房地产营销操盘方案

房地产营销操盘方案（精选6篇）

1.房地产营销操盘方案 篇一

目录：

A部分：销售标准化流程组织设计策略

操盘模式

1、销售前期准备工作部署

步骤

一、制定周密的销售计划

步骤

二、销售基本执行流程设计

步骤

三、委托代理人还是自产自销

步骤

四、楼花销售还是现房销售

步骤

五、如何控制好上市节奏

步骤

六、精心构思包装售楼处和样板房

步骤

七、销售前期宣传部署工作流程设计 步骤

八、销售前期岗位架构设计

操盘模式

2、代理公司的选择策略

步骤

一、堆积木后的市场专业化

步骤

二、最优代理公司选择要决

步骤

三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计 步骤

四、房地产公司与代理公司最优的合作模式 步骤

五、奥园的选择模式

操盘模式

3、销售过程整体策略部署

步骤

一、销售管理职能

步骤

二、销售控制战略功能剖析

步骤

三、掐住销售进度控制五大死穴

步骤

四、如何以纵向监控实行销控

步骤

五、掌握销售控制突破方法

步骤

六、策略性销售控制的阶段性操作方法 步骤

七、阶段性总结进行销控案例参考

操盘模式

4、房地产营销组织及计划控制 步骤

一、房地产营销组织剖析

步骤

二、房地产营销组织设计过程

步骤

三、计划控制战略步骤

步骤

四、房地产营销计划控制难度突破

步骤

五、房地产营销计划的内容

步骤

六、掐住执行营销计划方案的四大障碍 步骤

七、案例“金顶大厦”营销计划书

操盘模式

5、项目灵活造市手法

步骤

一、现代房地产公关活动基本架构的组建 步骤

二、房地产公司公关活动造市策略

步骤

三、奥林匹克花园“平地惊雷”效应剖析 步骤

四、展销会激起的市场效应

步骤

五、展销会操作实施模式

步骤

六、“海昌欣城”经典造市探讨

步骤

七、经典造市活动演示

操盘模式

6、房地产定价策略

步骤

一、房地产定价参考体系

步骤

二、房地产项目定价常见几大误区及其对策 步骤

三、制定有较好市场启动力的价格

步骤

四、房地产销售定价、折扣的最佳组合技巧 步骤

五、实现价格和价值无缝对接手法

步骤

六、瑞心苑的定价玄关

操盘模式

7、制定迎合顾客心理的付款策略 步骤

一、如何制定轻松供楼的付款方式

步骤

二、付款方式中常见弊病及其相对方法 步骤

三、另类付款“旧楼换新楼，差价做按揭” 步骤

四、国内房地产按揭操作模式

步骤

五、最能迎合客户心理付款方式案例展示 操盘模式

8、应对尾盘销售有效对策

步骤

一、诊断尾盘销售难题

步骤

二、给尾盘开出的八个药方

步骤

三、尾盘成功解套的经典案例

操盘模式

9、滞销楼盘成功解套

步骤

一、房地产面临的难题——滞销

步骤

二、房地产滞销因素

步骤

三、楼盘“三五八”阶段滞销及其相应对策 步骤

四、避免滞销的技巧剖析

步骤

五、经典滞销楼盘有效解套

操盘模式

10、销售管理和售后服务的延续 步骤

一、隐藏在贴点式服务后面的利润区

步骤

二、利用售后服务加强品牌延续

步骤

三、利用售后服务营造“滚雪球”式营销方法 步骤

四、如何作好联动式售后服务

步骤

五、美的海岸花园“后勤”致胜法宝

B部分：销售人员组织管理策略

操盘模式

11、销售冠军团队的组建

步骤

一、顶尖销售人员的招募

步骤

二、置业顾问形象是抠动销售的第一个扳机 步骤

三、置业顾问的定位与职责

步骤

四、置业顾问的引擎对象

操盘模式

12、销售精英的培训术

步骤

一、技术的培训

步骤

二、售前培训

步骤

三、销售精英的四大准则培训

步骤

四、销售现场专业知识培训模式演示

步骤

五、现场销售技巧培训

步骤

六、如何避免企业培训陷入无解方程

步骤

七、“点石成金”销售人员培训流程设计 步骤

八、市场销售人员的培训内容设计

操盘模式

13、现场成交策略

步骤

一、销售过程应对策略

步骤

二、现场销售人员操作要决

步骤

三、现场销售基本流程

步骤

四、销售现场技术破解

步骤

五、销售人员现场实战具备要点分析

步骤

六、应对客户异议

操盘模式

14、业绩倍增技巧

步骤

一、寻找客户切入点最佳途径

步骤

二、客户类型与应对技巧

步骤

三、销售过程与应对技巧

步骤

四、销售人员技巧培养模式突破

步骤

五、销售人员现场实战应对技巧

步骤

六、房地产人员推销策略技巧

操盘模式

15、房地产销售经理训练指南

步骤

一、经理人成功必备要素分析

步骤

二、培训经理人的基本操作程序

步骤

三、经理人培训实战模式

步骤

四、塑造经理人理想生活模式

步骤

五、房地产企业人力资源管理的突破模式 步骤

六、拓宽房地产营销管理的基本战略

步骤

七、房地产企业营销管理最佳运作模式 步骤

八、房地产企业管理价值观的经营模式

步骤

九、创新是突破房地产企业管理难度最有力武器 步骤

十、绘制“日程安排手册”和一周工作计划 操盘模式

16、顶尖销售人员成功法则

步骤

一、销售人员自我突破

步骤

二、销售人员成功销售五大秘诀

步骤

三、破解成功促销的六大关键

步骤

四、成功推销的要点剖析

步骤

五、剖析销售服务“临门疲软”及其解决对策 步骤

六、优秀销售人员的成功心得

步骤

七、新兴的咨询式销售

C部分：销售现场整合包装攻击策略

操盘模式

17、销售现场整合包装攻击策略 步骤

一、楼盘包装战略功能解析

步骤

二、楼盘包装整体策略设计

步骤

三、楼盘包装的具体任务

步骤

四、入主工地前期阶段楼盘包装策略

步骤

五、施工阶段楼盘包装策略

步骤

六、预售阶段楼盘包装策略

步骤

七、收尾阶段楼盘包装策略

操盘模式

18、激发最大购买欲样板房包装 步骤

一、最能激发购买欲的阵地

步骤

二、样板房包装核心细节处理手法

步骤

三、最能亲和客户样板房设计战略布局

步骤

四、样板房包装的身份设计

步骤

五、经典样板房设计模式操作手法 步骤

六、样板房设计的几个问题

步骤

七、明星样板房的秘密

步骤

八、南国奥园的样板房设计

操盘模式

19、售楼处的人性化包装设计 步骤

一、“眼球”效应

步骤

二、几个设计问题

步骤

三、如何设计吸引买家的售楼处 步骤

四、“缩微样板间”设计

步骤

五、如何合理部署人性化售楼处功能分区 步骤

六、未来售楼处的设计手法

步骤

七、操盘模式20、媒介推广策略分析

步骤

一、媒介推广方面的形象化包装 步骤

二、广告及宣传

2.房地产营销操盘方案 篇二

关键词：房地产营销,事件营销,应用

当今社会, 产品日益丰富、过剩, 营销人员不得不重新思考营销模式的创新。从偶然突发事件对企业经营活动的影响中企业得到启示, 通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件, 可以吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注, 可以为企业新产品推介、品牌展示创造机会, 快速提升品牌知名度与美誉度。一种集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体的营销模式——事件营销开始出现, 正被越来越多的国内外企业所采用。

