催眠式销售

催眠式销售（共10篇）

1.催眠式销售 篇一

内容简介

价值2980元的马修史维《催眠式销售绝密课程录像》8个

人物简介 ：马修·史维是人类潜意识调整领域的最高权威，被誉为“有史以来最伟大的催眠大师”，他也是公认的人际沟通大师。

人物经历

马修是位完全白手起家的千万富翁，从小在贫困的大家庭中长大，7岁开始上台表演魔术，马修不仅在电视、秀场上使自己成为全世界最伟大的催眠大师，并以激发潜意识的力量，让许多人受惠。

马修·史维是世界500强企业争相聘请的销售咨询培训专家。马修曾辅导过IBM、XEROX、3M、福特汽车、百事可乐、肯德基等五百强企业的高层管理人员和行销经理。

理论概要

美国催眠大师马修·史维利用催眠的心理治疗技巧，帮助人们建立自信，深入了解自我，破除各种根深蒂固的习性，激活心灵扳机，解除制约行为，迎向积极的人生。

马修·史维把生命当作一个探险的旅程，强调「思想决定一切」；配合每一主题，设计不同的实际练习，进行自我催眠，并融合佛家开悟的理念，实行自我改造；他强调「经验创造思想；当思想透过其它相似的确认程序后被加强或重复时，就会变成一个信仰程序。

我们的信仰（程序）创造我们的习惯，我们的习惯变成我们的生命。」简而言之，经验-思想-信仰-习惯-生命，环环相扣，互为表里，生命中没有绝对，再深层的恶习或恐惧，甚至人际关系，皆能加以更改。举凡生活中的戒烟、减肥、感情、健康，甚至生活方式、原生家庭的影响、潜意识的心理障碍等；皆可完全修正过来。

他把催眠也应用与销售，如他的《催眠式销售》：● 如何快速进入顾客的频道建立亲和力，赢得顾客的信赖；

● 如何掌握快速表达的技巧，在最短的时间内抓住顾客的兴趣；

● 如何运用有效的提问说服技巧，引导顾客的思维达到成交的目的；

● 如何利用肢体语言的力量，发挥你的超级影响力；

● 如何利用催眠式销售突出产品的优势，唤起顾客购买的美好感觉 ；

● 如何了解顾客的心理，解读顾客的购买信号；● 如何克服销售的恐惧，激发内心潜能，产生超级行动力；

● 如何利用潜意识的力量，迅速达成自己的销售目标；

● 如何有效激励自己，始终保持成功销售的巅峰状态。

● 如何快速建立信任，使顾客不但自己购买，还要求帮你介绍客户……

心灵法则

马修史维心灵法则一：凡你所期待的就会发生。心灵法则二：想象比知识更有力量。

心灵法则三：每一个想法和情绪都有一个生理、物质的原因。

心灵法则四：一直到被另一个想法取代前，已经植入潜意识心灵的信仰会停住在心灵里。

心灵法则五：意识出力的越少，潜意识响应的就越多。

心灵法则六：每个新计划都会比后来的计划更容易为人接受。

心灵法则七：你的身体会产生你的心灵相信的。心灵法则八：你的心灵会为过去的信

认。

仰寻求确

2.提高电话成单率——催眠式营销 篇二

一提到催眠，有许多人就会想到电视上播出的一些催眠表演的画面。如催眠师用一个怀表在一个观众面前晃来晃去，嘴里念念有词，那位观众就睡着了。又如催眠师用一些神奇的手法让一个人变得像铁板一般僵硬，可以把他放在两只椅子上，然后可以站到他身上去，那位观众一动也不动。这样的催眠术我们称之为舞台式催眠，或表演式催眠，并不是我们要介绍的内容。我们要介绍给你的是交谈式催眠，什么是交谈式催眠呢?交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。

催眠不是叫你睡觉

需要注意的是，催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。比如：当一个孩子在玩电脑游戏时，他的精神高度集中，母亲喊他吃饭，他也一点没有听到。这时，他就进入了催眠的状态。广告商就是利用人们可以随时进入催眠状态的事实，来进行广告推广。用亮丽的色彩、动感的画面、热力四射的明星等等吸引人们的注意，然后在广告中重复他们的广告词。这样，人们在不知不觉中就记住了这个牌子的产品。当然很少人因为看了广告而专门去买哪一款产品，可是当我们到超市买洗发水时，如果有几个牌子的产品在那里，我们一般都会选择一个比较熟悉的品牌——因为它在电视里做过广告。这样，广告的催眠作用就达成了。

催眠状态有不同的程度。

1.轻度催眠比如看一本书、听一段故事、享受热水澡等等时，我们的注意力临时集中在某一件事上，进入一种入神或轻松的状态;

2.中度催眠比如上面谈到的小孩全神贯注地玩游戏、或者一个人沉湎于一段开心的往事、或者一个学生在聚精会神的做一份考卷、又或者一个业务员在想象拿到年终奖金后如何与妻儿过一个好年等等。这时，人们精神会更集中，甚至没有注意到周围的事物，有时也产生幻觉或者想象，我们称之为不视而见，或视而不见;

3.深度催眠进入深度的催眠时，你甚至不会记得自己做过些什么，在大型手术中，有时就会运用这样的催眠作为辅助性的麻醉手段，上面提到的让人的身体变得像铁板一样的表演，也是达到这样程度的催眠状态。

当然，咨询工作不需要达到这样的深度，我们主要是与患者在轻度或中度催眠状态中进行沟通。他们这时是清醒的，他们知道自己在做什么、想什么，而同时他们也变得更愿意听你说出你的看法，其内心不会有太多的抗拒，这样销售工作就变得更通畅而有效。

