法律谈判（精选8篇）
1.法律谈判 篇一
谈判一般分为准备阶段、实质性谈判阶段和签约阶段。每一阶段，律师工作方法各有其侧重和不同。为以能够掌握谈判的技巧，我们将谈判的阶段进一步划细，分为六个步骤，并阐述每一个步骤的内容以及工作方法。
准备阶段
每一种谈判，都有一个准备阶段。准备越充分，越能为谈判成功创造有利的条件和基础。准备工作一般有：
1、分析自己
首先，应明确自己谈判的目标，只有目标明确，才能根据目标列出一系列原则。其次，应理清自己的谈判思路，争取在谈判中条理清楚，逻辑严密。第三，正确估计自己各方面的条件和能力，高估自己或低估自己都不利于谈判的开展。
2、分析对手
分析对手，首先，应了解对方的实力，如了解对方的经济力量、经济效果、经济信誉、产品质量、社会影响、权力后台等，还要了解对方有些什么人才。其次，应了解对方的薄弱环节。第三，了解对方派来的谈判人员的能力，了解他是否富有经验，以及年龄、性别、性格、爱好等各个方面。
3、分析可行性
所谓可行性，即达成的协议是否可以施行、实现。它不同于可能性。如果不可行，则完全没有必要谈判。考虑可行性，一般要考虑实施的时间、地点、经济条件以及政治、法律、政策等各种因素。
4、列了原则
在以上分析的基础上，列出谈判原则。主要应掌握好以下几个原则：预先安排好谈判的顺序;选定所要咨询的专家;规定所使用的证据和文件;确定应向何人、在何时提出何问题，由谁提出合适;事先安排好打岔的机会;选定谈判的地点和时间，确定谈判的语言;对引起冲突的原因进行预测;预期目标的确定;策略的运用。
5、组织谈判队伍
首先要考虑人数问题，确定谁是首席代表或主谈人，其次要考虑人员的选择搭配。在组织谈判队伍时，注意双方出席的人员在层次上人数上要基本一致。
6、演习示范
在必要的话，还可以进行一次假设的谈判演习，从中获得更多的反馈信息，锻炼自己的心理承受能力，完善组织，完善方案。
如果谈判的准备工作已经就绪，那么就可以确定谈判方案，并可以主动地向对方提出
(8) 随时注意纠正对谈判方案。向对方提出方案的方式，一般有两种：一是书面提出，必要时可作口头补充;二是口头提出。
在谈判开始阶段，谈判各方的目的是试探对方，而不是承担义务，双方一般都希望在谈判开始时，能把本次谈判所要谈的内容都全部提示出来，同时使双方对所谈内容各自所持的意见也能彼此了解。但是，在这个阶段双方都不愿意一下子把话说死。特别是谈判者在这个阶段，一般是不愿意也有会作出任何单方面让步工妥协的。在谈判开始阶段究竟该怎样何做，情况不同，方法也不一样。下面就谈判开始阶段常见的三种不同谈判条件下，谈判者通常采取的艺术技巧阐述如下：
1、如果一开始是由对方提出一份书面的交易谈判条件，则应该：
(1)对每一个条件都认真询问，并请对方说明为什么要这样。
(2)表现出一副一无所知的样子，让对方自己证明其意见的正确性。
(3)记下对方的回答，并保留自己的意见。
(4)务必要把每一条要点弄清楚，即使需要再三询问也不要紧。
(5)极力探出对方对每一条交易谈判条件所持的坚定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地进行讨价还价。
(6)注意这次谈判与以前几次谈判的内在联系，如果在这次谈判中能取得一定的胜利，那么要判断是否会对将来的谈判有所影响。
(7)表现出极为冷静与泰然自若的神态。方某些概念性错误，以求一致的理解;同时注意自己不要犯某些概念性错误或技术性错误。
2、如果一开始是由已方提出的一份书面交易谈判条件的，则应该：
(1)尽量不要多回答对方提出的问题，让对方多发言。
(2)试探对方反对意见的坚定性程度如何，如果已方有作任何相应的让步，对方是否同意撤回其反对意见。此外，前述中6、7、8三点也适用本部分。
3、如果谈判开始前，双方都没有提交过书面形式的文件，则应该：
(1)在谈判时，明确所要谈的内容。
(2)把每一个问题都尽可能谈全面，以便彼此明确各自的立场。
(3)尽理使谈判留有余地，不要把条件说死。此外，前述中的6、7、8也适用于本部分。
回顾阶段
如果谈判双方都同意开始阶段提出的条件，当然就可以结束谈判了，但实际情况一般并非这样，往往需要多轮的会谈。回顾阶段应做的事情有：
1、抓住时机进行休息，或主动提出暂时体会，回顾总结一下。
2、假如在谈判开始阶段，已经把本次谈判所涉及的内容都摆了出来，也就是说，谈判开始阶段应做的事情都已完成，那么就可以回顾一下整个谈判的范围。
3、有回顾中要注意如何坚持自己的立场。从开始到达成协议的整个谈判过程中，双方在实质问题上的对立，其强度不是一成不变的。因此，在谈判回顾总结阶段，谈判者有必要在原先谈判条件基础上，根据开始谈判时获得的第一手资料，重新考虑修正自己的各项条件，应该应该坚持的就必须坚持，有些条件中万不得已时，也可以变通或放弃。
4、如果在目前谈判者双方磋商现有的交易条件下，似乎无法达成交易，这时，可以采取以下三条措施：
(1)中止谈判，撤回自己的交易条件。
(2)继续谈判，但要设法修改原定的交易条件。
(3)继续谈判，但要设法使对方修改其交易条件。
实质阶段
在谈判的实质阶段，应考虑对方让步的形式及可能取得的成果;要取得这一成果需要花费多少时间和代价，以及已方将采取怎样的战术方法等。在实质性的谈判阶段，其工作方法有：
1、善于持怀疑态度。
2、选择适当的策略。
3、必要的质询。采取多种委婉的策略，对有关谈判内容和谈判事项进行有效的咨询，会使问题更加明朗化。
4、实施有效的战术。
明确阶段
在谈判的明确阶段，要注意：
1、控制谈判局势
谈判到了这个阶段，或多或少的付出了代价。为了使谈判能取得圆满成功，要想方设法控制住谈判的局势。
2、审视对方的“最后代价”
在这个阶段如果对方表示“最后的代价”，你不要轻易地相信。必先试试对方的决心，从对方的话语中辨出这“最后的代价”是否真正到了最后的地步。
3、必要的说服
谈判虽然到了明确阶段，但在达成协议之前，在有些枝节问题需要进一步解决。这点，必须施展说服艺术。例如，直接说明理由加以说服等。
协议阶段
1、最后的回顾
在谈判者认为即将达成交易的会谈之时，有必要进行最后一次回顾，明确哪些问题还没有解决，对自己所期望的交易结果的每一项条件进行最后的审定。
2、让步与要求并提
谈判者要作出一个让步的困难是“既要保持自己坚定的信誉，又要表示出愿意“迎合”对方，以取得对方的回报。而作出让步的顾虑之一就是怕这项让步的作出并不会导致对方也相应作出一个让步加以回报。这时，你必须让对方知道你让步的目的是要对方也作出相应的让步，或者在你让步的同时，就提出要求让对方相应让步，或者在一个问题上让步必须以换取对方另一个问题的让步为条件。
3、暗示对方作最后决定
如果彼此都认为对方的让步都已经到了极限，无法再有新的进展时，那就该做最后的决定，结束谈判了。
