论服务营销的论文

2024-10-23

论服务营销的论文（精选9篇）

1.论服务营销的论文篇一

试论保险服务营销

[摘要]随着加入WTO的日益临近,中国保险业机遇与挑战并存,保险营销的根本出路在于提高服务质量。判断保险企业服务质量高低的重要标准,在于顾客期望值满足程度,而提高保险服务质量的具体措施,则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面。

20世纪80年代以来,经过短短十几年的发展,中国保险市场格局发生了深刻变化,保险险种不断增加,保费收入由1982年7亿多元,猛增到的1080亿元,保险公司也由原来垄断经营,发展到现在的以“中保”为主体,多家中外保险公司共同发展的市场格局。据国外权威机构预测,中国保险需求将以每年10%的速度持续增长,到保费收入将达到2480亿元,保险密度为191 65元,保险深度为2 83%。同时据盖洛普调查公司最新调查显示,未来两年百姓打算购买什么,选择彩电为33%,选择人寿保险占22%,名列第二。所以,作为保障经济和社会安定的中国保险业,具有广阔的发展前景。但与保险业发达国家相比较(如1991年,瑞士、日本、英国、美国的`保险密度,分别为3002美元、2487美元、美元、1931美元,该年保险深度超过8%的国家有:韩、南非、英、美、日、瑞士等),中国保险业尚处在一个拓宽时期。随着加入WTO的日益临近,保险市场将逐步加大对外开放步伐,中国保险业面临着严峻挑战。如何应对挑战,笔者认为,根本对策是全面提高保险服务质量。

一、保险营销的本质在于提高服务质量

1960年,“AMA”最先给服务定义为“用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感”。作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,保险商品从本质上看,是一种服务。与有形物质商品相比,它具有如下几方面特征:1、不可感知性。是指保险服务的特质,组成服务的元素是无形无质的,以及使用服务后的利益让人不能触摸。2、不可分离性。即保险商品的生产与消费,在时间上存在一致性。3、不可储存性。基于上述两个特征,使保险商品不像有形商品一样,可被储存起来。4、不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行机械化或标准化生产,质量缺乏稳定性。5、价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品的上述五方面特性,决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。

同时,据菲利普・科特勒的“顾客让渡价值”理论,在保险营销活动中,其营销核心是提高服务质量,因为服务质量的提高,一方面增大了“顾客总价值”,另一方面减少了“顾客总成本”。从而达到了“顾客让渡价值”的最大化,最大限度地满足保险市场的顾客需求。

但是,在我国保险市场上,保险公司提供的服务状况又如何呢?上海保险同业工会曾就服务问题,进行过市场调查。中国平安保险股份有限公司的调查资料表明:成交后业务员与顾客从未联系过的占36 7%;保户打多次电话业务员才回应的占3 6%;保户因找不到业务员而要求退保的占20 5%;保户发现正式保单条款与业务员推销时承诺不一致的占6 4%;业务员要求保户退保、转投自己的占2 6%;业务员在保户面前贬低其他业务员、抬高自己的占21 8%。服务质量较高的“平安”保险公司尚且如此,可见,中国保险业服务质量的确难尽人意。难怪有84 8%的上海市民,呼吁保险公司要提高服务质量。

二、提高保险服务质量的现实意义

优质的服务有利于保险公司树立良好的企业形象,增强信任感,提高顾客的忠诚度,更好地满足保户的需要,从而达到提高保险公司续保率、增加新“保单”的目的。所以,优质的服务,能为保险企业带来销售,创造利润,是一种“双赢”策略,即顾客满意、企业获利。从保险业成功人士的一系列事例中,同样也能得到印证,如美国保险协会会长梅蒂先生,被誉为保险业传奇人物。

相反,低劣的服务,将严重损害保险公司的形象,流失原有顾客群,导致保户退保、断交保费、拒绝续保以及失去顾客源等一系列不良后果。据统计,一个不满意客户,会将自己的抱怨平均告诉8人至10人。著名的推销员乔气拉德曾说过:每一个顾客背后都有250个关系人,因此,提高服务质量,具有很强的现实意义。

三、保险服务质量测量标准

既然服务质量是保险营销的核心问题,那么,怎样判断服务质量的高低呢?美国著名学者白瑞及西斯姆等,提出服务质量模型,据他们的理论,保险服务质量有五个测量标准:1、可感知性。是指服务产品的“有形部分”,为各种保险、服务人员外表等。2、

[1][2][3]

2.论服务营销的论文篇二

一、商业银行服务营销的含义

商业银行服务营销是指银行以满足客户需求为导向, 以服务为手段将金融产品销售给客户的各种经营活动。银行服务营销力图通过向客户提供优质高效和个性化的服务, 提高客户对银行的满意度, 从而保持对银行的忠诚, 与银行建立长期的关系, 在持续的业务合作中双方获得更大的收益。而服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下, 为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。

银行业最基本的经营思想之一就是服务营销, 它强调“以客户为中心”的理念, 并通过不断的调整自己的产品和服务来满足客户的需求, 使利润或的最大化, 服务营销更是一种管理活动, 它贯穿于商业银行经营活动的整个过程。

二、我国商业银行服务营销的现状与问题

1. 产品开发缺乏创新, 营销模式过于简单

近些年来, 各大银行推出了许多新的金融产品, 但模仿的多, 趋同的多, 有特色的少, 技术含量高的少, 形成品牌的少, 为了抢时间, 抢市场, 急功近利, 仓促推出不成熟的新产品。比如房屋银行、手机银行、电话银行, 还有名目繁多的信用卡等, 总而观之, 各大银行的金融产品本质上差别并不大, 而服务营销模式的趋于雷同, 又使商业银行间的特色和优点尽失, 竞争力下降, 使得我国商业银行在发展的道路上举步维艰, 抵御风险的能力大大降低。

2. 营销观念落后, 缺乏定位观念

我国商业银行一般只重视存、贷款过程中的服务, 而忽视了对存、贷款前后期的服务工作;对服务市场没有细分, 没有实行差异化的市场营销策略, 对不同需求的客户、不同品质的客户, 未能采取差异化的服务;采取“一刀切”的服务模式, 变通性和机动性不大, 造成了大量客户资源的流失。同时, 一些银行为了和同业银行竞争, 几乎在所有业务领域全方位的投入人力物力财力, 最终导致竞争毫无目的性, 脱离实际, 造成巨大的浪费的同时, 也是自身的发展偏离了原有的轨道。

