房地产营销策划工具

房地产营销策划工具（精选8篇）

1.房地产营销策划工具 篇一

如何做好问答式营销，小脑袋营销工具自有妙招

1、怎么选择关键字

做问答推广推广，首要必需要明晰我们要推广的是哪些关键字，对地址的商场、本钱和自个的网站进行整体评估断定之后，选择正确合理和竞赛不是分外剧烈的关键字，会让我们的推广更具有穿透力和目的性。

2、怎么注册及注意事项

注册问答途径的账户很简单，许多人说要不断地更换ID，注册许多个账号。正本，可以在问答推广的时分，分为两个时间的：第一个时间，我们需要许多的账号，来回地更换，但是有一条，提问账号与问答账号要分隔(就像当时建议的政企分隔)，不要既提问又答复，不然不便于账号的处置;第二个时间，因为我们前期做了许多的工作，积累了许多的账号，所以就需要将这些账号的积分汇总到几个账号里，一来是为了得到几个高等级的账号，二来是高等级的账号可以让问答的权重更高，更有力度，推广的作用非常好。

3、疑问的计划和窍门

在这里，要偏重一下，问答，是我们自问自答，事前都计划好关键字的方位，提问的办法，关键字的计划数量，当然也包含网友供给的非常好的答案，我们照旧可以选用。

因为我们在计划问答的过程中，很简单失掉方向，相同的提问办法出现许屡次，这样就是语竭词穷的作用，怎么可以运用不相同的办法对同一个点进行提问是一个很重要的环节，菜鸟们在这个环节必定要好好的研讨，需要必定的文字感受和根底。

baidu知道问答注意事项：、不要在所有的疑问中添加网站联接，网站联接最佳出如今参考资料中，文中尽量少出现，尽量不要留网站的主页联接，要留详细某个页面的来历联接。、问答帐号不要只答复自个的疑问，可以找下和你的疑问有关的，这样可以行进你的人气和等级，等级越高审理通过率越高。、避免过度的自问自答，搜索引擎本身体系监测到你是在做弊(认为你在做广告或许刷分)，就会遭到封号的赏罚。

2.房地产营销策划工具 篇二

近年来, 中国的房地产市场总是处于风口浪尖, 房价波动频繁、投资过热等问题层出不穷。为了使房地产市场健康发展, 房价趋于稳定, 我国也出台了各种相应的调控政策, 其中货币政策调整尤为频繁。我国的货币供应量从1998年至2009年增加了几乎近6倍, 这我们可能无法真切地感受到, 但我们却能真切感受到房价的急速攀升, 想到房价与货币供应量之间应该存在着一定的关系。而在2008年下半年国际金融危机之后, 我国的经济由持续升温转为逐渐放缓, 物价也逐步下降, 我国的货币政策则实现了由“紧”到“松”的转变, 在房地产市场的调控也采取了适度宽松的货币政策, 其中货币供应量和利率是主要的政策工具。货币政策是否有效, 货币政策工具能否对房价产生影响, 本文将对这一问题进行深入分析。

一、文献回顾

弗里德曼 (M.Friedman) 和许瓦茨 (Schwartz) (1963) 通过对美国近百年经济数据的研究得出了在货币, 产出和价格关系方面的相关结论:在经济繁荣之前, 货币供应量明显增加, 在经济衰退之前, 货币供应量明显下降, 在经济繁荣之后, 价格急剧上升, 经济衰退之后, 价格就急速下跌。货币供给量与价格水平之间的这一关系也在后人的研究中得到了论证。

美国经济学家、耶鲁大学教授欧文·费雪在其1911年出版的《货币的购买力》一书中, 提出了交易方程式:MV=PT。该式也可以表示成P=MV/T。在这一方程式中我们就可以看出货币供应量与价格水平存在着相关关系。Iacoviello (2005) 运用VAR模型, 选取利率、产出、通货膨胀和房地产价格, 以1974—2003年的数据为样本, 研究了货币政策对房地产价格的影响。在研究过程中, 发现这个影响是显著的。

我国学者也对货币政策是否影响房地产价格进行了研究。张莉 (2010) 通过实证分析得出结论:我国利率政策能够负向影响房价, 并且紧缩的利率政策对房价的影响大于扩张的利率政策对房价的影响。高波 (2009) 构建了VAR自回归模型, 通过协整检验和脉冲响应函数分析, 研究发现货币供给量的增加刺激房地产投资和商品销售额的增长, 导致房地产市场价格上涨, 提高利率对抑制商业银行在房地产市场的贷款供给效果则不明显。成豫婷、耿强 (2011) 以2006年初至2009年末我国货币政策变化频繁为背景, 通过协整分析、脉冲响应函数的检验, 分析得出广义货币供给量对房价的影响最大, 房地产业个人消费贷款对房价的影响业很显著, 而利率的调整则难以影响房价, 且显著的政策调整也存在着时滞的问题。这些研究成果具有重要的理论和现实意义。本文在前人研究的基础上探讨货币政策与房地产价格的关系, 选择更为全面的变量进行研究。

二、计量分析

(一) 数据选取和模型设定

本文选取2006—2011年的月度时间序列数据, 货币政策工具选择广义货币供应量 (m2) , 实际利率水平 (r) , 这一数值是在央行公布的5年期以上贷款利率的基础上, 除以各期的CPI得出实际利率水平。房地产价格选择商品房平均销售价格 (hp) 来表示, 由于房价还会受房地产供给与需求的影响, 因此还考虑变量商品房竣工面积 (sups) 、商品房开发投资额 (inv) 、商品房销售面积 (dems) 。数据来自国研网数据库, 中国人民银行网站, 中经网数据库, 并对得到的原始数据进行相关处理。本文将模型设定为多元线性函数, hp=F (m2, r, inv, , dems, sups) 。

(二) 单位根检验

在EVIEWS软件6.0中用ADF方法来检验各时间序列数据的平稳性, 对每个变量都取对数。用ADF方法检验得到, 在5%的显著性水平下, 商品房平均销售价格 (hp) , 实际利率 (R) , 商品房销售面积 (dems) , 商品房开发投资完成额 (inv) 是一阶差分平稳的, 而商品房竣工面积 (sups) 是二阶差分平稳的。因此商品房竣工面积 (sups) 不能与其他变量共同做协整性检验, 因此商品房竣工面积 (sups) 不作为变量考虑。

(三) 协整性检验

在hp, m2, r, inv, dems都是一阶单整的基础上, 运用恩格尔—格兰杰两步法进一步检验它们之间是否存在协整关系。首先进行回归, 为了避免出现自相关性, 在回归的时候加入ar (1) 进行迭代。

得到回归方程后, 对回归残差进行单位根检验。利用ADF检验方程, 得出检验结果, ADF统计值的p值为0.0000, 统计值为-11.84865, 小于在5%的显著性水平下的临界值-2.923780, 拒绝原假设, 所以回归残差是一个平稳的时间序列。因此, 这几个变量之间具有协整关系, 即几个非平稳序列之间存在着长期稳定关系。计量结果显示, 实际利率对房价的影响相对之下比较显著, 达到0.031021, 且是负向影响房价, 货币供应量对房价的影响也是负向的, 达到0.067087, 这与以前一些学者的研究成果有所不同。而商品房销售面积 (dems) 以及商品房投资开发额 (inv) 对房价的影响则不够显著。

剔除不显著的变量商品房销售面积 (dems) 以及商品房投资开发完成额 (inv) , 重新进行回归, 得到回归方程如下:

再对回归方程的残差序列进行单位根检验, 进行ADF检验, 得到ADF统计值是-5.354520, p值是0.0000, 小于在5%的显著性水平下的临界值-1.946161, 拒绝存在单位根的原假设, 因此回归残差是一个平稳的时间序列, 变量之间具有协整关系, 存在着长期稳定关系。当实际利率提高1%时, 房价就会下降0.023329%, 当货币供应量增加1%时, 房价下跌0.066503%。

三、理论分析

利率政策是货币政策实施的重要手段之一。利率政策通过影响房地产需求进而影响房地产价格。从需求方面看, 现在人们购房往往都需要向银行进行贷款, 在未来的时间内分次付清房款, 所以利率的变动会影响购房者的购房成本。对自住消费性购房者而言, 利率上升, 意味着将来还贷数额的增长, 买房者就会改变自己的消费需求, 如改变住房面积、区位、档次等。对投资性买房者而言, 利率提高会增加其融资成本, 使投机需求受到限制, 但只要投机利润依然存在, 投机需求仍有可能会上升。从供给方面看, 投资是由利率和资本的边际效率决定的, 利率提高, 投资减少, 资本边际效率提高, 投资增加。贷款利率的提高, 房地产开发商要承担更多的还贷成本, 资本的供给价格上涨, 资本的边际效率下降, 房地产投资就会受到抑制, 房地产供给减少, 如果需求不变, 房地产的价格就会出现上涨。

广义货币供应量的变化会引起流通中的货币数量的变化。广义货币供应量的增加导致通货膨胀, 货币贬值, 资产组合、企业经营成本、持币成本和货币市场改变, 从而资产价格上涨。对于房价而言, 当广义货币供应量上升导致通货膨胀时, 由于房地产是一种很强的抗通货膨胀的资产, 在房地产的供给不变情况下, 房价也就会相应上涨。广义货币供应量的多少受到多方面因素的影响, 包括贷款量, 真实利率, 现金等。另外, 还有国际资本。当一国经济处于上升阶段时, 作为极易吸引资本进入的房地产行业, 就会吸引大量国际资本的进入, 既导致房价的上涨, 也导致流通中资本的增加。还有, 股市资金也是构成广义货币供应量的一部分。在股市的升值时期, 人们将从股市获得的财富投资于房地产业, 从而促成房地产价格的上涨;而在股市的萧条时期, 人们为了使手中的资金保值, 也会将资金投入到具有一定保值增值作用的房地产业, 最终也促进房地产价格的上涨。

四、政策建议

利率政策对房地产价格有负向作用, 但由于房地产价格本身的复杂性以及利率政策的单一性, 应将利率政策与其他多种政策配合调整房地产市场, 如房地产价格管制、金融监管、税收制度设计, 等等。加快利率市场化的改革, 建立有效监管体制, 降低利率市场化的风险。同时, 房地产市场存在着投机行为, 对房价上涨的预期会进一步助长投机行为, 从而使利率政策失去其应有的效果, 因此, 要积极打击房地产市场的投资行为。货币政策工具对房价调控是有效的, 应综合利用存款准备金率, 再贴现, 公开市场操作等货币政策工具, 拓宽投资渠道, 使货币不仅仅局限于房市与股市, 将货币投资与其他实体经济, 以防出现房市和股市的泡沫。在用货币政策对房价实施调控时, 更要注意政策的效果也存在着一定的时滞。

参考文献

[1]张莉.我国利率政策对房地产价格传导效应研究[J].统计与决策, 2010, (19) :122-124.

[2]高波, 王先柱.中国房地产市场货币政策传导机制的有效性分析:2000—2007[J].财贸经济, 2009, (3) :129-135.

