从销售到销售总监如何成为一名出色的管理者

从销售到销售总监如何成为一名出色的管理者（精选3篇）

1.从销售到销售总监如何成为一名出色的管理者 篇一

《如何做好一名销售总监》

前言：踏入营销这行很多人是迫不得已，而我是因为很想到处走走。一个从农村来的穷学生，却有着想看看天有多大的梦。不在乎眼前的利益得失，只为实现自己憧憬的梦想不惜挥洒每一滴汗水。在我十多年的营销生涯中，从普通的业务员到区域经理、大区经理、销售总监、营销中心总经理，一步一个脚印，真正体味着作为一名销售人员的酸甜苦辣。现在我仍在努力追寻我的梦。

对营销本质的把握，对人性的了解，有明确的战略眼光和清晰的发展方向，知道自己的具体职责，对营销过程及各个环节的把控游刃有余，胸怀远大的志向，这是做好营销总监的要素。不是做营销的每个人可以称为人才，不论他职务的高低，更不是随便找个人就可以去跑业务。营销有他自己内部的规律，但不是所有人都能发现。销售人员要有别人所不具有的眼光与思路。大部分的营销人员只能寓于手头的事务，但不清楚其内部关系。仅仅把手头上的事情理顺了便可以成为中国杰出的营销人，如于斐先生等。这里我不是想说于斐先生的某些说法不对，事实上他的看法对目前的营销很有帮助。只是想说营销还有更核心的东西，可能也就是一两句话而矣。

这里我想从最基础说起--什么是营销。营销的基本概念应该是一个过程，一个货物和资金不断实现流转的过程；同时营销应该是讲究方式和方法地实现这个过程，不是单纯地招几个人就出去跑（目前有很多这样的中小企业）；而方式方法也有过时的，所以营销也是一个发展的概念（目前的销售手法不能同以前的一样，更不能照搬人家的模式，但可以借鉴）（营销在中国已经走过几个阶段，事实上没人能准确地概括出目前营销的本质特征）；营销不应该看成仅仅是销售部门的事情，而是整个企业都应该关注的事情，所以营销不是一个销售的概念，而是一个企业经营的概念。营销管理和营销手法都是从营销的基本概念延伸出来的，把握不住基本，搞出来的东西在实践中就会出各种各样的问题。我常常把营销和战争联系在一起，因为他们有太多的相似，都讲究整体与局部，也重视方式方法，同时都对人才表现出强烈的渴求。人与公司的整体实力形成外部竞争的基础，战略与战术的运用得当形成关键因素。营销是有战略的，他不是教科书式的，他对于一个公司的未来更起决定性作用。我想于斐先生是否找到并能一两句话概括出来？目前不得而知。所以要想作为一名营销人才，你得有不同于人的东西。我认为战略与营销模式是营销的核心，他们能带来一个公司飞跃性的发展，他们甚至有时能超越“人”这个基础；当前营销的本质是品牌营销，品牌是企业的核心资产与目标，是企业的最终资产，品牌决定命运！

如何做好一名销售总监，这里我想谈谈个人的一点原则性看法。

1）作为一名营销总监，首先要有对营销有一个本质性的把握。不管他是哪个行业，营销都有共同的本性，同时要结合行业的特点找到切入点，形成一套实用有效的模式推广。但他不是想到就马上付诸实施，这个前提是公司的上下必须理解，特别是公司老板。营销总监的职责就是如何把多年养成的市场经验的综合优势与老板的战略意图形成高度统一。切不可认为我来自市场，我比老板更懂得市场和消费心理，因而自以为是，我行我素，这样不仅得不到老板相应的支持也换不来底下员工的真正理解。

2）公司要想在行业里有所成就，也必须探索出一套别人所没有东西（正如所说的“找死”）。是采用“大广告+大通路”的传统营销模式，在精细化上大做文章，还是走“技术+服务”的数据库营销模式，在精益化上大做文章，还是其它诸如直销、会务营销等等，是避开对手锋芒，还是曲线救国？这些都是营销总监经过深思熟虑需要作出决定的。