3. 服务营销人才匮乏, 与客户沟通不到位

随着我国对外开放的进一步深入, 金融领域的改革也在稳步推行, 国内银行业也逐渐受到来自外资银行的挑战, 银行业所面临的挑战被业内人士归结为四点:一是人才竞争;二是对优质客户的竞争;三是对产品和服务的竞争;四是市场和竞争手段的竞争。而人才竞争位居首位, 银行竞争归根到底是人才的竞争。而随着外资银行的逐步进入, 国内银行在工资、福利、社会保障等方面受到了严峻的考验, 外资银行用高薪聘请、委以重任、出国培训等丰厚的条件吸引了大批优秀的金融业和营销的人才, 而优秀人才外流的现象也逐年呈扩大趋势。与此同时, 国内银行的一些员工缺乏工作的热情, 在和客户的沟通方面做得并不是很好, 许多客户真实的意见被埋没在留言簿上, 对客户的意见也没有进行归类总结, 并加以研究, 导致经营业务中出现许多问题。

4. 对关系营销的理解有偏差

所谓关系营销, 是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程, 其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。而银行正是依靠关系和网络才构成了其市场营销的主要工作, 而一些银行却犯了以偏概全的错误, 把关系营销单纯理解为“拉关系, 讲吃喝, 拿回扣”, 为了使个人和银行的业绩, 增加存款量, 请客送礼, 给回扣等违规手段屡见不鲜, 而这种“饮鸩止渴”的“拉关系”营销方式并不能长远, 而且非常不利于银行内部管理以及客户忠诚度的提高, 造成了大量的浪费, 为日后的经营留下隐患。

三、提高服务营销水平的策略

1. 差异化营销策略

如今中国的银行业, 各类商业银行种类繁多, 如何才能在激烈的竞争中脱颖而出呢?从本质上说, 那就是提供差异化的服务。经济全球化的不断发展, 要求银行向客户提供越来越多的差异化的金融产品。银行要想在激烈的竞争中立于不败之地, 就必须用战略的眼光来分析客户的潜在需求, 选择目标市场, 实施差异化的营销策略。所谓差异化营销, 是指银行在提供金融服务时, 不是不加区别地对所有客户均提供相同的服务, 而是针对不同的细分市场, 提供不同的有针对性的服务, 采取不同的营销组合策略, 最大限度地满足顾客的需求。

2. 人才本地化策略

以汇丰银行为例, 其在宣传自己的形象时, 用了精简的八个字“环球金融地方智慧”。在汇丰全球众多的分行里, 极力推崇人才本地化策略, 旨在消除银行职员与顾客以及银行职员之间在语言上、文化上、习惯上的差异, 使员工的归属感, 顾客对银行的信任感、认同感得到更有效的提高。

3. 建立完善的激励机制, 做好银行内部营销

营销学上有一个概念叫做“内部营销”, 意思是一个企业要想把自己的产品、服务、理念或者企业文化成功的营销到外部市场上去, 要不断地和员工打交道, 关心员工、善待员工、教育员工、培养员工, 为员工解决实际问题。因此, 商业银行要把优质的服务营销给自己的员工, 让员工满意, 使他们感到公平、公正的对待。

参考文献

[1]李双玫.浅谈商业银行服务营销[J].南方金融, 2004.3

[2]刘锦虹, 洪长礼.我国商业银行服务营销的探索与分析.江西社会科学, 2004.8

3.论服务营销的论文篇三

关键词：医院营销；医疗服务品牌；建立；措施

品牌的建设对于优化营销效果来说，有着深远的意义，而随着医疗体制改革的不断深化和市场经济的发展，医疗服务品牌的塑造和医院营销模式的优化，已经成为增强医院市场竞争力，刺激医疗卫生服务发展的重要举措。而市场营销与品牌的塑造往往是相辅相成、不可分割的，对于医疗机构来说，这两者的结合往往能带来经济效益和社会效益的双赢。

1.医院的营销

为了满足患者和潜在的患者的健康需求，为了实现医院整体的组织目标，就必须进行一系列必要的活动，这些活动主要是将医院的良好医疗技术与优质的服务从医务工作者那里，送达患者的活动，因为是以医疗消费者为起点的医疗营销活动，所以被看做医院营销。

医院的营销主要有五个方面：

一家医院要得到患者的信赖和良好的美誉度，就要搞好营销，医院的营销主要包括五个方面，即品牌的营销、技术的营销、人才的营销、诚信的营销和服务的营销。

做好品牌的营销，可以赢得患者和家属的信赖，引得社会的知名度和美誉度，同时进一步促进医院医疗水平的提高。

做好技术的营销。可以让患者和家属了解医院的技术优势和特点在哪里，以技术赢得患者的信任。

做好人才的营销，要在医院重点打造名医专家，以多种方式把自己的专家学者宣传出去，得到社会的认可。

做好诚信的营销，医院要在诚信上加大力度，紧紧围绕诚信做文章，因为诚信是医院发展的基石，打造良好的诚信形象，才能促进医院的健康发展壮大。

做好服务的营销。医疗机构不仅要提升和强化自己的服务，更要营销好自己的服务，众口皆碑的服务是医院发展的推进器。

2.医疗服务品牌塑造的必要性分析

医疗服务品牌，是患者对一个医院、一个专科或一个医生的价值取向的总结。医院品牌内涵包括医院的知名度、医院的美誉度、医院与患者的亲近度三方面内容。医疗服务品牌的塑造至于医院营销的优化具有以下几方面意义：

A.有利于医疗服务的识别

由于医疗服务是无形的，因而人们往往很难认识到医院医疗服务的特点，也难以从众多医院的医疗服务中识别某一特定的医疗服务，那么建立一个有形的标志来帮助识别医疗服务就显得十分必要，而医疗服务品牌正是这样一种有效的标志，它一方面使医院自身医疗服务特色得到明确，使其在医疗服务市场中能够被识别出来，另一方面也加深了医院给大众留下的印象，无形中提高了医院的知名度。

B.增强医院吸引力

医疗服务品牌的塑造是一个长久的过程，医院的知名度和美誉度，一方面要靠时间的积累，一方面也要靠合理的宣传，而优质的医疗服务，能够形成正面的医疗服务品牌形象，这使得品牌本身成为一种宣传手段，并具有一定的吸引力。

C.促进内部营销

良好的医疗服务品牌形象，一方面向外界展示了医院的良好精神风貌和一流的医护水平，另一方面，也增强了医院医护人员的自信心和自豪感。这对于激发医院全体工作人员工作热情，树立团队合作意识，有着深远的影响。

