学校商务谈判计划书

2024-11-21

学校商务谈判计划书（共9篇）

1.学校商务谈判计划书篇一

甲方(我方)：

广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的`重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。

我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。

学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。

学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。

乙方：

广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。

华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。

企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二十七届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。

2.学校商务谈判计划书篇二

教育部职成教司黄尧司长接见学校领导

美丽的校园

重庆市商务高级技工学校、重庆商业职工中专学校是一所集高级技校、中专为一体的国办全日制国家级重点职业学校。创建于1978年, 由重庆市商委、重庆市劳动和社会保障局、重庆市教委直接领导和管理。学校位于南岸区学府大道41号, 占地面积90亩, 座落在江南大学城之中, 交通十分便捷, 校园环境幽静, 校风良好, 管理规范。被国家劳动和社会保障部评为高级技工学校、国家级重点学校;是重庆市劳动和社会保障局首批确定的国家职业技能鉴定所;重庆市人事局指定的重庆市机关事业单位技术工人技师培训考核单位。学校与重庆教育学院、四川烹饪高等专科学校和重庆财经职业学院联合开办了中高职直通教育。近几年参加全国成人高考上线率达90%以上, 在全市名列前茅。学校以就业服务为导向, 长期以来与市内外上百家企业密切协作, 学生就业率98%以上, 就业稳定率90%以上, 大大超过国家规定标准, 切实保证了毕业生升学有望, 就业有路, 为国家输送了2万多名高、中级专业技术人才, 办学效果显著, 被誉为高级技能人才培养的摇篮。

国家级重点技工学校

全国中等职业院校就业质量百强

国家职业技能鉴定所

重庆市机关事业单位工人技师培训考核基地

重庆职业教育工作先进集体

重庆市技工教育先进单位

重庆市招生就业先进集体

参加全国技能大赛获金奖

3.对中职学校电子商务教学的思考篇三

【关键词】中职学校；电子商务；教学；问题；建议

一、引言

我国电子商务正处于发展时期，政府部门、教育机构和一些企业已经意识到电子商务的重要性。纷纷采取一些措施来满足日益增长的电子商务人才培训需求。同时也对人才提出新的要求。为满足社会对电子商务专业人才的需求，许多中职学校开设了电子商务专业，但是在实际教学中，却存在着很多问题。往往是学生感觉什么都没有学会，没有自信，对未来感到迷茫。

二、中职学校电子商务教学现状

（一）电子商务专业的四个特点

（1）交叉性与复合性。电子商务是一个集经济、管理、计算机、网络、法律等学科知识的交叉性、复合性的学科。

（2）新技术密集性。电子商务专业不仅涉及传统的计算机技术、网络技术与通信技术，而且涉及安全加密技术、电子支付技术等繁多的新兴技术。

（3）发展时间短。电子商务在我国发展至今不过短短十余年，作为中职学校的一个专业出现不过六年时间。

（4）实践性强。电子商务是一个实践性很强的学科，不仅要求学生掌握基本的理论知识，而且要有较强的动手能力。

（二）存在的问题

目前，我国的电子商务人才培养与社会需求脱节，如何真正提高学生的实践与能动水平，满足国家和企业对现代化电子商务人才的要求是所有中职学校电子商务专业所面临的一个要解决的问题。但是在中职学校电子商务教学中存在以下几个问题。

（1）技术标准不统一。电子商务是一个新生事物，在培养电子商务技术体系方面还有很多不足。就电子商务的概念，各种版本的课本说法都不能统一，到底电子商务的核心、标准是什么呢？

（2）师资力量不专业。现有中职学校电子商务专业的师资大多数是从计算机、营销专业等转型过来的，他们的知识不够系统、不够深入、不够全面。在这样的教学环境下，学生无法实现电子商务知识的系统有机结合。

（3）实训平台不完善。当前电子商务实验平台虽不少，但这类软件目前还很不够完善，也不够全面，实训很多环节脱离了实际商业环境，更缺乏与企业合作的电子商务实习基地。这样培养出来的学生动手能力、实践能力较差，不能满足用人单位的需求。

（4）课程设置不合理。很多中职学校对电子商务专业所开设的课程广而杂、多而浅。像计算机、会计、财务、金融、商务、礼仪、营销、物流、贸易、管理……可谓面面俱到，但到底又有多深呢？有时还太虚了，抓不到实质。

（5）就业方向不清晰。许多学校和家长都不能清楚说出电子商务专业究竟在以后的工作中能从事什么工作，学生对于所从事的专业更加模糊。学校在就业方面也没有进行深入的可行性论证和认真的分析，这样导致专业目标空泛，就业岗位前景缺乏明确的导向，专业化方面不够细化并且与现实岗位脱节。

三、对中职学校电子商务教学的建议

（1）明确中职学校电子商务专业的培养方向。电子商务专业要尽快建立切实可行的与之配套的体系，完善课程体系。举办能展示实力的相关技能比赛。中职学校的电子商务专业培养方向不能大而全，应该专而精。

