建筑行业员工总结

建筑行业员工总结（11篇）

1.建筑行业员工总结 篇一

先进个人申请资料

矫彦杰，男，1982出生于黑龙江省哈尔滨市一个偏远山村，2014年到公司工作，一直跟随哈尔滨市公路质量监督站从事检测工作。自工作以来，通过自己的刻苦努力和勤奋工作，逐步成长，对待工作兢兢业业，受到站里公司领导们和同事的一致好评。

在施工期间，没有一个休息日，一些人还在抱怨，他却在起早贪黑的努力工作。虽然苦点累点，但他知道唯有不停的努力，才是自己成功的捷径。

在工作中始终保持着饱满的热情，只要有检测任务，不管刮风下雨都能看见他奋斗的身影。他在工地主要负责检测工作，每天除了正常的工地检测任务外，还要负责实验工作，一些内业资料，晚上利用业余时间不断的补充自己，由于新接触这份工作,他自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼，较快地完成任务。另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。在领导和同事的帮助指导下，他不断进步，逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，圆满完成工作。爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担，热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用。

“勤奋好学，任劳任怨，不断创新，勇于担当”是他给全体员工的印象，一年来在主管领导的关怀和帮助下，已经逐步成长为检测部的中坚力量。得到了领导的重视。

他深知在竟争如此激烈和十分残酷的社会不进则退，必须每天学习一点点、进步一点点，改变一点点，否则就会被淘汰。只有比别人先起步，比别人多付出，才能有立足之地。给自己设定目标，而目标是正是行动的方向和驱动力，只有一个明确的目标，人才会有动力。而社会的进步及企业的发展也需要发奋图强、勤奋好学、有想法、抱负和目标的员工。

他逐渐掌握了工作要点，但他并没有满足现状，一直积极上进，力求最好，与其他职工团结合作，密切配合，积极完成领导交待的各项工作任务。在带领新人方面，也做的非常到位,对他们耐心的辅导,教导新员工在工作中一定要严把质量关，重视安全，把自己所学的和遇到的情况都一一传输给了他们,使他们在操作和岗位安全方面不断的熟练并且迅速的成长起来。

他从不满足于自己所取得的成绩，而是坚持刻苦学习，用理论知识指导实践，持续改进、不断创新、成果丰硕。从工作态度，完成工作质量上，更加证实了这点。在以后的工作和生活中，相信他会更加努力的学习，在工作中不断的锻炼自己，使自己得到全面的提升，做一名更加优秀的员工。

2015-01-09

2.建筑行业员工总结 篇二

一、工资的“月晕效应”

银行业的工资一直都被大众所羡慕, 随机对38名前来银行办业务的客户进行采访, 其中67.2%的客户都表示银行基层员工的月工资高于5000元人民币以上, 其中有10.5%的顾客相信银行基层员工的工资高于10000元, 仅有5.2%的客户表示银行基层员工工资低于3000元;而根据实际的走访, 贵州省三家国有银行的柜员基本工资都仅为3000左右 (未加绩效) , 而商业银行的柜员基本工资相对较高在3500左右 (加绩效) 。众所周知, 银行柜员的基本工资一般是固定的, 工资中最大成分还是要看绩效的情况, 但是, 由于近几年, 中国经济发展疲软, 银行的盈利增长放缓。相对前几年, 10万、20万的奖励而言, 目前大部分银行基层员工的月绩效都低于1000元左右, 整体来说, 银行的工资并未有人们想象中高。

但是正是因为这种人们固有的想法, 顾客对于柜员的要求一般都较高, 当然银行对于员工的要求也比一般服务行业要高, 其中, 采访中的某商业银行柜员表示, 柜员的服务规范如果出现了不合规, 便会面临罚款以及领导的约谈, 甚至有新员工由于动作服务不符合规范, 导致工资抵不上罚款的情况。

二、零自由时间

银行由于经营的是特殊的商品——货币, 所以银行的基层员工必须掌握各种金融业的相关知识, 并拥有相应的风险防范意识。

而这些知识并不是基层员工进入银行之前就掌握的, 且由于知识的更新换代迅速, 如今都是电子化操作, 每一次系统的更新, 知识点的更新, 金融产品的更新以及金融风险的发生都要求银行员工进行学习, 而基层员工正是银行的窗口, 需要第一时间掌握相关知识, 堵截金融风险业务, 解释更新的金融条款, 展示银行的金融产品。

因此, 银行基层员工的工作不单单是完成一天的柜员生活或者对公对私业务, 还需要参加各种培训, 完善自己的技能, 理解新的金融产品。

根据调查反映, 47.2%的银行基层员工每周需要利用非上班时间参加培训, 23.8%的银行基层员工表明一周超过2次, 仅29%的员工反映频率低于一周1次。

三、无法处理的压力

根据与10位银行基层员工的详细访谈, 对于银行的压力这一点主要分为两个方面, 一个方面的压力来源于人际交往, 另一个方面的压力来源于银行的产品销售业绩压力。

人际交往的压力, 一方面来源于银行的业务性质, 银行的每一项业务都涉及到风险, 而每一位基层银行员工办完业务以后都会有相应的人员进行复核和审查, 这就要求员工分清楚自己和对方的责任, 不能帮助的地方坚决不帮, 不能容忍的地方零容忍, 因此银行基层员工之间的关系比较薄弱, 与此同时, 银行的整体架构也是金字塔结构, 银行的基层员工又多是急需要证明自己的年轻人, 任何一个位置或者机会的竞争都非常激烈。人际交往的另一个方面来自银行里面错综复杂的关系网, 正如2016年曝光的某国有银行1/3的领导都将子女安排进了该银行, 谁的背后是领导、谁的背后是财团都成为了基层员工背后秘而不宣的压力。

而产品销售上的业绩压力是每一个银行员工都无法避免的, 因为它直接和员工的绩效工资挂钩, 而银行的销售业绩量也并不是一层不变的, 对于新员工来说其呈现逐步上升的趋势, 这就造成了银行员工在第一年可以轻松完成业绩, 但是随后几年其任务的增长率也会随之增加, 最终成为压在银行基本员工胸口的巨石, 且银行的基层员工的资源分配上不如上级, 因此会造成银行基层员工在完成销售业绩上压力更大的情况。

