销售现场管理制度及职责

销售现场管理制度及职责（共9篇）

1.销售现场管理制度及职责 篇一

文章标题：市场销售人员管理制度及工作职责

销售部经理工作职责[找文章到☆好范文 wenmi114.com(http:///)一站在手，写作无忧!]

一、对销售部进行整体管理；

二、做好市场调查工作，提出改进销售和开发新产品的建议；

三、制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案；

四、负责开发新市场，并做好市场的布局、造势工作；

五、负责指导各区域销售人员工作，处理销售主管遇到的疑难问题并有权调整选择区域销售人员；

六、负责与企划部联系，做好销售人员的培训工作；

七、有权调整各区域经销商，做好客户原始档案的初步建立工作；

八、负责制定各区域的销售价格，在公司出厂价的基础上有一定的价格浮动权；

九、密切和协调与经销商的关系；

十、负责监督实施公司各种产品销售工作；

十一、掌握客户的货款结算情况，凡由于销售代表原因导致经销商延迟结款或违约不结货款造成的一切损失，销售部经理有权力追究具体销售人员的责任；

十二、销售部经理工作直接由总经理监督，并对总经理负责。

总经理：销售部经理：

2006年8月1日

区域销售经理工作职责

一、搞好所负责区域市场调查工作，了解当地同类产品消费特点，同类产品的销售形式及经销竞争品牌的经销商状况。

二、建立并完善客户基础档案和销售档案工作，密切与经销商的关系，并与绝大多数一级经销商建立长期合作伙伴关系；

三、制定所负责区域营销计划，千方百计完成销售目标；

四、在所负责区域内的市场真空区，发展、选择经销商；

五、对销售目标进行地区和品种分解，并与所有经销商签订销售合同，并全力以赴协助经销商完成销售任务；

六、管理经销商，并做好经销商销售代表的培训工作；

七、协助经销商制定适宜的价格、渠道、促销策略；

八、改变以前产品经销的销售模式，实施多品牌分销策略；

九、协助经销商做好产品生动化工作和品牌宣传工作；

十、向市场学习，向合作伙伴学习，向优秀的竞争品牌学习，根据季节和地区的不同，及时提出改进产品质量和开发新产品的建议；

十一、及时反馈本公司产品和竞争品牌的销售动态；

十二、随时检查、了解经销商的库存状况，防止出现产品超期、缺货和冲货现象；

十三、建立以终端客户为基础、以二批为补充的销售网络，学会倒着做渠道，即按照先铺终端网点，再发展二批，最后寻找一级商的步骤开发新市场。

销售人员管理制度

一、业务人员必须遵守公司的销售员管理制度和其他制度；

二、业务人员应注意个人形象，仪表仪容，举止言谈，时刻保持积极乐观的工作心态；

三、公司定期开展业务培训和考核工作，所有业务人员应认真学习，融会贯通，切实提高自己；

四、业务人员严格按指定区域和指定时间内出差；充分开发市场，发现潜在客户，尽心、尽力、尽责地开展业务工作，及时推销产品，不得无故推委、怠工；

五、业务人员出差前必须带齐样品、宣传材料，同时要求对商店进行初步包装；

六、与客户要保持联系，密切沟通，把握市场运行趋势和客户需求，即使反馈市场信息；

