锅炉销售工作总结

锅炉销售工作总结（精选9篇）

1.锅炉销售工作总结 篇一

甲方：

乙方：

甲、乙双方本着平等协商、互惠互利的原则，经双方共同协商自愿达成如下合同内容，以供双方遵照执行。

一、合同标的

1、乙方向甲方所建农垦办公楼供应锅炉及相关配件，结算时按甲方实际使用规格、数量给乙方据实结算。(锅炉、配件及价格明细见附件)

2、乙方负责对所供应锅炉进行安装、调试，甲方向乙方支付安装、调试费叁万陆仟元整(￥：36,000.00元)。

3、乙方为甲方提供实际结算总价款应缴纳税费50%的普通发票。

4、结算时甲方扣总价款5%的保修金，保修期满后做一次回访，如无质量问题，保修金退回乙方(保修金不计息)。

二、锅炉及相关配件供货安装期限、交货地点、运输

1、乙方应于本合同签订之日起 天内，按供货单要求按时保质保量的将设备运到甲方指定地点并安装完毕(供货单以甲方签字确认为准)。如逾期供货或逾期完工，乙方除应承担违约金外，另外还得赔偿给甲方造成的一切经济损失，损失金额以甲方核定为准。以上乙方应承担的违约金及给甲方造成经济损失的赔偿金由甲方直接从乙方货款中扣除。

2、交货地点：巴彦淖尔市临河区农垦办公楼施工现场。

3、运 输：由乙方负责组织运输及装卸，并承担由此产生的相关费用。

乙方应以最适宜保证产品性能、质量和完好性的运输方式运送，对于产品运送到指定地点甲方验收之前发生的一切风险均由乙方承担。

三、锅炉及配件质量要求

1、质量标准：

1.1、乙方承诺向甲方提供的所有产品质量均符合国家及相关行业质量标准，达到产品各项性能指标。乙方应保证货物完整无损，是全新的，未使用过的，是原装原厂的，是用先进工艺和优质材料制造而成的，并完全符合合同规定的质量、规格和性能要求，否则，乙方应承担由此引起的一切责任以及赔偿因此给甲方造成的相关直接和间接的损失。

1.2、乙方保证其销售的产品不存在有造成人身、财产损害的现实或潜在的危险以及不存在任何权利上的瑕疵。

1.3、若经甲乙双方共同协商对价格进行下调或数量进行减少后，乙方不得因此降低产品及服务质量，抬高产品单价。

1.4、乙方须随材料提供产品检验报告、产品合格证书、质量保证书、产品说明书等资料。

2、 包装标准

由乙方按照产品出厂包装标准包装，能满足长途运输、足以保障产品安全及多次装卸之需要。包装物不计价、不回收。每件包装应附有产品的标签、质量保证书原件。产品包装不符合本合同规定时，乙方应负责返修或重新包装，并承担返修或重新包装的费用。

3、验收方法

3.1、乙方供应的锅炉及相关配件运到临河区甲方指定地点后，应通知甲方，以便安排验收，甲方检验时若发现数量、外观有缺损或规格型号等不符合本合同之约定，应在收到货物后三日内向乙方提出异议，乙方应在接到异议三日内补足或更换，由此造成延期交货或工期延误的，按本合同有关延期交货应承担责任的规定处理。该验收不能作为乙方产品质量合格的证据。

3.2、甲方对送货单或收货单上签字盖章，并不表明对送货单或收货单上的“单价”及金额的确认，仅是对数量、外观的确认。乙方不得将送货单或收货单上的金额作为向甲方结算货款的依据，也不得将送货单或收货单上的金额作为向甲方主张其它权利的依据。

3.3、在施工、验收过程中，如发现产品存在问题，乙方应负责及时更换，因此所发生的一切费用，均由乙方承担，且乙方不能因此影响交付与使用时间。

四、付款方式

1、甲方用抵顶乙方全部货款。抵顶给乙方的商品房执行甲方定价，以测绘部门最终实际测绘建筑面积计算，最终结算差额部分长退短补。抵顶给乙方的商品房甲、乙双方各自承担国家规定的税、费。

2、抵顶乙方货款的商品房由甲方统一划拨。商品房达到预销售条件时，甲方按乙方已交货的数量及双方的约定价款，给乙方或乙方指定购房者办理商品房相关手续。如乙方未按合同约定完全履行义务或中途不再履行合同义务均视为乙方违约，则甲方有权收回抵顶给乙方的商品房，同时甲方开据给乙方商品房的相关手续全部作废。甲方收回商品房时，如乙方已将商品房出售给第三人或有办理抵押等行为无效，房产纠纷及相关经济责任由乙方自行处理，甲方不负任何责任，由此给甲方造成损失，由乙方全部赔偿。

3、甲方划拨给乙方的商品房由甲方委托的房屋代理销售公司统一销售，销售提成比例按照甲方与代理销售公司签订的合同约定为准。乙方也可将划拨的.商品房自行出售。商品房销售按国家规定应交纳的税费由甲乙双方各自承担。

五、乙方人员因履行本合同发生的致自身或他人安全事故、损害赔偿、法律责任等事项，均由乙方自行处理并承担责任，与甲方无关。

六、保修期限

1、乙方向甲方出售的锅炉及配件保修期限为锅炉安装调试正常并验收合格之日起 年。

2、在保修期内，如锅炉及配件出现质量问题，由乙方免费维修，更换配件及运费、人工费用等费用全部由乙方承担。由此造成甲方损失的乙方应承担赔偿责任。

七、合同解除

乙方发生下列情形的，甲方有权立即解除本合同：

1、乙方违反本合同约定，未履行相关义务，经甲方书面通知后7天内仍未改正的;

2、乙方严重违反本合同约定，导致本合同目的不能实现的。

八、合同终止

1、由于不可抗力造成本合同无法履行;

2、合同解除;

3、本合同期限届满且乙方按合同约定履行义务的。

九、违约责任

1、合同一经签订，双方必须认真履行，任意一方未能按合同约定要求适当履行义务的行为均视为违约。违约方需承担合同总价款5%的违约金。

2、如乙方提供锅炉及配件的时间、规格、型号、质量达不到合同约定标准，影响甲方使用，视为乙方违约。乙方应承担本合同总价款5%的违约金并赔偿给甲方造成的一切经济损失。