四、变化的规则

银行的基层员工一般都是刚刚入行的应届生与刚刚进入社会的职场新人, 其抱着满腔热血投入工作, 相信最终自己的努力会得到承认, 这样的工作热情正是银行业看重应届生的关键, 但是也正因为这样的付出, 当他们认定的规则遭到变更时, 他们将面临相对其他员工而言更严重的打击。例如, 2014年某行在招聘员工中声明所有的员工都必须在基层 (即柜员岗位) 工作一年以上才可以进入省分行, 但是, 2015年与2016年分别出现了新员工直接进入省分行部分的情况, 该政策的执行情况, 让2014年进入该行的员工感觉被骗, 并成为了2014届员工离职的重要原因。

而银行由于基层人员众多, 并不是每一个基层员工都能够得到人力资源部的指导制定相对可行的职业规划途径, 银行每年都会对员工进行各种心理、能力测试, 但是其测试结果并不会影响其工作的晋升与岗位, 甚至员工的职业规划会随着领导的变更而变更, 例如银行对于很多高学历人才最初都承诺一年基层后会上调, 但是随着更换领导或者网点人力资源紧张, 最终出现法律、英语等专业的研究生都在坐柜台, 而上级部分缺乏各类人才却始终要不到的情况, 最后银行培养出了很多熟练的柜员, 却磨掉了这些高知员工的专业特长。

中国用几十年走完了外国百年的历程, 而在这短短的几十年中, 银行基层人员从嚣张、傲慢走到了“微笑”服务的柜台前, 但是柜台里面的生活仍未广为人知, 对于银行基层柜台的非理性认知, 让柜台这种基层岗位吞噬着大量优秀年轻人的激情, 而顾客的不理解, 使得基层员工无法得到体谅与同情处于困境之中。

摘要：随着中国经济增长速度的放缓, 银行业经历井喷式爆发以后进入洗牌阶段, 随着竞争的加剧以及经济的疲软, 银行基层员工面临巨大的压力, 银行基层员工生活在外界的不理解与银行“高收入”“好待遇”的夹缝之中, 本文通过深入调查走访, 将银行基层员工所面临的四大困境进行剖析。

关键词：银行基层员工,职业困境

参考文献

[1]郭新.商业银行基层行如何培育核心竞争力[J].中国金融, 2008, (6) :78-79.

3.银行业员工年终总结 篇三

转眼间，我进入xx行工作已经两年零两个月了，不经历风雨，怎么见彩虹，从最初的新手成长为分理处的会计，再进入公司业务部，这其中有辛酸，有汗水，当然，更多的是喜悦。回顾已过去的20xx年，我用3个词来进行总结：珍惜、进步、成长。

一、珍惜

态度决定一切，银行业因为特殊的性质决定了其从业人员应该有更高的素质，从踏上银行工作岗位的第一天起，我就提醒自己要对得起所从事的这份职业：在思想上严格要求自己，生活上保持艰苦朴素的作风，在工作中勤勤恳恳，积极向上，刻苦专研业务知识与技能，能够较好地完成领导和各级部门安排的各项任务，从而体现出自身的价值。

二、进步

通过对以往缺点的改正，不断完善自身。我从小就有点小马虎，做事情丢三落四的，这样的毛病对银行从业人员来说可谓是大忌，特别是从事柜面业务，为此，我时刻用胆大心细四个字来督促自己。两年的柜面工作，我累计出错过一次，当时是一位客户来取款300元，我因为一时疏忽，把存取搞反，最后操作成存款300元，还好及时发现错误，通知客户返回网点，在充分得到客户的谅解后更正了出错的款项。金融工作难免会出错，贵在怎么吸取教训并在今后加以避免，这次事件虽然金额不大，但是足够给我敲响了警钟。工作应以稳为本，在此基础上不断提高业务速度。

三、成长

逆风的方向，更适合飞翔，只有面对挑战，才能不断地成长。在20xx年x月末正式接手xx分理处会计岗位之前，我一直从事简单的柜面操作，对会计方面的业务不熟悉，能否胜任它对我来说是个不小的挑战。当时正值过年期间，是一年的业务旺季，彷佛所有事情一下都堆起来了，白天要办理柜面业务，晚上整理传票及其他资料。那段时间加班到11点是很正常的事，但我仍感觉有做不完的事，每天都被传票所累。我知道会计的工作远不止传票而已，但如果能及时有

效地整理好当天的传票对会计工作又是相当重要的，因为这样既能为相关会计后续工作打下良好的基础，又能腾出大量的时间。

20xx年xx月x日，我有幸从分理处脱颖而出，进入支行公司业务部上挂学习，这对我来说是一次相当难得的机会。一年来的种种经历都是巨大的收获与财富，从最初的记账到现在的信贷，岗位的变动让我对银行业务有了更进一步的了解与掌握，通过之前两年在网点的表现，我证明了自己能胜任记账这个岗位。进入支行公司部3个月以来，我接触到了全新的信贷业务，从第一天开始我就告诫自己需要尽快适应从柜面人员到客户经理的角色转变。通过这三个月的工作和学习，我对公司信贷业务的操作流程有了整体上的一个了解，掌握了相关一些营销技巧。在进步的同时，随着对目前工作的不断理解和总结，我认识到自己还有许多不足：

1、业务技能不够精细，虽然已从事记账岗位两年，但会出业务仍未精通。现在从事了全新的公司信贷岗位，首先要有肯学肯钻的态度，其次任何岗位都不可能在短时间内就能做到精通，因此我已经做好长期努力的准备。保持一贯踏实的作风，克服性格上内向的缺点，努力成长为一名优秀的现代商业银行客户经理。2、20xx年，在争做最大的零售支行的目标指引下，更多的中间业务需要大力推广开，如手机银行，基金，网银，信用卡等，这就要求银行客户经理具备足够的业务知识与技能，我需要加强专业知识的储备积累和进一步提高营销技巧。今天的xx行欣欣向荣，作为xx行的一员，我感到无比自豪，在新的一年工作中，我将更加勤奋地工作，刻苦学习，努力提高各方面的业务素质技能，适应农商行的发展需要，踏实进取，克服不足，把工作推上新的台阶。

