医药代表如何开发医院

医药代表如何开发医院（9篇）

1.医药代表如何开发医院 篇一

XXX医院医药代表接待日制度

为了加强行风建设，增加工作透明度，提高医务人员廉洁自律自觉性，实行医药代表接待日制度。

一、接待时间：每月最后一个星期五为医药代表接待日。

二、接待地点：六楼会议室。

三、严禁任何科室及个人私自接待医药代表，亦不允许医药代表私自进入科室进行有关产品推介和促销活动，药剂科不得提供任何用药信息予医药代表。一经发现，情况属实：①相关科室及个人视作违规行为处理。②立即停止采购该医药代表（厂、商）的产品。

四、接待日工作主要是收集医药代表提供的资料，听取医药代表关于新药、特药等信息介绍。

五、接待日由药剂科组织，药事委员会及纪委派员参加，实行集体接待，由接待人员将资料信息整理汇总后依照有关规定处理。

六、医药代表可在接待日介绍其药品的特性等，我院仅在接等日接待医药代表，非接待日时间恕不接待。

XXX医院

2.医药代表招聘如何“压” 篇二

笔者刚刚加入现在的公司担任地区销售经理第一个月就碰到有下面的员工离职，赶紧开始进行招聘的工作，通过网站和朋友介绍，根据公司要求的硬性指标，比如：本科以上学历，医药学相关专业等，选出了几个候选人，通知到公司来面试，我的老板考虑到我第一次进行面试，她也专门从郑州赶到武汉来帮我进行面试，看过我的老板对这些候选人的面试，让我感受最深的是她的“压力面试”技巧的运用，真的是能够快、狠、准的找到我们想要的人！

近期公司又在进行大规模的扩招，笔者作为第一轮的面试官，面试了很多应聘者，好好的实践了一把老板的“压力面试”技巧，感受颇多！

首先给大家介绍一下我的老板在面试时的开场白，针对应聘者她会先讲三句话：感谢你参加我们公司的面试，今天的面试分为三个部分：一是请做简单的自我介绍；二是我会问你一些问题，某些问题可能会令你感觉很不舒服，请你理解，都是出于面试的需要；三是你可以问我你的问题，好现在我们可以开始！

3.医药代表如何开发医院 篇三

遇事要有正确的分析和理解能力 很多的事情并非我们想象的那么糟糕。所以不要抱着“放大镜”的心态去看待你周围的事情，否则，恐惧也将随之被放大。对事物准确的分析和理解有助于我们规避风险、收获成功。比如，也许这个客户不会将我们轰出来呢，也许她今天心情很好，愿意和我们交谈呢，或许她就是看我们顺眼，喜欢和我们讲话呢。退一步讲，就算她把我们轰出来，我们现在不就是在外面吗？不过是又回到原点，但我们什么也没有损失，不是吗？

考虑最坏的结果 我们可以设想，冒险最坏的结果是什么？是丢掉一个客户还是丢掉一份业绩？如果我们不去拜访这个新客户，她本来就不是我们的客户，又何谈失去呢？这种损失能给你带来多大的危害？这种危害需要多长时间才能远离你？而恐惧又能给你什么，能改变现状吗？

明白失败带来的好处 或许失败会带给我们精神上的损失，但同时一定会带给我们思想和经验上的收获。而恐惧带给我们的是逃避现实，永远地逃避只能导致你一无所有。看似没有失去，实则失去很多成功的机会和创造成的机会与经验。正所谓“塞翁失马焉知非福”。勇敢地行动 行动是减少恐惧和建立自信的最好方式。万事开头难，开头之后，逐渐就会轻车熟路。那时，想让你恐惧都难。

别给自己留后路 面对恐惧，不要给自己留余地。一旦留了退路，就会产生退缩的心理。这样，永远不会闯过“恐惧”的难关。古希腊的军队出海打仗，登陆后的第一件事就是烧掉自己的渡船，除非胜利，否则就别想回家，这样一来士气就会大增。当我们给自己留了选择的余地，就会缺乏面对困难的勇气，成功也便成了奢望。