1 事件营销的内涵

事件营销是通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响力的人物或事件, 吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注, 以提高企业或产品的知名度、可信度、美誉度, 培养消费者的忠诚度, 树立良好的品牌形象, 并最终促成产品或服务销售目的的手段和方式。

事件营销包括三个方面的内容:第一, 企业运作事件营销的动机和过程应是合法的, 要注重社会道德和社会责任的规范, 并对消费者而言无任何负向外部性。第二, 事件营销是企业抓住社会上的热点事件, 巧妙地策划出某一话题或事件, 使人们的注意力由关注热点事件转到关注企业的方向上来, 是企业进行自我展示的一种营销策略, 事件营销的着眼点在于制造或者放大某一具有新闻效应的事件, 以期让传媒自觉竞相报道而吸引公众的注意。企业对其进行的深层次运作是借助传媒力量将企业品牌的形象迅速融合到所运作的热点事件中, 使人们在关注事件发展的同时, 自然而然地联想到企业品牌。第三, 从这一定义还可以看出, 事件营销是企业受整合营销传播理念的影响而采用的一种新型社会营销策略, 通过借助被传媒报道的热点事件这一载体, 来以小搏大, 积极向大众展示企业的相关正向信息, 以期达到提升企业或品牌知名度与美誉度、促进产品或服务销售的目的。

2 房地产市场的特点

房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务和管理活动, 因此, 必须充分认识房地产市场的特点, 以便为有效管理和组织市场营销活动服务。作为整个市场体系的组成部分, 房地产市场具有以下三个主要特点:

2.1 房地产市场是权益交易市场

房地产的权益交易市场, 使得房地产产品与一般的产品有了很大的不同, 特定的产品有特定的购买群体, 他们的年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、爱好等形成的一定共性未必和策划人或开发商的相应体验与表现相同。所以在使用事件营销这个有利武器的时候, 唯有在搞好市场调查的基础上, 从客户出发, 综合分析, 投其所好, 才能打动他们, 夺得更多的市场。

2.2 房地产市场是区域性市场

房地产市场的这一特点, 决定了房地产营销策划者决不能照搬一般消费品的营销策划方案, 更不能照搬别的区域的房地产营销策划方案。而应该始终保持房地产产品的整体性, 尤其是与区域环境的整体性, 认清本市场的特点, 做好科学的事件营销策划。

2.3 房地产市场是不完全竞争市场

房地产市场属于不完全市场的特殊性, 要求房地产事件营销策划必须运用科学规范策划, 同时要建立在市场调研和市场定位的基础上, 突出策划活动的灵魂, 综合运用各种策划手段, 加强营销策划的目的性。避免把房地产营销策划等同于简单的促销策划或推广策划。

3 房地产营销中应用事件营销的主要方面

事件营销在房地产营销策划中的应用主要体现在企业开拓市场的过程中, 其在企业开拓市场过程中集新闻效应、广告效应、公关效应、形象传播于一体, 尤其是其新闻价值和公众性话题, 使其具有很强的传播能力, 具有事半功倍的营销效果。事件营销在房地产营销策划中的应用主要体现在以下三个方面:

3.1 在企业开拓市场时的应用

在市场竞争越来越激烈, 传媒的多样化, 消费者对膨胀的信息已经无动于衷的情况下, 企业要想跃居市场领袖的位置更是难上加难, 但事件营销所具有的轰动效应则赋予了企业很好的契机, 并可能以迅雷不及掩耳之势使其他竞争对手望而却步。事件营销是企业有意识的制造新闻, 不属于企业的广告活动, 新闻媒体往往不请自来, 为企业节约了大量的广告和宣传等市场开拓费用, 而且理论上甚至是不需要投入的, 同时又避开了地方媒体高居不下的收费。因此, 事件营销在房地产企业开拓市场时, 不仅帮助企业节约了大量的成本, 而且具有很强的竞争力, 被大多数房地产企业广泛应用。

3.2 在提高产品和企业的知名度方面的应用

房地产企业在前期宣传肯定是举步维艰的, 尤其是在企业的知名度和影响力都不高的情况下, 消费者不能在短时间内接受企业的产品, 这就需要企业迅速扩大目标市场的受众面, 提高企业的知名度。因为事件营销往往切合人们的兴趣点、争论的焦点, 将具有吸引力的活动和事件进行精心策划, 使其成为大众关心的话题, 如果公司再运用完美的公关宣传技巧, 调动媒体的积极性, 使事件和宣传同步进行, 使得大众的内心情绪也随着事件的发展变化而变化, 最终影响消费者的心智, 从而使大众关注到企业的产品。众所周知, 一个事件一旦成为热点, 成为人们津津乐道的话题, 那么它的传播途径就不仅仅局限于这条新闻的读者或观众, 还可激发“多级传播”, 扩大事件的影响面, 达到四两拨千斤的效果。例如, 蒙牛酸酸乳就是通过大众对“超女”的过度关注, 让企业产品本身成了关注的焦点, 扩大了蒙牛酸酸乳的知名度, 完成了营销目的。由此, 我们不难看出事件营销应用在提高房地产企业及其产品知名度方面的好处了。

3.3 在企业文化建设中的应用

每个人的注意力都是有限的, 当我们有选择地将注意力集中于某一方面时, 我们往往会删除或忽略其他方面的信息。大多数人对于任何事物, 大脑总是会试图从纷乱中找到一些相互联系, 以便迅速敏锐地洞察该事物, 这就需要人们从自己的经验、知识中提炼一些模式来运用。对于房地产企业而言, 如果该企业正在进行事件营销, 并采用多渠道重点宣传, 并且引起了轰动性的效果。这个事件必然会引起员工的关注, 成为员工日常的话题, 肯定可以改变员工原来的思维模式、价值观, 并让他们领会到企业所提倡的理念会产生巨大的影响力。这就是事件营销在房地产企业文化建设中的巧妙应用。

