销售心理学观点

销售心理学观点（精选7篇）

1.销售心理学观点 篇一

用人本主义心理学观点构建语文课堂研究论文

人本主义心理学主张“以人为中心”，满足人的自我实现，挖掘人的潜能。运用人本主义的相关理论构建语文课堂，需要教师以学生为本，创造自我实现的情境，使用新颖独特的学习方法唤醒学生的审美想象力。

纵观语文作为一门独立的学科，已经存在一百多年了。但是，语文课堂作为实施语文教学的重要场所，爆发出了许多问题，主要表现为：教师只顾一味灌输知识，忽视学生的主体性地位和主观能动性。在新课程改革的背景下，当今社会愈发重视学生的主动性，用人本主义的观点构建语文课堂已经是大势所趋。

一、人本主义心理学的概念

人本主义心理学是20世纪50年代兴起于美国，重视研究人的动机、潜能、创造力和自我实现的心理学新思潮。人本主义心理学主张以人为本和以整体人为研究对象的视角，关心人的本性、价值和尊严，研究健康人格和自我实现。

二、人本主义心理学下的语文课堂构建

用人本主义心理学构建语文课堂，需要以学生为中心，满足学生的自我实现，挖掘学生内在的潜能。运用人本主义心理学构建语文课堂，可以改变传统语文课堂上教师只顾一味灌输知识，从而忽视学生是自主、自由的，认知和情感统一的人的情况。

(一)创造自我实现的情境

人本主义心理学从人的自我实现的角度描述了学习的本质，强调教学的核心目标是满足受教育者自我实现的需求，挖掘受教育者的潜能。自我实现是人本主义心理学的核心，是马斯洛人本主义心理学的主旨所在。“自我实现”是一种探寻知识、真理、智慧的欲望或趋向，是一种学习的推力。

马斯洛认为高峰体验是既是自我实现者的重要特征，又是自我实现的重要途径。高峰体验是人在进入自我实现状态时所感受到的一种豁达与极乐的瞬时体验。“高峰体验论”强调了学习过程中的情感作用。

对语文教师而言，其主要任务是引导学生认识和体验文学作品中的美，在教学中创设一种能够产生“高峰体验”的情境。人本主义心理学关注体验着的完整的人。教师应该积极利用情感，调动学生的感官和心灵去体验作品，使学生的认知和情感统一，产生意义学习。学生通过一次又一次的高峰体验，逐渐激发出身体内在的潜能。学生通过能获得丰富多彩的知觉印象的活动，以达到高峰体验的状态，如爱的体验、创造的体验等。这种方法尤其适合应用于语文教学中的文言文教学。以文言文《湖心亭看雪》为例，教师应该让学生全身心沉浸在自然的美中，感受大自然的力量。教师通过引导学生感受语言文字，让学生的心灵体验西湖湖面上弥漫一片冰花，天和云、山、水融为一体，天光湖色，天地一片白皑皑，湖上的影子，只有一道长堤的痕迹，一点湖心亭的轮廓和一叶扁舟的自然之美景。接着，教师应引导学生充分发挥想象力，忘却自己，完全融入自然之中，物我两相忘。最后，教师引导学生检视自己，重新思索生命的意义，让学生感到宇宙的辽阔和人的渺小。

(二)新颖独特的学习方法——唤醒审美想象力

马斯洛认为，审美是人的高级精神需求，是一种美在自我实现者身上得到的充分的体现。人具有自我实现的需要，人在满足基本的需要之后，开始寻求发展的需要。审美需要因此成为人的高级精神需要之一。审美需求源于人的内在冲动，欣赏美、创造美是自我实现的一个重要目标，审美活动因而成为自我实现的需要满足的必要途径。美在自我实现者身上得到了最充分的体现。语文教师应关注学生的审美需要。想象是唤醒沉睡的美的手段，也是创造美的.重要途径。语文教师在教学中要创设审美情境，引导学生展开想象的翅膀。

1.以美的语言营造情境。

美的语言给人以美的享受，美的语言可以熏陶学生的心灵。教师以富有美感的语言，启发学生的审美想象力。以《扬州慢》的导入为例，这里曾经繁花似锦，这里也曾楼阁参差、珠帘掩映，这里的月亮最多情。然而，这里屡经战火，衰败无情地爬上了城墙，荒芜了街道，冰冷了荞麦。二十四桥仍在，水波荡漾，那桥边的芍药年年如期盛放，多情的月亮也变得冷峻了。这就是命运多舛的扬州城，让我们一起来学习《扬州慢》这首词，看看扬州城的前世今生。教师用美的语言进行课堂导入，唤醒了学生的审美想象力，能使学生快速进入《扬州慢》这首词描绘的衰败的扬州城的情境中。

2.以绘画营造情境。

图画，由许多各种线条和色彩组成，是展示形象的主要手段。语文教师用图画再现课文情境，实际上就是把课文内容形象化。课文插图、简笔画、剪贴画等都可以用来再现课文情境。语文教师在教学中运用绘画来营造情境，寓教学内容于形象具体的情境之中，可以启发学生的审美想象力，引起学生的好奇心及兴趣。以《天净沙·秋思》为例，教师可以让学生根据诗句，使用简单线条和色彩，绘出一幅有枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，断肠人牵着瘦马在夕阳西下的古道暗自神伤的画面。教师引导学生在诗中找画，让学生体会诗句的画面美。

2.销售心理学观点 篇二

1 顺“道”

中国历史上的“道”有多种含义, 又称之为“则”或者“常”, 主观范畴的“道”指的是治国的理论, 客观范畴的“道”指的是事物发展的客观规律。《管子》认为自然界与社会都有自身的运动规律, 提出:“天不变其常, 地不易其则, 春秋夏冬, 不更其节。”认为事业的成功, 必须顺乎万物之“轨”, 万物按自身之“轨”运行, 对于人毫不讲情面, “万物之于人也, 无私近也, 无私远也。”

