菜市场促销计划书

菜市场促销计划书（精选10篇）

1.菜市场促销计划书 篇一

智慧人生品位舍得人生百味皆陶醉

舍得 陶醉酒流通渠道政策

渠道陈列方案；

一，陶醉3年、6年、9年三个单品各3瓶共计1842元，陈列时间三个月，每月返价值600元的酒，共计1800元或返现金6个月，每月返现金300元，共计1800元。

二，陈列陶醉3年、6年、9年三个单品各1箱价值3684元，陈列时间三个月返3600元的现金，每月1200元或返现金6个月每月返现金600元。共计3600元。

三，广告促销：为了更好的宣传和推广舍得陶醉系列的品牌，市内流通和郊县同时进行，进货做广告门头的促销，只要终端客户进货额达到公司标准。

四，针对流通门市不接受陈列方案的，可一次性进货采取奖品来刺激客户达成订单。前提是业务员必须了解客户的需求，申报公司。

大客户促销方案：

一次性进货陶醉，舍得，10万元奖励价值7万元的车，（别克2013款1.5L手动尊享型）。一次性进货陶醉，舍得，20万元奖励价值14万元的车，（广本2.0L标准型）。一次性进货陶醉，舍得，30万元奖励价值21万元的车，（大众CC2013款1.8TSI尊享型）。一次性进货陶醉，舍得，60万元奖励价值42万元的车，（奔驰2014款E级260L运动轿车）。按此比例由客户自己选。大客户政策最终解释权归本公司所有。

钇上投资集团理念；专业打造财富和谐创造未来

2.菜市场促销计划书 篇二

关键词：农村市场,促销策略,消费者教育,促销道德

近年来, 城市消费逐步趋于饱和, 竞争加剧, 商品出现相对过剩, 工商企业开始将目光投向长期被忽略的农村市场。不过, 迄今为止学界与业界对促销策略的应用与探讨大多都是以城市居民为研究对象, 没有关注农村市场以及农民的消费需求。农村市场有着与城市市场迥异的特点, 因此, 工商企业必须重视这些特点, 并据此调整现行的以城市居民为主的促销策略, 使之更好地适应开拓农村市场的需要。

一、开展消费者教育, 引导农民科学消费

随着改革开放与市场经济的逐步深入, 农民的消费观念已经发生了一些改变。但是与城市居民相比, 农民的生活方式与消费观念仍明显滞后, 消费知识和消费经验不足, 购买盲从、消费盲目的现象时常发生。这些因素在很大程度上制约着农村市场的拓展。国内外营销实践表明, 开展消费者教育活动是使农民摈弃传统的消费文化, 建立科学的消费观念的最为有效的手段之一。对农民进行消费者教育的有效途径, 除了公共传媒、行业协会和政府的积极作为之外, 企业也是消费者教育的主体。

本文中消费者教育就是指由企业承担的, 针对其目标消费者所进行的有计划、有组织的传授有关商品知识, 培养科学的消费观念, 提高消费者自身素质的一种社会活动。企业做这项工作, 实际是从公益角度策划参与, 是针对农村消费市场特点的企业促销活动。这些活动不仅仅是教农民只是吃、穿、用, 而是介绍科学的消费知识和经验, 旨在为农民提供全面、准确的信息知识, 使其充分掌握有关信息, 成为相关产品的准专家, 从而使他们能够对各种营销刺激作出合理的反应, 同时使他们掌握提高消费生活的合理途径。

如何传播消费知识和技能, 在当前已被提到了一个极其重要的高度, 一些企业对此采取了一些有益的尝试。如上海交大昂立公司开展了“赠你一把健康金钥匙”的科普活动, 促进了销售。我们认为开展消费者教育的形式可以是多种多样的, 要根据企业的自身情况和目标消费者的需求特征、消费心理等来择定一种最有效的形式。无论形式如何, 企业需要牢记三点:第一, 教育的对象主要是目标顾客, 而不是对社会中各种各类消费者都进行教育;第二, 开展教育的使命, 应是传播知识、打消消费者的疑虑;第三, 在教育内容上, 应侧重于本企业产品和服务涉及的有关知识和使用技能等, 如产品知识、购买知识、使用保养知识等等, 否则如果忽视了企业产品的宣传, 弱化了自己的品牌, 将给竞争对手造成可乘之机。

二、选择“适农”的促销方式

促销的方式有很多种, 比如人员销售、广告、公共关系、营业推广、口碑、赞助等, 它们都有其自身的特点和优势。促销策略的制定与运用就是综合考虑不同产品特点、不同目标的受众、市场性质等多种因素, 达到在一定的成本下促销效率最大化或者是在一定的促销目标下达到成本最小化。

电视、报刊等大众媒体以及人员推销是企业针对城市居民开展促销的常用方式, 并且取得很好的效果。但是, 这些促销方式在农村市场的作用可能比较微小。农民大多文化水平比较低, 基本上不看报刊、不听广播;虽然比较喜欢看电视, 但是基本上不看广告, 一看到广告就转换频道;人员推销, 又因为人员分散, 常常不能面对消费决策者, 况且消费者的戒心较强, 成本较高。为此, 企业需要结合农村市场的具体特点, 采取一些灵活的宣传和促销策略, 以最大程度地发挥它们的作用。

1、实物促销。

针对农民爱热闹、喜欢赶集的心理习惯, 在农村的山会、庙会、集会上举办商品展销会, 通过现场演示, 让农民亲身体验商品的性能、质量和使用方法;对于农民仍不放心的产品 (如一些大件耐用消费品) 可采取“实验”的方式, 让农民自己观察其效, 使其自觉接受。为打消农民的顾虑, 销售企业可以对一些科技含量高、使用复杂的产品和农用生产机械适当延长维修服务期限, 有条件的也可许诺终生保修。

2、口碑宣传。

口碑是在两个具有某种社会关系的人之间进行的、关于消费心理感受的沟通行为。沟通各方必须处于一定的社会关系之中, 由此形成的社会网络就是口碑网络, 因此人际关系要素成为口碑影响力的一个重要调节因素。关系强度越高, 信源的可信度就越高, 其口碑对接受者行为的影响程度越大。在农村市场, 农民获得所购产品或服务信息的渠道有限, 他们的购买信息主要来自于自己使用经验、邻居、亲戚、朋友等的推荐。而这些人具有“预先的社会关系”, 因此他们是开展口碑传播的重点人群。这种熟人间非正式的信息交流不但能够影响农民的产品选择和购买决定, 还能影响他们购前的期望、使用前的态度, 甚至使用后对产品和服务的质量评价。因而, 抓住农村“领袖式”人物的消费, 就可以“以点带面”, 获得较好的业绩。

3、墙体广告。

墙体广告是以墙面为媒体, 把企业的宣传文字或图片绘制在墙面上的一种广告形式。在农村市场, 它是最有效、最经济的广告媒体, 成为媒体组合中重要的一环。首先, 电视和广播是农民经常接触的广告媒介, 而身边的户外媒体, 除了墙体广告, 别无选择。其次, 墙体广告具有费用低廉、高接触率与较强的针对性等特点, 发布内容往往是与村民生产、生活密切相关的产品;并且墙体广告作为农村少有的户外媒体, 还与广告主的货物铺陈紧密相连, 具有与现场销售互动的作用。农村广告媒介环境的现状决定了墙体广告存在的合理性, 同时特定的生活环境使墙体广告在农村成为一种大众化的广告形式, 而低廉的成本、针对性强的传播优势又使其成为企业进军农村市场的重要选择。

三、注重促销道德的建设

现代促销活动实质就是企业与顾客进行信息沟通, 但一些企业在开拓农村市场过程中利用自身在促销活动中的主导地位和农民的弱势被动地位, 操纵沟通活动, 错误地利用企业所处的优势为企业盈利服务, 甚至损害农民的利益。促销中的道德问题还表现在对农民在服务承诺上花样繁多, 但往往在履行承诺时大打折扣;用回扣贿赂等方式推销产品, 贬低竞争对手, 通过不择手段的促销攻势追求市场份额的短期优势等。

只有真心维护消费者的利益, 才能赢得消费者, 这是市场经济的真理。上述企业促销过程中的失德行为, 必将使企业最终失去消费者, 从而也就无法实现自己的经营目标甚至被市场所淘汰。要通过交易实现消费者和营销者利益的共同增加, 企业必须约束自己的行为, 使企业的行为不至于损害到广大消费者的利益和社会的利益, 从而赢得消费者和社会的认可。这就要求企业在沟通过程中注重营销道德的建设。

市场营销道德是用来判定市场营销活动正确与否的道德标准。更准确的说, 市场营销道德就是在一定的市场经济制度下, 对企业及其个人在市场营销过程中, 谋取利润的方式和行为的约定或规定性。市场营销道德问题贯穿于企业营销活动的始终, 也就是说, 在企业市场营销活动的每一个环节上, 企业都有可能出现道德问题。促销道德问题的存在, 无论是对消费者的利益、企业自身的利益, 还是对社会整体的利益均造成严重的损害。对消费者而言, 促销中的不道德行为轻则造成经济损失, 重则影响身心健康甚至威胁生命安全;对企业自身而言, 一旦揭穿, 势必使企业声名扫地, 一蹶不振;对整个经济而言, 这种行为的泛滥必定导致社会资源的严重浪费和整个经济的不健康发展, 对它的防范就显得非常必要。今天, 企业市场营销道德的新观念集中反映在对企业的内部关系与社会关系的重新认识、理解和评价, 这种认识、理解和评价反映出企业在市场营销中, 趋向于关注营销对象的需求和期望, 更关注企业利益和社会利益的协调。

参考文献

[1]徐伟青, 黄孝俊.口碑传播的影响力要素及其对营销创新的启示[J].外国经济与管理, 2004, (6) :26-30.

