银行营销话术

银行营销话术（精选7篇）

1.银行营销话术 篇一

我：“先生，现在可以免费给您开个网上银行。”

客户：“谢谢，不用，我家没上网。”

我：“以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以上网买点东西，给别人转个帐。” 客户：“我家没上网，我不办。”

我：“先生，现在还可以免费给您开个电话银行，以后可以打电话转账。”

客户：“我什么也不办，你就给我取5000块钱就行了。”

我：“先生您有正式工作么？”

客户：“有，怎么地啊。”

我:“那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡，可以透支刷卡消费。”

客户：“我不透支。”

我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行的金卡或金葵花卡，如果您资产达到五万或五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去北站坐车、去机场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。”

客户：“我没有那么多钱。”

我：“那是为什么呢？”

客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。”

> 我：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行的基金，也许很快就会有五万、甚至五十万了，我们行的基金收益稳定，风险低，非常很适合您这样有投资意识的有为年轻人。”

客户：“大哥，你怎么这么moji呢，我只是想取5000块钱。”

我：“喔，不好意思，对了，先生您取5000块钱有什么用途么？”

客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。”

我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫基金定投的产品，要是您这5000块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投500，20年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。”

请您拿好慢走。“

我：“下一位先生您好，现在我们可以免费给您开个网上银行……”

2.银行营销话术 篇二

一、结合全行最佳营销实践制定标准化的营销流程

标准化的营销流程对于使用者 (私人银行营销人员) 、受众 (客户) 以及监控者 (管理人员) 各有益处。标准化的营销流程之于建设银行私人银行营销人员来说, 能够使客户经理处理各类营销机会更加高效、有序, 并且能够快速回顾全部营销机会, 使客户经理快速进入营销状态;标准的营销流程有利于营销人员之间相互交流和沟通, 也便于工作的顺利交接, 客户经理可将处理营销机会的工作交给助理去做, 可将产品研发和定制化工作交给后台人员, 使客户经理更加专注于客户营销沟通和专业化资产配置。标准化的营销流程之于建设银行客户来说, 能够让客户获得统一的服务感受, 当客户在异地接受私人银行服务、或者更换客户经理的时候, 客户所接受的私人银行服务和流程基本一致, 尤其当客户经理离职时, 客户经理所管理的所有客户都需要与新的客户经理进行磨合, 通过标准化的营销流程可以尽量减少双方磨合时产生的问题。标准化的营销流程之于建设银行私人银行管理者来说, 便于对私人银行客户营销流程进行统一监控, 掌握每名客户经理营销成功率, 对客户经理的营销能力进行有效判断, 也可根据客户经理的不同特点对客户经理进行督导。因此, 销售流程的各个阶段必须是标准化的, 各个阶段的具体工作要能够量化 (对每个阶段的完成指标进行量化) , 对每个营销人员要有具体分工, 要有满足流程需要的相应工具 (方便汇总) 。

二、通过高效的流程实现提升客户营销成功率

通过流程的建设和实施, 使私人银行专业性能够在流程中充分体现出来, 以便让客户在流程中感受到建设银行私人银行的不同, 慢慢对建设银行私人银行产生信任感。在各个阶段的重要节点提示客户经理向下推进流程, 使客户能够跟随私人银行客户经理的节奏, 而不是由客户决定整个营销流程的进程, 体现私人银行营销流程的高效性, 用最快的速度完成营销流程, 同时获得最大的成功率。

三、流程兼顾新客户和老客户的营销工作

私人银行客户营销流程作为一个标准化流程, 在实施过程中应该保持标准的、统一的流程节点, 但通过在不同阶段的细微差别, 并通过流程循环的设置, 使流程在应用过程中能够兼顾对新老客户的营销, 并能够使客户经理通过对营销机会的记录, 有效存储并辨识不同营销机会处于的不同的阶段, 并能够及时回顾营销机会快速进入状态, 确保每个营销机会的有效执行。

私人银行客户营销流程注定不会是一次性的流程, 而应该是可多次使用的流程, 该流程具有很强的包容性, 可以通过流程实现所有产品的销售和服务的提供, 可以满足不同目的的客户营销工作, 每次流程的起点是找到客户需求, 而每次流程的终点则是满足客户的需求, 由此可见, 私人银行客户营销流程应该是个首尾相接闭环, 一次流程的结束是下一次流程的开始。

四、通过流程实现客户营销关系的逐步深化

3.广电网络营销话术的应用 篇三

关键词：广电网络；营销话术；应用

中图分类号：TN948 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）27-0069-02

1 销售话术的含义

话术是一种语言艺术，是一种相对固定的对话模式和对话技巧，销售话术只是话术中的一种。

销售话术是根据销售人员的说话方式、客户群体的心理，以及产品的独特属性，针对性的设计出一套实用性强，能快速达到销售目的销售对白内容。销售的核心智慧就是销售的话术，销售话术相比其它的优势是针对性、实用性更强，见效更快，更能达到事半功倍地快速提高销售业绩。

2 销售话术的表现与应用

话术在我们现实工作和社会生活中的应用，主要表现为说话的技巧、说话的方法和说话的艺术。

在企业产品的营销上，我们常说嘴巴就是生产力，好的产品，要有让人知道的平台，这就是宣传的作用，也是话术在销售中的一种应用。例如，去过海南的朋友都知道南海观音这个景点，这个景点在当地非常有名。当导游带着整个团队站在这个观音雕塑面前时，导游就会告诉你：观音大师大慈大悲，普渡众生，她的心里装着我们所有的善男信女，她的眼睛也看着我们每一个人。俗话说，人无远虑，必有近忧，只要你虔诚的在观音面前烧上一柱高香，她一定会保佑我们求官得官，求财得财，求升学的，孩子一定会金榜题名，考上一个好学校，你不求什么的，也能保佑你全家平平安安。导游这么一说，好多游客就围着观音看，好像无论你走在哪个角度，观音的眼睛都在看着你。于是差不多所有人都掏了380块钱，去买了一柱高香烧掉。这就是一种营销，导游抓住了游客的心理需求，用他们自己行业的一套话术来引导客户。