（2）提高专业教师自身的业务能力。电子商务是新生事物，发展迅速，目前各中职学校在陆续开设电子商务专业。但是，师资条件却严重不匹配。学校应鼓励教师通过承担课题或加入到企业的电子商务建设、管理、运营中，以便快速提高教师理论联系实际的能力和水平，选送一些工作责任心强、有钻研精神的教师到电子商务应用的企业进行观摩、学习，甚至是进入企业进行培训、实习，为教师的教学需要提供更多的实践机会。专业教师平时也应多钻研电子商务的业务知识，多参与相关的学术研讨，让自己的专业知识跟上时代的发展。

（3）实训课应该引进先进企业的电子商务软件系统。电子商务是实践性非常强的科目，学生学习理论知识的同时必须进行实际操作，加深对商务管理方面的理解和体验，进一步完成就业前的职业技能综合训练。

当前电子商务实训平台有很多种类，中职学校在选购实训平台时需注意以下几个方面。

（1）实验平台的稳定性要好。主要表现为数据库性能稳定和网页访问时的支持性好。一般要能支持四五十人同时访问而不影响速度，上课因为速度太慢不仅浪费时间而且影响心情。

（2）实验模拟过程要尽可能真实。实验的过程尽量和真实的电子商务平台一致，最好能具有一定的挑战性和能开发学生的创造性，而不是简单固定死板的操作流程。

（3）实验软件要能及时更新升级。目前，中职学校电子商务实验室平台还很不成熟，在很多方面还需要改进和完善，中职学校在引进该类教学软件的同时，更应在这方面投入科研力量，加快它的发展步伐。

四、结语

综上所述，在中职电子商务教学中，必须紧紧抓住市场需求这个生命线，改进教学内容和形式，积极探索更加符合市场需求的中职电子商务教学方法，为社会培养更多更优秀的电子商务专业技术人才。我们都有理由相信，在中职教育的教学实践中我们将会有更好的表现。

参考文献：

[1]曹扬.电子商务教学的探索与展望.上海高教研究，2003（4）.

4.商务谈判计划书篇四

关于与海南家佳建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书一、谈判主题

海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作

二、谈判团队人员组成

主谈：

决策人：

财务顾问：

法律顾问：

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早签约和出资。

2、要求乙方出资额度不低于50万元

3、保证我公司控股。

己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。己方优势：我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

我方劣势：

1、品牌的知名度还不够。

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。

对方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资。

对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。

四、具体日程安排

11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段；

11月18日上午9：00～12：00为第二阶段；

11月19日上午7：00---9：00为第三阶段。

五、谈判地点

第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦

海口市南海大道东95号，电话： 0898-66802542

六、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系

2、己方报价：①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币（包括生产资料。宣传资料等）

3、利益目标：①保证我方的利益最大化。②利润分配问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。④风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。

4、谈判底线：①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产，宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。

七、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位

对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策：

①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

②前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，2、中期阶段：

①红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益

④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：

4、最后谈判阶段：

1、把握底线:

2、埋下契机：

3、达成协议：

八、准备谈判资料

5.商务谈判计划书篇五

所谓商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判计划书是谈判者的行动指南，可以帮助谈判负责人及团队成员明确谈判目标、个人职责、详细流程、谈判策略以及可能出现的各种问题，为成功谈判奠定坚实基础。一般商务谈判计划书撰写的内容包括：商务谈判的背景、主题、目标、程序及具体策略、议程、人员分工、资料准备、应急预案制定、模拟谈判等九个部分。

项目主要内容及要求一、谈判背景

双方公司背景、双方利益及优劣势分析、人员分析及相关背景资料分析（尽量的简明扼要，突出关键结论与谈判前获取的重要信息，详细分析可以附件形式体现）

二、谈判主题

明确本次谈判的核心主题。

三、谈判目标（分三个层次）

1. 战略目标（理想目标）。

2. 可接受目标。

3. 底线目标。

四、谈判程序及具体策略根据谈判目标以及以上的背景资料、双方优劣势分析，拟定实现目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括：开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等。可以从开局、中期、休局、结束四个阶段予以展开设计，尤其是就可能出现的焦点问题，提出有效的谈判策略。