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4.印刷行业新员工个人自我总结 篇四

丝网印刷是一个专业行业，所以刚刚接触公司相关产品知识时更多的是“不懂”。通过对于公司《丝网印刷培训教材》的学习，对于丝网印刷的行业状况、工作原理、五大要素有了一个较为全面系统的了解。对于公司所销售的产品、客户有了详细了解的同时，产生了新的心理矛盾与困惑。公司经营的产品涵盖油墨、丝网、片材、胶片、感光胶及辅助材料，每一种产品类中又有种类繁多的系产品，产品的相关知识的认知，是一个相当艰难的工作。好在每个地区都有各自的经营重点，大连主要经营产品是精工油墨、柯图泰&科美来感光胶，接下来就重点掌握了精工油墨、柯图泰&科美来感光胶。但具体到工作中的应用还需要积累经验与技巧。

在工作的这一个多月里，在熟悉产品知识的同时，也进行了客户拜访的练习。天津地区客户更多的集中在西青开发区、津南、塘沽等地，这些客户所在行业集中于贴牌、商标、电子、数码，对于产品的需求是巨大而又源源不断，这个过程是发现、保持、提升关系的经营方式。从中也了解到xxx的工作方式和工作能力，需要好好学习和借鉴。同时也体会到“服务”对于商机开发有无限作用，坚持完美的服务态度，往往会带来巨额的销售订单。客户是生命线。

xx国际华北总部天津公司的组织架构，分为通讯数码公司、天津分公司、市场部、财务部、服务中心，其中服务中心的作用是订货、出货、为业务服务，这个过程中ERp起到了组织性、效率性的巨大作用。而公司的业务人员工作重点则集中于销售过程，有效的提高了工作效能，更好地开展业务工作。在金海江实习了5天时间，对制版整个流程有了清晰直观的了解。金海江现在经营效益非常好，有大笔的订单，不过也到了它所存在的局限性。简单的组织架构，对于手工作坊式的企业可能会更适合，现在其实金海江就是处在手工作坊阶段，虽然利润率很高，不过企业要想有长足发展，科学的组织架构至关重要，联系下市场行情及集团战略，或许现在金海江更适合简单快捷的组织模式。

儒家式的企业文化学习，丝网印刷的了解，销售过程的熟悉，公司架构的分析，一一证明，xx国际是一个处于上升阶段的企业，丝网印刷是一个充满竞争与机遇、机遇大于竞争的行业。

5.IT行业员工试用期工作总结 篇五

以及同事们的关照与帮助。我很高兴能融入到柏诚这个和谐的大家庭；通过了将近三个月时间的学习，让我感受颇多；不仅有公司领导对我生活上的关心，也有部门同事在学习和工作当中对我的指教和帮助；更有柏诚这个大家庭的文化与精神感染和启示着我。

在营业事业部的试用期岗位上；通过部门领导的指导、同事的帮助；让我很快从一个现场技术人员的角色转变到了一个工程预算员的角色上来。起初由于我的专业是土建与安装；对于机电工程只能算有一个比较模糊的概念，东西基本上都见到过却不能详细的描述和全面的理解甚至有些地方存在着误解；但是凭着同事们的指教、我的现场实际经验和不断的理论学习；加之以空间思维和立体想象；让我很快熟悉了机电工程中暖通以及管道工程部分的工程预算要领、简单的报价技能和公司的一些工作规则和技巧。当然这些是远远不够的，还必须更加深入的学习，但我觉得每天都在成长、每天都在进步。此外，我想在前期的管道工程预算实践中总结几点收获：1.对于同一个平面上共同存在多个管路的管道系统；应该充分发挥空间思维和想象能力；将管道的管径和标高变化铭记；不漏过每一个节点；确保管道系统中的管道规格、长度以及管配件工程量的准确性。2.对于管路系统中的阀门类及设备要对其类型、规格及参数准确标记，理解其工作原理与用途，以便对其价格的确认。3.在你掌握图纸信息和预算过程中，

要找出图纸中未标明或不齐全但实际中潜在的、必须存在的工作内容，并加以明确；逐渐培养一种成熟的可预见性。4.在工作中，要保持一个认真谨慎的态度另外，通风与空调工程对我来说是一个陌生的系统，但通过三个月的学习；也基本掌握了通风空调系统的组成与原理；能够进行工程量的计算以及相关的报价工作，但是还需要更深入的学习设备的组成与运行原理，通风空调的设计规范等。

其次，在工程投标报价过程中也让我领悟了很多重难点：对于一份报价来说，工程量的统计固然重要，但报价也是重中之重。报价中不仅仅是要求量与价的准确；而且还要求定额的正确、合理套用，各项费用的合理计取以及一些不平衡报价法等等。有时候这些小的细节也能决定一份报价的成功与否。然而报价又是由很多重要的环节组成的，像算量、核量、询价、比价、定额套用、费用计取以及公式的运用等；应该在每一个环节上认真仔细负责的进行，力求使报价具有最大准确度与竞争力。在工作的过程中，尽管出现了一些不足与错误；但我觉得错误并不可怕，只要能认真分析，从中汲取教训并加以改正；它将不是你前进的绊脚石，而是你成功的好助手。

最后，在三个月的试用期里，让我深刻感受到了柏诚团队的协作精神、强烈的集体荣誉感和责任感；值得一提的是顾工，他做事的认真谨慎与一丝不苟，让我更加的警惕自己，把工作做好做细。他们做到了：模糊的细节不放过、生疏的概念不放过、觉得有疑问的不放过、务实求真。这样让每个人的能力能够最大限度的发挥，提高了工作效益，进而也创造了最大的经济效益。这也是我，作为一个新人最应该

学习的一种精神、一种文化、一种品质。

总之，我有信心成为柏诚的一名出色的工程造价管理人员，我将不辱使命，不断加强学习专业的基础知识、职业技能和职业操守；同时增强团队协作能力、不断进取；努力让自己成为一个有责任感、有能力、忠诚、勤恳的柏诚一员。

6.建筑行业员工总结 篇六

目前在很多高危行业企业里, 存在着一线员工文化程度偏低、安全意识较差、流动性大的现象, 而他们从事的工作危险性却很高, 为企业的安全生产工作带来了不小的困扰。同时“高素质人才”又往往因待遇及工作环境等问题不愿从事此类工作。那么针对这些问题, 企业应做些什么?政府部门应做些什么?有没有什么好的办法解决这些问题?本期就让我们共同探讨一下。

近期话题征稿

如何让安全不被“抢行”?