3 销售话术运用要点

在现代科技高速发展的时代，我们缺乏的不是产品而是市场，我们要把市场需要的产品推销出去，就需要市场营销，销售是营销的核心部分，而要成功把自己的产品“说”出去，必须要把握好以下几点：①必须熟悉自己公司产品的特点。好的销售员第一点是对自己产品的熟悉与了解，要事前熟悉并分析自己产品的特点，找到与同类竞争产品的差异与优势；②准备针对客户的需要去说。分析顾客购买你产品的原因，不同产品对比出来的优劣对客户的使用会有什么影响？而且对客户要区分层次，不同层次的客户关注点是不一样的，要找到他们最需要的点进行了详细说明，最好是引导客户发现你产品的优势，比你一个人喋喋不休的说一大堆要好得多；③了解客户对你产品的潜在需求。现在，更多的市场营销人员意识到“一件衣服不只是一件衣服”，为了让客户变得更加忠诚，了解客户的需求心理是开展快乐对话及成功销售的第一步，针对需求寻找销售支撑点和突破口；④做永远帮助客户的人（主动出击）。我们常说“客户是上帝”，我们要以心交友，不伤害客户的利益，真心实意的帮助客户，记得“舍得”先“舍”才可能会“得”，只有让客户对你从内心的认可，你的销售之路将会越来越顺。

4 销售话术的实战应用

在营销实践中，我们大多数人都是运用亲情友情来营销的，这种营销方式是没有生命力的。对于一名销售者而言，要达到与客户成交的目的，话术所起到的作用就不言而喻。作为销售人员，平时都会总结出各自不同的话术方案，但是，如何将话术技巧应用到具体的销售当中，却也是件不容易的事。

要达到营销目的，可以把销售过程大概分为以下几步：首先，你要跟客户套近乎，拉近距离，做好销售的铺垫，这时我们要用到破冰话术；当客户对你产生信任的时候，你就要介绍产品了，用到产品介绍话术；在产品介绍过程当中，客户会讨价还价、产生异议，这时候就要用到异议处理话术。当然，还有结束话术和处理售后投诉话术。

4.1 破冰话术的应用

破冰话术是营销中我们跟一个陌生的客户沟通时要用到的话术。对于客户来说，销售人员同样是陌生人，从心理学有角度看，一般人对于陌生人都会有一定的戒备心理。营销人员初次与客户见面，能否留下良好的第一印象至关重要。由于人与人之间的信任度降低，营销人员在初次接触准客户时通常不要提及有关销售或服务的信息，而是以合适的方式和语言与准客户建立关系，化解紧张情绪。

通过销售实践可知，与陌生的客户沟通，要打破坚冰，拉近与客户的距离，为销售找到突破口，还需要一些话术的小窍门，即要与客户说活的、奇的、有关联的。说活的，就是有生命的东西，如植物或者动物，为什么要聊活的东西？你想想，一个有生命的东西是不是需要人长期照料的？那他对自己长期照料的东西是不是会产生一定的感情？那么跟客户聊一个他已经产生感情的东西是不是容易拉近距离？人都是有一种好为人师的心理，如果你以一种低姿态来请教他，自然能够获得客户的好感。说奇的，就是在常规情况下不会出现的东西，在家里摆电视沙发不算奇的，在办公室里放电脑、空调也不算奇的，但是如果你在他的客厅或者办公室发现了钓鱼杆，拳击手套，这就是奇的，“你也喜欢钓鱼呀？”、“拳击可是一种具有挑战性的运动”这样你就可以找到用户的兴趣点开始营销了。说有关联的，是指我们通过观察后，说些与销售有点关联的人或事，之所以这么说，目的就是找到跟客户相关联的事件，让客户有一种受重视的感觉，这也为我们赢得客户的信任打下一个基础。

另外，在破冰话术里，还要运用好封闭式和开放式提问，收集足够的销售信息。封闭式提问就是让对方回答是或者不是的问题，运用封闭式提问可以引导谈话方向，确认客户理解。开放式提问就是给人一个很大的发挥空间，让对方自由回答的问题。客户的有些需求你可能是不知道的，需要我们通过开放式的提问去挖掘，通过设计开放式问题，可以了解到用户信息以及对产品的期望，所以，我们要多用开放式问题，挖掘到客户的深层次需求。

4.2 产品介绍话术的应用

①产品介绍利益化。传统的产品介绍常停留在功能和数据的罗列上，但一般客户不会过多关注产品的数据，他只注重实用、实惠原则，所以我们在销售中，首先就要从客户的主观需求出发，将产品的功能推介转化为客户的利益，把“我的标准”设定成客户的“购买标准”，把我们的目的和客户的需求能结合起来，寻找共同话题。要让你的客户知道你要向他推荐的是什么样子的产品，让他彻底了解这个产品，让他知道他如果购买了这个产品他能得到什么样的好处以及便利。如果客户认为他要或是不要都可以的情况下，你只能是让客户先肯定你以及你所推荐的产品，这样才能成功的推销你所想要推销的产品。也就是说，你要把一种死的产品说活了，并且不能让客户有太大的疑问，并要想方设法排除客户的疑问，只有这样，客户不仅相信你的产品，更相信你的人品。

②产品差异化介绍。产品的推介是让客户了解他没有使用过的产品或功能，让他知道还有一个没有被满足的需求，或是一个尚待解决的问题。差异化介绍就是要介绍他没有，但是想拥有的，从而激发用户的购买欲望，刺激他的消费冲动，达到营销的目的。

③展示产品的优势。展示自己产品的优势，就是要突显高于竞争对手同类产品的价值。大多数用户在购买某一个产品时，会货比三家，同时参考多个品牌，所以，我们在提炼话术的时候，要清楚地了解竞争对手的产品情况，特别是对手服务或产品性能劣势，当然这个不是说要去攻击对手，而是给用户提供一个比较与选择，提升自己产品的地位。

4.3 处理异议常用话术

①借力用力。就是将客户拒绝的理由转化为说服客户购买的理由。比如客户说：我基本上没时间看电视，所以不用订这些专业的付费频道。那么我们就可以把客户拒绝的理由转化为购买的理由：“正是因为您的时间宝贵，更要直接选看自己喜欢的频道，这样就可以在不多的休闲时间里享受到最优质的节目体验啦。”现在，我们很多农村用户不愿办理300元主机，非要办理180元农村节目包的，客户会说“我们常年在外打工，家里只有老人看电视，不用这么多频道。”这个时候，我们就可以这么说：“您看，正是因为您们儿女不在家，老人在家留守，孤独寂寞，时间难以打发，我们做子女的更应该敬我们的一点孝心，让老人在家里看更多丰富的节目，而且300节目包里有很多精彩的戏曲频道啊老故事频道，更适合老年人看。” 这样把他们拒绝我们的理由，变成我们说服他们的理由，这就借力用力。

