优秀客户经理材料

优秀客户经理材料（共9篇）

1.优秀客户经理材料 篇一

埋头苦干创一流业绩优质服务树企业

从踏上工作岗位的每一天起，我就把自己的青春、热情和智慧献给了我所钟爱的电信事业。十余年的电信工作经历使我对电信事业充满了热爱和忠诚。我始终勤勤恳恳，任劳任怨，用心诠释着中国电信“用户至上，用心服务”的企业理念，经过我的不懈努力，终于赢得了客户的好评和领导的认可。原创：http:///我曾在××年荣获“优秀共产党员”称号、××年荣获分公司“先进工作者”称号，这些荣誉的取得离不开公司领导的关心和支持，也离不开同事们帮助，让我感觉到自身的辛劳得到了回报，洒下汗水得到了收获。

一、学习：勤奋学习，理论先行。

人所熟知，现今社会竞争异常激烈，加之电信行业是一个技术密集型产业，所以无论多忙，我总要抽时间来学习，主动提高自己的素质。为了适应工作的需要，我利用业余时间报考了成人大专，并以优异的成绩通过了各项考试，取得了大专学历；××年我又通过了电信营销技能考试；不仅如此，我还利用各种机会积极参加公司的各类培训。但我深知仅仅这些是不够的，所以我仍然刻苦的学习着，对于我来说，由于大客户经理的身份及自身所处的环境，我服务的对象都是各单位的上层建筑，客户本身素质比较高，为了适应这些我还努力学习了市场行情和时事政治、市场营销学、经济管理、企业管理等方面的书籍，努力做到用丰富的理论武装自己，从而达到切实提高自身素质的目的。

二、工作：⒈爱岗敬业，无私无悔。

逆水行舟，不进则退，只有爱岗敬业者才有信心去面对一切挑战。在工作中常常会遇到挫折与委屈，但我不轻言放弃，始终热爱我们的企业，愿与企业荣辱与共。自××年到大客户部工作后，我一直在新区工作，从事的主要是驻地网开发建设工作。本着对工作的热爱和对企业的忠诚，我发扬一不怕苦、二不怕累的精神，顶烈日、冒严寒先后与朝阳小区、金谟小区、旺旺集团、华能电厂、兰芝公司、烟草公司、交通大厦等单位签订了几十份协议，其中含有驻地网建设、光纤、电路、固话包月等。有时为一个工程，一天到工地上去十几次，经常是磨破嘴皮，跑破脚底，不厌其烦地向客户介绍中国电信的网络优势；有时，为了客户的一件小事，自己托关系、找熟人，请自己的亲戚、朋友帮忙，到单位还要夜以继日地工作。别家都问：“向军，你为了别人的事这样做，值不值得？”我说：“值得，只要我的客户用中国电信的产品，我做什么都是值得的”。在工作中我从不叫苦叫累，无私无悔，因为在我心中，我所做的这些都是为了我们的企业，为了电信事业，而每一个中国电信人处在我的位置上，都会这么做的。

⒉一腔热血，用心服务。

服务是永恒的话题，但在实际工作中究竟该如何实现“用户至上，用心服务”的服务理念？我认为：客户服务不是一个跟客户拉关系的过程，而是一个服务创新的过程，更是一个服务理念不断强化的过程。只有把服务理念贯穿于每一个细节，才能创造性地开展服务工作，求得客户与电信双赢的结果。所以无论何时何地，只要一接到客户的通信问题的电话，我总是第一时间赶到现场，想方设法帮助客户解决难题。在日常工作中，我努力做到只要客户有需求，多种个性化、差异化的通信方案就会送到客户手中；只要一个电话，客户的业务就能以最快的速度得到受理，故障都能以最快的速度得到处理。经过我不断的努力，客户单位的许多人员都和我从原来的陌生人变成了熟悉的朋友。诸如客户生日时的问候、逢年过节时的祝福等，我都能时时刻刻想用户之所想，急用户所急，逐渐赢得了客户的信赖与支持，也为我今后的工作奠定了坚实的基础。

新区的建设步伐相当快，老区的消防支队、武警支队在往新区搬迁时有意向与网通合作，我得到消息后，多次找到消防支队、原创：http:///武警支队的负责人和上级领导，耐心做他们的思想工作，真诚地站在客户的立场上为他们分析情况，陈述利弊。为了促成他们与中国电信达成协议，曾经有两次我直接到找他们上级领导，当办完事从西安回来已经是凌晨点多钟了。踏着月色，我匆匆赶回单位，进行第二天的谈判准备。经过我不懈地努力，客户最终选择了中国电信。保住了公司在以上两个单位的绝对优势，这不仅仅是和这两个单位的合作，对其它客户来说，也起到了一个很好的示范作用。

国家总理温家宝同志到铜川视察时，市委、市政府把接待任务给了交通大厦、新懋酒店，客户马上给我打电话要求在客房部增加固定电话。时间短，要求严，我马上和各部门进行联系，按照客户的要求，在一天时间内完成了全部装机业务，以快速、优质的服务达到了客户的满意

2.优秀客户经理材料 篇二

一、卷烟顾客角度:为卷烟顾客提供优质服务的素质

1. 高效的沟通表达能力。

作为一名烟草公司的客户经理, 敏锐的人际理解力和人际敏感度, 是他所具备的最基本的素质之一。在与顾客沟通的过程中要学会尊重对方, 有良好的倾听习惯, 并以此来判断顾客的需求。倾听完顾客的需求后, 要会用清晰的语言逻辑和层次, 清楚完整地表达出自己的想法和意图, 有理有据, 且没有含糊不清的表达。除此之外, 要始终明确沟通的目标, 把握沟通的主题和方向, 通过洞察和理解客户的弦外之音, 了解对方真正的意图, 达到自己最终的销售目的。客户经理还需要换位思考, 能够感同身受地了解客户的情绪情感, 能够站在客户的角度和立场理解和思考, 并积极采取行动, 针对不同的沟通对象采取恰当的沟通方式, 最终的目的是满足顾客的需求, 很好地为顾客服务。

2. 良好的心理素质。

客户经理肩负着巨大的销售使命, 有时要面对卷烟零售户的冷漠和拒绝, 面对困难, 有人感到迷茫、沮丧, 或放弃, 或消极工作, 结果自然是离成功越来越远。因此, 摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、面对客户的挑剔学会承受挑战是每一个客户经理应具备的最基本的素质之一, 只有保持乐观和自信的心态, 才能抵抗所有的压力, 并在此基础上, 加强与顾客的沟通, 学会积极寻找解决问题的方法和途径, 而不是消极对待。所以作为一名烟草客户经理, 胆子要大, 不怕碰壁, 不怕拒绝, 在面见客户前一定要充分准备, 吃透顾客。了解客户越充分, 你越能为客户做点什么, 你就越不会被拒绝。即使被拒绝, 也一定要学会控制自己的情绪, 只有拥有一个良好的心理素质, 你才能坚强、勇敢、乐观地面对那些困难。