医院代表销售拜访十问之二：如何快速建立良好的沟通氛围

微笑、寒暄、赞美 保持发自内心的微笑，巧妙灵活的寒暄，恰如其分的赞美，充分运用这些关键点，相信你一定可以快速建立良好的沟通氛围，让拜访持续下去，减少客户的异议，快速成交，达到我们设定的拜访目标，取得销售拜访的成功！

医药代表销售拜访十问之三：如何与不同类型客户沟通

一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类可以分为如下四种类型：

1、学术型；

2、学习型；

3、固执型；

4、现实型；与之相应的医药代表也可以分为四种类型：

1、学术型；

2、专业技巧型；

3、关系型；

4、会计型。

第一种“学术型”的医生：他们非常注重循证医学的证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表去找他们，他们也会严格按照指南的要求用药，这种类型的医生应该是我们医药代表最喜欢的，但如果所有的医生都这样，也许就没有我们医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念，解决问题。对于这类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。第二种“学习型”的医生：他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。当然最后还有提醒大家，千万不要客户告诉你，说他已经知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他还是不知道！

第三种“固执型”的医生：他们非常注重自己的实际经验，比较排斥新的东西。这类医生我们需要花较多的时间与之沟通，他们总有能接受的地方，就看我们如何找到这个地方，然后针对性的做工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡垒，我们可以立体的攻击他，直到攻破为第四种“现实型”的医生：他们非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈：即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，在现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心去发掘。

第一种“分析型”的医生：他们比较细心，喜欢提问。要求医药代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。相应的，我们的医药代表必须充分准备好各种资料，才好去拜访这样的客户。

第二种“驱策型”型的医生：他们喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈。常要求代表在介绍产品时提供事实而非感觉，在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。相应的，我们的医药代表一定好想好拜访中的每一句话，准备好因为客户提出各种反对意见，计划好拜访的时间，不要超时。

第三种“仁慈型”的医生：他们人情味较浓，对医药代表的态度温和，表现出合作的态度。喜欢听别的医生的用药经验。但不愿冒风险去尝试使用新药。非常关注产品的安全性问题。相应的，我们的医药代表可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的话题，强调我们产品的安全性，同时请注意，这样的客户对你态度很好，同时她也会对你的竞争产品态度很好，客户的忠诚度会很低。

第四种“表现型”的医生：他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用新药。相应的，我们的医药代表可以介绍目前我们新进行的研究，和一些权威客户正在进行的新的适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。

医药代表销售拜访十问之四：如何有效说服客户

前三问其实都是在做销售拜访的准备：首先要克服恐惧心理，要勇敢的踏出第一步，去主动拜访客户；其次要学会快速建立良好的沟通氛围，要判断是否合适去拜访，充分运用微笑、寒暄、赞美的技巧，确保拜访能够持续下去，减少客户异议，快速成交；最后还要分析判断客户属于什么类型，计划采取什么样的沟通话术和拜访技巧，希望能够让拜访达到事半功倍的效果。

接下来进入销售拜访的实质环节，一对一的交谈，首先我们要明确一对一交谈的目的：说服客户使用我们的品牌。客户心中会存在三个问题：我何时为什么类型的患者使用你的品牌；为什么我应该改用或更多的使用你的品牌；我如何使用你的品牌。相应的我们的医药代表也要在心中问自己三个问题：我期望客户何时使用我的品牌；客户为什么要使用我的品牌；客户应该如何使用我的品牌。

在面对面销售拜访中，客户心中有永恒不变的六大问题：你是谁，你要跟我谈什么，你谈的事情对我有什么好处，如何证明你讲的是事实，为什么我要跟你买，为什么我现在要跟你买。这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说，顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想？这个

