烟草营销管理

烟草营销管理（共8篇）

1.烟草营销管理 篇一

烟草公司论文：地市级烟草公司市场营销策略研究 ［摘要］ 为了应对日益激烈的烟草市场竞争，政府引导国内烟草行业进行了“工商分离”等改革，以提高烟草商业企业和生产企业的竞争能力。近年来烟草公司通过推行客户经理制、电话访销、网上代扣、按订单组织货源等营销模式，在某种程度上改善了企业原来保守、僵化的营销模式，一定程度上缓解了因烟草公司与客户之间供需不平衡而造成的一系列矛盾。为了更好地应对烟草公司激烈的竞争环境，需要对其市场营销策略进行深入的研究。

［关键词］ 烟草公司； 市场营销； 策略

烟草商业企业一旦失去了国家专卖制度的保护，能否牢牢地抓住市场是一个值得深思的问题。本文以漯河市烟草公司营销系统作为研究对象，在国内外营销策略研究的基础上，重点介绍烟草行业现阶段新型的营销手段，分析烟草行业面临的宏观政治法律环境、社会文化环境、经济环境、科技环境和自然环境等，同时对烟草公司的微观环境如顾客、竞争对手、资源供应者和公众等方面进行分析，利用波特的五力模型和ｓｗｏｔ法来分析微观企业环境，探讨目前烟草公司在营销策略方面存在的问题。

一、烟草公司外部宏观环境分析

１． 中国现行的烟草专卖体制和税收体制

早在20世纪80年代，我国就提出对烟草行业实行“统一领导，垂直管理，专卖专营”的烟草专卖体制，卷烟专卖专营主要是通过许可证制度，在卷烟生产、物资供应、卷烟分销和卷烟零售等各个方面建立了严格的专卖专营的体系。与此相适应，中国烟草财税体制是一种分税体制，烟草税主要在生产烟草的这个环节进行缴纳，这不仅仅是维持地方政府财政收入的重要保证，而且也直接影响到中央对其返还数量的多少。这种具有中国特色的烟草专卖体制和税收体制对我国烟草行业的发展起到了积极的作用，既能对竞争能力较差的烟草行业起到保护作用，又能调动地方政府的积极性。但是随着烟草行业的发展和改革的深入，这种体制的弊端逐渐显现。烟草行业产权不明晰、治理结构不规范以及地方保护主义，使得我国烟草行业自主创新的动力不够，烟草企业的发展规模受到严重的限制，直接阻碍了我国烟草行业的做大、做强，并对我国烟草行业的集中度、品牌度产生严重的影响。

２． 《烟草控制框架公约》对烟草行业的限制近几年世界卫生组织开展了声势浩大的反烟浪潮，并且通过了《烟草控制框架公约》。该公约的主要内容涉及保护儿童的未成年不吸烟的策略，一律取消烟草广告和促销策略，检测并报告烟草产品，加强烟草成分的管制。该公约在 签署截止日后在各签约国生效，所有烟草成员国务必对烟草生产、销售、税收、广告、赞助按照公约中的规定来进行严格管制，这就意味着烟草行业要想扩大自己的知名度，创造营销成绩，通过广告、赞助的方式是不可行的，使对烟草行业创造品牌难度加大；此外，之前烟草行业常用的广告营销策略也受到了严格的限制，进而一定程度上影响到了烟草产品的市场供给，最终影响烟草业的长远持续发展。

３． 我国的《行政许可法》与烟草专卖体制 从相关的法律特征我们很容易看出，烟草专卖的主体是国家，国家相关部门通过制定相关法律，对烟草行业实行垄断，从而保证国家财政收入的稳定。依法行政是社会由人治向法治状态发展的必然趋势，也是当今法治国家政府行使权力所普遍奉行的基本原则。同时税收政策的改变，专卖体制的瓦解和国际公约的进一步限制都对烟草行业的市场环境带来了巨大的冲击，必将增加烟草行业内的竞争，开拓烟草行业销售市场将会变得更加困难。所以我们必须认清形势，建立起一套适合这种新环境的管理体系，为烟草行业进入全面竞争的市场做好充分的准备，从而更好地应对未来的不利状况。

二、烟草公司营销策略的实施与建议 １． 营销观念的创新

烟草行业要想得以长久生存和发展，首先必须实现服务营销观念的创新。服务营销观念的创新是烟草企业营销创新的核心与关键，它需要烟草企业从传统的满足客户需求的营销观念，转变为不仅仅要满足客户的需求，还要想尽办法创造客户需求的营销观念。烟草行业要以可持续发展为目标，注重经济与生态的协调发展，注重可再生资源的开发利用，尽量减少资源浪费，全力建设节约型烟草，防止污染环境，最大程度保证消费者利益、零售商利益、工业利益、社会利益的统一，这是烟草公司得以快速、持久、稳定发展的根本前提。所以，必须树立竞争优势的理念，使烟草公司的服务营销策略更加贴合客户实际，更加行之有效，成为企业提高经济效益和社会效益的有力手段。

在一定程度上，营销策略的创新是保障公司生存与发展的关键。所以烟草公司要想得到持续的发展，必须实施“五个策略”，即：实施服务营销策略、品牌营销策略、持续营销策略、形象营销策略和网络营销策略。

（１）烟草企业服务社会的策略。现代科学技术以前所未有的速度和规模向前发展，大大增加了人类改造自然的能力，也给人类社会带来前所未有的繁荣，为今后的进一步发展准备了充分的物质基础。因此，人类产生了盲目的乐观情绪，好像自己已完全成为大自然的主人，可以自由主宰一

切，长期掠夺大自然的资源还没有受到任何惩罚。然而，这种掠夺式生产经营已给生态环境带来巨大的伤害，大自然已经向人类亮起了红灯。面对这样严峻的形势，烟草行业绿色营销策略已被提上了日程，企业必须实施可持续发展战略，这不仅对中国烟草行业有利，更有利于人类社会的生存与发展。

（２）烟草个性化服务营销策略。烟草公司应为客户和消费者提供个性化服务，最大程度满足不同消费者的不同需求。具体措施如下：一是为客户建立分类档案，实行户籍化管理，及时满足老客户的需求；二是建立投诉服务电话机制，填写客户质量反馈记录，针对消费者意见，随时调整产品和服务动态，努力培养客户和消费者对公司的忠诚度；三是实施烟草超值化服务理念，烟草公司应该用爱心、诚心、真心向消费者提供心理上的服务，即超越常规的全方位人性化服务。

２． 烟草公司应实施零售终端深度分销

深度分销的核心是建立客户顾问队伍，促使营销队伍职业化和知识化。职业化的客户顾问队伍是深度分销的核心动力所在，是企业各区域市场营销链的建构者、管理者、服务者。这就要求客户经理必须改变以往的市场开发运作模式，尤其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管

理模式，成为区域市场经济的管理者。

从业务员角度来看，要想成为优秀的客户顾问必须具备以下能力：第一，要不断提升自己的学习能力，不仅仅要掌握丰富的产品知识、营销专业知识、行业知识，还要抽时间补充经营管理、技术服务等方面的知识；第二，要有良好的沟通解答能力，不断在日常服务中深化客户关系，提高客户的满意度和忠诚度；第三，要有良好的职业精神，敬业勤奋、努力进取，勇于不断挑战，要具有团队协作精神；第四，要具备快速反应市场的能力，作为区域市场的管理者，针对市场需求和竞争对手的变化，要随时调整策略，引领营销链的协同响应。

三、总结

目前烟草公司经营的卷烟品牌集中度较低，要提高烟草企业的核心竞争力，就必须对烟草产品进行结构化调整，具体产品的选择要从实际消费者的需求出发，一定要改变专门以毛利率定烟草品牌的做法，公司采购者组织货源时一定要从消费者的需求出发，做到一切以客户为目标，为了客户的一切。烟草公司还必须把握“卷烟上水平”的发展机遇，严格按照“货源有稳定的保障，品牌有一定的市场基础，结构符合市场的需要”的要求，给予省内品牌和省外品牌相同的待遇，立足于全国的大企业，引进和培育各种不同档次的卷

烟品牌。

总之，烟草公司为了更好地应对未来无比激烈的竞争环境，应重点从本行业内深度分析、消费者导向的促销与服务策略、以便利为基础的营销策略3个方面来实施烟草公司的营销策略，更新具体的实施措施，强化企业的营销能力。

主要参考文献

［１］ 任战斌． 重庆市烟草公司市场营销策略研究［ｄ］． 重庆：重庆大学，２００８．

［２］ 寿岚． 我国卷烟市场现状透视［ｊ］． 经济论坛，２００５（２）．

［３］ 程开明． 针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨［ｊ］． 市场研究，２００６（９）．

