李宁公司的网络营销渠道

李宁公司的网络营销渠道（精选8篇）

1.李宁公司的网络营销渠道 篇一

大家早上好，在演讲前，先由我来介绍一下我们这一组的成员，我们这组的成员有XXXXXXXX

我们的市场调研报告是关于李宁公司的 首先

由我来做一个公司简介

李宁公司成立于1990年，经过二十年的探索，已逐步成为代表中国的、国际领先的运动品牌公司。李宁公司采取多品牌业务发展策略，除自有核心李宁品牌（LI-NING），还拥有LOTTO、AIGLE、Z-DO。此外，李宁公司控股上海红双喜、全资收购凯胜体育。

接下来是调研背景

从2010年底开始，李宁公司股票被大量抛售，据2011年李宁公司的财务报表显示，净利润下降65.2%至3.86亿元，收入减少5.8%至89.29亿元。在更换Logo后两年里，李宁公司股价下跌超过70%，失去本土第一体育品牌的位置

这次调研的目的是：

1、面对日益激烈的市场竞争格局，李宁公司将品牌定位在“服务90后新一代”努力扩大优势产品在青年消费群体中的销售业绩，以促销形式对整个品牌的重新整合。

2、了解顾客看重运动服饰,鞋子的哪些功能，以及外观、价格、售后服务等；了解顾客在购买时，促销活动对购买行为的影响，了解顾客对材料，技术和制造工艺创新的认可程度，并对消费者背景特征做出分析。

3、通过巩固国内市场，逐渐发展国际市场。接下来由组员XX来继续介绍

———————————————— 调研发现的问题有三 问题1 1）公司拥有开发中心和一定的研发能力,但产品研发主要集中在

款式和样式上,在核心技术研发上投入不足

2）产品的运动系列化程度较低

解决方法

1)加大运动科技的研发投入力度

2)加大产品的运动系列化力

问题2 1核心消费群老化

2产品定位偏向休闲,缺乏专业运动属性

3亲和力作为品牌个性没有迎合和满足年轻消费者诉求 4营销推广以传统媒体广告方式为主

解决方案

1)定位15-25岁年輕消费者

2)淡化对产品休闲性的宣传和推广,塑造专业运动品形象

塑造运动的,个性的,成功品牌个性

3)采用合适的广告代言人

4)加大运动营销投入 问题3。

通过介绍产品实际功能、技术特点来吸引消费者的广告太少。解决方案

在不久的将来,介绍产品功能的广告为主,辅以简单的口号类宣传的广告形式。

先来说说 产品

企业的一切经营活动都是围绕着产品进行的，即通过及时、有效地提供消费者所需要的产品而实现企业的发展目标。产品定位：核心消费群老化，产品定位偏向休闲，缺乏专业运动属性，亲和力作为品牌个性没有迎合和满足年轻消费者需求。产品品牌：“一切皆有可能”，李宁公司将“品牌国际化”提到了战略议程上，李宁人把“国际化”看作是一种有明确方向的内在行为过程，而并非是一个简简单单的目标或标志性的符号。8月14日，中国知名体育品牌李宁与NBA巨星奥尼尔在北京签约。前者花了1000万美元获得了奥尼尔在中国国内的代言权。

价格

价格是市场竞争的重要手段，也是唯一产生收入的因素。李宁这个品牌也没有直接按高价格策略来，而是价格比较合理化，这样很多学生都可以买，使得自己的产品比较大众化，非常适合于中国的市场需求。下面由组员XX来补充

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渠道

企业所拥有的渠道资源已经成为参与市场竞争获取竞争优势的关键资源。李宁公司开始建立自己的营销网络，代理商主要以体委系统为主，在全国迅速建立起加盟连锁专卖体系。“李宁”早期就开始了对渠道的调整，李宁公司除了要求经销商必须开专卖店以外，公司还花大力气为经销商做培训，为经销商培养合格的店长。同时，”李宁”自己也在建设专卖店。基本上在每个专卖店，”李宁”都会根据技术的重要性和复杂性，通过功能性广告和售店内POP向客户进行详细的沟通和阐述；产品的标牌也有对技术进行详细说明和解释。这些微小的变化，都慢慢在消费者心目中，开始形成李宁品牌科技含量高及专业化的形象。实际上，到2004年底，”李宁”的店铺总数量达2887间，其中，特许经销商经营零售门市2526间，自营零售店120间和自营特约专柜241间。此外在北京及上海之黄金地段开设了三间店面较大及陈列及装修现代化的旗舰店。而到2005年，这些店面的形象，已经进行了第四次升级，以符合新的发展潮流。

李宁公司与德国SAP公司合作，建立了与国际同步的先进的ERP系统（企业资源计划）；一年后，李宁在西班牙、希腊、法国等欧洲9国拓展了自己的特许经销商；2001年李宁公司的第一家海外形象店在西班牙桑坦德成立；同年，李宁与法国、意大利的顶级服装设计师签约，服装设计开始赶超国际潮流.李宁公司的销售网络初具规模，虽然网络的质量（如商铺位置、销售额等）参差不齐，但是已有了相当扎实的基础：网络覆盖面大、全，能辐射全国主要区域；零售终端业态多样；网络本地化程度高，由最熟悉本地市场的本地人经营；经销商经多年培育，相对稳定，对李宁牌忠诚度高；渠道改良的基础好，起步快、二次投入低，渠道的横向拓宽，渠道的纵向延伸、渗透都很好，渠道的多元化兼容多品类产品。

再来说一下促销

促销是市场营销组合中的一项重要内容，促进企业完成经营目标。营销推广以传统媒体和情感型广告方式为主。，在广告方面，”李宁”推出了系列针对提升大众对“李宁牌”的运动产品及新型专门鞋类系列的功能性广告，2004年4月推出以“李宁带给中国运动飞的力量”为主题之全新广告系列及“一切皆有可能”的品牌理念，这一切在中国市场都取得了令人鼓舞的市场反应。

李宁公司成立的最初10年，李宁一直主要依靠赞助中国代表团参加奥运会、亚运会以及中国体操队为自己赢得良好的口碑。换句话说，中国奥运会代表团、亚运会代表团以及中国体操队就是李宁的形象代言。

而李宁的国际化品牌突破则是从2000年赞助体操协会开始的，两年后，李宁为西班牙女篮参加第14届世界女篮锦标赛提供一体连身比赛服。两年前的奥运会，李宁赞助了西班牙男女篮球队。去年初，李宁与NBA签约，成为NBA官方市场合作伙伴。NBA成为李宁事实上的形象代言。今年1月，李宁与NBA克里夫兰骑士队著名后卫达蒙•琼斯签约，达蒙•琼斯穿着李宁战靴征战NBA。李宁品牌成为第一个出现在NBA赛场上的中国体育品牌。很快，李宁又与奥尼尔签约。据了解，李宁已经盯上另外两名NBA巨星——韦德和本•华莱士，并且李宁公司也已经瞄准世界男子网球明星。最后由组员XX来做一个调研结果总结：

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李宁公司海外销售基本没什么起色，仍处于准备阶段。尽管中国市场是国际品牌必争的宝地，但与国内运动品牌老大的地位极不相称的是，李宁目前约99%的营业额在国内市场，海外市场仅占到李宁总销售额的1%。这个尴尬的数据说明了李宁在国际市场的弱势，必须加大品牌投入，使品牌国际化，让大家认可，以赚得更多的品牌附加值。高，低端的产品搭配，坚持走分销和创新路线。

谢谢大家耐心听我们的市场调研，我们的演讲结束了，还有其他问题吗？谢谢再见

2.李宁公司的网络营销渠道 篇二

关键词：李宁公司,善因营销,思考

在市场竞争程度日益激烈, 企业生产的产品同质化现象越来越严重的情况下, 消费者越来越难以对客观的同质化产品做出选择, 企业开始通过善因营销去影响消费者的主观感受, 从而使消费者对同质化的产品产生主观差异提高市场的占有率。善因营销越来越受到企业的重视与青睐, 我国企业开始在营销战中使用善因营销提升企业形象, 将善因营销作为在市场竞争中制胜的法宝在消费者大脑中夺得一席之地。

1 善因营销的概念及其重要影响

1.1 善因营销的概念

善因营销 (Caused-related Marketing) 最初是在1981年有美国运通公司 (American Express) 最初提出来的, 美国运通公司与非盈利组织艾丽斯岛基金会合作, 通过将捐赠额与公司的销售额挂钩的方式来筹资翻新自由女神像, 这不仅提升了运通公司的形象, 增加了运通公司的利润, 而且为自由女神像的翻新筹到资金。这种将销售额与福利事业挂钩的营销方式称为“善因营销”。善因营销是指企业与非盈利组织在互惠互利的基础上结成商业伙伴合作关系, 以公共福利事业作为对象开展的一系列营销活动。善因营销与公共福利活动密切相关, 但其本质是商业活动并非慈善活动。

自1981年美国运通公司开展善因营销活动以来, 众多的企业在激烈的市场竞争环境下开发出多种类型的善因营销形式。按照善因营销的具体形式划分有: (1) 销售量决定型, 企业将其捐赠额与其一定时期内的销售量挂钩进行的营销活动。例如:美国运通公司筹资翻新自由女神像活动, 农夫山泉的“买一瓶水, 捐一分钱”活动。 (2) 公益事业冠名型, 企业以冠名的形式支持公共福利事业的营销活动。例如:从1993年起至今, 可口可乐在中国26个省捐建了52所“可口可乐希望小学”, 捐赠了100个希望书库。 (3) 爱心抽奖筹资型, 企业通过抽奖的形式将一定的金额或者实物产品捐赠给慈善组织的营销活动。例如:2003年6月, 海信“蓝贵人”冰箱上市推广时, 展开“1000台海信冰箱征集爱心捐助者”的活动, 购买冰箱的消费者可参与爱心抽奖捐赠活动。 (4) 主题活动捐赠型, 企业通过开展一些主题活动的形式进行捐赠的营销活动。 (5) 一次性重金捐赠型, 企业在突发重大事件时进行一次性的重金捐赠活动。 (6) 定额长期持续捐赠型, 企业按照事先约定时间长期持续定额捐赠的营销活动。 (7) 设立基金捐赠型, 企业设立以自己企业命名的基金会进行善因营销。例如:李宁公司设立“李宁基金会”。

1.2 善因营销的对企业的影响

国内外众多研究一致表明善因营销可以带来“多赢”效应。对企业而言, 善因营销对企业的重要影响主要有: (1) 建立或者展示企业的社会责任感和显示企业的社会身份; (2) 建立或者强化企业声誉和形象; (3) 建立和强化品牌, 突出品牌的价值和个性; (4) 突出产品或服务的与众不同之处; (5) 增加收入、利润、销量; (6) 建立商业信用度, 促进与消费者建立良好的关系; (7) 激发员工动力和责任感; (8) 吸引最有潜力的员工; (9) 培养和吸引消费者对产品或服务的感情; (10) 赢得相关各方在其他资源方面的支持。同时需要注意的是如果善因营销运用不当, 也会产生很多的负面影响, 造成无法挽回的损失。

