打造金牌销售人员的

2024-08-25

打造金牌销售人员的（通用4篇）

1.打造金牌销售人员的篇一

明阳天下拓展培训

《卓越销售 : 打造杰出销售人员》——明阳天下拓展培训目录

第1章 25种销售策略引言

策略1 立刻采取行动策略2 花时间静静地思考策略3 抓住机遇策略4 一定要守时策略5 在24小时内回电话策略6 与每个人至少见一次面策略7 知道何时该放弃策略8 知道何时该寻求帮助

策略9 知道如何发展相互依赖的关系策略10 知道什么时候该自立策略11 把自己看做变化的使者策略12 有效地进行评估策略13 留心观察策略14 问正确的问题

策略15 努力将销售工作进行下去策略16 领会客户讲述经历的真正目的

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策略17 保持联系

策略18 培养有规律的、灵活的规划技巧策略19 做到未雨绸缪

策略20 学会询问“这合理吗？” 策略21 把客户的利益放在首位策略22 和客户一起制定新的应用措施策略23 进行回访策略24 有效地寻找商机策略25 尽量简化成效手续第2篇 25种销售技巧引言

技巧1 提防因特网上的糟糕建议技巧2 办活动，推进销售关系技巧3 追寻肯定的答复

技巧4 利用“我没想到会以这样”的威力技巧5 提防休闲“星期五” 技巧6 询问有关客户的关键问题技巧7 找出什么发生了变化技巧8 明智地利用因特网

技巧9 当心存疑虑时，要求进行面谈技巧10 不要急于成交

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技巧11 难题由你来提出技巧12 争取更多的回电

技巧13 不要把所有的材料都带齐技巧14 不要“倾销产品” 技巧15 超越“连珠炮式”的销售技巧16 掌握PIPA顺序技巧17 让潜在客户敞开心扉技巧18 提前准备好问题按巧19 不要太早提交建议书技巧20 核对你的信息技巧21 间自己正确的问题

技巧22 在进门之前你就应该知道想要什么技巧23 顺着梯子往上爬技巧24 最后成交

技巧25 避免10大常见错误第3篇 25种销售习惯引言

习惯1 一传递信息，树立消费信心习惯2 选好引题，突出重点习惯3 主导业务发展方向习惯4 应答客户

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习惯5 树立正确的业务目标习惯6 正确引导“飞来”的业务习惯7 摸清产品或服务的其他用途习惯8 自我定位－－业务咨询者习惯9 承前启后，二次约见习惯10 洽谈记录

习惯11 因人而异，制定计划习惯12 请求引荐习惯13 展示热情习惯14 适当地自我赞扬习惯15 诚实

习惯16 自我调节，摆正心态习惯17 提早着手，抢占先机

习惯18 阅读行业期刊，跟踪行业动态习惯19 翌日联络客户，增强洽谈影响力习惯20 在人群前做演讲习惯21 适当为他人提供机会习惯22 主动承担业务失败的责任习惯23 认清形势，自我珍重习惯24 广泛宣传自己的公司和产品习惯25 保持幽默感

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第4篇 25种销售错误引言

错误1 不着迷

错误2 不听潜在客户的意见错误3 不同情潜在客户错误4 把潜在客户当敌手错误5 不集中注意力错误6 不做笔记错误７未采取后续行动

错误8 不与过去的客户保持联系错误9 未有效地做好白天的计划错误10 精神状态不佳

错误11 未将销售工具整理有序错误12 不接受潜在客户的观点错误13 不为你的工作感到自豪错误14 试图说服而非传播错误15 低估潜在客户的智商错误16 不及时了解新的信息错误17 急于求成

错误18 不运用“前人成功的例证” 错误19 贬低自己

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错误20 被“肯定的事”所蒙蔽错误21 不能正确面对“拒绝” 错误22 不承担责任错误23 低估探访的重要性错误24 过于看重不利因素错误25 未展示竟争精神第1章 25种销售策略

美国头号公司销售倍训师的销售建议直截了当、简单易行，给全世界数以干计的公司企业提供了帮助‘在本篇中史蒂芬·谢夫费揭示了自己在倍训顶级推销员过程中亲历的25条销售策略。这些高明实用的技巧，可以帮助你建立、拓展及维持客户关系，还会帮助你提高销售业绩。

引言

多年以来，我与许许多多的销售人员合作共事过同时，我也对那些在事业上升到顶峰的销售人员进行了仔细的研究。我花了25年观察和研究这些人，我想我已经得出了一些重要的结论：这些销售人员要比普通的销售人员更徽得使用销售策略，他们认识到销售绝不仅仅是“数字游戏”。

在讨论会上，有很多新人门的销售人员来问我：“史蒂芬，销售不就是数字吗？如果我每天打足够多的电话，反复联系的次数

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足够多，最终我就能做成这笔交易。不是吗？”是这样的，但是，这种说法忽略了一个最根本的问题：如果你想拥有一个名副其实的销售职业，正如我在我的《电话销售技巧》一书中所说的那样，你要关注的绝不仅仅是一个数字。否则，你就是把你的职业生涯建立在大约1/3的唾手可得的生意上了。那绝对不是销售高手。

如果销售是“游戏”的话．它是一个比例游戏。成功的销售人员在开始工作时，对自己的比例了如指掌他们找到了多种可以提高比例的方法：拨多少个电话能联系上优秀销售人员的高明之处丈在于提高了这些比例，而这正是本书所要帮你完成的。

成功的销售人员知道如何以最好的方式把陌生人变成潜在客户、再与潜在客户进行实实在在的面谈、又通过面谈把他们发展成真正的客户。他们知道销售周期包含好几个阶段，每一个阶段他们都在竭力寻求最好的方法，最大限度地发展与客户的关系。这本书收集了我这么多年来所见识过的众好方法，他将会帮助你提高你的销售比例。

这本书并不是对好的销售下一定论，也不是什么所谓的诀窍大全－－它没为你提供什么投机取巧的办法，可以让你无需与客户建立牢固的合作关系就能做成交易；而是一个短期内即可提升你的竞争力的简单易读、浅显易行的策略汇编。过去25年中，我所使用和教授的销售技巧都是会话式的，简单明了、直截了当，而且真实可信·我所推尝的系统里没有（也不可能有）什么投机取巧的办法，我始终强调建立良好牢固的商务关系，绝对不要把时

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间浪费在那些不可能购买的客户身上。很多有关销售的书仍然在强调-找出潜在客户的需求-这一古老的目标，但这一模式不适用于我。今天，如果你需要一个产品，无论它是一台复印机、一个长话服务，还是一份人寿保险或其他任何的东西，你都可以出去买到。在当今商贸界，成功的最高目标绝不仅仅是向那些有意主动购买的人销售产品。

谁愿意把自己的职业建立在那些唾手可得的销售上呢？至少我不会，希望你也不要这样。

我所传授的销售模式则截然不同。我把销售定义为：询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以及为什么要这么做，然后帮助他们做得更好。是的，作为销售人员，我们的基本工作就是帮助人们把他们的工作做得前所未有的好。

销售的基本目标永远是对客户想要达成的目的有充分的了解，并帮助人们做得更好。要做到这一点，我们就必须根据客户目前的情况、过去的做法有衣煌计划去设计诸多合理的问题。通过访问获得的信息，远比我们想像中的客户需求要多得多。

本书的目的就是让你了解一些第一手的衫方法，从而为你的销售工作锦上添花。我在1979年成立了D.E.I.管理集团，在其后的20多年内，我在先后与9000多家公司、50多万名销售人员共过事，我传授了大量的好的销售方法，同时我也学会了许多。你将会读到各大公司顶级销售人员们所使用的主要的销售策略。在过去的明阳天下拓展培训

十几年中，我一直在培训我自己的销售人员使用这些策略。

他们对我公司的工作人员以及全美国乃至代全世界的销售人员都非常有效，相信他们也会对你有所帮助。

祝你好运！史蒂芬.谢夫曼策略 1 立刻采取行动

不要把事情复杂化，立刻采取行动．机不可失，时不再来。当事情悬而未决，应当采取行动将其向有利和方向推进！不久前，我与一名销售人员谈论她刚刚进行过的一次

会晤。她说会晤进行得非常顺利，很可能给她带来一笔生

意。我说：“哦，那太好了。你给他写信感谢他与你会面了吗？”她说：“没有。没有必要给他写感谢信，因为我打算在星期五给他打电话，做进一步的商谈。”