D.扩展市场

医疗服务市场的拓展往往涉及医疗服务品牌的有偿或无偿转让，而医院拥有著名品牌之后，这种转让就可能比较顺利一点，从而有助于增强医院的实力，扩大医院的经营，提高医院的经济效益。

3.医疗服务品牌的塑造

医疗服务品牌的塑造，应从品牌理念和品牌目标的确立、品牌识别系统的建立，以及合理的宣传等做起，而另一方面，提高医护人员专业素质、优化医疗服务环境以及提高医疗服务水平也是塑造良好品牌形象所必需的。

A.确立品牌理念和品牌目标

医院品牌理念是医院品牌的核心，代表品牌的特征。它包括了医院的价值观、医院的宗旨以及医院的精神等等，医院的品牌理念应结合医院的具体特点，如医院的定位、醫院市场目标等确立：除此之外，应在品牌理念的指导下确立品牌目标，并通过对品牌目标的量化管理，逐渐实现医院医疗服务品牌的建立。

B.医院品牌识别系统的建立

医院标识系统是指包括大量视觉实物在内的医院建筑、室内陈设与设计、院内各种标志物、员工制服以及各种印刷品等。医院识别系统的建立，一方面使医院内部形成较为整齐、稳定的视觉环境，另一方面也给就诊患者及其家人留下深刻的印象。建立医院品牌识别系统，首先要对医院的标志、标准字、标准排列等进行统一的规定，另外医院内外的装潢设计也要力求简洁、醒目，医生、护士及其他工作人员的工作制服应严格统一。

C.医疗服务品牌的传播

医院医疗服务品牌的传播，是提高医院知名度的有效方法。医疗服务品牌的传播可分医院内部传播和外部传播两个部分，内部传播是指医院通过内部工作网络、院报、院网站、广播、印刷物等方式进行的内部宣传，这种宣传方式的主要作用是促进内部营销；外部传播是指医院通过特定的手段，如电视广告、报刊、杂志、广播等向外界传达信息，从而增强医院的影响力，进而建立医院良好的医疗服务品牌形象。

D.提高医疗服务水平

可以说，良好的医疗服务水平是医院品牌形象的立足之本，只注重品牌的表面塑造，而忽略了对医疗服务的管理，只会自毁品牌形象，不但不能促进医院的市场影响，反而发生反作用。只有通过优化内部管理，提高医护人员专业素质，改善医院医疗服务环境和改进经营模式，才能实现医疗服务水平的不断提高，塑造一个真实可靠的医疗服务品牌形象，提高医院美誉度，和促进医院的市场营销。

总而言之，随着医疗体制改革的深化，以及我国市场经济体制的不断完善，医疗机构的市场化程度将在未来得到显著的提高。那么优化医院的市场营销模式，增强医院市场竞争力就成了医院发展的必然选择，而医疗服务品牌的塑造，对于增强医院知名度和美誉度有着深远的意义。因而采取科学而全面的措施，来建立和保持医院的医疗服务品牌，就成了开创医院良好营销局面的有力措施。

参考文献

[1]周红丽.从营销角度谈疗养院创建优质服务品牌[J]解放军医院管理杂志.2006.05

[2] 程暘.品牌营销策略对医院发展影响的思考[J]2011.02

[3]郭穗真．新形势下医院宣传工作的有效途径[J]现代医院.2008.01

4.我对服务营销以及服务的认识篇四

姓名：徐成清班级：市场营销4班

已经上了周老师的几节服务营销课，周老师给我们讲了很多关于服务的例子，由深到浅，由难到易，我对服务营销的概念也有了一个大概的理解。服务营销是企业管理深化的内在要求，也是企业在新的市场形势竞争下竞争优势的新要素。是企业在充分认识客户需求的前提下，为充分满足客户需求，而在经营过程中所采取的一系列活动。服务营销，其实质是要把为客户提供优质服务贯穿于市场营销的全过程，以客户需求为中心，深化服务理念，规范服务行为，优化服务流程，丰富服务形式，将服务营销作为提升网络建设的重要抓手，促进客我关系从交易型向关系型转变，不断提升行业的整体竞争实力。

市场部开展服务营销的必要性体现在三方面：

1、全面收集客户信息。通过服务收集客户现实或潜在的所有相关信息，包括显性信息和隐性信息，语言信息和非语言信息等，并进行有效的甄别与反馈，为领导决策与服务营销水平的全面提升提供依据。

2、充分挖掘市场潜力，不断满足客户需求。以市场为导向，客户需求为目的，差异化服务为手段，不断提升客户的经营能力与获利水平，提高客户满意度与忠诚度，充分挖掘市场资源，全面落实营销目标。

3、服务是网建工作的灵魂。基层市场部作为商业企业流通的最未端，是落实各项营销工作的前沿窗口，肩负着管理与服务的双重职能，服务营销理念的应用，服务水平的提升是整体推进网建工作的有效途径。

市场部服务营销存在的问题：一是营销人员的综合素质参差不齐，服务技能还有待提高。表现为一是文化及专业技能的整体结构水平不理想；二是服务手段和方法单

一、循旧（指导客户经营、品牌培育的办法不多等），创新意识不强。利用营销知识，实施服务举措市场营销观念是一种以客户的需求和欲望为导向的经营理念，是以整体营销活动为基础的客户导向，目的在于如何让营销策略通过卓有成效的方式使个人或群体满足欲望和需要。

结合上述原理，我认为，市场部可以从如下几个方面实施服务营销举措：

1、加强沟通，转变观念，以活动为载体，不断提高品牌培育的认知度。一是加强沟通，转变观念。通过客户经理的日常拜访及召开座谈会的形式，向客户宣传；二是实施个性化培育，提高培育效果。充分发挥客户经理直接面向市场、面向客户的工作优势，建立品牌培育个性化工作计划，根据区域、商圈特点，选准目标消费群，设定重点培育对象，在采取重宣传、勤指导、细反馈的同时集中区域性资源，对品牌进行跟踪培育和定期分析，提高区域市场整体品牌培育能力和培育效果。

2、以“硬件打造形象、软件提升水平”的服务模式，不断提升终端价值。随着品牌网络建设的不断推进，“双基”工作的不断加强，服务客户方式由原来表象的“微笑服务”，逐步转变为“关注零售户利益”的服务营销。由量到质的转变，要求我们必须以新的服务理念，来维护广大零售客户和消费者利益，最终实现双赢的伙伴关系。

