银行个人金融业务实习

银行个人金融业务实习（共8篇）

1.银行个人金融业务实习 篇一

银行个人金融业务调研报告

根据个人处下达的个人金融业务调研通知，结合xx个人金融市场开展了一系列调查活动，现将调研情况汇报如下：

一、市场竞争策略

1、市场占比和排名情况分析。至六月末，我行市场增量占比仅为xx％，列四行末位，比去年同期增量占比下降xx％。到六月底本行储蓄存款余额比年初净增为xxx万元，比增量第一的xx少xx万元。比增量处于第三位的中行少增xx万元。而去年同期我行比a行多增xxx万元，比排名第四位的aa多增xx万元，由此可见，他行营销力度的加大和我行将面临的巨大竞争力。

2、客户结构上，本行大多数是老、散、小、的客户群，新增的优质客户群相对他行来说明显偏少，就连过去的优质客户也有不少被他行挖走。

比，处于劣势，最近xx又投入xxx万元筹建大户室，进一步提升了xx的竞争力，虽然我行近几年来加大了网点的改造建设，硬件环境明显得到改善，但与他行相比还处于落后的状况。

二、激励机制

近年来由于本行经营业绩的不断提高，员工的收入也逐年有所增加，工作的积极性大大得到提高，但与他行相比，无论是人均收入还是费用等方面都存在一定差距，这就造成本行少数员工在工作中处过一天和尚撞一天钟的现象，认为任务完成的好不多拿多少，任务完不成基本工资少不了，有的甚至利用x行的平台，夸大“保险”宣传营销的力度，认为做保险收入高，直接到个人，储蓄收入低，是按各行考核业绩分配。有的保险公司营销人员直接与柜面人员面对面联系，有的网点储蓄任务未能完成，但保险已大大超额完成任务，至使本行今年储蓄形势是十分严峻，所处的地位也从去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情况的主要原因有：

1.人均收入偏低，与所处的经济环境不相适应，具了解我行员工人均纯收入只有xx万元，客户经理、中层干部只有x万元，而xx普通员工人均收入就达3万元，中层干部人均x万-x万元，x行普通员工人均收入在x万x万元，中层干部在万x万元（x行的这些收入还不包括手机费和交通费），aa虽然基本收入与本行差不多，但在其他收入上远远超过了本行，所以人均收入也高于本行。

2.营销费用偏少，在争夺优质客户上缺乏竞争力，我行一般网点的营销费用一个季度只有xxx仟元，还要按照财务制度才能据实报支，据了解xx网点的营销费用大概是按老基数和新增数的一定比例使用的，较好的网点一个季度有x万至x万的营销费用，就是小网点一个季度也有2-3万元营销费用。xx行是按新增日均数的千分之二给予营销费用，同样高于我行，他行在营销费用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不够灵活，尤其是对大户的挖掘更是显得力不从心，效果不佳。

3.在柜面操作上由于我行某些制度的规定也约束了一定的业务拓展空间，我行在办理某些业务时由于不如他行灵活，缺乏一定的竞争力。

如在教育储蓄的存款上，我们xx市民，由于理财渠道窄小，在储蓄种类上只有教育储蓄存款还比较吸引客户，但我行规定一名非义务教育学生在我行只能开不超过x万元的存折，在支取时还必须是正式的学校证明才能享受优惠利率，而在他行一人可以开立多个甚至同时开几十个教育存折，且在支取时只要有个复印件或分理处直按帮忙就可以享受优惠利率。

2.银行个人金融业务实习 篇二

目前,我国拥有2501家商业银行,大型商业银行市场集中度超过52%,几乎处于垄断地位。随着近年来银行各项政策的放宽,使我国股份制商业银行和地方商业银行的市场集中度达到了38%以上,与此同时大量外资银行进入我国,外资银行在发展个人金融业务方面有着丰富的经验,打破了原有市场格局,同时也加剧了商业银行市场竞争程度。为了扩大市场份额,外资银行在我国银行市场上不断扩大经营规模,积极在各地建立分支机构,截至2015年4月末,来自23个国家和地区的71家外资银行在中国设立了238家营业性机构。

资料来源:根据中国银行监督管理委员会网站信息整理。

二、我国商业银行主要个人金融业务

(一)个人理财业务

个人理财业务又称为财富管理业务,银行通过所掌握的客户信息,分析客户的经济状况及需求,制定符合客户相关情况的目标和计划。随着我国国民经济收入不断提高,商业银行推出了一系列个人金融服务和多样化的个人理财产品,极大促进了银行理财业务的发展(见表2)。

资料来源:财智网。

(二)个人负债业务

个人负债业务是银行中比较传统的储蓄业务,是银行进行投资业务、贷款业务、投资管理业务、汇兑业务等个人金融业务的前提,也是我商业银行资金的主要来源之一。我国商业银行在储蓄业务上已经有着成熟的发展经历,一般以银行个人负债业务为发展核心,居民更多倾向于储蓄业务。

(三)个人信贷业务

个人信贷业务是银行主要的个人资产业务,是商业银行最重要的收入来源,如今我国商业银行个人信贷产品包括耐用消费品贷款、个人消费贷款、个人旅游贷款、个人住房按揭贷款、个人商用房贷款等。根据调查显示,2014年年末我国全部金融机构人民币消费贷款余额153660亿元,对比2013年增加了近24000亿元。个人消费贷款余额逐年上升,我国现已成为除日本外个人消费贷款余额最多的国家。

(四)个人中间业务

银行个人中间业务包括代理个人保管业务、代理个人基金业务、个人结算业务、个人支票、个人汇兑等,是商业银行中非常重要的业务。由于我国商业银行中间业务的发展起步较晚,中间业务收入占总收入比重不到三成,明显低于发达国家水平,但同时也说明我国商业银行在个人中间业务的发展中还有很大的上升空间,我国商业银行应更加重视中间业务。

三、我国商业银行个人金融业务发展中存在的问题

(一)对个人金融业务重视程度不够

近年来,由于市场竞争加剧,我国商业银行陆续推出一些金融理财产品,但是对个人金融业务还没有足够的重视,宣传力度小,没有让居民真正了解个人金融业务及其投资理念。这在一定程度上阻碍了个人金融业务在我国的发展,导致我国商业银行与国外银行在市场竞争中处于劣势。

(二)个人金融业务结构不合理

我国商业银行虽然不断推出新产品以满足客户需求,如交通银行“交银理财”、光大银行“阳光理财”、广发银行“真情理财”等,但这些金融业务大多是在存储业务和贷款业务基础上进行的扩展,把存款、贷款、私人银行业务、银行卡业务联系在一起,通过银行结算工具为客户进行的资金保值和增值,这样的服务不仅在产品结构上过于单一,而且技术手段落后,不能提供囊括证券、保险、基金等领域的综合业务,对客户的吸引力不强。

(三)个人金融业务配备的金融理财师少

我国商业银行在个人金融业务发展方面不仅规模较小,而且在银行系统里缺乏相关人才,现有从业的金融理财人员专业水平远远达不到要求,有的甚至是临时兼职等情况,这样的非专业人员无法满足客户的服务需求,无法快速在第一时间为客户解答所提出的相关问题,使一些客户放弃了金融产品的购买。