4 我国房地产企业开展事件营销存在的问题

随着我国房地产业的迅猛发展, 房地产市场的竞争也日趋“白热化”。事件营销在房地产营销策划中的应用逐渐受到房地产开发商及销售商的重视。纵观事件营销的理论和实践史, 事件营销在房地产营销策划的实施过程中正转向追求内涵与规范化, 但在策划中存在的一些典型问题, 值得重视与深思。

4.1 市场调研不足, 目标市场不明

《孙子兵法》有云:“知己知彼, 方能百战不殆。”凡是策划类事务不是靠冲动和想当然进行的, 而是以大量的真实准确的市场信息为依据。而掌握市场信息就必须依靠科学的市场调研, 据此帮助企业进行市场定位, 进一步了解同行业状况, 分析竞争对手, 窥探市场需求等情况。然而, 许多房地产开发商缺乏广泛而有深度的市场调研, 脱离实际, 使得营销策划成为空中楼阁, 经不起时间的推敲和市场的考验。不少的房地产开发商、策划者将自己的目标消费群笼统定位为高档消费者, 盲目兴建高档产品, 不顾当地经济及实力和居民的承受能力, 甚至毫不顾及企业自身的资源条件, 最终导致事件营销策划的失败。

4.2 事件营销过程中尺度把握不准确, 风险控制不够

事件营销要遵循“适度原则”。世界第六大制药公司——罗氏在“非典”时期宣称“非典”是由禽流感引起的, 想借此大力推广其治禽流感的“达菲”产品, 结果事与愿违, 其做法引起了消费者和社会的极大反感, 严重损害了企业形象。为开展危机公关, 该公司请来多家媒体助阵进行公开道歉, 并不惜撤换中国区总裁, 最终才挽回了部分损失, 重树企业形象。现在很多房地产企业在进行事件营销时, 也很容易犯这种低级错误。

4.3 创新度不高, 导致事件营销的结果与目标偏离

事件营销最大的忌讳就是简单的模仿, 要创造第一, 因为人们往往会对第二、第三失去兴趣。创意属于整个事件营销的核心环节, 也是事件营销成功与否的关键。房地产企业在事件营销的创意过程, 实际上也是一个整合企业优势资源, 与宏观环境进行碰撞, 激活企业存量, 借助于新闻传播传递给公众的过程。创意建立在调查研究和大量的信息吸收、消化的基础上, 不是凭空产生的;创意受企业自身资源、企业外部宏观环境、品牌形象的制约, 它是一个整体, 不是一个“点子”和“主意”, 不是孤立、无限制的。

4.4 忽视了事件营销对企业美誉度和品牌建设的作用

对于那些初涉房地产的新人而言, 千万不要头脑发热, 只注重房地产事件营销的知名度效果而不关注美誉度和品牌建设。有违品牌建设的炒作宁可不做, 也不能滥做, 极端一点, 像娱乐圈那样靠揭私炒作或者哗众取宠的手法只会让自己一头包。

以上种种问题说明了事件营销在房地产企业营销策划中的现状, 也为我们如何更好的改进自身的营销策略、做好下一步的事件营销指明了道路。

5 对策建议

针对房地产企业开展事件营销存在的主要问题, 我们提出了一些对策建议, 以期事件营销在房地产营销中能够发挥其自身独特的优势, 帮助营销人员做好营销策划, 达到预期的营销目的。

5.1 摸清大众的心理倾向, 合理定位

事件营销的定位就在于制造或者放大具有新闻效应的事件, 以期让传媒竞相报道, 进而吸引公众的注意。房地产企业要想做好事件营销, 就要进行四个方面的定位:一是事件定位。一定要找到品牌与事件的连接点, 事件营销不能脱离品牌的核心理念, 必须要和公众的关注点、事件的核心点、企业的诉求点重合起来, 做到三点一线, 才能击中目标。二是消费者定位。不同的消费者会关注不同的事件, 所以并不是什么样的产品都可以搭乘事件营销这一快车的, 这就要求房地产企业必须根据自身产品特点, 选择是否进行事件营销。三是卖点定位。产品的卖点和事件应有机结合在一起, 加之房地产产品不同于其他产品的特点, 房地产企业切不可将事件与产品同时堆砌。四是推广定位。事件营销成功要点是事件与其他传播手段的协同作战, 包括新闻、电视广告、售点海报等, 形成围绕“事件”的一个集团军。

5.2 把握尺度, 加强风险控制

媒体的不可控制性和新闻接受者对新闻的理解程度决定了事件营销的风险性。房地产企业在运作事件营销时, 应避免“就事炒作”之嫌, 而应坚持公益性原则, 找到品牌与事件的连接点, 进行社会市场营销, 以提升品牌的知名度与美誉度。事件营销的利益与风险并存, 对于风险项目, 首先要做的是风险评估, 这是进行风险控制的基础, 根据风险等级建立相应的防范机制。事件营销的利益与风险并存, 房地产企业在事件营销展开后还要依据实际情况, 学会取其利, 避其害。

5.3 实施差异化战略, 提高创新能力

差异化战略是指房地产企业利用自身的特色和优势, 使自己提供的产品或服务区别于竞争对手的产品或服务, 使自己在房地产市场的某一个细分市场保持领先优势的战略。事件营销本身就是一种差异化营销思路, 力求第一, 拒绝模仿。实施差异化战略一则可以避免竞争对手的侵害, 二则使企业可以集中力量致力于该领域的发展, 使自身在某一领域长期处于优势地位。这就需要企业管理者对其自身能提供服务的功能进行合理评估, 在衡量自身能力与市场需求的基础上, 确定自己的细分目标市场, 使有限的资源发挥最大效益, 提升企业的市场适应力和竞争力。在战略发展战术上应采取集中优势资源、注重品牌培养和特色产品及服务, 进而实施差异化战略。在充分的市场调研的基础上把握大众心理进而创意就打开了受众的第一道门, 而参与度则拉近了大众与产品或服务的距离。事件营销需要其他营销模式的配合, 这就是所谓的整合营销。房地产企业要想做好事件营销, 同样离不开这一点, 甚至还应该有更高的要求。

5.4 加强房地产品牌营销

人是高级动物, 除物质满足外, 更需要丰富多彩的精神享受, “品牌”有“精神”, 而“产品”则只是“物质”。形象设计是塑造品牌的首要工作, 只有鲜明的个性形象才能体现相应的身份地位, 才能激起目标消费者的美好联想和购买冲动。随着市场经济发育日渐成熟, 商品的品牌形象已成为消费者认知的第一要素, 也许大家更熟悉的是:购买家用电器, 要选品牌;购买花生油, 要选品牌;购买运动服装, 要选品牌。房地产作为一种特殊的商品, 房地产市场作为一个特殊的市场也不例外。要在消费者中树立起自己的品牌, 房地产企业只有在房地产产品的质量、服务、功能等诸多方面下工夫, 对产品进行全方位的提升, 才能在消费者心中树立良好的品牌形象, 从而建立起消费者的品牌忠诚度, 为后续产品的开发销售奠定良好的基础。这也是事件营销的精髓所在。

参考文献

[1]王馨.房地产营销策划的问题及对策[J].现代商业, 2008 (26) .