5.论服务营销的论文篇五

在市场竞争进入白热化的今天，许多企业在树立管理新理念的同时，愈加重视培育和建立营销服务新理念，从而促使服务水平上了一个新台阶。

前不久，北京燕莎商城在庆祝开业10周年之时，同时获得了由中国商业联合会首批授予的“中国商业名牌企业”和“中国商业服务名牌”两项荣誉称号———

燕莎人追求的“顾客满意度最大化和经营效益最大化的有机结合”的营销新概念如今结出了硕果。在燕莎商城，每位员工都要接受不同岗位的培训，从商品知识到法律知识，从接待礼仪到语言规范，每年都要参加两至三门课程的考试，不断深化服务理念，提高服务水平。

然而，目前国内不少商场的服务水平与发达国家相比，在理念上还存在着相当大的差距。许多营业员工并不真正了解“服务”的内涵。不少营业员把营销服务看成是简单的“收收发发”，把搞好服务理解为“帮忙”，高兴时就“帮一帮”，不高兴时就“不帮”或者“少帮”，在商家和顾客之间无形中划了一条“鸿沟”。毫无疑问，应该彻底转变这种“售货员”的陈旧观念，建立“服务员”的现代理念，使服务真正成为一门艺术，在消费者和服务员之间成为架设友谊的桥梁。

先进的营销服务理念认为，消费者购物，不是单纯的就购物而购物，而是一种享受。要让消费者真正体会到这种享受，一是要细致入微，二是要不断延伸。一位企业家到泰国考察时感触颇深：一位顾客在某商场买了一台洗衣机，两年后他家从楼下搬到楼上，打了一个电话给这家商场的服务员。不到一个小时，服务员便来到他家，按照这位顾客的要求将洗衣机搬到了指定位置上。如此细小的事情，他们却服务得如此细致周到，消费者真是无可挑剔。在很多发达国家，商场销售的产品讲的是“终身服务”，让顾客真正体味到“上帝”的滋味。相比之下，我们有些商场的服务则相差甚远。有些商场只要顾客出了店门，对卖出的商品则“概不负责”；有的顾客发现自己所购商品有毛病，来到商场要求退货，不是遭到拒绝，就是冷眼相待；有的商场卖大件商品明文规定送货到家，但他们往往将货送到顾客的家门口就算万事大吉。

尽快建立营销服务新理念，这是市场竞争的需要，也是我国加入WTO后，与国际市场接轨的需要。谁掌握了营销服务新理念，谁就掌握了市场营销的主动权。这一点，精明的企业家早有所悟。现在的问题是，如何培养和造就一大批具有营销服务新理念的高素质人才？在这方面，海尔集团做出了榜样。他们的经验归纳起来有三条：一是建立长期培训制度，分期分批培训营销服务人员，以提高他们的营销服务素质；二是选拔具有培养前途的营销服务人员轮流出国深造，学习国外的先进营销理念，回国后发挥骨干作用；三是淘汰不适宜营销服务岗位的人员，不断吐故纳新。海尔集团的成功经验，其他企业不妨一试。

6.服务营销中的市场营销毕业论文篇六

1服务营销的概念

服务营销这个概念的提出、发展、运用、到完善，经历了一个长时期的过程，刚刚开始，仅仅是部分企业重视服务这个过程，后来有学者正式提出服务营销这个概念，很快，很多企业都意识到这种概念的重要性，纷纷在改进服务营销上做足文章，使服务营销完全融入企业营销的全过程。

1.1服务营销的发展历程

2世纪8年代后，营销学者开始着重研究服务营销，将这种理论可能产生的实质后果加以研究。上世纪9年代后，大量学者涌现出来了，相关学术性会议和学术性刊物也在不断增加，在互相讨论中服务营销的完整理论体系就构建出来了。

1.2服务营销的概念

服务营销是指企业在市场营销活动中，以产品为基础，通过技术服务、设备服务和人员服务等为顾客提供的一系列服务活动，是一种通过为顾客提供服务而使顾客在消费过程中得到物质和心理双重满足而进行的营销活动，它包含了两个方面的内容：其一，就企业性质来说，服务是企业产品的附加值;其二，作为一种营销方式，服务就是企业的营销手段，始终贯穿于其营销的全过程。就企业来说，服务可以是纯粹意义的服务，也可以是传统服务业的延伸和发展，其核心理念是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和认可来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。

2服务营销的特殊性

服务营销是现代市场营销理念中的一个内容，其实施对象就是顾客，是消费者，对企业来说，服务营销不仅是一个过程，更重要的是一种经营理念，企业不仅需要关心产品销售量，更需要关注顾客在整个服务过程中的感受与满意度。与实物产品营销相比，服务营销有着一些独特之处。

2.1服务营销是无形的

与有形的产品营销相比，服务营销是无形的，这种营销模式看不到实物，只能靠消费者去感悟。服务营销必须依附在实物营销之中，与实物营销密不可分，贯穿于实物营销的至始至终，体现在运输、储存、交易、售后、维修、定期回访等等环节之中。服务营销是销售人员和顾客打交道的过程，需要消费人员用心灵、情感打动顾客，最终使顾客购买本企业的产品。

2.2服务营销的效果无止境

产品质量的好坏，消费者可以用手、眼睛、耳朵鉴定出来，服务质量的好坏，只能靠消费者的心灵感悟出来，服务是一个过程，是一种精神，没有最好，只有更好，对销售人员而言，在服务环节即使做得相当不错了，但在顾客看来，也许他还会挑出毛病来。因此，对企业销售人员来说，只能用高标准来要求自己，提升自身素质，力争让顾客满意，力所能及地增加顾客的满意度。

2.3服务营销具有差异性

服务营销工作主要通过销售人员来完成，人有个性差异，每个人由于知识结构、个性修养、脾气秉性的不同，导致了从事同种事情出现不同的行为结果，因此，不同公司所做的服务营销工作，肯定存在不同的地方，一个公司内部不同人员所做的服务工作，也会有很大的差别，甚至同一个人在做某一种服务工作时，由于心情变化、精力起伏、心理状况等因素，也会导致服务质量出现起伏的状态。

3服务营销工作的实施策略

在当前的销售市场中，商品的同质性越来越强，商品的价格差异也越来越小，从使用价值的角度上来说，无论消费者购买哪家的产品，得到的使用效果基本上一样，消费者决定购买哪家的产品，在很大程度上起决于这家公司所提供的服务质量。企业在产品质量上做足文章的同时，应重视服务质量的改进，使服务营销成为整体市场营销的辅助，最终使企业销售额得到稳步提升。