[3]段忠东, 曾令华.房价冲击、利率波动与货币供求:理论分析与中国的经验研究[J].世界经济, 2008, (12) :15-27.

[4]成豫婷, 耿强.不同货币政策工具对中国房地产价格的影响——基于时间序列的实证分析[J].现代经济信息, 2010, (8) :215-217.

[5]周晖, 王擎.货币政策与资产价格波动:理论模型与中国的经验分析[J].经济研究, 2009, (10) :61-74.

[7]Fratantoni M, Schuh S.Monetary policy, Housing, and Heterogeneous Regional.Markets[J].Journal of Money, Credit, and Banking, 2003, (35) :557-589.

3.房地产营销策划工具 篇三

项目是房地产企业利润的来源，因此施工项目成本控制必然是房地产企业成本管理的基础和核心。项目成本控制应遵循以下基本原则：

1.目标管理原则。目标就是要实现施工项目成本最低化。工程项目的建设地点、工期长短与质量要求、承包性质、施工条件与环境、建材市场材料价格走势、项目经理部自身管理水平等因素的差异都会不同程度地影响到项目成本的构成和归集和分配。施工项目成本控制的目的，就是通过项目成本管理的各种技术手段和业务处理程序，有效降低施工项目实际成本，以实现项目成本最低化。项目成本最低化应从房地产企业的实际状况出发，根据承建工程项目的具体情况，参照同等项目或企业以前类型项目的经验对成本进行准确预测，通过科学缜密的测算，经主观努力完全可以达到的合理的最低成本水平。

2.全面控制原则。项目成本控制，是全员、全过程的控制。即在企业内建立的各级项目成本责任网络和作业班组的经济核算制等保证整个企业的人员都身处于项目成本控制的工作中；全过程控制,就是项目成本自始至终处于有效的控制之下，有一个长效的控制机制，不能间断，更不能时紧时松。

3.动态控制原则。一个项目，如果到了竣工阶段才搞成本核算进行成本控制，则为时已晚，因为此时施工项目成本的盈亏已基本成定局。从准备阶段编制项目成本目标计划开始到竣工阶段的中间控制，即动态控制。要实现及时发现、分析成本的偏差和掌握成本的发展动态、及时制定对策，绝不能疏漏中间任何一个阶段。动态控制的原则要求企业的会计电算化水平相当高，及时分析、反馈和事后控制的环节结合程度高。

4.责权利结合的原则。项目目标成本确定后要将目标成本的实物量、价值量分解到项目经理部。作业班组项目经理部与企业之间、作业班组与项目经理部之间都要签订以实现项目成本分解目标为主要内容的经济责任合同。作为经济合同的履行者,项目经理部、作业班组在肩负成本控制责任的同时，享有采取有效措施控制成本的权力。项目经理部一定要定期对各部门、各班组的成本控制绩效进行考核，与经济利益挂钩，有奖有罚，只有这样才能收到预期的效果。

二、项目成本控制的阶段性重点

1.项目准备阶段的成本控制。(1)制定先进可行的项目施工方案，拟定技术组织措施。施工方案主要包括四个内容：施工方法的确定施工机具的选择，施工顺序的安排和流水施工的组织。施工方案的不同，工期就会不同，所需机具也不同。因此施工方案的优化选择是施工企业降低工程成本的主要途径。制定施工方案要以合同工期为依据，结合项目的规模性质、复杂程度、现场等因素综合考虑。可以同时制定几个施工方案，互相比较，从中选择最合理、最经济的一个。(2)组织签订合理的分包合同。工程施工中，承包商因工期、技术力量等原因可以将非主体工程或部分特殊作业项目合理的委托给第三方，从而将主合同中拟分包工程所承担的风险合理地转移给分包人。招标投标工作及合同的签订，由公司经理组织有关经营工程材料和财务部门人员进行，就合同价格和相应的条款进行协商讨论，选择信誉好、技术硬、服务优的单位作为分包商。同时合理安排监督协调好平行承包商、指定分包商的进度计划，以至影响最后的总工期，造成成本的增加。(3)坚持进行物资采购比价。在物资采购比价审计中，坚持公开、公平、公正的原则，在质量、价格、服务信誉等方面严格把关。在充分保证质量的前提下，最少选择3家以上供应商进行比价，选择价格最低的供货单位签订供货合同。争取建立现代的适时生产系统 (JIT，just in time)，以“零库存”形式避免几乎所有的存货成本。

2.项目施工阶段的成本控制。(1)分解预算成本。工程项目中标后，以审定的施工图预算为依据确定预算成本。预算成本是对施工图预算所列价值按照成本项目的核算内容进行分析归类而得的，其中直接成本的人工费、材料费、机械使用费根据分部分项工程量和预算单价（定额）计算求得，直接成本的其他直接费、间接成本的现场经费，按工程类别、计费基础和取费系数计算求得。(2)确定计划成本。计划成本的确定要从两个方面考虑：按预算成本和按可能支出。在按预算成本确定计划成本前，一定要先计算税金、计划利润够不够缴纳。如果向业主收取的此两项费用大于应向税务局、公司和有关部门缴纳的数额，超出部分可作为暂实现的收入。(3)直接费的控制。①人工费。人工费支出计划成本，要根据预算总工日数、内部职工平均实际工日工资计算；还可以按照分部分项的工程量和单项工程人工费单价计算。在计算工日时，按定额执行；没有定额的，要根据同类工程耗用情况，并结合本工程特点和节约要求，制定相应的消耗定额，并据以执行在实际施工中，应严格按照流水施工作业安排人员尽量减少不必要的人员开支。②材料费。材料费支出计划成本，可根据预算材料费减去材料计划降低额求得。③机械使用费。进行使用费支出计划成本的测算，分为两部分:一部分是使用自由机械的折旧大修费、经常修理费、操作人员的工资及奖金、燃油及电费等,根据使用台数、有关资料及经验测算;另一部分是使用租赁机械,根据需要租赁台数及租赁单价分类计算。(4)组织材料的合理进出场。一个项目往往有上百种材料，所以合理安排材料进出场的时间特别重要。首先应当根据定额和施工进度编制材料计划，并确定好材料的进出场时间因为如果进场太早，就会早付材料款，增加公司贷款利息，还可能增加二次搬运费，有些易受潮的材料更可能堆放太久导致不能使用，重新订货，增加成本;若材料进场太晚，不但影响进度，还可能造成误期罚款或增加赶工费。

3.项目完工阶段的成本控制。及时进行竣工总成本结算。工程完工后，应组织有关人员及时清理现场的剩余材料和机械,辞退不需要的人员，支付应付的费用，以防止工程竣工后，继续发生包括管理费在内的各种费用。同时由于参加施工人员的调离,各种成本资料容易丢失，因此，应根据施工过程中的成本核算情况,组织成本考核和分析。

三、项目管理的会计电算化工具

普遍应用的两个会计电算化工具一个是工作分解结构（WBS），另一个是挣值管理技术（EVM）。原因如下:这两项工具运用得到对于项目成本控制有十分明显的效果;这两项工具目前在我国工程项目管理中运用还很不普及，鲜有成功运用的案例;这两个工具是项目管理工具在控制成本方面中开发比较成功和成熟的，用途广泛，并且使用简单，有很好的代表性。本文将重点介绍后者在房地产企业项目的成本控制中的应用。

1.WBS（工作分解结构）。通俗讲，就是把全部项目内容层层分解，直到分解到够进行准确的工程量和成本的计量为止。它回答了一个工程项目都做些什么工作，大概的费用是多少等。如果 WBS 编的好，施工进度计划、成本计划、质量计划的编制就会准确容易的多，施工期间的管理也会有章可循，知道该干什么？下一步做什么？甚至工程预、决算也可以以它为参考。编制 WBS 也是预先控制的一种有效的工具，能把事故消除于萌芽状态，防止事后诸葛亮问题的发生。WBS的编制原则为“横向到底，纵向到边”。好的 WBS就象一张清晰明了的道路交通图，它能够指引你如何从当前位置到达想去的地方，没有它，你可能就要迷路了。

4.社交媒体能否成为营销创新工具 篇四

■翻译／陈珂

你面临的市场竞争日趋激烈，消费者不断反思并调整他们的行为、态度和消费习惯。竞争对手为抢占你的市场份额而不断推出新的营销活动，随之而来的还有经济衰退。为了确保你的业务和品牌取得成功，使你的产品和服务能紧跟市场趋势甚至是领先市场，你需要不断创新。

创新能够帮助你在市场上脱颖而出，并吸引消费者。问题是，你能从哪里获得那些很棒的创意，推动你实现下一个突破？面对所有这些挑战时，最具号召力的创意又是什么？答案或许就藏在消费者中。

让顾客参与其中

消费者在创新过程中扮演着重要角色，他们最终决定着你的创新成功与否。他们在创新过程中的贡献，能够使那些有助于你取得下一个成功的创意和解决方案浮出水面。

与消费者共同探讨，你可以了解有关产品或服务如何被使用的不同观点。这样的讨论有助于你发现一些改进产品或服务，或对品牌进行更好定位或营销的新思路。它还能鉴别差距，让你取得下一个重大突破。

社交媒体优势

在线社交网络的出现，已成为一个文化转折点。开心网、MySpace、Facebook和Twitter不仅为人们在网上拓展自己的交际网络提供了新的机会，而且也提供了一个平台，供消费者讨论和分享有关产品、服务和品牌的想法。

尽管对于许多营销人员来说，这仍然是一个未知的领域，但其中还是存在大量的机会让营销人员通过社交类媒体与消费者联络和交流。企业对社交媒体网站的使用，呈现出指数型增长的趋势，许多企业都将其视为一种与消费者互动和沟通的轻松方式。那么社交类媒体是否可以成为研究工具呢？如果可以，它是否是最为便捷和合适的工具？此外，运营一个成功的研究社区所需要的资源远不仅仅是先进的技术，还需要拥有适合研究和营销人员的社区管理功能，

创新的市场研究解决方案将传统的研究方法及专业知识与社交媒体概念和新的技术相结合，以便通过引人入胜的方式让客户参与其中。其优势是对可行性见解的快速跟进，因为从招募到数据采集和撰写报告都是在线实时发生的。

同时，专业的市场研究解决方案及相应的软件对于新产生的创意能够提供保密和安全的环境。这些解决方案不仅可以提供数据采集和分析的最佳工具，而且同时也让被访者有一种更具社交性的参与体验。研究软件令被访者能够自由抒发自己的观点和情绪，表达自己的行为动机，这可以使你对被访者如何看待你的创意有一个全面的了解。

定制在线社区的优势

尽管有许多社交媒体方案都可以做到将消费者的反馈纳入到你的创新过程之中，但定制在线研究社区仍是一种具有多种优势的方法。

需要考虑的最重要的因素之一是，所有被访者都是经过预审具备加入社区的资质。这意味着，你是在与那些已经接触过你的品牌的人士进行对话并进行创意测试。你还可以完全掌控整个过程―社区是专有的，围绕内容的条款及细则都是专为满足你的研究需求而设计的。

其他优势还包括：

构建和维护社区的过程是提前设计好的，通过专业化管理和监测，以达到高水准。

对创意和参与者同时具有较高程度的保密性和隐私控制。

与普通社交网络相比，可获得更丰富、更可靠的人口统计学和行为数据。

均衡、灵活的方法可以同时满足定性和定量需求。

能够持续跟踪消费者对创意和想法的反馈，并由此了解一段时间内的变化趋势，而不仅仅只关注某个时间点。

最重要的是，你可以确信，无论具体的研究方法如何，你收到的反馈都将包括能揭示重要结论的、便于分析的、高质量的数据。

5.房地产营销策划工具 篇五

――为什么我们的良心只能换得员工的狗肺?