催眠式销售基本技巧

创造感觉法

恍惚是我们日常体验中的一种催眠状态，它是运用语言描述在我们心里创造一些图像、声音、气味、感觉等。以前古代的说书人都擅长于这一招，他们讲一个故事能描述得活灵活现，把人物的表情、动作、声音乃至兵器、坐骑都很生动形象地描述出来。

这样就紧紧地抓住了别人的注意力，并能运用他语言的魔力把听众的情绪不断地调动，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人当道。你曾经想象过自己中午吃什么，晚上回家做什么吗?你曾经在脑子里排练见到顾客时要怎么进行销售沟通吗?你曾经听朋友描述过怎么炒一道菜吗?那期间，你就进入了恍惚状态，也就是轻度至中度的催眠状态。而我们在销售工作中运用的，正是要帮助对方进入这样一种状态。

有人把咨询的秘诀总结为四个字：销售买卖。销的是自己(影响力);售的是好处;买的是感觉;卖的是价值。对方买的不是有形的东西，而是东西背后无形的感觉与价值。有一个香水大王在他晚年的一个晚宴上透露他的商业机密：人们要买的不是一个产品，人家真正要的是——感觉。

一朵花并不值多少钱，可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。为什么呢?为的是感觉。

名牌的衣服真的就比一般中高档的衣服要好很多么?不一定。但是人们要的是名牌，要的是穿在身上那种尊贵的感觉。

所以，仔细研究你的产品或服务。把它能给对方带来的感觉用图像、声音、味道、感受等方面描述出来。他们拥有了这个产品之后会有什么好处?他们能听到什么(别人的赞扬等等)?他们能看到什么(流线形的身形、夏日最流行的色彩、梦一般美丽的容颜等等)?他们能感受到什么(一流人士的感受等等)?他们可以闻到什么或尝到什么(“家的咖啡，给你带来家的味道”等等)?

建议：不要等到患者上门了才开始思考你的用词，平时就要一百遍一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧，或称为创造感觉的语言艺术。

现在举一个例子让大家看看如何利用恍惚来做推销。我们以推销汽车为例：作为一个老练的小汽车推销商，你可以让他看到自己跟着鲜红色的宝马车子跑;你可以让他看到当他驱车驶过大街时邻居们的回头张望;你可以让他看到在他的车驶进车道时妻子的微笑;你还可以让他闻到新车子和真皮坐的气味;你还可以让他感到自己仿佛驾车行驶在久无人烟的乡间时，路上小石子引起的轻颤和他手握方向盘的感觉，这种事是可以在你潜在客户进入车厢前就发生的!

有一次，有个朋友告诉我一个营养品的效果，他绘声绘色地告诉笔者一个本来面色浅黄的女孩，是如何吃了一个营养品之后脸色开始变得红润娇嫩起来的，还有精神也开始变得振奋。本来我只是姑且听之，听着听着自己都觉得心动不已了——“给我带一瓶吧，兄弟。”就这样，我被自己常在提及的招数给击中了。这就是创造感觉的语言艺术的魅力，明知人家是在运用技巧，还是心动得想试一下。

强化印象法

有时，我们想要突出强调自己产品中的某些优势，就可以运用到强化印象法。

强化印象法的首要方法是告诉对方，他们将把什么记住。我们一般是把创造感觉法与强化印象法一起运用的，这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。

举一个例子：“你瞧，当今晚你躺在床上，你会想到自己睡着的时候脂肪都在自动燃烧，那种消瘦后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”(说着这话时，仰起你的头，深吸一口气，表情欣喜地闭目养神，就好像你自己在体验那种全身轻松的快感。)

这个例子向客户说明了她躺在床上时，将会看到一幅动人的场景。如果你不提及这句话，到了晚上她躺在床上时，会像别的晚上一样不会特意想起你的减肥套餐。现在用了强化印象法，当她晚上头挨枕头的时候就很可能会想起你的减肥套餐了。

我们再举一个例子：“你不会忘记这个沐浴液的。这一整天你都将坐着车子，脑子里想着你坐在浴盆中享受着妻子按摩的情景。你还可能想象抬头望着闪烁的星星、温暖的水在你身边翻涌，多么的舒适，多么的轻松。”

聪明的你一定可以体会到，这个例子是把强化印象法与创造感觉法很自然地结合在一起，创造出一种强化的美妙感觉。

你还可以用强化记忆法来同竞争者竞争。如果竞争者产品的价格稍贵的话，你的竞争者可能会说：“每天只要增加10元的投资”，这听起来不算怎么贵。你可以采用这个技巧说：“我认为以你的聪明，是很清楚并记住，你购买的产品一年要贵3,650元呢。那可是一笔不小的开支啊。”(可以注意到的是，有时我们在运用催眠技巧时，一些语言听起来可能不大合乎逻辑，而这没有关系，重要的是它们在切切实实地影响每一个人，并发挥作用。)

你可以用一些短句来达到强化印象的目的：“你不可能忘记”、“这不可能忘掉”、“这么美妙的东西，相信你会记住”、“也许你会常常想起”、“这将会给你留下深刻的记忆”。你还可以用别人会感到难以忘记来加强你的建议被记住，如“你的孩子会因此而总是感激你的”、“你的妻子会永远记得你在这重要的一生，送给她这么一份美妙的礼物”。你还可以讲个催眠性的故事，说几年前某一个人买了你的产品而今他的爱人还记得这件事，这就叫做“增值推销法”。这种方法描绘了一种效果长久的，很感人的画面。

回忆往事法

当人们开始回忆往事时，很容易进入一种入神的状态，这时他们感情比较冲动，也易被影响。成功的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事，同时把自己的一些想法揉合到这些回忆中。

通过让一个人回忆一段愉快的往事，你可以让他变得像小孩子般激动与开心。我们来看一个例子。

推销员：“你还记得你第一次买自行车的情景吗?”