我们谈话的时间是在星期二下午。那名销售人员不明白写信的意义何在，而意义就在于她的这笔生意可能因为没有写信而成为泡影。我告诉她她犯了一个错误：很有可能她星期五根本无法打通她想打的电话。而且不管她能不能打通电话，一封感谢信却可以巩固她在第一次会晤时的成果。我跟她说：“如果是我的话，我会立刻寄一封信过去。” 也许她原本想按照我所建议的那样去做，但事实是她根本就没有寄信。双方在星期五没能联系上，整整一周后

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双方才通上话。她的销售中断了，她坐失了良机。为什么会这样呢？因为她决定“等等看对方会做何反应”。

销售人员必须学会根据所发生的事立刻采取行动。成功的销售人员会经常自己：“现在我能做什么来推进销售进程？”太多的销售人员指望事情能像时间表计划的那样按部就班地向前发展：我说我要星期五给你打电话，我就能在星期五给你打。但往往事与愿违。

令人沮丧的是，在早期的会晤中出现了商机，并不意味

着我们是对方的首选。随着我们与对方关系的发展与加深，我们得到的信息会越来越多，所得到的承诺也就越有意义。但是在我们商务关系的开始，我们不知道对方脑子越子里真正在想什么；我们不知道我们所会晤的那个人是否能够和他们机构里的其他决策人员进行商谈；我们甚至不知道那些人会不会看我们的建议书。任何一个我们所能得到的优势都是我们需要的。我认为好的销售工作的基本责任是：应该自己尽力去推动进程，而不是依赖别人。而我们大多数的销售人员恰恰在这一点上行动得不够快。在销售方面，你的动作必须要快。你要负责做出判断，找到最好的推动销售进程的方法．并且，你必须即刻采取

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行动。

几年前我接到一位女士的电话，她想买10本我的（电

话销售技巧》。她打电话的时间是星期五晚上10：30，我正好在办公室加班．因此我接了电话。当我听到她要订购那10本书时．我就问自己：“此刻我能做什么推进这一联系？”

因此我问她：“您当前要做的工作是什么？您计划如

何使用这些书？”她回答说：“我在弗吉尼亚州的一家石油总公司工作·我们计划让我们的十家经销商打更多的电话以促进我们的销售工作。”我对她说：“我有一主意。下周二我要去弗吉尼亚。我们见个面怎么样？”她说：“你真的来？”我我说：“绝对！”

那件事的结果就是我的即时推进行动促成了25万

无的销售。之所以能成交是因为我透择了即刻采取行动，通过更多地了解那个人来加深我们的关系，并亲临现场、实时地推进了整个销售进程。

但是，大多数的销售人员却不会那么做。事实上他们场忙于算计如何才能避免进一步的会晤。他们认为也许可以导找到捷径。而我的观点（同时也是这些年与我共事的优秀销售人员们的观点）却截然不同：采取行动，并且就在

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现在。尽快赢得一个答复-不论是肯定的还是否定的-然后再继续行动。现在就巩固你们的良好的会晤成果，而不是等到下一周；现在就继续行动来加强效果，而不是 “改天”。

举个例子来说，我的一位营销经理从《商业周刊》上

撕下来一则信贷公司的广告并把它交给我们的一名销售人员去处理。3个星期过去了，那名销售人员依然没有按照广告打电话。我们的那位经理有点生气，“收回”了那则广告，他自己第二天就打了电话，当即就安排了一次会晤。最终我们做成了广告上的那笔生意-其实我们应该早在3周前就做成的（而且那名销售人员很有可能获得代理权）。

成功的销售人员总是想着如何推进事情的发展。他们意识到要想改变现状，通常就要立刻采取行动。

不要把事情复杂化，立刻采取行动。机不可失．时不再来。与此同时，要对自己行动的目的持一种现实的态度。对于会晤后马上采取行动加强效果不必感到害羞，可以选择是以书面形式还是以电话的形式进行。当事情悬而未决时．应当采取行动将其向有利的方向推进！

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策略2 花时间静静地思考

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必须花时间认真忍考自己的销售目标以及过去、现在和将来的销售机会及销售对象．通过至少每周花一段时间独自思考，你

就能够做到事半功倍而不是劳而无功。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

大多数的销售人员没有给自己留出足够的思考时间。

而我身边的那些成功的销售人员总是能设法在他们的工作周中挤出时间，用来静静地思考诸如他们现在在哪里、．正在做什么以及应该去哪里的问题。

通常说来，最好能够找一个特殊的地方来思考你的工

作，这样你可以不被寻问所打扰。（我认识的一个销售人员近来试着坐在自家的客厅里思考他下一周要面对的挑战但是，他的家人却误解了他的这种沉默，反而不停地进来问他怎么了。）

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我则喜欢把星期六用做思考时间，那个时候办公室里

没有其他人，因此我可以静静地思考。我通常在10:00来到办公室，先做一些必要的书面工作，接下来的两个小时此时我不急于写出什么书面文字-这点很重要，我通常是查阅一些材料，翻阅一下要做的事情的清单，再看看日程安排－－所有这些都能激发我的想像力，让我回顾一下我正在做的工作，但是我不与任何人交流，我将便笺簿放在手边，以便顺手做一些记录，任何人都需要给自己留出一定的思考空间。

对自己正在做的工作进行精确地分析，这已经成了优

秀销售人员们的习惯。他们对自己的“行动什划”费尽思量．尝试从各种不同的角度审视同一项计划。他们会问自己己下列问题：

１．我目前所做的事．奏效的是哪些？ 2．它们为什么能奏效？

3.我目前所做的事，哪件没有奏效？ 4．它为什么不能奏效？

5．我可以采取什么不同的措施？

他们会问自已

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销售是件很艰苦的工作，它需要坚持不懈的努力，并且你得确保能够坚持到底。首先你得明白你自己眼下想完成的任务是什么。优秀的销售人员并非机器人，他们致力于自己的职业，做出自己的抉择。他们紧紧追随市场潮流，并对自己的抉择做出调整。你也应该利用时间静静地思考上面列举的各个问题。

自己思考一下做什么才能更加容易地实现目标。怎么

样才能改进你的销售例行程序？如果你通常是在下午打电话，何不试试上午打？那时你还是精力旺盛、充满热悄。如果你通常是给福利主管打电话，何不试试给公司总裁打？想想在你现有的客户名单中你还能和别的什么人接触？

上面最后一个问题是一个极好的例子，它体现了打破

常规、开辟新的思考途径能够明显地提高你的收人。多数切．人员只是在平面上销售。也就是说，他们只是卖东西给最初从他们那里买产品的人，从而没能想出什么有效的办法向别人销售产品来扩大他们的销售总额。其结果就是他们只知道向最初从他们那里购买有限数量产的客户销售，而这些客户可能也恰恰缺乏购买其他产品的决策权，但是，这种在某一机构内的接触“升级”需要经过

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仔细的筹划，而这正是需要花时间静静地思考时要思考的内容。

我们必须花时间认真思考自己的销售目标以及过去、现在和将来的销售机会及销售对象。通过至少每周花一段时间独自思考，你就能够做到事半功倍而不是劳而无功。--------------------

策略3 抓住机遇

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许多销售人员能够看到机遇，但很少有人能够抓住机遇．抓住机遇意味若要动用一切可能的方法，也意味着要做别人不做的

事．井且能够运用所有资源将可能的成功变成实实在在的销售业

绩。

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许多销售人员能够看到机遇，但很少有人能够抓住机

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遇。抓住机遇意味着要动用一切可能的方法，也意味着要做别人不做的事。优秀的销售人员能够快速有效地找到机会，并且能够运用所有资源将可能的成功变成实实在在的销售业绩。那么，抓住机遇在行动中又是如何表现的呢？让我们

来看几个例子。比方说寻找潜在客户。大多数销售人员讨厌这一过程，因为他们不明白其实这一过程犹如一台发电机，正是它在推动着整个销售进程的发展。寻找目标客户有若干种方法。其中最有效的一种就是动动嘴。每见一个人，我便会告诉他我是从事什么行当的。

如果你和我见面的话，我会告诉你我是。D.E.I.管理集团的

总裁，而我们是一家全国性的销售培训公司，我们公司在纽约、芝加哥、洛杉矶及达拉斯都设有办事处，大约有40 名销售代表在为工作。同时我还会告诉你我们几家业务单位的名称。总之，不管我们是不是在商业性的场合见面你都会了解到有关我和我们公司的详细情况。

