如何策划市场营销

如何策划市场营销（共8篇）

1.如何策划市场营销 篇一

Day Day the Great

如何进行服装市场营销的策划首先要明白什么是营销策划？营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。

一般营销策划使用标准的策划格式，营销策划应当从情景分析（Situational Analysis）开始。

营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。

1.情景分析：

企业首先要明确所处环境的各种宏观力量（经济、政治/法律、社会/文化、技术）和局内人——企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行SWOT分析（优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Opportunities、威胁Threats）。但是这种分析方法应该做一些修改，修改后成为TOWS分析（威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths），原因是分析思维的顺序应该由外而内，而不是由内而外。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性，误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。

2.目标：对于情景分析中确认的那些最好的机会，企业要对其进行排序，然后由此出发，定义目标市场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。

3.战略：任何目标都有许多达成途径，战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。

4.战术：战略充分展开成细节，包括4P和各部门人员的时间表和任务。

5.预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。

6.控制：

企业必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后，企业必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。当市场条件条件变化时，企业并不需要改变营销策划的目标。第一道防线是改变战术和预算，如果这不够，莫道君行早，更有早行人

Day Day the Great

那么还需要修改营销策划的战略。以上都失效时，修改营销目标才是必要的。

莫道君行早，更有早行人

2.如何策划市场营销 篇二

在目前书业同质化日趋严重、市场竞争日益激烈的环境下, 做好图书营销宣传在整个图书营销过程中正发挥着越来越重要的作用。因此, 应该突破传统思维, 科学运用市场营销理论, 掌握如何做好图书市场宣传策划的策略和方法, 树立图书产品良好的品牌形象, 更大限度地扩大市场占有率。

一、图书市场宣传策划的重要作用

图书宣传策划与否效果大不相同。例如众所周知的《学习的革命》一书, 在香港销售了1万册, 上海三联书店引进出版后销售了28万册, 结果经过科利华集团的再次宣传和商业炒作后, 发行量竟达到了五六百万册。有调查表明, 30%以上的读者是在走进书店前就有较为明确的购买目标, 这充分说明精心策划的宣传会带来巨大的市场空间。

图书宣传促销主要有以下四个方面的作用。

1. 传递信息, 指导消费

中国人传统思想认为, 酒香不怕巷子深, 但《学习的革命》一书的案例说明, 图书营销宣传与不宣传是不一样的。固然, 一本图书的好坏内容起决定性的作用, 然而酒香也怕巷子深, 仅仅有好的内容选题、好的装祯封面等等, 这些还是远远不够的, 还要宣传。中国一年有十几万种新书问世, 不做宣传推广, 读者怎么会知道哪本书好呢?宣传就是主动向读者传递图书信息, 节约读者的时间机会成本, 为读者消费进行分类指导。

2. 刺激需求, 扩大销售

一部图书从出版商的“宣传推广”到读者的“认同购买”, 有时需要一段较长的过程, 好书并不是总能一下就火爆起来。这是需要实实在在地去做市场调研与分析, 进而通过包装策划去刺激读者的购买需求。例如, 人民文学出版社引进翻译出版的《哈利·波特》一书, 在国内曾创造了销售600多万册的成绩, 但在最开始销售的一个月里, 业绩平平。在这一个月和以后很长的一段时间里, 他们坚持做了大量的、多种多样的、持续的宣传工作, 引起年轻人特别是中小学生对魔幻文学的喜爱, 读者最终痴迷上了《哈利·波特》, 销售攀升也就成了不可阻挡之势。

3. 强化优势, 形成偏爱

传统意义上的图书营销的宣传, 是停留在一个层面上的单一的推销形式, 从广义来说, 图书宣传则应是立体的、全方位的商业策划和运作, 是一种强势的宣传, 在一段时间内对一部或系列图书进行集中的、连续的、有一定规模的宣传。仍以《哈利·波特》为例, 在第一步出版营销成功后, 出版社又连续引进了之后系列多部, 结合电影大片引进等持续进行包装宣传、签售, 在国内形成了哈利·波特热, 培养了大批的“哈迷”, 强化了图书的品牌优势, 形成了稳定的读者市场。

4. 树立形象, 巩固市场

一部优秀图书的成功商业运作, 同样也会树立这部书、作者乃至出版企业的良好形象, 从而在市场上、在读者心中深深扎根, 形成品牌偏好。近些年来, 职场励志类图书成为畅销书排行榜上的常客, 起源正是2001年和2002年中信出版社凭借《谁动了我的奶酪》的市场宣传运作, 夺得了该市场排名第一的位置, 2002年其市场占有率达到66.68%。仅过了一年, 企业管理出版社又凭借《把信送给加西亚》上升到第一的位置。中信社、经管社, 都是抓住了对一部畅销书的市场宣传, 树立了自己在经管、励志类图书的品牌形象, 进而掀起经管类图书的市场热潮, 扩大并巩固了自己的市场地位。

二、做好图书宣传策划应注意运用的策略

我们探讨的图书宣传, 是基于适合市场需求的图书选题。但是, 往往一部作者、内容都很优秀的好书, 其营销却遭到失败, 这其中反映的问题无外乎有以下几个方面:未做市场调查, 没有搞清书的主要读者对象, 对目前市场流行什么书把握不准, 没有选准书的卖点就做宣传, 出书档期选择不当, 出书同期有另一本书名相似的书也上市, 对书的价格估计不准等。因此, 做好图书宣传策划应注意运用以下策略。

1. 找准图书的正确定位

做好宣传策划的关键是要做好图书的准确定位。以职场励志类图书为例, 最大的读者群应该是初涉职场、工作经验欠缺, 职业发展目标有待确定的青年人。而经营管理类图书, 则主要是已经有一定工作经历, 正逐步步入初级管理层, 需要充实管理理论及实务的人群。

读者群还有地区差别, 有文化水平、社会地位、经济实力、性别等等差别。像《王蒙自述:我的人生哲学》有广泛的读者群, 但不会被教育水平较低的打工仔接受;经济、股市等类图书, 更为男性读者所喜爱等等。