顾客：“当然啦!那是我8岁时我爷爷给我的春节礼物，那是一辆红色的自行车，我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样激动，怎么也睡不着。”

推销员：“太棒了，那确实令人激动。我想如果你有这个新的滑雪板，你会有同样的感受。它可以带着你找到以往的快乐。”

让顾客回忆“以前的好时光”，再把这种感觉与你的产品联系在一起，是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人，心情更开放更愿意消费，也更乐意通过小小的放纵来满足自己。

这种方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时，我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想推销“安庭保安系统”时，你可以用反面形象回忆来提醒他过去那种没有贼的放心的感觉：

“还记得以前么?你可以整天不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么可怕的。

当他回忆这段美好时刻的那份安全感时，你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉。也就是把你的产品与这份安全感联结起来。

需要强调的是，人们总是追求快乐逃避痛苦的。把人们的快乐与方便和你的产品联系在一起;把痛苦与不便和没有使用你的产品联系在一起。是影响人们决定的一个重要的关键。

二、分析潜在患者遇到的痛苦和问题

几乎所有的人都会逃避痛苦追求快乐，所以先挖掘潜在患者的痛苦才能激起他购买的动力。

三、千万不要忘记催眠式销售中的“描述听从你建议后的好处”

你给对方建议的好处，要一条一条列出来。

四、成单关键：卖感觉，让对方相信你

1、采用大量的事实见证（临床见证）：这是非常重要的，因为所有的人都有从众心理，所以这些见证能给潜在的患者很好的榜样。请记住我们培训中所说的“多运用他人的经验和教训“。

2、肯定式回复，我们的语音语调一定要坚定有力，肯定而不保证的答复。

3.顾问式销售感悟 篇三

通过这次公司组织学习顾问式销售，我学到了不少东西，这些知识是从日常工作中而来，但我们并没有很好运用到工作中去，原因是我们缺少总结，没有将积累的知识好好运用，没有足够的毅力坚持改变一个微小的细节和不好的坏习惯，没有注意拜访客户时细节举动

通过李老师的顾问式销售培训，将我们日常拜访客户的流程及需要注意的事项做了总结，我想只要充分学习好这些知识，并结合自身的实际情况，定能事半功倍，李老师说一名优秀的销售员首先必须了解销售的实际含义，销售时顾客在购买而非我们在卖，不否认在很多时候我们放低了自己的身份和尊严，在客户面前点头哈腰，只是为了客户在买我们的帐，其实这种观念与行为是不正确的，客户不是上帝，而是与我们利益的共同体，我们卖出产品实现了，我们的利益同时客户通过使用我们的产品解决了他的事实问题，各取所需而已，销售是一个高贵的行为，它有一个系统的过程，顾问式销售：第一必须要取得客户的信任从而才能接近客户，发掘客户的需求进行有效的推荐用最适当的产品去解决客户的问题，并在售后做好服务，这样才能巩固客户的信心，和客户建立好的关系，这才达到销售的最终目标，在了解客户需求的过程中，李老师给我们总结了三个基本功：一听、二记、三问，只有仔细聆听客户的话并做好记录，最后通过有效的问题才能确定客户的真正需求，总结客户现状与期望值之间的差距扩大它的痛点，这样才能促进成交

4.顾问式销售话术 篇四

您好，您作为我行代发工资客户我行系统会自动推荐您办理我行信用卡，只需提供您的身份证即可，手续简便，您可通过信用卡进行消费，网上购物等，特别是您外出工作旅游，可以省去您携带大额现金的麻烦，您还可参加我行“最红星期五”的活动，超市购物汽车加油享受5%刷卡金返还，同时与您的工资卡绑定还款，不用跑银行，不用担心晚还款，尽享便捷，现在就给您办理吧！

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交银卡客户经理客户咨询理财产品还未持有交行卡

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5.渠道需要顾问式销售 篇五

近年来，整个IT业都发生了巨大变化，渠道也是其中之一。传统的立体化渠道存在的严重弱点与弊端，已严重制约了IT业的发展，IT商家们也在积极探寻渠道的发展模式，力争建设一个健康、顺畅、快捷的渠道，达到IT产品与服务的有效销售。商家们的努力以及IT业的蓬勃发展推动着渠道发生一些令人惊奇的转变。概括起来，现在渠道发生的转变主要体现在三个方面：一是渠道价值观的转变，二是渠道发展方向的转变，三是客户满意度衡量标准的转变。

首先让我们看看渠道价值观的转变。我们说，IT公司可以分为不同的层次，每个层次的公司生存的手段及获取利润的方式是不一样的。而用户需求的转变及市场发展的趋势也正在决定着这些公司有着不同的命运。

一般说来，三流公司卖体力。这类公司也就是我们通常所说的靠“搬箱子”维持生存的公司。随着IT产品的利润越来越薄，以及渠道向着扁平化方向发展，IT厂商对这类公司也越来越不看好，并且都采取了一些相应措施，来帮助这些公司实现转变与提升，如果这些公司不能实现转变，就有可能遭到厂商的淘汰。因为用户需求决定着一切，用户也不希望给他们送去一些不必要的利润。从厂商、用户及市场各个角度看，这类公司的生存命运是岌岌可危的。