[2]张启峰.墙体广告——拓展农村市场的新利器[J].企业经济, 2005, (8) :119-120.

[3]胡保玲.对我国企业促销策略的思考与调整[J].企业活力, 2007, (9) :20-21.

3.春节市场促销反思与创新 篇三

今天，在产品同质化越来越严重、促销手段越来越相似、品牌间隔越来越不清晰的情况下，您的促销活动凭什么从众多的促销活动的包围中跳出来呢?只有创新。创新作为整个社会的需要，正在快速渗入各个行业、各个阶层，就连农民兄弟讨薪也从过去的爬楼、爬塔转变为今天的敲锣打鼓。促销亦然。

春节促销的现状与问题

春节是中国人最重要的节日，是全家团团圆圆、热热闹闹的日子。爆竹、春联、红包作为春节的符号，也渐渐的渗入了春节促销。春节促销已经开始呈现出下列特色：

与春节相关的各种符号，像红包、春联、生肖等极富春节色彩的物品，被作为赠品大量运用；吉祥、喜庆的祝福语被用作促销主题得到了广泛运用，如“吉多福满新春至、贺岁礼佳情意浓”、“福旺财旺运气旺”等。

而与春节相关的品牌举行联合促销，正在逐步成为一种新的形式，如首信手机联合“徐福记”举办的“从年头甜到年末”的促销活动。

此外，注重利用春节特点，展开各式各样的促销或推广手段开始被得到重视，如利用春节市场客流量大的特点，推出积分消费制来收集顾客资料，建立与消费者的关系，为下一步的数据库营销建立基础。至于，充满深厚春节色彩的促销海报或宣传画册则更不用说了，背景图案为大红的中国结或“福”已经非常常见。

同时，我们也注意到，部分品牌开始关注如何在春节里实现精确地诉求促销信息、接触诉求对象的传播目标，如LG在春节期间推出的“LG新年好礼，送给天下有情人”的促销推广活动。商场则通过举办各类“节”、“会”、“展销”等活动来吸引消费者的注意。

值得强调的是，网上营销为延伸春节市场提供了宽广的平台，网上消费、送礼正在成为一种风气。

然而，即便如此，我们还是发现春节市场的实操存在着不少的问题：

1、促销策划盲目性强，未能充分结合春节市场的特点进行促销组合，更有甚者，是直接在国庆节的促销方案修改而成，明显地对春节市场缺乏理性思考和系统规划；降价和卖赠泛滥就是一个典型的例子；

2、礼品市场活跃，但我们的很多厂商却未能结合春节礼品市场活跃的特点，推出富有春节特点的礼盒包装，以取悦消费者：

3、没有建立春节数据分析系统，从数据中发现不同区域、不同城市之间，春节市场有什么区别?哪些产品适销春节市场?

4、未能就春节市场消费者的构成状况进行分析；

5、没有建立相应的团购客户或重点客户管理办法；

6、在市场传播方面，还是普遍缺乏精准性，如何借机推广新品?如何借助春节促销吸引媒体关注等；不能阻击频繁的降价、买赠促销对品牌的损害等。

春节促销创新的四个方向

促销内容创新

促销内容是促销活动的主体。内容新颖了，促销也就有了新意。从品牌上来看，国际品牌的促销活动多以引导目标消费者、诱导潜在消费者为主。他们往往是在兼顾稳定价格、主导品牌的同时，通过秀产品、秀形象的内容来吸引消费者，或借机推出几款老商品作降价处理或提供种类不多的赠品来加强促销效果。如诺基亚在香港举行的5210手机促销推广活动，现场巨型造型的攀岩墙别出心裁、引人注目，有效地与该款产品主导的休闲、户外运动的个性结合了起来，从而为5210赢得了极大的关注。国内品牌的促销内容创新主要是围绕具体的促销手段来进行的，追求力度大、范围广的促销效果，如万和推出的“一元利”消毒柜；司迈特赠价格不菲的水龙头、洗衣机、浴霸等。

与其它知名品牌进行高质量的联合促销，也是促销内容创新的一种办法，关键就在于促销策划人对于市场的判断以及对消费者的分析是否精到、准确。如飞利浦与PASSAT强强联手，在国内23个城市举行“千万赢家，畅行天下”的春节促销活动，除了最为诱人的大奖——PASSAT新车外，还在全国23个城市设立了精彩活动现场、创新性的运用了“我的持久主张”的网络BBS以及“圈地赢家”网上挖宝游戏等。不仅有效地传承了品牌形象，而且也利用了大众PASSAT车主的形象来体现飞利浦手机的尊贵身份。

除此以外，促销内容创新也可结合为促销资源组合创新、促销对象创新或创造新浪费潮流等。

促销理念创新

促销理念的创新，是促销创新的最高境界。如深掘产品特性、分析产品面向的目标消费者的消费行为甚至于重新进行产品定位。如脑白金送金砖的活动，就是一个非常典型的促销理念创新。专家分析说，这个活动至少发挥了五个作用：更新产品感觉、提升品牌价格、控制活动成本、提供宣传由头、简化了过程环节。仅仅一句“脑白金里有金砖”，即满足了消费者的社会心理需求，又通过广告传播催热了潜在消费者的购买欲望。基于产品的理念创新有小家电品牌的专供春节市场的礼盒包装，它捆绑了煮蛋器、电水煲等时尚小家电，非常适合作为礼品馈赠给亲朋好友。北京新世界首创的“60小时不打烊”也是促销理念创新的成功例子，三天零售额突破1亿元，吸引了近100万人光临，不可谓不成功。总之，理念上的创新不只是要对市场进行系统细致的分析，也要拓展思维、想人所不及、人所不能的Idea，找到创新点。

促销主题创新

一个朗朗上口的促销主题有助于帮助促销活动从众多的促销包围中跳出来，获得足够关注。尤其是在促销活动投入力度不大，无法获取媒介宣传的时候，若能给促销活动冠一个有意义的名字，告诉消费者你要干什么，帮助他们了解你的真实目的，给他一个购买理由，同时也可以创造媒体关注点，利于媒介统一宣传。如飞利浦十一期间展开的“飞利浦二十周年庆”主题促销活动，就是要告诉消费者，我飞利浦今天开展“二十周年庆”，是要将利润返给您。

另外，台湾智得广告提出的创意“五因子”论：创益、创异、创议、创艺、创忆，我认为都是进行促销主题创意的好方法。创益是指展示产品或促销提供给消费者的“利益点”；创异是体现与竞争者不同的地方，创议让消费者更好的了解产品或服务；创艺就是要艺术化的表现。

赠品资源创新

4.牛先生北京市场促销方案 篇四

尊敬的合作伙伴：

您好！

为感谢您长期以来对我司精品事业部的支持与厚爱，在2011年8月20日—9月26日期间，推出系列感恩回馈活动，优惠如下：

1、精品事业部对现货销售的经销商提供 “犀牛先生”品牌决明子商务版装饰垫，每件（一件6套）提供零售价值（398元）儿童睡袋抱枕被一套（含包装可销售）的促销政策。（颜色款式随机发放）。

2、精品事业部对现货销售的经销商提供“犀牛先生”品牌决明子商务版装饰垫，买十送一的促销支持。(第1、第2条任选其一，不可复选)。

3、精品事业部对现货销售的经销商提供 “犀牛先生”品牌平板四季装饰垫，每件（一件6套）提供零售价值（398元）儿童睡袋抱枕被一套（含包装可销售）的促销政策。每个经销商限购50套。（颜色款式随机发放）。

4、精品事业部对现货销售的经销商提供“犀牛先生”品牌SUV车专用装饰垫经典世家，订货每款10套可提供零售价值（720元）加州圣火五件套2组或者喜庆版14件精品1组零售价值（1400元）。

5、在2011年8月20日-2011年12月25日前订购“犀牛先生”品牌经典14件精品杏色灰色两组满25万元可享受3%的返点支持。

此致

商祺

威威（中国）精品事业部-犀牛销售部

5.东至市场春季促销活动方案 篇五

白酒在春季走向淡季，各家商户对白酒进量很小，各厂家都在千方百计对市场进行压货、压量，为后期市场占有率做铺垫，我公司根据东至市场实际状况，做一次春季促销活动。与经营户产生互动，创造与经营户交流感情良好时机。

1促销方法、目的。

2.市场盘点。

3.促销具体细则

一、促销方法、目的。

1.旅游指标，带动压货，要根据进货金额数量核定旅游指标，进货份额_________元，旅游路线_____________。

2.东至市场虽然白酒消费量比较大，但由于白酒行业竞争比较激烈，市场始终是高度处在保和状态，各个商户白酒销售额度持平，拓展空间几乎为零。因此我们产品在市场占有份额越大，必须有其它产品份额在减少。

二、市场盘点

通过近期对市场走访，许多白酒行业都在纷纷行动对春季市场进行各式各样促销活动，如口子酒活动在年前就已开展，近期已结束，老村长、店小二已结近尾声，其它酒业仍在筹划中，九华山酒业，枝江也在做旅游促销，没有成功。我公司由于去年下半年市场虽然占有率并不大，但服务态度有目共睹评价很高，对我公司活动起到

了事半功倍的效果，到目前为止，我们有意向参加活动商户约40多人，商业户30人左右，饮食户10人左右，对我们活动开展垫定了良好基础，机会是给有准备人设定，我们要抓住机会，以最快速度抢占市场。

