建材家居营销

建材家居营销（精选8篇）

1.建材家居营销 篇一

建材家居行业网络营销策划方案

当前，我国建材家居行业的整体网络营销水平还处于初级阶段，究其原因还是大部分企业对网络营销项目没有一个系统性、策略性的认识，没有做好项目的前期整体规划，下面蓝欣科技就结合自身操作这类项目时的个人经验，将建材家居城网络营销项目规划方案中的重点予以提炼，供大家(微博)参考。

一、盈利模式

1、项目意义

•借助网络迅速提升建材家居城在地方城市的品牌知名度

•借助网络迅速为商户提供足够的意向客户

•借助网络迅速获取建材家居客户资料

•最终销售需要靠线下

2、整体思路

•针对采购商和消费者这两大类群体策划建设一个营销型网站

•立足搜索引擎采取竞价和SEO两种方式锁定目标群体的网络必经渠道

•辅助以行业网站、论坛、QQ群等相关性网络圈子，向目标群体主动传播

二、目标客户

网站确定为针对采购客户和消费者两大群体的营销型网站。具体客户如下：

1、工程采购：

对象身份：

•地产商：目前很多地产商都为客户提供精装修的房子，这就需要大量建材家居，一般来说他们需要寻找价格合适、质量可靠、款式多样并适合装修风格的建材家居生产厂家来大规模采购

•家具生产品牌商：打造样板间和销售门面都需要大量建材家居

•酒店：酒店装修需要大量建材家居

主要关注因素：

•产品和品牌。包括：款式风格、材料质地、做工、环保。

•生产配送的及时性

•价格，其实更重要的是性价比

•生产规模

2、分销商

特征：

•寻找发家致富的项目或者想投资一些项目的分销商

•对建材家居行业有一定了解，或者正从事建材家居的批发代理

主要关注因素：

•代理政策：利润空间、支持奖励、风险系数

•产品：市场竞争度、价格、款式

•建材家居城：可信度、规模大小

说明：网站内容和网络推广手段都需要根据用户特征和所关注因素来规划。

3、个人消费者

特征：

•寻找个人消费者

•对需要装修房子的单位、个人及包工包料的工程公司

主要关注因素：

•销售政策：优惠比例、售后保障、风险系数

•产品：市场竞争度、价格、款式

•建材家居城：可信度、规模大小

说明：网站内容和网络推广手段都需要根据用户特征和所关注因素来规划。

三、策略总规

1、业务流程

网站规划建设－>推广－>目标客户获取信息－>访问网站－>网上或电话咨询－>线下约谈－>成交－>售后服务－>转介绍

•网络只是为客户提供初步沟通，筛选客户的同时顺利入围客户的选择名单，并获取客户资料

•线下约谈更为重要

2、推广策略

•项目整体推广策略为立足搜索引擎（主要是百度）。

•将采取竞价和SEO双管齐下的方式，有效占据目标群体信息搜索的前列，获取目标客户。

•辅助以行业网站、论坛、QQ群等相关性网络圈子的主动传播。

3、网站策略

•网站结构规划一定要有思维引导性，引导目标客户按照设计的既定步骤浏览网站，实现最终主动联系在线销售；

•网站需要围绕目标群体，组织如：项目前景、产品优势、品牌优势、产品优势、代理政策、奖励政策、市场支持、活动支持、销售技巧培训、成功经验介绍等内容，来提升网站的销售力和公信力，达到吸引加盟或者采购的目的；

•网站需要持续运营优化和数据分析，以完善提升。

四、项目进度

项目开展可划分三个阶段：网站建设期、网站前期运营、运营收益期。

第一步：网站建设

•申请域名、服务器空间

•规划网站平台

•设计、制作、开发

•同步开始组建运营团队并做初步培训和工作安排

第二步：前期运营

•运营网站

•不断提升网站销售力和网站流量

•采取竞价和SEO的方式获取目标客户

•不断测试转化率并提升

第三步：运营收益

•整体业务流程运转流畅

•产生实际成交收益

说明：项目具体进度控制图略。

五、团队组建

项目前期，团队至少需要4个主要岗位编制即网络营销项目主管、文案策划、美工设计、SEO推广专员，具体岗位如下，具体根据岗位设置视实际需要而定。

六、项目关键点

•团队组建是至关重要，大部分项目因为团队组建不起来而耽搁。团队组建面临的难点有：难找到有经验的人员、团队磨合需要一段时间。

•网站规划建设：从规划到开发都需要从营销分析入手，从目标客户入手，需要费很大功夫，同时产品分类以及产品销售力展现也是一项关键工作。

•整体系统流程、团队人员和营销策略必须互相匹配并步调协调一致

•网络营销部门必须和业务部门协同一致

七、投入预算

1、网站费用

•域名费用

•服务器空间费用

•网站规划建设费用

2、人员工资

•项目主管1人

•文案1人

•美工1人

•SEO1人

•摄影外包费

•其它

3、竞价推广费

4、顾问费用

5、其他等。

八、收益分析

网站上线运营3个月后，初步预计能做到日IP400以上，日咨询20人次以上（仅供参考）。而最终能否成交主要看线下沟通，这目前没法测算。但是根据我们以前项目经验来看，日咨询20人，那肯定至少有50%既10人留下联系方式。也就是说在6个月后，网站每天可以积累10个深度意向客户，每月就是200多个。

同时，不管是代理批发还是采购，成交数额都比较大，所以最终成交相对也慢一些。

一份详细的建材家居企业网络营销项目规划方案远远不止于上述内容，此范本仅为思路性的框架内容，具体还得综合结合企业的实际情况而定！关于如何开展建材家居的网络营销更多详情，可与蓝欣科技网络营销机构进一步交流、沟通。

2.建材家居营销 篇二

距第一个销售黄金周仅有20余天的时间, 按往年的惯例, 2月底市场已进入“3.15”的促销预热期, 而今年市场表现仍然冷冷清清, 并未见黄金周即将来临之际的热闹场面。市场虽有销售, 但只有往年的40%~50%, “3.15”该拿多大力度做促销?又将有多大的回报?商家心中没有底, 所以对“3.15”的促销都是一种观望的态度。

第一季度时间虽短, 但肩负着品牌的新品推广和全年任务20%的两大使命, 这是行业的特征。所以第一季度开局非常关键, 第一季度的完成率和新品推广情况, 直接影响全年目标的达成。今年的开局情况大致如下:

第一、市场启动冷热不均, 但总体慢于往年

中国由于地域文化及气候等特点的原因, 每年市场启动的速度都不同, 今年更是如此, 市场启动冷热不均。一般来说南方市场启动比北方快, 品牌企业市场启动比非品牌企业快, 国外由于无春节影响启动比国内快, 三四线市场启动比一二线快, 但今年有一个更明显的特征, 那就是总体启动较慢。

第二、行业事件层出不穷, 行业产生信任危机

先是清远新陶星老板的跑路, 再是安X地板的甲醛超标事件, 最后是兴东建材城和某大型建材市场商户罢市事件。行业内一系列不良事件, 让行业产生信任危机, 也为企业敲响警钟。

第三、客户信心持续下降, 对未来预期不乐观

从2008年的金融危机开始, 品牌经营难度逐年加大、经营成本年年升高、经营利润逐年萎缩, 让很多经销商失去经营的信心, 倍感经营的疲态。2012年, 这种信心仍然持续在下降, 对未来市场预测普遍不太乐观。

第四、行业投资整体放缓, 保守经营已成定势

由于行业形势的不明朗, 无论是品牌制造商, 还是品牌销售商, 都在不同程度地放缓扩张的速度。对经营进行整合, 行业的整体投资速度放缓, 保守经营已成定势。历年初八大部分工厂都已开工, 今年很多品牌正月十五才开工也能说明一些问题。

第五、新品上市速度放慢, 终端难见新品集体上市现象

行业新品推广大致一年两次, 年初是规模最大的一次。今年, 在建材市场上能看到一些品牌的新品上市, 但新品上市的规模和新品的展示都不及往年。新品上市的速度在放慢, 新品推广的信心不足。

第六、店面建设数量在减少, 店面建设高峰期推后

在店面建设上, 商家采取的同样是观望态度, 很多商家推后了店面的装修计划, 除了新市场必须要装修外, 其他需翻新的店面都在以各种理由推后装修期。

第七、建材市场的发展减速, 新市场进度放慢、数量减少

每年初建材市场都开始发布全年的开店计划, 很多市场更是借助“3.15”进行招商, 而今年新市场开店的速度明显放缓, 无论是连锁型的建材市场, 还是区域型的建材市场进度都在放慢, 数量在不同程度地减少。

第八、经营和业务心态浮躁, 经营难突破

无论是老板, 还是职业经理人, 都在不同程度上表现出浮澡的心态, 一是受制于市场的影响, 二是受制于公司模式改变的影响。所以就造成工作不扎实, 进取心不强, 错失有限的商机。

2012年, 开局不好已成实事, 但并不注定全年的不好, 市场有很多不确定性。开局不好并不是最可怕的, 可怕的是“一系列不利的因素影响着企业的决策, 让企业乱了阵脚, 迷失了方向”。

