客户案例成交法

客户案例成交法（7篇）

1.客户案例成交法 篇一

销售顾问回访指南

一、目的：

1、让用户感受到自己是公司最为关爱的客人，常常得到关心和问候；

2、提示用户及时首保、年检、续保等，保持与客户友好而专业的关系；

3、提高满意度，让更多的保有用户成为忠诚用户。

二、回访的方式：

主要有：电话回访、短信提醒、信函寄送和上门拜访。

三、电话回访规范 新车用户： 回访人 回访时间 销售顾问 回访内容

回访话术

新车交付后

2小时内 1．询问客户是否安全到达；

2．询问客户是否满意并确认车况是否良好； 3．如果需要，帮助解决问题。1．“„先生/女士您好，一路挺顺利的安全到家了吧！新车开起来感觉怎么样？” 2．“对您的爱车很满意吧？对我的服务满意吗？要是我做得不到位的地方，请您直接说呵，要帮助我提高呵！” 3．“有什么问题的话，随时给我来电话，我很乐意为您服务的。稍后我会将您的购车信息发至您的手机上！”（短信内容：车主姓名、购车日期、购买车型、排量、颜色，自己的姓名及联络方式）4．“谢谢您对我的信任，祝您用车愉快！„再见！” 销售顾问 新车交付一天后三天内

1．询问客户是否满意并确认车况是否良好； 2．如果需要，帮助解决问题；再次感谢客户； 3.可预约上牌事宜。

1．“„先生/女士您好，这两天使用下来感觉怎样？我想了解一下您对您的爱车是否满意呢？在使用操作上有什么疑问吗？”

2．“有什么需要我帮助的话，请及时给我来电话；我们店如有《爱车课堂》活动的时候，我也会及时联系您，这对您用车将有很大帮助；”

3． “近期我们公司和上海大众都可能会给您致电核实购车信息并且调查用户满意度，你可要多多支持我（打满分十分）呵，如有不满意的地方可以直接跟我说，我会改进的，拜托啦！” 6.“这几天您若上牌请提前一天和我预约一下哦。我来帮您安排。” 销售顾问 新车交付7天 1．提醒客户磨合期注意事项； 2．提醒客户大众将会再次联系并进行满意度调查；

3..短信跟踪,保持联络。1．“您好XX先生/女士：我是您的销售顾问XXX，这是我们公司购车后一周回访，这一周来车辆的使用情况如何？”

2．“再次提醒一下您新车磨合期是2000公里，不超过100码，不超过3000转，磨合期走好能够延长发动机的使用寿命。3.请您妥善保留我的手机号码，使用中若有什么情况欢迎随时致电我。祝您有车生活幸福快乐！后面跟短信！短信：

1.“如近三个月内，您接到上海大众400开头的回访电话，烦您配合，把我的服务评价打非常满意哟！（每项都打满分10分，）！若问是否试驾过，就说试驾过了。拜托了！万分感谢！您的销售顾问XXX。”

销售顾问 新车交付一个月 1.拓展客户；

2.由衷感谢客户。1.您好XX先生/女士：我是您的销售顾问XXX，这是我们公司购车后一个月回访，这一个月车辆使用情况还满意吧！一切正常吧！” 2.“再次感谢您对上海大众的信任，也感谢您对我的信任；” 3．“如果您对我的服务满意的话，今后有您的朋友要买上海大众的车还请您帮我多多介绍，靠您多支持我呵！”谢谢您！

销售顾问 新车交付三个月 1.提醒客户来做首保并帮客户进行预约；

2.短信告之手机提醒用户介绍客源。1.您好XX先生/女士：我是您的销售顾问XXX，您的车已经行驶三个月了,车辆已行驶多少公里了?我提醒您可以来我们公司预约首保了,需要我帮您预约吗?(您的车号是?是X号的上午还是下午?几点?行驶里程XX,好的稍后我就帮您预约,到时您来找我吧!”

2．最近有您的朋友要买上海大众的车吗？记得帮我多多介绍阿！我的手机号码您还有吗？稍后我将我的手机号码发至您的手机上哦。感谢您对我的支持让我越做越好！” 短信：

再次感谢您对上海大众的信任，也感谢您对我的信任！您的销售顾问：XXX。

注：

1、旦凡遇到客户生日，别忘祝福。

2、所有类型的客户，只要是民用车、零售的，都要核实车主信息正确性+400回访；关键客户即大用户采购渠道的车辆只核对车主信息，请各位注意在开票前管控好信息的准确性。故当天回访请在客户交完车后半小时至一小时内即进行！