3、如因乙方原因造成工期延误，每延误一天乙方向甲方支付合同总价款5‰的迟延违约金，违约金不足以弥补甲方损失的，乙方仍应承担赔偿责任。

4、如甲方无故不按合同约定支付货款，每延误一天甲方向乙方支付应付货款5‰的迟延违约金。

十、其它

1、本合同如有未尽事宜，根据相关法律双方协商解决或签订补充协议作为本合同附件，补充协议与本合同具有同等法律效力。

2、凡因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，由双方协商解决，协商不成的，均应提交乌海仲裁委员会巴彦淖尔办事处仲裁。

3、本合同一式两份，甲、乙双方各执一份，具有同等法律效力。自双方签字盖章后生效。 附：配件报价单。

甲方：

年 月 日

乙方：

年 月 日

2.在用电站锅炉定期检验工作探讨 篇二

【关键词】锅炉 ；检验方法；定期检验

In the periodic inspection of power station boiler

Li Ben -jun

（Changchun Special Equipment Inspection Institute Changchun Jilin 130011）

【Abstract】The article combines working experience ，to p0wer plant boiler regular inspection data review compiling test plan ，test method ，inspection of main pressure parts of several aspects of the related problems are analyzed ，and some opinions are put forward for future inspection work learn to play the role of.

【Key words】Inspection metho；Periodic inspection

目前，我国的电力供应仍以火力发电为主，而锅炉更是火电生产中必不可少的重要设备。由于电站锅炉运行条件比较恶劣，经过运行一段之后，锅炉就会出现不同程度结垢、腐蚀、堵灰、结渣、裂纹等现象，影响锅炉的安全经济运行。因此必须对在用电站锅炉进行定期检验，以便发现设备存在的缺陷，避免锅炉在运行中发生事故。《锅炉定期检验规则》、《 电站锅炉压力容器检验规程》等国家法律法规和行业标准对电站锅炉的检验做了一些规定，下面结合检验实践探讨在检验过程中经常遇到的问题。

1. 资料审查

在检验过程中，检验人员首先应对锅炉的技术资料进行查阅。了解锅炉制造、安装、修理改造情况以及运行中出现的问题，另外还要区分检验的锅炉是首次检验还是非首次检验，对首检的锅炉，应重点审查锅炉制造、安装过程中发现缺陷或者安全隐患的相关记录，而对于非首检的锅炉则将修理改造及变更的资料、以往检验报告及运行中的各种缺陷记录做为资料审查的重点，并要及时与运行人员进行交流。在检验中如果发现缺少和有不符合实际的资料，应查明原因，帮助使用单位尽可能补齐和修正，，为今后检验工作提供依据。

2. 编制检验方案

在对技术资料审核的基础上，检验人员应根据锅炉技术资料、被检验锅炉的实际使用情况以及同类型设备故障特点编写检验方案。检验方案应包括检验项目、检验方法、检验部位，检验依据和检验实施中应注意的问题等内容。检验方案的编制要结合被检锅炉的设备特点，重点突出，具体详尽。例如循环流化床锅炉要重点检测水冷壁、过热器、省煤器等部位的磨损情况。对运行时间超过1 0万小时的锅炉，应增加检验项目扩大检验范围，重点检验设备老化的状况和做好寿命评估。

3. 檢验方法

电站锅炉的检验方法有宏观检验、无损检测、硬度测定、金相检验、光谱检测等，其中宏观检验方法非常重要，对于受热面检验来说，主要是对锅炉受热面的结构和外观进行检验，可以发现设计制造时及运行后出现的外观缺陷，也是现场内部检验的第一步。但在实际工作中有些检验人员只注重利用检验仪器可以进行定量分析的检验方法，而忽视宏观检验方法。宏观检验可以发现受热面及管道在结构设计上存在的不合理缺陷以及运行后外观出现的腐蚀、磨损、变形、胀粗、焊缝开裂等许多缺陷。通过宏观检验发现缺陷后加以分析再决定是否需要测厚、无损探伤、金相分析等检验方法进行进一步检验。宏观检验要求检验人员有较强的责任心，丰富的检验经验，对发现的缺陷做出正确判断，所以在检验工作中应重视宏观检验方法。

4. 受压元件及汽水管道的检验

4.1 水冷壁的检验。

水冷壁的检验应根据锅炉炉膛的结构、水质、燃烧稳定性等因素来确定检验项目和质量要求，要求重点检测热负荷较高区域，燃烧器周围、冷灰斗区域、折焰角区域、吹灰器附近及各门孔等部位的水冷壁的磨损、变形、 过热、胀粗、高温腐蚀等情况，割管检查热负荷最高处水冷壁。除对以上部位检测外，还应检查水冷壁刚性梁、燃烧器及人孔门框架与水冷壁连接部位情况、水冷壁集箱膨胀情况。

（1）随着锅炉容量的增大，水冷壁的尺寸也增大，而刚性则相应的变差。所以应检查水冷壁刚性梁变形情况。

（2）燃烧器、炉膛人孔门框架与水冷壁受热膨胀不均，连接处角焊缝一般都存在温差压力，所以应检查燃烧器、炉膛人孔门框架与水冷壁连接部位有无焊缝开裂。

（3）现代锅炉的水冷壁受热多是向下膨胀的，升压初期，炉膛内热负荷分布不均，连接在同一集箱上的水冷壁管会受热不均，严重时会使下集箱弯曲或管子受损，所以应检查水冷壁下集箱的膨胀情况。

4.2 省煤器的检验。

省煤器应重点检验省煤器管排的积灰和低温腐蚀情况，吹灰器附近管子表面有无吹损和磨损，对于鳍片省煤器管鳍片焊缝有无裂纹、咬边等缺陷。根据运行的情况，确定是否进行割管检查，并且要合理的选择割管的位置，确保检验的效率和准确性。

4.3 过热器及再热器的检验。

过热器检验要区分过热器的低温段和高温段，根据所处位置和结构的不同，合理选择检验方法。重点检查过热器、再热器是否有磨损、腐蚀、氧化、变形、鼓包等缺陷，其管排间距是否均匀，有无变形、移位现象，对高温