[2]黄锦.试论金融危机下中小房地产企业发展对策[J].中国集体经济, 2009 (4) .

[3]王丽, 董佳.宏观调控背景下中小房地产企业发展模式探索[J].商业时代, 2007 (35) .

[4]黄瑞吉.浅析中小房地产企业发展战略[J].经济师, 2008 (2) .

[5]徐璇, 柳清泉.企业文化对企业长期绩效的影响[J].中外企业家, 2007 (2) .

[6]刘品茹.事件营销策略探析[J].市场周刊:新物流, 2007 (7) .

3.房地产营销方案 篇三

方案一：

端午佳节即将来临之际，叶集锦绣城项目部为做好营销宣传工作，拟以 “品质生活 全城热练”为主题，由叶集徽商锦绣城与皖西当代职业技术学校共同参与，以校企联合形式开展叶集试验区全民晨跑宣传活动。

活动主题：

品质生活 全城热练

——端午全民晨跑 共享运动健康——

活动口号：

用真诚感动顾客，用行动树立口碑

活动目的：

1.为贫困学子提供勤工俭学的机会

2.引起路人关注，拍照、视频，迅速形成对锦绣城的口口传播

3.引导有购房意向的客户前往锦绣城看房、购房；

4.树立良好的企业形象，弘扬新徽商精神，打造口碑效应；

5.提升锦绣城项目部工作人员综合素质和团队精神.6.引导，宣传，全民参与健身运动的重要性。

活动安排：

时间：6月*日—6月*日7：30----8：00

路线：**路—**路

参与人员：

1.项目人员年龄40周岁以下必须参加，40周岁以上的自愿参加；

2.校园自行征集30—40名“校园晨跑达人”。

3.社会自愿者（报名参加晨跑，）

活动要求：

1.每日7：15前按四列纵队将队伍集结完毕

2.晨跑活动（含跑步途中与退场）由项目工作人员带队，确保步调一致、口号响亮；

3.各小队队长必须按时监督本小队的晨跑活动；

4.各小队队员如因事、病等请假，需提供签字假条；

5.严格按此策划书内容执行，如遇恶劣天气，当日活动可取消；如有其它活动安排，另行通知。

活动礼品：

活动期间，社会参与人员均可获赠锦绣城宣传t恤一件。活动结束后，公司将提供一些精美适用的礼品赠送给参与活动的学生以作纪念。礼品为运动器材，如跳绳，乒乓球拍，或者学习用具，笔记本，水笔等。

方案二：

为回馈广大新老业主，端午节期间叶集锦绣城特举办端午节送粽子活动。活动期间，新老业主及来访客户均有精品粽子赠送。

活动主题：“情系端午,粽送温情”

暨锦绣城端午节答谢新老客户主题活动

活动目的：

通过端午节前期赠送粽子等礼品，与新老客户制造话题增加互动粘合点；先以提升企业形象、提高项目形象、打造口碑效应为主，深度挖掘老客户渠道资源，后以吸引新客户认知项目为目标，聚集现场售楼处人气，锁定意向客户，达到快速销售剩余房源、同时为二期开盘做蓄客准备。

活动时间：2013年6月*日—2013年6月*日

活动地点：售楼部

目标客群：所有已购客户，所有到访新客户、大众客户

活动形式：期间凡已购客户或成交客户均可领取端午节粽子精装礼包礼品，新客户登记或到现场参观均可领取粽子小礼包礼品。活动内容：

4.房地产项目营销方案 篇四

一、对接项目

皇家壹号

二、项目工程进度依据目前的工程进展，预期可在2009年5月10日左右封顶，12月份交房

三、项目当前营销背景

1.金融危机对目前房地产市场的影响，客户购买欲望下降是重要原因之一

2.本地区对期房的抗性较大，持观望态度的比较多

3.本案的目标客户群为本地区10%的高端尊贵客户群而准备，目标客户少

四、整合营销的突破

1．由“公积金至函”引发的思考

由公积金中心授权西平邮政局使用公积金中心的公章，针对公积金客户进行一个全方位的宣传，我们将巧妙的融入皇家壹号的此次的活动内容，以公积金中心的名义发放信函,公积金客户对此信函可信度的提高，必会翻看，不会随宜丢弃

2.新渠道，自然需要做一篇新文章。

毋庸置疑，文章的核心内容就是要建立凰凤置业和公积金客户之间利益的关

联。显然，当前直接的购房优惠说辞已经不能充分打动客户。在此，将购房优惠金额与人民币进行概念置换，给客户一个“美丽的误导”，即：收到信函的公积金客户到凰凤置业开发的皇家壹号小区销售部就有“钱”可领！