［４］ 蒋小燕，杨逸文． 烟草行业供应链的信息化再造［ｊ］． 物流技术与应用，２００５（１２）．

2.烟草营销管理 篇二

(一) 美国烟草业基本情况

美国的卷烟消费量在1981年达到6 400亿支的最高峰后, 以平均每年大约2%的速度减少到2003年4 000亿支。虽然卷烟消费量逐渐减少, 但由于卷烟价格和消费税的提高抵消了不断萎缩的卷烟消费量的影响, 在2002年以前, 美国烟草的市场消费额一直处于上升的势头。这二十多年中烟草消费额的增长反映了价格的上涨和税收的增长。美国烟草产品价格的上涨主要来自两个因素:一是在20世纪90年代, 主要是批发价格上升导致了零售价格的上涨;二是在1998年, 《总和解协议》 (Master Settlement Agreement, 以下简写为MSA) 签署以后, 卷烟制造商为了支付协议规定的赔偿, 将卷烟批发价格提高了45%, 这是有史以来价格增长最快的一次。

2003年, 美国烟草制品的消费总额占居民消费者可支配收入的1.11%, 而1998年为0.96%。2003年, 在消费者可支配收入中, 大约有1.04%的可支配收入用于卷烟消费。从卷烟产量来看, 美国最大的20家烟草商卷烟产量从1994年的7 255亿支下降到2004年的4 926亿支;在全球总产量中的份额从1994年的13.1%下降到2004年的8.5%。即便如此, 美国目前仍然是仅次于中国的全球第二大卷烟生产国。

自20世纪80年代以来, 美国国内禁烟运动影响很大, 国内消费量不断下降。最初, 烟草商主要通过加大出口 (包括走私) 来扩展市场空间;但是, 随着全世界都逐步开始控制烟草消费, 海外市场扩展的空间也不断缩小。美国烟草出口自1987年左右明显增加, 但是从1997年开始则不断下降。

(二) 营销策略调整

1. 直效营销。

直效营销是指为了保持客户忠诚、达成交易、完成调查、或者发放与兑付彩票等而直接与消费者进行沟通。直效营销主要包括向消费者发放优惠券、赠阅受控发行杂志 (controlled circulation magazines) 、发放彩票 (sweepstakes) ;实施品牌忠诚项目 (如“骆驼现金”、“万宝路英里券”等) ;向一些曾经“签约”的顾客邮寄产品目录。 (1)

2. 在禁止未成年人进入场所的促销。

虽然MSA不但禁止烟草公司赞助“明显”有未成年人参加娱乐活动, 也禁止烟草商在有未成年人出入的场所分发免费香烟, 但是在禁止未成年人进入的场所 (如:酒吧、夜总会) , 这两种营销策略都是允许的。

2002年, 加州大学烟草行业监督和评价项目 (TIME Project) 对烟草公司在禁止未成年人进入场所和其他地方的促销活动进行了监督, 发现这种类型的促销活动显著增加;与1998年相比, 用于这些活动的费用翻了一番。2004年前11个月, TIME Project发现, 这种场所的促销活动中共有超过31 000种香烟品牌出现过。

3. 直接邮寄。

烟草商掌握着上千万吸烟者和潜在吸烟者的名单、通信地址和其他信息, 直接把产品或广告邮寄给客户 (或潜在客户) 是一种目标营销 (targeted marketing) 策略, 该策略的优势在于:有助于直接沟通;有利于培养人际关系;能够为目前的和潜在的顾客提供一定的回报和激励。直接邮寄给顾客的物品主要包括优惠券、打折凭证、受控发行杂志、品牌忠诚项目、产品目录、彩票宣传材料、小礼物以及香烟样品等。

4. 受控发行杂志宣传。

对于由烟草商为顾客提供的受控发行杂志, 直接邮寄是其唯一的流通渠道。这些杂志表达了与传统烟草广告一致的品牌形象和信息。无论是否不受限制万宝路的杂志 (Unlimited) 通篇充满大幅、全彩色的户外活动宣传;Brown&Williamson公司的杂志 (Flair) 则主要刊登一些告诉女性如何让她们看起来“无论在什么年龄都看起来很棒”的文章;纽宝香烟 (Newports) 为了在少数民族社区促销也专门发行自己的杂志……。这些受控发行杂志把抽烟作为一种受社会欢迎的活动进行宣传。

5. 品牌忠诚 (brand loyalty) 项目。

直效营销和直接邮寄的目标之一就是为了促进品牌忠诚。很多烟草公司都开展品牌忠诚项目, 这其中就包括“骆驼现金”、“万宝路英里数”以及其他一些购买奖励措施。此类项目可以使客户在购买一定数量特定品牌香烟之后能够积累一定的积分或者获得纪念品。MSA禁止烟草商通过展示自己的品牌名称或标示 (logo) 进行促销, 所以这些产品或小礼物不能带有香烟的品牌名称或标识;但是, 通过精心设计, 特殊的颜色、包装和外观, 这些产品或小礼物能够传递与烟草产品一致的品牌形象与信息。

6. 奖券。

奖券 (Coupons) 为整盒购买提供折扣, 或者提供企业产品的卡通玩具。烟草商通常利用邮寄、零售商店、促销活动, 或者报刊向消费者直接发放奖券。奖券降低了烟草产品的价格, 也可以抵消高额税收、提价等烟草控制措施的作用。对于那些“价格敏感型”烟民———主要是年轻人———奖券能够保持品牌忠诚, 也能够降低戒除烟瘾的诱惑。奖券也鼓励人们品尝新产品、新牌子。

7. 彩票 (Sweepstakes) 。

烟草企业的彩票为顾客提供赢取现金、产品和旅行的机会。彩票通常经由直接邮寄、促销活动中竞技、互联网等途径提供。彩票也使得烟草商能够增添和更新邮寄名单。除此之外, 彩票也会为顾客提供与产品形象一致的其他奖励。

(三) 营销效果

虽然MSA严格限制针对少年的营销活动, 但对很多具体行为并未限制, 尤其是那些针对成年人的营销活动。只要烟草商不直接或间接瞄准少年, 直效营销并不违反MSA。

全国癌症研究院 (NCI) 在2002年发表了一部专著, 专著综合分析了有关烟草广告和促销活动对少年吸烟行为影响的研究成果。NCI发现, 烟草广告和促销活动是诱发少年吸烟的重要催化剂。

《美国医学协会期刊》的一项关于青少年的跟踪研究表明, 烟草商的促销活动会对以前本来具备自控能力的非吸烟者产生影响, 能够使他们缺乏自控能力并尝试抽烟。

二、英国烟草营销与成效

(一) 英国烟草业基本情况

英国是世界上烟草苛税最重的国家之一, 也是欧盟卷烟价格最高的国家之一, 税收达到了普通包装卷烟零售成本的84.5%。在这一背景下, 英国的合法卷烟消费逐年下降, 已从2001年的790亿支下降到了2002年的760亿支, 在2003年下降到740亿支左右。

在英国, 由于政府把降低吸烟的影响设定为一个主要的健康目标, 使得反烟运动日趋活跃。除了高税收政策外, 英国还完全支持各种各样的控制吸烟活动的欧盟指令。政府的烟草广告和促销法令于2002年11月正式成为法律。随后, 从2003年年初开始禁止印刷品和海报上的广告, 此外还禁止直销、包装促销项目及赞助国内活动。

英国烟草业仍由加拉赫、帝国烟草和英美烟草三大公司控制着, 英美烟草还经营着乐富门 (英国) 公司。2002年占据市场领先地位的是帝国烟草, 它控制着50.7%的市场份额。

在税收和多项控烟措施的影响下, 英国本土卷烟产量不断下降:1996年, 全英最大二十家烟草商卷烟总产量为1 703亿支, 占全球市场的3.0%;2004年, 卷烟总产量约为997亿支, 占全球卷烟总产量比例下降到的1.7%左右。

(二) 针对具体市场的营销策略

烟草商开发和推广品牌时主要关注四个主要因素:产品、价格、摆放方式和促销手段。这些方面在营销理论中居于中心地位, 综合考虑这些因素能够根据不同消费群体选择合适的品牌进行有针对性的营销活动。

在产品方面, 香烟的生产里包括尼古丁、焦油和其他额外的成分, 而这些成分根据品牌的不同而不同。细微的区别表现在不同品牌的特色和与众不同的品质, 并且似乎为专门的社会群体设计。

至于价格, 某种程度上, 烟民会把价格作为选择品牌的重要因素。低收入人群由于经济原因只能购买相比来讲价格比较便宜的品牌, 但是这只是一种无奈的表现, 在大多数人的眼里, 相比于高价的品牌, 低价的香烟质量会难以保证。