3.1确立服务营销在整体市场营销中的重要地位

在产品同质、价格差异较小、市场竞争激烈的情况下，消费者购买商品的过程，在很大程度上是来享受服务的过程，消费者购买的不仅仅是实物产品，更重要的是购买“服务”体验，可以看出，服务营销在公司的整体市场营销中的地位十分重要，它是商品得以畅销的前提性条件，也是满足消费者需求的决定性因素。因此，企业要把营销服务放在重中之重的位置，打造一流的服务质量，将服务理念深深地植根于每一位员工的心中，加快企业营销的发展步伐。

3.2建立三位一体的服务营销体系

服务营销是一个系统、复杂的过程，虽然服务工作没有统一的模式可供参考，但总体上来说，服务营销体系的构建可以参照“三位一体”的原则，根据这种原则构建的服务营销体系，可以使服务过程贯穿企业生产经营的各个环节。三位一体的内容是：第一步是提供预防性的服务，包括需求信息的调查、消费者的测评等;第二步是监测性的服务，包括产品的检验、网点的设置等;第三步是补偿性的服务，包括产品的再设计、上门服务、定期回访等。这种服务体系把售前、售中、售后的服务工作都进行了整体规划，从制度上保证了提高服务营销质量。

3.3确立服务公关制度

服务公关是提升服务质量的一项制度性保证，服务公关是指企业为改善与社会公众的联系状况，增进公众对企业的认识、理解和支持，树立良好的企业形象而进行的一系列服务营销活动，这种公关活动的目的解决服务过程中顾客不太满意的环节，使服务营销工作做到精益求精，为提高企业的销售额做好铺垫，最终提高企业的市场竞争力。

总之，服务营销是当前深化企业营销管理的内在要求，是企业在竞争中赢得胜利的关键要素之一，服务营销在企业整体市场营销工作中占据了相当重要的地位，市场竞争不仅仅是产品质量的竞争，在很大程度上是服务质量的竞争，只有向消费者提供最完美的服务内容，企业才能在市场竞争中立于不败之地。

7.试论广电网络服务营销策略篇七

一、广电网络的概念和广电网络服务营销的目的

广电网络就是广播电视信息传输网络。目前, 随着广电网络改革的进程加快, 承担网络信息传输职能的部门正在逐渐发生变化, 省级层面的广电网络与数字电视的整合速度也正在提升, 这也意味着全省同一网络的目标已基本完成。

但是, 随着互联网、移动互联网产业迅速发展、智能手机的迅速发展以及“三网融合”政策的实施, 人们获取各种信息的方式正在向多元化发展、传统的广电网络的垄断地位产生了动摇, 这就给传统的广电网络产业带来了前所未有的挑战。服务营销则是各经营者从消费者的角度出发, 给消费者提供专业技术咨询、产品使用价值等营销类的行为, 其最终目的就是提高产品的使用价值。

二、目前在广电网络服务营销中存在的问题

1、产品质量较低。广电网络产品的水平就是指, 电视节目的内容质量。如今的电视节目大多数有内容雷同、重复的特点出现, 虽然电视频道的数量与以前相比有了大幅提升, 但是多个频道同时播放一个电视剧的现象屡见不鲜, 使电视节目品质无法满足观众的需求。

2、营销渠道数量少。我国广电网络在营销渠道的数量上较少, 网络覆盖率不高, 渠道仅局限在缴费充值层面。没有形成完善的配套营销渠道体系, 服务窗口较少, 使群众使用的便捷性大大降低。网上营业厅虽然不是促进增值业务发展的主要贡献力量, 但是考虑到未来的互联网发展趋势, 也应给予重视。

3、缺乏优秀营销人才。由于广电网络是一个依托高新技术的领域, 因此, 伴随着“三网融合”的浪潮来临, 在技术方面、管理方面、营销方面, 专业人才供不应求。又因为广电网络企业之前一直处于垄断地位, 没有市场竞争导致了此类企业由其缺乏擅长拓展业务的营销人才, 并且企业内部的培训也没有跟上技术的进步、政策的转变。

三、如何进行广电网络服务营销

由于广电网络不是以实物的形式存在, 而是将音频等信息进行传递的一种服务, 这一点有别于一般的企业为客户所提供的产品, 这一服务主要体现在广电网络设备的安装、调试、咨询等技术, 以及机顶盒等设备本身组合及完成。服务营销重点在服务, 这一服务的提供者是所有部门, 甚至是每一个员工, 服务的内容包括了广电网络的业务设计、前期开发、后期宣传及营销安装等各个流程。以上这些说明了广电网络服务营销具有不可分离性、无形性、可变性等特点, 而就是这些特点在很大程度上影响着营销人员对服务营销方案的制定, 营销者需要使用各种方法, 将无形的营销服务有形化;将服务提供者生产的效率提高。广电网络所营销的产品是无形的, 因此我们不仅需要关心广电网络业务的发展, 更需要注重用户对所提供服务的体验。具体有以下几个策略可供施行:1、广电网络服务差异化。广电网络行业具有特殊性, 其主要业务是提供视频, 并且有线电视在传输方式上与卫星直播、网络电视不同。提供差异化服务可以解决价格上的竞争。比如差异化提供服务的优点:第一, 用户可以选择定制自己喜欢的节目、视频、服务, 满足各种不同用户的差异化需求;第二, 通过服务的差异化, 可以帮助提升公司产品品牌的差异化, 进而满足用户新鲜感, 提升用户粘度, 借以扩大公司的市场份额[2]。2、增加营销渠道。仅仅通过有线电视使用收费这一条渠道已经不能满足市场需求, 因此需要多种渠道。第一, 通过广播电视本身、报纸、互联网、宣传海报等方式宣传各种广电的新业务、新产品, 依次提高客户的知晓率;第二, 通过各种活动进行促销, 并根据不同群体进行差异化促销, 让宣传更有力。3、培养优秀营销人才。为了更好的进行各种营销活动, 必须充分调动营销人员积极性, 提高他们的专业营销技能, 这样可以充分分析企业的营销现状、了解各区域、各年龄段的消费特点, 根据产品的不同, 推出差异化的营销方案, 推行有针对性的各种营销服务[3]。

四、结语

综上所述, 随着高新技术产业的进步, 处在三网融合的浪潮中, 广电网络面临着巨大的挑战, 必须提高自身产品的水平、增加服务的满意度、拓宽营销渠道、培养营销专业人才, 才能维持激烈的市场竞争中的地位。

参考文献

[1]马运.ZJ广电网络公司宽带业务营销策略研究[J].河北工业大学学报, 2013, (12) :2-3.

