保险公司营销客户积累业务方案

保险公司营销客户积累业务方案（精选10篇）

1.保险公司营销客户积累业务方案 篇一

公司客户代表营销业务知识与技能培训班致辞

在集团公司客户代表营销业务知识与技能培训班上的致辞

尊敬的各位领导、同志们：

今天，集团公司客户代表营销业务知识与技能培训班在我公司举办，好范文，全国公务员公同的天地充分体现了对××供电公司的关心、信任和支持。我代

表公司全体干部职工，向培训班的举办表示热烈祝贺！向多年来关心、支持××供电公司工作的集团公司领导，兄弟单位的同志们，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

××，因“××××”而得名，是一座新兴的沿海港口城市，现辖“三区两县”，面积5310平方公里，人口280万。具有蓝天、碧海、金沙滩得天独厚的环境优势，港通四海、陆连欧亚的区位优势，素有“北方的南方、南方的北方”之美誉，是国家生态示范区建设试点市和国家环保重点城市，被誉为“最适合人类居住的地方”。××供电公司1991年1月组建，属国家大二型企业。现有职工623人，35千伏及以上变电站60座，变电容量2263.65兆伏安，输电线路1358.4公里，担负三区两县供电管理服务工作。近年来，我们围绕建设“一强三优”现代公司的战略目标，坚持发展、服务“两大主题”，坚持“三抓一创”，铸造“××*”品牌，建设供电服务文化，强化精细管理，构建和谐企业，促进了公司各项事业协调发展。

多年来，我公司高度重视电力优质服务工作，始终把提高用电营销队伍素质作为提高优质服务水平的基础性工作长抓不懈，不断加强业务知识和技能培训，培养造就了一支作风硬、素质高、业务精的客户代表队伍，为公司“××彩虹”优质服务品牌树立了良好形象。今天，集团公司客户代表营销业务知识与技能培训班的举办，必定对提高××电力优质服务工作水平，构建和谐企业，建设“一强三优”现代公司产生积极的推动作用。培训班在我公司举办，给我们提供了一个学习、交流、提高的好机会。我们将竭诚为会议搞好服务，敬请各位领导、同志们多提宝贵意见。

祝××*公司客户代表营销业务知识与技能培训班圆满成功，取得丰硕成果！

祝各位领导、同志们在××期间身体健康、工作愉快！

谢谢大家！

2.保险公司营销客户积累业务方案 篇二

作为全球最大的专注于数据仓库、数据仓库专用平台、咨询服务及企业分析方案的厂商, Teradata Corporation举世闻名, 曾被权威分析机构Gartner在《CRM多渠道营销活动管理 (MCCM) 魔力象限报告》中称为“居于领导者象限”。

世界各地, Teradata的身影无处不在, 众多知名企业采用了该公司先进的技术和方案, 部署了全球最顶尖的营销程序, 如荷兰银行 (ABN Amro Bank) 、联合爱尔兰银行 (Allied Irish Bank) 、COOP Denmark、Etisalat电信 (中东) 、马来亚银行 (Maybank, 马来西亚) 、麦德龙股份公司 (METRO AG, 总部位于德国的全球领先零售商) 、瑞穗银行 (日本) 、Pannon (匈牙利) , 渣打第一银行 (韩国) 和Telefonica (智利) 等。

堪称全球行业霸主的Teradata公司自然也不会遗忘中国市场, 或者更准确地说, 在过去, Teradata一直未把关注重点放在中国。近十年来, 随着中国经济的迅速崛起, 占世界人口六分之一的中国拥有全球最具潜力的消费市场, 吸引着世界各地的商家纷纷进驻。Teradata自然不想错过这个机会, 不断加快探路脚步, 希望在中国市场“大有作为”。

近日, Teradata公司客户管理解决方案全球营销经理John H.Timmerman进行了一次颇受媒体关注的中国之行, 本社有幸进行了采访。

事件回顾:兴业银行“联姻”Teradata

事件式营销是目前国内一种新兴的营销手法, 以“事件”作为营销活动的起点, 而事件指当客户的行为或交易形态发生的巨幅变化, 此变化可以协助营销人员辨别出客户是否有强烈的需求产生, 从而设计出和这种需求相匹配的营销活动, 提供合适的产品和服务, 推动客户需求的实现。

事件营销概念和做法在欧美许多国家久已流行。最近采用Teradata公司客户管理系统 (TRM) 的Electronic Arts (纳斯达克股票代码:ERTS) 是一家全球领先的互动娱乐软件公司, 其首席信息官Dennis Self表示:“TRM的强大功能和处理庞大、多样化客户群的能力给我们留下了深刻的印象。我们预见到部署TRM将会为公司带来巨大的营销收益。”

在我国, 多数银行是从2006年才开始引入事件式营销概念和做法。2005年, 兴业银行选用了Teradata数据仓库解决方案构建该行信息管理系统的基础平台。该企业级数据仓库 (首期) 项目于2005年9月5日正式启动, 2006年4月30日上线运行, 历时约8个月, 是兴业银行投资规模较大的IT建设项目之一。随后, 兴业银行又采用Teradata TRM 6.0客户管理系统 (Teradata Relationship Manager 6.0, TRM6.0) 来提供对事件式营销活动的支持, 并在广州和深圳分行率先展开试点运营。据悉, 自2009年8月15日展开事件营销活动后的一个月内, 兴业银行电子部外呼中心及深圳分行的客户经理两种渠道的组合营销总体成功率迅速提高, 达到20%, 带进新存款金额约4亿3千万, 新贷金额约4亿8千万。其中“存款巨幅增加”的事件式营销活动成功率最高, 达到31%, 带进新金额约2亿4千万, 新贷金额约4亿2千万。该项目已于2009年年底顺利完成了试验第一阶段。

兴业银行对项目成果给与高度评价并表示:“得益于Teradata在事件式营销方面的丰富经验, 该试验项目达到了原先预期的目标, 实现了数据仓库系统和电子银行以及分行渠道的有效整合, 获取了事件式营销分析、实施、执行各阶段的第一手资料, 不仅为业务上带来了意外的效果, 也堪称兴业银行营销手段上的一项创新, 为在全行范围的深化推广事件式营销奠定坚实的基础。”

2009年10月后, 兴业银行计划新增厦门和西安2个分行, 年底前开展包括原有事件和新事件的进一步事件营销试验, 并预计今年在全行范围内展开推广。兴业银行的试水, 不仅从技术上验证了银行事件式营销的可行性, 探索了事件营销的闭环运行模式, 而且证明了Teradata公司TRM的技术优势和中国本地化操作的合理性、有效性。

中国之行:寻求新的合作伙伴

面对话筒, John毫不忌讳此次中国之行的目的, 表现出令人愉悦的笑容:“公司很重视扩大客户群体。这次来中国, 要跟两家银行的负责人见面, 主要目的是给他们提供一些新的营销管理能力提升思路。

John在Teradata已工作20年, 期间去过50多个国家, 有着丰富的营销经验, 了解各个国家和地区的市场特性。他认为, 消费者和客户面对越来越多的营销渠道, 包括直邮广告、呼叫中心, 还有黑莓手机、iPhone等终端设备。渠道间的竞争非常激烈, 而且客户需求日益多样化。面对如此复杂的局面, Teradata公司对客户管理提出了四个有针对性的战略:

第一, 赋予用户更多权力。所谓赋予更多权力即意味着适用于所有用户一个共同的环境。目前TRM的使用者或用户分布于不同地方, 有的在总部, 有的在零售店或不同层次的分支机构。Teradata赋予用户不同的能力去优化其营销效果, 针对不同用户的权限, 在功能设计方面各不相同, 权限级别高的用户所采用的软件管理功能会更加深入, 更加高级和复杂化。

第二, 通过了解客户的数据提升客户洞察力。Teradata可根据客户不同实际情况建立不同的沟通途径, 可以是一种比较直接的营销方案, 直接向客户推荐产品;也可是一种分步引导客户的方式——先进行对话或网络交流, 通过问答获得客户反馈, 进而根据反馈采取下一步行动。

第三, 提升、增强客户体验。Teradata帮助用户及时做出可行性决策去改善客户体验, 优化销售线索和机会选择, 以及优化行销的活动流程、报告、执行过程、模拟等, 以增强客户的直接体验。同时, 这种直接体验还体现于不同营销渠道, 例如直邮、互动渠道、传统的呼入或呼出方式等。