②化整为零。这是应对客户价格异议的一个方法，当客户觉得价格太高，一次性付款有困难的时候，我们就把总体价格按照使用寿命或者份额进行分摊，这样摊下来的价格就比较容易接受了。比如说客户觉得电视收视费加宽带一年780元太贵，那我们就跟客户一起来算一笔帐，“您看，一年365天，每天只要花2块1毛多钱，您不仅可以看电视，还可以上网，同时用几部手机使用无线WIFI，多实惠呀！”客户一想，是啊，一天2块1毛钱，能干吗呀，现在这个物价，早上吃碗素面还不够，就比较容易化解客户对价格的异议了。说的时候让他想到的是快乐，心情当然开心，销售也容易成功些。

③平衡法。客户对产品有了异议，我们可以找一个类似的产品作一下比较，或者在其他方面给出补偿，让客户心理达到平衡。比如说你推销这个家庭影院频道，客户说这个好是好，一个月还要10块钱，还是不订了。这个时候就可以找一个类似的产品比较一下，“您看咱们这个套餐里都是一些热门大片，您如果上影院去看的话，门票加上买点小吃，哪一次不得花上百把块钱呀？您还得掐着点去，我们这个就可以根据您自己的时间安排了。”客户找到心理平衡了，就容易达到共识。

④建议法。就是不直接否定客户。没有人喜欢别人否定自己，所以在面对客户异议的时候，尽量不要直接否定客户，但是可以用“是的……如果”这样的句式给用户合理的建议。当客户说“订太多频道都影响孩子学习了”我们首先要认可他的异议，然后再给出建议，“是的，您的担心是对的，孩子上学很累，也要适当放松一下，如果您订购《读书》、《人物》、《世界地理》这类频道，让孩子边看电视，还能探索科学知识，更有一些名家的奋斗经历励志，不是一举多得吗？”这样一说，客户会觉得你是从他的角度来考虑问题，就比较能接受建议了。

最后的结束话术，不管你销售有没有成功，都要真诚地向客户表达谢意，没有人不喜欢听称赞的话，这一次的结束也代表着下一次的开始，真诚的沟通和赞美就是最有效的营销话术，我们要把更多的掌声和赞美送给我们的客户，那么我们在真心送出赞美和祝福的同时，不仅可以使我们的营销事半功倍，也会收获自己内心的快乐。

参考文献：

4.宽带营销和营销话术（定稿） 篇四

一、“三句半”营销：

（一）“三句半话术”主要是从用户需求出发，通过精炼的话术在较短的时间内完成个人宽带卖点、促销优惠点等核心促销信息的推介，从而抓住用户的购买冲动，形成销售。通信产品销售通常遵循七步规则（欢迎/问候、判断用户类型、了解/引导客户需求、推介终端/套餐/业务、提供示范/体验、促成成交、售后），在这个过程中，“三句半话术”主要运用在“推介套餐/业务、提供示范/体验”过程中。

（二）“三句半话术”规则如下：

第一句：“简单来说．．．．．．”。这句话主要是用于快速阐述产品的核心卖点，例如“简单来说，我们向您推荐移动高速光纤宽带”。各分公司在提炼本句话术的时候，要特别注意精炼，做到三句话以内说清主要卖点。

第二句：“它特别适合于……”。这句话主要是用于将产品卖点与使用场景结合，进行进一步阐述适用用户特征，从而与用户形成共鸣。如“移动光纤宽带2年套餐，每天不足×毛钱，不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费，宽带速率×M，上网干什么都方便。”

第三句“你使用它之后．．．．．”。这句话主要是用于根据前期掌握的用户需求，实景化介绍产品的卖点。如“2年内没有其他宽带费用，无需担心宽带欠费，只要手机正常通信就行了，自由自在。”

第四句“举个例子来说吧．．．．．．”。这句话主要是用于引导用户体验、使用，或者在用户产生疑问或质疑时，及时疏导用户，最终完

成产品推荐。如：在用户质疑移动宽带品质或与电信宽带比较时，应及时举例疏导，如举个例子来说吧：“就拿你们这个小区来说吧，装移动宽带的都已超过40%了，如果不好怎么会有这么多人呢，人家也不是傻子，再说，我们移动光纤宽带两年才××元，电信宽带动不动1个月100多块，你的钱好赚啊？都是嫉妒我们移动宽带的人，在后面造谣的。”

在设计、使用“三句半话术”时，要结合销售场景，从用户主要关注点出发，分步阐述套餐的卖点、促销活动的优惠点、终端特点。在使用过程中注意不能“背书”，要灵活的在与用户沟通中恰当使用。

二、快速五步销售法：

（一）暗示需求

• ××先生（女士）！

• 方式一：您有宽带上网需要吧？

• 方式二：根据与你的沟通交流，发现您还是有上网需求的。

（二）提出问题

• 我特意为您推荐2年不限时高速光纤宽带。

（三）对比优势

• 这样您每天只需8毛钱，就可以使用移动光纤宽带。

（四）强调好处

• 而且移动宽带不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费，两年内没有额外的宽带费用。您想想看这多优惠啊，您说是不是？

（五）快速促成• 请把您的证件给我，我帮您办了吧！

三、缔结销售的话术

（一）这个您不用担心，到时候我们可以随时保持沟通。

（二）您可以先体验一下，您说是不是？

（三）而且看得出来您还是很感兴趣的，您说是不是？

四、“六大异议解决”

针对一线员工在个人宽带营销工作中遇到的用户异议和质疑，可通过“六大异议解决”方式处理：

（一）“借力打力”法：

对于用户提出移动宽带不好，可以说：“我知道你的想法，好多人以前也这么认为，现在是移动光纤宽带了，如果您使用后，您会觉得物有所值的，上网速率、服务维修都挺好的。您说是不是。”

（二）“直接戳穿”法：

对于针对用户提出考虑考虑再办理移动宽带，可以说：“一般这么说的人都是不想办的，你肯定不会这么想的，是吧，那就办了吧。”