3）建立一个团结、高效、向上的团队。营销总监是整个营销人员的灵魂和标竿，要具有全局和整体观念，在领会公司政策前提下带领团队步调一致认真的贯彻执行。营销总监必须要有包容、宽阔的胸襟，即便自身能力很强，也要讲究团结互助、共同奋斗。在对员工态度上，既要有鞭策更要有鼓励，应该明白人心都是肉做的，人与人之间都在渴求情感的抚慰。在具体工作中，不是一味的板起面孔压任务，而是想方设法如何凝聚人心，找出市场突破口。但确实有一部分人，营销工作仅仅是无奈被动谋生，他们没有长远的规划，也不会有意识真正从本质上去理解营销的精髓所在，在实际工作中没有也不想创造性的根据市场动态变化调整策略，只是一味机械的执行，有时甚至是盲从。一旦工作不顺心，就立马想到下一个港口，于是，跳槽就成为了必然。碰到这种情况，作为营销总监应该深刻了解营销的本质和洞察市场严峻的变化，从长远角度规划好营销人的职业生涯，站在企业的角度实行“优者上，平者让，庸者下”的选拔措施，把报酬与绩效紧密结合，同时多做帮教说服工作，平时加强培训，进一步解放思想、放下包袱、轻装上阵。

4）设定一个目标。产品上市，除了要有清晰的定位，要有一个远景目标；营销工作中的每个步骤、每个细节，都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。根据目标，对每个阶段、每个时期的业务进行掌控和人员管理就非常重要，一旦弄不好，就会耽误市场进程。同时在认清市场发展趋势和现有产品销售运行中的真实情况下制定一套合理的指标、计划。任务订得太高，违背客观规律市场人员就会不配合；订得太低，老总那里又交代不过去，滋长了营销人的惰性。要心里明朗清楚才行。

5）在市场运作中，没有规矩难成方圆，没有一个合理的流程就没有一个好的做事准则。在一个团队中，上下级之间如何层级沟通、不同职能部门如何携手做事、团队成员如何管理和进行绩效考核等等都需要制度来保障。人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。作为营销总监不能凭个人喜好、经验等来替代制度管理。采取人与管理相结合，将管理责任落到实处。先明确管理责任，其次叙述如何管理，最后是对人们的管理绩效进行考核。人人有责任，事事有人负责。

作为一名营销总监，具体职责如下：

1）认识公司的基本情况、历史，资本结构和目前的经营状况，公司的组织结构、公司的发展规划；了解公司的产品及竞争优势，行业的特点；熟悉内部管理和人员情况；明确公司营销管理现阶段的战略规划和主要问题。

2）内部管理制度、目标责任计划与落实和组织结构的完善。

●参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划。

●在充分了解市场和公司内部情况基础上，分解销售总目标，明确个人、区域、部门目标责任，完成公司营销目标以及其他任务。

●理顺内部关系，减少内部环节和摩擦，实现组织结构的扁平化。

●完善考核制度和各项流程，实现绩效管理。

3）营销策略的完善：包括产品、销售渠道战略、市场分析与细分、广告促销、价格等。●产品策略：在产品生命周期的不同阶段，企业、产品和市场状况等都具有不同的特征，企业只有掌握这些特征并相应采取各种市场营销策略，才可望获取较好的营销效果。

●销售渠道战略：任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，二是选择具体的中间商。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。

●市场分析与细分：在行业发展成熟期，消费者的需求变得越来越细致。因此，如何进行市场细分并选择适当的细分 市场，成为企业战略营销分析的核心。市场细分研究的直接目标是确定顾客群对产品差异或市场营销组合的不同反应，其最终目的是确定客户群体。通过调查、分析、预测市场，寻找目标市场（机会）。

●广告促销：根据企业战略定位，选择相应的媒体和促销手段，以品牌的建立维护及销量的提升为内容，整合传播。

●价格战略：根据不同市场及不同时期采用不同的价格政策，占有市场，拉动销量，打击竞争对手。

4）销售队伍的管理：

●管理的目的是打造一支团结、高效、有销售力的队伍，主要通过培训、帮助、指导、监督和完善一系列制度等。

●人员的招聘与培训。销售人员的招聘根据不同的职位列出不同的要求，但不论学历的高低，心态是首位的，其次是个人的能力、品德与素养。作为营销总监要有把握住每个销售人员的眼光和能力。培训包括产品知识培训、营销技能培训、励志等。培训手段有专家讲授、录象、户外活动等。通过培训使销售人员充分了解产品、行业知识，熟悉市场活动与过程，掌握一定的市场拓展与维护的方法。更重要的是明确销售工作努力的方向，培养销售人员工作的计划性和目的性，激励销售人员的斗志和热情。