第四, 推行生态系统策略, 使Teradata的解决方案和产品适用于用户现有的基础设施和现有的销售服务, 不会干扰其目前的正常经营。

在John眼里, 事件营销是四大战略的最全面体现, 并且中国人口众多, 存在着大量的事件营销机会。当然, 中国的消费者也面临着更多的渠道选择和支付方式。因此, 企业需要实现差异化竞争, 才能赢得更多的消费者。John笑言Teradata能够帮助中国的企业筛选目标客户, 提供增值服务, 最终实现面对面的销售。

目前, Teradata在中国市场“小有作为”, 已成功与兴业银行、上海银行、中国移动、中国电信等企业展开深入合作。未来, Teradata将深耕中国市场, 努力拓展与银行业、保险业、电信业、邮政业和电子商务等领域的合作。

杀手锏:独一无二的TRM

Teradata信心十足地拓展中国市场, 是有备而来。刚刚再获《智能企业》2010年编辑推荐奖 (Intelligent Enterprise 2010 Editors’Choice Awards) 的Teradata已成为全球十二大杰出技术提供商之一, 可见其实力的雄厚。

Teradata的重磅“杀手锏”——TRM, 已横扫大半地球。作为马来西亚最大的金融服务机构, 马来西亚银行最近因其分析型客户关系管理系统荣获2009年金融洞察力创新奖 (2009 Financial Insights Innovation Award) , 该系统采用的正是在Teradata上运行的TRM。

TRM是目前业界公认的内容最完整、使用最灵活、功能最强大的客户关系和营销活动管理软件, 其操作界面已经全部实现中文化。据John介绍, 详细的客户智能和多渠道对话需求正在迅速推动TRM的快速成长。Teradata为更好迎合市场需求, 对TRM进行了升级, 当前全球新用户采用的基本上是TRM6.2版本, 较之前的6.0版本, 功能更加先进。

总体而言, Teradata TRM 6.2版本具有独一无二的竞争优势。首先, TRM采用的是世界上最好的数据库平台。Teradata采用逻辑式写入方式, 而且是分布式, 架构与市场上的同类产品完全不同。同时, Teradata的解决方案具备可预测的性能, 这是一种线性的、递增的性能。通过Teradata分布式的查询, 可以将系统的响应时间减半。Teradata数据库这种极强的扩展能力配以TRM组合, 能够实时提供大量、详细的客户智能, 这是较之其他候选方案的巨大竞争优势。

其次, TRM6.2版本在行销活动分析、行销活动模拟或仿真、自助式的市场行销活动等功能设计方面更加优化。TRM的分析性以及给用户带来的快速投资回报是用户青睐TRM的一个主要原因。当今企业的客户日益增多, 客户关系变得更加动态, 企业除了把利用网络与客户进行互动作为主流渠道外, 并辅之以移动和其他“新兴”渠道。营销人员需要完全掌握每一个行销互动节点, 分析客户需求变化, 并进行后续跟踪分析。据悉, 这种自动分析功能可为用户节省很多人工成本, 曾在英国劳埃德银行获得极大好评。TRM将劳埃德银行一个能够带来35%利润的销售存款活动设置成一个标准, 系统自动记录和检测每一个事件的出现, 打个比方, 一个叫July的人要求更名, 银行通过网络帮其更换了一个新的名字。系统采取对话的形式对更名事件进行自动化的流程处理, 例如会询问这位客户需要产品A吗?无论客户选择需要还是不需要, 系统都分别有相对应的执行过程, 从对话、客户响应、再到后续跟踪客户流程, 一环扣一环, 非常紧密。

同时, TRM系统操作方便, 能提供自助式的服务营销方案。TRM实际上可以做到把从传统的客户服务器转变为基于浏览器的方式, 员工只需进行Google或者网上搜索就能使用。这是一种基于网络页面和事件, 由总部去设置的行销活动库, 里面存有一些现成的设置好的行销活动内容方案, 员工可针对客户需求自动选择相应的行销活动。而且, TRM的产品里面, 内置了“冗余数据消除”或“重复数据消除”功能, 可保证在向目标对象进行行销时, 这个对象不是已经给过行销答复的, 避免客户二次骚扰。

TRM行销活动的模拟或者仿真功能也不容小瞧。基于以往的行销活动, TRM可以根据客户的响应率、回报、成本, 把以往的数字、参数放在环境中进行仿真性模拟。此外, Teradata6.2版本还具备更多的系统功能, 如产品的选择、客户的细分选择、渠道的选择、图形分析功能等。

在谈到TRM的安全性时, John很自信。保证客户信息的安全性, 是各用户十分关注的问题。Teradata公司正在不断努力, 希望做到行业第一, 把TRM模式做得更好。TRM根据不同用户的客户信息情况, 设定了一定的安全权限, 比如做贷款的人员不能够访问信用卡的用户信息。

相关链接

John H.Timmerman, Jr

Teradata公司客户管理解决方案全球营销经理

John持有南乔治亚大学工商管理硕士学位 (美国乔治亚州史特司柏罗) 和Newberry学院 (美国南卡罗来纳州Newberry) 学士学位。John在Teradata公司工作了20年, 从接触点 (touchpoint) 技术的创新使用到解决商业问题各个领域, 他的能力超群。1998年开始, John一直热衷于支持客户数据管理和协调客户沟通需求, 通过与客户开展交流, 提供适切而高价值的服务。

3.保险公司营销客户积累业务方案 篇三

中国联通赣南师范学院分公司 电话卡业务校园营销方案

一、业务功能：语音、长话、互联网

二、活动时间：２０12年12月1日至31号

三、活动目的：１ 宣传推广联通电话卡，最低目标是200张电话卡

２ 将业务功能进行阐述、推广、促销

３ 联通品牌的宣传

四、活动对象：赣南师范学院高校的学生

五、活动地点：在全校范围内做好品牌的宣传和推广，确保完成200张销售任务。

六、活动经费预算 2000元以内包含宣传推广在内的所有费用

七 背景介绍

关于联通

对手分析

中国移动 中国移动发展较早已经有比较完善的网络，比较优质的服务，利润在电信行业中暂时最大，初步形成了自己完全知识产权的东西，虽然，08年营业收入达到4,123.43亿元，但是，相比上一年其增长速度仅仅为15.5%。待开发潜力不大。

中国电信

电信现在已经推出了3G，宣传的是手机宽带，现在电信的手机通话质量还不是很好，而且在南方固话方面占据垄断地位，虽然在北方处于劣势，但是中国的经济水平南方比北方高出很多，并且电信起步较早，整体基础设施建设要优于联通，从整体利润看电信高于联通，但是，限于固话的缺点，潜力有限，在以后几年中变化不大。简言之，联通最大的竞争对手是中国移动和中国电信。但联通是一支年轻的队伍，国家给与的优惠政策明显倾斜，随着新技术的开发的加大，联通潜力无限。S：Strengths(优势): 1）品牌—— 联通品牌形象趋于平民化，和消费者的距离较近，作为新兴的电信运营商。其诞生于中国电信独家垄断经营的市场格局之下，起到了打破垄断、促进竞争作用，进而推动我国电信产业更加持续、快速和健康发展。在消费者心理树立起了挑战者的形象，深受消费者的厚爱。2）服务种类齐全：由于受到国家政策的支持，联通公司的经营范围较中国移动大得多，这意味着用户在一家公司就可以完成其所需的各种服务项目

3)价格便宜：入网费和使用费都相对中国移动便宜。

4）政策优势大：是国内唯一经营电信项目最为齐全的综合性公司，国家有意缩小其和中国移动的距离，在信息化社会的发展中将最具有潜力。

5）硬件设备好：正是因为联通公司组建时间比中国移动晚，所以可以采用最为先进的设备，从而保障了通话质量。经过这几年的运做，网络覆盖率大幅度提升，提高了可通话区域面积和通话质量，发展速度是中国移动所无可比拟的

促销方案 1招兵买马

在全校范围内招募一批在营销方面有特长的同学，招募的形式可以是贴海报.人数在5人左右 有销售经验者优先考虑 组建一个强大的具有凝聚力的强大的销售团队。组建好以后，进行一次内部培训，内容主要是对联通业务的介绍以及相关促销技巧。可以请联通业务经理进行培训。一方面可以提高团队凝聚力，另一方面可以增加他们的销售知识和技能。实行提成制，即销售一张电话卡有多少提成，从而提高成员的积极性。利用学生社团进行宣传