2月16日, 北京市朝阳区1辆正在赶赴火灾现场的消防车遭遇社会车辆并线超车。这段“簋街消防车遭抢行”的视频, 也一时引起了社会各界的广泛关注。那么, 我们的安全生产工作, 是否也曾被速度、短期效益、人的不安全意识等“抢行”呢?我们又应该如何让“安全”不被抢行呢, 希望大家积极投稿, 踊跃讨论。

安全员应该扮演什么角色?

有人说安全员的责任大, 有人说安全员的权利小, 有人说安全就是安全员的事, 也有人说安全员应该仅仅作为顾问。那么安全员到底应该扮演一个什么角色?安全员应该拥有什么样的权利?安全员又应该承担什么样的责任?安全员以什么样的“身份”更能为企业的安全生产工作发挥作用?希望大家踊跃投稿, 积极讨论。

如何让安全文化发挥作用?

目前我国很多企业在安全生产方面都会遇到诸如小事故不断却找不到有效的办法预防和解决、安全人员苦口婆心也无法换来员工对规定的遵守、引入大量先进的安全管理工具却达不到预期效果等困扰。有什么解决办法?俗话说“三流企业靠员工、二流企业靠制度、一流企业靠文化”, 那么我们如何利用安全文化建设来解决这些问题?如何把准安全文化的脉, 让安全文化发挥作用?希望大家踊跃讨论。

7.建筑公司员工年终总结 篇七

博之胸怀，恒之毅力。公司2011年是面对激烈的市场竞争，新的公司、新的体制、新的经营之道、新的人员，百手起家组建成立之年，四新之公司。在这一年中，以不同的两种经营、管理、发展方式取得成效。是公司领导经营有方、管理有道、发展有机遇、上下齐心协力、共同努力的结果。

上半年，**在一定程度上还是挂靠式的辛勤经营，虽有成效，但毕竟不是名正言顺，行不成规模、功能不全的发展。为适应社会、适应发展，必须走公司化、规范化才能做大、做强。过去的多年，陈总以他自己的能力得到了发展，形成一定的积累，网络了一定人员，立足不同地点如**等建筑市场求得生存，给成立公司奠定良好的基础。人则于变，想做事、做成功之事，对一个公司或一个人，就看如何把握和抓住机遇，就看环境条件是否适应。

公司的成立就是把握和抓住了机遇，一是多年辛苦的积累，形成铺垫成立公司经济的基本条件；二是以建筑为主渠道做了若干大小项目积累了经验和营造建筑市场氛围；三是以做人、做事、做成功之事，得到了社会的认可和不同人群中朋友的关心帮助；四是在实践和总结的过程中积累了组建一个公司发展壮大的管理经验；五是国家宏观发展，激励和鼓励非公有制公司的大力发展带来了机遇等，仅一个月的筹备公司于**成立。这个光辉之日是人生转折跃尺了一个新的平台。人之难，创业更难，新的公司就是登上一个新平台的创业初期，常言道：起好步、走好路，公司成立半年多以来，实践以得到充分的体现，一是公司的思路决定了出路，工程信息、工程施工、工程产生的利润，工程的质量和安全都令人满意；二是公司的管理责、权、利明确，如实缴纳各项税金、财务制度、账务往来逐步走向公司的规范管理；三是人聚地灵，工程信息和项目量不断增加和储备；四是公司内部人员，工作的积极性和主动性，才智和能力得到充分发挥，想做事、学做事、做成事的成功率高。如公司的多次不同会议讨论决定的事项，集思广益、效果成绩得出的结果都是好的。

但客观的分析，公司成立以来，实践总结，我们也存在很多不尽人意的地方和不足。如工作如何进一步各负其责做到位，按公司的管理，在机制体制更深层次的探讨提升、发展建设加快的问题，都待进一步总结、借鉴、取人之长、补己之短，尽快走入正规的公司化发展。

(一)明年工作计划

一个总目标：

项目管理第一、安全质量争第一、效益第一的总目标。

两个确保：

确保公司在建项目一个不亏损；

确保公司在建项目不出一起人身安全及工程质量重大事故。

(二)经营开发方面

经营开发工作是一项相当复杂的工作，时有真假难辩，鱼目混珠的局面，稍有不慎，就会误入歧途，让工作变得被动。所有的项目在运作前都要采取规避风险的措施，对项目、合作人员要进行详细的调查、了解和筛选，承接一个项目不但要有经济效益，更要有社会效益。

1、坚持以求真务实的态度，冷静地分析市场，确定公司自身的实力和在市场中的位置。进一步密切关注市场动态，认真分析市场趋向，根据市场需求，把注意力更多地放在资金实力雄厚、回款能力好、社会影响大、利润高的项目上。通过适时转换经营格局，充分挖掘市场潜力，为公司经营工作稳步提速，加快发展做好扎实的工作。

2、深化全员经营意识，大力宣传经营理念。充分发挥公司每一名员工的积极性，以增强公司在市场竞争中的整体实力。坚持诚信经营，靠优质的产品、优质的服务去赢得市场、赢得信誉、赢得效益。坚持换位思考，保证在施工质量方面提供优质的服务，强化施工人员“每个在建项目都是新起点”的经营意识，真正做到干一项工程立一座丰碑交一方朋友，得到一批新的经营信息。

3、利用社会一切可利用的关系、渠道，进一步拓展、扩大市场。坚持利用一切可以利用的条件，大力宣传公司整体优势和综合实力，开通信息渠道，扩大信息储备量。包括外埠人员、外单位人员在内，形成一支分公司的外围经营队伍，以此，扩大公司的影响力和信息渠道，形成固定的经营渠道，在提高市场占有率的同时，提高公司经济效益。

8.建筑行业实习总结 篇八

自离校实习时间7月26、27日至9月12日以来，已经有一个多月了。虽然并未达到所想要的成果，但进步还是很不错的那么一点点。离开学校的前一段时间，我梦想着自己可以一个星期或一个月内学会广联达图形算量、钢筋抽样以及计价三个软件，然后以三个月时间学会手算工程量、套价、组价，再有半年时间可以去亲身体验现场，去学钢筋工程，去学施工放线、去学开铲车、塔吊，以及去学瓦工，水电工，设备（水、电、暖、通风等设备）。再用一个月的时间去学水电设备上的造价，最后以一个造价专业收尾以表示我已对造价专业已经初级入门，可以自己或者可以说自己独立做出一份完整的工程造价（概、预、决算书）。差不多刚好实习一整年。不管是学瓦工还是塔吊司机、水电工等，学他们的目的是为了成为一个全能人才，拥有自己的独立擅长专业，另外又学习了其他的新知识。为什么要学那些造价专业以外的工作呢？因为只有我比他们懂，比他们更会动脑筋，我才更有资格去教育他们，创造一支独立的施工团队，拥有一支杀伤力极强的“剿工程机团队”（凡尔登绞肉机），对工程难度（工作）没有恐惧，使每一个人都拥有一个集体团队意识。但现实往往不是人所想象的那样好。

