展会营销活动

展会营销活动（共8篇）

1.展会营销活动 篇一

随着市场越来越恶劣，消费者越来越理性，促销模式层出不穷，消费市场也由卖方市场逐渐转变为买方市场，面对狼多肉少的市场现状，作为经销商来说，为了稳定市场份额，完成厂家下达的任务，促销活动无疑是最直接，最有效的提升销量的手段，可是常见的促销模式又不能天天做，也不能勾起消费者的欲望，展会营销作为促销模式的一种方式，具有她的一些独特的优势，下面笔者简单的分享下如何操作好展会营销。

展会营销：一般都是很多品类或品牌把展厅搬到展览馆或大型的场馆，通过把消费者需要购买的产品集中到一个场所，通过造型独特的展厅设计和新颖的产品展示，配合现场的气氛来拉动消费者产生购买欲望。

结合展会营销的特点，那么要做好展会营销的话，要做好以下几个方面。

第一：展厅的设计要独特新颖

因为展会营销的现场同类产品可能会有很多家，在多家产品当中如何做到新颖突出，吸引消费者的眼球，在同一区域内，消费者更多是通过视觉对比来选择或者判断哪家比较好或者能吸引她进入到展厅，如果展厅设计的很普通，可能就会导致很多潜在的客户和意向客户没有进到店面而流失了。

第二：要选择最好的展厅位置位置

笔者一直都是从事终端销售管理工作，对于位置对品牌的销量的影响，笔者是深有体会，

记得笔者之前做步步高产品的时候，每年到了店面装修换位置的时候，也是最忙的时候，要到大卖场去找很多人走关系，希望在位置调整的时候能拿到顾客第一眼能看到的位置，每年的选位费都成了销售费用里最大的一笔开支。印象最深的就是广州购书中心一楼的位置，由于前领导做事不够强势，代理商由于位置费用太高，而放弃了选择最好的位置，因此步步高的销量在购书中心一直被竞争品牌压制，后来换了领导，领导意识到问题的严重性，跟代理商沟通必须拿下第一位置，如果拿下第一位置，还不能突破销量，总部补贴50%的选位费。位置一调整之后销量直线上升，结果一年下来广州购书中心步步高的销量是竞争品牌的1.5倍。从此步步高基本上锁定了第一位置。通过这个案例说明，位置对于销量非常的重要，因此在展会位置选择的时候，务必要选择顾客第一眼能接触的位置且是人流的主通道，这样不仅能给顾客留下最深刻的印象，同时顾客也会拿她接触到的第一个品牌作为她选择或者衡量的标准。

第三:要设计合理的促销内容

笔者通过对很多次展会的分析对比发现，来参加展会的顾客相对而言，消费能力相对有限，因此在设计促销内容的时候要考虑中低消费者购买习惯。由于展会时间较短，顾客要在很短的时间做出决定是否购买，因此要对活动的力度进行包装，给顾客一种机不可失的感觉。同时还必须设计催单的内容，由于展会现场每个品类都会有几家品牌，因此为了避免顾客过多的对比闲逛，要设计一些催单的项目，比如前多少名订购送丰厚礼品、特惠产品限量限时等、越早定抽中大奖的概率越高等方式来锁定顾客。同时在设定促销内容的时候目标性一定要强，不要把促销内容搞的太多。这样销售人员没有重点，顾客也会被搞的眼花t乱，这样成交率就会非常低。

2.展会营销活动 篇二

本次制冷展格力中央空调带来的产品相当丰富,离心机、热水机、 多联机、螺杆机等全线产品都有新品推出,不过重中之重依旧是格力离心机产品。我们之所以把离心机抬高到这样一个地位,首先是出于离心机产品比较考验企业本身的技术实力,格力有能力生产出丝毫不亚于外资品牌的离心机产品,同时格力还在自主研发的离心机产品中做足了创新,这是让我们引以为豪的事情。与此同时,目前国内离心机产品的用量越来越大,增长也越来越快,大有超越螺杆机的趋势。而且,现在的离心机产品也越做越小,越做越精,格力在技术研发和产品质量上始终走在行业尖端,我相信离心机产品一定会是未来品牌抢占市场的一个标杆。从这次制冷展可以明显看出,做变频的企业越来越多了,变频技术的节能性不是定频能比的,格力作为变频技术在国内推广的代表,要做到高质量和低成本的结合,将节能的变频技术产品更多地推向市场,在节能和绿色环保领域尽到自己的责任和力量,这也是格力希望通过这次制冷展想要传达给大家的。

今年格力从布展格局到整个展会活动的策划都是走绿色环保的路线,这也符合格力中央空调一贯的市场形象。我们今年的展台就是1个大的集装箱,这非常节省和环保,也很具有创意,我希望这样的理念能够在空调厂家中得到广泛地推广。

3.展会营销的成功技巧 篇三

筹备期：做好一切准备

一般说来，如果企业根据自身的业务发展需求确定要参加某次展会，那么接下来就进入展会筹备期。而一届展会营销是否能够成功，首先要从筹备期策划和准备开始的。筹备期需做的工作，主要有展览项目或产品本身的设计与完善、展区布置及视觉设计、展会销售方案的设计、人员的培训准备、客户调研与前期参展信息宣传等。

展会前：提升展位品质，创造洽谈机会

大规模的展会上，当成百上千个展位聚集在一起，有数万名参观者的时候，为了达到吸引观展者关注、留住参观客流、创造洽谈机会这几个目的，不妨参照以下几点——

运用颜色和空间的设计提升展区吸引力

作为美妆行业，展区视觉的高美观呈现应该是行业的基本特征和要求。更何况一次展会投入的成本是多方面的，如果因为设计上的失败导致自己展区的吸引力打了折扣，那么其他的投入产出也同样会大打折扣，综合下来非常不划算。因此，做好一个展区的形象视觉设计非常重要。首先，颜色的巧妙运用可以让展区更加醒目、空间的造型独特可以让展区卓尔不群。其次，在装修材质的设计上同样有很多文章可以做，例如一些可以重复使用的展具可以提前设计和制作，还要保证最终能让实际效果和预算达到比较好的平衡。这里建议，最好选择一家有创意的设计公司来做设计，虽然设计会多一些预算费用，但综合整个结果还是有必要的。

别出心裁、贴合品牌特点的创意推广方式

展会上为了能吸引人气，留住客户，除了在展区设计上别出心裁之外，很多企业都大胆创意，利用各种手段来吸引观众眼球，比如美女秀台、产品免费体验、赠品、特色礼品派送、大屏幕广告、优惠券、资料袋发放等。但是，无论采取哪一种形式，都应该根据自身的品牌定位、文化内涵、产品项目等的特色优势去做文章，不宜南辕北辙，不要仅仅为了吸引参观者的眼球去做，否则将会适得其反。除此之外，还有一些办法可以更有效地提高展位知名度，例如准备一些参观者乐于接受的新奇实用的礼品或礼券，在展前随邀请函寄给意向参观者或在展区入口处发放，但别忘了注明只有莅临展位才能领取礼品；也可以制作一些精致的小册子，除了自身企业信息介绍外，再多介绍一些展会当地城市的交通、旅游、食宿等信息，免费派发给展会参观者，以方便其参展期间的商旅需求，进而达到使参观者对印制和派发小册子的企业产生好感的宣传作用。

利用新闻造势聚焦关注度

还有一些提升参展企业知名度和关注度的方法，比如赞助展会官方组织的各项活动。许多展会举办期间，展会的主办机构一般都会组织各类活动，以使展会更加丰富和具备吸引力。这时参展企业可以根据自身需求与展会主办机构共同设计一些个性化、有意义和参与性强的活动，以此增加公司在行业中的曝光度和影响力，提升知名度。展会期间的活动形式和宣传载体一般有：开幕式、研讨会、论坛、嘉宾欢迎宴会、新闻工作室、贵宾休息室、贵宾接待车辆、主题展示秀、评选颁奖活动等。

展会中：保证执行力，抓住潜在客户

做好一次展会，除了要尽最大努力吸引参观者的眼球之外。更重要的是，展会开始前期针对工作人员的培训和准备。所有的营销工作都要由展会的员工与参观者洽谈完成意向的，所以，需要员工在展会期间表现出极强的执行力。建议从以下几点做起——