总之, 准确的读者定位非常重要, 读者市场定位要细分, 否则, 图书宣传无异于对牛弹琴。读者群的准确定位并非易事, 因为读者需求是一个处在发展之中的变量, 但同时, 任何事物都是有规律可循的, 读者的需求也是如此, 这就要求出版企业通过调查了解, 由表及里地分析研究, 去寻找潜在的读者到底在哪里。

2. 找准宣传点, 做好宣传方案策划

一部图书的宣传成功与否, 还取决于宣传角度的选取, 找准宣传的切入点。宣传点也就是人们常说的卖点, 产生于对图书内容和市场信息的最充分的了解和把握。

同样是情感类题材的文学作品, 池莉的《来来往往》、海岩的《舞者》各自风格不同, 一个反映的是家庭婚变, 一个讲述的是纯情故事, 针对不同读者, 动人之处各不相同, 最能打动读者的就是这本书的卖点。再如, 2009年是新中国成立60周年, 出版界围绕新中国成立出版了大批献礼图书。人民文学出版社出版的王树增的《解放》, 围绕三年解放战争描绘了波澜壮阔的史诗画卷, 成为军事题材类畅销图书, 就是能够在新中国成立60周年庆典的特定时期, 紧紧抓住读者对重温国共双方你死我活的军事较量的兴趣点高调宣传, 进而成为本书的一大卖点。

因此, 抓住图书的市场卖点要注意:一是宣传点要准确, 要深入发掘出图书的特点和市场的结合点;二是机不可失, 要求策划编辑敬业且敏锐。

如《时间简史》是有关天体物理方面的科普著作, 本来是要有较高文化的人才能读懂, 但湖南科技出版社经过分析, 抓住霍金获奖形成的霍金热, 社会上日渐浓厚的尊重科学、尊重知识的氛围, 以及人们天生具有的对奥秘探索的心理, 不一定要完全读懂, 只要是对宇宙的起源、黑洞等感兴趣的人都是可以争取的潜在读者, 于是出版社亮出“阅读霍金, 懂与不懂都是收获”。以此为卖点, 湖南科技出版社通过宣传霍金系列图书, 带动了相关科普图书的热销。

3. 要着力突出出版企业的整体品牌形象

有的出版企业的宣传比较注重只就某一本书, 而对整体形象的宣传有限, 虽然图书是极具个性的产品, 针对某一本书的不同特点进行有针对性的宣传, 对这本图书的销售有较大的作用, 但如果从一个比较长的时期来说, 某一本书对于出版社又只不过是一个短期行为, 因此, 出版社在加强单本书的宣传力度外, 更应该加强对出版社整体形象的打造, 宣传出版社的经营理念、服务宗旨、出书特色、人才队伍等。出版企业的整体品牌形象是由单品种图书构成的, 它们本身就是有机结合体。出版企业不断推出社会效益和经济效益都十分优秀的图书, 久而久之在读者心中就会树立起出版企业的良好品牌形象。

出版社在进行宣传时, 应以单品种重点书为载体, 渗透品牌宣传和形象宣传, 做到“润物细无声”。如在做单本书宣传时, 同时出现该社社标、社徽、宣传语、出版企业的简介, 向受众传达一个信息, 即某本书、某类书是与某社紧紧相连的, 使读者很自然地把图书品种与出版企业联系起来。如机工社、人大社等, 通过对系列经管、MBA理论案例图书的宣传, 在市场上形成了华章经管、人大经管的品牌, 只要是买经管、MBA类图书, 首先想到的是这两家。

4. 避免恶意炒作

图书营销宣传要把握好度, 避免恶意炒作。炒作也是一种商业运作和包装, 对一本好书进行适度的炒作, 是一种正常的商业行为, 可以让出版社名利双收, 让大多数读者有所裨益。但是, 有些图书炒作却是过火的, 如不顾自身的实际情况, 投巨资进行炒作, 实际效果却得不偿失。有的则是名不符实, 过分吹捧书的作者和书的内容, 实则盛名之下其实难副, 使读者产生上当受骗的感觉, 进而对该出版社也会产生一种不信任的感觉。

因此, 在任何层面上的任何宣传一定要做到实事求是, 夸大其词或制造莫须有的新闻点的炒作, 也许会为出版社带来一时的经济效益, 但它也会使出版社在读者眼中的形象大打折扣, 甚至毁掉一个出版企业的品牌。因此, 在图书宣传过程中, 可以适当地进行炒作, 但决不可以过头, 失去分寸, 否则, 只会事与愿违。

三、做好图书宣传的方法

1. 广告是重要的图书宣传手段

按照美国市场营销协会的定义, 现代广告是“由明确的主办人通过各种付费媒体所进行的各种非人员的或单方面的沟通形式。”广告是现代企业不可或缺的一种营销手段, 它的作用越来越不容忽视。现代营销学研究结果认为, 有广告的促销可以增加23%的销售。

广告宣传是每一个出版社在面对日益激烈的市场竞争中促销图书、打造品牌、树立形象的一种必不可少的手段, 其主要作用一是传递图书商品信息, 指导图书购买与消费;二是刺激需求, 扩大图书销售;三是提高声誉, 树立良好的企业形象;四是增强图书企业的竞争力。

在图书内容质量优秀的基础上, 配合以适当到位的广告宣传, 可以让好书“走”得更远。图书企业做好图书广告需要遵循以下原则:

一是选择适合的媒体做图书广告至关重要:面向批发商和零售商的图书广告, 要选择在书业界有影响力的专业媒体;而面向终端读者的广告宣传则要看图书门类, 大众图书的宣传要选择读者覆盖面广的大众媒体, 专业和教育类图书的宣传要选择目标读者明确的小众媒体。如湖南科技社在宣传人文科普图书时, 除在业内媒介做宣传外, 还寻找一些针对特定读者对象的媒介做宣传, 如在读书界享有盛誉的《读书》杂志、专业性强针对性也强的《物理》杂志等, 并取得了意想不到的效果。

二是精心计算广告宣传的投入产出率。投入和产出要预先计算出具体数据, 不能只是模糊的概念。尤其在刊登广告方面要慎重, 应该量力而行, 除常规宣传外, 只有重点和有市场潜力的图书才运用广告宣传手段。