五、谈判议程

6.商务谈判的计划书篇六

一、谈判双方„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

二、谈判主题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

三、谈判目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

四、谈判团队人员组成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

五、谈判接待及议程安排„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

六、双方利益及优劣势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

七、谈判具体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

八、准备谈判资料„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

九、制定应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

十、谈判预算费用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

51页

一、谈判双方

甲方（采购方）：重庆工商职业学院学生代表团

乙方（供应商）：金蝶软件公司

重庆工商职业学院被评为国家骨干高级院校以来努力改善学院硬件和软件设

备，打算通过谈判采购金蝶软件公司1000台台式电脑和ERP沙盘软件100件。

金蝶软件公司代表于6月22日应邀来我院洽谈。

二、谈判主题

甲方向乙方公司采购1000台台式电脑和100件ERP沙盘软件

三、谈判目标

（1）最高期望目标：

①和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议，台式电脑以每台1900-2000元

购买，沙盘软件以每件5.5-6万元购买，维修服务为整机保修为3-4年。

②能容许我方采取分期付款的方式

③能为我方提供技术服务的培训，建立长期伙伴关系

④供应日期在两周内

（2）可接受的目标：双方达成协议，台式电脑以每台2100-2200元购买，沙盘

软件以每件6.5-7.5万元购买，维修服务为整机保修为2.5-3年。

（3）最低限度目标：

①双方达成协议，台式电脑以每台2300元购买，沙盘软件以每件8万元购买，维修服务为整机保2-2.5年。

②尽快完成采购后的运作。

四、谈判团队人员组成主谈：曾莎莎学校谈判全权代表，具有决策权

陪谈：向红陪同谈判，对主谈所说的问题及条件加以补充说明

技术顾问：雷云来负责技术方面问题

法律顾问：王龙负责法律方面的问题及争议处理

秘书：项颖负责接待安排、材料准备与拟写协议

五、谈判的接待及议程的安排

（一）接待室地点：

学院行政楼2楼会议室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。

（二）谈判时间安排：

谈判期限：2天

谈判时间：2013年6月22日-6月23日，为期两天。

第一天：

9:00迎接金蝶软件公司谈判代表团

9:00—10:00参观我校电子商务实验室及计算机的设备、设施，并探讨、请教

一些软件方面的技术知识。

11:00—12:30请金蝶软公司代表吃饭并进行交流。

14:00—15:3对这次所购软件和硬件的配置，质量，价格及售后服务进行初步谈判，期间，准备一些水果和点心。

第二天（进行最后的谈判，看是否能达成交易）:

9:00—11:00正式谈判关于所购软件和硬件的配置，质量，价格，技术服务培

训，维修等问题。

11:30—12:30吃饭

14:00—16:30 进行最后谈判，看是否能达成交易

18:00—20:00晚宴

21:00欢送金蝶公司谈判代表团

（三）谈判地点：

学校行政楼2楼会议室

（四）谈判桌上：

谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等

（五）谈判议题：

1、硬件和软件的配置、设备、价格、数量、包装

2、技术服务的培训

3、到位时间、支付方式、运输方式、保险

4、商洽时间、安装调试过程

5、备注（维修等事项，不可抗力，索赔，仲裁）

六、双方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1、能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。

2、在保证质量前提的基础上、尽量减少成本

乙方利益：

通过与我校的合作，获得销售利益。作为其开拓高校市场的一次很好的机会，用最高的价格销售，增加利润。

我方优势：

1、我校在重庆有一定的知名度，信誉良好。

2、我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品，有多方的软件供应公司可供我方选择。

我方劣势：

1，我校正处在发展阶段，急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要。

2，在短期内确实无法筹集大批资金。

对方优势：

1、对方的软件公司在国内具有一定的知名度且声誉较好，且与其合作的对象较

多。

2、品牌实力强硬，服务网点多。

对方劣势：

1、初次与我方谈判，对市场不够熟悉。

2、欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。

3、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

七、谈判具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：首先以友好、礼貌的方式问候对方，表示愿意与对方合作，愿意在合作中共同受益，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1900元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段策略：

（1）突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。

（2）当我方做出适让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益。

（3）对方提出有关条款的对策，我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。

（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的软件公司谈判，对方将会有巨大损失。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。

八、准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。

2、收集对方信息

对方的背景、实力、规模、历史、荣誉等客观信息；对方有关谈判的目标、需求、利益等主观信息；对方的谈判风格、谈判实力、对谈判的重视程度等策略信息；对方人员的权限、策略，职位、性别、年龄、家庭、嗜好、个性、经历等。

3、一般台式机的市场报价：

我方经过市场调查，了解到了一般台式机的的价位如下：（元）

清华同方真爱 S6276-B001参考报价：1899

清华同方灵越 Z2000-B001参考报价：1999

清华同方精锐 X1-B300参考报价：1950

方正文祥E6（G550/2GB/500GB）参考报价：2299

方正飞越A600-3101参考报价：2250

方正商祺N320（G550/2GB/500GB）参考报价：2199

（我校这次打算向金蝶软件公司购买的是1000台清华同方台式机，根据市场上的价格，我觉得我方对所购台式机的的报价是很合理的。）

4、选择人员并做合理安排，确定谈判小组

应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

5、确定目标及可让步的尺度

谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。

九、制定应急预案

1、如果对方不同意我方的报价，对此表示异议

应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

十、谈判预算费用（元）

A、车费500

B、住宿费1200

C、饮食费2000

D、其它1000

7.中职学校电子商务人才培养探析篇七

电子商务必将是21世纪整合社会资源的一种重要商业模式和手段, 是企业的一种生存方式。美国在互联网交易量中占了85%, 而中国只占不足万分之五。为了缩小我国与发达国家在电子商务上的巨大差距, 国家制定了明确的发展规划。根据发展规划, 2000年至2010年, 是电子商务基础发展阶段, 信息化包括电子商务应用水平与国外差距从10至15年缩短到5至6年, 达到国外中等发达国家21世纪初水平;2011年至2025年, 是电子商务推广普及阶段, 大大缩短与发达国家的差距, 2025年沿海地区接近国外中等发达国家水平;2026年至2050年, 是电子商务高速发展阶段, 中国电子商务达到国外中等发达国家水平, 沿海地区能与国外发达国家同步发展。实现上述规划目标需要大批电子商务人才。数据显示, 我国在未来10年内大约需要200万名 (即我国对电子商务人才的需求每年约20万名) 电子商务专业人才。据某调研机构预计, 到2010年我国电子商务的人才缺口将高达900多万。

