会议营销话术

会议营销话术（精选8篇）

1.会议营销话术 篇一

邀 约 话 术

A类顾客邀约话述

A:老师你好，听朋友说，您的美容院在当地做得是最好的，B:呵呵，那里那里

A:请问老师你贵姓啊，B:某

A:不知道老师您店里有没做技术类的项目，比方说：双眼皮啊，减肥或妊娠纹，大的抗衰项目，B:有一些，但不是自己做，都是别人来做的A:哦，A:是这样的老师，老师您好，这是我的名片，我叫**，3月的14号安徽省首届中医减肥养生文化节将在合肥金孔雀隆重举行

B:文化节？哪里主办的？

A:这次文化节是以中医减肥养生为主，是由中医学院为了传承中医文化，推广真正意义上的中医养生，中医学院为了这次更好的弘扬中医文化，而联合我们唐晟企业共同举办的，您也知道，现在只要是做减肥和养生的美容院都是以中医为名头来做的，老师您觉得咧，B:嗯，A:我可以这样来讲，所有以中医为名来做的店家，真真正正能懂得中医理疗知识的有多少，能超过10%吗，肯定不能，B:是的，A:老师，你有没有感觉到，现在美容院越来越没有以前好做了，B:是啊，现在生意，行业越来越不好做了，竞争压力大啊，A:嗯，老师做得这么好都感觉有压力了，现在的这个行业啊，我个人感觉太乱了，什么都有，千奇百怪，新鲜东西层出不穷，比如说...感觉这个行业还是缺乏行之有效的规范，B:是啊，现在市面上太多了，什么都有，A:嗯，是的，就是太乱了嘛，没有什么明确的规范界定，像珠三角那边，各大美容院都越来越规范化了，美容师都得持证上岗（比方说初级，中级，高级或者好多都还是中医学美院医学美容院系出来的），专家顾问团啊，每一个方面都有相应的专业顾问来帮客户解决问题，照片和个人资历都挂在大厅接待处，B:那是,那边都比较发达嘛,A:老师，你家抗衰项目是自己操作还是跟别人合作的，B:跟人家合作的，A:老师你跟哪边合作，主要是做什么样的抗衰项目咧，B:做暨大美素

A:您合作这个抗衰项目大概有多久了，B:一年多了，A:呵呵，老师你挺有眼光的嘛，现在整个美容界发展方向都是在往技术转型，（技术高效，快捷，安全）

A:您一个估计大概能做多少客户啊，B:也不一定，有时候会多，有时候少，A:一个月能做3-5个客户吧（根据店的情况）

A:那老师，你有没想过，和别人分成合作那没什么利润啊，资源还要跟别人共享，何必咧，为什么不能自己做嘛，资源本身就是最难得的，连这点您都有了，何必不能自己做啊，产生的利润也全是自己的，没必要跟别人分成了，分成还要帮别人约客户等等的一些麻烦事，B:那你们家抗衰是怎么做的，A:老师您对暨大美素效果满意吗？

B：您回答我的问题？

A:老师您也知道暨大美素操作是通过注射器将产品直接注射到真皮层，来产生效果 B：是

A：不知道顾客对注射怕不怕

B：为了美，这算什么

A：是啊，您这边收费一个疗程多少钱啊

B:至少也得8万元

A：还真不便宜呀，成本也不低吧

B：是的。

A：照这样算您一年就抗衰老都能帮您赚100多万啊。

B:呵呵，没有了

A:×老师，如果一年在帮您赚100万你愿不愿意？

B:哪有这样的好事

A：不知道老师愿不愿意？

B：当然

A:您也知道现在抗衰老的市场，顾客对这个项目的需求，如果您用我们家的抗衰老项目，顾客至少要多1倍，为什么？因为没有针，不疼，顾客非常能接受

B:（入神在听）

A:我们家用的是仪，通过低压渗透探头，与产品相结合瞬间生成通道，作用与皮肤真皮层，没有任何疼痛感和外在表现。不知道老师敢不敢兴趣呢？

B:你继续说嘛

A:我们的产品创造了3个世界第一，„„产品是我们原装进口的，没有国内二次分装污染。您对产品的安全可以放100个心

B:是吗

A:是的，如果老师您真的感兴趣，正好3月14号在合肥有个安徽省首届中医美容养生减肥文化节，老师可以到那去了解，不光是中医/减肥/养生，还有抗衰老的项目。

B:行，那我到时候去看看。

A:是这样老师，这次文化节规格也比较高，不光是省内还有省外的，预计是500人的会议，从这几天公司接到的电话和市场情况看，估计要在800到1000人，远远不能服务过来，所以这次按照门票制，老师这是门票

B:还要钱啊

A:是的，安徽省中医学院教授亲自授课，免费传授技术，他一场可下来都好几万，花300元学值啊，要不是赶上这次文化节，真的很难能听到的。

B:那行我到时候去看看

B类顾客邀约话术

环节1.1

业务：老师您好，不知道你这边中医养生项目有没有在做啊？

老板：没有，有什么事？

业务：您好老师，不知道您知不知道3月14日在合肥举办安徽省首届中医减肥养生文化节？ 老板：不知道。

业务：是这样的老师，这次文化节是安徽省中医学院联合合肥唐晟企业联合举办的，一个是

省内最权威的中医团队、一个是省内最大的一家技术性公司。

老板：这次文化节是做什么的？

业务：是这样老师，还不知道您贵姓呢？

老板：我姓*

业务：*老师您好，这是我的名片，我叫**，这次文化节是以中医减肥为主，主要是中医学

院为了传承中医的文化，推广真正意义的中医养生而举办的，您也知道现在很多美容院都打着中医养生的旗号，其实没有几个是专业和正规的。

老板：是的业务：包括美容师现在基本上都是没用资质的。

老板：是的业务：我年前去的广州，在那边现在很规范了，美容师都是持证上岗，像照片和个人简介都

挂在大厅，估计要不了几年我们这肯定也规范起来了。

老板：是的环节2.1

业务：不知道您这边减肥做了没有啊

老板：没有做。

业务：应该有顾客向您咨询过减肥吧.老板：有

业务：现在可是减肥的旺季了啊，为什么还没用做啊？

老板：担心效果

业务：呵呵，那您理想中的减肥是什么样子的？

老板：至少能减掉不会在反弹就行了。

业务：*老师，这是每个人都希望的结果，您也知道现在市场减肥的方式很多、公司也很多，操作的方法也很多，可能让您选择，您都不知道选择哪个好。

老板：是的，现在减肥太多了。

业务：呵呵，这次您担心的问题都能解决了，3月14号的中医减肥养生文化节中中医学院

与唐晟企业联合推出了最新的减肥“金脊悬钟”减肥，教学全部在安徽中医学院里，都是由中医学院专家亲自教学，在中医领域，至少在省内他们还是非常权威的。老板：真有这事？

业务：*老师，这是我们的邀请函，您看看。

老板：可需要什么条件啊？

业务：是这样的，虽然我们这次是面向全省的文化节，因为前期宣传力度也比较大，好多省

外的顾客打电话到公司咨询文化节的事，我们不是在金孔雀度假山庄召开嘛，席位也比较紧张，所以现在推行门票制，凭票入场。就是这样的门票

老板：要买门票啊

业务：是的。因为这是安徽省首届文化节，特别是中医学院主办的，非常的权威，并且中医

学院教授还会现场免费传授四项中医技术，您看看就是这几个；而且这次我们还请到了北京同仁堂的首席坐诊专家王长权博士来到文化节现场。

老板：这次能有多少人参加？

业务：省内的估计至少也有300家美容院吧，省外的就不好说了，预计是500人的会议 老板：那规模挺大呀。

业务：是啊，所以300元门票，您知道您能学到多少东西吗？

老板：（考虑~）

业务：公司就给我20张门票，现在就3张了，门票发完我就该回去了，机不可失啊，现在不做减肥你还等到什么时候啊，还考虑什么啊*老师，这下着大雨您也不人心让小弟在淋半天了吧。门票您拿着。凭着这门票您就可以入场了，正劵您拿着，副劵我要留着备案。