第二部分2012年行业经营困境

如果国家政策没有太大的松动, 基本上注定了2012年是比较艰难的一年, 行业真正面临着内忧外患的双重压力, 企业同样面临着生存的压力和发展的机遇, 2012年行业将面临如下困境:

第一、国内形势不明朗, 市场需求难预见

由于受国内对地产业宏观调控, 短期内难见松动等一系列不利因素的影响, 造成国内的市场形势不明朗、市场需求难预测。2012年有以下不利因素直接影响行业的消费和前景:

1、国家对房地产调控仍未见放松的迹象。

虽然芜湖、中山在试探性地松动房地产政策, 但都因压力过大被迫叫停;

2、1-2月份房地产成交量在持续下降, 降到历年来新低, 也就意味着未来几个月的顾客数量不足;

3、2011年开始, 土地成交量和新盘开工数量在减少, 后备房源不足, 直接影响消费规模;

4、消费者信心难在短期内恢复, 虽然房价在松动, 但房价何时见底是个未知数, 市场虽然有大量的刚性需求, 但持币待购仍是主流。

第二、国际形势复杂, 出口依然严峻

国内形势不明朗, 国际形势也很复杂。2012年, 在出口方面也将受到一定程度的限制, 市场增长的速度会放缓, 国际市场主要有以下不利影响:

1、欧盟反倾销影响将在2012年开始见效, 再加上

欧债危机的蔓延, 欧洲市场出口将严重下滑, 而欧洲又是建陶行业的主要出口;

2、由于欧盟反倾销的成功, 全球开始着手对中国出口陶瓷进行反倾销调查, 可能会出现更多的国家对中国出口陶瓷进行反倾销;

3、全球经济复苏需要时日, 加上中东地区局势不稳定因素的影响, 短期内全球经济难见好转, 出口形势不容乐观;

4、人民币升值创新高, 出口利润大幅下降, 一批出口型企业面临生存考验, 品牌型企业的出口利润也会大幅下滑, 在利润和销售面前品牌企业该如何决策?

第三、经营的难度加大, 利润直线下降

2012年, 建陶企业将迎来艰难发展的一年, 除了面临终端销售量的影响外, 还将受到上游供应价和企业内部成本增长的影响, 预计全年费用增长将在8%-15%之间, 企业生存的环境更恶劣, 保生存将成为第一要务:

1、物价持续上涨, 使得企业的制造成本和经营成本明显增长, 预计增长在5%~8%左右;

2、劳动力的短缺, 用工荒成为制造企业的难题, 用工成本上涨直接加重企业经营负担, 由于国家最低工资标准调整和新福利政策的影响, 使得用工成本同比增加10%以上;

3、资金紧张, 虽然国家即将下调存款准备金, 将释放4000亿现金, 但经营资金仍很紧张, 尤其对代理商而言;

4、市场竞争加剧, 利润下降, 在市场客源不足的情况下, 商家对店面的唯一要求就是能成交, 所有品牌都将“放假”搏市场, 这种无序的竞争, 让品牌利润更薄。同时, 品牌厂家也会通过促销等手段, 让代理商多销售, 无论是厂家, 还是商家利润都将下滑;

5、人才流失, 企业管理难度加大。在业绩的高压下, 将出现员工纷纷跳槽, 人员的流失率将高于往年, 企业核心人员的流失以及经营难度的加大, 直接影响企业管理的效率, 管理难度会不同程度的加大。

第四、营销创新困难重重, 市场提升乏力

1、行业品牌集中度和消费者认知度不高, 单一品牌的市场份额不到总量的0.1%, 品牌的示范作用不大;

2、行业高精人才缺乏, 营销精细化程度不高, 营销仍以模仿为主, 营销创新速度慢;

3、行业重销售轻营销是多年的通病, 造成营销上的投入不足, 没有经过投入和培养, 2012年想在营销上寻求突破, 实属不易;

4、行业缺乏专业的顾问公司和团队, 靠企业自主的营销创新, 力量有限, 见效慢。

第三部分2012年行业经营趋势

2011年, 行业在经营战略上发生了转变, 经营品质逐渐成为行业的战略重心, 2012年, 企业仍将围绕品质做文章, 深化品质经营理念。企业会合理调整发展速度, 抓规模保品质;企业会对内部进行变革, 抓过程保结果;企业会对品牌进行升级, 调结构保利润;企业会对渠道进行再造, 抓管理保市场;企业会对费用进行有效控制, 抓节流促发展。2012年, 行业将会围绕以下几方面进行突破, 以保生存与发展:

第一、行业优化迫使企业升级, 变革再造成为企业发展的趋势

1、节能减排, 淘汰制造水平落后的工厂。政府会根据据十二五规划加大环保、节能减排的力度, 一方面迫使不达标企业关停, 另一方面提高节能指标, 迫使达标企业调整结构, 改造设备, 淘汰一批高能耗、老化生产设备。行业的装备水平在提升, 行业制造业水平在升级。

2、市场专业化操作, 淘汰低附加值品牌。

品牌在竞争中的优势和作用越来越重要, 消费者对品牌的认知度和要求越来越高, 再加上大品牌价格线的下移, 注定淘汰一批不具有品牌附加值的企业, 打造品牌以及品牌经营再次成为行业升级的重点。

3、渠道的专业化操作, 淘汰一批流通商。上游品牌进行再造, 对下游代理商也产生重大的影响, 优秀的品牌开始抢夺稀缺的代理商资源。另一方面, 消费者购买渠道的专业化, 使得不具有渠道优势的等客上门的一批代理商退出市场, 代理商的升级和再造也将成为市场变化的产物。

4、企业经营权的传承。陶瓷行业第一代领军人物创建了品牌、做大了市场规模, 由于年龄和精力的原因, 企业需要进行传承, 需要进行二次创业和腾飞, 企业传承成为企业再造的一个主要战略。

第二、品牌双向延展, 两极分化成为品牌打造的趋势

1、品牌企业向高端延伸。中国目前的经济是典型的“M型经济”, 两端消费力较强, 优秀品牌制造企业将继续向高端发展, 抢占高端消费人群。2011年, 市场上出现了售价在5000多元/平方米的瓷砖, 高端小众消费成为品牌强力增长点。2012年, 品牌企业不约而同的定位与定价持续走高, 依靠技术的进步、高精生产设备的引进, 设计与制造水平的提升, 把“奢侈、奢华、尊贵”作为品牌的诉求点, 希望在高端市场占有一席之地。

2、规模型企业和非品牌企业向下扩展。高端消费毕竟是小众群体, 单一个体再强的购买力, 一是不可能成为市场的主流, 二是不可能形成绝对份额。而中低端消费具有庞大的顾客群和整体消费力的双重优势, 其消费仍将主导行业的走势。所以, 规模型企业利用其制造成本优势向下品牌延展, 继续做大规模;非品牌企业向更低端的市场进行延展, 利用市场的盲点寻找与品牌企业差异化定位, 获得生存的机会。

第三、市场细分更专业, 产品专业化程度更高成为制造的趋势

1、市场细分更专业, 一批专业化品牌引导品类方向。2012年一批专业化的中小品牌以高于行业平均增长的速度在成长, 这批品牌通过差异化定位策略, 把市场进行专业化的细分, 在小市场获得了大份额, 取得竞争优势和生存空间。无论是发展速度, 还是利润水平都在行业的平均水平之上。2012年, 市场细分更加专业化, 一批专业化品牌引导着品类的方向。如专门做大理石的X品牌、仿古新X果、微晶石代表X品牌、抛晶砖代表X品牌等都得到行业的认可, 成为行业关注的焦点。

2、三高产品仍是主流和潮流。

抛釉、抛晶、微晶石仍然是市场的主流和潮流产品, 其高科技含量、高定价、高附加值的三高产品引领市场的方向, 也是各品牌发力的重点。不过, 由于进入者的增多, 三高产品的竞争会加大, 产品的售价会下调、利润水平会下降、渠道的操作模式会改变。

3、迎合国家建设节约型社会的要求, 产品减薄是行业方向。

薄板和薄砖虽然没有形成市场规模和得到消费者的普遍认可, 但是未来的发展方向, 目前大品牌都在进行研制和试点阶段, 2012年薄砖的推广速度和市场规模都会大幅提升, 薄砖由行业呼吁真正走向市场, 走向消费者家中。

4、喷墨产品大批上马, 但突破难。喷墨产品是2012年的另一个卖点和方向, 喷墨技术逐步成熟、应用领域也将扩大。但由于设计水平的落后, 喷墨产品救市的难度还很大, 更大的是解决了生产的便利性和时效性, 所以, 对喷墨不能寄予太高的厚望。

5、产品配套制造水平在提升, 配套能力彰显品牌个性和实力。消费购买的动因发生了变化, 由单纯的产品需求转变成空间享受, 消费者除了对产品要求之外, 更重要的是对设计和配套能力要求的提高, 这是市场趋势。再加上产品的同质化加重, 造成品牌差异化的只有配套能力和水平, 同时配套水平也是品牌个性和实力的体现。

第四、终端店面建设的经济化成为展卖模式变革的趋势

1、大店难见大规模建设, 大店进入理性建设期。大店的功与过, 一直是行业争论的焦点, 2011年大批大店的关停以及大店建设速度的放慢, 多少说明了大店模式的经济效益不高和投资者信心的不足。2012年, 在大店建设上, 商家会理性思考, 慎重决策, 大店建设进入理性投入期。

