营销策略范文（共8篇）
1.营销策略范文 篇一
蒙牛酸酸乳的成功营销策略
我们都知道蒙牛酸酸乳自从签手超级女声后知名度和销售量都直线上升，蒙牛集团表示：选择《超级女声》，使蒙牛酸酸乳的销售翻了三番，“加了两条生产线，但产品还是供不应求。”2005年上半年蒙牛纯利润高达2．47亿元，较去年同期的1．84亿元增长了33．9％。”为什么在如此巨大的酸奶市场上蒙牛可以独具一格呢？这正是因为蒙牛集团演绎了一场成功的整体营销战略，其中包括了以下几个关键因素：
1．准确到位的整合营销传播理念
现在的整合营销传播理念是营销理念不断发展、完善的结果。整合营销理论创始人之
一、美国学者舒尔茨早期对整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。”这一定义强调了整合营销是以消费者为核心，以企业各部门的协调合作为基础，以各种形式的传播方式为手段，并且以与消费者建立长期关系为目的。
而蒙牛集团就是按照这个整体营销理论进行有规划的市场划分，市场定位和广告媒体等营销手段来赢得最后的胜利。
2．合理的市场定位
企业在竞争中要注意产品的功能定位和消费者需求的把握。寻找与竞争对手的比较优势，引起消费者关注并购买的产品，通过差异化诉求，寻找到合适的消费群体，为企业贡献利润较大的产品。
蒙牛酸酸乳就是这样一个“带情绪”的产品，它与“超级女声”活动进行系统整合，一方面针对了需要影响的目标消费人群，另一方面也将“超级女声”的品牌影响很好地注入了酸酸乳这种产品。酸酸乳针对的这类人群，他们不屑将价格作为购物的第一考虑因素，他们强调“我就喜欢”，从这个角度而言，蒙牛酸酸乳从产品设计本身、目标市场人群的锁定、产品线中的角色与地位都考虑得比较清楚，在这一点上做到了“谋先”。其成功在于通过示范效应创造了消费者的需求，把握住了市场经济的规律
3．目标市场的细分
蒙牛将酸酸乳的目标消费群体定位在12至24岁的女孩，并选择首届“超女”季军张含韵为形象代言人；发布以“酸酸甜甜就是我”为号召的广告，充分表达了个性、前卫的广告诉求，彰显了消费者的个人魅力与自信。此广告已在以中央电视台为主、各地卫星电视为辅的电视广告中迅速铺开。
4．明星效应----“蒙牛”获胜的法宝
蒙牛酸酸乳一直为年轻女性消费者所钟爱，而“超女”的参与者和关注者恰好正是营销目标对象，蒙牛决策层智慧地选择赞助这一活动，并有效利用明星效应塑造了自己的品牌。从2005年开始，蒙牛借助参与超级女声这一活动强势拓展旗下蒙牛酸酸乳，一举取得市场成功。他们花巨资购买下冠名权，并推张含韵作代言人在电视台强势轰炸，还在其约20亿份产品外包装上发布“超女”比赛信息，甚至投入约8000万制作相关的灯箱、车身、媒体广告等，这一系列耗费近1亿元的“超女”策略就是为了拓展蒙牛的酸奶市场。从实际效果来看，随着“超女”活动的不断深入，蒙牛酸酸乳被年轻女性所认知和接受的趋势正在逐渐加强，其企业的销售额、市场占有率也在不断。
5．投入与产出的理性分析是获利的重要保证
蒙牛的“超女”策略是：（超级女声）参与者+关注者=（蒙牛促销产品）目标对象→（效果）定向传播的费用最低效果最好。公司认为，活动的参与者+关注者=企业营销对象，企业就此时投放广告或赞助，成本最优。因此蒙牛科学地规划了投入和产出，通过整合营销，大大提高了产品和公司的知名度，与合作方实现了双赢。整合营销要求营销人员以新的思维
方式来理解营销中的传播，它不单表现在广告传播环节，而且还渗透到促销与销售环节，扩展至产品包装、零售店产品的摆放等。而蒙牛恰恰找准了市场定位，合理利用了企业的潜在资源，并得到了渠道、媒体等各种资源的配合。正是采取典型的拉引策略，通过对终端市场中消费者的宣传，以提升知名度来促进购买。
注意力经济时代眼球就是利润，火爆就是商机。强大宣传攻势后，随之而来的正是强大的终端促销攻势。蒙牛酸酸乳在“超女”营销上最大限度地制造关注度，将被动的传播计划转向主动传播，抓住了目标消费群体、促进了有效消费，并将这一主题活动作为整个传播的主线加以贯彻；同时把增加参与性扩大影响面，让更为广泛的人群参与成为它传播与促销的主旨，成功地将对活动的关注转换为对产品的关注。蒙牛酸酸乳突破传统的合作思路，选择张含韵作为产品代言人，通过蒙牛投入巨额广告提升张含韵在未来广告市场上的价值，找到了张含韵本身的选择和产品特性的结合点，通过双赢的战略，未支付成本代言人的成本，成功地完成了商业运作。
6．注重多种营销要素细节的成功
a、代言人：蒙牛选择张含韵作为酸酸乳的代言人，不仅因为其青春甜美的形象很适合蒙牛酸酸乳，而且她是2004年超级女声季军。在代言人的选择上与超级女声的暗合，体现了蒙牛与湖南卫视的良苦用心。
b、活动时机：选择3-8月全面展开超级女声活动，是为了配合乳酸饮料的销售旺季。销售季节与营销推广时机的一致性，在重点销售阶段不仅树品牌，同时创业绩，将产品推广成功转化为销售业绩。
c、赛区选择：2005年的“超级女声”在全国开设了广州、杭州、郑州、成都、长沙等五个唱区，城市赛区的设立让当地选手备感亲切，活动在赛区当地的影响力不言而喻。选择这五个赛区不仅因为各地文化特色不同，便于将各赛区主题差异化。蒙牛借助活动在当地的影响力，完善销售通路，影响终端消费，最终完成蒙牛酸酸乳成为当地乳酸饮料第一品牌的市场目标。
d、产品包装：蒙牛没有放过任何一个宣传蒙牛酸酸乳超级女声的机会。为帮助扩大超级女声的影响力，蒙牛酸酸乳利用自己的通路优势，在20亿产品包装上印刷了超级女声的比赛信息，有效扩大了活动影响范围。
e、促销手段：蒙牛还在各大赛区的卖场外办起了热闹的露演活动，将宣传浪潮推向顶峰。
7．将整合营销传播进行到底
蒙牛集团已经推出了多项活动来巩固消费者的认知。如出资举办了“超级女声”夏令营，而且随着“超级女声”的落幕，其同名电视剧也已改编完成，即将开拍。蒙牛集团的营销活动应该伴随着“超级女声”的相关活动坚定不移地进行下去，要以各种营销活动不断巩固“超级女声”在消费者脑海中的记忆及影响力，建立忠诚的顾客群。
整合营销传播是全新的战略性管理与营销策略，成功的整合营销传播要把握好几个关键因素，将各相关利益体进行有机整合。只有这样，才能在越演越烈的竞争市场上建立成功的品牌，形成忠诚的顾客群，增强企业竞争力。
2.营销策略范文 篇二
1 电力市场营销的作用及地位
所谓电力营销是指电力产品的生产、输送和销售, 并满足电力客户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品, 不断提高电力企业经济效益的一系列经济活动的总称。供电企业通过制定适当可行的营销策略, 包括优质服务策略、价格策略、形象策略、促销策略等手段, 不断提高电力市场占有率, 以满足电力客户的需要, 实现电力企业的预期目标。而在当今社会, 电力市场营销的作用及地位日益明显, 概括来说主要体现在以下几个方面:
1.1 市场营销关系供电企业生存与发展。
电力市场营销部门负责按国家统一制定的销售电价进行电能的销售, 并担负着电费回收和线损管理的重要任务, 营销工作的质量直接决定着公司收益和市场占有率。
1.2 市场营销影响电力企业规划方向。
在市场经济中, 电力市场营销担负着电力企业直接面向市场和为广大客户服务的功能, 在电力企业生产经营中具有导向作用。