来工地之后，首先用了16天的功夫做出了一份我自学造价专业以来的第一个完整分项工程工作“模板接灰面”。在这期间我靠的是错误了改，错了想的方式创造新颖的算法，这里体现的是：当你还是一个什么都不会、什么都不懂的人的时候，或许你可以无约束的创造

出奇迹，是规则约束了人的思想。并且有不懂的地方，我会向杨超老师请教、学习，学习他相对于我做工作内容的优点。在实在无法理解的情况下我又会继续向许尚昆同事请教，才得以开明。但最终算的还是跟杨超老师的算法不一样。结果略不差多少，大概差50㎡左右，但计算方式上无法对量，或者说是对量不方便，我把他做过那份计算稿看了看，吸收了部分精华，有望以后再遇到类似此工作会做得更好。虽然做了一项完整的分项工作，但还是需要非常大的修改。毕竟不是错误百出也说得上是计算方式上无法取得到对方的认可，增加了对量工作的不必要时间损耗。

然后我又把二层综合办公楼的预算做了一下，但结果很不顺，在做这项工作期间，我有了很多小挫折上的好多问题，例如：

 这幢综合办公楼正常专业人员做需要多长时间？我怀疑我的计算方式上有问题。

 做这幢综合办公楼预算，能做多少页计算稿纸？我怕自己做出的计算稿纸多了计算方式上有问题，也就是说：你比别人走的路多才会成功，说明你比别人走了很多弯路，况且结果也不知道我做的对还是不对。“计算的稿纸多了就意味着计算方式上计算错误的诞生”。

 做预算有什么规则上的标准顺序没有？例如：混凝土→钢筋；还是，某层：柱混凝土→柱钢筋→梁混凝土→梁钢筋→顶板混凝土→顶板钢筋。

我带着疑问走了下来，以至于做到最后我竟然不知道自己做的工

程量对还是不对，我能做到的是每一个小项做的应该是对的，但我却不能保证最终的结果。我刚开始算的时候还是挺自信，越算越自信，自信到可以保证做的工程量的准确性，到最后越做越失去自信，不能保证最终的结果，能保证的仅仅是每一个小分项，我想这应该是我的组织能力不太好，不能把他们归类的原因吧！或许真的应了那句话：有时对一件东西太陌生并且并生恐惧了，那么你将会稍微讨厌起该项工作，原因就是你不是太陌生，而是当你陌生的时候想知道却不知道最后做的对还是不对。

接下来用“CAD制图软件”为杨超老师绘制了一些图，在这里我首先声明，我虽然在学校学过CAD软件，但是我们学到的仅仅是绘制建施图，用的是老师传送给我们的CAD模板，并未学过制作“快速制图模板”，我的U盘丢了，模板页随之而去，我用了大概一个星期的时间，课本结合同学的帮助和网上收集视频才学会制作CAD模板，另外就是又复习了以前一直使用过的快捷键。同学的帮助是发给我以前的CAD样板，我照着样板做的才做了出来，现在好一点了，我可以做出一些一般的建施图了，结施图正在创造。同样，中间有一段时间我也做了一份5号楼的第七层“内抹灰工程量”，算的结果不是太理想也好那么一点点，不过没达到我所想要的结果，也差那么100㎡了，原因是算的有漏项的地方。现在还在做老杨老师交代的电脑CAD绘制竣工图，目前进展没什么疑问。

不过我还是希望我可以用这实习一年的时间学会那些东西，因为我身边的同学现在学到的确实比我多多了，他们已经会使用广联

达软件做工程造价了，做出的成果与他们的师父作出的成果也不差多少，我现在才发现一个哲理：自信不是本来就拥有的，自信是创造出来的。当你对一件工作感兴趣的时候，你会做得很好，而且找到极强的自信心；当你对一件工作彻底崩溃的时候，你将会自卑起来，原因很简单，就是“你不懂”，不懂就是说出的话不能别公众公认。所以，自信是创造出来的，自卑是未能完成挫折的使命而得出的结论。

尤其，初时的工作演变：兴趣→自信→成功；而兴趣→工作浮躁→自卑→自卑者。

姓名：李小刚

单位名称：安阳开祥建筑有限责任公司

9.建筑行业员工总结 篇九

关键词：新进员工,工业品,电缆,销售过程

随着工业品市场的日益健全和发展, 工业品的核心产品优势已经慢慢消失, 各生产企业产品之间的差异化越来越小[1], 很多工业品企业急需销售队伍的新鲜血液, 但是工业品产品特点也决定了新进员工业绩的艰难和管理层上的困惑, 刚毕业的年轻人找不到合适的岗位的矛盾局面, 所以尽快使得新进员工具备销售工业品的素质是一个急需解决的重要问题。通过对工业品销售过程中新进员工存在的突出问题进行分析, 通过访谈的调查方法, 找出新进人员存在的普遍问题, 并对存在的问题提出相应的对策。

1 工业品销售方式、电缆销售方式及电缆行业特点

1. 1 工业品销售方式

目前工业品销售方式有厂家发展渠道, 建立销售网络, 即通过区域代理商的人脉和销售组织将产品销售给用户; 厂家直销, 即在各地设办事处和分公司, 建立自己的销售网络体系; 厂家采用经销商代理和厂家直销相结合的销售体系。[2]

无论采用何种方式最终都是通过销售人员将产品和服务传递给用户。本文研究的工业品销售人员是指经销商的客户代表和厂家直销的客户代表, 而不是厂家开发经销商建立销售渠道的销售代表。由于客户在采购和使用过程中往往需要大量的信息和专业培训, 使得人员营销成为工业品营销的重要模式。销售方的销售人员、技术人员、管理层如销售经理, 技术负责人甚至公司老总在工业品销售过程中, 会组成立体式营销团队, 分工合作, 以促成交易。工业品的客户需要专业的营销团队亲自上门分析需求, 做出解决方案, 然后通过招标签订条款非常缜密的合同, 再购进产品。