段管子的外径和金相应进行定点监测，并计算蠕胀值。检测弯头、穿墙管、烟气走廊及吹灰器附近的管子的磨损情况，必要时割管进行金相和碳化物分析。另外，还要检查固定件、管卡、支吊架，是否有烧坏、脱落、变形、移位、磨损等情况。由于管卡、固定件、支吊架松动，定位块脱落，在运行过程中与管子相互磨擦，时间长久后，容易出现管子磨损爆管。

4.4 锅炉范围内管道的检验。

锅炉外管道主要检验是否有腐蚀、裂纹等缺陷，对弯管进行测厚和无损探伤检查，另外还要进行以下检测：

（1）主蒸汽和再热蒸汽管道要重点监视弯头的外弧侧表面的微裂纹，外表面的高应力区促进高温蠕变的发展，容易形成蠕变孔洞 或蠕变裂纹而发生损坏，所以应进行硬度、蠕变裂纹和金相检查。

（2）对于运行1 0万小时以后的主蒸汽管道、再热蒸汽管道的支 吊架应进行全面检查和调整， 必要时还应进行应力核算。

（3）对于过热器出口集箱、集汽集箱、主蒸汽管道引出的管道，应重点检查其与母管相连的角焊缝、母管开孔周围、弯头等部位，其管道、弯头、三通和阀门，运行1 0万小时后应结合检修进行更换。

4.5 锅炉主要承重部件检验。

锅炉受热面、集箱、管道等都是通过支吊架、梁、桁架由钢柱来承重。承重部件主要检验大板梁挠度和焊缝，确认大板梁是否有变形，焊缝是否有裂纹等超标缺陷，此外还应检查各承力柱及梁的表面是否有腐蚀；吊杆是否受力均匀，有无腐蚀、过热氧化、表面裂纹等现象，吊杆的安全性取决于力的分配及吊杆高温部位的强度是否满足要求。吊杆的断裂常发生在具有应力集中特征的螺扣处，因而具有突发性，所以对吊杆的检验应引起重视。

5. 结束语

3.锅炉工作总结 篇三

本月按照春季安全大检查要求，从查思想、查管理、查规程制度、查隐患、查措施落实入手，贯彻边检查边整改的原则，组织开展安全隐患排查，防人身伤害事故的检查活动，为着力构建安全生产管理的长效机制打好基础，以确保安全生产的良好局面;根据气温逐渐升高这一情况，结合巡检要求，及时组织学习巡检内容和方法，强调了巡检工作的重要性，提高巡检质量，加强了监督和考核;各项规章制度执行情况良好，未发生违纪现象;平时在操作上除给与班工一定指导外放手让他们去锻炼;做好班组台帐，完成上级布置的临时任务;及时和班组人员沟通思想，了解他们的思想动态;做好褐煤掺烧期间的燃烧调整及各项安全措施，根据运行情况，及时汇报值长调整配煤;根据公司、发电部“6S管理现场要求”，积极整改，搞好班组包干区内卫生工作，安排每翻班打扫一次，现包干区卫生有了很大的改观，保持现场卫生清洁二、班组培训：本月培训内容：

****：

1、熟练掌握满缺水的现象及处理

2、掌握给水至合格蒸汽流程及系统图、现场位置;

****：

1、电场故障的原因、判断处理2、如何提高制粉出力;

1、如何检查磨煤机、排粉机、稀油站(包括点火前状态)

2、掌握辅机试运条件及合格要求由于本月培训内容平时接触较多，对设备系统都有了解，从培训效果来看，基本达到预定的收效，但是现阶段培训学习主要还是停留在被动学习中，学习的主动性很缺乏，由于缺乏学习的热情、激情，从而在工作中也缺乏激情、动力，我认为这是造成目前班组技术力量单薄、技术水平参差不齐的主要因素。所以班组技术培训工作需要加大力度、需要常抓不懈，只有这样班组技术力量得到加强后，才能真正确机组的安全、经济运行。同时利用机组启、停同时根据现场实际需要，增加培训内容：如锅炉启、停炉步骤及注意事项;锅炉上水方式及注意事项;磨煤机进口着火处理等等，让每人操作时做到心中有数，遇事不慌乱下月培训内容：****：

1、熟悉并掌握锅炉点火升压中的注意事项

2、掌握如何在升压中控制汽包壁超温;

****：

1、熟悉并掌握冲洗水位计及定排的操作及注意事项2、如何保护过热器、再热器、省煤器、汽包;

****：

1、掌握出渣系统的故障现象及处理2、掌握为何要吹灰及吹灰的注意事项

三、安全生产与经济分析：本月本班未发生人为事故，按照春季安全大检查要求，从查思想、查管理、查规程制度、查隐患、查措施落实入手，贯彻边检查边整改的原则，组织开展安全隐患排查，防人身伤害事故的检查活动，为着力构建安全生产管理的长效机制打好基础，以确保安全生产的良好局面。

但近期由于磨煤机进口落煤筒破损造成积煤着火，24日闻到#9炉甲磨进口有煤焦味，检查发现为#9炉甲磨进口落煤筒浇注破损处有火星且磨煤机热风管与磨进口结合处保温内冒烟，立即加大给煤量压煤，打开给煤机盖板，用消防水对甲磨进口落煤筒浇注破损处及磨煤机与风管结合保温处冲水;避免了一次制粉系统爆炸事故本月技经指标完成情况横向比与其他班有一定差距。

★ 锅炉个人的工作总结

★ 热力锅炉员工个人工作总结

★ 锅炉工工作总结

★ 锅炉的年终工作总结

★ 锅炉小学德育工作总结

★ 锅炉车间员工个人总结

★ 锅炉申请书

★ 锅炉管理制度

★ 电厂锅炉工作个人学习总结报告

4.锅炉个人工作总结 篇四

1、专业工作方面：

(1)锅炉造成的非计划停运1次，占从非停次数的50%，为#1机组末级再热器爆管，原因为金属管材质量问题，#2机组2.26事件跳闸后，系统异物进入过热器系统造成后屏过热器N16—9金属超温，运行采取了降汽温和严格控制超温等措施，未造成后屏过热器爆管，#2机组连续运行200多天后9月18日2C检修后停炉处理该缺陷。