3、总部的回访可以告诉客户，也就是说客户可以告诉回访员说他知道上海大众会对他进行回访，但是不能威逼利诱客户打10分。

4、集团、政府采购民用车型也要回访的车主信息核实（样框、样本）。

只要卖掉的车都会考核！

南京天众汽车销售服务有限公司

2012.7.8

2.家装客户接待流程及成交技巧 篇二

目标、方法、执行、坚持

目标：成交、收定金或签合同

方法：需要道具

1、名片

2、公司宣传资料册

3、促销活动内容

4、笔和纸

5、客户交流表

在需要时

6、计算器

7、公司作品集

8、其它需要的道具

人员分工，原则：谈客户时客户经理必须在场，不得让设计师一个人谈单，新进人员必须请求业务部经理及店长配合。

流程：沟通客户需求、产品介绍、异议解除、成交

前期接待：

1、客户经理负责将客户引导在前台登记、在接待大厅落座、倒水、续水。

2、座位安排：客户落座位置一定是他背对大厅入口处、主谈人员同客户坐在同一边，配合人员坐在对面，需要时调换位置。

3、客户经理要求服装整洁、专业、自信；

自我介绍

如需业务部经理或店长配合的：

话术：XX老师（先生）您好，这是我们公司客户部的XX经理，由他亲自来给你做介绍。客户经理上前握手，递上自己名片并简单自我介绍。

自我介绍话术：XX先生（女士）你好，我叫XXX，是学企业管理（）的，在家和公司专业做家装已经有8年了，我的客户在成都各大花园都有，非常高兴能为你提供家装咨询。

第一阶段：沟通客户需求

拿出客户沟通记录表并做记录，最基本的5个问题

问题一：“先生（女士），请问你贵姓呢”

问题二：“请问你的要装修房屋在哪个花园呢”

问题三：“什么时侯交房呢”

问题四：“房屋面积有多大呢”

问题五：您打算什么时候装修呢

公司介绍要点：

●家和装饰，9年铸造本土专业家装一线品牌，全国建筑装饰先进企业，全国住宅装饰示范工程单位，甲级资质装饰企业。

●行业内唯一承诺决算总价不超过5%—10%。

●历年设计大赛均为获奖数及获奖率最多的装饰公司。

●100多套实景照片集1000多张效果图集供客户做装修风格参考。

介绍要点：在介绍时一定要仔细观看客户对下面的哪部分内容更感兴趣：公司品牌、设计、施工质量、售后服务、价格。

通过对客户的观察，重点介绍客户最关注的内容。

引入方法2：“你喜欢哪种风格呢”

“常用的有现代风格、简欧风格、简约中式、田园风格、美式风格等”（地中海风格、东南亚风格、日式风格）

接着介绍公司的三大设计优势：

●历年设计大赛均为获奖数及获奖率最多的装饰公司。

●100多套实景照片集1000多张效果图集供客户做装修风格参考。

接着推荐你想安排的设计师

“XX先生，你喜欢XX风格，那我给你推荐我们公司的XX（主任）设计师，他毕业于XX学校，专业是环境艺术专业，在我们公司已经XX年了，荣获过XX、XX、XX奖项，作品被选入XX杂志，XX电视台，是我们公司最优秀的设计师之一，特别是XX（客户服务、设计风格、功能布局、风水）方面做得很好”

“你稍坐一下，我去请他过来”

谈单流程及要点

在合适的时机，引导设计师给客户展示设计师作品集：“XX老师，XX先生他们看平面图可能比较枯糙，你看能不能把你最近的作品给他们展示一下更直观些呢。”

设计师拿出笔记本电脑，展示附合客户要求的最优秀作品。（控制在2-5分钟）。

要点：要让客户感觉这只是设计师的一小部分作品而已，更好的还多得很，而不要让客户觉得这个就是设计师的全部了，要把客户胃口吊足。

谈单流程及要点

标准话术：“如果是自住的话，那一定要选择一个最好的装饰公司。成都市的装饰公司大概分成3类，一类是像东易日盛这样的全国性品牌公司，品牌大，品质有保证，但是价格太高。另一类是一些以经济型装修出租房装修为主的公司，价格比较便宜，但是在用材及工艺上就不太讲究。还有一类就是像我们家和公司这样的本土一线品牌公司，品牌好，品质和服务有保障，性价比很高，非常适合你们这种对装修要求很高的客户，你觉得呢”

谈单流程及要点

在合适的时机，必须要问的第1个问题：“XX先生（女士），请问你的房屋是用来自住的还是投资的呢。”