2 知名品牌李宁公司应用善因营销分析

李宁公司于1990年在广东三水启程, 风风雨雨的在商海中已经历过近20个春夏秋冬, 现在俨然成为我国体育用品企业的领跑者, 成为在国内外均具有一定影响力的中国体育品牌企业之一。李宁公司在不断发展的过程中开展的一系列营销战略, 为我国其它体育用品企业的发展提供了予以借鉴的实践经验, 影响并引导我国其它体育用品企业的健康稳定有序发展。李宁公司从广东三水成立之时至今时的辉煌成就时时刻刻总是心系社会, 从最初的单纯的朦胧爱心形式的捐助发展到目前以公共福利事业为中心的善因营销活动, 这些历程塑造了李宁公司富有爱心, 热爱国家, 负有社会责任感的企业公民形象, 纵然成为我国体育用品企业的知名品牌, 也成为其它体育用品企业的楷模。因此对于李宁公司在成长过程中使用善因营销战略塑造良好形象进行分析具有重要的理论与现实意义。

2.1 李宁公司在实施善因营销过程中的成功之处

2.1.1 拥有真挚真诚的爱心与责任心

真挚真诚的爱心与责任心是促进企业在激烈的市场竞争中发展的动力之一。一个具有真挚真诚的爱心与责任心的企业才有机会做大做强, 才会成为具有一定社会影响力的国际知名品牌, 才会让消费者对其满意。李宁公司在近20年的发展过程中, 时时刻刻怀揣真挚真诚的爱心与责任心履行企业公民的义务。李宁公司在重大灾难出现的危急时刻伸出援助之手, 探访灾区受灾儿童, 为灾区民众送去温暖;并发起“一起运动”——建设新农村体育师资公益培训项目, 筹建云南菜根希望小学, 修建”李宁希望小学”。此外, 李宁先生出任中华骨髓库“爱心大使”;出任中华健康快车的“形象大使”等等。真挚真诚的爱心与责任心为李宁公司发展提供了广阔的空间, 使其成为中国体育用品企业的楷模与骄傲。

2.1.2 具有“种善因结善果”的理念并付诸实践

现代企业在追求利益的最大化的经营过程中, 虽懂得善因善果的思想但难以付诸实践。大多数企业总是以物质利益回报作为投资收益, 故对于以公共福利事业为对象的善因营销难以接受, 认为做善事失去的多获得的少, 捐助公共福利事业是利他行为并非明智之举。李宁公司从成立之处便关注公益事业, 时至今日李宁公司累计做主要公益活动达20起, 将“种善因结善果”的理念付诸实践, 并默默问问地回报社会, 肩负起企业的社会责任, 从而在众多的消费者大脑里留下具有爱心, 热爱国家, 负有社会责任感的企业公民形象。最终在消费者的头脑中留下一席之位, 占据一定的消费者市场。

2.1.3 选择合适的公益事业合作伙伴

选择合适的公益事业合作伙伴是实施善因营销的重要工作之一。企业在做善因营销的过程中, 不可能直接将捐赠物品输送到深受困难折磨的人手中, 这就需要与专门负责公益事业的组织进行合作共同完成爱心的传递。选择具有较高知名度和美誉度的公益事业组织有利于企业捐赠物品顺利传递到受助对象手中, 有利于企业迅速扩大影响, 提高企业的形象与美誉度。李宁公司在实施善因营销过程中与“中华体育基金会”“中国红十字会”“中华环境保护基金会”等国内具有较高知名度的公益事业组织进行合作, 降低其承受的风险, 与公益事业组织建立了良好的合作关系, 最终扩大了企业的影响。

2.1.4 善于利用各种传播渠道对善因营销活动进行适当宣传

现今社会是信息爆炸的时代, 公众的注意力敏感的时代, 是否获得更多的眼球关注决定了企业进行某个营销活动的成功与否的评价标准之一。善因营销不同于其他营销策略, 对善因营销一定要通过各种渠道进行适度地宣传。过度宣传容易让消费者认为做公益活动的企业是在炫耀自己而不是真挚真诚的进行公益活动, 会对企业形象产生负面影响。宣传力度不够又达不到吸引消费者关注的目的, 同样不利于企业形象的提升。李宁公司通过发布首份体育用品企业的社会责任报告, 网络宣传, 电视传媒, 公共关系活动等等一系列手段对其善因营销中所作公益事业进行适度宣传, 给消费者留下了好印象。对善因营销宣传的尺度把握直接影响着善因营销的成效, 故宣传工作是善因营销的重中之重。

2.2 李宁公司在实施善因营销过程中存在的问题与不足

2.2.1 覆盖面较广, 缺乏集中性, 难以发挥聚光效应

李宁公司从成立起累计做主要公益活动达20起, 涉及希望小学、健康运动、重大自然灾害灾难、环境保护、粮食援助、饮水工程等等, 善因营销的覆盖面较广, 数量多但混乱无章, 缺乏有选择的针对性的善因营销项目, 难以发挥聚光灯效应, 引发消费者思维混乱, 没有在消费者大脑中留下深刻的印象。专一集中性的善因营销活动能够使消费者感受到李宁公司的关怀, 直接使得李宁公司与消费者之间的关系更融洽, 突显出李宁公司更具有亲和力, 是消费者值得信赖的朋友, 提升李宁公司的企业形象和品牌知名度。

2.2.2 实施善因营销中主动性和自发性显得不足

从李宁公司所做的善因营销活动来看, 自发组织主动企业产品进行的只有3项, 在20余项的利用公益活动进行善因营销中所占比例很低, 大部分的善因营销活动处于被动地位, 错失了先机。自发主动性实施善因营销有利于企业掌握主动权, 最大化的利用有限的资源, 能够拥有充分时间做营销的策划并进行有效的宣传, 有助于获得善因营销的预期效果。

3 建议

李宁公司在实施善因营销过程中需要不断完善营销规划, 最大化地利用市场宣传渠道, 不断通过公益事业感染消费者, 加深消费者对企业良好形象。在善因营销过程中应该做到:结合目标消费群体选择捐助的公益事业对象, 不要将自己和某项公益事业强行“拉郎配”, 同时注重公益事业的社会社会评价;自发主动地有效充分利用公益事业实施善因营销, 掌握先机以便善因营销发挥最大的预期效果。

同时需要注意以下几个方面: (1) 短期内利用某项公益活动实施善因营销使消费者对企业的形象瞬间上升是极其困难的。实施善因营销战略是一种长期投资, 只有不断的用做公益事业的信息刺激消费者的大脑, 才会使消费者对企业产生良好的印象, 实施善因营销的企业要做好打持久战的准备, 制定长期的善因营销规划。 (2) 实施善因营销可以借助各种传媒以新闻形式的对企业进行宣传, 可以节约企业宣传成本, 同时新闻节目的关注度高, 宣传效果理想不易引起消费者的反感。 (3) 加强与政府合作, 目前我国企业开展善因营销在一定程度上会受到外部制度环境的制约, 例如公益机构较少, 部分公益机构运作不规范等, 在这种情况下与政府合作是一个较好的选择, 一方面通过政府这个正规的渠道可以促进公益事业更好地发展, 另一方面企业可以获得政府的认同, 从而获得更大的竞争优势。

参考文献

[1]黄化锋, 黄光跃, 张新国.论企业善因营销对消费者态度的影响[J].中南财经政法大学学报, 2010 (1) .

[2]李慧.善因营销国内外最新理论研究综述[J].兰州学刊, 2008 (7) .

[3]苏.阿德金斯著, 逸文译.善因营销[M].北京:中国财政经济出版社, 2006.

3.李宁公司的网络营销渠道 篇三

关键字：善因营销；李宁体育用品有限公司；应用思考

善因营销是指企业与非盈利组织在互惠互利的基础上结成商业伙伴合作关系，以公共福利事业作为对象开展的一系列营销活动。企业通过善因营销去影响消费者的主观感受，从而使消费者对同质化的产品产生主观差异提高市场的占有率。我国体育用品企业也开始在营销战中使用善因營销提升企业形象，在消费者大脑中夺得一席之地。

李宁体育用品有限公司从广东三水成立之时至今时的辉煌成就时时刻刻总是心系社会，从最初的单纯的朦胧爱心形式的捐助发展到目前以公共福利事业为中心的善因营销活动，这些历程塑造了李宁体育用品有限公司富有爱心，热爱国家，负有社会责任感的企业公民形象，纵然成为我国体育用品企业的知名品牌，也成为其它体育用品企业的楷模。因此对于李宁体育用品有限公司在成长过程中使用善因营销战略塑造良好形象进行分析具有重要的理论与现实意义。

一、李宁体育用品有限公司在实施善因营销的过程中成功之处

（一）怀揣真挚真诚的爱心与责任心

真挚真诚的爱心与责任心是促进企业在激烈的市场竞争中发展的动力之一。一个具有真挚真诚的爱心与责任心的企业才有机会做大做强，才会成为具有一定社会影响力的国际知名品牌，才会让消费者对其满意。李宁体育用品有限公司在近20年的发展过程中，时时刻刻怀揣真挚真诚的爱心与责任心履行企业公民的义务。李宁体育用品有限公司在重大灾难出现的危急时刻伸出援助之手，探访灾区受灾儿童，为灾区民众送去温暖；并发起“一起运动”——建设新农村体育师资公益培训项目，筹建云南菜根希望小学，修建”李宁希望小学”。真挚真诚的爱心与责任心为李宁体育用品有限公司发展提供了广阔的空间，使其成为中国体育用品企业的楷模与骄傲。

（二）具有“种善因结善果”的理念并付诸实践

在中国传统文化中佛教的善因善果思想始终影响着中华民族的儿女，即便是中国的企业也深受其影响。世法、佛法都讲因果，佛法认为：“万法皆空，因果不空”。李宁体育用品有限公司从成立之处便关注公益事业，时至今日李宁体育用品有限公司累计做主要公益活动达20起，将“种善因结善果”的理念付诸实践，并默默问问地回报社会，肩负起企业的社会责任，从而在众多的消费者大脑里留下具有爱心，热爱国家，负有社会责任感的企业公民形象。最终在消费者的头脑中留下一席之位，占据一定的消费者市场。

（三）善于利用各种传播渠道对善因营销活动进行适当宣传

现今社会是信息爆炸的时代，公众的注意力敏感的时代，是否获得更多的眼球关注决定了企业进行某个营销活动的成功与否的评价标准之一。过度宣传容易让消费者认为做公益活动的企业是在炫耀自己而不是真挚真诚的进行公益活动，会对企业形象产生负面影响。宣传力度不够又达不到吸引消费者关注的目的，同样不利于企业形象的提升。李宁体育用品有限公司通过发布首份体育用品企业的社会责任报告，网络宣传，电视传媒，公共关系活动等等一系列手段对其善因营销中所作公益事业进行适度宣传，给消费者留下了好印象。

二、李宁体育用品有限公司在实施善因营销过程中存在的问题

（一）覆盖面较广，缺乏集中性，难以发挥聚光效应

李宁体育用品有限公司从成立起累计做主要公益活动达20起，覆盖面较广，数量多但混乱无章，缺乏有选择的针对性的善因营销项目，难以发挥聚光灯效应，引发消费者思维混乱没有在消费者大脑中留下深刻的印象。

（二）实施善因营销中主动性和自发性显得不足

从李宁体育用品有限公司所做的善因营销活动来看，自发组织主动企业产品进行的只有3项，在20余项的利用公益活动进行善因营销中所占比例很低，大部分的善因营销活动处于被动地位，错失了先机。

三、建议

知名品牌李宁体育用品有限公司在实施善因营销过程中需要不断完善营销规划，最大化地利用市场宣传渠道，不断通过公益事业感染消费者，加深消费者对企业良好形象。在善因营销过程中应该做到：结合目标消费群体选择捐助的公益事业对象，不要将自己和某项公益事业强行“拉郎配”，同时注重公益事业的社会社会评价；自发主动地有效充分利用公益事业实施善因营销，掌握先机以便善因营销发挥最大的预期效果。同时在实施善因营销过程中需要注意以下几个方面: 实施善因营销战略是一种长期投资，只有不断的用做公益事业的信息刺激消费者的大脑，才会使消费者对企业产生良好的印象。实施善因营销的企业必须坚持不懈，做好打持久战的准备，制定长期的善因营销规划。实施善因营销要密切关注竞争对手的营销策略，根据竞争对手营销策略的薄弱点进行有力攻击，可以采取多种营销方式结合的手段最大化地占领消费者的头脑市场，扩大企业的影响力。

参考文献：

[1]高海霞.善因营销——为企业赢得市场[J].企业研究,2007,(10).