产品在商店和货架上的摆放方式对于品牌的声望和公众认知度是一个决定性因素。香烟公司的目标是确保所有产品会可随时随地被买到, 这样的结果是香烟出现在各种可以出现的地方, 像杂货店、报刊亭、加油站、超市、速食店、酒吧、夜店甚至是冰淇淋店等。香烟甚至可以通过网络和市场小摊上得到。

在促销手段上, 可以使用很多技巧来尽可能地扩大各个品牌公共印象。在零售商店货价上的摆放方式非常重要, 销售代表经常回访零售商可以确保产品摆放在最佳位置, 能够得到事先约定的陈设空间。主要的中等价位和经济型品牌香烟通常会花费巨大成本进行营销, 而且在低收入社区很容易买到。

(三) 顾客导向的营销策略

1. 针对新烟民市场的策略。

新烟民市场包括那些刚刚接触香烟的烟民, 并被认为是烟草行业最重要的战场。这部分烟民里, 最大的比例来自于孩子和十五六岁至20岁之间的孩子。大约2/3的烟民在18岁前开始吸烟, 另外1/3在16岁前染上吸烟习惯。

对于新烟民来说, 能够很容易找到自己的品牌是一件关键的事情, 80%烟民通过零售商来购买香烟, 大部分是从报刊亭来购买, 尽管他们有些人的年龄是小于16岁的。烟草控制管理中心的调查显示, 在对年轻烟民进行促销的时候, 广告起到了很大的重要。

2. 针对低收入目标群体的策略。

低收入烟民是英国最大的烟草市场, 所以烟草商之间真正的竞争战场是低收入群体。尽管他们通常购买的大多是价位较低的香烟, 但低收入烟民, 尤其是那些没有依靠对象的年轻人, 通常对特定品牌具有强烈的品牌忠诚。也有很多顾客不愿经常变换品牌, 因为他们认为, 这样会导致他们的健康受到暂时的影响 (例如咽喉疼痛) 。

摘要：《烟草控制框架公约》和其他法规对烟草营销进行了严格管制, 美国和英国的烟草商近年来对营销策略进行了相应调整, 并且取得了明显成效。中国烟草企业的营销策略较为初级;随着《烟草控制公约》的签署和实施, 烟草行业营销方式必须要进行相应调整。

关键词：烟草,营销策略,烟草控制框架公约,美国,英国

参考文献

[1]White, Victoria M.et al., Cigarette Promotional Offers:Who Takes Advantage?[J].American Journal of Preventive Medicine, 2006, 30 (3) .

[2]Ling, Pamela M.and Stanton A.Glantz, Tobacco Industry Research on Smoking Cessation[J].J Gen Intern Med, 2004, (19) :26-419.

3.烟草漂浮育苗管理 篇三

烟草漂浮育苗的成苗标准为：苗龄55～75天，单株叶数6～8片，茎高10～15厘米，茎围1.8～2.2厘米，烟苗健壮无病虫害，叶色正绿，根系发达，茎秆柔韧性好，烟苗群体均匀整齐。

为达到成苗标准，烟草漂浮育苗应加强以下几方面的管理：

一、营养管理

美国研究人员试验证明：在播种后第7天第1次施肥，使苗池水中氮素浓度为100～150毫克/千克，4周后再追加施肥，使苗池水中氮素浓度达到100毫克/千克，可以获得健壮的烟苗。

我国烟草漂浮育苗在技术上要求：根据水的容量决定施入肥料的量。出苗后施入烟草漂浮育苗专用肥，使苗池水中氮素浓度达到100毫克/千克。烟苗5～7片真叶期加1～2次肥料，肥料用量同前氮素浓度要求。每次施肥时检查苗池水位，若水位下降应注入清水至起始水位。

二、温度管理

美国研究人员试验证明：烟草种子的理想发芽温度大约为晚上20℃、白天30℃。

我国烟草漂浮育苗在技术上要求：从播种到出苗，苗棚内温度控制在20℃～28℃，以获得最大的出苗率。在烟苗大十字期以前，以保温为主，苗棚内温度应控制在30℃以内，若低于15℃，应及时采取保温措施。而大十字期以后，苗棚内温度应控制在35℃以内，若高于此，则应及时采用通风、遮阴等方法降温。

三、湿度管理

在苗棚内悬挂湿度计，检测湿度。从播种到出苗，控制苗棚内相对湿度在85%左右；从小十字期到大十字期，控制在75%左右；大十字期以后，保持55%～65%。当湿度偏小时，延长密闭棚膜的时间，减少通风次数；当湿度偏大时，增加通风次数或延长通风时间。烟苗始终应在比较适宜的湿度条件下生长，以增强抗逆能力。

四、剪叶管理

剪叶的目的是调节生长，促使地上和地下、茎高和茎粗的生长平衡，促使烟苗生长整齐，提高成苗率。

剪叶工具应严格消毒。可使用30%有效氯漂白粉10倍液，或98%磷酸三钠10倍液，或含7%有效氯的次氯酸钠150倍液，或75%酒精，接触剪叶工具3分钟以内；也可用10%二氧化氯200倍液，接触剪叶工具3～30分钟；或者用40%育宝150倍液，接触剪叶工具30分钟以上。

烟苗生长至封盘后，在距生长点3～4厘米处开始剪叶。整个苗期，视烟苗的大小和长势修剪3～5次，每次剪叶面积不超过单叶面积的50%。剪叶应在叶片无露水时进行，以利于伤口的愈合。剪叶后应及时清理留在格盘上的叶片碎屑。

发病或有疑似病症的格盘不剪叶，应及时拔出发病烟苗，同时对有疑似病症的格盘进行药剂防治。

五、炼苗管理

移栽前7～10天采取控水、控肥、昼夜通风、晒苗等措施炼苗，炼苗程度以烟苗不发生永久性萎蔫为度，即：以中午明显萎蔫、早晚能恢复为宜。当烟苗萎蔫不能恢复时，要及时喷水。通过反复的干湿交替，提高烟苗柔韧性和壮苗率。炼苗时应保留防虫网。

六、病害管理

猝倒病、黑胫病、炭疽病是烟草漂浮苗期生产中的主要病害。

苗床卫生是苗床防病的最主要措施，苗床经常通风排湿、加强光照是减少发病的重要条件。

防治猝倒病，可用58%的雷多米尔锰锌500倍液喷施2～3次；也可用40%乙磷铝可湿性粉剂250～300倍液泼浇，用药液量3～5千克/平方米。病苗要立即挖除，并在病区及周围喷洒0.4%铜铵合剂，防止蔓延。

炭疽病俗称“水点子”、“麻点子”等，发病前可喷施1∶1∶150波尔多液预防。发病初期，可喷施75%百菌清可湿性粉剂500～800倍液，或50%代森锌可湿性粉剂500倍液，或50%多菌灵可湿性粉剂500倍液，每7～10天1次，连续2～3次，施药量以喷均匀为度。

对于黑胫病发生较重的地方或较感病品种，移栽前2天用25%的甲霜灵或58%的雷多米尔锰锌500倍液浇灌1次。

七、虫害管理

蚜虫是烟草漂浮苗期生产中的主要虫害。

建造苗棚时，应在避风向阳的地方选址，不应在风口处、山脚下建造苗棚。苗棚应远离桃园、菜园地和村庄。采用集中连片统一育苗。

要加强药剂治蚜。在苗棚通风排湿前，为减少进入苗棚的蚜虫数量，对苗床周围杂草等植物上的蚜虫，可用40%氧化乐果800倍液，或10%的吡虫啉3000倍液，或50%的抗蚜威粉剂3000倍液进行喷施防治；炼苗时，对烟苗和周围500米杂草喷药治蚜。

4.烟草营销 篇四

——宜昌烟草“订单供货”试点的体会

来源：湖北烟草

“按客户订单组织货源”（以下简称“订单供货”）是烟草流通环节适应市场经济规律的体现，它就是要在坚持专卖制度的前提下，发挥市场机制作用，进一步推动市场整合，培育一批有较强竞争力的重点骨干品牌。姜成康局长在讲话中多次强调： “订单供货”是烟草行业的一次革命，能否顺利推行“订单供货”，作为商业环节首先要能够准确把握市场，不断提高市场预测准确率”。在“订单供货”的营销模式下，市场预测流程成为营销业务的主流程之一，以市场为导向准确把握客户需求、对订单进行科学的预测成为卷烟商业企业合理安排组织货源、有效控制库存水平和库存成本、充分满足消费者和零售户实际需求的必要前提和有力保障。从某种意义上说，订单预测实质上直接考验的是商业企业对市场的把握能力，直接体现这一能力的市场预测准确率成为一个关键的量化绩效指标。正如国家局何泽华副局长所指出的： “订单的准确性决定了按订单组织货源工作的成败”。因此，科学开展市场预测、切实提高市场预测准确率，对于实行“订单供货”，是十分重要的实践课题。