二流公司卖产品。这类公司从分销商或厂商那里获得产品，利用产品差价获得利润，维护自己的生存。他们只为卖产品而卖产品，不能为用户提供一定的增值服务。用户需要的服务他们全盘推给厂商来做。这类公司获取利润的手段只能靠产品差价，而随着产品利润的降低，这类公司的收入也会相应地下降。因此，寻求更多的增值途径，是这类公司要做的选择。一流公司卖方案。为客户提供全套解决方案是大势所趋，因为客户的需求是全面的，它不仅需要产品，而且还需要售前、售中、售后的一整套服务。所以，现在商家通过为客户订制整套解决方案，帮助客户解决所遇到的问题。通过为客户提供整套解决方案，商家也会获得丰厚的利润。

顶级公司卖咨询到发展中存在的问题，为他们提供相应的发展战略咨询，帮助他们找到更好的发展方向，为客户规划出更好的发展前途。这样的顶级公司获取的利润也是不可估量的。例如，全球领先的IT公司惠普就专门成立了专门的咨询部门，依靠速度、力量和激情为客户创造全新的商业价值。

以上是渠道价值观的转变。渠道价值观的转变，推动着渠道发展方向与趋势的转变。分销商也好、代理商也罢，都在促使自己发生变化。以前的渠道大都采用店面零售的办法来销售。这种销售方法的特点是低成本、低附加值、低利润。它主要只适用于低价值的产品，由于成本较低，所以它获取的利润也较少。而现在渠道正向顾问式销售方向发展，这种销售的方式的特点是高成本（主要是人的成本）、高附加价值以及高利润，主要适用于高价值产品。由于这种销售方式具有以上特点，因此，它也是渠道努力的方向。

同时，从客户的角度看，客户的满意度衡量标准也在发生转变。以前，商家在为客户服务时，认为客户的一切都是对的，只要满足了客户的所有要求，并且态度较好，就可以了。但现在却不一样了，虽然客户也是上帝，但上帝也有很多不懂的东西，有多于60%的用户不清楚自己想要什么,特别是专业产品。因此，用户需要的是顾问，代理高端产品的渠道通过顾问式销售，来为客户提供全面的咨询服务，帮助他们解决所遇到的问题。渠道必须转向顾问式销售。

由以上渠道转变可以看出，要做一个成功的渠道，必须顺应渠道的发展趋势，适时做出相应的调整与改变，做好充分的准备，来开展顾问式销售。

6.体验式培训感悟(销售篇) 篇六

人众人拓展训练课程销售与以往实物销售不同，之前没有虚拟销售的经验，总是感觉信心不足，经过两天的培训，对人众人有了一定的了解，使得我对今后的销售工作信心百倍。

什么是销售。所谓销售，就是为客户提供一套系统的就绝问题的方法。可以想象，实物销售是为客户提供解决其问题的工具，而我们人众人的课程销售，正式为客户提供了解决其问题的方法，因此我认为人众人的课程是不需要销售的，如果非要把他划为销售的范畴，那么我们今后的工作重点应该在为客户的需求分析上。

没有完美的个人，有的只是完美的团队。然而现实生活中大多数团队或多或少都存在一些问题。而我们的培训可以使员工掌握沟通技巧、团队工作技巧等诸多方面的技巧。

以往的销售模式，销售人员遇见客户总是开门见山，介绍商品，滔滔不绝，口若悬河，全套服务，从头至尾。往往给客户两种印象：第一，产品本身包治百病，当你介绍你的产品说的完美无瑕时，客户就会质疑。第二，客户是上帝观念深入人心，使得客户完全占据有利地位，进一步销售困难重重。

然而我们人众人的产品从根本解决这个问题。

销售的套路——SPIN法则。在课程销售的过程中，非常合适的套用的SPIN法则。

只要我们想办法了解客户的背景，发掘其需要，那么我们就能结合我们各种产品进行有针对性的介绍，不但可以在短时间内抓住客户

兴趣，而且直达痛处的介绍才是客户选择我们的关键。只要客户痛处被我们抓住，就可以根据现实情况进行分析，当然分析时可以适当的夸大其危害，针对该问题为客户进行量体裁衣，制定适合的培训方案，促成成交。

这样在有我们主导的谈判中，客户会给予解决自身问题，使得我们处于一个主导的地位，不但提高了谈判的成功率，而且最终销售的质量也会非常高，经过我们的培训使得客户问题解决，这样的客户会成为我们的忠实客户，之后对我们其他的产品也会非常认同，同时提高了转介绍率，一传十十传百，为我们做了免费的广告，而且有时候客户其言论更容易被采纳。

之前我做过2年的实物销售，希望能对以后的工作有所帮助。写的很多，因为这次愉快培训确实令我体会到了很多，其实还有很多想说的，包括还想了解七巧板的真正意义，希望能够成为人众人大家庭的一员。

没有阳光，就没有万物的生长；

没有雨露，就没有百花的芳香；

没有父母，就没有我们的生命；

没有老师的教诲，就没有我们的进步和成长.感谢能与您一同分享我的感悟。

7.如何做好服务式销售（共） 篇七

客户是销售人员的衣食父母，是销售人员成就事业的基础和源泉。客户资源一旦枯竭，销售人员的销售生涯也要宣告终结，所以一个好的销售人员一定要注意不断地往自己客户资源这个畜水池里加水，并注意维护和灌溉，让自己的客户资源源源不断，永不干涸，自己的事业也就能够永远经营下去。