四、加快发展我国商业银行个人金融业务的对策建议

(一)加大宣传力度

我国商业银行应充分利用网络等渠道加大力度宣传个人金融业务内容,自身机构内工作人员开展个人金融产品宣传,让广大客户更多地认识个人金融业务所能产生的价值,加深对金融投资的重视。

(二)加强个人金融产品创新

加强个人金融产品的创新,根据不同的客户分别设计个人金融产品。可以将客户人群做市场细分,大致可分为高端、中端、普通3个层次。面对高端层,可以推出一些投入资金相对较高的产品让其享受贵宾待遇;面对中端层,可以根据现有标准推出个人金融产品;面对普通层,在设计个人金融产品时要根据居民最低收入水平考虑分期投入等方案。致力于打造产品品牌化、新颖化,尽可能去创造具有自身特色的独特产品。

(三)增加金融理财师人数

首先,在商业银行内部做出一系列合理的银行金融发展规划政策,按照规划相关要求招聘金融理财师,使每一个运营的商业银行营业厅里的存贷人员和金融理财师有一个合理配比。

其次,提升金融理财师的专业知识水平,理财师不断更新自身知识储备,可以更好服务于客户,同时还可以为一些潜在客户提供金融知识,促成金融业务的成交。在信息技术高速发展的今天,一些银行配备了存取一体机,这大大降低了存储窗口的业务量,空闲下来的工作人员可以参加金融理财师业务培训及考核成为金融理财师。

五、小结

随着我国居民个人财富的不断增加,对个人金融产品的需求也逐渐增长,面对良好的市场发展前景,我国商业银行通过大力发展个人金融业务来提升市场竞争力是一个有效的途径。我国良好的经济环境为商业银行发展提供了坚实的基础,商业银行自身具备的庞大业务网点所带来的营运平台为商业银行发展个人金融业务创造了先决条件。因此,商业银行应大力加强个人金融业务的发展,提升我国商业银行在市场竞争中的地位。

摘要：长期以来,我国商业银行都以存贷为主要业务,但随着我国经济的快速发展,居民财富的不断增加,人们对多元化、符合实际的个人金融产品产生需求。目前,我国商业银行个人金融业务主要包括:个人理财业务、个人负债业务、个人信贷业务以及个人中间业务。我国商业银行个人金融业务发展中还存在以下问题:对个人金融业务重视程度不够,个人金融业务结构不合理,个人金融业务配备的金融理财师少。为加快发展我国商业银行个人金融业务,提出加大宣传力度,加强个人金融产品创新,增加金融理财师人数等对策建议。

关键词：金融市场,商业银行,个人金融业务

参考文献

[1]欧阳锐.商业银行中间业务发展存在的问题和对策分析[J].科技经济市场,2015(3).

3.银行个人金融业务实习 篇三

[关键词] 商业银行 个人金融业务 市场营销

一、引言

个人金融业务，是指商业银行按客户类型划分的专门以个人（家庭）为对象，提供各类银行金融产品和服务的总称。国际经验表明，个人金融业务是银行盈利的主要来源。2006年12月11日，我国已经开始全面履行加入WTO时关于对外开放银行业的承诺，这标志着我国金融业全面融入全球金融体系。面对全球金融行业的激烈竞争，扩展商业银行的个人金融业务，积极探索新的营销方式成为亟待解决的问题。

二、商业银行个人金融业务发展现状

1.经济环境

从经济环境看，当前我国国民经济发展迅速，GDP 更是以年均9%的速度增长，2006年经济增长率达到10.4%，GDP总量达到20.96万亿元，人均为2043美元，同时，截止 2006年6月末，城乡居民储蓄存款余额达到15.5万亿元，这表明居民金融资产在数量、结构上发生了较大变化，社会财富格局的改变进一步引发了市场对个人金融业务的需求。

2.体制政策

一方面，我国目前的银行业管理仍然实行分业经营政策，中间业务不完善，且由于利率尚未完全市场化，导致银行不能自主定价，在很大程度上影响了商业银行价格营销策略的选择，这些都在不同程度上制约着我国商业银行个人金融业务的营销发展。

另一方面，我国个人信用制度不健全也是是制约商业银行个人金融业务营销的因素之一。在进行消费信贷业务时，申请者的个人信用信息对商业银行的决策很重要，但是目前我国商业银行与居民之间缺乏互信机制，银行与居民个人在收入与信用方面的信息严重不对称，容易产生“逆向选择”和“道德风险”，这给银行带来了较大的不确定性和经营风险。因此为了规避坏账风险，银行一般都在办理个人业务时制定了较严格的条款，对个人资产业务的拓展较为谨慎，导致客户要真正获得个人信贷很难，同时较高的审查成本使得银行的消费信贷等个人金融业务供给减少，增加了商业银行个人金融产品营销的难度。

3.市场环境

目前，我国商业银行所开展的个人金融业务很多还仅仅停留宣传阶段, 或摸索的实践活动中，而且已经开展的个人金融业务规模也很不均衡，开展个人金融业务所采取的手段也相对单一，并未真正提供方便、快捷、安全、高效的服务，因此个人金融产品市场发展较为缓慢，不能很好的满足日益增长的市场需求，银行和个人客户之间也没有建立起一种长期的、稳固的联系。

三、商业银行个人金融业务市场营销存在的问题

1.市场营销意识薄弱，体制环境认识不充分

首先，许多商业银行对个人金融业务的重要性认识不足，没有意识到个人金融业务的广阔发展前景和巨大利润，缺乏对个人金融业务甚至整体营销战略的研究，在实际的业务经营中也缺乏应有的动力。

其次，无差异市场策略仍然是我国大多数银行目前较多采用的市场营销策略，这种营销策略忽略个人金融业务细分市场之间的差异，而只提供标准的产品和服务，虽然其运营的成本较低，但是这种策略不能满足不同客户有差别的金融需求，因此不是从客户的角度去考虑其实际需求并提供产品和服务，不能把握市场发展的先机，以客户关系为核心的营销理念尚未建立，还远不能适应个人金融市场迅速发展变化的态势。

2.营销管理缺乏科学指导，规划性、系统性不够

我国商业银行个人金融业务的营销管理缺乏科学的指导，营销手段和营销理念还较为落后。许多商业银行至今仍然坚持客户上门及实行机构岗点扩张的传统观念和老路，不能清醒的意识到现代银行业务营销的巨大变化，缺乏深入的研究和学习，不懂得利用自己的品牌优势、人才优势及设备优势等通过市场手段进行个人金融产品的营销，这突出表现在以下几个方面:

(1)营销理念的陈旧。虽然目前大多数银行已经开始倡导以客户为中心的理念，但实际上以产品为中心的管理方式仍占据主导地位。

(2)组织架构的重复。目前我国的商业银行采用“金字塔”式的多层管理模式，环节多、效率差，并且各部门各自为政，条块分割，无法进行统一的营销战略的整合和优化，不能集中银行的优质资源进行前瞻性的营销探索。

(3)市场定位不系统、不科学。在市场细分基础上不能准确把握个人客户市场目标，不能很好地对客户进行分层服务和差异服务，市场定位缺乏规划性和系统性，导致无法把握市场需求。

(4)品牌建设滞后。我国商业银行个人金融业务品牌的匮乏严重影响了其在个人金融市场上市场竞争能力的提升。

(5)售后服务不配套，不细致。虽然个人金融业务加快了创新的步伐，但相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重不足，致使个人金融业务的进一步发展困难重重，不能及时根据市场对金融产品的反馈调整营销策略。