七、各地业务员必须了解所处区域地址和路线，掌握营销动态和分布情况，有计划地开拓市场，逐步提高时常占有率；

八、各地业务人员每天必须做好工作日记，详细记录好工作落实情况，平均每二天向公司打电话一次，说明所在市场的情况；

九、回公司后认真填写各种报表，及时进行报帐，如实粘贴票据；

十、任何业务人员不允许以个人名头挂帐，赊欠，不得推销非本公司产品及染指客户。

十一、任何业务人员不允许以各种手段贪污公司财产，一经发现，严肃处理。

总经理：销售部经理：

××××××实业公司销售部

《市场销售人员管理制度及工作职责》来源于，欢迎阅读市场销售人员管理制度及工作职责。

2.销售现场管理制度及职责 篇二

第一条 严格遵守国家法律法规，认真贯切执行公司各项规章制度。

第二条 负责服务区公共区域日常管理，监督检查、督促保安 公司、物业公司的职责履行情况。

第三条 负责指导监督服务区各经营单位合法经营，优质服务，维护成仁高速公路的社会形象。

第四条 负责保证服务区公共区域内水、电及各项设施设备的正常运行。

第五条 负责保障服务区资产完好，为各经营单位提供良好的经营环境。

第六条 负责服务区安全检查，发现安全隐患立即采取措施，并及时上报公司。

第七条 负责协调服务区各相关单位、地方政府、村社及周边群众的关系，及时解决各种矛盾纠纷。

第八条 负责工作的上传下达，内业资料的归存档管理工作。第九条 完成好公司领导交办的其他工作。

服务区主管岗位职责

第一条

负责服务区全面工作，严格遵守国家法律法规和公司的各项规章制度，确保服务区工作的正常运行。第二条

负责服务区公共区域日常管理，监督检查、督促保安公司、物业公司的职责履行情况。

第三条

负责指导、监督、考核服务区各经营单位的规范化管理、优质文明服务。

第四条 负责协调服务区各相关单位、地方、职能部门关系，及时解决各种矛盾纠纷。

第五条

负责抓好服务区对外宣传工作，认真履行服务承诺，建设文明窗口，树立良好的社会形象。

第六条

负责保证服务区水、电及各项设施设备的正常运行，保障服务区的资产完好。

第七条

及时向上级领导和主管部门反馈服务区各类信息，针对存在的问题，提出合理化建议，全面有效促进服务区管理工作。

第八条

每月定期召开服务区安全生产及管理工作会议，落实服务区各项工作，努力完成各项目标任务。

第九条 负责对服务区现场管理人员进行政治思想、职业道德和法制教育和岗位培训、工作考核等工作。

第十条 负责好精神文明建设、党风建设、行风建设和廉政建设。

第十一条 负责抓好服务区内务管理工作。第十二条 完成好领导交办的其他工作。

服务区现场管理员岗位职责

第一条 认真遵守各项规章制度，遵纪守法，服从领导、团结同事。

第二条 严格执行现场管理员文明用语标准、仪容仪表标准、着装标准。

第二条 负责服务区保安、保洁、各经营单位日常工作检查、监督工作、发现问题及时上报服务区主管。

第三条 负责服务区工作总结，工作计划，收发、登记、传递、督办、整理、存档及档案管理工作。

第四条 负责组织筹备、服务各种会议、活动，做好会议、活动记录和整理；负责来访客人的登记、接待、引领工作。第五条 定期开展安全隐患排查工作，发现安全隐患立即采取措施，并上报公司。