2、店面扩张速度放慢。受2012年形势的影响, 经营商会推迟店面重装的速度、放慢店面扩张的速度。在店面经营上, 由数量上的扩张, 调整为经营结果上的提升, 这直接影响建店的速度。

3、撤店在所难免。

目前, 建陶专卖店有相当一大部分不能实现以店养店, 长期处于亏损状态, 是通过渠道的利润来弥补店面的亏损, 尤其是那些被捆绑强行进入的店面。2012年, 经营店面改革的重点是尽量实现以店养店的目标, 盈利的店通过产品结构性调整使盈利增强, 经营保本的店通过管理模式的调整达到盈利的目的, 亏损的店通过战略上的调整实现保本经营, 否则只有关停, 任何压力和捆绑代理商的代理都无法阻止撤店的发生, 除非有人为亏损买单。

4、店面的精质化程度更高。

店面在规模上难扩张, 店面的精质化就显得十分的重要, 建精品店将成为品牌的目标。通过设计让店面档次更具有品味、通过高规格装修让店面更具有品质、通过配饰的高档化、齐全化让店面更具有生活品质, 这是2012年建精品店的趋势。

5、店面的配套能力更强。

增强店面的获利能力, 将是代理商未来思考的重点。让配套产品不再变为装饰品, 是最好的增加利润点的方法, 所以店面内销售配套的产品必须成为未来的趋势。

6、店面的展具应用更齐全。

如何让有限的空间展示更全的产品、展具, 唯有展具的丰富。通过展具的引进, 让店面销售的产品更丰富, 增加消费者选购的余地, 增加店的单位产出, 展具应该是增长店面单位产出的有效武器。

第五、终端渠道利润再分配机制成为渠道优化的趋势

1、渠道内利润分配机制决定渠道寿命。面对渠道, 很多代理商往往有苦说不出, 一些渠道不做, 会丢失客户和市场份额, 做的话没有利润, 这利润分配不合理的渠道模式成为行业的发展之痛。渠道的利润再分配是渠道长久发展的动力, 让投资者得到投资回报, 让劳力者得到合理报酬, 让服务者得到服务费用, 只有这样投资者才满足、劳动者才用心、消费者才受惠。

2、电子商务试水成为品牌新的增亮点。电商在国内发展速度非常快, 建陶行业由于产品特点, 在电商上还没有形成太多的销售, 更没有成功的经验和可借鉴的模式。2012年, 各企业都在尝试电商渠道。解决电商渠道, 首先就要解决渠道的定位问题, 其次是解决厂家和商家的利益分配问题, 第三要解决把建陶半成品变成成品销售和服务问题, 如果能把陶瓷由半成品变成成品, 如果能把线上和线下有机结合, 如果能够线上解决设计线下解决服务, 建陶行业的销售必须能取得突破。

3、贴近消费的渠道必将成为2012年主渠道。现在消费者由感性消费转化理性消费, 现在由卖方市场转向买方市场, 消费者可选择的渠道和余地非常多, 如何能第一时间让消费者了解你的品牌?如果能有效地拦截消费者?是2012年渠道突围的重点, 所以贴近消费者的渠道就是好渠道, 如小区、团购等。

4、工程与工装渠道高速成长。由于商业地产的快速发展以及城市化进程的加快, 2012年商业地产增长会高于房地产的增长, 可为建陶行业带来可观的工程份额。再加上产业升级带来的工程改造、品牌店面升级、休闲娱乐场所建设等也必将带来工装市场的活跃。

第六、促销力量减弱, 营销再造生产力成为品牌营销活动的趋势

1、促销将常态化、促销效果将大打折扣。市场不好更要做促销, 这是商家的思维, 这种没有行业规划的过程促销, 让促销常态化。2012年, 促销更加会过度化, 可能天天都有品牌在做促销, 促销的力度一家比一家大, 折扣一次比一次低, 对于促销, 商家麻木了、消费者也麻木了, 促销的效果也会随之大打折扣。

2、渠道专业化促销比全渠道有效。对2012年的市场来说, 渠道促销更具有针对性和时效性, 除节假日大型促销外, 更多的是开展渠道促销, 这种投入低、针对性强的促销效果会更明显。

3、联合促销比单一促销具有号召力。2012年, 市场更艰难已经成为事实, 在促销上要想产生去年的影响力, 必须在资金、精力、组织上都要花大气力, 否则很难达到预期效果。而单靠一个品牌又难投入如此多的资源, 因此跨界联合将成为一种好的促销模式, 利用品牌组合的资源造更大的势, 做自己的生意, 让每一个品牌都受益。

4、营销比促销更适合2012年市场。系统性的促销就是营销, 促销注重的是时效性和短期性, 营销注重的是短期利益基础上和长远发展。2012年, 就促销论促销消费者不再买帐, 必须从营销的角度思考促销, 通过营销即使消费者不买帐, 我们也换来品牌知名度和代理商管理的提升, 为品牌和代理商增加附加价值。

第七、代理渠道变革时机成熟, 渠道下沉与营销前移成为代理渠道变革的趋势

1、渠道下沉成为代理商渠道变革的重点。一二线城市受政策的影响较大, 三四线市场还有较大的空间, 开年启动最快的市场也是三四线市场。所有品牌都看到了这种市场现象和消费趋势, 渠道下沉是品牌2012年渠道改变的重点, 也是销售的增长点。

2、一线城市由代理变为直营是方向。北上广深代理商经营的压力和难度越来越大, 而消费市场越来越饱和。同时这四个城市是中国消费的风向标, 是中国的设计总部和工程总部, 品牌在这四个城市应该从大局考虑, 服务全国, 中心城市由代理商改为直营和合资是未来的方向。

3、2012年厂商关系将经受大考验, 厂商的矛盾日趋恶化。2012年是考验厂商关系的一年, 也是厂商关系转折点。在渠道变革上, 厂家和代理商的利益点和思考点是不一致的, 能建立厂商一体发展模式最好, 如果建立不了必将损伤其中一方利益, 无论损伤哪一方利益, 都将影响厂商的关系, 变革的后果就是厂商矛盾的恶化, 不过, 优势的品牌总能处理好这种关系。

4、多种代理商将取代单一代理模式。2012年, 除了传统的代理商模式之外, 会出现直营公司模式、合资公司模式、渠道代理模式、次代理模式、电商代理模式等多种代理模式, 代理渠道的多元必将行成。每个品牌战略不同, 选择的模式也不同, 最终只有一个结果, 那就是有利于品牌的发展。

第八、经营由重结果向重品质转变, 练内功将成为经营管理的趋势

1、调结构、重利润、促发展成为经营的核心。企业通过调整产品结构和制造结构, 加大利润型产品的推广以获得更大的利润, 在规模上不会做过多的规划和要求, 2012年, 更重要的只重企业内部的管理和优化。

2、精减高效、节流是管理突破点。既然开源有限, 节流就成为企业增支创收的重点, 通过精减高效降低费用, 通过成本控制降低制造费用, 增加利润收入。2012年, 各企业将通过管理改善和内功的加强带来10%左右的成本下降。同时也会借机大大改善公司流程和管理, 为来年打下良好基础。现在好的品牌重在管理, 一般企业忙于市场。

3、职工培养首次成为企业战略规划。开年面临劳动工人的缺乏和管理技术人才的流失是企业面临的两大难题, 而这种现象在以后的几年会表现得越来越严重。如何为员工提升一个平台和长远规划?如何能让员工有归宿感?将是企业在人才变革上的重点, 也是企业未来的核心竞争力。

第九、企业责任成为消费关注的重点, 责任成为消费者关注的趋势

1、消费者开始关注品牌的社会责任。今年“3.15”的主题是“消费与安全”, 本周的安X地板和苏X尔事件对品牌和市场带来不可估计的损失, 品质和环保将成为国家和消费共同关注的重点, 品质和环保也是企业的首要责任, 如何与消费者构建一个信心平台非常关键, 也是今后消费主张。

2、服务将成为品牌的新使命。服务也是产品的一部分, 近年来受到消费投诉最多的是服务, 建陶行业的投诉中的一大部分并不是产品质量问题, 是服务和服务不到位带来的使用不当投诉问题, 服务也必须成为品牌的另外一个责任。

3、价格和折扣趋于理性定位。中国人喜欢讨价还价, 但价格和折扣应该有一个度, 不能盲目玩弄数字游戏, 现在一些品牌经常会打到3折销售, 这其实是一种不健康的销售心理, 一个好的品牌一定会给消费者一个可信的价格体系, 所以价格体系的稳定性和折扣的合理性, 是衡量一个品牌成熟度标的一个指标, 也是向消费者传递品牌价值的一个窗口。

4、品牌区域经营统一化。品牌在地域间允许有经营上的差异, 但这种差异是可控的、是合理范围内的。差异主要来源于代理商经营成本造成的不同, 但不应该有太大的差异。现在交通和资讯是如此的发达, 再加上渠道的异地锁化发展, 品牌价格和政策的统一性非常重要。同区域, 甚至全国统一经营政策如果差别太大, 一是容易造成跨区销售, 二是容易引起消费者者的不信任和索赔。