4、采取必要的最后通牒
在这个阶段，你可以推出“要么就接受这个条件，要么就算了”的策略。应用时应注意时机和对方的心理。
2.法律谈判 篇二
一、商谈教学中模拟谈判的重要性
任何专业的学生毕业以后或多或少都会面临商务谈判的场景, 不管是个人买房、买车或者是公司签订合同, 如何把在学校学的所有知识积极发挥出来, 就非常需要商务谈判课程中模拟谈判的训练。模拟谈判是一项极富挑战性的活动, 谈判小组必须既要分工明确又要注重配合协作, 既要遵循谈判活动的一般规律, 又要积极思考, 善于创新, 使学生的观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现和提高。在教学中如果能够有效地实施模拟谈判活动, 不仅有利于谈判个体职业能力、学习能力的培养和提高, 也有利于学生综合素质的拓展。
二、教学中模拟商谈存在的问题及原因分析
笔者在《商务谈判》教学的若干个学期中, 采用模拟谈判的教学方法, 通过对多个不同年级、专业学生教学的总结, 归纳出以下几点问题:
(一) 资料准备不全面。
一般来讲, 谈判的成功与否, 很大程度上取决于事前的准备充分与否。但由于大学生获得知识的主要途径就是课堂或书本上, 以及很流行的网络, 常常缺乏实践经验, 所以事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测, 其谈判准备阶段的信息收集会出现较多漏洞和不足。除此以外, 很多团队的信息收集较为简略, 可能一方面是缺少能动性, 觉得模拟谈判只是作秀, 没有真正认真对待, 没有花足够的精力结合实际进行资料查询和收集;另一方面缺少时间做有效的分工准备, 很多同学做了重复的工作, 取得了交差的效果。
(二) 重情义轻利益。
很多同学在谈判中, 双方为了最后利益作出竞争时会主动退让, 用他们的观点是:“我们更注重的是双方的关系。”但是实际上很多妥协在现实生活中都是不真实的, 有些明显是对方过分的要求或报价, 对手同学也会应允, 缺少实在的利益观念。
(三) 重立场轻利益。
因为没有实际的商务经验, 很多同学觉得让步就是让利, 让利就是失败, 从而过于斤斤计较让或者不让的立场, 纠结在一些细节上, 浪费了比较长的时间泛泛而谈, 却解决不了主要问题。
(四) 谈判场演变成辩论场。
其实, 在任何商战中双方最终要达到的目的是双赢, 也就是双方做的蛋糕越大, 就算少分一点比例也比蛋糕不增大多分比例要有利。所以谈判不应像战场, 以打败敌对方为目的, 好像就是零和理念———不是你死就是我亡。因此, 谈判时绝对不能像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论, 并想方设法去否定对方观点。真正的商务谈判是双方求同存异的原则下进行的一种商务合作, 也是在围绕着关键利益问题上的相互妥协和坚守的博弈, 如果在一场谈判中双方都没有做到任何让步, 这种谈判可能以失败而告终。所以, 无论是哪一种商务谈判, 谈判人员首先要建立双赢的理念, 而在模拟谈判的过程中, 却经常出现谈判双方情绪过于高昂、容易激动、争强好胜的现象, 影响谈判的氛围和谈判效果。
(五) 强调自我, 忽略团队。
成功的谈判团队是应该发挥好每一个人的优点的特长, 谈判的每组成员都在己方的总体目标之下担任各自任务, 但这种分工是以整体形象和团队利益为基础的。也就是说每个团队都有一个主线或者中心, 就是主谈。谈判时每个成员要配合主谈谈论的总体思想, 辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性, 每个成员始终要有自己的专长同时也要体现团队合作的精神, 使对方感觉无懈可击。但是有些辅谈会喧宾夺主, 急于显示个人口才, 忽视整体意识和团队精神, 被对方有机可乘。
(六) 礼仪知识的不重视。
虽然笔者在课程中穿插或者设专门章节介绍商务礼仪, 并且经常在课堂上提醒商务礼仪的重要性, 但在模拟谈判中礼仪常常会被忽略。例如, 在谈判前双方见面时握手的姿势、相互介绍的程序、递送名片注意事项、相互寒暄内容等等, 很多同学由于缺乏实际经验, 经常会忽略这些礼仪直接落座进入谈判, 或者有些同学已经意识到应该有这些礼仪程序, 但不知道该如何正确运用, 出现这样或那样的差错。
三、完善模拟商务谈判的教学改进对策
(一) 增强谈判的真实性。
所谓的真实性就是改变学生为模拟谈判而谈判的心理, 尽量把社会实践和模拟谈判相结合, 比如可以把商务谈判适当分成两个学期开展, 上半学期32课时的理论, 并在学期结束之前布置相关的案例素材或者业务内容, 学生可以通过假期的社会实践亲身体验、调查研究, 面对实际商务场合中的真实现象和问题, 收集相关资料以备下半学期模拟谈判使用。甚至可以加强企业与学校的联合, 把企业请进学校, 以“模拟企业”的身份进行真正的模拟谈判。当然, 这些建立的模拟企业要与真实的贸易或者生产企业非常相似, 并且能够与密切相关的企业进行真实的谈判。
(二) 邀请相关专家进校讲座。
一些企业家或者学者是出色的谈判高手, 可以适当开展一些讲座, 并且保持长期交流。在商务谈判中, 经验是非常重要的瑰宝, 经常请一些成功的谈判专家与学生分享他的谈判实例, 通过专家丰富的经验和敏捷的思维方式, 可以激发学生模拟的热情, 增强实践认识。因此, 在学校支持并具备一定条件情况下, 把握好谈判专家讲座的质量, 可定期聘请他们作实务性报告并通过与学生的互动建立良好的长期交流机制。
(三) 加强学生团队合作等综合能力的培养。
合作意识和团队精神是优秀的谈判人员必须具备的素质, 尤其在谈判中主谈人与辅谈人不仅需要分工明确, 更重要的是相互协作。因此, 教学中一定要注意学生合作意识和团队精神的培养。教师要强调合作意识的重要性, 在平时的课程教学中就应该使学生有这种团队意识, 有团队归属感;使学生掌握共同工作的有效方式, 学会理解和沟通, 使学生乐于与人合作、勇于与人合作、善于与人合作。
四、总结
模拟谈判作为商务谈判课程不可或缺的一部分, 教学者需要在之前的经验上进一步重视模拟谈判, 同时不断改进在教学中出现的问题。并且可以从三方面完善模拟谈判的不足:增强谈判的真实性;邀请谈判高手进校讲座;加强学生团队合作等综合能力的培养。通过这三方面的完善以达到模拟谈判在整个教学中的良好效果。
摘要：模拟谈判是商务谈判课程的重要组成部分。模拟谈判, 顾名思义就是模拟商务谈判的内容进行的一次谈判排练。在实际的教学过程中, 进行模拟谈判要让学生扮演不同的谈判双方, 谈判人要从对方的立场出发, 揣测对方的思想行为, 互相“切磋”。它是商务谈判学习中的“必修”, 采用商务谈判的模拟学习方式, 有利于激发学生的学习兴趣, 有利于学生把理论与实践结合起来, 增强学生的实际谈判能力。笔者在长期教学中发现并归纳了模拟谈判实践环节的若干问题, 并针对这些问题提出了相应的建议。