绝大多数都会回答是自住。接着必须做如下标准回答。

谈单流程及要点

在合适的时机，引导客户参观公司，参观点1：

公司奖牌墙，重点介绍：

1、公司连续8年被市建委和装饰协会评为“成都市建筑装饰先进企业”；

2、公司老板09年4月从北京抱回来的“2008全国装饰装修知名品牌企业”和“2008全国装饰装修行业示范工程”奖。老板高兴惨了，特别是示范工程奖，是北京派专家评审团过来把各个装饰公司的人叫到一起随机抽出来的工地经过不记名投票评选出来的。

谈单流程及要点

在合适的时机，引导客户参观公司，参观点2：

公司行政大办公室的监理部办公处：

“这是我们监理部办公的地方，每天都只有早上在公司开会，向质监部经理汇报工程情况，随后一天都在工地上轮流转，每个工地门口都贴到有一个监理的巡检记录表，监理每次到工地都要在上面做记录的。”

“ 同时，公司每个监理都配有一个相机，每天都要把照片下到公司资料部电脑，工程部经理每天都要看头天的工地照片，再出去抽检。”

谈单流程及要点

在合适的时机，引导客户参观公司，参观点3：

公司行政大办公室大门对面的材料展示处：

“我们公司的报价表都附有一个材料说明书，对我们选用的材料的品牌、等级、环保度都有一个详细说明，让客户清清楚楚消费”

“这是我们公司选用的材料对比展示，我们工地上所有的材料，都是项目经理提材料计划，材料部审核后，再发传真给材料配送部门把材料送到工地现场，项目经理无材料采购权的。”

“这样保证了所有材料都达到国家环保标准。而不是像有些公司是把工程直接转包给项目经理，材料都有项目经理购买，项目经理为了利润最大化，材料品质无法保障。”谈单流程及要点

在合适的时机，引导客户参观公司，参观点4：

欧安娜整体家居展厅：

“ 欧安娜整体家居是我们公司05年自己投资100多万建的家具厂，是成都唯一自己有实体工厂的家装企业，不像很多公司都是代理的产品。”

“ 因为没有租装饰城的铺面费用和经销商等中间环间，比市场上同等品质的产品价格便宜30%以上”

“ 所有板材都选用欧标E1级板材，不像有些商家说的E1级结果确是用的E2级的”“所有柜子都是由欧安娜的专业设计师针对具体户型专门设计，因为是同一个公司产品，设计师之间沟通更方便，因此整体风格会更协调。”

谈单流程及要点

第三阶段：异议解答

在介绍过程中对客户提出的各种问题进行巧妙的解答。

谈单流程及要点

关于客户质量方面的疑问解答1：

在合适的时机，必须要问的第2个问题：“XX先生（女士），你看到这个建行标志没有（指着背景墙上面的建行标识），你知不知道建行怎么才同我们签约的？”

谈单流程及要点

标准回答：

“我们公司是建行家装贷款的指定合作单位，你想，建行是国有大银行，最注重的就是信誉，因此他们选合作单位是非常慎重的。成都这次是建行上海总部专门派人花了3个多月时间，从10多家品牌公司里面通过3轮筛选才确定的。所以你对我们的品质完全可以放。”

送客

亲自送客户到电梯或送客户下楼，如有车的客户，为客户在前台领取停车牌。

在送客户途中，了解对公司和设计师印象如何，了解客户真实想法。

如果当天没有做回访工作，最迟第二天就要完成这项工作，了解客户真实想法。

然后和设计师交流、沟通，制定对付客户最佳方案，一般最迟3天出方案。

谈单流程及要点

第四阶段：促进成交

话术1：“XX先生（女士），你看你对我介绍的公司情况还有没有什么不清楚的地方”

“那你看你现在有没有时间，我请XX老师同你一起去现场量下房，专门为你设计一套详细的方案，你看行吗”

拿出定金收据“我们的设计师都是非常优秀的设计师，平时都很忙的，因此公司规定在量房

前必须要交一个设计定金，我把收据给你开上你看行吗”

市场部：50户

广告：

1、版面设计；2效果；

3、锁定目标楼盘

渠道网：

1、扬州天下

3月20号左右18、19号活动：活动流程不变，优惠力度不大，诚意金和砸金蛋

现场布置：报价展布，设计对比说明，5块喷绘

3.客户案例成交法 篇三

(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

4.客户案例成交法 篇四

讨价还价，这是销售过程中固有的一个环节，客户认为价格太高，也是不可避免的人之常情。客户和你讨价还价，说明这是一个正常的业务过程;如果在价格上客户没有异议，那不是什么好事，恰恰相反，那只能说明这单业务根本没戏，客户连讨价还价的过场都懒得走了!从这个意义上说，客户讨价还价，其实是一件好事，因为他还愿意和你谈，只是有一些问题还没解决，当问题解决时，离成交也就不远了。