[2]沐子健.善因营销的实施之道[J].中国企业家,2004,(05).

[3]苏·阿德金斯.善因营销[M].逸文,译.北京:中国财政经济出版社,2006.

4.李宁公司的网络营销渠道 篇四

1：一站式中英文混合版

我们经常看到，一些既做内销也做外销的企业常常把中英文版置放到一 个网站上，更可怕的是有些页面文字干脆来一段中文再来一段英文翻译，这种用户定位不明的做法是费力不讨好的。对于以内销为主的企业来说这样做无可厚非，因 为英文版是一种辅助性质。但对于那些想大力开拓海外市场的企业来说非常有必要将英文版与中文版分开，注册独立域名，完全以专业外向型企业的形象出现。这个 是目前存在最普遍的现象，而且至今仍未得到改观和重视。

2：缺乏推广和优化意识

推广是一个网站获得流量继而引发订 单的最重要的先决条件，没有良好的推广，就没有访问量，没有访问量就不可能产生订单，推广的形式多种多样，根据企业的预算可以选择合适的方式来推广，这个 过程是必须的，而且是非常重要的。网站的优化是一个长期的推广方式，很大程度上能为企业节约很多成本，所以企业在考虑推广的同事，更加要注重网站本身的 SEO优化，提高网站的自然排名。

3：忽视网站可用度和可信度

网站可用度（Usability）这个词在国内比较陌生，在西方互联网水平发达国家，网站的可用度建设被提到一个极为重要的高度。因为这是直接影响网站效果的关键。可用度指标包括一系列涉及到用户使用网站的各个 方面的问题，如网站的整体感觉，查找信息是否方便，网站打开速度是否快速等等。而网站可信度在诚信体制和诚信意识较为完善的西方国家，也是很受重视的方 面。网站可用度和可信度与推广本身的成效无关，是纯粹网站建设本身的问题，如果你的网站在搜索引擎中的可见度很高（比如排名好、做了广告等），但订单很 少，就该反思网站的可用度和可信度是否出问题了。

4：缺乏对网站内容的更新

网站内容的更新，才能给人一种有有活力有生机的感觉，同事更新内容有利于网站在搜索引擎中的自然排名的提升，国内的网站重视的东西，在客户群体是外国访客的时候同样要更加注意，比如一些促销信息等等，都是能为获得订单提供很好的辅助作用

5：缺乏品牌营销意识

一 直以来，中国的出口产品总体上在世界市场上属于价廉产品，外贸出口的增长质量不高、利润有限，突出表现为缺乏自主品牌，尤其是具有国际影响的知名品牌。出 口企业单纯以获取更多订单为首要目标，普遍忽略了企业品牌的建树。

这一情况同样体现在网站建设和推广上，没有意识到可以通过网络营销打造出自己的品牌形象

5.航空公司客户化渠道营销战略 篇五

旅客就是上帝？

在航空公司的市场营销领域，当我们谈及旅客就是上帝时，似乎就意味着我们天然的应该将我们最优质最体贴的服务无差别的提供给每一位旅客，并由此谋求旅客的满意与忠诚并藉此留住旅客，使他们一旦需要搭乘飞机旅行时就想到我们的航空公司而不是别人，最终，我们可以自豪的宣扬我们的旅客满意度调查表中所提升的那个小数点后面的数字。但是，我们是否想过，如果过分信奉“旅客就是上帝”，航空公司就必将陷入对所有的旅客等同视之的陷阱，从而出现一种为低收益的旅客提供了过多的服务同时对高收益的旅客却照顾不周。在这样的情况下，航空公司将无法将有限的营销资源最有效率的按梯次投入给重要旅客那里。

旅客的确是上帝，但可以说并不是所有的旅客都是上帝，真正的上帝将光明洒向人间，而虚假的上帝只会将航空公司的营销与服务的重点选择产生消极的影响。笔者无意于在纯粹意义上的航空公司服务的角度纠缠高收益旅客与低收益旅客，毕竟我们为他们提供了不同的座位等级、机上餐食、航站楼引导、休息室等差异化较强的体验选择，虽不够至臻完美，但相较于营销领域的资源配置已算得上令人称道。

价值链是哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出的概念，波特认为，“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。”将这个概念细化到航空服务领域，我们就会发现，对于旅客来说特别是高收益高价值旅客来说，他们需要的更多是一揽子服务、商旅解决方案以及全流程的旅行体验。一个理想的航空旅行全流程价值链要能够帮助高价值旅客便捷的完成机票采购以及变更甚至是诸如陆地交通、酒店房间、车辆预定、商务活动等整体需求方案。所以对于高价值旅客来说，航空公司以及前述一系列的相关服务才构成了高端旅行市场的整个价值链。

同时，对于价格敏感型的低收益旅客来说，他们敏感的绝不仅仅是航空旅行这一个模块，而是对整个价值链的价格都相对敏感。区分了这两类旅客的类型之后，我们必须在市场营销领域寻找出有效地方式去针对不同的客户群制定产品、甄选分销（直销）渠道。

联想与IBM的故事

组织间营销一般来说须遵循两种基本战略：“标准化”战略与“客户化”战略。作为两种截然不同的策略，一旦运用不佳，就会不仅多花成本还得不到应得的利润。“标准化”战略是通过开发客户广泛使用的、标准化的产品与服务，以市场均衡价格或者低于市场均衡价格进行大量销售来提高收益的战略。但由于产品和服务本身差别不大，当竞争对手迎头直上的时候，很容易出现价格战。当价格战一旦打响，唯有依靠“规模效益”通过压低单位成本来实现盈利。当然对于航空公司来说，实现“规模效益”将会有多重掣肘，如航权、时刻、运力调配、甚至是油价等因素的阻碍。

而“客户化”战略是根据少数客户的个别需求，为他们量身定做产品和服务，通过收取附加价，以超过市场均衡价格的较高价格销售产品与服务。此战略的关键是产品与服务满足客户的特定需求，也可称之为订制品。因为订制品并非像标准品那样面向多数客户，而是面向一小撮客户，所以也可以将“客户化”战略理解为“定制化”战略。

众所周知，2005年5月1日，中国联想集团正式宣布收购IBM全球PC业务。合并后的新联想以130亿美元的年销售额一跃成为全球第三大PC制造商。那么在这项历史性收购7年之后的今天，根据这两家上市公司年报中披露的结果显示，IBM 2010财年全年净利润为147亿美元，联想集团2010财年全年除税前溢利为1.61亿美元，这是近百倍的差距。IBM在甩掉了“标准品”战略之后向着“制定品”战略奋勇直前，致力于解决方案的销售。根据客户业务所开发的信息系统、信息战略咨询等业务的IBM所生产的利润已经明显的与几乎只专注于PC业务（哪怕是全球PC业务）的联想拉开了差距。

显而易见，将营销资源更多的倾注在“定制化”战略中，将会对利润表现起到更大的积极作用。当然，航空座位产品有着极强的易腐性，对于一个座位来说，当航班起飞时，如果这个座位上并没有如预先的预期那样有人搭乘，那么这个座位的价值将立即归零，变得毫无价值可言，而边际成本却几乎不会有任何减少。所以，航空公司所卖的产品——座位，既可以成为订制品，同样也可以是标准品。当然这便取决于航空公司采取什么样的营销组合。

从国美电器到京东商城

一般来讲，营销组合视之企业销售的产品（Product）、产品价格（Price）、销售渠道（Place）和广告宣传（Promotion）的组合，去这个四个单词的首字母称其为“4P”。采取的战略不同，组合应用也不尽相同。对于航空公司来说，我们所提供的产品同质化较高，且产品定价本身便是采取类似于客户化的策略，分时段、分条件进行差别化的歧视定价策略（子舱位差价），而广告宣传效果相对较难量化评估，笔者在此主要从销售渠道入手进行简单的“标准化”与“定制化”的战略分析。

通常对于标准化的产品，要想增加目标客户人数，就要尽可能提高覆盖率，此外，由于单位的边际利润率不高，因此必须要利用成本低、覆盖面广的渠道，如航空公司自营的的网站直销渠道、OTA等等，而传统批发商虽然具有覆盖面广等特点，但其如果无法通过提高运营效率降低组织间交易成本的话，这种广泛的覆盖也必将是空中楼阁，且搭建成本必然来自于航空公司向其提供的高额代理费。而“订制品”战略下的销售渠道主要可有航空公司自营的Call Centre以及提供高附加值的TMC构成。这种渠道的优势是可以提供“解答性服务”（即解决方案销售），高附加值为销售业务员听取每个客户需求，为其定制特定的一揽子旅行计划（独一无二的机票、酒店、车辆等服务的组合）提供了空间。

国美电器用22年的时间打造了家电零售王国，其最大杀手锏就是它自始至终的低价策略，家电产品具有极强的“标准化”产品特征，而国美作为渠道的最大杀手锏便是提高覆盖、降低成本、呈现规模效益最终实现垄断。但进入互联时代之后，京东的进入，更是将这种“标准品”的战略发挥的淋漓尽致，互联网的广泛应用使得覆盖成本更加低廉，且进一步延伸了所在领域的价值链参与度，京东甚至自建了一整套物流体系。管理学大师，《追求卓越》的作者托马斯·彼得斯说过：距离已经消失，要么创新，要么死亡。好在，对于航空公司来说，作为单纯的机票产品的标准化程度已经很高、供应商较集中且信用等级高、特别是物流配送成本几乎可以不考虑，将“标准化”战略的思路引入线上营销与渠道搭建的思路就显得尤为关键。与此同时，需要“订制品”的客户要求一般都会较高，正是因为市场上所销售的标准化的单纯机票产品已经无法满足其需求，所以他们愿意为附加服务而额外付费，但独特的旅行与相关需求只能依靠高品质的价值链延伸服务来实现，所以努力实现航空公司自由Call Centre的产品广度及充分依托提高高附加值服务的TMC是我们不得不面对的未来发展趋势。

