美的的营销组合

美的的营销组合（8篇）

1.美的的营销组合 篇一

毕业生个人信息

姓 名 出生地 *** 河南**

性 别 政治面貌

男 团员

联系地址 湖南大学德智学生公寓****，410082 移动电话：13975****** 电子邮箱：******@hotmail.com 应聘职位

外销（洗涤电机事业部）教育背景

2006.9-2010.6 湖南大学**专业

英语水平

通过英语**笔试（成绩良好），英语**水平；

学习了同声传译，国际支付与结算等课程，能从事一般口笔译； 通晓国际商务相关知识；自修了国际贸易及市场营销相关知识；

计算机水平

熟练使用Word, Excel, PowerPoint等办公软件。学习了Photoshop，能从事一般做图，修图工作

大学期间参加社会实践或兼职

2008．5 2008．6 参加国家重点科研项目：儿童语言习得的调查与研究。

2008．10 2008．11 担任西安各大景区义务口译。

2008．6 2008．10 长沙联通岳麓区湖南大学外国语学院总代理

2009.10

2008.10

2009中美工程前沿研讨会志愿者 大学期间参加社团组织与担任职务

担任职务

2006．9 2007．9 湖南大学武术协会 副会长

2007．9 2008．9 湖南大学外国语学院青年志愿者协会 副会长

2007．9 2008．9 外国语学院学生会 财务助理

获奖情况

2007．1 2006-2007学度丙等奖学金 湖南大学

2008．2 国家助学金 国家教育部

2008．6 湖南大学英文短剧大赛冠军 湖南大学

个人技能

组织管理能力 担任长沙联通公司岳麓区湖大校园外院总代理期间，企划宣传及销售

方案，与同事合作成功完成“秋后大会战”（向新生卖卡）指标。

团队合作能力 曾在校级英语短剧大赛担任编剧及演员并获冠军

语言沟通能力 精通英语，普通话标准

亲和力和责任心 在校期间，曾担任不同年龄段孩子家教；深受家长孩子喜爱。

能吃苦耐劳 曾参加建筑队进行生活体验，培养不怕吃苦的毅力。

个人评价

诚实守信；踏实认真；积极乐观；执行力强；大方开朗。能吃苦耐劳

较强适应能力； 具有良好的心里素质和自我调节能力 个人兴趣特长

文体特长：唱歌（2007获湖南长沙赛区大学生歌唱大赛前20强）.篮球

个人兴趣：游泳.Photoshop.滑板.参加社交活动

简历主人最终签约（年前）美的电机海外营销。

这份简历给那些考研打鱼晒网的人一个警醒，如果三心二意准备考研，那就请年前直接找工作。年前的企业相对更多而且更好，更重要的是竞争小很多。

2.美的的营销组合 篇二

市场营销组合被定义为“市场营销人员根据其营销目标和营销战略, 综合运用并优化组合多种可控因素, 以实现其营销目标的活动的总称”。该概念首次由尼尔·博登提出。

1960年, 美国营销学者杰罗姆·麦卡锡在《Basic Marketing》一书中将市场营销组合理论表述为产品、价格、渠道、促销四个要素, 即著名的4P组合, 也称4P理论。4P理论对市场营销理论和实践产生了深刻影响, 影响深远。

2 市场营销组合理论在电影营销中应用现状

随着我国电影产业发展不断加快, 各类型的电影产品相继进入大众视野, 中国电影营销模式面临新挑战。目前我国电影市场产品众多, 市场繁荣, 其中有不少以营销取得票房成功的电影值得研究。

尽管营销在我国电影产品中的运用不断, 并逐渐加强, 但我国电影产品的营销过程中仍存在诸多问题:首先, 在互联网时代, 营销阵线逐渐转入新媒体平台, 产生了基于营销组合理论的新市场营销策略, 而许多电影产品的制作发行方并未认识到这一问题, 仍然固守传统的营销策略, 不愿改变;其次:电影产品的营销模式不甚合理, 《英雄》、《十面埋伏》等国产大片充分利用多平台进行全方位、高强度整合营销, 采取后电影产品促销等策略, 创造出巨大的票房和外围产品收入, 而每年许多中小成本的优秀电影因缺乏有效的营销模式而收不抵支, 票房惨淡, 其本身的资源较少, 且未制定完善的营销策略, 因此无法实现联合式宣传, 营销效果较差。

市场营销组合理论是电影市场营销战略的基础, 该理论把影响电影市场营销效果的各种因素进行有效结合, 给管理者提供科学运用各种营销手段的思路和方法, 同时使得企业达到最优的营销效果, 具有不可忽略的作用。

3 以《小时代3》和《后会无期》为例的电影营销策略分析

为实现票房成功, 不仅需要精心打造电影产品, 满足用户需求, 实现电影和观众的沟通, 同时必须恰当运用营销策略, 这需要将电影制作、广告策略、市场调研、宣传炒作、促销手段等有效融合, 形成营销传播, 通过全方位的整合资源, 取得最好的营销效果。

笔者将运用市场营销组合理论对2014年暑期档上映的两部电影《后会无期》和《小时代3》所采用的营销策略进行分析。

3.1 产品策略比较———从电影自身面对受众角度分析

电影《小时代3:刺金时代》 (文中简称《小时代3》) 改编自郭敬明同名小说并由其亲自执导, 于2014年7月17日全国公映, 总票房5.22亿。电影《后会无期》由韩寒担任编剧及导演, 于2014年07月24日全国上映, 总票房6.3亿元人民币。

两部电影产品具有较明显的特色, 这决定了受众不同, 即针对的消费群体不同, 《小时代3》属于青春爱情片, 目标观众年龄略狭窄, 重点突出演员本身的容貌和华丽的服饰。《后会无期》属于剧情文艺片, 目标观众年龄较广泛, 电影具有浓郁的文艺气质, 讲述现实和梦想的故事, 题材新颖, 受众范围更广, 一场电影也能看到几位年纪略长的观众, 在受众范围上更有优势。

3.2 价格策略比较———从明星效应与粉丝经济角度分析

演员是构成电影产品的重要因素, 演员不仅可以更好地表现电影角色, 优秀的演员更能够让人物生动灵活, 且演员本身具有众多粉丝, 很大程度上促进了电影产品粉丝数量的增加。这使得潜在消费者容易转变为实际消费者, 促进电影票房成功。

粉丝经济的发展使得电影产品对演员提出更多的要求, 《小时代3》主要选用众多年轻且有较高人气的男女演员, 《后会无期》的演员选择呈现多元化的状态, 最大程度地吸引不同年龄段和欣赏水平的消费者, 有效打通互联网营销路径, 为电影带来了衍生覆盖。

3.3 促销策略比较———从媒体关注度角度分析

媒体关注度在很大程度上决定着一部电影产品在潜在消费者面前的曝光率。以《小时代3》和《后会无期》为例, 两部电影采用了不同的营销方式。

《小时代3》采用高调公开的方式, 电影上映前一年, 郭敬明采用了发微博的方式宣布电影正式启动, 并通过微博向媒体传达进展, 包括发布定档照、海报、预告片、MV、特辑等等, 使信息在8个月内高强度外流。