1.3 市场营销反映供电企业形象。
电力市场营销涉及千家万户, 建立面向市场, 便捷高效, 以客户为中心, 协调统一的电力市场营销体制, 是供电企业营销工作的重点, 切实提高服务质量, 缩短业务周期, 最大限度满足客户的用电要求是营销工作的根本目标。
2 我国电力营销市场的现状及存在的问题
2.1 电力市场竞争日趋激烈。
由于国家推广低碳清洁经济能源, 居民用电市场存在着巨大的发展机遇, 同时也面临着严峻的考验, 尤其是天然气, 太阳能等逐步进入居民家庭。目前, 居民用电市场开拓不足, 主要表现在供电企业对市场不敏感, 供电产品多年未变, 产品的策划、设计、销售手段远远落后于能源市场的发展及消费者的需求。
2.2 供电企业营销队伍素质需进一步提升。
一是供电企业营销人员结构不够合理, 主要由于部分员工年龄偏大, 文化程度偏低, 对新设备、新技术的操作不熟悉, 对新营销管理系统应用不适应。二是郊县及偏远农村供电企业用工管理落后, 少数农村电工营销人员还未从旧的用电管理思路转换过来, 大市场, 大营销的概念仍很模糊, 缺乏服务意识。
2.3 电力营销滞后于用户需求。
对大量终端用户的特性缺少探析探究, 没有完整的售前、售后服务体系, 制约着电力销售, 影响了电力市场的正常发育, 形成了有效需求和电力结构矛盾并存的电力销售市场, 无法充分满足居民用电需求。
2.4 市场营销手段有限。
一是观念落后、责任意识不强。对优质服务的熟悉仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象, 没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务新问题。二是客户基础信息不完整, 对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力探析不够, 也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况, 电力市场开发的深度和广度不够。
2.5 电力企业内部协作不紧密。
电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变, 最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情, 而不是企业各职能机构的共同任务, 计划、检修等等各个职能环节以及服务功效的延伸上都还存在条块分割, 不能统筹作业的现象。
3 创新电力营销管理
当前电力市场营销中存在的上述新问题表明, 电力企业面对不断变化的市场, 还没有调整好自己的营销策略, 不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此, 在电力市场营销中应果断摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式, 及时调整营销策略, 才能在市场竞争中取得生存和发展。
3.1 更新电力营销理念
一是树立以市场为导向的营销理念。加强需求侧管理, 把握市场发展动态, 对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估, 并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标, 及时调整电力营销策略, 有效开拓市场。
二是树立以用户需求为导向的营销理念。一切以用户为中心, 以用户需求为目的, 重点加强电网改造和建设, 树立"可靠供电就是优质服务"的观念, 完善供配电网络, 满足广大用户的需求, 同时运用先进的通信、网络平台, 为客户提供高效的、全方位的优质服务, 并以严格规范的管理对各项业务进行监控。
三是树立以客户为中心的服务理念。利用现代化手段健全电力营销的功能环节, 提高服务质量和效率, 同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求, 建立社会化服务体系, 提高服务知晓率, 并尽可能降低服务成本。
3.2 创新电力市场营销策略
一是低碳环保产品策略。清洁、高效、快捷是电能的优势, 使用电能符合国家的环保能源政策, 受到国家政策的支持和能源用户的重视, 以此为契机作为能源市场的切入口, 在宣传和推广上打出环保能源的品牌, 并成为形象设计的主要特点。
二是弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策, 处理好电度电价和基本电价的比例关系, 在电价中充分考虑各类费用因素, 建立梯度电价体系, 对不同类型的电力用户采取差别定价, 争取最大的市场份额。
三是丰富多样的促销策略。以人员推销和公共关系促销为主, 以广告促销为辅, 采取立体的、多方位促销方式, 加强与用户之间的双向信息沟通, 向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息, 建立和完善各种社会关系, 增强用户对电力企业的好感和信任, 同时塑造电力公司负责任的企业形象。
四是细分市场客户群。通过电力用户市场细分, 可掌握市场负荷的变化规律, 研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求, 采取弹性灵活的电力价格, 扩大供电销售。
3.3 加强电力企业自身建设
要实现电力市场营销的可持续扩张策略, 也必须要加强电力企业自身建设。一是要优化供电品质, 提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。充分利用市政建设、电网建设等机会, 加快电网建设步伐, 做好配电网络和设备治理的整体规划, 统筹安排, 逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平。二是要建立社会监督渠道, 加强舆论监督和群众监督。三是电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想, 在信息技术支撑下, 努力提高电力企业职工队伍建设和管理系统升级, 不断提高对电力需求侧的服务和管理水平, 进一步拓宽电力市场份额, 促进电力企业整体经济效益的提高, 营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力营销市场。
摘要：阐述了电力营销的市场意义, 对目前电力营销市场的现状、存在问题及电力营销的作用和地位进行了分析。提出在新形势下, 供电企业如何转变营销观念, 通过采取提升优质服务水平, 提高供电可靠性, 细分客户群, 实行阶梯电价等传统做法与新手段相结合的营销措施, 完善扩展营销模式, 持续开拓电力市场, 建立适应国计民生的电力营销新理念和策略。
关键词：电力营销,创新,管理,策略
参考文献
[1]李兆凯.浅谈电力营销创新[J].内蒙古民族大学学报, 2010, 5.
[2]朱家宏;坚强智能电网背景下的电力营销信息化建设[A].经济发展方式转变与自主创新--第十二届中国科学技术协会年会 (第四卷) [C], 2010.