第十、服务升级、品牌增值是趋势

1、品牌向上延伸, 服务的要求会更高。什么样的定位就决定什么样的服务标准, 多高的价位就决定消费者对服务有多高的要求。品牌向上延伸不只是价格的提升, 更注要的是服务水平的提升, 消费者花了高价当然要求会更多。服务将成为未来品牌打造的重点和难点, 一是消费者要求越来越高, 二是服务没有一个可衡量的标准, 三是服务标准化推广的难度大。

2、三高产品的出现, 使用要求更专业。三高产品对使用的要求相对来说比较高, 对辅料的要求也比较专业化, 施工的难度也大。很多品牌针对三高产品制定了专门的包装、铺贴手册、上门指导等一系列销售辅助手段和工具。2012年, 三高产品是主流和潮流, 如果服务跟不上, 将会造成品牌的投诉和损失。

3、品牌在销售中的力量更为重要, 品牌的附加值增加。消费者认为品牌就是品牌, 品牌就有好的设计, 品牌在竞争中的优势将得到发挥, 品牌的力量和附加值将得到体现。

第十一、经销商盈利模式再造, 代理商变革成为经营的趋势

1、经营疲态成为代理商的痛。近几年来, 代理商谈的最多的就是经营增长乏力、经营疲惫, 甚至萌生退意。其原因:一是经营难度和压力增大, 二是面临瓶颈难实现突破, 三是公司缺乏团队、老板亲力亲为。

2、代理商盈利模式亟须变革。目前代理商普遍面临的问题就是增长乏力、利润下降。其主要原因是市场、成本、品牌盈利下降等因素造成的, 目前代理商的经营模式受到市场的挑战, 代理商亟须变革。

3、三代代理商变革的方向。第一代代理商已完成传承, 需要二交创业, 实现公司可持续发展;第二代代理商已完成积累, 需要快速传承, 实现公司职业化发展;第三代代理商正在创业, 需要好好地活下来, 实现公司的成长。

3.建材家居行业营销传播突破之道 篇三

4月12日，由《广告主》杂志、中国传媒大学MBA学院及国家广告研究院联合主办的第五届中国广告主峰会暨金远奖颁奖盛典在北京天伦王朝酒店隆重举行。此次峰会也将建材家居行业作为一个单独的分论坛进行了讨论。本论坛由和家网首席营销官林俊毅主持，圣象集团企划部总经理陈志华、九牧集团营销总裁张彬、业之峰装饰企划总监冀仕丰、原科宝博洛尼新媒体中心总监、家具行业互联网营销专家王雷以演讲或者互动的形式进行了深入的分析和讨论。

模式决定成败

在家居建材行业营销分会场中，圣象集团企划部总经理陈志华首先发表了主题为“产业链成就行业领袖”的主题演讲，与在座嘉宾分享了圣象集团的绿色产业链模式。

陈志华表示，家居建材行业是一个“低关注度、高参与度”的行业，目前这个行业主要有三种商业模式，分别是：产供销的普遍模式；轻资产的品牌模式；产业链的系统模式。

陈志华透漏，在1995年之前，中国的地板是没有品牌的，圣象是第一个做品牌的，第一个在央视进行广告投入的，成立了行业内第一家经国家认可的国家级实验室……圣象拥有家具行业拥有无数个第一。产业链模式也是圣象最早倡导和实施的，并在“全产业链”的基础上，将整个模式上升到 “绿色产业链”。圣象绿色产业链，是圣象集团及其股东提升企业市场竞争力，推进行业发展的一种运营组织形式。旨在协调内部分工，深化市场交易程度，并成为圣象集团的企业战略之一。历经17年发展，圣象绿色产业链已涵盖林业资源、基材、工厂、研发、设计、营销、服务七大有关联的链条环节，对中国地板行业的延伸和扩展，有着举足轻重的作用。圣象集团的绿色产业链模式实现了多方面的共赢，不仅仅体现在企业的市场竞争层面，更是企业价值观和践行社会责任的一种体现，是企业走可持续发展的必然之路。2013年，圣象集团将继续夯实绿色产业链，积极进取，我们继续对消费者保持敬畏之心，将继续把高品质的产品奉献给600万圣象忠实的用户。

品牌营销：“以人为本”

营销大师菲利普·科特勒在营销1.0和2.0时代的基础上提出了营销3.0的概念，指出人文关怀和普世价值也将成为指导营销发展的新思路。“营销3.0就是要和人们在价值观和精神上寻求共鸣”。从产品到顾客再到人文精神将是世界营销发展的大趋势，未来企业的竞争是文化的竞争。贩卖具有精神属性的产品更能使消费者在购买物品的过程中获得心理满足、情感表达或者身份认同等情感因素。

随着市场竞争日益激烈，消费者品牌意识的日益成熟，越来越多的企业在品牌营销中开始选择以人为本，推出各种营销活动。作为中国卫浴领军品牌，九牧厨卫无疑便是其中的典型代表。

九牧集团营销总裁张彬表示，企业进行品牌营销必须以人文本，就是要“取人本发展之势，明人文创新之道，优人性沟通之术”。在他看来，随着新媒体的不断发展，人性得到了最大化的尊重，个性得到最大化的张扬，人们的参与度越来越高。在消费者感情漂移的时代，企业必须从点滴做起，做好自己的产品和服务，而不只是停留在表面上。这就要求企业必须从品牌的核心DNA做起，做到以人为本。在理念方面，以人为本去沟通；在行为方面，以人文去行动；在品牌方面，以人文去塑造。

他以苹果手机等国外的一些知名品牌的典型案例，并与国内一些只单纯追求形式而忽略以人文本的失败案例进行了充分对比，对“以人文本”的进行了充分诠释，指出以人文价值为核心，是企业进行产品营销的核心。在他看来，品牌等于人文价值，等于营销传播。过去企业都是先进行产品生产，然后才考虑产品如何进行营销；现在企业应颠覆过去从生产到销售的营销模式，先从消费者的需求出发对产品进行定位，生产消费者需要的产品。最后，他表示，不管做什么事情都要回归到原点、本质，就是要以人为本，人文、人本、人性地进行沟通。离开了以人为本的营销就是扯淡营销、流氓营销，忽悠营销。

解析O2O模式

近年来，随着电子商务的快速发展和消费者网购意识的加强，众多实体商家纷纷开始涉足电商，而电商也开始拓展线下经营，线上、线下“合流”日渐成为一种趋势，O2O模式应运而生。建材家具行业由于产品的特性，O2O模式更是被业内普遍看好，认为是未来发展的趋势。

今年年初，传统家居建材经销渠道商居然之家成立专门的公司，据悉，居然之家网上商城预计将于今年11月11日正式上线，届时将以居然之家作为经营主体，采用O2O模式，从线下向线上渠道进行覆盖。这是继行业巨头红星美凯龙去年中期“触电”后，又一传统经销渠道尝试电子商务。

而以网络团购发展起来的家居建材装修电商齐家网年初欲出资10亿元接盘东方家园，计划2015年开出100家线下体验店，今年将率先开出25家。

在下午的圆桌论坛中，众多嘉宾围绕“建材家居行业如何利用O2O模式”进行了深入探讨。

业之峰企划总监冀仕丰表示，从广义上来说，业之峰装饰也在做一部分线上工作，但这在整个体系内的比例还非常小，线上仍然只是线下的一个补充。在他看来，不管如今线上规模有多大，都离不开线下的体验，消费者只有在线下进行了充分了解、体验后才可能进行网上购买。

家具行业互联网营销专家王雷表示，O2O其实并不是什么新鲜的模式，早在6年前，博洛尼就开始利用这种模式，通过互联网等新媒体找到潜在用户，然后将这部分用户吸引到实体店里，当时将这种模式称为“鼠标+水泥”模式。但O2O也好，电子商务也好，不管是什么新的模式，还是新的方法，其根本都要考虑给消费者带来了什么，给消费解决了什么。在他看来，家具行业开展营销都要解决两个根本问题：一是用户体验；二是服务。

他认为，O2O的价值在于通过线上线下信息的打通，将线上用户信息的获取和线下的销售行为进行结合，一方面帮助消费者选择最适合他（她）的产品，另一方面帮助企业了解消费者的需求，针对这些消费者研发适合他们需要的产品，进而提高企业的运营效率。O2O不是商业模式，而是一套运营体系，帮助企业进行用户分析、管理的体系。

4.建材家居营销 篇四

一、本次调研报告的依据

策划设计部采用媒体广告宣传分析、二手资料整理分析、现场调研、走访各大卖场商户等方式，搜集并汇总整理了2011年3月至12月，以红星美凯龙和居然之家为主，其他建材家居市场为辅的建材家居行业的营销推广活动材料，对其营销活动、媒体组合、氛围塑造等方面进行了分析。

二、2011年建材家居同行推广现状分析

2011年是中国地产面临转折的一年，也是建材家居行业面临挑战的一年。这一年里，国家继续贯彻房地产调控政策，并上调首套房贷款利率，房地产增长持续低迷。首次情况影响，河南建材家居行业也疲软乏力。在此市场状况下，各大建材家居卖场纷纷采取积极的市场营销策略，以期拉动市场销售。尤其五一、十一的传统促销旺季，红星美凯龙、居然之家、欧凯龙等行业知名品牌，中原百姓广场、新家园等新力军以及家得宝、新家居、好易家、好百年、东方家居、佳和家居等卖场，都不同规模开展促销活动。下面就建材家居同行在营销活动、媒体组合、氛围塑造等方面进行了简要分析。