――为什么我们的员工得过且过，消极怠工、偷懒被动?

――为什么我们的员工敷衍了事，松松垮垮，马虎拖沓？

――为什么我们的员工暗箱操作，吃里扒外，贪污受贿？

――为什么我们的员工毫无激情，死气沉沉，业绩平平？

――为什么我们的员工勾心斗角，互相拆台，毫不合作？

――为什么我们的员工贪心不足，得陇望蜀，欲壑难平？

――为什么我们的员工欺上瞒下，偷梁换柱，瞒天过海？

――为什么我们的员工五毒俱全，乌烟瘴气，缺乏正气？

――为什么我们的员工毫无良知，无理取闹，胡搅蛮缠？

…………

为什么那些企业管理的大师管理工作游刃有余，而你总把管理的猴子背到了自己的身上？你需求灵魂统治术。

一．灵魂统治的宏观分析

1．治大国如烹小鲜的国家领袖：政党主席（灵魂统治）、政府元首（资源统治）、三军总司令（暴力统治）。

从上图可以看出，管理国家的工具包括党，政，军，也即是对应的：

灵魂统治：控制舆论价值导向，提倡推销自己认定的社会和人格理想

资源统治：土地，税收，矿藏，海关，各种许可证等

暴力统治：公检法系统，武装警察，部队海陆空三军

只有用正确的方法去做正确的事，才能做到举重若轻，治大国如烹小鲜，管理企业和团队也是如此！只不过暴力统治变成了炒鱿鱼开除等极刑（体罚、限制人身自由等暴力手段被国家垄断），资源统治包括工资奖金福利待遇的分配，而最重要的灵魂统治却是往往被忽视，或者忘记的一干二净！如果思想问题没有解决，所有的知识和技能都是零或者负数，没有任何作用或者只有反作用。豪门俱乐部切尔西的一位核心主力后卫谋求转会，俱乐部不准未果，公开放话他将主动申请红牌和踢乌龙球！你瞧，多么恐怖，多么可怕（明贼易挡，家贼难防）。

2．心病还需心药治：孙中山，鲁迅弃医从政从文的启示：

国父孙中山，一代文豪鲁迅，两位先生生于忧患交加之时，从小就立下报效祖国的宏愿，不约而同的选择了学医，可是就在他们学业有成之时，全都放弃了行医！因为他们发现“东亚病夫”真正的病因不是在身上，而是在心上，而是在国民精神、民族灵魂上，封建保守愚昧无知才是真正病根！心病还需心药治，而且心病不医身病不治。一位携带孔乙己象狂人一样一路呐喊，唤醒了沉睡的东方雄狮；一位宣扬三民主义，组建国民党，缔造了中华民国，成就一代伟业。治病只能治有限，而治心则能治广泛。

3．英雄是怎样练成的：不是组织命令的，不是上级安排的

刘胡兰

邱少云

黄继光

雷锋

他们的一世英名如雷贯耳，他们的英雄事迹户晓家喻。完全可以确认的是，他们绝对不是组织命令的，不是上级安排的！而是自动，自觉，自愿，自发的！

他们见义忘生，因为祖国需要他们的生命！

他们舍身报国，因为他们坚信祖国的利益高于一切！

4．二战时期的日本人：精神钳制

·数十万日本妇女自愿甘做随军慰安妇，一直服务直到战争结束

·数万妇女自我毁容和自杀，她们仅仅为了不让自己的丈夫牵挂分心

·所有的日本军人随身携带两把刀，长的杀人，短的杀己

·所有的官兵上前线战场的统一道别语：靖国神社见！视死如归

我们身边很多人很排日，甚至厌日，家里没有日本电器，也不买日本车，因为日本人给中华民族带来太深太大的伤害和仇恨了：8年抗战，731，南京大屠杀，三光政策……等等，日本人在华犯下的滔天罪行，欠下的累累血债，都是留在心头不灭的印记。姑且让我们暂时抑制一下对日本人的愤恨，看看思考究竟是什么造就这样一个民族，又是什么力量驱动这个国家前行，是不是有值得我们学习的地方：天皇的精神钳制，虽然发动一场不人道的侵略战争，却有成千上万的人死心塌地的追随！

5．从另一个角度去观察和思考恐怖领袖：无怨无悔，甘等你遣

·拉登

·奥尔玛

面对这些人类的公敌，让我们暂时抛开一切成见，包括政治，法律，道义的。用开放的心态去观察和思考，只是从管理的角度，分析其中可以参考和借鉴的价值。在他们的团队组织当中，你会发现这些成员两个非常明显的特征，那就是这些人：

·对上：接受，认同，爱戴，拥护，尊敬，无怨无悔，甘等你遣

·对己：自－－自动，自觉，自愿，自发，心甘情愿，无须监督

尽－－尽心，尽力，尽职，尽责，不达目的，誓不罢休

在关键时刻，献出生命也在所不惜！

6．人类历史上最有影响力的三本书说明了什么：信仰的力量

·《圣经》

·《可兰经》

·《塔木德经》

人类有史以来，发现的最大力量就是信仰的力量，世界上那么多宗教，存在时间比任何一个国家存在的时间还长，充分证明了信仰的力量有多么强大。

大家都知道，电脑是由硬件和软件组成，硬件是大同小异的，只是容量大小与运算速度快慢不同，软件可就千差万别了：用word处理文字，用excel制作表格，用powerpoint制作幻灯片等等。人也一样，你在他的大脑里装进《圣经》，他就是基督教徒，装进《可兰经》，他就是伊斯兰教徒，装进《塔木德经》，他就成了犹太人了。因此，要改变一个人的行为，首先必须改变他的理念，否则一切都是枉然！一切都是徒劳！

人与人的差别就在于肩膀以上的部位，肩膀以下的差别只是量的差别：大小、长短、粗细，黑白罢了。在地球上，人是唯一不用缰绳而又可以被牵引的动物，但是存在一条无形的缰绳，就是大脑。大脑就是灵魂，大脑统治就是思想统治、价值统治，灵魂统治。

二．灵魂统治的微观分析

1．你为什么需要员工？

第一个原因：有些活，管理者会做，但却没有时间去做，故需他人来完成；

第二个原因：有些活，管理者不会做，需要聘请具专业知识的人来完成；

当一个人从内心深处去体验和感悟“以人为本”四个字的时候，就是正式迈入管理殿堂的第一步。所有的惩罚都只是手段，包括开除炒鱿鱼等，毕竟工作还是需要人去做：人不仅仅是唯一，而且人还是全部！

2．员工的三种属性

·自然属性：作为经济人，需要通过工作来挣钱吃饭满足生存的迫切需求；

·社会属性：作为社会人，具有寻找自我发展，自我实现，自我超越的强烈意愿。

·精神属性：人的自主意识，思想意识，自我意识，强烈关注人生意义，生命价值和来自社会与组织的人文关怀。

思想质量决定工作质量，工作质量决定产品质量。所有的问题归根结底都是人的问题，所有人的问题归根结底就是态度和思想的问题。态度决定一切，一点都没有错！

3．员工的三个层次

·第一层：用双手工作的人；

·第二层：用双手＋大脑工作的人；

·第三层：用双手＋大脑＋心灵工作的人，在工作中投入自己的心灵、

情感，奉献精神，真诚，理想愿景

毫无疑问，任何的企业都希望第三层次的员工为自己服务。其实，员工是龙是虫，完全取决于企业及主管是如何管理引导培训激励的。没有无能的下属，只有无能的主管。

4．员工双重就业动机分析

为了正确地领导员工，你就必须精准的分析员工的就业动机，就好像为每一把锁找到一条适合的钥匙。实际上，员工进入一个企业，并不是简单的仅仅来挣一份工资，寻找一个收入，而是把一生中最宝贵的时间、最有价值的生命奉献给了企业，因此，人们在工作挣钱的同时，更在寻找一种氛围，寻找一种人文环境，寻找一种价值理念，寻找一种能够发挥自己长处的环境和空间。

5．金钱的作用和无奈

俗话说，没有钱是万万不能的，但钱绝对不是万能的。有钱能使鬼推磨是不对的。要知道，企业可以用钱买到一个人的时间，可以用钱买到一个人的劳动，但钱不能买到员工的大脑，钱买不到员工的热情，钱买不到员工的主动，钱买不到一个人对事业的奉献精神。所有这一切，必须在金钱之外才会有切实可行的方法和答案。

――这就需要灵魂统治！

三．十大迷茫和困惑的针对性分析

1．为什么良心只能换得狗肺?

针对性分析：剥削思想在作怪！这种员工老认为人家在剥削自己，存在不平等交易，不明白社会是一个系统，企业是一个系统，人生也是一个系统。

2．为什么有的员工得过且过，消极怠工、偷懒被动?