老板：拿在手里或没拿笑笑

业务：直接开收据，撕下来给他，等着他给钱

环节2.2

业务：不知道您这边减肥做了没有啊

老板：做了

业务：做的还好吧。

老板：还行

业务：最近咨询的人多不多？

老板：还可以。

业务：现在是个减肥旺季了，但是有些美容院还是没有做，担心效果不好影响口碑。老板：是的，你们家减肥效果怎么样？

业务：老师您理想的减肥是达到什么样的效果？

老板：至少能减掉不会在反弹就行了。

业务：*老师，这是每个人都希望的结果，您也做过减肥，您也知道也是我们理想化的想法，减肥成功与否

1、是技术的有效性

2、顾客的配合程度 您也知道现在市场减肥的方式很多、公司也很多，操作的方法也很多，也没用哪个可以保证永远不反弹了。这样的减肥到现在是尚未出来，不过在3月14号的中医减肥养生文化节中中医学院与唐晟企业联合推出了最新的减肥“金脊悬钟”减肥，教学全部在安徽中医学院里，都是由中医学院专家亲自教学，在中医领域，至少在省内他们还是非常权威的。

老板：效果到底怎么样啊？

业务：如果连中医学院的减肥都没效果，做不好，其他公司的项目你还感相信吗？ 老板：（沉思~）

业务：*老师，这是我们的邀请函，您看看。

老板：可需要什么条件啊？

业务：是这样的，虽然我们这次是面向全省的文化节，因为前期宣传力度也比较大，好多省

外的顾客打电话到公司咨询文化节的事，我们不是在金孔雀度假山庄召开嘛，席位也比较紧张，所以现在推行门票制，凭票入场。就是这样的门票

老板：要买门票啊

业务：是的。因为这是安徽省首届文化节，特别是中医学院主办的，非常的权威，并且中医

学院教授还会现场免费传授四项中医技术，您看看就是这几个；而且这次我们还请到

了北京同仁堂的首席坐诊专家王长权博士来到文化节现场。

老板：这次能有多少人参加？

业务：省内的估计至少也有300家美容院吧，省外的就不好说了，预计是500人的会议 老板：那规模挺大呀。

业务：是啊，所以300元门票，您知道您能学到多少东西吗？

老板：（考虑~）

业务：公司就给我20张门票，现在就3张了，门票发完我就该回去了，机不可失啊，现在不做减肥你还等到什么时候啊，还考虑什么啊*老师，这下着大雨您也不人心让小弟在淋半天了吧。门票您拿着。凭着这门票您就可以入场了，正劵您拿着，副劵我要留着备案。

老板：拿在手里或没拿笑笑

业务：直接开收据，撕下来给他，等着他给钱

环节1.2

业务：老师您好，不知道你这边中医养生项目有没有在做啊？

老板：在做，有什么事？

业务：您好老师，不知道您知不知道3月14日在合肥举办安徽省首届中医减肥养生文化节？ 老板：不知道

业务：老师做养生多长时间了？

老板：*年了。

业务：老师蛮能跟随行业发展，现在中医养生可称得上是美容行业发展的新方向。老板：是的，现在人都想着身体好

业务：是，您这养生现在做的还不错吧。

老板：还行。

业务：老师您贵姓啊？

老板：我姓*

业务：*老师您好。我是唐晟企业的**，这是我的名片

老板：您说什么文化节是干什么的。

业务：这次文化节是以中医养生、减肥为主，是安徽中医学院主办的，为了传承中医的文化，推广真正意义的中医养生而举办的。这是我们的邀请函您看一下。

老板：好（1分钟）免费参加的吗？

业务：是这样的，虽然我们这次是面向全省的文化节，因为前期宣传力度也比较大，好多省

外的顾客打电话到公司咨询文化节的事，我们不是在金孔雀度假山庄召开嘛，席位也比较紧张，所以现在推行门票制，凭票入场。就是这样的门票

老板：要买门票啊

业务：是的。因为这是安徽省首届文化节，特别是中医学院主办的，非常的权威，并且中医

学院教授还会现场免费传授四项中医技术，您看看就是这几个；而且这次我们还请到了北京同仁堂的首席坐诊专家王长权博士来到文化节现场。

老板：这次能有多少人参加？

业务：省内的估计至少也有300家美容院吧，省外的就不好说了，预计是500人的会议 老板：那规模挺大呀。

业务：是啊，所以300元门票，您知道您能学到多少东西吗？

老板：（考虑~）

业务：公司就给我20张门票，现在就3张了，门票发完我就该回去了，机不可失啊，现在不做减肥你还等到什么时候啊，还考虑什么啊*老师，这下着大雨您也不忍心让小弟在淋半天了吧。门票您拿着。凭着这门票您就可以入场了，正劵您拿着，副劵我要留着备案。

老板：拿在手里或没拿笑笑

业务：直接开收据，撕下来给他，等着他给钱

常用亮点话术：

1、老师我们这次可是安徽省首届中医养生减肥文化节啊，到时候会有很多媒体过去采访的。

2、这次中医学院的院长、教授都会亲临现场弘扬中医精髓。

3、老师应该听过“买药到同仁堂，看病到国医堂”吧，这次中医领域两大堂专家教授都请

来了：同仁堂的王博士；国医堂的池院长都受邀参加

4、免费泡汤池温泉和学习中医四大项目疗法

5、这次会议目的主要是弘扬中医文化，推广科学养生减肥。

6、这次学习减肥，在安徽中医学院开设短期培训班，由安徽中医学院专家亲自教学并颁发

中医学院的结业证书

7、这次会议非常有轰动性，一个是省内最权威的中医院，一个是省内最大的技术性公司，可谓是强强合作。

8、我们和中医学院的关系是合作关系，共同研发技术、推广、培训、售后。

9、王博士做终端会超厉害，利用中医与易经相结合，从面诊、手诊、舌诊等寻找顾客问题，利用易经风水造客。1造3、1造

5、最多可以1人造9人

10、王博士一场终端会下了没低于过20万的。毕竟在这行业也30年了。

2.会议营销话术 篇二

关键词：会议营销,药品,直销,4C营销理论

会议营销是一种在前期通过大量数据的收集,筛选出潜在的客户,并通过邀请的方式参加会议,同时在会议中发生交易行为,并且在会后通过优质的服务来稳定和扩大客户群的链式循环营销活动。菲利浦·科特勒曾把消费者的行为分成3个基本阶段:(1)量的消费阶段,即人们追逐买得到和买得起的商品;(2)质的消费阶段,即寻求货真价实、有特色、质量好的商品;(3)情的消费阶段,即注重购买商品的情感体验和人际沟通[1]。会议营销便是从消费者行为的最高阶段出发,即以顾客为主导,以沟通为手段,以服务为内容,以满意为结果。会议营销是中国特定的历史阶段、历史环境、历史文化的条件下产生的[2]。本文从4C营销理论的角度对我国会议营销的特点、会议营销具有的优势和存在的缺陷进行分析,并对如何促进我国会议营销的良性发展提出建议。

