中美谈判对美方的建议

中美谈判对美方的建议（4篇）

1.中美谈判对美方的建议 篇一

随着全球化的迅速发展, 我国与世界各国的经济、文化、政治等方面的交往日益频繁。不同文化的人们在交际时常常失误或达不到预期目的, 往往是因为交际双方对文化背景、价值取向、社会规范等方面存在的差异缺乏认识。在国际商务交流中, 相互理解和相互尊重是不同文化间进行沟通的基本原则。要做到这一点, 人们需要对彼此的文化有一定的了解。中国素有“礼仪之邦”之称, “礼”系交友之本。礼貌包括仪容、举止、谈吐三个方面, 三者互有区别而又紧密相连。“面子”是礼貌原则中的一个重要而抽象的概念, 它不仅代表着尊严、荣誉和威望, 同时也是身份的象征。“面子”一词源于汉语, 被直译成英语“face”或“face work”, 可见“面子”对东西方文化的影响是潜移默化的。商务谈判中, 人们越来越关注“面子”带来的效果及影响。

一、“面子”及其重要性

(一) “面子”的定义

汉文化中的“面子”包括两部分, 即“面子”和“脸”。中国人类学家胡先缙是第一位将“面子”这一概念介绍到西方的学者, 她用语义分析的方法对“脸”和“面子”的定义进行了研究。她将“面子”定义为“个人的声望和地位得到公众的一致认可”;“脸”是指“群体对于符合社会和内在道德行为标准的个体尊敬”。她认为“面子代表在中国广受重视的一种声誉, 这是在人生经历中步步高升、由成功和夸耀而获致的名声, 也是凭借个人努力或刻意经营积累起来的声誉。要获得这种肯定, 不论任何时候都要仰赖外界环境”。

美国汉学家费正清认为:面子是一种社会性的东西, 个人能否获得尊严要看他是否能在社会中做出适当的行为。“丢面子”则是说话人由于没有做出适当行为而被听话人认为使其处于尴尬局面的状态。

总而言之, 我们要认识到两点:首先, 在中国文化中, 面子代表的是个体社会地位、社会价值。个人的行为一定要符合这种身份和形象;其次, 面子是影响人际关系的重要因素。中国文化中特别重视人际关系的和谐, 人情被看成是对个体人际影响度和关系融洽度的反映。在中西文化中, “面子”一词涵盖的意义不同。中国文化中的“面子”更多地强调“集体面子”, 这就要求个人与集体之间的统一。

(二) “面子”的重要性

在社会学和语言学研究领域, 学者们一般把“面子”定义为:“是交际事件中的参加者所互相给予的、互相协同的公共意象。”这一定义既强调了交际中双方所共享的关于彼此间关系的推想, 也强调面子的协同。交际者不仅在交际中需要对彼此的面子进行协同, 在交际发生之前, 就必须对彼此的面子进行推测。

我国著名学者林语堂先生认为, 脸面这个东西无法翻译, 无法为之下定义。它像荣誉, 但又不像荣誉。它不能用钱买, 却能给人实质上的自豪感。它是空虚的, 男人为它奋斗, 许多女人为它而死。不给人面子是最大的无礼, 面子不服从道理, 却服从习惯, 面子比宪法还受人尊敬。现实中, 死要面子活受罪者有之, 为了面子不惜触犯刑律者有之。

二、“面子”及谈判的相关理论

(一) “面子”的相关理论

美国社会学家Goffman用“面子”来描述表达者或接受者想在互动中保持的自我形象。他认为面子是在特定的人际交往中, 个人由于他人对其行为的肯定所获得的正面社会价值, 也是个人对于社会赞许的自我意象。