是是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

要敢于一直追问

4.如何做好医院医药销售 篇四

第一，找到目标客户群（有意向的医生，otc的话就是药店），逐个建立联系；

第二，和目标客户建立好关系，取得目标客户的信任。这是最关键的一个环节，因为做销售就是做人，客户不信任销售的人品是不会成交的。而这个过程又是一个漫长的过程；

第三，与目标客户建立合作关系

接着我们来分析这三个步骤

第一，如何找到医药行业的目标客户群？

以做医院为例。我们应该将所有的与我们品种相关的医院跑一遍。然后将这些医院分为a，b，c三类。对于分类的客户不要平均分散精力。假设一共有十家医院，我们可以从中挑出2到3家作为重点客户，也就是a类客户。

第二，如何与客户建立好关系，取得客户的信任？

做销售比拼的一定是数量级，我们可以围绕“数量级”这个关键词来取得客户的信任。

首先，一定要做到拜访方面的数量级。客户大部分都是一次次磨出来的，一次次拜访出来的。

其次，数量级的送小礼物，发短信 ，目的是模糊销售主张。

这里说下送小礼物的做法。这个小礼物可以分为线上的礼物和线下的礼物。

若是和客户关系紧张，可以采用线上礼物的方式，比如通过淘宝送客户小礼物，这样的好处是客户更容易收下礼物，将模糊销售主张做到极致，坏处是见不到客户本人。和客户关系还可以，客户不是很反感你这个人的，可以亲自给客户送礼物，好处是可以与客户聊天，获得更多的关于客户的信息。

接着说发短信的具体做法，可发送节假日的短信和周末愉快的短信

1、刚开始和客户不熟，以医生或者老师称呼。举例，王老师，周末愉快！

2、短信一定是定制化

3、短信一定要固定时间发送，比如一般在周五下午四点半发，坚持2个月，肯定会有收获

4、短信一定不能带公司的名称，这样能将模糊销售主张做到极致

第三，关于回头客和转介绍的

在开发新客户的同时，一定要记着维护老客户。维护老客户的成本比开发新客户的成本低，维护好老客户，才会有回头客和转介绍。

5.医药代表如何开发医院 篇五

大明科技是一家有30余人的小公司，从事办公自动化用品销售，公司原有业务销售人员15人。和其它一些公司一样，大明科技也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式，老板对员工也挺和善，员工之间也能够和睦相处，但令人费解的是跳槽现象却时有发生。很多本来销售业绩做的很好的销售人员说走就走了，公司人员的频繁流动使得销售业绩下滑；另外发现有些销售人员还在其它公司兼职，身在曹营，心思魏蜀，原本三天办完的事现在要五天，老板为此愁眉不展。大明公司的销售人员能力和背景参差不齐，和众多的公司一样这里也存在20/80现象，20%的销售人员的业绩占到公司销售部门业务总额的80%，而跳槽的却正是这20%的销售主力。一时之间该公司成了人才市场招聘会的座上常客，很多销售计划因人员的流动而搁浅或被迫中断，大明的发展势头受到了公司内因的遏制。这种现象在很多中小企业可能都发生过，销售人员走马探花，招聘成了企业的日常工作。然而新招聘的销售人员仍然是来一批走一批，很少有人超过半年的，令人摸不着头脑。但症结究竟在哪里呢？是分配制度不合理，不能激发员工的工作热情，还是另有原因？

了解症结所在为揭开个中究竟，公司老板不得已对部分已跳槽的销售人员进行了走访，发现了两个细节，但同时也是很致命的细节。第一，他们觉得基本工资不平等。大明公司和其它公司一样，也过于迷信在甄选销售人员时对学历的要求，而且根据招聘的销售人员的学历不同，将基本工资依据学历做了等级设计。大致如下：

