、对于巡查中发现吸烟的同学，予以劝导和督促。若劝阻无效，视情节严重，上报学生科。

（三）督查

通过一段时间的督查劝导，若教学楼内吸烟状况仍未有明显改善

1、张贴学院有关“绿色禁烟”的处罚通知，明确督查办法和惩罚制度。

2、对于巡查多次劝阻无效的同学，校园文明监督岗队员应登记姓名班级，上报学生科。若无法问清其姓名班级，保留其影像资料，通过学生管理系统核查其姓名班级。

2、制定具体奖惩制度，对于教学楼内吸烟现象及个人给予严厉处罚。

七、经费预算

5.商务谈判策划书 篇五

班 级：姓 名：指导教师：

国际商务2班 孙磊 卢晓梅

关于天津金汉斯2011下半的平面印刷品的制作权的商务谈判

公司背景

一、谈判主题

天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题

二、谈判团队人员组成 主谈：梁彬，公司谈判全权代表； 决策人：翟御新，负责重大问题的决策； 技术顾问：曹珊，负责技术问题；

三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：

1、争取对方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。

2、扩大企业知名度。对方利益：

企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。我方优势：

1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。

2、企业口碑好。我方劣势：

1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。

2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势：

1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。对方劣势：

设计要求较高，需要投入更多精力。

四、谈判目标

1、达到合作目的。争取取得其下六家分店2011下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。

2、保证提高价格百分是二十。

3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。

4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体

时间和地点。

六 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方提出新的异议

6.商务谈判策划书 篇六

谈判策划书

院系：工商管理学院

专业：11级市场营销

组别： 第五，六组 关于铜陵学院学生会与电信公司的谈判方案

一、谈判主题

关于校体育运动会的赞助谈判

二、谈判团队人员组成 校学生会：（我方）

主谈：汪亚亚，学生会谈判全权代表； 副谈：汪森，负责重大问题的决策； 副谈：姚雪，负责技术问题； 副谈：苏雪玲，负责法律问题。

电信公司：（对方）

主谈：江周，电信公司谈判全权代表； 副谈:齐瑞，负责细节问题的决策； 副谈:李丽丽，负责技术问题；

副谈:梅莉，负责新产品的宣传与介绍。

茶水：刘贤卓 沈志强 会议记录：刘雨勤 孙淑婷 拟定合同范本：沈静静 倪秀秀

礼仪：李华 孟薇 邵璐晓 裴青 齐皓 邵敏 摄影：史金贺 王美霞 苏晓萌 评委：芮立霞 汪峰 徐雅琴

后勤组：史进 孙方圆 卢韵超 刘源 王刚 王剑 王斌 王浩

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、吸引赞助资金不少于10000元人民币

2、让电信公司多送些奖品。

3、提高校体育运动会宣传力度和影响力。对方利益：

1、扩大电信品牌和业务在学生中的影响力。

2、增强校企合作力度，为企业发展提供技术和管理人才。

3、提高企业销售利润。

我方优势：

1、已经拥有一套完备的运动会策划、宣传战略。

2、历年赞助商都在校体育运动会中获得了短期和长期的企业利益。

3、大学生是手机等相关产品的消费群体。

我方劣势：

1、缺乏足够的活动资金；

2、欠缺实战谈判的经验。

对方优势：电信公司每年有大量的品牌宣传费用以及和铜陵其他高校合作的成功经历。

对方劣势：中国移动和中国联通都有和我校合作赞助校体育运动会的意向和实力。

四、谈判目标

1、解决双方（合作）前的疑难问题。

2、达到赞助（合作）目的。

2、合作目标：

1、要求对方出资赞助额度不低于10000元人民币；

2、在1条件的基础上，要求对方多赞助与电信有关的奖品。如（天翼牌电风扇，手机配件等）

3、由我方负责校运动会的整体策划，宣传以及流程安排；

5、对方要求我方在活动期间发展100名电信新用户，至少推销100部电信手机，并且希望我方能够用具体情况保证其能够实现；

6、对方要求获得独家冠名权，要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；

五、程序及具体策略

1、开局：

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由（我方）两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从开发电信新用户数量的定位上转移校企合作的长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最后报价和最后通牒。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

7.商务谈判策划书 篇七

本 科 生 课 程 论 文

论 文 题 目: 商务谈判计划书

学生专业班级:

学生姓名（学号）:

指 导 教 师:

完 成 时 间:

目录

一、谈判双方............................................................1

二、谈判主题............................................................1

三、谈判时间............................................................1

四、谈判地点............................................................1

五、谈判双方代表........................................................1 六．相关分析............................................................1（一)双方背景.......................................................1 1.甲方...........................................................1 2.乙方..........................................................2(二)双方基础合作事宜................................................2 1.双方利益及优劣势分析...........................................2