1. 2 电缆客户群体分析

1. 2. 1 客户采购特点

( 1) 采购量大, 金额高。从房地产行业使用电缆量来看, 1平方电线电缆的采购金额大概在20 ~ 30元, 这还是最常用的电缆型号, 根据总建筑面积大致就可以判断出一个项目电缆大致的采购金额。但在商业地产上运用的矿物质电缆, 防火电缆, 清洁电缆的价格要比一般常见电缆价格高很多。依项目性质以及建筑面积的不同电缆的采购金额从一百多万元到几千万元不等, 大部分客户主要介于几百万元到上千万元之间。例如, 某涂料厂的新厂房和办公楼总建筑面积16万多万平米, 报价可以达到500万元。某学校产业园建筑面积60万平米, 报价就达1850多万元, 这些项目金额大, 成为各厂家销售人员关注的重点客户, 竞争十分激烈, 自然对销售人员的专业素质要求很高。

( 2) 采购过程漫长, 决策过程复杂[3]。电缆行业销售周期都很长, 一个项目的销售人员在打桩时就开始关注, 到最后项目主体框架完成开始采购电缆期间时间大概在半年到一年不等, 客户参与部门众多, 决策过程和采购流程复杂[5] ( 如下表所示) 。

( 3) 对供应商资质要求高。电缆运用于供电项目维持企业生产和生活正常运转, 一旦安装后长时间不会更换, 电缆的质量和性能决定了电缆的使用寿命和安全状况, 30% 的火灾等安全事故是由电力故障引发的, 而其中30% 是由电缆起火引发并蔓延的, 所以客户会对供应商的资质进行初步审查, 了解在本地有哪些工程案例, 评标时分别就供应商的商务标和技术标进行评价。另外, 电缆的供货是一个分批次, 时间较长的过程, 供货跟不上项目的进展就会对采购方造成重大影响, 采购方和具体执行人都会格外关注供应商的综合实力。

1. 2. 2 同类别客户对价格和技术的侧重点不同

对于产品价格和技术性能, 不同客户群体的要求各有侧重, 主要区别如下:

( 1) 政府部门和国有企业在采购电缆时相比产品的价格更注重产品质量和技术上的优势。

( 2) 大型房地产开发商在采购时考虑到工程质量和安全环保方面对电缆技术性能和质量要求较高, 但又不得不考虑建设成本, 所以在高端商业地产和高档住宅上会考虑名牌的产品, 中小型房地产开发商由于开发的项目较小, 一般是普通住宅和还建房迫于成本压力会更注重产品价格, 在产品质量和技术性能差别不很大时更愿意使用非名牌的二线品牌厂家的产品。

( 3) 医院学校等公共组织会依建设预算的多寡及对项目材料重视程度而定。

( 4) 电缆90% 以上都会总包给乙方即施工方采购, 主要有以下采购方式:

1甲定乙供, 一般在项目施工工程合同中约定由业主指定材料厂家品牌确认质量, 交给施工单位去采购材料, 给施工单位适当的采购保管费。

2甲指乙供, 根据工程进度进展临时决定有施工采购的材料, 一般指定供应商及品牌, 交给施工单位采购的行为。

3甲控乙供, 是甲方 ( 发包商) 在招标当中指明工程所用材料的品牌、生产厂家、质量要求等, 由乙方 ( 承包方) 在承包工程后按甲方要求进行材料的采购。

如果某电缆产品定位高端市场, 产品质量和技术性能优越, 选用纯度最高的无氧铜和聚氯乙烯等优质材料, 生产技术先进, 所以产品价格相对较高, 过高的价格必然会增加总包方的成本, 所以总包方更注重产品价格, 电缆招标时最低价中标已成为业内的游戏规则。

2 新进销售人员在电缆销售过程中存在的问题

2. 1 技巧和策略上存在的问题

有些销售人员很早就介入了项目, 和客户接触很融洽, 产品技术上很有优势, 客户内部不少相关参与者表示支持, 但最后报价时看起来很有希望的项目却丢单的情况也大有人在, 其中一个主要原因是销售人员选择的客户不符合自身产品定位。其一, 对客户预算判断失误, 客户预算有限, 无法承担高价值产品的高价格, 好的产品客户都喜欢, 但“一分钱一分货”, 预算不足也只能忍痛割爱, 所以招标时第一轮报价就淘汰出局, 更惨的是客户为给销售人员面子留到第二轮再踢出局, 销售人员投入的时间和精力等所有的努力到此前功尽弃了, 也错过了其他项目。其二, 客户的决策权判断失误, 有些项目存在“第二甲方”的问题或者由于甲方产品不熟悉, 乙方在项目中的决策权无形中就增加了, 销售人员只攻其一点, 失败的可能性很大。其三, 客户对产品的需求理解有误, 比如客户所需产品在性能上远低于销售人员提供的产品。造成前功尽弃的原因是销售人员在客户信息收集阶段收集的客户情报有误, 在接触客户时被客户误导, 对客户预算、需求、决策权判断失误, 这其中哪怕只有一个判断失误也足以造成销售人员前功尽弃。

2. 1. 1 客户内部相关参与者影响力判断失误

有些销售人员在跟踪项目时, 忽略了对客户内部各相关参与者在项目中的影响力的研究, 想依靠获得客户中的某一个人的支持拿下项目, 把工作重心放在某一个人身上, 其他相关人员不做深入接触或者根本就不去拜访。有的销售人员认为只要获得客户老总的支持拿单必然, 有的销售人员只和采购部接触, 就是全权负责采购的部门, 只知小批量小价值的产品采购部有采购权, 却不知道项目采购中采购部的作用起得最小, 权利也最小。

2. 1. 2 缺乏敏感嗅觉, 过于相信客户

电缆的目标客户采购流程复杂, 相关参与者众多, 决策程序复杂, 竞争对手多实力强的采购特点决定了项目操作难度很大, 竞争激烈, 这就要求销售人员具备敏锐的洞察力和敏感的嗅觉来分析自己、洞察客户和洞察竞争对手。对内部客户细微的变化缺乏警惕, 对竞争对手的动作不够敏感, 任何风吹草动就有可能使局面发生变化向对手偏移甚至是逆转。所以销售人员不得不洞察客户内部变化和竞争对手动向。缺乏敏感和质疑精神, 过于相信客户所说的话就容易被客户牵着鼻子走, 甚至是被误导做出错误决策。对竞争对手的工作进展做不到洞若观火, 就会在局面向对手逆转时束手无策。