关键词：商务谈判,教学改革,模拟谈判
参考文献
[1].邓红霞.商务谈判课程实践教学探索——关于提高模拟谈判法教学效果的思考[J].科教导刊, 2012, 11
[2].冯英.模拟谈判在《商务谈判》教学中的应用探析[J].内江科技, 2012, 11
[3].陶薇.模拟谈判教学过程中存在的问题及对策[J].现代企业, 2012, 4
3.法律谈判者的综合素质分析 篇三
[关键词]法律谈判；综合素质；能力
法律谈判通常是由律师代理当事人参加，运用法律知识和诉讼经验对各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施的庭外利益博弈与衡平。可见，谈判者作为谈判主体是法律谈判是否成功的决定性因素。
法律谈判是律师工作的重要组成部分，律师要达到自定的谈判目标，需要具备一定的综合素质，以增加谈判成功的几率。谈判者的综合素质主要包括知识素质和能力素质两个部分。
一、知识素质
律师进行法律谈判实际上是运用谈判技巧达到谈判目的，而要把所谓的谈判技巧都充分发挥出来，就需要以丰富的理论修养为基础，一个谈判者的理论知识越丰富，就越能熟练地运用谈判技巧。谈判者的知识素质包括：
（一）相关的专业知识
专业知识应包括法律知识，也就是律师从事具体一次法律谈判所需要具备的相关法律专业知识。可以根据具体案例来区分，比如说侵权案件的法律谈判知识、合同纠纷的法律谈判知识、企业并购的法律谈判知识等等。还包括具体法律谈判相关的风土人情和风俗习惯；可能涉及的各种业务知识、金融知识、市场营销知识等。律师应在谈判前事先了解到客户所需要解决的问题和委托事务的内容，并就这些内容准备相关资料包括法律、判例、专业术语、行业标准等，对双方的优势和劣势进行评估，拟出谈判目标及方案。
（二）公共关系学知识
公共关系是一种创造美好形象的艺术，它强调的是成功的人和环境、和谐的人事气氛、最佳的社会舆论，以赢得社会各界的了解、信任、好感与合作。在法律谈判中，律师与其谈判对手间就形成了一个公共关系，谈判双方需要相互交流，以已达成双方都能接受的谈判结果。律师在法律谈判中，需要运用到一定的公共关系学知识：比如知名度，一般来说，律师的知名度越高，对谈判对手的压力也就也越大，在谈判中占据主动的机会就越多。又如美誉度，律师的美誉度越高，其得到社会公众的支持、认可和赞同程度也就越高，在法律谈判中也更容易占得先机。
（三）心理学知识
在法律谈判中，了解对手是十分重要的，这关系到谈判的成败，如果能够洞察谈判对手的心理，然后有针对性地采取谈判策略，就会在谈判中牢牢地把握主动权。我们可以通过察言观色、投石问路、观察对手体态语言等方式来洞察对手的心理。比如说，在谈判开始时，最好不动声色，先看看对方的姿态，或者故意拒绝对方的某些建议，或者对建议不冷不热，看看对方有什么反应，通过体察对方的反应来清楚地了解对手的心理。又比如说，我们可以通过观察对方上肢的动作或者自己与对方手与手的接触，据此判断、分析出对方的心理活动或心理状态，也可以借此把自己的意思传达给对手。
（四）法律谈判的礼仪
律师行业是专业性非常强的行业，在各种业务场合必须保持的专业形象和专业风度。法律谈判的礼仪可以分四阶段：1.谈判准备阶段。律师在谈判前应整理好的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。2.谈判初始阶段。为创造一个友好、和谐的谈判氛围，法律谈判双方最先要有一个互相问候、介绍的程序。3.谈判进行阶段。在谈判过程中，律师应注意语言平和友好，态度要开诚布公，谈话时言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒；注意聆听对方观点，在听的过程中掌握对方的动机，对方回答查问时不宜随意打断；对原则性问题应当力争不让，又要做到心平气和，避免谈判破裂。4、谈判协议阶段。在权衡双方利益的情况下，可在一定范围内做出让步，以使谈判双方最终达成共识，使谈判结果合法化。
二、能力素质
（一）语言表达能力
法律谈判重在于“谈”，这就要求谈判者必须具备良好的语言表达能力，包括口头语言、肢体语言、文字语言。对于律师而言，需具备比一般人更好的口才，良好的口才是自身良好心态的反应，是自信的表现，律师在法律谈判中要敢于开口、谈得清楚、语言流利、富有逻辑性。律师还应具备得体的肢体语言，肢体语言能够代表、传递和表达语言信息，又能加重语言信息的分量，优秀的辩护律师应是气度不凡、落落大方、不卑不亢、不趾高气扬，若律师在谈判时举止猥琐，畏首畏尾，则让人一看就对其失去信心。律师还应具备较强的文字能力，包括起草协议、合同的能力以及对谈判对手书面文件的理解能力。
（二）判断和决策能力
法律谈判是一项现场实务工作，很多问题的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判者具备理性的判断和决策能力。判断和决策能力主要表现在谈判者的观察分析能力，即可以通过对事物现象的观察分析，能够排除各种假象的干扰，了解事物的本质，做出正确的判断；逻辑判断能力，即能及早地洞察和把握事物因果关系问题，准确地预见事物发展的方向和结果；评价能力，即从不同角度对事物进行分析判断的能力；直觉能力，即基于人的职业，阅历，知识和本能存在的一种思维形式，能基于少量信息迅速得出结论的能力；决策能力，即采用一定的科学方法和手段，通过分析比较，在若干种方案中选定一项最优方案并予以实施的能力。
（三）应变和创新能力
在法律谈判过程中，会经常出现意想不到的情况，可能会影响谈判结果。这时就需要谈判者具备敏锐的应变和创新能力，能对异常情况及时适应并做出应对，抓住突如其来的机会，善于将意外因素作为谈判使用，变消极因素为积极因素，促使谈判目标的达成。具体来说，应变能力表现在这样几个方面：能在变化中产生应对的创意和策略；能审时度势，随机应变；在变动中辨明方向，持之以恒。而应变能力的培养离不开创新能力的支持，在具体的法律谈判中，如遇到突发事件需要应付，就需要有创新能力为支撑，根据谈判的情势变化创造性地提出应对的新方法修订原本的策略，以解决突发问题。
（四）人际交往能力
人际交往能力是指在与他人交往中所具备的妥善处理人与人之间相互关系的能力。谈判者应当具有较强的人际交往能力，善于结交朋友，善于在谈判双方之间建立互信互助的友好关系。在法律谈判中应不宜讲过多的恭维话，若尽说肉麻的恭维话，则会令人心生轻蔑、厌恶，不利于人际交往。适当地赞美对方，可以创造一种热情友好、积极热烈的谈判气氛。笑声是很好的交往方式，当与陌生人谈判时，对方可能显得拘束，此时如能说句笑话，引起双方的笑声，使对方感到轻松而且亲切，拘束感就会顿消。人际交往的技巧多种多样，若能巧妙地运用，则可以在法律谈判中达到更好的谈判效果。