（三）忽视法：

对于用户提出的不易实现的要求，如用户提出要求办理100M移动宽带，可以说：“您真幽默，我也想办理100M宽带呢，但是网上哪有100M的应用啊，超清电影（蓝光电影，就是可以看到脸上雀斑和汗毛孔的）也不过2M带宽就够了，您花百M的钱，只能用2M的宽带，冤不冤啊？”

（四）补偿法：

如针对用户提出的不能正常使用的问题，可以说：“明白您的意思，这种担心没有必要，以后在用的过程中有什么问题，我会帮您解决的。”

（五）转移法：

针对用户提出的某种顾虑，可以说：“这种情况一般不会发生的，您说是不是。”

（六）分解法：

针对用户提出的费用问题，可将年费拆分至月、天进行比较，可以说：“2年宽带费用划到每个月才20多块钱，也就一包烟的钱（如为女性用户，则可将烟换为同等价格的女士用品、食物、家庭用品等），移动光纤宽带既好用又不贵！”

五、宽带营销话术：

1.用户：电信宽带是高品质宽带，速率高、稳定、不掉线。答：打个比方，我们在城区开汽车，电信宽带就算是高品质宽带，宝马车吧，最高时速300码，但是城区也就只能开个50、60码，不是每个人都要花那么高的价钱买宝马车吧？而且电信宽带还要强制您办手机，搞最低消费（一般要140-150块钱），手机每月还有好多这个、那个的钱，我是替您着想，如果您钱多，硬是要花钱，我也不好拦着你。现在我们移动宽带都是光纤宽带，速度能达到4M，上网看电影、电视剧溜溜的，不比电信的差，而且电信好多宽带是电话线宽带，还没有我们移动光纤宽带好。移动宽带价格实实在在，现在物价这么高，到处都要花钱，您不如办移动不限时光纤宽带，即好用又

关键点：城区开宝马、强办手机、最低消费、电话线宽带、移动不限时光纤宽带

2.用户：电信有iTV互动电视

答：电信iTV安装很麻烦，需要在您家里布明线（就是在客厅里面到处拖网线，最后接到机顶盒上），这可是定时炸弹，万一老人、小孩一不小心绊到了，那就麻烦了；而且电信iTV还没有本地台，要看本地台的电视节目还得再装数字电视；

而办我们的宽带，可以享受高清互联网电视。强大的点播功能，8万小时的海量片库让您不愁找不到想看的片子，让您想看什么就看什么，不用再受电视台广告的干扰。与iTV相比，互联网电视的画质更清晰，还可以在机顶盒上装软件、在电视上玩游戏，这些都是普通数字电视所不能做到的。

关键点：明线、本地台、第二台电视、高清互联网电视。

3.如客户表示移动宽带速度较慢：

建议应答口径（分3个类型）：

（1）据测试，打开一个网页，所谓的“高速”宽带约耗时0.1秒，而实用的移动光纤宽带耗时0.4秒，为了快这0.3秒，你却需要多支付N倍的费用，所谓的“高速”宽带，高而不值。

（2）你只想装个宽带上上网，可是为了所谓的“高速”宽带，你必须忍受，装一个用不着的电话，再办两个手机，需精打细算的套餐。。。作为消费者，你的心情还好吗，所谓的“高速”宽带，高而

5.电话营销话术 篇五

那我们现在来看第一段，我们在电话里面呢，要非常急切地说话，要显示出真诚和热情，你可以说，“我希望能更多地了解贵公司的需要，你能告诉我，你是怎样评价目前贵公司的“培训”（这里换成你的产品）的吗？”这里是假设我是在推广培训课程的

这段话是开放式的问题，了解别人的需要，让别人把 对培训的看法完全讲出来，所以在电话中你要会问开放式的问题

第二段呢，我称他为关键的问题，一样要很真诚，要让他们知道你很关心他们，“我想要帮助你，但在帮助你之前，我要问一个很关键的问题，要是能发明一种课程，或者一种教材，来解决贵公司所有的问题，你认为这个课程或教材应该是什么样子的？”我表达的意思清楚吗？这是在发掘别人的需要，也是一个开放式的问题。你要背起来

对方的回答就是他对你的产品最大的需求了，明白我的意思了吗？

第三，决定购买，什么叫决定购买呢？我现在要抓住这四个关键字让你知道，这段话叫决定购买，每次谈到决定购买的时候，你就要联想起这段话，你要把他背起来。

“上一次你是怎么决定购买这个产品的呢？”“对于现在你使用的产品或服务你最满意的是哪些方面呢？”

比方讲我推荐给你一个培训课程，“上一次你是怎么决定要参加这个培训过程的呢？”“你对你现在在上的这个培训课最满意的是哪几方面呢？”朋友，这样的问话也是找出对方为什么要购买的理由和他决定的关键，和促使他下决定的种种的关键，都可以从中来找到，“你是为什么会决定购买这个房子的呢？你对你所购买的这个房子有什么满意的地方呢？”

不管卖什么都能问这句话

第四，主要的优点是，“我这次推荐给你的培训的优点是，第一、课程有效，第二，后续服务长久，第三，我们的性价比很高，我们的价格比较优惠，您对哪一点比较感兴趣呢？”“这一点为什么对你那么重要呢？”“这一个优点能达到你的要求吗？”

我们的产品的三大优点是什么什么，第二，什么什么，第三，什么什么，这三点你对哪一点比较感兴趣？为什么你对这一点比较感兴趣呢？这一点能满足贵公司的要求吗？

等于问你的产品的三大特色他最喜欢哪一个，并让他讲为什么，把他最欣赏的一点挑出来，也就够了，这叫主要的优点是...第五，如何制造一个问题： 1，你要说出他不可抗拒的事实

陈董事长，每个人都知道，一家公司所列印出来的文件，代表这家公司做事的品质，最少在客户心目中是这样想的对不对呢？

陈先生，众所皆知，一家公司复印的文件呈现在顾客面前，会代表这家公司做事的和产品的品质，在顾客的心目中。你说是不是呢？

2，你要把事实演变成问题

陈先生啊，据我所知，大部分的公司所列印出来的文件都不能反映出他们真正的做事品质，以至于他们的顾客对他们的印象是有偏差的，你说是不是呢？ 据我所知，这个问题背后隐藏着的就是，很多公司列印出来的文件，不能反映出他们最优良的品质，我的意思是说，很多文件印不好的话，会在顾客心目中对这个公司的产品品质和服务品质打折扣的，你说是不是呢？