（一）营销活动

1、活动频率上看：2011年3月—11月，红星美凯龙开展大型主题促销活动14次。上半年8次，下半年6次；居然之家开展促销活动11次。上半年5次，下半年6次；欧凯龙开展大型主题促销活动11此。上半年5次，下半年6次；中原百姓广场开展大型主题促销活动4次。上半年1次，下半年3次；

凤凰城在2011年举办“3.15建材家居惠民大行动”、“4.2建材家居盛惠活动”、“5.1鑫山公司成立2周年暨第四届建材家居交易会”、“

6、1端午盛宴促销活动”、“7.1庆党90华诞”和“300万消费券真实大赠送、10.1凤凰城第五届建材家居采购节”共6次大型促销活动。

详见附件1《2011年媒体广告调研一览表》

2、从活动创意和内容组合上看：除传统五

一、国庆、中秋这三个传统促销主题外，各大建材家居市场还各出奇招，采用不同噱头进行促销推广。红星美凯龙的“春装美家博会”、“感恩节系列活动”、“总裁签售”等；居然之家的“诚信3.15

实惠送万家”、“2周年店庆活动”、“开心迎六一，乐购齐分享”、“庆建党50周年，居然五重惠”、“居然之家辉煌12周年司庆”等。在内容上，几乎所有建材家居市场或商场都采用了降价促销和购物送礼品（送家电居多）。红星采用了异业联盟的方式作为活动噱头，居然之家打出12周年司庆发放10元连购卡。而凤凰城在十一促销众采用了消费券提前发放的形式，提前锁定了目标消费群体，保证了市场人流和销量的领先。

3、从活动效果上看：（现场查看了红星和居然在五一、十一的活动效果）根据各建材家居商场和市场的人流和商户销售额上看，今年五一、十一各建材家居市场购物人流明显比去年减少，行业整体销量，比去年下降越20%—30%左右。

（二）媒体组合1.从媒体选择上看，大河报依然是建材家居同行的首选，3—12月，9家建材家居市场、商场选择了在大河报投放广告。而同期有7家同时在郑州晚报、河南商报、东方今报投放广告。

2.从媒体资源整合方面看，红星、居然、中博、欧凯龙四家建材家居市场、商场整合了大河报、今报、晚报、商报四大报纸媒体；其中在居然的媒体资源整合方面，分别把大河、晚报、今报、商报列为了第1、2、3、4媒体；红星把今报、晚报、大河、商报作为了第1、2、3、4媒体；中原百姓广场把大河报、商报、今报和晚报作为了弟1、2、3、4媒体；而中博则把大河、今报、晚报、商报作为了第1、2、3、4媒体。

（三）氛围塑造

根据五一活动，我们去居然和红星的实地查看和比较，发现：

1、红星美凯龙由于受场地限制的原因（没有大型广场），在五一和十一两次活动中，外围氛围塑造明显不够热度。内场氛围上，汲取了我们的经验，鼓励商户塑造店面氛围，每家商户摆花篮、升气球拱门、铺地毯、贴地贴、张贴海报，内部促销氛围，营造出了促销的味道。另外，在一楼的正入口处，把收银和发放礼品放在同一个位置，使人一进门，就感觉人流很大、生意很火爆，从视觉上强制注意。

2、居然之家在五一及十一促销活动中氛围塑造主要以平面桁架、条幅为主，气氛不够热烈；内部氛围上，收通道狭小的原因，氛围塑造明显不足，但是在中厅广场将活动礼品进行集中展示，尤其是恒洁卫浴的抽奖汽车，无形中提升了商场内部整体的促销氛围。

三、调研结论

通过对6-11月份建材家居同行营销推广案例的分析，我们发现建材家居同行，在营销推广模式上，基本上都在 “总裁签售”、“拼价格”、“打广告”上徘徊。目前建材家居同行在争夺有限的市场份额方面上，已经进入到了“乱象”和“洗牌”阶段。唯有突破目前的局面，抢占更多的市场份额，与其他建材家居市场或商场拉开距离，确保凤凰城在行业内的绝对市场份额。

四、对公司在营销推广方面的建议

1.适当压缩媒体投放的比重。根据建材家居同行在媒体组合方面的分析，建材家居行业的广告成为了超越家电、百货行业的明星广告。当时较之往年，今年上半年几乎所有的建材家居同行，几乎都压缩了媒体投放的频率和规模。而我们上半年，媒体投放的频次、强度（每周不少于6个整版的豆腐块广告）在所有行业里，几乎独占鳌头。在凤凰城的品牌经过07—11年推广之后，在郑州，凤凰城的知名度几乎众人皆知，所以2010年的媒体组合策略，可以考虑压缩平面广告的版面，每周在全省版控制在6个版左右、市版2-4个版左右，保持适度的宣传即可。

2.适当减少报纸媒体的投放，增加性价比高的车体及户外媒体。2011年，公司投放在大河报上共计967.03765万，占据了全年所有广告1174.9869中的82.3%的超大比例。而公司在2010上半年的媒体组合上，依然以报纸媒体为主，而报纸媒体里，又以大河报为核心的媒体组合策略。按照行业内的数据分析，每年在大河报投放500万左右，广告效果基本即可达到预期的宣传目的，同时郑州日报、东方今报、河南商报等报纸，每年投放在50万左右。

在凤凰城的品牌知名度稳定以后，可以选择一些性价比高、持续周期长、成本低廉的车体和户外，尤其是部分精准的广告媒体（如即将交房楼盘内的社区广告位、大型社区的出口挡栏广告位等精准广告位）。

3.加重网络媒体投放力度，配合其他媒体营造立体宣传模式。

由于网络媒体的即时性、大容量性、低成本性和高速传播性，业主选购建材商品，获得信息的最快途径就是网络媒体，而且目前在所有媒体当中，网络媒体的性价比也是最高的。建议公司在媒体整合中，能适度批出一部分费用，用于公司网络（河南建材中心网、凤凰城网）的推广，在目标群消费比较集中的门户网站网站（如商都建材网、搜房网等）尝试推广、另外在百度上，进行关键字的搜索引擎推广。

（四）氛围塑造方面

坚持商场统一规划，商户具体落实执行，楼层商服人员督导检查的方式，在园区和商场内部氛围塑造方面，营造出活动的热度，同时注重商场内部通道、中庭，尤其是各家店面的氛围塑造，让其进入商场的顾客，感觉到活动期间的确与平时不一样，刺激其购买欲望。

（五）其他方面

建议公司在以后大型活动策划方面，在费用预算允许的情况下，除了底价和返券政策外，辅助额外的满额送礼品或返券等其他促销手段，有效拦截其他商场的客流。

5.建材家居营销 篇五

纵观建材联盟模式发展数年来，几乎每个品牌都或多或少的参加过联盟的集体活动，可大部分是出于做活动而聚在一起的，目的在于抱团取暖，分享客户资源，分摊高额的活动的费用。在促销活动中，这种抱团取暖表现在“联购有奖”的刺激内容上。一般上，活动一完，各联盟就回归本位，按照自己的模式原来的渠道进行营销。从某种意义上看，这种联盟的运作模式，仅限于活动，我称之为“促销联盟”。笔者在运营联盟近三年来，一直秉承着合作标准，需要第三方营销策划智力服务这点需求没问题，但是在一起的联盟的各商家大家都是抱着“长久联盟”的心态和目的而来，否则坚决不给予提供服务，因为笔者非常清楚，“促销联盟”是无法长久的，而且因活动促销而抱团的活动对当地经销商品牌是有损伤的，看似把价格做下去了，活动之后会给所代理的品牌长久发展带来诸多麻烦，笔者已成功从零开始筹建了三个联盟组织，这三个联盟组织在当地都成为了最具影响力的联盟组织，建立和管理联盟必然会经历过很多事情和多场活动，接下来我与大家分享下十个联盟良性发展的关键词供各个地区的建材家居经销商朋友们借鉴，如有不同的想法也欢迎百度搜索“建材王智辉”深度沟通：

1.目标

长久联盟信念是联盟成立之初的基本

无论是在开始建立联盟之初，还是在日常运营中，都要有清晰的目标。目标对于联盟任何一个品牌老板到销售人员来说，都是一个向心力，让大家共同为此而奋斗，所以才能使联盟在做任何决策时都不会迷失方向，为目标付之的行动当然也会被联盟任何商家和销售人员所接受，大家也会极力的为目标而奋斗。目标分为，短期目标和长期目标，短期目标是大家都要盈利，但设立长期目标一定要明白不但只为盈利，还要得到其他更多东西，这样联盟才会更好更长久的发展。2.品牌