一、影响市场预测准确率的主要因素

（一）市场需求变动因素。市场需求一直处于不断的变化之中，但它的变化是有迹可寻的。通过对数据的分析和整理，我们可以发现一些销售异动，例如节日性消费的销售波动、季节性的消费转变、流动人口的增减，这些都是影响销售的因素，这些因素具有可预见性，在平时的市场走访中只要多留意、多分析，必能提高我们对市场的掌控能力，减少市场需求突变的机率。

（二）货源的有效供给。现阶段烟草行业的现状决定了工商关系中工业企业是主导，工业的生产计划和品牌整合力度及方向直接影响辖区市场的可供货源的品种、数量，商业企业始终处于相对被动的接受地位，紧俏烟、低档烟的货源紧张情况在我市较为突出。但任何事物的发展必是一个循序渐进的过程，此种局面相信随着“订单供货”中工商关系的逐步理顺会有所改观。

（三）预测主体的素质高低。客户经理和卷烟营销人员作为市场预测的主体，自身素质直接决定了订单预测质量的高低，如果其不能掌握科学的预测方法，不具备必要的分析能力，以致对客户日常的经营变化难以把握，特别是客户周围人流量变化、消费变化等不能及时、充分了解掌握等，也成为制约市场预测准确率的因素之一。

（四）市场管理及控制水平。如果说市场和货源是影响预测准确率的先天因素，那么对预测的执行则是后天因素。例如，某品牌在本辖区的需求量在100件左右，但该品牌并没有按预测进度销售，那么我们就应该及时了解情况，是否有外渠道货源的冲击或其它原因，积极应对，确保达到预期目标。

国家局在“订单供货”的相关解释中提出影响市场预测准确率的客户需求失真和市场销售失真，列举了断货、品牌替换放大需求、跨地域销售、政策性推销等等诸多原因，因此我们认为市场需求是否稳定、货源供应是否及时有效、营销人员素质是否适应、市场控制和销

售执行是否得力是左右预测准确率高低的四大要素。

二、市场预测准确率的提升是一项系统工程

提高市场预测准确率是一项系统工程，需要一个有效的、系统的运行环境。预测准确率除了预测主体（营销部和客户经理）、预测客体（品牌和客户）和预测行为本身决定之外，更受诸多外部因素制约：品牌的集中度、营销策略的水平、价格体系的稳定、营销工具的适用性等等。因此，客户经理和营销人员作为预测的前台执行者，需要有后台的系统支持：品牌集中度越高预测失真越小；货源投放越均衡预测失真越小价格体系越稳定预测失真越小；营销工具越现代预测失真越小；管理层对市场越了解预测准确率越高。

就公司营销管理层而言，为提高市场预测准确率，必须建立区域市场研究体系；提高品牌集中度，平衡货源组织与投放；以销售预测指导订单预测；建立科学的预测流程；开发市场预测软件，提供信息化支持；采取必要的管理措施，完善对市场预测的检查与考核等等。

三、“按客户定单组织货源”试点基本情况

2006年，宜昌市公司选取了两个市场基础好的营销部作为“订单供货”的试点单位，以“销量不减、结构不低、效益不降、品牌不偏”为总原则，具体将“三率一度”落实到各个流程中，制订了具体的操作流程和工作标准，按月对客户需求进行预测核定。

在预测过程中我们尝试推行了《营销策划书》和预测分析例会制度，每月客户经理把自己所辖服务线路的月度预测计划交由市场经理汇总，然后提交客户服务中心进行审核，根据具体情况作一定的修正后，再提交到卷烟营销部汇总。

由于现行的烟草体制造成预测对卷烟经营工作的指导性受到很大限制，预测功能发挥有限，但试点工作仍然初显成效。从数据看，市场预测准确率逐月攀升，从年初的75%上升到年末的90%左右，两家试点单位的销量同比略有上升，品牌集中度也都提高了7个百分点，但不同品牌的预测准确率差距还是比较大，预测不准确的品种主要集中为两类：一类是新上市品种，一类是市场波动较大的品种，后者预测不准确的问题更为突出。

四、提升市场预测准确率的具体举措

（一）进一步提高全员认识。全行业要以“两个维护”的共同价值观出发，重新高度审视“订单供货”工作的重要意义，并认识到订单预测的准确与否关系到“订单供货”工作的成败，同时加大对零售客户的宣传力度，使其提报的订单日趋科学合理。

（二）加强工商沟通，建立品牌目录。要保证市场预测准确率，确保及时有效的货源供应是前提，我们要充分利用品类管理工具，结合消费者的调查结果，制定品类结构和各品类的品类配额，然后与各卷烟工业企业充分协商和沟通，尽量实现信息共享，得到其对货源保障的承诺后，制定可供品牌目录，确定可供商品范围，为客户选择经营的牌号和整合消费需求提供方便。这个品牌目录逐步向国家局的《百牌号目录》靠拢。

（三）明确职能部门，理顺工作流程。市场预测准确率是市场“自下而上”反映需求的关

键指标，为避免将需求预测等同于订单采集、将按订单组织货源变成按货源安排订单，必须确定由综合计划部门而非货源采购部门来领导预测工作，并且将预测准确率直接纳入集体考核体系。销售与市场营销人员要真正融入预测流程，在计划制订和执行过程中以客户经理的预测结果为参考，总量控制、结构调整、品牌整合、调控节奏都要面向真实的市场需求。按照信息对等的原则，采供部门则要在实施订单预测前结合库存及合同签订量给各营销部下发月度可供货源参考意见书，在货源采集上为各营销部提供参考依据。

（四）提升全员素质。作为影响市场预测准确率的四要素之一，一方面要努力提升客户经理和营销人员的素质，加强市场营销理论的学习，提高驾御市场的能力，掌握先进预测工具的使用方法；另一方面要提升零售户的素质，加强对零售户的培训，将订单预测的知识传授予零售户，提高零售户的科学经营能力。

（五）要以客户经理为中心，建立一套完整科学的预测体系。客户经理与客户的结合、互动程度，直接关系着订单供货工作的成败，具体工作有；

一、加强与相关部门的联系和沟通，准确把握总体销售计划和每月卷烟计划安排；

二、对零售户的历史销售数据，特别是对上月及近期的销量情况进行重点分析，并结合客户总体经营状况，包括所处经营环境、地理位置、周边居民经济条件以及流动人口状况等因素，确定客户订单初步计划；

三、选择互动客户，与他们面对面地协商需求计划。在订单预测的初始阶段，由于对相关流程不太熟悉，所选择的互动客户比例较少，随着对流程的了解以及零售户的配合，要逐步增加互动客户的比例；

四、随时掌握客户的库存状况，通过对客户进、销、存数据的分析，减少订单预测工作的盲目性，使之更贴近市场；

五、充分考虑节假日及其它因素对预测计划的影响，酌情增减订单计划。

（六）实现信息系统的有效支撑。信息系统的有效支撑是实行订单预测工作的重要保障，营销管理思路改革、客户数据的获得、模拟预测的实现、与客户实现远程互动、预测结果的汇总与分析，都需要信息系统的支撑，信息系统的不稳定将会导致预测体系的停顿。而这个信息系统的支撑，在一定程度上就是要有相应的软件支撑，对此，烟草商业企业应理清思路，对软件公司提出明确的要求。

（七）着力培育品牌，推广《营销策划书》。国家局多次提出订单供货的唯一出发点是培育两个“十多个”，促使有限的资源向“两个十多个”集中配置，可见培育品牌才是重中之重，品牌集中度的提升也关系到市场预测准确率。为此，我们在试点单位尝试推广了《营销策划书》，《营销策划书》是客户经理市场营销工作的一种实用性工具，目前已成为其对客户进行营销服务工作的核心，也是预测零售户需求的主要依据。它来源于每个客户实际经营状况，反映了市场客观现实，并紧密地结合市场的需求，通过客户经理、市场部、营销中心的层层汇总和分析研究，为公司决策提供了重要依据。在以《营销策划书》为工具从客户角度研究市场的同时，还可以从商品角度研究市场，通过《营销策划书》进行品牌规划、品牌定位、品牌营销、品牌培育、品牌评价，通过它对每个单品进行跟踪分析，准确进行消费群体定位、客户业态定位、地理环境定位。

（八）加大检查考核力度。要发挥考核的导向作用，修改原有的考核体系，建立以“三率一度”为中心的评价指标体系，加强对重点品牌的销售考核，适应“订单供货”工作的需要。“订单供货”工作是烟草行业流通领域当前和今后一段时间的重要工作内容，关系到零售户的人心向背，关系到行业持续、健康、协调发展。因此，作为市场经营主体的商业公司要保持