进行接待培训，留住客户

在短暂的时间内留住潜在客户，完成洽谈意向，是保证展会成果的最关键因素。所以，对于展会上员工的接待语言和技巧、演示技巧、洽谈切入点、合作政策、后续跟进计划等这些工作细则，都要做提前研究布置和培训。另外，为了能够在展会期间达成合作，参展企业的营销方案设计上需要把握以下三点：一是简单明了，要让每个接待人员对每位客户都能很快说清楚；二是有吸引力、有灵活度，便于满足不同类型客户的需求；三是用短期的让利换来长期合作的机会；四是给客户降低合作风险，增加合作成交的信心。

现场分辨客户目的，区别对待

开展以后，最重要的工作是抓住每一个莅临展位的潜在客户，创造洽谈机会和联络机会。但是，即使是专业展会，总会有很多非客户的参观者出现，更有一些并非真有合作意向但在现场表现出“浓厚兴趣”的人，他们很可能只是为了混礼品、赠品，甚至是竞争对手或广告信息搜集者。如果参展企业都一视同仁不加区分的进行接待，反而会忽略潜在客户。所以，现场交流时一定要掌握技巧，先委婉地了解对方的意图和需求，快速分别加以处理。尤其是在人力和物力有限的情况下，更应有针对性地发放资料，接待客户，以实现更高效率。

评估潜在客户的重要等级

在展会期间要对当天搜集的名片及时进行分类整理并录入，同时分配专业人员跟踪联络，初步评估潜在客户的重要等级，对重要的客户要趁热打铁。在资料整理后尽早联系拜访，让客户感受到公司的诚意及工作效率，也是促成合作的重要方式。为了能够有效的完成意向客户的开发数量，参展企业可以在展览会开幕之前，建立一个工作任务时间表，安排展会期间每人要联系多少家客户。然而现在有许多企业只注重以上一两点的工作，有些还是做的不够细致和深入，导致不能抓住很多潜在的合作客户。

展会后：跟进合作，趁热打铁

许多参展企业在展会期间的参观者很多，对该公司的产品也比较关注，但展会后的业务跟进结果却不尽如人意。这是因为参加展会虽然是企业扩大知名度并增加客户的重要方式，但同样也是一次直接面对行业竞争的机会，成与败不仅是投入产出的问题，更反映出了企业整体竞争适应能力的强弱。所以，展会的效果要体现到最后达成的商业合作中，必须要安排扎扎实实的、快速有效的展后工作。

面对大客户要进行即时跟踪

在展会期间，对那些很关注公司产品或实力较大的买家，要即时派出负责人与之直接接触，安排更深入的合作洽谈。为了更好的把握和留住意向客户，参展企业还可以适当在展览期间，安排一些能够及时跟进意向客户的场外活动，比如产品体验、深度合作会谈，甚至游览及娱乐招待活动，换一种方式谈生意会更容易增进了解、达成合作。

面对潜在客户要做好后续跟进

4.浅析中央空调企业展会营销 篇四

随着越来越多的企业进入中央空调行业和中央空调产能的急剧增加，营销——说白了就是如何把产品卖出去——就成为行业的头等大事。作为中央空调营销方式的一种，展会营销是一种较常用到的促销工具，它可以在短时间内聚集更多的潜在客户，是销售产品的好方法。因此，04年各种主题的中央空调展会也正在以数量和规模的节节攀升的形式遍地开花。一般地区一年举行一次或两次中央空调展销会，中央空调业发达地区甚至一季度举行一次。

尽管目前中央空调企业几乎都动用了展会营销策略，但从实际情况来看，国内中央空调展的效果并不十分理想，多数参展企业并没有从展会中得到应有的回报。笔者认为问题并不在于展会这种营销方式本身，而在于展会组织者和参展企业对展会营销的作用认识不足，没有做好必要的策划准备工作。

展会营销：四量拨千斤

无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务机会。美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的统计，指出展会营销是一种高效的营销方式。

1、低成本接触合作客户

公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。

2、工作量少质量高

在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。

3、有利于吸引潜在客户

展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。

4、竞争力优势

展会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。

5、节省时间

在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

6、融洽客户关系

客户关系是许多公司的热门话题，展会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。

7、手把手教客户试用产品

销售人员携带中央空调到顾客办公室或者家里进行演示的机会恐怕不多。展会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。

8、竞争分析

展会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。

9、增加曝光率

大多数展会（尤其是大型展会）通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。

10、产品和服务市场调查

展会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。

国内中央空调展：为何难以如愿？

中央空调展会作为一种载体，拉进了中央空调厂家和商家之间的距离，为二者之间创造一个全方位的沟通和交流的平台。同时，中央空调展会也给生产企业提供了一个展示平台，也给商家提供了更多的选择机会，举办中央空调展会为与中央空调密切相关的产业提供了发展机遇，中央空调用户也从中受益，其效应和成果将在会后一段时间内逐渐显现。

好的展会策划让企业少花钱办大事。但是由于对展会营销的重要意义和实施细节了解不够，在展会营销策划方面，目前企业中还存在着两种错误的观点与做法：有的企业，包括国内知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性目的，策划组织尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特风格、独特销售方式等的深入研发与创新；另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但遗憾的是，制定的计划与展会当时的背景、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。笔者认为展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面：

一、缺乏科学有效的营销工作规划。面对纷繁而至的众多展会，没能选对适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，甚至仓促、盲目参展。

二、缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待，为了参展而参展，敷衍了事。对于会展的最终目的是什么、会展上要向谁传播信息、传播哪些信息、会展上如何吸引目标观众、如何胜出对手的传播？诸如此类的关键性因素均未曾深入去考虑。

三、在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间，企业与外协单位之间缺乏良好的沟通。造成各自对展会策划、组织方式、目的存在理解上的偏差。例如，企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。

四、在制定预算的同时高估了展会效果的回报，造成展会投入与产出比例不协调。近来国内中央空调展会的一个不良现象就是相互攀比，展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的效果。

中央空调企业实施展会营销的具体策略

展会营销工作做的比较出色的企业，总有一些共性的特点，这也是为什么这些企业能够在展会当中能真正发挥展会营销作用的原因所在。展会营销策划的第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。这是整体工作的一个基本思路。那么中央空调展会上产品该如何营销？生产企业将如何利用中央空调展会的资源促进销售？

中央空调展会营销成功，一方面要看组织者组织实力和活动内容，另一方面也和生产企业是否准备充分有关。如果中央空调展会是由政府牵头，往往会有一些政策方面的优惠。而有行业协会企业、中介机构组织或专门办理展会的企业组织的话，则比较偏重于知识和经济效益方面的活动。比如他们会请行业人士和专家开办讲座，普及相关的中央空调知识。

和开发产品一样，中央空调展会的组织者参展之前也要做一些调研，调研的主要对象还是客户，实际上这个时候的调研就是摸摸底，看看客户对中央空调展会有什么期望。组织者可以将调研结果提供给生产企业，让生产企业在参展前作好准备，以期在中央空调展会上的宣传将更有针对性更有效果。

在展会布置上面组织者应该和生产企业多合作，使展会突出自己的特点，例如：展台的细部发挥较多，展示更富于人性化，比较夸张的布置室内家具之类，这样可以给参展者更加形象和真实的感受；展会不仅应该有中央空调项目去参展，而且还应该有一些其它与中央空调相关的部门，如配件商、行业媒体、工程商、房地产商、设计院、建材公司、装饰公司等，这些部门可以占参展总面积的1/3左右。这些都可以促进展会销售，给客户近乎一条龙的服务。

首先应该摆正心态，不可急功近利。

中央空调展示交易会顾名思义，首先是展示，其次是交易。就象走进商店的市民，不一定都非买东西不可。中央空调产品又不同于一般物品，不能希望凡是参加中央空调展销会的顾客都当场下单，更不能要求凡进来的顾客都下单。

对中央空调生产企业而言，通过展示交易会形式销售当然是重要的。但有远见的企业，决不仅仅只是要求成交额，最重要的是通过展示自己的产品，树立品牌，为本企业提高知名度，让人们跟着你的品牌下单，为今后的产品销售铺路。因此，即使在这次展示交易会上没有当场定单，只要把你的产品品牌印入人心，也是有成绩的。