高等职业教育要能够正确发展首先必须能够顺“道”, 高等职业教育的“道”就是高等职业教育的目标、办学指导思想以及高等职业教育的自身规律。首先, 作为高等教育的重要的一部分, 高等职业教育的教育目标是培养高技能技术专门人才, 服务于行业与地方经济。现代科技发展日新月异, 企业对新的技术的应用等都会对人才的知识结构与应用能力提出新的不断变化的要求, 所以, 高职教育要顺“道”就要求学校在办学的过程中积极对学院所依托的行业不断进行调查分析, 了解地方行业经济对人才的需求的变化, 只有顺“道”才能够使学生在就业中有优势, 才能使高职履行服务地方经济的功能的同时自身得到进一步的发展。其次, 高等职业教育与普通高等教育以及中职教育相比有自身的独特规律, 在培养人才定位、教育对象、教育方法等方面都有所不同, 高等职业教育不是二流或者三流大学, 而是与普通高等教育并驾齐驱的另一种教育类型, 是同一层次中的不同教育类型。高等职业教育也不能理解为加强版的中职教育, 是同一教育类型的不同教育层次。只有顺应高等职业教育的自身规律的“道”, 高等职业教育才能够作为一种独特的教育类型得到进一步发展。

2 重人

一切事业成功的最终实施者都是人, 所以人在事业发展中是关键因素, “重人”是中国传统管理的一大要素, 包括两个方面:一是重人心的向背, 二是重人才归离。《论语·尧曰》强调“因民之利而利之”。《论语·季氏》提到“修文德以来之”。西汉贾谊说:“闻之于政也, 民无不为本也, 国以为本, 君以为本, 吏以为”。《管子》更是强调:“政之所兴, 在顺民心;政之所废, 在逆民心”。国家必须“令顺民心”, “从民所欲, 去民所恶”。

高职教育重人的第一个方面也就是人心的向背, 就是高职的学生。教育的接受者以及教育效果的体现就是学生, 高等职业教育的教育过程中要突出学生的中心地位, 要认真研究高职学生的身心发展特点、接受知识的能力等。高等职业教育的学生与普通高等教育的学生相比不是教育的失败者, 而是在多元智能理论中称为另类智力类型的学生。在对学生的教育与管理中首要就是把握高职学生的身心发展特点, 为学生创造良好的学习环境, 激发学生学习的积极性与主动性。同时教育的过程中要对高职学生的认知规律以及岗位对高职学生的要求不断进行系统的研究, 力求真正确立教学过程中学生的中心地位, 为学生的发展提供最优质的教育。

高等职业教育重人的第二个方面是人才的归离, 我国素有“求贤若渴”的说法, 表示对人才的尊重。能否得到贤能之助, 关系到国家的兴衰和事业的成败。《吕氏春秋·求人》强调说:“得贤人, 国无不安;失贤人, 国无不危”。《晏子春秋》则把对人才“贤而不用”﹑“知而不用”﹑“用而不任”视为国家的“三不祥”, 其害无穷。

高等职业教育的发展需要优秀的教师去实施, 对于优秀教师有两个方面的问题值得重视。一是优秀教师的获得。这又可以分为两个方面, 一是通过引进, 另外就是加强现有教师的培养。要有相应的制度去吸引优秀教师加入到学院的发展中来, 同时要激励现有教师通过学习进一步提高教学水平。二是教师的任用, 要做到“夫裁径尺之帛, 形方寸之木, 不任左右, 必求良工”。要给予优秀教师发展的空间, 同时也是给予学院本身进一步发展的空间。

3 人和

人和中的“和”就是调整人际关系, 讲团结, 上下和, 左右和。孔子说:“礼之用, 和为贵” (《论语·学而》) 。“上下和同”, “和协辑睦” (《管子·五辅》) , 是事业成功的关键。

求和的关键在于领导与决策者, 高等职业教育发展的过程中只有领导严于律己, 严禁宗派, 不任私人, 公正无私, 才能够团结绝大多数的教职工。在学院的发展过程中各级领导干部切不可有“以爵禄私有爱”, 要严禁“党而成群者”。要能够做到“无偏无党”, “循公而灭私”。要求领导从自我管理入手实现人和, 从而到达系统管理以协力推进高等职业教育发展的目的。

4 利器

生产要有生产工具, 教学也要具备教学设备条件。《吕氏春秋·任地》篇说, 使用利器可以达到“其用日半, 其功可使倍”的效果。高等职业技术学院旨在培养应用型高技能专门人才, 就必须要有先进的教学设施。在教学过程中, 先进的设施就是“利器”。学生在学习过程中, 能够实际操作, 这样对学生的职业能力、职业素养都有很大的裨益。目前高等职业技术学院都在进行以项目为导向的、基于工作任务驱动的教学方式。这样的学习过程对于学生准确掌握专业基本技能与专业知识很有帮助。而实施这样的教学方式离不开教学实施过程之中所需要的各种教学仪器、设备等。需要说明的是, 如今计算机辅助技术在教学的过程之中应用日益广泛。在某些方面, 计算机辅助技术能够真实模拟实际的教学过程, 所以从这个方面而言, 功能强大的CAI软件也应该属于教学设备条件的重要组成部分。

5 求实

实事求是, 办事从实际出发, 是思想方法和行为的准则。儒家提出“守正”原则, 看问题不能偏激, 办事不能过头, 也不要不及, “过犹不及”, 过了头超越客观形式, 犯冒进错误;不及于形式又会错过时机, 流于保守。两种偏向都会坏事, 应该防止。

现代制造业的的蓬勃发展给高等职业教育带来了良好的发展机遇, 在短时间之内全国的高等职业教育发展迅速, 规模增加很快。按照求实的观点, 我们应该抓住, 不能错过高等职业教育大发展的机遇。在此过程中, 要适时扩大教学规模, 同时要根据行业的需求, 增强办学实力, 培养对社会有用的人才。

在发展过程中, 一定要注意到“量力”与“时空”的原则, 不能盲目扩大规模。《管子》认为“不为不可成, 不求不可得”, 也就是在发展的同时要注意自身的现实情况, 制定切实可行的发展计划。同时“时空”的原则就是办事要注意到时间 (时机) 与地点等客观条件。韩非说:“圣人不期修古, 不法常古, 论世之事, 因为之备。”我们要深刻理解高等职业教育的特点, 认清高等职业教育发展的趋势, 不断进行各种形式的改革。形成特色鲜明、能够对地方经济做出更大贡献的高等教育。

6 结语

国家大力提倡发展高等教育, 发展职业教育。对于高等职业教育来说, 面临着前所未有的发展机遇与挑战。作为高等职业教育的教师与管理人员, 我们应该对高等职业教育的发展多做研究分析, 以期高等职业教育获得更大的发展, 更好地适应行业的需求, 更好地服务于地方经济的发展。