5.烟草营销线题库 篇五

第一部分

卷烟营销

网络营销

1.卷烟营销网络是指什么？

卷烟作为商品从生产环节到批发流通环节，进入零售环节，到达消费者所涉及的市场供应链，由工业卷烟营销、商业卷烟营销和零售终端营销三个方面组成。

2.重庆烟草网络营销信息系统包括哪两部分？

答：包括“管理平台”和“服务平台”两部分，其中“卷烟零售终端管理信息系统”是“服务平台”的子系统。

3.网络营销“服务平台”实现了什么功能？ 答：网上订货、品牌培育、终端服务。

4.零售客户在“服务平台”哪几种界面内可以录入或修改订单？提供的订单方式包括哪几种？

答：在卷烟超市、我的家（室内）的界面内可以录入或修改订单；包括自选订单、目录订单、快捷订单。

5.什么是重庆烟草的网络营销？

答：重庆烟草的网络营销，就是以信息技术、通讯技术和传媒技术为支撑，以互联网为载体，集成整合营销资源和信息资源，链接工业客户、零售客户和消费者，开展品牌营销、市场营销、服务营销，实现品牌主导、工商协同、批零互动、消费体验，推进卷烟经营全部活动与过程的一体化运行、流程化管理、信息化支撑、标准化考评，建成“工商零”共同面向消费者的现代营销体系。

6.网络营销的目标是什么？

答：网络营销的目标是“建立工商零共同面向消费者的现代营销体系”。7.实施网络营销的前提和基础是什么？

答：实施网络营销的前提是“四统一”，即统一组织实施、实现一体化运行，统 一操作规程、实现流程化管理，统一网络平台、实现信息化支撑，统一评价机制、实现标准化考评；基础是“两提升”，即提升行业队伍素质和提升客户经营能力。

8.什么是推动我市市场营销上水平、实现传统商业向现代流通根本转变的重大举措？

答：“创新卷烟营销模式，全面推动网络营销”。9.网络营销活动的形式分为哪两种？分别指什么？ 答：分为广告宣传和互动营销活动两种。

（1）广告宣传：包括路面广告、横幅广告、灯箱广告、品牌推荐等。（2）互动营销活动：包括：抽奖、柜台陈列、有奖征文、知识问答、倡议书、客户满意度调查等需要客户操作参与的活动。

10.三诚周刊是每周发布的面向客户的电子期刊，其内容主要包括哪些？区县分公司怎么进行周刊维护？

答：主要内容包括：品牌聚焦、客户天地、货源提示、烟草动态、区县之窗。“区县之窗”版块，发布区县单位的相关内容，版块内容由区县单位提供相关素材。

11.投诉中心通过“服务平台”需要处理事件有哪些？

答：（1）投诉/咨询：通过客户服务中心进行的投诉、咨询，由投诉中心处理。（2）在线客服：通过主界面留言功能，选择新商盟留的言，由投诉中心处理。

12：客户经理与客户互动有几种方式？ 答：客户经理与客户互动有三种方式： 1.客户经理与客户可以直接进行类似QQ聊天。2.可以通过邮件宣传品牌信息。3.可以查看客户订单生成情况。

13.“服务平台”为零售客户提供的常用功能快捷菜单列出了哪9个快捷按钮？ 答：角色、地图、站内信、留言、周刊、好友、我的家、帮助、退出。14.零售客户可以在哪些场景下查看客户经理的营销建议？ 答：卷烟超市、我的家（室内）。15.应用“卷烟零售终端管理信息系统”对零售客户有什么作用？

答：推行“卷烟零售终端管理信息系统”，有利于零售终端信息交互的畅通、卷烟订购的便捷、经营能力的改善、服务水平的提升。

16.卷烟零售终端管理信息系统提供了哪两种登陆方式？主要区别是什么？ 答：离线登陆、在线登陆。终端系统使用“离线登陆”方式登陆，登陆后只能使用销售管理功能。

17.应用终端系统的会员管理功能，一般包括哪些操作？。答：设置客户等级、设置会员档案、会员刷卡消费。

18.什么是卷烟零售终端管理信息系统系统应用到位客户？什么是网上配货客户？

答：系统应用到位客户：是指扫码销售、价格录入、数据上传必须同时到位的客户。扫码销售到位客户：是指日扫码时段不低于4个，且当周销购比不低于0.5的客户。价格录入到位客户：是指按实际销售价格真实录入订单的客户。数据上传到位客户：是指每天登陆终端系统，并成功上传数据的客户。

网上配货客户：是指一个月内所有订货周期均通过零售终端管理信息系统（盟盟系统）采用或修改“建议订单”方式实施网上配货的客户。

19.零售客户使用终端系统中的服务评价功能可以提交哪些类别的评价内容？ 答：服务内容评价、货源供应评价、人员评价。20.通过终端系统自动采集的信息有哪些？ 答：商品库存、销售条价、结算帐户信息。21.终端系统提供的报表包括哪三个类别？ 答：业务报表、综合报表、经营分析。

市场营销

22.什么是市场？市场的基本要素是什么？

答：市场就是指商品交换的场所，是社会分工和商品经济发展到一定程度的产物，是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求 的潜在客户构成。基本要素有：人口、购买力、购买欲望。

23.卷烟可分为哪几种类型？

答：分为烤烟型卷烟、混合型卷烟、雪茄型卷烟、外香型卷烟四种类型。24.什么是中式卷烟？

答：是指能够满足中国卷烟消费者当前和潜在消费需要、具有独特香气风格和口味特征、拥有核心技术的卷烟，主要包括中式烤烟型和中式混合型卷烟。

25.“市场营销上水平”的主要内容有哪些？ 答：主要包括：

（1）深化订单供货，营造公平市场环境。

（2）紧紧抓住品牌培育这第一要务，着力培育知名品牌。（3）切实增强服务意识，全面提升服务质量。（4）全面建设一流营销网络，实现传统商业向现代流 26.市场调研实施一般包括哪几个基本步骤？

答：步骤：（1）选择调研时机；（2）确定调研目标；（3）确定调研内容；（3）明确调研方案；（5）对分析结果的要求。

27.问卷的提问方式有哪些？

答：描述性问题、假设性问题、跟进式问题。28.市场信息采集的方式有哪些? 答：市场信息采集的方式有：利用间接资料、专项市场调研、终端信息采集和数据挖掘四种方式。

29.终端信息采集的方式有哪些？采集的主要内容有什么？

答：采集方式有：手工采集、零售客户自主提报、信息系统传输。主要采集：零售价格、社会库存和卷烟品牌（规格）断货天数。

30.价格分析中常用指标有哪些？通常采用什么方法计算零售价格？

答：有条包价和盒包价格。通常采用条包价和盒包价的加权平均法来计算零售价格。

品牌营销

31.品牌的内涵一般体现在哪些方面？

答：知名度、美誉度、市场表现（两个衡量指标：市场覆盖率、市场占有率）、信誉价值。

32.品牌的生命周期包括几个阶段？

答：品牌的生命周期包括引入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。33.国家局提出了“532”、“461”品牌发展战略，请问“532”、“461”分别指什么？

答：“532”是指2个产量超过500万箱、3个超过300万箱和5个超过200万箱的卷烟知名品牌；“461”是指5个商业销售收入超过400亿元、6个超过600亿元和1个超过1000亿元的知名品牌。

34.“双十五”品牌是指什么？

答：是指全国批发销售收入（含税）排名前15位品牌、三类及以上卷烟销量排名前15位品牌。

35.市局（公司）提出要完善“一高一低”为重点的品牌培育措施，请问“一高一低”是指什么？

答：“一高”是指卷烟零售指导价格300元/条（含）的品牌；“一低”是指卷烟焦油含量8mg/支（含）以下的品牌。

36.如何开展品牌品牌营销分析？

答：（1）培育目标分析。（2）市场份额分析（3）客户评价分析。37.如何做好重点品牌和促销品牌的销售工作？

答：主要做好以下工作：熟悉客户情况、熟悉品牌信息、传递政策信息、增强客户信心、开展营销指导、提供促销支持。

38.提升零售客户品牌培育积极性的方法有哪些？

答：利益引导法、竞赛排名法、典型示范法、激将鼓励法、39.什么是品牌精准营销？ 答：品牌精准营销是指工商协同开展市场、品牌、客户细分，通过实施“精确信息、精准投放、精细管理”，培育高端重点品牌、提升高档重点品牌价值的过程。

40.怎样选择精准营销品牌？

答：将批发价260元/条（含）以上，具备下列条件之一的品牌纳入精准营销范畴，由销售分公司动态发布目录。

（1）在渝工业企业有推行精准营销的需求。（2）在我市销售良好，有发展潜力。（3）有货源保障。

41.如何进行市场信息采集和分析？

答：通过市场信息采集工作获取社会库存、零售价格信息，并对“三维五率”关键指标进行分析，准确把握品牌市场状态。详见2012年《重庆市烟草行业卷烟品牌精准营销操作规程》。

