管理软件营销方案

2024-11-15

管理软件营销方案（精选8篇）

1.管理软件营销方案篇一

一、对于电子商务的简单认识

电子商务是利用网络技术、计算机技术和远程通讯技术，实现网络化、数字化和电子化的整个商务过程。一般有四种模式：828(企业对企业)像黄页网、B2C(企业对个人)像阿里巴巴、C2C(个人对个人)像淘宝和B2G(企业对政府)，最后一种模式比较少。

二、企业电子商务营销管理方案存在的误区

(一)后台仓储不足

如果是虚拟的电子商务，就不会存在这样的问题。但是对于一般的实物交易，后台仓储就是比较重要的问题。现代企业注重宣传，有一定的货源，但是货物的品种单一，无法满足消费者的多样化需求。

(二)混淆营销和销售的管理概念

销售就是单纯的产品销售，它属于营销的一个环节，营销包括销售，还包括售前调查分析，售后跟踪服务。但是，在我国，过去的市场经济属于卖方经济，基本上需求都大于供求，卖家关注的环节集中于产品的销售，而对于售前和售后的一系列环节都没有什么认识;随着市场经济的转型，买方市场是电子商务的一个必然趋势，因为在网络上，消费者要选择一个产品是很方便的，动一下鼠标就可以找到许多厂家，所以，只是销售是没有优势的。

(三)营销调查分析不充分

就像前面所说的，没有意识到销售和营销的差别，自然对于售前的调查就没有什么准备了。就算企业意识到了，但是由于经验不足和理论知识的欠缺，也无法进行全面充分的调查。如果你连消费者需要什么。或者你的消费者分布在什么地方都不知道，那你又要到哪里去销售什么样的产品呢?

(四)营销管理系统不完善

由于电子商务在我国起步晚，并且发展速度缓慢，对于完善的营销管理系统的建立还是需要很长一段时间的。一个营销的管理需要一个完善的系统，试想一下，比如，你的产品销售出去了，但是存在一些缺陷，客户找客服，客服半天没有回应，或者回应了，却没有完善的对应措施，会发生什么样的后果呢?没有一个完善的自动反应系统和对应系统，是无法真正做到快速高效地发展的。

三、企业电子商务营销管理方案的具体改进措施

(一)扩大稳定货源

货源不仅要多样化，还要稳定可靠。

首先，可以选择规模较大的生产厂家，确定货物品质。其次，一种产品要多选几个供应商。再次，对于产品的种类要多样化，比如说你买鞋子，也可以考虑一些衣服裤子配件之类的，进行搭配销售。

(二)做好市场调查

市场调查，要从以下几个方面来着手

(1)市场调查前的准备工作

做好市场调查的准备工作，要明确自己调查的最终目的是什么。这样就可以有针对性地去准备，不会盲目，不会混乱。

(2)确定市场调查渠道

要确定你要通过什么样的方式去进行市场调查，是通过网上投票调查，还是通过问卷分析?

(3)关于团队人员安排

你要确定，整个市场调查过程需要多少人，需要一些什么样的人，每个调查渠道需要配备多少调查员，对于调查员的整体素质有什么样的要求，目前公司是否有这样的人才，为了满足需要又要如何聚集人才。

(4)调查的成本计算

要经过整体合理分析，确认有哪些项目需要资金，整个过程又需要花费多少时间，付出的成本又是多少。

(5)确定调查对象

要明确你需要调查的对象有哪些，调查对象其实不仅仅限于自己的消费者，还包括竞争对手以及自己的经销商和供应商。

第一，消费者。对于自己的消费者，要明确你的消费者群体是哪些?可以分为哪几个层次?你的产品主要是针对哪个层次的消费者?或者针对某个层次你要确定销售哪些商品?你的这些消费者分布在哪些地方?他们上网的频率有多高?上网的时间又有多长?

第二，竞争对手。针对自己的产品，要明确自己的产品在19己的市场范围内，有哪些竞争对手，相比较而言，自己的劣势和优势在什么地方，未来自己可以在哪些方面有所突破。

现在的竞争对手和未来竞争对手的变化趋势。

第三，经销商。要了解自己的经销商的地理位置和未来发展趋势，预计的营业额等。

(三)配置良好的营销团队

要配置一个良好的营销团队，不仅仅是单纯要求高素质的人才。一个团队要和谐才会有所发展，一个团队要有竞争才会有活力。

团队人员不论学历都一定要谦虚好学，但是并不是不需要高学历的人才，也需要有学历的人，最好是市场营销专业的学生，一个团队里面至少要有一个绝对专业的高素质人才：但是，需要注意的是，一个团队里面也需要学历低但是很有干劲的人，这样可以减弱因为高学历而自以为是的风气，这样也可以给团队里面的其他人员以鼓励。此外，团队里面还需要一个能够活跃气氛，能够调节人际关系的人，用以帮助调节团队里面有时候会出现的：不活跃的氛围。

2.管理软件营销方案篇二

1 供电企业营销管理中存在的问题

1.1 管理理念陈旧, 市场意识不强

营销管理是现代企业提高社会、经济效益的重要管理工作, 营销管理的水平和效率直接影响着供电企业的营销效益。然而, 部分供电企业在实际的营销管理中仍沿用陈旧的管理理念和管理模式, 市场意识不强, 营销管理体制和管理决策没有很好地与电力市场的发展需要相结合, 没有考虑到用户的实际需求, 造成营销管理策略的执行效率不高, 影响了供电企业自身的经济效益和社会效益。

