谈单流程总结

谈单流程总结（共7篇）

1.谈单流程总结 篇一

网络公司谈单流程-销售必看

谈单流程

销售流程(整个过程要做到精神饱满、充满自信)

销售前准备：

1、硬件上准备好，文件夹里面的信息要全面，比如，CNNIC授权证书的复印件、申请表、免责声明、成功合同案例、空白合同等，电子版本演示，在U盘或者笔记本电脑中准备好PPT课件和新闻报道。（为客户提前想好词）

2、思想上准备好，设定好拜访主题：

1）完成成交

2）面对不认可行业网址的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的转变。

另：拜访时间有限，根据卖点，准备为客户展示重点：权威性，唯一性，投资，地址栏直达网站，搭建行业平台，维护品牌等。

行业网址：1寒暄2介绍产品3解决疑问4报价格5逼单，这是整个过程

那么对于五个环节我再细化一下

一、寒暄――通过了解客户的企业发展历程,表达对客户的崇拜，并表达自己的目标和做人的原则（进客户办公室的时候，观察客户办公室的环境，比如说墙上的挂饰，桌上的摆设，客户的着装，及客户抽的香烟，这些都是我们所应该注意的细节，一旦你和客户之间有冷场的时候，一定要靠这些来转移你的话题，然后再把客户的思路拉回你自己的思路当中去。在寒暄的时候，要及时的先递交你的名片，并交换到客户的名片，从客户的名片当中，你可以了解到好多你想知道的信息，比如说，你邀约的客户是不是董事长或者总经理，有的客户在名片的背面有很多产品的说明，也可以通过名片看到客户是否还是用的免费邮箱，为下一次做跟进业务做铺垫，要问到客户是否以前做过相关的广告，做的效果怎么样，和互联网进行对比，哪个性价比高，去问客户，客户的市场定位在哪个地方，这样了解客户多一点，你才会在这次的谈单中把握 报表更大一点！）

二、介绍产品：

1、企业自用――在百度网站及使用其搜索服务的东方热线、云南信息港、昆明热线、江西热线、证券之星、碧海银沙、中国基础教育网、新时代资讯网、齐鲁热讯、杭州黄页、沈阳信息港、贵州视窗、广东潮汕网、开封信息网、今日南通网、淄博如意港、福建网站联盟、南平在线、九江信息网、大庆热线等多家地方信息港进行链接推广，打个比方(也就是说在各个频道都有你的广告，地方台，省台，中央台都有)然后针对这点，上网演示，确定客户明白这点了再讲下面第二点。

2、投资――因为它是唯一的,一个词只能对应一家，就如今天的`房地产和能源,资源有限.所以升值的空间巨大.这个时候打开我们的文件夹把相关的新闻报道进行展示，给客户读出来或者让客户看，出租和转卖要分开讲，并打开CCKEY再一次证明这个卖点的真实性，最后用个比方(90年代烟草是中央的纳税大户，20世纪初到今天，房地产是中央的纳税大户，世界500强前十名有五家IT公司、INGTER、IBM、微软、甲骨文、GOOGLE、欧美近十年互联网一直成为龙头行业 所以中国的互联网必将成为龙头行业)

3、搭建平台

1）过滤商机，壮大企业详细介绍，用一种逆向思维为企业获取商机，通常大家都会用做各种广告来为企业带来商机，但这需要大量的投入，投入不多，机会也不多，那么今天我们就搭建一个行业的平台，让行业的上下游都进来发布供求信息，你在幕后操作第一时间获取信息(打个比方你是做电子我就建立一个中国电子城让你同行和采购商都进来，你占一个市口最好的门面让采购商都能和你第一时间洽谈。

2)当时机成熟(人气旺了)你也可向你的同行和采购商收取租金,企业商机和高额利润两不误。 介绍这一点的时候大家注意，点到为止，客户要问，告诉客户这是潜在的机会，是今后考虑，现在第一、第二点是你购买的主要理由。

三、答疑

比如（供参考）

客户：我们是小公司，不需要注册这个？

商务：你可能对行业网地址有所误解，的确注册通用网址的大企业很多，但是更多的是中小企业，因为在网上不都是大的采购商，更多的是中小型采购商。而且在网上已经没有了大企业和小企业的区分了，大家在同一水平线上竞争。何况，行业网址是一种花钱少，见效大的方式，相信肯定对您公司的发展产生很大的影响，很有可能行业网址给你带来一笔生意就能够让您公司整体实力上升一个更好的台阶。