三是精心策划, 找准宣传角度, 做好广告文案。宣传文案的撰写是图书宣传方案中实际操作的重要部分。要抓住卖点, 结合图书产品的特色, 把书中的精彩内容、专家书评作一番精心挑选, 组成简短的介绍, 并最终提炼吸引人的广告语。还要选好宣传角度, 比如《哈佛女孩刘亦婷》的宣传既可以从留学梦的角度策划, 也可以从素质教育的角度策划, 策划者经过反复思考, 最终选择了“素质教育”的角度, 结果引发了整个图书市场的“素质教育”风潮。

四是确保发行到位。若计划在全国性的媒体上做广告, 必须确保图书已广为发行———即在全国各地的书店都能买到, 以方便顾客购买图书。此外, 备有足够存货, 以及时供应广告引起的购书热潮。

五是跟踪调查广告的效果。准确掌握哪一种媒体对广告投入产生了最好的回报, 以指导如何进一步做广告, 不论是做再版图书的广告, 还是做将要出版的新书广告。

广告的作用在于画龙点睛, 出版社须得先画好龙, 也就是有好的选题, 出版好的图书, 定价有竞争力, 还要有得力的销售队伍和有效的销售渠道及网络, 然后再点睛, 即根据目标消费者和经销商的信息接受方式和渠道, 通过媒体组合, 投人广告宣传, 这样才会事半功倍。

2. 以具有公信力的权威书评引导图书市场

书评作为一种“软广告”在图书营销中得到广泛应用。以书评促进图书销售的做法, 无论是在国外还是国内都非常普遍。在欧美出版业发达的国家, 著名的书评人有极高的权威性, 他们撰文说哪本书好, 这本书几乎是必然畅销。他们往往是专职书评家, 其权威性建立在对每本书公正准确的评价上, 褒贬兼有之, 公正客观不怕得罪作家和出版商。目前国内图书市场的书评也正在逐步成熟, 权威评价对一部书的走势起着越来越重要的作用。

图书如产品也存在优劣之处, 关键要看书评撰写者处在什么立场上讲话, 如果是出版社请的, 只谈该书好的一面, 而欠缺的地方只字不提, 只能是掩耳盗铃。还有的书评明显是自吹自擂, 动辄说作者是“著名的×××”、专著是“填补空白”、销量是“火爆”、多卖了几本就是“全国畅销书”等等。市场是最好的试金石。这些片面的或者过头的话只能是误导读者, 读者终究是不会认同的, 有时还适得其反, 引起读者的反感, 影响图书的销售。

3. 以活动宣传做好图书促销

通常图书宣传活动包括签名售书、新书发布会、作品研讨会等方式。签名售书主要是借用了图书作者的名人效应。如借助百家讲坛的传播, 于丹成为文化界的新名人, 出版社邀请她为《于丹〈论语〉心得》在中关村图书大厦签售, 时间定在周日下午人流量最高的时候, 读者云集场面很大, 影响面很广。签售从下午两点持续到晚上10点, 共签了1万多册书。当天, 中关村图书大厦创下单日单本1.2万册的历史销售纪录。从实际效果来看, 一般只要是准备充分的许多签售活动, 基本上都是成功的。

无论是新书发布会、座谈会、签名售书, 这几种宣传方式都各有优势, 用其中的任何一种方式, 对图书进行宣传, 都能在短期内让一本图书在某一地区产生一定的影响, 但相对于茫茫书海来说, 用单一的方式宣传一本新书所起到作用真是微乎其微。只有以这三种宣传形式为基础, 进行多层次、立体化的宣传, 善于在行业动态和政治、文化、经济环境的变化中寻找宣传契机, 利用每年全国书市和其他不定期举办的小型书市和各种图书订购会, 针对重点宣传图书, 展开一系列活动, 签名售书、新书发布会、作品研讨会等穿插进行, 这样会起到事半功倍的效果。活动宣传不但对图书销售有所促进, 而且可以进一步提高出版社和书店的知名度。

但是, 也应该看到, 活动造势对于图书宣传只是“锦上添花”的作用。读者的购书观念正日趋理性化, 更讲求的是书的内涵及其是否适合自己的口味。随着市场竞争的日益激烈, 有些常规营销手段正在渐渐失去往日的强大功效。出版企业的市场策划部门也要分析什么是真正的“市场”, 纠正、调整自己的经营思路与运作模式, 学会促销方式的多样化, 和各方通力合作, 才能寻求到更见效的促销活动。

4. 注意宣传形式、样式创新

图书宣传还应力求形式创新。如宣传除了线上广告, 还应增加更多的线下活动, 活动一定不能停留在只做表面文章, 而是要深入读者中间, 形成真正的互动。如人民文学社的《中学生课外文学名著必读丛书》, 读者群是中学生。市场策划人员就需要了解这个年龄段的读者群体最关注的是什么问题?最易接受的是哪一种宣传方式?中学生正是人生观、世界观的形成阶段, 有较强的自我意识和逆反心理, 大规模正面宣传不一定是最佳方案。因此市场策划人员选择了“公益课堂”的方式, 在全国各大书城请特级教师办讲座, 给同学们讲“如何学好语文”、“如何提高写作水平”等等, 于是这套丛书创下了可观的销售业绩。

图书宣传除了借助传统媒体外, 还应关注新兴媒体, 借助网络、手机等载体的营销推广, 采取长期战略持续坚持。网络媒体已经成为出版企业宣传策划方案中不可或缺的组成部分。通过网络发布新书信息, 具有传播及时迅速, 成本低, 容量大的显著优势。网络发布图书内容不仅不会影响图书的销售, 相反, 网络诞生以来, 恰恰是在网络上获得人气的作品, 再出版时仍然具有理想的销量。如《第一次的亲密接触》、《明朝那些事》等, 都是在网络上积聚了旺盛的人气, 纸介图书的出版只是水到渠成。网络书评还具有交互性, 可以使读者与图书直接见面, 直接评论, 缩短了图书与读者的距离。

对于图书而言, 市场宣传策划已经成为了图书市场营销与大规模市场沟通的重要方式。只有通过科学选择宣传的方式方法, 才能为潜在的读者提供图书信息并劝其购买。然而不同媒体在产品展示、形象化、生动性、可行性、信息承载量等方面各有不同, 因此出版社在进行图书宣传策划时, 要明确图书市场定位、选好宣传角度、找准卖点, 厘清各类图书的特点及所处生命周期的阶段, 综合运用各种图书宣传方法。出版企业的市场宣传策划部门要注意培养自己的整合意识, 在资金许可的情况下, 尽可能保持宣传的一致性和连续性, 让有限的资源发挥最大的效用。■