●管理手段：包括计划管理、过程管理、目标管理、时间管理、绩效管理与考核。因内容太多，这里不详细叙述。

5）客户、市场管理：建立客户管理中心，将客户集中掌握在公司手中，进行维护，稳定老客户的现有业务，开发新客户。避免因人员的流动导致客户的流失。

●广泛进行市场信息收集，进行市场分析（市场变化分析；市场占有率调查；竟争环境分析；成败原因分析）

●竞争对手的了解和其动态的跟踪，并相应制定克之以敌的竞争策略

●进行客户分析（概况、忠诚度、信用、未来、产品、促销分析），建立客户关系，挖掘用户需求。对客户进行定位并采取不同的政策；

●客情关系处理：理解、态度和理念（满足、超越客户的期望）、沟通技巧、平息客户抱怨，建立完善的客户服务系统。

●建立客户档案和市场分析档案。

●划分区域市场，细分市场战略目标，进行市场拓展和维护。

6）货物管理：主要涉及物流的流程和发货、退换货制度。

7）资金、合同管理：

●货款的回收与风险控制

●参与制订公司预算及预算平衡。向总经理报送营销预算及其执行情况分析，报送销售

成本分析报告

●根据销售预算进行过程控制，合理支配降低销售费用。

●建立合同审批程序，规避风险，建立档案由专人负责。

8）品牌建设：我国的市场竞争已由局部的、低层次的产品竞争、价格竞争等过渡到较高层次的品牌竞争.营销的艺术大致上也就是建立品牌的艺术。

●市场分析与品牌定位

●品牌概念的内涵与个性的策划

●品牌推广。推广的方式不一定要做广告，可以采用人员、渠道、促销等手段。●品牌建设与维护

●品牌营销是以品牌的建立与维护为核心的营销模式，以一定的市场占有率为标志，强调市场的服务体系和品牌的独特个性。

9）与公司其他部门沟通和外部关联单位的联系。

10）完成总经理布置的其他工作。

做好营销总监，不仅仅体现在以上纸面的内容，更重要的在于实际的操作。中国企业员工的素质参差不齐，人员关系复杂，企业制度漏洞百出，销售总监面临的往往不仅仅是市场问题，更多的是面对企业内部的种种干扰。做好营销总监不仅得明白事情发展的方向，更要懂得做事有个轻重缓急，讲求方法；能够控制整体局面，学会把握平衡各种关系。通过各个方面树立个人的威信；采用各种灵活手段施加压力，通过培训、讲座、交流等统一思想和认识，打造一支有销售力的团队。同时深入一线，观察销售数字保持对市场的敏感。对日常工作要学会放权，不管压力有多大要保持清醒的头脑，不能陷于事务性的工作，努力把握宏观。作为营销总监，沟通是第一位的。

2.如何成为一名销售精英 篇二

在销售的征途中，保持一个好的心态是非常重要的，从事销售事业的人都是精英，都是非人类。2006中国金融人物活动评选

现在心态打好了，那么就应该开始做销售方面的事了吧。那么，你对自己的产品了解吗？了解到了什么程度？能不能象了解你最亲近的人那样，把你要推销的产品也好好的了解一番呢？

也许你会说，我都了解了，做销售的前段时间，我都在恶补产品方面的知识，虽说没有说了解的象亲人那样透彻，但是自信不会有什么差错出现的。

那么，我想问的是，你对你的产品都了解的话，了解到了你产品的哪些东西？优势何在？又有什么样的劣势？？这些你都了解吗？

也许你会说，为什么要去了解自己产品的劣势呢？既然前面说了要面对客户刁难的时候要保持心态，那么你认为客户会从什么方面来刁难你呢？？？既然你把产品销售给他，那么证明他需要你的产品，那么这样的产品在市场上会只有你一家吗？？那么，这个客户也许早就面对了很多象你这样的人了，也可以说是久经沙场了，甚至是已经成精了。

那么，客户也许就会采取鸡蛋里挑骨头的手法来打击你了！什么叫做鸡蛋里挑骨头呢？相信我不要多说，很多人也清楚了。那么，客户就会挑你产品的缺点了！一大堆他挑出来的缺点从客户嘴里一个一个蹦出来，你能一一解答，并且对答如流，能让客户在你的言辞里只看到产品的优点，而看不到产品的缺点吗？

这些，老师给它取了个武林味十足的名字，说这其实就是销售的死穴！

所谓的销售的死穴，就是目前还暂时解决不了的问题，象什么成本高造成的价格偏高啊，产品的产量比较低下，产品的成品率不高啊什么的！客户抓住了这个，一个问题一个问题的问你，你能答的上几个？