市场调查意向客户分部为，香隅6户、龙泉2户、青山1户、昭潭2户、泥溪2户、木塔1户、花园1户、官港2户、尧渡2户、洋湖4户、葛公4户，张溪4户、胜利4户、大渡口2户、东流4户。

三、促销具体细则

1.旅游景点设定____________由旅游公司带团队。

2.进货品种不做限定，不限定商户和饮食户人数。

3.进货金额设定_____________元为一个旅游指标，用公司统一收据回款，商户根据自己需要搭配货源，进货时间，公司送货。

4.公司根据商户回款额度定人数，不做上限金额和人数限制，商户根据自已回款额报人数名单、联系电话和身份证复印件。

安徽省陶公酒业有限公司

销售部

6.促销计划书 篇六

a.随dm信函直接邮寄目标消费者。

b.入户派送

c.目标消费者聚集的公共场所内派送。

d.媒体分送

e.零售点派送

f.选择非竞争性商品来附送免费样品。

g.工会派送

优点：a.创造高试用率及惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。

b.将产品信息直接展现在消费者面前，变被动接受为主动了解信息。

c.口碑效应明显

d.有利于树立企业形象

e.有关产品的信息是全真的

实施要点：

a.适合产品：1.大众化的日用品，最好是每个人都可能用到它，且使用频率高的。2.产品成本应较低或可制成小容量的试用包装。此外，有短使用期限的产品不适合使用此促销方式。3.派发品要有独立品牌，并有一定的知名度。

b.设置监察制度，监督派送效果。

c.根据企业营销策略定具体的派送区域。

d.在产品旺销季节派发

e.一个月内，派发若覆盖目标区域80%左右的家庭数便较为理想。

f.在新产品上市广告前3至5周，同时零售终端铺货率达到50%时，才可执行免费派送。

g.要防止漏派，重派，偷窃，偷卖派送品的现象。

h.派送品的规格大小，通常让消费者能体验出商品利益的分量就可以了。包装应以原产品包装色彩要统一，便于消费者去零售点指定购买。

7.菜市场促销计划书 篇七

一、研究设计

1、促销工具的选择。

根据文献回顾, 我们将促销工具分为打折、优惠券、现金返还、买赠、购物券返还、抽奖、免费赠品[3,4]等等, 为了准确界定郑州中低端白酒市场所采用的常用促销工具, 作者整理2010年2月的四份周末版的《大河报》上的白酒促销信息并且对郑州中低端白酒流通渠道调研。因为《大河报》是郑州发行量最大的报纸, 深受郑州市民的欢迎, 很多白酒企业选择在该报刊登面向最终消费者的促销广告信息, 该报的周末版更是促销广告云集, 而且这是我国春节前后, 白酒的消费潜力十分可观, 所以此时是各种促销手段比拼上阵的白热化阶段, 经过调查发现了白酒促销信息40条, 其中赠送礼品12条、买一赠一9条、购物抽奖8条、价格打折6条、其他5条。因此, 本次研究选择买一赠一、价格折扣、购物赠送礼品、购物抽奖这四种促销工具, 通过对这四类促销工具的统计分析研究不同类型的促销策略对消费者购买行为的影响差异。

2、问卷与数据收集。

为了衡量常用促销工具对消费者购买决策行为的影响, 我们在调查问卷中测度消费者对四种促销工具的如下行为反应:品牌转换;品牌忠诚;购买时机;购买数量;产品试用。问卷最后部分要求调查对象留下其文化程度、年龄、收入水平等人口统计变量信息。本文采用了现场问卷调查法对郑州中低端白酒市场促销效果进行了原始数据的收集。因为中低端白酒消费者绝大部分是男性, 所以调查样本全部为男性。调查地点选择在郑州中低端白酒市场渠道的主流——酒店、烟酒店以及便利店, 每个调查地点随机发放五张调查问卷。调查时间选择在12:00—13:00这个为中低端白酒消费的集中时段。本次调查共发放200份调查问卷, 其中有效问卷为189份, 问卷的有效率为94.5%。

二、数据分析

1、被调查对象的特征分析。

在189个调查对象中, 调查对象的年龄分布情况:18-25岁占14.8%, 26-40岁占41.3%, 41-50岁占27.0%, 50岁以上占16.9%;调查对象的月收入分布情况:1000元以下占10.6%, 1001-2000元占41.3%, 2001-3000元占33.3%, 3000元以上占14.8%;调查对象的文化程度分布情况:小学占9.5%, 初中占24.3%, 高中及中专占36.5%, 大专及本科占25.9%, 研究生占3.7%。调查对象符合郑州市人口统计特征, 也符合中低端白酒消费者的人口统计特征。

2、消费者对各促销工具的行为反应分析。

应用GLM重复测量 (Repeated Measures) 程序可以对重复测量数据进行多变量分析[5]。我们可以分别检验针对各个促销工具五种行为反应的差异。消费者针对各种促销工具的行为反应除了购物抽奖这一促销工具没有达到显著差异外, 对其它三种促销工具均达显著差异。统计分析结果如表1:

3、促销工具有效性比较分析。

应用Compare Means (Paired-Samples) 程序从品牌忠诚、购买时机、购买数量、产品试用等五个因素, 来比较上述四种促销工具引致消费者特定行为反应方面的相对有效性。统计结果分析如下:

针对品牌转换, 统计结果显示, 四种促销工具在影响消费者品牌转换具有显著差异 (p<0.001, Wilks'Lambda=0.751) , 进一步分析, 价格折让对消费者品牌转换影响最有效 (M=3.73) 、其次是赠送礼品 (M=3.28) 买一赠一 (M=3.17) , 购物抽奖 (M=2.68) 最无效。

针对品牌忠诚, 统计结果显示, 四种促销工具在影响消费者品牌忠诚具有显著差异 (p<0.001, Wilks'Lambda=0.934) , 进一步分析, 购物抽奖 (M=2.89) 对消费者品牌忠诚影响最大, 价格折让 (M=2.53) 影响最小。

针对购买时机, 统计结果显示, 四种促销工具在影响消费者购买时机具有显著差异 (p<0.001, Wilks'Lambda=0.853) , 进一步分析, 价格折让 (M=3.62) 对消费者购买时机影响最有效, 其次是赠送礼品 (M=3.39) 和买一赠一 (M=3.02) , 购物抽奖 (M=2.85) 影响最无效。

针对购买数量, 统计结果显示, 四种促销工具在影响消费者购买数量具有显著差异 (p<0.001, Wilks'Lambda=0.769) , 进一步分析, 价格折让 (M=3.80) 对消费者购买时机影响最有效, 其次是赠送礼品 (M=3.47) 和买一赠一 (M=2.83) , 购物抽奖 (M=2.80) 影响最无效。

针对产品试用, 统计结果显示, 四种促销工具在影响消费者产品试用具有显著差异 (p<0.001, Wilks'Lambda=0.871) , 进一步分析, 价格折让 (M=3.40) 对消费者产品试用影响最有效, 其次是赠送礼品 (M=3.15) 和买一赠一 (M=3.01) , 购物抽奖 (M=2.73) 影响最无效。

总结以上统计分析结果, 我们可以得到这四种促销工具的相对有效性比较 (表2) :

4、受促销影响的消费者比例分析。

为了分析有多大比例的消费者特定行为会受到各促销工具的影响, 我们将调研对象所选择的答案按照“0”与“1”重新进行编码, 亦即, 所有选择“4同意”、“5非常同意”的全部编码为“l”, 所有选择“l非常不同意”、“2不同意”、“3没意见”的全部编码为“0”。我们可以用选择“l”的人数比例来反映特定促销工具能带来多大比例的人在特定行为上的反应。由此, 我们得到表3和图1所示的结果:

注:“1”代表品牌转换;“2”代表品牌忠诚;“3”代表购买时机;“4”代表购买数量;“5”代表产品试用。

由表2和图1可以发现如下结果:在品牌转换方面和购买时机方面, 能够带来相应行为反应的消费者人数比例从高到低分别是:价格折扣、购物赠礼、买一赠一和购物抽奖。但这个顺序在培育消费者品牌忠诚度方面却倒过来了。能够带来品牌忠诚的消费者人数比例从高到低分别是:购物抽奖、买一赠一、购物赠礼、价格折扣。在导致购买数量行为方面, 能够带来相应行为反应的消费者人数比例从高到低分别是:价格折让、购物赠礼、购物抽奖、买一赠一。而在产品试用行为方面, 买一赠一上升到购物赠礼前面。

三、促销工具对消费者购买决策行为影响的分析结论

综合相关研究成果和对郑州中低端白酒市场促销效果调研获得的数据分析结果, 我们可以得到如下结论:

(1) 不同促销工具对消费者购买行为的作用特点不同。购物赠礼的主要作用是引起消费者增加购买量、提前购买时机;买一赠一的主要作用是引起消费者品牌转换;价格折让的主要作用是引起消费者增加购买量和品牌转换;购买抽奖的主要作用是培养消费者品牌忠诚和增加购买量。这个结论对于进行促销组合设计具有启示意义:如果企业想试消费者购买更多的产品, 就优先选择价格折让、购买赠礼和购物抽奖这三种促销工具;如果企业主要目的是让消费者产生品牌转换行为, 将竞争对手的顾客吸引过来, 那么就应该考虑买一赠一和价格折让这两种促销工具;如果企业主要目的是让消费者试用产品, 则应优先考虑选择价格折扣这一种促销工具;如果企业目的是培养消费者的品牌忠诚, 则应考虑购物抽奖、购物赠礼这两种促销工具。

(2) 不同促销工具对消费者购买行为的作用效果不同。引起消费者品牌转换、购买数量、购买时机、产品试用等行为有效性由高到低的促销工具排名是:价格折扣、购物赠礼、买一赠一、购物抽奖;引起消费者品牌忠诚行为有效性由高到低的促销工具排名是:购物抽奖、购物赠礼、买一赠一、价格折让。对不同促销工具做进一步分析:在购买数量方面, 购物抽奖虽然比买一赠一吸引更高比例的消费者, 但在有效性却比买一赠一低。购物抽奖能带来“人气”, 却不能带来“买气”;在产品试用方面, 买一赠一虽然比购物赠礼吸引更高比例的消费者, 但有效性却比购物赠礼差。在采用购物赠礼时, “礼品”的选择应是重点考虑的问题;在品牌忠诚方面, 价格折让最无效, 在促销实践中, 有时候可能不得不放弃价格折扣促销这一短期促销效果最好的促销工具, 而选择次优的购物赠礼促销或买一赠一促销。

参考文献

[1]Gupta, Sunil and Lee G.Cooper (1992) , “The Discounting of Discounts and Promotion Thresholds, ”[J].Journal of Consumer Research, 19 (December) , 401～412.