联盟品牌大于任何会员品牌，会员品牌支撑联盟品牌 每个商家都有自己的品牌，但是联盟成立后，想要自己的品牌有影响力，必须要在联盟整体品牌的基础之上，所以我们经常说，要以联盟品牌为主，自己产品为辅，把联盟整体品牌做市场做到有影响力时，每个商家的品牌自然会被业主所接受，再加上联盟品牌是数十家商家在市场上共同发力宣传，而自己的品牌只能靠自己推广，所以联盟品牌要大于个人品牌。另外联盟整体品牌包装更需要系统性，从联盟定位和品牌系统包装梳理，在整个市场亮剑时得到市场认可，消费者信任。3.团结

团结就是力量更是一种客户信任

联盟各品牌商家在以往操作中，都是各自为战，就是有业务往来也是偶尔对接，没有实现真正的团结，从相互之间品牌推介到客户资源共享都没有落实到系统，而发展联盟更长久，团结共事才能够把各自品牌的资源价值最大化，让各个品牌的能力和资源化为一个整体，对市场竞争而言，肯定会亮剑即胜，对于业主而言，更能对整体捆绑下的信任。

4.制度

无规矩不成方圆，无制度不成联盟

无规矩不成方圆，在联盟中每个品牌商家都是老板，定会不喜欢被别人管，无论是大家投票选择出当会长，也没有什么权利去指挥其他人，建立联盟之初一定要和规章制度同步走，用制度去约束每个老板和做每件事情，这样定不会得到大家反感，交付的工作也会得到大家的认可。这个制度由第三方策划公司建立，他们会站在公平公正的角度去设计制度，让大家都毫无质疑的去执行。5.系统

系统来源于市场和积累沉淀

系统，一听这个词语定会感觉特别复杂，其实并没有想象的复杂，只不过没有经过联盟方方面面的流程，当都经过一遍后，留下了大家可以延续的工作方式，就自然形成联盟工作系统，第三方会提供一定的系统，但也要根据当地的情况做下调整，更适合各品牌和市场，积累和沉淀下来的东西就成为联盟未来管理和发展的系统。

6.创意：不是模仿，是学习和吸收，力争超越 创意，决然不是模仿，很多地方联盟都在模仿其他地区的联盟促销方式，其实这些方式我们只是看到了表面，没有真正的深度了解，直接搬过来定然会水土不服，造成了客户的流失。创意不是翻倒重来，而是真正的根据本地市场情况，以及近期建材市场其他商家的动作、小区楼盘业主装修情况综合而定的营销活动，这样不但消费客户更容易接受和参加活动，也能更好的阻击其他竞争对手。当自己的思维感觉没有新意时，站在其他市场或者行业来综合制定方案，哪怕是提供些思路或者优化下自身的活动计划，也是可取的。7.服务：

服务不是直接生产力，服务能创造生产力

服务不是直接生产力，但是不做好服务未来定会失去众多客户，我们一直提倡的服务不是佣人式的嘘寒问暖，而是真正的提供客户在家装过程的整体方案，让客户信任你，认可你同时会接纳你提供任何产品，服务的最高境界，是客户为自己服务，通过提供整体解决方案让客户不断在为自己介绍客户，服务于我们。8.纽带

付出就有回报，大家的联盟都有目的

大家联系在一起定会有一个纽带，每个人的想法都不尽相同，也许是大家为了彼此这个联盟事业的未来，也许是喜欢和大家在一起共事，也许是因为第三方的旁敲侧击和不断督促，也许是大家一直以来积累的客户资源，也许是会费不想轻易舍弃，但是联盟想要发展到更远，必须有这些纽带相互支撑，如果没有大家各自的期望，也许联盟定然会走向分散。9.整合

整合过程不但对内，更需对外

整合分为两部分，一个是对内，一个是对外，对内是如果从联盟中别的品牌中得到想要的资源，有客户、有人脉、有友情等等，也就是大家在一起各自发挥自己的优势，通过优势整合后，共同发力市场，得到彼此都想要的结果。对外是针对消费者，以往是一个人在战斗，而现在我们不是一个人在战斗，让消费者听到最响亮的声音，最强的联盟组织，市场自然是大家的。10.执行

执行是一切方案和理念落地的重要表现过程 第三方给的很多建议和方案如果只停留在纸上，那只是纸上谈兵，没有实际意义，重要的在于执行和落实，好的联盟团队一定要有肯愿意奉献的人员，不埋怨，多做事，让定下的计划付出以行动，在市场中验证方案，在市场中得到结果，执行对于联盟最难，因为都是老板，所以在事先做好分工和计划，形成最好的工作的途径，在执行过后大家都得到了想要结果，执行力也会越来越好，舞钢建材家居联盟成立的第一场活动是在对方活动后同个地点的第二天，所有人员都是彻夜加班摆样品和布置活动现场，可以说任何人只要有物件靠下都能睡着，但大家都是一直坚持着，直到活动成功结束后才结束。一个好的活动方案必须要做到这样彻底的执行，才能真正实现这个活动策划的价值，才能显现出联盟的价值。

以上十个关键词，是我作为联盟第三方营销策划服务的一点心得，这也是几年来一直搭建的联盟管理及发展系统方案的核心总结，既然大家都选择了要抱团决战市场，真的需要筹建自己的长久队伍，做个正规军，形成有效的管理办法和市场操作策略，这样真正的朋友有了，生意也自然有了！

6.建材营销策划 篇六

麦盛品牌营销顾问公司，中国顶尖品牌营销策划咨询顾问公司，领军人物为国内最具营销实战创新的全案营销规划专家程辉先生。麦盛为企业提供实际、实操、实战的营销策划和管理咨询服务。

麦盛先后服务过30余家中国企业，创意创新很多经典的品牌营销成功案例，其中部分成功案例被国内部分学府的商学院选为案例进行学习。麦盛与众多策划公司不同之处在于，麦盛注重实际实战。麦盛一方面提供营销整体解决方案，电话***一方面也提供企业实际需要的部分服务。麦盛提供服务有：市场调研、品牌规划、产品营销策划、营销战略、包装及形象设计、整合营销传播、网络公关炒作、团队渠道建设、样板市场建设、绩效考核、终端执行管控、实战营销培训、公司战略文化等企业系统规划顾问服务。

麦盛的服务杜绝理论教条主义，坚持以企业的发展现状为原则，提供可操作的全案解决方案。

麦盛通过十二年的品牌营销实践，归纳创新极具实践价值的竞争战略和营销理论整合体系，成为为中国企业品牌营销提升销量的源动力。麦盛策划总结创新的7大运营系统10大品牌竞争力16大营销策略16大执行管控9大保障体系让企业一炮而红，持久稳健品牌溢价。

麦盛服务理念 麦盛使命

帮助领先创新的企业实现品牌和销量的双提升，同时为企业培育和激励优秀人才的一家系统专业化策划运营管理公司。麦盛价值观

客户服务原则：坚守职业价值；为高层领导服务；帮助企业构建高效工作；减少企业资源的浪费。服务专业价值：成为一名专业工作者；对质量的追求要永远攀登；实践科学管理技巧；建立团队精神；自我管理约束；提出异议是自己的责任。服务团队价值： 执行公司相关制度； 客户利益高于公司利益； 做到真实、诚实、可信；

靠专业水准赢得客户的高度信任； 保持独立性、专业性和坚守职业道德；

做自己有能力、用时间和经验可以做到的事。

麦盛公司为企业提供系统营销策划解决方案： 1.营销诊断和市场调研

2.品牌形象和品牌资产规划 3.营销战略和资源匹配规划 4.产品策划和价格体系规划 5.渠道价值链和渠道管控规划 6.整合营销传播规划

7.招商发布会、年度促销策略规划 8.组织架构与营销团队管理规划 9.营销管理系统规划 10.终端销量提升规划

11.样板市场建设规划

12.网络公关营销炒作规划 13.专家顾问式培训与实战指导

麦盛公司在为企业提供实际需要的全案营销策划解决方案时，更要在市场中监管和执行，在执行的过程中不断优化方案，帮助企业优化管理、优化流程，同时也为企业打造一流的优秀营销管理团队，让企业具备持久的市场核心竞争力！

第一阶段：诊断与战略规划

一、企业诊断： 企业诊断内容  营销战略诊断  营销组织诊断  营销制度诊断  营销人力资源诊断  营销技能诊断  企业的共同价值观  企业整合营销四个发展阶段评分诊断  顾客关系系统内部诊断  营销系统运作诊断（物流、资金等系统营销诊断） 营销机制政策诊断  营销组合诊断（产品、价格、渠道、促销、服务、终端） 年度或季度营销规划诊断 诊断方法  深度访谈（企业的中高层领导） 座谈会（一般干部和基层员工） 问卷调查  评分表调查  资料整理及研究 提供文件：《企业内部诊断报告》

二、市场调查研究

包括目标用户研究、渠道研究、标杆企业研究、行业案头研究等。研究内容  目标用户市场研究  组织架构  经营战略  销售规模（销售区域、销售额、渠道能力、销售队伍规模等） 产品线结构（现有产品结构及产品线发展策略） 采购决策模式  采购流程  采购决策机制  购买心理图（影响因素排序） 对产品的购买关注因素