3. 高度的信任感。

在快速发展的知识经济时代, 在市场经济的大潮中, 烟草客户经理需要与各业态经营户进行深度接触, 诚实与信任尤为重要。诚实与信任在每一个国家、每一个时代、每一个企业, 甚至每一个人, 都利益攸关, 举足轻重, 尤其相比于其他环境, 它们在市场经济不断发展的时期尤为重要。所以, 建立双方信任、友好的关系是烟草客户经理最起码的准则, 是扩大卷烟销售, 提高烟草公司经济效益的根本保障。作为一名担负着烟草公司与顾客桥梁作用的烟草客户经理, 就要始终给顾客以高度的信任感, 让客户信任你、信任你代表的公司、信任产品, 从而购买产品, 这是一名客户经理所必须具有的素质, 也是这个社会对其基本的要求。所以, 客户经理始终要把为顾客提供优质的服务作为自己工作的目标, 这不仅能获得顾客的长期信赖, 也能为烟草公司带来长久的收益。

二、烟草公司角度:为烟草公司带来良好效益的素质

1. 烟草公司的客户经理, 首先应

把卷烟营销工作当做终身事业来对待。认真对待自己的工作, 积极履行自己应尽的义务, 时刻将自己的责任与烟草公司的发展联系在一起, 忠于烟草公司, 时刻为烟草公司的利益着想, 为使烟草公司发展壮大, 不断贡献自己的力量。除此之外, 烟草客户经理必须要有既定的工作目标, 认真地搞好营销, 为烟草公司提高经济效益尽心尽力, 而这一目标就是烟草营销人员奋斗的方向, 前进的动力。只有有了这样的思想, 烟草客户经理才能将自己的工作做好, 才能为烟草公司带来更好的效益

2. 为自己定位。

由于烟草客户经理是烟草行业的中坚力量, 尤其对烟草公司而言更是如此, 其工作业绩的好坏, 直接关系到烟草公司的经营管理水平和经济效益的高低。所以, 烟草客户经理必须为自己定好位, 以极其饱满的工作热情, 强烈的事业心, 神圣的使命感, 充分发挥自己的主观能动性, 起到烟草公司的产品推介人和“市场营销尖兵”的良好作用。

3. 烟草客户经理应多方搜集信息。

必须深入市场, 了解市场状况;深入业户, 了解被访业户的想法和需求, 找出营销工作中的症结所在, 沟通业企关系;深入消费者, 了解广大消费者对卷烟产品的反馈意见, 搜集有用信息, 并及时反馈给相关管理部门, 为领导决策提供科学可靠的第一手资料。这是烟草客户经理所必须具备的最基本的专业素质。

4. 为烟草公司做好宣传工作。

烟草客户经理是烟草行业最一线的、与业户和广大消费者直接接触的营销人员, 是烟草公司的宣传员, 起着上传下达的中枢与纽带作用, 是烟草公司和业户之间沟通的桥梁, 烟草行业的各种法律法规, 相关制度规定等等, 都要通过烟草客户经理的倾力宣传, 从而使业户对烟草公司各方面有更深入的了解, 更有利于业企关系朝着互利双赢的健康方向发展。

三、客户经理角度:为自身提高能力的素质

1. 高尚的职业道德素质。

作为一名合格的烟草客户经理, 首先要有诚实守信、正直高尚, 不断维护社会公德、自觉提高自身修养的道德修养。其次要有遵守国家法律法规和企业的各项规章制度, 自信大方, 对工作充满热情, 富有责任感, 具备职业人基本的仪容、仪表、仪态、举止、礼仪规范。再其次要有意识的体现职业形象, 认识到职业礼仪规范对职业人, 对公司的重要性, 符合职业人的行为规范, 恪守职业道德、保护商业秘密的职业素质。最后对待工作要有强烈的进取心和事业心, 能不断挖掘工作的意义、价值和乐趣, 忠诚于自己的事业, 积极进取, 不断进步。

2. 全面的业务素质。

作为一名烟草客户经理, 除了所必须具备的法律、法规意识外, 还要有最基本的业务素质。 (1) 必须全面掌握烟草专卖法及相关实施条例, 掌握国家的相关政策法规, 按照政策要求, 具体操作实践并贯彻执行, 所以这就要求烟草客户经理必须有较高的理解能力, 既不能照葫芦画瓢, 又对政策法规执行不能走样。 (2) 就是要有丰富的知识储备。随着知识经济时代的到来, 市场经济信息瞬息万变, 烟草客户经理只有不断加强学习, 提高对市场的认知分析能力, 才能在纷繁复杂、千头万绪中找出头绪, 摸出规律、认识规律、把握规律, 才能抓住市场规律的“牛鼻子”, 才能充满自信, 知难而上, 迎难而进, 才能遇事有思路、有方法, 使问题及时得以解决。而经济全球化的最起码要求就是必须拥有丰富的综合知识, 这就要求烟草客户经理知识必须多元化, 不断提高学习能力, 以学习增强能力, 以知识创造价值, 打造学习型职工, 学习型企业, 学习型组织, 向知识要效益, 向学习要发展。 (3) 要有良好的协调作用。烟草客户经理是润滑烟草公司与业户和卷烟消费者之间的“润滑剂”, 足够的协调能力, 不是只满足于条条框框本职工作的保守工作, 而要有创造性, 把工作中的矛盾尽量解决在基层, 为创造和谐烟草而尽心尽力;足够的协调能力, 不仅仅是关系的协调, 还有业务的协调。