参考文献

[1]方卿、姚永春.图书营销学教程.长沙:湖南大学出版社, 2008

3.如何策划市场营销 篇三

关键词：品牌营销 企业管理 卷烟

1 品牌营销策划活动的重要性

1.1 实施品牌战略的必然选择 为了进一步提升中国烟草的整体竞争力水平，需要积极推动品牌建设。

1.2 工业企业的第一要务 对于工业企业来说，其第一要务就是培育品牌，促进自身的持续发展，通过对市场进行研究分析，实施品牌营销策略，进而在一定程度上促进品牌的成长。

1.3 市场营销的需要 品牌发展需要一个较长的过程，在这一过程中，需要扎实开展行业的品牌营销策划活动，进而在一定程度上扩大品牌的影响范围和知名度，进一步促进品牌的成长，同时提升品牌价值。

1.4 整合工商零供应链资源的手段 开展品牌营销策划时，在供应链上要求工商零三方密切关系，通力合作，优化整合配置终端资源。

2 品牌营销策划活动存在的问题

在组织开展卷烟品牌营销策划活动的过程中，其问题主要表现为：主题缺乏鲜明性、对背景不够了解、品牌诊断缺乏全面性，以及缺失费用预算和应急措施等。

3 卷烟品牌营销策划活动的政策建议

3.1 把握卷烟品牌营销策划遵循的原则

①从战略高度把握全局和思考问题。在制定品牌发展规划时，通常情况下需要按照行业的发展方针，从中长期发展規划考虑，对行业品牌的发展战略进行充分的把握。②以全面的信息为依据。通过构建信息网络，对于与决策、策划等有关的资料，采取措施进行全面地收集，进而在一定程度上减少其盲目性、风险性。③系统的制定营销策划方案。对于营销策划方案来说，通常情况下主要涉及制定营销计划、产品策划、网络营销策划等。④以科学技术为手段。为了进一步提高决策、策划的效率、准确性，充分利用现代高科技手段。⑤注重权变管理。企业通过确定各种变数的关系类型和结构类型，需要进一步处理好系统内部之间，以及所处环境之间的联系。⑥注重策划方案的可操作性。在营销活动的过程中，通过编制完善的营销策划方案，在一定程度上为其提供相应的指导，在营销活动中，每个人的工作及各环节之间的关系都在不同程度上受到指导性的影响和制约。⑦注重策划创意的新颖性。对于策划方案来说，新颖的创意和严密的组织实施是核心内容，创意的新颖可以大大提高品牌形象的传播能力。⑧把握投入产出效益。通过充分的调研分析品牌定位，采取相应的措施，进一步确保活动投放产出的合理性。

3.2 品牌诊断和调研 ①强化品牌诊断。为了准确掌握卷烟品牌的发展现状，以及面临的危机等信息，进而在一定程度上对品牌进行相应的诊断，为卷烟品牌营销策划进一步指明发展方向。②加强品牌调研。为了充分掌握品牌定位图、品牌知名度等情况信息，通常情况下需要对品牌进行全面的调查，进而在一定程度上对品牌价值的成长空间进行系统的分析。

3.3 制定营销策略及目标 ①卷烟产品策略。一是通过对卷烟产品进行定位，进而在一定程度上对产品的消费群体、卖点等进行明确。二是通过问卷调查、数据监测等方式及时与商业企业联系，确保产品与消费者需求相互适应。②卷烟品牌价格策略。一是通过卷烟的档次定价、功能定价等方式合理制定卷烟进入目标市场的价格。二是通过控量投放、建立市场价格监测体系等手段稳定市场价格。③渠道选择与管理策略。一是要把握好市场布局。二是要把握好零售渠道规划。三是要做好渠道管理工作。④推广卷烟品牌策略。通过营销策划活动，从宣传、促销两个角度加大品牌传播的力度。

3.4 对活动品牌进行定位、选取客户、细分市场 在开展营销策划活动的过程中，通过对品牌营销进行清晰的定位，精准的选取客户，对市场进行准确细分等，营销策划活动需要以此为基础。组织营销策划活动时，首先对品牌营销进行定位，其次细分目标市场，最后分析目标客户。

3.5 加强活动的组织控制工作 ①加强组织领导。②加强过程控制。③加强工商协同。④加强督察考核。⑤加强市场监控。⑥加强客户监控。⑦加强消费监控。⑧加强费用执行控制。

3.6 制定应急方案 通过事先制定突发事件应急处理方案，处理活动中出现的市场价格波动、社会库存积压等问题，进而在一定程度上确保活动的顺利进行。

3.7 评估活动效果 ①加强市场效果评估。一是通过研究分析目标品牌客户的铺货率、动销率等，判断客户经营品牌的实际情况；二是通过分析目标品牌区域的覆盖率，判断品牌货源投放的策略、发展能力等；三是通过分析目标品牌的销量成长率，判断品牌的市场整体发展周期、趋势等。②评估运行效果。根据活动目标的完成情况，进一步判断目标品牌的目标达成率，利润贡献率等。③评估管理水平。通过开展营销策划活动，通过分析把握市场、服务客户等方面的能力，判断客户经理业务素质的提高程度。

3.8 加强活动与当前营销网建重点工作紧密结合 一方面促进了目标品牌的良好成长；另一方面提高了营销人员的工作素质和营销管理水平。

参考文献：

[1]龙子午，王云梓.湖北省烟草品牌营销策略研究——以“黄鹤楼”卷烟为例[J].中国集体经济，2012（08）.

[2]姜成康.全面推进“卷烟上水平” 努力保持行业持续健康发展[N].东方烟草报，2010（01）.