美国学者Brown和Levinson (1987) 对Goffman的“面子”概念作了进一步的发挥, 他们对“面子”的分析采取了简化论的方法, 把一个人在公众面前的自我形象简化为一些人性基本、普遍的需要。他们假定社会中所有有能力的成年人都有面子, 他们知道其他交际者也有面子, 即每个社会成员都想在公众面前为自己赢得个人形象。他们提出了消极面子和积极面子的概念。积极面子关联到个人的权利, 是人们在社会交往中所遵循的、正常的、对别人支持和有所付出的交往原则, 在一定程度上, 相当于我们常说的给别人一个面子;在交往时通常是同意对方的意见, 支持对方的观点, 与对方产生共识, 如向对方表示赞赏和恭维等等。消极面子是面子独立的一面, 即消极面子强调交际者的个性方面, 它强调的是个人的权利至少不全部受其所属群体或其他群体的价值观念所束缚, 而且不强加于人, 也不受别人的强制。

Stella Ting-Toomey在Brown和Levinson的基础上提出了面子磋商理论。她认为面子是在特定的社会情境下, 说话人通过语言或行为获得的一种积极的社会自我意象。她根据积极面子需求和消极面子需求提出了四个面子策略:自我积极面子保护、他人积极面子保护、自我消极面子保护及他人消极面子保护。

Scollons认为面子是一个自身相悖的概念, 这其中有两层意思:在人际交往中, 人们一方面要参与到交际中并且显示出自己对对方立场的理解;另一方面, 人们又要在一定程度上表现出自己的独立, 并且需要对方尊重自己的立场。他们指出, 在人际交往过程中, 这两种状况会同时出现, 由此造成一种自身相悖的情境。他们对“参与交流”提出了策略:细心倾听、对对方的话题表现出兴趣、表现出与对方相同立场等。对于“保持独立”, Scollons也提出了策略:猜测对方所需及底限、提出与对方不同观点及对对方使用正式称呼等。

汉文化中的“面子”和“脸”都更接近于Brown和Levison提出的积极面子, 因为中国人都希望得到群体的接纳、认可和尊重, 而并不崇尚过度地满足个人行为的自由。相比而言, 西方文化更注重对彼此消极面子的保护。在社交礼仪中, 西方人特别推崇“尽量避免给他人带来不便”这一原则。这样就给对方留有更多的选择余地, 还避免造成尴尬, 从而充分尊重了彼此行为的自由。

(二) 商务谈判的相关理论

“谈判” (negotiation) 一词源于拉丁文, 原意指商务谈判、磋商。今天, 这个词的意思是两方或多方会谈, 甚至更加广泛的范畴。

美国著名谈判专家Nirenberg指出, 谈判是指人们进行互换意见、改变关系和为达成共识而进行的谈话过程。谈判过程通常是由个体代表己方机构或组织进行的。谈判专家Wayne Barlow指出, 谈判是一种交换意见的技巧, 人们利用这种技巧使对方尽量接受自己的建议。谈判惟一的目的是使谈判者最大化地满足双方的需求。Barlow认为谈判的核心就是交换意见和劝说对方, 而仅仅提出己方观点是远远不够的, 谈判者更多的是需要掌握谈判技巧。一些中国谈判学家认为谈判是指交际双方为尽量满足己方需求和利益与对方进行交涉的过程。这种提议指出, 谈判是不同利益体之间为达到双方利益的切合点而进行的交流方式。

三、中美面子观在商务谈判中的体现

(一) 中美谈判者对面子的不同理解

中美对待面子的态度有很大不同, 这也是中美在文化沟通中不能回避的问题。中国的商务文化讲究在“面子”和谐的气氛中进行有效沟通。“面子”在沟通中起到举足轻重的作用。就中国人而言, 人要处理两大关系, 一个是人与自然的关系, 一个是人与人的关系。西方文化更注重的是人与自然的关系, 所以他们的自然科学特别发达。中国人最注重的是人与人的关系。一个中国人如果不会处理人际关系, 人缘不好, 那么他在社会上是很难立足的。例如, 在中国, 上司都对犯错误的下属传达过一个概念:你给整个部门抹了黑。即便“抹黑”是个人过失, 也会被认为是集体的“丢面子”。丢了“面子”便很难再次在集体中树立形象。当遇到谈判对方导致自己“丢面子”时, 多数中国谈判人员会认为情景很尴尬, 继续谈下去只能是“硬着头皮”地谈, 而只有少数美国谈判人员会认为这很尴尬。