所以，当客户说你的产品价格太高时，不要急着辨解，更不能因为被拒绝而慌张，而要冷静地观察、分析客户价格背后的真实含义，然后再相应地找出应对方法。一般来说，客户说你价格太高时，会有两种情况。

第一种是他对你的产品并不感冒，完全没有成交的意向，说价格太高，只是委婉的一种拒绝方式，这种时候，你应该及早抽身，把精力放在其它更有可能成交的客户身上。判断的依据很简单。当你介绍完产品，客户很直接地说价格太高，并且很快要结束谈话或挂断电话，就是很明显地拒绝了。这时候，你不应该被表象蒙蔽，如果还想挽回这个客户，就应该跳出价格，想想是否有其它方面还没有做到位，比如说服务和关系，或从侧面了解一下你们与其它竞争对手的差距。

第二种情况是客户确实有购买欲望，此时又有两种可能。一是客户确实觉得价格太高，想通过谈判降低采购成本;二是客户已经知道了市场价，只是想再试探一下底线。这时候，解决的方法有很多，比如说介绍你公司的优势、产品的质量;或与市场同类产品相比较，突出产品的附加价值;或通过分析成本，说明物有所值，等等，

你可以说一句在任何场合都用得到的话：“您放心，我们的目的是与您长久合作，互利双赢，所以价格不是问题!您对我们的产品(或服务)还有什么想要了解的吗?比如说，我们产品的XX功能……”然后你就可以顺利地将话题转移到任何一项你想让客户了解的情况中。

在所有成交的方法中，最不可取的方法就是顺着客户的话题谈价格。当客人有购买意向时，价格永远不会是成交的主要障碍——除非你们的价格确实比市场价高出太多。客户想要的是安心和放心，他想买到便宜的产品，又害怕自己不懂行情而受到业务员的欺骗，而且，因为付出了金钱，他们会在潜意识中感觉受到了伤害。所以，一再要求降价，只不过是求得心安的一个过程。业务员需要做的就是先将话题从价格上转移开，再从物有所值的角度去安抚客户“受伤的心”。

无论何时，在价格上拉锯都是一件痛苦的事。因为客户永远不会满足于价格，所以谈论价格会处于被动，被客户牵着鼻子走。而主动降价都是成交的大忌。当你主动要求降价时，无论你以何种方式降价，首先，说明你对自己的产品没有自信;其次，说明你一开始的报价是在欺骗客户，想从他身上赚得更多的差价，你会因此而失去部分诚信，让客户不敢再相信你;再次，降价会给客户一个感觉，那就是你的产品还有降价空间，哪怕你降到了市场最低价，他还会多次试探，并且会因为试探而无限期的延长成效期限。这是一种得不偿失的做法。

这是为什么“明码标价”的市场，永远要比能讨价还价的市场成交量更大的原因之一。

当然，也不是不能谈论价格，而是应该把谈价格放在成交的最后一步。只有将其它问题都解决后，谈论价格才是有意义的过程。在此之前，无论什么时候客户谈到价格，你都应该先将话题转移。

5.客户案例成交法 篇五

这是辽宁的一位客户，公司名与客户姓名不便写出，男士，约35岁

年尾去辽宁某市参加一个行业展会，公司派出3人（我是其中一人）作为展会工作人员，展会为期4天，极其令人失望，寥寥的观众，更别说专业观众，婆级、大妈就多，都是趁热闹来着，我们还拿来一大堆样品（小货车运输的），为了减轻负担故而卖了不少展示样品，4天时间里，没任何的收获，唯独有那么两三个客人是比较有意向的，其中一个就归我手中。

参展回来后，回到公司首先整理收集的名片与资料，做好归档以及做总结，这总结还真不好写，毕竟公司花了N多万元希望是满载而归的，却竟然一个签单客户也没，好吧，还是要写。实话实说，我手里还真只有一个客人是值得展后跟进的，而且客人没有表述太多，就拿了资料聊了几句，他是做批发业务。

大约5天左右，我便与该客人联络，前一两次联系都说忙着（或在外面，不方便听电话），行，我也就没再打扰，他说不方便就不方便，然后挂掉电话，我便发个短信过去（问候），继续忙其他的去，一天、两天，客人没有任何的回复（包括email），看来意向还真不咋滴！此时12月份，节日多着呢，圣诞、冬至，然后是新年（元旦）.....