我国电子商务发展之初, 并没有专业人才。在随后网站“烧钱”时期, 各行各业的人才争相涌入, 高等院校的电子商务专业也应运而生, 迅速填补了这个空白。自2001年6月教育部门正式批准了全国13所高等院校开办电子商务专业, 到目前有300多所高校、700多所高职高专院校、1000多所中职学校开设有电子商务专业。我国电子商务人才培养已初步形成由大中专院校、教育培训机构和远程教育构成的培养体系。

电子商务人才按职业资格可分为电子商务员、助理电子商务师、电子商务师、高级电子商务师 (目前国家尚未开考) ;按层次分可分为实务层、实施层和决策层;按知识、能力和素质结构可分为技术操作人才、商务型实务人才、综合型管理人才。中职学校开设电子商务专业不管从人才需求状况与未来人才需求缺口, 还是从人才需求类型上看都有其必要性和可行性。从人才缺口看电子商务人才有着广阔的就业前景。从人才需求类型看, 电子商务员、助理电子商务师、技术型操作人才、商务型实务人才、实务层人才, 是中职学校的主要培养对象。大量的实务层、实施层、操作型电子商务人才应靠中职学校来培养。

二、中职学校电子商务人才培养存在的问题

中职学校的电子商务专业普遍存在刚开设时招生爆满, 到后来渐渐地减少, 甚至最后不得不停止招收这一现象。这促使我们对中职学校电子商务专业人才培养的得与失进行反思。据抽样调查显示:造成这一现象的原因, 除外围环境因素影响外, 与中职学校电子商务专业建设中本身存在的问题不无关系。

1. 专业学科定位不清

电子商务是个新兴行业, 市场对人才需求具有多样性。而许多中职学校在开设电子商务专业时缺乏严格而科学的论证, 对电子商务概念界定、理论体系、培养模式等方面缺乏理论研究和实践, 人才培养目标定位不准、方向不明。

2. 专业课程设置不合理

由于缺乏对电子商务在企业实际应用状况的了解, 课程设置随意性较大, 大多数中职学校在电子商务专业课程设置上:一是将现有的有关技术和商务方面的课程简单堆放在一起, 缺乏有机结合。二是强于书本而弱于实务, 缺乏必要的案例教学和实务操作能力的培养。电子商务专业的课程设置成为一个大拼盘, 授课教师也是按照自己的理解各说各的。

3. 专业师资力量薄弱

这是中职学校电子商务人才培养的瓶颈。中职学校从事电子商务专业的教师主要由计算机或经济管理类教师转过来, 教师基本上是通过自学或参加有关电子商务的研讨会或培训班获得一些知识。教师自身知识结构存在“先天性营养不良”, 又缺乏在企业从事电子商务的实践经验, 所以教学时难免纸上谈兵、照本宣科。

4. 专业实践条件不足

电子商务是一个综合性、实践性、操作性很强的专业。在教学及人才培养过程中, 需要提供相关的环境和实验条件, 使学生学习、掌握专业知识, 开展电子商务活动的各项技能训练。

5. 专业教材内容紊乱

电子商务作为一个新生的专业, 存在较严重的问题就是没有权威的教材。没有规范的、系统性的教材, 中职学校教师按自己的理解要把这个专业教好那是不可能的事。

三、中职学校电子商务人才培养思路及对策

针对中职学校在电子商务人才培养中所存在的问题, 笔者认为可以从以下几方面加以规范和突破。

1. 准确规划学科体系建设, 明确培养方向

(1) 准确定位基础素质培养。基础+专业。电子商务专业是融计算机、商务贸易等多学科于一体的复合型专业。电子商务人才的基础素质培养应以“宽口径、厚基础、精专业”为指导思想, 定位于“基础+专业”模式。应既注重基础知识和人文素养的培养, 又注重专业知识的培养, 架构“基础知识+专业知识”金字塔型知识结构, 以满足电子商务专业和岗位对人才基础素质的要求。

(2) 准确定位专业技能培养。操作+维护。应以基础素质培养为平台, 架构“操作+维护”专业技能培养, 使学生既有较强的电子商务实践操作能力, 又能对电子商务模式进行熟练操作, 也能运用所掌握的电子商务理论对相关电子商务系统和电子商务平台进行一定的维护。

(3) 准确定位发展潜能培养。适应+潜能。商务信息处理技术、经营理念的日新月异, 定位电子商务人才的发展潜能, 要架构“适应+潜能”模式, 立足于当前, 着眼于未来。即:电子商务人才既要适应当前电子商务发展现状及其岗位对人才基础知识、专业技能的基本要求, 又能紧跟电子商务发展潮流, 强化电子商务人才学习能力、创新能力的培养, 提高其发展潜能。

(4) 准确定位中职学校电子商务专业毕业生的岗位群。调查显示在目前及未来很长一段时间内, 中职学校电子商务专业毕业生的岗位群主要是市场营销、仓储物流、客户服务、财经事务、网站维护等。

2. 准确规划教师队伍, 全面提高教师素质

电子商务教师队伍建设是中职学校电子商务人才培养发展的瓶颈, 电子商务专业是新的专业。据不完全调查显示, 很多中职学校根本没有真正电子商务专业毕业的专职教师。鉴于目前中职学校的实际情况, 中职学校可以通过以下途径提高电子商务教师的专业素质。