1.2 人员素质和能力有待提高

供电企业的营销管理策略和计划需要拥有高水平管理能力的管理人员来实施, 这要求营销管理人员要有较高的工作能力和职业道德素质, 保持高度的工作积极性和热情, 充分发挥创新能力和竞争优势。然而, 部分供电企业的营销管理人员不仅自身的管理技能和营销管理专业知识水平不高, 责任感和服务意识较差, 同时, 在实际的工作中也没有深入调查市场的发展变化和用户的真实需求。这造成供电企业的营销管理策略和计划缺乏高度的可行性和经济性, 不仅影响到了人们的正常生活, 而且还引发了各种营销管理风险。这不仅不利于供电企业社会、经济效益的提高, 还会影响到电网运行的效益和电网电能的质量。

1.3 营销管理系统不完善

目前, 某些供电企业的营销管理系统不完善, 主要表现在缺乏强有力的营销管理监控系统, 在抄表过程中容易出现控制不到位、抄表例日不固定等现象, 造成对用户电气设备的电能消耗、电量计算出现偏差等问题, 导致营销系统中实际电量与电网线损情况不一致。这极大地影响了电网运行的效率, 降低了供电企业的电网供电效率和社会、经济效益。因而, 供电企业需要不断创新, 完善营销管理体制, 加强对营销管理的监管。

2 营销管理审计方案的改革措施

2.1 完善营销管理设计体制

随着我国电力市场的不断发展和人们用电需求的不断增加, 作为关系到国计民生的电力行业和供电企业, 应该更新营销管理内容和理念, 建立“以市场发展需要、用户实际需求为导向”的电量营销管理理念, 建立健全对供电企业的市场营销管理能力审计、市场营销管理系统审计、市场营销管理战略审计和市场营销组织审计体制, 从而完善供电企业内部的市场营销管理审计体制, 便于审计人员开展各方面的审计工作, 及时发现企业市场营销管理中的问题, 并提出有效的解决方案, 提升供电企业市场营销管理水平。

2.2 建立在线营销管理审计监督系统

随着我国供电企业对营销SJ-186信息化系统的应用, 供电企业营销管理水平得到了很大的提高, 也增加了供电企业的社会、经济效益。然而, 面对人们日益增长的用电需求和我国“三集五大”电网运行管理发展战略的实施, 审计人员在实际的营销管理审计中应充分利用智能化、信息化技术和系统, 建立在线营销管理监控系统, 采用全方位的审计方式, 对营销业务中抄表、核算和电量收费等各个环节进行在线监控。这样一种事前、事中营销管理模式审计在线监督方法, 可以有效预防营销管理问题的出现, 便于审计人员及时发现问题、解决问题, 提高营销管理审计工作的效率, 确保供电企业营销管理计划的实施和管理目标的实现, 促进供电企业的健康发展。

2.3 优化审计方法

现阶段, 市场营销管理是现代供电企业可持续、健康发展的重要工作任务, 而加强营销管理工作的力度是确保供电企业市场营销管理战略和管理策略科学性和经济性的重要基础。为了提高营销管理审计的工作效率, 需要审计人员在实际的审计工作中优化审计方法。可以采用关键指标数值评价法, 即通过对供电企业营销管理工作中各项内容的关键指标数值进行计算、分析, 评价供电企业市场营销管理水平和市场营销活动的社会、经济效益。对于关键指标数值的确定, 应该结合不同的营销管理审计项目进行适当的调整。另外, 还可以采用问题清单评价法, 一方面, 设计人员可以针对资料分散、缺失等现象, 制订一份开放式的问题清单, 然后对清单上的问题进行分析, 综合评价供电企业的营销管理水平。

3 结束语

综上所述, 营销管理审计是企业内部新型的审计类型, 是企业审计业务的发展。在供电企业营销管理中, 审计工作理念和工作方法的转变, 有利于企业制订科学合理、经济可行的营销管理战略, 从而更好地适应市场发展, 满足人们的用电需求。

参考文献

3.管理软件营销方案篇三

【关键词】供电公司；电力营销信息化；管理；方案

在我国，电力事业的发展已经逐渐成为我国国民经济的支柱之一，然而电力资源紧张的问题依然是比较严重的问题之一，并且也对我国的经济发展以及人民的正常生活造成了严重的影响。基于此如何有效对供电公司的电力营销信息化管理是现阶段我国首要解决的问题，下文便将电力营销系统信息化管理存在的问题进行分析，希望能够将业务壁垒冲破，更加标准以及统一的进行营销系统管理。

一、简析电力营销信息化的含义

电力营销信息化的含义主要是将现代的科学信息技术导入到电力营销的业务中，从而有效的使供电公司的营销手段得以提高，并将营销管理平台进行进一步的完善，以达到获取最大效益的目的，使企业竞争力得到大幅度的提高。在将电力营销系统信息化的过程中，其内容是将管理模式变得更加科学化、标准化，以提高管理效率，信息技术在当代起到的作用是非常重要的，它可以将各部门或者各环节之间的信息传递速度加快，并将各种信息作为管理层进行决策的依据，以提高工作效率。

二、阻碍电力营销信息化发展的因素

在供电公司中，如何有效的对电力营销管理进行创新是现阶段的首要目的，然而创新的道路并非是一帆风顺的，具体的因素有以下几点：

其一，未建立信息化管理平台。对于现代的供电公司而言，传统的管理方式早已经根深蒂固，并且管理人员对现代信息技术的了解不够深入，使得在资源和数据管理上无法进行创新，从而降低了整体的管理工作效率。例如：现阶段有很多的供电公司在建立信息化平台的时候会存在业务员专业技能较弱，运行管理的系统没有对其进行及时的维护等，使得营销数据信息化管理工作无法得到发展。

其二，管理资源安全性不足。信息是每个公司立足在市场经济中的主要因素，若是信息、数据等管理不善轻则会降低公司的竞争力，重则会使供电公司陷入瘫痪，无法运行。然而在现实中这类事项层出不穷，例如：在建设网络平台的过程中没有从网络的各个层面进行防病毒等工作，降低了数据管理的安全系数，另外供电公司的内部工作人员缺乏相应的专业知识，导致整体的安全工作做的不到位。