1 医药行业运用会议营销的优势

上个世纪90年代,劳特朋(Lauterborn)提出以消费者为中心的4C营销理论。4C营销理论包括4个基本要素:消费者(Consumer):消费者想要和需要的产品;成本(Cost):消费者愿意付出的购买成本;便利(Convenience):为消费者尽量提供便利;交流(Communication):和消费者进行双向的沟通[3]。4C营销理论的提出,预示着企业主宰市场的时代已经过去,营销新时代已来临。会议营销顺应着4C的倡导发展而来,且优势日渐明显,主要表现如下。

1.1 满足消费者需求的产品

消费者对产品的需求包含2个方面:(1)满足生理需求:即产品所带来的功能性作用;(2)满足心理需求:即产品所具有的附加服务,可以使消费者得到一种社会地位认可的满足感[1]。

医药会议营销产品包含2个部分即药品和服务。通过前期开发搜集的客户名单,筛选潜在的客户。这些定向的客户都具有企业相关产品的潜在需求,客户的需求与产品的功能相一致。售后工作中的优质服务,充分体现了对客户心理需求的满足,是尊重客户社会地位的一种体现。因此,企业是在向特定的目标群体,传递产品的信息,能确切的满足消费者的需求。

1.2 廉价的购买成本

会议营销由于直接面对消费者,药品的特点、使用方法等,可以让消费者更直观的感受到,省去了广告宣传的环节。企业虽然在人员、会议活动、售后等环节上支出一部分费用,但与巨额的广告费用相比,节约了相当部分的药品销售费用。药品价格相对市场同类产品较低,消费者的购买成本降低。使用会议营销的企业就在价格上占据了巨大优势,在与竞争对手的价格战中,可以物美价廉取胜。

1.3 便利的渠道

在会议营销的会议阶段,消费者的需求被充分放大后,顾客的消费欲望也随之膨胀。现场进行的交易活动能够及时的满足顾客的购买欲。售后工作中,如果顾客有继续购买产品的需求,销售人员可以通过与顾客预约,根据预约的地点、时间,为顾客提供便利。直接的销售模式,不仅省去了大量销售环节,节约了成本,使顾客得到便利,而且提高了企业的美誉度,声誉的提高是与同类企业竞争的巨大优势。

1.4 亲密双向的沟通

会议营销的开发工作,往往选择的是小区域性的市场,如:社区、家属院。小范围的开发沟通能够保证会议的专一性、专业性、排他性、集中性的特点,可以使沟通达到最佳效果。会议活动往往采取了展示营销、借势营销、造势营销等方式的整合,能够建立起一种面对面的双向沟通。会议营销的售后工作更是一个庞大的沟通工作,销售人员与客户长期的密切沟通,不仅仅产生了朋友的关系,更是像家人一样的关怀[4]。售后的工作,不仅仅是辅助客户用药、介绍公司动态及新产品、劝导客户进行口碑传诵,也是对客户生活的服务,包括节假日的旅游、日常的生活才艺展示、健康咨询等。特别对于老年客户而言,这样的沟通方式,能够满足客户的社会认同感。双向的沟通也使销售人员能够清楚的了解客户信息,及时的反馈企业,把握市场的整体动态,调整营销策略。

2 医药会议营销存在的问题

会议营销是一种优秀的营销方式,吸引了大量医药企业的关注。当企业纷纷效仿时,会议营销的缺点也就暴露出来[5]。

2.1 实施门槛过低

表现在3个方面:(1)企业不需要大量广告,市场投入较低;(2)固定的销售模式简单:容易上手,模仿、照搬即可;(3)药品品牌效应不明显,企业主要通过销售人员的沟通能力和对客户的服务占据市场。门槛过低带来的问题是企业拥杂,假药劣药趁虚而入,药品质量参差不齐。消费者不仅受到损害,而且降低对会议营销的信任度。

2.2 诚信危机凸显

不管是违法还是正规的会议营销,都不可避免的要面对诚信危机[6]。在会议营销的开发阶段,往往是以关注消费者健康的理由进行;然而在会议营销过程中。在利益的驱使下,销售人员往往急于销货,导致消费者对会议的性质产生怀疑,使前期开发工作的效果大打折扣。在药品的选择上,由于放弃了广告宣传,消费者对产品的认知度较低,初次接触产品,消费者通常也带有怀疑态度。消费者的警惕心增高,对企业的不信任感也随之增强。而且违法企业对消费者的欺骗会直接导致消费者对整个会议营销行业的不信任。

2.3 单次购药款额过高

由于会议营销追求的是在最佳沟通效果时期换取最大的利益,在诊疗会或者售后会议上往往鼓励顾客购买6个月甚至1年的用药量。虽然药品的单体价格较低,但是一次大批量的购药所产生的费用可高达几千甚至上万。高额的费用和附带的购药风险使消费者购买成本提高。

2.4 销售人才缺乏

会议营销采取的沟通方式属于典型的“人海战术”[7],对人才的素质要求比较高。急于成功的中小企业,容易发生互挖人才墙角的事件,而企业本身并无一个成熟的人员培训机制。销售人才缺乏带来的问题是:(1)人员对会议营销的理解力不足,不了解会议营销的核心意义,急功近利,颠倒了主次,忽略了消费者;(2)营销模式死板,缺乏创新意识。固定的模式不仅在与同类企业竞争时毫无优势,而且随着消费者认知度的提高,对同类活动接触过多,兴趣会逐渐降低,不利于活动的进行。

3 对促进医药会议营销良性发展的建议

3.1 建立以药店为依托的实体店铺

根据我国国情,老百姓更适应有实体店铺的营销模式,对直接销售总是抱有怀疑的态度。建立以药店为依托的实体店铺有3大好处:(1)药店的环境渲染能烘托出药品的正规性,使消费者对药品更加信赖;(2)在药店展开工作,便于消费者购药;(3)避免单次购买量过大,降低消费者购买成本。

3.2 提高产品和服务质量,扩大诚信影响

会议营销从开发到售后的整个环节中,服务是贯穿的主线,由卖商品向卖服务的转变是深层次的转变[8]。企业应降低销售人员的销售压力,提高销售人员的服务质量;从消费者利益出发,保证产品和服务的质量,使客户“买的放心,用的安心”,形成忠诚的客户群。所以,消费者利益得到满足既是企业前期承诺的兑现,也是消费者信任企业的前提。

3.3 广告与会议营销相结合

广告与会议营销之间无对与错的关系,而是互补的关系。广告能够提供广泛的认知度,会议营销提供双向的沟通;两者互补,不仅使会议营销产品知名度的问题得以解决,还能利用双向沟通,将广告的效果放大。广告与会议营销的整合也势必成为发展的趋势之一。