摘要：从中国传统管理学的基本观点对高等职业教育的发展做简单的分析, 得出高等职业教育发展的规律以及发展趋势;并从中国传统管理学的指导思想与指导原则对高等职业教育的发展做一探讨。

关键词：高等职业教育,传统管理学,教育理论

参考文献

[1]周三多, 陈传明, 鲁明泓.管理学原理与方法.复旦大学出版社, 2002

[2] (美) 斯蒂芬P.罗宾斯, 玛丽.库尔特.Management, 9th Edition Prentice Hall.2005

[3]苏东水, 彭贺.中国管理学.复旦大学出版社, 2009

[4] (美) 詹姆斯.斯通纳 (James A.F.Stoner) .Management.华夏出版社, 2001

3.浅析超个人心理学的基本观点 篇三

【摘要】作为一种新兴的心理学流派，超个人心理学诞生于是20世纪 60年代末70年代初的美国，它的产生是人本主义心理学充分发展的集中体现。本文在超个人心理学理论研究的基础上，对超个人心理学的内涵、研究目的、研究方法、研究内容进行了系统探究。

【关键词】人本主义心理学;超个人心理学;研究

一、超个人心理学的含义

20世纪60年代末，苏蒂奇和马斯洛创建了超个人心理学会（ATP）[1]，标志着超个人心理学真正产生。一般来说，超个人心理学就是一门关于个人及其超越的学科，是试图将世界精神传统的智慧整合到现代心理学的知识系统中的一门学科[2]。

二、超个人心理学的研究方法

超个人心理学依然采用心理学常用的科学实证的研究方法，坚持对象中心的研究原则，多学科的研究原则以及跨文化的研究原则等。

三、超个人心理学的研究目的

随着经济的发展和社会的进步，广大民众努力寻求一种更高的精神层面。越来越多的心理学家，包括马斯洛和苏蒂奇等人经常对于超人本主义的讨论和商议，他们认为当今的社会现有的一些人本观点已经无法满足社会的需求，加上人们对精神层面更高的追求，人本主义当中有关关注个体的自我及其实现的观点越来越显示出局限和不足，因此需要将外在的世界以及环境以及自我结合来，寻求一种更加全面和开放的范式来理解人性，从而达到超越个体超出自我这样的一个的领域。而不能以一种不充分的范式去理解人性。因此开展了各种研究。

四、超个人心理学对人性的观点

（一）人的内在是智慧的源头且有益于健康的

精神分析学派当中弗洛伊德将潜意识看成是冰山下最深层的部分，包含着大量的欲望和冲动，而另一位精神分析大师荣格则认为正因为有着大量的潜意识存在，往往巨大的智慧也在其中。因此苏蒂奇等人借鉴和发展了荣格的观点，认为个体必须挖掘自己不被发现的巨大潜能和智慧。使内在智慧得到更大程度的开发，以便追求更高的精神层面和内心的整合。因此，我们经常观察到的智慧以及表现的自我并不是一种真正的智慧。我们必须努力探讨蕴含的内在的智慧，寻求超越。

（二）人的本性主要是精神的

从超个人心理学的一些观点来看人类的精神层面往往处于一个更高的地位，扮演者引领自我自我的作用。而传统意义上所认为的人类本性中的包含的心理和精神这两个大的层面，并不为他们更多的关注。他们认为一个全面的人性观应该用传统的精神以及当下发展的各种心理学派观点结合在一起来认识。对精神层面的追求的动力主要来源于为个体通过将自身、社会以及用一种超越自我的精神联系在一起。人类对精神追求的历史进程中，西方文明的发展，人们的思想开始得到不断地解放文人们运用一种更加理性和批判的观点的去看待问题。

（三）人的意识是多种维度的

意识是多维的，它不仅仅只是包含了某一个方面的内容。而恰恰对意识的各种状态的研究是超个人心理学领域的一个重要内容。在心理学的各项研究中，个体通常的行为表现的以及异常意识状态经常被治疗师所忽视。因此在研究中对向人类精神层面产生的各种感受而拓展的意识状态要加以关注。意识当中所体现的各种维度也恰恰是传统智慧的生动体现的其他维度体现，如果不能深刻认识到意识多维度的特性，将会导致相关意识理论的不完善。

（四）人的生活是有意义的

对于我们每个个体来说我们都拥有解决各种困难和挫折的巨大潜能，只要它在生活中在某种方面对我们的成长是有意义和有帮助的，也许在现在看来十分的可怕，我们难以解决它，因此垂头丧气，此时的我们应当用更积极的乐观的眼光看待事物生命。超个人心理学认为健康对于我们每人来说是一种发现生命里所存在的意义的结果。人类一方面通过自身的的努力不断的发现生命中所蕴含的深层意义，同时又要依靠外部环境的支持尝试地去构建和说明这种深层意义。

五、超个人心理学的研究内容

随着超个人心理学的不断发展，各种有关其基本理论的研究也越来越多，根据郭永玉的研究，[5]主要有以下几点：第一，生活是精彩有趣的，对待生命我们应该用积极乐观的以及更加开阔的眼光去看待它，而不能消沉以及狭隘。第二，每个个体的本性主要是精神层面的，而非心理方面的;第三，人的内在生命是智慧之源头。智慧的产生与个体内在紧密相关。第四，意识是多维的;第五，对待多种多样的理念以及思想，我们要加以整合，同时也要尊重他们，吸取它们的长处。因此，我们在自我实现的同时也要努力的进行自我超越。

根据心理学家李安德（1997）的观点，他认为一个完备的超个人心理学体系应当包含以下三个方面：第一，在自然界中任何事物都处在相互联系之中，我们每个个体都与其他个体有着这样或者那样的联系，而不是作为一个独立的个体而存在，并且置身于整個社会之中。第二人类的关注的健康不仅仅包括生理和心理更多的是包含精神层面。第三，在日常生活中绝大部分的人不能够清晰地意识到自己在意识状态清醒下所观察到的有关自我的表现，于是经常性的错误的估计和不理性的评价自己所扮演的角色。他们不承认他们自己观察的“我”就是真实的自我表现[3]。

参考文献：

[1]Sutich，A.J. Transpersonal psychology. An emerging force[J].Journal of Humanistic Psychology，1968，8（1）：23-26.

[2]郭永玉.超个人心理学的界说[J].教育研究与实验，2000，（6）：45-48.