(2)下半年煤种较杂，并掺烧大量汽运煤，造成机组排渣系统多次钢带压死和锅炉大面积结焦事件，专业制定了防止锅炉结焦运行措施和锅炉大面积结焦事件应急处理措施，保证机组的正常运行。

(3)完成#2机组大修的配合工作，修前的机组滑停到修后水压试验的启动，在汲取#1机组大修启停经验的基础上，优化各环节，机组修后顺利启动。

(4)#1炉SCR改造，168小时试运及性能试验一次完成，完成#1、2机组的脱硝改造验收工作，目前两台机组脱硝运行正常。

(5)加大锅炉金属壁温的超温控制和主汽、再热汽温低温的考核管理，锅炉各项小指标接近设计值。保证机组安全的前提下，提高了机组经济性。

(6)参与完成了磨煤机风环改造，磨煤机石子煤量有原来的1%降至0。5%以下，磨煤机区域的环境卫生得到了一定改善。

2、培训学习方面：

(1)利用集控学习班的时间，进行培训教材的讲课、大修改造系统的讲解。

(2)配合完成了集控运行部分巡操和副值的定岗考试工作。

(3)完成系统图和集控规程的修编。

5.锅炉安全工作总结 篇五

一、主要工作开展情况：

1、开展了春季安全大检查工作。

2、开展了执行力检查活动。

3、开展了消防安全专项检查及火灾隐患排查活动。

4、深入开展了可燃粉尘、体气防火防爆隐患排查活动。

5、开展了安全生产专项检查活动及厂冬季防火及隐患排查检查活动。

6、开展了两票自查、抽查工作。

7、开展了反违章治理年活动、打非治违活动。

8、开展了防汛和迎峰度夏工作。

9、开展了安全月活动。

10、完成了常规安全培训工作。

二、安全管理好的经验及亮点：

1、加强了对工作票的使用管理工作，特别加大了对无票作业的监督检查力度，严格执行有缺陷就要有工作票的规定，杜绝无票作业，加强了工作票票面的检查力度，做到票面不出漏洞，工作票负责人、工作班成员及时签名，完善。

2、加强了检修现场作业安全管理、现场监督工作。开展了安全月全员查违章活动，查出违章汇报安监部统一进行考核，锅炉检修现场，交叉作业多，工作面多，危险性大，安全管理人员每天随时在现场检查工作人员违章现象，对不及时整改者，不留情面，严格考核，有效遏制违章，

3、加强了7S现场治理工作的安全管理力度，针对7S治理工作危险因素大的情况，针对性的进行培训和安全技术交底，凡是外来参加7S治理人员都要进行安全培训，办理安全上岗证。

4、检修用外包工程队伍、临时工入厂后严格进行三级安全培训、考试合格，进行安全交底，办理安全上岗证后才允许进行现场，监护人到位的情况下才开始工作，始终处于受控状态。

5、针对今年安全生产形势，近期国内发生的重大伤亡事故，组织外包队伍学习了华电国际20××第14号文，学习各类事故通报，强调现场施工安全注意事项，对容易发生问题的氧气瓶、乙炔气瓶的使用，要求外包队伍在采购氧气、乙炔时，把好入口关，胶圈不齐全的、无保护帽的、气瓶宏观检查明显不合格的、锈蚀严重地一律不能收货，卸车时要监督好不要野蛮装卸。使用中的氧气瓶、乙炔气瓶安全距离，防护帽、减压阀、阻火器一定要符合要求放置牢固规范。

6、结合7S工作，对锅炉零米设备治理中的危险点进行分析，对制粉系统煤粉爆燃进行分析，制定演练方案，组织施工队伍进行了现场人员疏散演练。

7、做好高处作业防坠落措施，高度超过4米时，必须张挂安全网，作业人员推行使用安全绳和防坠器，重点施工部位交叉作业装设安全通道。

8、加强职工安全教育上下功夫，特别是对系统内发生的人身伤害事故通报的学习不含糊，高度重视传达到每个人，加强了职工安全技能的学习和考试工作。

9、加强了对高处作业脚手架的验收管控工作，使用的脚手架不规范不验收、不使用，做到不安全不工作，不迁就。

10、加大了违章考核力度，特别是对工作票使用中发现的问题进行了严格的考核。控制住了工作票不规范的现象。

11、对现场应急预案进行了修改，对燃油泵房防汛进行了实战演习。

三、存在问题原因分析：

1、班组安全活动不扎实流于形式现象时有发生，周二的安全活动时间大都保证不了，理由是现场工作忙，没时间，学习也是一言堂的多，记录不详细，不准确，效果不理想。

2、对外包工程项目监护人起不到应有的作用，有的项目因为班组人少派不出监护人，监护人发现问题不及时制止、纠正，形同虚设，怕得罪人，宁愿参加检修工作，也不愿意对外包项目进行监护工作。

四、今后的努力方向及改进措施：

1、加强反违章责任心教育，不论是领导、管理人员班组长在思想意识上都要服从于“安全”二字，在安全上不具私心，特别是防人身伤害方面，只有遵守安全规程，没有“命令”可言，力求各级人员都要做到遵章行事。

2、要使大家都要认识到，设备坏了可以花钱更新，发生设备缺陷可以消除。如果人没了，不会因有钱死而复生，人身受到伤害，不会因花钱而复原。

6.锅炉销售工作总结 篇六

【关键词】锅炉水；腐蚀

1.概述

制氢装置是利用天然气和水蒸汽在触媒、高温、一定压力条件下进行转化反应，制得含H2、CO和CO2气体的转化气，通过变压吸附技术将转化气中的氢气提纯后制取产品氢气。其中，生产原料中的水蒸汽是回收高温转化气和烟气余热自产的水蒸汽，锅炉系统所使用的锅炉给水是经过反渗透装置脱盐处理后的脱盐水。但是，制氢装置在长周期、高负荷情况下运行易引起锅炉水系统的设备腐蚀。

2.腐蚀原因分析

锅炉水系统腐蚀分为溶解氧腐蚀、酸碱腐蚀、碱性脆化腐蚀、冲击腐蚀等，无论那种形式腐蚀，都极易造成设备渗漏。对于制氢装置来说，锅炉水系统采取的是废热锅炉，因此，大多数设备都是通过两种介质进行传热的换热器，腐蚀多发生在换热器部分。