 此类对产品的使用经验  标杆竞争对手研究 营销战略 目标客户 营销模式 营销绩效 产品线结构 单品核心卖点 价格策略 销售流程 交易条件 服务能力

服务方式（售前、售后、售中）

现有用户满意度（包括尚未满足的需求）核心竞争力分析及SWOT分析 

渠道研究

1、网络经销商调查

2、网络零售商调查

3、竞争对手经销商调查

4、经销商管理现状调查

5、市场竞争特点研究等 最终形成《调查总报告》

三、企业经营战略  企业远景  企业核心价值观  企业战略目标  企业业务战略规划  企业竞争争战略规划  企业核心竞争能力挖掘与规划 最终形成《企业经营战略规划报告》

四、营销战略规划  公司营销战略现状分析  企业总体营销战略定位  企业营销战略目标规划  营销组织策略  竞争策略  从产品到品牌的战略  渠道战略  价格战略  营销管理及人力资源战略  营销计划

提供文件：《营销战略规划》

五、整合营销大纲 产品竞争力分析

（与产品性能参数接近、价格接近的竞争性产品分析）产品定位及产品概念的设计

（确定产品的主要客户特征、产品竞争性/差异性卖点的提炼）价格体系的制订

（代理价、结算价、入市促销价、样板特价客户）渠道模式设计及渠道激励政策

（产品独家区域代理、保证金、价格补偿机制等）推广方案

（传播产品信息、产品主打卖点、产品希望主要沟通的客户对象；平面设计、软文）公关活动方案设计 促销活动方案设计 助销品的设计

（喷绘、宣传单页、小礼品）销售手册的制定及培训（针对经销商、销售员）

产品配件及客户服务的保障体系及制度（客户服务部相关内容）总体计划

（产能、入市周期、销售目标、销售构成、入市主打区域、序时进度、营销费用、推广计划、内部工作计划等）提供文件：《整合推广咨询方案》

六、品牌整体规划

1、品牌检测与接触分析

2、品牌策略

3、品牌竞争战略

4、品牌定位分析及策略

5、品牌整体识别系统再造分析

6、品牌的核心价值

7、品牌写真

8、品牌个性

9、品牌标准建立

10、品牌行为

11、品牌的文化

12、品牌的传播策略

13、子品牌的建立与管理

14、品牌使用指南或手册

15、品牌管理平台的搭建

16、品牌的管理与维护

17、品牌检核管理

18、品牌的维护与提升管理

19、品牌危机管理 20、品牌延伸管理

21、品牌资产管理

22、品牌的改善与创新管理

23、品牌的营销推广管理

24、品牌管理手册

25、品牌VI等

提交文件《品牌管理规范手册》

七、企业组织平台规划  组织结果设计的原则  组织设计重点  组织重组与管理流程改造  组织架构  组织基本流程  部门岗位责权利  岗位设置与配置  职务职能体系建立  职位说明书制作  工作规范管理

形成《企业组织规划手册》

八、人力资源管理 1）、人力资源诊断  人力资源管理诊断  人力资源管理流程分析  人力资源管理政策分析  领导者胜任力评估  岗位职责与权限考察 2）、人力资源战略  人力资源战略问题提炼  人力资源管理政策导向性  战略性组织变革  内部变革与人力资源重组 3）、人力资源规划  人力资源年度目标拟订系统  人力资源的中长期目标管理  人才市场分析  人员供给分析  关键员工保全计划 4）、人员配备  人员晋升渠道设计  人才梯队建设

 企业中央人才库 5）、招募选拔  招聘渠道选择  招聘面谈技巧选择  招聘方案设计  筛选策略选择  面试与甄选方法确定  人才甄选录用与管理制度建立

6）、培训与开发  培训规划与计划编制  培训需求分析与模式选择  各级各类人员的培训方案设立  员工职业发展与培训管理  培训开发制度与效果评估 7）、职业生涯发展  员工职业发展信道设计  关键员工职业生涯辅导  职业发展激励  关键人才储备计划 形成《人力资源管理汇编》

九、绩效体系  绩效评估指针与权重确定  绩效评估标准与方法选择  部门业绩考评  分类人员考核  绩效评估结果的运用  绩效改善工具提供  绩效考评制度建立

 KPI考评体系  企业高管人员绩效促进方案 形成《绩效管理手册》

十、薪酬体系 1）、岗位评估  岗位分类与评定  岗位职等的确定  岗位评价表的建立  部门权限设立

2）、薪酬设计  薪酬策略与原则  基于企业核心竞争力的薪酬模式确定  研究影响薪酬的各种因素，确定薪酬结构  确定薪酬等级

 薪酬体系设计  薪酬模式选择  制订薪酬管理办法

3）、福利方案  综合福利方案设计  福利计划与控制  员工辅助  弹性福利制度  企业福利改善措施 以上形成《薪酬管理制度》

十一、企业文化建设  企业文化评估  企业核心价值观确立  企业文化的特质挖掘  提升企业文化内核  企业文化建设纲领  企业文化的制度建设  企业文化的实施运做机制  企业文化对企业内外部的整合传播  企业文化提升方案 形成《企业管理文化手册》

十二、客户关系管理规划

目标导向的客户关系管理平台规划内容

1、直接接触客户与非直接接触客户的分类、界定

2、客户分组标准及分组管理

3、客户忠诚度提升方案

4、客户资料数据化管理

5、非直接接触式沟通规范 基础部分

1、客户基本信息库

2、客户扩展信息库

3、客户动态信息库

4、客户信息传递程序

5、客户反馈、投诉流程管理 开发导向部分

6、开发潜力指标

7、开发可能性测评指标

8、客户服务现状评估指标

9、开发导向客户分类及策略（三维平衡评分表）

10、客户分类管理模式和部门协调 财务导向部分

11、十分法客户分类

12、客户利润贡献分析

13、客户财务贡献分析方法其它－－－边际贡献

14、客户财务贡献分析方法其它－－－关联贡献

15、客户资源投入分析

16、客户价值实现为导向的重新定位 形成：《客户关系管理综合咨询方案》

十三、渠道网络规划与设计

1、渠道（网络）现状的深层次分析

2、渠道（网络）的规划和设计(目标模式)

3、配套营销组织网络设计

4、渠道（网络）的改造实施方案

5、渠道（网络）的改造实施备选（应急）方案

6、渠道（网络）的改造跟踪及实施效果的评估方法 提供文件：《渠道网络规划手册》

十四、销售管理工程  营销管理主要策略  营销系统的组织架构总论（以市场为导向的营销组织架构） 营销管理之人力资源系统（招聘、上岗、考核、培训等体系） 营销管理系统改造的过渡期和理想状态的方案  营销系统业务流程工作手册  营销管理制度汇编  网络经销商管理及相关政策  营销管理派出机构搭建模式与管理  新型业务政策制定  营销战略管理导入  营销目标管理导入  营销情景管理导入  营销创新机制  业务人员政策及管理 提供文件：《销售管理工程手册》

十五、营销培训

（一）内容

1、培训需求调研

2、营销知识类培训

3、营销技能类培训

4、领导力与教练课程培训

5、日常营销管理培训

6、区域经理培训

7、其它专项培训

（二）培训对象  对营销经理及员工的培训

7.我国农村建材市场的营销策略研究 篇七

一、农村建材市场需求特点

与城市市场不同, 农村建材市场有其自身的需求特点, 可以归结为以下四个方面:

1、农村建材消费的分散性。

一方面在地域上, 我国农村呈现出分布广, 但较分散的特点;另一方面是购买力的分散。从总体上讲, 我国农村市场消费潜力巨大, 但平均购买水平却极其有限。此外, 农民收入的季节性造成了购买力在时间上的分散。

2、农村建材消费的差异性。

一方面, 我国区域经济发展不平衡。东部、中部、西部三地区农村市场的购买力差异较大, 对建材产品的需求也各有自身特点;另一方面, 我国疆域辽阔, 地理跨度较大, 使得我国地质地貌情况较丰富, 地区间消费环境的差异十分明显。与城市相比, 农村居民比较强调产品的实际使用价值和物质利益, 而不太注重产品的附加价值和精神享受。农村居民新建住房时, 强调建材价格便宜, 质量过关从而保证建成的房屋牢固可靠。

3、农村建材消费的示范效应。

消费是一种社会行为, 具有一定的示范效应。农民在作出购买决策时, 不仅仅考虑自身的需求, 同样也受别人消费行为的影响。住房是一个人安身立命的重要场所, 新建住房一次性投入十分巨大, 农村消费者对建材消费的态度也十分谨慎, 当某户人家的房屋建设美观漂亮, 而成本又及其合理时, 很快就能带动一大批的建材消费者, 产生巨大的示范效应。

二、开拓农村建材市场的营销策略

1、产品策略。

一是保证产品质量, 强化产品基本功能。建材产品的质量是农村消费者关注的首要问题, 新建住房消费支出一次性投入巨大, 甚至会花费农民大半辈子的辛苦积蓄, 并且住房要长期使用, 因此, 农村消费者对建材产品的质量要求严格。很多农民表示“房子是安家立命的场所, 建材质量不好, 再便宜也不买。”二是建材产品要以节能、环保的绿色建材为主。绿色经济已成为时代的主题, 绿色建材将是今后农村建材市场的主打产品, 这符合了社会主义新农村建设的主旨和要求。国家为推动“建材下乡”所草拟的产品准入原则中, 着重强调了建材产品要绿色、节能、环保, 高污染、高能耗的劣质建材坚决不准下乡。三是树立产品品牌。农村消费者的品牌意识越来越强, 一个好的品牌对于企业开拓农村市场至关重要。企业要根据农民消费心理, 选择适当广告策略, 强化品牌对农民的影响力。