4.朱明-销售心理学 篇四

包括个人销售（指销售员与顾客之间的直接交往）和市场销售（指采用媒体广告来吸引潜在消费者）这两个范围内的心理学原理的研究与应用。

在美国，个人销售和市场销售活动之间有很大的共同之处，其标志有两个：（1）在大公司中，推销假人员的管理必须密切地与市场销售相协调，以使广告战略和经营决策的效益达到以最大；（2）1975年美国的《销售管理》杂志易名为《销售与市场管理》。

根据顾客和所售产品或提供的服务，销售被分成为不同的领域。例如，高技术服务和产品的销售，重型设备租赁，汽车销售，房地产销售和保险业务销售。研究表明，不同的销售有其不同的特点。例如，1960年M.邓尼特和W.基尔赫内报告说：工业销售人员对科学技术知识显示出较大兴趣，而零售销售人员对商业抱有更大的兴趣。

作为销售经理、营业主任、销售培训人员的顾问，心理学家的职责是使上述人员意识到最新、最好的研究成果，并用此来挑选和培训销售人员，评估其业绩。由于心理学和销售这两个领域的研究范围较大，内容又具有多样性和复杂性，因此心理学家的咨询任务是很艰巨的。

一、销售心理学简史

销售心理学的起源可上溯到市场的诞生时代。据美国市场学专家P.F.德鲁克研究，于1973年提出的市场经营最早起源于日本。早在1650年，日本三井家族在东京成立了第一家所谓的百货公司，并提出了一套经营销售的方针。

西方市场经营观念的发展经历了四个阶段：（1）“以生产为中心”的生产观念。20世纪20年代前，以及我国50年代时的生产模式就是这种“以产定销”的模式。（2）本世纪30~50年代，转向为“以销售为中心”的销售观念，即“以销定产”。（3）50年代后，树立起“以消费者为中心”的市场经营观念，即“以需定产”。70年代后，国外出现了新的发展方向，即生态学的市场经营观念。（4）近年来，出现了社会经营销售的新观念。

销售心理学的发展直接接受到三个主要系统研究方式的影响，它们是机能主义、行为主义和精神分析。其中，以机能主义最为重要。机能主义芝加哥大学学派的代表人物W.V.D.宾姆在他的自传中讲述了他怎样在1915年于卡内基技术学院建立第一个应用心理学分会，并于1916年说服斯科特向西北大学告假去领导卡内基销售研究所。这一机构受到许多有声望的厂商商号的赞助，并为销售人员、销售业绩以及培训计划评估的研究确立了标准。

1919年当该研究所扩大后就易名为人事研究所，它包括其他领域的人员选拔和培训。新研究所的主任为E.K.斯特朗。斯特朗制订了斯特朗职业兴趣量表，并撰写了几本重要的销售心理学教科书。他于1925年出版了《销售与广告心理学》的上当表，其中包括现代销售心理学教科书中大部分的主题：购买者的动机、市场调查、销售理论、前景分析、开场——介绍——收尾的销售交谈策略、选拔与培训、销售管理以及销售、市场和广告之间的联系。在1938年出版的《商业心理》一书的附录中，他记录和分析了五则推销面谈。虽然斯特朗在理论的广度、方法和研究方面彩的是折衷主义，但是他在内容的组织上采用的完全是詹姆斯机能主义的方法，这一方法对自我报告和实验者的报告、案例研究和实验结果给于一样的权重。继承斯特朗销售心理学教材传统的书籍包括H.卡什和W.J.E.克里西的《销售心理学》；W.J.E.克里西及其同事的《销售·市场销售中的个体力量》；G.格里克夏特及其同事的《销售·市场销售中的个体力量》；G.格里克夏特及其同事的《销售手册》。他们在销售心理学的分析过程中将斯特朗的买卖过程的需要满足模式作为主要的概念工具。

卡特尔是销售与市场心理学领域中的另一位机能主义心理学家。建立于1921年的心理公司就是他的创新，该公司设计了许多用于销售人员选拔的测验，进行了大量的市场调查研究，编制了现在广告人员日常运用的很多调查研究方法。

行为主义创始人J.B.华生是销售和市场心理党支部上行为主义方法的早期代表。华生对广告心理学的贡献可能和他对普通心理学和实验心理学所作的贡献一样重要和持久。他曾担任J.W.汤普森广告社的副社长。在心理公司和J.W.汤普森广告社中，华生对应用和发展市场调查方法作出了重要的贡献。他经常在销售和商业会议眼表讲话，试图反驳公众对营销作为一种职业所持有的否定态度，并教会销售人员学习和运用刺激-反应理论的基本原则。他强调“当你能够理解、预见和控制自己的行为时，当你在开始理解和引导你与之做生意的对象时，你就处于一个有利地位。”

D.莱尔德在《是什么驱使人们购买东西？》一书中，对精神分析在销售和广告中的影响作了生产力的描述，他认为对销售阻力可以用S.弗洛伊德和其他分析家理解和处理医疗阻抗的同等方法加以理解和克服。然而，精神分析思想在广告中的最有影响的应用是由I.迪希特在他的动机研究所内完成的。迪希特于1964年在《消费者的动机手册》一书中，力促广告人员设法了解产品和服务的“更深的含义”。他将精神分析中的联想技术和象征解释法应用于市场研究的领域，以理解人们购买什么和为什么购买的象征性含义。

二、销售研究和管理方法的实例

1、推销员的素质。现代商品经济，不仅要求推销员具有高度的责任心，良好的服务态度，说服顾客的能力，丰富的专业知识，如企业知识、产品知识、用户知识、市场知识、语言知识、风土人情、美学知识等良好的个性；还要求；（1）具有现代推销观念，包括服务观念、开拓观念、战略观念、导向观念；（2）具有对市场的敏感性和预测能力；（3）具有高超的推销技巧。