 以提供社团活动经费的方式，招募在校园人数规模较大、影响力和组织能力较强、与“新势力”品牌内涵相匹配的学生社团加盟

 如招募未达到理想效果，可在校方的指导下，根据学生的兴趣爱好，由联通公司出资组织以“Up新势力”冠名的学生社团

 应与学生社团签定长期合作协议，严格规定冠名权、排他性、合作时间、考核等

 应指导学生社团高效利用公司提供的经费，定期不定期开展活动，积极配合公司组织的各项推广活动

4电话卡封面设计大赛

校园时光是人的一生中最美丽、最温情、最浪漫的时光。如果可以将这些美好的回忆片段记录在一张卡片上，让卡片去承载岁月的倒流，让卡片去追逐青春的容颜，那么等到两鬓斑白的时候，我们可以看着卡片上的画面，让心跳依然停留在那年轻的瞬间。设计是每个人都知道但并不一定都擅长的一项技能，人们通过它将自己的美好的愿望或奇特的想法勾勒出来。因为设计，我们的生活在不断更新；因为设计，我们的大脑得到更深的发展。所以让我们用设计来倾诉自己的激情，用设计来展现自己独树一帜的审美观，用设计来引起更多爱好者的共鸣。设计内容：与校园生活有关

活动对象：针对一些有美术功底和设计天分的学生和一些想留住校园回忆的学生

5“e人e语”广告语大赛

网络自诞生之时，就凭借其巨大的优势，以迅雷不及掩耳之势成为当今第四大媒体。同时，也得天独厚地成为新新人类的时代宠儿。网络让我们能及时地了解世界，使得巨大的地球变成了一个连成一片的地球村。而学生们也无时无刻不在研究着这充满诱惑力的e语言，他们醉心于e语言的时尚，留意于e语言的神秘，于是他们就开始去尝试创造更多的另类语言，设计内容：与网络有关的宣传语

5和6可以二选一，或奖选手可以赠送他们电话卡一张，并赠送一定量的话费。无形中将其绑定，这样大家以后就自然而然的选择联通的产品

6由于圣诞节和元旦节的到来，学校内大部分的学院都会举办迎新晚会，晚会的形式主要以歌舞表演为主，表演是针对学院的学生的，大部分的同学都会前去观看，大概有一千人次左右，某些学院还会特别邀请一些嘉宾，嘉宾为学校的领导或是各个学生社团的负责人。所以公司可以考虑赞助一些这种活动，这种活动总的来说，影响力还是蛮大的。

个人认为可以借助接日的影响造势，扩大宣传，尤其是目前大部分学生推崇的圣诞节。

制作一些联通情谊卡，在圣诞节或新年到来之际派发给学生。制作一些道路指示牌或者是公益广告牌，用于品牌宣传，使联通的新形象展示在同学们的面前。

可以进行一次“圣诞感恩”活动。即在圣诞节前后办卡的学生可以享受圣诞老人的娃娃赠送，或者是办一次小型的圣诞涟漪晚会，办卡的同学可以获得晚会的入场会，结交新朋友。可以打出一些有诱惑力的广告语，例如到场就有奖品赠送 “ 这个圣诞，因为联通，而与众不同” 联通，心灵的盛会，期待你的参与‘ “联通，让你过一次一种不同的圣诞” 既可以满足学生猎奇的心理，又可以吸引他们的注意力，从而达到卖卡的任务要求。

7元旦 推出一些适合学生的优惠的套餐 让学生真真切切感受到联通的实惠和便利。当然前期宣传很重要。7 做好体验店的宣传，让大家都知道联通的校园体验店的位置，吸引他们的目光，当然，店内一定要安排销售人员进行相关业务讲解，并适时推销联通卡。以老带薪

4.保险公司营销客户积累业务方案 篇四

作为银行客户经理，在银行业务营销中总结出来四个字，那就是“诚、勤、细、新”：所谓“诚”，就是要讲诚信；所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑；所谓“细”，就是要细致入微；所谓“新”，就是要创新服务方式。

所谓“诚”，就是要讲诚信.诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。

某年3月，在一次朋友的婚宴上，我与沧县某化工厂的财务会计相识。初次见面，我便从交谈中得知该厂近几年经营红红火火，发展势头十分迅猛。一个念头立刻从我的脑海里闪过：“如果这家企业能够在我们某某开户肯定能带来一系列可观的效益。”第二天，我便来到这家企业，登门拜访了这位财务会计朋友。人家知道了我的来意后，一方面对我的敬业精神表示赞赏，但也同时对开展业务合作流露出了为难之情，因为他们长期在商业银行开户，对某某知之甚少。第一次上门公关多少有点令人沮丧，但我却没有因此失去信心，因为人家对我挺客气，这就给了我们下一次接触的可能，另外人家确实对某某不了解，这也就又给了我们下一次接触的话题。就这样，从3月到6月，每隔10多天，我总要去这家企业“串一次门”，介绍介绍某某业务，拉拉家常，渐渐地成了这家企业财务科的熟客，以致他们开玩笑说我不像是银行的员工，倒像是保险公司的业务营销员。一次，在“串门”的时候，我无意间听说财务科长这两天正在为一笔拖欠货款的回收而发愁，这是一笔100万元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一拖再拖了3个月，企业的流动资金已出现了紧张状况。于是，我主动找到财务科长，提出了由我一试的请求。

在接下来的一个月里，我利用休假时间，顶酷暑，冒高温，三下南大港，借助多方关系，终于使这笔款项以现金方式收回。在收到款项的那一天，这位财务科长高兴地说了两个想不到：真想不到你有如此大的能量，拖了几个月的货款跑了三次就收回来了；真想不到你作为一个局外人竟能像朋友一样如此真诚热情地给予企业那么大的帮助。接下来发生的事情大家可能想象得到了，这家企业主动将基本结算户挪到分理处，成了分理处的“铁户”，目前日均存款额100万元，月均结算量达 300万元。

所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑.只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。今年1月，我从朋友处了解到沧县张官屯乡小白洋桥村有几位皮货加工个体户生意十分兴隆，但却经常因与地处浙江的购货方之间没有达成一种良好的资金结算方式而影响生产。为此，我从这条信息入手，带着朋友多次深入该村，走家串户宣传我行的速汇通业务，终于使他们认识到这一结算方式的优势，辗转30里地将农信社的200万元款项一次性存入我分理处，打了一个“千里单骑拉存款”的漂亮仗，为分理处突破地域限制，向外拓展市场积累了经验。

所谓“细”，就是要细致入微.工作从细微处入手，在做出营销前对客户有充分的了解，要知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。今年“非典”期间，我发现来分理处兑换零币钢崩的客户特别多，我就在想：“客户偏好钢崩而不喜欢纸币应该是出于卫生的考虑，如果这种习惯成为一种趋势，那么商家在这段时期对于钢崩的需求肯定会大大增加，这说不定会为我们的增存提供潜在的商机。” 于是那段时间我一有空就去分行领一元的钢崩，吃力地提回分理处储备，果然，在随后的一次营销中，这些钢崩显示出了巨大的威力。在分理处右侧是一家大型商厦，是各家银行必争之地，由于在工行开户，在分理处是零存款。为能在市场中分得一杯羹。在非典时期商厦硬币最为紧缺的关键时刻，我们送零币上门，缓解了商厦找零钱难的压力，让商厦老总很受感动，一下子从其他分行转来存款50万元，从此后，商厦在分理处的存款一直保持在70万元左右，实实在在地为分理处的发展创造了新的契机。

所谓“新”，就是要创新服务方式.营销不能停留在传统的习惯思维和做法上，要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。在今年“双节”期间省行组织的“金融套餐”推介营销中，我要求分理处的员工在宣传介绍中要注重产品间业务特点的比较，要与客户的特点相结，与产品的特点相结合，与分理处的特点相结合，改变了过去粗放式的宣传营销模式，创造了一种“以理财方式进行宣传营销”的新思路，如我们针对“两节”期间学生放假、长辈给孩子压岁钱的有利时机，大力营销羊年生肖卡；针对春节期间股市休市、一部分股民不愿持股过节的有利时机，大力营销7天期通知存款；针对国债发售的有利时机，大力营销教育储蓄等都取得了良好的效果，“如果你不知如何去宣传，那么你就用理财的方式来宣传”已成为分理处员工挂在嘴边的“口头禅”，以致不少客户经常拿着“金融套餐”宣传单找到分理处要求员工帮忙理财，极大地带动了相关业务产品的销售。