4.如何写一份市场营销策划方案 篇四

1.市场营销策划书执行概要和要领

商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

2.目前营销状况

(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

(4)分销状况：销售渠道等。

(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。

3.SWOT问题分析

优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。机率：市场机率与把握情况。

威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。

4.市场营销策划达到的目标

财务目标：

公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：

（单位：万元）

营销目标：销售成本毛利率达到多少。

5.市场营销策划采取的营销战略

目标市场：-

定位：-

产品线：-

定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。

分销：分销渠道（包括代理渠道等）。

销售队伍：组建与激励机制等情况。

服务：售后客户服务。

广告：宣传广告形式。

促销：促销方式。

R&D：产品完善与新产品开发举措。

市场调研：主要市场调研手段与举措。

6.行动方案

营销活动（时间）安排。

7.预计的损益表及其他重要财务规划表。

5.企业如何做好营销策划 篇五

策划的前提条件

一、设立企业的营销目标，即企业欲达到的理想目标。

二、要研究企业所处的营销环境和营销状况。

营销策划须遵循的原则

8大原则是战略性、信息性、系统性、时节性、权变、可操作性、创新性和效益性原则。

营销策划必须以全面信息为依据。它要求通过建立广泛的信息网络，尽可能全面地收集同决策与策划有关的各种资料，以增加决策与策划的准确性，而减少其盲目性和风险度。

营销策划必须以科学技术为手段。它要求不仅要充分运用同营销策划有关的各种学科的原理与方法，而且应尽可能利用电子计算机等现代高科技手段来辅助营销的决策与策划，以充分提高其效率和准确性。

营销策划必须以专家咨询为骨干。它要求尽可能地利用各方面的专家参与营销策划，或者是委托专业咨询机构进行营销策划，从而使经营者能集智广益，能对各种不同的营销策划方案进行评估和选择，以保证营销策划质量的最优化。营销策划的组织

营销策划的方法

营销策划是对营销活动的设计与计划，而营销活动是企业的市场开拓活动，它贯穿于企业经营管理过程。因此，凡是涉及市场开拓的企业经营活动都是营销策划的内容。

1、点子方法

什么是点子？从现代营销角度来说，点子是指有丰富市场经验的营销策划人员经过深思熟虑，为营销方案的具体实施所想出的主意与方法。

2、创意方法

创意是指在市场调研前提下，以市场策略为依据，经过独特的心智训练后，有意识地运用新的方法组合旧的要素的过程。

3、谋略方法

谋略是关于某项事物、事情的决策和领导实施方案。

销策划的六个步骤

营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。

①情景分析：企业首先要明确所处环境的各种宏观力量（经济、政治/法律、社会/文化、技术）和局内人——企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行SWOT分析（优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Opportunities、威胁Threats）。但是这种分析方法应该做一些修改，修改后成为TOWS分析（威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths），原因是分析思维的顺序应该由外而内，而不是由内而外。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性，误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。

②目标：对于情景分析中确认的那些最好的机会，企业要对其进行排序，然后由此出发，定义目标市场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。

③战略：任何目标都有许多达成途径，战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。

④战术：战略充分展开成细节，包括4P和各部门人员的时间表和任务。

⑤预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。

6.营销策划方案应如何撰写 篇六

营销策划方案是为了达到一定目标而设计的一个流程，所以在设计营销策划方案时不仅要吸引消费者的眼球还要还达最终的目标。那么，我们在做营销策划方案时，应该怎么撰写才能被领导认同呢？

由于营销策划方案函盖的层面比较多，涉及到战略规划、品牌定位、产品推广、公关促销策划、媒介策划等等。那么，我们在做营销策划方案时，应该怎么撰写才能被领导认同呢？

一、拟定营销策划方案的步骤

连锁经营营销策划方案的拟定，应依照下列步骤进行：

(1)确定目标主题。将策划的目标主题确立于一定时空范围之内，力求主题明晰，重点突出。

(2)收集资料。围绕目标主题，通过多种方式收集信息资料。

(3)调查市场态势。围绕目标主题，进行全面的市场调查，掌握第一手资料。

(4)整理资料情报。综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料，整理成为对目标主题有用的情报。

(5)提出具体创意。根据实际需要，提出营销策划新的创意。

(6)选择可行方案。将符合目标主题的创意，变成具体的执行方案。

(7)制定实施细则。根据选定的方案把各功能部门和任务加以详细分配，分头实施，并按进度表与预算表进行监控。

(8)制定检查办法。对策划的方案提出详细可行的检查办法和评估标准。

二、营销策划方案的格式

(1)策划方案名称。要求清楚、明确、具体。

(2)策划者资料介绍。包括姓各、单位和职务等。

(3)完成方案的时间。按实际完成方案日期填写年/月/日。

(4)策划方案的目标。用准确的数据表达清楚。

(5)策划方案的正文。包括策划的起因、背景、目标主题和市场机会、创意关键、实施及检查评估

(6)预算和进度细表。列表详细说明方案所需资金投入、人力投入、组织构建和进度安排等。

(7)方案的效果预测。根据资料情报预测策划方案实施的量化效果。

(8)方案参考的资料。列出制定策划方案所参考的文献资料，增加方案的可信度和可行性。

(9)其他备案的说明。对多个备选的方案，进行必要的补充说明。

(10)其他的注意事项。提出预防措施，以做到有备无患。

三、营销策划方案的创意来源

詹姆斯·W·扬格：创意，说穿了不过是，将原本存在的要素加以排列组合而已。那么我们应该把哪些要素排列组合呢？

第一，从写一个营销策划方案很简单——第一，确定营销策划的类型，根据方案类型选择一个内容框架；第二，为营销策划的内容做一个出色的大创意，就如画龙点睛，以更美的形式、有吸引力的题点统领整个策划；第三，以珠圆玉润的小创意来承接并深化大创意，在营销策划方案thldl.org.cn的每一个细节实现大创意。自身角度——从产品(需求)、品牌或者企业特性角度思考。这些基础要素的与众不同之处就为我们提供可能的创意来源。如：