1、刚步出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪900元；

2、有相关工作经验，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪800元；

3、有一定工作经验，中专起点的销售人员，基本月薪600元。

从上面我们不难看出，有一定工作经验的中专学历的销售人员基本月薪，比刚步出校门的营销专业销售人员低300元。由于大明公司所在的城市办公自动化产品销售公司众多，市场竞争激烈导致赢利水平低下，一桩十几万的单，甚至利润仅有2000--3000元，所以按照大明公司现行的业务提成标准，销售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等级底薪制的存在，这样一算销售主力的月收入仅比新手多出300元左右，而他们的业务量却比新手要大的多才能保持这一收入水准。第二，大明公司没有很好的产品组合，给他们获得更多更好的合同带来了障碍。办公自动化设备有着严格的代理制度，像大明这样的小公司是很难拿到产品代理权的，只能成为其它代理商的分销商；一旦用户要的品种较多时，销售人员就无能为力了，只有通过兼职来弥补这一缺陷了，否则自己的业务量很难保证，收入也自然受到影响。但是一匹马拉两辆车何其辛苦，销售人员又非三头六臂，哪有闲暇顾及家庭和其它事务，只好跳槽去那些产品组合比较多的公司。很显然，这就是销售人员频繁跳槽的内因所在。

大明公司在薪酬设计上的模仿使自己走进了误区，它使销售人员的基本月薪有了层次感，军心难以稳定。营销专业的资历浅者也比有工作经验的中专学历销售人员高出300元，但大家所从事的工作内容并无二致，然而提成比例却又没有等级设计，做1000元销售额和做十万元是一样的提成比例，换了任何人心理也不平衡，更别说忠诚于公司了。

很多小企业的企业主由于经营水平有限，在企业管理中很少有属于自己的思想，总是一股脑照抄一些大公司的模式，就连分配模式也不例外。可他们所观察到的，只是大公司一些层面的做法，而这些并不是他们所需要照搬的。其实规模小，结构灵活，通过更有效的薪酬分配来激励销售人员才是小企业的优势所在。例如温州的小企业，业主们注重的是销售人员的业绩，却不是很在意他是否有大学文凭；同样，销售人员的收入也由他完成销售任务的比例来确定，而且销售人员可以选择自己擅长的产品和区域来跑市场，这样获得提成和奖金才会成为现实。

小企业的销售人员薪酬细分

从上面的例子可以看出，销售人员的薪酬设计是否合理对于员工的忠诚度培育，以及提升销售部门的业绩有很大影响。公司雇佣了在业绩方面差异显著的销售人员，这些销售人员各处于其家庭生命周期的不同阶段，因此有不同的资金钱与时间需要（一些人正在为孩子的大学教育费用而发愁，而其他人则是单身汉等

等），这些都是客观存在的事实。任何企业内销售人员的各种差异显示出传统的采用单一销售战略和薪金方法不是最优的，为从一个企业的销售力量中获得最大的效益，将其细分是至关重要的。

鉴于这种客观情况，中小企业可以采用人力资源薪酬细分策略，这个策略是由市场细分概念延伸而来的，又被称作“针对性薪酬设计”。这种方法建立在了解员工需求和能力的基础上，使得薪酬分配更趋合理，它包括以下几点：

1、了解员工的相关情况

传统的公司薪酬设计，往往过分依赖员工的工作绩效，显得没有亲和力，常常会引起一些员工在思想上的抵触，这与公司的企业文化和凝聚力是背道而驰的。销售人员的薪资标准大多数采用基本工资加提成奖金的方案，这种分配制度对于单身员工而言，还是可以接受的，因为单身员工的生存环境相对轻松。而已婚的这些销售人员，由于处于生命周期的家庭阶段，他们担负着子女的生活教育支出，日常家庭开支等等，尤其是男士，由于受到传统理念的影响，往往是把所有问题都自己扛，一个人要养活几口人。所以，很有必要了解员工的生存状况为合理进行薪酬设计取得依据。