（五）耐心和毅力
一般来说，法律谈判是一个非常耗时耗力的活动，谈判者必须具有抗挫折和打持久战的心理准备，没有耐心和毅力的人是不可能胜任法律谈判工作的。特别是有些法律谈判所涉内容过于复杂，或者法律谈判各方处于敌对状态，这样的谈判就更加困难。可以说，耐心和毅力是法律谈判最有利的策略。在一场旷日持久的谈判较量中，谁更有耐心和毅力，谁就将控制法律谈判取胜的主动权。此外，在谈判僵局出现时，由于当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方对峙。这时，谈判者也一定要有充分的耐心和毅力，以等待转机、打破僵局，切忌浮躁鲁莽，造成谈判破裂的不当结果。
综上所述，优秀的法律谈判者必须具备良好的综合素质，才能充分地展示个人魅力、熟练地运用法律谈判技巧，达到最满意的谈判结果。
[参考文献]
[1]潘国栋.论法律谈判的现实性优势与实践把握[J].商品与质量·理论研究2011,(2).
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[3]朱佳瑞,谢国如.法律谈判:纠纷解决的和谐之道[J].全国商情·经济理论研究,2009(13).
[4]刘同君.论法律谈判的理念及其实践把握[J].江苏科技大学学报（社会科学版）,2009, 9(3).
[作者简介]王劲玲，贵州大学法学院2009级法律硕士。
4.法律谈判之道 篇四
法律谈判的基本原则它体现了法律谈判的基本要求，指导法律谈判的进行，是法律谈判的依据。法律谈判的出发点和落脚点，是通过谈判解决双方或多方的利益争议，实现双方各自利益的最大化。由此，法律谈判遵循以下基本原则：
1.1对客户负责的原则
对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系，就要严格受委托代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。
1.2坚持利益为本
谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。
1.3坚持求大同存小异
谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体理由上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。
1.4平等协商、尊重对方的原则
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
上述原则作为法律谈判的指导依据，应当具有较强的灵活性和必定性。在不违反法律的前提下，虽然可以适当的调整谈判策略，但也应遵循上述基本原则。
2.法律谈判的独特性
随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。
法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：
第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼，包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律谈判的程序简洁，既节省双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。
第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避开诉讼中出现的互相推诿现象。
第三、与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方，在法律框架内，以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。
3.法律谈判的应用价值
在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必定具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：
第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念
谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。
第二、法律谈判可以充分反映当事人意志
法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。
第三、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置
5.法律谈判 篇五
作者：河北嘉园律师事务所发布时间:2011年11月16日
【案情简介】
2007年7月26日21时40分，冯某某醉酒后驾驶川R62356号长安牌小轿车，将通过人行横道的行人张某某撞倒。交警部门认定，张某某不承担交通事故责任，冯某某酒后驾车，应承担全部责任。张某某被评定为十级伤残。肇事车已在中国人民财产保险股份有限公司南充市顺庆支公司投保了交强险，事发时仍在保险期内。张某某诉至南充市顺庆区人民法院，请求判令冯某某和保险公司赔偿其各项共计损失59919.89元。
一审判决：保险公司对受害人身体受到伤害的各项损失44814.89元中的40730.2元在交强险范围内承担保险责任。该判决生效后，保险公司以冯某某系醉酒驾车，保险公司不应承担交强险赔付责任为由向一审法院申请再审。
保险公司代理人的法律谈判方案
一、谈判主题
机动车驾驶人醉酒驾驶的，保险公司是否应在交强险赔偿限额范围内赔偿。
二、准备阶段
1.寻求法律支持
《道路交通安全法》及《机动车交通事故责任强制保险条例》明确规定，被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人人身伤亡、财产损失的，由保险公司依法在机动车交通事故责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。但是，保险公司对于驾驶人员未取得驾驶资格、醉酒驾驶等行为是不予赔偿的。国务院《机动车交通事故责任强制保险条例》(以下简称《条例》)规定，驾驶人醉酒的，保险公司在交强险责任限额内垫付抢救费用，并有权向致害人追偿。保监会《机动车交通事故责任强制保险条款》第九条也规定，被保险机动车在驾驶人醉酒的情形下发生交通事故，造成受害人受伤需要抢救的，对于符合规定的抢救费用，保险人在医疗费用赔偿限额内垫付，对于其他损失和费用，保险人不负责垫付和赔偿，对于垫付的抢救费用，保险人有权向致害人追偿。