在美国商务文化中, “面子”很重要, 但不是必要的。美国人“面子”概念的内涵远远小于中国人对“面子”内涵的理解。事实上美国人更喜欢用其他的方式来代替“面子”一词, 如形象、自尊、自重、名誉等。在商务谈判中, 美国人可以不顾及个人或他人的“面子”而进行有利于自己赢利的活动。他们可以为了自己的利益唇枪舌战, 剑拔弩张。但是在美国人眼中, 人是人, 事是事, 谈判场合剑拔弩张, 生意背后依旧可以做朋友。因为美国人是以任务取向, 商务谈判中以维护己方利益为目的, 这在中国人眼中颇有“不择手段”的作风, 与中国人“买卖不成仁义在”的思维有很大的不同。总之, 美国人眼中的“面子”更以“自己”为中心, 以对己方有利为基本原则。

(二) 中美面子观差异的根源

面子是文化的一个重要部分, 而谈到文化必然涉及到价值观。中西方价值观的差异性是客观存在的, 人们常常习惯于用本民族的价值观念进行思考判断, 忽略甚至排斥异族文化的价值观念, 很容易导致跨文化交际的失败。中国的价值观是由道家的以及儒家的自然价值观发展来的。儒家文化的核心为“仁、义、礼、智、信”。“礼”是孔子政治哲学的核心, 既是社会伦理原则, 又是社会政治原则。林语堂在《吾国吾民》中指出:面子、命运和恩典是统治中国的三女神, 而面子比命运、恩典更有势力。可见“面子”对中国人的生活具有很重要的意义, 人人都想维护自己的面子。

美国文化则受基督教影响很大。在《圣经》中, 没有人在世上可以成为上帝, 凌驾于别人头上, 而上帝认为所有人, 不论地位高低、贫富贵贱都需要他的救赎。这就造成了美国人潜意识中除了上帝之外, 人人平等的特点。美国个体主义价值观强调个人的价值和尊严、强调个体特征与差异, 与禁锢思想和压制个性发展的封建观念相比确实是一大进步, 它促使美国人形成较强的个人奋斗意识和竞争意识。

美国的等级制度与中国以及很多东方国家相比是较模糊的, 所以美国人的自我意识比较凸显。在美国, 个人自我实现的意识根深蒂固, 人们强调自我行为和个人权利的实现与维护, 不喜欢对他人事务进行干涉, 也不允许别人侵犯个人隐私, 所以, 相对于中国“融合与集体”的面子策略, 美国文化更侧重于“独立与自我”的面子策略。

四、结论

事实证明对面子的不同理解在跨文化商务交往中起着很大的作用。中国人思想中的面子是一个极其复杂而灵活的概念, 而美国人头脑中的面子则与中国人有本质的不同。在礼貌原则上中西方有很明显的不同, 跨文化交际中的每一步都受到言语行为和风俗习惯的影响。不同文化的人在交际时, 如果不了解对方的风俗习惯和礼貌原则等特点, 就可能会造成理解偏差。因此, 我们应不断研究交往过程中所涉及的会话原则、礼貌原则、面子交往, 以及言语行为等交往规则的文化差异, 以便提高跨文化交际的能力。

参考文献

[1]陈国明.跨文化交际学[M].上海:华东师范大学出版社, 2009.

[2]胡仲文.跨文化交际学概论[M].北京:外语教学与研究出版社, 2009.

[3]贾玉新.与陌生人交际-跨文化交流方法[M].上海:上海外语教育出版社, 2007.