四、报价格 11500，您将会享用5年服务；报价格的同时拿出合同。

五、逼单

及时勇敢的拿出合同，同时说一句“我们所有的合同都是工商局备案的，我们的合同都是有编号的”，先给老板看一下，没有问题你就写，如果有问题就解决他所提出的问题，合同拿出来来后就进入了逼单环节，合同拿出来了，老板的问题一般随之而来，然后针对性解决他的问题，并反复让老板签字。

经典行业网站销售思路（六部经理罗小榔）

1）问客户三个问题（当作是寒暄了）

第一个问题：你公司是做本地的还是做全国的？（目的是了解客户广告推广范围）；

第二个问题： 新客户和比较远的客户你做不做？（因为有些企业不爱做新客户的，目的是了解企业推广对他们来说重不重要）

第三个问题：在这个行业做多久了？

然后根据他的企业给出个建议：某某供应商平台适合你这样的企业。

2）打开www.banjiahuzhao.com 网站前台页面，让客户自己说出，好象信息也没有什么效果，接着罗经理会打开其后台把行业网站的重要卖点说出来－过滤信息，重要的信息都在这里呢，您所掌握的是第一手资料，这些资料你可以不拿出去共享，留着自己用。你看这样操作一下就行了。

3）20分钟介绍产品之后，拿出合同，同时说一句“我们所有的合同都是工商局备案的，我们的合同都是有编号的”，先给老板看一下，没有问题你就写，如果有问题就解决他所提出的问题，合同拿出来来后就进入了逼单环节，合同拿出来了，老板的问题一般随之而来，把他所存在的疑虑全解决掉，成交！

（行业网址行业网站一体化-----快速签行网）

2.装修谈单技巧计划 篇二

这个阶段要做的工作，除了讲概念以外，另外还要在交谈的过程中挖掘用户的需求，并记录下来，好的设计往往都是清楚客户的用意，不然即使你的设计再好，客户部满意，也是一个不能打满分的作品，清楚客户的用意后可结合自己的理念做个合成品，我一般谈单的时候会准备5-6张纸和一个速写本和彩色笔，谈单的过程中，一边跟客户交谈，一边把他的用意画出来，最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一份简单的布置图，而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验，有的设计师则不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或者不记录任何信息，这样则让客户对自己没有任何印象，我往往会在第一次谈单的过程中进来在客户这里留下个比较深厚的印象，其实，谈概念谈设计是要谈出感情来的，这样，如果不是价钱的原因，客户都会主动来找你，这样客户会对你产生依赖性，但是如果谈单时，你没有任何概念，没有任何细节，可能无论你怎么样客户都不会签单的，我们公司之前有个设计师，一个图他拿回去做了八个方案出来，客户问他，小伙子，哪个方案最好?他反问客户：你看呢?做设计的时候大家一定要记住有一个主方案，其他的都是次方案，在谈单的时候你要讲出你认为最好的和其他的几个方案亮点在哪里

2、第二步：让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望 这步要准备一些平面图，一般情况下我会准备两套：一套是实实在在的平面，而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，也可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图最好不改动，除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你第一套起到了很好的辅助作用。还有一些透视图。透视图是根据你设计中的一些亮点，画一些透视图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本，也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的。这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间，甚至会造成流失单。 第二步呢，遇上客户拖延时间我觉得在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：xxx先生/xxx小姐，您对您的房间有没有一个投资计划?如果有，可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈方案了。这种情况下，一般客户都会想知道预算，所以你又能抓住机会了。

三、室内设计师谈单技巧三部曲第三步，进入签单模式

如果上面两个步骤把握的好，这次就可以签合同啦，之前有一位同事说我不谈专业术语，我个人认为，如果在跟客户谈单的时候讲太多的专业术语，我觉得他不会是一个好的设计师，跟客户谈单的时候应该用最通俗易懂的语言理解你的设计概念。