3，你要提出一个开放式的问题让他思考这个问题与他的关系

陈董事长，您是如何避免贵公司的顾客对您公司的做事品质打折扣的呢？ 陈先生，您是如何确保贵公司每一张文件列印出来的效果都代表贵公司的最高服务品质和做事品质的呢？

陈先生，你是如何确保贵公司每一张印刷出来的文件都代表最高质量呢？陈先生，你是如何让公司的每一个顾客对你们的印象都是非常好的呢？ 陈先生，你是如何避免发生这样的问题呢？

第三句话不管你怎么问，就是把前面那个众所皆知的事实背后隐藏的问题联系在陈先生身上

让他思考，把一个问题种在他脑袋里面

扩大问题的三大步骤 1，提问题

前面的三个步骤统称为提问题，2，煽动问题，请问你把复印得不好的文件给顾客看，顾客的印象是怎么样的呢？顾客印象不好，那业绩会怎么样呢？业绩不好，利润会怎么样呢？请问利润不好，股东会会怎么想呢？股东不满意，这家最后股东会怎么样呢？请问陈先生这样想下去，再不解决的话，对你的前途会有什么影响呢？对贵公司的前途会有什么影响呢？竞争对手的服务品质越来越好了，形象越来越好了，而市场占有率又提升了，而你们公司提升不了，会怎么样呢？

顾客不解决小问题，顾客只解决大问题

示范：提出不可抗拒的事实：

陈董事长，我们都知道，很少有公司的业务员能达成公司为他们设定的目标，你说是不是呢？

事实演变成问题：

陈先生，很多业务员他们达不成目标反而把自己的无能怪到公司头上，抱怨产品抱怨公司，造成信心低落，恶性循环，你说是不是呢？

提一个开放式的问题让他思考这个问题与他的关系：

陈先生，你是如何确定贵公司的每一个业务员都保持最佳的士气呢？陈先生你是如何确保贵公司的每一个业务员都能百分之百达成贵公司为他们所设定的目标的呢？

煽动问题：陈先生，这个问题如果再不解决，会怎么样？业务员不断流失会怎么样？士气低落会影响其他人，士气低落会怎么样？团队精神失去了会怎么样？业绩下降利润会怎么样？利润不好股东会会怎么想？您的前途会怎么样？这样下去五年十年后，对手越来越强大了，而你们的市场反而萧条了，你有什么感觉？

接下来到如何电话约谈客户 接下来呢，如果你打陌生电话，没有经过任何人转介绍，你就主动打一个陌生电话，打陌生电话怎么样增加成功率呢？我们来试一下这几段话术

“你好，XX先生女士吗？我是XXX公司的XXX，我打电话给你是想向你介绍我们全系列的，提升业绩这方面的课程，要是我有办法帮助你达到，甚至超过你的需求，你有没有兴趣听听我的意见呢？”

这一段很简单地报出你的姓名，和你的公司，我想向你介绍一个什么项目，加一句话，要是我有办法超越你的期望，要是我有办法达到你的需求，怎么样讲都可以，要是我有办法如何如何如何你的话，你有没有兴趣听听我的意见呢？就等他回答，但你不要指望对方会马上答应你“可以”会答应你马上说“OK，可以见面”

不一定，各种回答都有，大部分都是“看看你什么方法吧”“再说吧”不管怎么样，我们要看对方的答案，来决定怎么讲，假设我们在对方停了两秒钟后，回答“看情况再说吧”。他不置可否，“XX先生女生，我想当面跟你谈谈这件事情，可不可以定在五月八号上午，或者是五月八号下午对你更合适呢？？”“还是五月十号好呢？”

在第二段话的过程中，我们见面谈一谈，然后二选一，电话的销售，一开始不是为了卖产品喔，电话的关键是为了约谈

电话里不用去卖东西，所以约谈的关键点是选一个时间，成交下来那个时间，是明天的上午还是下午好，是一点还是两点好，让他选一个。

“XX先生小姐，我是XX公司的XXX，我打电话给你是想向你提供一个比你目前做生意更好的营 销模式，我们见面的时候，我会向你说明，我们的教材或课程，会让你看到你想看到的结果的。我们在五月八号碰一次面好不好？还是五月九号对你更合适呢？”这叫更好的办法。“XX先生小姐你好，我是XX公司的XXX，现在我打 电话给你是想给你提供一个比你目前使用的方法更好的方法，来提升你的业绩，”一般人喜欢买方法，喜欢听提升业绩的办法。“我能跟你证明我们的课程或教材能提升你们的业绩的，我们是在明天的上午还是下午见面比较好？一点还是两点好呢？通过这次见面的话，你就知道我能为你达成目标的”

曾向另一家出售，这是一个创造竞争的方法，创造竞争是什么意思呢？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我想让你知道，上礼拜，我曾将我们的XX课程，另外一家跟您同类的公司，（你可以讲另外一家公司的名字或者不讲，随便你）因为那家公司与贵公司有相同的业务，我想贵公司在竞争中也希望得到同样的帮助吧？”我说得清楚吗？你告诉他有一个和你同类的公司在上礼拜与你合作，而且达到一个很好的效果，所以，因为你们是相同的公司，所以你也应该得到相同的帮助吧？“我们约明天上午十点钟还是十一点钟合适呢？”发一个问题，让他把时间敲定下来

还企求什么呢？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，您有时间和我讲解几句话吗？”如果对方不讲话，就是默许你往下说。’‘XX女士你好，你是否考虑过，使用我们公司的产品好处非常多，对于这种产品，你还企求什么呢？要是我能跟你表情，我们的XX产品，能够满足，甚至超过你的要求，你一定很感兴趣是吧？’你还企求什么呢？“XX先生，你是否还考虑过，我们的课程，好处太多了，对于这种课程，你还企求什么呢？要是我能向你证明，我们的XX课程能帮助你超过你所有的要求，你一定很感兴趣是不是？几月几号几点钟我们见一次面好不好？还是定在几月几号几点钟更合适？”