在推销过程中，要把握好以下几个环节和技巧：（1）引起购买者的注意和兴趣。主要方法是向顾客宣传本企业产品的优点、特性，可以最大限度地满足消费者需要。推销员越是把注意力集中在顾客的需求上，就越能更快地吸引他来购买。每个推销员都要牢记，事前最好能够对顾客的需求和他们希望获得的感受有所预见。而在推销过程中，推销员还要善于观察，以进一步使自己的鉴赏力适应顾客的购买需求。（2）促进顾客的购买欲望，获得顾客对企业的信任。推销员必须注意：顾客真正要购买的，是他们想像中使用了这些商品之后所获得的“感受”。（3）要克服四种影响顾客购买的因素，即“不信任”因素、“无要求”因素、“无帮助”因素、“不急需”因素。（4）正确处理顾客的反对意见。优秀的推销员不会被顾客的反对意见所干扰，他们凭借经验可预计到某些反对意见，并能临场不怒，当机立断，正确处理这些意见，使这些不利于销售的意见转化为有利于销售的因素。（5）达成交易。促使交易达成的方法有：第一，不要顾虑向对方提出订货要求，一旦洽谈成功，及时抓住时机，签订合同或立即交款。第二，在推销中找准机会，试探性地使用成交语言，再根据对方的反馈信息，落实成交；第三，注意顾客发生的达成交易前的信号，进一步引导成交；第四，争得顾客对产品特点和优点的赞同，并及时引导达成交易；第五，逐渐减少顾客可以选择的方案；第六，注意运用各种保证书和扣保条件，促使交易达成。当然，最重要的还是推销员根据当时情况，有针对性地、灵活地采取对策。

2、销售管理方法。大多数重要的经营管理方法已用于销售培训以及销售管理，其中得到最广泛使用的依次是：1980年R.布兰克和J.穆顿提出的管理网法；1975年亨利提出的系统分析法；1976年P.德鲁克提出的目标管理法（MBO）；1974年D.杰克逊和R.阿尔达格提出的销售人员目标管理法；以及F.赫茨伯格的职务充实和工作满意双因素方法。

在排除“高压销售”的不良形象方面，已经采用了许多方法，如A.亚历山德拉和P.韦克斯勒的非操纵性销售；E.伯克的“低压销售”；M.哈南等人的咨询销售；以及R.森格的销售技巧。

3、经典研究成果。H.R.C格罗普曾对35000多名不同种类的公司求职者进行了测试。测试结果表明大多数成功的销售人员通常显示出这样一些重要特征：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功以及具有承认和接受制约的品质。1968年M.贝尔和G.威廉斯、G.W.豪厄尔斯和康涅锹格州哈特福德人寿保险公司经营管理协会都报告了与格鲁普的发现相类似的研究结果。他们认为不同的销售环境要求有不同的人格特征。

美国促进交际训练协会的D.莫伊内发现了使用不同方法的超级销售成功者的一个侧面。1981年在对成功的销售者所采用的游说方式的研究中，莫伊内深入地研究了22位销售人员的录音带。语言分析表明，十分成功的销售人员和成功的（但不是极为成功的）销售人员相比，作出了不同的销售介绍。特别是，超级的成功者运用明显的非特定动词和名词开始他们的介绍，引出详尽的个体信息，并使用极微妙的言语论述。

D.麦克莱兰在研究优秀销售人员时发现，同行的评价和标准化测验通常只反映有关销售的陈规旧律。例如，科尔曼于1981年在他的书中写道：“几乎人人都同意„进攻性‟对于成功的销售是十分重要的。然而当我们研究最优秀的推销员时，发现事实上他们对待顾客根本没有一点进攻性。他们的精力十分充沛——这一特点会与进攻性相混淆。最好的销售员主要关心顾客需要什么。”这些结果与莫伊内的研究相一致，他发现最成功的销售人员被动地坚持已见，即他们一般不直接地给顾客以压力，或与之对立，而是间接地引导和调节他们的介绍以适合顾客的爱好。

三、销售人员的培训

1、培训的内容。根据推销训练的目标，结合推销业务所需的条件、人员应有的水平、企业的市场策略等，拟定训练计划、确定训练的具体内容。一般包括四个方面：（1）对推销员进行启发教育，使推销员认识到推销工作的重要意义；（2）对推销员进行商品知识教育，使他们熟练地掌握所推销的商品的性能、特点、用途、使用方法和保养方法等，以便能熟练地向顾客介绍商品和回答顾客的询问；（3）对推销员进行接待业务、洽谈业务教育，使他们熟练地掌握接待顾客的要领、方法以及洽谈生意的技巧；（4）对推销员进行营业教育，使他们熟练地掌握交款、储运、开发票、验收、进货、陈列等业务，以便熟练地开展业务工作。

2、培训的方法。可根据工商企业的规模不同，采用不同的方法：（1）企业集中培训。大型工商企业往往对推销员进行售中培训，采取办培训班、召开研讨会等形式。这种方法时间短、费用低、见效快、省人力，便于相互启发提高；（2）以师带徒的形式。既可一师带一徒，也可一师带多徒。在师傅指导下，边干边学。它的优点是能有针对性地进行训练，容易收到好效果；（3）模拟法。这是一种由受训人员直接参加的，具有一定真实感的训练方法。“扮演角色”就是一种模拟训练法：由受训者扮演正式的推销员，进行推销活动。由有经验的成熟的推销员扮演顾客。“比赛”也是一种常用的模拟法。例如，结合扒销进程中的实际内容，举行有效的比赛。其中包括：旅行时间、等待时间、洽谈时间、选择潜在顾客、掌握达成交易的时机等等。

5.销售心理学小故事 篇五

小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。

小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。”

小王：“六折！”

销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”

小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”

……

结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。

不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。

那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？

当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：

小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫„先跟后带‟），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”

（当小丽试穿上衣服时）

销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”

……

话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！

6.销售心理学读后感 篇六

第一部分本书主要是鼓励，只要你想做你就能做，要在各个方面鼓励自己，给自己的潜意识一个积极的暗示。你的潜意识会根据你口中说出话的命令来不断地暗示你每一件事。

我可以控制潜意识，是不是自己的这个幻想也可以通过潜意识让它慢慢的减弱，这个还是挺影响生活的。每天给自己积极的暗示，最后潜意识里就真的以为自己很强，在和客户见面之前鼓励自己。当跟客户见面的时候你的举手投足就真的俨然是一个非常牛逼的销售。

这个是最重要的，每天鼓励自己，把消极的情绪抛之脑后。

第二部分，设立并实现全部目标

这个部分就是如果做销售需要设立明确细致的目标，设立年目标、月目标、周目标、日目标。需要把目标定的很细致，每天要打多少电话，每天要拜访多少客户，当我们这么精确定制并且执行目标的时候就会发现自己的月收入目标和年收入目标很容易完成。一定要强迫自己必须完成，直到成为自己的习惯。

一步一个脚印，到最后发现目标已经完成。我现在就发现自己的计划的事情完成度不是很好，比如：从今天开始每天五点半起床、每天跑步五公里。每当我制定这种计划时，基本上最长不超过一个月就持续不下去了。现在好像找到原因了，就是因为到最后我不知道每天做这个的意义是什么，我相信任何人都很难去持续做一件自己感觉没有意义的事情。