而《后会无期》采用饥饿营销, 一直到距离电影正式上映前, 媒体和观众仍不知道关于电影的相关信息, 对电影中的人物设定和台词等均不了解, 制作方采用了几乎封闭的方式来保持信息的保密性, 一直到上映前才开始宣传, 充分调动媒体和粉丝的好奇心, 实现了饥饿营销效果最大化。

3.4 地点策略比较———从社交营销策略角度分析

两部电影产品营销过程中均充分使用了新媒体平台, 进行广泛的社交营销, 以《小时代3》为例, 个人微博成为电影营销中心, 是一种营销创新。以往电影的线上营销, 通常是成立官方微博, 以此发布相关新闻、海报和预告片, 承担线上制造话题, 辅助线下宣传的责任。但是该部电影的导演将拥有巨量粉丝的个人账号变成电影的营销中心, 所有与电影相关的信息都通过个人账号发布, 然后再通过其它账号 (主演个人微博、合作方等) 传播, 效果良好。

采用新媒体等社交平台, 扩大微博裂变式、微信朋友圈分享的传播能力使得电影获得海量曝光, 影片主创、主演、赞助商也通过微博整合营销资源, 不断提升营销效率。导演充分把握用户心理, 利用营销理论, 除了举办盛大首映式、召开记者发布会等传统方式, 更是积极促进具有参与度好, 效果可见, 性价比高等优点的网络营销, 借助网络营造话题, 推动电影票房。

3.5 其他比较

对于电影产品而言, 之前音乐及MV仅属于电影附加产品, 但随着电影行业不断发展, 电影产品逐渐多元化, 电影主题曲和插曲被提升到极为重要的地位。

在《小时代3》中, 导演充分发挥了音乐对于营销的作用。在歌手选用上, 前几部作品多选用高人气年轻歌手, 此部作品则选用曾获多项歌曲大奖的歌手。另外制作方将插曲和主题曲同时制作成独立的MV, 并分次进行阶梯式的推广。《小时代3》采用的方式打破了传统方式, 从先公布歌词开始, 再过几天发布一段围绕这个歌词做的曲, 进而发布歌曲的副歌部分, 最后发布MV, 使得歌手、演员、导演的粉丝高度黏合在这一支MV上, 拉长了宣传战线, 提升电影的媒体关注度, 促进电影票房的提高。

韩寒也把音乐作为一个重要营销手段。邀请了十年未出新歌的朴树来演唱主题曲《平凡之路》, 吸引众多粉丝, 同时也邀请了年轻歌手演唱同名主题曲, 并另外拍摄MV, 前者在微博上达到17万次转发, 后者在优酷上被播放515万次, 宣传效果良好。

《后会无期》同时使用了富含哲理和人生感悟的台词作为宣传语, 取得了出奇的效果, 在电影上映前的7月4日, 韩寒通过微博的方式首发电影《后会无期》海报, 配上“听过很多道理, 依然过不好这一生!”这一句台词作为宣传海报, 获得众多媒体和网友关注, 即时变为热门话题, 众多网友纷纷利用台词进行变换造句, 24小时内, 获得16万条转发, 3万评论和12万点赞, 采用这样的促销和宣传手段, 极大地吸引媒体关注度, 形成强势宣传。

4 两部电影产品对我国电影营销的启示

电影产品有其自身特点, 因此有着不同受众。如何开拓产品受众群, 如何有效地进行营销, 不断增加潜在消费者, 并通过营销策略将潜在消费者转变为现实消费者, 这对电影产品的成功十分重要, 因此需要研究市场营销组合理论, 制定出适合电影产品的营销策略, 笔者通过对上述两部电影进行比较研究, 对我国的电影营销提出建议:

4.1 不断扩大销售渠道, 拓宽市场

针对销售渠道, 电影企业可以根据电影产品的特性, 重构和组合“发行渠道”策略。在首映前, 可以同时或先后启动不同的营销策略, 为电影造势;在首映后, 可以先后启动网络视频、无线电视和有线电视等传媒, 逐步形成完善的发行网络, 形成多渠道发行, 这将会逐渐完善单一影院发行影片到立体交叉发行渠道的营销流程。对于一部影片而言, 除了电影院的收入外, 音像市场, 电视版权、网络等都深具潜力, 因此要开展多渠道销售, 不断在横向和纵向上开拓市场。

4.2 充分利用新媒体平台

充分利用社交等新媒体平台, 整合互联网时代和新媒体时代下社交平台的优势, 展开集中营销, 不断扩大消费者数量。同时充分利用大数据, 对电影的产品、价格、渠道、促销等做出综合安排, 制定完善的营销策略, 争取实现电影产品的成功。

4.3 对电影产品的风格进行清晰化设定

只有明确风格, 才能明确目标市场, 坚实受众基础。在这一过程中, 更要通过后期的营销, 不断扩大电影产品的影响力, 提升电影产品的媒体关注度, 最终实现电影产品的成功。

4.4 充分利用明星的天然优势, 多渠道高附加营销

充分利用演员本身的粉丝基础, 为电影产品增加潜在消费者, 并通过视频、海报、音乐等不断提升潜在消费者对电影产品的认识, 从而促进潜在消费者的转化, 同时对MV、海报等宣传物料给予重视, 扩宽高附加的宣传渠道。

综上, 电影产品的发展应当依据市场营销组合理论制定完善的电影营销策略, 促进电影产品的成功。

摘要：通过运用市场营销学中市场营销组合理论, 指出电影产品的营销重要性和我国电影产品市场营销过程中出现的问题, 分别从产品、价格、渠道和促销四个方面, 分析电影产品市场营销过程中的多样化营销战略, 并以电影《小时代3》和《后会无期》为例进行比较分析, 提出针对中国电影产品市场营销策略的建议。

关键词：电影产品,市场营销组合,电影营销,策略

参考文献

[1]田华真, 李玲玲.国产电影票房逆袭——浅析国产电影营销策略[J].现代商业, 2013, (32) :43.

[2]于丽.电影市场营销[M].北京:中国电影出版社, 2006:157.

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[4]樊青青.后电影开发市场的营销策略研究[D].上海:上海交通大学, 2009.