3. 应对自如的营销素质。

“公欲善其事, 必先利其器”, 要想卷烟营销实现增量升值, 必须具备德才兼备的营销队伍。第一是切入。烟草客户经理在与业户的接触中, 先期介入工作很重要, 有利于消除双方戒备心理, 拉近距离, 从而更易于获取有价值的东西, 以便促进营销工作的顺利开展。所以, 在日常营销工作中, 一定做好充分的心理准备, 以殷实的营销技巧, 良好的敬业精神, 脚踏实地的工作态度, 诚肯的服务态度去与业户相处, 这样就等于找好了工作的切入点, 工作就能得以有效地开展起来。第二是突破。一切工作都是如此, 要想扎实有效地开展, 并且取得实效, 那就必须选准突破口。对于烟草客户经理更是如此。一般情况下, 对不熟悉的被访业户, 单刀直入、直奔主题、直露表白的方式效果并不见得能取得预期效果, 有时显得比较唐突, 甚至是互相之间的尴尬。所以, 必须事先找到一个对方都感兴趣的切入点, 激起对方表达欲, 使对方很快进入角色并兴奋起来, 意欲与你倾吐。这时, 烟草客户经理应成为一个最忠诚的学生, 最贴心的受众, 这样你的工作就找到了突破口, 工作就易于展开。第三是控制。在学会做一个忠实受众的同时, 还要学会科学控制。烟草客户经理面对的决不是一个或几个业户, 所面对的是几十个、上百个业户, 不可能没完没了地倾听, 没有更多的时间可以浪费, 必须科学合理地安排访销时间, 有意识控制节奏及主题。这就需要烟草客户经理及时有效地引导, 加以控制, 达到目的, 适可而止, 这是营销艺术问题。第四是挖掘。一位优秀的烟草客户经理, 决不是一个传声筒, 更不是一个人云亦云的小木偶, 他应是一个头脑灵活, 善于思考, 勇于实践, 敢于挖掘的发现者;要善于从市场和业户, 乃至广大消费者身上挖掘有用的信息资料, 深刻了解他们的消费心理和消费需求, 目的是为烟草公司领导提供有用的决策信息, 为烟草公司提供和反馈产品在市场上的表现, 对产品加以改进, 使之更符合市场需求, 更符合广大消费者利益, 为公司的发展发掘潜在的市场效益潜力。

3.公司客户经理就职演说材料 篇三

并没有抱着一定中的心理，第一次发出应聘信息。但是贵公司及时的电话通知我让我着实感动，也为此我愿意付出自己的努力，为了公司，为了自己。

由于所学专业是管理的缘故，论坛上看到招聘帖子后。另之我有一颗锻炼自己的心，又由于自己的爱好兴趣，应聘了客户经理这个职务，当然，作为一个在校大学生，有着朝气和毅力做好这份工作。

多年的学校生活造成了大学生思考问题过于理想化，百川终到海。今日的大学生明天就是社会建设的一部分。有学识而无能力，办事教条充满学生腔。这是当今大学生的写实，也是大学生的弊端，当然也不能免俗。

对我学校生活和社会生活都有很高的指导价值。大学生有着自己的不足，经营自己的长处。这是最欣赏的一句话。但更有自己的长处，尤其是这个年龄的大学生，朝气，敢作敢为，适应社会能力强，对工作有很强责任感和很高的热情。尤其是对自己感兴趣的东西，更是做起来不遗余力，有着不到长城不罢休的毅力，有对成功最强烈的追求。

市场经济的条件下，咱们公司有一个阳光理念：打造百通社区。这是一个很前卫很有前途的理念。蕴藏着巨大的商机和潜力。

无形中人们没有了足够的时间和精力处理一些琐碎的生活问题。咱们公司充分认识到这一点，社会的高速发展造成了人们高节奏生活高节奏工作。快节奏的生活中，致力于信息技术应用于生活，使人们生活更加快捷，轻松，时尚。提高了人们工作效率，大大辅助了人们生活。

因此，对我公司的这种业务和理念很感兴趣。毫不犹豫的申请加入这个公司团队，也愿意为此工作付出汗水和精力。

4.优秀客户经理工作汇报 篇四

大家好!

我叫周玲华，是新化县分公司的一名农村客户经理，非常感谢市局领导给我提供这次学习的机会，让我能和大家一起分享我在客户经理这个平凡岗位上的一次次真诚的服务、一次次真心的感动。

根据会议安排，我把我从事客户服务工作的一些做法和体会向大家做个简要汇报，敬请各位领导和客户经理们批评指正。

一、我的工作情况介绍

二、我对客户服务工作的体会

客户服务工作确实辛苦，夏天头顶烈日，晒得一脸黝黑;冬天冒着风雪，冻得手脚发麻。工作初期，我也和大家一样有过茫然，有过无奈，有过退缩的想法，并为客户的不理解、不合作而感到孤独无助，为客户的不满和牢骚而倍感无奈，为完成片区销量任务而迷茫。但我始终鼓励自己，保持良好心态，以平常之心笑对客户，理解客户，把行业的政策，营销方法不厌其烦与客户沟通，取得客户的信任。

体会之一：用心，就是要对客户一视同仁，真心诚意。

二年来，我始终如一，用心服务客户，不论是销量大的客户还是销量小的客户，不管是善意和理解我们工作的客户，还是难以沟通和怨气喧天的客户，不管是集镇客户，还是边远山区客户，我都一视同仁，竭心竭力，真诚服务。辖区有一个客户因为被调包了两条芙蓉王，一直对公司耿耿于怀，特别是他的老婆还曾经堵过配送车，把专卖稽查员骂得不敢下车，绕着道儿走。我暗下决心，一定要将此户改变成积极配合的客户。我每次一进商店的时候，老太太的抱怨立即袭到耳边：现在要啥烟没啥烟，量给的也不多，根本就没钱赚。虽然一再向其解释目前卷烟货源存在供需不平衡的情况，很难满足客户的需求，但可以置换一些同等价位的卷烟。但是老太太过于保守，不接受客户不愿买的烟，生意一直就不怎么的好。后来，县局领导来片区召开零售户座谈会，虽然她家还够不上级别，我还是把他请来了，发了补助和礼品。在他家做大事办酒席的时候，通过领导批准，我还去了200元的红包。客户的思想通了，理解了，他老伴也不对我发牢骚讲怪话了，一家人对我态度有了180度大转弯。

体会之二：用心，就是要不厌其烦，细致周到。

去年单位刚推行按订单组织货源供货不久，我前往槎溪拜访客户，一家店子的省外烟上柜率非常低，对我的态度也很淡漠，不理不睬。对此，我也没有介意，还是微笑着服务，嘘寒问暖，积极宣传介绍公司政策，询问卷烟市场行情，帮他整理卷烟柜面，通过近半个小时的努力，柜台整洁明朗，哪知该客户一声不吭半句感谢话都没有。我也不在乎，心想只要烟柜能保持这种状态，以后也省心。没想到再次拜访该客户时，烟柜又恢复到了原样。当时我真有些怨气，而该客户还冷潮热讽：你们公司的省外烟不赚钱要亏本，你来也白来。当时的情况很尴尬，从没有过的委屈向我袭来，真想发泄，但理智让我克制住了自己，心想自己的一言一行代表着公司的形象，不能给公司的形象抹黑，我选择了默默地离开，继续走访其它客户。下午五点，我返途路过该店，没有多想，就走进了店里，微笑着问候：老板，刚才你没空，能继续跟你谈谈吗?精诚所至，金石为开。通过细致地解释政策和交谈沟通，该户逐渐解开了心结，同意将省外烟折零上柜。走在回去的路上反思：人非草木，孰能无情?碰这样的客户就要晓之以理、动之以情去感化!现在该客户已经成了销售省外烟的标榜示范户。