总结：这是针对当场带了平面图的客户，那么客户没带平面图，我们又该如何谈单呢

3.会议营销谈单人员常识（一） 篇三

（一）谈单员注意事项

1、谈单人员可以是设计师，也可以是有谈单能力的各部经理、项目经理、工程监理、客户经理、业务员；

2、会议现场，凡是被安排为谈单人员的，其核心职责就是促成当场的客户下单，以谈下更多的订单为己任，以不能促成客户下单为耻辱！以多下单、快速下单为光荣。

3、谈单人员应该牢记自己的洽谈桌位次，提前到达谈单桌并坐下，调整好自己的情绪，让自己既紧张又兴奋，情绪处于高亢状态。

4、检查一下自己的物资，包括：公司案例手册、作品集、活动现场订单优惠政策、抽奖规则、平板电脑、自己的介绍资料、名片（准备1盒放在现场）、笔记本、笔、客户登记表、订单券；自己洽谈桌的客户座位上物资如水、订单券、户型解读、笔，把备用的一箱矿泉水放在自己身边，注意及时为新来的客户放水或给已经喝完水的客户添水。

5、把平板电脑或笔记本电脑的桌面设置为谈单工具页面，不需要再找其它地方，一个桌面就可以包括现场所有的介绍资料。

6、谈单人员应该坚守自己的岗位，从活动开始前1个小时开始，就要固定在自己的座位上，不要在会场走动，会务总指挥在活动开始前1小时就不要再安排谈单人员做任何的杂事，无论你的洽谈桌次上有没有客户，谈单员都应坐在原位，不能离开自己的岗位，直到活动结束。谈单员应该尽量少喝水，以减少上洗手间的次数。如果需要喝水，应该在谈话过程当中，以兴奋、激昂的声音去沟通，通过音量的放大把水份排出去。

7、谈单人员应该严格按照公司规定的优惠政策沟通，不要讲与现场优惠政策不同的政策，如有违反应该自己承担责任。公司应该在会议开始前一天，要求所有谈单人员对谈单政策、订单流程、抽奖规则等话术进行考核。

8、谈单人员应该事先模拟填写5张订单券，确保填写没有任何失误，不要在会议现场还要咨询其它人员如何填写订单券。

9、谈单员坐好位置以后，如果暂时该洽谈桌次上没有客户，应该用心观察现场的客户，如果有洽谈桌上有客户但没有谈单人员，应该主动邀请其换到自己的洽谈桌上。同时留意有没有在现场走动还没有位置的客户，把他们安排到自己的洽谈桌上。

10、谈单人员在现场说话的音量一定要大，会议现场由于人多声音杂乱，同时加上会议音乐的音量，会导致谈单人员与客户的沟通会听不见，谈单人员不要抱怨现场的环境，应该相信现场越是杂乱、声音越是大，沟通效果和谈单气氛会越好。

11、谈单人员不要等会议开始再让客户下单，而是不管会议有没有开始，都要让客户下单，只要你接待了客户，都要争取让客户马上下单，凡是在会议正式开始下单的客户越多，整场会议最后的下单量一定会越高！

12、谈单人员要注意观察客户所佩带的胸牌，胸牌的绳子不要太长，应该在坐下以后能够让谈单人员观察到该蓝色胸牌上的字母，对于字母所代表的含义，谈单人员应该牢记于心，哪个字母代表“托”，哪个字母代表意向客户，要能第一时间反映过来。谈单人员在洽谈桌客户比较多的情况下，应该先与“托”进行沟通，让“托”来带动气氛，让“托”主动提出问题，让“托”开始下单，让“托”拉着其它客户一起下单。

13、谈单人员必须要做到，无论你接待的客户是谁（可能该客户以前与其它设计师或经理沟通过，属于他的客户）的，都要想办法促成其下单。只有每个人都想办法让更多的客户下单，才能让整个会议成功，不要因为自己的客户在别人那里沟通就不放心，也不要对别人的客户不重视。互相协作是成功的基础。