第六条 及时处理当班期间发生的问题，遇重大情况及时向主管如实汇报，并作好详细记录。第七条 完成领导交办的其他工作。

服务区管理员日常工作标准

1、管理员上班时，应规范着装提前15分钟到岗，并填写《管理员交接班记录表》。

2、做好日常办公事务管理，包括日常事务的计划、安排、组织实施、检查等各方面的管理工作。

3、进行全区公共区域卫生检查，每2小时进行卫生情况复查。

4、管理员对服务区管理情况及经营生产、从业人员服务质量情况每日开展检查，建立日常检查工作情况表和服务质量档案，作为服务质量考核依据。

5、每日设专人做好咨询服务，向司乘人员微笑致意并问候。

6、检查服务区公共区域设施是否运行正常，是否需要维修。

7、检查交通标志标牌是否完整规范。

8、检查超市价签与商品是否统一，商品有无过期，货品是否齐全。

9、检查保安仪容仪表及巡查日志，有下穿隧道的服务区要严格门卫制度。

10、检查加油站证照是否齐全，卫生状况是否良好，操作是否规范，油品质量是否合格。

3.现场销售管理 篇三

1.组织人员安排

组成销售小组，每个小组由1名销售主管以及若干置业顾问组成。

销售人员由销售经理统一调配管理，若有促销、展销活动时，视情况再加派人手。

2.客户接待管理

（1）上门客户接待

规定1：客户接待排序以每天达到售楼部先后，在签到簿上签名为准；

规定2：各销售人员严格按顺序进行业务接待，不能挑客抢客。

（2）电话客户接待

电话接待的顺序与上门客户接待的规定一致。

（3）客户登记本的填写与管理

规定1：售楼部设“电话客户登记本”、“上门客户登记本”各一本；

规定2：所有客户上门或来电咨询都必须按照要求登记；

规定3：登记时不得掉行掉页、不得私自涂改、损坏；

规定4：登记本由销售经理统一管理；

规定5：登记本使用完毕后，立即由销售经理上交公司替换；

规定6：销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户。

（4）义务接待

规定1：熟客交由原跟踪销售人员接待，当该销售人员不在或正在接待其他客户时，视为义务接待；

规定2：销售人员不得怠慢任何客户，特别是义务接待的客户，因为义务接待的客户多为回头的准客户；

规定3：义务接待客户也必须登记“客户登记本”，并在备注栏上注明“义务”；

规定4：义务接待的销售人员不得擅自跟踪客户；

规定5：义务接待不计算一次轮次。

3.客户跟踪管理

（1）电话客户跟踪

规定1：电话客户要求7天内上门看房，超过7天未来看房的，其客户登记属作废； 规定2:7天后上门看房的，按普通上门客户接待。

（2）上门客户跟踪

规定1：每个上门客户必须保持7天内跟踪一次。超过7天未跟踪的客户视为自动放弃客户。若再上门成交的，计后接待销售人员业绩；

规定2：每次客户跟踪都必须将跟踪结果记录于跟踪本上。

4.销售成交管理

（1）收定金、开收据

规定1：定金一律由销售经理（或销售经理指定销售人员）收取或财务收取；

规定2：如果客户只交纳部分定金，原则上要求24小时内补齐全部定金；

规定3：开出的收据一定注明房号、金额（大小写）、交款方式以及资金来源，支票要注明号码、金额。

（2）签署认购书

规定1：认购书一般由销售人员本人填写；

规定2：认购书上内容一律不得填错；

规定3：销售人员不得私自在认购书上承诺任何超出范围的内容；

规定4：认购书最后一律由销售经理签名；

规定5：签署完毕的认购书一律交由销售经理保管。

（3）客户跟踪本的使用及管理

规定1：销售人员自行政部按编号登记领取“客户跟踪本”一本；

规定2：按表格要求详细填写客户资料；

规定3：登记时每个客户登记一页，不得掉页；

规定4：登记时不得私自涂改、损坏；

规定5：销售人员不得私自检查，翻阅他人客户跟踪记录，如需核对，须有销售经理在场； 规定6：当销售人员离职或销售完毕后，客户跟踪本原件须按编号全部上交公司。

5.业务判定

业务判定应该明确，以免出现内部抢客户的情况。客户判定准则可以以所接待客户留下准确联系电话为依据，具体判定准则有以下几项。

判定准则1：为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由销售人员自行协商解决，解决不成由销售经理分配处理；