其次要做好前期准备工作

对于厂家来说，参加中央空调展会是件很重要的事，前期准备工作做好了，宣传和销售相得益彰；准备工作做的不好或者不够充分，反而是白费力气没有效果。

厂家要准确衡量自己的实力：本次中央空调展会打算以哪个或那些产品为主？应该预定多少展位？展位位于展厅什么位置更合适？展位应该如何布置？是沿用原来的产品说明书还是重新设计？是否需要其他的辅助资料？辅助资料以宣传企业为主还是以宣传品牌为主？这些问题都要一一考虑在内。

厂家如果实力较强，目前正在销售的产品较多，此时应考虑宣传的重点是品牌而不是某个产品了。厂家可选择一到两个有特色的产品作为品牌的代表，产品手册要制作的足够精美和详细，这样才能体现品牌的魅力。其他辅助材料也很重要，而且还要更加详细。如公司的概况，曾经生产了哪些产品，做过哪些大

型样板工程，获得过什么奖项，这些都应该在辅助材料中体现。厂家的展位也可以适当的多一点，到好品牌和好产品展台上咨询的顾客必然很多。

如果厂家实力较弱，比如刚刚涉足中央空调业或是产品与工程业绩较少，此时厂家应该重点宣传产品。产品说明书是一个关键因素，顾客对实力较弱的厂家并不了解，所以只能通过产品树立品牌的形象。展位布置对于此类厂家也很重要，突出重点，坚定客户对产品的信心。

举办活动和实行各项优惠措施，吸引客户

不管怎么说，厂家参加中央空调展会的最终目的还是销售产品，在中央空调展会上举行活动和实行优惠措施，可以达到促销的目的。我们简单地将这些活动分类，一般活动、知识普及型活动、现场网络互动活动等等。

一般的活动有在展区设置样板房、大屏幕三维立体动画片等，这些活动在中央空调展会上最常见，也比较有效果。但是厂家如果再搞一些如现场优惠活动、有奖产品知识竞赛等活动效果会更好。有时中央空调展会的主办单位也会提供一些场所，让厂家搞活动。与厂家相比，普通客户是弱势人群，他们不懂专业术语和名词，对整个中央空调行业也不了解。有的客户甚至是为了了解相关的知识才来参展的，所以厂家应该好好的利用这一资源。一家优秀的中央空调开发企业，应该多注意客户的需求，在帮助客户的同时达到营销成功的目的。所以，近年来的中央空调展会在知识普及方面狠下工夫。现场宣传人员的能力决定了中央空调展会宣传的效果。

在中央空调展会的展位上宣传，其实就等于在销售中央空调产品现场做宣传，所以现场宣传人员的能力决定了中央空调展会上宣传的效果，甚至更远一点，也会影响中央空调展会后产品的销售业绩。作为现场销售人员，首先要做到礼貌大方，细致耐心。优秀的销售人员是不会因人而异的，良好的销售态度，可以给客户留下好的品牌形象，有利于促销。

其次要了解客户的真正需求。来参加中央空调展会的经销商客户可以分为三种：第一类是想做中央空调，对各个品牌和产品不是很了解经销商。他们希望通过中央空调展会，了解中央空调业的行情、产品和价格，为将来经营中央空调打基础；第二类是想在将来经营中央空调的经销商。他们目前还没有进入中央空调行业，因此他们来中央空调展会的目的是开开眼，看看中央空调业界的最新发展，以期将来选择好的品牌来做；第三类经销商是少数人，想借助中央空调展会上推出的优惠，当场下单，或者是对看中的品牌表达意向，签定意向书。上述三种情形虽然不同，但都与中央空调的销售有关。不想做中央空调的商家是不会到中央空调展示交易会上去的。对于第一类客户要耐心讲解，他们最有可能下单；第二类客户虽然在近期不会下单，但是如果销售人员态度好，讲解细致，将来转做中央空调时可能首选这些中央空调厂家的产品；第三种客户最受销售人员的欢迎。

为销售留有余地

5.参展商---展会营销策划方案 篇五

目 录

一、前言 3

一、参展的目的 7

二、展会背景 8

三、营销活动全程时间计划 9

四、办展流程 10

五、展会内容策划 11

六、展会结束后还需要进行的工作 13

七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求 14

八、展会费用预算 15

九、附件 16

四、活动参与人员 17

五、活动的主题 17

六、活动内容 17

七、看房车安排方案 20

八、活动准备工作： 21

一、前言

展览会是一种“昂贵”的行为，然而许多企业并没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。

一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费6个月甚至更多的时间，包括事先的准备工作和展会后的后续活动。

第一阶段：确定参加展会的目标:

1、了解展会参观者的大致情况。

2、企业自身能投入多少资源。

3、目标可量化，（用合理的评估机制来监控展会的绩效）。

——通常企业参加展会的目标：

1.接触新客户

2.提升企业形象

3.与顾客互动

4.促销现有产品

5.新品发布

6.获取竞争对手的情报

7.赶超竞争对手

8.提升士气

9.与分销商互动

10.常规性的市场研究 11.获取销售订单

12.接触新的分销商

第二阶段：确定参加哪个展会

1、可供选择的展会的数量。[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会]

2、展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据]

3、展会成本

4、理想场所的理想位置的可获得性

5、展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题

6、参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手]

7、展会的声望水平

第三阶段：展会展台工作人员配置策划:

[大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好（除非展会本身就是销售性质的）]

第四阶段：展会支持性促销活动策划:

[包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会前（邀请现有客户来参观展台）和会后的特殊活动等等。]

第五阶段：展台设计及展台内容策划:

1、大多数参观者来展会的目的通常是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，能够吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。

2、展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。

3、在展会上划出一块远离公众视线的安静区域是很有用的，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求

4、参展企业还应当提供点心、饮用水之类的，而上一点中提到的安静区域还可用做展台工作人员的休息场所。

5、一些企业会在展会期间雇一些临时员工：

——好处：减轻公司正式员工的工作压力，同时也避免了展会经常带来的打乱正式员工工作秩序的问题。

——问题：展台工作人员对企业以及企业的成功没有长期的责任和义务。

——解决方法：让这些临时员工只负责在展会四周派发传单，引导参观者来到公司展台。

第六阶段：安排展会的后续行动:

1、遗憾的是很多参展企业并没有这么做，其结果是销售力量无法跟上产生的潜在需求，主要后果是本可能成为自己顾客的买家同竞争对手取得了联系[你的竞争对手很可能也参加了同一展会]，这就意味着迟滞的后续行动把自己的业务拱手让给了竞争对手。

2、这样的后续行动可能需要一个月时间，包括销售人员去拜访潜在的顾客。

最后一阶段：安排展会后勤工作：

[确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场，保证展会的成功] 展会结束后还需要进行的工作：

1、非销售性展会的后续销售活动（如果有的话）

2、展会绩效评估

— 正式的调研

— 展会上产生的销售要约的数量

— 展台参观者的人数

— 其他有助于评估展会绩效的方法

二、参展的目的

1、提高玉龙苑项目房产品牌度，启动品牌承诺系统，提高客户满意度和社会知名度；

2、深化人脉传播，扩大玉龙苑的社会影响力，树立玉龙苑品牌市场公信力；提升玉龙苑项目在购房者和潜在客户心中的地位；

3、增加玉龙苑项目一期住宅余量的短期销售，结合即将推出玉龙苑2期住宅房源和商业物业投资产品，通过新房源的推出最大限度上吸引目标客户的关注，一方面促进“玉龙苑”一期住宅物业的销售，更为重要的是为后继的2期商业及住宅销售积累意向客户；打好坚实的客户基础；