[2]朱华伟, 黄敏学.价格促销为何只能带来人气而没有买气?-基于消费者购买坚决性的研究[J].2009年JMS中国营销科学学术年会论文集 (中) , 732～736.

[3]李先国.促销管理[M]北京:清华大学出版社, 1998:46～112.

[4]科特勒 (美) 著, 王永贵等译.营销管理[M].上海:格致出版社, 2009:161～164.

8.知名啤酒品牌深圳市场促销方案 篇八

一、活动背景

2008年9月，阳江啤酒深圳市场急剧下滑，10月开始引爆渠道促销，全力以赴进行全市大规模促销铺市行动。本次活动不但大幅度提升了阳江啤酒的销量，更是很好地吞食了银威2008的市场份额，实现了良好的反季节销售。

本次活动很快地引起竞争对手银威啤酒等的强烈注意及银威最高领导的高度重视。11月，银威啤酒开始对阳江啤酒的重度市场进行点对点的狙击行动，拉响红色警报：银威以战术产品2008针对三批进行30元送两支优惠卡促销活动，狙击阳江啤酒主销产品清爽28元送一支优惠卡促销活动；银威战术产品2008在工地以10送6的出血价大杀阳江主销产品清爽和战术产品冰凉啤；青岛以每箱每瓶均开盖奖1—2元的重金投入，抢夺阳江的主力场所；雪花在专场搞起买一送一的活动等！严重影响了阳江啤酒的市场销售，有的市场甚至直接被银威全线拿下！

为了今年的销售任务,以及阳江啤酒未来的市场发展，一场不可避免的促销反击战必须打响——阳江啤酒深圳市场12月促销总动员！

二、活动目标

1、快速提升销售量，全力以赴完成2008年的艰巨任务量；

2、对银威的狙击进行有效反击，夺取市场份额；

3、压住青岛、雪花的促销攻击战,捍卫阳江啤酒的现有市场;

4、提高阳江啤酒的影响力，开拓新的客户资源，拉动自然销量的增长。

三、活动策略

1、跳出促销变相价格战，避免硬碰硬的不对等的对抗战，特别是银威的狙击策略，立竿见影地对阳江啤酒的销量和发展极为不利；

2、全线出动，内外合一，形成强大的促销氛围攻势，即：进行全方位的促销活动，以二三批渠道促销为主，全线压货，以解决他们最头痛问题的促销方式，并以物质进行次级激励；同时以终端消费者促销为主，调动二三批和终端积极性，拉动市场走量；辅以业务员、促销员的销售竞赛，以及对终端场所的有效拉动进行协销配合；

3、针对重点场所，以点带面辐射自然销量，如：以川湘菜馆、火锅店、狗羊鸡煲店、火爆大排档、工地等冬季旺销场所为主战场，迅速提升销量和培育新的目标消费群，辐射拉动中高档产品在商超、士多的自然销量，以及主销产品清爽的自然销量；

4、销量与市场效应相结合，为2008年12月消化2009年1月积压库存打好基础，如：舞蹈队巡演（同时也可以结合社区活动，进行资源综合利用）等方式活化场所，调动强烈的消费气氛，扩大影响力；

5、以低成本高产出的促销投入，反击高成本的促销价格战，比如：抽大奖，每瓶计划费用5角，进行大规模促销则可以设置一些富有吸引力的特奖、大奖，同时设置中奖率较高的鼓励奖，对抗开盖1元或2元的促销方式；

6、抓住重大节日圣诞节，进行全市消费者促销（以关内为重点，关外在个别重点场所实施）和增进终端感情，提升销量和扩大品牌影响力。

四、活动设置：

1、内部销售竞赛——金牌业务员、金牌促销员选拔大赛

本活动以销售量增长率为评比标准,进行金牌业务员、促销员选拔大赛。

具体细则:销售量增长率基数以业务员、促销员10—11三个月的销售量平均数为准，计算12月销售增长率，全市所有人员参加评比，排位前三名者分别获金、银、铜奖，并根据增长率依次评选出三名优秀奖。金、银、铜奖获得者依次奖励人民币1000元、800元、500元，优秀奖获人民币200元的奖励，同时授予2008年度金牌、银牌、铜牌、优秀营销人称号。各副总、大区经理、主管也参与本次活动评比，激励方式为记功、晋升，不以金钱作奖品。

2、二、三批及终端促销和压货

二、三批及终端促销和10月、11月促销内容保持不变,针对三批另加两项促销措施：一是完成10、11月平均量者，每箱另奖励瓶箱补贴0.3元，配送补贴0.2元；二是超额完成者，超过部分每箱另加奖0.5元的特别奖，并可以借给平均瓶箱量的5%—10%套的瓶箱。针对终端另加一项激励措施：每箱另奖0.5元的瓶箱补贴。二批促销根据12月份任务形势灵活操作。以上所有政策均由业务员进行秘密宣传，不以书面告诉促销对象。

3、消费者促销

消费者促销以买赠和抽奖两种方式为主，由消费者根据自己喜好任意选择，或业务员与促销员根据具体情况来选择。活动场所为冬季旺销现饮终端和工地，现饮终端关内150个点,关外50个点,工地每个业务小组做2—3个重点工地。

A、买赠活动设置如下：

1）买纯生送精品活动：买三送一。精品在消费者印象中属于高档奢侈品，普通消费者平常很少消费，买纯生送精品正好可以满足消费者免费享受尊荣的个性心理，同时也是对精品的一种推广机会。

2）买纯生送礼品活动：买十支以上可获赠阳江礼品伞一把或腰包一个；五支以上可获赠阳江礼品VCD盒或阳江帽子一个；三支以上可获赠阳江礼品锁匙扣或牙签筒一个；喝一支可获赠阳江圆珠笔一支或开瓶器一个。让消费者有更多的选择，可以争取更多的促销机会，同时也是一种宣传推广手段。

B、抽奖活动设置如下（中高档产品针对现饮旺销终端，清爽、冰凉啤针对工地）：

1）中高档产品抽奖活动——以200个场所平均300箱酒预算，每瓶酒0.5元的费用，共72万瓶，预算费用36万，设置奖项如下：

特等奖：20名,价值2500元的数码相机一部,小计50000元；

一等奖：200名，价值300元的MP3一部，小计60000元；

二等奖：500名，价值50元的高级皮夹一个（钱包），小计25000元；

三等奖：1000名,价值10元的阳江礼品伞一把,小计10000元；

鼓励奖：27.8万名,现金5角（结账时由促销员补给场所）,小计13.9万元；

制作费用：抽奖箱200个×20＝4000元，抽奖卡印刷72万×0.1元＝7.2万。

说明：特等奖和一等奖的奖项分布要专人安排，要严格保密；中奖者凭奖券和促销员签名到××公司领取。奖券由专人监制。

2）主销产品清爽抽奖活动——以30个场所平均每个场所1000箱酒预算，每瓶酒0.5元的费用，共36万瓶，预算费用18万，设置奖项如下：

特等奖：150名，价值150元的电饭锅一个，小计22500元；

一等奖：600名，价值60元的被子一床，小计36000元；

二等奖：1500名，价值20元的高级皮夹一个（钱包）,小计30000元；

三等奖：3000名，价值10元的香烟一包，小计30000元；

鼓励奖：49800名,阳江礼品打火机一个，小计2.49万元；

制作费用：抽奖箱30个×20元=600元，抽奖卡印刷36万×0.1元=3.6万。

以上奖品投放时注意控制节奏。每天保证有足够吸引力的奖品摆放在现场，活动当天由业务员监督，其他领导抽查走访。

C、舞蹈巡演，活化场所促销，扩大影响力：

××公司从促销队伍里面抽取六名促销（或新招六名），和部分有条件的大型场所联合搞活动，组织一些有趣的现场小活动进行“演出”，中间穿插重点宣传促销活动环节，营造气氛，促进销售和扩大影响。此活动在深圳各大重点场所巡回“演出”。演出队人员也可以配合周六的大型社区活动及平常社区赠饮买赠活动（可以实现一些个人瓶箱销售量）。