2.1溶解氧腐蚀

溶解氧腐蚀是一种电化学腐蚀，铁氧形成两个电极，组成腐蚀电池，在腐蚀电池中铁的电位总是比氧的电极电位低，所以铁是电池的阳极，而遭到腐蚀。

阳极反应：Fe→Fe2++2e

阴极反应：O2+2H2O+4e→4OH-

由于这些生成物比较疏松，没有保护性，一旦在金属表的某一点发生腐蚀，就会持续下去。究其原因主要有两方面，一方面是氧化铁帽中产生一种酸性溶液，加速了铁的溶解及提高了导电度；另一方面生成氧化铁帽，腐蚀产物阻止了氧的扩散，在腐蚀产物下形成缺氧的阳极区，外部便形成了富氧阴极区，从而构成了一个浓差电池，两部分的差异，加速了腐蚀反应。溶解氧腐蚀随着水中溶氧量的增加和水温提高，腐蚀性也就愈强。在密闭的给水系统中，一般温度越高，金属的腐蚀速度越快。

当PH值小于4时，金属表面不易形成保护膜，腐蚀会加大。当PH值4-9之间，金属表面形成一种致密的氢氧化物保护膜，所以腐蚀速度会降低。然而在强碱性环境时，由于Fe3O4保护膜在强碱性环境下溶解，腐蚀速度会重新上升（Fe3O4+4NaOH→2NaFeO2+Na2FeO2+2H2O）。另外，水中不同离子对溶解氧腐蚀速度也有所不同，水中含有Cl-时，将破坏保护膜，促进腐蚀；水中含有OH-、CO32-、PO43-等阴离子时，可促进保护膜的生产，从而减缓腐蚀。

若不对制氢装置锅炉水系统溶解氧加以控制，随着转化工艺系统负荷的提高，锅炉热负荷增加、给水压力提高，溶解氧腐蚀也会随之加剧。制氢装置低压汽包液位计连接处、下降管连接处、汽包本体及焊道多处出现渗漏，低压废锅多处也出现漏点。在年度计划停车检修时，将汽包人孔打开，发现汽包内壁颜色为红褐色的铁锈，同时汽包内表面布满许许多多的颗粒状物氧化铁，很明显发生溶解氧腐蚀。

2.2酸碱腐蚀

在酸性水中，铁与酸反应生产铁离子并释放出氢气，同时氢原子与钢中的碳发生反应生成CH4，脱碳会使金属沿晶界面产生裂缝。另外，CO2溶于水中，形成H2CO3弱酸，H2CO3部分解析而产生H+，造成腐蚀。当炉水中含有较多的碳酸盐和磷酸盐时，会产生游离的NaOH，游离碱会在多孔沉积物和炉管金属表面间浓缩，过度浓缩的碱会溶解金属保护膜而形成铁酸根与次铁酸根离子的混合物，碱腐蚀特别容易发生传热量较大的地方和沉积物下。碳钢与水接触PH值8.5-10.3时，一般不会产生碱性腐蚀。

2.3碱性脆化腐蚀

碳钢在氢氧化钠的水溶液中产生应力腐蚀，使金属本身产生裂纹，发生脆性断裂。形成碱性脆化的主要原因有（1）锅炉水中含有游离的NaOH；（2）锅炉水产生局部浓缩；（3）受拉力作用：（4）晶粒间含有杂质；（5）不正常的焊接造成应力。

2.4冲击腐蚀

冷凝水管中汽水混合流动速度变化激烈，在弯头处冲刷管壁，引起管壁变薄而导致破裂，或者水流流速高、流动紊乱和不断形成湍流区的局部位置，都易发生冲擊腐蚀。在制氢装置中，比如：第一给水预热器、第二给水预器属于蛇形盘管式换热器，一般在弯头焊道易发生冲击腐蚀和碱性脆化腐蚀，从而出现渗漏现象。

3.防范对策

制氢装置锅炉水系统要严格按照锅炉水指标进行调节控制：（1）开放式除氧器要充分利用氧在水中溶解度随着温度的升高而降低的特性达到除氧效果，同时可加入除氧剂N2H4，N2H4除氧需在碱性环境以及水温大于80℃条件下才能达到除氧效果；（2）加强锅炉水系统的排污，减少沉积物；（3）控制好除氧器、汽包的PH值，除氧器PH值一般应控制在8.5-9.2，汽包PH值控制在9-11，从而减少设备的酸碱腐蚀；（4）未除氧前的设备及管线应选择耐腐蚀的金属材料或有保护涂层的材料。

4.结束语

综上所述，锅炉水系统设备腐蚀本身是极其复杂的过程，也是各种腐蚀综合作用的结果，在实际生产过程中，认真按照锅炉水系统工艺指标，工艺要求进行控制，减少设备腐蚀，才能确保锅炉水系统的安全运行。

参考文献

[1]陈洁，杨东方.锅炉水处理技术问答.化学工业出版社，2003.

[2]余学军.浅析高压锅炉水侧腐蚀及防治对策[J].宁夏电力，2005，S1：209-211.

[3]凌汉宏.高压锅炉水侧腐蚀及防治[J].石油化工腐蚀与防护，2003，20（6）.

[4]白玉钢.高压锅炉水侧腐蚀及防治[J].赤峰学院学报，2008，24（2）.