6.李宁公司的发展 篇六

市场的能力。三是销售网络。分别在北京、上海、天津、沈阳、济南、武汉、杭州、长沙、郑州、南宁、广州、石家庄等地区成立了子公司，立足省会城市，建立专卖店与店中店结合的多格局零售网络；建立新的李宁牌专卖店视觉识别系统，提升品牌形象。△1999-2001年 二次发展阶段 李宁公司从成立到壮大，经历了辉煌，也经历了挑战。虽然我们已经成为中国体育品牌第一，市场占有率名列前茅，但是我们也清醒地看到，国内外品牌的竞争越演越烈，保持和发展我们的优势是我们面临的新的课题。从1999年开始，公司建立起先进的ERP企业资源管理系统及规范的品牌识别系统，尝试多种经营方式，并将“品牌国际化”纳入了战略议程，公司启动了向国际化迈进的第二次发展阶段。1999年，第一次组建代表团，参加德国慕尼黑举办的ISPO体育用品博览会。成立国际贸易部，开始大力开拓国际市场。已同多个国家的经销商签订了代理协议。与法国、意大利的顶尖设计师签约，进一步提升产品设计开发的专业化及国际化水平。2000年悉尼奥运会上，公司赞助我国体育代表团的领奖装备，被评为最佳领奖装备。成立了青少年事业部、高尔夫事业部，标志着经营领域的进一步扩大

北京李宁体育用品有限公司，由体操王子李宁先生于1990年创办。经过十余年的发展，李宁公司由最初单一的运动服装发展到拥有运动服装、运动鞋、运动器材等多个产品系列的专业化体育用品公司。进入2000年后，随着中国体育用品市场的蓬勃发展，李宁公司也进入了高于行业年平均增长速度25%的飞速发展阶段。今天的“李宁”，产品结构日趋完善，销售额快速增长，在中国体育用品行业中早已位居举足轻重的领先地位。

李宁公司发展到今天的规模，主要积累了三个方面的优势：一是品牌的知名度和美誉度，在同类产品中，“李宁”在中国的品牌知名度、美誉度和市场占有率位居第一；二是营销网络的建设，从1990年在北京开设第一家专卖店至今，李宁公司在全国已拥有销售网点3000余个；三是产品的开发能力，李宁公司投资数千万元建立了亚洲一流的产品设计开发中心，引进了国际先进的开发管理机制，并聘请了国内外一流的设计技术人才，大力加强了产品设计开发力量，以逐步提高产品的科技含量和整体品质。

“源于体育、用于体育”是李宁公司一贯坚持的宗旨，“李宁”一直关注和支持着世界尤其是中国体育事业的发展：从1990年李宁斥巨资支持亚运会中国体育代表团以来，1992年巴赛罗那奥运会、1996年亚特兰大奥运会、2000年悉尼奥运会、2001年世界大学生运动会……处处可见穿着“李宁”装备的中国运动员。李宁公司还常年赞助中国体操队、射击队、跳水队、举重队等国家级运动队。在海外，“李宁”也为法国体操队、捷克体操队、21届大学生运动会俄罗斯代表团、西班牙国家女篮等专项设计开发了各具特色的装备，充分体现出李宁公司的实力。目前，李宁公司支持世界体育事业发展的各项投入累计早已超过亿元。

1999年起，李宁公司将“品牌国际化”提到了战略议程上，李宁人把“国际化”看作是一种有明确方向的内在行为过程，而并非是一个简简单单的目标或标志性的符号。1999年2月，公司与德国SAP公司合作，建立了与国际同步的先进ERP系统；同年8月，公司代表中国体育用品行业，第一次参加了在德国举办的世界

体育用品博览会，开始以品牌进入的方式征战欧洲市场；2000年，“李宁”已在西班牙、希腊、法国等欧洲的九个国家拓展了自己的特许经销商；同年6月，“李宁”赞助法国体操协会成功；2001年7月，“李宁”签约意大利及法国顶尖设计师；2002年，李宁公司与美国杜邦、3M等国际知名企业建立了稳定的合作关系，并与韩国、法国等国家的一些企业进行了多种形式的合作……“李宁”正在品牌国际化的道路上快速而稳步地前进着。

相信潜能无限，“一切皆有可能”——这就是李宁人永恒的信念。“李宁”将以崭新的形象迎接2008北京奥运的到来！

回答者：84621597345612试用期 一级 5-18 21:34

公司简介

1990年，李宁有限公司在广东三水起步。创立之初即与中国奥委会携手合作，透过体育用品事业推动中国体育发展，并不遗余力赞助各种赛事。1995年，李宁公司成为中国体育用品行业的领跑者。2005年，李宁公司继续保持行业领先地位，销售额创下历史新高，向着国际一流品牌的目标冲刺……

产品的专业化属性，是在体育用品行业中竞争的基础。李宁公司把产品的研发，看作一个不断创造纪录、刷新纪录的赛程。早在1998年，公司就建立了本土公司第一家服装与鞋的产品设计开发中心，率先成为自主开发的中国体育用品公司；2004年，李宁公司与香港中文大学人体运动科学系合作，对李宁公司生产的运动鞋的力学特性进行运动生物力学测试，建立专业运动员的脚型数据库，对专业运动特征进行数据搜集和分析，从而进一步提高产品的专业性和舒适度。经过十五年的探索，李宁产品已由单一的运动服装，发展至运动服装、运动鞋、运动配件等多系列并驾齐驱。不久的将来，李宁牌将致力跻身世界一流品牌，为全世界的运动员和体育爱好者提供专业的体育产品。因为这样的热忱，李宁公司拥有了中国最大的体育用品分销网络。同时，李宁公司的国际网络也在不断拓展，目前已进入23个国家和地区。

每一个冠军团队的背后，必然有一套卓有成效的管理方法。李宁公司也是如此。在实践与探索中，形成了一套适合自身的战略规划模式和管理体系，使公司组织运作顺畅无阻，战略执行果断快速。目前，李宁公司正在全国范围内建立以ERP为起点的信息系统，全面整合产品设计、供应链、渠道、零售等资源，发展电子商务，进一步提高运作效率和品牌形象。

“推动中国体育事业，让运动改变我们的生活”，是李宁公司成立的初衷。李宁公司从不放弃任何努力以实现这一使命。从1990年支持北京亚运会中国体育代表

团开始，李宁公司对体育事业已投入大量赞助，同时也创造了数以万计的就业机会。

独特的企业文化，是李宁公司每个部分紧密协作、奋力向前的接力棒，使所有的供应商、经销商、服务商成为合作伙伴，让所有的员工合力同心。李宁人相信：人有无限潜能。运动让人更加自信，敢于表现，不断发掘潜能、超越自我——我们有这样的品牌观，并始终不渝地付诸实践：1990年，李宁公司成为第一家赞助亚运会中国体育代表团的中国体育用品企业；1992年，李宁公司为中国奥运代表团提供领奖装备，成为第一个赞助奥运会的中国体育用品企业；1993年，李宁公司率先在全国建立特许专卖营销体系；1998年，李宁公司率先在广东佛山建成中国第一个运动服装与鞋的设计开发中心；1999年，李宁公司与SAP公司合作，引进AFS服装与鞋业解决方案，成为中国第一家实施ERP的体育用品企业；2004年，李宁公司在香港联交主板成功上市，成为第一家在海外上市的中国体育用品企业；2005年，李宁公司成为NBA官方合作伙伴；2006年，李宁公司成为ATP中国官方市场合作伙伴。

今日的李宁公司，不仅是一家体育用品的创造企业，也是一种健康生活方式的传播者、推动者。我们正以累积而来的自信，把握历史赋予的机遇，迎接全球市场的挑战，实践李宁人的使命――我们以体育激发人们突破的渴望和力量！

参考资料：http:///live/about/about

回答者：lxl5506134-试用期 一级 5-19 03:49

公司简介

1990年，李宁有限公司在广东三水起步。创立之初即与中国奥委会携手合作，透过体育用品事业推动中国体育发展，并不遗余力赞助各种赛事。1995年，李宁公司成为中国体育用品行业的领跑者。2005年，李宁公司继续保持行业领先地位，销售额创下历史新高，向着国际一流品牌的目标冲刺……

产品的专业化属性，是在体育用品行业中竞争的基础。李宁公司把产品的研发，看作一个不断创造纪录、刷新纪录的赛程。早在1998年，公司就建立了本土公司第一家服装与鞋的产品设计开发中心，率先成为自主开发的中国体育用品公司；2004年，李宁公司与香港中文大学人体运动科学系合作，对李宁公司生产的运动鞋的力学特性进行运动生物力学测试，建立专业运动员的脚型数据库，对专业运动特征进行数据搜集和分析，从而进一步提高产品的专业性和是一种健康生活方式的传播者、推动者。我们正以累积而来的自信，把握历史赋予的机遇，迎接全球市场的挑战，实践李宁人的使命――我们以体育激发人们突破的渴望和力量库，对专业运动特征进行数据搜集和分析，从而进一步提高产品的专业性和舒适度。经过十五年的探索，李宁产品已由单一的运动服装，发展至运动服装、运动鞋、运动配件等多系列并驾齐驱。不久的将来，李宁牌将致力跻身世界一流品牌，为全世界的运动员和体育爱好者提供专业的体育产品。因为这样的热忱，李宁公司拥有了中国最大的体育用品分销网络。同时，李宁公司的国际网络也在不断拓展，目前已进入23个国家和地区。

每一个冠军团队的背后，必然有一套卓有成效的管理方法。李宁公司也是如此。在实践与探索中，形成了一套适合自身的战略规划模式和管理体系，使公司组织运作顺畅无阻，战略执行果断快速。目前，李宁公司正在全国范围内建立以ERP为起点的信息系统，全面整合产品设计、供应链、渠道、零售等资源，发展电子商务，进一步提高运作效率和品牌形象。

“推动中国体育事业，让运动改变我们的生活”，是李宁公司成立的初衷。李宁公司从不放弃任何努力以实现这一使命。从1990年支持北京亚运会中国体育代表团开始，李宁公司对体育事业已投入大量赞助，同时也创造了数以万计的就业机会。

独特的企业文化，是李宁公司每个部分紧密协作、奋力向前的接力棒，使所有的供应商、经销商、服务商成为合作伙伴，让所有的员工合力同心。李宁人相信：人有无限潜能。运动让人更加自信，敢于表现，不断发掘潜能、超越自我——我们有这样的品牌观，并始终不渝地付诸实践：1990年，李宁公司成为第一家赞助亚运会中国体育代表团的中国体育用品企业；1992年，李宁公司为中国奥运代表团提供领奖装备，成为第一个赞助奥运会的中国体育用品企业；1993年，李宁公司率先在全国建立特许专卖营销体系；1998年，李宁公司率先在广东佛山建成中国第一个运动服装与鞋的设计开发中心；1999年，李宁公司与SAP公司合作，引进AFS服装与鞋业解决方案，成为中国第一家实施ERP的体育用品企业。2004年，李宁公司在香港联交主板成功上市，成为第一家在海外上市的中国体育用品企业。