5.保险公司营销客户积累业务方案 篇五

B．按照《中国建设银行客户评价办法》测算出的对客户的授信控制量 C．建设银行的信贷政策

D．预计其他银行对客户的授信变动情况 E．客户在我行目前的授信余额 ACD 确定流动资金贷款期限应主要考虑以下因素（）A．借款人的生产经营周期 B．借款人的主观愿望 C．借款人的还款能力 D．贷款人的资金实力 E．担保品 BCD 流动资金贷款的对象是（）A．国家机关

B．经国家工商行政管理机关（或主管机关）核准登记的企业（事业）法人 C．其他经济组织 D．个体工商户 E．自然人 AD 流动资金贷款需求量的测算方法可采用（）A．扩大指标估算法 B．统计测算法 C．经验估算法

D．分项详细测算估算法 E．历史数据法 BCD 流动资金贷款不得用于下列用途（）A．季节性物资储备 B．固定资产投资

C．购买股票或对外投资 D．购买房地产

E．购买生产用的原材料 ABCE 在流动资金贷款调查评价报告中，应对客户流动资金贷款额度需求的合理性进行分析，分析的重点主要包括（）

A．分析现有流动资金的来源构成 B．分析客户流动资金需求增加的原因

C．该项贷款投入是否超过客户合理支付能力

D．客户提供抵押品的价值或第三方保证人的保证能力 E．测算客户正常、合理的流动资金总量需求 ABCE 流动资金贷款贷后检查的内容包括（）A．合同条款的执行情况

B．抵押品保管及价值变化情况

C．保证人保证资格和保证能力的变化情况 D．项目后评价

E．在他行存、借款和为他人担保的变化情况 BCE 在查验固定资产项目投资的企业自筹资金时，应主要审查以下内容（）A．对项目产品市场供求情况进行分析与预测 B．确认验资报告

C．审查同级财政部门出具的资金安排承诺性文件 D．评估项目工艺技术和设备情况 E．分析企业近年的财务报表 BC 固定资产贷款支用的原则主要有（）A．可随时支用

B．按借款合同约定用途和用款计划

C．与项目建设的其他资金与贷款同比例支用 D．可转为资本金 E．可转为对外投资 AC 以下哪些贷款属于固定资产贷款（）

A．基本建设贷款 B．打包贷款 C．技术改造贷款 D．票据贴现 E．临时贷款 ABCD 目前我行开办的进口贸易融资品种主要有（）A．进口押汇 B．信用证开证 C．进口托收押汇 D．提货担保 E．票据贴现 ACDE 目前我行开办的出口贸易融资品种主要有（）A．出口押汇 B．信用证开证 C．出口托收押汇 D．打包贷款 E．票据贴现 ACDE 出口买方信贷的条件包括以下内容（）A．贸易合同必须在一定金额以上 B．期限一般在1年以内

C．出口商品在中国制造的部分必须在一定比例以上

D．进口商以现汇即期支付部分必须占贸易合同金额的一定比例以上 E．贸易合同需按有关规定办理出口信用保险 AB 对客户申请银行承兑汇票的调查应重点针对以下内容（）

A．审查承兑申请事项是否建立在真实合法的商品、劳务交易基础上 B．审查出票人对到期承兑汇票的偿付能力 C．调查客户的股东构成情况

D．调查客户的固定资产建设情况 E．调查客户的新产品开发情况 ABD 银行承兑汇票承兑后，业务经办人员应定期对客户有关情况进行检查和分析，其检查重点包括（）

A．出票人的资金流向

B．出票人到期支付汇票资金的能力 C．出票人的股东变动情况

D．有关该项银行承兑汇票的担保情况 E．出票人的对外投资情况 BE 银行应对贴现的商业汇票到期未收回的票据款依法行使追索权，以下说法正确的是（）A．对出票人和承兑人的票据权利期限为票据到期日起6个月 B．对出票人和承兑人的票据权利期限为票据到期日起2年 C．对贴现申请人的追索权，自被拒绝付款之日起2年 D．对贴现申请人的追索权，自被拒绝付款之日起1年 E．对贴现申请人的追索权，自被拒绝付款之日起6个月 AB 办理商业承兑汇票贴现的，除参照银行承兑汇票进行相关调查外，还需重点对（）进行调查

A．贴现申请人的资信状况

B．贴现申请人提供的担保措施是否可靠 C．贴现申请人的股东构成情况 D．贴现申请人的对外投资情况 E．贴现申请人的经营设施完备情况 AC 个人住房贷款的支用方式有（）A．直接提款 B．间接提款 C．专项提款 D．现金提款 E．支票提款 AB 在客户评价工作流程的走访客户阶段，评价人员审查财务报告的工作中需要收集的资料包括（）

A．近期和前3个的财务报表 B．前3个的财务报告 C．营业执照

D．贷款证（卡）E．企业法人代码证书 BCD 评定客户信用等级主要衡量客户在（）的总体情况 A．合法合规经营 B．市场竞争力 C．流动性 D．管理水平E．所有制性质 BC 以下客户中的哪些客户原则上不得为AA级以上（含AA级）（）A．重点客户

B．连续两个结息日拖欠利息的客户 C．本金逾期半年以上的客户 D．事业法人客户

E．贷款五级分类为关注类的客户 AB 以下客户中的哪些客户原则上不得超过BB级（含BB级）（）A．欠息超过6个月的客户 B．本金逾期超过一年的客户

C．贷款五级分类为关注类或次级类的客户 D．中小企业客户

E．信用等级得分为60分以下的客户 ACD 按照客户评价中授信控制量的测算公式，在其他因素不变的前提下，以下哪种情况将使测算的客户授信控制量上升（）

A．客户目前在建行的授信余额由1000万元变为3000万元 B．客户信用等级由AA级变为BBB级 C．客户信用等级由BBB级变为AA级 D．客户的资产负债率由30%变为20% E．客户待处理财产损溢由100万元变为300万元 ABD 项目评估的方式有（）A．自行评估 B．委托评估 C．简易评估 D．联合评估 E．综合评估 ACE 下列属于项目权益性资金的有（）A．股东投资 B．银行贷款 C．实收资本 D．融资租赁 E．财政投入 ABE 下列属于项目现金流出的有（）A．固定资产投资 B．流动资金投资 C．建设期利息 D．总成本费用 E．销售税金及附加

BD 在项目的产品与市场分析中，充分竞争性产品的价格应按（）测算 A．影子价格 B．国内市场价格 C．财务价格

D．国际市场价格 E．合同价格

BC 下列关于担保合同的说法，正确的有（）

A．担保合同是主合同的从合同，主合同无效，即使合同双方有特殊约定，担保合同也必然无效

B．担保合同无效，并非不在当事人之间发生任何法律后果 C．担保合同不一定是由于主合同无效引起

D．担保合同被确认无效后，担保人可以不承担任何民事责任 E．担保合同自签订之日起生效

ABC

建设银行不接受（）作为保证人 A．集体性质的幼儿园 B．××公司财务处 C．××市人民医院 D．私营企业

E．大华股份有限公司 ABCD 抵押审查的要点有（）

A．审查抵押人对抵押物占有的合法性 B．审查抵押物的合法性 C．审查抵押物条件 D．审查抵押的有效性 E．审查抵押物的效益性

BCE 建设银行可接受下列财产作为质押（）A．明代字画 B．银行承兑汇票 C．提单 D．金首饰

E．证券投资基金 ABCD 借款债务转移合同必须由（）同时签具，否则不产生法律效力 A．贷款银行 B．原债务人 C．新债务人 D．担保人 E．委托人

AD 下列关于《人民币额度借款合同》的表述，正确的是（）A．主要用于贷款期限在3年以内的流动资金贷款 B．主要用于贷款期限在3年以内的贷款

C．主要用于贷款期限在3年以内的自然人贷款 D．额度原则上定为1年 E．额度原则上定为3年

AC 信贷资产检查报告由（）签字后存档 A．检查人员 B．审计人员 C．信贷主管 D．风险管理人员 E．主管行长 ABD 信贷资产检查包括（）A．客户检查

B．信贷业务风险检查 C．信贷档案检查 D．担保检查

E．信贷内控机制检查 ABD 信贷资产风险分类应首先考虑债务人的偿债能力，包括债务人的（）A．现金流量 B．财务状况 C．偿还记录

D．影响还款能力的非财务因素 E．还款意愿

AD 如果一级分行对某二级分行转授的单户授信余额为4000万元，那么，该二级分行风险管理部门经本行主要负责人授权，可以对（）进行认定审批。A．3500万元的正常类贷款 B．1500万元的次级类贷款 C．150万元的损失类贷款 D．3000万元的关注类贷款 E．2000万元的可疑类贷款