我尽力告诉每一个人我所从事的工作，因为我知道这

样一个事实：我碰到的每一个人都另外认识250个人。那么很可能在这250人当中至少有一个人会在某一时刻有兴趣与我谈论销售培训的事。

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值得注意的是：当我告诉你我们公司的有关事项时，我的目的不是要设法使你与我签署一份合同。我只是让你知道我所从事的工作，也许你会把它告诉别人。我知道每当我告诉某人我做什么为生时很可能会导出什么结果。我所认识的优秀销售人员会把他们的工作告知生活圈子中的每一个人，同样也会告诉每一个新认识的人。对于销售新手，我的建议非常简单：与你认识的所有朋友、亲戚、熟人联系一下，告诉他们你所从事的事业。不要试图向这些人销育东西，那样只会让他们感到厌烦。（我的经验告诉我，那些把自己的亲友定为自己的目标客户的销售人员是不会成功的。）只要让他们知道你正在从事的工作以及你如何工作就可以了。

此外，你还可以借助出其不意地打电话（请参阅我的

《电话销售技巧》一书）、做公共演讲（刚开始可以通过当地服务机构向15-20个听众做演讲）、或者同你自己的活保险代理人交谈来寻找目标客户

但是，抓住机遇绝不仅仅是告诉别人你的工作或者给某一机构内有联不的人打几个电话，然后再把他们的名字从潜在客户名单中划掉。

要抓住机遇就必须充分利用每一个新情况，量还不能够急于求

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成。

成功的销售人员知道“成交”不是一个很恰当的词，你真正的目的是要人们买你的产品，也就是使用你的产品。因此你得制定一个计划－－也就是我们通常据说的建议书－－让你的可能客户明白他或她为什么要使用你的产品，但这里有个技巧：建议书必须是为客户定制的。

我认识的高效率的销售人员从来不用刻板的公式化的建议书，他们会抓住机遇改善与客户的关系，根据面谈时积累的点滴信息，一步一步地引导客户和他们共同制定建议书。

让客户为你“写”建议书。你可以问一些诸如：“你期望在某一领域做成什么事？”然后记下你听到的所有的内容-必须是所有的信息。然后再利用你的记录做一个初步的建议书，在你提交正式的建议书之前，这一初步建议书客户是可以废除的。这是一个抓住机遇的很好的方法。

不要以为销售额会从天而降，不要想当然地认为你知道答案，也不要以为你做成了上一笔交易，这一笔你就志在必得，一定要多问问题，然后记录下答案。如果你已经竭尽全力，但是建议书却还是不尽人意，这种情况下，要抓住机遇就得利用你的经理。让你的经理

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打个电话，为你可能犯的任何错误道歉。（谁知道呢？也许你说错了什么也未可知。）在过去的若干年里，我和我的经理们就多次成功地运用了这一战术。我们会打电话说：“我知道吉姆近来与贵公司的业务进展得不很顺利，如果他有什么问题的话，我们表示道歉。”十有八九对方会说：“不，不，不，吉姆没有做错什么。只是我太忙了，孕来得及和我的人说这件事。”然后我会说：“哦，太好了，您近来在忙什么呢？”突然之间谈话就这样开始了。通常这样的谈话会给我们提供新的信息，同时也会给原先的那位销售代表

赢来新的任务。

同时，销售代表本人为自己因陈述错误而错失生意道歉也一样能

抓住机遇。绝大多数情况下，你都会听到这样的答复：“没有，夏里，这不是你的错，我们刚好在„„方面出了点问题。”突然之间，您

比从前更了解你的这位客户，同时你也处于一个更有利的位置采取新的行动。

所谓抓住机遇不是死盯着你的电话簿或词册，也不是要效仿别

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人，做

他人正在做的事，而是要找到新的有创意的方法或措施，收集你以前不知道的客户信息，为自己打造新的开始。动用一切可资利用的资源，这才是

抓住机遇的真正含义。--------------------策略4 一定要守时

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给自己买一个每日日程安排器或者其他个人时时器，并且每天使用

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不久前有一位销售人员对我进行了一次销售访间。他迟到了整整15分钟，·还纳闷为什么我会对此表示恼火。但是．想想看嘛，你是否有过这样的经历：在你匆匆忙忙地按时赶过去时，某位医生或牙医却让你等了足足20 分钟？也许，为了能在4:00时赶到牙医的诊所，你乘坐一辆出租车或自己驾车以接近自杀的速度赶过去，结果却只是为了花20分钟的时间在那儿等待。难道这不够恼人吗？我的问题是：究竟为什么我们要让自己的前途受制于这些经历？

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销售人员一定要守时。当一名潜在客户拟定某一时间要和你见面时，你就必须蝎尽全力使会晤按时进行。通常情况下，你必须在约定时间前5-10分钟抵达办公室。你必须尊重你自己的时间和你未来客户的时间。你可以按下面几点去做：

·在“软”约定（“我认为我们可以在1:00见面，但请你在上午给我打电话确认一下”）的基础上敲定“硬”约定（“是的，我在星期二上午10:00与您见面”）。那样，如果你的“软”约定不能进行的话，你不必毫无目的地跑一趟。· 利用办公时间（比方说下午 5:30～6:00）写感谢信。· 在一些特殊情况下，由于情况紧急无法预约，最好事前打个

电话解释一下，或者争取安排一名经理或同时替你。· 给自己一个每日日程安排器或者其他个人计时器，并且每天使用。

· 绝不给自己预约太多。如果你无法确定一个确切的时间和日期，就直接说出来，然后安排日程不是太满的日子见面。·记住谁在“掌权”。如果在坐下来与你会晤之前你的客户需要一些额外的时间来处理办公室的紧急事务，你不要在接待室里焦躁不

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安，你的

不满会在会晤时表现出来，这样会对整个会晤的感情气氛有负面的影响。

--------------------策略5 在24小时内回电话------------------------------在一个工作日内回复每一个来电－－这其中当然包括电子邮件，不要拖延，马上回复！

------------------------------在我的办公室有一项政策：没有什么电话是经过筛选的，同时为我工作的销售人们遵循我的例子。

大多数时候，电话只是找我的；‘一玛丽·史密斯找你，2线。” 因此，当我在办室时，我几乎和每一个人通话。当我不在办公室时，我会让他们把所有的留言转达给我。并且，我会在24小时内尽快回电话。

这样我就会和很多没有必要通话的人讲话。但是，经常有人给我打电话，因为他们想要我的机构为他们做一个项目，而这些人的名字我却不熟悉。我怎么能够冒险因忽略一条信息或者搪塞一个电话而错失后面附着的生意呢？

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我的哲学-同时也是我认识的大多数成功销售人员的哲学一就是你永远不能不给某个人回电话，不管这个电话看上去是多么地微不足道。别人给你打电话肯定有他的原因，尽管他的原因与你想像的可能不一样。因此，即使只是为了弄清给你打电话的原因，你也应该回电话并且力争在一个工作日内回。

我能给你举出若干个例子，有些人给我打电话，只是因为他们看了我的某一本书后，有一些想法（有些是肯定的，有些是否定的）要表达。那么不可避免地，有时我接电话时只是寒暄说：“哦，我很好奇，你以做什么为主？” 在随后的谈话中，我会更多地了解他们，从而捕捉到新的商机。因此，当你还留有那条记录，趁打电话者还能清楚地记着某一间题、而你这边的一些“紧急因素”依然在起作用，赶快回电话，这样你还有机会留下美好的印象。要记住：有礼貌地立刻回电话也许是将你自己和我们快节奏的经济生活中的激烈竞争区分开来的惟一的好办法。无论份是做销售培训还是长话服务或者是保险，你要传达的越信息是：“对我来说，你非常重要，因此我要在24小噢给你回电话，或者，至少我会安排别人这么做。” 许多年前，我到一家大的通信科技公司进行销售访问，在他们的会议室里，就有一幅巨大的喜剧演员鲍勃

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纽哈特的海报。（也许你还记得他的早期的固定节目就是以他与人们的电话聊天为前提的。）在这幅巨型海报下面附有一条文字说明：“请在24小时内回复电话

很显然这家大公司曾经存在一个问题：他们的职员不回电话因此才有了这样的觉醒运动。当时我就．当时我就暗下决心在我的公司不能出现同样的间题那张海报导致了我们在 D.E.I.遵循的标准：在一个工作日内回复每一个来电－－这其中当然包括电子邮件。

这么多年以来，这一原则为我们赢得了大量的尊重、忠诚及赞赏，相信

它对你也同样适用。不要拖延，马上回复！--------------------策略6 与每个人至少见一次面---------------------每不人认识另外250个人．所以至少应答应进行第一次会晤，不