(1) 组织教师参加大学院校及社团举办的培训班, 或以进修方式攻读电子商务研究生课程。

(2) 组织教师参与电子商务课程教学方法和教学心得的交流活动, 鼓励教师参加电子商务学术交流。

(3) 鼓励教师积极承担或参与电子商务课题研究。

(4) 建立企业实践制度, 鼓励教师到电子商务企业挂职, 参与企业电子商务项目的研发。

3. 准确规划教学体系, 加强实践技能培养

(1) 坚持理论教学与实务操作相结合, 通过整合教学内容, 优化课程设置, 强化电子商务实务技能方面的操作, 探索多种实践教学环节, 与企业合作建立完善的专业实习实训基地, 坚持产、学、研相结合。为学生提供仿真工作环境, 在仿真环境中与实践“零距离接触”, 缩短理论与实践的差距, 提高学生分析问题、发现问题和解决问题的能力, 增强学生的职业适应能力。

(2) 坚持理论教师与操作教师相结合。理论教师侧重于书本知识的讲授, 有实践经验的电子商务师担任实务实训课程的讲授工作, 有条件的学校, 还要尽可能多渠道、多途径培养电子商务专业教师, 让更多的电子商务专业教师成为“教师+电子商务师”的“双师型”教师。

(3) 建立电子商务专业实验室, 加强实践教学。中职学校应该建立电子商务专业实验室, 以实现相关模块的教学与实验, 实验室构建可参照下图。

总之, 电子商务人才的培养是在电子商务发展中取得竞争优势的根本所在, 中职学校应紧紧抓住我国目前电子商务大发展的绝佳机遇, 采取措施, 认真做好人才培养工作。

摘要：电子商务人才培养是在电子商务发展中取得竞争优势的根本。本文以电子商务人才需求状况为切入点, 分析了中职学校培养电子商务人才的必要性、可行性等问题, 并提出了中职学校电子商务专业人才培养的思路与对策。

关键词：电子商务,中职教育,人才培养

参考文献

[1]余绍军.我国电子商务人才的培养模式探析.中国管理信息化, 2006.

[2]彭在位.国外发展电子商务的政策及对我国的启示.郑州经济管理干部学院学报, 2006.

[3]裴翔.中国电子商务发展现状调查研究.科技信息, 2007, (11) .

[4]田西壮.不同层次电子商务专业人才培养的研究.商场现代化, 2006, (3) .

8.中职学校商务英语实训教学探究 篇八

在当前国际经济形势背景下，国际贸易以及各种经济技术合作日益密切。在培养中职商务英语专业人才的过程中，简单的“英语+商务”模式已不能满足复合型、应用型商务人才培养的目标和要求。因此，中职学校商务英语实训教学显得尤为重要。实训教学是培养中职学生理论联系实际、提高其实际操作能力的关键环节，也是中职学校职前教育与企业职业实践尽可能实现“零距离”对接的重要枢纽。

一、中职学校英语教学的要求

为贯彻“以就业为导向、以服务为宗旨”的职业教育方针，国家教育部修订了《中等职业学校英语教学大纲》。新《大纲》充分体现了当今中职学校的实际情况和今后中职学校发展的需要。

1.基础教学

新《大纲》强调基础教学，更加具有针对性，符合中职学校学生的英语现状和中职学校培养目标转型的需要。中职学校以前的目标是就业与升学并重，而现在则侧重以技能培训为主，以就业为出路。所以，应该让中职生学习更多职场实用英语，真正做到学以致用，使中职学校的英语教学真正地为学生的就业服务。

2.模块教学

新《大纲》规定英语课程教学内容由基础模块、职业模块和拓展模块构成。基础模块是各专业学生必修的基础性内容。职业模块是为适应相关专业学习需求的限定选修内容。拓展模块则是满足学生个性发展和继续学习需要的任意选修内容。不同模块适应不同学生的需要，对中职学校的英语教学起到指导作用。

3.考评机制

新《大纲》突出“人本、多元”的教学理念，要求教师在教学过程中以学生为中心，着力于培养学生积极的情感和态度，激发学生的学习兴趣，鼓励学生积极尝试，体验成功，树立自信心；同时要尊重学生个体的差异，为他们的学习提供多元化的选择。对基础较薄弱的学生要进行补偿教学，对学有余力的学生要进行拓展教学，让多元的教学方法适应不同学生的个性发展需求，使每个学生均学有所得。

在考核评价方面，新《大纲》规定：考核要注重考查学生实际运用语言的能力，兼顾策略、情感和学习态度等。建议形成性评价和终结性评价在考核中要分别占相应的比例。评价要坚持终结性评价和形成性评价相结合、定量评价与定性评价相结合、教师评价与学生自评、互评相结合。

二、当今外贸企业对员工的要求

据市场调查显示，中职学校商务英语专业毕业生主要的就业岗位类型有：外贸业务员、跟单员、单证员、文秘、货代公司职员、报关员等。

在经济、信息全球化的背景下，国际贸易日趋重要，外贸企业对外贸人才的需求量不断增大，而在聘请员工方面也呈现出新特点，除了要求其掌握扎实的专业知识外，还应具备以下能力：

