帆宇达 《银行生态营销与风险管控》—杨成名

帆宇达 《银行生态营销与风险管控》—杨成名（通用5篇）

1.帆宇达 《银行生态营销与风险管控》—杨成名 篇一

零售银行活动营销策划与实施

课程背景：

现今的营销手段日新月异，但活动营销以其特有的属性，而长久被人们反复使用。可是很多企业在运用活动营销的过程中却出现各种各样的不适应或效果不理想。如何执行好一场客户活动？如何让活动营销的投入有更好的产出？如何让活动营销的后续工作更加有序？如何在活动全程中进行把控？如何在新的营销理念下活用活动营销？本课程系统的讲述如何做好一场活动营销的方方面面，为客户做好活动营销提供参照。

课程收益：

■ 明确活动策划与实施方法，统一团队行动方向 ■ 提高活动营销的投入产出，取得实质性的效果 ■ 学会突破传统的营销思维，跳出银行来看银行 ■ 实现活动营销后精准追踪，提升营销落地效果

课程对象：银行网点管理者、客户经理、大堂经理、网点全员等 授课人数：60人以内 课程时间：2天，6小时/天

课程方式：知识讲授＋案例教学＋小组模拟演练

课程大纲

第一讲：优秀客户活动营销案例分析 1．社区活动客群定位与策略研拟 案例：朝阳八村金融防骗宣讲 2．商圈活动客群定位与策略研拟 案例：松山农贸市场便民服务 3．企业活动客群定位与策略研拟 案例：井子矿区职工文化活动 4．网点活动客群定位与策略研拟 案例：华夏银行小银行家活动 第二讲：知行合一——活动营销基础知识 一、一场活动营销成功的核心要素 1．积极的现场氛围 2．有序的现场组织 3．针对性活动设计

二、活动营销中的社会心理学知识 1．情绪感染——群体状态的带入 2．信度法则——挑动效果的引信 3．从众效应——成果倍增的力量 课堂游戏：你听到什么？

三、活动营销中的市场营销学知识 1．活动营销的四大天然优势 1）零距离接触 2）活动式体验 3）群体性营销 4）情绪化引导

2．丰富多样的活动营销形式 3．因时因地的客户群体分析 4．差异化活动营销形式运用

课堂练习：八类客群的差异化营销活动选择

四、银行业对活动营销的运用要求 1．传统银行向零售业学习和演化 2．中国零售银行未来的发展趋势 3．零售银行内涵和外延的丰富化 4．活动营销对银行业的实际意义

第三讲：知行合一——活动营销实战流程

一、活动营销计划 1．产品营销分析 2．销售指标分解 3．营销预算分解

二、活动营销调研 1．客户群体分析 2．竞争对手调研 3．其他市场信息

三、活动营销策划 1．针对性活动策划

案例：爱心存款，见证爱情的到来 2．差异化活动策划

案例：我的咖啡屋如此与众不同 3．精细化成本预算

案例：六类活动的一次成本投入 情景讨论：家装市场策划案讨论

四、活动营销准备 1．潜在客户的前期开发 2．时间地点的商谈确定 3．流程排练与人员分工 4．活动营销的物料准备 5．活动营销的话术准备

五、活动营销执行 1．宣传预热 2．客户邀约 3．现场组织 4．应变处理 5．后续跟进

案例练习：沙龙会务活动执行演练

第四讲：夯实基础——网点营销及管理能力 1．网点主管的管理能力提升 2．网点活动的组织能力提升 3．网点营销的沟通能力提升 4．客户信息的处理能力提升 小组模拟：营销能力演练

第五讲：效果升级——活动营销的外延整合 1．持续性活动的PDCA循环 2．利用二次活动营销扩大战果 3．线上线下活动营销整合 4．社区异业联盟的开展

2.帆宇达 《银行生态营销与风险管控》—杨成名 篇二

开创社群

课程背景：

银行开门红已经从远距离作战变成了近身肉搏，竞争越来越惨烈。可如今，所谓的开门红，还停留在：

靠存款换礼，甚至给贴水换取顾客，可问题是顾客胃口越来越高，而息差越来越小，越来越给不起

靠喝酒吃饭，维系存量客户，可问题是吃完饭，喝完酒，存款照样走，顾客忠诚度越来越差 靠走街串户，获取陌生客户，可效果越来越差，获取了客户信息，也很难转化。员工喊着开门红，可顾客根本不知道这家银行在搞活动