3．“6+1奖励计划”概念出炉及内容确定

非常6+1 是中国老少皆知的电视节目，其诙谐欢快的主持风格受到大家喜

爱，其知名度非常高，借用“6+1”大标题吸引大众的眼球

同时隐射我们项目在西平做到6个第一

如何利用好此次的广告渠道，对1.1万的目标客户群进行最为直效的诉求？

这1.1万人愿意相信什么？究竟什么才能重重触动这1.1万人的神经，让其

产生强烈的购买欲望？

人为放大“6000元购房优惠”这个概念，在“6000元”上做足文章！计划

推出房源约284套，我们可以先算笔帐：

6000（元/套）×284（套）=170（万元）

由此延伸出：推出的“170万元购房优惠”。

“6+1奖励计划”很好地解决了文章的命题问题：够大，醒目。170万元的虚

拟总额足以引爆市场的兴奋点！

6+1奖励计划”来头虽大，但是否还可以对其内容体系继续丰富？“6+1奖

励计划”身上承载的多重目的该如何逐步实现？

假如我们是在设计一个游戏，在游戏设定中：

第一关是“吸引到场”，通过“6+1奖励计划”广告公开宣传和公积金信函

吸引客户到达销售现场。

第二关是“放大诱惑”。客户到销售中心后，可转让的“6000元购房现金卡

另外目的是留下个人基本资料。

借鉴前述“170万元”虚拟总额的思路形成，将“6000元购房现金卡,凭证

转让成交要予以奖励的“500元”概念同样放大：500（元/套）×284（套）=14.2

（万元）。“14.2万元转介绍成交奖励计划”，也最终敲定！

简言之：

6+1奖励计划 =170万元购房现金卡计划＋14万元转介绍成交奖励计划

住房公积金客户凭2009年“公积金至函”至指定销售中心，在规定时间内

均可获得“6000元购房现金卡！

6+1奖励计划之二：14万元转介绍成交奖励计划

“6000元购房现金卡，亦可由持有者授权他人享有；若受让人持此卡购置旗

下皇家壹号产品成功，经置业核实无误后，销售人员在受让人签定正式购房合同的第一时间内通知原持有者：可随时至指定销售部领取500元现金奖励。

五、“6+1奖励计划”预期目的鉴于房地产整体市场进入淡季，皇家壹号在客户积累情况不理想的现状，利

用“公积金至客户函”，凰凤置业针对“1.1万公积金用户”新开发的直效媒介

渠道，达到：

1．近期目标：实现项目的客户积累和顺利销售；

2． 远期目标：紧抓该“1.1万公积金用户”，让其关注皇家壹号、了解并最终成为置业铁杆客户；

3． 企业品牌目标：凰凤置业第一新作，回报社会，提升企业知名度、美誉度。

六、“6+1奖励计划”实施细则

1．营销节点划分

蓄水期3月15日（暂定）——→3月30日：“6+1奖励计划”悬念导入

“6+1奖励计划”是一个针对性极强的集中公关、营销方案。

此次对“1.1万公积金客户”的大型公关，是否能如期产生足够的销售势能，其成败的关键决定于“6+1奖励计划”导入前期在整个西平楼市的影响力！因此，3月15日（暂定）-3.30日的“6+1计划”悬念导入期，必须做到高调！高调！

“高调”体现在两个层面：第一是要有足够时间造势，但目前的实际情况是时

间相对有限；第二，也是目前我们唯一能够把控的，即概念的媒体释放必须做到

高度的集中和统一！集中所有的声音，同时说一句话——“6+1奖励计划”！

活动开始期4月1日——→6月15日

经过一定阶段活动的蓄水期

宣传方面，3月15日户外广告及其他媒体集中进行“6+1奖励计划”公开

客户方面：4月1日第一个公积金客户将接到“6+1奖励计划”至函。至4月15

日最后一个客户收到对帐单之后，时间向后顺延15天，即4月15日前：基本可

以认定是“6+1奖励计划”目标客户的集中认购期。

2．各节点媒体投放组合3月15日（暂定）——3月30日

主流媒体：户外+飞播

小众媒体：短信 + 电视飞播字幕 + 点对点派单

销售现场：条幅+X展架

4月1日——4月15日（暂定）

主流媒体：户外+ 夹报

小众媒体：短信 + 电视飞播字幕 + 点对点派单

销售现场：条幅 + X展架

5.房地产营销策划方案 篇五

国内不少房地产企业，尤其是从事地产代理的企业，纷纷投入人力、物力，进行房地产营销策划问题研究。之后，全国大中城市相继展开房地产市场营销大战，群雄逐鹿品牌，使市场营销策划观念不断地融入到企业的经营方针中。前营销是房地产开发的龙头。1995年以来，全国各城市房地产闲置率一直在30—40%之间徘徊，现实压力使广大房地产企业认识到房地产竞争很激烈，粗放型经营已经不行了。房地产企业要想在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，必须了解市场，熟知市场，实施“重心前移”的市场定位。这时，国内不少房地产企业，尤其是从事地产代理的企业，纷纷投入人力、物力，进行房地产营销策划问题研究。之后，全国大中城市相继展开房地产市场营销大战，群雄逐鹿品牌，使市场营销策划观念不断地融入到企业的经营方针中。实施前营销战略更成为诸多房地产开发企业打造自己品牌的势在必行之事。

房地产营销策划的重要环节

按照现代市场营销观念，房地产营销策划要贯穿房地产开发经营的始终。前营销与后期的销售（推销）一样，都是房地产营销链中不可缺少的一环。当开发商有了投资意向后，通过对房地产市场的供求、软环境的调查与分析，以及对市场的定位，财务上的可行性分析等一系列前营销活动，最终作为投资决策。由于前营销最能体现“发现愿望并满足他们”营销的本质属性，因此，与房地产开发的后期推销工作相比，前营销还是房地产营销策划的最重要的组成部分。如果没有前营销的介入，开发商就很难真正把握市场需求，其开发出来的商品房也无法顺利的销售，甚至带来商品房长时间闲置及资金积压的风险。

房地产营销策划的最前端

房地产开发大致要经历如下阶段：投资意向、地块选择、市场调查、产品定位、投资报酬分析、投资决策、方案设计、建筑规划、广告企划、业务行销、物业管理、企业形象整体策划等，对前6个阶段进行的营销策划活动就是“前营销”。从房地产开发整个过程看，房地产的前营销与后期的推销工作相比，则处于整个营销策划的最前端。这里应该说明两个问题。第一，前营销不同于房地产开发的前期工作。如房地产估价师执业资格考试指定辅导教材里，把房地产开发划分为房地产开发投资机会选择与决策、前期工作、建设阶段、租售阶段、物业管理等几个阶段，认为前期工作是在确定了具体开发地点与项目之后，在购买土地使用权和开发项目建设过程开始以前需要做的工作。由此可见，前营销是在“前期工作”之前进行的房地产营销策划活动。第二，前营销是在“拿到地块”之前进行的营销策划活动。洪建宁在《前营销——房地产开发制胜的密诀》一文论述房地产前营销的必要性时指出：“大多数的开发商拿到地块后不去认真做市场调查工作，而是凭自己的感觉、老经验得出一些粗

1造的产品概念”，他实际上把前营销看作是“拿到地块”之后进行的营销策划活动。笔者认为，前营销是在“拿到地块”之前，因为拿到地块表明投资者已经做出了投资的决策。其实，如果地产市场是规范的，“拿到土地”也应包括在前营销里。如当今使用权的招投标挂牌出让，土地使用的位置、面积、功能、容积率等等都已明白地告诉投资者，即便于给投资者作决策之用。至于“拟应将项目的总体规划、建筑景观设计划分在内为宜”的提房地产企业发展的长远战略。

前营销尽管处于房地产开发的早期，是房地产营销策划的前端，但是，对于一个房地产开发项目来说，前营销做得好坏，直接关系到未来开发建成的项目是否能够成功地销售，是否能够按期收回投资并为企业带来利润，可以说前营销是房地产开发成本的关键。对于一个房地产企业来说，也只有通过前房地产营销策划，找准目标人群，进行产品市场的恰当定位，通过成功的房地产开发项目来树立自己的产品和企业品牌，才能使企业长久地立于不败之地。因此，前营销也可以说是房地产企业成功谋划未来发展的一个有效的、长远的战略。