1.职业技能

掌握扎实的专业知识已不能满足外贸企业的要求，外企更注重员工具备熟练的职业技能，能尽快融入到业务工作中；并要求员工与时俱进，具备适应职业变换的能力。

2.沟通能力

企业在进行对外贸易时，几乎都是通过互联网进行沟通。因此，商务英语函电所用的语言必须地道与准确。外贸企業要顺利完成交易，必须有既熟悉国际贸易操作又能自由运用外贸英语沟通的员工。

3.应变能力

外贸企业面对的是一个广阔的商业世界，企业推广新产品，挖掘新客户，开拓国内外市场，一般都是通过参加商品展览会、交易会，举办新产品发布会等方式。因此，外贸企业要求员工的思想要与世界同步，熟悉国际交易规则，具备很强的应变能力。

4. 自学能力

随着新产品、新技术的不断涌现，外贸企业想在新的经济环境中立于不败之地，则要求员工必须不断提升自身价值，提高工作技能。只有具备很强的自学能力，才能适应外贸企业发展的需要。

三、中职学校商务英语实训教学方法

商务英语实训教学融合商务知识学习、商务技能培养，突出有效性和实用性的特点，促进各项技能协调发展，是培养商务英语专业技能型人才的重要环节。在实训教学中，将教学班分为若干个模拟公司，通过磋商前实训、函电实训、口语洽谈实训、制单实训等模块，让学生进行角色扮演，给学生提供模拟的就业环境，培养学生对商机捕捉、沟通谈判、纠纷处理等方面的能力。

1.磋商前实训

磋商前实训的教学内容是让学生准备并制作产品价格表。

在实训教学中，教师让学生分组成立模拟公司，自行分配好职务及各自负责的任务。组织并指导学生到模拟公司的样品间进行业务磋商前的实训练习，包括抄录产品货号，对产品进行描述、摄像、称重，为产品挑选外包装，测算包装的尺码及装箱数量，计算价格并用EXCEL制作产品价格表。

据市场调查，中职学校商务英语专业毕业生进入企业后，首先必须熟悉价格表的制作，才能更好地完成业务流程中函电、制单等实际操作。因此，磋商前实训旨在让学生尽快熟悉产品，为业务磋商做好准备。

中职学校商务英语实训教学探究

2.函电实训

函电实训的教学内容包括：建立业务关系、询盘、报盘、还盘、接受、下订单、签合同、支付方式、包装、装运、保险、仲裁索赔等。

在实训教学中，教师向学生展示外贸实例及相关背景，根据不同的外贸环节，详细列明各种函电的写作要点及形式；让学生分组成立模拟公司，分别扮演进出口双方，指导学生对函电撰写逐一进行训练。让学生充分利用模拟公司的B2B平台等实训场所，通过函电方式进行实际业务活动中涉及到的商业谈判。

函电实训避免了学生学习专业理论的抽象性和枯燥性，有效地实现了专业知识向动手能力的转化，更有助于学生系统地理解和掌握外贸专业知识。学习外贸专业英语词汇、句型、函电写作，是为课程中信用证阅读、英文单据制作等打下基础。在函电知识教学中，要求学生结合外贸知识加强对专业词汇、术语和惯用例句的积累；而在函电实训教学中，则要求学生利用所学的外语语言知识结合外贸专业知识进行模拟训练。

3.口语洽谈实训

口语洽谈实训的教学内容主要包括电话洽谈、公司洽谈及模拟交易会洽谈。

在实训教学中，教师让学生分组成立模拟公司，分别扮演进出口双方，以进口方到出口企业洽谈业务为主线，充分利用模拟公司电话（校园网）、公司商务洽谈室等实训场所，让学生熟悉电话预约、展厅参观、业务洽谈、签约、索赔与理赔、宴请客人等环节。

对于外贸专业人员而言，不仅要掌握扎实的外贸专业知识，还必须能用流利、专业的英语与外商交流、谈判等。口语洽谈实训让学生更早地融入到业务流程中，极大地激发了学生的学习兴趣和积极性，提高学生的外语沟通能力及实际业务操作能力。

4.制单实训

制单实训的教学内容包括：商业发票、信用证、装箱单、提单、进出口货物报关、一般原产地证书和普惠制原产地证书、出境货物报检单、保险单、汇票、客户交单联系单等。

在实训教学中，教师向学生展示外贸实例及相关背景，根据不同的外贸环节，详细讲解各种单证缮制的要点及技巧，指导学生对单证缮制逐一进行训练；让学生成立模拟公司，分别扮演进出口双方，训练实际进出口业务中涉及到的签约、租船订舱、报关、报检、制单结汇等业务活动，充分利用模拟公司的办证室等实训场所，让学生提前熟悉实际业务流程，如向银行申请开立信用证、向船务公司租船訂舱、联系托运、集装箱堆场等，熟练掌握业务流程中涉及到的单证及其缮制。

制单实训力求模拟真实的工作场景，上课时让学生扮演角色，各司其职。学生边学习边操作，边探索边提高，任务引领，做学结合，将掌握的专业知识与实践技能进行综合演练。

四、小结

国家现行《中等职业学校英语教学大纲》对中职英语教学的要求及当今外贸企业对员工的要求，为中职商务英语实训教学指明了方向。学生技能的培养离不开创新的实训教学模式，这种将英语教学与商务技能培养有效结合的模式，既能调动学生学习外贸专业知识的积极性，又能提高学生的专业实践技能和语言应用能力，同时拓宽了外贸英语教师的教学领域和视野，为他们在教学中展示才华提供了宝贵的机会。