ABD 以下部门中，属于信贷资产风险分类审批工作组的成员部门有（）A．计划财务部门 B．信贷风险管理部门 C．信贷经营部门 D．法律事务部门 E．会计部门 ABCE 用财产保全方法对不良信贷资产进行经营管理，基本条件是（）

A．在起诉前或诉讼中，由于情况紧急可能导致信贷资产遭受难以弥补的损害 B．因借款人或担保人的行为及其他原因，使判决不能执行或者难以执行 C．诉前保全必须提供担保

D．诉前保全必须在人民法院采取保全措施后10日内起诉 E．诉前保全必须在人民法院采取保全措施后15日内起诉 ABD 偿债物的来源一般有（）A．协议抵债 B．担保物抵债 C．扣押物抵债

6.银行客户活动营销方案 篇六

招商银行于1987年在中国改革开放的最前沿深圳成立，作为中国第一家由企业创办的商业银行，以及中国政府推动金融改革的试点银行，招商银行一直在中国金融企业的发展中扮演着改革者和创新者的角色。

互联网时效性、互动性、透明性等特点给金融企业打造品牌、精准营销、提升影响力提供了平台。无论是网上的证券交易、电子商务、在线支付，还是网络银行业务，都取得了巨大的发展。金融品牌营销一直擅用“大鸣大放”的方式在传统媒体上投放广告，是为了塑造其严肃、理性的品牌形象。但是新媒体的出现，受众细分、媒体碎片，特别是互联网用户与金融产品用户的高度重合，使得金融品牌需要朝着更加互动、整合、轻松的方式进行营销。从每日媒介触达率也可以看到，金融核心消费人群的互联网触达率远远高于社会总体，社会总体只有35%，而核心消费人群达到了70%，已经接近传统的媒介。

同时，在电子银行市场竞争加剧的大背景下，各家银行不断寻求产品创新，并积极进行营销推广。但近年来，各家银行网络广告投放费用的差异上，中小银行相比国有大银行在营销费用上所处的劣势，如光大银行和招商银行过去一年投放于品牌网络广告的费用仅相当于交通银行的1/7和1/4。因此，无法抗衡于国有银行雄厚的资金实力，各类股份制银行及城市商业银行另辟蹊径，尝试通过成本低廉的新媒体进行营销的动力更强。

微博的出现让原本沉寂的金融市场开始沸腾，微博的互动性、传播性让微博开始成为银行新的营销方式，传播迅速、互动性强是微博营销的优势所在，微博的特性能够帮助银行与客户之间形成良好的互动交流平台。

微博营销是一条低成本拓展和主动管理目标客户的全新营销方式，微博的特性能够帮助银行与客户之间形成良好的互动交流平台，以便及时了解用户需求以及对银行服务的评价。通过这种人性化的交流，银行可获得足够多的跟随者，进而提升品牌价值。招商银行作为金融企业营销的佼佼者，在网络营销方面也一直处于金融企业的地位，从率先推出的网上银行到日后的倍受欢迎的“i理财”，再到Web2.0时代的“4+3”电子支付平台，招商银行一直走在网络营销的前列，在微博营销时代自然也不甘落后。

二.微博营销概况

3月5日，招商银行开通新浪微博，目前，招商银行在新浪微博上的粉丝数位列所有银行之首，截止到5月30日，其粉丝数为304911位，其粉丝数在所有银行用户中排名第一，在开通微博的566天里，招商银行一共发出了2663条微博，共组织了超过30次微博活动，得到了其粉丝的热烈回应，用微博应用工具分析显示:招商银行每条微博平均被转发153次，评论119次。这在企业微博中是一个相当可观的数据。

招商银行在微博上的出色表现也得到了行业咨询机构与媒体的认同与肯定，207月22日，招商银行的微博营销在第五届艾瑞年度高峰会议上荣获艾瑞效果营销奖。本次获奖创造了两个第一:中国第一个获得行业奖项的企业微博;金融行业第一个获得此类奖项的企业。主办方在颁奖仪式上点评:“招商银行微博获得此奖，意味着微博已成为主流互动营销工具之一，招行也通过该奖项再度奠定其在品牌及市场营销领域的地位”。此次评选从“媒介策略执行”、“案例创意表现与技术应用”、“营销效果与实际达到目标情况”三项专业指标进行分类评分，得分的企业最终获得年度大奖。艾瑞咨询曾发表署名分析文章《微博营销，Web2.0时代银行营销新策略》，其中对招商银行在微博上的互动营销活动给予较高评价。

三.策略分析

1.多平台、多账号的微博布局

通过研究发现，与很多企业只在新浪微博上进行营销不同，招商银行在国内主流微博上都有账号，包括新浪微博、腾讯微博、网易微博、凤凰微博、人民微博、和讯微博都开通了官方微博，成为国内布局的金融微博，招商银行这一举措是极其理性的选择，国内微博格局并未明朗，各大微博覆盖的人群也存在差异，特别是和讯这样的财经类的专业微博更是招商银行这样的金融企业进行微博营销的理想选择，以和讯微博为例，它是由国内高端财经资讯平台——“和讯网”推出的专业微博，是国内垂直微博网站的典范，依托和讯多年的财经用户的积累，和讯微博聚集了大量的财经高端用户，这些人群与招商银行的目标客户有较大的重合性，在和讯财经微博上进行微博营销符合精准营销的理念，所以，选择和讯这样的垂直性的微博网站也是招商银行微博营销的一大特色。在各大微博网站的布局保证了招商银行能够程度上覆盖目标人群，增加招商银行的影响力，截止到202月19日，在人气的新浪微博上招商银行的粉丝已经达到了212435人，在腾讯微博与和讯微博上也分别达到了151011人和12321人。美中不足的是招商银行在新浪微博的较为活跃，在其他微博上仅仅是发布消息而很少开展活动和进行互动，这一点相信招商银行会在未来的微博营销中进行改进。

招商银行不仅在微博营销上采取多平台的策略，同时，在同一平台，招商银行采取了多账号联动的策略，以新浪微博为例，招商银行在新浪微博开通了19个账号，除主账号招商银行外，还有招商银行信用卡中心、招商银行私人银行、招商银行远程银行中心、招商银行全球金融市场、招商银行办公室党建、招商银行招银大学、招商银行i理财，以及招商银行天津、上海、福州、广州、昆明、深圳等各大分行，如此庞大的官方微博阵容在整个新浪微博中都不多见。招行之所这么做的一个重要原因是要突出专业的服务，如果粉丝只对招行的信用卡感兴趣，他就可以只关注招商银行的信用卡中心这个账号，这样的做法有利于为其客服提供更加专业、更加细分的资讯与服务。而各分行开启自己账号有利于为本地客户提供更加优质、有针对性的服务，提高用户体验。

2.极具特色的内容策略

招商银行的微博的成功很大程度上是其内容的成功，我们看到，从开通微博到现在招商银行所发的1765条微博中，内容丰富，包罗万象，不仅仅局限于招行本身的相关信息，同时，招行还开创了很多利于传播的新内容，比如“星座理财”、“趣味金融”、“理财知识”等内容:

“天蝎通常不会为金钱烦恼，因为他们花钱和赚钱都属于豪放型!虽然很多人觉得天蝎座心机很重，但在财务上他们其实没什么心机。心情的起伏会让他们花钱没有计划，虽然今天没钱了但第二天又是一支努力工作的快乐天蝎座!”

“你知道吗?钱也需要洗澡。#招商银行趣味金融#今天为你分享钱币洗澡中心的趣事。据说，在一张流通的钱币上携带的细菌大约900万个。钞票处理中心就是负责给钱币洗澡的机构，除了负责销毁银行系统收回的残币、假币外，还定期对钱币“清洗”(除臭、除尘、灭菌)以提高投放钱币清洁度.”