2. 2 心理上存在的问题

2. 2. 1 与客户沟通分寸拿捏不准

在面向大客户的销售过程中容易出现一个误区, 很多业务员都想第一次见客户时就能和客户建立起很好的关系, 绞尽脑汁和客户套近乎, 第一次见面就请吃饭往往会引起客户反感, 没有客户会接受一个素未谋面的销售人员来套近乎请吃饭喝茶试图获得支持的邀请, 一个普通客户从初步接触到成交其内部各相关人员至少也得一一拜访六七次, 更别说是大客户了。客户第一次接见来访的销售人员, 面对一个陌生人多少会有警惕心理, 所以只需简单介绍混个脸熟并为下次再访做个铺垫即可, 有些话时机不成熟话只说三分即可, 言多必失。

2. 2. 2 操之过急, 缺乏耐心持久战

一个项目只去了一次就想通过成一次拜访获得成交, 有些销售员用快速消费品的销售方法和心态来进行工业品销售, 难免操之过急, 工业品销售是持久战, 不同于快速消费品的马上成交, 胜华电缆的客户一般在打桩时就要开始介入, 到封顶开始采购前对手已经将客户门槛踏破, 再介入就难了。有一些跑了一些项目后发现才开始打桩, 采购期至少在半年到一年以后便不再跟进了, 等半年、一年后再来时发现其他对手已遥遥领先, 只能望其项背了。

2. 2. 3 畏惧心理

有的销售人员面对客户高层时会缺乏自信, 存在畏惧心理, 沟通时表现得很不自然, 平时那种侃侃而谈和幽默风趣不知所踪, 而且会惊慌失措, 不知所云。有不少销售人员和客户同层次人员包括项目经理接触很好, 一旦接触到客户老总或主管副总级别就束手无策。

2. 3 销售人员工作效率低下的方法问题

2. 3. 1 每次拜访客户内部相关参与者数量有限

销售人员每次去客户那边只拜访某一个人, 其他相关人员不逐一拜访, 有些销售人员因为担心客户发现自己在找他办事的同时还找其他人而不高兴, 还有些人认为时机不到, 不去接触客户其他部门。这种拜访方式使销售人员时间精力消耗了, 得到的信息过于片面而且有可能得到错误的信息, 使销售人员判断错误, 错过了最佳时机。[4]

2. 3. 2 没有合理的拜访计划和拜访节奏

没有对客户进行合理分类, 销售工作缺乏周密的规划, 每天行程没有合理的计划安排, 拜访客户的频次和项目所处阶段没有紧密结合, 分不清主次, 所有客户都成了“重点客户”到最后什么客户都没结果。[3]

2. 3. 3 难以攀上客户高层

有的客户内部比较注重级别对等, 也就是供应商和客户像销售人员这样的低层对客户内部水电工程师、采购部专员这类低层, 销售经理或老总对客户高层。销售人员多半是从客户较低层如水电工程师开始接触, 易在客户心里形成先入为主的观念, 客户高层不愿接见层次比自己低的销售员, 即使见了也很难建立良好关系, 造成销售人员无论怎么努力都毫无进展。

3 销售人员自身素质的不足之处

3. 1 着装影响自身形象, 自身职业素养不够

着装过于随便, 影响形象。给客户的第一印象非常重要, 客户愿不愿继续接触销售人员很多情况下第一次拜访时就有定论了。有些销售人员着装过于随便, 衣服褶皱、脏乱不整的出现在客户面前, 给客户很不好的印象, 因衣着影响自身形象这就因小失大了。销售人员着装去工地之外的客户以西装为好, 显得正式专业, 去拜访项目工地上的客户可适当穿商务休闲, 和客户穿着接近为好, 实在不知穿什么合适就穿西装。

3. 2 不注重自身气质的沉淀

销售人员的气质也会为销售人员加分, 一个有气质的人就会对周边人有吸引力, 看起来连销售都不像的人客户怎么会和他谈产品谈合同。不积累学识, 拓展视野, 努力与客户一致, 是很难获得客户信任的。

4 销售过程中产品知识欠缺的问题

4. 1 重技巧轻产品知识

目前一部分销售人员只重视推销技巧的学习而忽略产品知识的学习的现象比较普遍, 不少人认为销售又不是技术工程师没必要了解那么多产品知识及与产品应用相关的专业知识, 客户也不懂那么多, 需要的时候可以请技术人员过去解释技术问题。电缆行业就存在这一现象, 销售人员大多只懂产品型号, 截面, 使用材料等, 对生产工艺, 电力方面的载流量、过载、击穿等原理知之甚少, 水电工程师问到无法给出合理的解释。水电工程师需要不断学习新的电缆的产品知识, 不少型号的电缆他们都了解不多, 一个专家型销售通过产品知识与技术与他们进行交流, 很快就可以获得好感, 方便接下来的工作。[5]

4. 2 忽视竞争对手产品特点研究

另一部分销售人员只关注自己产品的优缺点, 没有深入了解竞争对手的产品。知己知彼方能百战百胜, 一名优秀的销售人员对自己的产品和对手产品优缺点是心知肚明的, 虽然不在客户面前诋毁对手但可用来为其设置障碍, 将对手挡在门外。

5 结 论

随着国内外市场竞争日益激烈, 市场复杂多变, 市场营销体系的日益完善, 给工业品销售带来很大的机遇和挑战, 作为传统制造业大国的中国, 工业品制造总值已位居世界第二位, 如何提高我们企业的竞争力和可持续发展能力成为现代企业管理的重点研究的课题, 拥有一支勇猛善战的优秀销售团队无疑为企业的市场竞争力添砖加瓦。本文以电缆行业为例通过分析销售人员在销售过程中碰到销售技巧策略、自身素质、心理、产品知识这四大方面存在的问题, 为后期相应人员提出相应的解决对策来帮助销售人员。从销售计划的制订, 客户内部相关者分析, 自身职业素养的提升, 客户高层应对方法及产品知识和技巧培训与自学这几个方面进行阐述提高销售管理的措施, 提高销售管理做出研究基础。

参考文献

[1]朱祺.工业品营销团队存在的问题及对策研究[D].上海:华东师范大学, 2011.