其三，电力营销信息化管理系统不完善。现阶段由于信息化管理模式处于初始阶段，并未有完善的管理系统对相关数据和资源进行整合，使供电公司不了解用户的用电需求，导致电力资源的大量浪费同时也无法满足用户的需求，降低了服务效率，阻碍了电力营销信息化发展的速度。

三、电力营销信息化管理方案及应用

第一，构建信息化管理平台。目前多数的供电公司均进行了信息化管理平台的构建，其目的是划清边界并将传统营销业务中存在的障碍加以打破，从而有效的利用现代科技将信息资源加以整合和共享，并将数据进行分类整理和储存。除此之外，将信息技术与电力营销的数据二者的结合可以紧跟市场的发展，因此需要对电力营销以及基础建设的相关系统建立信息化的网络平台，而且还要创建安全性高的安全系统，同时供电公司应该制定相应的管理制度进行管理和维护，进一步确定整个信息管理系统能够正常、安全的运行。

第二，提高数据管理的安全系数。在电力营销数据化平台的构建和完善中，其最重要的环节是提高系统和数据管理的安全系数，具体即从网络层，应用层和用户层的安全建设过程中提高防病毒和防攻击的作用。除此之外，供电公司应该对相关操作工作人员实施安全培训工作，进一步的加强网络信息管理工作，以制度的形式规范电力营销数据的信息化管理，从而保障管理数据的安全性。

第三，建立电力营销信息化管理系统，提高服务质量。在经济市场的不断发展下，供电企业也需要做出相应的改变，即需要建立电力营销信息化管理系统，将公司的资源进行全方位的整合，进而达到优化营销模式和提高服务质量的目的。具体的方案是：首先，营销部门的管理人员需要进行市场调查，将用电和数据和用电需求进行分析，从而建立一个以用户需求为导向的电力营销管理体系，更好的为广大用电人民服务。其次，建立以及完善电力信息化管理模式，达到市场、客户、信息三位一体的新型管理模式，进而实现职责明确，规范管理，一站式服务的管理系统。最后，应该实行银行代收和电费储存的业务，尤其是预付费业务，以降低缴费困难问题发生的几率。

四、结束语

综上所述，将信息技术应用到电力营系统之中，打破了传统的电力营销模式，并且对电力营销业务的流程也在不断完善，使信息化的营销系统平台更加完整。除此之外，对于相关的工作人员而言，需要其紧跟时代的步伐，在不断的创新和

改革过程中，促进电力事业的长远发展，以进一步节约运营成本，提高信息数据的安全性，使管理工作更加的现代化和规范化。

参考文献：

[1]于涵.电力营销数据的信息化管理分析[J].信息系统工程，2016（1）：72.

4.软件产品营销策划方案篇四

一、背景分析

1、产品概述

2、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

3、确定细分市场和选择目标市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化产品名称，功能组成，特点，购买人的特点、购买过程的特点。

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、公司的定位

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制

5.会员制营销方案会员管理篇五

会员俱乐部

传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。

会员制营销的功能

社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。

娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。

心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。

力量功能—一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。

★会员制营销的特征

会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。

资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。

自愿性—是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。

契约性—会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。

1结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。

★会员制营销在新业务发展中的作用

种子效应—将使用新业务频率高的用户吸纳为会员，通过会员的种子作用，由点到面地增强用户对新业务的理解。

借力—把会员作为一种宣传和发展新业务的资源，开辟了新的业务发展途径。在激烈的市场竞争环境中，为公司节约了渠道等核心资源。

造势—通过会员制营造一种文化氛围，增强新业务的可持续发展性。

★基于CRM的会员制营销模式设计

CRM告诉我们，在顾客导向时代该如何制定以客户为中心的营销策略，如何从需求中挖掘客户价值，如何提升客户满意度、获得客户忠诚，并实现产值和利润的转换。会员制营销是CRM思想的一个重要营销实践策略之一。

①会员制俱乐部的战略定位

通过对现代营销变革的认识，了解俱乐部的设计意义，从而明确俱乐部的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功俱乐部的分析，强化和立体展现俱乐部的定位和营销特点，以此进行定位分析。

②俱乐部的核心价值选择和系统功能设计

通过对俱乐部的核心价值认识及中心产品的设计，强化俱乐部的平台设计及操作能力。

③增值服务的价值选择和服务设计

通过对增值服务与基本服务的区别分析和对增值服务的选择、设计认识，系统掌握增值服务的规划、选择及操作。

④塑造领先的、差异化的俱乐部

包括俱乐部的营销核心、客户细分和活动选择、细分的方法和操作、活动的系统设计和实施规划等。

⑤塑造卓越的俱乐部

包括卓越思维和卓越塑造、俱乐部营销的系统化建设、俱乐部营销的专业化建设、俱乐部营销的客户化建设等。

会员制可以借助网络平台

会员可以再网上申请注册成会员，然后到客服中心申领补办相关手续，同时可以再网络上查询自己的积分。

和理性的消费者打交道，商家要想做得比别人成功，就必须和自己的客户建立一种长期的合作伙伴关系，既保证消费者能获得最好的利益，得到最好的服务，同时付出也是最小的。这种付出可能不是价钱最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估价、比较的成本，以及决策失误造成损失，等等。中国人“货比三家”的消费习惯是建立在效率低下的农业经济基础上的；今天，人们的时间成本越来越昂贵，“货比三家”就变得十分困难了，特别是服务性质的产品需要事后才能对比，货比三家就更加困难。这就给我们带来了很多商业机会，我们是不是可以利用这种商家和客户的信息不对称来挣钱呢？显然，这是一种不理智的短视行为，在信息爆炸的今天，瞒得客户一时、瞒不得一世，客户一旦知道就会永远离你而去。今天是一个诚信的时代！