说了大家可能不太相信，我在调换片区之前，曾任职文田的客户经理，走访下属的被指定代送户最是艰难，没有机动车辆，我就用两条腿走，往返七、八公里的山路就要花一、两个小时，但我坚持下来了，硬是没让考核组扣过被指定代送户的分。

体会之三：用心，就是要想客户之所想，急客户之所急。

我不会骑摩托车，平常为了赶那遥远而崎岖的拜访路程，总是起早摸黑，6点多钟就要起床，总奢望周末能睡个好懒觉。一个周末，客户的家人得急病去世，半夜打电话来求助，要佳品芙蓉。虽然该客户也经营卷烟，但库存量少，我向客户解释今天是周末，没有货，客户很无助地说，你是我的客户经理，就指望你了。当我把凑齐了的佳品芙蓉烟送到客户手中时，客户满怀深情的握着我的手，连声说着谢谢、谢谢虽然又一个周末没睡好觉，但用心服务换来的真心感动，比美梦更加香甜!

我平常走访客户，重点关注三个片区内动销情况，价格情况和客户卷烟库存情况，重点掌握客户的销售动态，对重要客户的动销状态熟记于心。记得去年3月份，曹家片区有一客户库存如意云烟220多条，每次走访时发现该户为此愁眉不展。看到这种情况，我同样为之焦虑，低价出售要亏损三千多元，带来的是客户的怨恨和伤害，怎么办?是听之任之，还是另辟溪径，左思右想，似乎我辖区槎溪、汝溪的客户对该品牌销售还有市场，就这样，通过做这两个片区的主要客户的工作，引导他们分别消化5至8条。然后，通过其他客户经理的帮助，利用集镇赶场进行了多场的品牌促销活动，消化了客户的不良库存。

为客户解决实际问题，其实就是我们客户经理为了践行行业服务理念付出的实际行动，调剂的不仅仅是卷烟，更重要的是服务，得到的是客户的信任和理解。

三、我对改进客户服务工作的想法和建议

如何改进我们的服务质量和水平，我的理解是：

一要正确处理好大户和小户的关系。要本着先小户、后大户的原则，尽量满足中小户的合理需求，提高他们的赢利水平。

二要坚持稍紧平衡的货源投放策略。要为客户经理培育品牌提供良好的消费环境，通过调控货源投放节奏，稳定市场价格，刺激市场需求。

三要信守承诺。只要是向客户做出承诺的事情，一定要想办法做到。做一名合格的客户经理，不仅要有较强的事业心和高度的责任感，更要用一颗真心对待客户。

两年来客户服务工作的亲身经历，铸就了我这样的工作理念：把每一件平凡的事做好就是不平凡，把每一件简单的事做好就是不简单，干好每一天，做好每一件事，这就是我在客户经理工作岗位上的信念，我坚信，用心服务就一定能创造价值，迎难而上就一定能开创客户服务工作新的篇章!

我的汇报完了，谢谢大家!

5.客户部经理先进事迹材料 篇五

一、开拓市场成就销售精英业绩

股份公司是她分管片区内的一个优质用户，她经常不定期去该公司走访，在2014年三月走访中她了解到该公司一个醋酸分厂新建设施已经完工，5月需要进一批润滑油做设备的初装润滑，该公司在采购这批润滑油时要求对石化油品销售单位多家发函，进行性价比。知道这一消息后，她立即到该厂区走访，了解到该厂需要大量的汽轮机油和抗磨液压油，预计初装就需要30多吨润滑油。在和施工工人的闲谈中了解到，该工程的设备采购工作归股份公司的物资部管理，但计划需求由醋酸厂车间的部门主任上报后，提交该公司采购小组进行讨论定夺，小组成员有股份公司的总经理、物资部长、采购员、公司财务部、公司审计、醋酸分厂总经理等，可见该公司管理严谨规范。因此她主动跑了几次物资部，都被采购员谢绝了。原来采购员以前就和她们有一些接触，这次为了醋酸厂的润滑油计划，这个采购员因为工作原因开始回避她，只侧面提了一下说：寻求采购函已经发了几家，其中和她们有竞争力的就是中油昆仑牌润滑油，昆仑牌润滑油历来都比她们的长城牌润滑油价格低。一听这消息，她的心就更加着急，经向领导汇报，决定先从车间主任用油需求者上着手做工作，要让他们先了解长城牌润滑油的性能，再逐步去做上层负责人的工作。于是，她联系了省润滑油公司，请求派工程师下来和她们一起到醋酸厂去和车间主任沟通。可这样去厂里，人家肯定不接待。这时候中心经理想起来，区域公司办公室吴主任原来就是集团的家属子女，有一定的人脉基础，和吴主任一联系，主任爽快的答应了和她们一起去，并及时联系了在工作的同学了解到醋酸分厂的负责人温经理是他多年的老同学，大家很兴奋。就这样，在她的努力下，一个有组织的销售团队小组整装待发。一切安排就绪，4月15日早上在她的组织下，一行人到了股份公司找到了醋酸分厂的温经理，温经理见到老同学到来很高兴，吴主任说明了她们的来意，主要是想和车间主任进行一下用油的沟通了解，温经理安排了会议室，通知车间主任郑主任和孙主任和她们见了面。这时，她安排销售团队中的技术工程师和客户方的车间主任进行了交谈，对他们现在的设备使用油也进行了专业分析。几个小时过去了，大家谈的都很愉快，看着客户方两个车间主任的脸上都挂满了满意的表情，车间主任和温经理商谈了一下，温经理说：你们做的很到位，车间主任同意使用你们的润滑油。接下来她又与物资部部长，副部长，采购员进行了交谈，他们为她的诚心所感动。4月21号早上，她接到股份公司采购员的电话，一份吨价值的大合同就这样签成了。这是她的诚心和能力为公司赢得了合同。