D、社区赠饮买赠活动配合：

根据社区活动方案，在深圳30-50家社区、商超巡回进行小型赠饮、买赠活动，扩大影响力，促进现场销售和拉动自然销售。

4、圣诞节促销活动：

圣诞节促销主要是两个方面:一是阳江啤酒与场所一起营造节日气氛，增进与场所关系，增加员工信心和喜庆感；二是针对消费者做一些买赠活动——赠送圣诞节日礼品，拉近与消费者距离，促进销售和增进感情。

A、与场所一起营造节日气氛——场所促销:

1）针对关内外30家重点客情场所，在进门口共同建立圣诞树，圣诞树下摆放啤酒呈树型，与圣诞树叠成2个树状；当天在餐桌上摆台，每桌放两瓶纯生啤酒；此项预算每家500元，共15000元，圣诞树下用酒不计费用；

2）阳江全体促销人员佩戴圣诞帽，此项预算400×3元=1200元；

3）对100家客情场所服务员赠送圣诞帽或圣诞棒，每个场所平均计划15个圣诞帽和15支圣诞棒；此项预算100×15×3+100×15×1=6000元。

B、 消费者促销：

1）喝阳江啤酒送圣诞礼品：买一支纯生（经典）可获赠圣诞棒一支，买两支可获赠圣诞帽一个，五支以上加送一支，十支以上加送三支，在关内200家和关外50家重点场所进行。圣诞帽预算250×30×3=22500元，圣诞棒预算250×30×1+其他场所2000支=9500元；

2）其他场所：喝阳江啤酒送圣诞棒一支，同时有三送一、五送二、十送三赠酒活动。

费用总计：15000+1200+6000+22500+9500=54200元。

（其他场所2000个，10支/个）

9.衣柜市场终端促销活动如何借势 篇九

前言：经常在走访市场终端的时候，发觉同样的一个促销活动，在同级别的城市不同的经销商最后的促销效果截然不同。深入去了解才知道某经销商在活动期间善于借势，借势营销是一种高智慧的商业谋略。其目的是以较少的投入来获得较大的利益。运用的基本原则是以小博大，以少胜多，以弱胜强，以柔克刚。但是，要求做到“巧”和“妙”，就要掌握好借势的对象、时机、深度和火候。如果方案设计不周密、操作手法不得当，可能达不到应有的效果，甚至产生负作用伤害到自身。下面笔者结合自身经验分享下在促销活动中如何借势。

衣柜市场终端促销

活动如何借势？

第一种形式：巧借卖场之势

这种形式的借势比较适合卖场比较多的城市，而且主要销售渠道以卖场为核心的城市，如果城市销售渠道以自营专卖店为主，不适合此种形式。一般在大型的节假日大型的卖场都会做大量的广告宣传，特别是市场环境不景气的情况下，卖场的处境也是非常尴尬，动不动某某品牌要撤柜，这样一撤柜卖场整体形象受损，其他品牌也会效仿，特别是一直盈利情况不是很乐观的卖场，遇到这样的情况会更加的引起重视。于是卖场节假日促销广告宣传开始出现在城市的大街小巷，也有很多品牌为了抓住节假日黄金销售时机，都纷纷投入大量的促销广告，消费者一到外面到处能看到各种促销广告，都知道什么时候在什么地方会举行大型的促销活动。作为观察力比较好的品牌，这个时候就应该停止相应的广告投入，因为卖场的广告投入告诉消费者什么时候会举行促销活动，竞争品牌的广告宣传告诉消费者他们会有折扣，如果是对对应商品有需求的消费者，在规定的促销时间内一定会赶到商场了解相关促销信息，购买自身有需求的商品。那么在促销活动执行的时候，一定要善于把握卖场的气氛营

造，很多经销商看到卖场和竞争品牌在大面积的打广告，开始心慌也跟着投入很多广告，最后投入很多，产出就没有达到理想的目标。原因就是节假日前夕广告太多，如果投入跟竞争品牌差不多的广告，或者没有特别突出的地方，消费者很容易被被广告淹没。由于卖场的广告和竞争品牌的广告已经把有意向的消费者引到卖场。因此重点要在终端卖场促销势气上下功夫，采用一切促销物料和道具把卖场内外布置的像是贵品牌的专场特卖会，如果能做到消费者一到卖场感受到的全部都是贵品牌的促销气氛，促销效果肯定不言而欲了。第二种形式：巧借竞争品牌之势

在区域市场不断会有新的品牌进驻，也有竞争品牌很多主动营销活动，(如店庆、新店开业、老店重装开业等)遇到竞争品牌此类的活动，不可能就那样让竞争品牌一个品牌唱戏把客户抢走。这个时候竞争品牌一般都会投入相应的广告进行宣传，顾客会关注他们的促销信息，也会关注相关品牌的促销信息，因此要针对竞争品牌的促销信息，做出相对应的促销活动，同时也要有相应的促销主题，比如老客户回馈，以回馈老客户为主题，邀请一部分可能会转介绍的客户，邀请的客户最好是多年之前购买商品的，由于产品创新较多，没有可比性，老顾客不会对价格和产品有相关的抱怨，同时会对新产品的创新特点会感兴趣，这样很容易创造第二次销售，同时在竞争品牌举行大型促销活动的前提下，会吸引很多意向客户来关注。这样情况下能做到贵品牌店面的人水泄不通的话，就会吸引更多的竞争品牌促销活动带来的顾客的目光，如果促销力度合理，优惠方案优于竞争品牌，竞争品牌投入的广告费用，招来的消费者都会被一网打尽。从而达到借竞争品牌促销活动的势气来达到贵品牌销售的目的。

第三种形式：巧借第三方之势

像这类借势其实也是有很多种(比如一些区域大型的展会、大型的房博会、建博会、宣传力度较大的社会公众活动、房地产开盘、关联品牌促销活动等)。随着市场环境的越来越复杂，随着酒香不怕巷子深的年代一去不返，很多实力很强的企业和政府单位都开始做广告，像上面此类的活动广告造势一般都非常的猛烈，因此带来的顾客集中程度是非常的高，因此要把握好这些活动的现场的气氛的营造，把以往做一次促销活动广告的投放比例转移一部分到这些活动的终端布置方面，使得整个展会的气势完全压倒现场的任何品牌，相信能做到这样，对品牌和销售都有很好的促进作用。

10.买赠促销市场操作全攻略 篇十

观察：买赠促销三大关键点

据记者在广州海珠区几个大卖场的实地观察，各大卖场打折让利的促销声可谓是不绝于耳，酒、家电、家居装饰品、日用品等的促销形形色色，令人目不暇接。热闹并不仅是这厢。打开网站的搜索引擎，输入“促销”二字，立时显现的信息又何止万数，诸如“富士康于2月10日起20天内灵猴送礼大促销”的促销活动在全国范围内是此起彼伏，整个市场形势一派喧腾，这股翻滚的尘嚣甚至还引发了北京市商务局的发于2月6日的“促销备案”的市场“禁杀令”。

显然，促销浪潮并不理智。但现行正风靡于广州各大卖场的一例促销案却引起了记者另类的关注，它是金六福。

金六福正在广州各主要网点内进行着一场紧锣密鼓的促销战。在各大同类酒品牌的竞相征讨声中，金六福推出了买一瓶500ml“三星金六福”送一瓶250ml的“三星金六福”，买一瓶“四星”送一瓶“无比古方酒”的买赠促销的市场活动。金六福近年来的市场动作在白酒行业一直非常的抢眼，无论是初闯江湖时的名人广告的牛犊气，还是2003年年末宣布进军红酒业的市场出位，金六福的市场步伐一步一步都走的有板有眼。作为一个白酒业已无可争议的新锐成功品牌，金六福紧步潮流跟这趟混水，显然有着自己的理由。

这在记者的采访中获得了证实。据记者了解，金六福的这场促销活动是由总部一手筹划的，然后再分派各区域市场负责人执行，整个促销活动的背后有着一个完整的立体支持系统，决不是一次不入流的市场的盲从。金六福广州子市场的凌总经理向记者透露，金六福的广州市场的买赠促销的推广精选了几大主要的销售网点，从目前进展情况来看，销售形势喜人。

金六福的买赠促销引起了记者极大的兴趣，毕竟，买赠促销在业界演绎虽频，但鲜有成功操作者，即使有一些成功的例子很多也是得益于市场的偶然，并不足以成为一次可圈可点的市场操作。

根据记者的了解，买赠促销整个促销活动实际上有三个关键把握环节，也就是主题策划、赠品决策和立体辅助支持。

一、主题策划

促销活动的告知是整个活动正常运作的一大前提，而要完成促销的告知目标，在传播信息的设置上，就应该简洁明了，并且极具吸引力和冲击力，最好在单次宣传中就能够让受众轻松的接受信息，并且兴味盎然，达到一次俘获顾客心智的效果。

而要达到这种境界，就必须在促销活动的信息上进行筛选和提炼，突出核心利益点，然后借助巧妙的手段进行概念转换，译码为受众喜闻乐见的信息。这在我们所邀请的专家组里面的李海龙先生的一次对宝洁海飞丝洗发水买赠促销的操作全案中可以得到清晰的佐证。李先生在策划海飞丝洗发水的赠品时，巧妙的将赠品中的一本薄荷海飞丝洗发指导手册升华为了“清凉海飞丝至酷洗发秘籍”，而在向小店店主赠送售卖手册时，又将之形象的妙喻为“小店百事通”，这些概念的转换升级显然成为了整个促销活动的点睛之笔。