判定准则2：家庭购房时，夫妻、父母子女视为同一客户，兄弟、姐妹或其他亲戚不做同一客户处理；

判定准则3：企业购房时，股东视为同一客户，其他不做同一客户池里；

判定准则4：熟客户介绍新客户以取得新客户的联系电话为准；

判定准则5：如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。

6.行政要求

（1）例会参加规定

规定1：准时参加销售经理召集的各种例会；

规定2：会上发言须主动积极，反映问题及时准确；

规定3：会后须签名阅读会议记录；

规定4：有关问题不得“会上不说而私下议论”。

（2）职业形象规范

规范1：在售楼处必须按要求统一着装并佩戴相应的徽章；

规范2：在售楼处不得从事与销售无关的个人活动，如看小说、杂志，吃零食等，私人电话尽量少用（如规定每次不得超过5分钟），不能“煲电话”，不能嬉戏打闹；

规范3：在售楼处要保持整洁，台面物品应摆放整齐有序，个人物品妥善保管，不得影响售楼处整体形象；

4.非现场销售管理办法 篇四

《销售二中心业绩追踪管理方法》

销售团队管理中，业绩的管理是非常重要的，如何做好业绩的管理与追踪是一件长久的工作，对于我们二中心来讲，我会结合我们整个中心的管理模式，制定出如下业绩追踪方式。

一、会议追踪

（1）每周一召开中心全体员工例会，由各个团队主管进行当组业绩工作汇报，汇报上周工作及所属团队中每位员工的业绩情况；

（2）由每位员工在周例会中申领业绩指标并保证完成，由各位主管进行统计并记录，下次例会时公布完成情况；

（3）各个团队通过每日日清追踪会，确保客户经理当日事当日毕（当日业绩动态／明日业绩预估／原因分析），让所有客户经理和主管切实感受到管理的严肃性和紧张感。

（4）做好各类追踪会议自我氛围的营造，如准备口号（同心同德,同舟共济,同甘共苦、同心断金）等，不仅从会议硬方面严格要求，软方面也要体现“追踪”气氛。

二、短信追踪

1、短信发送时间

（1）每天下午五点半中心负责人发短信询问各个团队当日完成情况；

（2）每位主管每天下午五点给团队中每位客户经理发送短信询问完成情况；

（3）客户经理要及时回复短信并准确报出自己当日完成情况

2、短信内容

（1）主管短信内容：“各位兄弟姐妹下午好，迅速回复今日完成情况，完整件多少？残件多少？明天能交多少？”

（2）中心负责人短信内容：“各位主管，今日你团队一共出了多少件，完整件多少？残件多少？明天交多少联网核查？交多少完整件？”

3、短信温情与鼓励

①激励类：把任务数量淡化，多做鼓励，催进完成；

②感动类：感谢客户经理辛苦奔波，每日为了团队的业绩冒着严寒酷暑穿梭在城市的每一个角落，体现领导关怀，兄弟情义等

③战报类：把每天团队完成数量及竞争团队完成数量及时告诉团队中的每一位客户经理，分享喜悦、分担压力；

④通告类：政策改变、内部通知等一定要及时告诉客户经理，尤其是有利于客户经理的好消息一定要第一时间发出去；

三、电话追踪

电话追踪的特点是快捷、便利、友直接的交流。

一般包含4个要点：目前情况如何？／需要什么支援？申请表够不够用？／鼓励，继续努力等，进行电话追踪不仅能及时了解客户经理的作业情况，还可以听出许多话外音，是主观判断客户经理是否在真的工作最有效的监督方式，当然也不能过于频繁，给人被监督与不信任的感觉，可以借询问别的事的时候顺便追踪。

四、谈话追踪

谈话追踪主要有两种方式：

一是述职谈话，无论是业绩好的，还是业绩差的依照“一对一”的方式向上级述职，讲成绩、讲问题、讲原因、讲改进；

二是“差生”谈话，任何团队都会有一些“差生”，总是跟不上节拍，还喜欢制造负面影响，但往往这些人又有某些功劳和资历，直接处理不好办，这些客户经理就要经常性的进行谈话及警示，要给他们提要求，否则会影响其他客户经理。

五、考核预警

掌握每位主管及客户经理的任务指标，完成情况，时刻提醒，下考核预警。分为口头预警和书面预警

口头预警就是：提醒主管或者客户经理当前的业绩情况还不够完成基本考核，需要在努力一下；

书面预警就是：相对于口头预警，书面预警更加严厉与紧迫，主要针对对象就是那些考核不达标但是还有一定的挽回余地的客户经理，要求写保证书并签好离职单，一旦不达标及做劝退处理。

六、报表追踪

根据每日分中心报表进行追踪，找出业绩优秀及不达标的客户经理进行表彰及鼓励，要求各位主管每天都要关注报表，通过报表中的数据对客户经理进行不同程度的追踪。

5.房地产销售现场管理户型推荐流程 篇五

一、根据客户需求向客户推荐合适的户型(不超过3个户型)

二、介绍户型指标（确认所推荐的户型符合客户基本要求）

1、户型格局（几室几厅几卫）

2、面积

3、朝向

4、所在位置

5、总价

三、介绍户型总体特点

1、全明户型

2、户型采光优势

3、通风优势

4、功能分区及优点：（动静分区、洁污分区、干湿分区）

5、观景效果

四、依照动线或功能分区有层次、有重点的向客户介绍户型 注意：侧重各部位的优点，要根据客户特点及喜好，以客户的角度营造生活空间，激发其购买欲。

6.现场工作人员职责及活动现场准备 篇六

红星提供:1.红星现有场外舞台可免费提供与我们至4.10(尺寸:长*高7.4*4m)2.活动当天免费提供8个气柱,8个立方体(尺寸:1.45m*4面 安装费50元/个),气拱及画面自理.3.场地费：3000元