今日的李宁公司，不仅是一家体育用品的创造企业，也是一种健康生活方式的传播者、推动者。我们正以累积而来的自信，把握历史赋予的机遇，迎接全球市场的挑战，实践李宁人的使命――以体育壮大潜在于中华民族的那股莫大力量.公司历程

1990年，李宁体育用品有限公司创立之初即与中国奥委会携手合作，通过体育用品事业推动中国体育发展，并不遗余力赞助各项体育赛事。1995年，李宁公司成为中国体育用品行业的领跑者。2004年，李宁公司继续保持行业领先地位，销售额创下历史新高，向着国际一流品牌的目标冲刺…

1990年-1992年 创立阶段

1993年-1995年 高速发展阶段

1996年-1998年 经营调整阶段

1999年-2001年 二次发展阶段

2002年-2003年 品牌重塑阶段

2004年至今 专业化发展阶段

http:///live/about/history1990-1992年 创立阶段 被世人誉为“体操王子”的李宁，退役后以1990年投资赞助亚运会中国代表团为契机，开始了李宁公司的经营业务，开创了中国体育用品品牌经营的先河。李宁牌以1990年亚运会为契机，在产品尚未面市之前，赞助亚运会中国代表团，开创了中国体育用品品牌经营的先河。△ 1993-1995年 高速发展阶段 李宁公司本着“取之体育，用于体育”的精神，通过体育赞助迅速在全国传播推广，广泛建立起以自己的连锁专卖店营销体系，成长为中国体育用品第一品牌。完成第一次人员调整，专业人员开始进入公司。李宁公司开始建立自己的营销网络，代理商主要以体委系统为主，在全国迅速建立起加盟连锁专卖体系。△ 1996-1998年 经营调整阶段 随着李宁公司的发展，业务的不断壮大。面对亚洲金融危机的挑战，公司及时调整公司的经营策略，加强公司对市场的调控，进行系统的品牌经营；通过开发中心的建立，引入国际设计师,确定了产品的新定位。在1996年初，公司开始对资源进行整和，成立北京李宁体育用品有限公司。1997年 为提高公司抵御风险能力，增强核心竞争力，公司开始经营调整，主要从三个方面进行： 一是理顺产权结构，明确品牌经营的主体公司-北京李宁体育用品有限公司，从事“李宁牌”运动服装、运动鞋、运动器材的统一设计开发、生产组织、市场营销等各项经营管理活动。二是产品开发。1998年，在广东佛山建成了行业内亚洲领先、中国最大的设计开发中心，保证了公司产品的技术更新并形成了开拓国际市场的能力。三是销售网络。分别在北京、上海、天津、沈阳、济南、武汉、杭州、长沙、郑州、南宁、广州、石家庄等地区成立了子公司，立足省会城市，建立专卖店与店中店结合的多格局零售网络；建立新的李宁牌专卖店视觉识别系统，提升品牌形象。△1999-2001年 二次发展阶段 李宁公司从成立到壮大，经历了辉煌，也经历了挑战。虽然我们已经成为中国体育品牌第一，市场占有率名列前茅，但是我们也清醒地看到，国内外品牌的竞争越演越烈，保持和发展我们的优势是我们面临的新的课题。从1999年开始，公司建立起先进的ERP企业资源管理系统及规范的品牌识别系统，尝试多种经营方式，并将“品牌国际化”纳入了战略议程，公司启动了向国际化迈进的第二次发展阶段。1999年，第一次组建代表团，参加德国慕尼黑举办的ISPO体育用品博览会。成立国际贸易部，开始大力开拓国际市场。已同多个国家的经销商签订了代理协议。与法国、意大利的顶尖设计师签约，进一步提升产品设计开发的专业化及国际化水平。2000年悉尼奥运会上，公司赞助我国体育代表团的领奖装备，被评为最佳领奖装备。成立了青少年事业部、高尔夫事业部，标志着经营领域的进一步扩大

北京李宁体育用品有限公司，由体操王子李宁先生于1990年创办。经过十余年的发展，李宁公司由最初单一的运动服装发展到拥有运动服装、运动鞋、运动器材等多个产品系列的专业化体育用品公司。进入2000年后，随着中国体育用品市场的蓬勃发展，李宁公司也进入了高于行业年平均增长速度25%的飞速发展阶段。今天的“李宁”，产品结构日趋完善，销售额快速增长，在中国体育用品行业中早已位居举足轻重的领先地位。

李宁公司发展到今天的规模，主要积累了三个方面的优势：一是品牌的知名度和美誉度，在同类产品中，“李宁”在中国的品牌知名度、美誉度和市场占有率位居第一；二是营销网络的建设，从1990年在北京开设第一家专卖店至今，李宁公司在全国已拥有销售网点3000余个；三是产品的开发能力，李宁公司投资数千万元建立了亚洲一流的产品设计开发中心，引进了国际先进的开发管理机制，并聘请了国内外一流的设计技术人才，大力加强了产品设计开发力量，以逐步提高产品的科技含量和整体品质。

“源于体育、用于体育”是李宁公司一贯坚持的宗旨，“李宁”一直关注和支持着世界尤其是中国体育事业的发展：从1990年李宁斥巨资支持亚运会中国体育代表团以来，1992年巴赛罗那奥运会、1996年亚特兰大奥运会、2000年悉尼奥运会、2001年世界大学生运动会……处处可见穿着“李宁”装备的中国运动员。李宁公司还常年赞助中国体操队、射击队、跳水队、举重队等国家级运动队。在海外，“李宁”也为法国体操队、捷克体操队、21届大学生运动会俄罗斯代表团、西班牙国家女篮等专项设计开发了各具特色的装备，充分体现出李宁公司的实力。目前，李宁公司支持世界体育事业发展的各项投入累计早已超过亿元。

1999年起，李宁公司将“品牌国际化”提到了战略议程上，李宁人把“国际化”看作是一种有明确方向的内在行为过程，而并非是一个简简单单的目标或标志性的符号。1999年2月，公司与德国SAP公司合作，建立了与国际同步的先进ERP系统；同年8月，公司代表中国体育用品行业，第一次参加了在德国举办的世界体育用品博览会，开始以品牌进入的方式征战欧洲市场；2000年，“李宁”已在西班牙、希腊、法国等欧洲的九个国家拓展了自己的特许经销商；同年6月，“李宁”赞助法国体操协会成功；2001年7月，“李宁”签约意大利及法国顶尖设计师；2002年，李宁公司与美国杜邦、3M等国际知名企业建立了稳定的合作关系，并与韩国、法国等国家的一些企业进行了多种形式的合作……“李宁”正在品牌国际化的道路上快速而稳步地前进着。

7.李宁公司的网络营销渠道 篇七

——广发证券上海分公司渠道营销模式综述

证券经纪业务竞争的同质化，是目前券商间竞争面临的主要问题，即便是证券公司经纪业务的核心竞争力——“服务力”，包括跑道服务、资讯服务、特色产品等各种名目的服务，存在着快速复制的危机，同时，营销政策上的复制及价格战，更加剧了经纪业务竞争的激烈，在这种现状中，要在营销上取得好的成绩，除了品牌、产品、服务，渠道——理所当然的．．．．．．．．．成为各证券公司必争的筹码，对渠道的开拓、争夺、创新，每时每刻都在．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．上演。广发证券上海分公司也不例外，分公司业务管理部、营业部、营销．．．团队、营销员工，从上至下，又自下而上，再自上而下，每个人，每天每时每刻，都在关注着渠道的每一个细微的、动态的改变，并及时反应、快速调整，经过两年时间的运作，对与银行渠道的合作，我们的营销团队已具备了根据不同渠道的不同变化已适合的方式进行合作。我们不断探索着从银行渠道与户外渠道并重的发展模式，从网点单人驻点模式到2-3人小组推进单个网点及其周边地区业务开发的模式，从与银行渠道单

一、松散、简单合作到全方位（产品、服务、营销）紧密合作、打包合作，从单纯的线下渠道到线上渠道的开拓，以下是上海地区渠道模式拓展情况的介绍。

一、银行渠道的模式变革

银行渠道一直是券商合作营销的重要渠道之一，在2009年初银监会的一纸四类单位营销人员网点禁入的文件下发后，这块证券营销主渠道的拓展维护模式开始悄然改变，原来的驻点营销被迫转变为渠道营销的模式，在这样的转型过程中，我们并没有因为从网点的退出收缩了业务，相反，随着渠道营销模式的成熟，随着非银行渠道业务的发展，我们的业绩得到了有效的提高，更使我们原来与银行合作过程中简单的寄生和被动状态转变为同赢和主动状态，银行对与我司的合作需求不降反升。由于银行方面对三方业务发展的需求，对与券商的合作形式更加的多样化，监管也逐渐变通执行，券商营销员工的网点咨询功能得到了银行的认同和支持，目前我们与银行的合作逐渐形成从原来的单人驻点销售到现在的小组服务营销，从原来的简单寄生式驻点到现在的共生式推进，从原来的坐商方式到现在的共同走出去做联合营销等等。

（一）从单人驻点向团队维护的转变

一些三方存管指标很重的银行，越来越倾向于与一支团队合作交换资源，而不是与一个人合作，一个人维护一家网点的时代已经渐渐远去。与团队合作的模式也在不断优化的过程中，上海分公司目前所倡导的模式是：网点营销小组式运作。

1、小组运作——驻点加户外

所谓驻点加户外，就是小组成员各有分工，一个人驻点，其余两人围绕银行周边做户外营销。三个人的小组力量会很好地缓解银行的三方指标压力。而且，小组的运作模式也发生了改变——从原来的三个人分别维护三家银行慢慢转变为三个人共同维护三家银行，这也给了客户更灵活的三方银行选择权。

2、小组运作——一对一

上述第一种方式是团队对团队的，这里要说的第二种是一对一结对的。因为多数银行的指标是分解给个人的，人与人之间有争夺业绩的矛盾，如 果简单的团队对团队，实际上很容易在无意中顾了此行员而失了彼行员。针对这样分解销售指标的银行，我们就采取“一对一”制，双方客户经理结对子，很好地解决了矛盾。

（二）从寄生到共生的转变

传统的营销总是拘泥于交换资源，户数的互换、资产数的互换，这其实是一种简单的寄生式销售。随着银行、券商、客户的成长，寄生销售转为共生营销的势头开始发芽了。

随着客户的成长，越来越多的客户开始崇尚服务至上，对券商的服务要求有所提升，这就使银行对寄生式销售开始反思：有些券商在一定时期内与银行实现了资源的交换，可是，由于服务跟不上，客户在开户后得不到很好的证券服务，就开始转券商，而转券商就意味着转三方存管的可能性，因而银行惊恐的发现，个别券商由于服务的缺失，竟然造成了开两户销一户的局面——头一年还沾沾而喜的资源互换转眼就打了对折。