这是个典型的团队销售成功的事例。大型用油工业企业，维护好将是公司长期稳定的终端客户，应视同战略合作伙伴进行高度的关注和细心的维护，通过采取高层互动，分层次密切沟通和走访，跟踪其用油动态，保证油品质量，保证稳定的资源供应，售后跟踪，提供技术指导，是取的客户忠诚信誉的最好方法。除此之外，他还通过真诚的与客户代表搞好关系，充分投入感情从侧面帮助业绩的增长。

二、客户是上帝体现服务之星能力

2014年5月份第一批润滑油计划20吨如期配送进厂，送油期间她多次到醋酸厂走访用户，关心用油的情况，co制备车间郑主任为6台液压设备选择了68号机械油，他觉得凭他多年的设备管理，用这种润滑油先做设备的头期打压润滑能节省费用。但当时下定单时候，我方的技术人员就提醒客户，头期打压润滑应使用抗磨液压油，可对方没有采取我方的意见，还是使用了机械油。6月14号星期天早上，她正在家给孩子做饭，手机响了，接到了客户的电话：“陈经理，快，我们用了68号机械油后设备管壁上结碳了，你们快来人看看吧”。她急忙回到单位把情况汇报给中心经理，领导安排科长、省润滑油最有技术的两位工程师和她一起到了醋酸厂。经过取了样，她告诉客户，不用急，她们大家一起想办法，先找找原因。经过工程师的研究，最后得出结论，该设备不能使用低标号的机械油，只能使用抗磨型号的润滑油。并就这一问题给co车间和醋酸车间的技术人员现场开了个技术交流会。最后，客户表示非常感谢石油公司的工作人员，为他们解决疑问，并希望以后多有这样的现场交流会。在处理完事情正要准备离开的时候，客户追出门口说：以后有需求帮助你们还给以支持吗？她笑着告诉主任，只要是你们需要的，一定做到你们满意为止！

三、洞悉人性彰显优秀员工优势

近年来。常闹流感，她注意收集治疗流感的偏方，把治疗方法和防治方法送给用户。客户集团驻地在离城有30多公里的地方，买药非常不方便。了解到采购员一直感冒不见好，她询问了病情后，到医院找到熟悉的医生，把处方开开好了买上药送到客户手里。两天后，采购员痊愈了。为此，只要集团有什么大小变动和业务需要。这名采购员都及时告诉她，并把业务交给她来做，集团的两大油库全年轻油需求1000吨以上，客户维护一直都很稳定，这是与她的努力分不开的。

6.对做好客户经理绩效考核的思考 篇六

●王正革

客户经理绩效考核直接关系到客户经理工作的积极性, 如何做好客户经理的绩效考核工作, 使考核工作不流于形式, 笔者认为应把握好以下几个方面:————

1.明确绩效考核目的。绩效考核的目的在于通过客户经理的业绩改进和发展分析, 及时完善客户经理的行为, 提高客户经理的工作绩效, 进而提高全行的整体绩效。不能仅仅把绩效考核的目的理解为就是为了发奖金或者是理解为简单地评判好坏结果, 那样考核就会失去意义。

2.不断完善合理绩效考核办法。制订绩效目标的依据为本行发展规划和当期目标、客户的需求变化以及客户经理的职责定位等等。负债业务、资产业务、中间业务、定性等绩效指标应该明确、具体、量化, 并且各指标权重设置应合理, 体现各项业务发展的努力方向。在实施过程中应不断摸索、纠正, 使其更加贴近工作实际, 具有较强的可操作性。————————

3.要考虑到基础的差异。各网点经营基础、金融环境等各不相同, 对客户经理的绩效考核目标设置, 不能“一刀切”。要更多地考核绩效进步情况, 看进步与否、进步的程度, 而不能把眼光盯在绝对额的大小上。——————

7.优秀客户经理案例(苏秀姐) 篇七

仙游局政企部活跃着一个靓丽的身影，她叫苏秀姐，是政企部少有的女客户经理。凭着一个对工作对客户热忱的心，在激烈的信息市场竞争中抒写了一个个巾帼不让须眉的营销篇章。进入政企部以来，累计营销天翼手机

部，ITV

部，光纤

条，策反多个异商业务。

“当客户感动的时候，就是你营销成功的时候”。作为一个女客户经理，她总是能一次次的用真诚的服务打动客户的心，突破异商的营销壁垒。

仙游万鑫金属制品有限公司作为全省63个重点项目之一，有着巨大的信息通信需求，是各大运营商的必争之地，往往是上午移动的客户经理上门拜访，下午联通的客户经理又到了。起初公司考虑到员工多数使用移动的手机，选择移动网络、通信产品可以组建起企业内网，减少通信费用。便选择了移动公司的产品，包括固话20多部，光纤1条，组建企业通信内网，开通短号功能，形成了一个看似完善的企业通信系统。当时，多数人都认为这样企业已经没有多大的营销必要，该企业对通信的需求已经饱和且移动设置了坚固的营销壁垒。然而，苏秀姐却不这么认为，她觉得这样的客户不应当轻易放弃，移动的壁垒虽然坚固，但也不是牢不可破。客户是不愿意在通信业务上在花费心思了，因为他们需求已经得到了基本的满足，想要让客户放弃异商的产品只能在感情上打动客户，并为寻到新的利益点说服客户。苏秀姐并不急于直接的上门营销，而是通过各种渠道了解客户的一些相关情况，寻找突破口。但她了解到，公司的老总在企业运营中遇到了一些小麻烦，便主动上门拜访，在谈业务的同时表示能帮客户解决其当前遇到的困难。面对这个热情帮助的自己的客户经理，万鑫公司的老总被打动了，当即表示如果电信的提交的方案比移动的方案合理的话愿意与电信进行合作。懂得为客户争取利益的方案是另外一件打动客户的利器。众多的合理化建议，全方位的服务支持，多个未被关注到的服务细节，女性的细腻的优点在这份方案上显示的淋漓尽致。这又是她手中的一件制胜利器，又是一个能让客户感到的方案。再客户看来，这已经不是一份来向他所要利益的方案，而是一份为客户着想，给客户带去利益的方案。结果已经没有了悬念，在场的工作人员纷纷对该方案表示赞同，当即决定放弃与移动的合作，与电信签订通信业务全面合作协议。至此，移动的固话、光纤被全部策反。带着中国电信标志固话、光纤、一卡通全面进入了万鑫公司。

乘胜追击，在现有的业务合作的基础上，苏秀姐又进一步向客户提出天翼团购的建议，组建天翼移动内网，进一步提高企业整体信息化管理水平。公司的领导也表示赞同，愿意与电信进行进一步的合作。后期的天翼团购活动在进一步的洽谈中。