谈单人员必背资料

1、会议现场的优惠政策。

如：互动游戏

游戏名称：发短信赢现金

游戏规则：主持人给现场客户五分钟时间，谁最先发送“家装公司名称+活动主题”至XX号码奖励现金100元，仅限前两位。

主要目的：

1.互动，调动现场气氛

2.搜集潜在客户号码

3.培养快速行动的惯性（现场签单前三名咱们可以再赠送XX礼品）

2、抽奖规则（幸运抽奖、家装订单抽奖、建材订单抽奖、积分抽奖等多项规则）

3、订单后服务流程（指客户下了订单以后，如何安排到公司进行深入沟通并服务客户的流程）

4、公司介绍与公司优势介绍

4.设计师谈单技巧5步走 篇四

第一步：自我介绍与推荐（大方、得体）

1、递名片、握手

2、自我介绍：（1）、设计师职务（2）、从业年限（4）、擅长风格（3）、代表作品

第二步：客户信息统计与分析

1、信息统计：（1）、房屋位置（2）、房屋面积（3）、预想装修风格（4）、装修时间（6）、家庭主要成员及习惯、要求（5）、大概预算

2、分析：（1）、年龄（2）、职业（3）、性格（4）、经济能力（5）、对装修的认知

第三部：设计风格（配以图片，风格特点介绍）以及装修知识介绍

1、新中式风格

2、现代简约风格

3、新古典风格

4、日式风格

5、东南亚风格

6、地中海风格

7、古典欧式风格8美式乡村风格

9、通过沟通、交流根据客户喜好和实际情况向客户推荐适合的装修风格以及装修知识介绍。

第四步：标准话术

1、生活因设计而精彩、影响未来五到十年

2、装修不慎带来的危害：举例，图片加文字。如图省钱用不环保材料给家人带来的危害；只注重价格而不做比较的后果。

3、为什么不能选择游击队、小公司:特点流动性大、没有质保、素质不高、容易引发纠纷、偷工减料、无品牌意识、管理混乱、不懂营销。举例说明找他们带来的危害、用事实说话。

4、为什么不能选择大公司：加盟费高、广告多、开支大、不稳定、水土不服不适应本地情况、风险大、噱头多。举例说明：元洲装饰、东易日盛的失败案例

5、根据以上得出好装修=性价比合理+优秀全程管理+人性化设计+优质施工管理+完善的售后服务

6、我们公司的优势：（向客户描述公司发展规划）一定规模、有规划、有理想、本地企业、设计务实、拿出《企业经营管理理念手册》、施工管理严格、流程规范、重信誉。举例提出服务过的客户，拿出客户旌旗等

第五步：推出个性化设计要求以及团队服务小组（以团队形式服务客户、拿出团队成员名单、工作年限、特长及服务誓言、拿出《工作服务手册》）、拿出公司的促销方案及优惠政策、要求交定金。

设计师量房五步

量房要求：衣着：

设计师应该保持头发的整齐，脸面的光鲜，服装的得体。最好的形象是职业形象，可以穿着工作服，佩上胸卡或胸牌，女性设计师要化淡妆，带着公司的手提袋，内放相关的资料或文件。

职业形象给人以干净利索的感觉，而且能很快带领客户进入职业状态。工具：卷尺、靠尺、相机、电笔、纸

第一步：按照约定时间提前到达并与客户寒暄

1、提前五分钟到场（业务员单则要抓紧时间）

2、见面握手、递名片、自我介绍（走路的姿势要端庄，见面给客户深鞠一躬，主动握手致意，双手递上名片，脸上浮出浅浅的笑容，说话用普通话，声音亲切得体，语气不卑不亢，沟通时站立的姿势要正

3、找出房子的优点。并加以赞美(语气一定要真诚)