于是，银行选择券商的标准开始变了，不再简单要求——换户数，换资产，而是崇尚——券商要用自己专业的理财服务来弥补银行的理财，共同搭建一个服务的平台，使得三方指标的完成成为真正的百分百，而不是打肿脸的胖子。寄生渐渐向共生转变，券商的话语权及主动权得到了很大的提高，如何更有效的发掘和利用好银行资源，是我们在工作中需要不断完善的地方。

二、非银行渠道的开拓与创新

（一）开拓非银行渠道的必要性

传统，总是要随着市场的渐变而不断得到突破，不断推陈出新。随着越来越多券商对银行的倚重，银行这块土地被恶性的、过度地耕耘着，没 有了休养生息，渐渐缺少了养分，越来越长不出娇艳饱满的植物。

特别是上海世博会的召开，很多原有的营销宣传模式受到限制。面对新问题产生的营销困境，我们开始重新审视市场，银行渠道需要进一步推进，但除了银行渠道，其实，只要是有人的地方，都是我们的营销战场，我们需要更多的渠道、更多的营销突破口，促进我们的业务的发展，增强我们与银行合作的主动权。我们开始了各种各样的营销尝试：各种类型的大卖场、手机专卖店、地铁口、公园口、金融书籍专卖处、写字楼与园区的营销、小区宣传、公司营销、股民学校、中国电信在多元的渠道建设中，——70%队、龙腾队等。与非银行渠道的合作模式，在分公司的倡导下，在得到了快速的发展。

（二）非银行渠道合作模式列举

1、卖场营销之苏宁电器哪里有人流量，哪里就有客户。因此，大型卖场成为被很多团队看重的渠道。特别是龙腾队、梦之队，开发了很多大卖场，如陆家嘴八佰伴，文峰超市，浦东洋泾菜市场，浦西黄兴路大润发超市，欧尚超市，苏宁电器店等。除了简单驻点营销，还开发了一些比较有特色的营销方案。在此，以苏宁电器为例。（1）资源共享法资源共享法，简单说，就是互换客户群。以梦之队与黄兴路苏宁店的合作营销为例，控江路的营销主管为营业部的老客户发一些限量的苏宁优

60%梦之2009年

10000号电话营销等。

越来越多的团队尝到了甜头，甚至很多团队以上的客户都是从非银行渠道得到的，比如浦江队、前进队、惠券，使客户与苏宁均能受益；而苏宁则为梦之队提供免费商场门口驻点营销的场所。

（2）手机软件营销法

苏宁电器中的手机专卖处也为我们提供了大量的营销契机。广发的手机金管家是很好的服务项目，使客户随时随地可以看股票。如果能提前为客户装上金管家手机软件，会极大地提高客户开户率。围绕手机销售的金点子就这样产生了——客户经理教会手机销售员如何安装金管家，使得客户在购买手机的同时就可以得到这样一个免费又好用的行情软件，再加上手机销售员的推荐，使得客户产生开（转）户的想法从而实现营销的目的。（3）抽奖法很多客户不愿意留下电话号码，所以，梦之队创造了“抽奖法”些小礼物：买卖智多星光盘、投资内参等放到苏宁门口的抽奖大转盘中。客户在免费领取礼品之前必须要签名留电话，从而产生了更大的营销概率。

2、小区营销加强营业部周边小区居民进行投资者教育则成为与社区居委主要的合作模式。为了使街道、居委更好地配合我们做投资者教育工作，我们成功地尝试了几种公关方式。（1）通过社区招聘公关

解决社会就业问题是街道的一项重要民生指标，而我们广发证券近期也恰好在招聘大批有志从事并热爱金融行业的青年。通过这个突破口得到街道的认可是个很好的途径。比较成功的案例有旭日队对洋泾街道的招聘公关。该街道对社区就业非常重视，几乎每半月就举行一次社区招聘活动，通过参与招聘，我们不但招聘到一些优秀的人才，还赢得了街道对广发证

。把一

2公里之内的小区营销是渠道布局的重点之一，而为

券社会责任感的认同，一些街道领导还成为了广发的客户。对今后的社区营销打下了坚实的基础。

（2）通过扶贫公关

每年过年前，居委都要搞一些慈善爱心公益活动，小区内会有一些需要帮助的居民，以广发证券的名义买一些慰问品或慰问礼金，帮助一些困难户更好地过节，当然，根据总公司的精神，我们也是诚心的愿意帮助这些需要帮助的居民。通过为社会、为居委解决问题，竖立广发良好的企业形象，为团队在小区开展投资者教育可以更加顺利的进行。（3）通过文化联谊公关社区每年都有一些活动指标，以丰富居民文化生活。我们通过冠名、参与策划和举办这样的文、体、娱活动来促成更多的居民认识广发并最终成为广发的客户。成功的案例比如梦之队与四平居委联手举办的由广发证券冠名的象棋比赛。此次比赛总成本在小区展业，开发了（4）世博环保进社区世博的召开使得社区公关有了难度。为此，分公司策划了符合世博主题的社区营销活动。比较典型的是限公司共同开展的“与对方单位人员共同到起到快速扩大与社区居委的合作范围，并与这些社区居委建立长期的合作关系。

3、企业营销——中兴通讯比起社区营销，企业营销已经越来越受到营销团队的重视和青睐。第

2600元钱，客户经理通过借活动之机10几个客户，总资产500多万。

2010年6月与上海绿色世界投资咨询有6.5环保月”主题活动，届时，我司将安排环保志愿者50个社区或居委进行100场的环保宣传活动，从而 一，企业营销能产生羊群效应：现代社会，邻居之间往往交情不深甚至对面不相识，因此社区营销很难产生转介绍；但企业营销就不同，办公室里的同事每日相处在一起，一个人开了股票账户就能带动一批人开户。第二，公司营销适合与银行一起展业，有利于促进券商与银行的共生合作。

比较成功的案例有中兴通讯。招行某支行与旭日队共同驻点在中兴通讯展业，产生了很好的效果。虽然每周只有一天驻点，但是开了近304、写字楼——派送营销高档写字楼往往汇集了很多公司，也是很好的营销点。但进驻展业往往不容易，即便可以展业，效果也往往不理想，因为上班族除了午休时间外，其余时间通常是不出来的。有的团队在食堂开展营销，可是发现大家吃饭也是匆忙的，连折页甚至都不愿扫一眼。为此，我们想出了“派送”营销方案。比如，飞鹰队在张江集电港写字楼里展业时，冬天送帽子，夏天送水；亮剑队在写字楼展业时，早晨送报纸，报纸中夹折页。据这两个团队的团队长说，在没推出派送方案之前，展业效果基本为零，上班族的白领们对展业人员视若无物。后来，策划了温馨派送方案之后，都产生了较好的效果。

三、银行与非银行的互相补充银行渠道始终是黄金渠道，但如果过分依赖银行，就变成了寄生营销，一旦银行展业因各种原因受到影响，就会导致营销业绩的大幅度下滑。特别是在上海，世博监管的特殊性使银行渠道的展业受到种种限制。因此，非银行渠道成为必须的补充。并且，与非银行渠道的合作往往会使银行更认可我们，因为券商掌握的一些渠道资源也可以帮助对口银行提升业绩，6周以来已经个户，由客户转介绍带来的客户很多。

银行获得客户资源后，愿意把更多的资源倾斜给我们，从而实现双赢。现在，上海分公司60%的业绩是通过非银行渠道产生的，这个数据雄辩的证明了非银行渠道的必要性和重要性。

广发证券上海分公司业务管理部

8.李宁公司发展概述 篇八

随着全球经济一体化进展，外资及外国品牌大量涌入中国，尤其是自2001年中国正式加入世界贸易组织（WTO）以来，各大民族品牌所属企业面临着一场前所未有的挑战。民族品牌，民族企业的实力是国家经济实力的重要标尺之一，要改变中国“制造大国，品牌小国”的中国品牌格局，就必须强力发展民族品牌。“李宁”，作为中国体育用品界的领跑者，在这种机遇与挑战并存的环境下，不但要在本国保持自己的优势并不断发展，更要在国际市场上积极谋求长足的发展。因此，李宁公司的国际化发展成为其迫在睫毛的问题。

Abstract With the progress of global economic integration, foreign capital and foreign brands swarmed into China, especially since 2001, China formally joined the World Trade Organization(WTO), the major national brands owned enterprises facing a hitherto unknown challenge.The national brand, national actual strength of the enterprise is one of the important standards of national economic strength, to change China “make big country, brand small country” China brand pattern, we must develop a strong national brand.“ Lining”, as the Chinese sporting goods industry leader, in the opportunities and challenges of the environment, not only in the country to maintain its own advantages and continue to develop, but also in the international market and actively seeking great development.Therefore, the internationalization of the company become the lining around the eyelash problems.绪论

1.1 研究背景以及意义

21世纪，随着人们生活水平的提高，各种运动产品系列比如阿迪达斯、耐克、特步、安踏等高调走入人们的视线，成为中国体育服饰市场的中坚力量。体育服饰市场则随着人们健康意识的不断提高而迅猛发展。目前，体育用品市场竞争十分激烈，如何在激烈的市场竞争中保持销售量与销售额的稳步增长，是体育用品企业的头等问题。宁李集团作为内地果汁饮料生产销售的代表，怎样保持自己的内部优势避免内部劣势，抓住外部机会和挑战，是一个值得我们探讨的问题。通过对这个问题的研究有助于我们对管理学这门课程的深入了解以及对市场竞争的了解认识与重视，从而以后对我们的事业发展有重要的积极影响。

1.2 主要内容

本论文的主要内容包括绪论，李宁公司发展概述，经营成果，以及对体育品牌市场的分析，以及对李宁公司SWOT的分析。李宁公司发展概述

2.1 李宁公司发展概述

1990年，李宁有限公司在广东三水起步。创立之初即与中国奥委会携手合作，透过体育用品事业推动中国体育发展，并不遗余力赞助各种赛事。1995年，李宁公司成为中国体育用品行业的领跑者。2005年，李宁公司继续保持行业领先地位，销售额创下历史新高，向着国际一流品牌的目标冲刺。2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室大奖”评选活动中，李宁凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。

李宁品牌在世界品牌价值实验室（World Brand Value Lab）编制的2010《中国品牌500强》排行榜中排名第50位，品牌价值已达142.52亿元。

产品的专业化属性，是在体育用品行业中竞争的基础。李宁公司把产品的研发，看作一个不断创造纪录、刷新纪录的赛程。早在1998年，公司就建立了本土公司第一家服装与鞋的产品设计开发中心，率先成为自主开发的中国体育用品公司；2004年，李宁公司与香港中文大学人体运动科学系合作，对李宁公司生产的运动鞋的力学特性进行运动生物力学测试，建立专业运动员的脚型数据库，对专业运动特征进行数据搜集和分析，从而进一步提高产品的专业性和舒适度。不久的将来，李宁牌将致力跻身世界一流品牌，为全世界的运动员和体育爱好者提供专业的体育产品。李宁公司拥有了中国最大的体育用品分销网络。同时，李宁公司的国际网络也在不断拓展，目前已进入23个国家和地区。