2、施行等额月薪差额提成公司的销售人员由于处于不同的家庭和生命周期，其所要支付的各项消费支出是有很大出入的，因此不同年龄阶段的销售人员对薪酬的理想值也有偏差，因为部分销售人员是有家庭的。他们担负着供给家庭开支的重任，如果和单身的业务人员采取一样的薪酬标准，也很难笼络人心。而这部分学历低、有家庭的销售人员恰恰又是公司的销售主力，来自家庭负担的压力使得他们更加努力、敬业。如果这些因素公司没有很好考虑，而是一味追求学历的完美，以此得出基本工资标准，遭受这些销售主力以跳槽来抗议也很正常。建议采取工资考核评定办法，即所有新销售人员，第一个月基本工资一样，以月尾他所完成的销售总额来确定今后的基本工资，撇开学历的限制，给予一个公平竞争的氛围；另外，根据业务量的大小划分提成比例，比如5万元的提成比例1%，10万元为1.5%，15万元为2%。要注意的是，必须把回款时间考虑进去，现款和压款的提成比例必须有差别，这样公司利益才能保障，也会更有效的激发销售人员挑战自我，提升总体销售业绩。

3、帮助选择不同的产品销售组合基于销售人员的专长、洞察力与偏好以及其他相关的特性，细分销售力量需要确定相同的细分部分，并针对这些细分设计不同的点战略。一个针对薪金的细分战略也是非常重要的。为了贯彻这一战略而又同时避免实践中的不平等，就要使用一个有多种选择权的、依靠个人自我选择策略的薪金机制。在这个机制中各类人员可以选择最适合他们需要的一项工作，并且公司可以帮助分析他们的优势所在，找出适合他们的细分市场。对于有多种产品组合的公司，这些人可以选择不同的产品销售组合，以扩大业务量来增加收入。没有众多产品组合的公司一定要弥补这方面的不足，哪怕某些产品微利甚至零利润，这样销售人员就不会担心失去合同而去兼职了。

4、以嘉奖代替部分薪酬

由于每个销售人员的需要和利益寻求点不同，可以考虑用其它嘉奖代替部分薪酬发放。例如，未婚的这部分销售人员，也有中专学历者，他们对技能和在某方面形成专长十分渴求，公司可以考虑给他们更多的产品培训和专业技能学习机会；而市场营销专业的部分销售人员，有时则更渴望能按自己对于市场的一些见解来操作它，只要是可行的、合理的，具有竞争成本的，其实公司不妨给他们这个机会，这比给他们更高的薪酬也许更加具有吸引力。

5、销售人员的80/20分配法则

既然销售部门的80%的销售任务是由20%的销售主力完成的，那么为什么不在他们的薪酬分配上也贯彻这一法则呢？其实这样更有利于销售主力对公司的忠实，同时也使他们有更多的收入可以用来支付公司所不能报销的业务开支，为他们获得更优质量的定单提供援助。同时，也可以给那些在业务上不予重视的销售人员一个警醒，让他们知道，收入的差别是由能力和努力造成的，而不是所谓的学历。

6.医药代表工作小结 篇六

时间一晃而过，转眼间，来到这里已近两个月。我有幸来到公司无锡办事处工作，在这短暂的两个月中，在公司领导的亲切关怀和指导下，在同事们的热情帮助下我很快的熟悉了工作环境，适应了新的工作岗位。

医药代表是一个充满竞争的行业，也是一个很能锻炼人的行业，还是一个充满挑战的行业！这是我进入这个行业的初衷。刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自己一定可以把这份工作做好！随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决！让我受益良多，所以我非常感激热心谢主任和同事们！是他们让我不再迷茫，同时教会了我很多东西！

比如说：我在第一次拜访医生的时候，一进门就会说：“老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。”然后双手给医生送上名片，医生就会说：“我以前怎么没见过你啊！”我说：“我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照！”有些医生就会考我一些产品知识，其中因为紧张说的比较差！就这样反复的拜访医生，不断的纠正错误，我的进步以可见的速度向前！在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练拜访医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有着很强的促进作用。还有产品知识演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟悉的地方，加强了记忆！通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简单的事了。当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。

在今后，我想利用我现在掌握的一点技巧，希望在领导、主任及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个计划：