2.中美谈判对美方的建议 篇二

美国国际贸易委员会当天作出终裁，6名委员一致认为从中国进口钢制车轮不会对美国相关产业造成实质性损害或威胁，因此商务部将不会要求海关对这种产品征收反倾销和反补贴税。根据美国国际贸易委员会的数据，美国同类产品的生产商仅有5家。

这是美国国际贸易委员会今年以来在裁决从中国进口的产品是否实质性损害或威胁美国相关产业时首次作出否定性裁决。最近一段时间，美国方面对中国产品多次发起“双反”和“337调查”，贸易保护主义明显升温。

中国商务部多次表示，希望美国政府恪守反对贸易保护主义承诺，共同维护自由、开放、公正的国际贸易环境，以更加理性的方法妥善处理贸易摩擦。

商务部对美日欧进口相纸征反倾销税

商务部4月22日发布公告，裁定原产于欧盟、美国和日本的进口相纸产品存在倾销。自2012年3月23日起，对上述产品征收反倾销税，期限为5年。

公告称，商务部经过调查最终裁定，在本案调查期内，被调查产品存在倾销，中国国内相纸产业受到实质损害，且倾销与实质损害之间存在因果关系。同日，商务部还发布了关于双酚A反倾销措施到期的公告。公告称，商务部对原产于日本、韩国、新加坡和中国台湾地区的进口双酚A征收反倾销税的措施将于8月29日到期。

中国鞋类业界与墨西哥政府就鞋类产品出口达成价格协议

为解决中国鞋类产品出口墨西哥过程中产生的贸易问题，促进中墨鞋类贸易的稳定、可持续发展，经与墨西哥政府和业界磋商，3月27日和29日，中国轻工工艺品进出口商会与墨西哥经济部签署了《墨西哥合众国经济部与中国轻工工艺品进出口商会关于中国鞋类产品的协议》。协议规定由轻工商会对协议规定中国输墨鞋类产品的出口价格进行认证，墨西哥经济部及相关部门据此进行监管。

巴西对中国的平轧硅钢启动反倾销调查

商务部4月23日消息，巴西发展工业外贸部外贸秘书处日前宣布，决定对进口自中国、韩国和中国台北的平轧硅钢发起反倾销调查。鉴于中国在反倾销程序中未被视作市场经济国家，巴方拟选择中国台北作为替代市场来计算涉案出口产品的正常价值。因统计到的涉案产品生产商和出口商数量较多，巴方将从中选取出口量较大者作为调查对象并寄发调查问卷。

陈德铭：正确认识全球价值链继续反对贸易保护主义

二十国集团首次经贸部长会议4月19日在墨西哥巴亚尔塔港召开。商务部部长陈德铭在发言时表示，要正确认识全球价值链，全球价值链是经济全球化的产物，既要尊重各方参与价值链的权利和自身的利益诉求，。更要发展和扩大各方的共同利益，避免保护主义等人为因素干扰或切断全球价值链。

陈德铭说，G20各成员应帮助广大发展中国家更多参与到全球价值链中，使其从中受益。由于全球价值链的发展，传统的贸易统计方法已难以反映国际贸易现状，WTO、UNCTAD、OECD等组织对此已作了一些探索性研究。中方支持并愿继续参加与此相关的工作。

陈德铭指出，在各国的。共同努力和世贸组织等机构的约束下，贸易保护主义虽然；尚未在全球泛滥成灾，但近期仍有上升的趋势，必须高度警惕，继续旗帜鲜明地加以反对。

温家宝晤冰岛总统：争取明年建成中欧首个自贸区

当地时间4月20日下午，国务院总理温家宝在雷克雅未克会见冰岛总统格里姆松时表示，要加快中冰自贸协定谈判，争取明年率先建成中欧之间第一个自贸区。

温家宝说，中冰两国有着广泛的共同利益，双方要共同努力，加快两同白贸协定谈判，争取明年率先建成中欧之间第一个自贸区。他同时表示，中方愿同冰方认真落实达成的共识，在投资、清洁能源、科技、教育等领域扩大交流合作，在北极事务中加强协调配合，携手应对挑战，共享发展机遇，造福两国人民。