首先应该有一个大目标，比如：我想要提高自己的语言表达能力，那么就需要每天早上花20分钟到半个小时的时间去对着镜子练习，那么只能每天五点半起来去做这件事。面相最终目标去做一件事，每做一天都离目标更近一点，这样就比较有动力去做。

最后一部分，暗示的力量

练习销售，每天对着镜子大声说话练习自己的声音。好的穿着，干净的穿着能够给自己自信。

想变成成功者就去模仿成功者的言行，去模仿他们的穿衣，渐渐地你就会变成一个成功的销售

以前好长一段时间感觉自己似乎没有未来，不知道怎样去努力，不知道怎样去奋斗，一天天一点目标也没有，还没有钱，感觉自己的人生都是昏暗的。

但是现在想通了，花最多的时间精力去找到自己想做的，之后剩下的精力就放在努力上就好了。如果还是没有成功那只有两种情况，努力的方法不对或者坚持的时间不够久，这样一想真的感觉好多了。

所以有时候一想其实人的一生也挺简单的，找到自己喜欢的、想做的事情一直坚持就好了，可是大部分人都做不到。所以有些人一生平庸，有些人不平庸，差距也就在于这一点。

销售心理学读后感2

近日读完这本书，学习到了不少新知识，作者列举了很多典型的销售故事和经典案例来告诉我们销售过程中的一些法门所在。读完此书后，就如作者所说的：“有助于从事销售工作的人们提高销售技巧，提升销售业绩，同时在你所扮演的角色转换为买家的时候，也能更好地辨识出别人在对你使着什么样的心理战术。”以下给大家分享一下较有体会的几点：

1、价格中的相对论法则

在销售过程中，为了让买家做出卖家所希望做出的选择，那么在备选的几个价格选项中提供一组明显具备相对劣势的价格选项，从而使卖家希望被选中的那一项成为明智之选，这将会在很大程度上影响购买者的消费决定。就如我们奥乐V的线上平台，店铺针对产品都设置不同的价格，其中加强型20克价格在平销时78元，而50克的158元还送同款20克，结果70%—80%的顾客朋友会选择购买50克产品而不是20克。

2、免费策略

免费策略激起人们的兴趣与热情，从而让更多的受众群体参与其中，即便是不会立刻产生购买行为，但是至少能够让这些潜在客户认知品牌，熟悉产品和服务的特征，这些都将成为其未来在进行该类产品消费时的决策参照。这让我立刻想到我们奥乐V产品的免费试用推广，在这样的免费试用过程中，我们作为销售的一方很容易就能采集到潜在消费群体与消费相关的诸多商业信息，而这些消费信息对整个销售而言有着很大的情报价值，能够对改进产品服务、制定整体销售策略起到很大的帮助作用。

3、未知引发兴趣

从本质上讲，人的本性是满足的，好奇心就是人们希望了解未知事物的一种不满足心态。客观的需要与现实的可能，促使好奇心成为了人们的一种固有心理本能。将好奇心理放到销售推广活动当中去看待，客户解开疑惑的过程，也正是对商品的认知过程。如果能够准确地把握人们的这一心理特征，那么往往能够借助“好奇”而一举抓住人们的注意力。如写推广文章里夺人眼球的标题党，都是利用好奇心来引起人们的关注。

4、销售中的心理共鸣

兴趣、爱好、经历、情绪、价值观等多方面因素都能引发人与人之间的心理共鸣。所以在销售过程中不要急于兜售商品，而且销售向前推进的线索最好不要建立在商品之上，因为这样的销售方式容易让客户产生一种毫无温情的感觉。聪明的销售人员一般会先从细节观察以及沟通交流中了解客户的心理状况及兴趣点所在，然后找出能够引起心理共鸣的方面来作为销售的切入点。销售不单是你买我卖的过程，同时也是一种人与人的沟通联络过程，在销售过程中，如果能找到与客户交流的心理线索，并且按照其情绪倾向，以彼此共同的体会或兴趣点作为开端，将会收到非常好的效果。

5、做一个好的听众

听客户说，并且引导客户说，才是销售中最好的沟通方式。那么如何才能达到让客户多说的效果呢？适时的提问是一个很好的方法。提问时最好选择那些与客户相关的，能够引起客户兴趣的，或者是客户引以为豪的话题作为切入点。因为人们通常只对与自己有关的人或事给予足够的关注。认真倾听客户的表达，才能拉近与客户的距离，才能得到更多客户的信息，同时，倾听也能给销售过程留出更大的操作弹性。

6、学会应对客户抱怨

客户的抱怨可以归结于以下五个主要的方面：

一是客户对商品的质量和性能感到不满意，认为销售人员的介绍或者先前的广告过分夸大了商品的价值功能，客户产生了被欺骗的感觉。对于这类型的客户抱怨，销售人员需要做的是让客户对品质放心。这时候采用以事实展示品质，或者以成功案例来证实品质的方式，能收到比较好的效果。

二是客户对销售人员的服务态度不满意，认为自己没有得到应有的重视与礼遇。这类客户真正在意的并不是产品或服务本身，他们需要的是一种消费的满足感。对于这类型客户，销售人员只需要根据其透露出的性格特点，把客户的面子给足，一般来说，不仅销售活动能够顺利达成，往往还能得到客户的夸赞与感激。

三是客户对先前做出的选择产生了反悔的意愿，这类客户可能会无中生有地找出一些毛病来借题发挥。对于这种类型的客户抱怨，处理起来相对麻烦一些，因为抱怨的症结并不在于产品或者服务本身，而在于客户自己的反复。对于这类客户，销售人员需要引导其重新肯定自我的判断。只要给他们一个合理的理由，其摇摆反复的心理特征会让这一次也不例外。

第四类客户通常属于极为精明的买家，他们在抱怨的时候，往往在心里已经对商品进行了理性和综合的评估了，有时甚至已经计算好了接受的底价与上限。他们的抱怨就不仅只是抱怨那么简单了，他们通过抱怨商品或者服务的瑕疵，希望能够获取进一步的优惠，这时候，他们的抱怨事实上是在暗示销售人员进一步降价或提供一些额外的售后服务。

第五类客户抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，这类客户抱怨的真正上目的是希望借抱怨达到敲山震虎的效果，让销售人员明白他对于产品服务的了解与在意程度，让销售者在售后等环节上不敢怠慢。