针对性分析：不明白人生和工作的意义和价值，

不懂的规划自己的职业生涯。

而且这是另外形式的贪污：贪污时间。

3．为什么有的员工敷衍了事，松松垮垮，马虎拖沓？

针对性分析： 不能成功的两个原因：

一是认真和努力程度还不够；二是修行还不到家。

松垮拖沓的事因为缺乏执行力：立即做，马上做！

4．为什么有的员工暗箱操作，吃里扒外，贪污受贿？

针对性分析：不明白正直的意义，诚实诚信的重要，不明白违反法律的成本和代价！

5．为什么有的员工毫无激情，死气沉沉，业绩平平？

针对性分析：不懂得价值管理，人生苦短，天道酬勤！

世上自有公道，付出总有回报。

6．为什么有的员工勾心斗角，互相拆台，毫不合作？

针对性分析：没有合作精神的人：自傲自大，看不到自己的弱点。一个好汉三人帮，一条篱笆三个桩，我为人人，人人为我，帮人就是帮己，团队合作就像交谊舞：时而你进我退，时而我进你退。

7．为什么有的员工贪心不足，得陇望蜀，欲壑难平？

针对性分析：不懂得管理自己的人性弱点和自己的欲望。

君子爱财，取之有道。

8．为什么有的员工欺上瞒下，偷梁换柱，瞒天过海？

针对性分析：欺骗思想。有欺骗思想的人，就像玻璃屋里的老鼠，看似前途光明，其实走投无路！

9．为什么有的员工五毒俱全，乌烟瘴气，缺乏正气？

针对性分析：邪不胜正。不要让一片罪恶的树叶遮盖了

智慧的眼睛！头上三尺有神明－自律：在愈黑暗的地方，要做愈光明的事。

10．为什么有的员工毫无良知，无理取闹，胡搅蛮缠？

针对性分析：修和无人见，存心有天知。出来混，迟早要还的！人生是一场秋后算帐的游戏，播善因，得善果，不是不报，时候未到。若要人不知，除非己莫为！

四．十大迷茫和困惑的解决之道－灵魂统治

1．何谓灵魂统治？

灵魂统治的核心是对人类生存意义的思考和人文价值的关怀，其实质是以人的价值、人的感受、人的尊严为终极标尺，建立一套为人处事的基本调性系统，包括价值观、人生哲学、科学精神、艺术精神和道德精神，其手段是通过规范员工的精神秩序和情绪秩序，围绕着激发和调动员工的积极性、主动性、创造性展开的，让每一位都达到最高的工作境界，就是“自尽——自动、自觉、自愿、自发、尽心、尽力、尽职、尽责”，员工内心自动自发的工作热情才是取之不竭，用之不尽的动力源泉，只有每一位员工无需扬鞭自奋蹄，才能提升企业经营业绩，最终实现员工与企业共同发展和成功！·

2．做人处事的原则：同理心责任心

灵魂统治是从以下两个方面来进行操作实施的：

同理心体系：做人原则的确立

德足以威，才足以信，反求诸己。己所不欲，勿施于人

责任心体系：做事底线的打造

士以天下为己任。故士穷不失义，达不离道。穷不失义，故士得己焉。达不离道。故民不失望焉。得志，泽加于民，不得志，修身见于世。穷则独善其身，达则兼济天下。

3．让每一位员工都达到最高的工作状态－“自尽”

自：自动，自觉，自愿，自发

尽：尽心，尽力，尽责，尽职

扎扎实实做好每一天的每一件工作！

4．终极信任

同理心责任心的双心之道是每一个人必须终身恪守准绳：几乎100%的人从来没有见过我们爷爷的爷爷，但可以完全肯定地说，绝对100%的人从来不会怀疑我们爷爷的爷爷曾经存在于世——这就是灵魂统治的终极信任！

五．灵魂统治的导入实施培训――《职业风度的构建》

1．为己之道

2．为人之道

3．学习之道

4．工作之道

5．职业生涯

6．心态管理

7．价值管理

8．细节管理

9．惰性管理

10．成功之巅

课程的两个重点一个目标：

大道：道理，原理，规则，原则，准则

管理：引导，指引，疏理，约束，强制

6.房地产营销策划工具 篇六

网络营销概述

对网络营销（有时也称为网上营销、网路行销、互联网营销）的理解，每个人可能会有不同的方式。比如，有些人认为网络营销就是在网上卖东西，也有些人认为在网上发布一些供求信息或者向潜在用户发送电子邮件就是网络营销。应该说，这些观点都从某些方面反映出网络营销的职能，但却远远不是网络营销的实质。

在有关网络营销的文章中，经常会描写某个企业在网上发布商品供应信息，然后接到大量订单的故事，并将互联网的作用人为地加以夸大，给人造成只要上网就充满无限商机的印象。即使那些故事是真实可信的，但也都是在互联网上信息很不丰富的时代发生的传奇罢了。如果现在你随意到网上发布一条产品供应信息，恐怕再也不会出现几年前的神奇效果了。因为我们几乎不可能从那些故事中找出可复制的、一般性的规律，而是以企业实际经营为背景，系统地介绍网络营销的理论体系和操作方法，让互联网真正成为营销利器，让网站在企业中真正发挥其应有的作用。

1.1 网络营销的含义

要掌握网络营销的规律和方法，首先，我们需要对网络营销含义有一个全面的理解。网络营销的实质就是“营造网上经营环境”。所谓网上经营环境，是指企业内部和外部与开展网上经营活动相关的环境，包括网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商、相关行业的网络环境等，网络营销的开展就是与这些环境建立关系的过程，这些关系处理好了，网络营销也就卓有成效了。

网上经营环境的营造主要通过建立一个以营销为主要目的的网站，并以此为基础，通过一些具体策略对网站进行推广，从而建立并扩大与其他网站之间、以及与用户之间的关系，其主要目的是为企业提升品牌形象、增进顾客关系、改善顾客服务、开拓网上销售渠道并最终扩大销售。

1.2网络营销的分类/种类：

1、网络营销按前期推广可以分为：

●搜索引擎营销(SEO)（主要包括：百度、Google、雅虎）

方式一：竞价排名/关键词广告（这种关键词广告是按点击量来计费，关键词出价越高，广告排名就越靠前。）

方式二：搜索引擎优化(SEO)（目的：就是通过对网站进行一系列的优化，使得网站在搜索结果中排名靠前。）

●电子商务平台(主要分为B2B、B2C、C2C等等。其中“B”代表企业，“C”代表个人消费者)B2B（比较有名：阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环球资源网）B2C（比较有名：淘宝商城、卓越网、当当网）C2C（比较有名：淘宝网、拍拍网、Ebay易趣）●网络广告（主要是弹出式广告）●博客营销 ●论坛营销 ●邮件营销

●信息群发（QQ群发信息、利用重发软件群发信息）

●事件营销（举例:今年建国60周年的国庆大阅兵，有一个人大家非常关注，就是朱镕基总理，这次阅兵只给了朱总理一秒钟的镜头，这件事情出来以后，很多网络媒体就发表了很多相关的文章，结果网友就疯狂的点击这些文章，这样呢就给网站带来了非常高的浏览量，最后达到了网络宣传营销的目的。这就是“事件营销”）●病毒式营销

2、网络营销按与客户互动交流可以分为：

●在线咨询（在线QQ、MSN等；53KF、918等在线客服）●网上订单（也叫“在线订购”）●购物车 ●邮件联系

●Help或FAQS(常见问题解答)●企业论坛(BBS)或顾客交流社区

3、网络营销按后期品牌及顾客关系维护可以分为：

●网络品牌 ●网上调查

●网站后台顾客关系系统

1.3 网络营销图解

现在的营销活动要求越来越高了，以前的商家全都是要求做到广撒网，大量捕捞，网下去了，如果撒对了地方，鱼儿很快就回来了，因此可以大丰收。如果这地方没有鱼，商家无论织上多大的网，得到的结果总是入不敷出的。

所以现代营销活动要求精准，提倡精准营销一系列的逆向思维的营销，要求达到的就是减少开支，减低成本。

二、阿里巴巴排名规则以及因素

2.1阿里巴巴官方的说法： a、产品信息分类使用自动匹配，b、一条产品只使用一个关键词，c、属性填写的越全面，排名越靠前。

2.2 阿里巴巴对产品信息的抓取方式：在同一等级下，按以下商业规则排序网站上

商业信息排序如下：

第一轮对于三天之内诚信通会员发布的信息每家抽取1条。

第二轮对剩下的诚信通会员发布的信息再每家抽取一条。抽取规则和第一轮一样。第三轮是对普通会员发布的信息按时间先后每家抽取一条。最后一轮是对剩下的所有的信息按时间的倒序排列。

还有信息的价格排序与您在网上与商友洽谈的活跃度，以及您的诚信通指数都可作为可选的排序条件

2.3每次上榜也只能是一次的机会，那么这一次机会你应该把关键词填好一点了。

国内有一些B2B网站的关键词侧重尾部，但是在阿里巴巴这里不是这样的。关键词放前面还放后面都不会影响排名。比如关键词：白牛皮，你写出，批发白牛皮和白牛皮批发，这两个关键词在其他网站可能“批发白牛皮”会排在前面，但是阿里巴巴上面排名却都是一样的，真正影响排名的是其他因素。2.4阿里巴巴的破绽：

官方公布出来的排名规则中，有一条是：离搜索时间越近的排名越靠前。问题来了：我们要怎么做才能把自己的产品信息里搜索时间最近呢？大家知道阿里巴巴的产品更新速度吗？可能会有人说：不是五分钟更新一次吗？这个答案是错的。官方公布的求购信息才是每五分钟更新一次。

阿里巴巴不可能把所有的信息都全部透明给大家的。阿里巴巴的产品更新速度是这样的。

更新速度分两次为一个周期。第一次为4分30秒，第二次为9分25秒，然后第三次又回到4分30秒更新，阿里巴巴产品信息排名更新时间在每天（8：05-17：45）大约10个小时。

阿里巴巴排名每10分钟更新一次，所以每种产品（关键词）需要满足每10分钟就要发布一条，发满10个小时，也就是：每种产品（关键词）一共需要至少60条信息。

产品信息重发时间越接近每个小时的05：00、15：00、25：00、35：00、45：00、55：00（例如8：05：00、8：15：00、8：25：00、8：35：00、8：45：00、8：55：00、9：05：00、9：15：00、9：25：00……）排名就越靠前。【申明：关键词不同时间也不同：比如说服装这一关键词的更时间是4分30秒，而衣服可能就会是4分33秒，每一个关键词都需要做精确的分析才能得出准确的时间,否则错过了几秒，你的排名就会出现在第二次的最后一名了】这个更新时间除了阿里巴巴的编程人员和高层人员外，在全国内知道这条更新时间的不会超过50个人。一个周期一个周期的循环更新，这个时间不是固定的，很难抓到。这也就是为什么阿里巴巴产品系统更新的速度比北京时间慢14分钟的原因了（事实上是13分55秒，因为网速和电脑机子配置的原因，导致有人认为14分钟）。需要时间留给阿里巴巴后台数据处理。因为重发软件的出现，导致阿里巴巴的排名规则经常在做改变，或者网站升级也会导致排名规则改变，新产品上市同样会导致排名改变。所以如果没有抓到精确的时间，慢了一秒钟的时间，那排名一样是靠后的（甚至被排到第二次的最后一名）。挤不进全国前十的位置。

2.5 好评率：不论是短期还是长期经营，100%好评对任何一个卖家都是至关重要的，为了以后的单子还是做好自己的每单生意。

2.6 宝贝下架时间：这种排名机制虽然没有以前重要，但是至今仍然在综合排名系统中起到部分作用。

2.7 “淘宝网人气宝贝排名”依次的重要性为：成交量 >收藏人数>信誉>好评率>浏览量>宝贝下架时间。这个顺序十分不稳定，顺序经常发生变化，这主要是由于商品浏览量的变化导致的。由此可以说明，浏览量对排名因素的作用高于其他因素。此外，页面上还有“所有宝贝”选项，经过分析，所有宝贝选项卡中的商品排列顺序完全符合第一点中的三条规律。

三、如何提高阿里巴巴排名以及产品曝光量

3.1>标题产品关键词唯一

阿里的排名因素中，标题站很大的影响，在选择标题的时候一定要有针对性，与自己的产品最相关的，而不是罗列一堆什么都加上，最好是只写一个产品关键词，如果你加多个关键词，关键词之间用“|”这个符号的话，基本上不会影响到你的排名，3.2信息的完整性，争取每个信息都能达到5星级