“心细总有新发现，机会其实就在身边。”在工作中，她总是能够敏锐的发现新的需求，找到营销的突破点。

仙游地区外人人口较多，宾馆业也比较发达，新车站建成后，其周围的宾馆如雨后春笋般涌现。当时，我司正紧锣密鼓的开展ITV的营销活动，苏秀姐依靠着敏锐的嗅觉，感觉到新开的宾馆是ITV业务拓展的一个重要突破口。通过细心的观察，她发现有两家宾馆对ITV有着比较强的潜在需求。这两家宾馆的档次较高，房间多，室内的设备都比较先进，装潢高档，特别是大专院校常驻于此，对宾馆的电视娱乐需求要求较高。同时宾馆开业不久，希望能够资金流不足，希望能节约开支。如果能将电话与ITV打包营销，降低客户通信支出，将是一个良好的营销突破口。于是，苏秀姐主动的拜访宾馆的老板，细心的讲解ITV业务的功能及优点，以提高宾馆品味和节约通信费用作为卖点积极推介，引起了宾馆老板的极大兴趣。同时，开展体验营销，临时调度ITV信号，将专用的ITV调整到宾馆老板家中进行免费体验。在用户在为话费担心时，为客户设计了ITV与固话相融合的存量保底协议，从而让客户直接的感知到组合产品的优惠所在。最终，成功的签约了这两家宾馆，共计55部ITV。

8.怎样做一名优秀的客户经理 篇八

发布时间:2013-09-24新闻来源:山西五台农村商业银行新闻作者:王云峰 文章

类型：转载

要想做一名农商行的优秀客户经理并不容易，但并不是做不到，而要看你去不去做?如何去做?我在信用社工作了二十多年，目睹了广大客户经理风里来、雨里去的辛酸与不易。现就如何做一名合格的、称职的、优秀的、与“三农”满意的、贴心的客户经理，谈点个人浅见。

一、当好“一家之主”。农商行就像一个家，内勤持“家务”，外勤“打弄生活”，行长“一家之主”主持全面工作。三字经中有一句话是“子不教，父之过;女不教，母之错”。那么，作为我们农商行一个单位来讲是否应该这样理解：职工不教，领导之过;职工犯错，管理之错。做一名客户经理就是要知道何可为何不可为，只要我们心中有一道制度“高压线”;只要我们视制度如神圣;只要我们两袖清风一尘不染;只要我们心中装着集体利益，就能做好信贷工作，当好客户经理。

二、学无止境。客户经理应该是熟悉政策、精通业务、富有责任心、坚持原则、不循私情、善经营的工作者。因为，党的方针政策要靠客户经理的具体工作去贯彻，农商行的便民为民服务工作要靠客户经理落实。随着社会的发展，形势的变化，知识需要随时更新，一些观念、一些技能也要做到与时俱进，不能凭老经验办事，要把一些科学决策融于信贷工作中。

三、不盲目承诺。我们客户经理有自己的操作规程，有各自的工作范围、服务对象和贷款权限，要严格在各自的职权范围内开展工作，是自己的服务对象，要积极扶持;不是自己的服务对象，婉言谢绝;是自己的权限额度，主动适时办理，超权需审批的要做好基础工作，积极上报，切不可盲目许愿，点头拍胸，超越农商行集体审批组织之上，给自己造成被动失去威信，给农商行资金造成损失。

四、团队精神。我们农商行队伍是一个战斗集体，担负着全县农村信贷工作，工作面涉及到各行各业、各村各户，我们的一言一行不仅代表着自己的素质和修养，更是代表着农商行在社会上的整体形象。我们狠抓内强素质、外树形象的发展战略目标，重要方面是靠我们客户经理去塑造体现，对于那种不把工作当主业、不把客户当上帝、不把同事当朋友、不把领导当家长等目无组织纪律经常自由散漫的客户经理，要迅速转变观念，克服自由主义，把心收起来，把精力集中起来，搞好本职工作，尽快给自己创新一个发展的空间，同时还要注意严禁与社会上一些不三不四的人过密的交往，不要为了哥们意气，出贷违心贷款。

五、贷款清收。作为客户经理最主要的一项工作是清收不良贷款，而盘活攻坚是越攻越艰，难度不断加大。在清收过程中，实际也是情与法并用，是心理的一种抗衡。这就要求我们树立信心，知难而进，发扬蚂蚁啃骨头精神，力戒作风浮飘，蜻蜒点水，东一榔头，西一棒棰，全面开展，无果而收。同时要运用各种行之有效的办法，扎实工作，注重实效，要从他人的利益出发，达到自己的目的。因人而宜，多法并举，特别是要把盘活与发放贷款结合起来，与建立诚实信用结合起

来，与依法起诉结合起来，与灵活措施结合起来，与效益工资结合起来，与清收奖励结合起来，采取死缠、软磨、碰硬、转化、依法清收等措施，落实奖罚措施，该奖的一定要兑现，不要怕职工多挣钱，重奖之下必有勇夫，完不成任务该处罚的一定要处罚，重罚之下必见成效，不良贷款就会大幅下降。

六、慎重放贷。全体客户经理脑海里都有一个共同的想法，那就是要想多挣工资，就得多收贷款利息，要想多收利息，就得多放款。从我们目前执行情况看，大多数客户经理都能够坚持在安全前提下，加快资金流动周转，从而实现效益。今后，我们要坚持始终，不按一时成败论英雄，搞个人政绩，禁忌放垒大户贷款，给信贷资金带来潜在的风险，同时，我们将进一步完善考核机制，将责权利有机的结合，保证放得出，收得回，包调查、包发放、包收回、包效益，使我们的信贷管理工作步入一个良性循环轨道。

七、政策枢纽。我们信合事业非常神圣，我们信贷工作特别光荣，不单是简单的收收放放，而是“三个代表”重要思想在农村工作中的真实体现，每一笔贷款业务都包含着我们农商行扎根农村，服务农民，扶持农业的一腔热心。通过我们客户经理的工作，把党和国家关心“三农”发展的温暖送到千家万户，是全面实现小康社会的一项重要工作，我们要始终保持一种责任感和使命感，把信贷政策、利率政策、办事程序以及讲求信用等宣传到家喻户晓，形成一种良好的信用氛围，使我们提出的“调查一户需求，发放一笔贷款，致富一家百姓，建立信用客户，做出点滴贡献”成为现实。