同时，在主题宣传上，对于买赠促销而言，强调赠品的“免费”“超值”是必不可少的，因为如果忽视了这一点的强调，顾客在购买时就非常容易产生自己已为赠品支付的感觉，因此在具体设计宣传口号时，买赠促销要响亮的将我“送”喊为他“要”。这个操作很简单，现在很多的促销口号不是说“只要你购买了多少价值的产品你就能获得什么什么的赠品”吗？那么我们在现在就将它转换一下，“我们这次促销在同类产品中绝对的超值，价格绝对的低价，您现在的购买就是现在的实惠，而且，为了感谢您的惠顾，我们公司还将免费赠送某某产品，绝对物超所值，绝对实惠到家！”似乎很简单，也似乎是多余，但很简单的话语，你不说，消费者就永远不知道，竞争对手一旦抢先说出口，自己在市场上就会陷入极端的被动。

二、赠品决策

赠品决策并不是一次简单的赠品选择，它还涉及到赠品的发送即顾客的获取方式，也包括后续赠品的承接，也就是说在一次买赠促销活动结束后，后续再行进行的买赠活动中所选择的赠品与现时的牵连度。

赠品选择的一大前期就是赠品一定要与产品的功能、特征以及品牌的属性和内涵相吻合，正如我们的专家组中的刘老师所言，赠品的本质是一种沟通产品与目标顾客人群的媒介，它的使命是引起购买人群在情感上的共鸣，当然，如果能达至感恩，那当是买赠促销赠品选择的最高境。为了让这个沟通媒介的情感宣泄力表现的更加的旺盛，我们在选择赠品时，会借助特定的时机和背景，对赠品进行借势炒作。如何足齐先生所谈到的“非典”促销的“口罩”赠品，就很能让顾客有一种心理上的体贴感。

赠送在选择发送方式上，通常为了加强对消费者的刺激，会适当的增加赠品获取的难度，因为消费者普遍有一种心理，越难得到的东西就越想得到，越难得到的东西就越觉得珍贵。但是这里有一个度的把握问题，很简单，如果发送程序设计得过于繁复，顾客在获取过程中等待的时间太长，会选择愤恨的离去，如此既没有起到促销的目的，还影响了自己的品牌声誉，可谓是偷鸡不成蚀把米。

有时候，我们还不得不考虑一下赠品的顺延承接问题。赠品不可能从一而终，它必须善“变”。有这样一个不成功的先例，一个沙发产品经销商在买赠推广自己的产品时，选择了棉垫这样一个促销品，当时正值冬季，一时销售十分火爆，该产品经销商窃以为消费者对棉垫情有独钟，便一直坚守不改，岂知后来销售形势急转直下，因为现时已转入夏季，你说他为什么就不变改“竹垫”呢？显然，赠品的“变”与“不变”，是依存着三个逻辑，一个是与竞争者形成差异，当竞争者跟风而入的时候，你必须考虑另择新枝，一个是消费者都有特定的心理厌倦期，赠品见久了，好奇新鲜的冲动购买色彩就消淡了，这时候也该考虑改换门庭了，还有就是借“势”的外界“势场”的改变，一旦倚重的靠山不再成其为靠山，赠品的适时刷新就势所必然了。

这里还得提及一下的是促销地域的管制部门对促销品的限制问题，否则，无论多么有创意的赠品，碰壁都将是在所难免。

三、立体辅助支持

立体辅助支持包括很多的环环相扣的细节，这包括整个促销活动的各种媒介的宣传造势，包括所选择的赠品或主品的品牌力和产品力如质量、包装等，包括价格上的支持，渠道铺货上的配合，以及卖场促销气氛的生动化营造等。

立体辅助支持系统要求整个促销活动在运作上应自成体系，有一个完整的策划方案和执行方案，有可行性的论证和促销预算成本控制，有预防不测的备选方案的准备和危机协调机制。

这里有一个在营销业内广为人知的买赠促销失败个案。

某休闲食品在济南市场迎国庆促销推广时，预先也准备了一套推广的方案，但由于决策者的琢磨不定，大好时机在犹豫中白白的流失，在国庆到来的最后几天，决策层才决定让方案上马，这意味着一切只能是临阵磨枪，仓促上场。

国庆是促销的黄金季节，该方案中所选定的主要促销场所超市，是各大厂家的节日必争之地，该产品反应太慢，超市里好的促销场地已无所遗留，好不容易，才争取了一个巴掌大的地方，接着按方案的规划制作POP，展示品，招兵买马忙活了好大一阵子，最后还是一场空。原来那一块可怜的巴掌地根本就无从让其设计的促销活动的效果得到哪怕是10%的体现，堆头打折扣、展示品打折扣，POP打折扣，甚至连卖场最最重要的“活广告”促销员也打折扣，你说，这样的活动能得到好的回报吗？

就是这样一个促销情景，决策层都要强行上马，这不能不说是出于一种促销的盲动，此时的动比先前的犹豫更可怕，不促销可能会损失点市场份额，但只是暂时的，这一动可是不得了，一个本不大的小企业，极有可能就被这一招盲动折腾得永远的动弹不得了。

专家访谈：冷静促销——回归营销理性

主持人（记者）：我们这个专题缘起于金六福，但由于各种原因，今天我们这个专题的主角并没有如期的和大家见面，记者将在后续的报道中进行紧密的追踪。金六福买赠促销的操作，的确能够激起太多人的期待，我们希望能够冷静的看待这一促销的全过程，而不仅仅是一次报道，或者揭示，我们更愿意看到的是更多冷静的思考，冷静的操作，当营销真正的走入理性时，我想，今天市场上一浪高过一浪的促销热潮也许会有所节制。

为了更清晰的透视这一促销操作后面的真实理性，我们在这一期非常荣幸的请到了几位嘉宾，他们都是实战与理论兼备的两栖营销专家，从他们充满智慧的谈吐中，我们真的是可以感受到营销理性的真切，哪怕只是这一个平常得无以复加的买赠促销。

特邀嘉宾：

李海龙 路路通广告策划有限公司首席顾问 刘永炬 北京方圆润智营销顾问公司首席顾问

何足奇 珠穆朗玛企业成长顾问有限公司首席顾问

买赠促销：因势而设，有利有弊

《赢周刊》：我知道李先生曾亲历过宝洁品客署片的市场推广，当时也曾成功的操作过买赠促销这种方式，那么我们就从李先生开始吧，我们知道，买赠促销是业内司空见惯的一种营销推广方式，大凡促销方式总是因应于一定的促销目标而定的，那么您认为买赠促销一般适应于何种促销目标？

李海龙：

我想一般来说，赠品促销主要是适用于以下四种情况。第一是当产品的市场生命周期进步入衰退期时，为了让枯木再逢春，或者是为了发出它最后一点的余热，亦或为了清除渠道最后的存货，减轻渠道的压力时会采用；第二是当竞品推出增值策略时，自己选择的适度跟进，因为自己不跟进，显然会在气势上落后于人；第三是企业自身发动增值促销策略的时候，这样的先发制人往往会在反应时间差上占尽优势，因为市场更青睐于第一位尝鲜者；第四是在某些新产品进入老市场时，企业往往也会选择采用赠品策略来激励顾客购买产品，这时候的企业多会采取“买就送”的买赠促销的办法。当然这里也包括一些企业为了加大搭配的赠品的销量的促销方式，譬如我们经常会看到这样的促销广告宣传词“加一元就可获得某某”等等。

《赢周刊》：这些目标除了以赠品促进主品销售、以主品带动赠品销售外，还有其他的吗？比如说对顾客的产品或品牌认知的影响，比如说服务于渠道的网络构建、渠道铺货等的问题。

李海龙：有，譬如一些企业为了增加顾客对产品和品牌的好感和认知度，采用的一些情感类赠品，就好像我们在进行宝洁品客薯片促销时采取的“毛公仔”赠送一样，我想这样不但可以以赠品带动主品的销售，而且还可以使少年儿童消费者加深对产品的记忆度和对品牌产生好感。再有就是我们在为宝洁执行市场推广时采取的对顾客赠送的盛放洗化用品的架子也有类似的效果。当然这还有一些产品如你所说的在上市初期通过赠品加大对零售商的激励，增进他们对产品市场强势的信心，从而带动整个网络的构建和渠道铺货的深入等等。

《赢周刊》：刘老师您是怎么看的呢？

刘永炬：我认为买赠促销主要的还是促进主品销量，对主品的品牌提升和渠道建设倒是作用不大，相反我还认为会由一些负面的影响，我们知道，品牌提升是建立在品牌产品所提供的核心利益基础上的，而赠品促销的实质是两个利益体的捆绑，它重在体现一种价格优势，这与品牌提升的由衷是相违背的，它扭曲了品牌认知的核心利益基础。另外，我认为对于你前面所提到的酒类产品而言，买赠促销应该是一种极具普遍性的促销方式，因而，它的使用一般并不严格区分市场的淡旺季，不过，在现实的操作中，还是在旺季居多，原因很简单，旺季的任一产品的市场份额都是有限的，如果你不采用强势的促销策略引动市场，保持或扩大自己的市场份额，现行市场份额的影响还只是有限的，遗祸无穷的将是对后续市场策略活动的展开，特别是在淡季，如果产品在旺季都表现不佳，很难想象产品在淡季还有任何的启动力，因为渠道成员已经对你的品牌或产品失去了信心。

《赢周刊》：何先生可谓是白酒业的一名老将了，正如刘老师所言，买赠促销在酒类产品中是具有普遍性的，可想您对买赠促销一定是非常的熟悉了，那么您对这个话题是如何看的呢？刚才两位专家就赠品促销的品牌建树上有过一些利弊谈法，您的看法怎样？您在实操过程中肯定是经历过也关注过不少的类似案例，能够说一些和大家分享吗？