服务营销

42.服务营销的核心理念是什么？

答：服务营销的核心理念是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。

43.客户分类是什么？

答：是根据客户的属性，将所有客户划分为不同类型，对他们进行分类研究，制订相应的服务策略，合理分配服务资源，从而达到保护客户、最大程度地提高客户满意度的目的。

44.客户需求分为那五个层次？

答：安全需求、利润需求、服务需求、情感需求、成长需求。45.什么是客户满意？

答：客户满意是一种感受。这种感受是客户在接受服务过程中的体验，和很多因素相关，如服务行为、客户期望、客户需求等，但最终都体现在客户感受的好坏上。46.践行“三个始终”，为卷烟零售客户提供优质服务。目前，我们要从哪六个环节入手，让零售客户更满意？

答：“分档定量、货源投放、送货交接、货款结算、客我互动、投诉咨询”六个环节。

47.主要从哪三个维度进行客户分类？

答：主要从零售业态、经营规模、市场类型三个维度进行客户分类。48.卷烟零售业态分为哪七个类别？

答：卷烟零售业态分为食杂店、便利店、超市、商场、烟酒商店、娱乐服务、其他七个类别。

49.目前，我市零售客户主要通过那几种方式订购卷烟？

答：主要通过网上订货、网上配货、电话订货三种方式订购卷烟。50.零售客户进行网上订货有哪些需要注意的事项？

答：“预约订单”在客户访销日当天生效；访销日当天0：00—12：00不能修改或取消订单；网上订货系统有效会话时间为20分钟；银行余额能满足订货需求；卷烟数为5或5的倍数等。

51.客户拜访的频率标准是多少？主要内容有什么？ 答：拜访频率：每月每个客户不少于1次。

拜访内容：一看——看卷烟柜台陈列；二查——查卷烟库存结构；三问——问客户服务需求；四指导——提出经营指导建议；五传——传递行业、企业、品牌、市场和客户信息；六记录——记录关键作业记录。

52.客户经理在拜访客户结束后，应做好哪两项工作？

答：客户拜访信息整理即客户档案的维护，拜访周志、市场分析报告的撰写；反馈与沟通并积极提出工作建议意见，总结指导提升客户效果。

53.卷烟经营指导的主要内容有哪些？

答：选址、门店形象、陈列及布局、销售技巧、商定总量、品类管理、库存管理、价格管理。54.卷烟陈列的基本原则有哪些？

答：分类明确原则、美观醒目原则、丰满繁荣原则、附带说明原则、生动翻新原则。

55.什么是品牌终端促销？

答：终端促销是指以赠品促销、宣传发布和终端陈列等方式，在零售终端开展卷烟宣传促销活动的过程。

56.客户抱怨有哪几类？

答：有货源供应抱怨、卷烟上柜抱怨、卷烟陈列抱怨、卷烟新品推官销售效果不佳抱怨、电话订货抱怨、卷烟专卖抱怨等。

57.全市专卖、销售、物流的举报投诉咨询整合后，对外形成了什么样的平台？ 答：对外公开形成1个中心（客户投诉中心）受理，2条渠道（电话和网站渠道），2部电话（12313、966599）、2个网站（网络营销、烟草服务在线）开展举报投诉咨询的重庆烟草服务平台。

58.重庆烟草的举报投诉咨询要在多少个工作日内回复处理结果？ 答：在两个工作日（48小时）内回复处理结果。59.按照国家局什么的总体要求建设现代卷烟零售终端？

答：按照国家局 “发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求建设现代卷烟零售终端。

60.现代零售终端建设的基本原则是什么？

答：客户自愿、协同建设、因地制宜、规范自律原则。61.现代卷烟零售终端应发挥哪四大作用？

答：现代终端要发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪四大作用。

第二部分 企业文化

62.烟草行业文化理念？

答：行业共同价值观——国家利益至上，消费者利益至上 行业使命——报效国家，回报社会，成就员工 行业愿意——责任烟草，诚信烟草，和谐烟草

行业精神——宽容开放，改革创新，敬业奉献，自律自强 63.重庆烟草企业文化战略定位是什么？

答：构建了以“行动者创造未来”为核心、“山外有山、行者无疆”为企业精神，包括核心、战略、经营三大理念和21条子理念的卷烟商业企业文化理念体系，形成并发布了《企业文化手册》等11项文化建设成果。

64.重庆烟草企业文化体系构架是什么？ 答：理念识别系统：是企业的“心脏”。视觉识别系统：是企业的“脸面”。行为识别系统：是企业的“手脚”。65.重庆烟草理念体系由哪三部分构成？

答：由核心理念、战略理念、经营理念三部分构成。66.重庆烟草核心理念由哪几项内容组成？ 答：企业精神：“山外有山，行者无疆” 核心价值观：“人本和谐，务实创新” 企业基石：“专卖立业，人才兴业” 企业愿景：“人人快乐，和谐发展” 企业使命：“情系大众，报效国家” 67.重庆烟草战略理念是什么？ 答：企业战略：“做实做精，科学发展”

近期目标：“打造三诚品牌，创新管理机制，全力实现十二五规划” 68.重庆烟草经营理念由哪几项内容组成？ 答: 管理理念：“传承创新，规范高效” 服务理念：“三诚服务，以心换心” 行为理念：“敢为人先，行有三度” 69.重庆烟草视觉识别系统由哪几个部分构成？ 答：由基础部分、环境设施部分、事物用品部分组成。70.重庆烟草行为识别系统包括哪四个方面？ 答：行为规范、职业规范、礼仪规范、岗位规范等。71.重庆烟草的三诚服务模式是什么？

答：重庆烟草构建了三诚服务“136”建设模式。

“1”，即一个内核——诚，内诚于心，塑诚于信，外诚于行；“3”，即三大体系——服务文化体系、品牌运行体系、品牌支撑体系，分别解决服务品牌的源头、路径和保障问题。

“6”即六心工程——把服务对象分为六大类，针对他们的需求，分别开展种烟客户安心工程、零售客户舒心工程、工业客户省心工程、消费者放心工程、员工开心工程、社会公众信心工程，同时下设20项行动，打造六心工程亮点，让六心工程真正发挥作用。重庆烟草运用136模式，实现了服务品牌与生产经营的无缝对接。

72.重庆烟草的服务意识的内容是什么？ 答：三诚〃四者 人人是三诚服务提供者 人人是六心工程打造者 人人是服务品质塑造者 人人是品牌形象代言者

73.烟草行业“三个始终”的基本内容？

答：始终把维护烟农利益放在心上，始终把为零售户提供优质服务作为流通企业根本任务，始终把调动全体员工积极性、主动性、创造性作为一切工作出发点。

74.烟草行业“五种意识”的基本内容？

答：牢固树立责任意识、忧患意识、公仆意识、民主意识和创新意识。75.重庆烟草干部员工提升“四力”的内容是什么？ 答：学习能力、沟通能力、执行能力、创新能力。76.每个重烟人都必须持续不断提升的四种能力是什么？ 答：学习、沟通、执行、创新 77.重庆烟草的用人理念是什么？

答;搭建竞争平台，促进人才成长

78.重庆全市行业企业文化建设工作全面启动的时间是？ 答：2007年7月

6.烟草行业绩效管理 篇六

1.1绩效管理的概念

绩效考核是企事业单位为了能够实现既定战略目标，所设置的内部管理标准，通过标准化管理实现对内部人员的评估和考察，通过考核结果实现奖惩，同时对后期组织发展进行引导和过程规范。

1.2绩效管理的理论基础

绩效管理的理论基础根据理论可借鉴程度被分为一般理论基础和直接理论基础两个方面，其中一般理论基础包括控制论，系统论，信息论。

而直接理论基础包括工作分析，目标管理，目标设置，激励理论，成本收益理论，目标一致性理论等理论。

这些理论当中控制论、信息论、目标管理理论、激励理论的作用突出，本次研究将分别对这些理论加以阐述。

1.2.1控制论

在绩效考核当中，任何的行为其实都是管理和控制行为，通过有效控制行为能够更好的调整目标与实施方法，在具有既定目标情况下，控制职能体现在分析实际情况，数据标准对比，协调组织活动等诸多方面，进而推动组织发展。

1.3绩效管理的方法体系

目前在绩效管理领域当中常见的管理方法体系有相对评价法体系和绝对评价法体系，而随着绩效考核深入研究和持续创新，绝对评价法体系得到完善发展，其作用更加突出，本次研究将结合绝对评价法对绩效管理方法体系加以分析。