每逢任何节日我都发信息问候，真的没漏掉任何一个节日，可是当短信发过去时，客人要么回复“谢谢，你是？”，要么“同乐”之外，再也没其他了，当我回复过去“我是xx公司的xx的时候”，客人就不再理会了，当然，人之常情了，

真的，直至次年的新年、五一等节日，我还是一如既往的发短信祝福问候，客人稍为显些人情了，起码回复“有心，谢谢，同乐同乐”，我记得我三月份发过一条短信，是关于“春天时节”心情问候，客人回复我说“小李，你好，你不用再给我发短信了，我们是不可能合作的”，此时我豁然，客人终于提及这事宜了，我马上回复过去“xx，可以说说原因吗？你不用顾忌我感受，我只想你说真话”，碉堡，客人并没有回复。

直至五一时节我再发短信问候，客人的回复令我意外，说道“小李，我之前说我们没办法合作，那是因为我对你们公司不了解，但产品还可以，但我们还要看公司是否信得过，谢谢，再给我们一些时间”，实际上要证明公司是否信得过无非都是实体展示、实力展示、客户见证这些，但我知道这客人比较资深，这些对于他来讲，还不足以说服，我回复“我们两地相隔甚远（我在广州），仅仅是展会一面之缘就把订单交给我们，换着是我，我都会加以谨慎，但我们是否值得你信任，时间可以证明，做生意是要讲缘分的。

直到五月中，那天我刚好回了家，回村子看奶奶路上，收到客人发来的短信，说道“小李，请问xx款式、xx款式、xx款式、xx款式有货吗？我现在信你们了，但我主要是信你，你坚持给我发短信问候，我仅仅信你的这种品质就够了，给我银行账号，我打款过去....

总结：发短信问候，这不是什么特别招数，作为销售的，人人都会用，但就看你有没这个毅力去坚持，千万不要开头发个几条就算了哦，要像我那样哦~~

6.客户案例成交法 篇六

被客户拒绝了，你会怎么办?让客户随意，不在抱希望，不再搭理?您打错特错了，顾客拒绝大多时候是因为拿不定主意，或对产品本身还有顾虑，那么，作为导购，你可以在此大显神通了。

【借口之一：我要考虑考虑】

回答：

一：判断是真是假。

二：确认他是唯一的抗拒点。

三：再确认一次。

四：测试成交

五：以完全合理的解释回答他

六：继续成交

①某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢。

②这样重要的事，你需不需要和别人商量商量呢?

③这位先生实在是太棒了，一般很多人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见。

④这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。(这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。)

⑤那好，那我就放心了。没那个意思就好，那表示你会很认真地考虑我们的产品了。既然这件事这么重要，你又会很认真地考虑你的最后决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑?你一想到什么问题我就立刻回答你，这样够公平吧?

⑥坦白讲，顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢?是不是钱的问题。

⑦那太好了，原来是钱的问题，让我来讲解一下为什么这个产品价格那么高。(你这时候去回答真正的钱的问题。)

⑧除了钱的问题还有别的问题吗?换句话说，这个要不是因为价格高你就要买了吗?

某某先生，我听你这样讲，显然你的心里有其它的疑惑没有告诉我，要不然你不会这样讲。我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我你心里的话吗?(你很坦白地去告诉他)其实你说你要考虑考虑，我知道是借口，请你讲出你真正的原因，好吗?

回马枪成交法：

①顾客先生，既然今天你不肯买，那我只好走了。

②顾客先生，我刚做这行，是个新人，我最想知道今天我到底做错了什么事?我跟你介绍这么多我们公司的优点跟特点之后，你竟然没有决定要跟我买。那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我我那里错了，下次我在其他场所做销售的时候，就不会再犯什么错，就能做的更好，可以吗?

③原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一篇。

这叫套出真相。你不能听到考虑考虑你就放弃，你要套出真相。当顾客觉得你要走的时候，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蛮可怜的，他就会跟你讲真的不买的原因，原来是价格太贵了。所以你听到价格太贵了你能走吗?当然不能走了，你要是回来继续地解决人家价格的问题。

【借口之二：太贵了】

价值法：(强调产品带来的利益)

价值是顾客买来这个产品以后长期带来他的很大的利益。很多产品他眼前虽然很贵。但是长期能带给顾客很大的利益。

引喻法：

①客户先生，我很高兴你能这样关注价格，因为那正是我们最能吸引人的地方。你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是?因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这就是这一瓶水的价值。如果有一个人在卖水，他一瓶水卖十元钱，如果你刚好有钱，我保证你不会跟他讨价还价，你一定会买这瓶水。因为他能为你带来生命，你说是不是

东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值，价值是指它能为你带来你的利益。这时候，你就会给你一个机会来计算产品的价值，去计算产品为他带来的利益。所以，写出你的产品是怎样计算，能值多少钱。

代价法;(强调没有产品所带来的损失)

代价就是指他没有拥有这个产品长期所带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的延误，为他的恐惧，所要付出的更大的代价

①客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。(降低声音，看他的眼睛)难道你不同意你宁可比原计划的投资的额度多投一点点。也不要投资的比你应该要花的钱少一点点吗?你知道使用次级产品到头来你会为他付出更大的代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更大冤枉钱，难道你舍得吗?