管会晤对象是潜在客户、对手或者是销售人员，都有可能使你进入

一个全新的人际网络。---------------------

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对这一点我有强烈的感受。我坚信销售人员应该与每个打电话来有意约定会晤的人见面，至少见一次。出于同样的原因，我还相信：把时间花在不断地与那些没有实际商业机会的客户碰面上是最大的浪费。

但是，第一次会晤又如何呢？我会尽一切可能安排与给我打电话的人以及我打电话过去的人见面，这其中当幼书包括那些打电话向我销售产品的人员。让我告诉你为什‘ 我认为坚持这一标准很重要。

其原因就在于你永远不知道一次会晤会导致什么结果。记得我先前告诉过你的事实吗-每个人认识另外250 个人，所以至少应答应进行第一次会晤，不管会晤的对象是潜在客户、对手或者是销售人员，都有可能使你进人一个全新的人际网络。

最近，一家投资公司的丽销售代表给我打电话要求见面。并非没有不见的理由，但我仍然说：“我当然要见你。” 我不但有了一个机会聆听那个人的介绍（他干得相当棒，因为评价别的销售人员的工作是我最喜欢的消遣之一），而且（事实上）

我竟然对这家公司所提供的条件有兴趣，结果就是我成了他们的一个客户。

会晤结束时，我问那位销售代表：“你是如何学会这样销售产

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品的？

经过如何？”然后他就开始描述与他与他的经理一起工作的情况，这位

经理每周召开一次会议激励和训练他的销售人员。

我给那位经理打了电话要求和他见个面，但是我并没告诉他我刚刚和他的公司做了笔生意。

女士们经理非常乐意和我见面－－结果我为我的公司又争取了一个新的客户。

你真的不知道不知道谁会走进你的世界，你必须与阳生人见面，而且还要尽可能多地与人见面。答应第一次约见，只要确认对方知道你以做什么为生并且知道你为谁做事就可以了。

我不知道为什么会有这么多的销售人员害怕出去进行新的接触，但我确实知道有这种恐慌的人成不了销售明星。

并不是你要见的每一个人都能成为你的客户，这是事实。但是，同样地，要想真正在销售方面取得成功，你

必须对见人、与人面谈在一种好奇感，并且要对他们生活和工作中

正在发生的事有所了解。你应该说：“你好！我们在星期二上午10:00

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见个怎么样？”你还要敢于说：“当然，星期四午餐时我有空，你来吧，我们聊聊。”

最糟糕的会是什么呢？你可能会发现双方配合不当。那不是什么问题，只要继续前进就是了。至少你已经递了对于你所生活的世界有了更多的了解，也许（只是也许）你能够领悟到在向别人销售时，你应该（或不应该再用这样的方式，同时，你也可能会在会晤过程中享受一段愉快的时光。--------------------策略7 知道何时该放弃----------------------------在销售战争中，我们都会打败仗，但目标不是要避免某一次销售的失利，而是要赢得整场销售战争．应该放弃时，就该拿起

电话与新的目标客户联系，这样你才可能建立新的商务关系。----------------------------近来，我在加利福尼亚州和我的一名销售代表一起工作。我们谈论起他近四五周以来一直在努力争取的一个客户。他已经去过这个有可能成为他客户的人的办公室．收集了他的相关资料，并且做了一个非常好的建议书。事实

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上，他的建议书好得连我都觉得我们可以和这家公司做成生意。

当我陪同我的这名销售代表第三次去这家公司时。我对那位潜在客户说：．鲍勃．我的确相信这个建议书有道理，我们应该采取进一步的措施。”鲍勃也对我们所说的非常感兴趣，觉得建议书做得很合理．惟一的不足是还有几个小的细节性问题需要解决·他要求我们．改一下，把建议书做得更详细点。

事情看上去进展顺利。但是第二周我的销售代表打了一次电话，说鲍勃没有接这笔生意。随后他又打了3次，谋略让鲍勃回电话，但都没有结果。他给我打电话说：“史蒂芬，你能给鲍勃打个电话试试吗？看他接不接电话。”我打了电话，但没能和鲍勃通话。很显然鲍勃不想回我的们的电话。结果那笔生意就泡汤了。

从这件事中我们能得到什么教训呢？那就是有时我们应该知道放弃，而不是在某一位潜在客户身上浪费更多的时间。（比如在上面这件事中，在第五个电话还没有回音时就应该放弃，也许更早。）有些时候，无论

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你认识你做得多么好，也不管你们有多少个应该合作的理由，你就是

做不成这笔生意。虽然你已经尽力做到了最好，整个计划也无可挑剔，但就是无法成交。

不幸的是，许多销售人员只顾锲而不舍地打电话，错失了体面地撤退的

机会。一周又一周他们不厌其烦地回去与同一位目标客户交涉。不久前

我在加拿大和一家大电信公司合作，我发现大多数销售人员的通讯录都

被折角了。每一页上都有一个目标客户的情况介绍。这些代表们只是

给同一批潜在客户打电话，却一次又一次、不断地被拒绝！当时就想：天啊

总这么做，新的生意究竟从何而来？

我曾经和若干位销售人员谈过话，他们告诉我自己每天要打100个销售电话。

事实上，他们所做的只是每天给10个熟人打10次电话而已。确实一天可能

会打上100次，但不是我书里所说的100个“销售电话”。我曾

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经碰到一位

女销售人员，她抱怨说她给一个人打了437个电话也没能安排上一次面谈。

我不曾追究数字和精确性，但是我确实相信她没有和那个人见上面。要和像

她这样的人进行长期生意合作，那位可怜的客户肯定一想到这个念头就怕得

要死。

有些客户拒绝你时可能什么都不用说，明白这一点非常重要。在得到拒绝的信息后你应该马上就意识到，并且还要继续向前走，在鲍勃的那个例子中，尽管他没有直接给我们什么答复，但他确实已经给了我们暗示，也就是说，他没有给我们回电话就很说明间题：他对和我们做生意不感兴趣‘那么，再反复给他打电话又有什么意义呢？不厌其烦地打电话很容易造成对立的情境。好像你的意思是说：，’你最好快点给我回电话，你必须给我一个解释：为什么不回我的前17个电话？”如果有了这样的开端，谁还愿意与你建立长期的生意联系？

在有些情况下，我们真的无力扭转局势。很多销售培训员不愿意公开承认这一点。但在现实世界中，很多情况下我们最好的、最恰当的选择就是把这位潜在客户放在一

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边，把时间花在其他更有意义的事上（比方说给另外的人打电话）。如果你碰到像鲍勃这样决定退出合作关系的人，不要玩什么自负的游戏，由它去吧，忘了它，过去的就让它成为过去，然后再继续去做别的事。

有时意气相投就是无法发生，你也无法控制别人决定不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因为你的头发太红了，或者任何其他因素都有可能使他拒绝你。你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的过失。要建立一种相互信任的商业关系是两厢情愿的事，只有你自己一厢情愿是不会成功的。

几年前我的两个女儿养了两只沙鼠。这两只沙鼠在小轮子里不停地跑动。夜里它们也是跑呀跑呀转个不停，到子白天总是筋疲力尽，尽营晚上它们哪也没去过。我们把这叫做“沙鼠销售”。我在多次研讨会上谈论过这种销售工作。一些销售人员不辞劳苦地跑这跑那，但却毫无收获他们惟一做的事就是指责别人－－正是由于这种“沙鼠的诅咒”，这个人一度曾是一个潜在客户，但现在却不会再是了。

一笔大买卖看就要看成，却莫明其妙地泡汤了，这样的事会发生在每个人的身上·如果你知道何时该走开，那么你将来某一时候还有可能与这位潜在客户做生意；相

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反，如果你坚持和他纠缠，直到他变得听到你或你去公司名字就恼火，那么就该小心了，你正好中了“沙鼠的匆．这个潜在客户和这家公司都不会再和你做生意了。我们应该放长线、钓大鱼，并且要牢记：放弃并不代表失败。12年前，我试图向纽约一家大银行销售我们的销售培训业务，这家银行的总裁盯着我说：“瞧，我跟你直说了吧．我坚决不会雇用像你这样的人。我们不想拥有你所代表的这种文化非常感谢!”所有的希望一下子灰飞烟灭。然而，大约三个月后正是我为那家银行上了一系列培训计划的第一课。

随着时光的流逝，一切都会改变。不要过于计较眼前的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。只要你尽力，你最终会从许多曾经没跟你做生意的人那里得到生意，这一点我可以保证。同时，要学会何时该放弃。坚持不懈和令人讨厌的坚持之间有着很大的区别。有时，最好、最有效的坚持就是退一步、静观其变。你应该坚持不懈，但不要人讨厌，不要在哪些已经把你从圈子里划出去的人身上浪费自己宝贵的时间。