[2][美]菲利普·科特勒.营销管理 (分析, 计划, 执行和控制) [M].9版.梅汝和, 梅清豪, 张晰, 译.上海:上海人民出版社, 1999.

[3]钟燕秋, 陈素梅, 吴飞飞.顾问式营销在工业品营销中的应用[J].商业营销, 2011 (6) .

[4]易开刚.现代推销学[M].3版.上海:上海财经大学出版社, 2012.

10.建筑单位新员工年终总结 篇十

邵阳公司现有大册职工1683人，其中管理人员286人，工人1397人，党员119人，在岗党员21人，行业歇岗职工达1400余人。此外，长病长伤52人，其中有长期病痛卧床不起的、有患癌症生命垂危的，更有精神失常需要全日护理的，加上内退职工18人，的确是相当沉重的包袱，这部分职工的开支相当于邵阳公司全年收入的三分之二。

二、抓学习，加强对党员和管理人员的教育，化压力为动力，做好各项工作。

今年初，调整充实了新的党委班子，设立了两个党支部。调整后的新领导班子，组织党员和管理人员，公司职代会精神，以及总公司经济工作会议精神，先后召开党员和管理人员大会8次，召开上岗和管理人员会议14次，教育和引导党员和管理人员，在邵阳公司最困难的时期，要振奋精神，树立信心，鼓足士气，全心全意为广大职工群众服务。邵阳公司党委一班人认真按照江泽民三个代表重要思想的要求，坚持以人为本，不甩担子，不畏困难，千方百计设法寻求了三个解决困难的途径：一是努力开拓经营，以积极承揽任务来打好福利基底，保证了急、危、难、重病人的救治费用，坚决杜绝了因急、重、危病无钱抢治而造成不稳定因素的现象;二是千方百计与社区联系协调，将家境确实困难或因病、因伤无法再就业的职工纳入低保，在第三条保障线上化解部分职工生活困难，寻求企业的一方稳定;三是通过多渠道努力，积极做好定期与不定期上门慰问的工作，从多方面化解特困职工的后顾之忧，使特困职工感受到了组织的温暖，增强了企业的凝聚力和职工的向心力。

通过学习教育，广大党员和管理人员不同程度地提高了思想，精神面貌有了较大的改观，上岗人员在未发工资的情况下，为邵阳公司的稳定和发展，兢兢业业地开展工作。

三、狠抓经营，挖掘潜力，承揽施工任务有新的突破

经营是龙头，各项工作要围绕生产经营来开展。今年邵阳公司领导致力于公司的振兴和发展，克服各种困难和压力，破常规出奇招，参加投标项目51项，中标21项，总造价达10130万元。同时采取多种措施：一是大力宣传湖南四建优良品牌，广交天下朋友，加强联营合作，哪里有任务就到哪里联系宣传，实行奖励政策，按承接任务收取工程管理费的10%奖励经营者，为经营工作起到推波逐澜作用;二是固守本土，拓展疆外，邵阳经济不发达，建筑任务少，行业队伍多，而市本级施工任务不到2.5亿元，竞争尤为激烈，但邵阳公司在如此激烈的竞争环境下，能固守本土，一靠自身的队伍素质的提高，二靠品牌意识和信誉度的增强;三靠建设主管部门和许多业主的大力支持。往年平均承接施工任务3000万元左右，而今年在邵阳本土已承接了5000余万元。邵阳公司在守住本土的同时，经理、书记带头上奔江西、江苏，下赴广西、广东，大力拓展市外、省外市场，在省内娄底、怀化，省外广西、江西、内蒙等地都开辟有自己的一片市场，承接施工任务4000余万元，占总量的43%。

四、加强党风廉政建设，保持队伍纯洁

11.建筑行业工作总结 篇十一

本年度工作主要分为三部分：

一、空检、保温检测

两个工作都是一直经手的工作，按照工作流程，有条不紊的开展每天的工作内容。

二、土工检测

本年年初开始土工检测。翻阅标准，核查数据，精细计算.......以每天60个土环刀试样，拉开土工检测的序幕：敲击、称量、烘干、记录、上传;现场试验检测，刨坑、灌砂、带回样品继续在室内检测......

三、穿插扩项准备工作

工作中，翻阅扩项相关标准，为扩项工作准备原始资料、数据。

四、业务收样录入

收样、录入这是一个崭新的开始，不知不觉新的岗位已经工作将近半年的时间了。业务室岗位包罗整个工程的检测内容，从开工到竣工。既需要熟悉整个工程的工作流程，也需要了解工程的检测内容、检测项目。才能在工作中，给委托人以经验指导。俗话说：“技多不压身”。在项目工作的经历在这里得到了新的释放。建筑行业有很多的面，资料、技术、预结算、施工、检测......都是不同的面。而现在的岗位让我更深一步的将它们关联在了一起。曾经的工作经验运用在工作中，是从工地角度的一种释放，它帮助我对委托数据进行合理的判断。而现在的工作岗位上，还需要有很多内容需要熟悉和掌握。检测的依据的运用、检测项目的内容......不说什么空谈的大话，对于自身来说，下一步就是“细致”的去开展现在的工作。

规划和创想：

最近因为一直关注“学习强国”，在《大家》栏目的人物专访中，看到很多优秀的科技工作者，他们兢兢业业的奋斗在工作的岗位。对我的触动很大。漫漫人生路的的每一个阶段，都可以是一个新的开始。而这个开始或许就是从一个简单的触动。通过“学习强国”中的学习，正能量频频出现。那么多有梦想、有追求;敢于挑战、勇于拼搏的精神他们走在实现梦想的路上。人生即将走向不惑之年，《大家》中的科技工作者，好几位都是年过90岁，依然奋战在自己的梦想中。这着实让我感动了...... 未来自己还能有什么突破?在脑海中不断闪现......

另外想谈谈在新岗位的新的感受，这个感受来自于平日里每天接触的工地试验员。面对凛冽的寒风，看着他们用心呵护着自己的试验样品，如同呵护着一个幼小的生命。他们总是匆忙的赶来，又匆忙的奔赴下一个目的地。看着他们搬运样品、核对样品的背影，这份认真的劲头，让人也是心生很多的感触......