七、谈判目标............................................................3

（一）最优目标......................................................3

（二）次优目标......................................................3

（三）低目标........................................................3

八、谈判程序及策略......................................................3

（一）开局阶段：协商式开局..........................................3

（二）磋商阶段......................................................3

（三）协议阶段......................................................4

九、谈判风险及规避......................................................4

商务谈判计划书

一、谈判双方

甲方：上海东方传媒集团有限公司（Shanghai Media Group）乙方：美国华特迪士尼公司（The Walt Disney Company）

二、谈判主题

双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 “充气机器人大白”动漫品牌所有权事宜

三、谈判时间： 2015年7月2日----2015年7月9日

四、谈判地点：上海某办公楼会议室

五、谈判双方代表

甲方：上海东方传媒集团有限公司 主谈代表：赵** 营销总监：钱** 财务总监：孙** 法律顾问：李** 乙方：美国华特迪士尼公司 主谈代表：**** 营销总监：***** 财务总监：****

法律顾问：**** 六．相关分析

（一)双方背景：

1.甲方：

上海广播电视台、上海文化广播影视集团有限公司（统称“SMG”）由原上海文化广播影视集团和上海广播电视台、上海东方传媒集团有限公司于2014年3月全面整合而成。截至2013年底，SMG资产总额445亿元，营业收入为210亿元，是中国最大的省级广电媒体及综合文化产业集团。SMG业务涵盖新闻宣传、媒体运营、网络传输、现场演艺、文化旅游，以及电视购物、版权销售、文化投资等文化传媒产业的多个领域。目前，旗下拥有11个广播频率、15个电视频道、15个数字电视付费频道、9种报纸杂志，其中东方卫视现已全面覆盖中国地级以上城市，并在澳门、香港、美国和加拿大等海外地区落地，全球覆盖人群超过10亿，是中国规模最大，最具影响力的卫星电视机构之一；拥有百视通新媒体（600637）、东方明珠（600832）两家上市公司，合计最高市值达到937.2亿元；旗下电视购物业务迅速成长，目前全国排名第一；并拥有一批全国知名文艺院团、演艺场馆与东方明珠广播电视塔、上海国际会议中心、上海东方绿舟等城市文化地标。上海东方传媒集团有限公司将永远坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。

2.乙方：

美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业务包括娱乐节目制作，主题公园，玩具，图书，电子游戏和传媒网络。皮克斯动画工作室，惊奇漫画公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，ESPN体育，美国广播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商业周刊》的世界100强品牌（按照品牌价值）排名为第9位。2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构――世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。

(二)双方基础合作事宜：

甲方同意是最新的《超能陆战队》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。1.双方利益及优劣势分析：



甲方：

核心利益：保持动漫品牌“充气机器人大白”的版权以及所有权。主要利益：运用乙方的国际覆盖面，加速“充气机器人大白”品牌推入国际市场的时间。

自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的“充气机器人大白”品牌的所有权，公司拥有巨大品牌的创造能力，在中国动漫市场拥有绝对优势地位。

自身劣势: 品牌盈利能力较差，市场营销经验不足；企业资金以及能力不足，国外市场无法进入。



乙方：

核心利益：拥有动漫品牌“充气机器人大白”开发以及使用权。主要利益：全权负责“充气机器人大白”品牌的市场运作以及海外营

销；争取入股甲方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。

自身优势：国际性娱乐业巨型企业，拥有充裕的资本以及全球市场推广能力，其自身动漫品牌早已深入人心，在中国拥有绝对的实力。

自身劣势：不在从事动漫原创，只能通过收购品牌来增加活力，在中国 的“米老鼠”系列品牌已趋于老旧需要新成员加入；作为国外企业，在中国需要规避政策风险以及需要充分尊重中国环境。

七、谈判目标：

甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

（一）最优目标：

甲方：保留对“充气机器人大白”品牌的所有权，利用乙方市场渠道完成对“充气机器人大白”以及其衍生品的全球营业推广，同时按国际市场价格收取相应的版权费用。

乙方：收购“充气机器人大白”品牌的所有权，在未来全面介入充气机器人大白的影视生产及产品设计。

（二）次优目标：

甲方：保留对“充气机器人大白”品牌的所有权，同意转让己方公司30%以下的股权，在版权费用方面进行相应的优惠让步。

乙方：控制对方企业45%以上的股份，全权负责“充气机器人大白”品牌的产品拓展、市场营销及海外推广。

（三）低目标：

甲方：转让己方49%以下股份，同意乙方参与产品的设计及生产，让乙方全权负责“充气机器人大白”品牌的相关市场。

乙方：参股原创动力企业，拥有对“充气机器人大白”品牌绝对使用权。

八、谈判程序及策略：

（一）开局阶段：协商式开局。

以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备讨价还价之用。

（二）磋商阶段：

甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权

等

方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识，最后达成一致。

（三）协议阶段：

把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

九、谈判风险及规避：

1． 谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。

2． 如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。3． 如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。4． 如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。