3.奥美的数字营销观点 篇三

对这一点的洞察，为转型中的传统广告代理公司找到了信心：即使在科技一日千里的进步中，营销工作依然需要更多的艺术来平衡对科学的使用。传统的广告代理公司，一方面继续延伸消费者洞察力、品牌认知管理能力等方面的优势，另一方面，也早已自发融合各类新兴科技，实现资深的蜕变，加入到营销变革的洪流当中。

本期“高端访谈”，我们邀请奥美互动全球董事长兼首席执行官布莱恩·费瑟斯通豪（Brian Fetherstonhaugh）分享自己对营销变革的观察和思考。

关于这一轮营销变革：

记者：2000年的时候，《线车宣言》（The Cluetrain Manifesto）一书谈论互联网带来的营销变革，这大概是最早论述这一轮营销变革的著作之一。到现在，营销变革仍在进行中，各种观点还在不断涌现。您认为，目前我们进行到了变革的哪个阶段，变革的终点在哪里？

布莱恩·费瑟斯通豪：《线车宣言》是一本出色的阐述变革趋势的著作，写的更多的是人与人的连接。关于这一轮营销变革的趋势，我们提出了“营销3.0”的概念来进行概括。我认为目前还处在营销3.0的一个比较早的时期。

营销1.0时代，营销工作基本上是做信息的单向发布，更多是占位，吸引眼球，争取曝光量。营销2.0更多是让用户参与进来，但这也是在一个比较平面的思路上进行。我们所说的营销3.0，则是实时的、以数据为支持的、基于对用户价值的观察来进行的工作。

以我们为IBM公司所做的活动为例，营销2.0时代，我们更多是邀请用户参与讨论，进行互动，使消费者与品牌双方的联系更紧密更有趣。现在我们需要引导他们通过微博、社交网络等其他工具实现参与。在营销3.0时代，我们面临的挑战是，要在每次互动中创造消费者价值。消费者希望我们每次与之发生联系时，能更有相关性、更及时，并能帮助他们做出令其满意的消费决策。

记者：据您观察，这一轮营销变革的主要驱动力有哪些？

布莱恩·费瑟斯通豪：显而易见的是，智能手机、社交化媒体平台和搜索引擎等技术的变革都是驱动力，但是我认为最主要的、超越这些技术变革的驱动力是消费者。我们试图赶上消费者的步伐，因为他们愿意消费科技、适应科技，并且从中为自己寻找更好的选择。我相信消费者是引领者，而品牌主和广告主必须陪伴他们一起进入新时代。

记者：技术因素之外，影响营销实践的其他思潮（例如环境可持续、社会责任、社会创新等）如何与数字传播潮流一起对企业的营销乃至整体策略产生影响？

布莱恩·费瑟斯通豪：所谓数字营销（digital marketing），它的底层是数据，有用的数据。数据能带来对用户更好的认知。但这个并不意味着我们只停留在科学的分析上。科学的分析需要一个平衡，来自于我们希望给用户更好的体验。

正如《IT经理世界》杂志的2013年5月5号的封面报道文章中说到的，营销需要更多的科学和更多的艺术。CMO们做决策，一方面需要科学，另一方面也需要艺术及敏感的消费者洞察力。如今我们有了许多创新和复杂的科技，但是归根结底，CMO的工作不是去追逐那些碎片化的东西，他们需要在脑海里呈现一个完整清晰的景象：你为你的消费者创造了一个什么样的旅程，给予他们什么样的体验。

营销服务的新课题

记者：随着传播环境的变化，现在有更多的企业倾向于做内容，而非伴随性的广告。这对广告业带来什么样的挑战？

布莱恩·费瑟斯通豪：我们前不久在成都召开了奥美集团全球董事会。三天的会议中，我们就此问题几乎讨论了一整天，比如我们奥美集团不同的业务部门如何更好合作，提供高质量、品牌化的内容。

我们相信，对于内容营销来说，有五个“C”是很重要的。第一是好奇心（curiosity），驱使你获得对消费者的洞察。第二是创造性（creation），我们需要会讲故事的人，就如同媒体记者、好莱坞的电影人一样，他们需要能把故事讲得非常精彩，使消费者参与进来，这与以前媒体或电影人讲故事的单一传播方式不同。第三我们称之为策展（curation），我们要像博物馆的策展人一样，非常谨慎地选择并提供有质量的、相关性高的内容，与消费者沟通，并删除那些对于消费者来说不佳的内容。第四是个性化（customization），我需要的内容和别人的内容是不同的，并且还要结合不同的时间，针对不同的消费者发送不同的内容。最后是商业化（commercialization），内容的确在消费者旅程中扮演了重要的角色，但最终还是要把这个旅程商业化，成为有价值的东西。

记者：随着新媒体的发展，出现了一大批在垂直领域提供营销服务的agency（代理机构），而且活得不错。您怎么看一站式服务的agency（例如奥美）与这类垂直细分类agency的竞争合作关系？

布莱恩·费瑟斯通豪：我们相信，市场需要不同垂直业务领域的小型创业公司。可能它们规模比较小，但是它们在某个领域里做得非常有深度，这样的公司是能够创造价值的，我们公司内部也有这样的部门。

同时，我们也在通过收购这类公司培育和健全我们自己整合营销服务的能力。4A公司的优势在于它们的平台价值，特别是对于品牌总体策略的认知和掌握，这是是那些垂直型的公司所不能达到的。我们也具备对大客户更为深度的理解，我们对一些大客户的认知可能比它们的一些新员工更深入。

记者：今年耐克公司做了一个决定，把社会化媒体营销这部分工作转移到公司内部来做。引发了营销界的讨论，并且一些公司在跟进，您怎么看耐克的这个决策？

布莱恩·费瑟斯通豪：从我们客户的情况来看，在全球范围内，各个企业在社会化媒体营销方面有各种各样的模式：由内部来做、给代理公司来做，也有两种都有的处于混合状况的模式。

以上几种模式各有优劣。如果交给代理公司来做，客户方可能会担心失去市场与企业内部的联系。如果是放在公司内部来做这部分工作，公司内部人员有可能缺少这方面的专业技能，这毕竟属于传播沟通的专业性工作。

我的建议是，有些企业可以考虑把对客户的倾听工作放在公司内部，这样可以比较迅速地把各个事业部的工作串联起来。不过，在社交媒体上的回复或者创意管理可能还是由代理公司来做。

还有一种有趣的方式是，代理公司派出人员进驻到客户公司里去。因为，内部人员可能知道更多关于公司的事情，但不一定具有这方面的专业技能；即使他们拥有这方面技能，如果没有长期置身于这样的社交媒体工作环境中，也很难长期发展他/她的能力。

因此，我们需要根据不同的情况分别地来看，针对客户需求来选择适用的模式。我的建议是，关于这个决定，不要看短期目标，而要针对一个相对较长的时期来选择。

记者：随着互动的不断深入，消费者与企业之间从品牌信息的互动向更深入的层面延伸（例如研发），某些企业会根据与客户互动的情况来调整自己的新品设计，这对传统的工作方式带来哪些改变？是否造成了挑战？我们做了哪些工作来迎接这些变化？

布莱恩·费瑟斯通豪：实际上，只有很少数的消费者会十分积极地为企业的产品和服务提供改进建议。但即使这个数字可能不到百分之一，也是弥足珍贵的。我们曾为金佰利公司旗下的好奇纸尿裤去邀请新妈妈提供建议，下一期产品就会采取其中部分建议。另外，比如美国运通卡也通过这些方式来对产品加以改进。

4.“雀巢”的模块组合营销 篇四

雀巢为什么成功？

很多业内人士都熟悉雀巢公司的一个经典掌故，那就是在雀巢咖啡诞生之初，曾因为过分强调其工艺上的突破所带来的便利性（速溶），而一度使销售产生危机。好范文，全国公务员公同的天地原因在于许多家庭主妇不愿意接受这种让人觉得自己因为家庭

主妇不愿意接受这种让人觉得自己因为“偷懒”而使用的产品。

这种尴尬现在已不复存在。如今，雀巢被美国《金融世界》杂志评选为全球第三大价值最高的品牌，其价值高达亿美元，仅次于可口可乐和万宝路。雀巢公司也已被誉为当今世界在消费性包装食品和饮料行业最为成功的经营者之一。