3.产品研发和创新滞后，无法满足市场需求

金融产品创新能力不足是我国商业银行个人金融业务发展不够的最大障碍。虽然我国商业银行在个人金融产品的创新方面有了一定成果，但同质化现象仍十分普遍。2005年，外国商业银行提供给客户的金融产品多达2万多个品种，而我国各银行只能提供260多个品种。花旗、汇丰等跨国金融集团的个人金融业务已占其业务总量的40%以上，而我国银行个人金融业务仅占其业务总量的10%左右，充分说明我国商业银行个人金融业务不足以满足目前巨大的市场需求。原因在于：一方面，商业银行的计算机网络和电子化服务还很不完善，较为先进的自助银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行刚刚起步。因此，硬件技术的落后限制了金融产品创新的发展和具体应用;另一方面，由于银行个人金融产品创新是一项较为复杂系统的工程，对银行相应研发人员的专业综合素质要求很高，但是目前银行个人金融产品研发人员专业水平还较低，缺乏系统的培训和实践，不具备较强的综合知识和研发提供全方位个人金融服务产品的技能。

四、商业银行个人金融业务市场营销策略

1.加快个人信用体系建立，提升客户信任度

一般地，建設个人信用信息系统有两种选择：一是政府组建全国统一的个人信用数据库，将来自于司法、工商、税务、商务、教育、社保及金融等系统的各种信用资料分类输入与管理，金融机构通过咨询资信数据系统获得相关资料，决定个人金融业务的服务方式及授信额度；二是成立专门的资信公司，资信来源由金融机构提供，资信公司与金融机构之间以会员形式进行合作。借鉴国外成功的做法并结合我国的实际情况，应由政府牵头，多部门相互协调配合，成立个人信用报告机构，将各种个人信息进行归集，实行个人信用实码制和计算机联网查询。并与保险公司、担保公司合作，建立个人消费信贷的统一保证体系，这样能够准确、及时地了解和预测优质个人客户的价值变化，为客户提供更为便利的服务和及时的信息，使客户充分信赖银行，提升客户对银行的信任度。

2.构建营销战略，实施多样化的促销策略

营销战略的制定是根据银行自身资源、优势和客户情况，在调查研究的基础上制定的中长期发展战略，因此准确把握市场需求是关键。营销战略的实施依赖于具体的营销策略，并集中体现在多样化的促销策略上，由于个人金融产品是针对个人客户为主要对象的银行产品，市场广泛，消费需求弹性大，属于感情购买，因此应以广告为最主要的促销方式，营业推广、人员推销等作为辅助方式，同时增强品牌形象的树立和推广，提升公众关注度和接纳度，巩固品牌和产品认可度。

3.创新个人金融产品、满足客户需求

商业银行应进行积极主动的金融业务创新，及时调整个人金融业务的产品结构，适时推出技术含量高、附加值高的服务产品。这就要求应在细致地市场调查的基础上，对客户进行价值分析，对不同层次客户制定不同的服务策略，为各层次客户群体设计和推出适合需求的产品，实现经营资源的合理配置，满足不同客户的不同需求，同时实现银行业务的增长和利润来源的多元化。

4.加快网络建设，增强网络营销实力

银行网络的发展直接决定着高端个人业务的发展速度和实现程度，因此应加快银行高效畅通的网络建设，逐步增强网络营销实力，通过网络提供范围更广、速度更快、效率更高、成本更低的服务，并运用现代科技改造个人金融业务服务方式，实现人机无纸化的高层次服务目标，取得市场竞争优势。

参考文献：

[1]王丽:个人金融业务营销问题初探[J].当代经理人，2006（21）:349－350

[2]谭永全:全面开放条件下商业银行个人金融业务的发展策略分析[J].江苏商论，2006（12）:164－165

[3]谢 芸:我国商业银行拓展个人金融业务的探讨.东华理工学院学报（社会科学版）[J]，2004（3）:50－52

4.浅谈商业银行个人金融业务的发展 篇四

个人金融业务是相对于公司或批发业务而言，一般是指以合理安排客户财务为手段，面向私人小型企业和为居民个人消费提供的小额、零星银行产品和服务，涉及储蓄、银行卡、消费信贷、个人小额抵押贷款、个人理财服务、委托代理、电子银行等诸多领域的金融业务。在经济多元化程度不断加深和金融创新日新月异的今天，个人业务开始受到越来越多的关注。当前，由于我国社会主义市场经济的发展，城乡居民收入的提高，科技技术的飞速发展，个人计算机、网络工具和通讯设施的广泛应用，大大提高了个人获得信息和处理数据的数量和速度，使得个人金融需求不断增长，同时个人金融业务对于商业银行改善经营结构和提高经营效益、培育新的利润增长点以适应金融市场化、国际化发展的要求起着关键作用。为适应这一趋势，商业银行必须树立现代经营理念，强化营销，利用自身优势，努力扩大个人优质客户群体，积极创新个人金融业务，推动专业化服务，加强人才培养，并建立健全管理考核机制，以适应个人金融业务发展需要，推动个人金融业务加快发展。

写 作 提 纲

一、现状——个人金融业务有待大力开发

（一）“微利时代”的传统银行业必须寻求创新点。

（二）我国开办个人金融业务的主客观条件已经具备。

二、我国商业银行个人金融业务发展中存在的问题

（一）个人金融业务发展的市场环境还不够成熟。

（二）市场定位和客户关系管理跟不上竞争需要，技术手段落后。

（三）金融产品引进创新存在着不足方面。

1、金融产品引进性创新脱离实际。

2、缺乏科学的市场细分和合理确定目标客户。

（四）商业银行缺乏高素质的个人金融业务管理人员。

三、促进商业银行个人金融业务发展的对策与建议

（一）树立个人金融业务的现代经营理念。

1、确立以客户为中心的经营理念。

2、树立质量和效益观念。

3、建立以市场为导向的考核机制的激励化。

4、加快培养高素质的理财员。

5、个人金融业务的科技化。

（二）强力推进个人金融业务的创新。

1、制度创新。

2、产品创新。

3、加强组织管理创新，健全金融创新机制，培育金融创新文化。

4、积极进行技术创新，充分发挥现代信息网络技术在金融产品创新中的支撑作用。

5、风险管理创新。

（三）实施品牌营销战略和强化营销手段。

1、建立和完善以客户为中心的营销体系。

2、细分市场，竞争优质客户，建立客户关系管理体系。

3、不断调整和创新产品结构，实施品牌管理。

4、整合营销渠道，增强营销能力。

利润。

2、树立质量和效益观念。个人金融业务相对批发业务投入大、成本高，利润空间小。因此应在个人金融业务部门推行全面成本管理，在各层次、各环节实行成本调节和机会成本抉择的现代管理方式。一是对现有的个人金融业务品种进行成本—效益分析，对没有效益或低效益的业务品种予以淘汰，对效益好的业务品种应迅速扩大覆盖面。二是开发个人金融业务新品种时，要进行科学的前景预测，大力开发那些高收益、前景好的业务品种。三是积极发挥银行业协会维护商业银行合理权益和行业自律的作用。逐步改变目前银行服务“免费午餐”的观念，对各种中间业务进行合理收费。