3.4 加强会议营销监管

2005年以来,《直销管理条例》、《禁止传销条例》等国家及地方法规相继实施[9],传递了国家加大监管的信号。大中小企业都受到很大冲击,撤出、整合、转型;中国药品市场面临洗牌,市场正逐渐走向规范。但是,仍有不法分子铤而走险,欺骗消费者。笔者认为,为了保护消费者的利益不受损害,可以在以下几个方面强化监管:(1)政府应对实行会议营销的企业进行资质认证,并发放资质证明,规范企业行为;(2)政府应加大对企业非法组织会议营销的打击力度,维护会议营销的健康发展;(3)政府应提高会议营销的公众认知效果,让公众了解会议营销,从而对非法会议营销进行举报,利于对非法会议营销的查处;(4)企业开展会议营销活动应首先在公安机关备案,提前接受检查,防止违法活动进行。

3.5 加大会议营销人才的培养

笔者认为会议营销人才应具备:(1)对目标市场环境的操作能力;(2)与客户沟通时自身言行的专业程度;(3)对营销模式和活动内容的创新能力。会议营销人才的培养途径包括企业培训和学校培训等多种渠道。医药院校培养的医药人才往往专业素质过硬而销售能力偏弱,因此医药院校应加大对学生营销技能的培养力度;这不仅利于学生的全面发展,也利于医药行业的健康发展。企业应改变互挖墙脚的行为,加大对员工技能培训的投入,提高员工的忠诚度,保证会议营销人才的稳定性。同时政府机构应借鉴国家资格准入制度,提高医药会议营销人员的准入门槛;经常对从业人员进行道德素质教育和专业知识的培训,使其充分认识医药行业的重要性和特殊性,树立强烈的责任心,具备医药营销人才所特有的素质。

我国中小企业实施会议营销容易急功近利,忽略消费者的利益。这说明4C营销理论在我国发展的还不够成熟,未能成为会议营销运用的理论基础。4C营销理论的发展,不仅能帮助企业领悟会议营销,更能帮助企业开拓创新,增强竞争力。

参考文献

[1]菲利普.科特勒.《营销管理》[M].3版.上海:上海人民出版社,1999.

[2]在心.直效服务扛起营销新大旗[J].医药产业资讯,2004,1(11):70-71.

[3]李高波,苗盼.4C理论在OTC市场营销管理中的应用研究[J].市场研究,2006,8:52-54.

[4]王晓宇.会议营销中的亲情服务[J].亚太传统医药,2007,3:28-30.

[5]梁宏方.新形势下中小企业药品会议营销模式探讨[J].今日财富,2008,9:153.

[6]余世仁.药品会议营销的诫信危机与对策[J].商场现代化,2008,6:112.

[7]无然.给会议营销指一条出路[J].医学美学美容:美容才智,2006,2:42-43.

[8]云洋四海团队.“修正”会议营销[J].医药产业资讯,2004,1(12):54-55.

3.广电网络营销话术的应用 篇三

关键词：广电网络；营销话术；应用

中图分类号：TN948 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）27-0069-02

1 销售话术的含义

话术是一种语言艺术，是一种相对固定的对话模式和对话技巧，销售话术只是话术中的一种。

销售话术是根据销售人员的说话方式、客户群体的心理，以及产品的独特属性，针对性的设计出一套实用性强，能快速达到销售目的销售对白内容。销售的核心智慧就是销售的话术，销售话术相比其它的优势是针对性、实用性更强，见效更快，更能达到事半功倍地快速提高销售业绩。

2 销售话术的表现与应用

话术在我们现实工作和社会生活中的应用，主要表现为说话的技巧、说话的方法和说话的艺术。

在企业产品的营销上，我们常说嘴巴就是生产力，好的产品，要有让人知道的平台，这就是宣传的作用，也是话术在销售中的一种应用。例如，去过海南的朋友都知道南海观音这个景点，这个景点在当地非常有名。当导游带着整个团队站在这个观音雕塑面前时，导游就会告诉你：观音大师大慈大悲，普渡众生，她的心里装着我们所有的善男信女，她的眼睛也看着我们每一个人。俗话说，人无远虑，必有近忧，只要你虔诚的在观音面前烧上一柱高香，她一定会保佑我们求官得官，求财得财，求升学的，孩子一定会金榜题名，考上一个好学校，你不求什么的，也能保佑你全家平平安安。导游这么一说，好多游客就围着观音看，好像无论你走在哪个角度，观音的眼睛都在看着你。于是差不多所有人都掏了380块钱，去买了一柱高香烧掉。这就是一种营销，导游抓住了游客的心理需求，用他们自己行业的一套话术来引导客户。

3 销售话术运用要点

在现代科技高速发展的时代，我们缺乏的不是产品而是市场，我们要把市场需要的产品推销出去，就需要市场营销，销售是营销的核心部分，而要成功把自己的产品“说”出去，必须要把握好以下几点：①必须熟悉自己公司产品的特点。好的销售员第一点是对自己产品的熟悉与了解，要事前熟悉并分析自己产品的特点，找到与同类竞争产品的差异与优势；②准备针对客户的需要去说。分析顾客购买你产品的原因，不同产品对比出来的优劣对客户的使用会有什么影响？而且对客户要区分层次，不同层次的客户关注点是不一样的，要找到他们最需要的点进行了详细说明，最好是引导客户发现你产品的优势，比你一个人喋喋不休的说一大堆要好得多；③了解客户对你产品的潜在需求。现在，更多的市场营销人员意识到“一件衣服不只是一件衣服”，为了让客户变得更加忠诚，了解客户的需求心理是开展快乐对话及成功销售的第一步，针对需求寻找销售支撑点和突破口；④做永远帮助客户的人（主动出击）。我们常说“客户是上帝”，我们要以心交友，不伤害客户的利益，真心实意的帮助客户，记得“舍得”先“舍”才可能会“得”，只有让客户对你从内心的认可，你的销售之路将会越来越顺。

4 销售话术的实战应用

在营销实践中，我们大多数人都是运用亲情友情来营销的，这种营销方式是没有生命力的。对于一名销售者而言，要达到与客户成交的目的，话术所起到的作用就不言而喻。作为销售人员，平时都会总结出各自不同的话术方案，但是，如何将话术技巧应用到具体的销售当中，却也是件不容易的事。

要达到营销目的，可以把销售过程大概分为以下几步：首先，你要跟客户套近乎，拉近距离，做好销售的铺垫，这时我们要用到破冰话术；当客户对你产生信任的时候，你就要介绍产品了，用到产品介绍话术；在产品介绍过程当中，客户会讨价还价、产生异议，这时候就要用到异议处理话术。当然，还有结束话术和处理售后投诉话术。

4.1 破冰话术的应用

破冰话术是营销中我们跟一个陌生的客户沟通时要用到的话术。对于客户来说，销售人员同样是陌生人，从心理学有角度看，一般人对于陌生人都会有一定的戒备心理。营销人员初次与客户见面，能否留下良好的第一印象至关重要。由于人与人之间的信任度降低，营销人员在初次接触准客户时通常不要提及有关销售或服务的信息，而是以合适的方式和语言与准客户建立关系，化解紧张情绪。