要卖就卖增大业绩倍增业绩，“XX先生小姐你好，我是XX公司的XXX，你是否想到过，使用我们的课程，可能会倍增你目前的现金流量喔，我希望向你说明的就是这一点，我们可以约在几月几日几点见一次面吗？还是约在几月几日几点更合适呢？”倍增业绩是每个人都想要的。

领先产品，知道什么叫领先产品吗？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我们的教材是公认是领先的，我想您一定有兴趣了解我们的教材一定也能增强贵公司的业绩，让你在同行当中属于领先地位的。贵公司在同行中保持领先地位，这对你们来说是非常重要的事，你说是不是呢？”要加强权威感，加强自信感，你要说我们的产品是同行内公认领先的，而你们只要用我们的产品，也会在同行中变成领先地位的公司，保持领先对你们来说非常的重要，你说不是吗？ 我讲的够清楚吗？

“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我现在有几个重要的数据想让你知道。”你有几个重要的数据想让他知道，所以他听起来可能觉得蛮重要的数据，人不想错过一些重要的信息，就是这个心理，接下来你往下说“我们的XX产品可以为您节省下来多少万元的人民币，要是我能向你说明这一点，XX先生女士，你一定能对省十万元人民币感兴趣，难道不是吗？这只要花你十五分钟时间就能搞清楚的，我们查一下月历，我们是明天上午见面还是下午见面比较好呢？”重要的数据，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我有几个重要的数据想让你知道，我们的产品如果能为您节省下十五万的人民币，还可以增大十三万的净利，你一定很有兴趣知道这一点，是吧？我要向你说明的就是这一点，这只要花你半小时就可以搞清楚了。我们是约明天还是后天见面呢？”我要向你说明的就是如何增加你的净利，降低你成本的方法。我讲得够清楚吗？这就叫重要的数据，把数据化的金钱算给他听

“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，只需要几分钟时间，我就能说明怎么样提升贵公司的业绩，提升百分之三十五的，增大业绩难道不是你们公司最想要的吗？我们约明天上午还是下午好？”增大业绩提升百分之三十五，把这个数字说给他听。

接下来叫给你送钱。“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，”他说有什么事啊，这时你说，“非常荣幸，我有可能送给你一百万人民币哦，”他会问你是怎么回事啊。这时你就有打开话夹子，有理由可以往下去了。有了接下去的话头了“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我打这个电话是想给你们送20万人民币喔。”他说什么意思送我20万人民币，你说“因为我们的产品呢，能在一年之内帮你省20万人民币，我要向你说明的就是这一点，明天上午我们见面15分钟还是下午见面15分钟，我就可以向你说明了，我们要上午还是下午呢？”我讲得清楚吗？给他送钱

和你们一样的公司，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，你们一定很有兴趣想知道，我们的XX产品已经成为XX家和你们一样的公司所采用的标准教材了，你会发现采用这个教材，你会和贵公司得到同样的好处的，我们在几月几号和几月几号都是有空的，你要选哪一天呢？我们可以去贵公司发表一次演讲或培训喔，我们可以跟贵公司做一次解说喔”和你们一样的公司是一样创造竞争力的意思。接下来，更大的利润，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，明年贵公司可能赚到更大的利润，对这个，你感不感兴趣？”很少有人会说不感兴趣的，对不对？“如果能碰一次面或者安排一次会谈的话，我能够告诉你至少五种增大利润的办法喔。”他一听，可能对增大利润的方法很有兴趣啦。接下来，“让我们在几月几号见面，或者在几月几号更合适。”你要很具体地说要卖给他一个增大利润的办法，我说得清楚吗？

经过别人介绍而打的电话，可能就变得容易多了。

你要很自信地说，“XX先生女士你好，陈先生建议我打一个电话给你，他曾经跟我们合作过，在合作中他发现了能帮他提升很大的业绩，所以他认为我也可以帮助你提升业绩，所以他让我打这个电话给你，所以我们是约见一下好，还是你来我们公司谈好呢？”我说得清楚吗？通过别人转介绍而打的电话，我再示范一个

“XX先生女士你好，XX公司的XX先生呢，他建议我向你打一个电话，我们曾经向他们提供过许多的服务，XX先生他和他的公司，感到我们的工作对他们很有帮助，他认为我也可以同样帮助到贵公司，我们是约明天上午或下午我们见面了解一下，我是怎么帮助贵公司的朋友提升业绩的方法好吗？”

下一个方法，我们的客户，“XX先生女士你好，今天我特意打这个电话，是XX先生的建议，他从1999年起，就是我们的客户，他对我们专门举办的讲座，感到非常地满意，根据他的看法，他认为这个课程可以提高他公司的利润，也一定能提高你公司的利润的，他希望你考虑一下，了解我们的这一套培训课程，那你说我们是约明天上午还是下午呢？”

“我之所以想特别地见见你，是因为想让你了解我们公司的一些客户的看法，他们觉得我们使他们赚到更多的钱，降低了成本，减少了人员，我们这么多的客户也有很多是你认识的哦，我们要不要见面谈一谈呢？” “您对提高利润感兴趣吧？您对提高士气有兴趣吧？您对提高产量有兴趣吧？提高利润对你很重要吧？提高士气对贵公司很重要吧？提高产量对贵公司很重要吧？保持职工的主动性不是很重要吗？我们一直都是帮助像您这样的公司节省时间和金钱，你想知道我们是怎么做到的吗？你会赞赏我们的产品，能让贵公司得到利益的。你想要节约是吗？那我们要尽早谈一谈，我的确可以向你解释如何为你节约，只需要15分钟喔”

“我不确定能不能帮上你，XX先生女士，但请允许我跟你吃个午餐谈15分钟，弄清楚一些细节，如果我帮得上你的忙，我会告诉你，帮不上你的忙，我也会告诉你，这样够公平了吧？”你客观地说明，我不确定能不能帮上你的忙，但15分钟吃饭我就能告诉你了。

6.保险营销话术 篇六

二、知识篇——保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行 2007-06-13 11:57:03 银行利息高，我宁愿把钱存在银行。答：（1）银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天天不借伞，而雨天有拿伞的地方。（2）是的，现在的银行利息确实还不错，可你有没有这样想过呢？如果你存银行的不高，而保险只需要你银行存款的部分利息就可以为你提供终生高额保障的，不是太划算了吗？（3）是的，你的计划：我们„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/115703u70286.html