3、建立以市场为导向的考核机制的激励化。

受理个人金融业务是一项复杂的脑力劳动，没有一套行之有效的考核机制，很容易挫伤员工的积极性。我国商业银行对员工的业绩考核指标一般仍以对私吸储、对公放贷为主，这种制度格局显然不利于开拓员工思路和不断创新的积极性，必须改变。对员工的考核，重点应放在手续费收入、客户满意度、新产品设计和研发以及所提合理化建议方面。利益的分配应按工作量大小、劳动复杂程度和对商业银行贡献多寡拉开档次，职务的升迁也应如此。

4、加快培养高素质的理财员。

在商业银行的竞争中，人才短缺是个突出问题。没有大量可以适应个人金融业务岗位需要的人才，没有可以提供优质服务的员工，开展个人金融业务只能是纸上谈兵。因此，我国商业银行必须下大力气培养一支富于创新、善于经营、勇于开拓的与现代商业银行相适应的复合型理财员。

5、个人金融业务的科技化。

由于个人金融业务的对象多而分散，没有现代科学技术所提供的高速、快捷、安全、可靠的个人通讯系统的支持，开展业务将相当困难而且成本较高。因此，商业银行应加强个人金融业务软件及其系统的研究开发，通过计算机网络搜集、整理和分析经济信息，建立客户档案，及时掌握客户动态，对优质客户进行跟踪管理，为合理设计理财产品提供科学依据。

（二）强力推进个人金融业务的创新。

目前，发达国家的大型商业银行个人金融业务已成为商业银行实现盈利的重

要渠道，以个人理财、个人融资为主的个人金融业务正在成为国际上一些大型商业银行的主营业务。从收入构成来说，花旗集团50％以上的营业收入来自对个人客户的服务，香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48％以上，个人金融业务发展的前景广阔已成为业界人士的共识。人民群众日益殷实的小康生活，为商业银行的个人金融业务带来了越来越广阔的市场空间，个人客户的金融需求也将日益多元化。我国商业银行只有不断创新，全面提升个人金融业务的市场竞争能力，才能在这块领域上有更大的收获。

1、制度创新。一些实行分业经营的国家，为了提高银行业的竞争力，将逐步引进银行业综合经营模式。在加强银行业商业化、法治化管理的基础上，实行机构管理创新，建立银行控股集团公司，允许银行参股非银行金融机构。从区域来看，商业银行不仅可以在同一国家跨地区开展业务，而且可以在全球范围内跨国开展业务，促使银行业经营国民化和国际化。

2、产品创新。银行业将根据经济发展对金融服务的要求，率先在传统的存贷款业务方面进行创新，通过推出一系列融存款与投资于一体的金融产品，综合运用商业贷款、债券投资、股权参与，甚至在一定程度上参与企业风险投资，为企业提供全方位的融资服务，保证银行资产规模、市场规模的扩大以及收益的持续增长。目前，证券、期货、保险已经成为保值、投资的重要手段，这些金融工具有别于传统的存贷款业务的特点在于：它们不是直接满足融资需要，而是为客户管理资产服务，起到保证投资者收益的作用。其中，有的金融产品既具有投资功能，又具有存款替代功能，如果银行不能提供相应的金融产品和服务，就会失去大量储蓄资金来源，更会失去大量的市场份额。因此，在未来金融发展过程中，银行业将适应直接融资比例增加的趋势，重视拓展中间业务，并在证券、期货、保险业务的代理、投资顾问等方面拓展业务。

3、加强组织管理创新，健全金融创新机制，培育金融创新文化。

国内商业银行要通过深化金融体制改革，加快建立现代商业银行制度步伐，健全金融创新机制，从根本上确立金融创新的主体地位，激发银行以创新求生存、图发展的内在动力。

当前金融创新的特点是：竞争不断升级，金融产品迅速更新换代；金融产品设计和产品生命周期变短；依靠科技手段来缩小价格差以及为客户量身定做金融

产品成为竞争主流。金融创新的态势要求建立一套与之相匹配的具有市场快速反应能力的组织管理体制。我国商业银行现行的传统的金字塔型管理模式，越来越不适应金融创新的需要，因此，商业银行应加强组织管理模式的创新，在决策层、管理层、执行层之间建立一种网络化的管理模式，使现有的规则、程序、标准有自由创新的空间。此外，商业银行还应重视培育良好的创新文化。要把我国商业银行办成学习型组织，为员工创造学习环境、学习条件、学习氛围，使每个员工都有机会更新知识；要形成团队合作的意识，倡导团队精神，在部门之间、员工之间形成合力。

4、积极进行技术创新，充分发挥现代信息网络技术在金融产品创新中的支撑作用。

在网络经济条件下，信息网络技术与金融的耦合关系日益加深，依托于现代信息网络技术进行产品创新，创新科技含量高的金融产品，已成为商业银行金融产品创新的主旋律。通过技术创新，商业银行一方面可以为客户创造一个互动的信息沟通渠道；另一方面也有利于商业银行建立完善的客户资料数据库，并在此基础上进行目标市场细分，有的放矢地为客户提供高度细分化、个性化、定制化的创新金融产品。此外，通过技术创新和充分利用信息网络技术，可以实现银行内部信息共享，避免不同产品开发中的重复投入，同时也有利于迅速组织力量和资源，以互动方式在系统内进行交流，加快产品创新的进程。

5、风险管理创新。金融创新在给银行业收益结构带来有利影响的同时，也会给银行业带来新的风险，这就要求银行在风险控制方面采取有效措施实行风险管理创新。银行风险控制将会是动态的，即根据银行自身业务开展情况，不断完善风险控制措施。金融创新将使银行业务的风险发生变化，表面上看，中间业务在银行资产负债表外，但在一定情况下却会转变为银行表内资产。总体而言，银行业金融创新将促使银行提升风险管理能力和水平。

（三）实施品牌营销战略和强化营销手段

我国商业银行开展个人金融业务，除了加快金融创新外，还需要实施品牌营销战略、强化营销手段。

首先，建立和完善以客户为中心的营销体系。了解客户市场，细分客户市场，有明确的客户市场定位。以挖掘和满足客户的需求为中心，实行业务流程的再造。

以客户经理制为核心，整合营销渠道，统一客户联系渠道。最后形成基于客户互动关系的、根据客户需求变化的、不断创新产品和服务的，高效运行的营销管理体系。

其次，细分市场，竞争优质客户，建立客户关系管理体系。营销战略的实施必须从客户开始，具体策划优先的战略重点和竞争区域，进行市场细分。细分的目标是要把与竞争对手的差别转化成持久的成本差异，保持在这一市场的竞争力。客户市场细分及目标市场选择的基础是客户关系管理，积极引入目前国际上流行的客户关系管理的方法和经验，开发个人信息数据库系统。在综合业务系统环境下，运用数据仓、帐户和个人理财等系统优势，对个人金融业务流程进行再造，从而形成新的竞争力。