8.商务谈判策划书 篇八

学校：

学号：

姓名：

一、双方背景

我方：苏宁电器（内容省略）对方：德国MM公司（内容略）

二、行程安排 第一天

前往南京禄口机场专车接A先生飞机，接机时根据收集的情报有针对性的与其交流，注重礼仪要到位，先其送A先生酒店休息倒时差，在晚上举行个小型的欢迎仪式以便双方简单的认识下，做初步的了解.第二天

单的前期试探性的谈判，就双方的目的要求进行商洽磋商，双方陷入僵持后暂停谈判

第三天

进行实地考察我公司苏宁电器市场的地理位置，内部商场商品等情况同时对MM公司的产品进行分析并进行策略性的交流

第四天、第五天

对于双方的目的要求进行实质性的谈判，在双方能够共赢的前提下达成合作，期待能够达成战略合作

三、谈判背景

德国MM公司代表先生前来南京洽谈公司新产品LL空调进驻苏宁电器事宜进行谈判，促使双方能够合作共赢

四、谈判团队人员组成

主谈：XXX ,公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程 ； 决策人：XXX , 负责重大问题的决策；

市场顾问：XXX, 做好各项准备工作，解决市场调查问题，做好决策论证； 技术顾问：XXX，负责技术问题，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识；

法律顾问：XXX，负责法律问题，解决相关法律争议和资料处理

五、双方利益及优劣势分析 对方核心利益：

1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;

2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本，保证产品及时进入市场；

3、进入市场，扩大知名度，增加市场占有率，最快的方式打开中国市场，苏宁电器能把LL空调放在显目的位置，并定期为LL空调做促销活动等。

我方核心利益：

1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;

2、确保对方产品在一定技术上的优势的同时我公司苏宁电器作为唯一地区性合作商；

3、我方可以适当性的为德国MM公司LL空调产品投入广告等提高销量，为我方苏宁电器带来利润；

对方优势：

1、对方是先进企业，著名商标，且市场前景广阔。

2、产品技术领先且商品价格优势

对方劣势：

1、MM公司对中国市场还不熟悉，对消费者的消费态度不了解；

2、在空调行业竞争极大，MM公司并非国际上的第一空调生产企业； 我方优势；

1、苏宁电器是国内知名的大型连锁电器商场，有广阔的消费人群市场；

2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段；

3、专业化的市场定位将助推公司快速扩张，未来盈利空间巨大;

我方劣势：

1区域扩张带来的风险、高速扩张对短期业绩影响的不确定性风险、对租赁物业的依赖导致的续租租金上涨风险；

3、规模扩大，带来管理上的挑战，面临的问题更多，运营成本更高；

4、竞争对手强大，进而竞争压力大，如国美电器，京东商城等市场或网络商城

六、谈判目的 一）目标：

1、战略目标：和平谈判，双方形成战略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增强消费者的消费习惯，提高商场营业带动其它商品的销售，建立一个长期的合作关系。

2、具体目标

1）要求MM公司LL空调的供货价格不高于同类产品的%，具体价格具体协商

2）供货日期：一个周内

3）进场费用提前结清

4）进场费用应不低于同类产品等

七、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，探讨空调产品的销售情况和发展方向，提出MM公司LL空调的市场前景，进而提出我方观点，希望达成共识。

方案二：坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司用真诚、坦率的表明我方的诚意和总体目标，但是不透露我方的任何要求和条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。

2、中期阶段：

（1）投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能做深入了解，所以先提出一组交易假设条件进行试探性询问，最后在讨价还价中确定。

（2）

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(3)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(4)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方我方正在与MM竞争公司接触。

(6)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（7）旁敲侧击、探彼虚实：在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事，而是从其他方面，如其他空调的销售情况进行了解等。

3、休局阶段：合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近A先生与我方人员的关系，这时可以谈论点轻松的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获取到有益于我方得信息，在冷静分析僵局原因，并制定出新的富有建设性的方案。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、准备谈判资料

1、相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

2、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

七、谈判议程

1、双方进程

2、介绍本次会议安排与会议人员

3、正式进入谈判

4、达成协议

5、签订协议

6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋

九、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方摆出一副居高临下，对本市场排斥并且不重视合作的态度。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作，我们更应不卑不亢，坚持自己的原则不变；

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。