如何找到并打动关键人

如何找到并打动关键人

1.如何找到并打动关键人 篇一

做好销售的前提必须有六个条件：

一是敬业，没有吃苦耐劳、持之以恒的毅力和决心，即使你有再大的本领，也无济于事。靠着碰运气的人注定做不好也做不了销售这个职业;

二是人品。好的人品就是一张最好的销售名片，让别人信任你是提升销售业绩成功的砝码;

三是自信。自信是打败一切竞争对手的强有力武器，自信能让你有底气，有让你征服竞争对手的无形力量;

四是专业。专业的知识和丰富的社会知识是保证你销售游刃有余的基础，做机械行业的业务如果不懂专业知识到市场上就是一头雾水，白茫茫的一片，特别是对方问你问题，回答不上，他对你就产生一种不信任的态度，不相信你，你还怎么继续做下去!

五是投其所好。看客下菜碟，要抓住对方的爱好拉近交流的距离;

六是气场。这也是最关键的一点，当你的业务熟练了，思维灵活超前了，对方认可你的能力了，这个时候你就要着力打造出来谈判气场了，要慢慢从开始被动的局面变为主动局面，发挥的时候一定要有大家风范，语速不急不缓，声调要阴阳顿挫，配合的手势要坚定有力，给对方一种特别信服敬仰的感觉。如果你做到了以上五点，那么接下来就可以很轻松的进入实质性的谈判内容了。

如何谈判：打消对方的顾虑，吸引对方的兴趣。如何让对方对你的话改变初衷或是达到深信不疑的地步?过去的业务员和经销商接触，大都以产品为前提介绍如何如何好，语言干瘪乏力，试想已经做过过着想要做这个行业的经销商哪个对产品不熟悉不了解?你就是讲的天花乱坠，最终的结果还是一无所获。为什么?因为你这是王婆卖瓜自卖自夸。吸引对方兴趣的最有效的方法就是把生硬的销售语言变成引人入胜的故事语言，用著名的案例说明必须和你合作的原因，就会起到事半功倍的效果。大多经销商了解产品，但不一定了解你的企业，这就要求你对他们以讲故事的方式循序渐进，切记所有空洞化的话都是废话，废话职能让对方感觉无聊和反感;切忌官话，所有的官话只能让对方产生你的推销是假大空，不真实。那么，吸引对方的兴趣是给他宣传公司的规模实力，公司品牌，在行业的地位，分析市场以及未来发展的形势，开诚公布地质问他是否代理了小型装载机行业最大最有代表性的名列前茅公司的产品?如果还没有代理名列前茅公司的产品，那么危害性有多大?一定要演讲的让对方毛骨悚然，胆战心惊，造成一个非销售你的产品不行这么一个具有震撼力的气场。这个时候举几个有代表性的事例说明比起滔滔不绝的长篇大论要好上百倍上千倍。比如大家都熟悉的三轮车行业，安徽的飞彩、南京的金蛙、山东的巨力;(现场具体事例讲解要灵活机动，不必局限于这几个例子)，当年，销售上述几个企业的经销商就是因为没有把握住生产企业发展的方向，选择认错了(失败的原因是没有了解企业是不是有发展的生命力，是不是有一个健康的团队，是不是对技术创新及时跟上市场的要求，最后关键是没有把握住这些企业发展的方向与前景)与之合作的伙伴，导致了现在没有产品可销售，只能看着别人热火朝天的销售而独自懊悔不已，而选择五征、时风的经销商生意兴隆，发展远远超过了他们的竞争对手，关键就是选对了合作伙伴。

如何找到客户：

对于新上任的业务员第一次到市场去，如何能找到客户是面临的最大的问题。几乎所有的人经过公司的培训后，一腔热血，踌躇满志，可是到了市场后，几个回合便心慌意乱，心灰意冷。原因诸于是销售商根本不理你，销售商用其他话语敷衍你，销售商不见你，销售商说可以把产品放在他这里代销，销售商说已经有了厂家了，不需要再扩大一家等等托辞，让你吃一顿闭门羹，

上述情况，属于销售过程中正常的情况，千万不要认为是你今后销售生涯中的绊脚石，拦路虎。这不但对新业务员如此，对有经验的老业务员也很正常。只不过是老业务员能找到技巧，减少谈判不成功的慨率而已。

那么，如何找到新客户呢?通过优秀的业务员销售的经验证明，总结以下这七种方式具有极高的成功率。

1、通过带客户到公司考察，成功率在95%以上。客户答应到公司来，就证明了有合作的初步意向，经过实地亲眼所见所闻，通过公司和领导接触，更加深入地了解到公司的实力，产品的优势，企业的规模，更能坚定他们合作的信心。这一点就必须要求你有及强大的亲和力，有能征服客户的说服力，有能打通客户心里障碍的公关力。

2、通过经销商介绍，成功率在85%以上。销售商与销售商之间的信息沟通是最快的，最有效的，他们之间互相来往不断，常常结伴参加比如开订货会，到厂家考察，电话互通信息等等，这个接触过程中都会毫不隐瞒的交流自己的观点，分享自己销售产品的成功与失败，他们还对企业和企业的产品了如指掌，只要不影响彼此的经济利益，都还是会积极推荐他们正在销售中的产品的。这个时候，你抓住机遇，适时而进，会极大提高成功率。

3、通过同行业务员介绍，成功率在60%以上。业务员之间的信息也十分重要，往往在一个不起眼的场合，一句别人没有当回事的话，都透露着不可想象的商机。特别是那些优秀的业务员，他们和销售商之间的关系十分融洽，有他们推荐的销售商也有极高的成交率。

4、通过配套商、物流司机等介绍，成功率在30%以上。部分销售商由于对市场信息缺乏，但是他们也想找一家质量好价位合适的大厂家，这个时候，通过配套商、司机等介绍，也会有很大的成交率。

5、自己开发，成功率在10%以上，随着自己对市场的熟悉，对销售商的了解，瞅准时机，适时而入，成功率会逐年上升。

6、通过网络、报刊等媒体、广告等介绍，成功率在5%以上。

7、通过你在行业内自身的美誉度，成功率在90%以上。如果你是一个身经百战，有着十几年或几十年的对市场的销售经验，对销售商不仅是彼此都熟知熟悉，而且每说的一句话，做的每件事都能被他们认可，这个时候，你开发客户，成功率就会在上面所有办法之首。做到这一点，就要你从头开始做起，一步一个脚印，扎扎实实，持之以恒，虚心学习，敬业爱岗，把销售当做毕生的事业去做，要记住，成功属于那些有毅力、锲而不舍的坚持到底的人。

另外，如何找到新客户，还有从以下方面加强提高个人的业务能力：

耳朵要长。无论是何时何地，都要在别人不经意间的交谈中捕捉需要的东西。

信息要灵。 对同行、媒体、等要注重搜集，然后提炼概括，从中找到自己有用的东西。

资源要丰富。 每一个市场都要扎实研究透，排出名词，对经销商要彻底摸清一切状况，做到知己知彼百战不殆。