在销售战争中，我们都会打败仗仗，但目标不是要避免某一次销售的失利，而是要赢得整场销售战争。应该放弃立新的商务关系。

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策略8 知道何时该寻求帮助

--------对于与重要的潜在客户的关键性会晤，让你的销售经理或者你们公司的技术人员陪你参加比较好，因此，尽管开口要求吧，超级销售明星们正是这么做的。

--------成功的销售人员知道寻求帮助很有必要。他们不会羞于启齿。

在不久前的一次研讨会上，有一位妇女告诉我她打算请经理帮助她搞定一笔销售，但她有所顾虑、。她对我说： “如果我不能独自做成这笔生意，会不会显得我很无能？”对此我回答说：“绝对不会。事实上，如果有什么影响的话，那样只会是使你显得更能干。”

从我的经验来看，那些能够对他们的客户或未来的客户、甚至自己的上司说“帮我做成这件事”的人，通常都是单位里的顶尖人物。下面让我们简要地看一下你可能得到的各种帮助。

寻求帮助可能只是让你的客户修正你的建议。高级销售人员知道当客户纠正你的建议时，每个人都赢了。最好

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卿髯声务员知道如何“诱出”修正意见来改进双方的关系，并提高自己所收集到的信息的质量。

让我给你们举个例子。我们在D.E.I运用的技巧之一就是框架概念。我们要做的就是坐下来和一个潜在客户开始第一次会谈，然后例行一些销售的基本步骤。我们会解释我们要做什么及如何去做，同时还会弄清他们做什么、如何做、什么时候做、什么地点做、和谁一起做以及为什么那样做。但我们不会当时就敲定这笔销售，也不会紧接着班交一份正式的计划书，我们会想方设法让客户修正我们的计创。

在第二次见面后我也很少会带回一份正式的计划书，甚至在第三次见面时还是没有。相反，我所做的只是对那位．在客户说：“让我考虑考虑我们谈论过的内容。我做些记录．然后我会在下周回来-下周二上午1 0：00如何？-我下周再来一次．那时我会仔细检查所有的条件。”

下周又会发生什么事呢？当我逐条检查上次的条件时．那位潜在客户就会告诉我我所列出的条件是否正确。如果我所说的不对．那么他或她就会给我提供有意义的反馈信息。他或她会告诉我：“不对，史蒂芬，你所讲述的这个条件是错误的。这样才是正确的。”我知道我的立场，明阳天下拓展培训

我是被更正了，但这能使我的正式计划书不会出现什么大的问题。

最近在给一家《财富》1000强之一的公司董事会做陈述时，我我们的销售代表讲解了先前的会晤中我方设定的5个假定条件。其中的4项都是正确的，但是由于某种原因第五项却搞错了。不是说完全错了，在事后的反思中，我意思到可能是我们在第一次接触和第二次的接触中所获得的信息不一样。销售就是这样的：当双方公司的关系越来越重要时，对方也就会更加直接。

重要的不是在第一次的会晤中我们是否被误导了，而是这样的事实：在随后的会晤中，我们正在向共同的目标迈进为这家公司找到正确的答案。我们从潜在客户那儿得到了帮助，结果我们也促成了这笔销售。

你也可以从你的经理或同事那儿寻求帮助。我鼓励我的销售人员在进行初次会晤后给我打电话告知他们的话下一步行动。如果他们需要我或公司里的其他主管出面的话，我们会进行商谈。我要强调的是这类帮助只限于和重要的潜在客户的第二、第三或者是第四次会晤（第一次会晤真的不能说明什么。想想看有那么多的人同意和你见一次面．但答应第二次见面的具体日期的人就少得多了。）另外一种可能是有些人对你销售的产品或服务懂得

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比你还要多。他们是些技术专家你是否有效地利用了那些专家获取额外的信息．而这些信息又是你在做客户陈述时必需的？比方说．你会不会对你未来的客户说：“我有个主意，下周我把我们的技术专家带来。那样就不用我再试图来解释这一问题，让你和塔米（Tammi)谈谈，她是这一领城的专家一这一问题由她和你们谈。”你可以让你们的技术专家和对方的技术专家进行联系。那样就会使你们的梢售升级，会有更多的人牵涉到这一进程中来，这通食是一个好迹象。

付于与重要的潜在客户的关键性会晤，让你的销售经理或者你们公司的技术人员陪你参加比较好。因此尽管开口要求吧，超级销售明星们正是这么做的。--------------------策略9 知道如何发展相互依赖的关系--------关系不是静态的，而是相互依赖的和动态的。和一位目标客户或客户建立真正的关系就必须参与策划进程，并且向着合作伙

伴的角色努力．

--------成功的销售人员意识到他们的工作就是处理关系。

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事实上在脚们销售产品时我们每个人都经历了a个层次的蜕变：销售人员的第一层次是小贩（我找不到更好的词）。目前．当我要描述一名销售人员时，我所能想到的最基本的特性就是一个小贩。我们进去，所谈论的只是美元（要不就是快速投递或者其他能让目标客户立刻产生兴趣的话题)。当我们的客户对某一点特别感兴趣时我们就能成交，和客户之间基本上不存在什么真正意义的关系。所有一切都是短期的。我们也不会真正期待能长久维护这种联系。我们目前也许拥有最好的价格，但是在竞争者面前这一优势非常脆弱，当别人提供一个更好的价钱时（或者一个更快的周转或者一项更好的服务计划我们就肯定会推动这一客户。

第二层次是一个供应商。最典型的特征就是当前客户正从其手中购买产品。在变化面前我们依然非常脆弱，但要比我们是一个小贩时强一些。我们对于目标客户正在做什么有了进一步的了解，但是关于他或她的生意了解得并不够多。

第三层是一个卖主。这一名称意味着忠诚、信任以及更深一层的关系。信任是非常重要的：客户相信你，你也了解你的客户。你已经经历了好几个层次。你不会在醒来时发觉你不再卖东西给这一客户了。如果有一个突然的战

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略调整，事先你会得到预告，而且有可能在新的基础上建立新的供需关系。

大多数销售人员都只是小贩或者是供应商。很少有人达到第三层卖主的境界。但成功的销售人员能够达到第四层：他们成为合作者。

非常成功的销售人员经年累月地工作，致力于与客户发展互助互利的关系，这一点与婚姻有点相似。在任何一桩好的婚姻里，夫妻双方相互需要，共享计划进程。如果你能够做到以下的程度，那么你就绝不仅仅是一个销售人员，而成了一名合作伙伴-尽可能了解你销售产品的那家公司，做到像该公司的高级管理人员那样，对其面临的挑战和目标了如指掌，不断地为改进他们的工作出谋划策．使他们在每做出重大战略决策前都会征询你的意见。在过去的12年里，我一直在与一家大公司合作。每年的I1月，我们都会计划出下一年的活动。这不仅仅是通常意义上我方提供计划的那种讨论会，而是讨论我们的研讨及训练课程如何能够最好地支持这家公司下一步的重要目标。

这就是合作关系，也是最理想的状态。那是长期以来的正确问题（和你的客户合作，找到帮助他们公司良好运作的最好途径）的回报。你的目标应该就是和你的客户建

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立相互依赖的合作关系。

从根本上来说，销售的成功与否取决于他人。但只有当我们达到合作关系阶段时我们才意识到这样的相互依赖的众多好处所在。你可以独立完成若干件事，但在销售这一行光有你自己是谈不上什么成功的。销售是件依赖性的活动，你与别人合作、配合得越好，你成功的可能性就越大。

也就是说，销售就是处理关系。优秀的销售人员知道如何恰当地建立这些关系。

许多销售人员把关系和时间混为一谈。你可千万不要成为这样的一个人。我和你在一起度过大量的时间井不表示我和你的关系很好。（比方说，你可能正在寻求一种方法证明自己，也许安排和许多销售人员进行大量的会晤就是方法之一。我见过的很多人都可以归人这一类。）关系不是静态的，而是相互依赖的和动态的。和一位目标客户或客户建立真正的关系就必须参与策划进程，并且向着合作伙伴的角色努力。--------------------策略10 知道什么时候该自立

-------知道什么时候应该自立。你不能指望别人来管理你的销售事

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业，必须每天由你自己来管理。我想，为了给自己打气，每天早