它行策反，付出的成本越来越高，顾客策反成功难，稳定下来更难

营销费用匹配按照业绩，做活动付出了费用，如果没有汇报，就要支行负责人自己承担，于是就干脆不做活动，或者只做送礼的活动，如何让活动有效？

同时，2015年银行业平均离柜率高达77.76%，顾客已经从线下来到了线上，非必须业务不来网点已经成为常态。 如何精准营销，批量获客？  如何突破传统营销思维？

 如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？

 营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？  如何活动不断，却无需花费行里的经费？  如何破解顾客转介率低的困局？

移动互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？ 传统客户分层维护以资产来划分，是否资产相同，维系方式就相同？

课程收益：

1.开门红营销创新之从社区转向社群

2.梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销 3.掌握精准营销技巧

4.掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做 5.分析传统营销思路存在的挑战及应对策略

6.学会策划开门红期间针对特定社群的营销活动策划

/ 5 7.资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱 8.开门红视觉营销系统打造

9.这是一堂包含118个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动 10.营销活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点 11.课后建立微信群，实时研讨银行营销活动 12.老师每天（工作日）一篇银行服务营销文章分享

授课对象：班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任 授课时间：2天课程+1天行动学习，6小时/天，共18小时

（2天培训，1天组织研讨，团队共创行动方案，并且结合本行实际，形成行动学习方案）授课方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程大纲

第一讲：开门红营销环境的变化

一、老年客户、低端客户占据了网点柜面？ 1.老年顾客占比高，对银行的影响 2.如何低成本分流老年顾客，案例分析 案例分析：如何形成精准的客户分布图

二、顾客办业务问有没有赠品已经成为常态 1.为何各家银行在积分换礼？ 2.为何大多数银行都在送米面油…… 3.顾客礼品的三大忌讳

三、银行也协会的统计数据带来的启示 1.全行业平均离柜率达到77.76% 2.非必须业务不来网点已经成为常态 3.客户变成了用户。

4.网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍。5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。

四、客户变了，营销模式是否也要变？

五、创新思维模式 1.什么困住了我们的思想

/ 5 2.破解传统营销思维的基本认知 3.认知，是我们业务发展的最大障碍

第二讲：开门红营销模式创新——社群营销 一、一个高考营销活动带来的启发 1.活动分析

2.活动带来的5大启发 1）关系 2）区域 3）精准 4）社群 5）价值

3.活动的延伸，从个体活动到系统活动

二、社群的概念

1.一个社群营销活动的分析 2.一点一策与社群服务与营销 3.社群营销的关键点

三、社群与社区的区别 1..范围不同 1）社区：时空概念 2）社群：跨越时空 2.维护方式不同：

1）社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，2）社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好

四、如何找社群 1.社群分类 2.身边的社群

五、营销活动的策划依据：1-3-3-3原则 1.营销策划1个核心指导思想 2.营销策划的3个关键点 3.活动策划的3个误区

/ 5 4.节日活动策划的3种依据

第三讲：开门红营销模式创新——做活动不花钱之羊毛出在猪身上

一、移动互联时代的营销思维创新 1.羊毛出在猪身上，让狗买单 2.如何找到买单的狗

案例分析：一个案例几乎所有学员企业都在操作这个活动？

二、精准获客模型

1.把目标社群转化为我行客户的模型分析 案例分析

三、常见社群营销案例 1.亲子群体中的精准社群 2.女士群体中的精准社群 3.教育社群

4.车友群体中的精准社群 5.老年群体中的精准社群 6.商友群体中的精准社群 7.兴趣社群：

8.外出务工群体中的精准社群

第四讲：开门红营销之新阵地营销

一、银行营销策略创新

1.从ETC和刷卡观影看银行营销的困局

2.降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客 3.从公众号推广，谈王婆卖瓜的传统困局 4.从林丹出轨谈风险对客户的影响 5.高收益是毒药不是卖点