会员制营销最主要的是鼓励客户长期消费，客户通过长期消费获得更多的优惠，这种优惠必须从两个方面理解，才能解释为什么会员制不是降价，或者变相降价。人们常说找到一个新客户成本是维护一个老客户的5倍，其实这个道理对客户也是适

用的，客户长期在一个商家消费省下来的时间成本和购买决策失误造成的浪费，比商家降一点价格，给一点优惠要大得多的。会员制营销鼓励会员忠诚于公司，长期在公司消费。客户长期在一个公司消费，他显然是与一个非常熟悉的合作伙伴做生意。与朋友做生意的理由有着非常充足的，特别是在一个自己不是专家的领域内，客户更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客户比较有安全感。

它也是首个采用仓储会员制经营模式的服装专业批发市场。

从会员制的优势来说，通过形式多样的会员活动，能够将会员变成永久客户，因为在会员中定期或不定期地举行一系列有吸引力的活动，所能取得的效果，远远超过了采用打折单一手段来吸引顾客的促销方式，这样创造的商机和利润将是很大的。

一般来说，开展会员制营销的两个基本条件——循环消费与打折，是从消费者的角度讲的，从商家角度讲，主要有两点：其一，采购规模必须足够大。因为只有规模达到一定水平时，才能把采购成本降下来，从而为打折留出更多的空间；其二，产品种类必须足够多。因为产品种类越多，消费者选择面越宽，循环消费行为也就越有可能出现。

如何开展相应的和会员制活动，是不是仅限于积分兑换礼品

这张贵宾卡还为她的生活添加了另外很多情趣：免费参加民生银行定期举办的高尔夫培训课程、在全国近百家俱乐部联网高尔夫球会享有会员嘉宾资格及服务；国内几家大医院的名医预约挂号、专人导医、优先就诊、贵宾厅休息等绿色健康通道服务；免费的理财服务、境内外高额保险服务等等，王小姐还不时会收到银行寄来的小礼物。

“我朋友的那家银行甚至还为VIP客户提供酒后代驾服务。”王小姐说。但是，正如王小姐所提到的，并不是所有民生银行的客户都会享受到王小姐这样的服务，按

照规定，民生银行所发的银卡、金卡、钻石卡才属于贵宾卡，而申请银卡需要你在民生银行有10万元的存款，申请金卡需要50万元的存款金额，申请最高级的钻石卡则需要高达100万元的存款，而最低级别的银卡是不能享受绿色健康通道服务。类似的还有各个航空公司、宾馆、高尔夫球场、汽车公司等等的VIP俱乐部。王小姐认为成为各个公司的VIP客户，除了享受到个性化服务外，对她来说还有一个就是身份认同。“和非会员或者非VIP会员相比，你会有一种心理优越感；同时，还有很多VIP俱乐部，比如全球通的VIP高尔夫俱乐部，加入其中就意味着你进入一个社交圈，是一种身份和地位的认可，有点像去读MBA的感觉。”王小姐说。

6.餐饮部全员营销管理方案篇六

为提高酒店餐饮部营业额，提升个人收入，酒店鼓励全体员工开展营销工作，凡通过员工预订并消费的给予提成，具体内容如下：

一、酒店餐饮部全体员工均可参与本次营销活动，部门直接负责人除外。

二、通过员工预订并在餐厅消费后按客户实际消费额的4%提成，客户在餐厅消费享受折扣（限95折）或者优惠的按2%提成。

三、部门领班、主管在餐饮部营业现场口头或者电话接受预定的宴席，预订成功后给予奖励。奖励标准根据宴席桌数的多少（15桌起）给予30----50元的奖励。

四、对于领班、主管的预订不进行重复提成或者奖励。

五、凡是提成或者奖励兑现后，在收款过程中出现优惠或者折扣的部分将从本人下月提成或者奖励中扣除。

六、有效预订:

1.员工接到客人在本酒店消费的电话（酒店订餐座机电话除外）或者口头预订后，由接受预订员工向预订台预订，预订台做好详细的客户信息登记记录。

2.客人已经在餐饮部营业现场，并及时的预订消费，员工在现场接待消费的不作为有效预订。

3.餐饮部吧台人员、接线员、领班（含）以上职位人员确认关系的客户，与员工享受同样的营销奖励或者提成。确认关系钱必须提前申请，经部门经理（含）以上职位人员确认后视为有效预订。

7.管理软件营销方案篇七

作为全球最大的专注于数据仓库、数据仓库专用平台、咨询服务及企业分析方案的厂商, Teradata Corporation举世闻名, 曾被权威分析机构Gartner在《CRM多渠道营销活动管理 (MCCM) 魔力象限报告》中称为“居于领导者象限”。

世界各地, Teradata的身影无处不在, 众多知名企业采用了该公司先进的技术和方案, 部署了全球最顶尖的营销程序, 如荷兰银行 (ABN Amro Bank) 、联合爱尔兰银行 (Allied Irish Bank) 、COOP Denmark、Etisalat电信 (中东) 、马来亚银行 (Maybank, 马来西亚) 、麦德龙股份公司 (METRO AG, 总部位于德国的全球领先零售商) 、瑞穗银行 (日本) 、Pannon (匈牙利) , 渣打第一银行 (韩国) 和Telefonica (智利) 等。

堪称全球行业霸主的Teradata公司自然也不会遗忘中国市场, 或者更准确地说, 在过去, Teradata一直未把关注重点放在中国。近十年来, 随着中国经济的迅速崛起, 占世界人口六分之一的中国拥有全球最具潜力的消费市场, 吸引着世界各地的商家纷纷进驻。Teradata自然不想错过这个机会, 不断加快探路脚步, 希望在中国市场“大有作为”。