2、价格策略。

一是实行差异化价格策略。可以根据收入水平的不同把农村消费者划分为三类:温饱型农民、小康型农民以及处于前两者之间的过渡型农民。其中温饱型和过渡型农民是我国农村市场的主体, 他们对价格较为敏感, 对于这部分群体, 建材企业应该采取低价格策略, 当然, 低价的前提是保证产品的质量。对于小康型农民, 这部分群体收入较高, 主要集中在我国东部沿海地区, 在购买建材的过程中不仅仅考虑价格, 同时也关注品牌、“时尚”、“潮流”等要素。对此, 企业应该采取中、高价位的定价策略。二是实行赊销策略。我国农村金融市场发展水平低, 农村消费信贷业发展缓慢, 再加上农民消费观念保守, 像“贷款消费”、“提前消费”这样的消费方式在农村不多见。建材企业在开拓农村市场时, 不能只盯着有购买力的消费者, 同时也要看到那些建房愿望强烈, 但囊中羞涩的消费群体。通过赊销策略, 把这部分群体的潜在需求转化为现实的购买力, 实现企业和消费者之间的双赢。

3、渠道策略。

一是根据市场需求的不同, 制定差异化的销售渠道。由于农村市场的分散性、差异性特点, 建材企业面对不同的市场, 不可采取相同的渠道策略。在东部地区除了原有的摊位制建材市场外, 还要建立建材连锁超市、建材专卖店、大型建材购物中心等多种业态模式, 以满足东部市场的需求。而在西部农村市场, 摊位制建材市场就可以很好地适应这一群体的需求。二是优化现有渠道的功能。目前, 我国建材市场呈现多元化格局, 包括传统的摊位制市场、建材超市、专卖店及专业建材市场、大型建材购物中心几种主要业态。其中摊位制大市场是国内建材流通的主要渠道, 一般情况下家居装饰装修需要的各种档次建材商品都会在这里出现, 可以说, 这种模式能够满足不同档次、不同品质以及“一站式”购物的初步需要。但其也有不足之处:如经营分散、管理落后、信誉低、假冒伪劣现象严重、配送功能落后等。农村摊位制建材市场应该加强管理、保证产品质量, 朝着专业化的方向发展, 充分展示其在农村建材市场的功能。三是借用家电企业的农村分销网络。在国外, 家电业与建材渠道的合作十分紧密, 建材市场早已进入家电零售业态。随着我国“家电下乡”深入开展, 建材企业同样可以选择性地借用农村市场家电销售渠道, 这既可以省下大笔的渠道建设费用, 同时也有利于实现建材产品的顺利销售。

4、促销策略。

一是谨慎选择媒体和传播内容。农村消费者获取信息的渠道较为有限, 电视是其中最主要方式。建材企业在拓展农村市场时要充分发挥电视广告的作用。但在广告内容的选择上, 要注意和城市市场加以区别, 广告中应当避免“高档”、“时尚”、“豪华”等“空洞”口号, 而应该重点强调建材产品的质量、性能、价格优势等实实在在的价值;另外, 随着手机在农村的普及, 手机广告在农村市场信息传播中的作用也越来越强大, 建材企业可以通过手机短信的方式, 发布产品信息, 刺激农民的消费欲望。对于偏远地区, 由于交通、通讯等基础设施不甚完善, 当电视、手机等媒体效果不明显时, 可以尝试墙体广告宣传、横幅条幅宣传等方式。

二是提升口碑传播和示范效应的价值。在广大农村消费者的购买行为中, 从众心理表现得尤为明显。建材企业在开拓农村市场时要注重发挥口碑效应和示范效应的强大作用。比如, 可以在当地收视率极高的电视节目时段做广告, 选择农民中的“领袖”人物, 让他 (她) 就某一建材产品的质量、性能、价格等信息现身说法, 通过这种以点代面的方式来打开销售局面。同时建材企业也可以直接深入到农村繁华的集市, 开展产品推广活动, 帮助农民了解一些建材产品的实用信息, 加强企业与农民之间的沟通和联系, 赢得好的口碑, 间接地推动产品销售。

参考文献

[1]新华社.2010年中央一号文件[N].中国经济时报, 2010-01-31.

[2]张潜.基于农民消费行为的企业营销策略研究——以家电消费为例[D].湖南:湖南农业大学, 2008:39.

[3]张世花, 吴春宝.农民对“建材下乡”担忧的原因及确保政策顺利实施的对策——以青海省门源县A村为例[J].新西部 (下) , 2010, (08) :11-12.

[4]张仁瑜, 冷发光.绿色建材发展现状及前景[J].建筑科学, 2006, (06) :6-7.

[5]王玉洁.浅析我国建材流通模式[J].铁道物资科学管理, 2006, (01) :28-29.

[6]毕晓娜.建材流通渠道变数[J].中国物流与采购, 2007, (05) :17.

8.家居营销借力世界杯引爆眼球经济 篇八

借力世界杯 制造营销卖点

都说，世界杯少不了炸鸡和啤酒，在这个疯狂的夏天，家居企业也纷纷借力世界杯，推出颇有新意的世界杯创意营销，紧追热点策划出形式多样的活动，很好地迎合了一大批消费者的“世界杯热”心理，从而制造卖点。

随着世界杯开赛，各大家居企业纷纷推出围绕世界杯主题的营销活动。北京城外诚家居卖场推出“家居世界杯”活动，6月21日-22日，全场1200个家居品牌共同参与“家具建材大放价”大促，六大回合的礼上礼极品优惠集中释放；刚刚开业的城外诚国际家居馆更是启动了为期9天的“酬宾五重奏”回馈消费者；北京居然之家家居卖场6月21?30日也推出“加油世界杯 豪礼送不停”的大型活动；富得利地板于世界杯期间推出“世界杯有奖竞猜促销活动”，通过每日有奖竞猜加强与消费者的互动，增强用户粘性；实创装饰推出“饰界杯年终大促”，嵌入世界杯元素，喊出“整体家装 巅峰钜惠 史无前例 全球疯抢”的宣传口号；箭牌瓷砖别出心裁，通过《足尖下的世界2——乐享世界杯》宣传片造势，打造球迷专属的世界杯空间；索菲亚天猫借世界杯热浪，6月19日当天联手全国八大城市线下专卖店推出新品特价风暴。

家居企业世界杯营销大幕开启，相关业内人士表示，企业借力世界杯展开系列营销活动，不仅可以顺势进行产品促销，还可以提升企业品牌形象。

世界杯元素引入设计领域

随着世界杯的火爆来袭，家居设计领域同样迎来了一场创意大比拼。设计师们早早就前瞻到以世界杯为主题的设计潮流，将足球元素引入相关产品及居室空间。

关于世界杯的创意可谓层出不穷，如宜家特别陈列的奖杯、进口儿童家具品牌斯堪的纳维亚的足球毯子、TEAM7的足球屋、Paolo Lillus的足球椅子等设计均与足球元素完美融合，把足球元素巧妙引入家具设计领域，坐在足球凳上观看世界杯，别有一番情趣。这些紧跟世界杯热潮又非常有趣的设计，给人们的家庭空间带来不一样的观球氛围，产生一种身临其境的感觉，让人们兴奋不已。

产品设计与世界杯元素紧密结合，张力十足地表达产品的品牌内涵，不乏有精彩表现，TATA木门就适时推出了颇具创意的营销案例。TATA近期一直在推广静音理念，其新产品主推静音门，倡导人们享受安静、闲逸的生活空间。这种融合了多种技术的新型木门恰好迎合了人们看世界杯的心态——一扇门两个世界，让你的狂欢呐喊和家人的熟睡安眠一扇门隔开，两个世界，各得其乐。为此，TATA木门巧妙地将静音门和世界杯结合在一起，举行了多轮世界杯营销活动。在TATA木门官方网站的一幅广告上，一个铁杆球迷因为狂欢呐喊而被扔鞋，沮丧的神情表达出“看个世界杯，我容易吗！”，接着打出“没有静音门，怎么看世界杯！”的呼声，直观地传递出静音门的品牌内涵——安静空间的守护，一扇门两个世界。

同时，TATA木门在新浪微博@张路评球中还推出了一档最新的评球栏目——《TATA木门/张路说球看门道》，与大家神聊世界杯与足球。应该说，此次家居企业世界杯营销中，TATA是将产品与世界杯结合得最为密切的案例之一。

世界杯营销 引爆眼球经济

夏季是家居行业传统的消费淡季，这一时期，如何抓住热点、引发关注、制造卖点是家居企业营销的难题。而四年一届的世界杯，是全民狂欢的季节，也是难得的容易引爆“眼球经济”的良好时机。在长达一个月的时间里，球迷对世界杯的渴望与关注有太多的话题，只要和世界杯搭上关系，就会轻而易举的触到人们的兴趣点。

世界杯，这一牵动亿万球迷神经的国际性赛事，在大多数企业眼中是不愿错过的。

谁未雨绸缪，巧妙搭车世界杯，谁就将赢得更多的眼球和更大的市场。