曾培炎：中日韩应争取早日完成自贸区谈判

4月16日，中国代表团团长、国务院原副总理曾培炎在出席“东北亚名人会”第七次会议时发表主旨演讲说，在全球经济疲软的不利影响下，中日韩各方应推动本国政府采取必要政策措施，协调好产业利益关系，争取早日完成自贸区谈判，并在此基础上，打造一个宽领域、高标准的自由贸易区，包括在服务贸易、金融合作、投资便利化、知识产权保护、绿色产业合作等领域，采取更多实质性开放措施。

曾培炎说，中日韩应积极参与全球和区域经济治理，在二十国集团平台以及在世界贸易组织框架下，就国际金融货币体系改革、能源资源市场稳定、贸易保护主义防范和多边贸易体制建设等全球性问题，进一步加强沟通，协调立场。加快推进10+3自由贸易区建设，促进区内贸易投资自由化，建立区域经济风险防范机制。

东盟峰会：期待年内启动亚洲16国广域自贸区谈判

据《日本经济新闻》报道，包括中国、日本、韩国、印度、东盟等16国在内的全球最大规模自贸区有望年内启动谈判。4月4日，在柬埔寨举行的东盟峰会将发表联合声明，在“对去年以来以东盟为中心创建新的广域FTA所取得的进展给予高度评价”的基础上，“期待11月举行的东亚峰会就启动谈判达成一致”。

中日韩三国学者：尽快建立自由贸易区

4月24日，中日韩自由贸易区民间高层论坛在北京举行。来自中国、日本和韩国三国的经济学者表示，三国应该尽快进行自由贸易区谈判，加强区域合作，促进区域发展，实现共同的繁荣。

中国国际经济交流中心常务副理事长郑新立表示，中日韩三国互为邻国，三国占世界经济总量的20％和亚洲的70％。启动中日韩自贸区谈判，实现亚洲经济内生性增长具有重大意义。

日本日中产学官交流机构理事长福川伸次在论坛上说，日中韩地理接近，历史文化也有渊源。在人们普遍担忧发达国家会陷入长期不景气之际。期待着日中韩自由贸易区能为世界经济的复兴以及国际经济体系的重组带来巨大的活力。

韩国贸易协会副会长安珐镐表示，长期以来，中日韩三国在竞争与合作中不断发展，三国的经济互补性也很强。这种互补性成了三国合作的基础，也成为产业创新的动力。

3.中美商务谈判风格差异的文化渊源 篇三

今天，中国经济与世界的融合越来越密切, 对外贸易往来愈加频繁。中美两国的商务往来尤为如此，贸易数额与日俱增。由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。有关中美文化差异对于谈判风格的影响的论述很多，其中多数文章停留于对文化差异表象的探讨上，而没能够对产生这种差异的根源做出分析说明。笔者认为对中美商务谈判差异的文化渊源的探讨将有助于中方谈判者更好的了解自己，也能从客观的角度了解对方，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，促进双方贸易往来双方，实现互惠互利、共同发展。

对文化的理解

文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。被称做“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。荷兰从事跨文化研究的专家Greet Hofsted(1991)曾形象地说文化是“mental software”和“the collective programming”。正是他这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗, 往往会导致文化冲突。跨文化研究中，价值观是一个至关重要的问题，它是个人或群体通过文化交际构成的模式，是最深层的文化(Michael Prosser,1978)。作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心（贾玉新,2004）。为了确定文化的核心价值，Walker, D. E. and walker T.(2000)概括归纳出了文化的十个主要方面。本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响：1.思维方式：线性思维和综合性思维(Thinking：linear and systemic)；2.权利差距：高权力差距型文化和低权力差距型文化(Power distance：high power distance and low power distance)；3.个人主义：个人主义文化和集体主义文化(Individualism：individualistic and collectivist)。通过对两种不同文化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素，以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。