我们在销售过程中，千万不能像“熊”掰玉米一样，掰一个丢一个。我们在销售过程中，千万不能像“熊”掰玉米一样，掰个。我们不要开发一个顾客，成交一个顾客，再丢失一个顾客，然后再去开发；每天不断地去开发顾客，但顾客还是一样多。这样的推销事业是做不大的，这就如同你开车，一脚踩油门发动，一脚却踩刹车不让车走，车只能原地踏步。

增强顾客的忠诚度，保留顾客对于每个销售员都是非常重要的。因为据权威机构研究指出，一个满意的顾客，会把他的愉快经历告诉其他3~5个人；一个不满意的顾客会把他的不愉快经历告诉14个人。

如果你没有服务好你的顾客，你的顾客将会流失的非常地快。那么如何留住顾客，并让我们的顾客源源不断呢？

1、输入决定输出。

俗话说如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。推销就是这样的一个过程，一分耕耘一分收获，投入决定产出。

在你的销售过程中，总有这样那样的原因促使你的顾客流失，这个流失率通常在10%~30%，这几乎是个定数。我们每年都有这么高的流失率，我们要保持原来的顾客数和增加一定的客户数，我们就要开发更多的顾客，这个比率应该高于30%。

2、为顾客提供令人感动的服务。

销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。你的生意做的越大，你就要越关心客户。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

为顾客服务时要超越产品的界限，要做一些额外的服务，要做令顾客感动的服务，要做差异化服务。

3、不妨多写感谢信。

给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之销售一定要有长远打算，不论我们卖的什么，其中都有我们自己的人格和人品的成分在里面。所以一定要注意不要因为眼前的一点点微薄的佣金就将自己与产品一起卖掉。

在成交之后，你要写一封感谢信，或者邮寄给顾客，或者发e-mail给顾客，或者传真

给顾客，要让顾客感受到你的真诚。凡事要有感恩的态度。

4、不要怠慢顾客。

要迅速有效地处理顾客的抱怨或其他问题你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

要正确的对待顾客的抱怨，要感谢顾客的抱怨，因为顾客对你的抱怨表示他还想继续成为你的顾客，否则，他完全可以悄无声息的离你而去。

如果你没有迅速有效地解除顾客的抱怨，你将错上加错。

5、销售就是做人，做人成功了，销售也就成功了。

如何对待客户这个朋友？我们不妨遵循中国的那句古语“己所不欲，勿施于人”，把自己不喜欢、认为不好，不值得的东西推销给别人，对于你来讲是一种什么行为？其目的只是推销赚钱。所以对于将推销工作当作是赚钱工具的人来讲，唯利是图是商场上永恒的黄金法则。

其实此种短视的想法和做法是极其有害的，而且凭借口才与欺骗取得的利益也只能是暂时的、有限的。我们常说销售就是做人，就是从根本上让人知道销售应该“以人为本”，以客户的利益和需求以及满意作为我们工作的方向才是永续经营的要求。西方有句谚语：忠诚于客户比100 次，但你绝对不可以欺骗客户忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一次。

6、与客户建立长期的关系。

推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期的关系。企业与顾客建立长期的业务关系，在企业景气时，会把企业的成功推向高潮；在企业不景气时，则会维持企业的生存。而要建立长期的业务关系，企业和推销员就要维护顾客的利益。

8.顾问式SPIN销售法 篇八

1、开场启动阶段；

2、调研交流阶段；

3、能力展示阶段；

4、买卖承诺阶段。

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。

SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。

SPIN销售模式的4个步骤

SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。

根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下：

1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？„）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况„），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的穿插在对话中发生。

2.接着，顾问会以难题性问题（Problems Questions）（如有什么可以帮助您吗？原来用什么 1

产品？在哪里做护理？效果满意吗？„）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的爱好，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3.下一步，顾问会带出隐喻性问题（Implication Questions）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性（XX顾客原来产品使用不当，后来我们帮她用了半年时间调理好了„„，生完小孩我都不敢见人，好在有这样的产品„„，XX明星发现自己淋巴癌的时候后悔已经晚了„„），由顾问列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

4.最后，一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必须立刻采取切单行动时，成功的顾问便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的决定，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益（假如能达到这样的效果您觉得值多少钱／可以省多少钱呢？／您今天要不要带一个回去／现金还是刷卡／2个还是3个？）。

然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。

四点补充：

一般而言，我们对客户提出问题解决方案，大多是利用产品与服务的特色、长处与利益以刺激客户的购买欲望。就算产品与服务的特色、优点与利益并不明显，在销售过程中必须找到（或是创造出）对客户产生足够影响程度的利益点，客户才能产生购买兴趣的反应。

1.特点（Features）

所谓特点是指产品或服务的特征或功能效果的逻辑说明，一般而言，当从业人员不断地提及产品的特点时，客户对产品或服务开始考虑，价格会是很大的影响因素，因此运用价格特点对低端客户、冲动型消费商品相称常用。

虽然，从传统以至于现代的销售训练，从业人员对特点的使用频率颇高，但事实上，光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策，我们看出特点对客户的购买决策影响力很低，尤其在高金额产品更是如此，对这些大额销售的购买者而言，商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点，因此，研究显示特点的应用在低端消费人群小额销售中虽有正面影响，但在中高端消费人群的大额销售中却会产生中性甚至于负面的影响。

2.优点（Advantages）

所谓优点是指产品或服务如何比其他产品更好地帮助客户的案例事实。

大致而言，产品公司所提供的教育训练应围绕优点，并开发这方面案例的话术，但如果顾问并未搔到客户的痒处，也就是说还没有把握到客户明确的需求到底在哪里，优点话术用得太多反而会让客户提出更多的反对问题，产生拒绝反应！