7.锅炉工工作总结 篇七

全年招收中专、高职学历生598人，录取函授学历生180人，两项指标分别比上增长6%和10%。各种培训、鉴定3193人次，净利润较上有明显增长。全年财务收支相抵小有赢余，同比增长9%。全年基建、设备投入超过100万元，人均收入上涨了17.6%。

二、形象在迅速提升

上半年，取得了“长沙市建设行业起重作业人员操作培训及鉴定”资质，组织进行了首次培训，获得长沙市建设局技能鉴定部门的好评。下半年，迎接长沙市教育局组织的就业工作检查和函授站的年检评估，分别被评为先进单位。组织两个大型歌舞参加2007年长沙市职业学校(院)文艺汇演，其中集体舞蹈《希望》荣获二等奖。另外，学校还邀请了局领导参加今年的招生工作总结大会，邀请局和省市教育部门领导参加学校第二十五届校运会，也借此机会进一步地宣传了学校，上级领导对我们的工作给予了高度肯定。今年，还申办了事业单位法人资格。学校影响进一步扩大，形象在迅速提升。

三、定位在日渐清晰

今年，中专、高职学历生招生工作再获丰收，学校规模得以巩固;函授教育进一步根据市场需要调整教学安排，并和南华大学签定了办学协议，成为了南华大学长沙函授站，为函授教育进一步发展打下了基础;培训工作注重服务质量，加大了与政府主管部门的联系和沟通，取得了更多的支持。在局领导的重视和支持下，成为了所属局教育培训中心，为进一步打开培训市场，做大做强提供了很好的平台。“中专、函授、培训”三大块协同发展的良好态势已初步形成。

四、管理在不断强化

(一)强化了员工管理。今年2月，修订了学校机构调整方案，进一步明确了职责。围绕绩效考核办法，力抓执行力。坚持每周一期的考核快讯，将情况及时公布。每月一次的绩效考核总结讲评大会，表扬先进，批评后进。上至校领导，下至普通员工，纪律面前人人平等。奖罚分明，不讲情面。一年来，规范有序和良好的工作生活习惯逐步形成，员工的积极性得以充分调动，大大提高了工作效率。

(二)强化了教学管理。一方面，进一步加强师德师风建设，提高教师素质。主管部门加强课堂、课间巡查，将学生表现与教师的管教挂钩，与绩效考核挂钩，强***师不仅要教书更要育人。通过组织各种活动提高教师基本功。如开展了“板书比赛”“普通话考核”，组织上、听公开课。开展“一帮一”活动，帮助年轻教师快速成长。联系、提供实习工地，加强培养双师型教师。另一方面，为适应市场需要，突出建筑特色，进一步调整了课程计划，改革了考试方式，强化了能力培养，实行了“零距离”岗前培训，今年毕业生就业推荐率达95%，用人单位反馈的情况明显好于往年。

(三)强化了学生管理。继续围绕“一切为了学生，为了学生的一切，为了一切学生”的指导思想，大力抓好以班主任为主的德育工作队伍，以学生会、团委、护校队为主的日常管理工作队伍和学生处工作人员为主的督管工作队伍的三支队伍建设，形成管理合力。通过多种方式加强学生养成教育。实行每周主题班会制度，由班主任组织有针对性的系列思想教育，规范学生行为习惯。学生处牵头组织现场办公会7次，组织全体员工观看照现场摄相，查摆问题、整改提高，给相关管理人员或部门施加了压力，又非常客观实在，一些不文明现象和管理不到位的情况得到及时治理，班主任的责任心大幅度提高，班与班之间比学赶超的风气逐步形成。尤其是下半年，通过开展讲卫生、讲纪律、讲文明、树新风的“三讲一树”活动和增强团员意识主题教育，学生行为习惯大有好转，校风校貌明显改观。

(四)强化了后勤管理。一方面严格执行成本管理决策，向节约要效益。与学生宿舍辅导员和锅炉工分别签定了水电管理协议和用油协议，一年下来节约费用近6万元。与班主任签定了财产管理协议，财产管理责任落实到班级，落实到人头，公共财产损坏率大幅下降。另一方面，充分利用现有条件，开源创收。将无法使用早已废弃的澡堂进行改造后，对外出租。根据市场行情，上调出租门面价格;食堂实行公开招标进行承包，租金上涨了，服务改善了，到食堂吃饭的人越来越多了。还出租了少量闲置的办公室和实习场地。

五、硬件在明显改善。

全年固定资产投入超100万，将进入校门的路面铺设了广场砖，台阶墙面改成了文化墙，修缮了阶梯踏步，改造、维护了通往实习工厂的路面和护坡，对教学楼地面、墙面、黑板、门窗等进行了彻底的装修，添置了30余台电脑，充实了学校机房，购置了车辆以满足办公需要。学校更美了，硬件更强了。

8.锅炉工段2011工作总结 篇八

工段长：陈光富

各位领导，各位同事大家好！

不知不觉新年的钟声即将敲响，我们即将结束2011年的征程。2011年对于我和新区工段的全体员工来说是既平凡但又充满收获的一年，在公司各级领导的亲切关怀下，在车间班子的正确领导下，新区工段顺利完成了6至12车间的全年供汽任务，为公司2011的基酒生产任务做出了我们应有的贡献。经过150名员工9个轮次的不懈奋战，我们终于完成了2011年的使命。一年来，新区工段在安全生产、节能降耗，员工管理，制度落实等方面取得了一定的成绩，得到了车间领导的肯定，当然，在取得成绩的同时，我们也深刻认识到了在工作中，一些值得思考和改进的地方。在此，我代表新区锅炉工段全体员工就2011的各项工作进行总结。

一、在安全生产方面。

安全生产是其他各项工作得以顺利开展的最根本保证，过去一年里新区工段始终抓住安全生产这个核心问题不放松。在安全生产工作中我们始终坚持车间统一领导，工段具体执行的工作方针，从以下几个方面做了大量工作，因此，没有发生设备安全事故，违反综治安全事件，以及工伤事故等影响车间形象的事件。1.加强员工的安全意识教育。

除了定期召开工段会议宣传安全生产的重要性以外，工段还深入班组与员工进行交流，听取他们在设备安全和人身安全问题上的意见和建议，并及是做到了相关信息的转告和反馈。2.工段长、班长以身作则用实际行动向员工传递信息

在平时的锅炉运行过程中，工段长、班长积极带头加强设备巡回检查，和各项隐患排查工作，总是在第一时间赶到现场，进行原因排查和判断处理。同时抓住每一次问题处理的机会，对员工进行及时的教育和引导，并要求他们遇事冷静、正确处理、确保安全。为员工树立了良好的典范。

3.认真抓好窖期设备检修工作和用汽单位反映问题的处理。

窖期设备检修工作既是对上一轮次检修工作的总结，同时也是下一轮次设备安全运行的根本保障，是一项及其重要的工作。除了平时加强巡回检查及时发现问题外，我们在每一轮次结束前的一周，由工段长带领各班长在进行一次彻底检查，并作好窖期维修计划。在维修任务完成后，工段长、技术员亲自验收方能过关。一年来针对用汽单位反映的十几次问题，工段带人在第一时间赶到现场查明原因，在确定责任范围后，立即安排好加班人员和做好相关的协调工作，当天晚上就将问题处理，得到了友好单位的肯定。存在的问题以及需要改进的地方。