前房地产营销策划工作的误区与问题

在我国，1992年和1993年上半年房地产热带来的后果还没有完全消除，某些地方遗留的“烂尾楼”工程还未清理完毕的情况下，进入1998年之后，整个宏观经济环境又渐趋宽松，房地产又开始升温，2001年新一轮房地产热的争论与治理又拉开序幕。尤其是2002—2003年，房地产开发的各项指标增幅均在30%左右。据有关部门统计，2003年全国有11个省、自治区和直辖市房地产开发投资增幅超过50%，35个大中城市中有10个城市投资增幅超过70%。房地产投资的过快增长，势必使房地产开发数量大大超过居民对住房的需求，房地产的空置率迅速上升。造成房地产投资盲目增长和空置率上升的原因是多方面的，但笔者认为，房地产营销策划不力，尤其是前营销策划的极不到位是其主要的原因。

其存在的误区与问题主要表现在：

重后期推销 轻前期营销，本末倒置

尽管不少开发商都知道营销在房地产开发项目中的重要性，但却不知道什么是营销。甚至把营销等同于推销，常见的做法有如下几点：一是成立公司、立项目、选择图纸和广告宣传等工作几乎是同时进行；二是前期无任何营销策划，在项目建设过程中直接做广告以便推销；三是征地手续的办理和项目可行性分析同时进行；四是开发前期虽有市场调研，但要么是全国范围的资料，本市资料不详，要么资料的获取缺乏可靠的依据，要么是可行性报告的承担者为了应付差事而做的一篇“调查报告”。总之，他们都不大重视“前营销”，从而耽误了房地产营销策划的最佳起步期。至于涉及企业长期发展战略的形象策划大多都没有引起足够重视，即使有也是围绕某一开发项目或为销售某一产品不得不进行的一种活动。

热“概念”炒作 冷“卖点”研究，是非不明

近年来，不少房地产开发商，不去研究消费者“卖点”，而热衷于“概念”炒作，把房地产界炒作“概念”的风气炒得热乎，其中包括有绿色、环保、水景、生态、区位等概念，有知识、文化、科技、体育、网络和智能概念，还有欧陆风情、南美风光以及新加坡建设风格概念等不一而足。甚至有人说：“卖房就是卖概念”，以“概念”来制造“卖点”。更有甚者为了达到“人家有的我也得有”，不惜一切代价跟风，以致制造虚假广告，跨大其词，迷人眼球。这种现象表面上看是开发商缺乏诚信和道德，实际是营销策划失误所致。他们不是先找准市场需求，再根据市场需求开发设计产品，而是先有产品，再找想象中的目标人群，当产品找不到合适的目标人群后，就盲目的制造所谓“卖点”的想法，产生买卖双方观念的错位，使得许多开发商的营销策略和企划方案咋看起来很新颖，很有创意，但他们为此付出巨额的广告投入后只好在市场的洗礼中败下阵来。

信“大师”点子，轻楼房营销，主次失衡

如前所述，房地产是不动产，带有非常浓郁的地域色彩，这就决定了它的市场需求具有明显的地域特征。而每一个城市以及城市的不同区域，由于历史文脉、自然条件、民族风俗习惯、居民的文化素质和经济收入水平的不同，居民在住房需求上就产生了很大的差异性。这种差异性要求开发商无论在项目选择、商品房的建造上，还是在房地产营销策划上，都要体现出产品及相关的服务应独具特色的个性，然而，不少开发商不从前营销的角度踏踏实实做起，而是追随时髦的营销理念，尤其是对外来的房地产“营销大师”过于迷信，他们动辄花巨资请“大师”、“名人”来指点，这些“外来的和尚”经过走马观花式的调查，往往会提出最新的适合所有国家、所有城市的“点子”，这些“点子”给开发商营销策划理念以及产品开发、销售带来的影响就可想而知了。

依赖经验立项目 缺乏规范科学分析

众所周知，房地产开发不但受诸多法律、法规和政府有关政策及走向的约束，而且还受到许多不可预测的因素影响，这些约束和影响直接或间接地改变房地产开发的成本乃至决定项目的成败，这就要求开发商必须扎实地做好前期营销，在对市场供求、价格等进行调研分析外，还要对影响成本的可预见性和不可预见的因素及风险进行预测。但是，我们不少开发商不知投资现金流量分析为何物，对未来政策走势缺乏敏锐性，不做规范的项目可行性分析，往往依赖个人经验和感觉进行投资决策，这就难免使投资受益有所损失。

随着我国市场经济发展日渐成熟，商品房的品牌形象已成为消费者认知的第一要素。房地产企业只有对品牌进行良好的构建，努力营造品牌企业和品牌产品，才能成为房地产市场的赢家。这里，作为品牌构建的关键工作之一就是前营销。因此，充分认识、认真实践，努

力做好前营销工作极为重要。

充分认识前营销做什么？

市场消费需求调查分析。首先要调查人们对消费需求的满足现状。其包括某一时期该城市现有家庭中有多少家庭住房已经得到满足，有多少无房户和住房困难户，未来几年还会产生多少无房户。其次，这些有需求欲望者家庭结构规模怎么样，他们需要什么样结构和面积的住房。再次他们收入水平，受教育状况以及会买、能买什么样的住宅，愿以什么价格购买。最后，这些潜在的客户集中分布状况，他们在租赁、消费信贷等方面的消费心理和消费方式如何。

当然，有些调查是要花时间和资金的，有的可以利用政府主管部门已有的统计调查资料。

市场供给调查与分析。对某一时期该城市市场供给状况的调查主要包括：市场上已有的待售住房、同期将要开发建设的住房以及它们的区位、结构、面积、售价、付款方式；同等房企的数量、实力和市场占有率；同等房企广告和追求重点、营销策略、服务以及效果；同等房企、同等产品销售情况与空置情况。

市场投资软环境调查与分析。主要表现在：一是预测开发期、销售期宏观经济走势与政治形势；二是政府土地利用管制状况；三是政府对住宅建设的限制、扶持和优惠政策；四是房地产开发区城内基础设施设置现状；五是开发融资难易和程度及融资成本；六是企业开发过程中各种手续及其费用负担情况。

落实谁做前营销

当然，对房地产前营销工作的实施来说，其参与者的构成和层次，对前营销的实施及其实施质量起决定性作用。规范的房地产前营销应该有这些人员参与：房地产项目投资决策者（大老板或能代表大老板意图的职业经理）、能进行市场调查与分析的统计专业人士、与房地产建设工程有关的工程师、预决算及工民建专业人员、财务会计专业人员、项目评估人员、企业专业营销人员以及法律政策顾问等。