(1)产品的外包装，如三精葡萄糖酸钙——蓝瓶时代，特好喝的钙。

(2)产品的特性，如巧克力——只溶在口，不溶在手。

(3)产品的性价比，如**数码相机——千万像素888元，千万普及大风暴。

(4)消费者的需求，如利群——让心灵去旅行。

(5)产品的促销活动或促销赠品，如某家电连锁五一促销主题——巅峰巨惠！又如爱国者奥运期间推出的买赠奥运歌曲大碟活动——听奥运歌曲 为中国健儿加油。

(6)品牌诉求，如苏宁促销——“宁”聚力量 惠创新高；又如奥运期间爱国者数码相机推出的大型主题活动——自信爱国者 自强中国人。

(7)产品的设计理念、企业愿景等等。

源于产品(需求)、品牌或者企业角度发想出的创意一定要有“势”——也就是创意与消费者心理预期要存在巨大落差，否则再自我感觉良好的创意，消费者看了没感觉也白费。如在07年在国内数码相机均价2000元以上的情况下，爱国者“数码相机全民普及风暴 600万像素699元”活动了取得巨大成功。仅仅就创意而言，飞流直下的大瀑布的冲击与潺潺溪流的柔和，如何取舍不言而喻。

第二，从时节角度发想。如面向某一特定节日或季节的营销活动策划，结合节日或季节特点的营销创意既能牢牢抓住“时节”带来的销售机会，有能有效吸引目标顾客关注。消费者千差万别，但消费动机往往不外乎那几个。春天有外出踏青的需求，夏天要暑促更要“清凉一下”，秋季有中秋、国庆送礼，冬季有年底预算采购，还有传统节日——春节。一年四季不同时节往往能给营销策划带来非常切合实际的创意发想点。笔者曾做过两个以时节为发想点的营销活动创意，拿出来供各位同仁参考：

08年3、4月份针对春季出游市场——爱国者旅游季 没你不(旅)行

08年9月针对奥运后双节礼品市场——爱国者“金牌”豪礼推荐榜

第三，从当下目标顾客的关注点发想。如果我们抓破脑袋，也没能从产品、品牌或者时节角度找到合适的营销创意，不妨把这些都扔到一边，从凌乱的座位上站起来，走到目标客户群之中，看看他们每天都在关注什么，都再被哪些东西吸引。从当下目标顾客的关注点发想，也即所谓的借势，借其他与我们看似无关的东西，吸引目标顾客注意力。比如利用热播的影视剧节目或者社会焦点关注的问题，找到与自己要宣传的产品或者提供的服务相契合的地方，关联起来。此类创意需要注意一下几点：

1、聚焦目标客户。“借势”之前首先要确定借什么势、关注这个“势”的人是不是核心目标客户，才能下血本投精力去做关联、公关。

2、找到创意与“势”的契合点，如果营销目的和大众关注点联系不紧密，就必须想办法加固联系、强化联系，让客户感觉不那么牵强。且要取得相关合作方认可，防范法律风险。

3、“借势”之后要丰富的落地动作，通过借势式营销创意消费者关注提升了，终端没有体现，创意再好也无助于营销目标实现。

出色的创意不是妙手偶得就是千锤百炼，而且后一种情况居多，需要我们经常怀着一颗好学的心，让自己深潜到背景资料之中，了解宏观环境、产业状况、产品特性，借鉴别人的优秀创意；经常怀着一颗善于思考的心，洞察消费波动、消费行为特征，琢磨令人怦然心动、甘愿埋单的理由；经常怀着一颗好奇的心，认真观察生活，留心大众的关注焦点，以便做到借船出海、借力打力。以上三个创意发想点只是一个小小营销人的小小经验，创意发想肯定不止于以上三条路径，绝妙的创意往往来自于营销人天马行空的“妄想”，希望各位同仁仅做参考，不可拘泥。

7.如何策划市场营销 篇七

1. 成熟品类引进

成熟品类的引进已经不是什么新鲜事,从早期的可口可乐到现在热门的黄色旋风香蕉牛奶,都是将国外成熟期的品类复制到中国市场,激发市场需求,在异地生根发芽。用国外成熟品类冲击市场一方面在消费者心智有一定的感知,降低市场教育成本,另一方面有足够多的市场营销策划的成功经验可以借鉴,规避掉了市场开拓期弯路。

《爸爸去哪儿》亦如此,其节目版权和模式购自韩国MBC电视台的《爸爸!我们去哪儿?》,此节目在韩国一经推出,收视便一路飘红,稳坐该时段收视率冠军宝座。从受众人群的角度,中韩文化差异性相对较小,韩国观众喜欢的节目复制到中国不会发生水土不服,且明星爸爸与可爱宝宝的组合卖点十足,有足够的受众基础。从节目制作的角度,韩国团队制作经验引进,扫除了节目制作的硬件问题。无论从外在需求角度,还是从内在硬件实力,湖南卫视都驾驭自如,奠定了《爸爸去哪儿》火爆的基础。

2. 本土化包装

正所谓“入乡随俗”,无论是产品还是综艺节目本土化都是赢得消费者与受众的重要手段。国际连锁快餐巨头肯德基、麦当劳纷纷推出中式米饭套餐,冰淇淋中的贵族哈根达斯也卖起了月饼。本地化实质是通过形式(口感、形态、包装)来获得本地消费者的情感认同。

中国的观众有着自己的特点,在目前的浮躁、快节奏的社会环境下,观众喜欢简单直接的刺激感受,《中国好声音》弱化主持人的作用,直接用内容给观众带来一波又一波的高潮。韩国版《爸爸去哪儿》受韩剧影响内容拖沓,显然不适合中国的本土观众的观看习惯。湖南卫视将原版拖沓的环节省去,换成了接地气的快节奏剪辑,马上让人耳目一新,迎合了中国观众的口味。

3. 产品差异化

现在的市场属于“乱花迷人眼”的阶段,消费者(观众)不会记得没有特点的产品(节目),形成自己的特点,满足消费者(观众)产异化需求成为一个品牌(节目)能否留在消费者(观众)心中的关键。卡士牛奶作为一家乳制品行业新进挑战者,如何在红海中寻找蓝海关乎到其生死。虎跃市场营销策划总经理韩虎在调研中发现,中国市场上缺少高端牛奶这一品类,于是以此切入,开创高端品牌牛奶先河。只有做到产品差异化才能满足隐藏消费者独特需求,才能抢占消费者独特心智。