“推动中国体育事业，让运动改变我们的生活”，是李宁公司成立的初衷。李宁公司从不放弃任何努力，任何机会以实现这一使命。从1990年支持北京亚运会中国体育代表团开始，李宁公司对体育事业已投入大量赞助，同时也创造了数以万计的就业机会。独特的企业文化，是李宁公司每个部分紧密协作、奋力向前、永不言弃的接力棒，使所有 的供应商、经销商、服务商成为合作伙伴，让所有的员工合力同心。李宁人相信人有无限潜能。运动让人更加自信，敢于表现，不断发掘潜能、超越自我——有这样的品牌观，并始终不渝地付诸实践：1990年，李宁公司成为第一家赞助亚运会中国体育代表团的中国体育用品企业；1992年，李宁公司为中国奥运代表团提供领奖装备，成为第一个赞助奥运会的中国体育用品企业；1993年，李宁公司率先在全国建立特许专卖营销体系；1998年，李宁公司率先在广东佛山建成中国第一个运动服装与鞋的设计开发中心；1999年，李宁公司与SAP公司合作，引进AFS服装与鞋业解决方案，成为中国第一家实施ERP的体育用品企业；2004年，李宁公司在香港联交主板成功上市，成为第一家在海外上市的中国体育用品企业；2005年，李宁公司成为NBA官方合作伙伴；2006年，李宁公司成为ATP中国官方市场合作伙伴。李宁公司在广东三水起步，从事“李宁牌”运动服装的生产经营。并成为第一家赞助亚运会中国体育代表团的中国体育用品企业；1992年，李宁公司为中国奥运代表团提供领奖装备，成为第一个赞助奥运会的中国体育用品企业；1993年，李宁公司率先在全国建立特许专卖营销体系；1998年，李宁公司率先在广东佛山建成中国第一个运动服装与鞋的设计开发中心；1999年，李宁公司与SAP公司合作，引进AFS服装与鞋业解决方案，成为中国第一家实施ERP的体育用品企业；2004年，李宁公司在香港联交主板成功上市，成为第一家在海外上市的中国体育用品企业；2005年，李宁公司成为NBA官方合作伙伴；2006年，李宁公司成为ATP中国官方市场合作伙伴。

2.2 李宁公司经营理念

一切皆有可能

产品的专业化属性，是在体育用品行业中竞争的基础。李宁公司把产品的研发，看作一个不断创造纪录、刷新纪录的赛程。李宁公司在实践与探索中，形成了一套适合自身的战略规划模式和管理体系，使公司组织运作顺畅无阻，战略执行果断快速。目前，李宁公司正在全国范围内建立以ERP为起点的信息系统，全面整合产品设计、供应链、渠道、零售等资源，发展电子商务，进一步提高运作效率和品牌形象。“推动中国体育事业，让运动改变我们的生活”，是李宁公司成立的初衷。李宁公司从不放弃任何努力以实现这一使命。从1990年支持北京亚运会中国体育代表团开始，李宁公司对体育事业已投入大量赞助，同时也创造了数以万计的就业机会。

独特的企业文化，是李宁公司每个部分紧密协作、奋力向前的接力棒，使所有的供应商、经销商、服务商成为合作伙伴，让所有的员工合力同心。李宁人相信：人有无限潜能。运动让人更加自信，敢于表现，不断发掘潜能、超越自我——我们有这样的品牌观。李宁公司近年状况

3.1 发展现状

2006年，在权威调研杂志《体育用品情报》针对全球93个体育用品产业上市公司所做的市值排名表中，2006年，李宁公司的市值达到了创纪录的16.29亿美元，相比2005年实现了128.5%的增长，增幅在体育用品行业的93家上市公司中位居第二。具体到综合性的体育用品商，李宁公司的市值位列全球第五位。

李宁公司收入增长主要来自(i)整合营销能力的提升；(ii)各层级市场店效的持续增长；(iii)销售渠道覆盖的不断扩大；(iv)更贴合细分市场与消费者偏好的产品研发和设计；以及(v)从整合产品规划设计以至物流效率改进等各方面持续提升供应链效率。此外，在北京奥运会影响下，市场整体消费氛围旺盛，有利推动各类产品销量的增长。

2008年北京奥运会上李宁品牌赞助的中国国家体操、跳水、乒乓球和射击四支队伍获得中国奥运代表团在本次北京奥运会上全部 51 枚金牌中的 27 枚。各支队伍的出色表现，配合李宁品牌和产品的高频率嚗光，宣传整合到位；

国际赞助方面，李宁集团赞助的西班牙国家男篮及阿根廷国家男篮分获北京奥运会男篮银牌及铜牌。阿根廷女篮、美国国家乒乓球队、瑞典奥运代表团以及西班牙奥运代表团亦穿着战袍征战包括北京奥运会在内的各大赛事，充分体现李宁品牌及其产品获得国际体育队伍的高度认可；

李宁集团早与中央电视台保持长期合作伙伴关系，年内更与中央电视台体育频道合作，该频道的北京奥运会记者均穿着李宁品牌装备，让全世界观众关注到李宁品牌；

服装科技方面，李宁集团联同核心材料供货商研发 AT DRY SMART 科技并广泛应用该科技，尤其是应用于功能性材料和产品。该科技具有智能导向性的吸湿速干功能，快速排汗，减少闷热粘腻感，使人体保持干爽。质地超轻、具有双向透气功能的 AT DRY SMART 系列产品鼎立协助本集团赞助的奥运健儿在北京奥运会上创出佳绩。

设计上，李宁集团将高科技与东方元素和时尚外观巧妙融为一体，包括传承了古老 文明的「半坡」篮球鞋、融贯中国经典的「龙风」文化的四支中国国家队队服和汲取中国古代桥梁经典建筑赵州桥的智慧而成的「李宁弓」系列跑鞋，将独特的东方设计视角体现在各种系列产品中。二零零八年本公司联合专业调研机构进行的品牌健康度调研显示，李宁品牌在「专业运动品牌」、「时尚性」、「代表中国的」、「以现代手法演绎东方文化」等品牌形象因素中均表现不俗。

3.2 李宁公司经营成果

李宁品牌服装与鞋的销售比例大致相同，而运动鞋所占比例逐年上升。我们将在下文对运动鞋产业现状进行分析报告。

2008年，李宁公司在国内各地区销售额均有较大发展，但是相比之下，国际市场份额不增反降。原因部分是由于08年金融危机的影响，但是李宁公司对国际市场的不重视也是很大的一方面。如果不对国际市场份额的下降进行相应调整，势必影响李宁公司的长期发展。

研发设计永远是一个公司生存发展的动力。2009年，李宁公司的研发投入占总收入的2%，而阿迪达斯只占总收入的1%。但是从投入的绝对值来看，李宁的投入远远不及阿迪达斯。

通过赞助运动队及赛事是很好的一条宣传途径。但是李宁在这方面显然不如耐克成熟。

耐克公司如果花了100万赞助冠名了一个新赛事，同时还会花300万去推广这个赛事，让人觉得耐克融入了赛事。然而，李宁公司在进行体育营销时，在体育赞助上不惜重金，却没有完全做好其它方面的配套工作，比如产品包装的全新设计、所配合的其它促销和广告支持等，赞助的队伍虽多，可在算赞助费的时候，根本没有考虑配套奖金的投入，以至造成投入与收益的比例没有成正比，没有发挥出体育营销的最佳效益。

4体育品牌相关市场分析

4.1有关运动鞋产业现状

与国际运动鞋品牌相比，国内品牌还有不小的差距。

4.1.1.订单反应能力差

以响应订单的速度比较，据相关统计，阿迪达斯对290万件的订购产品，其中至少有21万件在7天之内实现交货，而一批30万件的临时加单产品，从下单到交货仅用了9天。与之相比，目前可能是国内加单速度最快的安踏，从下单到交货也要20天时间。

4.1.2.销售渠道建设有待加强

在销售渠道的建设上，阿迪达斯越来越侧重建设自营零售店，2008年阿迪达斯品牌的自营零售店数量达到1332家，2007年只有1003家。与之相比，李宁在北京、上海等一线城市的直营店数量不但没有增加，反而从2007年的352家减少至310家。

4.1.3.产品研发能力不足

在新产品研发方面，阿迪达斯2008年投入的研发资金为8100万欧元，占其销售收入的0.8%。李宁2008年研发投入1.77亿元，占收入比的2.6%，但研发投入的绝对值仍远远低于阿迪达斯。

可以看出，国内品牌运动鞋在品牌营销、新产品研发上的差距还很大，国际品牌对于产品研发投入非常重视，每年的研发费用都占销售额的一个固定比例。它们非常注重消费者使用调查，根据消费者需求、人体力学不断提升、优化产品，注重开发领先的、科技含量高的鞋材。而反观国内体育品牌，它们更重视所谓„借鉴‟与跟随，研发方面的投入更多停留在炒作概念层面，比较浮躁。

寻找运动鞋企业振兴方法 灵活解决库存难题 增加生产线与扩张销售终端并举

提高研发能力

4.2运动服产业现状

4.2.1、技术优先

对于一些国际品牌，例如耐克、阿迪达斯，他们所拥有的产品力领先地位，很大程度上是由其产品科技决定的。国内品牌在科技方面的觉醒和发展是最近时期产业发展最主要的特征。在运动企业中，一些龙头企业为了体现自己的自主创新能力，纷纷打出科研方面的“独门绝技”。

比如喜得龙，与国家体育总局相关部门合作，通过人体脚型测量仪对国人的脚型进行采样分析，建立了一套全世界独一无二的中国人脚型数据库；他们还将其过去的明星代言人换成了一位科学家。“这几年国家倡导的科技创新也一直是喜得龙的发展动力所在”，因此喜得龙邀请了中国科学院航空力学的专家孙怡宁教授作为其产品代言人，“科学家的涵义就是证明我们的产品科技含量高”，安踏2005年就成立了国内首家体育运动科学实验室，其强调减震功能的“芯技术”就是在这个实验室内诞生的。在运动科学实验室里，有50多位工作人员，设有多种检测鞋和服装的设备，还有专用跑道用来检测专业运动员和普通人在运动时脚部动作的各种变化。目前，光是在鞋子上的专利，安踏就申请了41项。而李宁最近研发的“李宁弓”等科技产品符合此潮流。

现在，整个体育用品产业正在形成一股技术流。人们对技术的推崇正在全行业形成风尚。

4.2.2、环保流正在兴起

环保是当今社会的潮流，服装业作为社会发展的重要方面，自然不能置身事外。

有关环保的讨论在行业内展开还是最近几年的事情。与大笔的科研投入相比，中国 企业在产品生态环保方面的投入还只是刚起步。然而，没有人因此就会看轻环保的分量毕竟，对于像中国这样一个制造大国，产品出口关系着无数企业的发展，而在出口环节中，环保的作用毫无疑问是最为重要的。