4、接触新客户，现场发布玉龙苑街区2期开盘及即将开盘销售的玉龙苑单身公寓及商业部分的信息，体现“玉龙苑销售一种生活！玉龙苑的丰盛人生即将全面上市”；

5、获取竞争对手的情报；

6、常规性的市场研究；

7、树立玉龙苑“南阳第一优尚生活社区“的市场品牌形象，逐渐建立玉龙苑“领导品牌”市场地位，提高项目的市场适应性。

二、展会背景

三、营销活动全程时间计划

1、全程时间

2009年3月16日——2009年5月31日

2、参展营销活动时间

2009年4月7日——2009年4月28日

3、展会时间

2009年4月23日——2009年4月26日

4、五一黄金周营销活动时间 2009年4月10日——2009年5月31日

6、全程时间和工作计划安排

（1）2009年3月16日至3月31日工作准备：营销方案确定并开始执行；

（2）2009年3月16日至4月7日工作准备：公关，人员选择，场地，宣传资料及其它到位；

（3）2009年4月7日至4月22日前期造势：横幅，彩带，空飘气球，标语，海报等；

（4）2009年4月23日至4月26日房展会开始到结束的详细操作。

（5）2009年4月10日至4月28日五一活动前期造势：横幅，彩带，空飘气球，标语，海报，DM等；

（6）2009年4月28日至2009年5月31日五一营销活动开始到结束的详细操作。（具体方案另案陈述）

四、办展流程

1、洽谈展期

了解办展机构的情况，办展内容，初步为展会排期。（请办展机构提供一份简单的办展评估报告及相关的背景资料）

2、签订合同

与会展市场部签订展场使用合同，领取使用场地的技术图纸，参考展位图及参展的手续。

3、预付款

向会展中心财务部交纳场地预付金。

4、签定补充协议

根据合同规定，办理增租退租更改场地，签定场地租用补充协议。

5、提供展览详细资料

尽早向会展服务部提供展会展位图，用电用水要求及展位增租等事项。

6、消防治安审核报批：

向会展服务部提供合同、平面图、展位图、特装展位平面图、电气结构图、搭建材料说明、消防安全协议等资料。由会展服务部协助办理《消防许可证》、《治安许可证》等有关手续。

7、确定展览具体事宜

与主办方就进行展会场地布置，包括开幕式等具体事宜。

8、结 帐。

五、展会内容策划

总策

 房展会准备工作

布展公司联系；

布展方案制作并确定；

展位布置；

模型运输。

房展会执行  楼盘介绍；

资料发放、客户登记。

房展会效果分析

客户资料整理；

客户电话回访。

1、准备工作

（1）政府公关：获取更多的广告权，比如整个会场的地面广告等等；

（2）展位布置：包括支架、喷绘、灯光、展板（6块）、桌椅、再配以电视宣传片等；

（3）宣传：宣传资料制定，发放方式，地点，受众，楼盘价位说明，赠品发放方式等。

2、前期造势

（1）从4月7日起悬挂张贴促销海报，设立休憩场所，确立配置设备人员；

（2）青年志愿者：负责会场的清洁卫生，以及会场秩序，制造新闻效应；

（3）气球，海报，横幅悬挂。

3、房展会开始到结束操作

（1）形象、特色的宣传单；投放广告，其中分为形象广告、屋内装饰广告和活动广告；氢气球，人员派发宣传册等；

（2）与前来展位参观的购房者或潜在客户的交流，并做好客户登记；

（3）赠品发放；

（4）……

4、建立客户资料，客户电话回访

目的是供之后的消费者参考，以及作为一份有效的市场调查，并为以后的调查做一手准备。

后期宣传在房展会接近尾声时，我们要竭力引导，为下来的宣传和售房活动做好铺垫。

活动参与人员

开发商代表（1-2名）；

 玉龙苑战略合作联盟伙伴相关工作人员

玉龙苑案场工作人员3~4名；

布展公司相关人员；

广告发布、制作公司相关人员；

专业拍摄人员1~2名（广告公司负责）；

演出公司相关人员；

物业公司提供2名保安（形象岗）

 三维制作公司提供相关工作人员

（具体详细人员安排待整体方案确定另案陈述）

活动的主题

玉龙苑销售一种生活！

——玉龙苑的丰盛人生现正全城公开热售！

玉龙商业广场——城东商业旗舰！

——开启城市新现代生活！

春天后的五一黄金周！

——玉龙苑为你呈现崭新的节日厚礼！（内容待完善）

活动内容

活动一：玉龙苑的丰盛人生现正全城公开热售；

现场发布玉龙苑1期保留（珍藏）单位开盘销售的信息，全面展示“玉龙苑的丰盛人生现正全城公开热售”在最大限度上吸引目标客户的关注。

现场发布玉龙苑2期即将全面开盘信息及商业即将全面启动的信息，全面展示“玉龙苑——进入一种私人公馆的生活”“玉龙商业广场——城东商业旗舰！——开启城市新现代生活！”在最大限度上吸引目标客户的关注。

展会现场开通高频次看房班车，锁定意向客户。结合即将奠基的玉龙商业广场——玉龙苑购物小镇及即将交付的玉龙苑一期的实景给客户直观感受，吸引客户关注促进销售；为客户展现丰盛人生即将开启的序幕。

活动内容：

A、见面礼

展会期间逢整点班车开车前15分钟玉龙苑展台将进行玉龙苑精美小礼品（小气球或客户通讯及楼书）发放。

B、看房抽奖活动

展会期间凡亲临玉龙苑房展会现场展示中心的客户均可参加玉龙苑现场展示中心举行的欢乐大抽奖活动，有机会赢取玉龙苑特色纪念礼品一份。（每趟抽取3名幸运客户）

活动二：玉龙苑商业广场和商业运营品牌合作伙伴联展（香港赛特摩尔、装修装饰名牌企业、商业运营战略合作伙伴）

赛特摩尔：

1、赛特摩尔所提供的服务内容展示；

2、以及与玉龙苑的合作模式公示。

装修装饰企业：

1、展示。（重点展示户型装修效果）

2、装修装饰企业所提供的服务内容展示；

待整理

（备注：以上所有展示均做成书的展示形式，现场做展示。）

物业形象展示

1、考虑此次展位面积较大，因此展会现场设立2名保安；两人形象岗，两名物业必须同时在岗每一小时间休息10分钟；

2、物业公司简单介绍及物业海报发放。

活动三：“玉龙苑2期”物业开盘销售推广

通过新物业的推出，在最大限度上吸引目标客户的关注，引起社会的注意，为公开发售积累更多的人气；

同时现场公布展会优惠方案；（待定）

活动四：“玉龙商业广场——玉龙苑.购物小镇奠基信息”现场展示

尽可能多累积目标客户，为公开发售积累人气引起广泛关注；

 现场展板展示；

活动五：玉龙苑前期业主活动展示

前期活动现场易拉宝展示；

活动六：现场礼仪走场秀

 增加项目看房信息的到达率，争取更多的目标客户到现场去咨询、认购； 活动形式：

聘请两位礼仪，身高在168cm以上；

 在每次看房班车出发前30分钟进行巡场，并且告知现场客户看房班车开车时间以及项目展位的位置和楼盘信息；

 礼仪具体要求已经联系，要求体现一种西部牛仔风格，一方面体现礼仪在房展会上的差异性和易识别性，另一方面也通过牛仔风格体现项目主题。

活动七：展会现场玉龙苑3D虚拟实景演示

吸引客户在展位前停留时间，引起广泛关注，以一种虚拟的方式促使客户了解项目。

 由三维虚拟实景公司在展会现场提供设备及工作人员，现场指导客户使用操作设备。

活动八：展会现场表演秀

 现场提供saxphone表演、歌手唱歌表演（简单表演，活跃气氛，吸引眼球）

其他活动策划

看房车安排方案

看房车每日9:30到达会展中心（两辆对开）

发车地点 发车时刻

南阳会展中心 10：00、11：00、13：00、14：00、15：00、16：00 玉龙苑项目现场展示中心： 11：00、12：00、14：00、15：00、16：00、17：30

注：看房车直达玉龙苑项目现场展示中心及南阳会展中心沿途不停靠。

活动准备工作：

A）需开发商落实事项：

序号 活动内容 负责人 完成时间 备注 房展会期间优惠方案确认 罗总、杨经理 待定设计方案的落实 罗总、杨经理 赛特摩尔配合 演出活动单位联系 杨经理、袁经理 赛特摩尔已联系，并提要求相关媒体联系邀请

（报纸、电视、网络）罗总 纯粹发表软性炒作文章 相关联盟单位联系 袁经理 物业：为本次展会提供2名保安形象岗，两人必须同时在岗。1小时休息10分钟。活动前道具准备：