品质法：(强调没有产品所带来的损失)

①客户先生，我完全同意你的意见，我想你一定听到好货不便宜，便宜没好货吧。身为厂家，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来制作该产品。使它快速进入市场。或者用好的品质来进入市场，让产品为你发挥最大的功效。也是为你要做的事情，做到最好的程度，所以产品会较贵一点点。客户先生，你认为你应该一开始就投资最好的产品，否则到头来你得为这种次级品付出代价，不是吗?所以你为什么不一开始就选用最好的呢?

②客户先生，大多数的人，包括你我都很清楚地了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。消费者有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们不会忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些商品的品质很差劲的话，你说是吗?

③客户先生，你也知道在很多年前，我们公司就做出决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而事后为品质道歉确是永久，你应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗?

④客户先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品，也只有最好的产品才能卖给最好的价钱。

当然也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的。因为你第一次就把东西买对了，你说是吗?你为什么要卖勉强过得去的产品，如果长时间使用的话好东西的成本会比较低，你同意吗?

分解法;(分解到每一天当中他所投资的钱，事实上产品感觉是不贵的)

①请问我公司产品贵多少

②计算这个产品使用的年份

每一年多花的钱除以52，因为一年刚好52周。

如果是办公室再除以5，因为办公室一周上班时间只有5天。

如果是家里使用再除以7，因为一周有7天。

把贵的部分，算到每天投资多少，去使用一下这个分解法，让经销商感觉其实并不贵。

如果法：(如果要降价，你也必须先问人家，你今天能做决定吗)

①客户先生，如果价格低一点点那么你能做出决定吗?会

②那你需要多少件我公司的产品呢?

③如果我去申请绑赠促销你会同意吗?

④如果我去申请政策的支持你会同意吗?

⑤你是准备现款现货还是先倒款后发货呢?

⑥如果我对经销商的力度加强了你能做决定吗?

⑦如果我申请到这促销及绑赠你能做决定吗?

明确思考法：

①太贵了，你同什么产品做比较?

②为什么呢?

【借口之三：别家更便宜】

①客户先生，你说的可能没有错，他或许可以在别家找到更便宜的产品，在现实生活中我们都希望用最少的钱达到最大的效果不是吗?

②同时我也听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗?许多人在购买产品时通常会以三件事做评估，一种是最好的品质，二是最佳的服务，三是最低的价格，对吧?

③到目前为止我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情，所以我很好奇，为了能让你长期销售我公司，这三件事，对你****先生而言哪一项是你愿意放弃的?最好的品质吗?最佳的服务吗?(放低音调，看着眼睛)还是最低的价格呢?

④我们宁可一开始就买最好的，也不要到头来为次级品付出代价，你说是不是?

【借口之四：超出预算】

①客户先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司(学校)需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司(学校)达成利润目标的重要工具，不是吗?为了达成工具本身应该具有弹性，你说是吗?

②假如今天有一项产品能带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达到更好的效果，你是愿意让预算控制你，还是你控制预算，

【借口之五：我很满意目前所用的产品】

①要知道经销商目前所销售的产品(称B产品)?

②要知道经销商目前所销售的产品他是否满意?

③要知道经销商目前所销售的产品所使用的时间?

④要知道经销商目前所销售这个产品之前用什么?(称C产品)。

⑤当初从C产品转成B产品的时候，你考虑了B产品的那些好处?

⑥转变后你考虑的利益是否都以得到呢?

⑦你真的满意吗?

⑧竟然你在*年前做出了改变的决定，为什么现在又否定一个跟当初一样的机会，出现在你面前呢?

这个模式很有说服力，顾客是无法抗拒的。既然他曾经考虑过一些好处并且更换了一些产品，而更换之后很满意自己所做的决定，现在你带给他一个新产品正是跟当初一样的一个机会，他当初的考虑带给他更好的好处了，他现在再做一次也有可能对他没有更多的好处，但他也有可能得到更多的利益，他不应该这样直接、马上拒绝你，而不做任何考虑，他应该再做一次考虑才对，对不对?