近日, Teradata公司客户管理解决方案全球营销经理John H.Timmerman进行了一次颇受媒体关注的中国之行, 本社有幸进行了采访。

事件回顾:兴业银行“联姻”Teradata

事件式营销是目前国内一种新兴的营销手法, 以“事件”作为营销活动的起点, 而事件指当客户的行为或交易形态发生的巨幅变化, 此变化可以协助营销人员辨别出客户是否有强烈的需求产生, 从而设计出和这种需求相匹配的营销活动, 提供合适的产品和服务, 推动客户需求的实现。

事件营销概念和做法在欧美许多国家久已流行。最近采用Teradata公司客户管理系统 (TRM) 的Electronic Arts (纳斯达克股票代码:ERTS) 是一家全球领先的互动娱乐软件公司, 其首席信息官Dennis Self表示:“TRM的强大功能和处理庞大、多样化客户群的能力给我们留下了深刻的印象。我们预见到部署TRM将会为公司带来巨大的营销收益。”

在我国, 多数银行是从2006年才开始引入事件式营销概念和做法。2005年, 兴业银行选用了Teradata数据仓库解决方案构建该行信息管理系统的基础平台。该企业级数据仓库 (首期) 项目于2005年9月5日正式启动, 2006年4月30日上线运行, 历时约8个月, 是兴业银行投资规模较大的IT建设项目之一。随后, 兴业银行又采用Teradata TRM 6.0客户管理系统 (Teradata Relationship Manager 6.0, TRM6.0) 来提供对事件式营销活动的支持, 并在广州和深圳分行率先展开试点运营。据悉, 自2009年8月15日展开事件营销活动后的一个月内, 兴业银行电子部外呼中心及深圳分行的客户经理两种渠道的组合营销总体成功率迅速提高, 达到20%, 带进新存款金额约4亿3千万, 新贷金额约4亿8千万。其中“存款巨幅增加”的事件式营销活动成功率最高, 达到31%, 带进新金额约2亿4千万, 新贷金额约4亿2千万。该项目已于2009年年底顺利完成了试验第一阶段。

兴业银行对项目成果给与高度评价并表示:“得益于Teradata在事件式营销方面的丰富经验, 该试验项目达到了原先预期的目标, 实现了数据仓库系统和电子银行以及分行渠道的有效整合, 获取了事件式营销分析、实施、执行各阶段的第一手资料, 不仅为业务上带来了意外的效果, 也堪称兴业银行营销手段上的一项创新, 为在全行范围的深化推广事件式营销奠定坚实的基础。”

2009年10月后, 兴业银行计划新增厦门和西安2个分行, 年底前开展包括原有事件和新事件的进一步事件营销试验, 并预计今年在全行范围内展开推广。兴业银行的试水, 不仅从技术上验证了银行事件式营销的可行性, 探索了事件营销的闭环运行模式, 而且证明了Teradata公司TRM的技术优势和中国本地化操作的合理性、有效性。

中国之行:寻求新的合作伙伴

面对话筒, John毫不忌讳此次中国之行的目的, 表现出令人愉悦的笑容:“公司很重视扩大客户群体。这次来中国, 要跟两家银行的负责人见面, 主要目的是给他们提供一些新的营销管理能力提升思路。

John在Teradata已工作20年, 期间去过50多个国家, 有着丰富的营销经验, 了解各个国家和地区的市场特性。他认为, 消费者和客户面对越来越多的营销渠道, 包括直邮广告、呼叫中心, 还有黑莓手机、iPhone等终端设备。渠道间的竞争非常激烈, 而且客户需求日益多样化。面对如此复杂的局面, Teradata公司对客户管理提出了四个有针对性的战略:

第一, 赋予用户更多权力。所谓赋予更多权力即意味着适用于所有用户一个共同的环境。目前TRM的使用者或用户分布于不同地方, 有的在总部, 有的在零售店或不同层次的分支机构。Teradata赋予用户不同的能力去优化其营销效果, 针对不同用户的权限, 在功能设计方面各不相同, 权限级别高的用户所采用的软件管理功能会更加深入, 更加高级和复杂化。

第二, 通过了解客户的数据提升客户洞察力。Teradata可根据客户不同实际情况建立不同的沟通途径, 可以是一种比较直接的营销方案, 直接向客户推荐产品;也可是一种分步引导客户的方式——先进行对话或网络交流, 通过问答获得客户反馈, 进而根据反馈采取下一步行动。

第三, 提升、增强客户体验。Teradata帮助用户及时做出可行性决策去改善客户体验, 优化销售线索和机会选择, 以及优化行销的活动流程、报告、执行过程、模拟等, 以增强客户的直接体验。同时, 这种直接体验还体现于不同营销渠道, 例如直邮、互动渠道、传统的呼入或呼出方式等。

第四, 推行生态系统策略, 使Teradata的解决方案和产品适用于用户现有的基础设施和现有的销售服务, 不会干扰其目前的正常经营。

在John眼里, 事件营销是四大战略的最全面体现, 并且中国人口众多, 存在着大量的事件营销机会。当然, 中国的消费者也面临着更多的渠道选择和支付方式。因此, 企业需要实现差异化竞争, 才能赢得更多的消费者。John笑言Teradata能够帮助中国的企业筛选目标客户, 提供增值服务, 最终实现面对面的销售。

目前, Teradata在中国市场“小有作为”, 已成功与兴业银行、上海银行、中国移动、中国电信等企业展开深入合作。未来, Teradata将深耕中国市场, 努力拓展与银行业、保险业、电信业、邮政业和电子商务等领域的合作。

杀手锏:独一无二的TRM

Teradata信心十足地拓展中国市场, 是有备而来。刚刚再获《智能企业》2010年编辑推荐奖 (Intelligent Enterprise 2010 Editors’Choice Awards) 的Teradata已成为全球十二大杰出技术提供商之一, 可见其实力的雄厚。