1、对于设备系统方面变化的考虑不够，应拒绝“经验办事”的工作态度，同时制定出相应的制度措施，今后应努力加强“认真思考，技术分析，责任心培养“等方面工作，并制定相应的防范措施，执行、落实好各项制度，加强职工防范意识教育、和技术指导。水处理方面，我们要重点对危险品的操作和上下楼梯等安全方面进行了规范，以及在取样、阀门开关操作方面加强规范和检查，确保绝对安全的工作环境。

二、节能降耗方面

近年来，公司和车间大力加强节能降耗工作，对我们新工段的工作也提出了新的要求。工段日益认识到这一问题的重要性和现实意义，重点在以下几方面开展了工作：、1.加强员工的节能意识教育。

工段长、班长通过各种方式让员工认识到能源的不可再生性，还通过一系列数字让大家意识到了节能的重要性。2.提高员工操作技能。

要做到正真节能，除了加强教育，提高员工的操作技能是很重要的一环，工段长、班长亲自为员工进行示范，讲述调节风量、煤层等技术问题，传授技巧。尤其加强新员工和青年员工的技术指导和培养，让他们尽快适应角色，做好自身定位，并且力争为车间培养技术能手。为进一步的节能降耗奠定坚实的基础。3.加强二道灰的回收工作。

除了专人负责外，工段长还亲自监督二道灰的回收工作，做到了每轮次及时将二道灰回收入库，及时做到了节约了能源。

存在的问题以及需要改进的地方。

要保证烧出合格的过热蒸汽，锅炉工的操作也是一个重要环节。在调节方面，大部分员工都能过关，主要存在的问题是：

1、部分人员调节不够仔细，在燃烧上没认真对待，精力不集中；

2、技术不硬，分析不到位，对于参数的变化不能完全的控制调整好。这在新员工中较多，但有些老员工也存在。

3、应加强水处理的管理工作，保证给水质量。

三、员工管理方面

一年来，工段积极加强员工的思想、行为管理。对违反规定的员工实行以教育为主，惩罚为辅的工作方针，让他们认识到处罚不是目的，重在意识到问题的严重性：犯了错误并不可怕，但知错要能改。对表象良好的员工，处在工段范围内进行奖励外，还将作为评先、评优对象向车间进行申报。

存在的问题是及需要改进的地方。

制度落实应更全面，力度应加强。

1、加强员工指导教育，力求达到实质效果。

2、全工段思想应高度统一，防止各别员工出现思想意识偏差。

3、强化制度落实方法的灵活性，力争使检查工作没达到良好效果。

四、2012年工作打算

1、抓安全工作，保证锅炉全年安全运行无人为责任事故。（1）、参数控制，认真分析找到最佳运行区域，严处违规人员。（2）、设备状况掌握清楚，对于出现的异常现象和新增系统要全面分析到隐患并即使解决或制定出相应措施。

（3）、抓人员思想工作，及时了解到现场人员的操作情况和思想动态。（4）、及时排查以及解决现场隐患，多看多动脑。

2、抓现场管理工作，及时规范现场管理，多到现场找问题。

3、抓成本管理。主要是材料的控制和各项指标的精细化管理。比如如何控制好水耗、降低标煤耗、节省各材料的消耗等，从每项小事做起，真正做到节能降耗。

4、加强自身技术学习，提高解决能力，不管是水处理还是锅炉，只要是自己管辖范围的事，都应该完全的处理解决下来。同时，加强其他专业的学习，增强自己的业务知识。

5、管理细化。大抓安全，杜绝浪费。

2012年是充满希望和挑战的一年，是承前启后、继往开来的一年，新区工段全体员工将团结在车间班子的坚强领导下，再创新的佳绩。

9.锅炉销售工作总结 篇九

上一节我们主要做“一线中小终端销售人员工作技能模型”的框架综述介绍，该课程12节，主要内容模块如下：

1首先学习终端铺货一线推销近身肉搏的常用套路模型。

2建立“不要一遇挫折就承认失败的心态”，学习更多终端推销的方法和加速杠杆。

3详解“拜访八步骤”里的“武功”——“拜访八步骤”每一步都暗藏“杀机”，直接促进销量。

4全面了解终端业务人员的职责和工作事项，才能更理性地面对工作中的种种困惑

5学习终端销售人员的关联技能：跟车压货，生动化的执行和保持，处理客户投诉，终端销售数据分析，早会主持等。

6预见终端销售人员经常遇到的问题，学习解决这些问题的预案。邀请读者互动，大家互相沟通切磋解决实际问题。

(注：上节内容见成长版试刊2010.10期)

假如你发动一线终端业务员总结技巧点滴，只要引导激励得法，这些“行街仔”就会奉献出各种千奇百怪的终端推销近身肉博的招数，看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦被这帮人盯上，想不进货都难!”

“行街仔”为了卖货，会“阴险毒辣”地想尽办法，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损”；“连续几周时间天天帮店主小孩辅导作业”；“专门在下大雨的时候淋得像落汤鸡一样去送货”；“说自己是勤工俭学的学生以博取同情”……这些方法或让人搞笑，或让人感动，或让人难堪，但很多方法只是个人经验和案例，琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富让大家共享。

所谓模型，就是在这些千方百计之中找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化，优化，进而标准化，这些经验的效益才能得以放大。

我们就从“终端销售常用套路模型”开始。

模型一：初次见面，不要一进门就卖货。先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成

1自报家门，是来拜访，不是来卖货的。见机行事，不招人嫌。

“老板您好，打扰一下，我是××，是××的业务人员。(除非是很知名的公司，否则店主这时候会拒你于千里之外)今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。”

如果老板正忙着做事，你就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活(比如老板在搬货你就帮忙搬搬货)，要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您。”

2用产品拉近距离。

“您这里××是我们的产品。”店主听到他店里的几种产品都是你们公司的，关系会拉近很多。

3用熟人拉近距离。

初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军安张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就会换个态度。