发布产品的时候，各种参数能写的尽量写全了，保证发布的信息达到3星以上则质量较好，更有可能获得好的排名。具体的：

1、类目：类目要选择正确，可以参考同行最多的类目，当然其他的相关类目选项也可以适当发一些，这三种规则，对于排名影响很小；

a条的匹配一般都比较准确，如果不行的话你换一下也不会影响你的排名；

b条标题只填写一个关键词，这条讲的有点道路，如果加多了几个关键词，而且关键词用“，”“、”“/”这三种符号的话，那你的排名真的会靠后个一两名。但是道高一尺魔高一丈，如果你加多个关键词，关键词之间用“|”这个符号的话，基本上不会影响到你的排名，所以本人建议。比如：关键词“白牛皮”那你可以把关键词写为：白牛皮|国产白牛皮|高白白牛皮|漂白白牛皮；

c条的属性填写作用，其实是阿里巴巴为了方便前来采购的人而设置的。填不填写都可以，如果填写的话给客户的感觉你很专业。

2、属性：完整、正确的填写产品属性；

3、图片：图片对文章的星级影响很大，建议每个信息添加5张以上的大图；

4、详细说明：在详细说明中图文并茂的说明您产品的优势和特点，具体可以参考同行中排名较好的信息格式和内容，阿里巴巴没有所谓原创，最主要是要尽可能的详细。3.3重发信息

阿里巴巴优先展示最新的信息，如果每天都发布新信息的话不太可行，阿里诚信通后台有个批量重发的功能，每天早上批量重复一下，效果和发布新信息是一样的。

3.4企业活跃度

这个很简单，就是要每天保持阿里旺旺8小时在线，如果有事出去，最好也把旺旺挂着。3.5优先展示

普及版诚信通会员当供应信息超过100时，可以将重点推广的100条信息，设置为优先展示的信息，在同等条件下，有机会获得更好的排名。

四、网络营销工具以及详解

主动找客户聊天，聊聊家常，锲而不舍跟踪客户

还要保持积极向上的心态和别人沟通。客户只所以走，也不一定是没有心做生意，只是有时候贸易商人也是把价格报给客人，希望能够接到单，当然，价格高是其中一个原因。还有就是有时候报价太迟了，错过了时间，很有可能客人已经选择其他客户了。还有些原因就是，客户想询价后索要样品，很多公司认为样品出了不一定能够接到但，所以就拒绝出样，或者是报很高的价格取样。有时候，贸易 商想取样看质量，这是当然的，因为站在消费的角度，如果我们不了解对方的质量。怎么敢下单给客人？当然，也不是说厂家的货品质不行。

只是每个地方的要求都不一样，所以，取样也是为了发现问题，解决问题。厂家在寄样品 的同时，也可以让自己的产品品质接纳更多人的意见。如果认为打样太高成本，也可以考虑收回出厂价，快递到付的方式。

做生意，推广还是最重要的，只有客户群体知道有你这样一个卖家，才会有源源不断的订单过来。要去各个相关网站去发帖。

阿里不是神，不是一注册了就有单子的。注册了只是为了能更好的让自己产品得到推广，而不是想一注册就有单子。从新会员到老会员，是需要一个过程的。这个过程就是你需要摸索的过程。如何让自己的产品在阿里巴巴上得到更好的推广，让更多的客户看到您发布的产品信息。

1、用好阿里旺旺。你可以通过阿里旺旺搜索行业客户的联系方式，之后通过贸易通与他们取得联系，询问是否需要你们的产品。要用心回复每个询盘，积极帮助每一个需要帮助的人，和每一个与你联系的人做朋友。即使买卖暂时不成，也种下了下次成交的种子。你今天帮助过的一个人，明天很可能就是你的客户 ；今天和你谈心的朋友，明天很可能就给你一个大单。同时，可以阿里旺旺的“商友推荐”功能，每天结识10个商友，一年就能结识3650个商友，从中发现客户与订单的机率，其实非常大。

2、用好信息排名及相关功能。分时段重发产品信息，让关键词精确匹配产品，并申请诚信通会员，这样都可以让你的产品信息排名提前。如果不能熟练掌握信息排名的技巧，也可以开通网销宝，这样排名永远都是在最前的。更可以申请黄金展位，获得大量宝贵的曝光，最终获得订单。

3、用好阿里巴巴的社区、生意经、博客扩大影响力、曝光量与建立人脉，间接获得订单。

A用好博客。可以坚持每天发5篇左右各种类型的博文，可以介绍你们的企业文化，可以是工作中的趣事，也可以是外贸技巧，总之，目的是让客户通过博客关注到你们的企业，进而购买你们的产品。

B用好论坛。可以在阿里论坛多发帖回帖，与同行们进行深度沟通。也可以积极参加各种活动，结识商友并获得曝光。

C用好生意经。生意经是国内最好的商业问答与百科平台了。你可以浏览生意经的精品知识，也可以搜索各种行业问题的答案，更可以提出问题，让生意经高手们为你解答。进一步提高自己的贸易与营销水平。当然，也可以像富贵一样积极回答问题，在回答问题的过程中结识各方高手，提高自己的营销与贸易水平，并获得口碑与宣传。

4、用好阿里巴巴搜索引擎搜索你的产品名，看是否有客户求购，主动与他联系。如果你是诚信通会员，就可以看到对方的联系方式。

5、用好阿里巴巴这个学习工具，提高自己的贸易与营销水平，为接单打下坚实基础。如：学习生意经的“精品知识”，学习十大网商的成功经验，从论坛精华中汲取养分，通过他人博客了解同行的具体作法等等。从而从侧面提高自己的接单水平。

6、提高活跃度使信息靠前的方法: 1.贸易通在线时间要长,多与联系人洽谈； 2.多使用贸易通上的各种功能； 3.多使用客户管理系统内的各种功能；

4.使用移动贸易通,保持贸易通离线后手机在线,多发短信。

另外一种解释

第一招：建设和维护好商铺

商铺等同你的实体店面，门头、风格、橱窗、产品展示、公司介绍上都要多花心思。毕竟那是你和客户沟通的窗口。下工夫和没有下工夫，效果上会有区别。第二招：使用好贸易通

保持贸易通长期在线这是关键。如果可能，晚上12点前，也可以让专人打理贸易通。你不知道客户什么时候找你。不主动出击，也要守株待兔。

另外贸易通活跃度高，也会得到阿里额外的宣传，不花钱做广告。第三招：经常发布产品信息

一定要让客户搜索到你的产品。所以要经常发布产品信息，让信息靠前。不然淹没在海量信息中，石沉大海，得不到机会。

每天发布产品信息，是必须的。发布产品信息的图片，一定要漂亮，显眼。清晰是必须的。说明尽可能详细，让客户有购买欲望。第四招：参与竞价排名

不仅要让客户搜索到你的产品，还要让他们第一眼就看到。

客户经常没有耐心来翻很多页寻找信息，所以越排前面机会越多，而竞价排名能使公司产品信息排到前三位，客户搜索该产品最先看到的是你的产品，浏览率高自然你的机会就比别人多很多。

参与竞价，最重要的是选择关键词，根据客户的搜索习惯选择合适的关键字是非常重要的。同时参考这个关键词的搜索量。花钱花出效果。

国人的习惯是关注第一，资金允许的情况，要考虑竞争标王（就是排第一）。合理使用竞价可以给你带来意想不到的好处。当然配合竞价后的后期工作，非常重要。做好这几点，可以让客户能看到你的产品，初步知道你。客户会到贸易通上找你，用好贸易通和客户有效沟通，就能给你带来生意了。

第五招：巧用论坛

有空混混论坛，可以交很多不错的朋友，朋友多了路好走。另外多发发精华贴，尤其是相关行业的精华帖，如果你的帖够精彩，客户会顺藤摸瓜找到你。谁都希望和专家打交道。尽可能成为某方面的专家，写一些好的帖子，收获会很大。当然巧用论坛宣传公司、产品和个人，这是一门学问。顺便说一声，阿里论坛的浏览量，可以让一些帖子被百度等搜索引擎搜索，不花钱做广告。

第六招：用好博客

如果客户想长期合作，肯定会想办法了解你。因为文如其人，看了博客，觉得放心，所以下单很快，解决了信任的问题。当然博客营销的一个关键点，是设置好关键字，进入搜索引擎，让更多客户找到你，也是成功的关键。

第七招：刻意组圈

社区是人力资源非常丰富的地方。和高手组圈形成互动也很重要。商业同盟，信息互通，资源共享，多方合作。这是阿里上做生意的高级技巧了。

注意事项：

一、不要发布重复信息：别以为发布的信息多，别人看到的几率就会增大。当客户进入您的网站看到大量的重复信息，最后只能带来相反的效果，会造成客户的不信任感，认为您在胡乱的发信息。

二、标题要简单明了：一句话能够说明白您的产品和商机，就不要写的太长，因为客户会点击仔细看详细描述的。太烦琐或太简单的标题会造成在搜索中的效果不好。

三、详细描述要尽可能的详细：详细描述等于是对您产品的宣传词，好容易吸引人来看了，但描述写的很差，会让客户一下就失去兴趣。毕竟想要交易的客户需要产品的最细节描述。

四、使用高质量的图片：高质量的图片对于产品和商机是非常重要的，毕竟客户在网上无法看到实物，如果没有图片或者图片很小很模糊，给人的第一印象就差了。如果一个产品有广告般质量的配图，给人的吸引力就大大增加了。

五、及时的更新：及时的更新您的产品和商机也很重要，如果一个客户给您打了电话才知道您网站上的产品已经不生产了，他会是什么感觉。

六、关键词的重要性：产品和商机中填写的关键词对搜索是很重要的，关键词中应该包含您的产品的专业名称和更宽泛层次上的名称，甚至是大类的名称，这样被搜索到的机会将会加大。

七、分类的选择：选择最合适的分类显然可以增加交易的机会，比如客户是不会对在化工类目下的买玩具的公司感兴趣的。

八 对产品创建分类系列：如果您的产品数量很多，将产品分类放入不同的产品系列中会让您的网站更整洁，让客户观看的时候更清晰更有条理。

九、关键字问题

我们都是网商，所谓网商，就是利用网络买卖商品，既然是在网络上经营企业，那就离不开产品关键字，所以说网商的生命线是关键字，也可以这么说，企业的生命线就是关键字。有的朋友认为我说的太严重了，没这么重要吧，你错了，那怎么经营好产品关键字？

1、首先选好自己的产品关键字。根据同行，还有网站上排名搜索出来的关键词来确定自己产品的名称，尽可能多的覆盖到各个行业；

2、用好自己的产品关键字。在发布信息图片的时候，要分别用上这些关键字，做为产品的名称发布，你发布的产品图片越多，你的关键字覆盖面就越宽，客户就越容易找到你；

3、重点关注你的第一关键字。我的第一关键字就是女上装，女装，我每天自己搜索不少于10次，重点查看信息排名情况，如果信息排名靠后，及时修改你发布的信息种类（一口价、标价、普通）。如果你认真去做了，我保证你的产品信息排名前六。大家不信，你可以随时搜索我的关键字，排名准在前六；