在狼烟四起的荧屏,观众们对于千篇一律的选秀类、相亲类节目早已经视觉疲劳,泛滥的煽情手法,更使得消费者产生厌烦,选秀逐渐成为比惨。突破传统综艺节目的窠臼,才能抢占收视率。《爸爸去哪儿》将室内综艺升级为野外综艺,将虚假的比惨变成突出节目的记录性而忽略综艺性的真人秀。父子/女搭档真实、温馨的小清新情调,唤起了观众内心最温柔的情感。

4. 明星产品塑造

明星产品是企业持续发展的动力,是带动企业的引擎。娃哈哈的营养快线、银鹭的花生牛奶就是这类明星产品。明星产品的成功不只能产生巨大的市场效益及经济效益,通过有效的产品组合还能带动其他产品的发展。虎跃市场营销策划服务客户银鹭就是在其打造成功花生牛奶这一单品后,借由花生牛奶的知名度把核桃牛奶推向市场。可见,明星产品的打造是企业成功一半。

剥离掉亲子真人秀的新鲜形式、暂且忽略这类节目貌似朴素的包装,会发现《爸爸去哪儿》的核心是对明星的消费。明星爸爸家加星二代的组合,满足了普通观众的窥探心理,使家庭节目升级为更具娱乐性的真人秀。与此同时,由于节目的家庭型定位,一个人的观看可以带动全家人的观看。

8.营销策划　战略先行 篇八

10年前，笔者进入营销策划行业，开始接触到无数的中小企业。他们多年来在市场上摸爬滚打积累了一定的基础，但为了取得更快的发展，或者说想从市场上获取更大的成功，开始寻求策划公司的协助。由于企业对策划公司心存过高的期望，导致策划公司着眼于企业的眼前利益，设计出来的营销战术都明显具有急功近利的烙印。某些企业，尤其是那些处于整体营销水平都很落后行业的企业，侥幸通过策划公司的帮助获得了成功，但是根据我的研究分析，这些被策划公司“营销”过的企业，大部分并没有真正成功，只是平庸地活着。这些企业普遍犯的一个错误，就是缺乏从战略角度去看待营销战术，而营销策划公司也没有耐心真正地帮助这些企业，进行战略规划下的系统营销战术设计。

2005年，我开始把从MBA课堂上学来的战略管理，结合接手的策划项目和企业的市场实际，有意识地帮助企业导入基于营销导向的战略策划。这个过程非常艰难，有很多企业总是错误地认为，他们请营销策划公司的真正目的是策划战术而非战略，同时认为自己的战略没有问题，导致部分策划项目并没有达到双方预期的目的。

经过这么多年的策划实践，我深深地感觉到，营销策划公司在企业战略模糊不定的情况下，为满足企业急功近利的市场扩张而设计的基于短期利益的营销战术，是一种传统策划时代的点子思维，是一种典型的头痛医头，脚痛医脚的投机策划。

重新诊断企业的核心问题

2007年年末，在我耐心的劝说下，我成功地帮助一个食品客户A企业，导入了基于营销导向的战略策划。

A企业是一家仅创立3年的小企业，全年的营业额刚满2000万元。起初，企业与我们合作的目的，是希望我们帮助他们解决连锁专卖店的区域扩张，也就是招商策划，当时合同也是这么签的，但是，当我们开始合作以后我才发现，A企业根本没有战略这个概念，管理层也是由4个3年前一起打江山的好朋友组成，除一个老板外，3个管理者各自分管了行政、生产和营销。由于市场本身的机会，企业每年也有30％的增长。3个月前，老板找到我，希望我们能帮助他们加快扩张步伐。

在内诊外调的过程中，我们发现，A企业存在着几个很大的问题。首先是公司内部的管理，由于缺乏战略而比较混乱，很多决策都是非常随意的，员工流动率非常大。公司也没有系统的管理制度，没有激励奖惩制度，总体而言是一个非常典型的处于草创时期的小企业。

其次是公司已经在当地区域开出30家专卖店，但销售业绩差异很大，好的每天有5000元上下的营业额，差的每天仅有几百元。那些营业额比较低的经销商和加盟商，普遍意见比较大，并且对企业品牌的未来不看好，有些甚至想改换门庭，转投竞争对手。

另外，作为一个想走连锁经营模式的专卖店品牌，A企业连基本的品牌定位都没有，对管理30家专卖店的营销人员，也根本没有进行系统管理，也就是说，A企业目前还没有一个完善的营销队伍。

从合同上看，我们只负责招商，但是，我相信即便我们能策划一次成功的招商，在几个月之内，可以帮助企业完成从30家到100家店的扩张过程，但是这丝毫也帮不上这家企业的忙，相反，可能因此而害了企业。因为我们觉得这个企业需要的不仅仅是扩张，而是公司的战略规划。

为了顺利完成项目，我决定利用自己对公司战略方面的操作能力，额外帮助企业解决战略规划问题，并导入系统的内部管理体系，让企业在完善内部的同时，沉稳地迈开扩张步伐。

基于营销导向的战略规划

面对这样一个民营小公司，我感觉担子很重，一方面必须避免大而空洞的理论说教，一方面确实要为他们导入符合企业发展的战略管理。为了确保本项目的合作成功，同时设身处地地为企业客户考虑，我决定自己找麻烦，把项目组全体人员带到企业内部，展开为期一个月的内诊外调工作，从全方面了解该企业存在的问题以及问题的成因。同时，从行业宏观的发展到企业具体的市场运作，以及行业竞争态势的分析，我们搜集并购买了大量参考资料。经过科学地数据分析，我们将4个核心管理层和部分中层管理骨干封闭在酒店里，通过半培训半研讨的方式，将一个公司为什么要有战略、如何规划、如何形成计划，如何按照计划去一步步实施等战略的方法等进行了逐步的导入。

整整一周时间，我们针对A企业的发展成功地制定出了公司的事业领域规划、2008年的目标以及未来3-5年的战略目标，同时针对2D08年目标，做出了完成目标的几种战略行为，如提升现有经销商和加盟商的经营信心，明确品牌定位和清晰品牌形象、设计了扩张的时间和扩张的区域以及新增的开店数、围绕：着新战略所需要的人力资源计划和财务资源准备等。

这期间，我们时常发生争论。作为战略：规划的主持人，我不时地纠正管理层在研讨公司战略过程的错误思想，并不断演绎优秀公司的战略和成功实施案例。管理层与管理层之间也常发生争执，我觉得这是好现象，说明大家都开始为公司的未来发展做认真地思考了。