绝对评价法通常情况下涉及到几种常见的绩效考核方法，绝对评价与相对评价相比，其科学性更高，同时也更利于实施，其科学性更强，有利于企事业单位获取到更加理想的考核效果，也利于考核的持续推动。

目标管理法：目标管理法更加符合现代管理要求，其主要模式是将组织的整体战略目标逐级分解，进而为每一名组织成员设定目标，最终结合考核实现对目标完成情况的检验。

考核实施之前，组织要充分考虑员工实际，实现对工作目标标准的协调统一，考核结束后则要依托于各类数据指标进行人员评价，提升考核的规范性和标准化水平。

关键绩效指标法：关键目标是组织要在一个周期内实现的主要目标，组织要充分以这一目标作为依据，设计考核项目和内容，通过对组织成员工作绩效特征的分析，据此确定反映组织内部各部门、员工个人一定期限内综合业绩的关键性量化指标，以此作为基础进行内部的绩效考核。

平衡记分卡：平衡计分卡是使用较为普遍的一类绩效考核方法，其适用于规模较大的企业，在金融业等领域体现出应有价值。

2绩效管理应用分析

绩效管理应用具备较强的实际作用。

绩效管理应用是一个持续和有效的过程，只有这个过程能够被科学和规范的分析和总结运用，才能确保企事业单位取得理想的发展效果，达到预期的管理目标。

在具体应用中，企业要着重进行绩效管理体系设计、绩效管理实施和绩效管理结果运用等多项工作，进而能够体现绩效管理促进工作、提升效率作用。

2.1绩效管理体系设计

绩效管理体系设计要符合企业的实际，从绩效目标确立等多环节入手，具体的应用过程中绩效管理体系设计被分为了八步：第一步工作细化分析，展开工作的有效细化分析使企事业单位做好绩效考核的基础保障，通过工作分析，能够得出各个岗位的实际工作情况，针对工作实际进行量化评价，体现出重点工作，确保考核可以全过程具有考核依据，依据考核目标展开考核实际工作。

第二步明确规划绩效指标库，绩效指标是考核的具体标准，对于绩效指标的规划设计要符合企事业单位实际，既要注重于工作业绩考核，同时也要积极展现职业道德等综合内容的考核，使考核能够更为具体全面展现实际情况。

第三步科学设定综合性指标，综合性指标包括职业道德、团队协调能力等非个人业绩的指标，这些指标有助于企事业单位衡量个体工作能力。

第四步薪酬与绩效科学结合，在绩效体系设计中要充分考虑到考核结果的应用，使薪酬与绩效结合起来，突出绩效的奖惩作用，

2.2绩效管理实施

绩效管理实施首先要从明确考核目标入手，使包括管理层在内的全体组织成员都了解到考核的整体目标和个体化指标，设置考核主管部门，规划考核周期。

通过实施具体的绩效考核工作，提升考核的整体工作质量。

在实施过程中要做到科学规范，定期实现对绩效考核结果的评价，通过评价促进考核，提升考核质量，不断优化考核体系。

2.3考核结果运用

考核结果运用与考核体系构建相统一的考核应用重点，只有真正做到公平公正考核，才能使结果更具说服力，使组织成员能够认可考核结果。

7.浅析烟草产品的品类营销 篇七

1. 品类营销的概念

品类营销就是用一个新的产品类别的概念,开辟一个新的市场领域,然后命名这个领域。新的品类带有鲜明、独特的特征,其独特的记忆点和利益点为营销信息的传播做好了铺垫。通过品类营销,企业可以使自己的品牌在市场无序竞争、定位不明的情况下,为消费者提供功能上明确的定位和选择。

2. 品类营销的意义

在当今产品同质化,竞争手段同质化的背景下,品类营销有助于企业超越竞争,径直通向无垠的蓝海:

·(1)开创新品类的有助于企业占据新市场,在竞争中做大做强。“王老吉”以功能饮料为切入点,开创了凉茶的新品类,同时作为该品类的领导品牌,在激烈的饮品市场竞争中占据了一席之地。

(2)新品类能够有效地避开同类产品的威胁。伴随着新品类的诞生,往往会诞生一个新的市场,这个新的市场和原有的品类形成的市场之间竞争将被大幅度弱化,至少在消费者心中会如此。

二、品类营销的方法

1. 需求消费甄别

根据里斯的定位理论,品类源自对消费者心灵中某种真实需求的满足。因此在进行品类营销时,首先要做的就是对消费者的真实需求进行甄别,因为没有真实需求支撑的购买行为不会持久。

2. 实施品类创新

在掌握了真实的消费需求后,企业就可以结合自身资源对现有的产品进行优化,创新品类满足市场需求。开创新品类常用以下几种方法:

(1)功能多元化:开创新品类最常见的方法是运用复合原理,将现有产品的各种功能进行组合,形成多元化的功能品类。如“美汁源”果粒橙就将传统饮料,与补充维生素的功能需求进行了结合,并利用“果粒”的工艺和概念将产品特点在消费者视觉上予以呈现,开创了功能饮料的品类,在竞争激烈的果汁饮料市场开辟了一条新路。

(2)消费习惯引导:新品类的诞生往往是通过颠覆已有的行业规则,通过引导和改变消费习惯而创造的。在被肯德基和麦当劳把持的快餐市场,针对国人的饮食习惯,以及大众所担心的油炸食品的种种危害,“真功夫”独辟蹊径的开发了“营养还是蒸的好”的产品概念,从洋快餐手中抢到了巨大的市场份额。

(3)技术创新:技术创新是品类创新的关键方法,伴随着新技术的应用,产品的功能将逐步完善,进而形成新的品类,满足市场需求。格力就是通过技术的创新,以“一晚只需一度电”的产品概念,满足了担心空调费电的消费者的需求。

(4)新概念挖掘:在微波炉市场已经进入了激烈的价格战之时,格兰仕通过对现有技术的优化,提出了“光波炉”的概念,在高端市场赢得了竞争优势。光波炉与微波炉在技术上并没有实质性的区别,只是通过产品概念的包装,给了消费者耳目一新的感受。

三、烟草品牌的品类营销

作为一种特殊的快速消费品,烟草产品从生产到销售都受到了种种限制,与一般化的社会产品相比,其产品的个性化和产品间的差异化均不显著,更加容易陷入同质化竞争的困局。而品类创新无疑是烟草品牌走出同质化竞争最为有效的方法和手段之一。

1. 品类的创新

基于烟草产品的特殊属性,烟草产品进行品类创新主要有以下几种方式:

(1)技术创新:随着原辅材料的推陈出新,以及卷烟制造技术的进步,技术创新成为了促进烟草品牌品类创新的主驱动力。如“双喜好日子”系列的“金樽好日子”利用血红蛋白活性炭滤嘴专利技术,占位降焦减害品类。

(2)新概念挖掘:产品香型是不同卷烟品牌之间进行区隔的最主要因素,卷烟生产企业结合自身烟叶选型、产品香气特点,挖掘产品概念,进行了卷烟品类创新的尝试。如安徽中烟利用其产品烟叶选型中独有的御赐红方印烟丝,围绕黄山(红方印)系列拳头产品,构建了焦甜香品类。

(3)消费习惯引导:随着生活水平的提升,消费者对于卷烟消费过程中降害需求日益重视。吉林工业着力打造低焦油卷烟,通过多种手段降低产品焦油含量,引导消费习惯,如今“长白山”在低焦油卷烟中独树一帜。

(4)综合式创新:部分企业在品类创新过程中,结合自身的特点,综合运用上述手段。贵州中烟基于其地缘优势,与茅台酒厂积极合作,将“烟酒结合”的概念引入到了产品之中;同时借助技术创新手段,利用“国酒爆珠”使这一概念得以实施,创建了“国酒香”品类,市场反馈良好。

2. 新品类的整合营销

品类创新仅仅是品类营销的第一步,企业在创建一个新的品类后,还要迅速的占据消费者心智资源的第一位置,获取消费者的认同。这个过程需要企业整合全部的优质营销资源,对传播的内容、顺序、强度和采用的策略进行有针对性的设计,形成有效的推广。

3. 烟草品类营销注意事项

(1)产品要形成系列化,形成合力。一般的快速消费品往往以单一规格产品占据某一品类,烟草企业则不同,在同一品牌下,烟草产品宽度往往非常大,如果每个规格产品都占据了不同的品类,则容易让消费者对于品牌的认知模糊化。在烟草品牌进行品类创建过程中,一定要形成系列化,围绕同一产品概念不断延伸,形成凝聚力,进而映射到消费者的心中,形成独特的认知。

(2)产品概念要落地:品类创新往往是一个产品概念的挖掘过程,在品类创建的过程中一定要实现产品概念的落地。如贵州中烟提出了国酒香的概念之后,将“国酒香”概念根植于产品开发、生产的全流程:用酒糟作为肥料育苗;用酒桶窖藏烟丝,种种操作方法,使其国酒香的概念实现了落地,成功开创了一个为消费者所认知并接受的产品品类。

参考文献

[1]孟黎.品类营销.开创新蓝海[N].金融时报,2008(02).