中美商务谈判风格差异的比较

谈判策略的差异

中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一（连淑能, 2002）。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。因此，谈判中，中方代表凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。

美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式和其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此进一步完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响。因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。

谈判决策的差异

中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人作出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。

不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化（high power distance），即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体（家族）是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱和超越的。建立于血缘宗法关系基础之上的儒家学说的中心在于伦常治道，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。孔子思想的影响加强了社会等级制度，在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行, 并影响着个人的言行举止。总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。

美国文化属于低权力差距型文化(low power distance)。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向 (平等) 关系。他们不拘礼节, 平等相待, 对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。美国文化中的平等观念深深扎根于西方文明。希腊文明是西方文明的根基。古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明，伴随着商业经济的发展以血缘关系为纽带的人际关系迅速解体而为新型的利益关系“契约”所取代。契约关系的建立意味在此关系中人人平等，因为契约只有在平等的基础上建立起来才能真正发挥作用，才能真正保护商业经济的正常秩序，从而使商业真正按照经济规律运转。同时，随着建立在平等和契约基础上的古希腊民主制的城邦制国家的确立，服从权威被公民民主政治所代替。社会组织的变化标志着社会组织结构不再以等级身份为核心，而是人人平等。1776年美国政府颁布的“独立宣言”开宗明义，把“自由”、“生存”和“追求幸福”视为人与生俱来的人人平等享有的三大权利，人人平等的内容以法律的形式得到体现。由于人人平等，加上又有各种法律肯定和保障每个人的合法的权益，造就了美国人的强烈而突出的个体意识。所以在美国文化中人们以个人自我的实现视为人生的第一要则，形成了追求人生意义的价值张力，他们崇尚自由、平等、竞争。谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判，有其负责制定必要的决策和完成必要的任务，同时行使其相应的权利，在其职权范围内自行做出决策。

谈判目标的差异

中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。

中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化（collectivist culture）。中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二人，从人从二。其目的是讲如何处理人际关系，从而达到和合。要达到“仁”，一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子，是人们社会行为的规范，人的视听言行都要符合礼的要求，从而使社会达到和合，达到“仁”。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。

美国属于典型的个人主义文化（individualistic culture），个人主义是美国文化的核心。美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联系。西方的基督教所崇尚的是个体，基督徒主张为了个体而牺牲“类”。在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督教教义的核心，是个人主义的思想源泉（朱永涛, 2002）。在美国，个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。新教主义是个人主义的历史根源。而后的美国革命、西进运动、工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。可以说，无论美国历史还是当代美国社会，个人主义体现在美国生活的各个方面。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同，但这是处于自己的选择，是有自己个人的意志决定的，而且是以自己个体的目的和利益为前提的。所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。

提高跨文化意识

4.浅析中美商务谈判中的文化因素 篇四

关键词：文化；国际商务谈判；中美

国际商务谈判是指处于不同国家和地区从事商务活动的人们，他们为了满足各自的需要，而通过信息的交流去对一些事情达成一致的意见的过程。由于谈判主体的价值观、思维方式、语言以及风俗习惯等都存在很多差异，这些都对国际商务谈判的成功与否产生直接的影响。

商务谈判中的文化包括三个要素：首先是隐形潜藏在个人意识里，个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印；其次是中间层，个人信仰、社会价值和生活态度；第三是标准的行为模式，每个社会都有特定的约定俗成的道德标准来调节社会群体中的个人。

文化因素对中美商务谈判与沟通的影响主要表现在以下五个方面：

一、对谈判本身的理解

不同文化背景的谈判者对谈判的取向往往不同。

中国人更侧重与关系取向，在中国人眼中的谈判更多的是一种信息的共享和发展关系的建立。相比之下，美国人则比较侧重于任务取向，他们眼中的谈判就是能够使交易达成的行为、技巧、过程，认为完成工作和任务要比维持和谐的关系更加重要。