【借口之六：××时候我再买】

①他如果说6个月后我在销售你的产品，你就说6个月后你会销售吗?

②现在销售跟6个月后销售有什么区别呢?

③到底真正的原因是什么?

④你知道现在销售的好处吗?

⑤你知道6个月后销售该产品的坏处吗?

⑥现在销售可以节省多少钱或多挣好多钱。

⑦套出真相(如果是抗拒就解除，而是借口也要套出来)

【借口之七：我要问××】

①客户先生，如果不用问别人你自己就可以做决定的话，你会销售我们的产品吗?

②换句话说你认可我们公司的产品?

③那换句话说，你会向别人推荐我公司产品吗?

④也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对我公司产品品质还有问题吗?

⑤对价格有疑惑吗?

⑥你对我公司还有别的问题吗?

⑦你对我个人还有别的问题吗?

⑧太好了，我们什么时候可以跟你的**见到面?

⑨你与顾客见到某某后，再对某某人介绍一次产品。

⑩让顾客在中间做担保与推荐。

【借口之八：经济不景气】

①客户先生，多年前我学过一个真理，当别人卖出的时候成功者买进。当别人卖进的时候成功者买出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司绝不会让不景气困扰我。你知道为什么吗?

②因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业基础。他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功，当然你也一定愿意做出这样的决定。客户先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗?

你不要让你的客户因为不景气而打退堂鼓，而找借口，这正是他的机会。你要给客户一个正确的判断，不要让他找借口。

【借口之九：不跟陌生人做生意】

①我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生人做生意，对不对?

②同时你知道吗?当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了，你说是吗?

【借口之十：不买就是不买(互换角色，互换立场)】

很多客户很顽固，经常会说不管你怎样说我都不销售你的产品。不销售就是不销售，我不要跟你说话我不想听。

①客户先生，我相信在世界上有许多优秀的销售人员，经常有很多原因向你推荐许多优秀的产品，可不是吗?

②而你当然可以向任何一家厂家的销售人员说不，对不对?

③身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不。

7.客户案例成交法 篇七

2%的销售第1次接洽就完成； 3%的销售是第1次跟踪完成； 5%的销售是第2次跟踪完成； 10%的销售是第3次跟踪完成； 80%的销售是第4至11次跟踪完成！

但80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二、三次跟踪。只有2%的会坚持到第四次跟踪。请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。所以，销售员成交秘籍是：用心和行动来做好客户跟踪！与顾客保持一种长期的关系，这是让你的销售业绩提升3倍以上的秘诀。

实例解读

背景：顾客来看家居一周后（第一阶段）

形式：电话跟踪

导购员：李先生您好！我是XX家具店的小林，您现在讲话方便吗？

（李先生在一周前来看过，比较喜欢这家的产品，但房子刚定下，还不急于买家具。因为导购员小林与李先生沟通得非常不错，建立了初步的信赖感，得知这位顾客打算房子安置好后要购买全套家具，并且留下了联系方式。现在是一周后，小林认为应当打个电话，以便进一步建立信赖感，并更深入地了解顾客的需求）

顾客：哦，小林你好，现在方便！

导购员：我今天打电话主要是想问一下，您上周也看了很多家具，不知道有没有看到比较合适的？

【小结】打电话要给顾客一个理由，最好是能带给顾客某种好处的理由。在这里可以根据顾客的性格以及自己与顾客之间的熟悉程度，采取不同的沟通方式。

顾客：初步看了一下而已，还比较早，现在也不用急着选择。导购员：我想请教一下李先生对我们产品的看法！

【小结】引导顾客说出自己的看法，从而了解顾客的想法。注意用“请教”这个词，它可以帮助你获得顾客的认可和喜欢。

顾客：你们的产品还不错，毕竟是大牌子。

【小结】顾客并没说出真正的看法，因此导购员需要进一步挖掘。

导购员：李先生，您说我们的产品不错，是指产品风格和颜色比较适合您呢？还是说品质和功能比较好？ 顾客：我很喜欢你们产品的风格，看起来特别大气、有档次，你们是大品牌，质量应该没问题。