第二步：介绍量房流程并与客户逐一沟通

1、介绍量房流程

2、了解房屋所在的小区物业，对房屋装修的具体规定，例如在水电、暖气改造方面的具体要求，房屋外立面可否拆改，阳台窗能否封闭等等

3、现场讲解（客户的装修打算、现场规划）

4、逐一就每个空间的功能、色彩、缺陷的改进、装饰方案进行分析，也可以从门窗套、吊顶、储藏柜、室内照明、采暖、空调、水电路改造等说起。

还可以与客户按照《量房设计指标书》上的项目一一探讨。

5、根据现场情况提出一些合理化建议，与客户进行沟通。听取客户意见 第三步：实施量房

1、实施量房，图纸规范、尺寸标注清晰

(1)、定量测量：主要测量室内的长、宽，计算出每个用途不同的房间的面积。

(2)、定位测量：主要标明门、窗、暖气罩的位置(窗户要标量数量)。

(3)、高度测量：主要测量各房间的高度。

在测量后，按照比例绘制出室内各房间平面图，平面图中标明房间长、宽并详细注明门、窗、暖气罩的位置，同时标明新增设的家具的摆放位置。

2、量房过程中需要注意的问题并与客户经一步沟通，给客户留下专业的印象

地面：无论是水泥抹灰还是地砖的地面，都须注意其平整度，包括单间房屋的以及各个房间地面的平整度。平整度的优劣对于铺地砖或铺地板等很大影响。

墙面：墙面平整度要从三方面来度量，两面墙与地面或顶面所形成的立体角应顺直，二面墙之间的夹角要垂直，单面墙要平整、无起伏、无弯曲。

顶面：其平整度可参照地面要求。可用灯光试验来查看是否有较大阴影，以明确其平整度。

门窗：主要查看门窗扇与柜之间横竖缝是否均匀及密实。

厨卫：注意地面是否向地漏方向倾斜；地面防水状况如何；地面管道（上下水及煤、暖水管）周围的防水；墙体或顶面是否有局部裂缝，水迹及霉变；洁具上下水有无滴漏，下水是否通畅；现有洗脸池、坐便器、浴池、洗菜地、灶台等位置是否合理。

第四步：预约确定阶段

1、填写客户登记表

2、量房回执（让客户填写，书面约定下次看方案、预算的时间，客户一旦书面约定好时间，就不好意

思到时不到场了）

3、介绍接下来的流程（何时看图、怎么做设计、如何签单、如何施工等等）

第五步：道别

1、握手道别

2、如同客户一起走楼梯则要走在前面、如要走电梯先进电梯扶住电梯门

3、如客户邀请一起用餐，则要表示感谢并礼貌拒绝。

4、如客户送设计师回公司则要真诚表示感谢，并请客户到公司休息品茶。

设计师第二次谈单工作流程

在初次和客户沟通和量房过程中，对客户已有所了解，有可能给客户留下深刻印象，但能否签单，此次会面将会起到50%的作用

第一步：约见客户前的准备工作

1、在量房后要对客户进行分析、分析它的喜欢的风格、大概预算、属于那种性格的客户

2、根据客户需求设计两种设计方案，并搭配配饰、软装等资料，要超前满足客户需求

3、分析客户真实信息、根据客户需求和房屋结构来做方案设计与预算

4、设计师提前设计好的沟通语言

5、（1）假设做单法：

1、假设签单：客户看重我们哪一点

2、假设不签单：我们哪一点让客户不放心

（2）反问法

1、我们如何在价格上满足客户？有什么办法可以提高客户支付意愿

2、我如何在设计上打动客户？客户最理想的装修方案是怎样的？

3、他喜欢什么样的设计师？喜欢怎样的沟通方式？如何满足客户心理需求？

4、客户对家装有哪些担心的地方？我们应该如何化解？

5、根据汇总，仔细想好对策，拿出最好的方案、思考几种可能性并想出对策。

6、整理好桌面，使周边环境整洁，如有条件可配上鲜花以渲染情调

第二步：与客户沟通时

1、如知道客户到店时间，通知前台人员或设计师本人到门口迎接，让客户感到受到尊重，待客户落座后方可落座，并给客户倒水

2、设计师淡单时应该保持头发的整齐，脸面的光鲜，服装的得体。最好的形象是职业形象，可以穿着工作服，佩上胸卡或胸牌，女性设计师要化淡妆，说话用普通话，声音亲切得体，语气不卑不亢，沟通时坐姿要端正，不要跷二郎腿、不要抱肩膀！根据客户性格、播放适当的音乐（如遇到性格急躁客户可播放一些舒缓的背景音乐）。

3、给客户看方案时先从CAD图入手从平面布置图开始再转到各各立面图，然后再给客户看效果图跟客户讲清楚你的设计思路、跟颜色搭配，并将清楚规划原因，当客户提出异议时，现场调整。

4、在给客户讲解预算前先给客户换茶水，讲解预算时切记把控好局面，不要让客户引到单项和其他公司比价格的泥潭，如客户要比单价，不必正面回答，侧面引开话题。在讲解价格时重点强调施工工艺和公司工程图片以及先前客户评语等实例，来佐证工程质量，并注意观察客户表情、坐姿等细微变化。第三步：与客户沟通价格时

1、当客户提出价格过高时，设计师可根据客户表现分析客户真实意图（是真的觉得价格高、还是想占便宜）、如分析客户只是想压价，站稳立场绝不再打折，不必担心客户流失（掌握客户心理，在客户心中不管拿出什么促销力度、客户永远觉得价格高）、如遇客户继续纠缠，经理可出面，再增加一些小礼品，但折扣不能变动（否则客户则认为仍有降价余地）。