对：

二、知识篇——养儿育女就是保障，何必买保险 2007-06-13 11:48:08 是保障，何必买保险。答：（1）养儿育女是人类繁衍的过程，并不表示有了保障，因为儿女长大后一边要照顾自己们，投保后就可以减轻儿女的压力，那么你何乐而不为呢？（2）人伦观念的淡薄已是不争的事实，而且现代盛行小们所愿，但确是我们难以避免的事实。况且人要活得有尊严，尤其是老年人，没有老年的朋友，老伴又早走，又没再加上没有一些属„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/114808u70280.html

对：

二、知识篇——保险不吉利，不保不险，一保就险 2007-06-13 11:42:18，不保不险，一保就险。答：（1）我先问人你一个问题，难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医业，改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？（2）你说保险不吉利，何以见得呢？你是不是有朋友外吗？相信不会吧！（3）生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受什么保险于否的影响的，而我们保险公司就被保险人„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/114218u70274.html

术 2007-06-13 11:17:11 阶段属于个人经济衰退期，收入将逐步减少，同时现代人的平均寿命延长，因此退休后的生活保障在迈向人口老龄。在这一阶段中，子女的负担较少，家庭负担减轻，建议重点考虑购买年金保险、养老保险、还本型终身寿险等具，通过保险公司的资金运作，保证稳定的回报率，有充分的资金安排晚年生活。另外，健康医疗险也是安排的重点带来的烦恼，提高医疗质量。„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/111711u70268.html

异议处理技巧和话术（上）2007-04-26 16:16:25 现在的工作还不错，收入虽然不多，但较稳定。”应答“依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作可„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/161625u67226.html

异议处理技巧和话术（下）2007-04-26 16:16:20 没有做过销售，能干好吗？”应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我有关情况您可以在事业说明会上进一步了解。”异议2“我性格比较内向，可不„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/161620u67225.html 理人的误导话术 2007-04-26 16:12:53 修课“。”话术"本身非贬义词，是寿险代理人展业时的谈话技巧，运用合理可以让客户迅速领会保险的必要性，了解产品特性，从而有效促成保险业务。然类型一

以总收„ [阅读全文] 滥用话术，用一些听似合理，实则谬误的话迷惑客户，客户又一时难以看破，导致被误导。

本文列举了一些经典的、隐蔽性很强的误导话术及案例，并178.com/a/2007-04/26/161253u67186.html

术 2007-04-26 15:59:18 供安全保障

●选择（C„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/155918u67064.html

七种模式及其营销话术介绍

（一）2007-04-26 15:59:02.xy178.com/a/2007-04/26/155902u67061.html

提供有效选择 2007-03-17 10:31:48 为准保户设计一个有效选择成交的范围，使他们的思维和注意力只集中在有效范围内进行方案选择。这是假定成交因而，这种策略亦称选择成交策略或缩小选择范围成交策略。比如，行销员询问准保户：“我是给您制定购买3份划？”“是在您家里签单，还是到我们公司去签？”等等。

提供有效选择策略的优点是：其一，可将准保户的围之内，避免不必要的干„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-03/17/103148u41587.html

假定成交 2007-03-17 10:22:47 行销员在假定准保户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。例如，当对方已对购买寿险产买意向，这时，行销员不要问他买不买，而是假定对方肯定要买，只是还不能确定买几种或买几份，何时买的问题要适用于易受暗示型与主动决策能力较低及主动表示要购买的准保户。

假定成交策略的优点是：避免了与准保题，可减轻他们因决策„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-03/17/102247u41586.html

社会保险的经典话术 2007-03-14 11:40:14 在与客户交谈中，经常遇到这样的问题，很多客户认为自己有了社会保险，就不需要再买商业保险了。而我们的保险的基本概念很不清楚，无法明确地给客户解释社会保险与商业保险的本质区别。下面让我们一起看看业务员小交流这个问题的。

问题：“我们单位买了社会保险，所以我个人就不需要再买其他保险了”。

答：

7.银行营销话术 篇七

1 城市商业银行存款营销的重要意义

城市商业银行作为经营货币资金的金融企业, 其经营的是货币, 最求是企业利润。从本质上将城市商业银行与其他企业没有区别, 都要以客户为中心开展营销活动, 在满足社会需求的同时获取利润的最大化。城市商业银行存款营销就是要以独特的地位和特色实施有效存款策略吸收更多的社会存款, 扩大存款占有市场份额。

1.1 只有开展存款营销才能适应竞争激烈的资本市场

城市商业银行存款竞争除国有四大商业银行外, 还有同业银行、邮政储蓄、信托投资公司、财务公司、保险公司、证券公司等。随着我国金融市场的开放式发展, 外资金融机构已经登录我国各大城市。金融业激励竞争, 金融产品的品种不断增加, 自然人和法人投资形式日益多元, 这些势必带来吸收存款压力增大, 竞争日益激烈。城市商业银行要适应竞争激烈的金融市场必须树立市场、客户、营销等观念, 运用市场和营销的方法开展存款营销, 使自身立于不败之地。

1.2 只有开展存款营销才能在竞争中有发展出路

我国金融改革开展业已深入展开, 城市商业银行传统是我储蓄业务已经不能完全满足客户群体的金融产品需求。因此, 城市商业银行要在原有业务基础上开拓创新, 大力开展存款营销, 夯实基础, 争取更加广大的客户群, 在竞争中谋求更大发展。

1.3 通过存款营销可以展示出城市商业银行的竞争优势

开展存款营销的过程就是展示银行形象、树立品牌、提升服务水平的过程。存款营销就是以市场为导向、以客户为中心的战略实施过程, 通过一系列活动、开发更贴近客户的存款产品可以激活城市商业银行的活力, 展示出其良好的竞争优势。

2 当前城市商业银行存款结构存在的问题及原因

2.1 存在的问题

城市商业银行依托自身优势取得很好的成绩, 尤其是2007年以后进入高速发展时期。在发展过程中积累了一定的问题, 在存款方面主要体现在结构失衡。2007年以来, 存款结构严重失衡, 公司类存款在一般性存款中占比逐年递增, 虽然从绝对数来讲, 储蓄存款增幅也有较大增加, 但是, 相对于公司类存款增幅, 储蓄类存款增幅仍然过低, 导致储蓄存款占比越来越低。公司类存款在存款业务中占比逐步下降, 储蓄类存款稳步上升, 以同业存款为主的管理存款增速明显。按照公司类存款和储蓄类存款划商业银行存款结构 (将管理存款计入公司类存款) , 则公司类存款仍占存款总额60%, 但呈下降趋势, 储蓄类存款稳步增长, 达到存款总额的40%。因此, 从当前我国商业银行的存款结构和公司类存款、储蓄类存款的占比情况来看, 城市商业银行存款结构是失衡严重。