Teradata的重磅“杀手锏”——TRM, 已横扫大半地球。作为马来西亚最大的金融服务机构, 马来西亚银行最近因其分析型客户关系管理系统荣获2009年金融洞察力创新奖 (2009 Financial Insights Innovation Award) , 该系统采用的正是在Teradata上运行的TRM。

TRM是目前业界公认的内容最完整、使用最灵活、功能最强大的客户关系和营销活动管理软件, 其操作界面已经全部实现中文化。据John介绍, 详细的客户智能和多渠道对话需求正在迅速推动TRM的快速成长。Teradata为更好迎合市场需求, 对TRM进行了升级, 当前全球新用户采用的基本上是TRM6.2版本, 较之前的6.0版本, 功能更加先进。

总体而言, Teradata TRM 6.2版本具有独一无二的竞争优势。首先, TRM采用的是世界上最好的数据库平台。Teradata采用逻辑式写入方式, 而且是分布式, 架构与市场上的同类产品完全不同。同时, Teradata的解决方案具备可预测的性能, 这是一种线性的、递增的性能。通过Teradata分布式的查询, 可以将系统的响应时间减半。Teradata数据库这种极强的扩展能力配以TRM组合, 能够实时提供大量、详细的客户智能, 这是较之其他候选方案的巨大竞争优势。

其次, TRM6.2版本在行销活动分析、行销活动模拟或仿真、自助式的市场行销活动等功能设计方面更加优化。TRM的分析性以及给用户带来的快速投资回报是用户青睐TRM的一个主要原因。当今企业的客户日益增多, 客户关系变得更加动态, 企业除了把利用网络与客户进行互动作为主流渠道外, 并辅之以移动和其他“新兴”渠道。营销人员需要完全掌握每一个行销互动节点, 分析客户需求变化, 并进行后续跟踪分析。据悉, 这种自动分析功能可为用户节省很多人工成本, 曾在英国劳埃德银行获得极大好评。TRM将劳埃德银行一个能够带来35%利润的销售存款活动设置成一个标准, 系统自动记录和检测每一个事件的出现, 打个比方, 一个叫July的人要求更名, 银行通过网络帮其更换了一个新的名字。系统采取对话的形式对更名事件进行自动化的流程处理, 例如会询问这位客户需要产品A吗?无论客户选择需要还是不需要, 系统都分别有相对应的执行过程, 从对话、客户响应、再到后续跟踪客户流程, 一环扣一环, 非常紧密。

同时, TRM系统操作方便, 能提供自助式的服务营销方案。TRM实际上可以做到把从传统的客户服务器转变为基于浏览器的方式, 员工只需进行Google或者网上搜索就能使用。这是一种基于网络页面和事件, 由总部去设置的行销活动库, 里面存有一些现成的设置好的行销活动内容方案, 员工可针对客户需求自动选择相应的行销活动。而且, TRM的产品里面, 内置了“冗余数据消除”或“重复数据消除”功能, 可保证在向目标对象进行行销时, 这个对象不是已经给过行销答复的, 避免客户二次骚扰。

TRM行销活动的模拟或者仿真功能也不容小瞧。基于以往的行销活动, TRM可以根据客户的响应率、回报、成本, 把以往的数字、参数放在环境中进行仿真性模拟。此外, Teradata6.2版本还具备更多的系统功能, 如产品的选择、客户的细分选择、渠道的选择、图形分析功能等。

在谈到TRM的安全性时, John很自信。保证客户信息的安全性, 是各用户十分关注的问题。Teradata公司正在不断努力, 希望做到行业第一, 把TRM模式做得更好。TRM根据不同用户的客户信息情况, 设定了一定的安全权限, 比如做贷款的人员不能够访问信用卡的用户信息。

8.富士达扶梯战略营销方案篇八

与房地产行业的风云激荡相比，扶梯行业可谓波澜不惊。扶梯产品几近千人一面，几乎雷同的扶梯无法与概念迥异、各具风情的建筑自然和谐。这些厚重有余甚至略显土气、呆板的扶梯与追求个性的时代精神极不相称，我们仿佛又回到了改革开放前的中国全民清一色的中山装、列宁服、绿军装。所有厂家均专注于扶梯的实用功能属性，无任何厂家挖掘或者洞察扶梯的其他属性。

成就大业的房地产先锋从不墨守成规，他们总是与时俱进、开拓创新。固守传统的自动扶梯行业恍若隔世、亟待变革……

加入WTO以后，中国近年的城市化进程使卖场异军突起、井喷式发展，幅员辽阔的二线城市和三线城市需要大量中低档次的经济型扶梯。奥的斯、讯达为适应中国市场，推出经济型扶梯；中国民营企业也加入到激烈甚至惨烈的价格战中。可以说，21世纪初中国扶梯行业的竞争，基本上是价格竞争。

SWOT分析

哈佛安德鲁斯（Andrews）教授1971年提出了SWOT（优势与劣势、机会与威胁）分析框架，成为竞争分析最常用的方法之一。运用SWOT法进行选择分析，就是首先分析内部优势（Strength）与劣势(Weakness)、外部机会(Opportunity)与威胁(Threat)，运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，有利于人们对所处情境进行全面、系统、准确地研究，有助于人们制定发展战略和计划。

劣势:作为世界八大电梯厂商之一，与另外世界七大电梯厂商相比【欧美:美国奥的斯OTIS（1984年）、瑞士迅达SCHINDLER（1980年）、芬兰通力KONE（1996年）、德国蒂森THYSSEN（1996年）；日本:三菱（1987年）、广州日立（1996年）、东芝（1995年）】，富士达扶梯2002年进入中国，主要服务于中高端市场，虽然在国外有许多知名业绩，但终究因为进入中国市场较晚，所以在市场占有率、大众品牌知名度方面没有优势。