4、及时增补你的关键字。同行既是你的竞争对手，又是你的好老师，要经常去老师的网站上学习，同时还要询问你的客户，是如何找到你的？我的关键字有些就是学来的，客户提供的。总之，要做到人无我有，人有我精，就OK了；

5、分时段频繁重发，你的信息才能排名靠前的。

五、推广方案

做网络要看自己发挥，记住下面的话

20%的人放眼长远----80%的人只顾眼前 20%的人成功-----------80%的人不成功 20%的人会坚持----------80%的人会放弃

20%的人按成功经验行事------------80%的人按自己的意愿行事 20%的人明天的事情今天做---------------80%的人今天的事情明天做！20%的人重视经验-------------------80%的人重视学历

1、贴子论坛推广：查找相关网站的栏目内容贴吧，发贴回贴;查找类似贴吧，如：新浪、QQ、和讯等贴吧发贴；

2、知道推广：查找相关网站的栏目内容回答问题，每天坚持发10条左右;查找类似知道，如：新浪爱问、雅虎知道、QQ问问等；

3、增加友情链接

这个是大多数人忽略的一个方法。增加相关行业的店铺链接可以吸引过不少流量；

4、搜索引擎：登陆各大搜索引擎包括百度 雅虎 淘宝、阿里、MSN 搜狗 中搜 SOSO TOM 等；

5、邮件群发：群发邮件注意标题要吸引人、简单明了，内容采用HTML格式比较好;QQ邮箱可以对群内所有会员群发邮件，大可以加N个QQ群，来群发邮件；

6、社区论坛：BBS推广注意发贴质量要高，不要乱发让人误会是广告贴;用好头像或签名，写上自己的网站名称地址;适当时候有时间，可以用几个帐号来推广;参考论坛：阿里论坛、淘宝论坛、泡泡社区，天涯论坛，西祠胡同，CHINAREN等；

7、视频推广：制作电影、MTV或教程等视频，与自己的网站做好弹出效果，传到网上提供给人下载。

8、软文宣传：文章需要写的真实，不要做过多的浮夸

9.聊天群发：充分利用QQ、阿里旺旺、泡泡、MSn等群发工具，大量发送信息;

10.博客推广：先到百度搜索风云榜找好关键词，再对关键词写些相关文章内容，同时写上自己网站的名称地址等信息，发表到各大博客上，进行推广;

11.发布广告。出于成本考虑，可以到一些相关的网站做广告。如果这些网站流量大，可以带来很多流量。

12、.经验分享。可以写一些教程什么的，这些生活经验或者其他的，应该是网友们喜闻乐见的，放在网上供网友免费下载。在流传当中，不仅会带来流量，还会提升品牌印象。

13、多加入各种不同的联盟，定期参加联盟活动。多参加阿里巴巴官方组织的活动。

六、网络营销的误区

盲目进行垃圾邮件营销、信息群发

很多企业在面对网络营销的时候无所适从，不少企业选择了发送垃圾邮件，或进行信息群发到各类BBS、BLOG和留言簿。虽然短期内，企业能够收到一些网络营销效果，比如网站访问量上升，能成交一些客户等，但从长远来看，企业所受到的伤害远大于所取得的网络营销效果。

网络营销未计划就上马

订周密科学的计划，才能取得成功。从开展营销网站设计、企业信息发布，到制订推广预算，选择网络营销方法和产品，安排网络营销专职销售、客服等，各项工作安排到位，持之以恒，使企业的网络营销流程得以顺畅，这样才能最终取得理想的网络营销效果。

网络营销产品跟风购买

不少网络营销服务商抓住了企业的跟风购买和攀比心理，通过行业客户见面会、网络营销产品某行业说明会等会议形式，充分发挥“客户见证”和“转介绍”的技巧，使企业削弱了自己的判断，跟随他人的选择，或者攀比较劲，盲目购买。实践表明，适合自己的产品才是好的产品;跟风购买的网络营销产品往往不仅不是最适合的，反而因为使用过滥，网络营销效果越来越不好。

网上营销与网下营销割裂

网络营销是整体营销战略的一部分，是实现企业销售与盈利的重要手段，需要线上线下营销联动才能取得效果。其实网络营销的作用远不止这些，对于江浙一带的外贸型生产企业或许体会更深。他们或以自身网站为平台，或充分利用行业B2B平台、综合性B2B平台，进行销售线索的收集、潜在客户的挖掘，然后线下线上联动，最终达成交易，为企业创造利润。

用搜索引擎竞价产品守株待兔

目前Google、雅虎、Baidu等搜索引擎竞价产品是网络营销的主流产品，越来越多的企业选择搜索引擎竞价产品。多数企业购买竞价产品后并不知道还有维护这回事情，只是静待客户上门。做了一段时间下来就发现起初还有点效果，到后来效果就越来越差了。

网络营销重统计轻分析

开展网络营销的企业绝大多数都比较关注网络营销效果。

但是在对于网络营销效果的评估中，大多数企业重统计，轻分析，在衡量网络营销效果上面，有很大的误区。网站访问量、网站世界排名情况是普遍关心的内容，用户的回头率、用户的来源分析、关键词分析这些更深入的网络营销效果分析却没有被重视。一个全面的网络营销效果评估，应该包含了网站的访问情况，用户的粘滞度、来源情况分析，搜索引擎关键词的效果分析，各类推广产品的应用效果分析等方面，然而根据这些分析，得出下一步网络营销工作的改进建议和计划。网络营销重统计，轻分析是无助于改善网络营销现状的。

信息采集一劳永逸

现在信息采集是一种比较流行的“网络营销方法”。不少网站通过编写程序或使用采集软件，从其它网站中大量抓取所需要的网页信息，用来丰富自己的网站内容。通过这种方法，网站的内容快速丰富起来，搜索引擎收录页数也能快速增加，从而能够快速吸引访问者，把流量做起来，真可谓是一劳永逸的网络营销好方法。然而事实证明，没有哪个成功的网站是来自于信息采集的，成功的网络营销并没有这么简单。信息采集虽然能大量的收集到所需要的信息，但信息质量良莠不齐，且多数是互联网上高度重复的内容，搜索引擎并不买帐。对用户而言，也只是多了一个克隆的网站，没有什么吸引力。对于网站的经营还是得脚踏实地，做精品、原创的内容，积少成多，用心的培养忠诚用户，才能逐步走向成功。

盲目轻信搜索引擎优化

搜索引擎的表现好坏直接影响了企业的网络营销效果，越来越多的企业也认识到了这一点。正规的搜索引擎优化可以让企业网站取得较好的搜索引擎排名。对于搜索竞价而言，搜索引擎优化无疑是价廉物美，具有很高的投资回报率。这使得部分企业盲目追求搜索引擎优化。搜索引擎优化的主要工作就是去琢磨各类搜索引擎的算法和排名规则，对网站进行“改造”，以符合搜索引擎的口味，获得较好的排名结果。俗话说过犹不及，盲目轻信搜索引擎优化是很危险的一件事情。搜索引擎优化与作弊往往只有一步之差，一旦被判定作弊，不仅得不到理想的优化效果，还将得到搜索引擎的惩罚。适度的优化，能够使网站的结构更加科学高效。如果能够把握“以用户体验为中心”这一原则，努力去改善用户的感受，才是正确的网络营销思路。

七、如何发布产品信息

1、信息类型（选择“供应”）

2、产品名称

a.只用产品名，去掉所有修饰词！(比如：我们想发“不防水的塑胶LED硬灯条”，那么我们只需填写“LED硬灯条”。)b.如果我们想发布很多产品，建议我们分次发布，不要将所有的产品都写在“产品名称”中！c.产品名称中请勿出现规格、型号、品牌等内容。

3、产品所属类目(选择与产品符合的类目，这里建议我们使用“类目自动匹配”功能，也就是选择系统推荐的类目，这里我们不需要做任何修改。)

4、信息标题

a.产品信息标题最好只包含一种产品。（忌讳把多个产品写在同一个信息标题中。）b.产品名称一定要出现在标题中。

c.信息标题应该简洁明了。（一个好的标题应该让客户通过标题就能够对产品有一个大致的了解，标题既要表明自己的买卖方向，同时又要把产品的相关特质（例如型号或者材质等）表达出来。

d.信息标题要突出产品的优势。举例：大家经常喝“王老吉凉茶”，它的广告语一定很熟悉，只有7个字：“怕上火，喝王老吉”。这个广告语非常经典：第一，极其简洁；第二，突出了产品的特点、功效和优势。那么人家在吃麻辣火锅的时候就会情不自禁地想到王老吉。）

5、信息有效期（一般都是选择“7天”）

6、详细信息（尽可能全部填写，详细说明描述专业）

7、上传图片（图片清晰精美，图片格式jpg或gif，大小不超过200k，太大客户打开会慢从而失去客户，要让产品带到5星需要13张图片若干文字）

8、填写产品价格（作用：在同等条件下，写了价格的产品信息一定排名在没有写价格的产品信息的前面。）

9、支持支付宝（选择“是”）（主要是有利于信息排名，可以使排名更靠前）。作者：王怀娟 TEL：*** QQ:2218806048 公司网址：http://shenlongjie2011.cn.alibaba.com/

7.市场竞争中的营销策略工具研究 篇七

关键词：市场竞争,集团客户,营销策略工具,客户经理

0 引言

面对通信行业全业务市场，竞争各方当前的任务是，在新一轮竞争中保持市场领先，实现可持续发展，而可持续发展的核心是客户保有和市场拓展。这个问题对重要集团客户和中高端客户更具意义，因为价值贡献的主体是这些客户。因此，集团客户保有和拓展是可持续发展的核心，而这个核心需要通过一步一个脚印的市场活动体现出效果。

不过，市场活动已经是营销策划的最后一个环节了，市场分析和营销策略是市场活动的基础和前提。在集团总公司已经设计好全线产品的前提下，各下属子公司在区域市场营销中应该坚持的原则是：“没有不好的产品只有不好的营销策划”。如果客户经理对所在区域和市场的客户特征都不了解，就不能根据公司现有的资源去匹配客户的需要。换句话说，如果没有用恰当的产品和恰当的服务去满足客户需求，客户就不会满意，就一定会考虑转网，客户保有就无从谈起，拓展也成了空话。

为此，按照营销策划的研究方法，从满足客户需求、增进客户忠诚、提高产品粘性的角度出发，本文重点研究设计了针对重点集团客户和中高端客户的保有和拓展营销策略工具供客户经理开展市场活动使用，它们是：《需求分析及产品匹配策略表》和《消费习惯分析及促销策略表》。运营商应将其纳入市场部考核指标体系，使客户经理养成良好的习惯，在日常工作中规范收集市场信息，并为公司管理层和决策层提供有价值的建议，同时，也深刻领会自己的每一项具体的工作都是在为公司可持续发展做贡献。

1 研究设计保有和拓展营销策略工具

营销策略就是针对市场需求设计一系列营销活动内容的办法和过程。我们以重点集团客户和中高端客户为目标设计营销策略，其实就是研究如何满足这些客户需求，提高他们的满意度，这是营销策划中的核心环节。如图1。