将教学班分为若干个模拟公司，通过磋商前实训、函电实训、口语洽谈实训、制单实训等模块，让学生在校内提前接触外贸企业的实际业务运作，熟悉实际业务流程，纠正易犯的错误，从而让学生一走出校门就能尽快适应职业岗位的需要，早日成为岗位“熟手”。

中职学校商务英语实训教学充分考虑到“岗位群”的能力需要，为实施“一体化教学与实训模式”打下坚实的基础。

9.绿茶项目合资商务谈判计划书篇九

我方：午子绿茶公司有限责任公司对方：华之杰塑料建材有限公司

一、谈判时间：

二、谈判地点：

三、谈判团队组成主谈：（公司谈判全权代表）：

决策人：(负责重大问题的决策)：

资金顾问：(负责资金问题)：

技术顾问：(负责技术问题)：

四、谈判前期调查

1、我方公司背景分析:

（1）良好的社会责任与品牌

区域品牌：午子品牌绿茶产自有着“雨洗青山四季春”的宜茶环境的中国秦岭以南山区，这里地处北纬33度的秦巴山区, 海拔800--1200米之间，四季雨量充沛，气候温和，有“东方宝石”之誉的朱鹮就栖息在这里，是中国南北气候的结合部，也是中国最北的产茶区，茶叶生长期长。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。

环保：以绿茶种植和加工为代表的绿色环保产业的发展，极大地改善了陕南地区的环境面貌，有效杜绝了水土流失，改善了区域的气候和环境，国家正在进行的“引汉济京”工程，就充分说明了汉中地区环境的改善情况.（2）优质的绿茶生产与成熟的企业规模

午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。“午子”代表着阴阳、时辰、南北和乾坤，也代表着太极，具有中国文化元素。午子品牌绿茶产自有着“雨洗青山四季春”的宜茶环境的中国秦岭以南山区，这里地处北纬33度的秦巴山区, 海拔800--1200米之间，四季雨量充沛，气候温和，有“东方宝石”之誉的朱鹮就栖息在这里，是中国南北气候的结合部，也是中国最北的产茶区，茶叶生长期长。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。

午子品牌绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。突出表现在“绿色清香、富含锌硒”，是中国绿茶中高品质的特种绿茶。午子名眉、午子仙毫绿茶是将清明前采集的新芽嫩叶经过独特工艺技术特制加工而成，是午子绿茶的代表产品, 被誉为“珍品”。其色、香、味、形、名俱佳，用高透明的水晶玻璃杯冲泡,色泽翠绿,汤色碧绿,叶底嫩绿,香高味醇,如水上芭蕾，具有极高的观赏价值，给人带来高品位文化和艺术享受，使人精神愉悦、心旷神怡。既是解渴的饮品，又是富含锌硒等微量元素的健康食品。世界科学家研究证明：绿茶能有效的预防流感，对电脑、电视、手机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用。绿茶自古就有“万病之药”之说，现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮品。

午子品牌绿茶系列产品以公司有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶新产品。饮午子绿茶,是人类美好的精神、物质享受,已成为安全绿色健康饮品和具有文化品位的高档礼品。

（3）市场对绿茶的需求

绿茶是中华民族优秀的传统产品,有着5000多年的悠久历史。

如今,不仅中国人喜好喝绿茶,成为国人的比屋之饮。中国绿茶,更比世界各国人民所喜好,美国,德国,法国,英国等国家近年来在上流社会视喝中国绿茶为最新时尚，大有流行世界的趋势。

中华传统中医学说理论认为的，绿茶可以延年益寿，防病抗病，如“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想长生，小便常清”，常喝绿茶，可以利尿。

世界权威营养学家最新研究成果表明，中国绿茶所含的元素中，具有500多种人体健康长寿所必须的微量元素，矿物质，和有益成分，富含锌、硒、儿茶素、茶多酚、氨基酸，维生素等等，被公认为是21世纪风靡全球的绿色健康饮料。

2、客方公司背景分析：

华之杰塑料建材有限公司创建于1995年，是一家塑料建材专业生产企业，浙江省塑料门窗标准图集协编单位。公司经营范围：生产和销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗相关的钢衬、胶条、五金等配件。

公司拥有一支高素质的员工队伍，现有资产总额1.2亿元。产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅，是国家重点推广的节能产品。产品畅销全国各地并远销美国、欧盟、东欧、俄罗斯、中亚、非洲等国，陆续被上海浦东国际机场等国家重点工程选用。荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。分别被中国建筑业协会、中国建筑材料工业协会、中国建筑装饰装修材料协会以及多个省市列为推广应用产品，并被建设部列为《全国住宅小区与智能建筑推荐产品》和获准使用“小康”商标产品。

经过几十年的历练，“华之杰”这个品牌已经逐步做大做强。公司通过强化“6S”及“OA”、“ERP”系统管理，不断增强全体员工对品质、品牌、技术创新等意识，经过全体员工的共同努力在这四年中分别荣获“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”、“浙江省高新技术企业”、“省级技术研发中心”，同时核准“专利”40余项。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”等。