第三，不断调整和创新产品结构，实施品牌管理。金融产品和产品结构的调整，要立足于满足客户的需求，追求经营效益的最大化。改变单一的储蓄产品现状，将以储蓄为核心的产品结构逐步过渡到以个人金融业务为核心的产品结构；将传统储蓄业务与个人金融业务相结合，以延长产品的生命周期。加快中间业务、消费信贷和银行卡的发展，重点培育银证通、代理保险、代理基金、代理债券等交叉销售产品，培育出一批明星类产品，为理财业务的快速发展并走向成熟创造条件。在当今的市场竞争中，产品竞争已演变为跨地域、全球化的品牌管理，打造我国商业银行个人金融业务的强势品牌。

第四，整合营销渠道，增强营销能力。营销渠道优势取决于营销渠道的整合。要从调整网点布局入手，合理调整和优化网点、自动柜员机、自助银行的分布；根据不同地区金融资源不同、客户类型设置不同、不同网点的功能，加快个人金融业务中心建设。要加强网点内涵的改造，增强网点的营销功能，改变守株待兔式的网点经营模式。同时，要加大网点、自助设备、电话银行、网上银行、销售终端等渠道的整合营销力度，使之互为补充，共同发展。银行产品的销售利器是客户经理制和客户经理的销售技能，要尽快建立个人金融业务客户经理制，同时加强客户经理的培训和考核。个人客户经理是我国商业银行针对个人客户的专业型营销队伍，是全面营销个人金融业务产品的主要力量，我国商业银行应把建立一支适应市场需求和业务发展的客户经理队伍作为今后一段时间的工作重点之一。

参考文献

1.韩军

吴彦

崔英子“发展个人理财业务是趋势”

《中国城市金融》2003年第3期。

2.廖新荃

“对拓展个人金融业务问题的探讨”

《城市个人金融》2001年第12期。

3.张守忠

林丽艳“加快个人金融业务发展的若干思考”

《福建金融》2002年第2期。

4.陈延喜 欧阳海泉 “股份制商业银行金融创新中的问题与对策研究”《财经 理论与实践》2005年第1期。

5.穆林 “银行个人金融业务拓展的对策” 《经济论坛》2004年第10期。6.姜曦 “加快发展商业银行零售业务” 《金融理论与实践》2004年第6期。7.王路平“开展个人金融业务的探讨” 《云南金融》2002年第3期。8.温开东 “个人金融业务的品牌营销需要好的基础” 《中国城市金融》2004 年第6期。

5.银行个人金融业务实习 篇五

题目_ 我国商业银行个人金融业务的现状和发展对策__

我国商业银行个人金融业务的现状和发展对策开题报告

一、课题的背景和意义

个人金融业务就是商业银行运用金融等方面的知识、专业技术及广泛的信息资源等优势，根据客户的财务状况和具体需求，向客户提供全方位的、个性化的金融服务。除提供一般性信息咨询外，还利用储蓄、融资、银行卡、个人支票、保管箱、保险、证券、外汇、基金、债券等各种理财工具，提出合适的理财方案，指导客户如何安排收入和支出，通过个人资产的最佳配置，以实现个人理想和目标。

随着经济全球化得深入发展，外资银行纷纷进驻中国市场，中外银行对于个人金融业务的竞争已经开始，国内银行业将面临更为严峻的市场考验。个人金融业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，是发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。据有关资料统计，个人金融业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%。在西方发达国家，个人金融业务几乎深入到每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。2007—2009年间，美国的银行业个人金融业务平均利润率高达35%，年平均盈利增长率约为12%～15%。从国内情况来看，加入世贸组织后，为了应对来自国内外的竞争挑战，商业银行相继进行了股份制改造，随着中国商业银行改革的逐步深入,银行服务的重要性日益凸显。同时，信息技术的发展促进了商业银行金融产品的创新和经营环境的变化，商业银行纷纷把个人金融业务作为银行业务发展的战略重点,个人金融业务得到快速发展,特别是进入第二十一世纪，小康社会全面建设的速度增快，中国人民的生活水平有了明显的提高，居民的资产数量也呈现出快速增长的趋势。中国居民目前拥有约35万亿元人民币的财产，年平均增长率在16%以上。随着财富的快速增长，人们对个人资产管理需求的增加，并开始寻求资产保值增值的有效途径。根据一项全国性调查显示，目前中国有74%人对个人金融服务感兴趣，41%的人表示对个人理财的需要。上述数字显示，个人金融管理业务的时代已经到来。经过近10年的发展，我国的个人金融服务在质量和数量上取得了很大的进步，但其发展面临的问题仍然突出。

由于受到国际次贷危机影响与国内市场环境、银行外部环境发展滞后的限制,国内商业银行个人理财业务的发展远远跟不上市场需求的步伐。且无论从规模还是从内容上都不能与发达国家相提并论。在这样的背景下,如何使我国商业银行个人金融业务更加完善从而实现商业银行盈利模式转型已成为我国商业银行面临的新课题。本文从国内商业银行个人金融业务现状分析入手,对照国外商业银行个人金融业务的竞争优势,分析国内商业银行个人金融业务发展中存在的问题, 并借鉴国外商业银行个人金融业务的发展经验,提出发展中国商业银行个人金融 业务的方法。

二、研究的基本内容与拟解决的主要问题

本论文研究的基本内容就是从个人金融业务的基本理论与所面临市场环境等方面入手，特别是对我国商业银行个人金融业务的现状进行探究分析，从而得出我国商业银行个人金融业务的局限与不足，分析为何出现这些制约因素，然后为我国商业银行更好地开展个人金融业务提供一些实际的建议。

本文要拟解决的主要问题：通过分析我国商业银行个人金融业务的现状，在机遇与挑战面前，从银行面临的外部条件跟自身发展条件出发，为我国商业银行个人金融业务发展的难题提出合理的建议。

三、研究的方法与技术路线

本文尝试从宏观和微观两个方面，理论与实践两个角度，从现状到趋势，从问题到对策，并积极参照经济学、金融学、营销学的理论系统分析我国商业银行开展个人金融业务所面临的市场环境以及与国外商业银行同类业务的差距，剖析个人金融业务开展中存在的一些问题及深层次的原因，着重研究我国商业银行开展个人金融业务可考虑采取的策略与措施，运用比较分析的方法，使文章更清晰明了。在论述本文的内容时，遵循（陈述现状一发现问题一找出原因一提出措施）的严密逻辑进行，使文章循序渐进，逐步深入以至达到本文的研究目标。

四、研究的总体安排与进度

本文初期、中期、后期三个阶段安排进度。

初期：2012-2013学年第一学期第19-20周选取论文题目

2013年寒假期间搜查该论文相关的信息资料并完成开题报告。

中期：2012-2013学年第二学期1-4周完成毕业论文初稿

2012-2013学年第二学期5-8周修改论文

后期：2012-2013学年第二学期第9周定稿

五、主要参考文献

[1]黄达.《货币银行学》第二版[M].北京:中国人民大学出版社，2000.[2]徐进前.《金融创新》[M].上海:中国金融出版社，2003.[3]蔡建宁.国有商业银行个人金融业务现状与发展对策[[J].南方金融，2005.[4]张莉莎，聂露，汤翔.金融危机下我国商业银行个人理财业务发展的思考[J].现代企业文化,2009.[5]成正邦.商业银行金融创新制约因素与应对策略l.金融与经济，1999.[6]谢芸.我国商业银行拓展个人金融业务的探讨[[J].东华理工学院学报，2007.[7] 任碧云.我国银行发展个人金融业务之探讨[J].金融研究，2001-7．