[2]付东春.中国3G网络服务营销策略[J].中国联合网络通信有限公司松原市分公司, 2012, (10) :11-12.

8.论服务营销的论文篇八

前几年,家电市场的竞争异常惨烈,从开始的产品种类、质量、价格等的竞争,到最后落脚在售后服务的竞争上。我们从家电市场的竞争上就可以看出,未来化肥市场的竞争核心就在于农化服务上。

一提到海尔,大家就想到海尔的服务——“真诚到永远”。为什么海尔集团能在世界家电市场都占有很大的市场份额,究其原因:海尔的质量好,穷期根本:海尔的服务好。顾客认同的不仅是海尔的质量,更认同海尔的服务。是真诚到永远的服务让海尔从一个小型家电企业,发展成世界500强的大型企业集团。我们的化肥企业就缺少这样的品牌,化肥企业应该学习海尔,把服务放在未来化肥市场竞争的突破口上。只有真正树立起“倾情奉献服务三农”的服务意识,走农化服务的服务营销之路,我们的化肥产品才能真正被更多的终端客户——农民朋友所认可和接受,才能真正成为化肥市场的弄潮儿。

声音:市场呼唤农化服务落地

市场环境恶劣,对化肥行业形成严峻挑战

2005年以来,因化肥、化工产品的利润空间很好,各个化肥企业纷纷扩大产能产量,造成国内化肥市场严重的供大于求。据有关资料统计,2009年全国尿素总产能将达到6300万吨,而我国工农业用肥总量在5200—5300万吨之间,产能富裕超1000万吨,供大于求的矛盾已形成,且伴随着各地新产能的逐步投产,这种矛盾会进一步激化。

今年,化肥出口希望不大,虽然出口关税有季节性调整,但国际油价下跌,化肥、化工市场低迷,出口无利可图,必然都来争夺国内的市场,竞争将更加激烈。另一方面,化肥进口关税为零,如果国际石油价格持续走低,国外低价化肥将有可能涌入国内,冲击国内市场,市场竞争会更加残酷。我们化肥企业正面临着来自国内、国际两方面的竞争压力。

终端客户需求发生变化

随着国家对惠农政策的不断加大投入,农民的呼声也逐渐地被社会听到和接受。来自国家统计局赤峰调查队的调查显示,目前农民购买化肥心中存有四盼:购买化肥更方便,使用化肥更放心,打击假货更彻底,化肥监管更严厉。

随着“80后”的逐渐成长,中国农民的主力军变得越来越年轻。相对于上一辈,他们是富有朝气、富有知识、容易接受新鲜事物的新一代。大多数农村青年能接受新产品、接受厂家的农化服务。但是由于缺乏农业的专业知识和对新技术的渴求,他们需要有企业能提供专业的指导和新技术的推广。因此,化肥企业只有通过农化服务才能抓住中国农村未来二、三十年的土地经营者。

2008年10月19日,《中共中央关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》正式公布,中国的农民被鼓励将手中的土地承包权以多种形式流转。“土地流转”必将催生农业生产方式的革命。土地流转改变了过去一家一户分散种植的传统模式,使得农业生产走上规模化之路。土地的集中化程度越来越高,将会推动原有种植结构的改变,从而很大程度地改变农民使用化肥的习惯。

现实:业内农化服务意识薄弱

服务意识不强

许多企业没有认识到化肥市场的竞争内容正在发生翻天覆地的变化。过去的中国化肥市场,由于供小于求,化肥真是“皇帝的女儿不愁嫁”,化肥厂家根本无需考虑销售情况。但现在的化肥市场供远远大于需,很多企业生产出来的化肥,卖不出去或者亏本销售。如果化肥企业仍然停留在只要我的产品质量好,就能把化肥卖出去的层面,那么这样的化肥企业,会一步一步走向灭亡的边缘。

售前售中指导不足

大多数化肥企业在新产品的推广过程中,农民习惯于使用尿素、碳酸氢铵等传统肥料,对新产品不认识、不接受。究其原因:农民朋友不懂新产品的施肥方法,不了解新产品所带来的独特功效。有的农民朋友会尝试买回去试试,但由于不会施肥方法,按照传统肥料的施肥方法去施肥的话,不可避免地造成出现烧种、烧苗或者不发苗等问题,他们首先怀疑的是肥料质量问题,而不是自己施肥方法的问题。如果我们的售后服务,只能给农民解释成由施肥方法不当引起的问题的话,不但给农民造成损失,更重要的是会影响到新产品的推广和企业在农民心中的形象。

打击假冒伪劣产品意识不强

如今的中国化肥市场,产品种类琳琅满目,但从质量上来说,则是鱼目混珠、参差不齐,有些甚至直接仿冒品牌、假冒伪劣产品。如果任由这些假冒伪劣产品存在下去的话,不仅对化肥企业的终端客户——农民朋友带来伤害,更为严重是对自己的社会形象会造成毁灭性的打击,最终化肥企业会被自己的客户所抛弃,企业也就会随之消亡。

前景:360度服务营销倾力为三农

面对新的农村大环境,化肥生产企业只有通过服务营销,也就是农化服务的形式,直接建立与土地经营者的销售、服务、信息等各方面的关系链条,才能顺应中国农村未来变革的潮流。

面对日益严重的国际环境和国内环境,如果化肥企业继续沿用过去那套尿素的营销模式的话,就有可能在新一轮的化肥行业洗牌中被淘汰掉。企业如何才能规避风险,在未来的化肥市场上占有一席之地呢?笔者经过多方调研认为,企业只有摒弃传统的市场营销观念,接受系统性的服务营销体系,才能在未来的化肥市场占有一席之地。

服务营销最主要的形式就是农化服务。目前,化肥行业基层经销商大多以服务营销的方式占领市场,又用服务营销的方式来推广新肥料和新技术。可以说未来化肥市场的竞争就是农化服务的竞争。

在价值规律的指导下,用农化服务来占领化肥市场

价值规律是市场竞争过程中所有竞争参与者都必须遵守的客观规律。同样,我们的化肥市场也要遵守这个客观规律。未来的国内化肥市场明显的供大于求,这时价值规律就要求我们化肥企业改进销售策略,增加自己产品在市场上的占有率。就像前几年家电市场的竞争一样,从开始产品种类、质量等的竞争,到最后变成了售后服务的竞争。同样未来化肥市场的竞争也将转到服务营销上来,也就是农化服务上来,谁的农化服务好,谁就能占领更多的市场。