2、如价位客户确实接受不了，则要当即返回设计方案，让客户作出部分取舍，并向经理反映，加大折扣力度、作出一些让步，让客户了解公司诚意。第四步：假设做单法

1、在沟通结束后，不管客户有没有提出签单，可拿出合同让客户浏览，并用肯定的与客户讨论开工的问题(给客户造成非签单不可的压力)，如客户没有提出异议，拿出合同果断签单。如遇客户没带现金可刷卡或缴纳部分现金

2、如客户提出回家考虑或想进一步考察，设计师要表现非常真诚的认可并且可以提醒客户考察时应注意那些细节，防止被个别装饰公司蒙骗。并同客服人员一起送客户出门。

第五步：签单过程

1、在签单过程中，设计师要全程陪伴，随时解答客户提出各种问题

2、签单过程中设计师表情要自然，不可以有表现过于激动等功利表情

3、与签单无关人员禁止参与与客户交流或者围观

5.设计师现场谈单技巧开场白 篇五

第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，因为几乎90％的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。

一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行室内设计师谈单技巧第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。

达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”。

在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。

如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语，我觉得他不是一个好的设计师以及好的室内设计师谈单技巧。跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。

6.谈单流程总结 篇六

微笑着把客户带进进公司，请坐，问客户喝水喝茶或者其他的，如果是女士要更周到问是喝温水还是冷水

然后对客户介绍公司的收费标准之类 从进门到介绍公司五分钟内解决

五分钟之内要了解客户的消费意向 风格定位

根据客户需求推荐设计师 如果我们是设计师

登记客户户型 地理位置

要客户对自己产生好感 信任自己

根据客户提供的平面图和想法 让设计师对客户做初步的设计

简单的拿支笔在纸上简单的做空间布局

并且做出大概的预算报价 不要出现漏项、早算

客户认同我们了

跟客户登记 答应客户去参观样板房 察言观色 您的房子一般报价是多少钱

和客户约定看样板房时间 征询合作意向和量房时间（量房要收定金，先交钱再量房）根据量房做更精确的设计

问

题 ：这么短时间的接待方式能否把握客户与我们签单？？？？

客户疑问或者不想先交定金怎么办

？

对策： 我可以先给你量房但是公司有规定要交定金 我可以给你开个先例

量房 定金会在预算里扣除的

问

题：这么短时间的接待方式能否把握客户与我们签单？？如何让客户与我们签单？？（要抱着客户会提一百个问题的心态去回答）

答：特别短的时间内 要客户主动和我们说话 要客户对我们谈 客户一直在谈的话会对我们印象很好 要引导 找到客户感兴趣的问题 根据客户基础信息找到客户感兴趣的话题 创造一个轻松的氛围 耗掉客户去其他公司的时间