[8] 刘玉华.个人金融服务研究.江西科学技术出版社，2003.[9] 李恒光.我国私人银行业务发展探讨[J].青岛科技大学学报，2003-3.[10] 王方华.金融营销.上海交通大学出版社，2006-12.指导教师意见：

6.银行个人金融业务实习 篇六

姓名： 支行/部门： 得分：

一、单选题（每题3分，共10题）

1.（D）是指以期限在一年及一年以下的金融资产为交易标的物的短期金融市场。

A黄金市场 B外汇市场 C资本市场 D货币市场 2.（C）是指期限在一年以上的金融资产交易市场。A黄金市场 B外汇市场 C资本市场 D货币市场 3.下列债券风险权重为20%的是（A）

A铁道债 B三个月以上同业存单 C国债 D短期融资券

4.下列哪种（C）债券，其取得的利息收入，减半征收企业所得税。A国债 B地方政府债 C铁道债 D农发行债券

5.根据中央五部委联合下发《关于规范金融机构同业业务的通知》（银发[2014]127号），单家商业银行对单一金融机构法人的不含结算性同业存款的同业融出资金，扣除风险权重为零的资产后的净额，不得超过该银行一级资本的（D）。

A 10% B 15% C 20% D 50%

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6.根据中央五部委联合下发《关于规范金融机构同业业务的通知》（银发[2014]127号），单家商业银行同业融入资金余额不得超过该银行负债总额的（B）

A二分之一 B三分之一 C四分之一 D五分之一

7.根据《关于金融机构同业往来等增值税政策的补充通知》（财税[2016]70号），投资同业存单、金融债券、同业存单、同业拆借等同业业务获取利息的增值税率为（A）。A 0 B 3% C 5% D 6% 8.根据中国银监会合作金融机构监管部《关于加强农村中小金融机构非标准化债权资产投资业务监管有关事项的通知》银监办发[2014]11号，以理财资金投资非标资产的，原则上应满足监管评级在（B）以上。

A 一级（含）B 二级（含）C 三级（含）D四级（含）

9.月末投资农业银行一笔非保本同业理财资产1亿元，期限2个月，对应的底层资产为30%投向国债和央票等利率产品；20%投向半年期同业存单；50%投向短期融资券。则该笔非保本浮动收益理财产品的加权风险资产为（B）。

A 1亿 B 0.55亿 C 0.5亿 D 0.2亿

10.月末一笔债券质押式回购业务，本行为买入返售方，卖出回购方为某城商行，业务期限为1个月，金额1亿元，质押券为进出口行债

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券，那么该笔业务占本行风险资产为（A）。A 0 B 0.2亿 C 0.5亿 D 1亿

二、多选题（每题4分，共10题，错选漏选不得分）1.下列业务哪些属于货币市场业务（ABD）。A同业拆借 B同业存款 C股票投资 D票据贴现 2.下列市场哪些属于资本市场（BD）。A黄金市场 B股票市场 C外汇市场 D债券市场 3.下列属于一级市场的是（ABC）。

A股票IPO B股票定增 C债券承销 D债券买卖 4.下列属于二级市场的是（AC）。

A股票买卖 B股票定增 C债券买卖 D债券分销

5.广义上的票据包括各种有价证券和凭证，如（ABCD）等。A股票 B国库券 C企业债券 D发票

6．根据中央五部委《关于规范金融机构同业业务的通知》（银发[2014]127号）对同业业务的定义，同业存款业务按照期限、业务关系和用途分为（AB）。

A结算性同业存款 B非结算性同业存款

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C活期存款 D定期存款 7.下列债券风险权重为零的有（CD）。A地方政府债 B铁道债 C国开行债券 D央行票据 8.下列债券风险权重为25%的是（CD）。A铁道债 B地方政府债

C一年期同业存单 D一年期商业银行普通金融债 9.下列债券，其取得的利息收入，全额免征企业所得税的有（AB）。A国债 B地方政府债 C进出口行债券 D央行票据

10.票据业务产生的收益构成包括以下哪些方面（ABCD）

A贴现所获得的收益 B托收过程中因提高效率产生的效益 C派生存款 D签发过程中收取的手续费

三、判断题（每题3分，共10题）

1.直接市场指的是通过银行等信用中介机构作为媒介来进行资金融通的市场。（×）

2.外汇市场交易是同一种货币或以同一种货币计价的金融资产之间的交换。（×）

3.买入返售是指两家金融机构之间按照协议约定先卖出金融资产，再按约定价格于到期日将该项金融资产回购的资金融通行为。（×）

4.根据中国人民银行《关于加强银行业金融机构人民币同业银行结算账户管理的通知》（银发[2014]178号）要求，开户银行为存款银行开立投融资性同业银行结算账户的，应当为开户银行二级分行及

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以上营业机构。（√）

5.根据中国银监会办公厅《关于加强农村合作金融机构资金业务监管的通知》（银监办发[2014]215号）要求，开办AA+级债券投资、以票据为标的的资产回购（返售）、非保本浮动收益型理财投资等业务，应满足法人机构监管评级在三级（含）以上，具有专门的资金业务岗位（部门）且业务人员具有两年（含）以上资金业务工作经验等条件（√）

6.根据中国银监会办公厅《关于加强农村合作金融机构资金业务监管的通知》（银监办发[2014]215号）要求，开办AA级（含）以下债券投资、信托产品投资、券商（基金公司、保险公司）发行的资产管理类产品投资等业务，应满足法人机构监管评级在二级（含）以上，建立专门的资金业务部门和信息管理系统，具备完善有效的内部风险评级体系等条件。（√）

7.根据中国银监会《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》（银监发[2013]8号），商业银行应当合理控制理财资金投资非标准化债权资产的总额，理财资金投资非标准化债权资产的余额在任何时点均以理财产品余额的35%与商业银行上一审计报告披露总资产的4%之间孰低者为上限。（√）

8.根据中国银监会办公厅《关于2014年银行理财业务监管工作的指导意见》（银监办发[2014]39号），要求银行金融机构建立理财产品专户资金管理制度，专门统计核算，坚持理财产品单独建账管理、信息公开透明的原则导向，理财资金可以开展资金池业务，与自有资金混用，但不得购买本行贷款。（×）

9.超短期融资券是指期限在270天内的短期融资券。（√）

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10.持有保本型理财，该笔资产的风险权重按交易对手的风险权重系数计算；持有非保本理财，则资产的风险权重按最终投向的底层资产对应的风险权重系数。（√）

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金融市场基础知识附加题

姓名： 支行/部门： 得分：

1．简述货币政策的最终目标？（本题15分）

第一是稳定物价，即抑制通货膨胀，保持一般物价在短期内不发生显著或剧烈的波动。

第二是充分就业，从广义上来说，充分就业是指劳动力在内的所有生产要素都能得到充分的有效的利用。

第三是经济增长，即满足社会日益增长的物质和精神需要的能力的不断提高，也就是在一定时期内所生产的商品和劳务总量的增加。

第四是平衡国际收支，即一国对其他国家的全部货币收入和货币支出相抵，略有顺差或略有逆差。

（评分标准：答对四个要点得12分，每个要点3分，如能对要点进行一定的阐述，则得满分）

2．假定的投资者有一年期的投资期限，想在三种债券间选择。三种债券有相同的违约风险，面值为100元，期限都是1年后到期。第一种是零息债券，到期支付100元；第二种是票面利率8%，到期支付8元利息的债券；第三种债券票面利率10%，到期支付10元利息。如果三种债券都有8%的到期收益率，他们的价格分别是多少？请写出计算过程，计算结果四舍五入，保留两位小数。（15分）