三、双方核心利益及优劣势分析
我方的核心利益：保险公司不应承担交强险赔付责任
对方核心利益：要求保险公司承担交强险赔付责任
我方优势：《道路交通安全法》及《机动车交通事故责任强制保险条例》明确规定，被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人人身伤亡、财产损失的，由保险公司依法在机动车交通事故责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。但是，保险公司对于驾驶人员未取得驾驶资格、醉酒驾驶等行为是不予赔偿的。国务院《机动车交通事故责任强制保险条例》(以下简称《条例》)规定，驾驶人醉酒的，保险公司在交强险责任限额内垫付抢救费用，并有权向致害人追偿。保监会《机动车交通事故责任强制保险条款》第九条也规定，被保险机动车在驾驶人醉酒的情形下发生交通事故，造成受害人受伤需要抢救的，对于符合规定的抢救费用，保险人在医疗费用赔偿限额内垫付，对于其他损失和费用，保险人不负责垫付和赔偿，对于垫付的抢救费用，保险人有权向致害人追偿。
我方劣势：《机动车交通事故责任强制保险条例》第二十二条第二款只规定，在醉酒驾驶情形下发生的事故，保险公司对受害人的财产损失不承担赔偿责任；而对受害人的人身损害赔偿，法规并未排除。
四、谈判目标
战略目标：保险公司承担对受害人的财产及人身损害赔偿的垫付责任后，向冯某某追偿对受害人的财产损害赔偿。
原因分析：交强险是指由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外受害人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。与商业第三者责任险不同的是，交强险实行无过错责任原则，即无论被保险的机动车在交通事故中是否有过错，只要造成他人的人身损害或财产损失，保险公司均须在交强险的责任限额内负责赔偿。但交强险的强制性并不表示只要发生了交通
事故，造成第三者人身或财产损失，保险公司均要按交强险予以赔付。以上所说无过错责任不包括醉酒驾驶这一情形。醉酒驾驶肇事对保险公司来说属于特殊免责情形。根据《条例》第二十二条的规定，保险人对驾驶人醉酒发生事故所产生的抢救费用，仅负垫付责任。垫付责任，是指侵权行为人致人损害无力承担损害赔偿责任或者情况紧急暂时无法承担损害赔偿责任时，为保护受害人的利益，由与侵权行为人有特定关系的人依法承担先行代为支付赔偿金的民事法律责任。特别是在交通事故中，受害人的财产乃至人身常遭到惨重打击，如果不能得到及时赔偿，很可能会带来更大损失，如因无钱医治而死亡，所以《条例》规定了保险人的垫付责任。
交强险的保障对象主要是被保险机动车致害的交通事故被害人，使其能及时获得救治和赔偿。而我国实行交强险的目的除了保障受害人得到赔偿，还为了促进道路交通安全。本案冯某某醉酒驾驶的行为是对人对己极不负责任的违法行为，如果判令保险人承担赔偿责任，将极大地纵容醉酒驾驶这一严重违法和高度危险的行为，将使行人等其他交通参与人面临严重的威胁，显然违背了我国设立第三者责任强制保险制度的初衷。因此，交强险的社会公益属性应当体现在对被害人的保障上，而不应扩大到对醉酒驾驶者的保障上。
《机动车交通事故责任强制保险条例》第二十二条第二款只规定，在醉酒驾驶情形下发生的事故，保险公司对受害人的财产损失不承担赔偿责任；而对受害人的人身损害赔偿，法规并未排除。
最高目标：保险公司不承担赔偿责任
五、具体谈判程序及策略
（一）开局陈述：
方案一：
和平开局：通过与冯某某及其代理人谈及交通事故相关情况，关心冯某某在事故后的精神状态。在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，把对方引入较融洽的谈判气氛中。然后向冯某某及其代理人说明国务院《机动车交通事故责任强制保险条例》(以下简称《条例》)规定，驾驶人醉酒的，保险公司在交强险责任限额内垫付抢救费用，并有权向致害人追偿。冯某某醉酒驾驶造成张某某十级伤残保险公司在交强险责任限额内垫付抢救费，并向冯某某追偿。
方案二：
强硬开局：营造低调谈判气氛，将事故发生的原因及法律相关规定说明即冯某某醉酒后驾车是导致此次交通事故发生的主要原因，对因此给张某某造成的损失，冯某某应承担相应的赔偿责任。虽然冯某某对其驾驶的车辆在中国人民财产保险股份有限公司南充市顺庆支公司参加了机动车交强险，但因冯某某是醉酒后驾驶，不属于保险公司在机动车交强险内先予赔偿的法定情形，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
（二）中期谈判：
1.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先易后难，步步为营地争取利益；
2.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
3.法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，即《道路交通安全法》及《机动车交通事故责任强制保险条例》。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。
（三）磋商阶段：
1.把握底线，摊牌: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即保险公司承担对受害人的财产及人身损害赔偿的垫付责任后，向冯某某追偿对受害人的财产损害赔偿。
2．达成协议
冯某某代理人的法律谈判方案
一、谈判主题
机动车驾驶人醉酒驾驶的，保险公司是否应在交强险赔偿限额范围内赔偿。
二、准备阶段
1.寻求法律支持
《道路交通安全法》第七十六条规定：“ 机动车发生交通事故造成人身伤亡、财产损失的，由保险公司在机动车第三者责任强制险责任限额范围内予以赔偿。”《交强险条例》第二十一条、第二十二条的规定，在酒驾事故中，保险公司不仅要承担垫付责任，还要承担受害人的人身伤亡赔偿责任。交强险的立法精神和价值取向在于，由法律明确规定将本该由肇事个体承担的赔偿责任扩大到社会保险机制中去分担，减少受害人的求偿环节，以便于获得有效及时的医疗救助，不因致害人的赔偿能力低而丧失抢救良机和补偿，保障公民生命安全。
三、双方核心利益及优劣势分析
我方的核心利益：要求保险公司承担交强险赔付责任
对方的核心利益：保险公司不应承担交强险赔付责任