6.不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

二、网点开门红视觉营销系统打造 1.客户动线与视线管理 2.招商银行视觉营销系统分析

/ 5 3.厅外营销打造 4.客户引导区 5.客户等候区 6.业务办理区 7.自助服务区 8.设施体验区 9.自造区域引流关注

三、引流顾客开门红期间来网点的设计——便民服务 1.引来顾客的产品——招徕产品 2.网点等候营销

3.网点联动营销与交叉营销体系

四、开门红期间外部阵地建立——外围文宣点：

1.外围宣传广告的三个免费布放区

五、开门红营销-它行策反

1.它行客户分层维护分析，确定策反目标群 2.拦截营销

六、开门红营销广告效果分析

案例分析：开门红活动效果不足原因何在

1.宣传单页、营销广告何时发？发什么？如何发？如何总结？

3.帆宇达 《银行生态营销与风险管控》—杨成名 篇三

课程背景：

面对纷繁复杂的国内外经济金融环境，我国银行业金融机构主动适应新常态，积极应对多重挑战，坚持稳中求进的总基调。展望未来，我国银行业将依然面临经营环境深刻变化的考验，在此背景下，银行业的发展模式将更多地从“重资产”向“轻资产”转变、从“做大”向“做强”转变、从简单融资向“融资+融智”并举转变，在此过程中，监管部门多次强调，要把防控金融风险放到更加重要的位置，重点防范信贷业务中的不良贷款风险、地方政府融资平台贷款风险、小微企业贷款风险、网贷风险等，防范信贷业务风险将成为各家银行的当务之急。

课程收益：

■ 全面树立员工的合规风险意识

■ 了解信贷业务风险的成因;掌握各类贷款业务全流程管理规程及风险控制措施

■ 通过大量的案例分析，总结经验教训，提高有效识别风险、防范风险以及科学管理风险的能力

授课特点：

■ 教学通俗易懂，擅长把枯燥的理论变得形象化，易记易学

■ 以启发体验式教学为主，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在老师的引导下，让学员主动提出问题，分析问题，解决问题，提高在工作中的实操能力 ■ 课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，并能学以致用

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：银行信贷人员、客户经理以及其他相关人员 授课方式：专题讲授+课堂讨论+案例分享+问题思考+总结提炼

课程大纲

第一讲：为什么风险管理是银行安身立命的本钱 1．从一起案件了解银行风险管理的重要性 2．怎样理解“无规矩不成方圆”

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3．怎样理解“合规创造价值” 4．怎样平衡“风险与收益”的关系 5．银行目前面临的主要风险 6．银行风险管理策略

案例分析：A银行的衰败带来的警示

第二讲：解读信贷政策最新监管要求，明确信贷业务的投放领域 1．着力支持农业供给侧结构性改革，努力实现涉农信贷投放持续增长 2．实现小微企业贷款“三个不低于”目标 3．完善差异化信贷政策，支持去库存 4．稳妥开展市场化债转股，支持去杠杆 5．继续加强服务价格管理，支持降成本 6．回归本源、切实提升服务实体经济能力

7．以坚守不发生系统性风险为底线，扎实推进重点领域风险防控，特别是严控不良贷款风险

第三讲：信贷业务风险管理分析

一、防微杜渐，注重风险的事前事中防范

二、信贷风险防范的关键环节 1．贷前调查 2．贷中审查 3．贷后检查

三、新常态下信贷风险暴露出的问题

四、风险成因分析及防范对策

案例分析：B集团公司关闭事件带来的启发

第四讲：信贷客户遴选的准入标准与风险防范 1．目标客户的遴选标准与准入门槛 2．个人客户评价指标与信用等级设置 3．个人信用客户等级的评定管理 4．企业客户风险评级方法 5．企业客户风险评级管理规定

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案例分享：F银行怎样遴选客户并对其进行授信管理

第五讲：信贷业务全流程的风险管控措施

一、贷前调查是防范风险的第一道关口 1．审核客户贷款资料的合法合规性 2．贷前实地调查的原则及内容 3．贷前实地调查运用的方法与技巧

4．揭开企业神秘的面纱——读懂财务报表的真正涵义 5．贷前调查实战案例演练

1）个人经营性贷款贷前调查实操演练 2）公司企业贷款贷前调查实操演练

二、贷中审查是防范风险的关键 1．审查人员的配备要求——专家级人员 2．贷中审查环节的风险点及控制措施 3．贷款审批环节的风险点及控制措施

三、贷后检查是预防不良贷款产生的有效手段 1．贷款资金流向是否按合同的要求执行 2．企业经营状况是否持续向好 3．企业现金流是否充足 4．企业风险预警是否被察觉 5．不良资产的介入是否及时

四、确保第二还款来源的有效性 1．保证贷款

1）一般保证与连带责任保证 2）对保证人主体资格的合法性审查 3）对保证人代偿能力调查 4）关联人的交叉担保与互保的风险 5）对保证人的风险防范措施 案例分析：z公司诈骗银行贷款案 2．抵押贷款