3.会展旅游营销体系构建及营销策略 篇三
关键词：会展旅游 营销体系 营销策略
“会展旅游”这一概念在我国最早出现在20世纪90年代。短短20余年的时间，会展旅游在我国已经呈现出强劲的发展势头，其巨大经济效应的发挥离不开完善的会展旅游营销体系的支撑。通过检索中国学术期刊网，以“会展”为题名的文章有6471篇之多，以“会展旅游”为关键词的相关文献有830篇，而以“会展旅游营销”为关键词的文献仅仅1篇。可以看出，作为旅游业和会展业融合衍生的一种新兴旅游产品，会展旅游虽然已经引起了社会的广泛关注。但是学术界主要集中于对会展的研究，而对会展旅游的研究相对偏少。关于会展旅游营销的研究更是凤毛麟角。本文拟在界定会展旅游内涵的基础上，力求针对我国会展旅游发展的实际构建一套科学合理的营销管理体系，为会展旅游营销者提供参考，同时完善我国会展旅游研究体系。
一、会展旅游
国际上，会展旅游即MICE（Meetings，Incentives，Conventions，Exhibitions 的简称），指包括各类专业会议、展览会与博览会、奖励旅游、大型文化体育盛事等活动在内的综合性旅游形式。而目前国内学术界对会展旅游的概念界定尚未达成统一认识，其观点可以归结为三类：会展旅游产业论、会展旅游产品论和会展旅游MICE论。
会展旅游产业论认为会展旅游业是综合会展业和旅游业两大产业优势形成的新型产业,它是会展业优化发展的必然结果,也是旅游经济的重要组成部分。代表学者有王云龙（2003），杨亮（2002）等。会展旅游产品论认为会展旅游是由会展业和旅游业相结合而产生的一种特殊的旅游产品形式，是一种专项旅游产品。卞显红，黄震方（2001），林越英（2002），应丽君（2003），王春雷（2004）等赞成这个观点。会展旅游MICE论对会展旅游的界定与国际上关于会展旅游的界定基本一致，认为会展旅游即MICE。马艳辉（2000），周春发（2001），罗明义等（2002），许峰（2002），王元珑（2003）等持这种观点。笔者不赞同这种观点，主张根据我国会展旅游发展的实际来界定会展旅游内涵，因为MICE中的奖励旅游在我国的发展并不全面，因此不应该在会展旅游研究的范畴之内。
综合国内外关于会展旅游内涵的研究，笔者认为，会展旅游是一种以各类会议、展览或节事活动的举办为前提，以会展业和旅游业的有效互动为基础，通过双方为转变为旅游者的会展参与者提供食、住、行、游、购、娱等一系列会展旅游服务而获取一定收益的一种专项旅游产品。
二、会展旅游营销体系构建
（一）营销主体分析
会展旅游作为一种专项旅游产品，它也有自己的营销主体。从营销职能方面分析，能够为会展旅游提供完善基础设施的是会展城市，直接为会展的举办进行营销的是会展企业，具体操作会展旅游活动的是旅游企业，在会展的举办过程中，为营销其产品而进行会展营销的是参展商。因此，会展旅游的营销主体包括会展城市、会展企业、旅游企业和参展商。
（二）营销体系构建研究
会展旅游营销的主体包括会展城市、会展企业、旅游企业和参展商。而对于不同的营销主体，其营销对象也不完全相同。会展旅游营销主体的广泛性决定其营销体系的复杂性和动态性。
1、会展城市
会展城市指的是代表城市政府、会展行政管理机构、旅游行政管理机构在内的相关行政管理部门。会展行业协会、旅游行业协会等也可以纳入广义的会展城市范畴。其营销的客体主要包括国际组织机构、跨国公司、会展的组织者、主要竞争城市、周边城市、参展商、专业观众和城市居民等。
2、会展企业
会展企业主要包括会展策划（服务）公司、展览场馆（会议中心）和展览公司三类，其营销对象主要包括会展主办者、会议公司、专业会议组织（PCO）、会展主办者、政府、协会、城市居民、参展商及专业观众。
3、旅游企业
这里所指的旅游企业指的是与会展活动有直接利益关系的旅游企业，即直接性旅游企业，主要包括旅行社、饭店和旅游景区等，营销对象主要为参展商和专业观众。
4、参展商
参展商兼有营销主体和营销客体的两重身份。作为营销主体，其主要的营销对象也是作为参展商的供需关系对象，即专业观众（包括买家和贸易商）。
基于以上分析，可以构建出基于我国实际的会展旅游营销体系框架图（见图1）。
三、会展旅游营销策略分析
（一）会展城市营销
1、城市形象营销
会展旅游发达城市往往具有独特的城市形象,如巴黎的浪漫、香港的动感等。Andrew Bradley 等（2002）指出，正面的城市形象对吸引会展旅游者的作用很大，而负面的城市形象则在一定程度上阻碍会展旅游者的到来。因此，塑造独特的城市形象，将目的地形象与目的地营销结合用于促进城市对会展组织者及会展旅游者的吸引力具有一定的现实意义。
2、重大事件营销
事件营销的实质就是地区或组织通过制造有特色、有创意的事件来吸引公众的注意，塑造目的地形象，并获取巨大经济效益的活动。对于会展城市而言，可以从三个方面开展事件营销。一是举办节庆活动。二是利用重要事件，即抓住每一次大型活动尤其是国际性活动的机会，促进城市基础设施建设，提高市民素质，并大力宣传城市的整体形象。如2010年的上海世博会都是极佳的事件营销题材。三是制造公关事件。城市应该精心策划各类公关活动，努力制造利于城市形象提升的新闻，以引起媒体和公众的关注。
3、整合营销策略
会展旅游城市营销是一种公共产品，其整合营销要求城市各个部门和相关企业的共同努力。首先，政府要准确进行城市定位，并制定长远发展规划，创造良好的会展旅游发展环境。其次，作为市场主体的企业，要明确参展目的，以市场需求为导向，对会展活动进行设计与控制，使会展参与者满意。第三，会展组织者要树立新观念，摒除落后的政府主导市场的观念，统一协调资源，加强对会展企业的服务、管理与指导，实现利益最大化。第四，作为会展的相关部门如策划、装饰等会展中介机构以及城市交通、通信、娱乐等服务企业，应为会展旅游做好充分的准备，提供完整的配套服务体系。最终，形成在城市政府主导下的，以会展协会和旅游协会为监督执行者，会展企业和旅游企业互利合作的会展旅游营销局面（见图2）。
（二）会展企业营销
一是积极参与城市整体营销。城市整体形象的提升能给会展企业带来更多的市场机会，有利于提高企业的经济效益。二是加入专业协会和会展旅游的相关组织。这不仅能提高会展企业的知名度和美誉度，为其带来更多更广的客源，更有利于借助专业协会的庞大关系网络，拓宽企业的营销渠道。三是增强企业实力，提高办展能力。企业的硬件是基础。对于会展企业而言，及时引入高科技，提高办展能力和服务水平是吸引消费者的基本条件之一。四是开展网络营销。
（三）旅游企业营销
实现会展业与旅游业的有效对接，二者联合开展会展旅游营销非常重要。旅游企业可以针对会展的主题、营销计划、服务接待计划进行可行性分析，选择企业所能参与的部分。例如，会展企业负责展会的招募、宣传、布展和会场内的组织管理工作，旅游企业负责为会展参与者提供一站式的旅游服务，包括“食住行游购娱”等，充分满足会展参与者在展前展后的旅游需求，使会展的带动作用得以充分发挥，从而吸引更多的会展参与者，树立展会品牌，最终形成以会展带旅游、以旅游促会展的良性互动发展模式。
（四）参展商营销
调查发现，29.3％的参展商选择参加展览会时都认为他们的客户在展会上。有的期望参展能促进公司产品的销售，小部分的企业想要利用展会去开拓公司新的客户市场。随着展览会的专业化分工越来越细致，参展商将展会作为一种吸引客户、促进销售的有效商务平台，具有其他营销媒介包括广告、人员推销、公关所没有的独特优势。因此，吸引更多的专业观众了解参展商品，宣传和促进商品销售，无疑成为了参展商最主要的任务。
参考文献:
①中国学术期刊网网址为:http：www.cnki.net，搜索时段为1979—2011年，搜索时间为2011－10－23
②周春发. 国内会展旅游研究进展[J]．桂林旅游高等专科学校学报，2001（4）
③王云龙. 会展活动与旅游活动的比较——兼论会展旅游概念的界定[J]．旅游学刊，2003（5）
④杨亮. 会展旅游业的状况分析和策略初探[J]．山东经济，2002（2）
⑤应丽君. 关于中国会展旅游的思考[J]．旅游科学，2003（1）
⑥许峰. 会展旅游的概念内涵与市场开发[J]．旅游学刊，2002(4)
⑦春雷．会展市场营销[M]．上海：上海人民出版社，2004
（徐秀平，1985年生，安徽省安庆人，常熟理工学院生物与食品工程学院旅游管理系教师、管理学硕士。研究方向：旅游市场营销。杨方芳，1983年生，河南省邓州人，中南财经政法大学硕士、义乌工商职业技术学院助教。研究方向：酒店管理、旅游市场营销）
4.营销策略范文 篇四
2004-5-14
[摘要]市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。我国保险业的营销观念大致经历了产品观念阶段和推销观念阶段，并且距市场营销还有相当大的差距，如顾客导向不明确，市场细分不充分，营销策划不全面等。营销观念决定着企业的一切营销活动，所以应树立正确的营销观念，即要明确营销概念，坚持以顾客的需求为中心的原则，以4P理论作为行动的指导。综观我国保险市场，发展我国保险营销策略应主要从产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略入乎。
一、市场营销的概念
(一)市场营销定义
“市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。”从这个定义里，我们可以清楚地看出顾客对于企业营销的重要性。企业要实现自己的赢利目的，必须首先了解顾客的需求，从顾客的需求出发，制定产品策略。非但如此，推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应该以顾客的需求为依据。
营销的定义是与市场经济相适应的。在我国从计划经济向市场经济转变的初期，市场一直延续着计划经济时代供不应求的状态，企业没有感受到竞争的压力，生产观念一直控制着企业的经营活动。即使随着生产同类产品的企业越来越多，企业开始有了竞争的意识，管理者们还只是在做广告、搞促销上做文章，没有正确的营销理念。如今，企业竞争已经达到白热化，买方市场凸现，仅仅会在销售环节上做文章的企业已经从市场大潮中很快地溃败下来，成为被淘汰者。
营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程。美国营销协会为营销下的定义是：“营销是计划和执行关于商品、服务的观念、定价、促销及分销，以创造符合个人和组织需要的一种过程。”从这个定义中，我们可以看出营销的各个构成要素。营销包括产品的定位(观念)、定价，还要进行有效的推销，建立分销渠道(分配)。最后，营销的目的是为了满足顾客的需要，同时企业要实现自己经营目标的需要也得到了满足。所以，营销是一种对产品、销售策略、销售渠道等企业生产经营进行筹划的过程。
(二)市场营销观念
市场营销观念是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型的营销观念。市场营销观念的主要内容有以下几个方面：
一是注重顾客需求。树立“顾客需要什么，就生产、经营什么”的市场营销观念，不仅要将顾客的需求作为企业营销的出发点，而且要将满足顾客的需求贯穿于企业营销的全过程，渗透于企业营销的各部门，成为各部门工作的准则。不仅要了解和满足顾客的现实需求，而且要了解和满足顾客的潜在需求，根据市场需求的变化趋势，来调整企业的营销战略，以适应市场的变化，求得企业的生存与发展。
二是坚持整体营销。市场营销观念要求企业在市场营销中，必须以企业营销的总体目标为基础，协调地运用产品、价格、渠道、促销、公关等因素，从各个方面来满足顾客的整体需求。
三是谋求长远利益。市场营销观念要求企业不仅要注重当前的利益，更要重视企业的长远利益。在营销中不仅要满足顾客的需要，而且要使顾客满意，通过顾客的满意，来树立企业的良好形象，争取再次购买者。因此，企业在市场营销中，不仅要注重产品的生产和销售，而且要注重营销服务。把服务贯穿在企业生产经营的全过程，而且贯穿始终。一个循环的结束，是另一个新的循环的开始，从而推动企业经营管理水平的不断提高。
(三)营销与推销的区别
从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化，这在国际上称为与工业革命相提并论的“销售革命”。两者的区别主要表现在以下几个方面：
一是营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点。在推销观念指导下，企业将主要精力用于产品的生产和推销上，以“生产、销售我能生产的产品”作为营销的格言。市场营销观念则是以顾客需求作为营销的重点。在市场营销观念指导下，企业的各项工作、各个部门都以顾客需求为中心，围绕着如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开展工作，以“生产、经营顾客所需要的产品”作为营销的格言。
二是营销目的不同。推销观念以“通过产品销售来获取利润”。为了多销售产品、多获利，积极研究和运用推销技巧，有时甚至采取虚假广告等手段，急功近利，表现出“一锤子买卖”的短期行为。市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的，既注重近期利润，又注重长期利益，将两者有机地结合起来，以优质的产品、合理的价格、优良的服务建立企业的信誉，从而取得顾客的信赖，获得长远的发展。
三是营销手段不同。推销观念以单一的推销和促销为手段，不注重各种营销因素的结合运用。市场营销观念则以整体营销为手段，在企业营销目标指导，综合运用产品、订价、渠道、促销、公关等企业可以控制的营销因素，从整体上满足顾客的需要。
四是营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动，是“产品由生产者达到消费者的企业活动”，即以生产者为起点，以消费者为终点的“生产者+消费者”的单向营销活动过程。现代市场营销观念指导下的企业营销活动，则是从调查研究消费者需求人手，确定目标市场，研制目标顾客所需要的产品，提供目标顾客满意的价格、渠道、促销和服务，并反馈消费者的需求信息的全过程，即由“消费者 +生产者+消费者”的不断循环上升的活动过程。
对于市场营销观念与推销观念的区别，著名营销学家莱维特作了精辟的概括：推销观念注重卖方需要，而营销观念则注重买方的需要；推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而营销则考虑如何通过产品以及与创制、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。
二、保险业营销实践与分析
(一)保险营销观念的演进
应该说我国保险业的营销观念随着我国社会主义市场经济的发展而发展，并且慢了一个节拍。从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段。