晨所有的销售人员应该借用好莱鸡传奇经纪人史威夫蒂拉扎尔

（Switty Lazar）的口号：“一定要在午饭前做成一些事！”-------在这里，我要谈的是你们应该避免这样一个错误的观念：认为该由别人而不是由你自己承担与目标客户建立关系以及与现在的客户维持关系的责任。

我认为在生活中一名销售经理的惟一作用就是确认你是不是得到了你的佣金，也就是说确保你得到了全部应得的酬劳，偶尔也能陪你参加一些销售见面会-他们的出面只是向你的目标客户表明他对你们的机构多么重要。因为这一点，我经常受到批评。然而，销售经理术会在早、晨就去销售，而且，不管你们公司里的人怎么想，销售经理也无法给那些向他们汇报的销售人员提供激励。无论是向客户（或目标客户）销售产品，还是使自己保持高亢的工作热情，都是你自己的事。依靠销售经理和目标客户确立最终的条件不是你应该寻求的那种帮助。如果你不对你与客户的关系负责，那么你就没有完成你作为一名销售人员的工作；同样，如果你指望别人每天给你鼓

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励，你也肯定不是在履行一名销售人员的职责。令人欣慰的是，你正在读这些话，这一事实本身就说明在对自己的销售工作负主要责任方面，你已经走到了前面。在美国，竟然有大约90％的销售人员在一年内没有读过任何销售书籍。

如何才能继续做好工作、并且能够对激励自己和发展与客户的关系负全责呢？下面这些就是和我一起工作的成功销售人士经常采取的步骤：

·分清主次、条理分明，列出优先清单·这样可以让你每天集史精力做好最重要的事情，并且定期查看这一清单。

·首先把精力集中在最有希望成为客户的人的身上。把您目前的客户分成A、B、C、D四个等级，确保你的大部分时间花在最有希望成为客户的人的身上。不要只是按照卡片摊在桌上的随意顺序给这些人打电话。

·制定计划，随时探寻目标客户。即使是这些成功的销售人员也不是在任何时候都有足够的目标客户来弥补客户的自然流失（在你销售产品时，目标客感谢当前的客户与你做生意。还有，你要不时地打电话或写信过去，与有一段时间没有联系的熟人保

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持联系。

不要指望你在上级会让你的客户知道他们的生意对你多么重要，你应该自己让他们知道！这么做你不会后悔的。近来，我给上个季度对我们公司生意起了重要作用的 35个人打电话，我只是简单地对他们惠顾表示感谢，但是在这35个人当中就有9个人给我打电话，明确地告诉我下个个季度要给我们额外的生意。这真是一场从未有过的高收益的电话战役。

知道什么时俱应该自立‘你不能指望别人来管理晰的铺售事业，必须每天由你自己来管理。我想，为了给自已打气，每天早晨所有的销售人员应该借用好莱坞传奇经纪人史威夫蒂拉扎尔（Swifty Lazar）的口号：“一定要在午饭前做成一些事！”--------------------

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策略11 把自己看做变化的使者---每个公司面对的头号时手是现状。目标客户正在做的一切矛是你真正的竟争对手！为了帮助他们做得更好，我们必须成为秘

极变化的使者．

---在研讨会上，我问那些销售人员：“谁是你们的头号竟争对手？’，果然不出所料，他们列举了所有能想出来的提供相同产品或服务的公司的名字。但是他们都错了。每个公司面对的头号对手是现状。目标客户正在做的一切才是你真正的对手。

正如我们所知道的那样，销售的任务就是问别人他们在做什么、如何做、什么时候、什么地点做，以及和谁一起做、又为什么会这样做。随后我们的工作是协助他们做得更好。但为了帮助他们做得更好，我们必须成为积极变化的使者。成功的销售人员必须时刻准备扮演这一角色。

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为了在销售上取得成功，你将不得不让他们改变他正在做的事，要让他与你合作而不是因循守旧。你准备好这么做了吗？

如何才能做成这件事呢？首先，也是最重要的，你必须对自己的产品或服务了如指掌。（换句话说，当实际运用该产品时，你必须像一个真正的客户，驾轻就熟。）第二，你必须深信，你的产品真的能够给人们提供帮助。最后，你必须灵活多变，使你的产品或服务能够迎合客户各式各样的需要。当然，要做到这点扩你就得愿意并且能够倾听客户的陈述，从中找出他或她的目的所在。不久前，我在一家中学教授销售课程。（是的，信不信由你，中学里确实有些人对销售这一行非常感兴趣。）作为我们对社区的回报，我们和中学生一起在纽约市销售。在一堂课结束时，我让学生们告诉我从我们关于销售的讨论中学到了什么。一个年轻人举起手，对我说：“谢夫曼先生，我今天了解的一件事就是你不如客户重要。你必须得承认：‘对我来说客户比其他一切都重要。’客户打’ 算做的、正在尽力做的以及他们打算如何去做远比你的产品及你所说的一切都要重要。”

他的话绝对正确。一个高级销售人员必须接受这一事实：无须对目标客户或客户进行说教，也无须从小册子上

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照本宣科，更不必背诵什么长篇大论，没有什么比问这句话更有效，“你好！你想做什么？”然后再去倾听这一问题的答案。只有我们听到了答案并能够基于我们对自己产品的了解做出明智的回答之后-而不是在此之前，我们才能够帮助引起积极的变化。

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策略12 有效地进行评估

---优秀的销售人员知道自己什么时候能为某个客户的一天增色不少，也知道什么时候不能。他们不会祀人忧天，担心自己无能

为力的事，而只会尽力做最乐观的预测，然后再照着去做。---据说我们所担心的事情中有90%从来不会发生，另外的5% 是我们无能为力的。也就是说，我们有95%的时间都在杞人忧天。

＿优秀的销售人员知道如何区分重要的、关键的问题和一般的问题。几天前有人告诉我说，她近3个月以来一直在忙于一笔销售。销售额大概是每个月50美元。她已经

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同这个人见了七次面，而其他的目标客户可能带来销售额大约是这笔生意的8～10倍。

我问她：为什么要这么做？为什么要不断地地回来见这个人？”她回答说：“史蒂芬，这已经不再是销售额的问题，要做成这笔生意，这是一个挑战。” 可是这个挑战的代价太大了！

众多销售人员在担心着不必担心的事。“如果那个人这么说怎么办？如果他那么说又怎么样？”谁关心呀？尽管打个电话过去，看看空间会怎么样。如果你从事销售达一个月或更长时间，你已经打了足够多的电话，能够意识到每个电话都是大同小异，相互之间没有太大的区别。大量的销售人员过多地担心销售电话会会面时可能会发生这事或那事，他们常常会准备得过多，这样一旦那个可能的客户没有按照他的计划行事，他便会乱了阵脚。还有一些销售人员非常担心他们与客户或目标客户的会面，于是便不厌其烦地“接触-比方说留言-值买产际上他们宁愿不要与客户见面。

那么，你会间自己为什么有人要那样做呢？对于这一间题，我没有答案，但我可以告诉你有一些销售人员会郑重其事地做一些与客户见面的程序性的事，而事实上他们根本不想与这位客户交谈。如果这不是在浪费时间的话，明阳天下拓展培训

我不知道还有什么事是浪费时间。近来有一个人到我的办公室。落座后，他与我谈他想销售给我的东西，他说：“谢夫曼先生，我要做的是给你准备一个建议书，我不想浪费你的时间，我会把这个建议书给您留在这儿，您看完后再给我回电话。”这些是他的原话。我盯着他说：“为什么你要那么做呢？你不辞劳苦地专门为我准备了一个建议书，为的就是把它留在我这儿，听任我决定要不要给你打下一个电话？你要知道，我可能打也有可能不打呀？如果我对这个建议书有疑义怎么办？”他说：“哦，谢夫曼先生，您很忙，我不想打扰您。”

哦，那正是你作为一个销售人员要做的事。你打扰了我，因为你认为你可以帮助我做得更好。而你只要分清主次，听我谈论我的工作，然后就我下一步该如何去做拿出建议。

优秀的销售人员不会为那一过程道歉，或者为可能的后果而一筹莫展。他们知道自己什么时候能为某个客户的一天增色不少，也知道什么时候不能。他们不会祀人优天，担心自己无能为力的事，而只会尽力做最乐观的预测，然后再照着去做。--------------------策略13 留心观察

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-----------------时刻带着一个小本子，不管是在工作日还是在周末，目的就是时刻注意记下你见到的公司的名称，这当中有可能是你经过一