国内大众对“雀巢”的认识，也许大都是从雀巢咖啡那句家喻户晓的广告词“味道好极了”开始的。其实，雀巢公司的经营范围很广泛，按其营业额分配为，饮品（％）麦片、牛奶和营养品（％），巧克力和糖果（％），烹饪制品（％），冷冻食品和冰淇淋（％），冷藏食品（％），宠物食品（％），药品和化妆品（％），其他制品和事业（％）。雀巢公司的多种产品在遍及个国家的个工厂中生产。

雀巢的成功自是多种因素共同作用的结果，但其中，模块组合营销战略的实施是一重要因素。公司设在瑞士日内瓦湖畔的小都市贝贝（）总部对生产工艺、品牌、质量控制及主要原材料作出了严格的规定。而行政权基本属于各国公司的主管，他们有权根据各国的要求，决定每种产品的最终形成。这意味着公司既要保持全面分散经营的方针，又要追求更大的一致性，为了达到这样的双重目的，必然要求保持一种微妙的平衡。这是国际性经营和当地国家经营之间的平衡，也是国际传播和当地国家传播之间的平衡。如果没有按照统一基本方针、统一目标执行，没有考虑与之相关的所有因素，那么这种平衡将很容易受到破坏。

为了正确贯彻新的方针告知分公司如何实施，雀巢公司提出了三个重要的文件。内容涉及公司战略和品牌的营销战略及产品呈现的细节。

标签标准化（），这只是一个指导性文件，它对标签设计组成的各种元素作出了明确的规定。如雀巢咖啡的标识、字体和使用的颜色，以及各个细节相互间的比例关系。这个文件还列出了各种不同产品的标签图例，建议各分公司尽可能早的使用这些标签。

包装设计手册（），这是一个更为灵活使用的文件，它提出了使用标准的各种不同方式。例如，包装使用的材料及包装的形式。

最重要的文件是品牌化战略（）。它包括了雀巢产品的营销原则、背景和战略品牌的主要特性的一些细节。这些主要特性包括：品牌个性；期望形象；与品牌联系的公司；其他两个文件涉及的视觉特性；以及品牌使用的开发等。

当前的经济形势，对企业提出了更高的要求，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，不仅要有适销对路的产品，更重要的是要有正确的经营思想指导。雀巢公司的领导层认识到，经济全球化已使企业营销活动和组织机制由过去的“大块”结构变成了“模块”结构的事实，从而将其工作重点转向组合模块，实施模块组合营销。基于上述事实，我们把模块组合的战略定义为：将公司的营销部门划分成直接运作于市场的多个规模较小的经营业务部门，灵活运作于市场，及时做出应变决策，各经营业务部门虽具有独立性，但服从于企业的总战略。在雀巢公司的模块组合战略中，各分公司就是作为一个模块，独立运作于所在的市场，有权采取独特的策略，但又接受公司总部的协调。

模块组合营销带给雀巢什么？

模块组合营销带给了雀巢什么？回答这些问题，就要看模块组合营销带给雀巢那些经营优势。准确地把握并满足市场的需求。

目前市场的变化主要体现在市场的划分越来越细和越来越个性化两个方面。从市场营销学的角度看，企业的盈利机会都是以消费需求为转移的，因此，消费需求的变化必然潜藏商机。雀巢公司在结构和组织上遵循“权限彻底分散”的原则。这也是雀巢公司里“市场大脑（）”所表达的就是想法要和市场实况连接在一起，采取的行动和手段都力求能合乎当地的需要和要求。正因为此，公司产品中仅雀巢咖啡就有多个品种。各模块（分公司）基于自己的市场具有独立性，但又与其他模块相互联系，共同组成企业的“大块”结构。雀巢公司将其总市场分成各模块市场，每一模块市场由相应模块来负责，从而可以更准确的把握市场动态，提高市场需求的准确把握和满足。

反应灵活。

不快则死，甚至可以说是新经济的黄金法则，是谁也不能违背的天条。在美国上市的多家网络公司中，一份财经周刊调查说，其中的家公司估计不久就要面临清盘。企业不快点往前冲，就会被快速淘汰出局。在激烈的市场竞争中，取得信息和利用信息的状况是企业能否完成营销任务的重要条件。市场营销组织的设计应既有利于搜集信息，又有利于针对信息做出快速反应，雀巢公司的模块组合营销恰恰适应

了这一要求。各模块具有独立运作于市场的能力，根据其模块市场的变化，在不影响企业总战略的条件下，有权进行适当的调整，采取恰当的策略。

较强抗风险能力。

经济全球化条件下，企业将面临来自国内外的挑战，竞争日趋激烈，在激烈的市场竞争中，企业要生存发展下去，须具有较强的抗风险能力。现在企业多从竞争对手角度来考虑，进行企

业联合、兼并，以加大企业实力和抗风险的能力。而雀巢的模块组合战略是从企业组织角度考虑抗风险能力的一条可选途径。模块组合强调各模块相对独立的运作于各自的市场，根据各自市场来自竞争者、顾客等方面的变化进行调整，而企业其他各部分可以无须调整，从而具有了灵活、应变、抗风险性。

网络型组织结构。

长期以来，企业都是按照职能设置部门，按照管理幅度划分管理层，形成了金字塔型的管理组织结构。这种组织结构已越来越不适应信息社会的要求。模块组合把企业的营销部门和经营业务部门划分为多个规模较小的经营业务部门并受总部统一管理，其结果是管理组织结构正在变“扁”变“瘦”，综合性管理部门的地位和作用更加突出，网络性的组织结构形成。传统的层级制组织形式的基本单元是在一定指挥链条上的层级，而网络制组织形式的基本单元是独立的经营单位。雀巢公司的模块组合营销，造就了网络型组织结构，也使雀巢公司具有了网络化的特点：一是用特殊的市场手段代替行政手段来联络各个经营单位之间及其与公司总部之间的关系。网络制组织结构中的市场关系是一种以资本投放为基础的包含产权转移、人员流动和较为稳定的商品买卖关系在内的全方位的市场关系。二是在组织结构网络的基础上形成了强大的虚拟功能。处于网络制组织结构中的每一个独立的经营实体都能以各种方式借用外部的资源，对外部的资源优势进行重新组合，创造出巨大的竞争优势。

正确认识模块组合营销

一些企业容易片面的认为，企业整体化市场营销与竞争会产生“航母”效率，因而热衷于整体运作。然而很多国外大公司看到，鉴于知识经济网络化、数字化的特点，应从“模块”的角度对企业重新审视。例如，杜邦公司是知名老牌企业，近年来公司大力进行营销机制的改革，完成了“模块组合”改组，将原有的五个公司经营业务部门外加石油和天然气营销业务部门划分成直接运作于市场的个规模较小的经营业务部门，很快使杜邦公司由亏损转为高盈利企业。当然意识到模块组合的重要性，并不等于就能成功实施模块组合战略。以下从与整合营销、品牌战略及集团化战略关系的角度进一步说明，以期加深对模块组合的正确把握。