2.2 原因分析

2.2.1 发展历史方面的因素。

城市商业银行从产生之初起, 就与地方中小企业有着广泛的和多年的合作关系, 掌握着当地中小企业大量的信息, 与国有商业银行、股份制商业银行和外来商业银行相比有着特殊的信息优势。而当前虽说大中型企业有着中小企业无法比拟的优势, 但是, 中小企业有着机制灵活、充满活力、数量众多的优势, 有着广阔的市场空间。

2.2.2 自身市场定位因素。

国有商业银行因为对我国中小企长期有着信息了解不深刻的情况, 从而使他们将客户群定位为国有大中型企业以规避风险。因此, 中小企业在信贷方面一直以来没有得到较好的满足。城市商业银行的发展和业务开展可以说是给中小企带来了福音。城市商业银行发展顺应了中小企融资市场的需求, 在服务中小企业的同时为自已的生活赢得了空间。

2.2.3 分层次金融市场结构因素。

当前我国银行类金融市场结构中国有大中型商业银行, 全国性股份制商业银行占主体地位, 专门服务于地方经济发展、为地方中小企业提供金融服务的中小型商业银行为补充。我国分层金融结构给城市商业银行的发展提供的旷阔的面向中小企业市场空间。因此, 城市商业银行的定位必然选择为中小企业服务。

3 城市商业银行存款营销策略

个人存款是银行保持流动性的手段和利润源泉, 也是金融同业竞争的重点, 城市商业银行要树立“以市场为导向、以客户为中心”的营销观念, 实施“差异化、特色化、精细化”的营销战略, 夯实“产品、客户、渠道、服务”四大业务发展基础, 形成适应发展并独具特色的竞争优势。

3.1 扎实开展旺季营销活动

为有效推进个人存款持续增长, 总行在全行范围内开展了“赢在春天”旺季营销活动, 此项活动做为黄河银行2014年的开局力作, 各支行要充分认识到此项工作的重要性, 紧迫性。尤其是支行班子成员, 要以振奋的精神状态, 发挥好领导的带头作用, 带领支行员工, 锐意进取、奋勇争先, 紧紧围绕“稳存增存”和“优化存款结构”两大重点工作, 认真分析现状, 科学研究市场, 详细制定措施, 全员发动营销, 多渠道挖掘个人客户, 多元化发展个人业务, 在优化客户结构的同时谋求自身差异化竞争优势, 全力拉升个人存款增长, 高效优质的完成总行下达的各项旺季营销任务。

3.2 通过细分市场, 确定目标客户群体

根据银川个人存款市场特点, 整个市场可以分为私人银行客户市场、个人优质客户市场、大众个人客户市场、农村个人客户4个细分市场。通过对各细分市场及主要客户群体的分析, 各支行结合自身规模、业务特色、地理位置以及主要服务对象等因素, 确定本行主要服务的目标客户群体, 调整营销策略, 变被动为主动出击, 深入到目标客户群集中区域, 了解目标客户群需求, 量体裁衣, 推出一系列满足目标客户群体的产品和服务组合。

3.3 转变营销竞争策略, 实施差异化营销策略

各支行以客户关系管理系统及个人业务产品为抓手, 引导支行逐步由价格竞争向服务竞争和产品竞争转化, 满足客户需求。一是要通过分层营销做好中高端客户的拓展和维护工作, 确保优质客户的存款余额、比重稳步上升。建立以支行负责人、客户经理、大堂经理为主体的营销队伍, 将重点客户全部分配到客户经理和支行负责人进行维护和管理。二是创新个人存款产品, 将个人存款业务与理财业务、电子银行业务、贵金属业务、代理保险业务进行整合, 实现个人帐户“一本通”, 使存款在具有安全性、流动性、效益性的前提下更具灵活性。

3.4 开展精品支行建设, 打造标杆形象

通过开展精品支行建设, 提升银行外部形象, 展示银行整体实力, 提高我行社会声誉和市场竞争力。一是进行网点硬件改造, 优化网点配置。二是加大培训力度, 提升服务水平。三是业务流程再造, 提高支行运营效能。对原有的业务流程重新整理, 按照“以客户为中心”的原则对原有营运流程进行整合, 建立科学、合理、规范的业务流程。

3.5 加快网点转型步伐, 提升支行竞争优势

一是对现有物理网点进行整合, 将部分靠近居民社区的小型网点改造为社区银行, 以提升客户的便利性为主;在部分高端住宅区设立服务功能全且具备理财中心的大型网点, 提升中高端客户体验。二是加强自助银行建设, 在目标客户群集中的生活区和消费区进行自助银行建设, 提供具备存款款功能和综合查询功能的自助机具, 实现对物理网点柜面业务办理的有效分流。三是进一步加大电子银行的宣传力度和功能建设, 积极引导客户通过电子渠道办理业务, 既节约成本又缓解了物理网点的压力。

3.6 发挥中心城市带头作用, 提升核心竞争力

继续坚持实施中心城市发展战略, 充分发挥其带动全行业务增长的火车头作用。截至2013年末, 银川市个人存款总量1063亿元, 占全区总量54%, 较年初新增153亿元, 占全区新增总量的58%, 其中心城市的资源竞争优势进一步凸显。面对同业间更加激烈的竞争, 各支行应树立强烈的竞争意识、忧患意识和责任意识, 根据全行总体战略规划及资源配置, 加快实施网点转型、产品创新、服务提升、客户分层等有效的营销策略, 积极深化银企、银政关系, 全面提升中心城市行做为主战场主阵地的核心竞争力, 真正成为引领全行业务发展的主力军。

参考文献

[1]华经国.银行零售客户价值提升与管理[M].北京:人民邮电出版社, 2007, 3.

[2]张桥云.论银行产品的家庭消费[M].北京:西南财经大学出版社, 2004:6-20.