何足奇：好的，赠品促销是通过额外的有价物品来吸引顾客，其最根本的目的是通过直接的利益刺激，达到短期销量的增加。例如在旺季来临时候，很多白酒企业搞“买一送一”。例如“浏阳河”的买三星送一星就是这样。

赠品促销在一些家庭用品，食品的销售中，非常的实用——因为，赠品为顾客提供了额外的价值，得到了额外的实惠。尤其在产品同质化十分严重的快速消费品行业，赠品是一种重要的促销工具。

对于大卖场来说，赠品促销容易操作，也能够吸引顾客，当然深受欢迎。但是赠品促销对于渠道的影响，可是一把双刃剑。在零售业态发展缓慢地区，赠品促销常常成为渠道成员冲突的导火线，成为区域市场价格混乱的火药桶，因而应谨慎为之。

2002年春节，扬州市场的“川池酒”销售形式喜人。为了超额完成任务，川池酒扬州办事处和大卖场“时代超市”联合推出买赠活动。即：每购买一瓶78元的川池贡酒，赠送一瓶250毫升的川池美酒。活动一开展，川池酒在时代超市的销量急剧上升，两天就完成过去一周的销量。四天后，扬州市场的批发渠道，餐饮渠道的反馈让川池酒扬州区域经理头痛不已——川池美酒在渠道上因为时代超市的赠送，而导致全面滞销！

而作为渠道激励的一种手段，赠品促销对于渠道占仓也能起到良好的作用。例如“沧海一笑“酒在广东茂名推广期间，适逢当地春节的年例（广东春节的一种风俗）。”沧海一笑“针对批发商、零售商采用灵活的赠品促销策略：有的送”五叶神“香烟，有的赠送可口可乐，有的赠送”烟花爆竹“，对于渠道铺货起到良好的作用。

赠品选择：谨慎而行，借势而动

《赢周刊》：正所谓“红花也需绿叶衬”，赠品在买赠促销中的作用不可低估，这是买赠促销的一个关键把握环节，很多的业内专家将之比称为“瓶颈”，看来赠品的角色真的是很重要，赠品的视觉冲击力度太小，就起不到促销的效果，力度太大又容易喧宾夺主，抢占主推品的风头（当然特意于推赠送新品的例外，但以此方式推新品是否合适呢？恐怕对新品日后的市场独立成长还是有影响吧。）。如此，赠品的选择显然是一个很技巧性的问题，它必须符合产品的特征、功能以及品牌的属性和内涵等最基本的前提，又必须尽量突显其价值感，而又要不影响主推品的推广，那么这个度应该如何来把握呢？

李海龙：主持人说得很对，我们认为，企业在选择赠品时，首先应当考虑它与主推品之间的关联度，譬如如果企业卖的是服装，却送的是麦当劳的优惠餐券的话，顾客就会产生一种心理冲突，把油腻腻的汉堡和鸡翅与服装联系在一起。

其次就是企业应当充分考虑到挖掘赠品的价值感，请注意，我们这里讲的是挖掘价值感，也就是说并不一定说赠品的价值一定要值钱，而是挖掘其内在蕴藏的情感价值。

譬如，我们在为宝洁公司的某产品促销时，促销的赠品只有两样东西，一个是价格不贵的相架，另一个是一把正反两面印有夏季如何有效防止紫外线照射保护皮肤的护理小方法得太阳型纸扇。在宣传时我们把小纸扇放在主要的位置宣传“只要购买其中的任何一款产品，你就将获赠缤纷夏日防止紫外线护理秘籍太阳扇一把，保护您娇嫩得皮肤这可是一字千金！我们还将给你意外的惊喜，同时你还能获得温馨无限的“浓情相架”一个，它可以随意折叠随身携带，使您不管走到哪里时刻都有温情相伴！”

《赢周刊》：呵呵，这个赠品的确是一个很不错的选择，谢谢李先生的精彩回答，那么刘老师您的看法又如何呢？

刘永炬：我想赠品度的选择最核心的还是一个时机把握问题，时机是针对品牌或产品所集聚的目标顾客而言的，也就是说，你所选择的时机，与你的赠品相结合，要能在瞬间对目标顾客的心理上形成促动，这也叫购买的冲动，产品和时机的结合要能和目标顾客形成良好的情感沟通和心理互动，如此来看，赠品的价值倒不是一个很重要的考虑问题，只要你能引起顾客情感上的共鸣，你的赠品促销就达到了目的。

《赢周刊》：看来刘老师和李先生是君子所见略同了，何先生的看法是否也与前两位的看法不谋而合呢？

何足奇：

差不多，赠品促销的使用主要应讲究时机和技巧。如果时机和技巧不恰当，赠品促销就极易沦为笑柄，甚至起到反作用。例如当前的白酒的打火机赠品促销，就足足让温州的打火机生产厂家狠狠地赚了一把，但是对于消费者来说，打火机的精美与否却不是选用该品牌的理由！只能说是在产品之外的一种意外的惊喜，其价值感太小，根本不足以影响顾客实质性的购买决策。

《赢周刊》：何先生说的很好，打火机的确并不能构成真实的购买理由，我想这主要还是因为它给顾客的价值感太小，我们知道给人价值感的东西不一定是价值很昂贵的东西，事实上很多成功的买赠促销选择的赠品正是一些小巧的随身饰物，但它却让它的购买顾客认为厂家为这份礼物确实是动了不少心思，我想这就是所谓的价值感吧，那么我们在选择赠品时一般可以采用哪些方式来突显其价值感？除了选用价值不可估的赠品，还可在时机选择上进行借势操作，还有其他的吗？诸位在实操过程中对借势操作一定是有很多的心得的了。

李海龙：“势”的营销是一个价值操作的问题，炒作价值和夸大价值不同。夸大价值是直白的告诉你这件赠品价值多少钱，过分的夸大令人难以信任。而适当的炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作，不信你看看麦当劳和肯德基哪天没有抱着大堆的赠品做广告？！另外，就像主持人讲的那样，在赠品策略实施的时机选择上的运作。譬如一些企业会选择某些节日期间制作具有节日祝福色彩的赠品用于赠送。

何足奇：

赠品促销的运作可以通过卖场促销活动、促销氛围的的营造来增强价值感，也可以通过相关运作与事件营销的结合来增加其价值。例如在非典肆虐期间，有的产品就以“口罩”为促销赠品，顺水推舟，起到良好的作用。我们也曾经策划过一个新产品上市活动，是在一个小县城以“红蛋”（南方人过生日、生小孩、祝寿用必备的吉祥食品）作为赠品来促销，紧随民意，起到了很好的造势效果。限时限量，同出一辙，炒作有余。

《赢周刊》：我们在现实企业的买赠实操过程中经常会看到诸如“7天内随到随得，机不可失，时不再来”“

赠品有限，欲购从速”这样的限制性附加条件，那么买赠促销在限时促销和限量促销上是否有所区别？如果有，区别在哪里呢？在实际中也有限时和限量并合使用的，一般是什么情况呢？

刘永炬：我想所谓的限时和限量更多的是策划者的一种口辞，这其中有一种很强烈的欺骗味道，现在的消费者事实上已经很理性了，他们知道，在这次所谓的限时和限量之后，继而会有再一次更大规模的促销，这种促销限制是否能够继续的走下去，还是一个问号，不过，对于某些产品而言，出于特定的目的，限制性的促销还是有必要的，比如说空调这种季节性很强的产品，在旺季行将结束的时候，为了尽可能的减轻渠道的库存滞涨和资金链的压力，经常会有阶段性的甩货现象，这是一种正常的举动。

李海龙：其时限时和限量是殊途同归，主要目的都是用来鼓励和催动顾客赶快购买。

从企业角度来看，有些企业实施的限时买赠会结合产品本身的特点有略微的价格下调，因此这样对顾客来说，限时意味着如果买得晚了不但不能得到赠品，而且还会得不到价格方面的优惠。而限量也就是赠品发完就没有了，对于对这些赠品不太敏感的顾客来说，这就产生不了多大的鼓励，催动冲动购买的情绪也就微乎其微了。当然现实中也会有一些企业采取双管齐下的手段来鼓动价格敏感和对赠品敏感的顾客，也就是你所说的将限时和限量结合起来。

何足奇：买赠的限时与限量只是为了维持渠道价格体系的平衡，保证各个不同渠道的价格水平，保持品牌的整体价值不会因为买赠而受到影响。在实际操作中，限时和限量主要体现在促销的策划者对于促销目标的把握程度上，并没有根本上的区别。当然，不同类别的产品在限时或者限量的不同应用上，会产生不同的促销结果。主赠捆绑：重在告知，区别对待

《赢周刊》：赠品与主品在捆绑方式上会有差别，就目前业内普遍使用的方式来看，大概有在包装内、包装上、包装外，其中包装外又分为同场地即在同一卖场中，只不过是分开陈列的，还有一种是不在同一场合，甚至与主品在获取时间上也有间隔，最常见的就是邮寄赠品。那么我的问题是这四种方式在应用上有哪些细微的差别呢？比如说在包装外，顾客一目了然，节省了宣传成本，也可明显激起购买欲望。

李海龙：差别肯定是有的，譬如包装外的附赠就可以激起顾客立即购买的欲望，因为赠品是清晰可见的。另外诸如你所说的赠品在主品包装之外，在同一卖场中，只不过是分开陈列的现象，主要是为了能够起到吸引顾客在获取赠品的同时去浏览企业的其他相关产品的作用，而赠品与主品在获取时间上认为制造的间隔，譬如邮寄赠品方式，就能够起到加强顾客对产品和品牌的关注度，以及获取意外惊喜的欲望等。