有些客户会用一天的时间跑很多公司 在我们公司时间久我们的成功率就很高

有时候客户会有很多与主题无关的话题 用自己的专业知识引导客户从我们的思维方式考虑

只谈我们懂得不要谈客户不懂我们也不懂得

要先思考后行动

要善于打断客户的疑问 要把握时机（eg：对不起 请您听我讲完刚才那个问题好吗 ？然后利用客户停顿时机瞬间快速讲出自己的问题）

对于客户的无理要求我们要礼貌的反驳（以对不起 为开头）这样可以树立自己好形象

反驳客户只要让客户认为我们很专业而不是这个设计师讲话很冲

问

题 ：

送走客户时候怎么做？？？？

约定下次量房时间（主动出击）可以说：先生 装修房子时间韩麻烦的事很不容不容易为了不让你产生更大的遗憾 你可以多去咨询几家公司

这样会显示自己的气度

如果客户不交钱就量房时候再收

现在很多设计白做 因为设计师价劳动值低 怎么办呢？就是量房前要先收费 要有统一的规划

不要客户拿个户型就给他出方案 因为户型图多少会有些不精确 量房是为了更好的做设计 量房后空间感会很强

客户走时候要做临别赠言（建议去别的公司对比一下）以上这些都可以把握很好的话成功可能性很大

不要客户一进门就谈设计这样客户就觉得我们除了设计还是设计就没有别的了

问

题

客户要拖时间怎么办

我们公司现在搞活动不能保证明年价格是否会涨价

今年签单明年做的话我们可以跟客户谈设计

怕客户跑掉 要提到违约金

礼 仪

服务礼仪

我们服务行业必须具备的

对客户尊重 注重仪表仪容 给客户的首要印象是非常重要的

礼仪：礼仪是一个人内在休养和素质的外在表现

给客户提供热情周到的服务 体现我们设计师良好的修养

现在竞争强烈 如何不被淘汰（故事）青蛙在开水的锅中会迅速跳出 在慢慢加热的锅中会烫死

要有竞争意识 要增加服务意识 意识不到现在的环境

如果对礼仪没有认识就只要做绘图员么？我们是设计人员重要的是设计 比如与客户沟通啊 如何运用概念原理去构图

问

题：

以什么样的方式姿态去对待客户

把客户当朋友去对待，用很丰富的感情去对待 要尊重 以微笑、热情、亲友的方式去对待客户，那么客户也会这样对待

我们

沟通交流时学会观察客户为客户着想解决客户的难题 如果接待时能做好这点对以后很重要

问 题

：

那么我们怎么做到最好呢怎么树立好自己的形象 ？？？

注意自我包装（仪表、举止、穿着）

@“六不”就是：不对他人评头论足，不谈论个人薪金，不要诿过给同事，不干私活，不听私人电话，不打听、探究别人隐私

@“四要”就是：卫生要主动搞，个人桌面要整洁，同事见面要问好，办公室来人要接待。

报 价

凡是家装设计师都会的感受：不管如何对客户着想客户都会觉得报价高，着严重影响到跟客户继续合作那么如何解决呢？解决好了会增加自己的业绩

工程报价：做报价时候遵循实事求是的原则，任何一份不切实际的报价都会导致合同的失败

问

题

：什么是实际的报价呢？切合实际就是针对某一现状的适用经济性，这个实际就是现实 根基客户需求和资金投入

客户的消费心理去判断客户资金投入）

价值：要让客户觉得装修过程中的美观度和实用度是否是自己资金投入的表现（成正比）

用低价做出最好的效果

问

题

：做报价是客户会觉得某一项贵了 那么怎么样让客户认可自己的报价（觉得钱花的值）？

报价也是艺术的体现，如何把握呢？ 买自行车时候要陪上车锁车座等零件 自行车是主要消费 其他是副消费

给客户做报价也是一样的 为客户提供服务时

基础装修是主要消费 装饰、家具制作等是副消费（这也是我们的配套服务）要让客户觉得基础装修是很便宜的 报价先报主装修 副消费以后再谈

如我你是客户 我就只会给你们看基础的报价 基础装修报价得到客户认同在根据平面图增加项目一点点循序渐进（eg：先生我觉得这个位置加一个酒柜会效果更好）一开始把价位报的很低在网上增加会很简单

一开始报价很高是永远得不到认可的的 先跟客户报基础装修的价位（水电），先报重要的 搭配是后面的

问

题 ：怎么让客户在我们这里做家具

要主动说出做家具好还是买家具好

现场做家具很贵的主动告诉客户你可以先买个衣柜买个书柜放这里 让客户认同在这个位置应该放个柜子

在市场买的话价格是有个定数的 这样可以了解客户的家具观 让他们认为做家具在风格上会更好款式更随心

买家具便宜做家具贵，想把小单子做大单子要让客户把家具钱消费在我们这里

那要怎么解决呢？就是想办法让他感觉得这个产品的消费是应当的，是合理的，培养他的消费观念

问

题

：如果报价里某些项目客户觉得贵那我们怎么解决呢？

客户是小孩子培养他的消费感觉和审美观点，我们的工作就好做了

通过改进造型 让客户认为好像什么都没有改变的情况下减低价格 比如把复杂的背景墙简单化

总结 ：谈单 礼仪

报价

负负得正：累积 叠加

报价其实简单：第一要根据每个住家的职业来，比如想老师 医生这类的报价一定要详细 精确，还有就是拆迁户 土豹子 这类的平方上面就可以稍微跳大点，这些偶是基本：最主要就是做报价根据你个人，首先要了解这个工程的成本，要学会怎么去算利润，一个工程的人工费

7.设计师谈单三步曲（本站推荐） 篇七

设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。在这里举个例子：今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司，客户的比较时间很短暂，那么如何在很短的时间内打动客户呢？与客户谈的内容有些技巧。

二、1、客户没有带平面图，如何谈单？

当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。其实我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如：可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间。这时，设计师就是带他进入了一个理想的世界。什么叫家居装修？就是让客户的家更好、更舒适。