树立“倾情奉献三农”的服务意识

企业的农化服务不能搞形式主义,不能发点资料就完事,应该深入田间地头去了解农民朋友到底需要了解什么?需要知道什么?搞好农化服务就是要深入到农村进行广泛科学的调研,依照实践—理论—实践的科学原理。同时借鉴其它行业客户服务的形式,充分掌握第一手资料,把这些信息归纳概括,真正总结制定出适合农民朋友的农化服务方案。

树立“售前售中指导”的服务观念

如果能在出售肥料之前,给农民讲清楚产品本身的特性及使用注意事项,这就等于打了一个预防针,既能够给农民朋友带来增产、丰收的效果,避免了“钱没少花、肥没少施、力没少出、粮没多打”的现象,又能彰显企业的社会形象。

树立“测土、配方、生产、供应”一条龙的服务方式

健全服务网络,不仅从农技人员、测土仪器等硬件上加强,而且也要在服务措施上创新、搞活、深化,选准突破口。使测试土壤养分、配方施肥等方法入村到户,通过农技讲座等形式,让农民认识到科学施肥的重要性。以前种地靠的是祖祖辈辈留下来的经验,我们提供农化服务可以使农民朋友知道肥料要用到点子上。要平衡施肥,配方施肥,才能提高农作物产量,同时也可以提高企业在农民朋友心中的知名度。

史丹利、金正大、明水大化等国内知名化肥企业在新产品的推广过程中,都采用设立试验田、请知名农业专家深入田间地头、举行科学施肥讲座等方式,给农民朋友现场做科学施肥、平衡施肥的示范。达到以点带面的效果,使新产品、新的施肥技术从一个村扩散到几个村、再从一个县扩散到周边县,逐步得到广大农民朋友的认可和接受。

树立“打击假冒伪劣,维护企业形象”的依法维权意识

化肥企业要依法开展维权行动。如加大与工商局、知识产权局等行政执法单位的合作,对市场上的侵权行为、制售假冒伪劣产品的问题,进行严厉查处,绝不姑息,绝不手软。

前几年的市场上,“红牛”对“红午”的侵权案。“红牛”通过正规合法的维权程序,不仅使仿冒产品“红午”退出市场,而且从根本上维护了企业的社会形象,在社会上树立了负责任的企业形象。

9.九鲤湖的服务营销篇九

姓名：林丽清

学号：122552008022

莆田九鲤湖的营销方案

 九鲤湖旅游业的分析  市场分析

1、区位优势

2、资源优势

 九鲤湖现存的主要缺点分析

1、品牌效应不够

2、从业人员素质不高

3、民俗旅游特色不足

 九鲤湖的市场营销战略、策略

1、产品策略

2、促销

3、地点

4、价格

 九鲤湖未来的发展趋势

林泉入梦意茫茫，旋起高楼拟退藏。鲁望五湖原有宅，渊明三径未全荒。枕中已悟功名幻，壶里谁知日月长。回首帝京何处是？倚栏惟见暮山苍”。

----描述的便是那个传说中的唯美的九鲤湖。

目标：通过这次营销策划提升九鲤湖的品牌形象，让更多的人知道，了解它。把九鲤湖旅游业的发展推上一个新水平。

一九鲤湖旅游业的分析

旅游业作为国民经济新的增长点，正在进入全面加速期，发展势头非常强劲。九鲤湖的旅游业将迎来更多的发展机遇，更大的发展空间，同时九鲤湖也面临着更加激烈的市场竞争。在这新的历史条件下，我们要重视九鲤湖景点营销策略研究，抓住机遇，把九鲤湖旅游业的发展推上一个新水平。有效开展旅游市场客源调查旅游者是旅游市场的消费主体，他们的需求决定市场的变化，因此必须树立以满足顾客需求为中心的营销观念，要研究需求，顺应需求，满足需求。要在质的方面把握需求的性质和类别，在量的方面根据需求定范围。这就需要搞好市场调研。（1）九鲤湖的现实市场目前看来并不是那么的好，但是那只是一个时间和产品开发上的问题，它本身也是具有很大的潜在的市场，尤其是福建省外的市场。（2）九鲤湖目前的旅游产品项目还不完善，还不是具有很强的吸引性，但是，经过努力，经过开发一定可以吸引游客前来参观游览的，只是处于其发展的初期，还需要进一步调整和改进。现在可以做的是：对市场的定位，对产品的改进，对营销组合的改进。

（3）随着人们的生活水平提高，中、上阶层增多。所以，九鲤湖的游客也会逐渐增长的，消费者的消费意识也会有所提高，九鲤湖的发展会加快。

二市场分析：

1、区位优势

莆田九鲤湖位于福建沿海地带周边地区区人口稠密，经济发展较快，旅游消费能力强，面临台湾省，邻近泉州、福州等地区，客源充足。随着福厦航线的开通福建旅游业大大增强，给莆田九鲤湖景点增加了更多的游客。另外福厦铁路的开通使景点的区位优势大大提升。另一方面九鲤湖风景区的盘山公路直通景区，从仙游城关至九鲤湖有旅游专车直达。

2、资源优势

九鲤湖最著名的风景是九漈瀑布，各漈因状得名。有雷轰漈、瀑布漈、珠帘漈、玉柱漈、石门漈、五星漈、飞凤漈、棋盘漈、将军漈、各漈落差大至100多米，小至3-4米，九漈瀑布或飞流之下，或银蛇飞舞，或喷珠扬玉，其中是为壮观的是瀑布、珠帘、玉柱三漈。九漈瀑布全长10余公里，沿途悬崖夹峙，蜿蜒曲折，十分引人入胜。九鲤湖景区人文景观众多，有摩崖题刻，道教名观、艺术建筑和文物古迹20多处。湖山间“任楷草题镌几无完石”、“天子万年”、“第一蓬莱”、“碧水丹山”、“观瀑”、“九鳍腾云”、“飞雨奔雷”等历代名人题刻，古朴大方、遒劲洒脱；湖滨的九仙观、水晶宫、玉皇楼、迎仙会馆金碧辉煌、气势恢宏；将军、观澜、观瀑、怀念、爱乡五亭，依山临水、玲珑精雅；景区内尚存的何仙宫、全竹庙、更衣亭、湖光亭遗址，是游客怀古的好去处；宋孝宗皇帝赐予“仙水灵惠”金匾的一泓“仙泉”，以清洌甘甜，不干不涨称奇。自古以来有“鲤湖飞瀑天下奇”之誉。九鲤湖一向为历代文人墨客所流连，山中遍布摩崖石刻。如今，九鲤湖又成为中外游客瞩目的游览胜地。