这些内容在保持与金融相关的同时又注重内容本身的趣味性与传播性，正是这些精心设计的内容让招商银行获得了粉丝的认同。同时，招商银行业关注社会热点，利用热点话题来提升自身微博的影响力。比如，招商银行在微博中对2010年诸多社会热点都进行过追踪，用搜索引擎分析发现，在招商银行所发的1734条微博中，有关“上海世博会”的微博达46条，有关“南非世界杯”的有55条，有关“广州亚运会”的达42条，这些内容符合微博粉丝的传播心理，获得了不错的营销效果。从内容的呈现方式来看，在这些涉猎甚广的微博中，招商银行创造性地采取了内容分栏的策略，由于所发的微博来自不同的主题，分栏就是理想的选择，招商银行用微博的话题符号“#”将不同主题的微博分开，如#招商银行趣味理财#、#招商银行资讯快报#、#招商银行星座金融#、#招商银行生活趣识#、#招商银行理财知识#、#招商银行月度话题#等，通过分栏，这些本来无序内容立即变得非常有条理，让其粉丝在查看微博的时候一目了然。

3.精心设计的的活动策略

优质的活动是招行进行微博营销的一大特色，在开通微博的一年时间里，招商银行在微博上一共发起过多次活动，这些极具特色的活动在粉丝中引起了很大的反响，这些活动类型各异，并不局限于其相关的理财、金融领域，而是涵盖了社会公益、社会热点、业务动态等方方面面，通过这些活动，招商银行不仅聚集了大量的人气，而且在活动中对招行业务咨询进行巧妙植入，潜移默化地推广了招行的相关产品与品牌。我们选取了招商银行微博的三个典型的活动进行分析:第一个活动是“微博粉丝征名”，招商银行在新浪微博平台创造性地举行了这一活动动。在微博上发了这样一条帖子:

“#招行微博粉丝征名#活动火热进行中。回复活动贴并同时发布微博，最有创意的一位网友就能获得#郎朗#亲笔签名水晶钢琴。晶莹剔透的水晶钢琴，造型精美，典雅时尚，同时还有着钢琴大师郎朗的亲笔签名，为您送上一份祝福，代表招行对您的真挚情谊。还等什么，赶紧加入活动之中吧!”

活动包括三大部分:粉丝投稿、创意粉丝选举、“葵花籽”报到，总共获取了超过1300次转发，1400条评论。这一活动得到了广大微博粉丝的大力支持和踊跃参与，同时也体现了招行微博“贴近网友、以目标受众为核心”的运营理念。与此同时，招行“葵花籽”是目前微博上第一个拥有统一称号的企业粉丝团。第二个活动是“春节回家出行易推广活动”，2010年12月30日，招商银行发布了这样一条微博:

总有那么一天，你的父母不再能理解你所学的东西，他们只能在电话里让你保重身体，一边垂垂老去，一边盼你回家。春节快到了，回去给咱爸咱妈带点啥?说说你的礼物，我们评选最贴心的想法，@招商银行出行易送你回家机票。

这一活动结合春运打出了亲情牌，引起很多粉丝的共鸣，最终，此条微博获得了高达34515次转发。第三个活动是“世博会感言活动”:

【城市因您而变得更美好】想亲身感受#上海世博#的无穷魅力吗?5月25日之前，只要成为招行粉丝，评论本贴并同时发布微博:#招行邀您看世博#+一句话形容世博对城市带来的影响，转发数最多的前4名网友就能获得世博门票!我们还将选取回复最有创意的两位网友，同样有机会一起去看世博，快来参加吧!

这一活动把营销目标聚焦到参观世博的人群中，以世博门票为奖品，激发粉丝参与热情，最终这条微博被转发了1065次。

4.多种营销方式与微博的紧密结合

企业仅仅依靠微博营销进行单一的营销显然是不够的，招商银行显然知道这一点，与其他营销方式的结合是招商银行微博营销的另一大特色，利用新浪微博的开放接口，招商银行把其微博页面链接到了其官方网站上，另外，招商银行也非常擅长联合营销，与婚恋网站珍爱网的情人节联合营销就是一个典型的例子:情人节“爱情宣言”活动，年2月1日，距离2011年情人节还有14天的时候，招商银行联手珍爱网在微博上发起了情人节活动:

“爱他就来i理财，爱他就来珍爱网!情人节，参加@招商银行@珍爱网情人节活动，2月14日24:00前关注@招商银行，发送#爱TA就来i理财#+爱情宣言。各项给力爱情大奖:亚龙湾五酒店浪漫住宿、999朵玫瑰、@乐嘉签名书……等你用爱来收获!这一活动开启了招商银行”

此条微博一共被转发27821次，评论611条，这一活动很好地结合了情人节这个重要的时间点，同时联合与情人节主题切合的珍爱网，在内容上也用“爱情宣言”这样能调动粉丝热情的方式进行推广，再加上诱人的奖品，自然能得到粉丝的热烈的反响。另外一个联合营销的例子是招商银行联合阿里巴巴、KOMMP开展的联合有奖活动“精彩南非72小时”:

“只要在6月21日16点之后的72小时内发微博，上传与足球有关的南非精彩图片，即表示参赛成功(注:发微博时请务必注明#精彩南非72小时#)6月25日，三家微博将刊登10张入围图片，截止6月29日，三家总转发+回复前5名将获得幸运大礼包!”这一活动结合南非世界杯的，通过激发网友参与热情的联合营销策略取得较为理想效果，参与“精彩南非72小时”的微博达到1723条。

5.利用微博来展示招行的公益形象

自觉承担社会义务，参与公益事业是企业获得社会亲和力和公众认知的主要途径，这不仅有助于建立良好的企业形象，扩大企业的连续发展空间，同时还能增添企业品牌的美誉度和虔诚度，增加企业或其产品的市场占领率。微博的出现更是为企业展示其良好的公益形象提供了一个的途径。招商银行的微博就是企业利用微博参与公益、展示公益形象的一个典型案例，事实上，招商银行进驻新浪微博所发出的第二条微博就是一条公益活动的帖子:【关注、转发、评论，三个粉丝一棵树】3月10-12日，只要您关注招商银行围脖，留下您的“绿色行动宣言”，或转发该活动信息，每3个网友参与，招行就将在“百年招银林”种下一棵树苗，十佳宣言更有好礼相送。以来，我们累计植树逾5万棵;今年的植树节招商银行和您一起，践行绿色金融低碳行动!这一活动创造性地将微博粉丝的参与公益活动结合起来，得到了广大网友的热烈支持，到活动结束，共有14283位粉丝“关注、转发、评论”了该活动，招行承诺在2010年年五一前在“百年招银林”植树不低于4761棵。

在招商银行的微博中，类似的公益活动还有很多，比如“关注绿色金融，践行低碳生活”、“关注绿色金融，关注地球一小时”，同时，在玉树地震，西南旱灾发生时，招商银行通过微博发布招行在救灾中的表现，通过微博来呼吁其粉丝加入到救灾中去，正是这些富有爱心的微博表现，让招商银行在其粉丝中树立了良好的公益形象，获得了粉丝的广泛认同。

四.努力方向

提高员工微博参与度

我们研究发现，在新浪微博，除了专门针对服务开通的“空中理专”的员工账号外，招商银行很少有员工、特别是管理人员开通微博。微博是一个“湿”化的网络平台，这个平台注重人性化的交流与沟通，李开复预言:在微博上，个人品牌将超过公司品牌。所以，招商银行可以尝试让企业的员工，特别是高级管理人员进驻微博，并且与招商银行的官微互相推动，会得到更加良好的营销效果。比如，在金融界，南方基金总经理高良玉就在新浪开通了自己的微博。所以这位基金公司的高管在两周的时间内获得了4万人的追捧，尽管他的微博量只有20篇，其粉丝数远远超过了南方基金的官方微博，这一例子充分证明了个人品牌的重要性。招商银行有马蔚华这样的优秀银行家，还有一大批出色的金融管理人才，如果他们都意识到微博对于营销的重要性并且进驻微博，这对于招商银行的微博营销会起到很大的推进作用。

五.对金融业微博营销的启示

对于金融业的个人客户而言，银行的形象是较模糊的，银行的品牌形象有从很大程度上影响客户的忠诚度，而且每家公司对自己的客户有什么样的特征都很难有较好的把握。企业目前的产品和服务依然同质化严重。产品和服务总有无限供给的倾向，而客户的需求总有极限并且不断变化。面对广众的每一个具体的人，无论是信用卡业务还是个人理财业务，如何去找寻到每一个具体的人并且满足其需求成为个人银行业务发展的一大瓶颈，客户是谁?他们在哪里?他们到底需要什么?如同其他零售行业一样，这些问题是个人金融业务发展无法绕开的问题。