近年来，一道道“绿色壁垒”使我国很多企业产品达不到环保标准，而纷纷倒在“绿色大旗”下。正在我国企业为WEEE、ROHS、EUP、REACH等“禁令”挠头时，欧盟又筑起了一道新的“绿色壁垒”。该禁令于去年10月由欧盟议会正式通过，规定禁止销售以PFOS为构成物质或要素的、浓度或质量等于或大于0.005%的产品；禁止销售含有PFOS浓度或质量等于或大于0.005%的织物、涂料及其半成品；禁止销售每平方米涂层中PFOS的含量等于或超过1毫克的产品；并将该规定的过渡期定为18个月。

而在国际上，对环保产品的消费，目前已经成为主流。“美国的消费者非常愿意为绿色产品多花钱，如果产品能够表明他们对环境是有好处的，他们不仅会愿意付钱，也会对这种品牌有更高的忠诚度。”美国体育用品制造商协会主席兼CEO汤姆·科夫介绍说。这也是国际市场频频提高环保门槛的主要原因。

就此看来，走环保化道路，不仅符合社会的发展趋势，还有助于进入国际市场。环保尚未进入李宁的发展战略，在走向国际的目标下，我们建议李宁公司走环保化道路。同类型品牌市场现状

大致说来，运动品牌可以分两大阵营：一是以专业运动为主的体育品牌，以提供专业运动装备为主，比如国外的耐克、阿迪达斯和国产品牌李宁、安踏等，他们的行销方式以赞助体育赛事，请运动明星代言为主；而另一类则定位时尚运动品牌，以时尚元素和娱乐明星作为品牌特色，国际品牌PUMA、KAPPA、特步和361度则分属此列。特步经营理念：

近几年，特步结合代言明星的影响力和冠名东南劲爆音乐榜，以其独具时尚、前卫、自由与叛逆的“非一般的感觉”，牢牢抓住了青少年的心，成为时下青少年最喜爱的时尚运动品牌。

优势：相对低廉的价格，国产品牌能迎合消费者支持国货心理（相对国际品牌）

特步——坚持运动生活化的理念

特步X-light：轻量化技术——超轻便设计理念 足弓减震TPU X循环减震 超透气网布 波文回旋设计整体有型

时尚、前卫、自由与叛逆诠释了“特步”品牌文化，高品位、高追求和强大的创新能力及生命力赋予了“特步”品牌核心价值，“让运动与众不同”的品牌宣言淋漓尽致地体现了特步强调体验式的运动和不为运动所累的玩运动态度。

以品牌为导向的营销策略，让特步形成了一个适应中国市场行情、以品牌专卖店为主体的特步销售体系。

消费群体定位：13岁－25岁青少年为主的年轻一族群。

产品定位：前卫、时尚、个性、休闲与自由；

价格定位：适合大众消费，属国内行业中档水平的价格体系；

广告定位：选择能代表特步品牌潮流、个性、时尚、健康等特征的当红明星代言，以吸引目标群体，并通过立体及平面广告来传递特步”非一般的感觉“的品牌诉求；

渠道定位：以二三级市场为主，大力建设专卖店，兼以店中店，稳步向一级城市进驻。（中国运动品牌网）安踏经营理念：

通过国际4A广告公司智威汤逊的分析定位，安踏放弃与李宁以及耐克、阿迪达斯的正面硬碰，在高端定位上适可而止，同时拒绝娱乐休闲路线的诱惑，专心打造中低端的专业运动品牌。安踏更将消费群体定位为非精英族群的草根族，将二、三线城市定位为重点市场。由智威汤逊操刀的“永不止步”口号，使安踏形象显得大气，传递的是积极向上、不断进取的草根精神。智威汤逊是体育品牌推广和传播的操作高手，它曾代理耐克的广告长达十年之久。无疑，二、三线市场已被众多体育品牌觊觎，这一市场也被公认为中国最具增长潜力的市场。一位体育品牌分析师表示，安踏当初选择将重点放在二、三线城市的大众市场是明智之举，这个市场的消费需求有日益增大的趋势。安踏既避开了高端市场与李宁、耐克、阿迪达斯的激烈竞争，同时占领了符合自身优势的领域。

安踏在制造环节上有成本优势。运动品牌观察人士陈士信表示，“国际运动品牌大多采用典型的‘哑铃模式’，以耐克为代表，只负责研发设计、品牌管理，其他环节如生产、零售基本上外包。”安踏是以代工起家的晋江系代表，从产品研发设计、原料采购、生产制造到分销、物流、营销推广及零售，全程参与产业链各个环节的模式，即“纵向一体化”。如此，安踏能够获取产业链上每一个环节的利润，从而提高公司的盈利水平。丁志忠也曾对媒体说过，在竞争对手毛利率基本维持稳定的今天，安踏仍能保持以每年5.5％的速度增长，是因为“拥有一定的自生产能力，以快速应对来自市场或渠道的需求变化，同时获得部分成本优势”。李宁公司SWOT分析

6.1 发展优势(Strengths)以体操王子李宁的名字为公司命名，借助名人效应创造价值。因此，李宁品牌的发展有着无穷的隐形优势。

广泛赞助各大体育赛事活动，提高品牌知名度。参加募捐活动，为受灾地区捐款，赢得了民心。

6.2 发展劣势(Weaknesses)李宁每季的SKU过多，但单品的销量少

主流产品没有延续性，难以作出销售预估

产品的系列性不好，例如，乒乓系列只有服装但没有乒乓鞋 设计师设计的产品最终投入生产的不到30％，造成大量的无效劳动

产品不成系列，产品的生命周期平均只有半年，有的甚至只有2个月

没有主流卖点贯穿产品，产品的延续性差，降低经销商对产品的销售预估能力

产品的原创性差

产品设计的目标客户群不清，使产品设计的针对性差 6.3 面临的潜在机会(Opportunities)李宁运动品牌以成为中国体育运动品牌的龙头老大，利于品牌更好的走向国际化。21世纪，人们的运动健身理念突出，体育用品需求逐年增加，需要大量的体育用品。

6.4 面临的威胁(Threats)耐克，阿迪达斯等国际专业品牌深入中国市场，难以超越

安踏、特步和361度等知名品牌强大，是李宁公司有力的竞争对手。

目标消费者不清，真正购买李宁牌体育用品的核心消费者人群年龄在18到45岁之间，居住在二级城市，中等收入，并非“体育用品的重度消费者”，不利于更好的建立自己的特色品牌。李宁公司发展战略实施策略

7.1重塑品牌

创业初始，李宁的广告语是“中国新一代的希望"。开始“农村包围城市”调整产品定位之后，李宁公司推出了更为“务实”的广告语“步步为赢”。

从1997年开始，李宁公司根据对中国体育用品市场需求的分析，认识到在青年人中蕴藏的巨大消费潜力，从而决心将品牌设计风格从单一的大众化塑造成“时尚年轻、具有个性”的城市品牌。这一时期的李宁公司认为开发决定市场，在这一时期的广告中，李宁公司相继使用“把精彩留给自己”、“我运动我存在”和“季风新运动”作为其广告语。

2000年，李宁公司在悉尼奥运会前推出的广告语以世界冠军、体操运动员李小鹏为主角，并配以广告语“出色源自本色”。

2001年，李宁公司推出李宁高尔夫系列产品，希望由此塑造高端市场的品牌形象。同年，李宁公司协同广告公司赴巴黎拍摄广告片，画面是身穿李宁体操服的法国少女体操运动员，广告语为“运动之美世界共享”。

2010年6月30日，李宁有限公司高调宣布品牌重塑战略，发布全新的标识和口号，并对品牌DNA、目标人群、产品定位等做了相应调整，打造“90后李宁”。李宁公司新口号为“Make The Change”，品牌新标识则抽象了李宁原创的“李宁交叉”动作。

7.2由内而外的国际化

品牌重塑战略的开始，预示着李宁品牌与其自我设定更近了一步。

2004年，李宁在香港联交所主板成功上市后，重新规划了公司的发展目标：2005－2008年，专注国内市场，争取在本土市场从内外夹击中突围；2009－2013年为国际化准备阶段，专注加强国际化能力；2014－2018年为全面国际化阶段。

“到时预计李宁公司将成为世界前5位的体育品牌公司，届时国际市场份额将占总体销售的20%以上。”张志勇说。

而为了完成这一布局，李宁表现了极大的耐心。事实上，早在1999年，李宁就开始了国际市场的接触，在ISPO体育用品博览会上首次亮相。随后，在拓展国际市场方面，李宁公司显得很有远见，并未采用让市场利益最大化的“急躁冒进”方式，而是采用了“先打造国际品牌，再开拓国际市场”的稳妥方式在进行。

“先打造国际品牌，再开拓国际市场。这种做法与某些企业的低价倾销方式不同，我们希望先提升品牌的附加值。”张志勇认为，在真正走出去之前，必须要在

产品创新与品牌营销方面形成自己的核心竞争力。

比如，2008年11月，李宁在公司总部内，正式挂牌“李宁运动科学研究中心”，下设运动生物力学实验室、鞋机械测试实验室及脚型与鞋楦型研究实验室。它的落成，也标志着李宁在运动科学研究领域真正跨入国际先进行列。

其中，生物力学实验室是国内首家为提升运动装备的科技含量而成立的生物力学实验室。这里配备了世界顶尖的测试设备，大至运动力学，小至橡胶(22350,235.00,1.06%)的回弹力、鞋的抓地能力等，在这里都展开了专项研究。

而基于该实验室的研究成果，李宁公司鞋品在回弹力、抓地性等很多方面，都已经超越了对手。

李宁公司“李宁弓”减震科技平台就是很好的说明。“李宁弓”设计灵感来源于中国古代建筑结晶赵州桥，目前已经应用到跑步、篮球、网球等专业品类，是李宁公司的科技专利，也是其鞋品科技的集中呈现。

“我们现在的碎残率是百分之零点几，而业界平均指标为百分之几！”李宁公司室内运动事业部总经洪玉儒说，在羽毛球领域，这是一项无人争锋的指标。

如此种种，都为李宁培养出了明确和明显的竞争力，不断缩小了与国际品牌相比在产品前端的短板，这为李宁公司的全面国际化市场推进打下了坚实基础。

8结论

李宁公司的发展战略策略需要进一步整合。李宁公司作为中国体育用品行业的领导者，应采取攻击和防御型的发展策略。攻击型策略主要是为了扩大现有市场份额，扩大市场份额，主要方式是市场渗透、市场开发和产品开发，必要时甚至是主动进行价格冲击渠道管理模式是进行市场开发的保证。防御型战略是为了保护现有市场份额，主要是高端产品的市场份额。为此，李宁公司在产品研发、渠道管理、客户服务等方面不断创新，提高效率和降低生产、销售成本，以不断提升顾客价值。同时，强化产品的品牌形象和内涵，保护市场份额。李宁公司通过产品创新、管理创新、营销创新、服务创新、技术创新等组合策略巩固自己的竞争优势，进一步培育核心竞争力，提升企业形象与品牌形象，就能实现公司的发展战略。主要参考文献

1李宁百度百科 2中国运动品牌网

3创业财富新思维系列丛书《一切皆有可能：李宁》 4数据来源：中国市场与媒体研究CMMS 5数据来源：国家统计局

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