这里应强调的是，前营销的核心和重点是市场调查与分析。对于企业施行前营销模式来说，在市场调查分析时，应该充分发挥企业自有的统计专业人员的作用与优势。根据建设部2000年颁布的《房地产开发企业资质管理规定》的有关要求，我国对房地产开发企业实行资质等级管理，及要求作为最低等级的四级资质企业必须配有专业统计人员，三级资质企业统计业务负责人要具有相应专业初级以上职称，一级、二级企业统计业务负责人则必须具有相应专业中级以上职称的要求进行配套岗位设置与安排专业人员。因为有水平、有经验的统计专业人员，他们能进行调查问卷的设计，能科学地选用统计指标，通过严谨的调查程序准

确地把握房地产市场的有关资料和数据，还可以运用统计软件对调查资料和数据进行技术分析。

对社会化的前营销模式来说，通过训练有素、经验丰富的专业公司的专业人士广泛深入地进行市场研究后也可得出市场概念。但专业公司的人员构成也应该同上，开发商在选择专业公司时，一定要把参与人员的构成作为参考因素之一。

做好前营销要花大功夫

做好前营销，除了需要开发商实现观念上的转变外，还要实现两个“前移”，即“重心前移”与“预算前移”。“重心前移”就是要把房地产营销策划的重心由后期推销改变为前期的营销策划。形象地说，就是将过去“用10分的力气做产品，用90分的力气去卖楼、造势、炒作”的做法，改变为“要用90分的力气做好前期市场研究，做出真正符合市场需要的产品，只用10分力气做好后期销售”的做法。

6.全民营销“攻陷”房地产 篇六

绿城:老板挂帅,金牌经纪人冲锋

2012年的杭州春寒料峭,绿城中国和他的掌舵人宋卫平面对着前所未有的危机。2011年12月,宋卫平在《自助者,天助》中悲怆地为全年定调:“力求生存”。当年春节后绿城开始行动,破釜沉舟撤销原有的营销管理中心,启动销售体制改革引入经纪人制度全员卖房,改坐销为行销,尽可能整合所有外部资源进行销售的方式,宋卫平本人也认领了3亿元的卖房任务,这也是中国房地产历史上首次老板也参与的“全民营销”。

一、1 个月签约 200 位金牌经纪人

宋卫平主导的新销售模式,用一句话来概括就是,将过去坐等上门接待为主的被动销售,演变为主动出击找寻潜在客户的经纪人制度。一方面,将自己原先的销售人员赶出案场,将其放到一个宏大的社会空间中去找寻客户;另一方面,借用社会上原先的二手中介的经纪人,从中面试、挑选出两三百优秀者,成为绿城的签约经纪人,帮绿城卖房子。

2012年2月17日,宋卫平亲自撰写的主题为“你若来了,便是春天”充满强烈感情诉求的招聘文案出街,绿城面向全国进行的“金牌经纪人”招聘正式开始。宋卫平称,签约经纪人的成交佣金将达到0.7%。一个月时间里,涵盖证券、汽车、银行等行业的200多名经纪人最终与绿城签约。

宋卫平寄予厚望的全民营销模式从一开始就伴随着尖锐的质疑声,甚至在推行之初,绿城内部的人也无法理解。一位绿城项目的营销总监在受访时曾称,楼盘若没有对大势做出自己的研判并且对个案做出相对合理的策略的话,靠所谓的经纪人,就能卖掉房子?十足的理想主义……最终证明宋卫平这一次豪赌大获全胜,2012年上半年绿城累计取得销售金额约219.5亿元,超额完成任务。

二、开放房源,任何人都可以帮绿城卖房子

除了全民营销,绿城另一方面实施全员营销,即公司任何人只要能够促成交易,便可提取楼价的0.8%—1.5%的高额佣金,据称此比例为内地行业水平的2—3倍。宋卫平也亲自挂帅督导,成为绿城最卖力的销售员。

让许多开发商惊讶的是,这场销售改革下,所有的社会成员都可以帮绿城介绍客户,绿城给予丰厚的佣金,这和碧桂园现行操作的手法不完全一致。绿城还向全社会成员完全开放其房源,这意味着社会上任何一个人都可以帮绿城卖房子。宋卫平希望借此可以增加1-2倍客户群。案场外达成的销售有可能达到整个销售额的2/3,甚至3/4。当然,宋卫平也为新的销售模式制定了苛刻的淘汰制度,销售不佳者会是裁员的首选目标。

宋卫平承诺,无论谁将房子卖出去,绿城的产品品质和服务品质都不会打折扣,签约经纪人会得到严格管控,签约经纪人与企业销售人员间也会有非常好的对接,绿城替客户挑选合适房子的理念不会变。

2012年3月15日,全新的销售模式就在绿城全面铺开,绿城凭空多出数以万计的销售人员,一些业务冰封的经纪人甚至社会人士也获得了生机,这无论对过去的房企自我销售模式,还是对过去的公司代理模式,都是一种突破。自救成功后,“全民营销”似乎没有在绿城持续出现,但绿城的“全民营销”无疑为其他房企开辟了营销的另外一种途径。

碧桂园:4支“特种部队”发动全民战争

全民营销模式并非碧桂园首创,然而,将这一模式发挥得最为淋漓尽致的,可以说非碧桂园莫属了。2013年,碧桂园以122%业绩增幅迈入了中国房企“千亿俱乐部”,成为业界一匹黑马,碧桂园的惊人业绩背后实际上是可怕的全民营销,其采取营销人员从公司内部到外部社会全员参与的全方位覆盖模式。

碧桂园通过4种渠道建立起其独到的全民营销体系:营销中心所有员工、集团横向部门、广大业主以及外拓人士,通过自内而外,由小部门到大圈层的4重冲击,掀起一场“人民战争”。

一、营销部员工担任先锋队

一开始,碧桂园从自身人脉资源考虑,将员工有效利用起来,以项目营销方案制定等方面为主体的营销部成为企业拓展销售渠道的首选。碧桂园将营销部单独划分出来,成为其“全民营销”中的一大类,在销售过程中发挥举足轻重的作用。

首先,营销部是营销方案的制定者,他们对项目所面向的客群以及应该采取怎样的营销策略有清醒的认识。由此,将营销部的员工全部投入销售一线,通过他们对项目的了解,结合营销方式的运用,达到事半功倍的效果并不是难事。

其次,除管理营销方案外,营销部还承担着对营销成本的把控,从降低销售成本考虑营销部全线进入销售体系,可以节省不少在媒体、广告等方面的开支。

碧桂园还特意从各地招收包括房产、汽车等多行业在内的销售冠军数千人,销售团队激励方面执行严格的奖惩机制:一方面实行末位淘汰,一方面许以销售额6‰的高佣金标准。

二、6万集团军卖房都有4‰的提成

营销部员工“冲”上去之后,集团内部员工全部参与营销是碧桂园发动的第二波攻势。其机制是:设立提佣制度,激励全部约五六万名内部职工做营销。针对区域团队整体上的激励,碧桂园在年底实施评比,奖励优秀团队。