模块组合战略是整合营销的创新。

整合营销力争做到企业“一个声音说话，一个面孔示人”，给消费者以统一的形象。整合营销强调，从消费者沟通的本质意义展开促销与营销活动，主张将广告、公关、直销等各种推广宣传工具有机的组合，以促成消费者最大程度的认识。模块组合营销并没有否定整合营销，只不过它更进一层，强调对具体的模块市场，根据消费需求进行适当的调整，准确把握并满足消费者，同时又坚持整合的原则，以期获得最大的整合效益。

模块组合亦有统一的品牌形象。

当今企业已进入品牌国际化竞争的年代，进行品牌营销可以扩大企业知名度，树立企业形象，建立与顾客的良好关系。模块组合战略是在企业统一品牌战略指导下进行的，企业各模块（经营业务部门）灵活运作于各自的市场，努力满足各模块市场消费者的需求。但他们之间并非散兵游勇的关系，其都是企业总体的一部分，为推销企业产品，宣传统一品牌形象而努力。

模块组合并不否定集团化。

5.美的的营销组合 篇五

谈到网络营销，很多新手往往认为就是在网络上操作。这个案例显示了：网络营销和传统媒体营销组合起来，可以更加强大，效率更高。而事实上，网络营销本质上就是营销的一种新形式而已。有位网络营销的前辈说过未来或许没有网络营销这个词汇了，只有营销!网络营销必须与其他媒体营销信息定位相一致

营销的本质是在潜在客户头脑中占据行业中一个有力的信息检索位置。例如：谈到汽车，你立刻想到了奔驰、宝马;提到快餐，你立刻想到了麦当劳，肯德基。这是许多年来，这些企业聚焦在特定领域，长期传递给客户一致的、有力的外部形象的结果。因此，无论对于企业，还是站长来说，都一样要重视这点。建立品牌无论对于任何规模的企业，哪怕是个人站长都一样至关重要。

在我们公司，网络营销部门都是在市场部下面的部门。网络上发布的内容，以及活动策划都需要经过我们的市场总监审核(我们公司有内部的OA系统，必须要走流程，让市场总监看过才可以发布)。这样的好处是，在宣传企业，或者进行活动推广的时候，可以更加聚焦的展示企业的形象。

一个网络与线下媒体整合营销传播的案例

当网络与线下媒体结合的时候，可以创造出非常强大的整合效应。我们公司是做塑料制品的。前不久想要做一个市场活动，扩大我们的品牌影响力，并增加更多的潜在经销商和最终用户。这几年，促销广告通过传统媒体发布，价格越来越高，但是效果却越来越差。因此，市场部最终确定在公司18周年来临之际，做一个整合网络和传统媒体的市场活动。活动主题是万元征名活动，为我公司征集一个响亮的服务口号。设置1、2、3等奖项，被采纳的口号的作者，将获得10000元的奖励。

1、在网络上，我们建立了一个独立的网页，并给该页设置了单独的流量统计代码，以及用户注册登记功能。一方面可以知道实际的广告效果，此外还可以收集潜在客户的信息。

2、在报纸媒体和电视媒体上发布小广告，内容非常的简单万元征名活动，人人有机会获奖，详情登陆XXX网站。这样，一个很小的广告，费用相对低，就可以增加播放的频次，将主要的信息，让客户到网络上来进一步获得。

3、网络上同样的方式来造势

由于信息简单，激励性强，所以这个很短的广告，发布到很多Q群以及很多论坛上，带来了很好的反应。活动给企业带来的收获和反思，这个活动取得了非常好的市场反应。

1.通过客户的参与，无论其当下是否是企业的潜在客户，但是客户通过较深度的参与，认知了企业的品牌，了解了企业产品，知道了企业的特色(而且非常的深刻，难以忘记)。

2.带来了直接的流量和销售。从活动结束后总结的销售和潜在机会来看，都远远高于我们之前其他方式所做的市场活动。

3.提高了广告投入的效率，同时容易定量分析实际的效果。广告行业的行话说我知道广告有一半是浪费的，但是不知道那一部分是浪费的。而传统媒体和网络结合以后，你就可以定量的分析传统媒体的效果。例如，你可以为不同媒体，设计不同的访问页面。这样你通过统计软件就可以清楚的知道那种媒体(包括传统媒体，网站媒体)的效果最好。

总之，作为一个网络营销人员，需要有营销的整体思维。记住一点，网络只是营销的载体和平台，而不是营销本身。利器在手，存乎应用。看你如何用好网络这个工具。

6.MBA教育项目的营销策略组合 篇六

工商管理硕士(Master of Business Administration，简称MBA)教育起源于20世纪80年代的美国，针对大学本科毕业、具有三年以上工作实践经验的国家机关事业单位干部和工商企业管理人员及技术人员，旨在将其培养为能够胜任工商企业和经济管理部门高层管理工作所需要的实践型、复合型和应用型人才，其教育过程强调在掌握现代管理理论和方法的基础上.

通过商业案例分析、实战观摩、分析与决策技能训练等培养学生的实际操作技能，使学生接受知识与技能、个性与心理、目标与愿望等方面的挑战，更具有职业竞争的实力。

这些特质使得高校或研究院所开设MBA教育项目时不可避免地设定了一定的赢利目标[1]。

20世纪80年代中期至90年代，随着MBA教育在国外的蓬勃发展，以上海交通大学、中国人民大学、清华大学等知名高校为代表的中国高校也纷纷加入开展MBA教育项目的行列中：中国开展MBA项目的高校由最初的十几所发展到的两百多所高校和科研机构，其发展势如破竹，竞争也达到空前的激烈程度。

在如此激烈的竞争环境下，高校和研究机构该如何调整营销战略――以国立华侨大学为例，将自身的MBA教育推向市场，从而在中国乃至全球MBA教育市场中占有一席之地呢?

一、市场细分

结合华侨大学MBA中心的发展现状，对其目标市场进行细分，寻找到一个相对合适的消费群体。

所谓市场细分，就是按照顾客欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的顾客群体被称为目标顾客群体。

研究设计了简短明确的问卷，用于了解华侨大学在读和部分已毕业MBA学员的信息，以支撑目标市场的确定。

问卷调查结果与预期有所出入，主要问题在于之前根据泉州地区经济发展特点为基础考虑问题，认为来华侨大学念MBA的学员应该都是当地出名的中小型私企的管理人员，调查结果虽然确实也包含这个群体，同时也出现了另一个群体，即国有大中型企业的员工。

这是我们以前忽略的一块，鉴于泉州地区产业特点，我们一直把目标定位为中小民营企业的管理层，而通过我们的调研和分析，得出了一个结论就是，华侨大学MBA教育的办学层次不应该只定位为中小民营企业的管理层，应当还有所拓展，如国有大中型企业的员工。

华侨大学目前或者说在未来很长一段时间内都不会有同城竞争的状况出现，因此将目标市场区域暂时定位为泉州，并且调查的数据显示，几乎所有的在读MBA的学员都是因为就读方便而选择了华侨大学，因此MBA中心更应该发掘同城市场。