因此，优点的运用虽然在销售开始时对客户有相当的吸引力。但是，越高端的顾客越理性，理性会促使顾客更专业地消费，会更进一步考虑商品或服务的好处是否与自己的需求相吻合，所以若从业人员在销售中仅一再强调商品或服务的优点，却未进一步利用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后顾客提出反对问题或毫无反应，是可以预见的。

当然，不可否认，产品或服务的优点确有吸引人之处，研究显示优点在中端消费人群的小额销售中具有正面的影响，但其对大额销售案的影响却相当有限。

3.购买利益（Benefit）

与此同时，SPIN推销模型尤其强调顾客购买利益（Benefit）。当从业人员问及“需求一代价问题”引导顾客展现出明确的购买抗拒点，顾客开始衡量顾问所提出的问题的“解决方案之价值”与“购买代价”，最后，达到接受产品与服务的目的。

4.异议处理（Q&A）

异议处理是销售训练课程中的必修学分，讲师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。但是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问自己为什么被拒绝，反而因为被拒绝的次数太多而麻木了。其实，关键点是“问题挖掘－解决方案”的反应速度，掌握要领之后要降低客户拒绝的频率就易如反掌了，顾问若能利用“隐喻性暗示与需求－代价问题”去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信就能得到客户的支持与赞同，并减少甚至防备拒绝的情形发生。

销售对话案例

我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：

顾问：（微笑）您好！有什么可以帮到您的？

客户：哦，我收到你们的单张，今天过来看看！

顾问： 您走进来我就在想，这么有气质的客人，一定会成为我们的朋友的，您是住在四周，还是在附近工作呢？

客户：我就在XX花园住，挺近的„„

顾问： 我叫艾丽，是这里的顾问，很兴奋为您服务，您今天想了解哪方面的项目呢？ 客户： 你们有哪些特色项目给我介绍一下？！

顾问： 您原来在哪里做护理？用过什么产品呢？

客户：这附近大型的美容院我都是会员，产品在香港买得多„„

顾问：（微笑）是的，我们有很多客人开始都是这样子的，后来几乎每天有事没事都过来坐坐，面部护理、身体理疗都在我们这做呢，大家都像朋友一样子了，我们是专业美容，一定可以帮到您的，您看，您的皮肤属于XX类型的，„„您平时会不会„„？

客户：嗯，是有一点，最近还明显一些„„

顾问：是的，您原来用过哪些产品呢？效果怎样？

客户：XX牌子的，开始挺好的„„

顾问：是会这样子的，我告诉您吧，本来不应该背后说人家的，„„，您的皮肤可以用我们的XX系列，象我们有位客人，情况与您一模一样，用过以后象找到宝贝一样，都不去香港买产品了„„

客户：你们用的是什么牌子的？

顾问：我们有象XX国际品牌的系列产品，也有专业美容院的产品，我推荐您试一下XX项目，我觉得您的皮肤在这个季节比较适合这个！

客户：你们对新客户有没有优惠的？

顾问：是，这样的，您看（递活动方案），正好我们对新客人有体验优惠呢„„

客户：哦，好吧，我先试做一次。

顾问：恩，今天您一起试做一次身体好了？我们对每一位会员只有一次最优惠的体验，我觉得您今天有点累，是吧？

客户：需要多长时间？

顾问：您2个小时有没有？

客户：我3点钟有事呢，只有1个半小时„„

顾问：这样子阿，好，我安排最优秀的美疗师搭档给您操作，不会耽误您的时间！您放心，我们是这里最专业的会所，您一定会成为我们的好朋友的„„

客户：恩„„

在对话中，顾问运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，提自己的项目和产品前，用专业解除了客户的防御，引导客户依赖这位关心自己的专业顾问拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何通过启发式的提问挖掘深层次的抗拒情绪，用情绪带动情绪，复杂问题一一简朴清楚处理；二是发掘客户的更多需求，不放过任何将小单铺垫成为大单成交的机会。

将隐含需求化为明显需求

顾客的需求分为隐含需求和明显需求，这是顾问式销售中对客户需求的一个重要概念分类。隐含需求是客户初步意识到的问题、困难和不满，这些都是您的产品或服务能解决的，如“我花了好多钱买产品，开始有效„„”，“约不到位、人又老是换”等；明显需求则是客户明确的要求，如“我要一个更针对性有效果的产品贵点也不怕”，“如果XX能长期跟进我，我就立即买单”等。

为何要区分这两种需求？因为隐含需求和明显需求对销售成功的影响截然不同。研究发现，大额销售中，隐含需求的多少和顾问销售是否成功没有关联；失败的顾问销售与成功的顾问销售几乎包含相同数量的隐含需求。然而，明显需求的数量和销售成功之间却有很强的关联。成功的顾问销售包含的明显需求数量是失败的顾问销售中的明显需求数量的两倍多。不太成功的顾问没有区分明显需求和隐含需求。他们对这两种需求采取同样的办法，即抛出解决方案。他们以为客户有了问题，自然就需要一个解决办法。结果，提出解决方案的时机过早。

显然，从隐含到明显，客户需求的强度逐渐加大，离购买决定的做出也就越来越近。而SPIN销售的核心即在于此——利用有关现状和问题的提问发掘隐含需求，利用有关影响和需求与回报的提问将其发展为明显需求，从而达成销售。

总 结

SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用 ：

1.情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，2.并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，3.接着采隐喻性问题（Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，4.进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，5.最终达到成交。