1．产品观念阶段。所谓产品观念，即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至1992年，我国保险公司基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种；产险产品只有车辆险、家财险等不到10个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险，在很多地区是通过教育主管部门发文强制办理。
2．推销观念阶段。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险公司开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年，人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。之后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员数量已达100多万人，他们每天研究和运用各种方法说服潜在顾客购买本公司产品，以扩大销售额和市场占有率。
(二)保险营销观念的滞后表现
综上所述，可以看出，尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。推销只是市场营销中的一个部分，而不是全部。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工作说是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余”。推销观念已远远不能适应市场经济发展的需要。相比之下，市场营销观念是以需求为中心，以研究如何满足市场为重点的新型营销观念。
差距之一：顾客导向不明确
美国西奥多·莱维特教授20世纪60年代提出的“顾客导向”概念，不仅是现代市场营销观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险公司，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，如足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手、英国明星沙曼杰·英克丝丰满的胸围(91厘米)和伊丽莎白·泰勒的一双紫兰色眼睛，保险公司就设计了相应的产品。而我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，很少考虑消费者的需求，也正如中国保监会主席吴定富所指出的，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。
差距之二：市场细分不充分
美国市场营销学者温德尔·史密斯认为，一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分。而我国保险公司，虽然也对市场进行了细分，如寿险分长险、短险；产险分家财险、企财险等，但还很不充分。如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我国，大部分保险公司不仅城乡不分，连收入高低也不分，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以致一些农民为了高
回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品，当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。
差距之三：营销策划不全面
营销策划就是策划一切营销活动。营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售，怎样去做广告，而是在产品开发之前的市场预测、分析、调研阶段就已经开始了。外国保险公司进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，有的甚至请专业公司进行调查，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快就适应中国特点。我国保险公司却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，社会需要什么产品更不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”，由于缺乏前期调研和论证，一经推出便遭到多方面的排斥，以致很快就夭折了。
(三)如何树立正确的营销观
营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走人误区，被市场竞争所淘汰。那么，应该如何树立正确的营销观念呢?
1．要明确营销的概念。营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。不管你是企业的管理者、生产人员、企划人员，还是销售人员，都与企业的营销息息相关。营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，从上到下所有员工的事。所以，要想做成功的营销，要产品的销路好，为企业赢利，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。想单纯依靠几个“能说会道”的销售人员或一两个新奇的促销手段，是不可能做好营销的。
2．要坚持以顾客的需求为中心的原则。生产观念的陈旧在今天已经成为企业发展的桎梏。明智的企业应该能抓住顾客的心理，了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。否则，闭门造车，以领导者的主观意图，或者以产品企划者的主观推断为制造产品的依据，都是不科学的。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。当然，对于顾客的需求，我们需要正确地把握，不客观的市场调查和片面的推测都是应该避免的。我们应该以科学的市场分析为依据，特别是面对复杂的、变幻莫测的市场，这一点更是十分重要。
3．要以4P理论作为行动的指导。4P也就是产品(PRODUCT)、渠道(PLACE)、价格(PRICE)和促销(PRO— MOTION)。4P理论是由麦卡锡所提出的，已经在实践中应用了几十年。现代的营销赋予了4P新的概念，但是它所提到的产品、渠道、价格、促销四个因素，在今天依然适用于所有的营销活动。以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。整体并不等于部分的总和，单纯拼凑并不具备整体的力量。我们需要四个因素的和谐，从而实现投入最小而收益最大。4P理论用在现在丝毫没有过时，把4P理论与现代的营销观念结合起来，必将发挥营销观念作为指导观念的更大优势。
5.营销策略范文 篇五
随着中国电子商务发展，很多传统企业也希望通过网络打破现有的市场格局，企图做大做强!既然涉足电子商务，那么必须要有一个系统专业定位准确的营销策略!如果您不是很清楚，那么可以看下文。
1、网站制作偏向于美观，但实际功能不足
济南网赢一直强调做“营销型网站”，在不牺牲用户体验的情况下，把网站功能人性化，比如添加在线客服系统，在线留言系统，faq系统等功能模块!