[2]闾志俊.基于品类营销的品牌战略探究[J].南通纺织职业技术学院学报.2010.

8.烟草物流安全管理探讨 篇八

关键词：烟草物流；特点；安全问题；管理创新

中图书分类号：F251 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2012）32-0073-02

当前的烟草专卖体制给烟草物流的安全管理带来很多问题，严格意义上烟草行业内的卷烟物流企业较少，而多数只能称为物流配送部门，只是从事区域性的单一卷烟配送业务，配送成本及安全问题居高不下，不能有效挖掘配送潜力。而且，烟草行业内对现代物流重要意义的认识不足，即便是大力建设的物流中心也多半停留于规模宏大、设备先进方面，对物流人才的培养和物流安全管理等软实力的提升重视不够。

1 烟草物流的特点

根据烟草物流的发展时期不同有着不同的特点，就目前来看，主要有以下几点：

①系统性。烟草物流信息系统由作业系统和信息系统组成。其系统性就在于将烟叶的生产培植、采收、烘烤、仓储养护、生产卷烟、销售市场等连续性的管理，实行一条龙作业系统和信息化管理系统是烟草专卖程序化、规范化的要求，促进了行业的经济效益和经济运行质量的提高。

②跨度性。烟草物流的跨度遍布全国各地区，涉及的范围及其广扩，包括各省、市、县的卷烟零售户、烟农、烟叶收购站、烟民等分布十分广密。

③动态性。烟草物流系统相关联的因素众多，因烟草物流系统连接很多上下游的工业企业、烟草零售商，保证长期的稳定非常困难。另外还受到渠道、供应、需求、价格等影响，使烟草物流具有动态性的特点。

④复杂性。烟草物流系统是由仓储、分拣、监控等若干个子系统组成，因此，系统要素非常的复杂，它的运行对象涉及所有社会物资资源。

2 烟草物流的安全问题分析

我国以前的物流业务都是分散在相关的各个部门，采用的是相当传统的物流模式，其组织结构并不完善、业务管理水平较差等影响烟草物流安全的问题，主要体现在以下几方面。

2.1 物流设备陈旧、流转效率低

烟草的储存仓库建筑高度均在8 m以下，推行高层货架难度大，在仓库内搭配巷道式堆操机和起重机摆放及动操作控制系统相当的不方便。烟草出入库时一般采用条码扫描枪分拣，工作效率较低，而且人工的劳动量及强度很大，装卸的设备采用电动叉车及手动液压车等简单的机械设备，很难实现高效、便捷的出入库流程。在烟草运输的过程中，流通环节繁杂、半径小、可变性的成本较高，而且库存大、周转慢、效率低等，使烟草的仓储、运输过程消耗了产品的大部分利润。

2.2 物流信息化程度低

整个烟草物流体系并没有实施现代供应链管理模式，没有把物流管理理念贯穿其中，供应、制造、销售企业之间信息缺乏无缝连接，制约烟草企业和其他产业链之间信息的传递效率。虽然很多部门实现了电脑录入数据统计及共享，但并没有满足实际应用的需要，使信息资源的造成丢失和浪费。

2.3 物流专业人才缺乏

从事烟草物流的人员大部分是从其它部门分流出来的，并没有进行正规的物流知识培训，缺乏物流专业知识，也没有实践操作技术的工作经验，再加上专业管理人才的缺乏，影响了烟草物流的发展，无法对烟草现代物流安全管理提供足够的支持和保证。

2.4 烟草物流无法和时代接轨

烟草物流的运作是需要安全、高效率的标准化管理模式，而目前我国的烟草物流还很难跟上时代的发展及需求，相对落后。主要落后在货物配送过程中设备缺乏统一规范和协调，实施的规范制度不够健全，商品信息标准化和物流管理模式落后等。

3 烟草物流安全管理流程、技术和模式创新

烟草物流是烟草供应链的重要组成部分，优良的物流信息技术能够有助于安全管理水平的提升，日常工作中，加强对各活动和环节的交流、协调和监控，通过各节点间的信息共享，能够提高工商企业之间、部门之间、客户和企业之间的协调，能够为物流安全管理提供保障。

3.1 优化流程、严格责任管理

烟草物流配送中心的工作职能较多、事务较繁琐，若流程不合理就很难降低成本，因此，必须制定科学合理的管理制度，改变传统的管理模式。要通过烟草物流管理总体规划，结合实际工作重新设计流程，使流程合理化、规范化、标准化，做到精益求精。物流管理人员要和一线工作人员一起，从最初的进货验收到最后的送货收款环节制定标准化措施，做好货物的流通细节的成本、时间和状态，何时做什么、怎样做都要绘制流程图、形成作业流水线，并有详尽的文字说明，让员工清楚怎样做是正确的，同时形成严格的考评制度对每项流程进行严格管理，规范操作、明确职责，定期进行监督检查，保障低成本、高效率。

3.2 借助GIS、GPRS，优化配送线路

由于市场需求的变化，送货车辆的配送任务存在着高低不均的状况，目前，送货车辆和线路的设置是按市场最大需求量设置的，配送任务较低时，较高的空载率会造成较大的运力浪费，有时为了几个偏远的零售客户在订单量很少的情况下要跑很远的路，车辆用油、损耗相对增加，安全也不能保障。

如果利用GIS从出库卷烟交接开始，就由送货人员在车载终端上进行确认、出库，最后得到每个零售客户的确认、至银行存款、回库停车等一系列流程。车载终端通过GPRS现代化高科技电子产品，将每个流程发送回服务器，部门管理人员就可以实时监控每一辆送货车的工作进度，可根据送货量的大小，合理、柔性地组合送货线路，及时调配送货车辆，车辆的满载率会显著提高，配送成本及安全管理也大大提高。

3.3 整合统一信息平台

任何一笔卷烟交易都必不可少包含资金流、信息流、物流。它们时刻同在，互为因果。卷烟交易成功必然同这“三流”打完了交道。另外，信息技术的不断进步、物流系统效率的不断提高为这“三流”的一体化整合创造了条件，“三流”在这个大环境下有效互动构成了一个完整的电子商务模型，在信息流、资金流、物流相互影响相互作用的平台上，烟草行业的整个业务流程实现管理的数据信息化、制度规范化，围绕着订货、库存、物流、对账等行业供应链核心环节，实现全过程的精细化管理和过程监控，为卷烟销售、物流安全提供保障。

3.4 “当日访、次日送”模式

此模式是以“当日访销、分批提交、二次分拣、次日送货”为指导思想，优化物流的作业流程，来强化烟草物流各个环节的有效管理，做好统一各岗位的工作时间，有利于员工集中管理，从而实现安全、高效的目的。具体方法如下：

①优化订货系统，转变卷烟订货模式。原有的订单提交模式是在订货结束以后，统一提交。实施当日访、次日送模式后，要求电话订货员在规定时间内按区域完成订货户数。订单提交模式分批次进行。“当日访、次日送”客户订单分二次提交，第一次提交在上午10：00，10：00～10：30第一次卷烟出库，10：30～14：00完成第一次分拣。第二次订单提交在14：00，14：00～14：30完成第二次卷烟出库，18：30以后完成当日卷烟分拣任务。

②仓储部根据日均销量均衡原则，在订单提交之前对分拣卷烟进行提前备货，订单提交后，再根据领货单据进行及时补货。从而对卷烟出库的时间进行压缩，加快卷烟出库速度，为卷烟分拣节省时间。

3.5 物流配送垂直管理

要增强烟草物流的配送能力，就必须提高物流安全运行效率，因此，要根据当地烟草物流配送的情况，对当地物流配送实施垂直管理，本着实施集中统一管理，安全、高效、低成本运行的原则，充分利用现有的物质资源，最大限度做好安全管理。由当地烟草公司物流配送中心统一整合，统一调度全区物流资源，打破城乡物流线路的限制，在考虑线路与车辆的同时，还要与流向、送货量、装载量、送货日程、时间相结合，探索出一条适合当地烟草公司发展的卷烟物流安全管理模式。

4 结 语

物流配送的标准化作业，必须通过物流管理软硬件水平的提高来实现，烟草物流作为一种烟草企业管理技术和组织方式，主要是对采、供、销的各个作业环节进行有机整合，协调运作，烟草物流就是保证将“烟”及时、准确、快速、安全地送达卷烟零售客户。

参考文献：

[1] 罗南松.我国烟草现代物流管理的问题及对策分析[J].中国市场，2011，（41）.