1、努力提高自己的销量，在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系；

2、要不断的加强自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法；4任劳任怨，积极配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改正错误摆正态度。

7.医药代表的职责 篇七

本人医学生，今年大四，前些时候学校开招聘会，看到很多招聘医药代表，想了解下医药代表具体是做啥，听师兄说医药代表和医生之间的关系很负责，很黑暗，什么潜规则，什么回扣，是不是真的？

业内人士回答：

负责相关药品推广工作的医药代表主要有两种：第一种，负责医院，客户为医生；第二种，负责药店，客户为经销商。

其实，通俗点来讲医药代表就是一个商品（药品）促销员，是医药公司派出或雇用的药品推广人员。其职责是通过推广手段，把产品（药品）推广出去。

但大家都知道，药品是特殊商品，因此，作为一名专业的医药代表，应该有很扎实的药品专业知识，对所推广的药品研发来源、药理作用、临床效果以及相关的政策法规等等，都要了如指掌。

但是实际上现在很多医药公司的医药代表都基本上是以跑业务为主，懂一点药学知识，最重要是在医院和这个行业有熟人，有渠道，能够迅速打开市场。

一般来说，医药代表的工作职责主要包括：

1.负责公司西药产品(麻醉/消化保肝/抗生素/泌尿/)在目标区域内的推广，并达成公司的销售目标。

2.负责目标区域内客户的管理，包括建立及更新客户资料，维护客户关系等工作，并合理使用公司资源。

3.完成公司规定的各类销售报表。

4.搜集区域内竞争对手的信息。

5.严格遵守公司的道德行为规范(OEC)政策，有效地执行公司的市场计划。

医药代表并不好做，外界传言医药代表月入多少多少万，其实完全是只看到贼吃肉没看到贼挨打，有谁看到药代们在医生面前笑的肌肉都抽搐了，有谁看到我们为了给一个医生介绍产品，从上班等到下班，连吃饭时间都没有，只是想说，任何事都是要坚持，熬过最艰难的过程才会有化茧成蝶的一天。

8.医药代表面试问题 篇八

个人基本信息，我现在的状况是什么，过去的基本经历，我主要的优势是什么，所以我可以胜任我要申请的职位。

层次清楚，言简意赅，思维清晰，表达流利。

回答完毕，谢谢。

(2)为什么想做医药代表? 为什么放弃当医生而做医药代表？

紧扣自己的职业规划，和对医药代表的认识。(3)说说你对医药行业的看法？

第一，医药行业的发展直接关系到人类健康和生活质量的提高。

第二，医药行业的市场潜力巨大，经济总量持续稳定增加。

第三，医药行业新药的开发研究是越来越重要，是各个企业竞争的核心。高技术，高风险，高投入，研发周期长。

第四，对于疑难病，罕见病，肿瘤，艾滋病，特效药，高效药，保健用药，基因工程为核心的生物用药等等将成为关注热点。

第五，激烈的竞争，促进了企业的并购和规模的扩大。

（4）说说你的家庭。

家庭对我的影响，对我今天人格和能力的影响，对我今天面试带来了积极的作用。我个人的成功，也离不开家庭的支持。

（5）拿到产品，你怎么去开展拜访销售工作

第一，掌握产品知识，做好前期的市场调研

了解本产品及品在目标医院的市场覆盖情况，比较各自的优劣势。然后了解目标医院的相关信息，包括门诊量，手术量，床位数等相关信心。

第二，了解客户，确立SMART目标，做好拜访准备工作

然后划分客户，对主任，主治，住院，院长，设备科，采购，护士长等等客户，进行划分，对于哪些人是重点客户，潜力客户要熟悉了解。然后收集关键客户的相关信息，包括职务，学术，兴趣爱好，工作时间，处方习惯等等。然后，确定自己的SMART拜访目标。制定拜访计划，安排好时间，做好拜访前的准备，包括心理着装的准备，产品资料工具准备等等。第三，学士推广方式进行拜访，客情的维护。