2、急于求成，采用各种群发手段
常用的群发手段有邮件群发、QQ/旺旺消息群发，以及各种外链群发，虽然会有些效果，甚至会产生几个订单，不过这都是短期的效果!最重要的是会伤害企业形象，因为在网民心中垃圾邮件一般都是皮包公司、假冒产品等负面信息的载体。
3、网络营销辅助工具跟风购买
其实，在网络营销中是注定要借助一些工具的，但绝不会很泛滥，更不会不明软件功能就去购买，请记住一点不要被销售人员天花乱坠的介绍迷惑。
4、不要把所有希望寄托于引擎竞价
很多朋友认为做了竞价就会有很多订单，但不去维护竞价账户，最后不仅花了大量竞价费用，但收效甚微!建议在做竞价的时候，招聘一位竞价专员来维护，当然在这个期间再做SEO(搜索引擎优化，做自然排名，区别于竞价排名)就更好了。
6.营销策略范文 篇六
摘要： 随着对外经济的快速发展，快递行业迅速进入发展的黄金时期。由于快递服务业的对外开放，以邮政速递物流公司为首的国有快递企业正遭受国际快递巨头、非邮政国有快递公司、民营快递公司的重重打击，给邮政速递公司带来巨大冲击。国有快递企业的的市场份额正不断下降，不容乐观。
Abstract： With the rapid development of foreign economic relations，express delivery industry enter the golden age of rapid development.Due to the opening of express delivery services，the state-owned express delivery enterprises led by postal delivery logistics company are suffering hit hard from international express delivery giant，non-state-owned postal express delivery companies and private express delivery companies，which brings a huge blow to the postal express delivery company.The market share of state-owned express delivery enterprises is declining and is not optimistic.关键词： 邮政速递市场；营销环境分析；市场营销策略
Key words： postal delivery market；marketing environment analysis；market marketing strategy
中图分类号：F618 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）12-0163-02
市场营销理论综述
1.1 市场营销的概念
市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。市场营销内在包含三个方面的要素，即需要、欲望和需求。市场营销的出发点就是人类的各种各样的需要和欲望，然而人类的需求指引着市场营销的行进方向。
1.2 市场营销策略概念
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销策略的基本要素主要包括：①企业使命；②企业目标；③经营范围；④资源配置；⑤竞争优势；⑥协同作用。黑龙江省邮政速递物流公司的营销策略现状
2.1 邮政企业介绍
中国邮政速递物流有限公司（简称EMS）是经国务院批准，2010年6月由中国邮政集团联合各省邮政公司共同发起并且设立的国有公司，是物流行业规模最大、网络覆盖范围历史最悠久快递服务商。中国邮政速递物流在国内31个省分别建立子公司，拥有物流有限责任公司、邮政货运航空公司等子公司。据统计于2010年公司注册资本80亿元人民币，资产规模超过210亿元，员工近10万人，业务范围广及全国31个省（自治区、直辖市）的所有市县乡（镇），通达包括港、澳、台地区在内的全球200余个国家和地区，营业网点超过4.5万个。
2.2 SWOT分析
SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析。并得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。
2.2.1 黑龙江邮政速递物流公司所具有的优势分析
①中国邮政EMS的运输网络发达。中国邮政EMS与各国邮政合作，并且与200多个国家和地区建立业务关系。国内到达的城市大约2000多，航空运输实现200多个城市次日递的速度。中国邮政共拥有6万多营业点、近200个处理中心，8个海关监管中心。全国邮路的总长度已经达到340万公里，形成了由铁路、航空、水路、公路构成的立体运输体系和具有中国邮政特色的邮政运输网。
②作为国企，邮政的品牌与信誉是邮政快递拥有的最宝贵的的财富。
③中国邮政EMS不但具有较强的通关能力。而且能够为客户提供出口快件报关，同时在进口快件的报送和清关方面也能够给给予客户以帮助，达到“一站式”服务。
④拥有20多年的快递经营经验和百年邮政经验，使邮政速递从收寄到投递各个环节牢牢相扣、严密作业，不但保证了快件的安全传递，而且加强了邮政的作业效率。这是国内私营快递所无法赶超的。
2.2.2 邮政速递物流所具有的劣势分析
①老牌企业的营销观念陈旧。这一点是制约邮政快递业发展的重中之重。邮政作为行业老大，重自身而轻对手，市场竞争意识淡薄，并且忽视对消费者需求进行分析，缺乏对市场定位和细分重要性的认识，且营销手段单一。
7.营销策略范文 篇七
关系营销概念由Berry (1983) 首次提出, 并将其定义为“吸引、保持和强化顾客关系的营销理念”。立足于顾客关系, Storbacka (1994) 指出“关系营销就是通过建立、维持和增强与顾客及其他伙伴的关系, 并利用相互之间的承诺与践诺来获取利润, 以满足各方利益要求的经营理念”。关系营销理论强调建立并维系与顾客的持续稳定关系是企业营销的核心理念 (Morgan和Hunt, 1994) , 该理论一经提出便得到快速推广。
相比“以生产者为中心”基础之上的传统营销, 关系营销是建立在“以消费者为中心”的基础之上的, 它的核心不是产生“交易”, 而是建立“关系”, 强调充分利用现有资源来保持自己的顾客, 并通过双方良好的互惠合作关系获取长久利益。
二、企业关系营销理论研究
关系营销首先是—种过程。企业为通过以超越竞争对手的营销方式, 为顾客提供超越其期望的价值, 在此过程中企业与顾客的关系会逐渐升华和发展到情感层面, 形成以信任等高质量情感为纽带的长久关系。同时, 这种从理性的价值层面到感性的信任层面的过程发展离不开企业内部条件的支持。基于这些认识, 本文将从顾客价值、顾客信任、市场竞争、内部支持这几个角度来回顾企业关系营销理论的相关研究。
1. 基于顾客价值的关系营销理论
顾客价值代表消费者对从交易中获得的收益和所付出的成本的一种综合考虑, 是连接顾客评价与消费者行为的桥梁。科特勒认为顾客价值就是顾客让渡价值, 具体表现为顾客全部价值与顾客全部成本的差;他还将顾客价值的构成分解为产品价值、服务价值、人员价值与形象价值, 顾客全部成本构成分解为资金成本、时间成本、体力成本和精神成本。
科特勒 (2002) 认为, 当顾客面临众多待选品牌时, 他将选择购买感知价值最高的那个品牌。Ulaga (2003) 认为, 指出如果顾客感觉到从产品消费中获得了额外的价值, 将会有助于在他们同企业之间形成一种情感上的联系, 消费者感知的顾客价值越高, 他就会对消费过程越满意, 就越容易与企业建立顾客忠诚行为等长期关系;反之, 他们就会不满, 甚至转移到竞争对手的一方。
2. 基于顾客信任的关系营销理论
当前产品市场还是一个不完全市场, 在产品购买决策上存在大量的信息不对称问题, 由此顾客面临很多的购买风险, 特别是进来各种产品安全问题的出现更显示出, 顾客信任对企业维持良好顾客关系的重要性。