1.1 设计营销策略工具的基本原则我们认为，以保有和拓展为目标的营销策略工具，应该满足以下基本原则：

1.1.1 可操作性强

应该是简单易用，便于理解，能够方便客户经理在日常工作中有效运用，而不是增加负担或与工作排斥。

1.1.2 可行性强

能够融合到市场部的客户经理考核指标中去，成为客户经理工作效果的考核指标之一，同时能够切实帮助客户经理理清客户关系管理工作思路，明晰客户服务工作方向。

1.1.3 效果好

应该是针对集团客户进行分析研究后设计的工具，具有可适用性效果，可以改善产品营销和客户服务工作。

1.1.4 建设性强

通过运用该工具，每一个客户经理都能够懂得如何针对细分市场构思营销策略，积极为管理层和决策层提供有价值的客户参考信息和建设性意见。

1.1.5 自主性强

客户经理能够主动通过该工具找到满足客户需求的答案，主动采取有效的促销策略，为客户提供合适的产品，从而使自己的业绩提升，提高效益。

1.2 研究成果介绍

1.2.1《需求分析及产品匹配策略表》发现了客户需求，我们如果能够用产品去匹配，客户自然就会很容易接受我们的产品，满足需求和客户满意就变成顺理成章的事情。

客户对信息化的需求具有显性和隐性两层，但无论哪一层需求，客户都不是直接针对我们的产品提出来的，他们只会表述在工作中的需要解决什么信息化问题。我们在调查中发现：一是，客户经理已经熟悉了我们的所有产品，也掌握了客户的需要，但是缺乏简单实用的策略工具，头脑中不能形成针对性的产品，推介产品时显得散乱，不容易打动客户；二是，客户经理在向领导汇报工作的时候，缺乏条理，轻重、主次、缓急的建议没有依据；三是，市场部在分析市场趋势和应对策略的时候，缺乏来自客户一线的分类及汇总信息和产品匹配策略建议，因此营销决策的难度增大。

本文设计的《需求分析与产品匹配策略表》满足了以上五项原则，并以简单易行的方式解决了实际问题。其中，针对显性需求和隐性需求，要求客户经理对应列出产品匹配的建议。显性需求包括需求迫切点、有需求计划；隐性需求包括有潜在计划、需要引导需求。

作为解决这个问题的工具，针对现有集团客户市场分析研究后形成二大类（企业、事业）七小类（工商、金融、服务、科技、公共、教育、政府）目标客户，产品分为四类（基础通信、办公管理、营销服务、生产控制）进行匹配。通过以上细分，使需求与产品匹配建议的针对性更强，更能够体现市场的共性和目标客户的个性差别。

为了使客户经理掌握这个工具的运用方法，我们从集团客户中抽取七个单位，并以中国移动的“动力100”系列产品作为例子，在实际完成客户深度访谈的基础上，对需求进行分析并给出匹配产品建议的方法，以此进行应用示例。需要说明的是，有需求才需要考虑匹配产品。工具表格及其应用示例如表1。

1.2.2《消费习惯分析及促销策略表》市场营销研究发现，若试图改变客户消费习惯，营销活动事倍功半；若能迎合客户消费习惯，营销活动事半功倍。因此，我们的促销策略应该顺应客户消费习惯来制订。

我们将客户消费习惯按照“触媒习惯、认知习惯、购买习惯、认可习惯”四个方面对应二大类七小类客户进行分析，客户经理则相应做出四类策略，即：“媒体建议、传播方式建议、促销建议、客户服务建议”。

本文设计了《消费习惯分析及促销策略表》作为策略工具。同样，为了使客户经理掌握这个工具的运用方法，从集团客户中另外抽取七个单位，并以中国移动产品促销为例子，在实际完成客户深度访谈的基础上，对客户的消费习惯进行分析，并给出促销策略的方法，以此进行应用示例（见表2）。

2 如何运用策略工具

这套营销策略工具，可以分三个层次安排到营销活动和管理、考核中去，具体如下：

2.1 执行层供客户经理使用，列入营销活动和客户关系管理工作的基础表格，在以下三种情况下填写：

(1)每月必须填写一次；

(2)新增签约客户或目标客户必须填写；

(3)客户需求发生重大变化时必须立即填写。

2.2 管理层

供片区经理使用，列入汇总统计和分析报告的主要内容，可以帮助片区经理掌握重要集团客户和中高端客户的需求变化趋势，并及时做出营销策略调整。应该在以下情况及时应用这套策略工具：

(1)每月末汇总统计，每月初制定营销策略；

(2)研究重要集团客户覆盖策略时；

(3)分析产品营销计划时；

(4)对客户经理团队作出部署时。

2.3 决策层

供市场部决策层使用，列入对客户经理和片区经理的考核指标，可增加到信息统计平台中去，及时获取有关人员的填报情况和汇总信息，帮助他们高效率地完成填表并形成信息资源库。决策层可以在以下方面运用这套策略工具：

(1)考察集团客户信息化程度和信息化需求；

(2)考核重要集团客户覆盖率；

(3)考核客户满意度；

(4)考核集团客户有效回访率；

(5)考核客户经理主动性营销能力；

(6)考核片区客户经理团队综合能力；

(7)针对重要集团客户研究营销策略问题；

(8)研究集团客户市场变化趋势；

(9)分析集团客户保有的核心问题；

(10)分析集团客户市场拓展的方向性问题。

3 围绕营销策略工具的市场运营管理建议

为了达到市场可持续发展目的,实现集团客户保有和拓展,应围绕上述营销策略工具,对集团客户市场运营管理做相应调整,建立健全运营支撑体系,全面提升客户满意度和忠诚度。

3.1针对集团客户目标市场,开展客户关系管理工作“产品是客户感知价值最基础的要素,服务是客户获得附加价值的主要途径”,在客户关系管理工作中,需要产品和服务紧密结合,并驾齐驱,我们应重点考虑以下几个方面:

3.1.1要进行市场细分和市场定位分析,准确把握目标客户需求特征,建立起满足客户需求的共赢关系,与客户的关系才能稳定和长久。

3.1.2要以关心客户需求为前提建立客情关系,构建起“各施其职、反应迅速、完美服务”的客户关系管理体系。

3.1.3不能仅靠简单的产品匹配促销,要形成个性化的二次开发能力,尤其是以数据信息平台、应用系统平台等综合业务形成客户依赖和市场渗透,与集团客户形成互相融合的利益共同体。

3.1.4要加强集团客户价值管理工作。集团客户价值管理是从客户满意度到忠诚度管理的提升,应以市场细分为基础,着重考虑重要集团客户覆盖率,从客户满意度的各项指标入手,实施精准营销与分级服务。

3.2优化市场运营管理架构,打造强有力的集团客户市场运营支撑体系集团客户保有和拓展是可持续发展的核心,是系统化的工程。从客户需求发现,到需求确认,到营销策略制定,到计划执行,到完美结束以及售后服务是一个系统过程,在这个过程中环环相扣,任意一个节点出了问题,都会影响到客户满意度和忠诚度。因此,集团客户市场的运营管理需要建立一个横向、纵向全流程贯通的优化架构。

3.2.1建立业务运营规范,做到上下紧扣,以策略工具为核心环环考核,使整个集团业务办理流程完整清晰;

3.2.2客户经理工作流程规范化、标准化,应有相应的客户服务标准;

3.2.3实施一体化运营,能够贯穿售前、售中、售后全过程,并始终保持专业化的形象;

3.2.4建立集团客户响应中心,实施客户经理“一站式”和“首问责任式”服务,根据对客户价值的评估,配备1到3个次要责任人,做到业务能互补、服务不断流;

8.房地产营销策划工具 篇八

摘要：在岸债券新近成为房地产业融资工具，引发了业内的广泛关注。“熊猫债券”作为国际多边金融机构在华发行的人民币债券的代名词，诞生已有10多年的时间，在经历了之后的发行寒冬期，熊猫债券正逐步走向繁荣。目前其在房地产融资中的应用，有碧桂园和宝龙实业两家房地产公司熊猫债券的相继发行，随着这一示范效应的带动，预计将有更多的房地产企业运用熊猫债券进行融资。尽管在岸债券市场仍然存在一系列的问题，这在房地产业融资上尤其明显，但是其可筹资规模发展前景依然较为可观。

关键词：熊猫债券，房地产融资，在岸债券

中图分类号：F832文献标识码：A

文章编号：1001-9138-（2016）07-0031-35收稿日期：2016-05-16

1 在岸债券工具在人民币发行区的应用

“熊猫债券”这个词在中国鲜少得到介绍和研究，但这一融资工具在中国却并非首次使用，它作为在岸债券工具，是国际多边金融机构在华发行的人民币债券的代名词。早在2005年2月，中国人民银行、财政部、发改委和证监会联合发布《国际开发机构人民币债券发行管理暂行办法》，为熊猫债券的发行提供了法律规范。根据国际惯例，国外金融机构在一国发行债券时，一般以该国最具特征的吉祥物命名，因此，时任财政部部长金人庆就将这种债券命名为“熊猫债券”。2005年10月14日，国际金融公司（IFC）和亚洲开发银行（ADB）在中国银行间债券市场同时分别发行11.3亿元和10亿元人民币债券，期限均为10年，标志着熊猫债券正式进入债券市场。

然而，熊猫债券在诞生之后，就始终处于一个备受冷落的尴尬境地。在此期间，2006年11月和2009年12月，国际金融公司与亚洲开发银行又分别发行了8.7亿元和10亿元人民币债券，这也是这段时间内仅有的两次熊猫债券的发行。因此，2014年之前，8年多的时间内，只有国际金融公司和亚洲开发银行两家金融机构合计发行了4只严格意义上的熊猫债券，发行总额仅为40亿元。

2010年，四大联合发文单位对《国际开发机构人民币债券发行管理暂行办法》进行了修订，逐步放开了外资银行在华子行在中国境内发行人民币债券。2010年5月，三菱东京日联银行（中国）有限公司率先在银行间债券市场发行10亿元金融债，此后，东亚银行（中国）有限公司、瑞穗实业银行（中国）有限公司、星展银行（中国）有限公司等均有金融债券的发行。不过，由于发行主体的限制，该部分债券并没有被列入熊猫债券的范畴之内。

经历长期寒冬的洗礼，熊猫债券终于迎来了复苏和回暖的时刻。2014年，德国戴姆勒集团通过私募方式，先后发行了5亿元和15亿元的1年期熊猫债券，在内地银行间同业拆借市场上进行交易，成为首家在内地债券市场融资的境外非金融企业，打破了熊猫债券发行的冷清局面。此后，随着人民币利率市场化的全面开展，汇率市场化的逐步推进，2015年中期开始，沉寂了10年的熊猫债券迎来复苏。2015年9月，中银香港和汇丰银行分别在中国银行间债券市场成功发行了3年期的熊猫债券，是为国际性商业银行首次获准在银行间债券市场发行人民币债券，其发行成本优于同期限离岸人民币债券约50个基点以上，并且低于在岸同评级的商业银行金融债水平。2015年10月23日，招商局集团（香港）有限公司获批30亿元熊猫债券发行额度，10月30日，首期5亿元短期融资券在中国银行间债券市场成功发行，期限366天，这是境外非金融企业在银行间债券市场公开发行的首只熊猫债券。