我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情，他的谈单成功率也很高。还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。而我呢，是属于一种说书式。说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时候可以谈到风水的知识等等。在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦，那你的声音马上要大起来。如果他有兴趣，这时候就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。这时候你很自然的说：我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的，如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计？总之，我就是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去。

2、客户带了平面图，如何谈单呢？

刚才谈的是谈单的概念法，那如果有图纸，这种概念将会发挥得更好。我谈客户有三步曲：

1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。

这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意，和结合自己理念的一个合成品。我一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。其实，这就是谈概念谈设计要谈出感情来，这样，如果不是价钱的原因，客户都会来找你，并让客户非常的依赖你。但是如果谈单的时候，你没有细节、没有概念，可能怎样客户都不会签。我认为单是谈出来的，我原来公司的一个设计师，一个图他拿回去以后会画八个方案。客户问，小伙子，哪个方

案最好？他说：你看呢？大家在做设计时，一定要记住有一个主方案，其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为最好的，和其他几个方案中的亮点部份。

2、第二步：进入一个深度阶段，让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望。

这一步要准备一些平面图，一般我会准备两套：一套是实实在在的平面，就是最合理的布图；而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的，除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你第一套起到了很好的辅助作用。还有一些透视图。透视图是根据你设计中的一些亮点，画一些透视图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本，也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的。这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间，甚至会造成流失单。

第二步呢，我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：客户，您对您的房间有没有一个投资计划？如果有，可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈方案了。

3、第三步，进入签单模式。

以上两个步骤如果你掌握得好，这次就可以签合同了。有一位同事说我不谈专业术语。我认为，如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语，我觉得他不是一个好的设计师。跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。

三、回答各分公司的问题

客户老是提到少钱或打折怎么办？

答：公司原则上不打折，今天也有个客户问我有多少折扣。我说公司不打折，但是有很多小优惠：派好的施工队等实质性的东西。我们要告诉客户，你少钱也是为了把家居环境做得更好，那么我可以通过其它方面让你得到实质性的优惠。比如，设计师可以为客户做理财计划，做一个主材采购表，让他知道如何选择合适及价优的主材。也就是通过做好其它的服务让客户享受到服务上的优惠。客户来做装修很多时候是冲这着服务来的，把服务提高上去了，对你信赖就加深了。

另外，可以告诉客户，如果打折多了，设计费就会被扣很多，如果你舍得让我的设计费少的话，那我就只好让点设计费给你了。在这种情况下，客户一般会采取同情的态度，反而让步。有很多设计师是学美术的，可表示以后可以赠送自己画的装饰画给客户，给他一种服务上的实惠感受。

还可告诉他，打多了折工人心情也不太好。让客户设身处地的站在我们的角度去想，体验我们的感觉。但是，也要清晰的告诉客户，造价太低也是做不到的事情。我曾经在一个星期签了八个单，都是三四万的。但是我只能从设计方案上去改善来达到他理想中的价格。比如说：白色手扫漆的书柜，价格很高。但是你可以做只有柱子和两块层板的书柜。因为，如果做的东西简单，公司价格也是可以调整的。通过调整你的设计，来尽量满足他的价格要求。

当客户说我要你们公司最好的设计师时，如何回答？

答：这个问题我也经常遇到，但是我比较自信。我会问，你看我象不象呀？有些客户会说，你这个样子很年轻，看起来才二十五六岁，有没有经验呀？这时，你就跟他谈一些设计上的细节。比如说谈材料，会让客户觉得你专业。比如我，就会谈砖。你一口气介绍20几个品牌的砖给他，跟他介绍波化砖、抛光砖、陶砖……他们的施工工艺是什么？产地有什么区别？总之，就是选择自己拿手的施工工艺跟他讲，越讲他越迷糊。然后再反问他？我只谈一个产品就谈了那么多东西，那你看我专不专业呢？要不你再去考考别人吧？看别人能不能谈得那么多。同时，告诉他好的设计师就是要懂材料、工艺等。如果说不出来，那么你想象客户也不是那么刁钻的。有些客户对环保会注重，那你可以谈谈环保。也就是向其展示你的全方位的能力。如果客户不给介绍的机会，就坚定而自信的说我就是最好的！

客户对设计都不满意，换了三个设计师怎么办？

答：主动让他到其它公司走走，让他多比较比较。不过，一般这种单宁可不签，因为后期他可能会认为施工队也不好，也会换几个。

怎样把握好客户内心的想法？