另一方面，铁索桥，泰坦尼克号。形成了九鲤湖独特的景点。三、九鲤湖现存的主要缺点分析

1、品牌效应不够

品牌是一种无形资产，是产品质量的代言人，是消费者认可度的标识。但九鲤湖的品牌效应还不够。

2、从业人员素质不高

目前，九鲤湖从业人员在数量和结构上都不符合旅游业的未来发展需要。由于山区旅游系统从业人员的文化素质普遍偏低，不仅影响了山区旅游业的整体服务水平，而且制约着山区旅游产品的深层次开发。为了提高旅游从业人员的文化素质，进一步提高从业人员的市场竞争意识和服务意识，要根据实际需要培养不同层次和类型的旅游人才，并切实抓好目前在职人员的岗位培训工作，使九鲤湖旅游业的管理水平和服务质量逐步达到地区先进水平。

3、民俗旅游特色不足

发展乡村民俗旅游业另一个需要注意的重点就是要保留本地特色，切勿舍本求末。保持村镇的原始风貌以及当地民间传统风情、淳朴厚道的秉性，是乡村旅游开发的原则。“一个地方的独特之处就是这个地方的主要财富”。四、九鲤湖的市场营销战略、策略

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场；为产品准确定位；突出产品特色；采取差异化

营销策略。通过前面产品分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。即：产品，促销，地点，价格。我主要是通过产品和促销对该地的旅游景点做一些简要的分析：旅游产品的特性;综合性，不可贮存性，不可转移性决定了旅游产品的走向。1．产品策略：

（1）产品定位。产品的定位对于一个旅游项目是十分重要的。由于当今社会越来越多的人的生活在紧张，激烈的状态下，所以，对他们来说可以利用闲暇的时间进行一次短途旅行，我想应该是很不错的，这样可以缓解他们的工作压力。所以，我认为我们的产品可以定位为-短途旅行，对于那些天天都很忙碌的人来说应该是很不错的。九鲤湖基本上都是以一种很简单的方式来吸引游客，这样的旅游产品太单一了。我们可以对其原有的旅游产品进行改进，提高旅游产品的服务质量，增加一些富有心意的，有参与性的旅游活动项目。

第一，有特色的旅游产品才能吸引游客的驻足，要选择该旅游景区的独一无二的事物作为吸引游客的吸引物，而九鲤湖就可以以祈梦文化作为主要的旅游吸引物，因为九鲤湖有关于梦方面的传说。相传汉武帝时，有何氏九兄弟在此炼丹，后跨鲤升仙，九鲤湖因而得名。当地还流传着许许多多关于何氏九仙和历代善男信女来这里求“仙梦”的故事。一直以来，人们说到梦文化就总认为那是封建迷信，但其实不然，所以我们也该对这些事物作个新的认识，去伪存真，科学的去研究和探索梦文化。这就需要人们亲临其境去感受其中的奥妙，下面是我对梦文化所做的一点简单的介绍，可供游览者参考：梦，是一种科学的文化，每个人都会做梦，是一种自然的生理现象。自从人类进入阶级社会后，梦文化就一直存在着，有其独特的含义，由于梦境的离奇古怪，玄妙莫测，所以那些对梦的解释显示人的感情，需要，思想，因此就产生了各种各样的解释。

第二，产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立在游客心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。要以消费者为中心，强调互动和双向沟通的效能巧妙策划，将幸运卡与名片有机结合。仙游县坝下工艺厂家众多，名片是一个企业老板身份的象征，如何别具一格让人记住，成为每个老板关注的问题。抓住商机，在幸运卡上设计客户的个人介绍，又把企业代表性的产品搬上名片，成功策划出幸运卡名片。

第三，产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。第四，以上的三种旅游产品是九鲤湖可以做为吸引游客的最主要的旅游景点。以上面三种产品为主线，为了能更使游客能在该旅游地逗留的时间，我们可以辅之以其他的具有地方特色的旅游活动来留住游客。因为还是有些其他的旅游景点，如

1．增强公众对旅游目的地的形象的认可。首先从附近居民做起。让本地居民了解自己所在的家乡的名胜，促进其进行短途旅行后，进行宣传。

2．确定各自目标和细分市场，为他们制订相适应的促销战略，对九鲤湖当前市场状况及市场前景分析。

3.调研工作是市场营销工作的基石，它对制定营销战略影响极大。应该在政府指导下有计划地对到本景点的入境旅游者进行全面的调查。同时还应该到主要客源地，对未到过九鲤湖的居民进行调查，了解他们想来或不想来的原因，他们通过什么渠道了解九鲤湖，影响他们选择旅游目的地的因素是哪些等等，以便我们有针对性地制定市场开发战略 2．促销

（1）原则：服从整个旅游景点的营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立景点的形象。长期化：广告宣传旅游产品不宜变来变去，变化多了，消费者会对产品的可信度产生怀疑，所以，在一定时段上应该推出一致的广告。广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，有纪念意义的活动等。

（2）具体的实施方式：

〈1〉鼓励旅游企业间的合作，进行联合广告宣传和促销活动，增强单个企业在此投入的资金的效用。

〈2〉开发并推广一个九鲤湖旅游景点的“口号”作为一个统一协调的机制，对宣传可以起到积极的作用的，如“九鲤湖梦之旅”。

〈3〉创造和促销针对旅游目标市场提供的独一无二的旅游目的地产品，建立或组合旅游产品。

〈4〉让过路的游客在本地停留时间变长。以一个中转目的地的形象来促销本地区，目标在于没有明确旅游计划的旅游者。

〈5〉开发和促销一个足以引起全国媒体关注的独一无二的度假的节日，如果条件许可的话也可以在国外进行促销。

（3）宣传：

1：做好宣传

充分利用电视媒体报纸和杂志，拍摄好的短片或图片放于上面，把地区作为电影和电视剧的拍摄现场来进行对该地区的宣传。出版介绍该旅游景点的风情杂志。

2：利用一切机会宣传九鲤湖，炒作九鲤湖，一个景点要长盛不衰就要经常注入新内涵，显现生命活力，所以要集思广益，不断有新的活动和内容出现在游客面前，使游客成为回头客甚至常客。可以在一些公交站台贴上海报。印刷大量的特殊的传单和小册子，作为辅助的宣传材料，也可以印刷外语宣传册。

3：联合其他景点

与其他景点相结合形成一个整体。多听取游客的意见不断改善。最大程度的利用公共关系活动来宣传地区形象。