设三只债券价格分别为Y1、Y2、Y3 Y1×（1+8%）=100 Y1=92.59 Y2×（1+8%）=100×（1+8%）Y2=100.00 Y3×（1+8%）=100×（1+10%）Y3=101.85

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（评分标准：每个计算公式3分，计算结果2分，如计算公式不正确，则计算结果也不得分）

3．假设有两只债券，A债券的票面利率为8%，到期收益率为6%；B债券的票面利率也为8%，到期收益率为10%。如果一年后两只债券的到期收益率均保持不变，则其价格将升高、降低还是保持不变？请分别简述理由。（20分）

A债券价格下降，因为息票率高于到期收益率，债券溢价，即当前债券价格高于债券面值，而随着时间越来越接近到期日，债券价格会逐渐向面值回归。B债券价格上涨，因为息票率低于到期收益率，债券折价，即当前债券价格低于债券面值，随着时间越来越接近到期日，债券价格也会逐渐向面值回归。以上两种情况，也可以理解为久期越短，债券价格波动幅度越接近面值。

（评分标准：答对价格下降和上升的结果每个得4分，答对债券是溢价还是折价的每个得3分，答对因为时间接近到期兑付日价格回归面值100的每个得3分）

7.银行个人金融业务实习 篇七

关键词：互联网金融,个人理财业务,关系营销

一、前言

2013 年被称为互联网金融元年, 依托于大数据、云计算、移动支付、社交网络等新技术的互联网金融大大改变了人们的理财方式, 使“金融”更加贴近普通人的生活, 出现了P2P网络贷款、众筹融资、电商平台小额贷款等融资模式。一般来说, “金融的核心是跨时间、跨空间的价值交换”, 那么, 金融的本质就是对时空的不确定性引致风险的管理。从这一观点来看, 互联网金融经营的金融产品和使用的支付结构并没有实质性变革, 但是, 互联网金融在金融销售渠道和金融获取渠道的变革是革命性的, 极大的改变了金融交易的范围、金额、人数和环境, 给传统的商业银行造成了巨大冲击。

二、互联网金融对商业银行个人理财业务的冲击

互联网技术在金融行业的应用不仅改变了传统金融产品的分布格局, 而且推进金融行业产生了新的互联网金融模式。由于我国长期实行计划经济体制, 商业银行的职能由统一的中央银行代行, 必须服从国家的资金调度安排, 由此形成商业银行缺乏竞争意识和服务意识的思维惯性, 所以我国商业银行一贯并不看重个人理财业务。互联网金融的出现对商业银行的这一观念造成了巨大冲击, 最具代表性的互联网金融模式要算是“余额宝”这类基金类小额理财工具了, 客户只需要拥有阿里“支付宝”账户, 就可以随时将其中的余额通过转入“余额宝”的方式投入到“天弘基金”, 获得比银行活期存款高达数倍的利息收入且风险极小, 它展现出互联网金融的平民化特征和聚沙成塔所带来的力量。

另外, 互联网金融带来的不仅是平民化的金融参与模式, 还在一定程度上消除了资金供需的信息不对称, 为资金需求者和供给制打开了方便之门。网络平台为资金供求方提供了一个高透明度、低成本的资金融通渠道, 可以说是金融的“脱媒化”, 商业银行的个人客户也极易绕开银行直接在类似的平台上获取或是提供资金, 导致银行小客户的流失。

三、“大数据”与关系营销对商业银行个人理财业务的影响

1.“大数据”是互联网金融得以发展的技术条件

大数据 (big data) , 又称巨量资料, 指的是所涉及的资料量规模巨大到无法透过目前主流软件工具, 在合理时间内达到撷取、管理、处理、并整理成为帮助企业经营决策更积极目的的资讯。大数据的4V特点:数据量大 (Volume) 、数据种类多样 (Variety) 、要求实时性强 (Velocity) 和它蕴藏的商业价值大 (Value) 。互联网金融得以提供个性化服务, 实时监控客户需求的变动正是基于大数据分析这一强大的工具。

2.关系营销角度的商业银行个人理财业务开展

关系营销 (RelationshipMarketing) 的概念是由Berry于1983 年最先提出的, 而后很多学者对于关系营销又做出了不同的诠释, 主要形成以下观点。Berry认为关系营销就是保持顾客。在通过对服务业的营销现状进行研究之后, Berry提出了关系营销的概念, 并认为保持顾客比开发新顾客更加重要, 且成本也比较低。

尽管很多学者从不同的角度对关系营销作出了考察, 但就其基本意义来说, 关系营销是指企业更加注重保持与利益相关者的关系, 更加注重企业长远利益的实现。从这一点出发, 可知关系营销具有以下特征:首先, 是相互沟通性。企业与利益相关者关系的保持是建立在良好的沟通前提之下的, 企业是否有足够的意愿与利益相关者沟通, 采取何种沟通形式以及交换信息是否及时都是影响企业关系营销的变量。其次, 是互惠互利性。企业要实现长远利益就要克服短期内“损人利己”的打算, 建立一种有利于各方长期发展的模式。最后, 是相互协作性。当把企业的利益置于一张关系网之中考察时, 利益相关者作为影响企业发展的外生变量也就变成了内生变量。

商业银行经营个人理财业务事实上也是进行关系营销的过程, 这一过程完美体现了关系营销的全部特征。个人理财业务强调的是一种长期的友好关系, 维持这一关系的关键在于取得客户的信任, 要取得客户的信任就要考虑客户的利益, 首先在产品设计层面将客户区分, 在理财产品推介的时候通过与客户的有效沟通了解客户需求, 将客户与产品进行匹配, 实现个性化服务, 维持长远的互惠互利关系。

3.“大数据”方便了个人理财业务基于关系营销层面的开展

互联网金融对商业银行个人理财业务造成的冲击要求商业银行改变经营观念, 树立关系营销理念, 而“大数据”正好为商业银行的关系营销提供了便利条件。基于大数据分析, 商业银行可以更好地为个人客户量身定制理财规划, 全面及时提供理财信息, 高效方便推介理财产品, 维持与个人客户的良好长久关系, 实现商业银行良好的可持续的绩效, 最终达到客户和银行的利益双赢。

四、基于关系营销视角的商业银行个人理财业务创新

1.理念创新

凯恩斯说过, 决定人们行为的不是利益而是人的思想。在商业银行的经营中, 个人理财业务并没有得到足够的重视, 互联网金融的冲击应该推动商业银行将个人理财业务放在服务行业的本质层面来考察, 服务提供者绝对不可以忽视客户的感受, 商业银行的个人客户往往由于得不到重视而具有很低的忠诚度, 商业银行亟需改善这一状况。“大数据”分析为商业银行改变个人理财业务提供了一个很好的契机, 首先是服务成本的降低, 同时还会缩短每位客户所花费的时间, 这也就给银行为更多个人客户提供个性服务提供了可能, 也为商业银行展开关系营销提供了可能。因此, 商业银行要转变经营理念, 树立关系营销理念, 将维持与客户的良好关系这一观念融入到提供服务的全过程中去。