通过销售实践可知，与陌生的客户沟通，要打破坚冰，拉近与客户的距离，为销售找到突破口，还需要一些话术的小窍门，即要与客户说活的、奇的、有关联的。说活的，就是有生命的东西，如植物或者动物，为什么要聊活的东西？你想想，一个有生命的东西是不是需要人长期照料的？那他对自己长期照料的东西是不是会产生一定的感情？那么跟客户聊一个他已经产生感情的东西是不是容易拉近距离？人都是有一种好为人师的心理，如果你以一种低姿态来请教他，自然能够获得客户的好感。说奇的，就是在常规情况下不会出现的东西，在家里摆电视沙发不算奇的，在办公室里放电脑、空调也不算奇的，但是如果你在他的客厅或者办公室发现了钓鱼杆，拳击手套，这就是奇的，“你也喜欢钓鱼呀？”、“拳击可是一种具有挑战性的运动”这样你就可以找到用户的兴趣点开始营销了。说有关联的，是指我们通过观察后，说些与销售有点关联的人或事，之所以这么说，目的就是找到跟客户相关联的事件，让客户有一种受重视的感觉，这也为我们赢得客户的信任打下一个基础。

另外，在破冰话术里，还要运用好封闭式和开放式提问，收集足够的销售信息。封闭式提问就是让对方回答是或者不是的问题，运用封闭式提问可以引导谈话方向，确认客户理解。开放式提问就是给人一个很大的发挥空间，让对方自由回答的问题。客户的有些需求你可能是不知道的，需要我们通过开放式的提问去挖掘，通过设计开放式问题，可以了解到用户信息以及对产品的期望，所以，我们要多用开放式问题，挖掘到客户的深层次需求。

4.2 产品介绍话术的应用

①产品介绍利益化。传统的产品介绍常停留在功能和数据的罗列上，但一般客户不会过多关注产品的数据，他只注重实用、实惠原则，所以我们在销售中，首先就要从客户的主观需求出发，将产品的功能推介转化为客户的利益，把“我的标准”设定成客户的“购买标准”，把我们的目的和客户的需求能结合起来，寻找共同话题。要让你的客户知道你要向他推荐的是什么样子的产品，让他彻底了解这个产品，让他知道他如果购买了这个产品他能得到什么样的好处以及便利。如果客户认为他要或是不要都可以的情况下，你只能是让客户先肯定你以及你所推荐的产品，这样才能成功的推销你所想要推销的产品。也就是说，你要把一种死的产品说活了，并且不能让客户有太大的疑问，并要想方设法排除客户的疑问，只有这样，客户不仅相信你的产品，更相信你的人品。

②产品差异化介绍。产品的推介是让客户了解他没有使用过的产品或功能，让他知道还有一个没有被满足的需求，或是一个尚待解决的问题。差异化介绍就是要介绍他没有，但是想拥有的，从而激发用户的购买欲望，刺激他的消费冲动，达到营销的目的。

③展示产品的优势。展示自己产品的优势，就是要突显高于竞争对手同类产品的价值。大多数用户在购买某一个产品时，会货比三家，同时参考多个品牌，所以，我们在提炼话术的时候，要清楚地了解竞争对手的产品情况，特别是对手服务或产品性能劣势，当然这个不是说要去攻击对手，而是给用户提供一个比较与选择，提升自己产品的地位。

4.3 处理异议常用话术

①借力用力。就是将客户拒绝的理由转化为说服客户购买的理由。比如客户说：我基本上没时间看电视，所以不用订这些专业的付费频道。那么我们就可以把客户拒绝的理由转化为购买的理由：“正是因为您的时间宝贵，更要直接选看自己喜欢的频道，这样就可以在不多的休闲时间里享受到最优质的节目体验啦。”现在，我们很多农村用户不愿办理300元主机，非要办理180元农村节目包的，客户会说“我们常年在外打工，家里只有老人看电视，不用这么多频道。”这个时候，我们就可以这么说：“您看，正是因为您们儿女不在家，老人在家留守，孤独寂寞，时间难以打发，我们做子女的更应该敬我们的一点孝心，让老人在家里看更多丰富的节目，而且300节目包里有很多精彩的戏曲频道啊老故事频道，更适合老年人看。” 这样把他们拒绝我们的理由，变成我们说服他们的理由，这就借力用力。

②化整为零。这是应对客户价格异议的一个方法，当客户觉得价格太高，一次性付款有困难的时候，我们就把总体价格按照使用寿命或者份额进行分摊，这样摊下来的价格就比较容易接受了。比如说客户觉得电视收视费加宽带一年780元太贵，那我们就跟客户一起来算一笔帐，“您看，一年365天，每天只要花2块1毛多钱，您不仅可以看电视，还可以上网，同时用几部手机使用无线WIFI，多实惠呀！”客户一想，是啊，一天2块1毛钱，能干吗呀，现在这个物价，早上吃碗素面还不够，就比较容易化解客户对价格的异议了。说的时候让他想到的是快乐，心情当然开心，销售也容易成功些。

③平衡法。客户对产品有了异议，我们可以找一个类似的产品作一下比较，或者在其他方面给出补偿，让客户心理达到平衡。比如说你推销这个家庭影院频道，客户说这个好是好，一个月还要10块钱，还是不订了。这个时候就可以找一个类似的产品比较一下，“您看咱们这个套餐里都是一些热门大片，您如果上影院去看的话，门票加上买点小吃，哪一次不得花上百把块钱呀？您还得掐着点去，我们这个就可以根据您自己的时间安排了。”客户找到心理平衡了，就容易达到共识。

④建议法。就是不直接否定客户。没有人喜欢别人否定自己，所以在面对客户异议的时候，尽量不要直接否定客户，但是可以用“是的……如果”这样的句式给用户合理的建议。当客户说“订太多频道都影响孩子学习了”我们首先要认可他的异议，然后再给出建议，“是的，您的担心是对的，孩子上学很累，也要适当放松一下，如果您订购《读书》、《人物》、《世界地理》这类频道，让孩子边看电视，还能探索科学知识，更有一些名家的奋斗经历励志，不是一举多得吗？”这样一说，客户会觉得你是从他的角度来考虑问题，就比较能接受建议了。

最后的结束话术，不管你销售有没有成功，都要真诚地向客户表达谢意，没有人不喜欢听称赞的话，这一次的结束也代表着下一次的开始，真诚的沟通和赞美就是最有效的营销话术，我们要把更多的掌声和赞美送给我们的客户，那么我们在真心送出赞美和祝福的同时，不仅可以使我们的营销事半功倍，也会收获自己内心的快乐。

参考文献：

4.会议营销客户邀请话术及演练 篇四

在确定了客户邀请名单之后，下一步的就是客户邀请及发放邀请函了。为了提高客户邀约的成功率和保证客户到场的及时率，在发放邀请函前，还需要做两项重要的工作，一是对邀请话术进行提炼，突出会议的重点；二是充分进行话术演练，让每个参与客户邀请的业务人员用最简洁的话向客户传递最重要的信息。一份合格的客户邀请话术应包含以下几方面给内容：

首先，准确无误地传递会议内容。简单地说就是，客户参加此次会议会有什么好处。其次，再次确定会议的时间地点及到达方式。到达方式可是算是一个细节，让客户清楚地知道去某地点开会非常便利。