之前提过一个顾问式销售可分为四个阶段：开场、调查、显示能力和取得承诺。调查阶段是整个销售过程中最重要的阶段，涵盖了我们前面论述的SPIN销售技法和隐含需求、明显需求等重要方面，目的在于揭示和拓展客户的问题、困难和不满，基于你所能解决的问题

开发客户需求。需求是一切购买的开始，而提问是你能用来劝说别人的最有效的口头行为。

调查阶段之后是显示能力。成功的销售人员在提及产品特征时，更多的是介绍它们带来的效益。当然，描述效益的前提是发现问题，发掘需求，从而为产品找到对接点和突破口。一旦问题和需求得到明晰和扩大，能够解决问题和满足需求的产品也就成为一种解决方案和效益。所以，在这个阶段，专业销售技巧理论中经典的FAB法则(特征利益转化法则)在顾问式销售中同样适用。只是在这里，FAB的运用可以更彻底，收效也更大。

在大额销售中，很少有一次拜访就能拿到定金的。美国专业营销人协会的统计报告表明：只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后；10%的销售在第三次跟踪后；而80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的。销售越复杂，每一次销售取得进展就越重要。比如，是否成功要求客户为你提供背景资料；是否能令对方承认问题作为初步设计解决方案的基础；是否可以争取一次产品体验等等。这便进入了顾问式销售会谈的第四阶段：使客户同意和承诺履行你的一个行动建议，使销售向成交方向迈前一步，即进展。

许多不很成功的销售人员对诸如“收集客户信息”、“建立融洽关系”、“客户喜欢我”的目标很满意。这些目标并没有什么错，但这些节点没有强烈到足以产生能使销售向前推进的能量，反而是浪费时机。因此，规划你的每一次销售会谈非常重要，这直接决定了销售结果：进展、游花园或失败。如果目标是进展，有几种预案可以推荐？为了取得进展，预备哪些SPIN问题得以层层深入？顾问式销售总结出的一条重要规律是成功销售人士在销售前的规划和准备上无一懈怠。如下要点可以帮助你做好销售前的“热身”：

■ 你的会谈目标是什么？客户实际情况答应吗？

■ 目标是否包括客户承诺以推动销售进程？如果没按计划发展，你的替代方案是什么？ ■ 开始会谈气氛如何引导？

■ 你已知客户什么信息？还需要找什么信息？你准备问什么样的有关现状的提问？

■ 客户有什么样的问题、不满或困难？最有可能发生或最重要的问题是什么？下一个可能发生或次等重要的问题是什么？

9.购物中心“顾问式销售”速成材料 篇九

MALL/购物中心“顾问式销售”速成学习材料

1.综述

MALL全称ShoppingMall,音译“摩尔”或“销品茂”,意为大型购物中心,指在一个毗邻的建筑群中或一个大型建筑物中,由一个管理机构组织、协调和规划,把一系列的零售 商店、服务机构组织在一起,提供购物、休闲、旅游、娱乐、饮 食、康体、文化、艺术等各种服务的一站式消费中心。MALL不 仅规模巨大,集合了百货店、超市、大卖场、专卖店、大型专业 店等各种零售业态,而且有各式快餐店、小吃店和特色餐馆 ,电 影院、儿童乐园、健身中心等各种休闲娱乐设施,涵盖所有零售 业和服务业的内容。MALL已经不是一种商业业态,而是一种商 业的组织模式。另外,MALL还提供了百货店、大卖场无法提供 的如漫步在长廊、广场、庭院般悠闲的购物享受。mall业态目前状况

2.1mall业态和环境

据统计在每个省会城市，基本上伴随房地产商涌出的mall项目基本在10到15个左右，每个面积基本在10万-20万平米的商业体量，同时会带动高端pos、手持pos、流媒体设备的销量。其次：基本每个mall项目银行会主动愿意投资，地产商在银行的贷款会带动银行投入的热情；海信和各个银行会拉近距离。

2.2行业特殊性

1、需要与地产商结合，因为商业地产包含写字楼和公寓需要把他们的户型、面积、租约等管理起来。

2、双业主管理，把购买商铺的业主信息和返利管理起来；同时把商户的信息租金和整个生命周期的管理。

3、多接口现场开发，涉及到与停车场接口、餐饮商接口、各个主力店做接口、客流分析系统接口等。

统一服务监督：成立管理委员会，指导、协调、服务、监督承租方的经营活动，保证MALL的高效运转。

统一物业管理：有效地进行建筑空间的维护和保养

2、运营创新：

（1）.采用新型商业设施，提高商业运营效率，处处节约客户时间，从细节上体现对客户的人文关怀。例如在通道可以安排休闲座椅以方便顾客休息，同时可以放置饮料售卖机，同时在墙面上可以放置小孩画展。

（2）.充分发挥招商。因此通过定期租户大会凝聚人心，不断扩大会员规模，团结广大商户，共同打造MALL购物公园。

（3）.建立完整的运营培训体系，为商家代招聘服务员，同意培训服务员。

（4）.业态管理与招商管理

3.2.2、MALL商业管理的主要内容

由于MALL在我国是新生事物，由于MALL管理的复杂性，因此，成立MALL专业运营管理公司成为必然。如果选择专业管理公司与发展商招聘优秀专业人才相结合，优点是有利于过渡，有利于逐步本土化，培养训练本地人才。