我方优势：《道路交通安全法》第七十六条、《交强险条例》第二十一条、第二十二条的规定，在酒驾事故中，保险公司不仅要承担垫付责任，还要承担受害人的人身伤亡赔偿责任。
我方劣势：《机动车交通事故责任强制保险条例》明确规定，被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人人身伤亡、财产损失的，由保险公司依法在机动车交通事故责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。但是，保险公司对于驾驶人员未取得驾驶资格、醉酒驾驶等行为是不予赔偿的。
四、谈判目标
战略目标：保险公司承担交强险范围内的责任
原因分析：《交通安全法》是人大制定的法律，《交强险条例》是依据《交通安全法》制定的行政法规，按《立法法》规定，《交通安全法》是上位法，它的效力要大于作为下位法的《交强险条例》，作为下位法的《交强险条例》中“醉酒驾车只垫付医疗费”这样的规定是无效的。出现这样规定的局面，因为《交强险条例》是由保险行业组织制定后由国务院发布的，属于部门立法，这样的立法肯定是偏重于保护部门自己的权益，不利于保护受害者的权益。
根据法律解释，保险公司也应该承担交强险范围的责任。
第一，按体系解释。中国保险监督管理委员会办公厅保监厅函［2007］77号“关于交强险有关问题的复函”第二条规定：被保险机动车在驾驶人未取得驾驶资格、醉酒等四种情况下发生交通事故，保险人只垫付费用，被保险人无责，只在无责医疗费用赔偿限额内垫付。该答复不是规范性法律文件。当行政机关的答复、行政规章与法律和行政法规抵触时，应适用法律和行政法规的规定，不应再参照规章而回避民事基本法乃至特别法的适用。《交强险条例》第二十一条“被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人人身伤亡、财产损失的，由保险公司依法在机动车交通事故责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。道路交通事故的损失是由受害人故意造成的，保险公司不予赔偿”的规定，与《中华人民共和国道路交通安全法》第七十六条“机动车发生交通事故造成人身伤亡、财产损失的，由保险公司在机动车第三者责任强制保险责任限额范围内予以赔偿；不足的部分，按照下列规定承担赔偿责任：…”的内容是一致的。该两条款确立了保险公司对保险事故承担无过失赔偿责任的基本原则，即投保交强险的机动车发生交通事故，致第三者人身伤亡及财产损失，不论交通事故当事人各方是否有过错以及过错程度如何，由保险公司首先在责任限额内予以赔偿，免除该义务的唯一事由是受害人的故意行为，加害人醉酒并不是保险公司的免责事由。保险公司与被保险人签订的交强险合同中的免责条款仅限于合同双方之间具有约束力，不能对抗作为《交强险条例》保护对象的交通事故的受害人。
6.商务谈判模拟谈判书 篇六
模拟谈判计划书
组别：案例3乙组组长：苟亮
成员：张晗、张霞、何银盈
一、谈判主题
购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交
二、谈判人员构成总经理：张晗公司谈判全权代表
市场顾问： 苟亮负责市场调研和销售
财务顾问： 何银盈负责资金问题的决策
法律顾问： 张霞负责法律问题
三、谈判背景介绍
卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司
背景
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块（X）美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计
（一）我方谈判类型
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判
（二）我方、对方，优劣势分析
我方
核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。
优势：
1、能够即期付款成交；
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；
劣势：
1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；
2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。
对方
核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
优势：
1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；
2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；
3、清仓处理价格降低；
劣势：
1、电池已经停止生产，库存积压量大；
2、产品更新换代速度快；
3、为加快资金周转速度，急于清仓处理
（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）
上线目标：
1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负
3、返修过程中产生的费用由厂家担负
底线目标：
1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负
3、返修过程中产生的费用由我方担负
可接受目标：
1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%
（四）策略运用
1、开局
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四：制造竞争
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
五、关于模拟谈判的补充说明：
（1）谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。
解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。
（2）谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。
7.法律谈判 篇七