4.当天舞台尺寸：背景:长*高15*4.6m 地台：长*宽15*4.5m 红地毯:尺寸待定,嘉宾席至舞台 5.雨蓬数量(登记处抽奖处等候区)、桌子数量、椅子数量。

6．现场促销内容及抽奖签售流程的导示，用桁架放在舞台的左侧（尺寸：高*宽=3*5m）7.门店两入口放鲜花拱门.8.DM单500张,授带6条,矿泉水5箱.现场工作人员职责

具体流程：下订客户到现场登记处登记（顾客需出示抽奖券和订单）——引导客户到签售区等候区——老总签售——老总签售享受5%优惠——等待抽奖——根据登记时的前后确定抽奖的先后——上台抽奖：1.在抽奖券上剪角2.抽取标金额的小球3.数字章在券上盖上所中金额——回到登记处登记并领取礼品——告知客户兑奖在门店 一． 登记处人员工作内容：（2女1男）

区域一： 1.首先请客户出示抽奖券及订单，然后登记抽奖券信息发水一瓶（雨

天不发），引导客户入签售区等候。

区域二：1.登记抽奖券信息并发放礼品，告知客户兑奖在门店内。

2.现场活动奖品的发放，登记中奖者基本信息，发放奖品。

二． 观众区（签售区）人员工作内容：（2男2女）

1.引导观众就座，接受现场观众活动的咨询。

2维护现场次序。

三、抽奖等候区人员工作内容：（2男）

1.维护现场次序及解答客户疑问。2．签售时引导客户至签售台。

四、抽奖区人员工作内容：（2人）

1.按登记时的客户名单次序确定抽奖时的先后，主持人叫抽奖名单

2.客户上台后，首先出示抽奖券，工作人员将抽奖券剪角，客户摸奖球。当抽中1、2、3等奖时，奖球需拿出来不再放入奖箱，抽中88元的可重复使用。

3.在抽奖券上盖中奖金额并指引客户到登记领取礼品

五、礼仪人员：

1.一共16名.2.门店入口各1名；引导通道8名：红星门口——收银台至家具通道——科勒——美标；室外现场6名。

六、抽奖、签售流程：

下订客户至登记处登记———签售区等候————老总签售享受5%优惠————等待抽奖————上台抽奖————回登记处领取礼品————门店内兑奖

需确定的工作事宜

1.促销内容桁架具体尺寸和画图制作。2.立方体画面设计，气柱气拱丝印设计。3.红地毯的尺寸及现场摆放位置。

4.雨蓬上KT板标示（登记处、抽奖处、签售等候处、领奖处）设计及尺寸 5.现场警戒带，现场工作人员证20个，现场签售立牌（KT板）6.放立气柱需要给市政报备，活动需要在当地派出所报备。7.门口鲜花拱门的制作。

8.DM单500张,授带6条,矿泉水5箱。9.嘉宾台牌及姓名

7.销售职责及奖励处罚 篇七

1、销售员职责

①在销售主管的直接领导下开展各项工作。

②熟练掌握业务知识。

③积极进行销售工作，按时完成销售指标。

④负责客户的资料登记、联系、追踪、看房，签约，验房，办证直至售后服务的一系列服务。

⑤有疑问及时向上级领导反映。

⑥每日认真填写客户档案，工作日志，每周一交上周《工作情况》及《客户分析》，每月的最后一周递交下月《工作计划》。⑦进修学习销售理论和有关知识，接受公司的考核。

⑧随时收集相应的信息，向公司提供有益的信息，以利于公司开拓新业务。

⑨完成上级委派的其他业务。

⑩销售员的业务记录要当天晚上或第二天早上9：00之前交于销售主管，过时不候，也不能补交。

※填写认购书、合同正附本，如销售人员出现错误，罚款20元/处。

※当日值班销售人员负责电话接听。办公区域不得没有销售人员。

※销售员应配备计算器、荧光笔等必备的办公用品，缺少时应及时补充以便业务的开展。

※如客户贷款的，填写贷款资料全套手续，如出现错误，罚款20元/处。

2、销售人员行为准则

①对外工作必须坚持心向本销售体利益，必须使客户满意的原则。

②在业务交往中，不得泄露销售部内部机密。

③一切按财务制度办事，客户交款应到公司财务室办理，个人不得收取客户定金及房款。因业务需要用款时，需事先向上级领请示。④在业务洽谈过程中，应尊重同事，接听电话和接待客户时，尽量不把矛盾暴露给客户，有问题及时、低声询问、协调。