优势：竞争厂家均同时生产电梯与扶梯，扶梯只占其很小部分的生产额，它们同时还制造同一品牌的多种电器或工业产品。富士达于1948年创业，专注于电梯和扶梯制造。50多年来，以很多为业界所称道的创新技术及卓而不群的品质赢得了世界性声誉，被公认为国际电梯专家。

从专业性上说，富士达只专注于电梯制造，上海华升富士达扶梯有限公司是富士达集团第12家具有全球战略意义的核心企业，是富士达集团的“扶梯世界工厂”，是中国目前唯一一家只定位于自动扶梯的专业合资厂商，这既符合战略大师波特(Michaelporter)的目标集聚战略，更是一个独特的市场宣传空隙。

从技术特点上说，GS8000系列自动扶梯充分考虑建筑物风格，拥有时尚新颖的外观、个性化的选择，传承日本风格的“精美、小巧、细微处别致”，兼顾欧美风格的“庄重、大气”，融汇“自然和谐、天人合一”的东方神韵，形成了自己独特的“人性化、个性化”的设计理念与设计风格。

从产品特点上说，市场竞争的不二法则是：专注成就专业与产品创新。富士达GS8000系列自动扶梯初步构想始于数年前，富士达集团社长内山高一先生倡议：创造一款富士达之全球标准（Global Standard，简称GS）的国际化产品。

于是富士达率先从设计、制造、安装等方面对传统扶梯进行全方位创新，工厂完全日式管理，日本富士达派出专家，全程进行质量控制。2002年以来，53%的出口份额，证明其拥有国际化的品质与安全。在扶梯工业的发展道路上，富士达在扶梯的外观、安全、平稳、静音等方面取得了突破性进展，相对美国、欧洲、日本厂家的其他型号扶梯产品，GS8000系列产品独树一帜，傲视同侪。

综上分析，使我们看清了富士达扶梯在竞争市场上的机会：

专业厂家，专业品质；日本技术，全球标准。

细分市场空白：独一无二的优美外形，充分考虑建筑物特点，营造自然和谐的整体。

基于以上分析，我们确立了以下战略营销目标：

重新界定标准，强化品牌区分。

洞察客户需求，缔造细分市场。

打破产业格局，提升企业地位。

营销观念愿景，打造战略联盟。

营销推广策略

中国持续快速增长的经济建设给扶梯行业创造了难得的商机。2002年至2004年中国扶梯市场需求翻了一番，达到年需求2万台，占世界扶梯市场总量的60%。一方面是巨大的市场需求，另一方面是人们越来越高的生活品质追求。千篇一律、呆板的产品已经无法适应人们对更高生活品质的追求，市场已经成熟，亟待能调和这一矛盾的产品出现。

我们把目标人群按重要程度依次定为房地产开发商、使用者（商铺租用者）、乘坐者（消费者）。首先房地产开发商有购买产品的需求和决策权。根据上海博纳公司的市场调研，房地产商经营者的年龄层次分布最多的为1955年～1975年出生，也就是30岁之50岁之间的人群。他们在中国古今交融、中外文化夹杂的文化背景里追求商机，开发出各式时尚、独特、人性化的建筑，并寻求在质量、样式、价格上都与之匹配的配套设施。

开发商对扶梯功能的需求

使用者对扶梯功能的需求

乘用者对扶梯功能的需求

综合分析

开发商比较注重产品价格和长期运营成本；使用者更注重产品的安全性和运营效率；乘坐者作为普通消费者，希望在消费过程中周围的环境能给予他们美的享受，所以他们对舒适度和和谐建筑都有更高要求。

综合分析三类目标客户群对产品的各项功能需求，扶梯能否和谐建筑、构造优美环境是一个共同的需求，而且占有比较大的比例。

面对市场和顾客需求，面对扶梯行业变革、发展契机，我们经过反复调研和讨论，得出几点共识：

扶梯在行之实用功能层面已经严重同质化。在20世纪90年代，各竞争厂家尚有品质的细微差别。进入21世纪，所有厂商在品质层面、功能层面几无差别。用户也不认同厂家的差别化宣传。

但房产开发商需要的不仅仅是能提供行之功能的工业产品，更需要这款工业产品与建筑和谐，融入建筑，成为建筑中流动的景观。

根据市场需要进行产品细分，定位于“景观”二字，强化细分产品“景观扶梯”。

■产品策略：引入时尚设计

富士达第一次为扶梯业引入了时尚设计摒弃了传统扶梯刀劈般的垂直式入口立面，重新设计流线型圆润饱满的造型，赋予扶梯以灵性与亲和力，使扶梯外观华丽优雅、雍容华贵、恢宏庄重、尽显大家风范，更彰显建筑物之尊贵与气派。不仅有传统扶梯的实用功能，更兼具装饰功能，成为建筑中一道优美靓丽的风景，扶梯与建筑交相辉映。

强调富士达扶梯的优势专业厂家，专业品质；日本技术，全球标准。

■价格策略：提升品位保持较高价位

如前所述，富士达进入中国比较晚，大众知名度较低。为提升市场占有率，一般的出牌逻辑是，价格应比作为领跑者的第一集团稍低，以进攻姿态抢占市场。

但是，作为景观化的工业产品，品牌形象就是为建筑提升品位，是追求生活品质人群的最佳选择，是高档楼宇的最佳配套设施。所以富士达扶梯的最终定价是与第一集团的价格相比略高。

奥的斯、迅达等竞争对手为适应中国市场，陆续推出经济型低价格扶梯；中国民营企业也加入到激烈甚至惨烈的价格战中。

相反，富士达扶梯不参与价格竞争，在价格压力下通过引导客户关心的诉求进行提升。可以说，富士达景观扶梯始终以从容的姿态占领着细分市场，维护了品牌形象，体现了品牌价值。