个广告牌、在一则电视广告或者报纸的一篇文章中见到的．事后

你应该给这些“小本上的公司”打电话，设法安排会晤．-----------------近来我给洛杉矶的一家公司做一个训练项目。其中的一个部分就是要求销售代表们找出新的商机-到那时为止该公司没有一个人曾对此加以利用。大多数的销售人员都对此持怀疑态度。他们告诉我：“我们早就费尽心思了，可以联络的公司我们都已经打过电话了。”

这过去的”年中如果说我学会了什么的话，那就是：只要你观察得足够仔细，永远会有新的商机展现在你的面前。在休息期间，我顺手拿起一份《洛杉矶时报》，我翻阅了报纸中商业、分类广告、婚姻、讣告等所有我能想到的专栏，划出了我认为可以和我所培训的这家公司发生业务关系的公司的名称。

事实表明，我找出了198家那些销售代表们从来没有打过交道的公司。而那只是在一天当中的一份报纸上找到

明阳天下拓展培训的。突然之间这些代表们有了这么多新的目标客户。如果我们带着目的-我们不停地间自己：“情况有何新变化？我从未注意到的这些情况中有哪些是可资利用的？”-再去观察，我们会发现自己在想：“哦，你知道我从今天早晨的报纸中找到什么信息了吗？” 根据我的经验，优秀的销售人员同时也是优秀的观察员。

观察的一部分就是永远寻找新的方法去做事。我在前面讲过，通过讲座和向你的亲朋好友们介绍你的工作可以找到新的客户。也许，对你来说，观察只是利用这些领域中的新的机会。（请注意：通过公众演讲寻找新的客户远不如想像的那么可怕，它可能为你的销售工作带来意想不到的商机。在最近的一次演讲后，我带走了7s张新认识的人的名片。）

关键是你必须时刻准备寻找新的商机，这就意味着你要在一次演讲或专业集会后将自己介绍给每一个人，或者要给所有的客户或潜在客户寄一通信，或者要在星期天的报纸上找到新的商业机会。总之，你得时刻注意观察，包括在你下班的时候。

我的那些优秀的销售代表们身上时刻带着一个小本子-不管是在工作日还是在周末，目的就是时刻注意记

2.金牌销售团队打造秘籍篇二

美容行业竞争日趋激烈，企业除了要选好产品，更要打造一支优秀的销售团队。一支精英销售团队意味着企业将能占领相当的市场份额，取得相对的控制和发言权。

招聘人手、培训推动、管理监督

业内常有业务人员难招且普遍高薪低能的情况，需要企业积极拓宽销售人员的招聘渠道，从外部招聘真正有能力、有经验的业内人士，也要吸纳美容行业以外的销售精英。销售是有共性的，经过短期的系统培训，行业外的销售人员完全可以胜任业内企业的销售角色。除此之外，还要从内部生产人员、服务人员中挑选更适合销售的精英，做到人尽其才。

培训应该从意识、技能、知识三个方面着手：意识培训主要目的是培养销售员的竞争意识、发展意识、创新意识和相互协作的团队精神；技能的培训主要集中在如何使客户签单、如何进行策划和促销等销售技能方面，兼顾如何收集市场信息等；知识的培训主要集中在产品的知识、企业文化及与产品相关的知识、竞争对手产品的知识等。可运用多种形式，既有定期的组织学习也有日常工作的引导，以及更有针对性的内训。公司对培训的效果应定期进行评估，并根据评估的结果随时调整培训的课程。

公司在日常管理方面可以建立表格化的核心制度，将销售人员的行动管理与时间管理集中控制。表格化管理一方面加强了对销售人员的把控，另一方面培养销售人员对市场信息的敏感性。通过表单，各级主管还可以发现销售人员在意识、销售技巧等方面存在的问题，使培训更有针对性。为了不使表单管理走向形式主义，统计与填写都应制定相应措施，并将表单填写的好坏与销售人员的收入挂钩。

精英销售团队的成员要求

较强的语言表达能力和书面表达能力会让销售人员在向客户或消费者介绍企业情况、产品情况以及具体的销售策略、市场远景时占有优势，有出色的口头表达能力和语言组织能力至关重要。销售人员在进行市场调研、向决策层提建议时，也需要充分准备，提前写好市场调查报告和建议书。

良好的个人形象会加大客户对你的接受度，进而接受你的销售建议。干练、务实的个人形象会让客户感觉良好，这样你的销售工作就成功了一半。因此在和客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮和个人卫生，注意日常生活和工作时的礼仪。

销售人员在向客户销售产品时，需要解答客户关于产品知识和行业状况的咨询，并时常要临时处理一些关于产品质量等方面的问题，所以应具备一定的专业知识，才能与厂商和美容院老板友好沟通。

良好的心理素质和较强的心理承受能力也是优秀的销售人员的必备素质。在困难、挫折和失败面前能始终保持情绪的稳定；在同客户谈判时能谈笑风生，应对自如；面对客户的诱惑能保持心态平稳，坦然拒之；在客户藐视时能保持冷静等，所有这些良好的心态都来自于过硬的心理素质和较强的心理承受能力。

具有一定经验的销售固然好，有较强的可塑性和较大的发展潜力更难得，那些能够经过有效培训迅速成长为优秀业务人员的人会更有冲劲。市场千变万化，营销理念也在不断发展，销售人员要经常学习，不断提升自身素质，随时掌握市场营销方面的新知识、新观点和新方法。

最后，入选团队的销售人才需要对企业有足够忠诚度和团队意识。人心最易变，竞争对手时刻都会抡起挖墙脚的锄头，拉拢、收编、瓦解你的销售队伍，如果销售人员对企业没有足够的忠诚度，企业则要面临分化和解体的危险。

金牌销售的入嫁规律

一般来说，销售人员对企业的选择主要取决于以下四个方面：营销技能和水平的提高空间、团队的接纳度和领导的赏识度、获得晋升和培训的机会以及胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自信心的可能。因此企业应该对销售人员进行适当的激励和管理。

1.竞争与公平

在充满压力的竞争的气氛中，有谁会甘居下游？在市场淡季中，企业可以举行销售竞赛，优胜者将获得奖励，如奖金、探亲机会等，还可以把各个员工的业绩进度表挂在办公室的显眼处，或设立些单项奖，如客户满意服务奖、新市场开发奖、管理最优奖，鼓励员工积极创新，全面发展。

员工的工作动机可以来源于竞争，但也会受到绝对报酬和相对报酬的影响。通过比较，如果他们认为自己对工作的付出和回报相当时，就会产生公平感而工作努力，否则就会滋生不满的情绪。同时，他们还会把自己的投入、产出和同事的投入、产出相比。因此，团队要为每个人都创造公平的竞争环境，完善考核机制，做到按劳分配，多劳多得。

2.晋升与激励

晋升对员工的激励作用不用多说。晋升带来的除了薪金的上涨外，更多的是成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。人都希望得到关心和喜爱，企业可以在员工生活碰到困难时，给其力所能及的帮助和方便。老板或管理者也可以以员工的兄长和朋友身份以诚相待，永远不要离员工太远。在与员工接触时也不应忽略身教重于言教的训导，管理者的模范带头作用对员工有着极大的激励作用。

所谓有奖有罚，对部属在工作中出现的疏漏和错误，除了帮助其改正行为方式外，有时候还要给予其一定的惩罚——负激励。员工会根据自己行为的后果选择行为，如果行为的后果不怎么消极，员工有可能重复同样的行为，成为“消极强化”。

3.认同、赏识、信任

当销售人员取得了

定的成绩时，千万不要吝惜表扬，不妨把他取得的成绩告知营销团队的每一个人，甚至让公司其他部分的人知道。对表现好的员工，授予其处理业务更大的权利，如允许其参与些市场促销方案的拟订、执行等。当下属的业务遇到一些困难时，要相信他一定能处理好并给予其必要的指导和帮助。

4.培训

通过培训提高营销技能，拓宽视野，增长才干，对一个立志在销售行业有所作为的员工来说是极具吸引力的。

3.金牌销售技巧的“天龙八部” 篇三

世界上每一个人都是行销员，他们有区别吗?当然有，如果说没有，那么为什么同样的都是行销，有人的收入比其他人多五倍、十倍、百倍甚至千倍、万倍，难道是他们真的比其他人聪明那么多倍吗?答案是ON，是因为他们掌握了“金牌销售技巧——天龙八部”，他们的行销系统、行销能力与别人不一样!那么成功行销人员与失败行销人员他们的最大区别到底在哪里呢?课程的天龙八部都会告诉你，只要你马上立刻行动，你也一样可以成为金牌、冠军销售员!