作为一个销售人员，一定要做好时刻接受抱怨的思想准备，才能够以从容不迫的态度去应对客户提出的种种问题，真正读懂客户抱怨的意图。在读懂客户抱怨的基础上，一定要积极并且及时地做出回应，因为敷衍和拖延并不是解决问题之道。客户的每一次抱怨都可以作为销售人员的一次磨炼机会。只有在工作中经历过更多，才能以一份平静的心态去圆满应对。

7、掌握语言表达的艺术

第一，在与客户沟通的过程中，你应该站在对方的立场上去考虑问题。设身处地地为客户着想，充分了解他的观点比一味地为自己的观点而与对方争辩要明智得多。

第二，说话时采用先肯定后否定的表达方式，比较容易达到预期的效果，例如：“您说的相当正确，大多数情况都是这样，但是现在的情况有点特殊性……”这样表达方式是一种先肯定对方的异议，再说出不同观点的语言技巧，这种谈话方式，能够使客户在较为愉悦的心情下，听完你后面的不同意见陈述，避免从一开始就在心里产生对立情绪。

第三，采用有一定弹性的语言。在销售中切忌说“满口话”，因为商业过程是一个复杂微妙的心理博弈过程，说话时如果不留有余地，往往容易授人以柄，使自己处于比较被动的地位。类似于“绝对、完全、肯定、百分百”这一类的词语都是要慎重出口的，因为这类词语容易引起听者埋藏在心底的竞争与争辩意识。

销售人员在与客户交往的过程中必须总结和掌握一些必不可少的谈话技巧，在不同的场合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎合客户的心理状态，使语言艺术成为促进销售的有力支撑点。

总结：销售工作包含着多方面的内容，可以有多个看待的视角。了解人们的心理特点将有效指导和促进销售工作，除此之外，还需要从多个方面提高自己的销售技能，积累经验，不仅仅是为公司带来更多的收益，更为自己未来的职业生涯打下坚实的基础。

销售心理学读后感3

读了销售心理学这本书，让我知道了做销售这一行我们不应该有敷衍的心理，如果对顾客敷衍是对我们销售人员业绩的致命打击。怀有敷衍心理的销售人员往往会在工作中缺乏上进心，不追求完美，退而求其次，觉得凑合一下就行了，或者认为没有必要做的那么好，从而消极应付，蒙混过关。

敷衍的心理一方面是由销售员的工作环境造成的。人们在工作的过程中总是渴望得到必要的心理安慰和激励，如果销售员付出了努力而得不到物质上和心理上的满足，无法获取成就感和归属感，就会失去应有的责任心，以消极的态度来对待工作。

另一方面，敷衍心理更是源自销售员的不思上进的消极心态。态度决定一切，积极的态度能够激发人们的热情，使人充满动力的努力工作，而消极的工作态度则会让人失去自信，缺少责任心。

人都是有惰性的，谁都想躲在温暖舒适的家中看电视，而不愿意在外面东奔西跑，被风吹雨淋。而销售员的工作避免不了辛苦的奔波，而且有时还遭受顾客的冷落和白眼，很容易让销售员遭受心理上的打击，使积极的心态渐渐退去，而人性的缺点显露出来。这样就使得销售员把自己游离到工作之外，对工作便开始凑合应付。一副“事不关己，高高挂起”的姿态，对于超出自己职责的事一概不理不睬，访问顾客时也是马马虎虎，应付差事。对工作不负责任工作也会对你不负责任。最终销售员也会因为自己的消极表现而影响自己的业绩和公司形象，也不利于自身长远的发展。

以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对顾客的不负责任，更是对自己的不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上，只有深入其中，以公司骄傲的一份子去努力工作，自然会获得应有的回报。

因此销售员要树立正确的价值观，答应顾客的事要认真努力完成，对顾客也一定不能敷衍了事，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗，才会最终实现自己的梦想和价值。

销售心理学读后感4

刚开始看着本书的名字的时候就觉得有点厚黑学的感觉，但看完之后又觉得与厚黑学相差甚远，因为销售是相互的，只有客户认可你，你才能把产品销售出去。这本书利用心理学战术化解销售难题，只有读懂客户内心的人才能成功的把产品销售，从而立于市场的不败之地。

之前有个前辈给我说，你要是想做骗子的话就做销售，你要是想做影帝的话还是做销售。不可否认，这里面肯定是有夸张的元素，但又不得不承认，销售有时候用别人不理解的话说就是欺骗，其实不然，只不过采用的是夸张的手法，恰当的夸张去迎合了一部分人的心理，因为有些人活的不现实或者被一些虚荣心所占据，所以很多商家看准也抓住了这一点。

销售换句话说就是沟通，有沟通必然有倾听，通过读者本书我深切感受到倾听有时候是沟通最为关键的一部分，试想一下，当你不听客户说而自己高谈阔论滔滔不绝的讲述怎么装修、装修用什么材料而后客户来了一句我已经装修好了，所有的工作都是白费，只有用心倾听，通过客户的内容来寻找客户真正想法的蛛丝马迹，这样你才能真正的把握住客户。古代的时候，没有任何的通讯设备，很多国家都用使者去跟另一个国家去谈判，这个使者必定是倾听的高手之高手，不然，则会祸国殃民、生灵涂炭。而作为自己，不倾听，不用心去倾听，这个单子想签都找不着笔。

销售可以形象地说是战场上冲在最前面的先锋，没有哪一个士兵死气沉沉哭丧着脸的往前跑，即使是这样，那么这样的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。销售隶属于市场部，必定是整个公司的前锋，在这个激烈的市场上冲锋陷阵，想成功，必定是有激情的，当然有激情还不够，对于客户来说有激情远远达不到，还要有热情，让客户从心理上负债，让客户觉得不签单就有愧疚感。

看穿一个人的心理或者说是理解，并不是一见到这个人就看穿了然后销售，前后就是汽车加油的时间完成。我们所从事的家装行业，见客户至少在三次以上签单率才会达到。所以，这本书就从开始介绍了怎么去把握客户的心理，里面介绍了很多的效应，都是我之前没有听说的或者听说了没系统化的说法。

销售心理学读后感5

凭我对销售的认识，我觉得销售的确是一种非常复杂却又似简单的人性需求认识录。你不了解自己，你很难做销售，你不了解人性，你就会到处碰壁。销售中的心理学第一章是讲销售的内在博弈。