再次，强调会议的正规性。从客户邀请开始就反复重申这一点，与会场严肃大气的整体气氛想呼应，是会场纪律更易保证。

最后，礼品、奖品等信息根据实际情况由业务员决定是否提前告知。通俗来说，要么诱之以利，要么动之以情，选择哪一项视客户性格特点而定。

对于演练邀请话术，很多营销人员觉得大题小做，认为这是一件最简单的事。然而事实证明，用统一的标准话术进行客户邀请，不但可以提高邀约成功率，更高意义上讲是对公司形象的提升。在企业追求品牌效应和企业形象的今天，长久坚持下去就能在细节上展现出高于竞争对手的精神面貌。

话术的演练可采用情景模拟来实现，即每个人都上台表演。上台演练前，先将业务人员按照两个人一组进行分组，分别模拟业务人员及客户。本组人员上台演练时，市场部经理及其他业务代表作为观众，从意思表达、体态语言、流利程度等方面衡量话术是否合格。合格者当天不再上台演练，不合格者，待其他业务人员演练完毕后再次上台。

一般来说，经过若干次上台演练之后，可做到脱稿流畅。对营销人员而言，演练话术不仅仅是简单的对话表演，在增加登台经验、提高个人演讲水平上也有很大的帮助。

对营销人员来说，现场演讲能力也是业务素质的一部分，在组织田间地头的观摩会、小型技术论坛时，都需要营销人员现场富有激情的演讲从而打动我们的客户。

5.教育投资会议邀约话术 篇五

Tmr：它是主要带来一项，关于一款0-6岁学龄前孩子的早教商品的代理加盟项目的，这次带来当地，打算给大家介绍一下这个项目的特色和市场需求，让大家可以注意到这个项目的投资方式和回报率，您可以听了之后，考虑是否适合加盟做代理。您看可以先到现场来听听看吗？

客户：这个商品叫什么？

Tmr:这个商品是09年公司自主研发的，叫做****，是分龄分版来给学龄前的小朋友做家庭早教用的，包括大人和孩子的东西，一共有6、7样东西，有玩具书、光盘、玩具这样类型的，启发孩子的大脑的。现在市场需求很大，前景很好，您可以来了解一下它的投资回报率和运作模式，了解之后感觉合适，也可以做加盟投资。

客户：怎么代理呢？

6.电话营销话术 篇六

我这边是交通银行金领生活VIP信用卡俱乐部。

交行最近推出了一款高端会员制VIP信用卡，它和我们平时认为的各银行的金卡、白金信用卡是不一样的，它是在金领生活会员卡的基础上增加了信用卡的功能。

2、互动----------------------（11月15日的时候，我们有给您发过短信，不知道XX先生/小姐有没有留意您的手机短信？）--------“有/ 没有/ 我看下”

我们推出这个会员制VIP信用卡，主要针对一些像XX先生/小姐，您们这些条件比较好的中高端人群。

相信XX先生/小姐，会经常去些中高档消费场所吃饭、娱乐、体闲吧

也会常和朋友一起出去聚聚会类的活动吧？-----“有/ 没有/ 不回答”------等客人回答---

3、对卡简单-------------------介绍如果拥有这个VIP卡的话，我们可以让你享受很多VIP待遇，也会让你的平时消费买单时少付出很多：

A、在厦门能享受到400多家、福建全省2000家的的联盟商家会员VIP的待遇；

B、每周我们都为VIP会员准备，专享的免费活动，而且经常你还可以带上你的朋友一起；

C、最大的一个项目是，每个月会员都享受到，近1000元的商家免费返馈的活动；

D、每个月，VIP会员都可以收到一本当月优惠商家和活动的书刊；

您看你什么时候有空，我这边可以安排一个工作人员过去给你介绍下，送你一本我们的精美会刊。下午或都明天上午有在吗？----等客户回答------

您的地址是、单位称是、职务是、有其它银行的信用卡吗？

之前的活动有做过：红酒品鉴会、雪茄品鉴会、面具酒会派对、女性服饰搭配沙龙、台球比赛、壁球比赛、管理讲座、奢侈品展、帆船体验、野外自驾游、亲子活动剪纸艺、个人形象沙。。。（将为你安排好工作之外的全部生活时间）

（由于电话对象一般都是我们的目标群体，所以一般不考虑对方是否能办卡的基本情况，尽量在电话中长话短说，立足会员卡功能逼迫对方不得不选择见面细谈这一方式）

关于在电话中碰到的负面问题：

7.保健品会议营销的诚信危机与对策 篇七

会议营销指企业邀请特定的消费对象参加营销会议，通过专家的科普宣传教育和医疗保健咨询等一系列服务而激发消费者购买产品，实现销售目标的一种新型营销模式。其实质是一种直销活动，具有针对性、科普性、休闲性和服务性等特点。其优势是：低门槛，低成本，低风险;高效率，高销量，高收益。但也存在诚信危机等劣势。

一、保健品会议营销的诚信危机

1. 诚信危机的表现

夸大产品的功效。片面强调“药有三分毒”，宣扬保健品绿色环保，包医百病，没有毒副作用。产品价格虚高。据透露利润率在30%～300%之间，甚至更高。咨询服务信口雌黄：身体检测无病测有病，轻病测重病;宣称糖尿病患者服用减肥保健品可不打针、服药，由于血糖升高，皮肤奇痒难忍，却称是保健品在排毒，不许擦药和服药。冒牌侵权，兜售假货。某企业冒用某名牌商标，生产销售蜂胶，质检部门检测结果黄酮含量为0。企业许诺不能兑现。为引诱消费者参加会议营销，许诺送大礼包，请某著名歌舞团来演出，而实际子虚乌有，有的依然是洗脑攻心，强推强卖。凡此种种，不胜枚举。

2. 诚信危机的危害

首先危害消费者。虚假广告，虚高价格，冒牌假货，使消费者经济上蒙受损失;咨询误导使消费者肉体受折磨，贻误治病时机;企业言而无信，欺骗愚弄消费者，使消费者的人格尊严受侮辱。其次危害企业自身。企业经营不讲信誉而侵害消费者的合法权益，就会引起消费者的不满、抵制、投诉和举报;通过口碑传播、媒体曝光和政府的通报查处，使企业形象受损，牌子被砸，产品滞销，销售额和利润大幅度下降，经营陷入困境。再次是危害社会。诚信危机导致企业与供应商和消费者之间矛盾冲突不断，扰乱正常的经济秩序，阻碍社会再生产的顺利进行。同时造成了人与人和群体与群体之间的相互不信任，有碍于和谐社会的构建。

二、保健品会议营销诚信危机的成因分析

1. 企业诚信观念淡薄

有些企业没有充分认识诚信对经商的重要意义，忽视诚信经营，突出表现为一切向钱看和急功近利。为追求利润的最大化，置法律、道德于不顾，弄虚作假，误导欺骗消费者。由于市场竞争的激烈，片面追求眼前的经济利益，而不顾长远利益和社会整体利益，因而杀鸡取卵，损害社会利益，不讲经营信誉。

2. 法律法规不完善

目前我国对保健品的质量还没有严格而详细的质量标准，对保健品的广告宣传也没有做出明确的规定，对保健品的定价更没有严格的限制等。保健品法律法规的不完善，使一些企业有机可乘，或钻法律法规的空子，或踢擦边球，于是出现了产品以劣充优，广告虚假宣传，价格严重虚高等不诚信的行为。