1、销售海报。

2、看房车以及看房时刻表的确定。

3、客户通讯（简本）。

4、展会现场饮用水准备。

5、数码相机准备。

6、气球及现场抽取的礼品准备（雨伞，每趟抽奖三名，车上填写抽奖券）；

7、音响准备

8、抽奖券和抽奖箱准备； 杨经理、袁经理 赛特摩尔配合，第二项需要提前在4月5日前完成，以便设计开展 虚拟社区设计公司确认 罗总 以便设计工作的开展罗总 赛特摩尔配合 9 杨经理 以便制定相应的信息公告计划

B）需赛特摩尔落实事项：

1、策略部负责事项：

序号 活动内容 负责人 完成时间 备注房展会方案制定 房展会优惠方案制定（待定）活动执行与监控工作设计指导工作 配合开发商完成前期准备工作 前期配合2、销售部负责事项：

序号 活动内容 负责人 完成时间 备注 玉龙苑2期、商业、单身公寓产品统一说辞准备玉龙苑1期销售说辞准备看房车上说辞准备 看房车上客户基本资料登记表（含抽奖券）在车上完成客户的登记工作房展会现场人员分配方案制定 明确各个岗位职责工作安排房展会现场销售资料准备

（意向客户登记表等）活动现场接待流程演练工作

3、策划部负责事项：

序号 活动内容 负责人 完成时间

（制作完成时间）备注 媒体通稿两篇 主题：“玉龙苑卖的已不仅仅是房子，更是一种优质、舒适生活的承诺”购物小镇奠基的信息发布、展会期间玉龙苑邀请广大客户亲临玉龙苑，亲近优尚生活。给客户以实在的感受 房展会现场包装方案制定 要求为玉龙苑三维虚拟实景展示单独划出区域，三维展示区域要求靠前且醒目。便于客户操作。展会活动及展会期间优惠方案公示易拉宝制作 具体优惠根据开盘销售情况另行制定 玉龙苑2期公开发售大型喷绘背景板制作（体现丰盛人生即将开启的主题，协同伙伴品牌）根据设计方案另行确定，一期工程现状实景 玉龙苑2期住宅、单身公寓、商业产品信息公告。现场大型喷绘或易拉宝形式，根据设计方案制定 玉龙苑业主俱乐部活动展示及近期活动通告 易拉宝形式虚拟展示区告示牌 要求能够在最大限度上告知客户玉龙苑品牌合作伙伴介绍，书架的形式

（赛特摩尔、装修装饰企业等）布展公司配合看房班车时刻表喷绘KT板制作 布展公司配合 10 展会现场走场礼仪小姐手持引导牌制作（2块）要求突出玉龙苑项目特色，材质要求不易损坏便于后继房展会持续使用。客户通讯（简本）工程进度、销售信息、产品信息等发布看房班车时刻表 KT版，现场张贴抽奖券设计（简单）现场复印100份

六、展会结束后还需要进行的工作

1、展会的后续销售活动；

2、展会绩效评估。

— 正式的调研

— 展会上产生的销售业绩

— 展台参观者的人数

— 其他有助于评估展会绩效的方法

七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求

类 别 工 作 基 本 守 则

利用人多热闹的气氛进行促销；展销会

完成销售，清楚解说，签署认购书；

 对未购买但已接受推销的客户进行登记及跟进；

着装统一、干净； 利用展销会后的优惠进一步催促客户下定金。

展场整洁；

 资料齐全；

尽量掌握意向客户的资料。

对未购买的客户进行全面跟进，了解未下定的原因，进一步推销；展会跟进工作



确保所有客人都已跟进；与客户服务部保持联系，确定客户依期签署合同及交款。

确保所有买家按时签合同，依时付款。

售楼部

对来访客户进行推销、跟进；

对来电客户进行推销、跟进；

 保持售楼部与示范单位整洁干净，保证售楼部有充足的销售用具，方便正常运作。 确保来访、来电客户登记、被推销、跟进；

确保销售部及示范单位正常运作，整洁明亮。

八、展会费用预算

支出项目 具体内容

展位租赁平方米的展位

装饰布展 包括支架、喷绘、灯光、展板（6块）、桌椅等 广告制作 包括宣传单，户外悬挂条幅，气球，地面贴纸广告等

其它 人员工资，模型运输费，发放的赠品等

预算成本价格

参展总支出 预计：

九、附件

1、赠品：如广告笔，小记事本等。其面对的对象对是本楼盘感兴趣或旁观的群众。

2、广告：

参考形式：气球广告、悬挂条幅、海报、人员派发宣传单、宣传册、名片发放、电视宣传片、墙面展板、广告伞、地面贴纸广告等等。

A、氢气球，内容：玉龙苑房产预祝 交易会圆满成功；

B、悬挂海报：玉龙苑房产热烈欢迎参加 交易会的代表；

C、谈判人员由业务能力较强的员工担任；

D、广告诉求理性为主，感性为辅，特殊利益为出发点。

展会营销及接待方案（原创）

展会，是大多数广东家具厂家赖以起家的推广平台，借助广州家展这个聚集了众多的国内外参观商的品牌展会，铸就了同样众多的大大小小的家具品牌，而对于在营销推广方面缺乏更加有效的方案及措施的生产厂家，展会更是变得重中之重，可以说，不参展就没有订单或订单不足以维持工厂的运行。

对展会营销策划，一些家具企业在展会较早的时间内就制定了严密的展会营销计划指导其工作的开展。但更多的家具厂家仍无法脱离粗放式的营销管理，仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，策划组织尚停留在模拟阶段，缺乏对自身品牌的独特风格、独有的销售主张等方面的深入研发与创新，多数厂家的产品和销售模式还处在跟风阶段，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。这也是众多厂家参加了多年的展会还是靠分布全国的散货经销商支撑工厂的运转而接不到大客户从而上个台阶的主要原因。

综上所述，对今年的展会营销及推广做如下的建议

一、展会前按部就班

首先，全公司上下统一口径，向外介绍公司情况、产品、在全国的网点和销售情况、年销售数据等方面。公司情况主要体现在：公司规模，生产能力，公司的发展速度和行业内对公司的口碑评价、公司的设计研发能力等；产品的介绍主要体现在：在产品的风格，卖点，定位、包装、理念，竞争对手的分析；网点和销售主要还是市场推广的结果。要让经销商觉得，公司上上下下是一个整体，是一个人在说话，公司的发展是非常积极向上，规范运营的。

1、销售部：事先通知客户，展会前二十天开始邮寄邀请函（请柬）。在展会开幕前一到两周开始对客户进行跟踪，以短信方式发送邀请，体现出了对客户的重视；在和老客户沟通时可以让他（她）带上他准备入（转）行的朋友一起来。对往届的观展客户做个统计，对那些没有成我们的经销商但有实力的客户也一定要邀请他们来看，向他们传达我公司新的产品资讯，在他们没能成为我公司的经销商之前每一次都要请，这样的客户拉到一个相当于十个散户，也便于管理。对那些先到东莞观展的客户，以电话加短信的方式通知他们我们将在东莞设专车接他们回厂参观、安排食宿并在第二天送他们到广州会展中心。免除他们的奔波之苦，更显我们的诚意。

2、策划部：同期配合销售部在网上滚动发布公司参展及邀请信息，对没有请柬的潜在客户，告诉他们，我们会在展会门口接他们进来。吸引更多潜在客户的注意。网络发布信息的渠道有：公司网站、众多免费平台、博客、社区论坛、QQ等，尽可能多的发出我们的信息。潜在客户包括准备换品牌的经销商、准备新入行的经销商、可以配套的厂家等。

将有关本公司的广告提交给主办方在展会导刊上刊登。尽可能的邀请相关媒体来本公司展位观展、借力扩大影响。在展场入口处放置醒目的广告牌，吸引更多的观众到公司展位参观和洽谈。

另：配合营销部、市场部编写短小精悍的短信邀请函，如：您好！感谢您对“英之朗”品牌事业的持续关注和大力支持！本公司于9月6-9日参展广州24届国际家具博览会，此次参展面积将达到300余平米，展台分为简约时尚、花样年华、轻灵典雅等体验区，真诚邀请您莅临指导，展位在„„，联系人„„”。