尽管如此，仍然应该作好抢占厦门市场的准备：首先，我们在厦门已经有了一个校区，可对学校MBA教育项目提供相关支持。

其次，在厦门市场，尽管有厦门大学这样强劲的对手，但从核心优势出发，厦大对MBA教育的投入未必很多，因其本身还有很多其他的项目，MBA并不是其核心和重点。

而华侨大学对MBA教育却很重视，无论从课程设置、师资投入还是其他，都将其作为核心优势培育。

调查显示，华侨大学MBA学员大多都认可华侨大学的整体教学质量，认为较好地占绝大部分(被认可)。

所谓较好，就是对现存状况较满意，而又具备提升的空间。

综上所述，华侨大学MBA教育市场细分如下：第一，按区域分。

华侨大学MBA教育项目的市场主要在于中小型私企密集的大泉州大市;潜在市场则为泉州大市周边地区，如厦门、莆田、龙岩等。

第二，按顾客分。

华侨大学MBA教育的顾客群体主要为中小型私营企业管理人员和国有大中型企业职员。

二、市场定位

如果说确定市场细分是确定营销的顾客群，使得企业的营销活动具有较强的针对性，那么市场定位则是选择合适的时机，把上述顾客群体变成实际消费者，从而有效占领目标市场。

本节将从华侨大学MBA教育项目的产品、企业自身和竞争定位展开论述。

(一)产品定位

华侨大学MBA教育项目的产品可界定为MBA教育服务，依据MBA教育的特征和华侨大学MBA教育项目所面临的优势和机会及其所要避免的弱势和威胁，可将华侨大学MBA教育产品定位如下：

1.提高MBA教育质量，主要从如下几方面入手：第一，引进专业人才、MBA教育师资队伍;第二，针对学员特征，制定授课方案;第三，完善教学硬件。

2.中等价位的学费，主要原因有二：第一，学费过高，非目标市场顾客所能承受，这里主要体现的是心理价位，如果目标顾客心理承受不了该价位的学费，顾客则极有可能放弃接受教育的机会。

第二，学费过低，根据物有所值的观念，顾客则担心教育效果，因而望而却步，同时也会影响华侨大学MBA教育品牌价值的提高。

(二)企业定位

企业定位即华侨大学MBA教育中心的定位，具体说，就是华侨大学MBA教育中心欲以什么样的形象和特点出现在目标顾客的脑海中。

1.教学质量高。

类似于产品定位，企业作为生产产品的主体，必须以自身的产品和服务打动目标顾客。

2.管理规范。

对学校而言，顾客是否愿意接受其教育服务，很大程度上取决于学校自身的管理是否规范，是否让人放心。

3.泉州MBA教育第一品牌。

鉴于华侨大学MBA开办较晚，其品牌价值暂时还无法超越诸如厦门大学、福州大学等开办MBA教育较早的周边组织，再加上华侨大学MBA教育的生源大部分是来自大泉州地区，因此要让目标顾客认为在泉州念MBA，华侨大学是唯一的选择。

(三)竞争定位

竞争定位是指企业在竞争对手面前处于什么地位，本文在分析竞争环境时就提到了华侨大学MBA教育所处的竞争格局，即在这场竞争中，同处一个省的三个MBA中心――厦门大学MBA、福州大学MBA、华侨大学MBA，理所当然地成了最直接的同行竞争者，其中厦门大学MBA教育当仁不让地成为福建省MBA的领军者，华侨大学MBA属于追随者，福州大学MBA则处于两者之间。

作为行业中的追随者，华侨大学MBA教育不适合同领军者正面交锋，而是应该在学习领军者的同时，尽量避开领军者的优势，创造属于自身的优势。

三、营销策略组合

营销的关键在于使用合适的方法占领目标市场，实现销售成功。

在尽量利用优势和机会，回避弱势和威胁的原则指导下，本节将结合目标市场和市场定位，基于营销战略理论[2]，选择适当的营销策略及其组合，以完成华侨大学MBA教育项目营销战略的制定。

基于4P营销理论，研究认为华侨大学MBA教育可选择产品(Product)策略和促销(Promotion)策略作为其基础类营销策略组合。

同时，研究还认为华侨大学MBA教育中心还必须依赖4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)营销理论对上述基础类营销策略组合进行巩固，称之为加强类营销策略组合。

(一)基于4P的基础类营销策略组合

4P营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，然而这些策略并不是都适合华侨大学MBA项目营销战略的选择。

基于对MBA教育这种产品特性和对华侨大学MBA现状的考虑，选择产品策略和促销策略作为基础营销策略组合。

产品策略，选择产品策略的原因在于华侨大学MBA作为一项服务型产品，在其目标市场(以大泉州地区为主)上是特质的，即无同城竞争。

学校MBA中心应当致力于提高产品质量及其品牌价值[3]，创造品牌内涵，以此占领目标市场。

促销策略，区别于一般意义上的促销行为，主要是指通过适当的途径，发掘更多的消费者，如广告宣传等。

产品策略和促销策略组合，则可描述为向目标市场传播华侨大学MBA教育产品信息，配合促销的方式发掘更多MBA学员。

针对该营销策略组合，主要有以下几个具体策略可供选择。

1.口碑。

口口相传是最好的促销。

已经毕业的学员和那些聘用学员的企业，对各院校MBA项目的评价如何，会极大地影响本院校的品牌与声誉[4]。

所以要想建立好的口碑效应，抓好教育质量与服务是基础，只有这样才能让学生满意、让用人单位满意、让内部教职员工满意。

当满意度很高时，他们会自发地进行口碑宣传，这是比最好的广告还要好的促销。

2.公共关系。

公共关系要有明确的目标，要针对目标人群展开活动：第一，与机构或网站联合举办管理论坛。

关键是论坛的质量，如果不能请来高水平的专家参与，那么就不要轻易举办。

第二，通过申办、承办MBA发展论坛，可以充分地介绍和展示本院校的形象与实力。

第三，组织管理公开讲座。

可由MBA院校的教师开讲，也可外请高水平的专家开讲。

通过高水平专家的形象与实力，让目标人群感受到院校的实力。

第四，利用校友聚会，交流感情，并为院校发展献计献策，并利用一系列活动展示形象。

第五，成立MBA联合会及校友会，搭建一个可以让MBA学员及毕业生经常交流的平台，并且MBA的项目负责人和品牌推广人员可以经常参与其中的活动，对于MBA品牌的推广极为有利。

3.广告。

通过各种较有权威性和说服力的媒介广告把本院校MBA项目的优势与特色等信息传递给目标群体。

MBA教育类广告要遵循的原则包括：实事求是原则、扬长避短原则、突出特色原则、针对性原则。

对广告的目标进行拓展，从单一的招生目标扩展到教师招聘、学员就业推介、展示形象、树立品牌等多维目标。

合理进行广告组合，例如，各种广告种类综合运用：招生、就业、培训、讲座、形象与品牌;各种广告媒介综合利用：报刊广告、电视广告、宣传册、邮寄广告、网络广告等。

以制作宣传册为例，宣传册必须由优秀设计人员精心设计，不追求豪华，但要求做到设计精美，独具匠心，能展现华大MBA的实力与特色。

MBA的宣传册尽可能定期更新，以达到提供给学员关于华大MBA教育最新、最全信息的`目的，其主题和视觉形象保持连续性，提高学员对华侨大学MBA教育的信任感和归属感。