拜访过程中，通过专业的学术推广，科室会议，资料和文献的提供支持等，将产品利益转化，呈现给客户，满足其需求，实现成交。随后就是跟进拜访，做好售后服务，保持融洽关系，做好客情关系。

第四，做好拜访总结记录，并定期向主管汇报，反应遇到的问题，寻求支持和同事的帮助，加强交流与合作。不断提高产品知识和拜访技巧

（7）你对公司有什么问题。如果你接手，希望得到公司什么样的支持？

第一，首先希望能得到相关公司文化，员工手册，产品知识及销售技巧等相关培训，尽快融入团队，开展工作。使自己的行为，习惯，思想与同事，上司级公司都打成一致。第二，希望得到一个可以相互学习交流的平台，不断学习并发展自己。

（8）如何处理代金的要求

完全遵循公司按照专业学术推广的方式的销售模式，也非常推崇专业推广，这样可以让自己更专业，而且这种模式才是长久之计；通过影响对方或者对方的上级使对方认可；如果确实很棘手的事情的话，将会通过与区域经理或leader沟通后再采取措施。

（9）你为什么选择加入我们公司？

第一，从我参加你们公司的校园宣讲会，我就认可了你们公司的价值观和企业文化，也看到了你们为中国医疗事业做出的伟大贡献。

第二，贵公司科学的管理和培训，规范的学术推广，吸引着作为应届生的我，第一份工作是我职业生涯的起点，将会对我的一生产生重要影响，我应该寻找一个好的平台去发展。第三，我希望能得到一份富有挑战、充满激情的工作，希望能在工作中充分发掘自己的潜力，实现自身的价值，同时也为公司的发展添砖加瓦。

(10)如果加入到我们，你会给我们公司带来什么

众志成城，齐心协力，公司的发展离不开每一个普通员工的付出，每一个员工就像企业的一个细胞。

第一，如能加入贵公司，我将踏踏实实做好自己的本质工作，能够和医生一起减轻患者的痛苦，造福患者。

第二，我是一个积极主动、学习能力很强的人，如果加入贵公司，我相信我可以很快适应公司，融入团队，维护公司形象，在销售岗位上创造出业绩，实现自身价值，为公司的发展添砖加瓦。

(11)就你申请的这个职位，你认为你还欠缺什么？

对于这个职位和我的能力来说，我相信自己是可以胜任的，作为一个应届生，主要的是缺乏经验，这个问题我想我可以进入公司以后可以在公司完善的培训期间以最短的时间来解决，我的学习能力很强，我相信可以很快融入团队，接受公司的企业文化，进入工作状态。

（12）你的职业规划是怎样的？长期和短期目标分别是什么？

我的职业规划是……，希望在这个平台里，展现自己的能力，实现自己职业规划的目标。

（13）你经历过的最大的失败或挫折是什么？如何看待？

人不是十全十美的，人非圣贤，孰能无过。我总是以一种很积极的心态看待一切，不管怎么失败，只要我不放弃，不堕落，保持一颗进取的心。我就可以看到成功的希望。我的大学就是这样坚持过来的。

（14）工作地点有什么要求？

年轻的我们需要出去闯荡，这样才可以丰富自己的阅历，提高磨练自己，所以相对于工作地点，我更看重与一个好的公司，一旦做出自己的选择，我会在公司安排的地点，踏踏实实的工作，独立自强，奋斗不息。

（15）医药代表需要具备哪些素质？

在人品好的前提下，知识：

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

技能：

医药代表的基本技能是什么？

技巧：各种销售技巧

能力：学习能力，沟通能力，创新能力，抗压能力，团队协作能力，自我管理能力等等都是不可缺少的。

敬业精神：

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤奋踏实、诚恳、商务礼节、自信、上进。

(17)你认为你有哪些特质适合做医药代表？

我最大的优势是……。

(18)如果医生很坚决的拒绝你，你怎么说服?