⑤在业务工作中，不得以任何形式损害公司及销售部形象违者将处分。

⑥诚实守信，办事认真，积极进取，不懂就问。

⑦不准在工作区聊天，不准在工作时间做与工作无关的事。⑧销售人员不许拿答客问接待客户，更不许给客户看。

⑨说话严谨，不确定及不清楚的不要向客户随便承诺。

⑩销售过程中，销售人员接待客户时轮流接待。

8.销售管理职责08 篇八

目的；为了贯彻《卫生部第90号令》，加强对药品销售环节的质量管理，保证药品销售流向真实、合法。特制定销售管理部质量管理职责。

依据；《药品管理法》《药品经营质量管理规范》及附录

适用范围；本职责适用于公司药品销售环节。

一，将药品销售给合法的购货单位，并对购货单位的证明文件、采购人员及提货人员的身份证明进行核实，保证药品销售流向真实、合法。

二，严格审核购货单位的经营范围或者诊疗范围，并按照相应的范围销售药品。

三，销售药品，应当如实开具发票，做到票、账、货、款一致。

四，药品营销宣传合法合规，按照说明书介绍药品，不得虚假夸大和误导用户。

五，建立销售记录，销售记录应当包括药品的通用名称、规格、剂型、批号、有效期、生产厂商、购货单位、销售数量、单价、金额、销售日期等内容。

六，加强对退货的管理，保证退货环节药品的质量和安全，防止混入假冒药品。

七，按照质量管理制度的要求，制定投诉管理操作规程，内容包括投诉渠道及方式、档案记录、调查与评估、处理措施、反馈和事后跟踪等。

八，配备兼职人员负责售后投诉管理，对投诉的质量问题查明原因，采取有效措施及时处理和反馈，并做好记录。

九，发现已售出药品有严重质量问题，应当立即通知购货单位停售、追回并做好记录，同时向药品监督管理部门报告。

9.现场销售的基本流程及注意事项 篇九

销售员要在销售过程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户购买的决策伙伴，只有这样才能赢得客户最后的购买。