目前, 高校的商贸类专业都开设了与商务谈判相关的课程。“模拟谈判法”作为商务谈判课程的重要教学方法, 被很多教师应用于课程的教学中。但是不难发现, 我们的学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下, 而且还是停留在数字上的简单争论, 对于教师之前教授的谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用几乎空白。有不少教师对模拟谈判的教学方法提出过质疑, 认为学生只有在实战中操练才能真正地学到谈判的方法和技巧, 模拟谈判的意义不大。当然, 实战能够最快地锻炼人的能力, 但事实却是学生去企业实习的时候, 能参与到企业订单的实质性谈判环节少之又少, 参与谈判的人员必然是企业有经验的业务员, 订单关乎企业的生存, 企业不会轻易地让学生去参与谈判, 或许有个别学生能被带去协助谈业务, 这样的机会却也是凤毛麟角。因此, 在校期间的模拟谈判是不可或缺的, 但是要提高教学效果, 必须提高模拟谈判中业务情境的真实度、强化谈判前的准备、邀请企业专家参与谈判等。经过课程教学团队的不断探索, 笔者认为, 模拟谈判效果的提高需要高度仿真的业务情境、高质量的谈判前准备、企业专家形成的谈判对象三个因素。
二、创造真实的业务情境
模拟谈判的首要条件是必须设置一个可操作性强的业务环境。考虑到高职学生具有理论接受能力弱, 动手能力较强的特点, 教师在具体设置谈判情境的时候应尽量避免设计与高职学生相去甚远的情境, 如涉外政府间对话、跨国大集团之间的谈判、技术贸易合同的谈判等等。相反, 应多选择与学生相关的场景。如项目一:学校需采购一些实验设备, 学生扮演校方进行招标采购, 而邀请与学校有合作的企业扮演生产实验设备的厂家 (该厂家实际产品正是我方业务情景中所需要的产品) , 并让学生分组做好谈判前的准备, 各自拟定好谈判方案, 与企业专家进行谈判。这样的情景设计可以让学生不出校门, 就能真实地感受到实际业务谈判中的技巧和方法的运用效果。项目二:让学生扮演淘宝的卖家, 邀请学校外教和商务英语专业的教师组成国际买家 (主要用英语对话) 。学生扮演的卖家是与我校有合作单位的实际生产企业, 有完善的公司网站可供学生参考, 也有企业的专人过来做实验指导, 主要指导学生核定客户指定产品的报价和相关的交易条款。首先由扮演买方的一方通过查阅已提供给他们的相关产品网站指定好有意向的产品, 向学生进行询盘, 由学生报盘后具体进行磋商。通过这个项目的训练, 可提高学生商务英语口语的表达能力, 这也是在商贸专业开设商务谈判课程的涉外特点的体现。
三、完善谈判前的准备
1、人员准备
国外的谈判专家认为:规模最佳的谈判队伍组成是4—5人左右, 且组成成员在年龄、性别、性格、专长方面各有不同, 这样有助于实现互补。因此, 在模拟谈判前, 教师会根据学生的特点对其进行分组, 具体实施如下。
(1) 每个学生进行自我介绍, 其他学生和教师对其概括点评。本环节的自我介绍区别于一般的自我介绍 (交代姓名、年龄、籍贯、兴趣爱好等) , 主要通过学生讲述一个记忆深刻的事情或者专业实习的经验谈自己的感受, 从而发现学生的专长和性格特征, 如不同的思维方式、观察能力、判断能力、决断能力等。由其他学生和教师进行概括点评, 可帮助其定位未来谈判队伍中的角色分工。
(2) 每个学生进行一个心理测试。学生通过心理测试问卷, 进一步认识自己、了解自己。测试题目的选取范围是学生日常生活中能经常碰到的问题。通过学生的最终选项, 提供四种不同谈判风格, 即合作型、妥协型、控制型、顺从型, 供学生参考。
(3) 提供五种不同的角色, 让学生分类扮演。决策人:又可称为拍板人。他们在谈判中拥有领导权和决策权, 一般由公司有一定权利的人担任, 也可以是经验丰富的业务员。在模拟谈判中, 该角色可以选择平时公信力较高的同学担任。技术人员:在企业一般由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师或技术人员担任, 一般老业务员也可以兼任。在模拟谈判中, 该角色可以在企业专家的指导下选择较为熟悉该产品的学生担任。商务人员:在企业一般由熟悉产品、市场行情、价格走势、财务状况的业务员担任。在模拟谈判中, 该角色可以由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任。法律人员:需精通经济贸易的各种法律条款。在企业一般是请法律顾问, 有时候经验丰富的业务员也能解决常见的法律问题。在模拟谈判中因为可行性不高, 因此, 一般不安排该角色。翻译人员:在商务谈判中其不仅能起到沟通语言的作用, 而且还应拥有调解谈判气氛的能力, 从而增进谈判双方的了解、合作和友谊。在模拟谈判中, 该角色一般邀请英语口语较好的同学担任。记录人员:具备熟练的文字记录能力, 并具有一定的专业基础知识。在模拟谈判中要求打字速度较快或速写能力高的同学担任, 而且手写要求字体端正、美观。
学生根据各自不同的条件, 可自由组合, 务必在各方面做到互补, 并能发挥自己的特长, 以提高实施项目的积极性。
2、信息准备
一旦项目明确, 人员到位, 谈判前信息的收集就至关重要了。所谓知己知彼, 百战不殆。信息收集既要分析自己企业的利弊, 也要分析谈判对方的详细情况、竞争对手的优劣势以及客观政治经济环境。这就需要采用多样化的信息调查手段和方法。以上述的项目二为例, 在模拟谈判中, 为使学生的信息调查更接近实际, 教师会要求学生寻找当地具有一定知名度的合作企业作为销售方 (外贸企业或生产企业, 已具备完善的产品信息网站。) , 而采购方则由外教或商务英语教师担任。学生在这个项目中必须先熟悉各自产品的规格、型号, 各自的价格核算和确定主要交易条款, 学会收集相关信息, 并侧重对自身产品优劣势的分析和对竞争对手情况的分析。
在一般的货物贸易中, 价格往往作为谈判的焦点。因此, 价格的核算非常重要。在信息收集过程中, 当事人一方需要寻找相关产品的市场行情, 一般可以通过查阅相关专业网站, 进行参照报价, 也可以通过核算成本, 加上目标销售利润进行核算报价。总之, 在模拟谈判前的信息调查中要善于利用网络资源, 善于排查和消除错误信息, 抓住准确的信息为已所用。
3、物质准备
谈判所需物质条件主要包括谈判场所的选择和谈判人员的食宿安排问题。
(1) 谈判场所的选择。在模拟谈判时, 谈判场所的选择可结合本校的实际场所, 让学生自由选择谈判地点, 但是需要考虑对方的喜好。具体可供选择如下。
一是商务谈判模拟室 (适用正规场合的谈判———采用长方形条桌) :谈判桌横放时主人应坐背门一侧, 客人则面向正门而坐, 其中主谈人居中;谈判桌纵放时则以正门的方向为准, 右为客方, 左为主方。