天龙八部第一部：观念学习篇

观念影响行为，行为导致结果，你必须拥有金牌销售的观念，才能达成、突破金牌销售的业绩!

1、抱着帮助别人的态度——帮助别人就是帮助自己

2、不找退路的习惯——不找退路就走前路

3、没有借口的理由——有借口就很难达成目标

4、持续学习的精神——只有不断学习才能提升，只有提升才能超越竞争对手，才能领先于对手

5、熟悉专业的习惯——只有专业越熟悉，顾客才会认为你是专家，因为顾客喜欢和专家交朋友、谈合作

6、相信世上无事不可为——坚信世上无事不可为的铁律，你才能突破自己，去战胜一切困难

7、坚信过去不等于未来——意志坚定的告诉自己过去不等于未来，因为你的今天不是你今天决定的，而是昨天你就决定了，你的明天是你今天的决定而可以改变的8、咬住不放的意力——任何事情都不是一时半会就可以达成的，你要有咬住不放的意志力去对待你的一切事物，特别是对你的合作伙伴，时间更能证明你的能力和态度

9、永不放弃的观念——所有的成功人员都是坚持到底的，要成功就不能放弃，要放弃就不可能成功，这已经不是什么大话、流行语，是事实、是铁律

天龙八部第二部：沟通秘籍篇

如何才能让顾客跟你友善的沟通，甚至最后会喜欢你、爱上你，不但跟你合作还要跟你做朋友，顾客把你当成他的红颜知己、他的老师!

1、客户永远是对的，不对的是自己做得不够好

A、做顾客喜欢的人——让顾客喜欢你的“十字诀”

B、让顾客爱上你——顾客爱上你的“四字经”

2、时时刻刻不忘客方方面面为客想

A、创造被别人利用的价值

B、三分说，七分听

C、给顾客惊喜，顾客会给你满意

3、精思细密，无孔不入

A、打破常规语言交流——“催眠式”

B、建立信赖——语言、语调、肢体的诀窍

C、问话秘籍

天龙八部第三部：倾听艺术篇

如何让对方认为你是世界上最会说话的人，你是世界上最会听话的人，对方会非常欣赏你

1、专注原则

2、不可原则

3、回应原则

4、重复原则

5、分享原则

天龙八部第四部：情绪调整篇

人生总有不如意的时候，在遇到拒绝、抗拒、挫折、困难时你如何迅速调整自己的情绪

1、癞蛤蟆发泄法

2、矿泉水调整法

3、摇钱树培养法

4、青蛙精神法

5、金矿态度法

6、语言力量法

天龙八部第五部：自信建立篇

如何保持时时刻刻的激情与自信，如何增强对对方的说服力，如何保证自己能够赢

1、我可以说服任何人

2、没有我说服不了的顾客，只是我对他了解不够

3、只要放下我的面子，顾客不会拒绝我4、我是世界上最受欢迎的人

5、我是最棒的,我就是第一名

天龙八部第六部：成交技巧篇

如何与顾客成交?成交有哪些重要步骤?我应该如何做才能达到我想要的结果?

1、见证技巧

2、报价技巧

3、让步技巧

4、回旋技巧

5、成交技巧

天龙八部第七部：绝密公开篇

教你世界上最顶尖的成交方法，让你在最短的时间与顾客达成共识，最短的时间达成合作

1、“是的”成交法

2、有效选择式成交法

3、抓住习惯成交法

4、反客为主成交法

5、假设成交法

6、限时限量成交法

7、视觉成交法

8、提示引导法

9、富兰克林成交法

10、故事成交法

天龙八部第八部：完善经典篇

每一次的成交不是工作的结束，而是工作的开始，每一次的成交不是服务的结束，是服务的开始，每一次的成交不是赚钱的结束，而是赚钱的开始，因此金牌销售的工作到这里还没有结束，还有要做的工作，而这些工作将会给你带来更多更大的收获

1、感谢客户——怎样感谢?

2、问候客户——如何问候?

3、为客户服务——什么服务?

4、引发转介绍——如何让客户为你引发转介绍客户?

5、回馈客户——回馈客户什么?

6、做好客户管理——客户管理应该做哪些?

7、自我评估——评估什么?

8、总结反省——总结反省有什么用?会带来什么?

4.如何打造金牌员工篇四

员工是企业存在的根本，金牌员工是企业发展不断壮大的源泉，更是企业获得巨大效益和利润的保证。可以说，一个优秀的企业必然有一支优秀的金牌员工。什么是金牌员工？简单地说，应该是爱企如家、技术过硬、业绩突出、不可多得的优秀员工。

随着经济的为断发展，企业与企业的竞争已经不再是简单的资金雄厚与否，技术的尖端科学、市场的优越宽广，而在于有没有一支优秀的金牌员工。企业是不是重视了打造金牌员工这项工作，在于企业是不是坚持了“以人为本”的价值理念，企业高层是不是重视了员工智慧与智能的开发利用，最大限度发挥员工智慧和创造力，在某种程度上，也能够看出企业的发展谋略。在国内国际经济社会飞速发展的今天，打造金牌员工的一条最简捷的途径，就是对员工进行全方位、多层次的培训。通过培训全面提升员工的综合素质和对企业文化的认同，提高企业核心竞争力，最终实现企业与员工“双赢”。

××××始终坚持 “以人为本”的价值理念，并把员工的培训作为企业可持续性发展的根本。从年××开始，把创建学习员工、学习型车间、学习型团队作为企业发展的一项战略任务。近几年，已经多次被省、市评为“学习型企业”。每年在员工培训方面的投入达上百万元。远东控股集团就更突出。目前每年远东在培训方面的投入已经超过数千万元。由于有一种超前的、优秀的、长期不懈的培训，才 1

使得员工在任何条件下，都能够以企业利益为最高利益，以为企业创造更大利润为光荣使命，从而实现企业和员工的飞越。

如何通过培训打造金牌员工？

第一，要有科学的、系统的、有效的培训计划。科学的培训系统需要有效的培训计划做支撑，而有效的培训计划是建立在员工培训具体需求的基础上，培训需求不完善或不真实，培训内容的设计就会变成“无的之矢”，缺乏的针对性。××结合自身资源优势、员工特点，合理选择适合自己所需的培训系统和计划，确定员工培训发展的目标。包括培训的时间、培训的内容、培训的数量、培训的方式、培训的投资等等。每年人均参加有针对性的培训不能少于5次。高层管理人员保证每月学习培训时间不低于3天；中层管理人员及具有助级以上职称的员工每月学习培训时间不低于2天；普通员工每月学习培训时间不低于1天。

第二，企业培训目标应服务于企业经营战略。培训是企业在实现经营战略过程中的人力资本增值手段。为使企业获得发展，培训活动应该辅助企业实现其经营战略，不仅着眼于当前所需知识和技术的传授，更应着眼于企业未来的发展。依据××未来发展战略的部署，××人力资源部门对员工开展有针对性的培训课程。譬如举办营销经理培训班、企业危机管理等课程。还可以通过技能比武、知识竞赛等方式，实现培训的目标。

第三，制定健全的培训管理流程及制度。做好培训工作，组织是基础，制度是保证。培训工作要想取得好的效果，就必须得到全体员工的支持。××如果能够制定《员工培训发展战略规划》（5—10年），就会为培训计划的顺利实施提供制度上的保证，也能够增强员工“实现大跨越、超越大自我”的信心。

第四，打造金牌员工不能急功近利。搞好企业员工培训应处理好近期效益和长远效益的关系。一个企业要想在竞争中获胜，应该从长计议，设计员工职业发展方案。有必要每年从销售利润中抽取一定比例的资金对员工进行“再投资”，包括对提升速度较快、接近于金牌员工的职工进行奖励。因为他们是金牌员工的替补队员。以但金牌员工退役后，这些队员将会很快来补充，以实现企业优秀人才的梯次建设。

松乐公司总经理郭文建对金牌员工有八条解释。值得我们欣赏。一是成功不是书读得多，而是因为他掌握了核心知识；二是磨难是成功者的必修课；三是成功要靠别人帮助；四是好人是没用的，有智慧的好人才是成功的；五是打工的人最大的成本是信任；六是最有价值的员工，要有一个梦想，然后要有一个明确的目标，接下来再去寻找可行的计划；七是真正的成功者不仅仅能承担自己的责任，还要承担别人的责任。承担自己的责任，只能说明你是一个优秀的员工，而承担别人的责任，才能说明你是一个优秀的领导者；八是金牌员工切记五条捷径：

1、树标杆；

2、寻顾问；

3、找教练；

4、团结支持者；

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