2015年11月，中国人民银行出台了熊猫债券发行新规，賦予包括公司在内的更多个体以发债权，同时允许将债券收益转移至国外，在多个方面提供了发行便利，旨在使得更多的外国债券发行人涉足中国国内债券市场，同时也给国内投资者更多的投资机会和选择。遗憾的是，出于控制风险的考虑，新规同时规定，熊猫债券发行人必须依据IFRS（国际财务报告准则）为投资者提供财务报告，因为美国公司普遍采用美国公认会计原则（US GAAP）作为其财务报告准则，这就导致熊猫债券的发行无形中将许多美国公司排除在外。这也成为限制熊猫债券发行的一大阻力。

在人民币被纳入SDR货币篮子之后，人民币国际化进程日益加快，境外投资者对于人民币资产的配置需求增加，熊猫债券的发展也进入了一个加速时期。2015年12月7日，渣打银行（香港）有限公司在银行间债券市场发行10亿元人民币金融债券，期限为3年。2015年12月15日，韩国在中国银行间债券市场溢价发行了30亿元3年期的主权熊猫债券（国债），成为首个发行熊猫债券的境外主权国家。2016年1月21日，加拿大不列颠哥伦比亚（BC）省首批30亿元债券（地方债）在中国银行间债券市场发行，成为首个在中国境内人民币市场设立并发行熊猫债券的外国主权政府。此外，华侨银行的熊猫债券发行也在紧锣密鼓的筹备当中。

截至2015年末，境外机构已发行熊猫债券（包括公募和私募）15只，发行总额达185亿元，较2014年末增长164.3%。已发行的熊猫债券均取得超额认购，发行利率基本低于同级别同类型债券。中国鼓励境外机构发行熊猫债券，有着自己的实际考虑。它有助于改善我国对民营企业的直接融资比重过低的现状，并有利于降低国内贷款企业的汇率风险。

2 借助熊猫债券的房地产融资尝试

房地产企业在房地产开发和经营的过程中，需要投入和运用大量的资金，这些资金单独通过自有资金来维持是远远不够的。随着各项房地产融资新政策的陆续出台，房地产企业传统的信贷融资途径变得越来越困难，在这种情况下，房地产企业开始寻求新的融资方式，融资方式呈现出多样化的发展趋势。市场上相继出现了信贷融资、股票融资、债券融资、基金融资、信托融资、保险融资、资产证券化等房地产融资工具。其中，债券融资是房地产企业非常重要的融资手段之一，也是房地产企业比较理想的一个融资渠道。

就满足融资需求情况而言，离岸债券、公司债券、中期票据和在岸债券都可以是房地产债券类融资的依托工具。其中，离岸债券指借款人在本国境外市场发行的，以本国货币为面值的债券。与离岸债券相对，在岸债券指国际发行人在一国金融市场发行的，以该国货币为面值的债券，人民币在岸债券即以熊猫债券为代表。

2015年，随着信贷利率的降低，房地产企业融资风险和再融资成本随之降低。在房地产债券融资领域，出现了一些比较鲜明的特点。房地产企业利用中国境内充裕的流动性，发行大量较低利率和较长期限的债券，票息率明显降低。在细分债券发行规模上，公司债券的发行呈现出井喷式的状态，中期票据的发行也有了非常大幅度的爆发，而随着境内人民币资金融资成本由过去的在岸高于离岸转变为在岸低于离岸，之前备受冷落的熊猫债券开始重新出现并在房地产融资中投入使用，此消彼长的是，在整体房地产债券融资井喷式增长的1年，离岸债券的发行出现了较大幅度的回落。根据统计，2015年房地产融资债券类工具的发行规模呈现出公司债券、中期票据、离岸债券、熊猫债券逐级递减的态势，且相互之间的规模差距非常明显。

截至2016年4月，已经有两家房地产公司先后发行了熊猫债券。2015年12月29日，碧桂园控股有限公司（HK.02007）非公开发行熊猫债券10亿元，票面利率为每年4.99%，年期为5年，附第3年末发行人上调票面利率选择权和投资者回售选择权，发行债券的所得款项将用作集团若干现有债务再融资及一般营运资本用途，碧桂园因此成为首个发行熊猫债券的地产企业。紧接着，2016年1月15日，上海宝龙实业发展有限公司（HK.01238）公开发行熊猫债券27亿元，票面利率为每年6.2%，年期为5年，附第3年末发行人上调票面利率选择权和投资者回售选择权。

随着在岸利率呈现明显的下降趋势以及人民币国际化进程的不断推进，熊猫债券将迎来历史性的发展机遇。首先，国内的房地产政策对房地产企业形成全面利好，在层出不穷的房地产救市政策下，更多房地产企业回归在岸市场融资也将成为常态。其次，房地产企业在银行间市场的融资渠道得以放开，相关企业的信用状况随之获得改善，带动了其美元债券市场收益率的下行，基于国内融资环境的向好，以及对美元利率上升速度延缓的判断，发行外币债券将有助于跨国发展的企业降低外币融资成本。此外，内地房地产企业在国外上市的数量比较可观，尤其在香港上市的数量占据较大一部分。随着碧桂园、宝龙地产等示范效应的带动，未来，诸如恒大地产、富力地产、龙湖地产、绿城中国等众多国外上市的地产企业也将予以借鉴，从而选择以熊猫债券的方式进行融资。如果政策进一步松动，外国房地产企业在华融资也将在不久的将来成为现实。

3 熊猫债券在房地产融资中的制约和前景

尽管熊猫债券市场处于一种繁荣发展的趋势中，但其市场自身仍然存在的一系列问题是不容忽视的，这些问题将可能对熊猫债券市场的长期健康发展起到不利的影响，从而影响熊猫债券在房地产融资中的普及性和适用性。

目前，针对熊猫债券市场的规范性发行管理制度明显欠缺，熊猫债市场的透明度仍然较弱，信息披露机制依然不健全。在熊猫债券大量发行和应用的环境下，法律法规约束的匮乏已经成为其发展的重要隐患。结合目前熊猫债券市场的发展经验，尽快制定类似“境外机构人民币债券融资发行管理办法”的法律规章已经刻不容缓。这对于熊猫债券市场的风险控制和风险防范具有重大的意义，能够整体提升熊猫债券的信用水平。

熊猫债券作为一种较为特殊的在岸债券，在诞生之时未被赋予与普通债权相同的质押权及回购权，换句话说，熊猫债券的购买人无法将其质押及回购，这一权利的缺失，使得机构投资者对熊猫债券的兴趣不足，进而影响熊猫债券在一级市场上的销售以及在二级市场上的流动性。而房地产企业融资往往具有规模大，期限长的特点，对机构投资者的依赖程度较高，大多数债券的发行需要机构投资者的支持。因此，熊猫债券这种债券权利上的缺失对于其潜在发展空间的进一步扩展将起到制约作用，尤其是有关房地产企业的融资工具选择上，可能成为一道难以逾越的障碍。

熊猫债券的发行主体多数为境外机构，这在引发汇兑风险的同时，加深了法律方面的复杂性和不确定性，在此基础上，熊猫债券的市场透明度较弱和信息披露机制不健全的现状有加大了这种风险的暴露程度。伴随着境外发行人队伍的扩充，合格境外投资者队伍的扩大，债券的信用风险已经成为熊猫债券需要聚焦的主要风险。在熊猫债券发生违约事件时，如何进行跨境追偿，如何适用退出机制和破产程序，如何对熊猫债券的投资者进行有效保护？目前看来，信息披露机制的健全，信用风险对冲机制的建立，投资者保护基金的设置不失为一种合理有效的办法。这对于高风险的房地产企业融资也将起到良好的推动作用。

熊猫债券具有跨币种发行和跨地区发行的特殊性，在评级技术、评级方法、评级程序、评级监管等方面均更加复杂，传统的债券评级技术在熊猫债中具有一定的局限性。目前，熊猫债的评级处在一个混乱和缺失的情况中，评级机构对于熊猫债券评级应归为国际序列或国内序列甚至都有较大的争议，而海外评级机构对中国的现实情况缺乏认知，评级流程和标准都不够规范，这就导致债券市场信用级别集中的情况在熊猫债券上得以更加突出的体现。在债券评级混乱的情况下，投资者将对熊猫债券的投资持怀疑态度，较大程度上降低熊猫债券的融资效果。此外，在熊猫债券的发行规模进一步扩大的情况下，由于熊猫债券风险不能有效识别，一旦该区域或行业出现系统性风险，将对中国的金融市场稳定性造成冲击。这些在房地产熊猫债券融资的过程中将有更加明显的表现。

虽然熊猫债券市场的发展受到一系列因素的制约，房地产企业的熊猫债券融资可能存在一定的隐患，但是从长远的角度来看，熊猫债券的发展仍然處在一个乐观的前景中，房地产企业利用熊猫债券融资的规模和数量仍然将处在一个逐渐扩大的趋势中。

随着利率资本化的推行和资本账户管制的放开，债券市场的开放和完善将进一步得到提升，国内外债券市场的相互交流和融通将日益频繁。再者，随着熊猫债券相关法律法规的逐渐完善，信息披露机制的逐渐加强，信用评估体系的逐渐健全，风险对冲机制的逐渐设立，熊猫债券自身的风险将被不断弱化。最后，随着全球经济形势的逐步好转，中国经济的持续增长，住房保障和住房需求的居高不下，房地产行业将尽快度过短暂的下滑期，重新回到上升的通道中。因此，这些都决定了熊猫债券整体，以及房地产业熊猫债券光明的前景。

4 结论

随着熊猫债券发行主体、发行种类、发行数量的日益繁多，熊猫债券的寒冬或许已经结束，境内人民币资金的融资成本由过去的在岸高于离岸不时转变为阶段性离岸高于在岸，以及中国人民银行降息的动作不可逆转，以及市场对进一步宽松的预期持续升温，这些都将推动更多的境外机构选择在中国银行间市场发债。以内地和香港两地的人民币国债收益率相比较，离岸市场的人民币国债收益率曲线整体高于在岸市场，特别在短期限产品的收益率上，离岸市场和在岸市场的差距更加明显，且呈现逐渐扩大的趋势。熊猫债市场能否壮大，主要取决于对人民币升贬值预期能否稳定。受这种情况影响，预计在未来的一两年内，将会激发更多的海外金融机构发行熊猫债券。随着中国熊猫债券市场的加速开放，熊猫债券将成为一个新兴的融资工具，在未来的发展中将表现出较大的潜力，以及在未来的房地产融资中占据重要的一席之地。

作者简介：

孟繁瑜，中国人民大学公共管理学院教师，硕士生导师，主要研究方向为土地与住房政策、不动产金融。