经营期间的商业管理主要包括四个方面：承租商的优化管理、招商及业态管理、整体形象策划推广与促销推广活动、服务管理、日常的物业管理。

(1)租赁政策与承租服务 购物中心的目标市场定位为商圈内所有居民及部分旅游者。核心承租户一般占购物中心营业面积的40-50％。在租赁合约方面采用国际购物中心协会格式进行管理。购物中心制定相应的承租户政策，提高承租户质量，招商对象的最高目标都是各种类型的名牌商店、餐厅和服务机构，最低目标是部分名分名牌店铺和部分非名牌店铺。(2)业态管理的原则是根据不同区域业态的实际运营效果，让销售最好的商品业态得到MALL购物中心内最佳位置。根据业态调整要求，确定招商计划，不断让优秀的供应商进场，淘汰经营不善的供应商。招商工作遵循以下程序：调查—谈判—审核—准入—追踪，要求其提供营业执照、生产许可证、注册商标登记证、产品合格委托书（适用批发代理商）、税务登记证、法人授权委托书，以及其它特殊证明（如化妆品、食品的卫生许可）。注意引进国外品牌，对国外购物中心商品种类进行统计分析，根据购物中心经营主题与档次，组织核心商户统一引进，填补国内商品种类空白。

2.具备大型客户营销互动组织能力，要求具备强大的营销项目管理能力

营销部门的团队建设至关重要，营销人员写出策划方案只是第一步，大型营销活动的组织与实施关系到营销活动的成败。

3.文化营销为主线，深入文化营销，推拉营销模式结合

从传统的价格战到文化营销为主线，这是国内价格战以后人们得普遍共识，由于现代MALL购物中心的定位与传统超市和百货的单一业态相比，休闲娱乐、健康养生占有相当比例，因此也不适合单纯采用价格促销手段。

3.2.5、MALL商业服务体系

大客户占有50%以上的销售额，因此，大客户管理与服务应该成立专门的部门进行管理。大客户类型：大型企业单位，政府机构公务员群体，银行证券金融机构白领消费群体。将传统商场总服务台在MALL中定位为客户服务中心，下面设有大客户小组，重点跟踪服务大客户，同时与营销部配合，推出有针对性大客户促销活动。

大客户档案管理系统隶属公司CRM系统，单独建立科目，大客户档案重点管理，作为个性化文化促销服务的依据。公关经理负责与大客户工会部门及办公室，大客户负责企业文化的宣传部门保持密切联系，配合大客户公司开展企业文化活动，通过批量购买，为大客户员工降低购物成本，享受更多休闲娱乐。与传统百货不同，大型MALL,具有大型室内文化广场，也具有室外文化广场，方便大客户开展企业文化活动、集体购物，休闲娱乐。

3.2.5、MALL商业物业管理

商业物业管理

经营期间的物业管理工作，主要包括五个方面：承租商的优化管理、促销推广活动、服务管理。

日常物业管理：装修、清洁、消毒、保安、设备维护以及商业知识服务。现代购物中心对物业管理提出了特殊要求：

A.高标准卫生管理 对现代购物中心要进行高标准卫生管理，公共设施要进行严格的消毒处理，公共电话等一切人接触的地方要采取灭菌处理措施。

B.为客人提供一站式服务，一个服务台、一个电话统一对外，服务中心负责协调内部事务，避免浪费客户时间11、12、13、流媒体广告管理系统:广告备案和费用收取； 停车场系统接口管理：积分换停车销售等等； 远程决策管理

5．系统能够为地产商带来效益

以信息作业为基础，采用成熟、先进的计算机软硬件集成技术、融入科学的商业管理思想和模式，对mall广场所有信息进行采集、储存、加工、处理和分析，使其及时、准确地反映商业企业购物中心的经营状况，为mall广场的各层管理者提供快速、准确的经营分析与辅助经营决策数据。

10.顾问式销售培训心得 篇十

2011年9月2日有幸参加了公司组织的销售技术培训，对于了一位职场新人来说确实学到了不少东西，这些知识从日常工作中而来，但我们却并没有很好地运用到实际工作中去，原因是我们缺少总结，没有将积累的知识系统化，没有足够的毅力去坚持改正一个微小但良好的习惯，没有注意拜访客户时的细微举动。通过马老师的一个系统培训，将我们日常拜访客户的流程及需要注意的事项做了系统的总结，我想，只要充分学习好这些知识并结合自身的实际状况，定能事半功倍。

马老师说：一名优秀的销售员，首先必须了解销售的实际含义：销售是顾客在购买，而非我们在卖。不否认在很多时候我们放低了自己的身份与尊严，在客户面前点头哈腰，只是为了客户买我们的账。其实这种观念与行为是不正确的，客户不是上帝，而是与我们利益的共同体，我们卖出产品，实现了我们的利益，同时，客户通过使用我们的产品解决了他的实际问题，各取所需而已。销售是一个高贵的行为。

其次，销售是一个规范的行为，它有一个系统的过程。顾问式销售，第一步必须要取得客户的信任，从而才能接近客户，发掘客户的需求，进而有效推荐，用最适当的产品去解决客户最紧要的问题，并在售后做好服务，这样才能巩固客户的信心，从而和客户建立友好的关系，这才达到了销售的最终目标。

在了解客户真实需求的过程当中，马老师给我们总结了三个基本功，即“一听，二记，三问”，只有仔细聆听客户的话，并随时做好记录，最后通过有效的问题，才能确定客户的真正需求。进而使用“差距原理”，总结出客户现状与期望值之间的差距，扩大他的痛点，这样才能促进成交。

最后，当客户对我们的产品表示满意并确定要购买之后，这个时候就要运用好报价策略，通过封闭式提问，促成签约。