1）抵押物估值的风险点与防范措施

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2）办理抵押登记的风险点与防范措施

案例分析：D银行被企业诈骗发放虚假抵押贷款案 3．质押贷款

1）动产质押与权利质押

2）质押物估值风险点与防范措施 3）质押物登记的风险点与防范措施 案例分析：J银行假存单质押被骗贷款案

第六讲：银行承兑汇票业务的风险管控措施 1．对客户提供资料的合法合规性审查 2．受理调查环节的主要风险点与防范措施 3．签订合同、承兑出票应注意的事项 4．办理贴现的风险防范措施

案例分析：T银行签发贸易背景不真实承兑汇票承担的责任 案例分析：L省S银行朱某挪用资金案

4.帆宇达 《银行生态营销与风险管控》—杨成名 篇四

课程背景：

21世纪最重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行营销人员、理财经理、客户经理等。

课程收获：

1、调整心态，积极投入；

2、掌握客户开发不同方法和渠道，拓宽思路；

3、掌握产品营销技能技巧，提升作战实力；

4、掌握客户关系管理要点，深入挖掘，守好胜利果实；

5、掌握客户维护技巧，成为客户的成长伙伴。

课程大纲：

第一讲：积极营销心态的建立

一、调整状态，从心出发

1、心态从哪两个方面影响我们?

2、ABC情绪理论给我们哪些启示?

3、积极心态和消极心态对状态的影响?

4、六个工具调整我们到最佳状态!

二、客户经理定位与角色转变

1、客户经理定位

2、客户经理角色转变

3、优秀客户经理应该具备的七种能力 第二讲：银行发展趋势与创新营销模式

一、银行发展趋势分析

1、银行业发展四阶段论

2、银行业发展现状及趋势

3、利用互联网营销

4、借势营销

5、银行O2O营销实践 二、创新营销模式 1、4P营销法的应用 2、4C营销法的应用 3、4I 营销法的应用

案例：某银行创新营销方式分析

第三讲：营销流程体系搭建

一、客户识别

1、客户识别法：望闻问切

2、客户识别六要素

二、建立信任

1、迅速建立信任的要点

2、第一印象是建立信任的关键

三、需求挖掘

1、有效需求挖掘的要点

2、需求挖掘的经典案例分析

四、产品介绍

1、产品介绍一句话话术

2、电子类产品介绍话术

3、理财类产品介绍话术

五、异议处理

1、太极处理法化解客户异议

2、以退为进处理客户异议

六、营销促成

1、营销促成的六种技巧

2、营销促成的时机选择 第四讲：客户开发技巧

一、流量客户开发技巧

1、厅堂营销氛围塑造

2、主动营销话术与SPIN营销法 视频：非诚勿扰卖墓地话术学习

3、联动营销模式要点

二、存量客户开发技巧

1、短信营销激活休眠客户

2、电话营销邀约潜在客户

3、电话营销六句九式

案例：电话邀约客户的几种开场方式

三、增量客户开发技巧

1、外拓营销流程和要点

2、沙龙营销流程和要点

第五讲：客户关系管理

一、客户关系管理目标和内容

1、什么是客户关系管理

2、客户管理管理作用

3、客户关系管理目标

二、分层分级管理客户关系

1、客户需求层次与行为动机

2、客户分层分级标准

3、不同级别客户管理要点

4、生命周期与客户需求分析

三、让你和客户的关系增值的技巧

1、有效的客户沟通技巧

2、不同类型客户的管理策略

3、沙龙活动提升客户服务价值

4、客户忠诚之路

5.帆宇达 《银行生态营销与风险管控》—杨成名 篇五

课程背景：

随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：第三方财富管理、独立理财顾问迅速掘起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时，单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

王老师经合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的产品营销、客户管理、客户提升、资产配置等技巧，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，降底客户流失率。

讲师介绍：

王振柱：曾任招商银行贵宾理财经理、私人银行客户经理、理财主管、营业部经理，现任华融湘江银行财富管理中心总经理。

2010年取得招商银行总行级内训师资格，成为《理财经理营销服务技巧》、《理财主管督导管理》、《银行员工压力与情绪管理》、《招商银行服务文化》课程的首席内训讲师，在全国15家分行进行授课，课程内容接地气，实战经验丰富，授课幽默风趣，深受学员好评。2013年9月受中国银行业协会之邀，给全国百佳明星大堂经理授课。