在这方面，还会出现一个现象，叫做“猴子思维”！什么叫猴子思维呢？就是客户问你问题的时候，用下意识的，不假思索的就回答问题，别人问你什么，你就回答什么，思维的马达转的没客户的快，老处在下风，这就是猴子思维！

那么，如何打破呢？首先就是对自己的产品要有足够的了解，了解产品的死穴，并可以适当的对一些常见的问题想出如何应答的言辞！这样，你的思维马达转的比客户快，那么，就是你牵着客户的鼻子走了。

其次，要懂的说话的技巧。当客户问你什么的时候，不要他问你什么你就回答什么！要懂得反问，反问的技巧能让你从猴子思维中跳出来的。

3.从销售到销售总监如何成为一名出色的管理者 篇三

首先，应知道优秀经理的标准和成长历程，所谓知己知彼，百战不殆。所以超越的前提，相互的了解，知道差距和自己应奋斗的目标。

其次，优秀的销售经理都是从销售员或者说是营销人员开始的，可见对于我们新员工。要的不是做优秀的销售经理，而是做优秀的销售员！前脚步走稳，下面的阶梯就有信心。优秀的销售人员必须具备以下的基本素质：即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能和正确的道德规范等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构，从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。

一般优秀的销售人员都要这样的特点：

1.较强的语言表达能力和书面表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、产品情况及具体的销售策略和市场远景规划时，需要有出色的口头表达能力见语言组织能力；业务员在进行市场调研、向决策层提出好的营销策略和建议时，需要有充分、翔实的市场调查报告和建议书。

2.良好的个人形象。要让客户接受你的产品，接受你的销售建议并和你友好共事，就必须先让他们接受你自己，诚实、干练的个人形象能给客户留下良好的印象，那么你的销售工作就成功了一半，因此业务员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮和个人卫生，注意日常生活和工作时的礼仪，并加强感情联络。

3.一定的农资专业知识。有一定的专业知识，可使我们的沟通更加顺畅、和谐！

4.具有一定的文化，肯学习，会学习，并强烈力求上进。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念也在不断发展变化，这就要求业务员要经常学习，不断提升自身素质，以随时掌握市场营销方面的新知识、新观点和新方法，只有那些具有一定的文化、肯学习、会学习，并强烈力求上进的人才能适应不断变化的市场需求。

5.良好的心理素质和较强的心理承受能力。一优秀的业务员在困难、挫折和失败面前能始终保持情绪的稳定，在同客户谈判陷入僵局时仍能谈笑风生，应对自如，在客户的诱惑面前能保持心态平稳，坦然拒之，甚至在客户藐视你的存在时仍能保持冷静，等等，所有这些良好的心态都来自于良好的心理素质和较强的心理承受能力。

6.良好的沟通能力。良好的沟通能力是业务员综合素质的集中体现。

7.具有较大发展潜力。具有一定的销售经验固然重要，具有较强的可塑性和较大的发展潜力更重要，因为人一开始并不是什么都知道什么都懂得的，那些经过有效培训迅速成长为优秀业务人员的人会更有前途。

8.对企业有足够的忠诚度。市场瞬息万变，人也同样在发展变化，但人的变化会更可怕，由于竞争对手总是想方设法渗透你的市场、拉拢和收编你的销售队伍，如果某些业务员对企业没有足够的忠诚度，你的企业文化无法也根本不可能完全感化某些业务员的话，那么你的企业的销售队伍可能面临分化和解体的危险，所以对企业是否具有足够的忠诚度是选拔业务员的重要一环。

9.懂的一定的销售技巧。感情导入、巧妙避让、注意聆听、如何处理棘手的问题 10.做好自己的角色。销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人员的工作，他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手，以帮助客户作出购买决策，他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。

简单概括如下:

1、熟悉产品、注意自我形象。

2、熟悉公司及卖场流程。

3、学习能力、适应能力及承受能力。

4、善于为人处事，与商场领导搞好关系。

5、具有上进心，能够协助业务开展工作。

6、勤奋，能吃苦，有责任感。

7、良好的沟通能力，与公司同心同德．

8、一专多能

9、熟练运用销售技巧

10、信息扑捉员、改革调查员、做好自己的角色

总之，在日新月异的销售时代，销售内容、销售形式等都会随着社会的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的学习热情，努力学习不断更新的业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐步成长为一个优秀的销售人员。