美国学者Morgan和Hunt (1994) , 以信任和承诺为中间变量, 以汽车轮胎零售商为样本作实证研究, 提出了承诺-信任理论 (Commitment-Trust) , 建立了KMV (Key Mediating Variables, 关键中介变量) 模型, 认为承诺和信任是导致关系营销成功的关键中介要素。企业应充分重视合伙关系, 成为一个可以信任的合作者, 发展以信任和承诺为基础的关系营销。
我国也有学者深入探讨了基于顾客信任的关系营销, 研究指出顾客对企业的可靠性信任和诚实性信任是促进企业保持长期稳定顾客关系的两个重要方面。
顾客透过企业传递信息认为企业有能力按时、按质提供所承诺的产品和服务, 增强了顾客对企业能力的理性认识, 才会有信心与企业进行交易, 产生对企业的可靠性信任。理性层面的可靠性信任是建立信任的基础。如果在互动的交易过程中, 顾客感受到企业的关心、尊重等感性关怀, 就会促进形成顾客的诚实性信任, 从理性层面上升到感性层面。可靠性信任也将加速诚实性信任的建立, 反过来, 诚实性信任也将进一步巩固可靠性信任。在可靠性信任和诚实性信任的双重作用下, 企业才能与顾客建立长期稳定的顾客关系, 为形成优良的顾客资产奠定基础。
3. 基于市场竞争的关系营销理论
当前营销理论、营销手段和营销途径的不断创新, 消费者信息接收网络、购买渠道的极大拓展, 使得企业的营销竞争更加激烈。我国学者高隆昌、刘丹等在对竞争环境下企业竞争力动态模型研究时, 提出企业所处的市场竞争环境的动态性及企业生命周期的特点决定了企业在实施关系营销的过程中, 必须仔细研究分析影响企业竞争力的各个要素, 即内部市场、竞争者市场、影响者市场、消费者市场等因素, 并且在关系营销策略的具体实施过程中随着竞争环境的变化, 不断地调整关系营销的策略, 使企业获得并保持持久的竞争优势。
随着市场竞争的日益激烈, 企业的产品创新和营销创新层出不穷, 消费者面临的选择空间陡然增多, 你不仅要使自己的产品和服务很好的满足顾客的需要, 还必须始终以优于竞争对手的方式满足顾客的这种需要才能有机会在竞争中建立和保持与顾客的长久关系。
4. 基于内部支持的关系营销理论
有学者提出实施关系营销就要在企业内部建立一种关系营销导向的内部氛围。Yau等 (2000) 和Sin等 (2005) 把这种“关系营销导向”看作是一种独特的价值观和组织文化, 这种价值观和文化将买卖者之间的关系看成企业战略或运营的核心, 具体包括信任 (trust) 、联结 (bonding) 、理解 (empathy) 和互惠 (reciprocity) 、沟通 (communica-tion) 和价值观共享 (shared value) 等六个维度。企业内部良好的关系营销导向氛围作为一种价值观层面的指导思想会促进企业与顾客的关系营销实践。
三、企业关系营销策略
综合以上分析, 本文认为企业实施关系营销需要从顾客价值提供、顾客信任联系、竞争环境扫描、内部支持等几个方面开展, 具体包括以下策略:
1. 树立以顾客为中心的经营管理思想
企业要有效地实施顾客关系营销策略, 首先要在企业内部树立顾客关系营销导向的价值观。企业价值观念是一种无形的管理方式, 它可以改变人们原来只从个人的角度思考建立的思想准则、观念意识, 企业以顾客关系营销导向的价值观能使员工在潜意识的状态下对顾客关系有极为深刻的理解, 从而积极主动地实践企业制定的顾客关系营销策略。
其次, 改变顾客的角色, 和注意倾听顾客的需要。企业应摒弃把顾客当作讨价还价的对手的观念, 视其为共同创造价值的伙伴, 关注顾客需求的变化, 更好地为顾客创造价值并不断提升顾客价值, 使企业与顾客之间的关系走上良性循环的轨道。
最后, 还要激励员工开发和执行关系营销策略。顾客在购买产品的过程中, 还是非常依赖与员工的沟通, 所以要聘用合适的员工, 激励他们与顾客交流时做好工作, 并且做好培训, 让他们随时了解企业的内外战略、对外宣传和市场信息, 了解企业对外的承诺, 并掌握实现这些承诺的技能。
2. 为顾客创造更多的感知价值
首先, 为顾客创造和提供更多让渡价值。为顾客提供个性化增值服务。顾客购买商品时往往选择能够提供最高让渡价值的企业, 所以在建立企业与顾客的关系过程中, 要不断地为顾客创造价值, 提供对顾客最重视的核心利益, 并不断超越顾客期望, 扩大产品附加值, 提供超值服务, 紧紧吸引顾客, 形成长期对企业有价值的良好、稳定的顾客关系。
其次, 帮顾客减少购买成本。供更加优惠的产品、提供更加便利的物流配送服务、搞好产品售前、售中、售后服务, 消除消费者购买产品后的风险, 如效能风险、财务风险、生理风险、社会风险等, 减少顾客的关系成本。通过这些政策的实施逐步建立起企业与顾客的良好互动关系, 顾客对企业的忠诚度也会显著的加强。
3. 加强以信任为核心的情感联系
顾客在交易过程中获得有形产品的同时也获得了尊重、荣誉、友谊、关怀等无形的情感关怀。长期顾客关系的建立是以信任为核心。企业需要从以下几个方面加强以信任为核心的顾客情感联系:
首先, 对顾客要慎重承诺, 一旦做出承诺就要努力践行。一方面, 顾客会依据其掌握的有关企业实力、规模、资源、信用等信息来考证企业做出的“承诺”是否与实际情况相符合, 如果顾客发现这之间有很大的差距, 他就会产生不信任感, 从而影响企业与顾客的关系建立与维持。另一方面, 当企业承诺的情况出现时, 顾客会基于对企业的信任而产生对企业的履约期望。如果企业在这种情形下没有履行之前做出的承诺, 甚至履行的不好, 都有可能导致顾客信任的断裂, 从而对企业与顾客关系的维系产生极为不利的影响。
其次, 营造具有信任感的服务态度和环境。在给顾客提供综合化服务的过程中, 为了赢得顾客信任, 需要以一种具有亲和力的态度为顾客服务, 给顾客一种亲切、舒服的购物和消费体验。此外, 还要营造一种良好的服务环境, 服务设施齐备、技术娴熟、过程标准、结果满意等。
最后, 及时消除顾客消费过程中可能的疑虑与不安。由于产品市场上存在的信息不对称问题, 顾客在消费决策和消费的过程中可能存在着在顾客提出疑率或有可能产生疑虑的情况存在时, 企业应及时实践相应措施, 消除顾客情绪上的不安。
4. 实施动态竞争的营销策略
时代在进步, 技术在发展, 企业今天的独特产品和服务, 明天就可能成为人人都能做到的大路货。关系营销本身就是一个企业向顾客转移价值的过程。
首先, 企业要不断地创新和开发更多的产品和服务, 不断进行产品技术创新、服务创新, 使顾客有更大的选择空间, 以最大限度赢得顾客, 换取忠诚。
其次, 营销策略制定不仅要以消费者需求为中心, 还要关注竞争对手的营销策略。在产品同质化日益严重的现实条件下, 顾客的决策越来越容易受到企业营销策略的影响。这就是说, 企业如果要在产品市场上取得竞争优势, 就必须制定优于竞争对手的营销策略, 为顾客提供更多更优的利益和关怀。
5. 增强内部技术系统的支持
建立企业与顾客的紧密联系, 依靠信息和网络技术实现二者之间的全面互动。
首先, 建立顾客数据库以识别顾客。企业通过数据库等先进的手段采集和积累顾客相关信息, 经过处理后成为有机的数据库, 分析出影响顾客价值的关键因素, 不断挖掘顾客深层次需求, 能长期为顾客提供独特服务并建立顾客忠诚。
其次, 利用现代通讯技术完善与顾客的沟通互动。电话、传真、电脑电话集成系统、呼叫中心以及英特网的在线支持为此提供了技术上的支持。尤其是通过电脑网络的互动式交流, 可以更准确掌握顾客的需求动态, 更及时地获得顾客对产品的反馈信息, 从而使企业与顾客之间的关系更加紧密。
摘要：关系营销是营销领域的研究热点之一, 相比以“交易”为核心的传统营销, 它以更开阔的视野研究顾客长久关系的建立与维持。为此, 本文将从顾客价值、顾客信任、市场竞争、内部支持这四个角度全面回顾企业关系营销理论的相关研究, 并在此基础上提出了几个方面相应的企业关系营销策略。
关键词：关系营销,顾客价值,顾客信任,竞争,营销策略
参考文献
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[3]杨智, 李素英.关系营销导向研究:回顾与展望[J].商业研究, 2009, 2:1-4.