八、切忌吃拿卡要。俗话说：吃人嘴软，拿人手短，收人钱财，替人消灾，是一种利用关系，决不能不吃不办事，吃了乱办事，我们手中的权力是党和人民给的，是用来为人民服务的，不能将权力当作以贷谋私的工具。吃拿卡要的不正之风坚决杜绝，如果我们不紧绷这根弦，就容易被腐蚀，容易走邪路，容易犯错误，就会失去我们最宝贵的东西，给单位和个人造成不好的影响。因此，要求客户经理树立良好的职业道德，做到权为民所用，情为民所系，利为民所谋，为贷清廉，一身正气，两袖清风，做到常在河沿走就是不湿鞋，记住千万别伸手，伸手必被捉。

九、爱行如家。做爱行如家的优秀员工。农商行是我们自己的家，行兴我荣、行衰我耻是真实的写照。要牢记“今天工作不努力，明天努力找工作”、“谁不爱岗谁下岗，谁不敬业谁失业”的警言。做到人在心在阵地在，把商行事业看得高于一切，全身心的投入到农商行的发展之中，把爱行如家落实到行动上，做到不给家添乱，不给家添难，不给家抹黑，不给家带灾，要为家奉献，为家拼博，为家排忧解难，争作一名热爱商行事业的优秀客户经理。

十、合作共赢。要把人交给农商行，做爱行如家的优秀员工。把心交给“三农”，做服务社会的人民公仆。把信誉交给客户，做诚实守信的宣传员。把手交给人民，做为贷清廉的廉政标兵。把业绩交给组织，做担当重任的后备人才。把困难留给自己，做勇于挑战的英雄战士。把荣誉放在心上，做敬业爱岗的先进表率。把声誉交给社会，做奉献社会的光荣模范。把收入交给家属，做勤俭持家的家庭榜样。

总之，我们信贷工作千头万绪，我们要做的事情很多，要想成功就必须抓住关键，抓住重点，从点滴做起，日积月累，才能逐步走向成功。

9.客户经理制现存问题及对策探讨 篇九

一、实施客户经理制的必要性

以客户为中心的客户经理制作为一种有效的银行营销模式, 是商业银行适应市场竞争需要、满足客户需求、提高银行自身市场竞争力的必然选择。

(一) 适应目标客户和贵宾客户的需求

随着社会的进步和经济的发展, 个人可支配的收入大幅增加, 人们的生活方式和价值观都发生了变化, 商业银行的客户对银行的服务水准提出了新的要求。客户在更加注重节约时间, 期待便利、快捷的服务的同时也呈现多样化和个性化的发展趋势。客户需求的多样化必然导致银行提供服务的多样化。客户在面临众多金融产品的选择时往往不知所措, 而客户经理制为客户提供专家式的辅导和帮助并引导客户选择适合自己的金融产品, 满足了客户在这方面的需求。

(二) 符合市场竞争的内在要求

金融改革的不断深化使得商业银行面临的竞争日益激烈, 传统银行业务 (存贷款) 正随着投资渠道和融资渠道的增加而受到巨大冲击。在我国实行的银行分业经营的管理制度框架下, 各银行之间的金融产品同质化现象严重, 开拓更大市场、争夺更多客户资源尤其是培养更多的优质客户是银行在市场竞争中取胜的关键。商业银行实施客户经理制, 可以树立现代市场营销观念, 培养和服务客户, 提高客户满意度和忠诚度, 整合银行内外资源, 开发贴近客户的产品, 确保营销成功。

(三) 符合银行的发展目标

实行客户经理制, 银行可以适应市场的复杂变化, 把握客户需求的变化, 能够提高服务效率和服务质量, 在增进存量客户的关系、进行贷后管理方面有所促进, 同时也有利于发现新客户, 开拓新业务。客户经理制的应用显然符合获取经济效益这一商业银行存在和发展的根本目标。

二、银行网点客户经理制现存问题

F S支行实施网点转型不过3年时间, 还处于探索阶段, 客户经理制的实施存在着一些问题, 主要集中在以下几个方面:

(一) 理念问题

由于传统工作方式的影响和惯性思维, 银行网点的管理层和很多员工对于客户经理制都未能给予正确的认识, 客户经理制的实施更多的是停留在形式上, 客户经理难以设身处地从客户角度出发提供服务。很多人认为客户经理就是推销员, 其业绩就是销售量的提升。有的人甚至认为客户经理地位低人一等, 是没有其他岗位适合的人才会干这个岗。这些错误的认识都在一定程度上影响了客户经理制的实施效果。

(二) 培训问题

客户经理直面客户, 直接代表银行整体形象, 应具备较高的素质, 通晓银行制度, 熟悉国债、银行理财、保险、信托、储蓄、信贷、信用卡、国际业务等金融知识, 并且还要具备很强的人际沟通能力、有良好的文化修养和综合素质。银行网点对客户经理疏于培训管理, 尚未建立系统的培训机制和管理体系, 例如, 客户经理的重要资格证书——金融理财师证书有不少客户经理是自学取得的, 行内缺乏相应的培训和指导。

(三) 管理问题

银行网点的客户经理同时隶属于银行网点和上级行的个人金融部管理, 在管理上存在着交叉重复, 当银行网点和上级行的个人金融部之间的工作协调直接决定着客户经理的管理状况。两个部门的工作出现协调不力时会产生矛盾, 影响客户经理的日常工作管理, 导致客户经理工作效率低下, 甚至由于客户经理的管理真空和盲点导致操作风险。

(四) 考核评价问题

银行网点的客户经理工作的整体绩效考核由上级行的个人金融部负责, 但客户经理的工作表现由工作的网点和上级行的个人金融部共同负责。客户经理所在网点将其负责的那部分考核结果于每季度初报送至个人金融部, 个人金融部负责将网点的考核部分与个人金融部的考核部分进行汇总, 由人力资源部根据客户经理的考核结果统一进行绩效工资分配。复杂的考核程序造成对客户经理的奖惩机制不健全, 存在漏洞, 无法起到预想的激励效果。

三、提高客户经理制实施效果的对策探讨

本文认为客户经理考核应以体现个人销售业绩为主导方向, 以有效提高客户经理工作积极性、督促客户经理不断提高营销能力及工作能力为直接目的。吸引并维系优质贵宾客户, 提高客户忠诚度, 从而提高客户利润贡献度, 继而使商业银行成为优质贵宾客户的主办银行是最终目的。个人理财业务开展绩效考核和评价的核心思路就是以客户为中心, 应该从客户经理、客户双重维度进行综合效果评价与考核。现行的考核办法考核指标口径狭窄, 不能体现网点的效益考核、客户经理的业务技能、专业水准和客户满意度、投诉情况和流失情况等方面内容。