公司经营了几十年，生意一直不错，积累了一定的储备资金，希望通过其他方面的投资取得更好的经济效益。但是投资是需要有一定风险的，公司希望能够减少风险而获得高利润。

目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。

华之杰的核心价值观是永不动摇的承诺，企业精神：团结拼搏、开拓进取。价值观：做华之杰人，办华之杰事，创华之杰业。企业宗旨：市场为导向，科技为依托，人才为中心。经营理念：诚实守信、稳健自信、反应灵活、行动有力、奖罚分明。质量方针：严格管理，质量至上。服务宗旨：周到、细致、快速、专业。企业目标：追求卓越，做强做实。

公司的这些经营理念使得“华之杰”品牌越来越响，毫无疑问，公司在今后的道路上也会越走越好。

五、投资项目背景：

1、项目单位：

午子绿茶有限责任公司

2、项目类别：

农业科技—生物农业—重要传统农产品精深加工—生物绿茶

3、项目名称：

50吨午子生物有机绿茶科技开发项目

4、项目单位概况：

午子绿茶有限责任公司定位于中国绿茶的专业生产企业，专业致力于中国绿茶的科技文化贸易种植生产加工以及相关产业的研发，实施工业化和国际化的经营战略，制定了“弘扬中华绿茶文化，倡导人类绿色健康”的经营方针，确立了创造绿色，保护环境，珍爱生命，倡导文明的现代理念。公司经过两年坚持抓好质量管理体系的建立，已经通过了ISO9001国际质量体系认证，成为全国茶叶首家认证企业，科研人员结合国际化包装的发展趋势，研制开发出全新绿色包装，有两项国家专利包装，在绿茶营销中，全面实施现代整合营销的营销策略，在茶文化方面，坚持以“盛唐茶文化”为产品文化背景。通过绿茶科技和绿茶文化的开发，坚持50年不动摇，把中国午子绿茶发展成为世界性的知名品牌。

5、市场前景分析：

现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康食品，公司依托生物绿茶科技和绿茶文化，进行绿茶资源的有效整合。经济全球化是发展的趋势,中国加入WTO带来新的机遇,中国西部开发将给陕西经济插上腾飞的翅膀。政策更加优惠，环境更加趋好,也必将给企业带来繁荣。

6、建设规模及内容：

总投资1000万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。

7、建设及运营条件：

该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六

六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点，为陕西农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。

六．辩题理解

1、双方优劣势分析

我方优势：

（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。

（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

（3）已经拥有一套完备的策划，宣传战略。

（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。

我方劣势：

（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。

（2）在“2009中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。可见公司在同行中竞争相当激烈。

客方优势：

对方有得天独后的资源优势,日益完善的研发能力,对传统的制水工艺有了较大的改进,采用德国先进生产线进行生产。其实力在同行业中巳有超越之势。

（1）目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。

（2）产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。

（3）荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。

（4）拥有充足的资金

客方劣势：

（1）同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。

（2）也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。

（3）需要提高知名度，打响品牌。

2、谈判议题的确定

（1）要求对方出资额度不低于100万元人民币；

总投资1000万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。

（2）保证控股；

（3）对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释

我方具有一定的品牌基础，正在努力将午子绿茶品牌打造得更好。虽然知名度不是很大，但是我方正在积极进取中，品牌价值有待提高。公司现有茶叶及制成品若干吨，但公司又有丰富的生产资料，茶园条件优越。并且公司拥有若干专家型人才。根据以上分析，我方资产估价为1000万元。

（4）由我方负责进行生产，宣传以及销售；

我方已经进行绿茶生意多年，各种条件优越，且经验丰富，理所应当的由我方负责生产、宣传及销售。

（5）客方要求年收益达到20%以上，并且希望我方能够用具体情况保证其能够实现；项目建成后年销售收入达到12000万元，利润总额4800万元，利润率40%，投资回收期两年半。

（6）客方要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；（宣传、设备更新、工厂扩建、新产品研发等等）（7）风险分担问题（保险，抵押）

对于投资风险问题，我方会将一部分茶园作为风险抵押，确保客方投资资金能够有效收回。另外如遇突发状况，茶园遭受自然天气受损等情况，则会有相应的农业保险赔偿。可以请客方放心。

（8）融资方式：推荐方式为固定回报，年回报比例12-15%，期限10-12年（含两年建设期），以项目有机绿色科技示范生态茶园等现有资产抵押担保。

七、谈判目标：

1、最理想的目标：

传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得10000万的投资资金。

2、可接受的目标：

企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得7000万的投资资金，维护长期合作。

3、最低目标：

企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得5000万的投资资金。

八、开局及谈判策略

1、开局方案设计

方案一：一致式开局策略

在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，首先介绍绿茶市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。同时利用客方公司此次以绿茶行业为投资方向这一点信息，并加之其在资金上的优势，通过这一优势互补的说辞，巧妙地吸引住对的兴趣和注意力，使谈判偏向于我方。方案二：保留式开局策略

在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。比如投资效益问题。

方案三：坦诚式开局策略

以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方在此次谈判中的优势以及我方能带给与客方公司的利益，并陈述其在此次项目中的优势以及能给我方的帮助，通过这种真诚的利益诉求不仅能有好地打开谈判局面，还能为长期的合作做好铺垫，是对方对此次的谈判充满好感。

【学校商务谈判计划书】推荐阅读：

商务部和学校07-25