二是学校对外开放的咖啡吧 (适用比较轻松坏境的谈判——采用小圆桌) :圆桌不太注重位次, 因此主客双方可以随意而坐, 多数情况下主谈人坐在一起, 但是在中国, 坐北朝南的为上位, 一般会请客人上座。
三是学校的小型会议室 (适用一般的商务洽谈) :利用学校引企入校的有利条件, 有时可以借用其小型会议室进行模拟谈判。主要遵守的原则是以中为尊、以右为尊、面门为上的原则进行安排。
(2) 谈判人员的食宿安排问题。在模拟谈判中, 教师一般会要求扮演主方的一方安排对方谈判人员的食宿问题。这就要求学生学会根据谈判人员的饮食习惯, 安排合理的饮食, 并在尊重和了解对方所需的情况下解决好住宿问题, 在地点的选择上必须以交通方便、办事便利为前提。
4、策略准备
谈判策略是指谈判者在谈判过程中, 为了达到本方某种预期目标所采取的行动方案和对策。谈判策略有时候会应急而生, 但更多的时候是在准备充分的情况下产生的, 一般都体现在谈判方案中。谈判策略选取的适用与否会直接影响到谈判的进程和结局。因此, 在商务谈判前做好谈判策略的准备很重要。根据近些年的实践, 我们会要求学生根据谈判的不同阶段来制定相关策略。如开局阶段时采取策略来营造良好的谈判气氛, 在磋商阶段根据不同的谈判对手采用不同策略和心理战术, 在签约阶段要更为重视, 因为在实际业务中不到最后一刻都会有变数, 所以学生在每个阶段都不能放松警惕。此外, 还要补充签约阶段的相关签字礼节。
四、组建由企业人员组成谈判对象
学院多年来的模拟谈判教学效果不明显, 学生有些谈判的技巧和策略根本没有办法应用, 究其原因, 是因为谈判双方都是学生, 在模拟谈判的时候会有些拘束感, 感觉表演的成分更多, 没有办法使自己置身于项目设置的真实环境中, 而且因谈判对手对自身产生的压力也明显不足, 这样很多谈判的策略没有办法实施并取得相应的效果。同时, 无法把学生都安排到企业去实战演练。针对这一情况, 笔者建议可把企业专家引进来, 一起来帮助指导学生的实践环节的教学。经过一段时间的尝试, 我们发现效果非常明显, 学生的准备工作做的更为细致周全了, 对自身的要求也有了很大的提高, 而且在核定报价的时候更为精准, 很多谈判方案的制定都与实际操作有了较大的吻合。
五、结语
经过课程组教师的共同努力, 模拟谈判法在商务谈判课程实施过程中的教学效果有了明显提高。但高职商务谈判课程的教学离高端谈判的教学还有较大的距离。其中有高职学生弱点难以克服的原因, 也有师资力量的原因, 使得学生的高端沟通能力的提高比较困难。如何解决这一瓶颈, 使我们的课程能满足不同层次人士的需求, 还需我们不断地完善商务谈判课程的内容、技能训练的载体及方式, 以提高学生的核心能力。
摘要：在商务谈判课程中, “模拟谈判法”被高校教师采用的频率一直居高不下, 但使用效果却是参差不齐。本文结合笔者多年的教学经验, 从创造真实的业务情境、完善谈判前的准备、组建由企业专家组成的谈判对象三个方面对这一教学方法进行了探讨, 以期模拟谈判的有效实施和教学质量的提升。
关键词：人员准备,谈判策略,谈判方案
参考文献
[1]鲁小慧:《商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索[J].河南商业高等专科学校学报, 2008 (6) .
[2]祖祎:谈如何做好国际商务谈判[J].高职论丛, 2009 (3) .
8.谈判取胜在于谈判之前 篇八
人们为何要谈判呢?就是因为谈判双方各有所需，或者自己所代表的组织各有所需。所以，在谈判之前，必须了解自己的需求以及对方的需求，这样在谈判的时候才能无往不胜。特别对于一宗大的谈判案子，必须有充足的前期准备，否则就是无备而战，胜算非常低。如何为一件大宗谈判案子做好前期的准备?
首先要了解谈判对方。知己知彼，是谈判获胜的先决条件。在谈判之前，可以通过第三方渠道，电视、报纸、杂志、网站等信息，了解对方的企业，通过对方的朋友、家人、秘书等了解对方的性格。其次可以收集资料，了解对方的背景，或者非正式地就谈判事宜进行洽谈，探试对方的谈判目标等等。最直接了解对方的途径，就是直接接触，通过谈话、观察、询问，来了解更准确的深层信息，为接下来的谈判主动性奠定基础。综合各种方式，来深入摸清谈判对方的底细，包括对方的个人情况和谈判风格、对方公司情况、对方实力、对方的目标等等。摸清对方的底细最重要的是找到那个决策者，或者对决策者有直接影响的那个人。不要将大部分的时间浪费在没有决策权的人身上。
其次，树立谈判目标。谈判的目标基本可分为三个层次：理想目标、中间目标、最低目标。理想目标是整个谈判的指导方向，往往可以作为谈判的起点目标，大胆开口要求，以此作为讨价还价的基础。最低目标是你的谈判底线，避免对方通过步步蚕食或者转移注意力策略，而忘却自己的底线。理想目标一般在实际中很少实现，在谈判中，需要本着思利及人的理念，根据对方的获利要求和态度，通过反复讨价还价，反复估量双方的目标与需求，以相互满足需求来推动谈判的进展，最后达成谈判的中间目标。
再次，要建立良好的谈判心理模式。任何谈判者都会在谈判中受到心理状态的影响，只有具备必胜的信念，才能充分发挥谈判者的潜能，保证每一次谈判都朝着积极、共赢的方向发展。除了要有必胜的信心，还要有共赢的思维，也就是“思利及人”。谈判3.0时代，关注的是人文精神，以人为本，关心对方的感受与需求，双方着眼于利益，让谈判双方及利益相关者都赢得更多。每个谈判者必须牢记：谈判双方肯定存在潜在的共同利益及相互可以满足的地方，只有更多地关注共同利益并通过交换的方式获得自己所需，才能够让谈判朝着共赢的方向发展。除此之外，还要专注于谈判，将所有你无法驾驭、会让你产生挫折感、会让你转移注意力的事情统统抛开，专心处理你所负责的谈判案子，这种考虑会让你全神贯注、充满信心。
第四，制定详细的谈判方案。制定谈判计划，让一切都在掌控之中。拟好议程，确定谈判时间、地点，确定主谈人、辅谈人，明确分工。分析我方与对方的优缺点，以便扬长避短。集思广益，可以实现目标、满足双方需求的选择方案有哪些?交易条件是什么?有何关联?明确谈判全局的核心灵魂，拟好重点应对策略，做好礼仪、谈吐等细节保障，并把控谈判流程标准。做最好的准备，同时也要做最坏的打算：万一遇到僵局，如何打破?万一谈判失败，备选方案是什么?这些都是要细细斟酌的。
第五，组织配合默契的谈判团队。一宗大的谈判案子，需要一个团队去完成，团队成员可以来自不同层级、不同部门，构成层层保护，不会轻易被击破，也不会因某个谈判成员的失误而陷入僵局。多人配合，需要明确合理分工，要解决谁来主谈、谁来提问、谁扮演黑脸、谁扮演白脸、谁来打破僵局、谁来记录谈判过程等等。在这个过程中，团队成员的筛选尤为重要，俗话说：“不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友。”