对客户一般采取利润贡献度指标进行评价, 对客户经理的考核一般采取所管理客户群体的总利润贡献度指标, 同时综合考虑客户经理的业务技能、专业水准、客户满意度、管理能力、营销能力、协调能力等。银行网点对客户经理的考核应以所管理客户的归总利润数据指标为计算基础, 同时综合考虑银行网点的业务总量、投诉情况、受表彰情况、所辖客户经理的考评情况、贵宾客户流失情况、客户满意情况等指标。

(一) 客户的考核评价

对客户的考核评价存在四种评价方法。首先是业务量及发生金额。这种办法是依据客户所办理的各种理财业务及资产负债业务发生量进行测算;其次是将各类业务量依据内部价格平分体系折算为收入贡献;再次是依据业务量的成本进行分摊, 计算业务利润贡献度, 并以此作为客户评价指标;最后一种是根据价值最大化理论, 在业务利润贡献度的基础上再减去资本成本, 得出经济增加值并以此作为客户评价指标。第二种方法是建立在第一种方法基础之上的, 第三种方法则建立在第二种方法之上, 第四种方法则是第三种方法衍生出来的。

在这四类评价方法中, 前两种简单易行, 从数量上体现了客户对银行的贡献, 而且数据反映比较直观, 缺点是不能从根本上体现客户对银行的核心贡献, 这一点与银行追求价值最大化的目标不一致, 现在已渐趋淘汰。后两种方法体现了银行在提供服务时的成本分摊, 考虑了客户对银行的利润贡献。第四种方法统一了风险价值、资本成本、时间价值、投资经营者的价值取向, 比较先进, 但是如果没有足够的数据进行支持, 将经济增加值作为指标评价客户则难以实行。依据银行网点的实际情况, 第二种方式更为适合, 等待条件成熟, 再过渡到第三种方式。

银行提供的服务多种多样, 但总体上可以归纳为理财业务、存款业务、银行卡业务、贷款业务等几大类。客户的利润贡献也应包括理财业务利润、存款业务利润、银行卡业务利润、贷款业务利润等几大部分。具体公式如下所示:

客户利润贡献=∑客户办理业务的利润贡献=∑贷款业务利润贡献+∑存款业务利润贡献+∑理财业务利润贡献+∑银行卡业务利润贡献

上述公式中:

贷款业务利润贡献=∑ (客户贷款业务净收入-每个贷款账户的单位成本*客户拥有的产品账户数)

贷款业务净收入=贷款业务的实际利息收入* (1-营业税金及附加计缴比例) -客户贷款平均余额*贷款内部资金转移价格

每个贷款账户的单位成本=贷款业务的计划成本/贷款账户数

上述公式中个人贷款业务可细分为个人消费贷款、个人住房贷款、个人助学贷款三大类, 也可按照内部资金转移价格期限进行分类:6个月以内、6个月至一年、一年至3年、三年至五年和五年以上。

银行卡业务利润贡献=∑ (存款净收入+透支收入+手续费收入+年费收入+消费回扣收入-每张卡的单位成本*客户的持卡数量)

其中每张卡的单位成本=卡业务的计划成本/发卡数

其中银行卡包括借记卡和贷记卡 (信用卡) 两种。

理财业务利润贡献=∑ (理财业务净收入-每笔交易的单位成本*交易笔数)

理财业务净收入=理财业务收入-理财业务支出-营业税金及附加

每笔交易的单位成本=每一理财业务的计划成本/理财业务交易笔数

上述公式比较复杂, 银行网点需要运用帐表系统、PCRM系统、核心系统、银保通系统等不同系统平台的数据作为依据编制相关核算报表, 工作量虽然比较大, 但取得的效果也是可观的。

(二) 客户经理的考核评价

客户经理是理财业务能否成功开展的关键。在对客户经理的考核评价方面应建立以客户为中心, 以个人业务经营管理、质量、效益为目标的理财客户经理考核机制。客户经理作为银行内部员工, 在考核方面应该本着科学合理、客观公正的原则, 定性与定量相结合, 体现客户满意度和经济效益等内容。

客户经理考核内容包括综合评价、工作业绩两个方面。综合评价主要是上级对所管辖客户经理的服务质量、业务水平、客户满意程度、创新水平、管理能力、协调能力、工作方式等的考核, 工作业绩主要包括对各预定指标的存量、增量、业务量的考核。

考核指标分为综合评价、工作业绩和调整指标三大类。

1. 综合评价指标。该指标主要适用于年末考核, 综合评价包括银行网点负责人评价和客户评价。其中银行网点负责人评价包括:工作能力、管理能力、业务水平、工作方式、协调能力、创新水平等。客户评价包括客户满意度和客户流失率等, 可以通过电话回访、调查问卷的方式获取。银行网点负责人进行手工评分时必须客观、公正、真实地反映客户经理的情况。

2. 工作业绩指标。该指标主要包含存款余额日均新增额、贷款余额日均新增额、贷款不良率、保险销售额、基金销售额、理财业务收入、债券 (含国债) 销售额、存 (贷) 款余额增长率、客户贡献度等指标。

3. 调整指标主要指根据当地特色业务、重点业务和新增业务的开展情况而设置的指标, 可以对考核范围外的因素做出弹性调整, 由银行网点负责人手工评分。

考核可以实行百分制。客户经理的考核结果为三类指标得分之和。可按不同的分值区间分为不及格 (60分以下) 、基本合格 (60-69分) 、合格 (70-79分) 、良好 (80-89分) 、优秀 (90-100分) 五个档次。

客户经理的考核分为年度考核与日常考核。并根据考核结果确定客户经理的调整机制和退出机制。日常考核可按季、按月或依据实际需要任选时段进行。应结合银行网点实际情况制定与考核结果挂钩的客户经理绩效分配办法, 并建立客户经理激励机制。在岗位测评的基础上, 可以通过设置等级差异系数来拉开客户经理之间的收入分配差距。

客户经理的考核由各级业务管理人员和银行网点负责人共同完成。银行网点应依据总行的客户经理考核指导性方案, 制定符合银行网点实际情况的具体考核方案。考核方案的制定是考核客户经理的前提, 方案应包括考核指标、各指标的计分方式和权重。

摘要：现代商业银行的经营离不开高效的营销模式, 目前各家银行网点普遍采用客户经理制这一营销模式, 客户经理是银行网点现场营销工作的具体执行人, 对网点的经营业绩和经济效益起到的作用不可小觑。笔者在银行工作多年, 积累了颇多经验, 通过本文对客户经理制在银行网点存在的普遍问题进行了总结分析, 并针对性的提出了相应的绩效考核办法。

关键词：银行,客户经理制,营销,绩效考核

参考文献