通过本次研讨，我们确定了新的组织结构，并通过民意测试，推荐产生了新的管理班子，将核心管理层发展到5名，从而形成有差额票数的决策班子。同时，在我的建议下，我为整个管理层核心班子，建立了每周召开例会的制度，这个例会既是处理日常事务的管理层沟通会，又是一个严谨的战略计划的实施领导和监控班子。我想通过这些硬性的规范，来使该公司改变以前哥们义气的江湖式管理，建立全新的科学管理团队。

通过这次研讨，公司管理层也知道了“公司使命和愿景”以及“核心价值观”这些企业文化层面的东西原来并不空洞，甚至感悟到，自己原来对企业战略根本不明白，也不知道一个企业的经营还要规划这些东西。最后，大家都非常清楚地意识到：一个企业要健康地发展，这些所谓“空洞”的元素一个也不能少!

两个月下来，管理班子明显感觉到，公司的精神面貌正在发生巨大的变化，员工也开始有了大的转变。由于我们针对新的战略目标给员工安排了每周3堂的培训课，分别从观念、知识，技能和自我管理等方面对员工进行系统地强化培训，我们只想达到两个目的：一是提升公司的凝聚力，通过新战略、新目标以及系统培训，告诉员工，公司正开始二次创业的变革期，这个变革跟员工自己有着切身的关系。我们甚至在墙上贴出了这样的口号：企业开始奔跑了，你能跟上吗?

各项战略计划的实施

根据该公司制定的新战略，我们立刻将一系列战略进行了计划安排，形成了各个部门一体化的年度战略计划。具体如下：

1、提高经销商和加盟商信心。针对调研中发现的经销商和加盟商普遍反映对经营该企业品牌专卖店信心不足，其主要的原因是销售额不大，利润很有限。根据这一情况，我们立刻设计了“单店赢利能力提升”方案，我们从“增加新产品”、“提升管理效率”、“提高服务技能”、“增强对外传播”、“实行店外送货”等各个方面进行系统地整改，目标是想通过这个方案，帮助经销商和加盟商实现单店赢利翻一番。经过3个月紧张有序地方案执行，市场效果立刻体现，几乎所有的单店赢利水平都翻了一番，有30％的专卖店，业绩竟然高达原有水平的3倍。一时间，企业上下，乃至经销商和加盟商都欢欣鼓舞，从而对我们的整体策划项目更有信心，也就更加配合。

2、培养和引进人才，建立营销组织。根据新的战略部署，企业急需以下人才：具有实战能力的营销总监和人力资源总监以及门店管理经理。为了尽快解决企业的人才缺口，并顺利实施系列战略计划，我们又自找麻烦，由本公司项目总监兼任企业的营销总监，一名高级咨询师兼任人力资源总监。与此同时，我们通过双方的信息渠道，挖掘物色了三个对食品生产和管理以及新产品研发上有一定专业能力的人选，最终经过周密评估，外聘了一位生产技术人员加入生产管理中心。对我们兼任的两个职位，我们将负责在3个月内通过培养和引进，解决接班人问题。

通过这一模块的咨询导入，我们明显发现企业的管理和工作效率提高了，而且员工的凝聚力也有了很大的提高，管理班子的积极性也更高。

3、清晰品牌定位，明亮门店招牌。新战略第三个计划就是要改变原来品牌定位模糊的状态。我们通过分析调研数据以及当前行业的竞争态势，设计了符合企业发展并区隔竞争对手的差异化定位，把公司的连锁品牌定位于富有历史文化的“祖传秘制”，然后我们着手通过设计元素和传播策略，来强化这个定位，同时产品的设计上也围绕着这一定位而展开。根据新定位，门店形象招牌也全面撤换新的，费用由企业与加盟商共同承担。当经销商加盟商看到企业动真格的，开始对企业刮目相看，渠道的力量也开始发挥出来。

4、设计招商策略，实施扩张计划。根据公司战略，将新增开70家门店，实现销售额突破6000万元的营销目标。我们针对性地制定了三套招商策划方案：一是在各地市区域召开“个人投资项目咨询培训会”，目标人群锁定具有6万—10万储备款的潜在客户，利用营销培训与项目赢利前景双重分析手法，快速让这些人加盟公司：二是通过受过专业培训的招商人员深入市场，到商业区寻找符合开店的现成店面，无论其做什么生意，都以设计好的语言，劝说其改换生意，加盟本公司；第三是通过与当地政府的再就业机构合作，双方共同召集区域内的下岗人员，进行再就业培训和指导，通过企业免费提供货源和培训的方法，吸引那些做生意无门，欲望却很强烈的下岗人员加盟。三套方案并用，形成互补。

5、扩大品牌影响，提升产品销量。公司后备的创意策划人员，紧密配合前方项目组，针对企业品牌知名度低，大部分区域的门店销量低于竞争对手的情况，专门设计了系统的整合传播方案，从产品概念的包装，到传播手法的创新以及终端销售说辞的规范，进行了全方位的策略调整。我们相信，在这个营销水平非常传统的行业里，我们的破局传播策略，必将带给整个行业以震撼，也会给我们服务的企业品牌带来实质性的业绩。

目前，系统的门店管理体系正在紧张地导入，而我们的战略计划也在有条不紊地实施中。更重要的是，企业对我们策划公司的看法完全变了，他们认为这才是他们想要的策划公司以及合作方法，因为他们觉得自己的企业太稚嫩了，需要的不仅仅是好的战术，更需要策划公司全方位地扶持与帮助。

为这个项目，我们比原来合同规定的项目内容多出了很多工作，为了弥补这个付出，我们双方签署了销售业绩提成奖励协议。合同规定，如果在战略年顺利完成6000万目标，企业一次性奖励20万元，超额部分无论多少，将按照5％的比例提取。

后记：这个项目已经进展3个多月了，企业的满意度非常高，合作的配合度也令人满意。而为了这个项目的成功，我也签下了“卖身契”，每个月保证拿出不低于一周的时间，深入企业内部工作，以配合项目组和企业管理层，更顺利地推进公司战略计划。