3. 企业间不正当竞争

保健品行业门槛低，利润空间大，吸引大量企业进入该行业。由于市场需求有限，企业间就开展激烈的竞争，竞相争夺客户资源。有些企业为在竞争中取胜，不择手段，有意抬高自己，恶意贬低对方，相互诋毁。有些企业耍阴谋诡计，挖对方墙角，谋取不正当利益……企业间不正当竞争中所采用的阴谋诡计，捏造事实，嫁祸于人等伎俩也导致了诚信危机

4. 营销人员素质偏低

保健品企业的营销人员中，大部分是城镇下岗职工，无业人员和农村进城打工人员，整体素质偏低。在员工培训中，企业重视员工业务能力的培训，而忽视对员工的诚信教育，使营销人员诚信观念淡薄。他们绝大多数人并非医疗、保健专业人员，只是通过简单的速成培训，对医疗保健知识的一知半解，难免对顾客的咨询信口开河。销售业绩与收入直接挂钩的利益分配机制，使营销人员为完成销售任务而诱骗消费者参会购买产品。

三、挽救保健品会议营销诚信危机的对策

1. 牢固树立诚信观念

诚信是经商之本。企业要认真学习诚信理论知识，深刻领会诚信的意义，牢固树立诚信观念，把诚信观念贯彻于企业的规章制度上，落实在企业的行动中，做到真实诚恳，言行一致，信守诺言。要正确处理好诚信与利益之间的关系。必须坚持诚信至上，相互兼顾的原则，把诚信放于首位，利益服从于诚信，诚信带动利益，两者相辅相成。彻底纠正“一切向钱看”的见利忘义的错误倾向。要实施会议营销战略。以诚信观念为指导，追求企业长远利益和社会整体利益，坚决纠正急功近利和损害社会整体利益的行为。

2. 建立完善法律法规

建立和完善法律法规，是维护商业诚信，规范会议营销行为的保证。要制定保健品会议营销法，完善保健品质量检测标准、产品定价和广告宣传的法律法规，做到有法可依。要广泛展开保健品法律法规的宣传教育，使保健品企业及其营销人员知法守法。要加大保健品法律法规的执法力度，对于违背诚信经营，违反法律法规，情节严重者处以重罚，乃至追究其刑事责任，做到执法必严。

3. 规范企业竞争行为

规范企业竞争行为是消除诚信危机，维护正常经济秩序的有效手段.。要健全反不正当竞争法，消费者权益保护法和广告法等法律法规，规范企业竞争行为。坚决取缔企业间不正当的竞争行为，对于违法上述法律，不讲经营信誉，弄虚作假，损害消费者合法权益者，给予严肃处理。要建立企业诚信监督机制，工商行政管理部门可借鉴银行系统关于客户信用管理条例，制定企业诚信管理办法，根据企业不良诚信纪录的次数和程度，确定诚信等级，加强对企业诚信的管理。

4. 提高营销人员素质

8.保险营销话术 篇八

1、险种参考话术（1）车损险参考话术

车损险是95%的客户都会上的最主要的险种，负责您自己车辆修车的费用。比如行驶时刮了、蹭了，倒车时撞了柱子，保险公司按照条款赔偿修车的费用，建议您投保。

无论交强险还是商业三者险都是为对方保障的，车损险就是保障我们本车损失的，投保车险的客户基本都会选择购买的，现在就为您也加上吧。（2）三责险参考话术

除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。只保交强险对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔1万，财产损失最多赔2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。再加上误工费、护理费„„一万哪儿够赔的呀？所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我建议您保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了200块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内出，多划算啊！

（3）盗抢险参考话术

如果您没有固定的车库或是上下班没有严格管理的停车场，或者经常去外地的建议您投保。毕竟汽车是个贵重物品，不像其他的小物件，万一要是被偷盗，咱们自己损失的钱，可能需要辛苦工作好几年才能换回，不过现在要是加上这么一个保障，只需要加几百元，每天也就多花不要一元钱就能享受几万甚至几十万的保障呢。

（4）玻璃单独破碎险参考话术

玻璃单独破碎险是车损险的附加险，保障您风挡和车窗玻璃单独破碎风险的，如果您经常上高速或去郊区郊游，容易被碾压飞起的小石头击伤玻璃，建议您投保。

挡风玻璃破碎的事故经常发生的，我相信您或者您的朋友都碰到过被前面车辆飞起的石子砸到，这很容易引起爆裂和破碎，如果不及时更换，不但会影响美观，更重要的是加大了安全上的隐患，但是平时咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百元，现在保您前后挡风加侧面4块玻璃也才一百来块钱，而且您可能也听说了，现在的贼胆子越来越大，很多盗抢者会用砸玻璃的方式去获取车内的财物，像这种情况也是属于我们赔付范围的，挡风玻璃很贵的，咱们这个玻破险花钱不多您看就帮您办理了吧！（5）车身划痕险参考话术

比如车停在楼下，被人用钥匙划伤了，保险公司就负责赔偿。如果没有您固定的车库或上下班没有严格管理的停车场，车龄又在3年内，我们建议您投保。（6）不计免赔率参考话术

不计免赔率条款就是保险公司在赔偿时不使用免赔率，从而百分百地赔偿损失。各种车辆保险种类都可能存在不同级别的免赔率发生保险事故，有些险种，有些情况会有一定的免赔率，比如开车把别人车给撞了，在同等责任的情况下，会有10%免赔，这部分由被保险人承担，如果上了不计免赔险的话，这10%就也由保险公司承担，也就是在发生损失时能得到保险公司的足额赔付。（7）车商人员责任险参考话术

其实X先生/小姐,相信您平时也会开车载着您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有购买意外险,而车上人员责任险保费非常优惠,只要几十元就能享有1万元的保障,而且您还可以选择座位投保,只投保司机座也是可以的.额度也可以自行选择的,那么这个座位上不论座谁都能得到保障,花小钱买平安,何乐而不为呢?

客户常见问题应答话术

你们店保费贵了，不如**公司便宜。

话术1：现在保监会统一规定了保险公司的车险费率及折扣，如果是相同的保险，在哪买都差不多，有些报价比较低的，可能是保险项目不全、保额不足或没买不计免赔，您得仔细看清楚。

话术2：现在保险产品的条款，价格都有行业监管和自律，同样的产品不会有太大差异，差也差在投保的险种和保额，您可以把其他公司投保的险种和报价提供给我，我可以帮您分析具体情况。

话术3：上次有个车主陈先生，我们给他报价9千，店外8千，选择店外投保，上个月出险来维修，才发现保险没买不计免赔，修理费3万，免赔20%，他自掏腰包6千，得不偿失！

话术4：当然,相信您经常购物也能知道,在不同的时间购买相同的物品价格是不一样的,而且即使是相同的商品但是品牌不一样。价格也是不一样的,您去年在**保险公司购买,相信他们给您的价格确实不高,但是我们这边今年给您承保的是„而且还有这样的优惠,相信您买保险一定是买的一年的服务，而绝非保单的几页纸而已，您说呢？而且平安和太平洋保险选择的条款版本不一样，人保选的是A类条款，承保范围最大，平安和太平洋选择的分别是是B类和C类条款，对被保险人的保障程度，A款最好。我觉得在产品选择的过程中价格不是最主要的，最主要的还是我们的承诺能不能兑现，或者我们能不能提供这样的服务。

话术5：一分钱，一分货,我们的价格虽然比别人高一点，但我们服务是有保证的，这跟星级酒店与一般旅馆让您选择，您肯定愿意住星级酒店的道理是一样的！（2）我朋友就是做保险的，我找朋友买。

话术1：当然,有朋友是保险公司的固然是好,但是相信他公司能给到您的服务您能够享受如果那边给不到的相信他也是没有办法给到您的,而您在这边投保,不但可以享受我们优惠的价格,同时还可享受我们提供的特色服务,再说了，现在保险公司做业务的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最赚钱，而且能服务到怎么样，相信您是生意人，应该比我更了解吧？您看您还有什么值得考虑的呢?