3、行政部：做好公司内部决策治理层与执行层之间的互动，让公司的每一个人都知道公司参展的重要性，并向他们描述美好的前景，让他们看到更广的前途。同时更换宣传牌、看板、板报、横幅、标语等。将公司荣誉等证书打印并重新加框，挂在展会及厂内展厅门侧。

4、制造部、设计开发部：与外协单位（包括展场装修）之间要进行良好的沟通。对新品的材料、工艺、外观、结构、品质、工期等要求做细致的说明和跟踪，避免产生产品和设计理念的脱节。在八底，所有新产品的成本、报价、包装要计算、设计完毕并交给销售部熟悉。

5、市场部：进行必要培训。在分工明确后要进行统一培训： A、了解产品规格、型号、价格、材料、及基本的工艺、解说词等； B、工作状态激励训练（晨会），晨会上大家统一当天的目标，互相激励、打气，鼓足精神；以饱满的热情接待客户以达到更佳的效果；

C、工具准备及动作规范：除了以往的报价单、计算器等，建议再每人配一把卷尺，在客户要了解规格的时候，除了说还要拉尺给客户看，加深客户印象和记忆，因为据行为学研究：事物对人的影响，其中动作（视觉）占了83%，语言（听觉）只占11%。所以在介绍产品中尽量多的使用动作，用计算器算价也要让客户参与进来，站到合适的方位，让顾客可以看到计算器的显示，边算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程，这样做同样是为了加深客户的记忆。

D、参展的目的，希望获得的收获和信息。

根据岗位和任务交代简单的职责，让参展人员目的明确，并对相关业务内容进行统一对外口径；介绍同一个新产品的特点时，不能从两名工作人员那里得到两个不同的推销卖点。

二、会中全力以赴

1、摆正心态，不能以当场成交论成败

通过展示交易会激活销售当然是重要的，但我们绝不仅仅是要求成交额，最重要的是通过展示自己的产品树立品牌，为本企业提高知名度，为今后的产品销售铺路。因此, 即使在这次展示交易会上还有没当场成交的众多客户, 只要把我们的产品品牌印入人心,随着展会后的业务跟踪，成绩也会慢慢的显露出来。

2、开门见山的快速接待

来展会的客户都是目的明确的，用不着绕圈子，主要的话术如：A、您好先生（小姐）这些款式都是我公司最新推出的新产品，采用了最新的工艺和构思，我来帮您介绍一下。B、您好，先生（小姐），这几款是根据我们众多的经销商的市场反馈开发出来的新品，我来帮您介绍一下它们的特点。„„等等，大家可以再根据自己的说话习惯多备几句。

3、制造忙碌景象——好奇害死猫 每人配备白手套（厂里工人用的纯棉就好），在客户少的时候一部分人戴上手套擦桌子，有两方面原因，以往客户少的时候大家都在门口或聊天或等待客户，这样的情况大部分客户都从门前走过去了，因为他有压力，要减少他的压力，我们就不能那么多的人在门口，到里边来，到里边也不能无所事事，我们就戴上白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌会让客户感觉我们的展场生意好，生意好的地方大家都愿去，这是群体心理学分析得来的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套会让他有好奇心，好奇心能害死猫，何况吸引几个客户。我们的目的就达到了。

4、引导经销商做成大单

由于这次我们的产品配套较全，我们要尽可能配套出售，即连带销售。和客户强调配套的整体美感及他们回去卖的时候也能做到成套的出售，举例给他（她）说：如客人到您的店是买沙发的，买了沙发肯定要配茶几，买了茶几要配电视柜吧，买了电视柜要不要配餐台呢、买了餐台那肯定要配餐间柜了，配套了那才显出品味是不是，就这样，一步一步把我们的单做大，也教会经销商该怎么做才能做成大单，就是要给客户更大的增值和好处。

5、通过展会收集各种有效的信息和情报

在有限的时间内，精练我们的提问方式，尽可能多的了解客户的情况，在客户走后简单的记在卡片上，为下来的业务跟踪提供资讯。在后两天客户较少的时间，销售和策划部人员在展会内各处走走，通过调查和观察，了解对手、同行的产品、展厅、销售、接待及营销方案的可取之处，为制定下一步的发展战略提供依据，在来年的展会上加以发展、提高。在展厅周围和里面安排2—3个专门拍照的，拍照的主体主要是产品、背景形象及宣传要用的和客商谈判的场景，最好有外商。

5、回厂客户的食宿安排

接待需要明确的目的性，对客户进行必要的斟别再邀请。接待不是重点，抓住客户才是重点，别带了一批观光客到公司去，这没有意义。主要是用餐的安排，中国的酒桌文化根深蒂固，在商场上解决不了的问题在酒桌可能就不是问题，最起码能拉近彼此的距离。菜式的选择以本地特色为主，不奢华，不要无意义的充面子。不能让客户在我们的地盘上吃的还是没特色的食物，倍酒的人员最好预先了解几样主要的特色美食，上菜时可以略作介绍并以此展开话题，聊聊对方地区的美食等等，酒桌上最好少谈生意上的事，除非客人主动提。倍酒人员最低要区域经理以上，不胜酒力者可先吃些解酒药物。住宿以干净，卫生，安静为首选，不需要几星几星的什么标准。

三、会后再接再厉 1.客户资料的整理与录入

在展会上收集来的大量客户资料，进行细致的甄别工作，首先把与公司无关的客户资料剔除，然后对余下的资料分门别类进行整理，如对不同区域、不同市场、重点客户、一般客户、潜在客户进行分类。整理、录入工作完成后，还要有一个复核过程，一是核实是否遗漏掉有效的客户；二是有些客户是否划分错误；三是录入的公司名称、人员名字、电话和地址是否有误。

2、发致谢函：

据我观察，在展会后给客户发致谢函的厂家是少之又少。致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近，比较深的交流方式，能表现出对参观者的重视。

3.重要客户、意向客户的跟踪服务

参加展会只是搜集有效资料、获得客户信息的，时间关系不能深度谈判深入沟通。所以进行有效的跟进是放大展会营销效果的关键。否则展会上看似人气很旺、客似云涌的，并没有更深层次的沟通和交流，而会后不能组织有效的跟进工作的话，可以说是“虎头蛇尾”。整理、录入客户资料只是展后工作的起始。跟踪服务才是进一步夯实与对方关系的关键。

美国有两项调查表示，如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系，参展企业的销售额可以多2/3。因此，美国著名展览专家艾伦。可诺派奇博士建议展出者将预算的百分之15%-20%用于后续宣传和后续工作，并在展览准备时就计划后续工作，而不是在展览会闭幕后才考虑这工作，后续工作可以安排长至12个月。

4、分区域专人负责，尽快达成交易：

6.展会营销活动 篇六

【参考答案】

重点提示：按照与参展企业的关系程度可分为四种不同类型，需要区别对待。第一类：关系很好，相互信任度很高，合作时间很长的客户。

第二类：关系一般，有一定的业务往来，但与自己的竞争者也保持业务关系的客户。第三类：刚建立业务关系或关系尚处于发展阶段，对其忠诚度难以确定，关系还不太稳定，对参展商的信任度正处于考察期，而且自己身边的竞争者与其还没有业务关系的客户。

第四类：相互认识，但没有业务交往的潜在目标客户。

因此，对于客户

一、客户

二、客户四应该向其发出邀请函，邀其前来展会进行业务交流，特别是客户四，是企业扩大贸易规模的希望所在，更应该积极地争取。

7.展会营销活动 篇七

一、展会对企业的影响及作用

对于现在的企业来讲, 展会的功能和作用主要有以下几个方面:

第一, 展示品牌形象。通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的商品。企业可以短时间内与目标顾客直接沟通, 将产品信息传达给特定的客户, 并可获得来自顾客的即时反应。

第二, 建立市场公共关系。会展是企业与用户及相关中间商进行交流、沟通的平台。行业性展会更是其所代表行业的缩影, 在某种水平上甚至就是一个市场, 企业可以在展会中树立并保持与好处相干者的关系, 结识少量潜在客户, 融洽客户关系, 树立在市场中的企业整体形象。

第三, 产品和市场信息考察。通过展会期间的调查和观察, 企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客产品、价格以及市场营销战略等方面的信息, 企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等, 从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。