4用广宣品拉近距离。

“今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品。”我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步。

5询问客诉，回访服务质量拉近距离。

“您以前进货有没有问题?送货服务有没有问题?我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进。不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换。”

小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有几包也早就扔了，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员。

6交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格。

检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货(假设公司规定不良品，即期品可以调换)：或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主“有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……”

一般情况下，店主这时候已经开始让座，递烟、倒茶了。

7强调我们是来服务的。

要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。我们来主要是做这几个工作：

第一是处理客诉。看您在送货、产品破损，促销品配送，返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。

第二是广宣品布置。给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。

第三帮您做货架整理。您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净。

第四帮您整理库存。库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。

第五根据您的库存和销售情况给您建议订单。我们会给每个客户建一个档案，记录您每次的进货销售情况，每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量，保证进的货适合您这个店卖，而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的，当然最后主意还是您自己拿。

总之，我每周来一次把您一星期要的货记下来，第二天有人给您送到门上

您不用自己去进货，有任何问题随时打我电话，每周拜访时您告诉我也行，我给您处理，宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换：货架我给您摆给您擦，要货量我帮您掌握，您别的都不用管，光收钱就行了。

8面对拒绝的老板，不要急于销售，要给双方找个台阶下，关键是获得信任。

“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。”

“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。”

老板如果真的很忙，短时间顾不上理你，你就给老板客客气气打个招呼，留个纸条，把产品价格、促销政策、你检查库存的缺货断货情况、店内的异常价格和不良品情况写清楚给他，晚上下班前再回来做二次拜访。

小结和分析：

初次见面，最忌讳的是菜鸟进门就弱弱地问“老板要不要货?”老板问“你的货有啥好?”菜鸟直接回答：“我的货很好卖”——“行街仔”生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从生人那里拿货，除非你的产品很有诱惑

力，或者你能让老板信任。

营销理论有个老掉牙的原则，想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品。道理不错，但是很多新手却往商务礼仪方面理解了。说直白一点，上来就卖货，老板凭什么理你呀7先套套瓷(你店里有我的产品，我跟你的配送商很熟)，打消对方戒心(我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给你送广宣品的)，再做做好事

(询问客诉、处理客诉、警示异常价格)，对“钉子户”放长线，给老板个台阶下(没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了)。有几个来回，店主对你信任了，自然会成交。

进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买

1从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品。

“您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。”

“您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有清真认证，您考虑一下。”

真实案例：烟草企业某客户经理给香烟零售户的产品需求分析

这个店位于工业区，工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者，当地居民和过路客人。客户经理对该店卷烟的消费分析如下表：

2缺少价格带。

缺某价格带产品。“您店里的洗衣粉从3元一袋到15元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，3元钱以下的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有1.5元／袋，2元／袋、2.5元／袋的三个单品可以给您做个补充。

缺少低价格形象产品。“您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗?隔壁店里新来一种“六丁目”的方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了，现在都说隔壁店便宜。我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。”

缺少高价格形象产品。“对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高端产品，这几个有钱的主到您店里一看没有他要的烟，没有他要的酒，没有他家小孩要吃的奶粉，扭头走了再也不来了，您损失可就大了。他们来这里购物一次，可顶得上别人10次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。”

3某品类／某价格带品种不足，可选性不够。

品类可选性。“您店里洗发水有将近10种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品?”

价格带可选性。“您货架上的货真全，方便面从8毛一包、1块钱一包，一块二一包、一块六一包、两块一包，一直到碗面、桶面、杯面、干拌面都有，您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个，只有一块六一包和两块一包这两个价格带，您只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群是很多的，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了4种这个价格带的品种。”

4参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售。

优选几个畅销品您试一下。“您先别担心卖不动，我们200毫升飘柔6个单品，我建议您别全拿，先拿绿飘和蓝飘试一下，这两个品种是我们最好实的，几乎家家店都有，您也少拿几只试一下啊。别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动的。”

畅销品的关联品种。“我们的男士SOD蜜卖的还不错?太好了!谢谢老板支持!我提议一下，男士SOD蜜卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群，所以男士霜、男士洗面奶、男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。”

“橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在平价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢?”

畅销品同品种的关联规格。“既然福满多方便面卖得好，咱们店里最好把福满多7个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。”

“老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好，说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶，52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量，各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。”

5安全库存法分析，应该进这些产品

“上次拜访时存货量+上次客户进货量一本次拜访时客户库存量”等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货(业务员是周期性拜访)，那么客户最小库存量应该不小于上一个周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量×1.5倍，就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，就可以得出客户此次需要进多少货。

例如：某客户上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该终端一次，则：

周期销量=上次库存+上周进货－本周库存=100+50-120=30箱

安全库存=周期销量×1.5倍=30×1.5倍=45箱

本次进货量=安全库存－本期库存=-75箱

所以客户此次不用进货。

注意：所谓“周期销量=上次库存+上周进货－本周库存”不是绝对的，要排除上周促销，天气变化，淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。所谓“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数越大。另外，如果需要进新品、年前压货、促销压货，那要另当别论。

好的业务人员订单一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库存管理，可以让你根据客户实际销量／即期／断货情况，有理有据地下建议订单，可以帮客户减少断货／即期风险，增强说服力。

小结和分析：

初级“行街仔”大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想卖给这个店什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不?”“拿两箱吧?”，不管卖什么品种只要有订单就行，这种销售有点像乞讨。

老“行街仔”就比较厉害，因为对自己的客户了如指掌，假如今天要铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品，哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。

老“行街仔”达到这个境界要靠时间来积累，对企业来说这就是人员培养的成本。而按照专业模型去工作，不需要很长时间积累，新人就能变成老“行街仔”——在卖货之前，按照以上模型去观察：这个客户周围的商圈需要什么产品，这个客户周围的商店卖什么货，这个客户店内缺什么功能的产品，缺什么价格带的产品，哪个品类和价格带缺少可选性，缺不缺畅销品，畅销品的关联品种有没有，畅销品自身成不成系列，产品安全库存够不够……

其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润。所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察，事前分析，做好准备工作，你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

本节回顾与下节预告：

本节讲了终端一线销售最常用的两个套路：

套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

套路二：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!