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课程收益：

1.了解财富管理市场及理财经理的定位与发展 2.初步掌握银行理财业务体系及产品 3.四类客户性格识别及运用

4.掌握SPIN提问销售法、FABE产品展示法 5.掌握3F异议处理技巧

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行行长、理财经理、营销主管等营销相关人员

课程大纲

第一讲：理财师的现状与未来

一、最好的时代

1.商业银行业务结构的深刻变革 数据：2015年度各大银行年报分析 案例：台湾银行业的痛苦与重生 案例：招商银行“轻型银行”之路

讨论：哪些业务会成为商业银行未来的利润来源 2.国人财富管理需求面临巨大缺口 数据：中国个人财富的10年

数据：贝恩公司《中国私人财富报告》 案例：张旭阳与光大银行财富管理

二、最坏的时代

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1.我们做的是真正的财富管理吗? 1）现有的理财产品对银行带来了哪些风险? 2）客户为什么因为别的银行产品收益高就走了? 2.银行理财业务的三大困境 1）产品同质化 2）客户需求多样化 3）渠道地位被挑战 3.门口的野蛮人

1）互联网金融的前世今生 案例：余额宝为什么能成功? 延伸：互联网金融的乱与治 2）第三方理财机构的异军突起 案例：中植系与恒天财富 4.银行理财经理何为? 案例：一个理财经理的困惑 案例：害死人的营销心灵鸡汤 视频：医生是怎么做营销的?

第二讲：银行理财业务体系及产品

一、现金管理类产品 1.货币市场介绍 2.影响货币市场的因素

3.各银行现金管理类产品的对比 / 8

二、固定收益类产品 1.银行固定收益理财 1）银行理财产品的投资方向 2）标准化理财与非标理财 3）影响银行理财产品收益的因素 2.结构化理财产品

1）结构化理财产品对银行的意义 2）几种典型的结构化理财产品 3.信托、资管及私募契约基金 1）几类主流的资管类产品 2）资管类产品的风险识别 4.债券型基金

三、权益类产品 1.股票型公募基金 1）基金的分类 2）基金的投资方向

3）几类特殊基金(ETF、LOF、分级、保本、对冲)4）投资基金的意义 2.私募基金

1）国内私募基金的发展现状 2）私募基金的优势与劣势 3）几种典型私募基金介绍 3.定向增发产品

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1）定向增发市场的巨大潜力 4.其它权益类产品

四、另类产品 1.股权投资及PE产品 2.大宗商品及收藏类产品

五、保障类产品

第三讲：客户性格识别与KYC技巧 小测试：你属于哪种性格类型

一、如何实现理财服务与客户需求的对接? 1.排除压力 2.寻求信任

3.基于了解而建立信任 1）如何了解一个人? 2）行为偏好 3）价值取向 4）思维方式

二、客户的四种性格特点

案例：假设你在饭店吃到一只苍蝇 1.四种基本行为特征划分 1）关于猫抓老鼠的问题

1）红色性格的特点、识别与沟通 2）黄色性格的特点、识别与沟通 / 8 3）蓝色性格的特点、识别与沟通 4）绿色性格的特点、识别与沟通 2.不同性格的理财属性 3.不同性格的营销方式

三、了解客户(KYC)和需求挖掘

小游戏互动开场(你理解的不一定是客户想要的)案例：史玉树如何踏上“征途” 案例：郭敬明的“小时代”为什么成功? 1.客户金融需求的性质和层次 2.即刻需求VS潜在需求 3.取得提问的权力

三、有诊断才有发现，有发现才有需求 1.客户识别MAN三要素 2.金融产品“四性”

四、KYC询问的艺术

1.暖场(形体、声音、语速、话题)2.开放式提问打开局面 3.选择式提问缩小范围 4.封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

五、倾听并整理客户需求 工具提供：风险属性评估表 工具提供：需求分析表

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六、KYC技术小组练习

第四讲：产品营销技巧与异议处理

一、何为推销?何为营销? 延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解

二、何为卖点?何为买点? 案例1：中信银行“薪金煲”的卖点与买点分析 练习：零售银行各项产品的卖点与买点

三、客户动机的两面性(金牌与牧羊犬)案例：刘易斯的第九块金牌

练习：零售银行各项产品的金牌与牧羊犬

四、销售提问四步法 1.状态问题 2.核心问题 3.暗示问题 4.解决问题

案例：蹇宏是如何营销保险的?

五、不同产品的四步提问法销售 1.现金管理类产品 2.固定收益类产品 3.权益类产品 4.保障类产品 5.功能性产品

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6.附属产品

六、异议处理的技巧 1.客户为什么会有逆反行为? 2.“牧群理论”在异议处理中的运用

3.不同产品方案的异议处理技巧(保险、基金等)4.加速销售进程