2.产品创新

目前商业银行的个人理财产品大多是人民币固定收益型的理财产品, 且一般要求有一定的起购金额 (约五万元) , 这样单一的品种和金额限制既违背了提供个性服务的要求, 也不能满足维护和保持与客户良好关系的需要。商业银行应该以关系营销的要求为导向设计个人理财产品, 首先要区分不同的客户需求, 划分客户群;其次根据不同客户群的需求设计不同的理财产品;最后, 完成理财产品的个性化推介。对于风险偏好型的客户, 提供风险和收益都较高的贵金属和外汇方面的理财产品, 对于风险偏好低的客户则推介收益稳健的基金类理财产品。通过不同的证券资产组合设计可以有效地控制风险, 为不同客户提供不同的理财产品。

3.营销渠道创新

营销渠道历来是企业营销的重中之重, 甚至有“渠道制胜”之说, 一旦企业建立高效的将产品或是服务送达消费者的分销渠道, 往往就能领先对手, 在竞争中取胜。商业银行推广个人理财业务的传统渠道包括电话营销渠道、面对面沟通渠道和柜台宣传渠道。但是, 这些渠道已经不能满足互联网金融条件下商业银行推进个人理财业务改革的需要, 新的营销渠道包括移动终端渠道和网络银行渠道, 总之, 新的渠道是以便捷为宗旨的, 能够确保客户在最短的时间内了解理财产品, 以最便捷的方式购买理财产品, 获取实时信息服务。

五、结论

在互联网金融对传统商业银行造成巨大冲击的背景下, 商业银行应该转变观念, 重视对个人客户的服务, 运用关系营销的思维提升银行的客户价值, 如果不重视对客户良好关系的维护, 商业银行也难免面临经营困难的危局。幸运的是, 互联网金融背后隐含的“大数据”为商业银行展开以客户为导向的关系营销提供了技术基础, 对这一工具的有效利用也会很好地降低商业银行个人理财业务成本, 提高经营效率。

参考文献

[1]芮晓武, 刘烈宏.中国互联网金融发展报告[M].北京:社会科学文献出版社, 2014:2-10.

[2]陈志武.金融的逻辑[M].北京:国际文化出版公司, 2009:4-7.

[3]谢平, 邹传伟.互联网金融模式研究[J].金融研究, 2012 (12) .

[4]邬贺铨.大数据时代的机遇与挑战[J].求是, 2013 (04) .

[5]蔡升桂.关系营销视角的顾客信任研究[J].当代财经, 2006, 12:79-82.

[6]李颖灏.国外关系营销导向研究前沿探析[J].外国经济与管理, 2008, 30 (12) :39-44.

[7]王浩任.我国商业银行个人理财业务发展研究[D].海口.海南大学, 2014.

8.广发银行：网络金融上升战略业务 篇八

已经成立25周年的广发银行积极应对，将网络金融确定为全行战略性业务，成为国内应变最快的银行之一。广发银行也由此获得《投资者报》“2013年最佳互联网金融银行”的奖项。

网络金融部战略升级

2013年10月，广发银行将电子银行部更名升级为网络金融部。过去零售和中小企业是广发的战略目标，现在改为四轮驱动，新添加金融市场和网络金融。网络金融在广发银行被提到了战略高度。

此前，中信、平安等银行也从公司架构上对互联网金融做出应对，纷纷成立“网络金融部”、“网络银行部”，期待能在新生网络金融市场上占据主动。

新的网络金融部除了涵盖原有的电子银行部业务外，还将加大对互联网金融投入，包括尝试和国内其他一些第三方支付平台展开合作，并跟随招行试水P2P网络贷款。

据了解，广发银行将与阿里巴巴合作，在阿里平台上推出直营银行，开设银行网上营业厅，并推出“云营销”等业务。

为了实践这个战略，公司一个直接表现就是加大了IT投入。数据显示，2009年之前广发银行对网上银行一年IT投入维护仅有100万左右，而现在每年接近一个亿。

去年9月份，广发银行个人网上银行在业内率先实现跨平台应用，实现渠道体验平等化，全面支持苹果Mac和微软Windows操作系统，以及IE、Safari、Chrome和Firefox等各大浏览器办理业务。过去的一年里，广发银行个人网银客户迅猛增长了300多万户，达到900万户规模；手机银行规模翻倍增长，已超250万户。电子银行交易替代率是衡量商业银行电子银行业务发展综合水平最重要的指标之一，广发电子银行交易替代率已超90%，业内处于先进水平。

移动金融也是银行与互联网企业必争之地，广发银行在此项业务亮点多多。

例如渠道使用免费化。去年10月份广发银行推出“流量智省”手机银行流量全免服务费，广东省的移动客户在省内使用广发手机银行时所产生的一切流量费用，将统一由广发银行承担，下一步将在全国推出。去年11月，广发还与中国移动、联通签署了移动支付合作协议，全面布局移动支付市场。

渠道铺设生活化。广发银行首创的智能银行服务实现新的创新升级。去年9月，广发银行首家“离行式”24小时智能银行在广州隆重推出。在24小时智能银行服务区里，屏幕设备上同步出现客服人员真人视频，全程指导客户“自助”完成业务办理。不管是白天或晚上、上班或下班，生活在“离行式”24小时智能银行周边的居民朋友都能通过VTM与银行客服人员进行远程视频实时咨询，甚至办理开户、领卡等以往需要在营业时间前往柜台才能办理的业务。广州试点后，广发也会向全国推广。

上述一系列动作，我们能感觉到广发银行在网络金融领域志存高远的战略布局和果决的行动力。

搭建互联网金融托管平台

当大家的目光还在个人业务时，广发银行同时将目光转向了托管业务，创新性地提出了“互联网金融托管”概念，将传统托管服务和互联网金融有机结合，为客户提供有针对性的托管服务方案。

针对互联网金融具有的海量数据处理、7×24小时不间断服务、客户需求多样等特征，广发银行资产托管部提出，基于互联网金融的托管业务除了提供传统的核算、清算、监督等托管服务之外，更强调针对互联网金融的特点提供支付便利、监管银行、数据服务等增值服务。

目前广发银行与多家第三方支付机构进行了全面沟通，了解其搭建金融平台的具体构想，为制定有针对性的综合托管服务做好准备。

有一个例子是广发银行与某大型连锁企业旗下第三方支付平台的合作。借助该电商平台累积的庞大客户群，利用平台提供理财增值服务，对于个人消费者和机构消费者都存在非常大的吸引力。在了解到该平台有意申请成为基金销售支付结算机构的消息后，广发银行资产托管部迅速反应，与其取得联系，了解其搭建网上金融平台的完整构想，并提出申请成为该第三方支付平台的监督银行，根据其未来销售的理财产品，提供增值服务。

事实上，广发银行关于搭建互联网金融托管平台的想法由来已久。2012年，广发银行就成功成为第三方支付渠道“财付通”的监督银行，负责该平台上的资金划拨、流转的复核与监督。在第三方支付平台与资产管理公司的合作热潮中，广发银行凭借这一优势背景，与有意推出专为互联网量身定制基金产品的几家大型基金公司取得联系，制订了为第三方支付平台上的投资者提供快速赎回到账服务的具体方案。