4.报名优惠。

这主要体现在招生方面，在招生中可以采取：优秀学员奖励承诺、目标单位招生推介会、赠送MBA刊物、免费管理讲座、MBA教育项目联展等措施。

(二)基于4C的加强类营销策略组合

基础类营销策略组合，属于必要的基础策略，是不可缺少的。

但是在当今各种复杂的环境下，MBA教育营销仅有基础类策略组合是完全不够的，还必须制定若干加强类营销策略，辅助基础类营销策略，才能使得MBA教育营销的路走得更宽更长。

研究认为基于4P策略而又高于其的4C策略可实现本研究强调的加强作用。

值得强调的是相比4P营销策略，4C营销策略能以MBA教育的客户为中心，相关措施更能通过企业和客户的双向沟通，最终同时达到提高客户满意度、实现企业利润最大化这两个目标。

1.以客户(Customer)为本的策略。

以客户为本是4C营销策略的根本和关键之一。

华侨大学MBA教育中心必须首先充分了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供课程和服务。

该策略的根本性和关键性主要体现在4C策略的其他策略，如沟通、成本和方便都是在关注顾客的基础上进行的，即如果没有关注顾客这一点，其他策略无效。

2.成本(Cost)策略。

首先值得肯定的有两点，第一，开展MBA项目本身是需要一定的成本的，诸如注入师资、硬件投入、科研等;第二，MBA在担负教书育人责任的同时，也具有一定营利性。

从经济学角度出发，收入只有不低于成本，组织才能持续经营下去，为此华侨大学MBA必须处理好教育成本规划和定价问题。

3.方便(Convenience)客户的策略。

4C营销策略之方便客户的策略强调企业在提供产品和服务时，应更多考虑顾客的方便，而不是自身的方便。

除了一些与生俱来的特质给顾客带来便利外，如对于目标顾客来说，华侨大学MBA上课的地理位置是能为其带来便利的，去企业实践也是方便的等等，华侨大学MBA还可以从方便学员的角度进行分析研究，给学员带来更多的便利。

如开通和完善MBA网站，使网站内容更加丰富：当今的政治、经济、文化、技术等发展情况，国际上比较流行的一些先进管理方法等等。

4.充分与客户沟通(Communication)的策略。

以上几条策略都应当而且可以借助沟通这条策略更好地实现。

4C营销策略之沟通策略认为，企业应该通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业与顾客关系。

只有充分与客户沟通，组织才能了解顾客所需产品、所需服务、所能接受的价格，所期许的方便等等，从而满足顾客提出的合理需求，提高顾客满意度以及企业自身的经营利润。

结论

通过研究分析，本文得出以下两个结论：

第一，华侨大学MBA教育市场细分的结果确定了华侨大学MBA教育目标市场是大泉州市及其周边地区中小型私营企业的管理人员和国有大中型企业的职员。

第二，华侨大学MBA教育的营销策略应结合基于4P的基础类营销策略组合和基于4C的加强类营销策略组合为一体。

根据MBA教育的性质和华侨大学MBA教育的特色，研究认为基于4P的营销策略组合应当选择产品策略和促销策略组合，同时研究还论证了该基础类营销策略的必要性和基础性，认为其充分性不够，需得到基于4C的加强类营销策略的协助。

参考文献：

[1]Kowalski, S. J. Albert. Strategic development and marketing of a new academic programA one Year Weekend MBA[J]. Symposium For the Marketing of Higher Education,1994，(35-44).

[2]蔡雪彗. J校MPA教育的战略管理研究[D]. 南昌：江西财经大学，.

[3]Sun, X. Y. Song, et al. CIS strategy-Based Image-building of MBA Education[J].Proceedings of the 3rd International Con-

ference on Risk Management & Global E-Business，, I (6): 896-901.

7.美的的营销组合 篇七

1.1 位置条件

房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要条件, 位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少, 一般而言, 应选择拆迁补偿费用低、交通方便、服务设施较为齐全的地段进行开发。就商业房地产开发而言, 开发项目应处在交通便利区、人流量集中区, 把握好交通及客流“两大动线”, 商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲, 轨道交通、公共交通都发达的地方自然能带来更多人气, 例如, 北京老牌商圈西单、王府井就具备了这些交通优势。另外要注意的是, 商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁, 因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。

外部交通固然重要, 但商业体内部的交通流线如果不顺畅, 同样会将消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目, 那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。曾有这样的例子, 很多大商家对一个商业项目的外部环境非常满意, 但一进到商场内部就马上放弃了进驻的想法, 往往只因为电梯数量不够。因此, 从客流动线这个角度讲, 商业房地产项目的内部的合理设计能够让消费者在商业体中逗留更长的时间, 从而产生更多消费, 更多的利润。就一般居民住宅而言, 要注意交通便利、环境安静、服务设施齐全等方面的条件。

1.2 产品设计

为了满足消费者需要, 对设计者而言, 应放下专业人士的架子去听一听你设计的房子中住户的想法, 去听听策划人员的意见;对策划者而言, 加强自己专业知识的学习, 真正的深入群众去探求市场的声音。关键是整合设计的产品属性与策划的市场属性, 找到中间的最佳结合点。设计建筑设计师与策划专员应该共同商讨、相互协作, 根据目标客户的特性分析, 作出房产项目的规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、物业服务等。

1.3 品牌设计

我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导, 即将现有品牌与一个新品牌相结合, 从而为产品冠牌的方法。如万科开发的万科-星园、万科-青青家园等楼盘, 既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用, 又可以创造具体的品牌信念, 帮助消费者更形象地了解新产品。

建立产品品牌之后, 更要注重品牌关系, 树立良好的品牌关系, 首先就是保证房屋质量, 实现品牌承诺, 这是基本的要求。其次, 提供附加产品, 这是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。最后, 实施客户关系管理 (CRM) , 通过网络、市场调查等手段收集信息建立数据库, 对客户信息进行长期跟踪管理。

2 房地产价格策略

2.1 成本+竞争定价策略

即首先计算出项目总成本, 再根据竞争对手的价格情况, 加上预期利润, 从而得出本楼盘价格。这种典型的“产品主导型”定价策略蕴含着定价过高产品滞销的风险和定价过低较难赢取超高额利润的风险。

2.2 消费者需求加竞争定价策略

它的最大好处就是以消费者的潜在心理接受价格为出发点, 以竞争对手为参照, 无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则, 并时刻注意区别或跟随竞争对手, 因而实现高额利润或快速回笼资金的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态, 能使开发效率达到最高。

3 房地产营销渠道策略

目前我国房地产行业中, 房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托代理推销、网络营销以及其他近几年兴起的新型渠道策略。

3.1 直接销售

最常见的形式就是派出房地产销售人员, 在一个固定的场所主要是现场售房处, 来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。虽然这种渠道模式可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托代理推销的费用 (相当于售价的1.5%~3.0%) , 但销售经验的不足和销售网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。