在具体运用这四种捆绑方式时，我们认为一般来说，包装外的赠品一般采用同质产品，这样可以增加顾客的超值感；包装内的赠品一般采用与产品相关性较大的，譬如买红酒送开瓶器或酒杯等；同卖场陈列的赠品一般采用通用赠品即可；而通过邮寄方式的赠品则可考虑设计情感类赠品为佳，因为这样可以加深顾客的印象以及增加其对品牌的好感度等。

刘永炬：赠品和主品的捆绑方式的选择其实正如我前面所谈到的，赠品侧重于情感的沟通，它只是一个中介和桥梁，因此，在与主品的结合方式的选择上，结合体一定要对主品或作为冲动性购买媒介的赠品形成完美的形象告知，从这个角度来说，产品放在包装外，应该是一种不错的选择，包装外能够让你的顾客一目了然，这会加速产品认知的速度，辅助相应的广告宣传攻势和卖场必要的生动化营造如POP等，这种效果会更加的强烈。如果把赠品放到包装内，也应该在包装上有提示和图示，在宣传上做足文章，以免因为长期性促销改变了产品本来的利益目标。

何足奇：

赠品与主品在捆绑方式上的差别，主要取决于产品的特性，产品的包装形式和产品的销售场所，也取决于策划赠品促销的目的。不同产品特性的捆绑方式不同，不同包装形式的产品捆绑方式也不同。例如白酒，可以把赠品装在包装盒内，例如打火机、扑克牌等；也有企业把珍珠、黄金颗粒等放在酒水里；还有企业把美金也放在酒瓶的内盖中。另外，销售场所不同，捆绑促销的方式也不同。例如我们在大火锅城吃火锅，点菜是按照每个荤菜、素菜的单价来结算；而在一些中小型的火锅店中，我们看到“三拖二火锅”的字样，其实就是一种赠品促销，其意思就是顾客点三个荤菜，就赠送两个素菜！同时，策划目的的不同也会导致捆绑方式的差异——如果是以提升品牌为主题，那么企业就会设置更多的门槛，让顾客记住品牌，形成记忆的最好方式就是获取的来之不易；如果是以创造销量为主，企业就会减少赠品的获取的难度，从而达到快速销售的目的。

灰色流失：实难避免，提防有术

《赢周刊》：最后我还想问一个在赠品促销中很多企业反映比较头痛的一个问题，在我们上面谈到包装外促销中，我们发现包装外促销很容易引致赠品的灰色流失，如经销商和促销员的克扣等，那么通常是采用何种方式来防治这种不良现象的呢？

刘永炬：这种灰色流失是很难避免的，特别是对于酒类销售，酒类的餐饮渠道是一个重要的走量路径，在这个通路中，一些经营比较规范，信誉也比较好的酒店可能会少一点，而对于大多数的大排挡和小、散、乱的酒类终端而言，这种现象是防不胜防的，当然可能会有一些顾客知道这种产品最近在搞促销，会主动索求，但毕竟是很少。当然如果如前面所言通过包装的告知，效果显然会好一点。

何足奇：赠品遭遇拦截的确是很常见的现象，我想最好的办法就是利用立体传播，最短时间、最快速度、最大限度把赠品的信息传播给消费者。例如统一在进行买赠促销的时候，通常是采用电视+报纸+海报+POP+公交车站灯箱广告+传单的多媒体传播的形式来完成赠品告知的。很显然，在这样一个开放透明的促销环境下，在一个极短的反应时间内，灰色流失的制造者们是很难在欺上瞒下的短期投机操作上进行迅速而有效的反应的。

李海龙：谈到防止赠品灰色流失的话题，我在《怎样有效防止经销商截留赠品》（见中国营销传播网）一文中已有详尽阐述，其中有一些主要的观点就是，作为厂方应当注意的一个手段就是“联合促销”，对于一些大区域的有实力和影响力的经销商，厂方应多考虑设计联合促销的方案，请他们参与促销策划和实施，使用共同的既有资源（已经实现所有权转移的产品、共同采购奖品等）进行促销，同时为了提高经销商的积极性，应针对促销制定对经销商的激励措施。这样，也可有效淡化和减少经销商主体主动窃奖的动机和行为。

同时厂方也应该有一手是硬的，应当把促销品的管理作为条文写进合同，以便进行有效监管。对于一些明目张胆不顾后果进行窃奖而且数量巨大的经销商，除了按照经销合同处罚外，对那些销售业绩一直不好的经销商应当立即采取取消其经销资格的办法，同时也应对一些在促销中销量好且严格遵守促销纪律的经销商予以奖励，从而有效的震慑其它有不同情节违纪行为的经销商和鼓励遵纪的经销商。

另外，企业还可尝试在促销活动中相对削减大经销商管理促销品的权力，直接把促销品送到销售终端，解决分销渠道（一、二批）层层盘剥的促销品的发放阻力，从而有效防止了中间经销商的截留，并把促销活动的奖励也按照分销层级设立，这可以使各分销层级都在促销中得到实惠，推销此产品自然就会更卖力。

记者总结：买赠促销操作流程

一、促销方式的比较和选择

促销方式有很多种，仅仅在SP销售促进这一块，就有诸如降价、打折、买赠、派送、有奖促销等多种方式，在具体的根据促销目标进行选择时，操作者要根据情况谨慎行事，在不同的资源条件不同的竞争格局下，应采用不同的方式。

一般而言，操作者可采用两种方式进行权衡，第一是促销针对自己的操作难度，第二就是整个促销活动的耗费成本。很显然，进行促销成本的估计是为了不超过预支的促销预算，进行操作难度的权衡是为了在自己的能力范围内能够成功而有效的达到自己的促销目标，毕竟，任何一种促销方式的确立，都是依据特定的促销目标而言的。

在几种SP策略中，常用的主要有四种，即上述的降价和打折、买赠、派送、有奖促销。在具体的操作比较上，降价和打折所涉及到的具体的活动支出费用最少，对一些价格敏感的消费群体的影响力也最大，但其副作用也是正向同比放大的。价格的下调极易对品牌造成伤害，品牌产品所集聚的目标群体会因品牌的贬值而流失，另外，消费者是买涨不买跌，价格一旦下调，将很难回复，强行上调，只会是失信于顾客，让顾客对品牌产品心灰意冷。

与之相对应的是派送，样品派送可以在短时间内让精选的目标人群看到自己的品牌和产品，并且由于获取的低成本甚至是无成本，也非常容易引动获取者的尝试性消费，这种效果是很多促销方式费尽万般心思也望尘莫及的，但它的操作成本太大，操作难度也非常的高，操作者必须经过严密的调查取样，确定派送区域，甚至具体分发户数、户址，然后需在短期内招募大量的样品投放员进行投放，为了保证投放的质量，操作者还需组织一个专门的执行和监督小组，分管整个活动的执行和监督，这样一来，促销活动的成本就很高了。

而买赠和有奖促销，无论在促销成本和目标达成效应上都处于居中水平，这就难怪很多的操作者在实际的促销过程中，争捧这两种促销方式了。不过，就时间绵延的角度来考虑，有奖促销耗时会长一些，如果操作者不想让自己的这次促销活动拖泥带水的影响后续的市场操作，买赠促销势必就成为了选择的首要。

二、5W1H 5W1H是促销活动具体展开的细节上的考虑。

1、WHO（谁），也就是将赠品送给谁，由谁来送。将赠品送给谁，取决于操作者这次促销的目的，它可以是渠道的中间商，可以是自己的促销员，更多的还是消费者，不过消费者是可以细分的，这会根据产品所集聚的目标市场的不同而不同。至于由谁来送，就可以有多种灵活的选择了，但最好是根据消费者的喜好和产品的特性而定。如对于一些高科技新品，促销品如果采用公司高层发送，效果会更好，而一些大众化产品，赠品发送人员则可以是公司的促销员，也可创意性的采用一些有代表性的顾客，如果肯花些本钱，还可选择一些当红明星，效果会更好，因为他们的角色事实上正扮演着自己产品的市场领袖，他们是有号召力的。

2、WHERE（哪里），也就是说促销的区域范围，以及区域内促销点的选择，是选择一些代表性的大卖场，还是选择一些餐饮终端呢？进一步细化，还涉及到卖场内的抢点和货架的陈列位置等。

3、WHEN（何时），这关系到促销活动选择的时机，促销品发放的时机，时机的选择多是为了借“势”和造“势”，借助“势”的运作，使促销活动能够更快的达成预期的目标。

4、WHAT（什么），包括两个方面，一个是促销形式，一个是赠品的选择。

5、WHY（为什么），在活动的每一步的细节展开上，都应谨慎的考虑一下原因，并作好备案，以备后续的评估和盘查。

6、HOW（怎样），具体的活动应如何开展，活动的主题是什么，相关的立体推广支持活动是什么？赠品的发送方式如何？具体的卖场生动化如何营造等。

三、活动形式的选择

活动形式的选择主要包括活动的整体创意，展开思路，赠送方式，赠品的获取方式以及卖场的生动化营造等的细节处理。

买赠促销活动的赠送方式主要还是依据形式的不同来区分的，有四种，即店内附赠、当街附赠、邮寄附赠和随产品附赠，操作者可模仿前述的操作根据目标达成力和促销的活动成本来进行选择平衡。在促销的形式上，促销也有限时与限量的区别，这可以操作者的意图来定，策划人的主观色彩较为浓重。