导购员：谢谢您的认可！上个月有一个市长就购买了我们的产品，他的看法和您的一样。李先生，您上次出来看家具时，还看到其他比较满意的品牌吗？

【小结】了解顾客是否对其他品牌也有意向。

顾客：还有就是XX品牌和XX品牌都还可以，和你们的材质不同，价格也有些差异。导购员：就是说您对这三个牌子都有意向吧，您认为哪一种更适合您的个性以及您的家庭？

顾客：这个现在不好说，反正还早嘛，以后再定吧。

【小结】顾客想挂电话了，导购员的目的基本达到，可以结束本次通话了。

导购员：好的，谢谢您对我们产品的认可，如果您不介意，我会和您保持联系。再见！顾客：好，再见！

背景：一个月后顾客过生日（第二阶段）

形式：导购员打电话表示祝福

导购员：李先生，我是XX家具店的小林，今天是您的生日，祝您生日快乐！

【小结】在第一次与顾客沟通时，小林知道了李先生的生日。这是每一个导购员都应当留心的。

顾客：哦，谢谢！小林，你都记得我的生日啊？

导购员：那当然，我们都这么熟悉了，一定记得，我没有什么礼物，也要打个电话啊！李先生，今天一定过得很开心吧？

顾客：是啊，很多朋友都在一起。

导购员：那您应当好好享受，我就不打扰您了，再见！顾客：好的，谢谢你！再见！

【小结】这种时候除非是顾客不想挂电话，否则最好表达了自己的祝福之后就结束电话。

背景：三个月后中秋节（第三阶段）

形式：导购打电话表示节日问候

导购员：李先生，我是XX家具店的小林，今天是中秋佳节，打个电话问候一声！【小结】对于做销售工作的人，每一个节假日都是很宝贵的机会。顾客：小林啊，谢谢，中秋快乐！

导购员：想必你们全家人在一起开心吧？中秋节是怎么过的呢？

顾客：本来打算出去旅游的，但考虑节假日人太多，就在家里过算了。你呢？今天放假了没有？

导购员：我今天坚守岗位，不过下班就回家！顾客：中秋节也没休息？不容易！

导购员：是啊，我们服务行业就是别人休息的时候我们最忙。李先生，您的新房子现在怎么样了？

顾客：正在装修，可能半个月到20天就可以全部装修完吧。导购员：太好了，不久就可以住新房子了！大概什么时候搬家呢？ 顾客：新装修的房子还不能住，可能要一个多月。

导购员：那很快了，李先生，不知道您有没有空来店里看看，我们现在正在进行中秋节促销活动。

顾客：有什么优惠呢？ 【小结】顾客有意向。

导购员：是啊，截止到本周，所有产品可以打八折，我建议您来看看，我们平时都是不怎么打折的！

顾客：我想来看看，不过现在正装修房子，实在是没时间，你们下次还会有什么优惠吗？ 【小结】证明了顾客对产品还是有兴趣的，只是现在还不急着购买。

导购员：现在真的是一个好机会，希望您能抽出一点时间来看看，至于下次什么时候有优惠活动就不好说了。

顾客：行，如果我有空就来看看，来不了就下次再说吧。

导购员：好的，如果您万一不能过来，下次有好的优惠活动我第一个通知您！

背景：四个月后（第四阶段）

形式：导购员打电话通知客户有新的促销活动

导购员：李先生您好！我是XX家具店的小林，又是一个月没听到您的声音了！【小结】记住，除非很熟悉，否则一定要做自我介绍。顾客：小林，你好！

导购员：今天打电话是要告诉您一个好消息，我们公司明天学行周年庆典，推出了一系列优惠活动，所以我就第一个通知我的大客户啦！[每次打电话给顾客时，都要给顾客新的东西，否则顾客容易产生厌烦的情绪]。

顾客：好嘛，我就是准备这几天去家具城看看，房子刚装修好。

导购员：您办事真是很有效率，说完成就完成了。李先生，您打算什么时候过来？ 顾客：我在三天之内过来吧，你们有些什么优惠活动？

导购员：好几种优惠，这样吧，电话中也说不清楚，我就等您过来再说好吗？ 顾客：好，我去了就找你！

保持了四个月的联系之后，李先生在小林的店里一次订购了5万多块钱的产品。李先生事先也看过了很多品牌，并且对好几家的产品都有意向，并不只是对小林的产品感兴趣，如果小林没有在顾客第一次看产品一周后进行电话跟踪，没有在顾客生日时的祝福，没有在中秋节时的问候，也没有最后一次促销活动的通知，这位顾客或许不会购买小林的产品！

维持和客户关系的9个小妙招

1、务必给顾客一个良好的第一印象。

2、顾客的需求有一定的把握。

3、站在顾客朋友的立场介绍产品。

4、了解并记下顾客的相关信息，包括电话、需求、性格特点等。

5、如果在某种媒体上看到有关家具方面的信息，打电话告诉顾客。注意这种信息要能对产品和顾客都有好处，能让顾客产生兴趣。

6、公司新产品上市或有促销活动时通知顾客。

7、节日时的促销礼品别忘了为顾客留一份。

8、节日时打电话表示祝福。