第四, 低成本的营销中介体。据有关资料介绍, 就寻找一个客户的平均费用, 它与推销员推销、公关推销、广告推销等手段相比是1:6。显然优于其它手段。

综上所述, 展会不仅具有一般营销沟通工具的共性, 同时具有“低成本、范围广, 信息量大”等自身无可替代的显著特性。

二、企业参展策略

展会是一项极为复杂的系统工程, 受制因素很多。从方案制定、市场调研、展位选择、展品准备、展场布置、广告宣传、现场展示讲解直至展品回运, 任何一个环节出现差错都会直接影响展览活动的效果。企业的展会营销策略也不外乎设计到参展计划制定、明确参展目的、编制参展方案、展品准备、展中活动及会后参展效果评估等几个方面内容。

(一) 制定参展计划, 有针对性的选择展会

企业的参展计划一般都是年度营销计划的一个组成部分。在整体营销计划的指导下, 从年度营销工作的目标市场、潜在客户群等因素进行通盘考虑。在展会的选择上, 主要应考虑展会影响力、展会组织者能力、展会地点及费用等因素。一般来说, 行业协会组织的综合性展会对企业整体形象的提升效果显著;而具有地域性且专业性越强的展会则对潜在的目标客户群的影响更大些;另外, 展会所在城市和展览馆也对展会效果有着一定的影响。一般来说, 举办地在交通运输便利、酒店众多、展馆的配套及服务设施优越的大城市、国际性大都市展会效果要优于其它城市。我国大部分的会展都在经济、交通、信息、人才、科技、服务等方面拥有综合优势的上海、北京、广州、大连、深圳等城市举办。

(二) 明确参展目标, 有的放矢

企业的参展目的不外乎展示实力、树立品牌形象、宣传产品、达成交易、物色代理商或合做伙伴、研究当地市场、开发新产品等。企业应根据顾客需求来细分市场并适应这些变化的需求, 比如寻求潜在的可能顾客的策略与进一步加强长期顾客关系的目标的策略就截然不同。不同的目标要求不同的推广策略。例如, 如果希望提高新公司或产品的知名度, 横幅广告及活动赞助是不错的选择;如果您已经找出目标群体, 则选择针对性的个别参展邀请更为适合;而对于新产品、新技术的推广则参加新品发布会或技术论坛更为有效和快捷。

(三) 重视参展方案编制, 统筹考虑, 合理布局

参展方案是展会准备的行动指南, 应该明确展位选择、展位设计、展会宣传方案、目标客户接洽计划、展品准备, 参与人员、经费预算等一系列问题。有些企业, 常常忽视了方案的制定, 错误的估计了展会投入与效果回报之间的比例问题, 准备工作缺乏针对性。要么预算过少, 准备不充分, 仓促应战, 展会所产生的效果大大打了折扣;要么经费超支, 一味求大、求全, 而忽略展会活动本身的表现效果, 对企业造成额外的负担。另外, 在展位的选择上应根据会议现场行进方向来考虑, 标准展位比较适合初创企业或首次参展进行市场试探型的企业;而特装展位 (或称光地展位) 因为真个设计搭建可根据公司特点、市场定位、展期活动安排等因素由企业自主决定, 因此更能充分表现企业文化、宣传品牌理念, 有利于树立企业整体形象, 对较为成熟型的企业来说是更好的选择。

(四) 实物产品永远是被关注的第一关焦点

参展企业应首先明白——产品是企业的生命、是企业立足市场的根本, 企业的存在价值就是为客户提供满足需求的产品, 再好的企业形象、再绚丽夺目的宣传花样, 最终也敌不过一件好的、切合需求的产品所带来的强大吸引力。因此, 在展品的选择上, 要选择能体现自身产品优势的展品, 遵循有针对性、代表性、独特性这三方面原则。

(五) 合理组织和安排参展人员

众所周知, 企业给客户的第一印象非常之重要, 而展会中人员的现场表现更直接影响到潜在客户对企业的初步印象, 因此, 会场服务人员的礼仪非常重要。会展现场应避免吃东西、随意接听拨打手机、闲聊;发资料或遇到参观人员咨询时应热情, 举止大方。另外需要特别注意的是, 一般企业通常会由市场部门或营销部门负责展会整体工作以及现场的服务和讲解, 但其实技术人员或售后服务人员的讲解更能体现企业的专业性, 也更具说服力。

(六) 会后及时总结并进行效果评估。

企业应将在会展中收集到的信息纳入企业的营销信息系统中, 对获得的市场信息进行分析和评估。企业还应及时将展览结果与预定目标进行比较, 总结效果如何、分析原因何在。及时总结才能发现问题, 举一反三, 并且为改进下次参展提供决策依据。

总的来说, 展会营销是一项较为庞杂的系统工程。一次成功的展会营销, 一定是策略正确且每一个细节都执行到位之后的结果, 只有真正做到了这些才能最大限度的发挥展会营销作用, 提升整体宣传效果。

摘要：随着社会经济的不断发展, 展会作为现代企业市场推广的重要手段之一, 已越来越受到企业家及管理者的关注和重视, 本文主要分析展会在企业营销战略中的作用及给出有效地企业参展策略。

8.展会营销活动 篇八

[关键词] 展会产品 营销管理 关键控制点

一、展会产品的四个特性

本文所述展会是指专业化程度较高的商业性展览会或博览会。展会产品是指会展运营机构推出的展会项目，如某一届博览会。展会产品实际上是一种服务产品，与其他行业的实物产品相比，有自己的特殊性，具体体现在以下几个方面：

1.无形性

展会产品作为服务产品，具有无形性[1]。服务的对象主要是参展的客商，包括参展商和观展商。客商在参展前自愿购买展会运营机构提供的服务，比如展示场地提供、展示器材供应、贸易洽谈牵线等；参展过程中，消费所购买的展会服务；展会结束后，展会服务的消费基本结束。展会运营机构通过提供这样的服务产品，获得经济利益；参展客商，通过购买这样的服务产品，实现自身的营销或传播目的。会展产品的无形性使客商在订购这种产品之前不可能完全、准确了解服务的好坏，因此，客商购买展会产品是有一定风险的。

2.不可保存性

消费展会产品的过程，就是展会产品不断减值的过程，展会结束，展会产品的价值基本消耗完毕，没有实物形式的展会产品保存下来；而且，展会产品，往往是在某个规定的时间提供，时间过了，这种产品也就不存在了，所以展会产品具有不可储存性。由于这种特性，就要求展会运营机构要确保客商在消费展会产品的同时，最大程度实现参展目标。只有这样，展会运营机构才可能依靠质量过硬的展会产品，获得扎实的回报。

3.不一致性

某个展会运营机构推出的相同主题展会，可能举办很多届，而每一届可视为一个产品，在相同的主题下，这个产品不断拷贝，即只要市场需要，下一个时间段又可举办一届这样的展会，拷贝出一个类似的展会产品。但这种产品拷贝，是不可能做到完全一致的，原因之一是客商的要求和办展的环境条件变化，会导致服务内容的变化；原因之二是服务人员的素质、知识、技巧和态度上的差异，会导致服务质量发生变化。所以，展会产品具有不一致性。

4.可拓展性

某个展会运营机构推出同一主题的展会，可能会举办很多届，每一届为一个产品。新产品是在拷贝上一个产品的基础上推出的，但这种拷贝往往加入了许多创新。这种创新是在保留了原有优质服务的基础上，根据现实市场的需要和主题展会发展的要求，对展会服务的规模、内容和形式等进行提升、丰富或改进。从这个角度说，展会产品具有可拓展性。同一主题展会定期推出新产品，随着时间的推移，服务将愈加完善，客商对展会的信赖与忠诚度也会不断增加。

二、基于展会产品特性的营销管理内容

展會产品营销管理是指对展会产品的营销活动进行计划、组织、实施和控制，终极目的是实现展会产品的销售，为展会运营机构创造利润并增加展会品牌价值。要实现展会产品营销管理的终极目的，必须根据展会产品的特点，建立展会营销管理的可操作目标，这个目标应该是：在投入一定的前提下，充实和完善展前、展中、展后的各项服务，最大程度帮助参展客商实现其参展目的。根据这个目标，展会运营机构的展会产品营销管理应包括下面内容:

1.展会产品开发和营销方案制定

展会产品开发是指根据展会市场的需求，选择或创造展会产品，并规划展会产品服务内容，建立相应服务体系。具体包括展会市场宏观环境分析、展会市场行业分析、展会消费者消费行为分析、展会服务内容分析、展会竞争分析、展会服务标准确定和价格体系建立等。在已开发展会产品的基础上，根据以往展会的运营经验，制定以实现展会各项服务为目标的展会营销管理方案，包括展会服务的宣传推广，展位的租售，展会品牌的经营，展会现场管理，展会服务跟踪等内容。管理方案的制定要包括任务的量化，任务完成的时限和任务完成的责任等。

2.展会产品营销资源组织

展会产品营销资源包括与展会产品营销有关的有形资源，如人、财、物等，也包括一些无形资源，如品牌、社会关系等。围绕组织有形资源和无形资源，展会产品营销管理的内容有：向全体员工灌输展会营销理念；建立有助于有效实现营销目标的展会组织构架；招募和选择适应岗位工作需要的营销人员；组织营销人员培训技能和交流经验；筹集展会所需的营销管理费用；落实能确保实现展会各项服务的设备、物资；评估展会品牌价值；建立合作伙伴互惠互利机制；争取政府政策支持；争取有实力、有经验的协办单位和支持单位等。

3.展会产品营销管理体系规划和执行

展会产品营销管理应建立围绕实现营销管理目标的一整套完备的绩效管理体系。该体系中的管理内容包括：展会营销绩效目标的分解；绩效目标的培训；绩效目标的检查和考核；绩效完成情况的奖罚；绩效沟通和提升等。围绕着绩效管理，具体到执行层面，还包括，展会营销资源的分配；展会促销活动的筹划和实施；展会各营销部门之间的协调配合；展会营销信息系统的建立；展会营销策略的改进和方法的完善等。为保证规划和执行的效果，必须量化展会营销组织各层级、各岗位的营销目标，并以此目标为标准，评估管理成效。

三、展会营销管理关键控制点

展会产品的营销对象主要是参展客商，包括参展商和观展商。根据上述展会营销管理的内容，结合展会产品营销管理的实际，笔者认为，在繁杂的展会营销管理工作中，要有效实现展会营销管理目标，必须把控好以下七个关键的管理重点。

1.控制点一——服务内容

提供能满足参展客商要求的服务内容。首先，要提供科学可行的观展商促进计划，包括有实力观展商的邀请，贸易配对活动等，这是参展商最关心的服务内容；其次，要提供完善的配套服务，包括海关通关、检验检疫、运输仓储、食宿交通等服务，为客商营造便捷、舒适的工作生活环境；第三，要提供展会规模、创新和参展客商情况等信息，如参展客商的数量、行业内著名企业参展情况等，为参展客商筹划展会活动、制定参展目标提供信息支持。另外，为感谢多次参展客商的支持和争取一些特殊的客商，可为他们设置一些额外的服务内容。

2.控制点二——服务标准

服务标准，包括服务数量、质量，以及价格。服务数量主要指某项服务的次数，如提供给参展商参与的贸易配对活动次数，贸易配对中能见到的有实力观展商（买家）数量等；服务质量主要指服务的速度和效率，如客商投诉的反馈速度，客商对投诉反馈的满意程度等。服务质量也应通过一定的量化指标予以体现。参展客商对服务价格比较敏感，所以必须根据市场情况和服务数量、质量，制定合理的价格，并在客商决定参展前，将各类服务的价格全面完整地提供给客商，让客商明白消费，同时，服务价格的制定也要有弹性，对老客户、经济落后地区的客户、团体客户等应给予优惠，但这种优惠必须建立在客商普遍理解的基础上。

3.控制点三——服务人员

服务人员提供服务的专业化程度直接影响展会产品的质量。展会是个涉及多行业的活动，服务的环节很多，每个环节服务人员的服务质量都非常重要。服务人员的服务质量的好坏，取决于服务人员的个人素质和对服务内容的熟悉程度，因此必须十分重视展会服务人员的选拔和培训。由于展会通常是某个时间段内进行的，所以对一些长期服务于展会的人员，如招商招展人员，展会营销管理机构应立足于长期培养，给他们更多的内训和外培的机会；而有些服务人员，如接待人员、翻译人员等，只是在展会前后一段时间才使用，则可以和有关单位协商，采取委托或共同培养的方式，临近展会前再抽调或选用。

4.控制点四——服务设施

服务设施指服务的硬件设施和智能化系统。硬件设施，包括场馆的空间、水电、空调、电梯，展示器材，运输和吊装设备，安保设施，通讯设施，金融服务机构网点数量，邮局和代办运输网点数量，医疗服务点数量，可调度的车辆数量、停车场等。智能化系统，包括基于互联网平台的客商查询系统、媒体服务系统、展台客商流量监测系统等。在当今竞争激烈的展会市场竞争中，先进的服务设施是展会成功的重要保障。

5.控制点五——服务考核

考核的目的是确保展会服务的数量和质量达到设计要求，同时也为下届展会提升服务水平积累基础数据。考核的对象是提供服务的个人和团队。围绕展会服务的考核是个系统工作，包括考核的内容、方法、反馈、奖罚、提升等。考核内容的制定应根据不同服务岗位的特点，突出对重点环节或重点工作事项的考核；考核方法的选用要坚持简便易操作的原则，明确具体操作人、操作时间和操作规范；考核反馈要遵循及时性原则，即对考核的结果，及时向当事人反馈，帮助其对服务进行自我改善；考核的奖罚应以公开的方式进行，以鼓励或警示服务人员，奖罚应避免奖轻罚重的现象；考核提升，指根据考核结果，考核人及时与被考核人沟通，帮助被考核人认识不足，并找到提高服务水平的方法。

6.控制点六——服务跟踪

为保证展会产品有良好的可拓展性，服務跟踪是必不可少的。服务跟踪主要针对的是客商，侧重在展会之后。每个展会举办的时间都有间隔，不少大型展会相邻两届之间的时间间隔往往是一年。因此，良好的服务追踪，与客商培养良好感情，为客户提供一些意想不到的增值服务，是确保来年客商继续参展的重要工作。服务追踪包括及时征询客商参展的意见和建议，不间断地为客户提供贸易信息，重要节日的问候等。服务追踪必须有整体的计划和步骤，同时应针对不同的客商，制定一些具个性化的服务跟踪内容和跟踪实施时限。在服务跟踪过程中，必须做好客户意见的收集和反馈工作，对提意见的客户，应重点跟踪，因为这些客户往往最有可能成为展会产品的忠诚客户；贸易信息的提供也要尽可能做到个性化，针对不同的客商，提供他们感兴趣的信息，使之感觉获得了额外的利益并受到重视。

7.控制点七——服务传播

良好的展会服务传播，是确保展会服务内容及时到达客商的重要保证。展会服务传播的方式，包括直接访问、公共关系、大众媒体、互联网络、直邮、手机短信等。对于展会的支持方和合作方，如商会或行业协会，以及重要的客商，展会产品营销机构应派专人主动访问，以显示重视和诚意。对重点区域的客商，可运用公共关系手段，如赞助公益活动等，树立展会产品的良好形象，加深与客商的价值观认同。另外，在客商较集中的区域，通过大众媒体，如电视、广播、报纸、杂志等发布广告，或传播展会品牌形象，或传播展会核心利益，或介绍展会的服务内容等，这样既可为以往参展客商打气，同时也能争取更多的新客商报名。互联网是一种非常便捷的展会服务传播工具，互动性很强，速度很快，针对性很强，因此应充分利用好这种工具，努力提升网络管理水平和技术能力，确保在信息质量和搜索简便性上，满足客商的要求。直邮的针对性很强，可以将详细的会展服务信息直接传达到客商手中，为避免成为垃圾邮件，因此要注意所寄邮件在设计上一定要有个性。手机短信的突出特点就是传达快速，价格便宜，且客商能够随时查阅，因此也是一个很好的展会服务传播工具。

参考文献:

[1]贺学良:会展营销[M].北京:高等教育出版社，2004:188－189