第一节 迎接客户

1、基本动作

（1）客户进门，每一个看见的销售员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

（2）销售人员立即上前，热情接待。

（3）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

（4）通过随口招呼，区别客户的真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

2、注意事项

（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。

（2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

（3）若不是真正的客户，也照样了解他的信息（家庭住址、工作单位、车型等），作简介而热情的接待。

（4）没有客户时也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户好印象。

第二节 介绍产品

1、基本动作

（1）就近或随身准备笔记本、笔、名片，便签、计算机等必要工具。

（2）简单的自我介绍后交换名片。

（3）询问客户需要什么帮助，目的是收集客户的需求信息，以充分了解客户的准确需求。

但要把握尺度既不要服务不足，也不要服务过度。

（4）首先介绍产品的总体情况过程中尽量通过客户的表情、语气等了解客户感兴趣的方

面着重介绍。

（5）利用FBA句式说明产品的卖点及优势。

2、注意事项

（1）侧重强调公司的整体优势。（服务、价格、售后、信誉等）

（2）用自己的热诚与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

第三节 购买洽谈

1、基本动作

（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

（2）在客户未主动表示时，应立刻主动地选择一款产品做试探性介绍。

（3）根据客户所喜欢或车内所缺乏产品，在肯定的基础上做更详尽的说明。

（4）根据客户的疑惑点进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

（5）实施制造现场购买氛围，强化其购买欲望。（合作，作从众心理攻势）

（6）在客户对产品有百分之七十认可度的基础上，设法说服他购买或交付定金。

2、注意事项

（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

（2）个人销售资料和销售工具应准备齐全，以便应对客户的需求。（准备工作）

（3）了解客户的需求，了解客户的主要问题点。

（4）注意现场同事的交流与配合，让现场经理指导客户在咨询什么产品。

（5）注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率。

（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

（7）对产品的解释不应含有，虚构的成分。

（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理过或商议。

第四节 异议处理

1、心理态度

（1）保持客户利益至上的心态立场。

（2）把异议看作是一种积极的信号。

（3）保持积极的态度面对客户异议。

2、产生的原因

（1）客户没有得到足够的所想了解的产品信息。

（2）客户没有理解（表达模糊，不够清晰）。

（3）客户感觉到自己没有被理解。

（4）客户对某些事情不能确信。

（5）客户有不同的见解。（基本为老驾、专业客户或性格自大居多）

（6）客户喜欢挑剔。

3、处理的心理

（1）理解定律。理解客户为什么有异议，并换位思考接受异议。

（2）转移。尽量将客户在意而我方又难以解决的重点转移至其他方面，将异议作最小化

处理。但要注意尺度，切不能给客户造成退缩、回避的感觉。

（3）争论的依据。摆出我方坚持立场的依据。但这部分必须是事实，不可捏造。

4、方法与技巧

（1）反问：

·获得更加精确的信息

·赢得时间，在问题同时可以增加自己的思考、应对时间

·判断异议是否是由客户的自身原因造成例句“那X先生觉得我们应该怎么做”“您是否有更加合适的方案”等。

（2）“是”的技巧

·在有的销售过程中，简单的说是并不能解决问题。需要摆出赞同观点的依据。

“是的···但是···”通常是一种无礼的打断。可尝试以下类似回答“您的建议很好，您也可以考虑一下这种办法”等。

（3）缓冲方法

·部分客户不会接受一个与自己完全对立的观点。

·在销售过程中面对此类客户只可做其观点的延伸或补充，切不可直接或完全否定。

（4）化不利为有利

·利用负面的异议转变成销售代表正面的观点。

如“我公司没有做GPS升级是因为需要专业精确地操作，目前市面上能做的公司大部分尚不完善，我们本着负责的原则，宁可麻烦也不做对客户不负责的事”。

（5）预期异议

·有的缺陷或劣势很可能早就存在或尚不能解决，所以要尽可能预防此类意义的出现。

（6）补偿

·承认自己产品的劣势或竞争对手的优势（把握尺度）

·积极地用自己产品的优势来补偿

（7）转换

·陈述第三者的评价和观点，如“某客户在使用某公司产品后发现一些小瑕疵”“我公

司产品在长期使用后优势更明显，有客户为证”等

（8）主动出击

·为了发现问题故意激起客户异议

·主动提出客户肯定会提出的异议，并作恰当解释

（9）延缓处理

·延缓太早或不便于回答的异议，给出延缓的理由

·想自己表示自己已经注意到并在想办法解决客户的异议

5、典型的错误

（1）直接反驳

不我没听说过你这样是错的我教你

（2）指责

你应该仔细看看说明书你不懂

（３）自我狡辩

我已经尽力了你必须相信我无能为力

（４）客户全错也表示同意

你是对的完全正确您真是内行

（５）轻视

是谁告诉你的不知道你是哪里听来的第五节 暂未成交

１、基本动作

（１）将产品资料、画册等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。（２）再次告知客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务的产品质询。

（３）对意向性较强的客户约定再次看货或洽谈时间。

（４）留下客户联系方式及联系电话。

（５）送客户至车内并目送客户。

２、注意事项

（１）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应态度亲切，始终如一。及时分（２）暂未成交或未成交的真正愿意，记录在案，做会议分析。

（３）针对暂未成交的或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措

施。

第六节 客户追踪

１、基本动作

（１）繁忙间隙，按客户的等级与之联系。

（２）对于高级别客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条

件挖掘其周边客户。

（３）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

２、注意事项

（１）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。（２）追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。

（３）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。（４）两人或两人以上于同一客户量喜事应该事先互相通气，同一立场，协调行动。

第七节 退换货

１、基本动作

（１）验查销售清单及销售记录，质保书等一系列购买证明。

（２）分析原因，看是否由施工造成，货物本身原因或客户使用不当，明确是否可以退换

货。

（３）报现场销售经理或更高领导确认定夺。

２、注意事项

（１）切记不要对要求退换货的客户发火，生意不在情意在。