微博的出现，让这个问题有了实现的可能，微博传播性、互动性以及便捷性的特点让其成为金融企业.成为新媒体营销领域的新武器。以基金为例，从本质上是个大众理财产品，但目前我国老百姓对基金知之甚少，现有的基金宣传推广过于专业刻板，不具备亲和力，难以真正融入寻常百姓的生活中去。近年来，随着互联网用户的激增与SNS传播模式的成熟，各大基金公司都开始在网络上采取新的营销工具，拓展新的营销战场，其中，作为一种用户规模急剧扩大、用户黏度极高的新型传播工具，微博已经逐渐成为各大基金公司打响品牌知名度、扩展营销新渠道、加强客户交流的着力点。南方基金总经理高良玉成为首个开微博的基金公司高管，要想取得投资人的信任，交流是必不可少的，微博正是提供了这种交流平台。公司高管正是以普通人的姿态，力争以一种全新的互动方式，真实展现基金公司的运作情况，让投资人能多了解基金管理人的生活，在基金公司与投资人之间，投资人与投资人之间，打造一个相互沟通与了解的交流平台。

作为新兴媒体平台的应用者，微博的用户群有着高素质、高学历、高收入的特点，这部分用户善于使用新兴媒体，习惯于通过电子商务平台来实现自己的购物以及投资需求。这与金融企业的未来目标投资者有很大的重合度。因而微博在未来将成为金融营销的重要阵地，不仅能帮助公司进行客户沟通，还能成为产品宣传、企业形象塑造、扩展影响力的利器。

7.银行贷款客户营销产品方案 篇七

一、执行概要和要领

坚持以加快存款发展作为主题，加深了解客户的需求。抓住机遇，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。

二、背景分析

一季度是银行最需要存款的时候，多种渠道可以拥有客户存款。拥有客户拥有我行产品越多，流失的可能性就越小。只有充分了解客户的需求，才能通过满足客户需求来把握住客户的存款。因而，制定一个完善而有效的营销策略成为当前最为迫切的前提，一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。

三、营销目标

以信用卡营销的方式，对本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行电话营销，深度了解客户目前对银行业务的需要，深层次了解客户从事什么行业等基本情况，并邀约客户来我行面谈。

四、营销策略

（一）以信用卡营销为手段

通过向本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行信用卡营销，简单了解客户对信用卡的需求情况，为充分了解客户对本行的业务需求做铺垫。

（二）以了解客户需求为目的

通过向客户咨询事先设计好的相关问题，深入了解客户的家庭、事业状况，尤其要了解客户的财务状况。这样可以大概了解客户的需求情况，以便开展存款营销。

（三）以把握客户存款为核心

通过以上两种策略的开展，充分了解客户对于本行的业务需求，为客户设计产品或服务，进而达到提高业务粘性、稳定并增加我行存款的目的。

五、营销使用问题简要介绍

（一）信用卡营销问题的重心 1.介绍我行信用卡业务的优势； 2.询问客户对信用卡的需求等。

（二）对客户需求的深入了解（在客户感兴趣的基础上）1.了解客户家庭的基本情况； 2.了解客户事业的基本情况；

3.了解客户对我行业务的需求情况（可以在了解客户对信用卡业务需求时提及）等。

（三）邀请客户来我行面谈

诚恳地邀请意向客户来我行面谈，可提及我行的在营销活动期间的优惠等。

六、营销手段与方法

因为此次营销的主要意图并不在信用卡业务上面，在营销的过程中要有明显的侧重，所以营销的技巧很重要。在有限的营销时间段内合理把握营销内容的重心，尽可能了解客户对本行业务的需求，并邀请意向客户来本行面谈。

（一）落实营销环境

首先，按照惯例，将营销策略落实到二类支行、相关部门负责人，要负责人引起高度重视，借以调动客户经理们存款营销积极性，树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创立能力”的观念。其次，组织参与此次营销活动的客户经理，认真学习营销活动方案，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从营销负责人到一般员工，人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹”的信念。

（二）落实营销人员：

虽然，此次营销活动的主要有本行客户经理们负责，但在开展营销活动之前仍然需要落实营销人员，确保每位参与营销活动的客户经理都能在活动期间内在岗工作，不可拖延整个营销活动的进度。

（三）制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标明确，责任落实到人，将存款任务的增长与二类行全体员工、营销部门人员的绩效工资挂钩。并落实二类行和营销部将任务层层分解落实到每位员工，及时下发存款营销情况通报，激励先进、督促后进。每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价，活动的策划方案实施情况如何，活动是否达到了预期的目的，客户对活动的反映如何等等详细地进行评估。

策划人：

8.装饰公司业务员与客户的问题12 篇八

2.问的是问题，不是答案 3.从小事开始问 4.问二选一的问题 5.问事先想好答案的问题 6.能用问就尽量少说 聆听的技巧： 1.微笑是种礼貌 2.尽快建立信任感 3.用心听 4.态度诚恳

5.记笔记 6.关于对方的观点重新确认 7.语调之间要停顿3――5〃 8.不打断不插嘴 9.不明白的要追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或者前额 13.替对方做个定位

9.卷烟零售客户营销策划方案 篇九

关于卷烟零售客户李某的提升方案

XX烟草公司营销部

2010年X月X日

卷烟零售客户营销提升方案

目标客户——李某食杂店

发展目标——提升客户经营能力

客户的基本情况

李某为某大型农场一下岗工人，半年前在某一种植橡胶为主的农场街道路口经营了一间15平方米的食杂店，周边人流量较大。主要经营副食、杂货和卷烟。

市场及竞争环境：该店主要位于农场街道属于城镇市场类型，农贸市场周边有5家卷烟零售店，其中3户是食杂店、1户是便利店，1户是食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，附近有一KTV娱乐城正在装修，将在年底开业。

消费群体：该商店消费群体主要是由周边的固定居民为主（约占50%），外来流动务工人员（约占30%），以及左侧宾馆的房客（约占20%）构成。宾馆的客人多为外地游客。

经营业态：该店为传统的食杂店，在烟草公司客户分类中属于CZ221，中等规模销售结构中等水平。

卷烟经营现状分析

经营特点：李某性格内向，不善于表达，但其守法经营，诚信服务，商誉良好。但在经营意识上较为保守传统，与其他零售店相比，李某的食杂店店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，顾客更愿意到开架自选的便利店去购物。近期烟草公司为其配置了卷烟专柜，为了方便卷烟零售时的存取与售卖，李某将卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。

卷烟品牌经营情况：经营卷烟品牌为20个，其中：一类

烟2个，二类烟2个，三类烟10个，四五类烟有6个。该客户进货平均单条值为63.2元，同类别客户平均单条值为68.5元。该客户所销售卷烟品牌较少，只占到烟草公司所经营的品牌规格50个的40%，而且经营结构较低，低于同类客户平均单条值5.3元/条，一、二类卷烟品牌较少。

卷烟销售情况：小店半年来卷烟经营时好时坏，多数采

取薄利多销，降价销售来维持卷烟的销售。下表是该客户某月的购进情况及销量最大的5个卷烟品牌的销售情况，该5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45％，毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60％。

客户销量居于前5名的品牌（单位：条）

客户某月卷烟购进情况

从上表我们可以发现，该客户省内卷烟销售占了绝大部

分比重，省外烟比率偏低，丧失替代销售的机会；在各类别卷烟中三类烟销售比重最大。

SWOT分析

根据目标客户的基本情况和卷烟经营情况，利用SWOT分析（即：优势-劣势-威胁-机会分析）对该客户进行分析找出问题症结所在，有的放矢的制定营销提升措施。

优势：

1、该客户周边消费群体多样，固定消费群体和流动消费群体都具有良好的市场潜力。

2、该客户具有良好的区位优势，商店位于农场街道，周边人流量较大，交通条件便利。

3、该客户经营以来守法经营，诚信服务，拥有良好的商誉。卷烟经营上较为配合烟草公司的有关营销政策。

劣势：

1、该客户李某性格内向，不善于表达，经营上比较保守传统，客户没有能很好的培养起属于自己的消费群体资源，卷烟销售不稳定。

2、该客户的店容店貌不佳，店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，烟草公司配置的卷烟专柜使用不当，卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。