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[5]刘丹.基于市场竞争的关系营销的模型设计[J].学术交流, 2010, 2:116-118.
8.营销策略范文 篇八
【关键词】电力；营销；策略
【中图分类号】D412.3
【文献标识码】A
【文章编号】1672—5158（2012）10-0246-01
自19世纪末第二次工业革命以后，电力得到了广泛的应用，20世纪初，西方国家就率先进入了电气化时代，电成为了人们的必需品，20世纪中期，电力也逐渐在中国普及，特别是21世纪的今天电力已经变成了人类生活中不可或缺的东西，没有了电力的供应，就没有各种电器的使用，没有大小工厂作坊的日夜工作，更没有今天中国社会主义经济建设的突飞猛进的发展。随着电力市场需求的不断扩大，电力市场营销也逐渐成为了电力企业的首要工作任务，因为电力自身的发展影响到社会的各行各业。如何才能使电力更好的为所社会利用，如何才能建立节约、和谐型社会，电力市场营销管理显得尤为重要。不断加强这方面的学习，提高自身的电力市场营销观念，对电力市场的发展起着决定性的作用。
一、电力营销市场的突出特点分析
1 电力营销市场的整体性
电力交换要通过电网，电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的，在同一区域内可能有不同需求的客户，电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，进行整体销售服务。
2 电力营销市场的差异性
电力营销产品和用户有很多共同的特点，但同时不用产品和不同用户之间又存在着较为明显的差别，差异性主要体现在如下内容。
首先，计划安排。电力主要消费者对电力企业提供商提出的方法方式有所不同，有的需要直接提供电能，有的则需要提供间接电能；有的需要长期依赖供电商的商品供应，而有的又只需要短期商品提供。
其次，需求量。消费群体的不尽不同，决定了供电单位提供电量的多少问题。简单的说，我们日常生活中的家庭用电类型，每天每个家庭各种大功率用电器同时使用，也不过十几或者几十千瓦时；而一些学校、医院、工厂……每天的电力消耗可达几十亿千瓦时。
再次，需求时间。部分商户比如大型企业工厂，需要每天24小时大负荷电力供应，而一些商户白天晚上对电能的需求又有分别，负荷量也要求较低。
第四，消费方式。日常生活的照明、家用电器用电属于直接的消费电能的方式，而一些工厂企业则属于间接消费方式，他们需要把电能转化成热能或者机械能，进而达到企业生产的目的。
这样的各种差异的研究并不完善，需要进一步的投入大量的人力物力进行市场调查，这样才能使电力营销市场的研究方向更加明确，对目标市场的整体估计更加准确，为电力企业的市场营销策略提供更多更新的值得信赖的凭据。
3 具有相对稳定性和不可放弃性
电力目标市场是动态的市场，不是一经选定就一成不变的市场。电力目标市场的发展变化是逐步实现的，而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时，在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素，对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。
4 与国民经济具有密切相关性
社会主义市场经济是国民经济的基础，而工农业生产、IT信息产业、以及服务业又都是国民经济不可或缺的组成部分。国家对经济市场的宏观调控，直接影响不同产业链条的调整，所以由此看来，电力营销市场并不是一个独立存在的等待开发的市场，而对中国目前的经济发展环境用着相当程度的仰赖。无论哪一个产业链条出现变动，电力营销市场目标都会或大或小的随之改变，那也就自然而然的导致一些电力产品的开发方案、市场目标确定受到影响。
二、电力市场营销的策略
根据电力营销目标市场的突出特点，结合国内外前卫的理论研究基础，以下简单的分析电力市场营销的策略。
（一）电力市场营销策略的指导思想
加强电力企业全体员工的市场营销理念。电力的生产、传输以及使用几乎在同一时间完成，所以不同自责部门之间的配合才是实现电力营销成功的有力保证，电力生产传输的每一个环节都要杜绝人为失误，绝对不允许有半点闪失，一旦发生失误，轻则造成不必要的经济损失，重则可能给工作或者电力产品消费者带来安全隐患。这样的一个特殊企业生产团体，具有不可分割的性质，所以大家共同参与电力营销是电力企业发展的正确向导。
不断的完善电力市场营销体系。电力虽然作为一种特殊商品进入市场，但它同其他商品一样，具有普遍的市场营销特点，所以建立一个比较完善的电力市场营销体系是电力营销发展的重要措施和必要手段。考虑到电力发展的短期目标和长远利益，我们要完善一个较为完善、令人满意的电力市场营销体系，需要从以下几个方面着手：第一，观念方面：以市场为导向、以客户需求为中心，增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等；第二，信息方面：市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等；第三，人才方面：营销人员的招聘、培训、考核等；第四，客户管理方面：客户关系管理（CRM）、客户服务系统、业务咨询、投诉处理等。
培养开发潜在市场的敏感度。社会上个行业用电范围以及用电量逐渐扩大，电力的营销市场也在随之不断的扩大，但是仍然有一些潜在的电力营销市场可以继续开发，这就需要市场营销人员对电力潜在市场有较为敏锐的洞察力。不能一味的固守已有的电力市场，这样的话供电市场的发展就会受到必然的阻碍，保持对电力用户的密切关注，积极发展电力市场的新生力量，这都有助于电力企业对电力市场结构的调整，以及对电力市场的供求关系做好平衡工作。
（二）电力产品营销策略
提高电力产品质量。当代中国社会正向节能型方向发展，核电、水电、太阳能电……个中新兴能源的兴起，不同的电力企业之间激烈的竞争，电能产品在市场上已经供大于求。那么，电力消费用户如何选择呢，电力产品质量是首要考虑问题。只有不断提高电力产品质量和产品信誉，才能更大限度的占有电力使用市场。
对症下药。根据电力用户的不同类型以及用电需求的差异性，我们需要对不同的电力用户实施不同的电力供应手段。这样才能做到节约能源有的放矢，可以对准目标更加有效的提供电力商品。
实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略；在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。
（三）电力价格策略
目前我国电力价格仍然属于国家管制，国家制定电价遵循以下原则：成本为主，合理利润，合理利用资源，公平负担，等价交换，促进客户合理用电。供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上，根据产品定价原则，采取一些价格策略：1.高峰期实施阶梯价位制度；2.继续清理整顿不合理收费；3.实施优惠折让电价。
总之，电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点，在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系，以市场营销为支撑的企业发展体系，加大营销深度，进一步渗透目标市场，增加营销宽度，增强电力产品的市场竞争能力，直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此，必须对电力市场营销加以重视。
参考文献
[1]王宏涵.优质服务在电力市场营销中的作用[J].今日科苑.2010（20）