话术2：碍于情面，您找朋友买了，但如果理赔时处理不好，您可能会吃亏，碍于情面，您也不好意思说您朋友，但如果交给我们，这都是我们份内事；而且我们与保险公司的合作深，保险公司给我们的政策并不比朋友差，可以享受到„„的服务（根据店方实际情况说明）。

话术3：您有朋友在保险公司当然是好事，出了险朋友也可以帮您解决，但保险公司业务与理赔是两个独立部门，您朋友是业务人员，要帮忙也要费点劲，处理好，您欠他人情得请他吃饭，处理不好，又不能说您朋友什么，只能自己认栽，您说是吧；但如果您交给我们，您不用担心这些问题，处理得好是我们应尽的义务，处理不好，您大可去投诉我们。（3）交强险和三者险保的不都一样吗?都保没有必要,保个交强就够了。

话术1：交强险分项限额,对第三方的死亡赔偿是11万,从现在的赔偿金额来看,一般撞到第三方造成死亡的,赔偿金额至少20万以上,所以交强险的11,万真的是远远不够的,一定要保商业三者险的来补充;另外,医疗保障仅1万元.对于很多事故,连基本的抢救费用都不够。最重要的是交强险对第三方财产保障只有2000元,只够赔一个保险杠的。据统计,车险事故中95%以上都是财产损失事故,大多数都是两车碰撞,每次事故少则上千,多则几万,商业三者可以有效的弥补交强险保障的不足。在有责的情况下三者险是交强险的一个有效补充。它们是不重复的。

话术2：打个简单的比方说,我们开车的过程中追尾了,定损下来我们的全责,对方车全部修理下来要1万元,这个时候需要我们投保的交强险先进行赔付,而交强险财产损失的最高赔偿限额只有2000元,所以多余的8000元需要我们自行承担,但是如果我们投保了商业三者险,这部分钱保险公司就为我们承担了,人伤也是一样的道理。所以即使投保了交强险,也还是需要再保个商业三者险使保障更全面一些的。

话术3：我们这有个客户，去年11月只买了一个交强险，结果今年8月发生意外，把一个路人给撞伤了，医疗费花了5万元，但他只买了交强险，保险只赔1万，剩下4万得他自己掏腰包，您看是不是得不偿失？

（4）你们店离我住的地方太远了，在想在这买。

话术1：您不用专门为此跑一趟，只需在保险到期前，在车辆保养或顺路时过来办理即可。

话术2：不要图买时一时方便，理赔和维修方便才是最重要的，我相信您爱护车就像爱护您的孩子一样，所以车子有了什么事，希望得到好的维护。而我们是专业的4S店，维修质量有保证，并且可享受到„„服务和优惠（根据店方实际活动说明）。

盗抢险保额这么低

话术1：由于车价是随车龄增加而降低的，保险公司也是按折后价赔，您多保也不能多赔。我们是按条款规定的折旧率给您计算，保证足额，您也不用多花冤枉钱。

划痕没包含在车损里吗？

话术1：划痕是指发生无明显碰撞痕迹的车身划痕时提供赔偿，而车损是不赔偿车子表面油漆的损伤。像比如钥匙、小石子等类似尖硬物体不小心刮到车子，油漆表面出现了一条条的痕迹就属于划痕险的范围。

玻璃是在车损里赔吧。

话术1：挡风玻璃、车窗玻璃发生单独破损时提供赔偿，而如果是由于碰撞造成车身连玻璃一起损伤则由车损负责赔偿。比如由类似小石子打到挡风玻璃或车窗玻璃造成单独破碎，则由玻璃险赔偿。

（8）我没钱！

话术1：***先生/女士，您真会开玩笑，咱牛都买了难道说还没有钱买牛绳？而且现在正是优惠的时候，没有钱就更应该在这个时候办理了!您现在续我们也是按期给您保上，而且还能同时享受我们这么多的服务。而且我们还有很多切合车主实际的免费服务项目，一年下来可以给您节省不少的时间和费用呢！现在您办理可以免费享有我们一年的会员服务，这对您来说又多了一个保障，那您还考虑什么呢？

（9）我回去和爱人商量一下。

话术1：当然;我很了解您的想法,车险也是一个很重要的事,商量是应该的.但是与其商量还不如现在就保上,这么优惠的价格而且还有这样好的后续服务,相信您的爱人也一定会很乐意您在这里办理的,您想，如果说夜晚入睡后，您看到您爱人的被子掉在地下，您一定不会先告诉她再给她盖上对吧？保险就好像是这床被子，我相信您爱人也一定会同意您的意见的。早办迟办都是办,您看要不现在就给您保上吧?

我出险能否直接开车到4S店？

话术1：发生意外，不管发生什么情况，请您第一时间打保险公司报案电话95518，我们有专人指引应对。首先保留保险事故现场，然后按事故情况处理。如果是单方事故直接拨打保险公司电话，然后按保险公司的要求操作，配合查勘。如果涉及双方事故或人伤第一时间报交警和打急救电话，接着报保险公司；然后按保险公司的要求操作，配合查勘。待查勘完毕，开具单证后，您直接把车开回4S店定损和维修即可。（11）如果在外地出险怎么办？

话术1：人保公司在大陆地区31个省、市、自治区4500多个营业机构网点，为异地出险客户提供“代查勘、代定损和代赔付”服务，使客户无论身处何地，都能享受到从报案到领取赔款全流程的便捷、高效理赔服务。

话术2：公司已经实现了全国通赔，索赔程序与本地出险流程一样，如果发生什么意外，根据出险情况，您按本地出险操作流程拨打保险公司报案电话即可。

（12）为什么要交车船税？

话术1：车船税肯定必须要买的，而且交强险也是法定要买的，保险公司为方便客户，为您代交车船税，不用您跑来跑去，浪费时间和精力，而且所有税费都有单据给到您，您尽可放心，如果您觉得自己方便去交我们不勉强，我们尊重您的意见。

（13）我的车用了几年了，不是有折旧吗，怎么还要以新车购置价购买保险？

话术1：***先生/女士，之所以要以新车购置价购买车损险，是因为当您的车辆出险需要换件时，我们都是给您换的新件，不可能给您换一个旧件。（14）你打电话的时间还太早了。

话术1：现在打电话提醒您，主要是想让您对续保有所准备，对产品和价格有所了解，不会吃亏，您好作选择，您可以提前三个月续保。