■渠道策略：改革与前进

国外：按照“日本、东亚、南亚、美洲、欧洲”分为五极，彼此间业务渗透，资源共享，共同对快速扩张做出反应，拓展全球业务。富士达在全世界有12家工厂，均只生产电梯，它们的扶梯统一由上海富士达供货，上海富士达是富士达集团的扶梯世界工厂。

国内：全国设置4个分公司（北京、上海、沈阳、广州）、6个办事处（大连、青岛、南京、武汉、福州、重庆），由此为中心在各自区域实行代理销售，并同时展开活动，形成一个有序、通畅的销售网络。

■整合传播

竞争对手均在强调扶梯的实用功能属性，而没有突出扶梯的其他属性。在富士达看来:扶梯是建筑凝固艺术中的流动景观;扶梯要融入建筑、烘托建筑、提升建筑，它体现的是一种和谐的价值观。

因此，我们把广告语Slogan定为：景观扶梯，行景合一，风升景起。

我们的目标顾客群及其特点为：

·新富与中产；

·30岁～50岁男性为主；

·自信，一切尽在掌握；

·不满足现状，为更大的成功奋斗;

·包容心、责任心、进取心，既中庸又偏执；

·尊重自然和过去，既吸收西方现代思想也传统怀旧；

·像西方人一样高效率地拼命工作，像东方人一样诗意地栖居；

·工作在车水马龙的中央商务区CBD，居住在空气清新、绿意盎然的郊外;

·三高：高学历、高消费、高感度；四有：有房、有车、有钱、有闲；对新鲜事物热情洋溢。

他们希望为他们开发的房产倾力打造的扶梯产品：

·用于商务，性价比高且运营效率高，要本土化的国际品牌；

·用于景观，契合房地产“以个性化”打造“无竞争状态”。

为了推出独具个性的GS8000景观系列产品，打破人们对自动扶梯只提供行之功能的固有思维，让人们根据不同的建筑选择更具个性的扶梯产品，我们还做了不同类型广告的投放：

平面广告投放：企业介绍样本、产品介绍样本（中、英、西班牙文）；

多媒体信息技术广告:多媒体宣传光盘、企业CD片宣传；

将广告语纳入企业VI视觉形象识别系统，在各个事务用品上及销售资料方面反复强化；

户外广告：北京首都机场，上海虹桥机场，并在天津、重庆、广州、沈阳、武汉、南京、长春、昆明、杭州等城市同时投放户外广告；

举行推广活动和大型展览会：参展电梯展览会，开展以代理商为主的销售培训活动；

制作专门的营销手册，制作标准的投标文件。

超越竞争

当代营销大师菲利浦·科特勒（Philip Kotler）在他的《营销新论》中谈到：“21世纪的企业，必须进行三个转变：其一，以产品为中心的营销模式转变为以顾客为中心的营销模式，即先产后销变为先感应后回应；其二，从规模更大和变得更好转变为速度更快和变得与众不同；其三，竞争不是存在于企业之间而是存在于合作网络之间。”

竞争的最高阶段是避开竞争，避开市场同质化产品单一的功能诉求，避开低价格竞争。

同时，这种营销策略也暗合中国的传统文化：天人合一。中国人崇尚“天人合一”，讲究“天时、地利、人和”（《孟子》），“人法地，地法天，天法道，道法自然”（《老子》），因人成事，因地制宜，因势利导，顺应自然，师法自然，取乎自然，与自然相通相依，协调一致，和谐共处，具有朴素的“人与自然和谐发展”的思想。

当代诗人卞之琳在诗篇《断章》中写道：

你站在桥上看风景，

看风景的人在楼上看你。

明月装饰了你的窗子，

你装饰了别人的梦。

行景合一的概念，正是利用这种物我两忘、景物相互依存、相互平衡的哲理，一反工业产品营销的专业与只谈技术的冷漠，引起所有中国人的情感共鸣。

顺天应时，富士达把握中国市场脉动，调研与洞察、科学与艺术的结合，以产品创新拉动市场创新。正应了当代定位大师杰克·特劳特(JackTrout)那句话：“第一比更好更重要。”在扶梯行业已经发展到没有哪家实质上更好的情况下，富士达扶梯第一个推出“景观”概念，在行业内先入为主地建立了与其他品牌的区隔。

竞争厂家全部在低价格、节能、节省空间、安全、平稳、舒适等传统的功能要素上做文章。富士达景观系列产品首创“景观”概念，细分了追求优美环境的目标顾客群，成为高品质、高追求人群的首选产品，富士达扶梯由此成为“景观”细分市场的绝对领导品牌。从2002年到2005年，中国扶梯行业产量整整翻了一番，而富士达扶梯4年间的产量以几何级数增长，用3～4年时间实现了第一集团竞争厂家7～10年才能取得的业绩。富士达扶梯以闯入者的身份，直接挺进行业第一集团。

同时，景观扶梯的推出，也使我们在营销观念上获得很大认同的愿景，富士达扶梯因此获得了价值链上所有参与方的认同与欣赏。无论是房产开发商、销售代理商，还是零部件供应商，均在这一观念愿景下，唯富士达扶梯马首是瞻。

房产开发公司和集团企业，纷纷与富士达扶梯签订战略联盟协议，国内的著名企业有大连万达集团、北京天鸿集团、北京SOHO集团、上海仲盛集团、上海置业集团、上海中邦集团、国美集团、苏宁集团、天安集团等，国外的著名企业有世界酒店巨子万豪集团(Marriott)、全球最大家居零售商瑞典宜家(IKEA)等。可以说，富士达扶梯不仅在短时间内迅速傲立潮头，而且获得了未来进一步可持续发展的极大空间。

上游零部件供应商，也对富士达扶梯非常看好，他们愿意以最优惠的价格与富士达扶梯建立长期的共存共荣、共同发展的战略伙伴关系。

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