二、对谈判组织的构成

由于文化差异的影响，各个谈判组织选择谈判人员的标准和方法是不同的，体现在人员数量、资质和分工等几个方面。

在谈判中常常可以看到，美国的谈判团队人数不多，少而精。尽管在中国人看来，人数太少会显得没有诚意或准备不充分，但是在美国人看来，如果人数太多则会表示缺乏自信，谈判人员的水平和能力不足，很多时候当对方人数很多时，他们都会表现出怀疑或者不满的情绪。

美国是一个等级观念很小的国家，在选择谈判人员的时候，他们更多注重的是一个人的业务水平、口才、应变和推理能力，而这个人的性别或者在公司的地位则不太会被他们考虑。而在中国，职位、专业知识、年龄和性别则比较重要。

美国人具有很强的法律意识，把一切行为诉诸法律对美国人来说是非常习惯的、自然的。因此，美国商人很重视律师和合同的作用，他们经常要邀请律师参加谈判，并能严守合同信用。而在中国人的观念里，带着律师参加商务谈判则可能代表着对对方的不信任。

三、对谈判时间的把握

美国人是典型的直线型时间观，他们强调“专时专用”和“速度”，他们做事时注重效率，竞争意识很强。而中国则是典型的循环型时间观，强调“一时多用”，人们可以有宽松的时刻表和信息反馈的延期。

四、对谈判风格的影响

谈判风格，主要体现在谈判者的言语、行为举止、做事的方法等方面。这些东西虽然在很大程度上取决于谈判人员的个人风格，但是，文化对谈判风格的影响也是不容小视的。

美国体现的是典型的西方型谈判风格和低语境文化，说话喜欢开门见山，语言中所含的信息充分表达了他们所要表达的内容。而中国则是典型的东方型谈判风格和高语境文化。中国人比较注重“人情味”，人际关系在谈判中起着主导作用。中国人不习惯直接反驳对手，更无法接受谈判中出现异议使自己失去“面子”。

五、对决策方式的影响

不同文化下人们的决策方式是不同的。

谈判过程中，美国人习惯直入主题，将细节问题一个接一个地进行探讨，在最终决策时会采取自上而下的方式，参与谈判的主要人员具有最终的决策权，尽快完成谈判是他们的宗旨。而对中国人而言，谈判时会先说一些其他话题来调节气氛，对于合同等条款问题会在最终决策时解决，最终的决策过程也强调的是群体共同参与协议的原则，全体人员自下而上进行决策。

跨文化沟通能力不仅包括语言沟通，也包括非语言沟通。跨文化沟通能力特别强调情境脉络的重要性，不仅重视人与人之间互动的有效性和适当性，更重视人与沟通环境之间的互动和双方的文化认同。学习不同的文化，了解谈判对手所处在的文化体系，对于理解沟通符号和谈判语境，有很大的帮助。

总之，国际商务谈判与文化密不可分。深入研究文化因素，可以为我国企业进入国际商务谈判提供借鉴，也对我国企业进一步参与到经济全球化并获得最大化利益提供一定的建议。所以，对国际商务谈判与沟通中的文化因素进行分析对国际商务谈判的理论和实践的发展都有重要意义。

在当前国际背景下，中美两国之间的经贸往来对世界和我国的贸易经济的发展都有着重要意义。对中美商务谈判背后庞大的文化心理、文化冲突、文化模式、文化背景的探究能够为两国之间的商务活动提供便利，促进我国经济的发展。

参考文献：

[1]刘刚.国际商务谈判中文化差异的影响及应对策略[D].青岛：青岛大学人口、资源与环境经济学，2008.

[2]王东升.国际商务谈判与沟通[M].北京：科学出版社，2010.

[3]许莹.文化因素对中美商务谈判的影响[D].上海：华东师范大学外交学，2012.