3、该客户卷烟品牌组合宽度较窄，经营品牌为20个，只占到烟草公司所经营品牌规格的40%，且卷烟销售结构偏低，一、二类烟品牌较少，影响卷烟经营收益。

4、该客户多采取薄利多销的手段，降价销售来维持卷烟销售，造成消费者对于其卷烟品质的怀疑，整体盈利水平偏低。

机会：

1、当地烟草公司在近期陆续有一、二类新品卷烟上市，有利于客户扩宽品牌组合宽度。

2、附近有一家KTV娱乐城正在装修，将在年底开业，增加中高档卷烟的销售潜力，也为夜间的卷烟销售带来更多的商机。

3、竞争对手中的一户食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，这使得客户在竞争中可以依靠守法经营赢得消费者青睐。

威胁：

1、该客户周边有5家持证户，卷烟零售户较为密集，竞争比较激烈。

2、在其竞争对手中有便利店、食杂综合批发商店，这些零售店经营规模大，各方面竞争条件都比较强。

营销提升措施

措施1：加强沟通交流，转变客户经营观念。通过增加拜访客户的频次，与客户更多的交流做好客户的思想工作，取得客户的信赖，之后为其分析经营上存在的问题，促使客户改变以前固有传统的经营观念。首先，李某的性格比较内向要通过服务指导、沟通、培训等介绍销售技巧，弥补客户性格不足，树立良好的自信，鼓励客户多与人沟通，积极向消费者推介商品；其次，要使客户明白低价销售或薄利多销虽能取得一定利润，但长此以往将有损商誉，消费者会怀疑客户所经营卷烟的品质，指导客户要坚持明码标价销售；最后，多上门走访关注客户的卷烟经营情况，根据不同的季节，为客户提供具有针对性的订单货源指导，提供烟草公司的各类信息，通过长期的帮扶树立客户经营信心，引导客户走上自主经营的正轨。

措施2：因地制宜，改善经营环境。由于该客户的店面形象不理想，帮助客户做整体店面形象设计，建议客户出资或利用其他办法制作一个醒目店面招牌，把招牌置于店面门头位置，并要充分体现卷烟经营的特色。要使客户始终意识到良好的购物环境，是吸引消费者的重要因素，客户要维护好店铺整洁干净的环境卫生，各类商品的陈列要整齐有序，消除店内给人造成杂乱的情况。卷烟专柜要充分利用，把专柜置于店面的醒目位置，方便消费者的选择，展现专业高素质的经营状态，卷烟陈列上要做到集中展示，保持整洁有序、明码标价、合理搭配，其中重点品牌突出展示，努力做到即美观大方，又赏心悦目。为消费者创造一个舒适便捷的购物环境。

措施3：扩宽品牌组合，提高盈利水平。根据该客户的卷烟情况看，经营20种品牌只占烟草公司品牌规格总量的40%，品牌组合宽度过窄，作为城镇街道的零售客户，应该进一步扩宽品牌的组合宽度，尤其在一、二类烟的品牌总共只有4种，本身客户所处的区位流动消费也具备市场潜力，特别是宾馆的外地游客较多，中、高档卷烟消费潜力较大，而一、二类烟过少的品牌组合，将 制约客户的经营，该客户要结合烟草公司的营销政策，多引进中高档品牌及省外品牌上柜销售，有效的提升经营收益。

措施4：利用各方面条件，强化经营能力。该客户附近有宾馆、KTV娱乐城等，应该说这为客户带来了广泛的流动消费群体，且外来流动务工人员（约占30%），说明卷烟品牌的消费上具有多样性，要增加替代品牌的上柜销售。另外，娱乐场所一般在晚上营业，而且营业结束时间较为晚，这将带来夜晚的消费群体和商机，客户要在KTV开业前夕做好准备，比如安装一个醒目的灯箱广告，吸引消费者注意，延长经营时间为夜间消费提供便利，联系宾馆、KTV等娱乐服务场所为有需要的消费者提供送货上门的服务，靠服务增加客户的竞争实力。

10.保险公司营销客户积累业务方案 篇十

2011年是业管部各项工作取得较好成绩的一年。一年来，在主任室的指导和帮助下，部门全体员工齐心协力、相互合作，较圆满地完成了公司交给的各项承保工作。在去年工作的基础上，细化了业管部人员分工，充实了签单、咨询、单证岗位的监管不足，加强了对各营业人员的技能培训和思想教育，使全系统工作面貌焕然一新，取得了一定的成绩，现将一年来工作情况总结如下：

一、细化人员分工，加强员工培训

2011年初，为适应业务发展的需要，结合工作实际，通过召开部门会议，根据业管部岗位多，人员少的实际情况对现有人员进行了重新分工，明确了主岗人员的分工情况及岗位职责，并上报主任室分管领导，将分工情况印制于文档通报各科室，方便各工作人员及时与我部门进行沟通交流。通过对现有人员的重新分工，使工作分配更为合理、各人员工作量更为平均，优化了人员结构，提高了工作效率。针对公司起步晚、人员新、发展快的特点，业管部自年初开始就将员工的综合素质提升作为一项重要工作来抓，只有让员工努力学习业务技能，提升管理意识，提高操作水平才能适应业务迅猛发展的需要，才能保证客户服务品质的提

升，才能提高公司核心竞争力，确保公司持续健康稳定的发展。为此，业管部多次组织本部员工进行业务知识的学习，及时传达上级公司下达的文件要求，采取传帮带的方式促进新进员工尽快适应工作，也使得老员工在教授的同时巩固了自身。5月和10月，我部门根据主任室要求进行了对全厅工作人员的培训考试，通过考试使出单员认识到自己的缺点和不足，迫使其加强对承保知识、条款内容的学习。经过两次考试，全厅已有数名出单员取得优异成绩，出单录入时间可控制在五分钟以内，准确率较去年同期有了很大提高。10月业管部组织了“业务大比武”，通过近一月的学习，从理赔工作所需的法律常识、理赔实务、系统操作等方面进行了全面、详细的讲解。通过此次培训，全厅理赔人员在对工作的思想认识上有了较大转变，更能主动地学习业务知识，适应工作要求。更重要的是通过此次培训的机会，让全厅人员有了很好的沟通机会，在与其他人员的交流中认识到自己的不足，相互学习营造出你追我赶的氛围，使人员自我反思，促进了全系统工作的顺利开展。

二、依法合规，牢抓承保

2011年是全省保险业扭亏为盈的一年，伴随着保监会70号文、新保险法的面世，财产保险市场秩序日益规范。市行业协会颁布的自律公约开始执行，根据济宁保险市场的实

际情况，统一了优惠系数和收费标准、明确了各家公司可支付的手续费比例，架设了车险信息查询平台，实现了行业内资源共享，消除了恶性竞争，从而保证了全行业实现盈利。种种迹象表明未来的保险市场将向着更科学、更合理、更规范的方向发展。我部门自年初开始就对依法合规经营高度重视。通过对单证、承保资料业务系统等方面入手全方位开展自查工作，对各岗位提出相应的管理要求，明确管理责任，真正做到逐级管理。通过加强单证管理，对常出现的问题，业管部不定期抽查，逐步改善了一些单证、资料收集不齐的问题。通过组织人员日常自学，提高了签单人员的业务技能，对承保业务严格把关，依法合规的开展业务。

三、搞好部门团结，加强各部协作

部门员工的团结是发挥整体效率的重要保证，是公司发展的决定性环节。业管部十分重视员工间的沟通和交流，在日常相处中建立共同的目标，采取议事原则充分发挥员工积极性。我们认为要搞好部门团结首先得讲原则，不讲原则就没有战斗力，但也要讲感情，不讲感情就没有凝聚力。通过不定期的部门会议，采取批评与自我批评的手段缓和矛盾，听取并了解员工需要，不违背制度的予以支持和帮助，激发员工自信心和责任感。

我部门作为业务管理和客户服务部门，与公司其他部门联系紧密，在日常工作中常常需要其他部门协作和帮助，只有严格做好本职工作，加强与其他部门的沟通和交流才能使各部门之间信息通畅、共同提高。只有严于利己、宽以待人，积极配合其他部门的工作，才能保证公司有条不紊、健康有序的发展。

2012年是公司提速发展年，面对严峻的监管形式和业务管理压力，业管部将面临的依然是困难重重。人事变动频繁，机动人才的欠缺是我们执行上的软肋。业务增长过快，承保、人员技能不足，业务水平不高是我们服务上的缺陷。

尽管前进的道路依旧曲折不堪，未来的工作还需要洒下更多汗水，但我们部坚信在2012年里脚踏实地的干好每一件工作，更加顽强的战斗在业管工作的第一线上，与公司同发展共进退，为保险服务大厅的茁壮成长而努力奋斗！