据报道,一份碧桂园内部鼓励全员销售的通知提到,“凡在碧桂园工作的员工,无论是在碧桂园地产项目,还是在旗下五星级酒店、物业管理公司、仓库管理公司、物流公司、建筑公司工作,只要为本区域所有的碧桂园项目完成销售任务都会给予一定比例的提成奖励”,而这份提成比例在3‰到4‰之间。这样一来,碧桂园的员工除获取自己薪资之外,还可以顺带增加收入,即使没有销售业绩,也不会有什么损失,有力地推动普通员工参与进来。

三、发动 50 万业主“老带新”

更为重大的革新则是打破常规的广告投放及坐销模式,进行社会化资源总动员,把巨量的老业主做成高效的“营销圈层”。通过电话、小区海报、宣讲等形式,发动遍布全国的50万碧桂园业主进行营销。这50万名业主事实上形成了圈层,会爱屋及乌,继续成为新产品的客户,也会是对外推广的营销新生力量。利用全国数十万庞大的老业主资源,赞助他们去旅游地产、海外地产项目看房,有效拉动销售,成为碧桂园项目开盘前期的常规动作。

碧桂园打出的业主营销牌,主要是以“老带新”为出发点。不过,与以往“老带新”活动营销中减免物业费用、现金奖励来提高业主热情有所不同,碧桂园将成果与佣金挂钩,即老业主推荐客户成功购房便可享总房款提成奖励。

四、外拓圈层,口碑感染“围观群众”

外拓圈层人士的营销方式,是将职业属性或收入待遇等方面差不多的社会人士汇集到一起,展开针对性营销。一般来说,这部分人士不是碧桂园的主力客群,营销的目的在于最大化蓄客。

比如碧桂园在各地打造的碧桂园学校,就是实现圈层营销的有力武器。如位于南京东碧桂园凤凰城的句容碧桂园学校,是从幼儿园到大学预科15年一贯的全日制国际学校,能够进入这所学校上学的学生在家庭背景上相近,只要坚持留学想法,学校保证可以进入国外学校。有意向将孩子送到国外留学的家长,便是项目可以争取到的客户。

此外,举办一些专业属性的讲座、特定人士参加的活动等,都是碧桂园圈层营销的表现。在活动过程中,碧桂园的品牌形象一直贯穿始终,而对于处于同一个圈的客户来说,只要有一个客户被企业品牌所感染,了解碧桂园旗下项目后有购房意向,就可能带动其周围原本没有兴趣的客户加入看房的热潮,这便是圈层营销所能实现的效果。

拓客、判客、结佣:激活更多自由经纪人

全民营销归纳起来核心步骤就是“拓客”、“判客”和“结佣”3步,看上去很简单,不过实践中如果企业不从自身的客户、产品、营销策划能力等因素去分析,不结合各个项目的实际情况选择靠谱的营销手段,盲目发动“人海战术”可能会出现营销策划的无序性,话术内外不统一,为争夺客户产生恶性竞争,甚至影响企业形象等问题。

如今,微信作为一个手机上的强社交化应用,是将场外自由经纪人和地产企业联系在一起的有效纽带,能吸引更多自由经纪人便捷地参与到地产企业的全民营销活动中去。“全民营销+微信平台”是现阶段地产企业提高储客数量和质量的有效手段,解决场外到场内的问题,从目前推行全民营销的地产企业来看,销售现场都保持了较高的人气,并在短期内取得了较好的销售业绩。那么如何通过微信平台帮助全民营销方案落地?

一、拓客:线上注册,自学技巧

一般意义上自由经纪人(或叫场外置业顾问)的范围无非是企业员工、业主、会员、二手中介、社会人士等,但是针对每个地产企业来说,到底将自由经纪人的范围框多大,各自会有不同的选择。范围越大,获得的商机会更多,同时带来的风险也越大。例如某地产公司去年在推行全面营销的过程中,由于场外置业顾问与场内置业顾问的话术不统一,承诺不一致,导致客户投诉,最终造成的损失由地产公司来买单。

因此,如果地产企业以获取自由经纪人手机通讯录为目的推行全民营销,那么其范围无须控制,所有的社会人士都可以纳入;若地产企业需要自由经纪人承担一部分场内置业顾问的角色时,则要慎重控制其范围,并且做好统一的培训,以减少销售诚信的风险。

微信让自由经纪人的注册变得更加方便,可以关注全民营销微信平台公众号,在线注册并通过该平台及时了解到参与全民营销活动的楼盘信息,以及相对应的目标客户特征和拓客技巧,以保障相对的专业度。如果考虑到法律风险,房企可以在自由经纪人首次带看的时候或者参加培训的时候签署纸质协议。

二、判客:系统判定有效客户并提供保护期

除场内销售外,全民营销线下主要的拓客手段有以下几种:

1. 以旧带新、业主会积分等形式发动业主(万科、富力、雅居乐等);2.外拓企业、商会等资源(多见于商业、高端项目);3. 一二手联动(多见于非市中心项目)。

借助微信平台,自由经纪人在朋友圈转发公众号推广信息后,一旦有朋友关注,即可通过微信平台获取已关注朋友清单,进行进一步跟进。

通常,判定转介客户有效性会产生很大的工作量,自由经纪人可在微信平台进行转介客户备案,通过手机号来自动判定推荐客户是否已在商机客户中存在。如果是有效推介客户,会给与其一定的保护期,一般介于30天-90天(视产品类型而定),并自动传递到地产企业的销售系统。同时销售经理会将外场推介的客户二次分配给场内置业顾问做后续跟进,这种二次分配机制也可以有效避免场内置业顾问为了多赚佣金将自己的客户飞给外场做推荐的情况发生。

三、结佣:阶梯式佣金结算,自助查询粘度高

在制定结佣的标准时,一般会根据地域特性或者项目的特性有所区别,但是都会遵从一个标准,即根据自由经纪人对于成交的贡献来制定差异化的结佣比例。如果仅仅只是把自己手机的通讯录卖给开发商,那相对佣金一般不高,因为客户跟进的工作还是由场内置业顾问来完成。若自由经纪人带看并当日成交,那我们认为这一单中自由经纪人做了很多场内置业顾问的工作,佣金比例可以提高。同时为了吸引提高自由经纪人的粘度,可以采用阶梯递增的方式进行佣金结算,让该自由经纪人始终为自己的企业来服务。另外结佣的速度要越快越好,这也是提高自由经纪人粘度的有效手段。自由经纪人可以通过微信平台自助查询本人转介客户的销售推进情况,例如是否报备成功、是否到案场看房、是否认购、是否结佣等。