决定一个人销售成败的是一个人的内在心理因素。我情愿认为这是指一个人的情商。一个情商高的人，一个善于人际交往的人，他就容易会取得成功。销售在我看来就是做人、做事。人做不好，销售也难好。决定一个销售人赚钱多少的，还是他内在的因素。自我意识就是一个人赚钱多少的关键因素。你得永远记住你所赚的钱，不可能超出你的期望。

销售与一个人的自尊有很大关系，自尊越强，对自己的认可度越高，销售能力和感觉就会变得越好。销售有很多技巧，可是很多时候人并不需要技巧。销售人员的障碍，通常就是精神和心理上的障碍，销售人员的大病就是无法战胜害怕失败和害怕拒绝的恐惧。为什么会有恐惧，恐惧就是自我意识变的渺小的时候的一种感觉。当一个销售人员止步不前，举止欠佳的时候，那不是因为失败本身，而是对于失败的恐惧、对失败的想当然以及对失败的预期所造成的。

所以我觉得提升业绩，最重要的就是提升自我意识和自我期望值。心理承受能力的训练和自信心的训练应该排在首位。如何提升自我的意识？最好的最直接有效的办法是对自己进行重复的坚持性的自我积极暗示，例如，我喜欢我自己，我爱我自己，我是最棒的！我真的很出色，我一直都很出色！我是最好的！另一个办法就是直面恐惧。不用太多言辞，就是直接面对它。你躲的越久，你就会越痛苦。说到底，销售就是在和客户玩心理战术。看谁心理素质过，看谁更加有耐性和意志力。

7.销售是门心理学 篇七

“销售是门心理学”这样的论题已经十分的不新鲜了，很多培训界的讲师或者管理者都在老生常谈了，如果我们仅就“销售是门心理学”的观点来指导做销售好像又有点“空”，一时半会又不知道从哪里下手，该怎样运用“心理学”来促进日常的销售工作。如果只是听起来有道理，做起来不知道步骤和操作细节，也就是说不便于操作，那么这样的有道理基本上属于“无价之宝”，难以兑付。

今天在这里，我就这个话题分享一个小小的实例，在“销售是门心理学”这个宏大命题里和大家一起摸摸边界，找找可操作性。

上个月因为某个策划项目的需要，我到一家小商品城市调，正好看到一家销售皮具的小店，看上去装修的挺精致，负责营业的是个职业化达标的小姑娘。

当时，我询问她这件商品多少钱?她告诉我说是168元，随即我问她能不能便宜一点，其实当时也没打算买，只是这么随口一问。那姑娘紧跟着就回答说：最低150元。我没有接她的话茬，伸手摸摸的商品，说了句等于没说的话“质量没问题吧”，“您放心，质量绝对没问题”姑娘的回答很是肯定。“说个实在价，我拿一个”我心不在焉的一边看着别的款式，一边问道。“您要是诚心要，最低120元。”从那姑娘的语气里，听着十分的坚决。从168到120仅仅是在不到两分钟的时间，当时，我见商品还不错，又是面对这一个小姑娘，也不好意压价，就说“100，我拿一个。”姑娘有点急了，说道，“不能，我们的产品质量都是挺好的，在大商场都卖好几百的，低于110不能卖”。其实，当时我由着职业特点心理想感受一下这现场促销技巧，所以有点故意。

听到售货员说110元，我把商品往柜台上一丢，转身往商场里面走，按照一般销售心理，那售货员会在你转身离开几步之后，会喊“哎，你等一下”，我们平时在商场经常看到这样的场景，所以我也就故作姿态继续往前走，而且走的挺慢，当时想着“别回头”等着售货员喊，说句实话，如果当时售货员喊了我还真有可能用100元买下那个商品。可是，等走了五六步都没听到呼喊，看来是我把价格压低了，但也不好意思转身回去购买，就径直向前走离开了。

等我在里面几家同类店看了几款类似的产品，发现大同小异，但做工的确没有刚开始看那一家的产品质量好，价格也都差不多。我就有点想买第一家的商品了，可是如果直接回去找那姑娘，那么，人家肯定会坚持最低110元，这样的价格又觉得不太适合，或者说是没有成就感，能按照消费者自己认可的价格成交，会觉得是捡到便宜了，这也是每一个消费者的真实心理。

说白了，当时买东西倒是其次，想尝试一下销售策略倒是真的，这也算是职业病吧，呵呵。

我转了一圈又回到了第一家店前，那姑娘看了我一眼，就象没看见似得，继续整理商品。当我说“再把刚才我看的那个拿来我看看”时，我分明看到那售货员姑娘的脸上略过一丝得意，那一刻我能感受的到那种微妙的心理变化。但是，我仔细翻看过商品之后，抬头看着售货员说“80，现在给我开票”时，那姑娘的脸上瞬间布满了诧异，一时卡壳了，无语。停顿了几秒钟姑娘冲我不高兴的说道“你这人刚才还说100呢，现在咋变成80了”言下之意，刚才100我都不卖给你，现在出80我怎么可能卖给你。

我没有理会售货员的质疑，而是直接说，刚才我在里面转了一下，在这个环境，我最多给你90元，现在开票，随即把钱放在柜台。售货员姑娘有点激动“不行，这个价格不行，我们还赔钱呢”，我不由分说的讲到“我出这个价格是可以的，不会赔钱只是赚的略少一点，我还要急着回去有事，赶紧的开票吧”。成交。

按照正常的思维，我转了一圈又回到这家店，那么一般会继续坚持之前我喊出的“100元”的价位，如果是那样，那么售货员会坚持110这个价位，最后有可能在10元差价的面子面前接受110元的价位;但是，我逆向出发拿出比之前出价低20元的价位重新喊价，居然低于第一次我自己的出价。今天把这个小事叨叨出来，只是想说说这其中的心理和道理。

如果我折返回去再提100元的价位，那么售货员就掌握了主动，她会潜意识的认为“我在商场转了一圈，肯定是做了对比，别人的同类商品可能比她家的贵，所以我才会回来继续找她谈”，可是，我没有顺着这个思路，而是出价低于前一次报价，那么言下之意就是“我转了一圈经过比对，同类商品，她的价位应该是比别人的高，还有降价空间，如果她不把东西卖给我，我可能因为这个商场的产品一般而放弃购买，选择离开，那么她就失去一次成交的机会”所以我能比第一次出价更低的价格成交。仔细想来这个小事的背后是一种销售心理技巧的切磋。