第一、分析医生拒绝我的原因，是真实异议还是潜在异议。

第二、进一步的了解医生的背景和需要，寻找机会。

第三、积极诚恳的态度，不和医生抵触，争辩，站在对方的角度帮助医生解除异议。第四、勤奋，持续，真诚的跟进维护，尽量满足客户需求，总会说服医生。

(19)你期望的工资是多少？

我希望拿到与我的付出，与我的业绩相匹配的工资，这个具体还是以后再谈吧，我现在更看重一个好的发展空间。

（26）你怎样影响其他人接受你的看法？

对于好的想法，甚至是伟大的想法，人们有时并不接受。当我试图影响别人时，我一般会假设自己处在他们的位置上，让自己从他们的角度来看待问题。这样我就会用更成功的方式影响其他人接受我的看法。

（27）你和同事们怎样相处？

我一般都能与同事相处得很好。当然有时候也可能会同某人发生冲突。这时，我一般会注意寻找冲突的根源，而不是指责或攻击对方。人与人之间的相处需要相互的尊重和理解。如果对方的确错了，却蛮不讲理，我会保持沉默，总有一天，他会发现自己过错。

（28）你在找工作时最看重的是什么？为什么？

我希望找到的工作能发挥我的长处，自己发展方向与企业的目标一致。希望能有一个好的工作氛围，开心的工作，快乐的生活。

（29）你期望从工作中获得的最重要的回报是什么？

发挥潜能，提升自我，创造价值，快乐生活。这是最重要的。

（30）你能够在压力状态下工作得很好吗？

任何有挑战性的工作，都会不时地遇到压力。我能够应付一定量的压力，对我来说，面对压力，我会用合理的方式调整自己，保持积极乐观的心态，情绪，永不抱怨，坚强的毅力去工作。良好的心态，坚定的意志，是我面对压力的法宝。、你觉得你在这些求职者中的优势是什么?

9.医药代表如何开发医院 篇九

1.描述患者的具体症状。建立良好的沟通氛围后，可以描述与我们产品治疗适应症相关联的患者的具体症状，比如患霉菌性阴道炎孕妇的治疗方案，突出产品优势。

报纸报道的相关病例也可以使用，比如某媒体报道一周4例早孕妇女查出宫颈癌，代表可借这则新闻请教专家，宫颈癌能否提前预防和治疗，顺利导入到专业化和学术化拜访中。

2.请教专业学术问题。专家通常都好为人师，但建议你不要说“有问题请教”，可以这样说：“我前几天去周边城市出差，很多客户都听过您讲课，都很尊重您，特别有一个专业的问题想托我向您请教，不知道可不可以？”这个时候，客户多半会很高兴，不会拒绝你提的问题。当然，你一定要事先设计好问题，方便导入我们的产品。

3.疾病治疗的难题和话题。比如，目前宫颈癌的防治是一个世界性难题，临床上也没有特别有效的药物，可以请教客户：“您目前对于筛查出HPV阳性的患者，通常采取什么样的治疗方案？您对目前的治疗方案满意吗？如果有更好的治疗方案，您会否考虑？”接下来可以谈我们产品提供的治疗方案获益，给出很多临床报告证据去说服客户。

4.上次拜访留下的专业问题。销售拜访的最后一步不是销售缔结，而是总结此次拜访，制定下一次拜访计划，所以可以衔接上次拜访的话题，比如上次拜访可能资料准备不充足，下次拜访带给客户新的资料；上次拜访可能受时间限制，某个专业性话题没讲透彻，此次拜访可以讲得更清楚。

5.科室宣传栏的某个话题。最近，笔者与郑州办事处韩经理拜访郑州市某大型三甲医院门诊，看到宣传栏上介绍了很多关于HPV检测方面的知识、宫颈癌的危害性和筛查的必要性。拜访客户时，笔者很自然地提到宣传栏中的话题，开始与客户探讨关于宫颈癌的预防和治疗问题，顺利引导到我们的产品。