3.2 委托代理

相对于直接销售策略, 分散了企业开发房地产的风险, 而且中介机构由于工作的范围、特性, 以及对于市场趋势的了解, 对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究比开发商深入得多, 更容易把握市场机会, 能更快销售房产。

3.3 网络营销

许多房地产商也利用因特网资源, 打破地域限制, 进行远程信息传播, 面广量大, 其营销内容详实生动、图文并茂, 可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构, 同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟, 为潜在购房者提供了诸多方便。

伴随着房地产行业的发展, 在保持既有的模式下, 一些新的渠道开始出现, 我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。

4 房地产营销促销策略

房地产促销策略可以分为人员促销和非人员促销两大类。非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。在实际促销过程中, 这些方式综合起来构成促销组合策略。

4.1 人员促销

这是一种传统的推销方法, 一方面是靠外聘的工作人员在人流量大的闹市区或新楼盘集中区域向潜在消费者发放其房地产宣传资料, 成本低同时还起到广而告之的作用;另一方面是通过专业的销售代理公司的销售顾问向客户详细介绍其房地产的情况, 促成买卖成交的活动。

4.2 房地产广告

房地产广告可供选择的形式主要有以下几种类型:

(1) 印刷广告。主要载体有报刊、杂志、有关专业书籍以及开发商或其代理商自行印刷的宣传材料等;

(2) 视听广告。如电视、电影、霓虹灯、广告牌以及电台、广播等传媒方式;

(3) 户外广告。房地产推出时机确定后, 在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告, 用以介绍开发项目情况, 预告房地产即将推出, 诱导消费者购屋欲望。

(4) 布置精致样板房。房地产企业通过设计样板房, 表现完美格局和完善生活机能, 并加强装修与施工, 让消费者产生具体的临场感。

4.3 营业推广

开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动, 向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费, 或者举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等, 这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度, 有助于提高销售量。

4.4 公共关系

房地产公共关系促销活动包括人为制造新闻点, 引得媒体争相报道, 享受无偿广告以及建立与各方面的良好关系, 比如与地方政府、金融机构、其它社会组织的合作以及开发商之间的合作。

5 结束语

8.中国移动的服务营销组合 篇八

[关键词] 中国移动 服务营销 7P理论

20世纪80年代后期，布姆斯与毕特那提出了7P营销组合。本文根据服务营销7P组合，逐一分析中国移动的服务营销组合实践。

一、中国移动的7P

1.产品——不断丰富服务内容

以个人业务为例，中国移动形成了种类丰富的服务内容体系，业务分为语音业务和数据业务两大类。语音业务包括基本语音业务和增值语音业务，数据业务包括短信、彩信等。

2.渠道——搭建完善的营销渠道体系

从2004年起，中国移动开始营销渠道网的整合和建设，将营销渠道作为与通信网络同等重要的网络资源，由原有的以“销售”职能为主的渠道模式向以“营销+服务”为主的渠道模式转型。我们归纳出中国移动的营销服务渠道结构模型，如图所示。中国移动将营销服务渠道体系分为直销渠道、实体渠道、电子渠道、普通代理渠道、增值合作渠道五大类。前三类是中国移动的自有渠道，后两类作为中国移动非自有的合作型社会渠道。

3.促销——全方位的客户沟通及业务推广

近年来，中国移动逐渐开始采取多种专业化的多元整合营销模式进行与客户的沟通，不仅整合企业内外部资源，更包括整合多种营销技术（如知识营销、绿色营销等），使之服务于有效拓展客户市场。

4.价格——针对细分客户推出种类丰富的资费套餐

中国移动根据客户细分，为每类客户都设置了资费套餐业务。对于北京全球通用户，中国移动推出了全球通99套餐等形式；对动感地带用户，分别针对“学生族”、“好玩族”、“时尚办公族”设置了青青校园套餐、娱乐部落套餐、时尚白领套餐；对神州行用户，推出“开心聊”、“开心听”套餐。

5.人员——充分发挥一线员工主动性

在中国移动内部，一线部门包括自有营业厅、合作营业厅、客户服务热线、区域中心，一线服务人员包括营业员、话务员、客户经理。中国移动制定了激励手段，积极配合绩效考核制度对一线员工进行考核。

6.有形展示——通過有形展示增强客户消费体验

中国移动的服务有形化是通过三个方面来实现:①服务产品的“有形化”。即通过服务设施等硬件技术，如自动缴费和查询话费等技术来实现服务自动化和规范化。②服务硬件环境的“有形化”。通过导入CIS，用有形的服务环境来体现无形的服务质量，如不同品牌店的标识（见图2）。中国移动还通过在营业场内放置宣传折、布置宣传窗、摆放宣传架等来构成可感知的服务。③服务软件环境即服务提供者的“有形化”。中国移动通过积极培训一线服务人员从而提高服务品质。

7.服务过程——加强客户服务过程管理

中国移动的营业厅内都设有值班经理，以及迎宾员，同时还尝试通过提供自助服务设备来减低服务窗口的压力，

用资深服务人员来处理更复杂的顾客需求。

二、中国移动服务营销组合策略存在的问题及建议

通过服务营销组合战略，中国移动的服务形象及服务质量得到了大幅的提升，但中国移动的服务营销还存在一些不足。

1.服务内容缺乏明显的差异化

目前只有全球通用户可享受到明显的差异化服务内容，但也仅有几种而已。动感地带和神州行用户的服务差异化程度较低。建议中国移动对不同品牌的服务体系进行梳理，增加差异化服务程度。

2.缺乏对社会渠道的有效管理

中国移动代理点数量繁多，合作关系松散；中国移动对下游代办、代销点缺乏有效的管理手段，造成价格混乱、恶性削价竞争和“窜货”现象屡禁不止，代办、代销点服务水平参差不齐，严重损害了中国移动的企业形象。中国移动应加强对下游代销代办点的管理。

3.套餐种类过于繁多

中国移动的套餐层出不穷、花样不断翻新。但是这些“套餐”都有一个共同的特点，就是价格、内容千篇一律，限制条件过多。建议中国移动根据客户需求重新将现有套餐进行梳理，取消雷同的套餐种类，推出针对细分人群的差异化套餐业务。

4.对服务一线员工的培训种类过于单一

中国移动对一线人员的培训多集中在业务培训，如服务规范培训等，缺乏相应营销知识的培训，尤其是销售技巧、客户心理研究等。对合作营业厅等紧密型渠道人员的培训更是少之又少，仅限于对新业务的解释，在培训方面非常缺乏。

5.缺乏从后台到前台的服务过程管理

根据有关调查，中国移动服务过程中10％的问题出在一线，30％的问题出在系统支撑，60％的问题出在跨部门沟通与管理，尤其体现在营业厅与后台支撑部门（网络部门、计费部门等）的沟通协调上。在服务流程管理上，中国移动过于重视对前台一线的管理，忽视了对系统支撑和跨部门沟通的流程管理。建议中国移动采取从客户界面存在的问题回溯到内部管理的方式，有针对性地改进内部流程和系统平台。

参考文献:

[1]云虹胡明珠:移动通信的客户价值提升策略研究[J]. 科技管理研究，2005(5)

[2]季爱华蔡甜甜:中国移动通信业的营销策略创新研究[J]. 技术经济，2006(1)